LA COMPETENCIA

La competencia es una situacin

en la cual los agentes econmicos
tienen la libertad de ofrecer bienes
y servicios en el mercado, y de
elegir
a
quin
compran
o
adquieren estos bienes y servicios.

LO QUE DEBEMOS SABER

DE LA COMPETENECIA
La

competencia hace empresas competitivas.

Una empresa competitiva es una empresa
eficiente y eficaz. La competencia obliga a las
empresas ser cada vez mejores.
Solo

en un ambiente competitivo es posible

disear polticas y programas de mejoramiento de
los procesos productivos y de gestin empresarial.

LO QUE DEBEMOS SABER

DE LA COMPETENCIA

*Quines

*Quin

y cuntos competidores tenemos?

es el lder y porque?

*Qu

participacin tienen nuestros competidores en el

mercado?

*Cules

son sus niveles de ventas, produccin, empleo,

capital?

*Cmo

han evolucionado y en que tiempo?

LO QUE DEBEMOS SABER

DE LA COMPETENCIA
*Quines

son sus proveedores?

*Quines

son sus principales clientes?

*Existe

una integracin entre los competidores y

sus proveedores?

*Cules

son sus canales de distribucin?

*Cules

son sus rea de influencia?

LO QUE DEBEMOS SABER

DE LA COMPETENCIA

*Hay

*Se

segmentacin en el mercado?

utiliza mucho la publicidad y de que tipo?

*Trabajan

*Qu

*Qu

mucho con financiamiento? de qu tipo?

estrategia de ventas tienen?

poltica de ventas usan ms? Al contado o al

crdito?

LO QUE DEBEMOS SABER

DE LA COMPETENCIA

*Trabajan

con el sector informal?

*Cules

son los principales productos de sus

competidores?

*Qu

organizacin tienen?

*Cul

es su nivel de calificacin de sus directivos?

*Los

consumidores estn satisfechos con nuestros

competidores?

EL SIGNIFICADO
DE LA COMPETENCIA
Se

debe distinguir entre nocin comn

de la competencia y un modelo de
competencia perfecta.

Esta

nocin est basada en el

concepto de rivalidad entre quienes
hacen transacciones econmicas.

LA RIVALIDAD
Y LA COMPETENCIA PERFECTA

LA

RIVALIDAD:

La

rivalidad entre los vendedores pueden

adoptar muchas formas: publicidad, mejoras en la
calidad del producto, promocin de venta,
desarrollo de nuevos productos etc.

La

rivalidad entre compradores tambin adopta

muchas formas: busca mejores negocios ideando
formas de aprovecharse de descuentos de
cantidades, ofreciendo un precio ms alto para
obtener un producto que es de oferta fija etc.

LA RIVALIDAD
Y LA COMPETENCIA PERFECTA
Un

mercado que se caracteriza

por la competencia perfecta es
aquel en el cual ningn
comprador o vendedor individual
influye sobre el precio con sus
compras o ventas.

COMO COMPETIR EN EL MERCADO

a.

Atender solamente a un cierto grupo de

clientes o un segmento particular del
mercado (enfocarse);

b.

Servir a todos los clientes posibles

(atender la totalidad del mercado);

c.

Ofrecer productos o servicios con el

precio ms bajo posible, manteniendo un
estricto control de costos (liderazgo en
costos);

COMO COMPETIR EN EL
MERCADO
d.

Proporcionar algn elemento

diferenciador que distinga los
productos o servicios de la
competencia (mayor valor
agregado).
e. Optar por una combinacin que
coloque al producto o empresa en
una situacin intermedia: Ofrecer
una diferencia valiosa y a la vez,
un precio bajo (una posicin muy

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Son estrategias que tienen como principal
objetivo mejorar la posicin competitiva de
una empresa.
Estas estrategias consideran a la empresa
como un todo, por lo que su aplicacin
suele decidir el destino de sta.
Otra caracterstica es que a travs de su
aplicacin se busca alcanzar objetivos a
largo plazo, son formuladas por los altos
directivos de la empresa, y suelen requerir
grandes recursos para su ejecucin.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
a.

Integracin hacia adelante

Consiste en obtener la posesin o
un mayor control de los
distribuidores o minoristas con
los que trabaja la empresa.
Esta estrategia se utiliza cuando
una empresa productora adquiere
a uno de sus distribuidores, o
cuando abre sus propios puntos
de ventas.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza cuando:
Cuando los distribuidores de la
empresa no son capaces de
satisfacer sus necesidades de
distribucin
Cuando la empresa cuenta con los
recursos necesarios para distribuir
sus propios productos al
consumidor final.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
b.

