neestos tlempos de incertidum bre clonar un negocio, produc- to 0 servicio de éxito en otro mercado, comunidad o sector puede ser una apuesta mucho més segura que arrancar algo desde cero. A's favor, las me too startup, como son llamadas, tlenen la ven- taja de que estén muy bien consi- deradas por los inversozes porque son modelos 0 productos hhan triunfado en otros se paises, saben que funcionan. Tanto es asf que ya hay grandes grupos Internacionales que se dedican precisamente a eso: clonar ideas de negocio que triunfan en otros paises y Ilevarlos a mercados donde todavia no se han enterado de qué 48 EMPRENDEDORES.ES. JULIO 2015 POO te nee CN Os ECR En med UC La UIC (oy HME R t EPC Ry Lo veo, me gusta y lo copio 0 lo hago, me va bien y lo clono son formulas empresariales igual de validas que la innovacién constante pura y dura. Eso si, debes hacerlo muy bien y para ello has de | evitar los catorce errores que te indicamos. ae = va la vain, como es el caso de Rocket en Alemania o, con muchos matices, Intercom, aqui en Espaita ATENTO A LAS SINGULARIDADES DE CADA MERCADO Ahora blen, para clonar un modelo ce negocio, un. producto, una tienda de éxito es imprescindible “hacer an anilisis exhaustivo de! mercado y, a partir de abi, desarrollar estrategias individuallzadas que incluyan nuevos mensajes, precios, marketing y canales’, rest me Ignacio Bartolomé, socio director de How2Go, Todo ello sin olvidar, segiin los expertos, las pecu: arldades socioculturales y econ6micas del destino (geogrifico 0 econémico) al que nos dirigimos. Es cer to que la clonacién tiene muchos detractores que lo consideran casi un robo de la propiedad intelectual y uunataque a la inea de flotactén della creatividad, pero en el mundo actual es inevitable. La clave, pues, pasa por hacerlo lo mejor posible y evitar caer en alguno de los siguientes 14 errores. @ / ISABEL GARCIA MENDEZClonar tal cual No, gracias “Hace 15 anos se puso de moda en el mundo de los negocios digitales ver qué soluciones estaban sallendo en Bstados Unidos y Japén, y, tal cual, copiatlas aqui. Esto era posi- ble porque en aquella época EE UU focalizaba en erecer mucho y tardaba unos euatro anos en trans- plantar sus modelos al exterior Ahora es imposible’, explica nak fer, emprendedor en serie y jor de Contactive y Pixable Es fundamental reinterpretar las claves del éxito en clave local. Gil do Seisdedos, profesor del IE Bust hool, lo explica ast: "El prin- cipal riesgo esta en olvidar que los procesos y as herramientas tecno- logicas tienen que dar un valor aia- dido al cliente y en funci6n de los clientes, tienes que cambiar algu nos aspectos para generar la misma ventafa. El gran fallo es olvidarse de ‘raducir la ventaja competitiva que ests dando al cliente” También es fundamental identi: ficar blen las claves cel modelo de negocio en su lugar de origen para saber qué aspectos tienes que modi ficar, suprimir 0 incorporar y ast adaptarlo al nuevo entorno. “Priva lia tiunf en Espafiaa pesar de ser ‘una adaptacion de Vente Privée; sin embargo, la empresa francesa, que To habia hecho muy bien en su pais de origen, no supo adaptar bien su ‘modelo al piblico espanor”,senala | Jordi Vinaixa, director académico ‘del Instituto de Iniciativa Empren- dedora ce Esade. En el caso de Alberto F. Garcia- Francos, fundador y CEO de Mas Vida Red, esta ventaja competitiva en el lugar de origen se v. obsticulo ala hora de qu tarlaidea. saber, "nuestiaempe: | sa requiere una gran autonomia tiene procesos que son dificilmente protocalizables, de manera que es Valorar sélo una parte del mix | poorer — crucial tener m tura local. En Colombia, por