PARTE! La Tienda Independencia se dedica ala venta de articulos para caballeros. Carlos Cosme, el propietaro y Gerente General, drigla su negocio con buenos resultados desde hacia 20 afios y habla conseguido un considerable nimero de clientes. Sin embargo, muchos de sus dientes compraban certos articulos en cualquier otro lugar. Por otro lado, habia buen movimiento en las ventas a clentes, pues la tienda eslaba muy bien ubicada, pues se situada en la zona central de una ciudad de 100,000 habitantes. Rodolfo Guivobich, Gerente de Ventas de la Tienda Independencia, diige 15 vendedores, 2 asesores de ventas y 2 auxiiares de apoyo. En una reunin reciente, la Gerencia General, le confé la misién de aumentar 12% las ventas de la ‘empresa durante el afio. Ante esia meta ambiciosa, su desafio principal es motwar a su personal y encauzar los ‘esfuerzos del equipo en la diecciba correcta. En su Oficina, piensa en qué necesidades deben considerarse prioritrias para logra' a meta a través de los vendedores. gCémo se debe desarrollar el esquema? PARTE Il Carlos Cosme estudio en la Universidad Arquitectura y hered6 la tienda de sus padres, desde sus inicios asumié un gran desafio, pues tuvo que defiir el patrin de liderazgo que adoptaria, queria ser rigido para poder enfrentar al personal, pero al misma tiempo, quaria ser razonable con el de marketing, No Sabla bien lo que deberia hacer? PARTE Ill Finalmente, Carlos decidié continuar una tradicién que inicio su padre; se unié al grupo de trabajadores, siendo inmediatamente aceptado y pude conocer a todos los colaboradores de la empresa. La relacién establecida era ‘excelente, pues siguié propiciando encuentros ocasionales después de salir del trabajo, para invitalos a la capital a asisti a un juego de fitbol. gQué opina Ud.? PARTE IV. Hace un afo, ingreso a la tienda Emesto Miyashiro como “practicante” que estudiaba Administracién en la Universidad. Quien nos nara vividamente la intensidad de sus sentimientos frente a los problemas que observé y enfrentd durante su labor et la Tienda Independencia El nos cuenta que: “Carlos Cosme aprendid de ‘los muchachos” ciettos habites para negociar que a mi no me 4ustaban’, Era una cuestion de étca; por ejemplo, entré un cliente y pregunté si el sombrero que habia encargado ya habia llegado. Carlos, respondié que legaria el sdbado, y epidié que volviera aquel dia. Cuando el cliente salié de la tienda, los muchachos se miraron entre si y el propietaro dijo: “Buenos muchachos, ,y ahora que le vamos a decir el sdbado?". Como no entendia la situaciin, pregunté: ",Decir qué? Rodolfo Guivobich, Gerente de Ventas dela Tienda, me explico que ellos habian prometido hacer un pedido especial de cierto tipo de sombrero que el cliente queria, pero {ue no lo habian hecho: “La préxima vez que venga le ditemos que sentimos mucho no haber conseguido el sombrero que él querla. Entonces se sentira en la obligacién de comprar un sombrero aqui en la tienda, probablemente uno Costoso. Hay cirta cantidad de trucos en este negocio’. La situacién no solo me sorprendid, sino que me disgusts,