MINISTERIO DE EDUCACI

EDUCACIN

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

DESARROLLANDO CAPACIDADES Y ACTITUDES

EMPRENDEDORAS - EMPRESARIALES

INVESTIGACI
INVESTIGACIN DE MERCADO
AN
ANLISIS DEL MERCADO

TALLER DE ASESORIA PEDAG

PEDAGGICA

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

INVESTIGACI
INVESTIGACIN DE MERCADO
PROCEDIMIENTOS PARA
INVESTIGAR EL MERCADO
Es un procedimiento sistemtico para
recoger, organizar y informacin sobre:

QU
QU

ES?
PASO 1

PASO 2

PERFIL DEL
CLIENTE

DEBO ATENDER
EN FUNCI
FUNCIN DEL
MERCADO ?

CLIENTES POTENCIALES.
EL ENTORNO EMPRESARIAL.
LA COMPETENCIA

PASO 3

PASO 4

PASO 5
PRODUCTO O
SERVICIO

PARA

DISEAR

DEFINIR

DEFINIR
INSTRUMENTOS,
LOS
DEFINIR
OBJETIVOS
ESTRATEGIA DE
DNDE, CON
DE LA
MERCADO
QUIN Y A
INVESTIGACIN
QUIENES

RECOGER

PROCESAR
ANALIZAR
DE
INFORMACIN ESTRATEGIA
INFORMACIN

INFORMACIN

PROMOCIN

ESTRATEGIA1:
DE DEFINIR
VENTAJA LOSESTRATEGIA
DE
PASO
OBJETIVOS
PRECIO
COMPETITIVA
DISTRIBUCIN
DE LA INVESTIGACI N

MINISTERIO
MINISTERIO DE
DE EDUCACI
EDUCACIN

LOS OBJETIVOS SE FORMULAN EN FUNCIN DE LA

INFORMACIN QUE SE NECESITA CONOCER DE LOS POSIBLES
PASO 2: DISE
DISEAR LOS INSTRUMENTOS
CLIENTES

PARA RECOPILAR INFORMACI

INFORMACIN

MINISTERIO DE EDUCACI
N
EDUCACIN

FUENTES

PRIMARIAS

NECESIDADES DE LOS CLIENTES

QU INFORMACIN
NECESITO SABER?
MINISTERIO
N
MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

OBSERVACIN

PASO
2: DISE
AR LO
LOS
INSTRUMENTOS
DISE
OBSERVACIN
OBSERVAR
QUE
PRODUCTOS
O
SERVICIOS QUE
DESEAN
REQUIERE
MINISTERIO
MINISTERIO DE
DE EDUCACI
EDUCACIN

EL GRUPO
FOCAL
COMPRAN
PARA RECOPILAR
INFORMACI
N
INFORMACI
DE UNA

FUENTES
SECUNDARIAS
GUA DE
LA ENTREVISTA
PRIMARIAS

FUENTES
CU
QUE TIEMPO
CUNDO Y CADA
ESCUCHAR
LO COMPRAN?
QUE

EJEMPLO:
DE DNDE
OBTENGO
PERMITE
PASO LA
1:
INFORMACIN?
MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

PREGUNTAN

OBSERNACIN

ENCUESTA.
QU
COMPRAN?
QU
CANTIDAD
QUE DUDAS
TIENEN
LADISTRITO,
ENCUESTA
confecci
N DE
HABITANTES
DELLA
BARRIO,
CIUDAD,
PASO
4:
PROCESAR
INFORMACI
N
(Proyecto
n de faldas)
confecci
INFORMACI
REGIN
,
ETC..
MINISTERIO
MINISTERIO DE
DE EDUCACI
EDUCACIN
QU
QU PRECIOS PUEDEN PAGAR?

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

DEFINIR LOS OBJETIVOS

INSTITUCIONES
DE LA INVESTIGACI
INVESTIGACI
Cunto
haN
pagado por productos
LOS CLIENTES:

PROVEEDORES DE MATERIALES.
INSTITUCIONES

semejantes? ________________
DNDE ESTAN LOS CLIENTES?
LOCALES
Y
Edad
____ Lugar
donde vive_______
ES
EL
PROCESO
MEDIANTE
EL CUAL:
OTORGA
INFORMACIN

N
EMPRESAS
QUE CONFORMAN
LA a
COMPETENCIA.