ejem- plo, a autonomia y la proactividad ‘es menor. No estan acostumbrados BNO | siniar con tanta extlicady | nets senala Vinatxa Inco, en os < les cuesta mas adqulrir las habili- | casos més extremos, esas diferencias Gilda dades necesarias para desarrollar | culturales pueden imposibilitar el Seistedes, | nuestros programas. Todo tarda | desarrollo de un modelo, Profesor de IE Business School El gran fala. asi en Ignorar los aspec- Ue tos socioculturales de haducit laventaja | tiay modelos de negocio que fun campetitivg | clonan mejoren unos paises que en a eae EERE canis | a et ee ser enero (anda al | som os que explican, por ejemplo, | de problemas cuando quisimos clo: lente’ — | por qué et comercio electrénico s¢ | narlo en otros sitios: en China, por expandi6 més rapido en Alemania que en otros paises, como Esp alfa venta por catélogo funciond mis tempo”. SER Cee Se nie rer cy or unos suburbios de Pai ee ey nod ee oe ene et Sooners ea et Perrier vista holstico, la gente buse Sere) econ Luis Gosélbez, abogado y CEO de | Termini.com y Metrieson, lo corro: Dora: “Ala hora de transplanta o clo: nar modelos hay que t cuenta la mentalidad de cada pats, Esa diferencia cultural puede incluso ‘modificar tu modelo de negocio, Mi primera empresa, eContratos, con: sistfa en facilitar que la gente hiciese contratos por Internet, para lo que ejemplo, ts paises directamente no existe y fue imposible hacerlo asi. Se a ent! ee oer ee recat ei eee ea eS n tantes al dia cuando deberian Pec een es err ern Porno tae rats Peery Se a) erent y en cuenta lacul- | muy bien, pero aqui nunca cuajé or una cuestién de desconfianza, algo que también ha ralentizado la expansion del comercio por Inter rer muy en 20nimeros y en otros JUUO 2015 EMPRENDEDORES.£S 49a Portas y ertami Catla pais y su segutidad y contia idiosincrasia Reino Unido! encontramos quell del nuevo destino al que te diriges, | esos mercado: como ha hecho Sergio Escoté, fun- dador de Homefortiome. “En el 2009, cuando arrancamos Home. ‘nes lo hiclmos en varios idiomas y muy centralos en el mercado local 4 las de otros paises. En Espana el | no del modelo de n isuario medio es muy desconfia- | se comporta de la do, por lo que hay que darle una | que en el lugar d para que utilice los servicios de | nuestros clientes, a Sin analizar bien el mercado Alberta Garcia ji Tanage | Adem de ies peculiacidades pro | plas de cada cultura, hay que an Ci0.de__ | hizar bien el tamato del negocio MasVida Red | en el que entras, cuél es tu compe- “Hoye | tencia, qué pesotieneen el merc do al que te quieres dirigit. Como atagase ala] exoica Walter Costa, decor en Cultura local de | Gestionando.biz, “si no es una calapas” | marca reconocida y posicionada, tienes que ver cudntos compe. 50 EMPRENDEDORES.ES JULIO 2015 putes pro al principio estaba | Gl Canal y la Cemanca (Espanta), El problema es que aqui | “Un error muy habitual es pensar las reglas del sector eran distintas | que la demanda en el nucvo desti mayor confianza y credibilidad | utiliza los mismos canales. Entre jentas para que los usuarios pudieran tener mas wnza, Luego, al ir ‘otros mercados, como Alemanta, dos Unides, nos ceglas cambla- |Ademis cle investigar muy bien los | ban. El ratio dealtas por trfico era aspectos culturales de cada merca- | mucho més alto en esos pafses que do, es fundamental disefiar de for- | en Espana y tuvimos que adaptar el ‘ma distinta el modelo en funcién | modelo de negocio a cada uno de fortione (actostmente segundo | [pp Wentiticar evcanbiciecass por aca. | US @rrgneamente negocio o tienda ejemplo, en el de farmacia y para farmacia", explica Ignacio