Unidad IV

4. Planeacin Estratgica.
La planeacin estratgica es el proceso
organizacional de desarrollo y anlisis de la
misin y visin; de metas y tcticas generales, y
de asignacin de recursos. Al desarrollar planes
estratgicos, los administradores deben adoptar
un enfoque que abarque a toda la organizacin.
El propsito general de la planeacin
estratgica es enfrentar eficazmente las
oportunidades y amenazas del entorno a partir de
las fortalezas y debilidades de la organizacin.
4.1 Concepto.

Es el proceso formalizado de planeacin a
largo plazo, el cual se utiliza para definir y
alcanzar las metas de la organizacin.

Es el proceso de seleccionar metas de una
organizacin, determinar las polticas y
programas necesarios para lograr los
objetivos especficos que conduzcan hacia
las metas y el establecimiento de mtodos
1

necesarios para asegurarse de que se

pongan en prctica las polticas y planes
estratgicos.

Proceso organizacional de desarrollo y
anlisis de la misin y visin; de metas y
tcticas generales y de asignacin de
recursos.
4.2 Proceso de planeacin estratgica.
1.
Establecer
objetivos

Consiste en conocer la misin y

visin de la organizacin;
incluye saber qu negocios
evitar y a cules dedicarse.

2. Reunir y Identificar las fuentes de

analizar
informacin
realmente
informacin importantes para rpido acceso
e informacin confiable para
ayudar a evaluar lo factible de
varios
objetivos.
La
determinacin de tendencias
significativas en reas claves
como ventas, servicios, costos,
inventarios, calidad de la
produccin, etc.
2

3. Evaluar el El entorno incluye factores

entorno
como: la competencia, avances
tecnolgicos,
influencias
sociolgicas y polticas. La
competencia es de especial
importancia para las empresas
comerciales,
incluye
la
identificacin
de
los
competidores de la compaa,
su nmero, caractersticas e
importancia.
4.Auditora
de recursos
de
la
empresa

Las predicciones de factores

internos y externos as como el
anlisis de los recursos de la
organizacin constituyen una
base de datos con los cuales la
administracin
analiza
las
oportunidades y riesgos. Este
paso obliga a la administracin
a
reconocer
que
toda
organizacin, sin que importe
que tan poderoso o grande sea,
est limitada en alguna forma
por los recursos y habilidades
de que dispone.

5.Establecer Consiste en desarrollar y

alternativas evaluar estrategias alternativas
y seleccionar un conjunto de
stos que sea compatible en
cada nivel y que permita que la
organizacin pueda obtener la
mejor ventaja de sus recursos y
de las oportunidades existentes
en el ambiente.
6. Evaluar y Las decisiones estratgicas
seleccionar deben considerarse de acuerdo
estrategias con los riesgos implicados. Otro
aspecto a evaluar es la
oportunidad; incluso el mejor
producto podra representar un
fracaso si se introduce al
mercado en un momento
inapropiado.
La
estrategia
seleccionada
debe
ser
consistente con la misin y
objetivos de la organizacin.

4.3 Estrategia efectiva de

negocios.
Una organizacin puede seguir
diferentes tipos de estrategias:

1.
Especializarse. En algn producto o
servicio.
2.
Diversificarse.Ampliando
sus
operaciones a nuevos y redituables
mercados.
3.
Internacionalizarse.Extensin
de
operaciones a otros pases; Ejemplo: las
empresas multinacionales..
4.
Alianzas estratgicas. Sociedad que se
forma para obtener una ventaja competitiva
mundial.
Cuando
la
competencia
internacional es tan intensa y los costos de
competir en el mercado global son tan altos
que pocas empresas cuentan con los
recursos para competir por su propia cuenta,
de modo que se unen con otras compaas.
5

En
la
prctica
las
compaas siguen varias
estrategias combinadas,
sobre
todo cuando se
trata
de
grandes
empresas.

Las empresas japonesas Sharp y Sanyo Electric

anunciaron la formacin de una alianza global en
el rea de bienes de consumo electrnicos y que
realizarn actividades conjuntas de investigacin,
desarrollo y manufactura de equipo original de
refrigeradores, hornos de microondas y
lavadoras. Estas dos compaas prevn el
crecimiento del mercado de estos productos en
China y el resto de Asia, adems de que esperan
generar demanda en Europa y Estados Unidos
mediante
el
lanzamiento
de
aparatos
electrodomsticos
compatibles
con
las
tecnologas avanzadas.