Integracin hacia atrs

Consiste en obtener la posesin o un
mayor control de los proveedores de la
empresa.
Se utiliza cuando una empresa
constituye una segunda empresa que
se encargue de producir los insumos
que necesita, o cuando logra mejores
condiciones de uno de sus proveedores.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando los proveedores de la
empresa son poco confiables, sus
precios son demasiado elevados, o
no son capaces de satisfacer sus
necesidades de insumos.
Cuando la empresa cuenta con los
recursos necesarios para suministrar
los insumos que necesita.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
c.

Integracin horizontal
Consiste en obtener la posesin o
un
mayor
control
de
los
competidores de la empresa.
Se utiliza cuando una empresa se
fusiona
con
una
empresa
competidora,
o
cuando
la
adquiere o la absorbe.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando la fusin con una empresa
competidora podra significar un
aumento de las economas de
escala.
Cuando

la empresa cuenta con los

recursos
necesarios
para
administrar con xito la expansin.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
d.

Penetracin de mercado
Consiste
en
buscar
una
mayor
participacin en el mercado a travs de
un esfuerzo por aumentar las ventas o
la clientela.
Se
utiliza cuando una empresa
aumenta el nmero de sus vendedores,
eleva sus gastos en publicidad, o
cuando lanza nuevas promociones de
ventas.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando
las
condiciones
del
mercado son favorables.
Cuando
el mercado no est
saturado de los productos que
fabrica o comercializa la empresa.
Cuando las participaciones de
mercado
de
los
principales
competidores han disminuido.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
e.

Desarrollo de mercado
Consiste
en
introducir
los
productos actuales en nuevos
mercados, es decir, en ampliar la
cobertura
geogrfica
de
los
productos.
Se utiliza cuando una empresa
abre tiendas, locales o sucursales
en otras localidades, o cuando
exporta sus productos.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando existen nuevos mercados
que son atractivos y no estn
explotados.
Cuando la empresa cuenta con
los recursos y la capacidad
necesaria para incursionar en
nuevos mercados.
Cuando la empresa tiene un
exceso de capacidad en su

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
f.

Desarrollo del producto

Consiste en modificar o mejorar
los productos actuales, o disear
otros totalmente nuevos.
Se utiliza cuando empresa le
incluye nuevas funciones a sus
productos, o cuando los hace ms
duraderos o ms fciles de utilizar.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando la empresa cuenta con productos
exitosos, pero que se encuentran en la
etapa
de
madurez
del
ciclo de vida del producto.
Cuando es necesario adaptar los productos
a los cambios tecnolgicos.
Cuando
los principales competidores
ofrecen productos de mejor calidad.
Cuando la empresa se encuentra en un
mercado de gran crecimiento.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
g.

Diversificacin concntrica
(o relacionada)

Consiste

en
agregar
nuevos
productos que estn relacionados
con los productos actuales.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando la empresa compite en un
mercado que no crece o lo hace
lentamente.
Cuando agregar nuevos productos
relacionados, podra significar un aumento
en las ventas de los productos actuales.
Cuando los nuevos productos relacionados
tienen ventas por temporada que
contrastan con las de los productos
actuales.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
h.

Diversificacin
conglomerada (o no
relacionada)

Consiste

en agregar nuevos
productos que no estn
relacionados con los productos
actuales.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando la empresa compite en
un mercado que no crece o est
en declive.
Cuando la empresa cuenta con
canales de distribucin que
podra aprovechar para
comercializar los nuevos
productos no relacionados.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
i.

Encogimiento (o reduccin)
Consiste en reagruparse mediante la
reduccin de costos y/o activos.
Se utiliza cuando una empresa vende
uno de sus edificios, cuando elimina
una de sus lneas de productos,
cuando cierra una de sus sucursales,
cuando hace un recorte de personal,
o cuando establece sistemas de
control de gastos.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando la empresa ha tenido una
disminucin en sus ventas o
utilidades.
Cuando la empresa ha tenido un
pobre desempeo.
Cuando la empresa quiere
fortalecer su principal
competencia distintiva.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
j.

Liquidacin
Consiste en vender todos los
activos de la empresa, en partes
y por su valor tangible.
Se utiliza cuando una empresa se
declara en quiebra o bancarrota y
decide liquidar sus activos.

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Se

utiliza:
Cuando la empresa ha seguido las
estrategias
de
encogimiento
y
desinversin y no ha obtenido los
resultados deseados.
Cuando para la empresa es mejor dejar de
operar que seguir perdiendo dinero.
Cuando declararse en quiebra y vender
sus activos es para la empresa la nica
forma de recuperar una parte de su
inversin.