ANALISIS DEL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA ALMACENES SANTA CLARA S.A.

FILIAL HUANCAYO

ANALISIS DEL AREA

DE VENTAS DE LA
EMPRESA ALMACENES
SANTA CLARA S.A.
FILIAL HUANCAYO

-ALCNTARA SNCHEZ Ral

-BAQUERIZO BAQUERIZO Diego
-CERRN ROJAS Kevin.
-LIMACHE AGUILAR Deyvis.

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S
puede

UNIVERSIDAD NACIONAL
DEL CENTRO DEL PER
FACULTAD DE CIENCIAS DE
LA ADMINISTRACIN
CURSO:

GERENCIA DE VENTAS
ANALISIS DEL AREA DE VENTAS
DE LA EMPRESA ALMCENES
SANTA CLARA S.A. FILIAL
HUANCAYO
ALUMNO
S:

-ALCNTARA SNCHEZ Ral

-BAQUERIZO BAQUERIZO Diego
-CERRN ROJAS Kevin.
-LIMACHE AGUILAR Deyvis. .

CATEDRTICO: Lic. Adm. Miguel ngel NINAMANGO

GUEVARA

SEMESTRE: X-A
HUANCAYO
-2015-

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NDICE
Pg. N
I.INTRODUCCIN 4
1. ORIGEN DEL EXAMEN. 4
2. NATURALEZA Y OBJETIVOS DEL EXAMEN4
2.1 Naturaleza.4
2.2 Objetivo General..4
2.3 Objetivos Especficos..4
3. ALCANCE DEL EXAMEN. .5
4. ANTECEDENTES Y BASE LEGAL DE LA ENTIDAD5
4.1. Antecedentes de la Entidad......5
4.2. Antecedentes de los Asuntos Examinados.9
4.3. Base Legal9
5. COMUNICALCIN DE HALLAZGOS9
6. MEMORNDUM DE CONTROL INTERNO.9
7. OTROS ASPECTOS DE IMPORTANCIA..10
EN EL SISTEMA Y PRESENCIA FSICA EN EL ALMACEN:
III.CONCLUSIONES...23
IV.RECOMENDACIONES.24
V.ANEXOS.. 25

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CAPTULO I
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1.1.1. Resea Histrica
ALMACENES SANTA CLARA, lder en la venta de vehculos
automotores, nace en la ciudad de Tarma en el ao 1964 con el nombre
de Automotores Santa Clara S.A, siendo su fundador el Sr. Alberto
Garca Francia.
Gracias a su compromiso con la venta y post venta de calidad,
Almacenes Santa Clara es el principal concesionario de la reconocida
marca de camiones Isuzu, que cuenta con una gama de vehculos con
capacidad de carga de 3 a 20 toneladas, hechos en Japn. Dispone de
una red de sucursales a nivel nacional en las ciudades de Lima,
Huancayo y Tarma.
Dentro de los modelos de camiones, se ofrecen las siguientes lneas:
Serie ISUZU REWARD: Comprende camiones de 3 a 5 toneladas de
capacidad de carga, incluyendo una versin 4x4.
Serie ISUZU FORWARD: Camiones de 8 a 20 toneladas de capacidad
de carga.
La operacin comercial de Almacenes Santa Clara S.A. ISUZU se
realiza en los siguientes locales:
Lima: Av. Nicols Aylln 1685 - Ate
Av. Alfredo Mendiola 1637 - SMP
Huancayo: Av. San Carlos 896 / C.C. Real Plaza
Huancayo: Av. San Agustin 1990
Tarma:
Av. Vienrich 360
Arequipa:
Av. Villa Hermosa 1021
En la actualidad, los camiones ISUZU gozan de gran aceptacin debido
a la excelente calidad del producto, que significa tecnologa del ms alto
3