DETERMINAR
LAS
Cunto
esta dispuesto
pagar? ______
GRUPO
FOCAL
EJEMPLO:
NACIONALES
Nivel de ingresos
SOBRE
CARACTERSTICAS
ORDENA
ES UNA
DNDE ACOSTUMBRAN
A COMPRAR?
PRODUCTO
PRODUCTOS
LIDERES
MINISTERIO
MINISTERIO DE
DE EDUCACI
EDUCACIN
Qu
colores de faldas prefiere:
a) Menor
a S/ 450.00
FUENTES
INFORMACIN
INFORMANTES
CONVERSACIN
QU
HAGO
CON
DE
TABULA.
OBJETIVOS
DE
LA
INVESTIGACI

N
MERCADO
INVESTIGACI
b) De S/ 451.00 a S/ 1500.00 SECUNDARIAS

RECOGER
OPININ
LUGARES
DONDE
COMPRAN
Claro
Oscuros
Colores pastel
RECOGIDA
CLAVES
ESTRUCTURADA
TANTA
ENTREVISTA
ESPECIALIZADA
DEL
CLASIFICA
(Proyecto
confecci
n de
faldas)
confecci
c) Mayor
a S/ 1501.00
ES UNA

BENEFICIOS Y DESVENTAJAS
PRODUCTO Y DE LA
INFORMACIN?
AL
QUE
PROYECCIN
DEL PRODUCTO
Y DE
LA
ENCUENTRAN
ORGANIZA
REVISTAS,
CONVERSACIN
PERMITE
COMPETENCIA.
INFORMANTES

FUENTES PRIMARIAS

PRODUCTO
COMPETENCIA.
PERIODICOS,
CON

RECOGER INFORMACIN
LA COMPETENCIA:

CLAVES real de los posibles

SOBREclientes
LOS PROVEEDORES
Identificar
la necesidad
referente LIBROS,
EL PRODUCTO:
ETC.
EXPERTOS

CALIDAD
DE
LOS
SeINSUMOS
vende yaYel producto? Si ___ No ___
MATERIALES
RECOGER INFORMACIN
al usoComprara
deOTORGA
faldas.
SE
SUGIERE:
usted
faldas?
Si
___
No
___
PERMITE
INFORMACIN
Dnde
se vende?__________________
ESPECIALIZADA
SOBRE

Lo comprara
por su:
SOBRE
PROCESOS
PRODUCTIVOS
A
que
precio
se vende? _____________

CARACTERSTICAS
DE
LOS
Identificar
los principales
confeccionistas
y vendedores
de EMPAQUES
EMPAQUES,
PRECIOS
ELEGIR
CRITERIOS PARA TABULAR LA
Precio
Utilidad
por
qu
compra
el producto? _________
faldasMateriales
y producto similares
de Huarmey (competencia).
INFORMACIN
Calidad

CRUZAR LOS CRITERIOS ELEGIDOS

Diseo
Empaque
Identificar
los
proveedores
de materiales,
insumos,
servicio
REVISTAS,
DETERMINAR
LAS
ENCUESTA
GUSTOS
E CON
INTERESES
DE LOS CLIENTES.
LAS
PREGUNTAS
REALIZADAS.
SON PREGUNTAS
CARACTERSTICAS
tcnico y asesoramiento
empresarial
en
Huarmey.
EN UNA MATRIZ.
PERIDICOS,

LIBROS
Identificar el precio
que pueden pagar
los futuros
clientes
y E
LUGARES
DONDE
COMPRAN
PROVEEDORES
DE MATERIALES
los precios
de
la
competencia.

CARACTERSTICAS
DEL
INSUMOS.
OTORGA INFORMACIN

__________________________________

PERMITE
SOBRE

PRODUCTO
TENDENCIAS
DE LA MODA

CLIENTE

PRODUCTOS
DE LAdesean
COMPETENCIA
Identificar las caractersticas del tipo
de faldas que
los clientes y sus costumbres.

QUE EL CLIENTE

RESPONDE POR
ESCRITO

PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACI

INFORMACIN
MINISTERIO DE
DE EDUCACI
EDUCACIN

PASO 3: RECOGER INFORMACI

INFORMACIN
MINISTERIO
MINISTERIO DE
DE EDUCACI
EDUCACIN

ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE

INTERPRETA LA INFORMACIN PROCESADA

ES EL PROCESO MEDIANTE
EL CUAL
TENIENDO CONSIDERANDO
LAS SIGUIENTES

COMO
PREGUNTAS:

SE APLICA LOS INSTRUMENTOS

O SE
CONVERSA
CON LOS CLIENTES
INTERPRETO
LA
TIENE ACEPTACIN EL PRODUCTO O
POTENCIALES..
INFORMACIN
CON QU,
SERVICIO QUE DESEA OFERTAR?

SE RECOGE INFORMACIN DE LAS

CMO Y DNDE PROCESADA?
INSTITUCIONES. CUNDO SE PUEDE VENDER?
OBTENGO LA

SE CONVERSA CON
EXPERTOS
.
LOS
A QU
PRECIO LO
PODEMOS VENDER?
INFORMACIN?

