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PROCESO DE NEGOCIACIN

Son las etapas que afronta un asunto para llegar a un acuerdo o solucin. Este proceso cuenta
con cinco pasos:

1. Preparacin para la negociacin.

2. Los debates.

3. las propuestas.

5. El trato.

6. La celebracin del acuerdo (el contrato).

1. Preparacin para la negociacin


La preparacin reduce la prdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacos en la informacin que se
necesitar para tomar decisiones y establece los criterios para juzgar los mritos de posibles
soluciones. Al prepararse para negociar, las siguientes preguntas necesitan ser contestadas:

Qu necesitamos hacer primero?

Qu es lo que estamos negociando?

Qu tan importante es cada problema negociable?

Cules son los rangos negociables para cada problema negociable?

2. Debates
Negociar requiere de comunicacin porque si las partes no se comunican de alguna manera, ser
imposible para ellos negociar. La comunicacin no necesita ser oral puede ser escrita; podra ser
por medio de una tercera o cuarta persona. El debate es el acto de comunicacin en dos vas entre
los actores de una APP. El debate determina el tono de la negociacin y elimina o crea obstculos
en un acuerdo. El debate utiliza una mayor parte de la interaccin cara-a-cara de los negociadores.
La etapa de debate puede ser constructiva o destructiva.
Algunos ejemplos de negociacin destructiva incluyen:

irritar a la otra parte;

hacer aseveraciones y presunciones negativas;

interrumpir y obstaculizar;

calificar por puntos;

atacar y culpar; y

amenazar

En cambio, un debate constructivo puede incluir:

hacer aseveraciones neutrales para no provocar a la otra parte;

tranquilizar a la otra parte;

hacer preguntas para no malinterpretar a la otra parte;

resumir los puntos sobresalientes para demostrar su atencin; y

dar seales de deseos de avanzar con la negociacin.

A veces existe la necesidad de involucrar a expertos externos (o mediadores) para ayudar con las
negociaciones y debates y mitigar posibles confrontaciones. A menudo, los representantes del
sector pblico necesitan ayuda de consultores si van a llevar debates constructivos.

3. Las propuestas

Una propuesta es cualquier forma de afirmacin que sugiere cmo proceder durante la
negociacin o que indica una posible solucin al tema en discusin. Una propuesta es una
sugerencia tentativa que se refuerza sobre una seal enviada o recibida. No es una solucin final
(ese es papel de la negociacin). Las propuestas efectivas constan de dos partes: la condicin y la
oferta. Una propuesta es especfica en la condicin, pero vaga en la oferta.
Para hacer una oferta efectiva, tres reglas principales deben ser consideradas:

la propuesta debe ser condicional;

la propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones; y

al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer en silencio.

4. Trato
Una propuesta no es un trato una propuesta es una solucin tentativa. Un trato, en cambio, es
una conclusin especfica; es tambin siempre una condicin especfica que va adjunta a una
oferta especfica. Toma la forma de si haces tal por cual, entonces yo har esto y lo otro. El trato
en una negociacin es anlogo a lo que los vendedores llaman un cierre. Cuando un negociador
dice s a un trato, el proceso de negociacin ha ms o menos concluido todo lo que resta por
hacer es redactar lo que ha sido acordado (redactar el contrato).
Esta etapa es arriesgada para los pobres ya que el proceso de negociacin puede causar que uno u
otra de las partes negociadoras se eche para atrs en temas importantes sobre la reduccin de la
pobreza; suelen ser problemas como cuestiones de precios y cobertura de los servicios, temas que
el sector privado a menudo tratar de utilizar como fichas en la negociacin. Por eso es importante
que el pobre tenga una voz representativa durante la etapa de negociacin y que esta voz sea
escuchada y tomada en consideracin.

5. Celebracin del acuerdo (el contrato)


El acuerdo (el contrato) es la parte final de la negociacin. En vista de que es amplio en s, el
mismo ser tratado en encabezados separados que considerarn todo el proceso de contratacin.