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Promocin de ventas

Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Mercadotecnia Internacional

Promocin de ventas

Unidad 2. Anteproyecto de Promocin de ventas


Clave
090920623 / 100920623

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico


UnADM

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Presentacin de la unidad
En la unidad anterior adquiriste los conocimiento tericos que te
permitieron conceptualizar la promocin de ventas y sus
alcances; en esta unidad aplicars dichos conocimientos en la
elaboracin de un anteproyecto donde integres un sistema de
promocin de venta para el lanzamiento de un producto o
Proyecto

servicio; identificando las principales categoras y elementos de la mezcla


de la
mercadotecnia.
mercadotecnia.

Propsito

Tomada de:
http://pixabay.com/es/
molesto-chica-animepensar-474143/

Al trmino de esta unidad, logrars:

Identificar las caractersticas del anteproyecto.

Especificar los elementos de la propuesta del sistema de promocin de ventas y


categoras.

Diferenciar las caractersticas del producto o servicio.

Disear un sistema de promocin de ventas.

Competencia(s) especfica(s)
Disear un sistema de promocin de ventas para el lanzamiento de nuevos productos o
servicios, identificando sus principales categoras y los elementos de la mezcla de la
mercadotecnia.

Temario de la unidad
Para que seas capaz de llevar a cabo tu Anteproyecto de Promocin de ventas, tendrs
que cursar los temas que se mostrarn a continuacin:
2. Anteproyecto de Promocin de ventas
2.1. Diseo del anteproyecto para el lanzamiento de producto o servicio

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Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

2.1.1. Elementos de la propuesta


2.1.2. Anteproyecto
2.1.3. Propuesta del sistema de promocin de ventas
2.1.4. Propuesta de la categora
2.1.5. Elementos de la mezcla de la mercadotecnia
2.1.6. Caractersticas del producto o servicio

2.2. Mercado meta


2.2.1. Caractersticas del Mercado meta
2.2.2. Definicin de las variables para determinarlo
2.2.3. Anlisis del comportamiento de los consumidores

2.3. Propuestas del sistema de promocin


2.3.1. Definicin de tcnicas y estrategias del sistema de promocin
2.3.2. Ventajas y desventajas del sistema de promocin.

2. Anteproyecto de Promocin de venta


La presente unidad se desarrolla con la finalidad de que utilices en forma prctica los
conceptos tericos antes aprendidos, mediante el desarrollo de un Anteproyecto de
Promocin de venta para un producto o servicio. Se te llevar de la mano para que
elabores un documento formal, en poco tiempo y a un bajo costo que te permita acceder a
informacin til para la toma de decisiones.

El anteproyecto es considerado como el primer paso para iniciar un estudio o una


investigacin, una vez definido el tema sobre el cual se va a investigar, es en la fase del
anteproyecto donde el licenciado(a) en Mercadotecnia seala qu es lo que se desea
hacer y cul es el camino a seguir. Es decir, se define el punto de vista desde el cual se
va a abordar el tema, para saber a dnde es que se quiere llegar.

Previo a cualquier investigacin, se requiere que el licenciado(a) en Mercadotecnia tenga


conocimientos y disponibilidad de la informacin que le permita dar respuesta a las

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interrogantes de investigacin. Conforme va avanzando, se ve en la necesidad de realizar


una depuracin de la informacin, es decir, terminar con las conjeturas y las ideas
innatas; el anteproyecto se realiza como un primer contacto con lo cientfico.

Los objetivos que busca el anteproyecto consisten en:

Detectar una oportunidad o necesidad.

Justificar una situacin que le d solucin a esa oportunidad o necesidad, desde


una perspectiva cientfica.

Se te presentan algunos tips que te sern de utilidad para dar inicio al anteproyecto.
(Landeau, 2007):

Enunciar el proyecto con precisin y realismo.

Aproximarse a las investigaciones que ya existen.

Organizar el estudio tomando en cuenta estudios previos en la misma rea y que


se ha comprobado que funcionan.

Mentalidad abierta y objetiva para comprender los sucesos lo ms puntualmente


posible.

No obstante, antes de iniciar cualquier fase del anteproyecto es importante definir el


campo de conocimiento sobre el que se piensa trabajar y que la instancia correspondiente
apruebe el tema mediante un breve documento donde estn registrados algunos aspectos
del rea de estudio.
Toda investigacin surge por una idea y sigue toda una metodologa que le permite al
responsable disearla, con la finalidad de obtener informacin que le permita realizar la
toma de decisiones.