EN QU LUGAR ES MS CONVENIENTE

VENDER? DEFINIR:
SE DEBE PREVIAMENTE

CULES SON LAS FECHAS PROBABLES DE

MAYOR VENTA?

LOS INSTRUMENTOS A
UTILIZAR. CMO QUIEREN

LAS ZONAS

LA MUESTRA.

LOS HORARIOS

INFORMARSE DE NUESTRA
EMPRESA?
QU OFERTAS O PROMOCIONES?

AN
ANLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL
MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

QU
QU
ES?

Consiste en analizar las situaciones o condiciones

externas) que afectan o pueden impactar positiva o
negativamente el desarrollo de la empresa en el
presente o futuro.
PERMITE
IDENTIFICAR

FUERZAS FAVORABLES
PERSONAL
ESPECIALIZADO

EMPRESAS CON
LAS
CUALES
ARTICULARSE

FUERZAS DESFAVORABLES
EMPRESAS
PROVEEDORAS:
maquinaria,
insumos,
financiamiento

FACTORES
DE RIESGO
PARA LA
EMPRESA

AN
ANLISIS DE MERCADO
MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

PASO 1

ESTABLECER EL N
NMERO DE PERSONAS QUE CONSUMEN
EL PRODUCTO O SERVICIO

PASO 2

ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO

PASO 3

HACER UN AN
ANLISIS DE LA COMPETENCIA

PASO 4

DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE

PASO 5

DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

PASO 6

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

PASO 1: ESTABLECER EL N
NMERO DE PERSONAS
QUE CONSUMEN EL PRODUCTO O SERVICIO

CONSIDERANDO LA
INFORMACIN DEL ESTUDIO DE
MERCADO SE DETERMINA

LA DEMANDA TOTAL
LA DEMANDA POTENCIAL
VENDEDORES MAYORISTAS

EJEMPLO:
CANTIDAD DE PERSONAS QUE CONSUMEN FALDAS EN
HUARMEY
CONCEPTO

CANTIDAD

Nmero de personas en la zona donde piensan

vender su producto o servicio (Demanda total)

17 000

Nmero de personas que compran el producto o

servicio en la zona (demandantes potenciales)

7 000

Nmero de personas que compran en mayor

cantidad

500

PASO 2: ESTABLECER LA CANTIDAD QUE

COMPRAN POR PERIODO

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

CONSIDERANDO LA
INFORMACIN DEL ESTUDIO DE
MERCADO SE DETERMINA

LA CANTIDAD DE
PRODUCTOS QUE COMPRAN
POR PERIODO (DA, SEMANA,
MES, AO)

EJEMPLO:
CANTIDAD DE FALDAS QUE COMPRAN POR PERIODO
CONCEPTO

CANTIDAD

Los que compran ms

1 falda por mes

Los que compran menos

1 falda cada 2 meses

PASO
4: DEFINIR
EL PERFIL
DEL
CLIENTE
PASO
6: DEFINIR
LA ESTRATEGIA
DE
MERCADO
MINISTERIO DE EDUCACI
N
EDUCACIN

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

D E R
IS
POTENCIAL:
P A
TR LA T
QU PRODUCTO
O SERVICIO
IB ZA E DE PERSONAS EN
NMERO
G
NECESITAN
CLIENTES
U OSUS
C N
I
A
I
LA ZONA
DONDE PIENSAN

QU PRECIOS ESTN DISPUESTOS A

VENDER SU PRODUCTO
PAGAR
EN QU PLAZA
PLAZ A DEBERA ESTAR SU
PRODUCTO

EMPRESA

IA

E
S
T

Quines son?
Qu edad tienen?
Qu nivel de educacin tienen?
Cules son sus preferencias?
Cundo compran?
Por qu compran?
Para qu usan el producto?
Dnde viven o trabajan?

E
S

EL EMPRESARIO
T DEMANDA
NECESITA SABER
D

IA
G
E
T IO
A EC
R R
T P
S E
E D

QU PROMOCI
PROMOCIN PUEDO UTILIZAR
PARA INFORMAR
C
I
N

EL PERFIL DEBE RESPONDE A

LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

EL PERFIL DEFINE LAS

CARACTER
CARACTERSTICAS DEL CLIENTE

E
S
TR
A
P
TE
R D
O E
M
G
O

D
R
E
A
O PR
T
O
S
E
D EG
R
U
V
C
IA
IC T
IO O

LOS CLIENTES SON LAS

PERSONAS MS
INVESTIGACIN DE
MERCADO
IMPORTANTES
PARA
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
LA EMPRESA
PERFIL DEL CLIENTE
VENTAJA COMPETITIVA

EL PERFIL DEL CLIENTE PERMITE DETERMINAR: EL PRODUCTO

CORRECTO , EL PRECIO JUSTO , LA PLAZA PERTINENTE Y LA
PROMOCIN ADECUADA PARA TENER MAYORES CLIENTES

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ES
T
E RA
O PR
T
S OD E
E
R U G
V C

IA

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

T
IO O

PRODUCTO:

IC

BIEN QUE SE ELABORA O VENDE: ZAPATOS, ROPA,

PAN MERMELADAS, ETC.