Bartolo- mé, Noentensderlo correctamente a tiempo puede suponer una pérdida considerable de dinero. También ‘misma manera | pueden cambiar las motivaciones le origen y que | ¢ incluso los procesos de compra Yen funci6n de todo ello deberés , tenemos una | adaptar bien el mensaje. Volviendo tidores hay, como venden, qué fortalezas y debilidades tienen, eteétera, La Cerveceria Quilmes der en Argentina) fracas6 en el mercado peruano. La causa? Una rmezcla de esas variables, pero tam- bién por la tradici6n... Productos como La cusquefia, una cerveza local, forma parte del patrimonio cultural de los peruanos. Cuando estuve alli, pedi recomendaciones aun taxista sobre las atracciones, comidas y cosas que debfa pro- bar y me la recomiendaron junto con otros manjares de a gastrono. mia peruana’. HomeforHiome, La cultura de ir a | empresa del sector farmacéutico y | al ejemplo de Bartolon pro- casas de desconocidos est menos | deportivo cuyos productos aqui se arralgada que, por ejemplo, en Ale- | comerclalizan en el canal deporti- mania y tuvimos que encontrar | vo profesional y en Colombia, por Ten ‘ducto que se destina al canal depor- | tivo tendré que hacer hincapi {que mejora el rendimiento" Obviar la logistica y la infraestructura Sies.un tipo denegocio que requie- re de infraesteuctura, debes tener tun fuerte apoyo local: analizar bien los canales de distribuci6n, las necesidades logisticas, los métodos de distribucién. Como corrobora Costa, debes “planificar correc- tamente el suministro de materia prima, subproductosy demas co ponentes necesarlos para realizar la actividad comercial. A veces, se traen los productos de la casa Imatriz y esto resulta muy costoso, se pierde tiempo y pueden romper. se la cadena ce abastecimiento,Pe a ery erty Ce ee! ora posible, no vayas solo: CO ee ees ee ey ered Porc etn Se ee eee fundador de Grupo de Brasil, buseamos _preferiblemente de ec ee eee CE ee ee ee ee festé bien conectado fue reacclonar cuanto soporte alas empre- et ee eee) Ce eee eee eee ea pee et ee ee me er ee ae Tes DD pow pl io any EON TE | eT | eg Ne enki ayer soles ke Abarcar | Sin un fuerte Bchoe ucture? Niaoeean | demasiado PQUIDO Me APOYO | setts ‘tc eastsans eh negovtn mm |_| recttso mis importante sn las per Fabio Danzé, | “Lievamos 13 aftos en Espana y | *Si pretendes replica, debes tener | sonas con experiencia, En nuestro hace cinco decidimos clonar el | un equipo grande que pueda dedi: | caso, expatriamos a unas personas ‘modelo en América Latina, asi que | car mucho tiempo a dar soporte a | del equipo de Espana a cada pais, apostamos, de golpe, por seis des- | esa réplica que tardars entre dos 0 | Aqui eran responsables de sus areas tinos: México, Colombia, Chile, | tresafiosen consolidarse’,insisteel | y alli tuvieron que asumir la res- fundador de Fabio Danzé Consuting Ttpiblion deta | Pers, argentina y Bras... Quisimos | responsable de Mas Vida Red. | ponsabiidad total del negocio y no cipaatde | abarcar demasiado y fue un error. | También debes ser muy culda- | todos estaban capacitados” mae Tras fiasco inicial, concentramos | doso a la hora de seleccionar a BIC] tos recursos ens paises en los que | los responsables de Ia clonacién | nos iba bien en el esto repatriae | Como explica Sergio Bernués, | ff Y CON POCOS mos ala gente, Tuvimos que ecular | CEO y fundador de Marketing de i | yempezara is, poco a poco, con la | Pymes, “ademas dela preparacion | A MBQIOS I®S SON SUS |} (mplantacién. La soluctén es hacer | es bésico valorar aspectos como | ————_______ | intereses: un seguimiento y tomar medidas | la confianza, la lejanfa de! hogar, | Siguiendo con Bartolomé, ademas