Ventas - Conceptos

La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios
u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad,
de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que estn
involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de
venta, conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero
fundamental:

Definicin de Venta, Segn Diversos Autores:

La American Marketing Asociation, define la venta como "el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta
como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir
una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su
definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende
influir en el comprador" [2].

Conceptos
Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y
sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio
de productos y servicios [3].
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta
como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido.
La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca
en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga
con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se
fracciona en varias entregas sucesivas" [4].

Conceptos
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
consideran que la venta es una funcin que forma parte del
proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda
actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el
intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este
punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones
sobre el producto y decisiones de precio)" [5].
El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta
como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se
venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno
una cosa propia por el precio pactado" [6].

Conceptos
En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos
perspectivas diferentes:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia
de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador
mediante el pago de un precio convenido.
Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda
actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante
el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3)
satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un
producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas
partes.

Tipos de Ventas
Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios,
mercadlogos e integrantes de las reas de mercadotecnia y
ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden
elegir en funcin de:
1) a quin se le vender y qu usos le dar y 2) las actividades
que pueden realizar para efectuar la venta. En la prctica, esto
puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas
tienen la opcin (y tambin la necesidad) de realizar diversos
tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de
venta.
En ese sentido, resulta necesario conocer cules son los diferentes
tipos de venta y en qu consiste cada uno de ellos con la finalidad
de estar mejor capacitados a la hora de decidir cul de ellos
implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su
mercado meta y sus productos o servicios.

Venta Minorista o al Detalle

En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya
diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los
productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
1.Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta
directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de
ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo [1]. Entre los principales tipos
de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales,
supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento,
minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catlogo [1].
Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es
todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer
una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores
y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las
ventas al detalle [2].

Venta Mayorista o al Mayoreo:

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o
servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales [1]. Las ventas al mayoreo
(o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la produccin de otros bienes y
servicios o 3) la operacin de una organizacin [2].
Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general,
mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados,
comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores
minoristas, y mayoristas especializados [1].
Segn Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando
resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las siguientes funciones:
Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de productos, ahorros
derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte,
financiamiento, asuncin de riesgos, informacin del mercado y servicios de
administracin y asesora [1].

En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco

tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta"
que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1)
Venta personal, 2) venta por telfono, 3) venta en lnea, 4) venta
por correo y 5) venta por mquinas automticas. A continuacin,
veremos en que consiste cada uno de ellos:

Venta Personal:
Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente [3]. Dicho de
otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el
vendedor y el comprador.
Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la herramienta
ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para
llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra [4].
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta
que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los
pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo,
las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes, ferreteras y
libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para
hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, ms que
vendidos por ellos.

Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la

venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos,
maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o
servicios de tecnologas de la informacin [4].
Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los
clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos
individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4)
obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.
Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades
que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo,
realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del
cliente.

Venta por Telfono (telemarketing):

Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son
idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de sto son los servicios de control de
plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes
deportivos [5].
Existen dos tipos de venta por telfono:
La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes
potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en
cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores
especializados para lograr resultados ptimos.
La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes
para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de
publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).
Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800
o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.

Venta Online (en lnea o por internet):

Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios
de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda
Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste
el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan
efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del
producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo
electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que
recibir el producto.
Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea
abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros,
msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes
y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en
internet se producen rpidamente, stas categoras pueden verse
superadas pronto por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados
de la salud, partes para autos, o productos para mascotas [5].

Venta por Correo: O correo directo:

Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos,
vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un
"formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la
compra, ya sea envindo el formulario (tambin) por correo, realizando una
llamada telfonica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el
pedido.
Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la
comunicacin directa e individualizada, ya que permite una mejor seleccin del
pblico objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fcilmente
los resultados [4]. Adems, y segn los mencionados autores, se ha podido
comprobar que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo tipo de
productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de
regalo, moda, artculos de alimentacin de gran calidad o productos
industriales. El correo es tambin un medio muy utilizado por las instituciones
benficas en los Estados Unidos y gracias a l, recaudan miles de millones de
dlares al ao [4].

Venta por Mquinas Automticas:

Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin
contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas
automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los
productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son habitualmente
marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y
bebidas. las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por
estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una
tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes [5].
Las principales desventajas de la venta por mquinas automticas son: 1) Su
implementacin tiene un costo elevado (por la inversin inicial), 2) necesita de
mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que
sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio fsico y de cierta
vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen
de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus
costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.