En las siguientes figuras, podrs identificar los principales pasos para realizar una
investigacin, independientemente del tipo de investigacin que requieras hacer. Por
ejemplo, una metodologa cuantitativa de la investigacin se orienta a descripciones,

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predicciones y explicacin de un fenmeno y se dirige a variables medibles u observables;


en la metodologa cualitativa se realiza cuando el experto desea explorar, describir y/o
entender un fenmeno y est dirigido a la recoleccin de experiencias.

Idea

Planteamiento del
problema

Revisin de la
literatura y
desarrollo del
marco terico

Vizualizacin del
alcance del estudio

Elaboracin de la
hiptesis y
definicion de
variables

Desarrollo del
diseo de
investigacin

Definicin y
seleccin de la
muestra

Anlisis de los datos

Elaboracin del
reporte de los
resultados

Figura 1. Mtodo cuantitativo de la investigacin.


Tomado de Sampieri, Hernndez, Fernndez y Baptista (2010).

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Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Idea
Elaboracin
del reporte de
los resultados

Interpretacin
de los
resultados

Planteamient
o del
problema

Inmersin
inicial en el
campo

Literatura
existente
(Marco
terico)

Concepcin
del diseo del
estudio

Anlisis de los
datos

Recoleccin
de datos

Definicin de
la muestra
inicial

Figura 2. Mtodo cualitativo de la investigacin.


Tomado de Sampieri, Hernndez, Fernndez y Baptista (2010).

Es importante que reconozcas todos los pasos para realizar una investigacin formal, sin
embargo, de acuerdo con las particularidades del estudio que desees realizar, implicar el
uso de un mtodo u otro. A lo largo de esta unidad encontrars la informacin necesaria
para desarrollar cada uno de estos pasos orientado hacia una investigacin de promocin
de ventas del producto o servicio que requiere la organizacin.

El primer paso es iniciar por la idea: en la organizacin se presentan constantes


necesidades derivadas de la globalizacin, de las necesidades o preferencias de los
clientes, entre otras que llevan a mantener una accin constante en beneficio de la
preferencia y demanda del producto propio en los clientes

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De acuerdo con algunos inventores famosos existen algunos criterios que permiten
diferenciar las ideas productivas de las no productivas. Sampieri (2011) menciona: Una
buena idea motiva al investigador a buscar respuestas, explorar nuevas reas del
conocimiento y lo motiva en obtener resultados que permitan la solucin de problemas
reales, Llevndolo a nuevas interrogantes.

Con la finalidad de plantear una buena idea en apoyo a la promocin de venta de tu


producto o servicio, se enlistan algunos de los beneficios de esta importante actividad:

Aumentar el volumen de ventas y el nmero de mercados a los que se impacta.

Baja los costos realizados por esta actividad.

Alcanza resultados inmediatos, permitiendo a las empresas alcanzar rpido sus


objetivos.

Motiva la lealtad a la marca

Facilita la introduccin de nuevos productos o servicios.

Establece la diferencia entre nuestra marca y los competidores

Informa al consumidor sobre las ventajas competitivas del producto

Mejora la rentabilidad de la empresa.

Los objetivos mercadolgicos que busca alcanzar son:

Localizar nuevos mercados

Preferencia en la compra

Incrementar el volumen de las ventas

Identificar nuevas necesidades. Establecer una ventaja competitiva y comparativa

Ofrecer al mercado productos mejorados que faciliten el uso y la eficiencia del


mismo

Disminuir el stock de las mercancas

Incrementar la produccin de los artculos ms solicitados en el mercado

Mejorar el desempeo de la fuerza de ventas mediante la motivacin.

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Las actividades que se realicen para los eventos promocionales deben ser:

Prcticas

Cuantificables

Alcanzables

Compatibles

Entendibles.