Las variantes estratgicas pueden dar excelentes

resultados aun en tiempos de crisis. Durante
1995 el Grupo Electra inici la prestacin del
servicio de transferencias de dinero desde
Estados Unidos a Mxico mediante su gran red
de sucursales. El margen por el diferencial del
tipo de cambio (llamado tcnicamente spread)
entre los precios de compra y venta, as como la
comisin por el servicio, le permitieron adquirir
dlares ms baratos para comprar en el
extranjero
muchos
de
los
productos
electrodomsticos importados.
Una alianza estratgica le permiti al Grupo
Electra pasar con xito una de las peores crisis
de la economa mexicana y contar con Dinero en
minutos! Tambin se ha diversificado a la
industria televisiva, a la de prestacin de
servicios de radiolocalizacin y ha expandido sus
operaciones a Centroamrica mediante las
tiendas Electra, vendiendo electrodomsticos y
enseres para el hogar mediante el sistema de
pagos en abonos como lo ha hecho
tradicionalmente en Mxico.

Cul es la estrategia adecuada?

Si el enemigo Solucin
es superior

Accin
en
empresa

la

100 veces

Elude

Haz reingeniera
de tu negocio
pues
en
las
condiciones
actuales perders.

50 veces

Cambia tu Diversifcate
posicin (introduce otros
productos que l
o
ellos
no
manejen).

10 veces

Rodea

Promociona
agresivamente

5 veces

Ataca

Disea
una
campaa
eficaz
de publicidad.

2 veces

Divide

Vende mejor que

l;
abre
ms
temprano, se ms
amable,
diversifica
tu
oferta,
ofrece
baratas
especficas.

Lo mismo

Planea

Con
paciencia
observa
la
situacin y traza
nuevas
estrategias
de
ataque.

4.4 Plan de negocios.

Las investigaciones han demostrado que, antes
de proceder a montar una empresa, los
empresarios exitosos suelen hacer planes con
mayor cuidado que los que fracasan. Uno de los
elementos ms tiles para ello es el plan de
negocios Don Hellriegel, Administracin.
Primera Edicin, Editorial Thomson.
4.4.1 Concepto.
Rafael Alcaraz describe al plan de negocios,
como:
Una serie de pasos para la
concepcin y el desarrollo de un
proyecto.
Un sistema de planeacin para
alcanzar metas determinadas.
Una recoleccin organizada de
informacin para facilitar la toma de
decisiones.
Una gua especfica para canalizar
eficientemente
los
recursos
disponibles.

10

Asimismo, seala los siguientes beneficios:

Es una carta de presentacin ante posibles
fuentes de financiamiento.
Minimiza la incertidumbre natural en un
proyecto y, por ende, reduce el riesgo y la
probabilidad de errores.
Permite obtener la informacin necesaria que
garantice una toma de decisiones gil,
correcta y fundamentada.
Facilita la determinacin de la factibilidad
mercadolgica, tcnica y econmica del
proyecto.
Un plan de negocios es una herramienta que
permite al emprendedor realizar un proceso de
planeacin que coadyuve a seleccionar el camino
adecuado para el logro de sus metas y objetivos.
Permite adems concretar ideas, ya que es una
forma de ponerlas por escrito de una manera
formal y estructurada, convirtindose en una gua
de la actividad diaria del emprendedor. Marca las
etapas de desarrollo de un plan de empresa; nos
lleva a aterrizar las ideas y a contestar las
preguntas que conlleva todo proceso de
creacin.
11

Puede ser utilizado como instrumento de

medicin; sirve de base para comparar los
resultados reales y, si, es necesario, para tomar
medidas correctivas.
Welsh y White proponen escribir un plan de
negocios, porque:

Fuente:
Guas
para
supervisores.Cameron
C. Smith. Editorial Trillas.

Los emprendedores exitosos

se comprometen con l.
Los inversionistas lo
requieren.
Los banqueros lo desean.
Los especialistas lo sugieren.
Los proveedores y clientes lo
admiran.
Los administradores lo
necesitan.
Los consultores lo
recomiendan.
La razn lo exige.

