Administracin para los Negocios

EL LADO OSCURO DE DUNKELVOLK:

Micky Ziga y Jano Sayn buscaban los deportes extremos. Bajaban de Ticlio
hasta San Mateo usando solo sus patines en lnea. En 1996, cuando este deporte
se haca masivo, vieron la oportunidad de hacer unos pantalones anchos
especialmente para patinadores. Los vendieron todos. Entonces, convocaron a
sus hermanos, Dieter Ziga y Pablo Sayn, para fabricar 300 pantalones ms. Y
tambin desaparecieron. Siguieron con polos, jeans y luego con ropa para
skaters y tablistas. Su marca de batalla es Dunkelvolk y ya llega a Venezuela,
Ecuador y Estados Unidos. Antes, cuando la gente pensaba que se trataba de
una marca extranjera, ellos se quedaban callados. Ahora no. Porque su marca
est
hecha
"de
puro
Per".
Micky Ziga saba que cuando empez con el negocio no haba ropa para
deportistas extremos, no para lo que ellos hacan. Por eso consiguieron un
pantaln super ancho y le colocaron las rodilleras por debajo de la tela.
Un pata de Gamarra nos hizo unas rplicas y comenzamos a ensearlos y a
venderlos a sus amigos. Para hacerlo ms profesional Micky Ziga se junt con
Dieter y Pablo y se lanzaron con US$4.000.
Su primer obstculo fue el canal de distribucin. Pero le hicieron una propuesta a
Roces, la primera tienda que invirti por los patines ac y les encant la idea. Les
dejaban la ropa a consignacin.
Dieter se acuerda claramente que cuando comenzaron con una carga de 300
pantalones que les cost US$13 cada uno, ms los botones que compraron en
Gamarra. En esa poca los accesorios no eran personalizados, pero desde el
comienzo salan con su marca.
Despus de los pantalones les comenzaron a pedir jeans y demoraron un ao y
medio para sacar polos. Antes de eso no haba los pantalones anchos, y de ah
muchas marcas comenzaron a hacerlos. Jano comenta que la gente ya no usaba
estas prendas solo para patinar sino para salir, era la moda 'baggy'.
Ellos difundan la marca auspiciando un equipo de patinadores y skaters. Ese era
su nico canal de difusin. Hacan actividades, iban a kermeses, clubes y
colegios, a todos lados donde pudiera haber gente de nuestro grupo objetivo.
Instalaron una rampa, pero como sin patinadores no hay fiesta, se juntaron con
otras marcas. Se creaba competencia y los chiquillos queran ver y patinar. Solo
queran hacer bulla.
El patinaje tuvo una poca de oro, incluso Salvador Voysest y lvaro Malpartida,
que son surfers, patinaban con ellos. Pero luego, desapareci y nosotros no
podamos desaparecer. Ya haban renunciado a sus trabajos. Para no desaparecer
fue recontra difcil.
Dunkelvolk era una marca de patinadores y cambiar eso fue un proceso largo.
Dur desde 1998 hasta el 2003. Primero pasamos al skate. Luego, como no
tenan presupuesto para hacer una super campaa con paneles en calles ni
avisos en televisin, ni nada, poco a poco comenzaron a auspiciar a tablistas. En
el 2003, Dieter busc la forma de que el surf se convirtiera en la imagen de
comunicacin principal.

