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Segmentacion de Mercado
Segmentacion de Mercado
Segmentacion de Mercado
mercado
Julio Carreto, Ing. MBA
Requerimientos para la
segmentacin.
Para definir una estrategia de cobertura, habr bsicamente 5 puntos
que debe tenerse en cuenta:
Los
recursos
con que
contamos
La
homogenei
dad del
producto
La etapa
del ciclo de
vida en que
se
encuentre
el producto
La
homogenei
dad del
mercado
meta
La
competitivi
dad del
mercado
Requerimientos para la
segmentacin.
Tipos de segmentacin
Segmentacin Geogrfica:
Los mercados se dividen en
diferentes unidades geogrficas,
como pases, regiones,
departamentos, municipios,
ciudades, comunas, barrios.
Debe tenerse en cuenta que
algunos productos son sensibles
a la cultura de una nacin,
pueblo o regin.
Segmentacin Psicogrfica:
El mercado se divide en
diferentes grupos con base en
caractersticas de los
compradores tales como clase
social, estilo de vida, tipos de
personalidad, actitudes de la
persona hacia si misma
(segmentacin conductual),
hacia su trabajo, la familia,
creencias y valores.
Requerimientos para la
segmentacin.
Tipos de segmentacin
Segmentacin Demogrfica:
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como
sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y nacionalidad. Lo
ms comn es segmentar un mercado combinando dos o ms
variables demogrficas.
Requerimientos para la
segmentacin.
Tipos de segmentacin
Segmentacin basada en criterios de comportamiento del
producto:
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la
forma en que ste encaja en sus procesos de percepcin de sus
necesidades y deseos.
Segmentacin por Categora de Clientes:
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamao de las cuentas
y stas segn sean del sector gubernamental, privado o sin nimo de
lucro. En cada clasificacin el proceso de decisin de compra tiene
caractersticas diferentes y est determinado por distintas reglas,
normas y sistemas de evaluacin, y tambin por distintos niveles de
especializacin en la compra .
Requerimientos para la
segmentacin.
Tipos de segmentacin
Las anteriores variables de segmentacin estn orientadas hacia los
mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden
segmentarse utilizando tambin estas variables pero tambin otra muy
importante como es la segmentacin por enfoque de nido.
Segmentacin por Enfoque de Nido:
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va
construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores
demogrficos, variables operativas tales como tamao de la cuenta,
necesidad de servicios y de tecnologa; enfoques de compra del cliente
como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y polticas de
compras; factores situacionales como la urgencia, el tamao del pedido y
la aplicacin especfica del producto. En el ncleo del nido estarn las
caractersticas personales del comprador como son su actitud hacia el
riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y
comprador.
Requerimientos para la
segmentacin.
Ejemplo
Ejemplode
deuna
unasegmentacin
segmentacin
Requerimientos para la
segmentacin.
Ejemplo de una segmentacin (continuacin)