12

4.4.2 Componentes de un plan de negocios.

Concepto Descripcin del producto
de
la Identificacin del mercado, clientes
empresa previstos y datos descriptivos y
econmicos sobre la demanda.
Definicin de la competencia y
presentacin de un anlisis de
mercado completo.
Estrategia de comercializacin
claramente articulada.
Informacin de ubicacin de
empresa, planta, establecimiento y
servicio.
Direccin, perfil de empresario
lder y empleados clave.
Apoyo
Necesidades financieras y fuentes
financiero planeadas de capital, deuda y
posiciones
personales
de
acciones.
Documentacin de apoyo de
planes financieros:
Estado
de
prdidas
y
ganancias proyectado
Estado de flujo de efectivo
proyectado
13

 Balance general proyectado

Anlisis de punto de equilibrio
de cantidad de ventas.
Informacin Encuestas de clientes, informacin
complemen del
mercado, pronsticos de
taria

demanda y ventas.
Informacin de apoyo sobre
compra
de
materiales,
proveedores,
cotizaciones
y
precios.
Planos de planta, disposicin
fsica,
requerimientos
de
manufactura y necesidades de
equipo.
Informes de crdito, licitaciones,
contratos y otros documentos tiles
para los inversionistas.

(Don Hellriegel, Administracin. Primera Edicin, Editorial Thomson. )

4.4.3 Creacin o compra de una empresa.

Joaqun Rodrguez Valencia en su obra Cmo
administrar Pequeas y Medianas empresas,
seala que:

14

Surgen dos alternativas

detalladamente.

que

analizar

1. Hay que definir si habr de iniciar una nueva

empresa.
2. Definir si hay que comprar una empresa ya
operando.
Hay muchos factores que se deben considerar
para llegar a tomar una adecuada decisin. La
informacin requerida para tomar la decisin de
iniciar una empresa, o bien, comprar una ya
existente y los mtodos para captar tal
informacin, es de alguna manera parte de la
administracin de una empresa.
Cmo elegir un negocio?
Decida si verdaderamente le interesa iniciar
su propia empresa:
Arriesgar parte de su patrimonio; correr el
riesgo de generar cierto desequilibrio en su vida y
dedicarle muchas horas al trabajo en lugar de
dedicrselo a la familia y a otras actividades
amenas. Puede haber niveles de estrs que no
haya conocido como empleado.

15

Decida el tipo de negocio y la ubicacin:

Una vez que haya decidido que cuenta con las
caractersticas de un empresario exitoso y que
definitivamente desea iniciar su empresa propia,
deber determinar el tipo de negocio que mejor
se adapta a sus necesidades y la ubicacin
desde donde operar.
Decida si empezar a tiempo completo o a
tiempo parcial
Comenzar a trabajar en su empresa a tiempo
parcial presenta algunas ventajas interesantes, y
tambin algunos obstculos. (Esta situacin se
refiere a comenzar a trabajar en la empresa
propia en las horas libres mientras todava
trabaja como empleado.). En la mayora de los
casos, las ventajas de comenzar de este modo
superan a los riesgos:

Evita quedarse sin una fuente de ingresos,

incluyendo los beneficios de jubilacin, salud,
beneficios sociales y vacaciones pagadas.
El empleo de tiempo completo no se resentir
si mantiene cierto conflicto de intereses entre
ambas disciplinas, entre lo que se incluye
separar el empleo de la nueva empresa en
dos mundos totalmente distintos.
16

Se puede evitar el conflicto de intereses con

el empleo anterior al seleccionar un tipo de
negocio que resulte adecuado para dedicarse
a l como un trabajo secundario, como ser:
productos nicos, bienes races, comidas
especializadas,
comercio
electrnico,
marketing directo u operaciones familiares.
Hay muchas ventajas en operar una empresa
familiar. Su familia puede encargarse de la
empresa mientras usted trabaja. Ya hay una
estructura construida. Puede ensear a sus
hijos los beneficios de dedicarse a los
negocios.

Sin embargo, es necesario tener en cuenta los

obstculos de empezar una empresa a tiempo
parcial:

Est la tentacin de dedicarle tiempo de su

trabajo regular a la nueva empresa. Esta
actitud es desleal para la empresa que lo
emplea y no debe adoptarse en ningn caso.
Otro problema que podra generarse es el de
competir con su empleador, lo cual,
nuevamente, no es una actitud tica.
Considere cmo se sentira usted, o cmo
lidiara con un empleado que hace eso si
estuviera a su cargo.
17

Todo tipo de conflicto que surja en su empleo

habitual puede poner en riesgo su empleo y
el nuevo negocio al que se dedica de tiempo
parcial.
El exceso de trabajo y el agotamiento fsico y
psicolgico tambin pueden ser un problema
muy frecuente para los empresarios que
tienen un empleo fijo.