Mquinas Automticas de Oro:

El concepto de mercadotecnia

Tiene un trasfondo filosfico que conduce a las empresas u

organizaciones que la practican hacia la identificacin y
satisfaccin de las necesidades o deseos de sus mercados meta a
cambio de la obtencin de una determinada utilidad o beneficio.
Por ello, resulta de vital importancia que tanto mercadlogos
como todas las personas que estn relacionadas con el rea de
mercadotecnia, conozcan en qu consiste el concepto de
mercadotecnia y el cmo aplicarlo...

Conceptos
Para Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el
concepto de mercados nos remite directamente al concepto de
mercadotecnia, y a criterio del mencionado autor, "sta es una
actividad humana que est relacionada con los mercados, significa
trabajar con ellos para actualizar los intercambios potenciales con el
objeto de satisfacer necesidades y deseos humanos" [1].
En otro de sus libros (Direccin de Marketing, Conceptos Esenciales),
Philip Kotler afirma que el concepto de marketing (mercadotecnia) se
apoya en cuatro pilares: 1) mercado meta, 2) necesidades del cliente,
3) marketing integrado y 4) rentabilidad; por ello, (el concepto de
mercadotecnia) adopta una perspectiva de afuera hacia adentro; es
decir, comienza con un mercado bien definido, se concentra en las
necesidades de los clientes, coordina todas las actividades que
afectarn a los clientes y produce utilidades al satisfacerlos [2].

Para Laura Fischer y Jorge Espejo

autores del libro "Mercadotecnia", las premisas comerciales en las que descansa la
orientacin
al
consumidor
o
concepto
de
mercadotecnia,
son
[3]:
1. Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus necesidades y
demografa. Cambian en cualquier momento al producto que cubre mejor sus necesidades
y determinan qu productos y servicios deben brindar las organizaciones.
2. La organizacin considera que su misin consiste en satisfacer un conjunto definido de
necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes.
3. La organizacin reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se requiere un
buen programa de investigacin de mercados que empiece por identificarlas.
4. La organizacin establece que todas las actividades de la compaa que tiendan a
afectar a los clientes deben ser sometidas a un control integrado de mercadotecnia.
5. La organizacin sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se ganar la lealtad,
preferencia y buena opinin de ellos; lo cual, le permitir alcanzar sus metas.

Concepto

En sntesis, el concepto de mercadotecnia enfoca a sta ltima

como una actividad humana que trabaja en los mercados para
lograr procesos de intercambio que satisfagan necesidades y/o
deseos a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u
organizacin que la practique.

Aplicacin del Concepto de Mercadotecnia:

Algunas ideas bsicas que se pueden utilizar para aplicar el concepto de
mercadotecnia son las siguientes:
1. Reconocer que los consumidores se agrupan en segmentos bien definidos
(mercados meta) y que todo comienza cuando se los identifica.
2. Aceptar que la principal misin de una empresa u organizacin es la de
satisfacer las necesidades y/o deseos de los mercados meta que identifica.
3. Coordinar todas las actividades de mercadotecnia (desde la investigacin
de mercados hasta las actividades de control y monitoreo de las actividades
que se realizan), considerando que cada una de ellas afectar directamente
a los clientes, por tanto, repercuten en las decisiones que ellos tomen.
4. No olvidar que el obtener una determinada utilidad o beneficio para la
empresa u organizacin es el resultado final de satisfacer adecuadamente
las necesidades y/o deseos de los clientes.

Concepto de Mercado

En un sentido general, el mercado es el lugar fsico o virtual

(como el caso del internet) donde se encuentran dos fuerzas que
generan procesos de intercambio: 1) La "oferta" y 2) la
"demanda".
En un sentido ms especfico, el mercado tiene algunas
caractersticas y elementos adicionales, que para conocerlos,
resulta necesario responder a una pregunta bsica y elemental:

Cul es el concepto de mercado desde

una perspectiva de mercadotecnia?

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro

"Mercadotecnia", el mercado son "los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio" [1]. Complementando este
concepto, ambos autores mencionan que existen tres elementos
muy importantes:
1. La presencia de uno o varios individuos con necesidades y
deseos por satisfacer.
2. La presencia de un producto que pueda satisfacer esas
necesidades.
3. La presencia de personas que ponen los productos a disposicin
de los individuos.

Concepto Mercado
Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", afirma
que el concepto de intercambio conduce al concepto de mercado.
En ese sentido, "un mercado est formado por todos los clientes
potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y
que podran estar dispuestos a participar en un intercambio que
satisfaga esa necesidad o deseo" [2]. As, el tamao del mercado,
a criterio de Kotler, depende de que el nmero de personas que
manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a
otros y estn dispuestos a ofrecerlos en intercambio por lo que
ellos desean [2]

Concepto Mercado
Por su parte, Ricardo Romero, autor del libro "Marketing",
considera que los conceptos ms comunes que se tienen de
mercado, son los siguientes [3]:
1. Lugar en donde se renen compradores y vendedores, se
ofrecen bienes y servicios en venta y se realizan transferencias de
ttulos de propiedad.
2. Demanda agregada generada por los compradores potenciales
de un producto o servicio.
3. Personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y de
gastarlo.