Existen diversos criterios para clasificar las promociones; por ello, se te presenta la
siguiente figura, donde se enlistan las diferentes clasificaciones y sus usos ms comunes:
Clasificacin

Usos ms comunes

Promociones al
comercio

Descuentos de factura, descuentos por volumen,


producto adicional, premios, concursos y rifas,
bonificaciones al comercio, compra de espacios,
publicidad cooperativa.
Cupones, muestreo, degustaciones, premios,
producto adicional, reducciones de precio, sorteos,
concursos, rifas, centros de canje, consumidor
frecuente, promociones espectaculares,
promociones personalizadas.
Dinero en efectivo, premios, concursos, sorteos.

Promociones al
consumidor

Promociones a la propia
fuerza de ventas

Clasificacin de la promocin de venta.

Ya tienes bien identificada la idea que quieres desarrollar como parte de proyecto de
promocin de ventas, de acuerdo a las necesidades de la organizacin?

Muy bien!

Ahora te adentrars en conocer las caractersticas y elementos que componen a un


anteproyecto, con la finalidad de que apliques los elementos de la mezcla de la
mercadotecnia con los de un estudio cientfico que te permitan obtener informacin para
la toma de decisiones.

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Una idea constituye el primer acercamiento a la realidad objetiva, a la realidad subjetiva o


a la realidad intersubjetiva que habr de investigarse (Sampieri, 2010). Qu significa
esto? Bueno, significa que el experto, al realizar una investigacin y al disearla lo hace
con la finalidad de obtener informacin confiable y veraz que le permita tomar decisiones.

Cuando se concibe una idea por primera vez, requiere de todo un anlisis que permita
mejorarla, para una mejor estructuracin, precisando con ello el campo de estudio y
conocimiento al que pertenece.

Una vez que identifiques cul es el rea de oportunidad en relacin a tu producto o


servicio, ests listo(a) para iniciar el anteproyecto que te permitir atender de una manera
rpida y econmica el rea de oportunidad identificada.
A continuacin te presentamos una lectura, que te servir de apoyo para fortalecer la
comprensin de algunos conceptos o profundizar en algunas ideas, misma que debers
revisar antes de continuar con los contenidos de este programa (nota: los recursos que no
ofrecen un enlace de descarga, se encuentran en la pestaa de la unidad, al ingresar a la
asignatura).

Lerma, Gonzlez Hctor Daniel (2004).


Metodologa de la investigacin:
propuestas, anteproyectos y proyectos.
3 ed. Bogot: editorial Ecoe. Pgs. 4386. Recuperado de:
http://goo.gl/GhRBXZ

Para alcanzar esta meta, se te recomienda que consultes algunos textos sobre
metodologa de la investigacin con la finalidad de que profundices en las diferentes
etapas para la realizacin de un anteproyecto, la importancia y el desarrollo de cada una
de ellas bajo los entandares de un buen proceso de investigacin que permita obtener
datos confiables y veraces que aporten a la toma de decisiones para realizar el
anteproyecto para la promocin de ventas de tu producto o servicio. Esta labor no es nada

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Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

fcil, sin embargo mantener claros los objetivos te permite llevar a cabo la investigacin
sin mayor problema.

2.1. Diseo del anteproyecto para el lanzamiento de un producto o


servicio.
La finalidad de este tema es que adquieras las competencias
necesarias para desarrollar el diseo del anteproyecto que te
permita lanzar al mercado un nuevo producto o servicio,
realizando una adecuada mezcla entre las 4Ps de la
mercadotecnia y la metodologa de una investigacin formal.
Con base en ello se te presentan los principales elementos
a considerar en la propuesta.

Tomada de:
http://cbscomunicacion.c
om/es/las-nuevas-4-psdel-marketing/

2.1.1. Elementos de la propuesta


Existe una serie de tareas que te pueden servir para realizar tu proyecto:

a) Describe el concepto: ajustarse a los hechos y presentar con claridad el producto,


el cliente, la tecnologa o el servicio que se quiere promover. Sin olvidarse de
hacer un anlisis de los competidores.
b) Describe el lugar: realizar una investigacin y su correspondiente descripcin del
mercado, del marco legal, de la operacin.
c) Presentar al equipo: es importante que conformes un equipo de expertos que te
apoyen en las diferentes tareas a efectuarse.
d) Explica el plan: organiza y define cada uno de los pasos, con la finalidad de que
todos entiendan qu se espera de ellos y se involucren en el proyecto.
e) Describe los beneficios e impactos: proyectar y dar a conocer los impactos,
resultados y expectativas de la propuesta.
f)

Elabora un plan B: es importante que tomes en cuenta que al momento de


desarrollar un proyecto, existen contratiempos que te generan desajustes, por ello
es importante que cuentes con un curso de accin que te permita retomar el
camino en caso de presentarse obstculos inesperados.