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Y por qu el surf?, aunque Sofa Mulanovich an no ganaba el campeonato
mundial, ya olfateaban que algo se vena. Adems, como ellos son tablistas, el
2004 se les ocurri producir un documental de surf.
Se llam Across Per y fue el primer documental de tabla ntegramente nacional,
con playas y surfers peruanos.
Ese documental lo hizo Dunkelvolk. Eso les marc y ese ao Sofa gan el
campeonato mundial. Fue una nueva etapa y entonces necesitaban una imagen
fuerte. Alguien que haya sido campen y en el 2006 decidimos auspiciar a Javier
Swayne. Fue bastante difcil para ellos porque se gasta mucho dinero en
auspiciar a alguien que est bien ranqueado. Necesitaban un presupuesto mayor
para este auspicio y para difundir la campaa y hacer los paneles. Tuvieron que
conversar con sus clientes ms grandes porque aumentaron el costo de los
polos. Pero eso estaba justificado: contar con un 'rol model', en ese caso un
surfista profesional iba a ayudarlos a dar una imagen ms fuerte. Ellos
empezaron siendo proveedores de tiendas por departamento. Aproximadamente
en Enero del ao 2007 se colocaron en Larcomar. Como es un lugar ms
turstico, no vendieron tanto como esperaban pero es un buen sitio de
exposicin. Han colocado sus paneles y es como invertir en publicidad esttica.
Marcas como Billabong, Nike, Adidas, Speedo, Asicss, Umbro, etc. podran
convertirse en sus competidores en dichas tiendas por departamentos.
Ellos deseaban desarrollar un nuevo concepto de tienda, queran crecer como
tienda retail a futuro y terminar el ao 2009 con cuatro locales. La idea es crear
espacios que sean una experiencia de compra. Donde la gente vaya, tome
asiento, vea una pelcula y compre.
Adems, desde el ao 2003 ya exportan a Venezuela hace cinco aos y Ecuador
hace tres aos, ya ha ido a una feria en EE.UU. en el ao 2005 y el ao 2008 han
vuelto. Lo hicieron despus de tres aos por la falta de recursos. Ahora para
entrar al Show Surf Expo en Florida se han asociado con unos jvenes
inversionistas americanos y han formado Dunkelvolk USA. Invirtieron US$20.000.
Adems, el 2004, 2005 y 2006 prefirieron invertir en el Per, en vez de probar
afuera para ver qu tal les iba.
Aqu ellos tienen el canal de distribucin y los vendedores. Afuera es un mercado
incierto.
Adems para esta feria, ya tenan a una persona en EE.UU. que ha mirado el
potencial de nuestra marca.
Ellos escogieron un nombre en alemn porque dicen que si le ponan Chasqui
surf no se iba a vender nada. Ellos tampoco queran poner una marca en ingls
ya que era muy alienado, necesitaban un nombre fuerte, adems sus abuelos
son alemanes.
Ellos pensaban que nadie comprara una marca Chaskisurf porque en el ao
1996 no haba todava ese amor por el tema nacional, recin a partir del ao
2003 Sofa comienza a ganar en los campeonatos y la gente comienza a mirar
ms hacia el Per.
Por eso ahora en su pgina web han puesto "Hecho en Per". Ellos han regresado
a sus races. Al principio la estrategia era cerrar la boca, no decir nada. Y la

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gente comenzaba a inventar. Hasta decan haber visto nuestra marca en Europa.
Adems, esa campaa sali a raz de la feria en EE.UU.
Ello queran resaltar que el Per no solo es Machu Picchu, tenemos las olas ms
largas y constantes del mundo, tenemos aventura, accin.
Ellos para crecer no han sacrificado la exclusividad de sus diseos. Si quieres
ser exclusivo tienes que crecer dicen.
Hacen lneas de 80, 120 y de 600 prendas pero en 10 colores distintos. Adems,
la mitad de polos va al mercado externo. Para eso tienen un rea de desarrollo
de producto formado por artistas urbanos y diseadores.
Inicialmente su grupo objetivo era la gente de 15 a 25 aos que practicaba
deportes fuertes, pero ahora Dunkelvolk tambin est en la calle, en polos,
jeans, accesorios.
Ellos tambin disean para otros, hacen trabajos para una tienda por
departamentos y estn por cerrar un contrato con una empresa de cerveza que
quiere que les hagan el 'merchandising'.
Cualquiera puede hacer polos, pero quin hace diseos distintos? Por eso nos
tocaron la puerta.
La marca peruana Dunkelvolk cuenta con artistas nacionales como Jade, Psimo
y Donatello Getseman, quien ha volcado lo mejor de su arte en la creacin de
prendas Dunkelvolk desde el ao 2005.
Para ellos Dunkelvolk es una empresa en crecimiento, en una etapa de
evolucin, todava estn en la bsqueda de una imagen global.
Dunkelvolk significa pueblo o gente oscura, pero para ellos es buscar en tu lado
oscuro. De repente t an no sabes que eres una buena corredora o un buen
corredor de motos y la idea es que te atrevas a descubrirlo.
Dulkelvolk es Pride Corporation, duea de la marca Dunkelvolk, confecciona y
comercializa en el Per ropa con diseos nicos inspirados en la naturaleza, en la
tabla y en la cultura urbana. Ya exporta a Venezuela, Ecuador, Dulkelvolk USA,
Espaa. Brasil y Australia.
Preguntas:
1. Realice un anlisis del entorno ambiental de Dunkelvolk. Identifique,
Clasifique y explique la influencia de cada una de las variables.
Analizando a la empresa Dunkelvolk ( los anlisis siempre se hacen
en el ahora, la situacin actual), podemos observar que est
siendo influenciada por:
A. Entorno Interno.
a. Internas: Los fundadores y administradores, M. Zuiga y J.
Sayn, quienes son los que toman las decisiones sobre la
empresa, que al parecer han sido eficaces, ya que la
empresa ha crecido y ha alcanzado el xito.
B. Entorno Externo
a. Entorno de tareas: (las que se observan en el caso)