En sntesis, el concepto de mercado enfoca a este ltimo como "todo

lugar, fsico o virtual (como el caso del internet), donde existe por un
lado, la presencia de compradores con necesidades o deseos especficos
por satisfacer, dinero para gastar y disposicin para participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Y por otro lado, la de
vendedores que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos
mediante un producto o servicio.
Por tanto, el mercado es el lugar donde se producen transferencias de
ttulos de propiedad".

La Oferta y La Demanda
Concepto de demanda
La demanda en economa se define como la cantidad de bienes o servicios que
los consumidores estn dispuestos a comprar a un precio y cantidad dado en un
momento determinado. La demanda est determinada por factores como el
precio del bien o servicio, la renta personal y las preferencias individuales del
consumidor.
La demanda se expresa grficamente por medio de la curva de la demanda. La
pendiente de la curva determina cmo aumenta o disminuye la demanda ante
una disminucin o un aumento del precio. Este concepto se denomina la
elasticidad de la curva de demanda.
En general, la ley de la demanda indica que existe una relacin inversa entre el
precio y la cantidad demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir,
si el precio de un bien aumenta, la demanda por ste disminuye; por el
contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tender a subir (existen
excepciones a esta ley, dependiendo del bien del que se est hablando).

Concepto de Oferta
En economa, oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que los
productores estn dispuestos a ofrecer a un precio dado en un momento
determinado.
Est determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la
mezcla ptima de los recursos mencionados, entre otros.
Se expresa grficamente por medio de la curva de la oferta. La pendiente de
esta curva determina cmo aumenta o disminuye la oferta ante una disminucin
o un aumento del precio del bien. Esta es la elasticidad de la curva de oferta.
La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la
oferta que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes
y servicios tendrn un incentivo mayor para ofrecer sus productos en el mercado
durante un periodo, puesto que obtendrn mayores ganancias al hacerlo

Definicin de Vendedor
El vendedor es el elemento ms importante de las ventas
personales porque permite establecer una comunicacin directa y
personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y
adems, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar
y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los
clientes.
Por ello, todo mercadlogo y personal vinculado con el rea de
ventas debera conocer cul es la definicin de vendedor pero,
desde distintas perspectivas para que tengan un panorama ms
completo de la funcin bsica que realiza el vendedor y su razn
de ser en la empresa.

Conceptos
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el trmino vendedor cubre
una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podra
ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda
departamental que atiende un mostrador.
En el otro extremo estn los buscadores de pedidos, cuya funcin
exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo,
como electrodomsticos, equipo industrial, aviones, seguros,
publicidad y servicios de consultora" [1].
En ese sentido, y considerando a este ltimo grupo (de los
vendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong
definen al vendedor como "la persona que acta a nombre de una
empresa y que realiza una o ms de las siguientes actividades:
bsqueda de prospectos, comunicacin, soporte y obtencin de
informacin" [1].

Concepto Vendedor
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimolgicamente, la
palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra
latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quiere
decir dar; o sea, ven y dame.
En forma general, se define al vendedor como la persona que
efecta la accin de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la
propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de
un precio establecido" [2].
Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos autores, al
vendedor se le considera como "la persona que hace de las ventas
su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por
medio del cual una organizacin vende determinado bien o
servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo" [2].

Concepto de Vendedor
Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor
(salesperson) es una persona que est implicada ante todo en el
proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes
potenciales para que compren un producto o servicio para el
beneficio mutuo del comprador y el vendedor" [3].
Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es
un trmino que, en sentido genrico, designa a una persona fsica
o jurdica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en
da, el trmino representante de ventas abarca un amplio
espectro en la economa, que va desde el repartidor hasta el
creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el
tcnico" [4].

En conclusin
La definicin de vendedor describe a este ltimo desde dos puntos de
vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella
persona que se dedica o est implicada en la venta de productos o
servicios, por lo que su principal funcin consiste en ofrecerlos
adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a
cambio de un precio establecido.
Por otra parte, y en un sentido ms especfico, el vendedor es aquella
persona que efecta la accin de vender algo, ya sea detrs de un
mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la bsqueda de
prospectos, la comunicacin de un determinado mensaje, la accin de
brindar un determinado soporte y la obtencin de informacin de los
clientes, para de esa manera, lograr una situacin de compra y venta en
la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician
mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneracin o pago por su
trabajo y por los resultados que obtiene.

GRACIAS

Presentacin de Caracter Educativo

Fuentes: http://www.promonegocios.net