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nivel en manos del mejor fabricante de camiones y bajo la

representacin de una empresa reconocida en el mercado por su
compromiso con la calidad en la venta y post venta: ALMACENES
SANTA CLARA S.A.
4.1.2 Actividad de la Empresa Razn Social
Nmero de
RUC:
Tipo
Contribuyente
:
Nombre
Comercial:
Fecha de
Inscripcin:
Estado del
Contribuyente
:
Condicin del
Contribuyente
:
Direccin del
Domicilio
Fiscal:
Sistema de
Emisin de
Comprobante:
Sistema de
Contabilidad:
Actividades
Econmicas

20573822529 CHUPACA BUSINESS S.A.C.

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

14/08/2014

Fecha de
Inicio de
Actividades:

15/08/2014

ACTIVO

HABIDO

CAL. MARIA MIRANDA N. S/N (20 MTROS CON LA A.V

CIRCUNVALACION 68908759) CHUPACA-CHUPACA-JUNIN
COMPUTARIZADO

Actividad de
Comercio
Exterior:

SIN
ACTIVIDAD

COMPUTARIZADO
Principal CIIU 51225- VTA,MAY, ALIMENTOS, BEBIDAS Y
TABACO

1.1.2 Sntesis del Alcance del Plan Estratgico

Misin
Ofrecer bienes de calidad y servicios de excelencia que satisfagan
las necesidades y expectativas del cliente, buscando siempre un
crecimiento rentable y el desarrollo de nuestros colaboradores.
Visin
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Llegar a ser la empresa ms exitosa y reconocida del sector

automotriz peruano, mediante la plena satisfaccin del cliente.
Valores
ETICA E INTEGRIDAD: la base de nuestras acciones y
comportamiento sern la honestidad y transparencia.
INNOVACION: la iniciativa y creatividad en nuestro trabajo nos
permitir logra progreso y superacin continua.
EFICIENCIA: nuestras labores sern desarrolladas para obtener
resultados de la excelencia y eficacia.
RESPONSABILIDAD Y COMPROMISO: el cumplimiento y la
perseverancia nos posibilitarn lograr el xito que buscamos.
Poltica de Calidad
Comercializar de manera eficiente maquinarias y brindar servicios
complementarios de la ms alta calidad que logre satisfacer las
necesidades de nuestros clientes, a travs de una mejora continua
de los procesos, con una rentabilidad que nos asegure el
crecimiento y continuidad de la Empresa.
Principios
o Respeto y buena atencin al cliente
o Espritu de liderazgo y trabajo en equipo.
o Compromiso con el cliente
o Productos y servicios garantizados
Filosofa
Nuestra cultura promueve el trabajo en equipo altamente productivo
y desarrolla la capacidad de nuestros colaboradores, lo que los hace
fuertes, competentes y valiosos, que se refleja en la calidad de
servicio brindada al cliente.

1.1.3. Estructura orgnica

Figura N. 1
Estructura orgnica de la Empresa ALMACENES SANTA CLARA
S.A.

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JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

Asesora Legal

GERENCIA GENERAL

SECRETARIA

AREA DE VENTAS

GERENCIA ADMINISTRATIVA

AREA DE ALMACEN

AREA DE DISTRIBUCIN

AREA DE RR.HH

AREA DE CONTABILIDAD

AREA DE MARKETING

Fuente: ALMACENES SANTA CLARA S.A.- Plan Estratgico 2018

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CAPTULO I
DESCRIPCIN DEL AREA DE VENTAS

2.1.

PRODUCTOS Y SERVICIOS
2.1.1. CAMIONES
ISUZU REWARD:
REWARD establece un nuevo estndar mundial para los camiones
de carga ligera. Promesa de orgullo y confort para los conductores,
rendimiento econmico y confiabilidad de manejo.
Silencioso, limpio y gentil con el medio ambiente, y con una
apariencia impresionante, hara a cualquiera sentirse orgulloso de
tener un Isuzu
ISUZU FORWARD
FORWARD Motor de alto desempeo y buena performance:
La tecnologa diesel de Isuzu abre el camino a un nuevo territorio.
La durabilidad y confiabilidad tambin son llevadas a un alto nivel.
En combinacin con un chasis ligero pero ms fuerte se puede
asegurar la potencia y la resistencia para cualquier trabajo.
2.1.2.