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i. Consumidores: Jvenes de 15 a 25 aos que gustan de
los deportes de aventura o los practican. Exigen a la
empresa a adaptarse rpidamente a los cambios,
diversificando productos y mejorando en la calidad y
diseos.
ii. Competidores: Empresas que venden productos
similares o al mismo segmento de consumidores, como
es el caso de Adidas, Speedo,Nike, que hacen que
reaccionen ante las estrategias que ellos emplean,
motivan a ser ms innovadores, mantener un precio
justo y la calidad en sus productos..
iii. Medios: los medios publicitarios, documentales, ser
auspiciadores de
deportistas reconocidos, les ha
ayudado a mejorar su imagen. Es una empresa
conocida dentro del campo de los deportes extremos y
de aventura.
C. Entorno General
a. Socio cultural: Los cambios en las preferencias de los
consumidores, por los distintos deportes, forma de vida de
su mercado objetivo, tendencias entre los jvenes por
nuevos tipos de deportes hizo que la empresa fuera
cambiando sus diseos y productos.
b. Tecnolgica: Las nuevas formas de realizar los trabajos,
tareas hizo que la empresa mejorar sus productos,
brindando mayor calidad.
2. Elabore el FODA de Dunkelvolk.
A continuacin se realizar el anlisis FODA para Dunkelvolk:
a. Fortalezas:
Empresa reconocida en el mercado.
Posicionamiento de su marca.
Diversidad de productos
Diseos innovadores
Posee tiendas propias
b. Debilidades
Necesidad de un elevado monto de capital para hacer de
sponsor.
No est muy definida su imagen global
c. Oportunidades
Exportacin a otros pases extranjeros.
Diversificacin de sus tiendas que son toda una experiencia
de compra.
Elaboracin de diseos para otras empresas, subcontrata
servicios.
Creacin de nuevos deportes extremos y de aventura en el
pas y en el extranjero.
Auspiciar nuevos valores del deporte, que mantengan o
mejoren la imagen de la empresa.
d. Amenazas
Competencia local e internacional
Tendencia a que las preferencias de los consumidores
cambien rpidamente.

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Oportunidades

Marca Per, mejora

la
imagen
del
producto peruano.
Creacin de nuevos
deportes extremos y
de aventura en el
pas
y
en
el
extranjero.

Amenazas

Competencia local
e internacional
Tendencia a que
las preferencias de
los consumidores
cambien
rpidamente.

Fortalezas

Empresa reconocida
en el mercado.
Posicionamiento
de
su marca.
Diversidad
de
productos
Diseos innovadores
Posee
tiendas
propias
Diversificacin de sus
tiendas que son toda
una experiencia de
compra.
Auspicia
a
deportistas de cada
una de las reas del
deporte extremo.

Ingresar al extranjero
en los pases que se
practican los deportes
extremos apoyados en
Marca Per.

Lanzar
nuevos
diseos o ampliar su
lnea
de
producto
teniendo en cuenta
los
cambios
de
preferencias de los
consumidores.

Realizar
video
o
documentales
sobre
deportes
extremos
conjuntamente con la
Federacin peruana de
deportes en los que se
muestren
sus
productos.

Promocionar su
producto con slogans
o ideas que aclare su
posicionamiento y lo
diferencie de la
competencia.

Debilidadades

Necesidad
de
un
elevado monto
de
capital para hacer de
sponsor.
No est muy definida
su imagen global