rapidamente para reducir el agota- | dificultades para la supervsin.Se | de saber si contamos eon el peso ilentode os recursosfinanciero’, | produce una pérdidla de foco que | nal adecuado, es muy importante explica Garcia‘ rances. supone concentrarse en activida- | reconocer si vamos tener pul- D> JULIO 2015 EMPRENDEDORES.ES 14) m6n financiero y productive poder afrontar ese mercado nuevo. "Nos pas6 con una empresa de bebidas ‘que se diigi6 al mercado brasileno, Realiz6 la estrategia de marketing correcta y le apoyamos con los ser vicios logisticos, pero cuando legs cl primer pedido, no tenian capaci- dad de produccién para abastecer- lo', concluye Bartolomé | Sin un seguimiento constante “Al pablico no le vale que en dos Co tres viajes clertes tu entrada en el | Descuidar las tra- bas burocraticas “Debes tener muy claro cémo vas a dar servicio en el nuevo desti- 1, los procesos administrativos y los aranceles, los costes logisticos, hacer anilisis muy fuerte para saber sivas poder mantener el precio de ‘52 EMPRENDEDORES.ES. JULIO 2015 mercado sino que debes tener una presencia continuada, un servicio postventa que dé la sensacién de ‘que estas alli para cualquier even- tualidad que surja. Has de estar de forma cercana al piblico objetivo", Insiste Bartolomé. Fablo Danzé, consultor de comercio internacio- nal y fundador de Fabio Danzé Tra- de Consulting, lo resume asi: “Para poder trlunfar en la clonacién hay que aplicar la tegla de las 3E: estu- diar, entender y estar”. Ademis de esta estrategia local, has de hacer tun seguimiento de las sedes, dele- gacloneso tlendas porque una mala gestion puede convertirse en un coladero de dinero, ealgen sous gure Bro socio dretor de low2Go, Bar tolome. Adem, hay diferenclas legal ai pose es (posts come bien Feewerde FODIO Banzls "Las empresas que quleren WaltarCesia, | instalarse en Brasil, por ejemplo, FRSA lent ec lontredttvael Sala coat | lesisiocion fecal 7 labora muy : campleja. Donde en Espana hay Estuia tienlas | un aio conabe all nay uno par iystecia | mpteconomi, oe pec tals. EN EEUU, | Say import-export uno solo para se permite la normativa impositiva que varia lapublcitgd | mensuatmente. Tampoco hay que SE ey comple pce acess en Eulopa Std Gticas asa estata varia de esta. més iitada’ | Gio a estado y el IPI (una especie de 1a) cambia tambien en funcion | Obviar las regula- ciones locales En los negocios digitales siempre hay més uniformidad entre los ds tintos mercados, normativamente hablando, pero la proteccién de datos es mas laxa en. unos pafses AS que en otros, Por el contrario, en. los negocios menos digitales hay que tener muy presente la regula ion local *y, a menudo, la gestion y tramitacién de licencias tiene {que hacerse de forma fisica. Sobre todo, en negocios relacionados con Ia banca, la salud o los segu- ros, necesitas de expertos locales cexplica el emprendedor en serie y fundador de Contactive y Pixable, Inaki Berenguer. $s fundamental reinterpretar las claves del éxito, Otros aspectos legales a tener en cuenta son los relacionados con la comunicacién y el marketing, como recuerda Cos ta, “en Estados Unidos, por ejem: plo, esté permitido realizar public. dad comparativa y en Europa sto cuando no sea enganiosa, segiin la Ley 2006/114/CE" . Ademis, “debes anallzar muy bien si tu modelo es B2B (empresa a empresa) 0 B2C (empresa a consumidor) porque, ten el segundo caso, la legislacion del consumidor es distinta en cada caso", insiste Luls Gosdlbez, de Termini.com. Y, por supuesto, no te olvides de documentar todo lo aque hagas en cada fase del proceso de clonacién. Bs la ‘inica forma de prevenir problemas futuros.