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CAPACITACION DE VENTAS............................................................................. 2

CAPACITACION DE VENTAS
Objetivos del aprendizaje

Los objetivos de aprendizaje de este captulo son entender la importancia de


la capacitacin e ventas, tanto para los vendedores como para la compaa
y los clientes; identificar los factores y elementos a tener e cuenta en un
programa de capacitacin, y conocer la manera de estructurar dicho plan.

En la dcada de los noventa, en la feria de pars que aun marca


tendencia en la moda en gran parte del mundo se impuso el color fucsia
para la nueva temporada. Los sectores textil y de confecciones de
cosmticos, pinturas y juguetes, entre otros, salieron con este color en
diferentes productos.
Una de las empresas lideres en cosmticos lanzo su produccin con color
fucsia (sombra,rubor,esmalte y labial) logro una alta participacin en vetas
en todos los almacenes, excepto en uno, que normalmente ocupada el
quinto puesto en ventas a nivel nacional. All la rotacin de la coleccin
fucsia era mnima. El gerente, preocupado por la situacin, fue el almacn y
verifico el precio, la codificacin del producto en las mquinas registradoras,
el inventario disponible y la exhibicin .todo estaba correcto.
Como no encontr ninguna anomala le pregunto a la vendedora del
mostrador, o consultora de belleza si todo esta correcto Por qu no se
vende la coleccin fucsia y ella lo forma inmediata le respondi eso tan
feo quien lo va a comprar

El gerente entendiendo a la consultora le aclaro que a ella no tienen por qu


gustarle todas las modas .le explic que lo que se vende no es lo del gusto
de ella sino del gusto de los clientes y a su vez, le mostro que las personas
que se encontraban en el almacn llevaban ese color .la vendedora lo
entendi el resultado en ventas fue inmediato: se lleg al nivel esperado.

Este hecho llevo a que se hiciera una capacitacin a nivel nacional, y se


detect que donde trabajan aquellas consultoras a las que no les gustaba el
color, era donde menos personas compraban la coleccin fucsia . Despus
de capacitar en el conocimiento el producto y de los usuarios potenciales,
las venta mejoraron notablemente en esos puntos de venta.