REPUESTOS
STOCK DE REPUESTOS
Amplio y completo inventario de repuestos originales y accesorios
en cada uno de nuestros almacenes.
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VENTAS ESPECIALIZADAS
Personal permanentemente capacitado, con lo cual asegura una
atencin profesional a empresas, flotas, talleres, tiendas
comerciales, ofreciendo a cada tipo de cliente ventajas
diferenciales acorde a sus necesidades permitiendo satisfacerlo
eficientemente.
2.1.3.

CAPACITACION
CENTRO DE ENTRENAMIENTO ISUZU - ALMACENES SANTA
CLARA:
Almacenes Santa Clara S.A., a travs de su Centro de
Entrenamiento Tcnico, brinda capacitacin permanente a su
personal tcnico y clientes. Est dirigido por instructores
capacitados, un ambiente completamente acondicionado con
equipo multimedia, biblioteca digital, y sistema de soporte al
cliente - catlogo electrnico interconectado con ISUZU JAPON.

CONDUCCIN EFICIENTE
El curso de conduccin eficiente est orientado a concientizar
conductores y propietarios los cuales constituyen elementos
vitales en la rentabilidad del vehculo. En este curso se incide en
tcnicas para el ahorro de combustible, uso adecuado del vehculo,
mantenimiento recomendado por el fabricante y seguridad vial.
2.2.

ESTRUCTURA ORGANICA DEL REA DE VENTAS

Figura N. 2
Estructura orgnica del rea de ventas de la empresa ALMACENES
SANTA CLARA S.A.

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AREA DE VENTAS

ADV
ADMINISTRADORA DE VENTAS

ASESOR COMERCIAL

ASESOR
COMERCIAL

ASESOR COMERCIAL

ASESOR
COMERCIAL

ASESOR COMERCIAL

ASESOR
COMERCIAL

ASESOR COMERCIAL

ASESOR
COMERCIAL

Fuente: entrevista al Lic. Adm. Juan Guzmn Vargas Jefe de

Ventas de ALMACENES SANTA S.A. FILIAL HUANCAYO
2.3.

Ventas
2.3.1. Administracin de ventas
Soporte de la fuerza de ventas, se encarga del monitoreo de los
objetivos y cuotas.
2.3.2. Fuerza de ventas
El rea de ventas de esta empresa concesionaria de la
marca ISUZU, cuenta con una fuerza de ventas de 8
asesores comerciales.
2.3.3. Territorio
El trabajo es en bloques, abarca la regin JUNIN.

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2.1.6. Operacin
La operacin en el rea de ventas se realiza mediante las siguientes actividades
generales:
Se levantan los pedidos ya sea telefnicamente o de forma personal dependiendo
del segmento de la fuerza de ventas.

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III.CONCLUCIONES
CONCLUSION 01

La deficiencias en el control de inventario, ha ocasionado que no exista

concordancia entre las cantidades que registra el sistema y las cantidades del
inventario fsico de 5 productos en especfico, situacin ha ocasionado que en

algunos casos, no se cumpla con los pedidos de los clientes, ya que mientras
el sistema seala que hay cierto producto en stock en el inventario fsico no
ocurre as, de igual manera cuando el sistema seala que no hay cierto
producto, en el inventario fsico an existe , situacin que resulta inconsistente
(OBSERVACIN 1)
CONCLUSION 02
Se ha encontrado deficiencias en en el control de compra y venta de productos en la
empresa Chupaca Business S.A.C.

Se registr el vencimiento de 36 cajas de producto TIKYS GESTITOS Caja x

30 Bolsas de 30 unidades cada una valorizado en s/. 3240.00 nuevos soles. El
da 20 de abril figuraban dentro del sistema de almacn en stock 36 cajas de
TIKIS GESTITOS, con vencimiento 20 de junio. A pesar de ello el da 21 de
abril, se realiz el pedido de 50 cajas ms.