Estrategia de seleccin.
La eleccin del negocio
equivocado es el error ms
frecuente que cometen los
nuevos empresarios.
La
siguiente
lista
de
verificacin ser de utilidad en
la eleccin:

Tmese su tiempo y espere hasta dar con el

negocio adecuado a sus necesidades. No
hay castigos por dejar pasar una oportunidad.
El proceso de seleccin requiere de mucha
planificacin
y
su
experiencia
y
conocimientos
especializados
son
fundamentales para alcanzar el xito.

18

No se dedique a negocios que puedan

implicar demasiada dificultad. Es mejor
identificar un obstculo menor que intentar
sortear uno demasiado importante.

Trate de identificar un negocio con potencial

econmico a largo plazo. Siga la sugerencia
de Wayne Gretzky: "Dirjase hacia donde va
la pelota, no hacia donde se encuentra."

Un gran error puede ser un error por omisin.

Esto significa que podra perder una
oportunidad que est delante de sus narices.

Procure encontrar un negocio que crezca en

los mercados actuales y en los futuros.
Muchos pequeos comercios minoristas ya
no existen porque las grandes tiendas, le
ofrecen ms variedad al cliente, a menudo a
menor precio.

Siga el consejo de Warren Buffett, Presidente

de Berkshire-Hathaway Inc. y el ms exitoso
19

experto en la eleccin de negocios de la

historia de los Estados Unidos: Buffet busca
negocios que se centren en un monopolio
del consumidor con capacidad de fijacin de
precios y pronsticos de crecimiento
predecibles en el largo plazo.

Se deben evitar los negocios de productos

estndares cuya competencia se basa
enteramente en el precio y en los que se
debe poseer el menor costo para sobrevivir.
Como dijo Warren Buffett, "en una empresa
orientada a los productos estndares, uno es
tan inteligente como el competidor ms
tonto."

La mayora de las empresas de servicios

tiene capacidad de fijacin de precios.

Se debe apostar por un negocio con el que

uno no est familiarizado cuando se puede
apostar por uno conocido?

20

En caso de que tenga pensado fabricar un

producto, considere las ventajas y desventajas
de subcontratar la produccin con un proveedor
de bajo nivel de costos. En otras palabras, opere
una "empresa hueca". Una "empresa hueca" es
aqulla que subcontrata la fabricacin y el
envasado.
No permita que el exceso de confianza le impida
analizar cuidadosamente la eleccin del negocio.
No tema enterarse de los aspectos negativos; es
mucho mejor conocerlos y enfrentarlos desde el
principio.
Sea realista. No se deje tentar por las
recompensas importantes. Llegarn si elige el
negocio adecuado y si comprende cada aspecto
del negocio antes de iniciar su empresa.
4.4.4 Detalles de los principales elementos del
negocio.

www.monografias.com

21

4.4.5 El plan de negocios.

El valor principal de su plan de negocios ser la
creacin de un bosquejo escrito que evale todos
los aspectos de la factibilidad econmica de su
iniciativa comercial con una descripcin y anlisis
de sus perspectivas empresariales.
El plan de negocios es un paso esencial que
debe tomar cualquier empresario prudente,
independientemente de la magnitud del negocio.
A menudo este paso se omite; los planes de
negocios pueden variar considerablemente.
Por qu se debe elaborar un plan de
negocios?
Su plan de negocios ser til en varios sentidos.
Le damos algunas de las razones por las cuales
no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.

En primer lugar, definir y enfocar su

objetivo haciendo uso de informacin y
anlisis adecuados.
Puede usarlo como una herramienta de venta
para enfrentar importantes relaciones,
incluidas aquellas con sus prestamistas,
inversionistas y bancos.

22

Puede utilizar el plan para solicitar

opiniones y consejos a otras personas,
incluidos aquellos que se desenvuelven en
el campo comercial que le interesa,
quienes le brindarn un consejo inestimable.
Con demasiada frecuencia, los empresarios
lo estructuran A mi manera! sin
beneficiarse del aporte de expertos, lo que
les podra ahorrar bastante desgaste. A mi
manera es una gran cancin, pero en la
prctica puede tener como consecuencia
complicaciones innecesarias.

Su plan de negocios puede dejar al

descubierto omisiones y/o debilidades de su
proceso de planificacin.

Lo que debe evitar en su plan de negocios.