SERVICIO:
TRABAJO QUE SE HACE PARA ALGUIEN: REPARTO DE
CORRESPONDENCIA, GUARDERAS INFANTILES,
PEINADO, ETC.

PREGUNTAS QUE PERMITE DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

CUL ES EL PRODUCTO O
SERVICIO QUE OFRECE?

CUL ES LA PRINCIPAL VENTAJA O

ATRIBUTO DEL PRODUCTO?

CUNTAS VARIEDADES DE
PRODUCTO O SERVICIOS TIENE
PARA OFRECER?

CULES SON LAS

CARACTERSTICAS FSICAS DEL
PRODUCTO QUE OFRECE?

ASEGRESE DE OFRECER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SUS

CLIENTES DESEAN NO LO QUE UD DESEA. UD. NO ES EL CLIENTE

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PLAZA

ES
TR
D DE A
IS P
TE
T L

A
IB ZA G
U
C O IA
I

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

LA PLAZA ES EL LUGAR DONDE SE VENDE EL

PRODUCTO AL CLIENTE. LA DISTRIBUCI
DISTRIBUCIN ES EL
CANAL O CADENA POR DONDE SE DESPLAZA EL
PRODUCTO DESDE EL CENTRO DE PRODUCCI
PRODUCCIN
HASTA EL CLIENTE

FORMAS DE DISTRIBUCI
DISTRIBUCIN
SE DISTRIBUYE A MINORISTAS
AMPLIANDO LA COBERTURA
DEL MERCADO O PLAZA

PERMITE CONOCER DE
PRIMERA MANO GUSTOS E
INTERESES DEL CLIENTE

DIRECTA

AL POR
MENOR

TOMA TIEMPO Y REQUIERE

COBRA UN PRECIO MENOR,

NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL

DEFINIR LA ESTRATEGIA DEPIERDE

PRECIO
CONTACTO CON EL CLIENTE

PERSONAL DEDICADO
MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

AL POR
MAYOR

ATENCIN PERSONALIZADA
ENTREGA RPIDA

DOMICILIO

(DELIVERY)

CI
O

ES
TR
DE A
PR TE
E
G

IA

INCREMENTO DE LOS GASTOS

DE DISTRIBUCIN

SALE RPIDAMENTE DE SU MERCADERA

AUMENTA LA VELOCIDAD DE ROTACIN
DE SU CAPITAL
COBRA UN PRECIO MENOR,

CONSISTE EN DEFINIR
VALOR
DEL PUNTUAL
NO SIEMPRE
LE PAGAN
PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE
PRODUCTO O SERVICIO
PUESTO EN EL MERCADO

CRITERIOS PARA FIJAR EL PRECIO

COSTO

EL PRECIO NO PUEDE SER MENOR QUE EL COSTO

PRECIO QUE
PUEDE PAGAR
EL CLIENTE

EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL QUE

PUEDEN PAGAR LOS CLIENTES

PRECIO DE LA
COMPETENCIA

EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL DE LA

COMPETENCIA

EL EMPRESARIO, CON RESPECTO AL PRECIO DE LA COMPETENCIA, DEBE BUSCAR:

BUSCAR: EL
MISMO PRODUCTO A MENOR COSTO Y EL MISMO PRODUCTO CON MEJOR CALID AD

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCI

PROMOCIN

INFORMAR Y
TRAER A LA
GENTE
A COMPRAR SUS
PRODUCTO

CONSISTE EN:
ANUNCIAR EL PRODUCTO
PROMOCIONAR LA VENTA
MEJORAR LA ATENCIN AL
CLIENTE

D
E

ES
TR
PR A
O TE

M
O G
C
IA
I
N

MINISTERIO DE EDUCACI
EDUCACIN

FORMAS DE PROMOCI
PROMOCIN

CRITERIOS PARA SELECCIONAR

LA FORMA DE PROMOCI
PROMOCIN

PROMOCIN DE VENTAS
ALCANCE

DURACIN

PUBLICIDAD
RECOMENDACIN
VERBAL

RESULTADOS
ESPERADOS

COSTO