El jefe de almacn, como no cuenta con un mtodo de valuacin de

inventarios, no tuvo un control de inventarios mtodo PEPS.(OBSERVACION
2)

CONCLUSION 03

Se determino incongruencias en el manejo de las bonificaciones en cuanto en

su control en el sistema y presencia fsica en el almacn. Se realiz la
facturacin que evidenciaba el ingreso de las bonificaciones (30 unidades de

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ganchos) otorgados por la distribuidora de la marca UMMANA el da (29 de

junio de 2015). A la fecha 01/08/2015, estos artculos deberan estar
registrados ya en el sistema, puesto que segn el procedimiento despus del
ingreso del producto a almacn se registra (al da siguiente). (OBSERVACION
03).
IV.RECOMENDACIONES
RECOMENDACIN 01:
AL GERENTE GENERAL

Disponer que el que rea de almacn est en una permanente supervisin y

control de productos, adems de efectuar un llamado de atencin a laSra.
Tania Liz Gutirrez Snchez, Jefe de Ventas, de la empresa CHUPACA
BUSINESS SAC quien no viene cumpliendo con una de sus funciones que es
supervisar peridicamente el almacn y el stock de productos, asimismo no
est actualizando el sistema ya que por lo que se ha visto hay antecedentes de
fallas en la digitacin en el ingreso de los productos. (Conclusin 01)

RECOMENDACIN 02
AL GERENTE GENERAL

Que se disponga el incumplimiento de las funciones conforme al MOF de la

empresa a la supervisora de ventas.(CONCLUSION 03)

RECOMENDACIN 03
AL JEFE DE ALMACEN

Que el encargado de almacn Sr. EDGAR CUEVA PARIONA tenga un mejor

control de inventarios mediante el mtodo PEPS. Que exista un mayor manejo
de las bonificaciones en cuanto en su control en el sistema y presencia fsica e
inventario en el almacn (CONCLUSION N 02 Y 03).

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ANEXOS
1. ORGANIGRAMA DE CHUPACA BUSINESS S.A.C

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

Asesora Legal

GERENCIA GENERAL

SECRETARIA

AREA DE VENTAS

Winters
umana

GERENCIA ADMINISTRATIVA

AREA DE ALMACEN

AREA DE DISTRIBUCIN

AREA DE RR.HH

AREA DE
CONTABILIDAD

Molitalia
AREA DE MARKETING

2.MANUAL DE FUNCIONES PRINCIPALES

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A continuacin se describen las responsabilidades y funciones

corresponden a cada departamento.

que

A. Junta general de accionistas

La junta general de accionistas estar conformada por todos los accionistas
que han aportado un capital para la constitucin de la empresa. La
responsabilidad de los accionistas est limitada por acuerdo suscrito en el
acta de constitucin.
Las funciones inherentes a los accionistas son los siguientes:
Aumentar o reducir el capital social.
Aprobar o desaprobar la gestin social, los eventos y el balance general
del ejercicio.
Elegir regularmente a los miembros del directorio.
Disponer la aplicacin de las utilidades.
Cumplir con las funciones que determine el estatuto de la sociedad.
Modificar el estatuto.
B. Gerencia general
En esta rea se organizar y se coordinar todas las estrategias de la
Distribuidora. Esta rea estar dirigida por el gerente general, quien tendr
como misin la de definir las polticas llevar el control total de toda la
empresa. A continuacin presentamos las funciones principales del gerente
general:
Representar a la empresa ante toda clase de autoridades nacionales y/o
extranjeras, personas jurdicas y naturales, nacionales y/o extrajeras.
Ejecutar las resoluciones y otras determinaciones de la Junta General de
Accionistas.
Organizar y dirigir las actividades administrativas, tcnicas, operativas y
econmicas de la empresa
Dirigir las operaciones de la empresa en conformidad a las disposiciones
legales, reglamentos y resoluciones dispuestas.
Realizar todo gnero de operaciones mercantiles, bancarias y otras de
inters econmico, negociando la suscripcin de los instrumentos
pertinentes en las condiciones que sean ms favorables a la empresa.
Realizar operaciones sobre ttulos valores.
Firmar cheques, rdenes de pago.
Someter a consideracin a la Junta General la contratacin o retiro de
personal jerrquico de la empresa.
Proponer a la Junta la aprobacin de los precios
Disponer el entrenamiento tcnico y especializacin del personal, previa
autorizacin de la Junta.
Firmar planillas de sueldos, salarios, viticos, remuneraciones
extraordinarias y otras asignaciones para su pago.
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Elevar a consideracin de la Junta informe peridicos sobre la marcha