Limite sus proyecciones futuras, a
largo plazo. (Largo plazo significa
ms de un ao.) Es mejor
establecer objetivos a corto plazo y
modificar el plan a medida que
avanza su negocio. A menudo la
planificacin a largo plazo se torna
insignificante debido a la realidad
de su negocio, que puede ser
diferente a su concepto inicial.
23

No se olvide determinar cules sern sus estrategias en

caso de adversidades comerciales de modo que sea fcil de
leer y comprender.
Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas.
Elabrelo

Seis pasos
negocios.

para

un

excelente

plan

de

Los empresarios nuevos a

menudo tienen dificultades
para redactar planes de
negocios.
Esta disciplina le ayudar en
muchos aspectos, de modo
que
daf.umsa.bo/rrhh/

No pase por alto esta

herramienta de
planificacin!

Para facilitrselo, los siguientes seis pasos lo

guiarn en la estructuracin de un plan til:
1. Escriba su concepto bsico del negocio.
2. Rena todos los datos que pueda sobre la
factibilidad y los puntos especficos de su
concepto del negocio.
24

3. Focalice y afine su concepto en base a los

datos que ha recopilado.
4. Destaque las materias especficas de su
negocio. El uso de un enfoque qu, dnde,
por qu, cmo puede ser de utilidad.
5. D a su plan una forma convincente para
que no slo le d perspectivas y direccin,
sino que al mismo tiempo se convierta en
una valiosa herramienta para manejar las
relaciones comerciales que sern muy
importantes para usted.
6. Revise planes modelo, busque ejemplos.

Verifique si su plan
incluye los siguientes
factores necesarios que
darn origen a un
negocio exitoso.
www.expomarket.com.mx

1.
Un concepto slido del negocio. El
error ms frecuente que cometen los
empresarios es no elegir el negocio correcto
desde un principio. La mejor forma para
25

aprender acerca de su posible negocio es

trabajar para otra persona en ese negocio
antes de comenzar uno propio. Puede existir
una gran diferencia entre su concepto de un
buen negocio y la realidad.

2.
Comprender su mercado. Una buena
manera de comprobar que conoce el
mercado es comercializar a modo de prueba
su producto o servicio antes de comenzar.
Piensa que tiene una gran cometa que
cautivar la imaginacin de quienes juegan
con cometas en el mundo? Entonces,
fabrique algunos ejemplares a mano e intente
venderlos primero.

3.
Industria slida, creciente y estable.
Recuerde que algunos de los grandes
inventos de todos los tiempos, como los
aviones y los automviles, no dieron frutos
econmicos a muchos que intentaron
explotar estos grandes avances. Por ejemplo,
las ganancias acumuladas de las aerolneas
desde que Wilber Wright vol ese primer
avin son menos que cero (las prdidas de
26

las aerolneas han sido mayores que sus

utilidades). El xito proviene de aquellos que
encuentran negocios con una gran economa
y no necesariamente con grandes inventos o
avances para la humanidad.

4.
Administracin capaz. Busque gente
que le agrade y a la cual admire, que tenga
valores ticos, aptitudes suplementarias y
que sea ms inteligente que usted. Planifique
contratar gente que posea aptitudes que
usted no tenga. Defina su habilidad nica y
busque a otros que conviertan sus
debilidades en fortalezas.

5.
Control
financiero
adecuado.
Posteriormente, aprender la importancia de
capacitarse
en
contabilidad,
software
computacional y administracin del flujo de
caja. La mayora de los empresarios no tiene
conocimientos previos de contabilidad y debe
regresar a la escuela para adquirir este tipo
de conocimiento. Apostara sus ahorros en
un juego donde no sabe cmo ganar puntos?

27

Las personas cometen constantemente este

error en los negocios.

6.
Enfoque comercial consecuente. Si
piensa en productos o servicios especficos,
descubrir que los especialistas superan a
aquellos
que
no
son
especialistas.
Concntrese en algo que pueda hacer tan
bien que no estar sujeto a competir con
alguien con un precio menor.

28

Glosario

Misin.- Propsito o razn de existir de una

organizacin.
Visin.- Aspiraciones y valores fundamentales
de una organizacin, generalmente atractivos
para las mentes y los corazones de sus
miembros.
Meta.-Aquello con lo que est comprometida una
empresa; direccin hacia la que se encamina.
Estrategias.- Principales cursos de accin que
sigue una organizacin para cumplir con sus
metas.
Alianzas estratgicas.- Combinacin de los
recursos materiales y humanos de varias
compaas para el cumplimiento de metas
comunes.
Diversificacin.- Variedad de bienes y servicios
que produce una organizacin y el nmero de los
diferentes mercados a las que atiende.

29