de la empresa.
C. Secretaria
Apoyar al Gerente en todas las actividades propias del trabajo
secretarial.
Recepcionar, clasificar, registrar y tramitar la correspondencia que
ingresa o egresa a la Gerencia.
Tomar dictados, realizar trabajos mecanogrficos y redactar la
correspondencia que se solicite.
Mantener debidamente clasificados los archivos de la documentacin
recibida y emitida por las gerencias de la Empresa, a fin de facilitar
su rpida ubicacin.
Atender y efectuar las comunicaciones necesarias para citas y
solicitudes de informacin que le sean requeridas.
Preparar la agenda de actividades de la gerencia, estableciendo las
coordinaciones necesarias para su conocimiento y cumplimiento.
Remitir a las rea la copia de los documentos normativos que
apruebe la Gerencia General para conocimiento y aplicacin de las
mismas.
Atender a los directivos, empleados y personal externo que soliciten
concertar entrevistas con la Gerencia.
Realizar el seguimiento y control de los expedientes y documentos
elaborando informes peridicos sobre la situacin de los mismos.
Mantener en forma reservada los asuntos que por su naturaleza as
lo requieran.
Proveer la correcta implementacin de tiles de oficina y materiales
de limpieza necesarios.
Mantener actualizado el archivo de documentos normativos.
Realizar otras funciones afines al cargo que le sean encargadas por
el Gerente.
D. rea de Ventas
Planear, organizar, dirigir, controlar y coordinar las polticas y programas
de venta de acuerdo al mercado del valle del Mantaro.
Administrar en forma directa lo relacionado a la participacin de la
Empresa en licitaciones, concursos pblicos y/o convocatorias que
se oferten en el mercado de productos alimenticios.
Realizar el planeamiento y control de ventas.
Registrar las facturas, las ventas, los rebotes de los productos que
adquiere la empresa al sistema de inventarios
Actualizar constantemente el sistema de inventarios, con los ingresos
y salidas de los productos.
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Verificar el almacn peridicamente a fin de comprobar si la

informacin del sistema es correcta con el stock fsico.
Disear las polticas y estrategias para la captacin de la
correspondencia de empresas y entidades pblicas y privadas.
Evaluar la gestin desarrollada, respecto del cumplimiento del plan y
metas de ventas y el grado de satisfaccin de los clientes.
Elaborar proyectos de normativa de los departamentos de su
competencia.
Comunicar a las reas operativas la suspensin del servicio a los
clientes empresariales.
Coordinar con el Gerente la demora en los pagos de los clientes
empresariales.
Autorizar la prestacin del servicio a crdito a y descuentos en
coordinacin el Gerente.
Participar en equipos de trabajo que le sean asignados, as como
realizar otras funciones afines al cargo que le sean encargadas por el
Gerente general.
E. Gerencia Administrativa

Cronograma de pago a proveedores

Supervisa la contabilidad de Chupaca y duchitos
Configura promociones.
Modifica y cambia productos, clientes, rutas, etc.
Administra cartera de cobranzas.
Administra caja chica Chupaca y Duchitos.

1. rea de Contabilidad
Clasificar, registrar, analizar e interpretar la informacin financiera
de conformidad con el plan de cuentas establecido para Fondos
de Empleados.
Preparar y presentar informes sobre la situacin financiera de la
empresa que exijan los entes de control y mensualmente entregar
al Gerente, un balance de comprobacin.
Preparar y presentar las declaraciones tributarias del orden
municipal y nacional, a los cuales el Fondo de Empleados est
obligado.
Preparar y certificar los estados financieros de fin de ejercicio con
sus correspondientes notas, de conformidad con lo establecido en
las normas vigentes.
Asesorar a la Gerencia y a la Junta General de Accionistas en
asuntos relacionados con el cargo, as como a toda la
organizacin en materia de control interno.
llevar el archivo de su dependencia en forma organizada y
oportuna, con el fin de atender los requerimientos o solicitudes de
informacin tanto internas como externas.
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Presentar los informes que requiera la Junta, el Gerente, en

temas de su competencia.
2. rea de RR.HH
Responsable por la planeacin, organizacin, liderazgo y control
de los recursos.
planeacin: incluye la definicin de metas, establecimiento de
estrategias y el desarrollo de planes para coordinar actividades.
Organizacin: determina qu tareas han de realizarse, quin las
efectuar, quien reporta a quien y dnde se tomarn las
decisiones.
Liderazgo: incluye la motivacin de los colaboradores, seleccionar
los canales de comunicacin ms eficaces y resolver conflictos.
Control: seguimiento de las actividades para asegurarse de que
se realicen de acuerdo a lo planeado y corregir cualquier
desviacin significativa.
3. rea de Marketing
Programar, proponer y ejecutar el Plan de Publicidad corporativo y
por servicios, que otorgue la adecuada presencia de la empresa.,
capaz de posicionar la Empresa como una organizacin gil y
moderna.

Disear, programar, presupuestar y ejecutar campaas

publicitarias permanentes y peridicas, con el fin de incrementar
las ventas.
Disear y suministrar a las diferentes reas de la Empresa, el
material publicitario necesario.
Evaluar los proyectos de canje publicitario, con fines de
promocin y difusin empresarial.
Disear, coordinar y evaluar la ejecucin de estrategias de
comunicacin, con fines de promocin y difusin empresarial
orientndola a la creacin de una imagen positiva, ajustada a las
posibilidades econmicas de la Empresa.
Elaborar el portafolio de servicios que brinda la Empresa.
Elaborar y gestionar el presupuesto publicitario de la Empresa.
Proponer los requerimientos de recursos humanos y materiales
de su departamento.
Verificar el avance y la ejecucin de las campaas publicitarias,
as como evaluar el impacto de estos en el pblico.
Participar en equipos de trabajo que le sean asignados, as como
realizar otras funciones afines al cargo encargadas por el Sub
Gerente.

F. rea de Almacn

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Recibir de acuerdo a la documentacin autorizada la mercadera a

los proveedores.
Registrar y verificar el contenido, cantidad y calidad de los bienes
recibidos clasificndolos y ubicndolos de acuerdo a su naturaleza y
volumen dentro de los ambientes fsicos del Almacn.
Distribuir ordenadamente los bienes existentes en el Almacn, de
acuerdo al requerimiento de cada Departamento.
Verificar que las existencias de bienes y suministros sean los
adecuados.
Solicitar la adquisicin de bienes y suministros Supervisar el ingreso
de mercadera al almacn.
Supervisar que las condiciones de almacenamiento sean las
adecuadas.
Controlar el eficiente despacho de bienes y suministros.
Verificar el registro adecuado en las Tarjetas para control de
suministros.
G. rea de Distribucin
El responsable de esta rea se encargara de las siguientes funciones:

Reponer mercadera.
Administrar el despacho diario
Mantener en ptimo estado la mercadera a su cargo.
Mantener en ptimo estado las unidades de reparto.
Efectividad de reparto
Recoger mercadera.
Capacitar y motivar personal.
Solucionar problemas puntos de venta.

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3. DOCUMENTO EMITIDOS POR EL EQUIPO AUDITOR

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4. DOCUMENTO EMITIDO DE LA GERENCIA GENERAL DE LA EMPRESA AL

JEFE DE ALMACEN
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