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2.1.2. Anteproyecto
El anteproyecto es un documento que sirve para la planificacin, el cual permite avanzar
en el trabajo mediante una metodologa bien definida; planteamiento del problema,
operacin de las variables, as como la base conceptual y terica. Todo ello bajo la
definicin de un objetivo general y especficos.

Con base en lo anterior el encargado de realizar el ante proyecto busca obtener


informacin que le permita hacer la toma de decisiones preliminar.
El ttulo: su objetivo es presentar en pocas palabras el contenido de la investigacin,
generalmente se inicia con una propuesta que se va modificando hasta llegar al ttulo
definitivo. Un buen ttulo contiene las variables principales, a quienes se refiere dichas
variables y cundo y dnde se investigar.

Aqu, se te presentan algunos tips para el diseo de un buen ttulo:

Definir y conocer las variables principales del estudio (palabras calve).

Localiza o ubica el proyecto en un sitio geogrfico.

Exprsalo de manera corta y concreta.

No incluyas palabras innecesarias, para obtener un ttulo completo y claro no se


requiere de muchas palabras.

Controla el nmero de artculos y preposiciones.

Evitar utilizar abreviaturas o frmulas.

Toma en cuenta la sintaxis de las palabras.

Planteamiento del problema: en este punto se estructura de forma definitiva el problema


a estudiar.
Justificacin: en este punto se orienta a demostrar la importancia de resolver el
problema de la investigacin. Esta solucin se puede orientar a diferentes puntos como:

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aportaciones tericas, solucin o modificacin de la situacin problema, aportes


metodolgicos o prcticos resultados de la investigacin.

Aspectos que justifican una investigacin:

Aportaciones a otras investigaciones.

Aclaracin de las condiciones de otras investigaciones.

Validacin de una metodologa o tcnica.

Apoyo en la toma de decisiones.

Aporte importante para la solucin en reas de trabajo, localidad, regin o pas.

Hiptesis: las hiptesis son nulas en el tipo de investigacin descriptiva, sin embargo en
los estudios experimentales, de casos, controles y cohortes; son fundamentales para
determinar las variables a ser objeto de estudio.

Es el enunciado en el cual se propone dar repuesta tentativa al problema de la


investigacin. Se dice que es tentativa porque la relacin que guardan las variables debe
someterse a una comprobacin emprica que permite aceptar o rechazar la hiptesis.
Tips para el planteamiento de la hiptesis

Su planteamiento debe ser claro, donde se establecen variables y la relacin entre


variables. Se expresa en trminos como ms que, menos que, mayor que,
diferente de, relacionado con.

Se utilizan de forma explcita en estudios experimentales, cuasiexperimentales,


analticos.

Recuerda muy bien que en los estudios descriptivos no se plantean hiptesis.

Objetivos: se plantean teniendo en cuenta las acciones que se desean de la


investigacin para resolver el problema formulado. Se plantean dos tipos de objetivos:

Objetivo general: su finalidad consiste en sealar, en trminos de conocimiento, los


resultados que se desean alcanzar en la investigacin.

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Objetivos especficos: su finalidad se centra en resaltar los resultados o metas principales


que deben concluirse para obtener el logro del objetivo general.

Tips para la redaccin de un objetivo:

Se inicia su redaccin con un verbo en infinitivo (describir, clasificar, determinar,


explicar, interpretar e identificar, entre otros)

Deben ser medibles en trminos cuantificables o cualificables

En el caso de los objetivos especficos, cada uno debe incluir slo un logro,
indicando el resultado que realmente es posible alcanzar.

Marco de referencia: tiene como finalidad el de suministrar informacin sobre los


resultados de estudios previos (marcos de antecedentes), teoras donde se puede deducir
el problema de investigacin (marco terico), as como las definiciones (marco
conceptual) en los que se basa el problema de investigacin. En este apartado resulta
conveniente hacer una descripcin del lugar donde se va a realizar la investigacin
(marco demogrfico, geogrfico e histrico) que permita conocer los antecedentes y el
contexto.
Diseo metodolgico preliminar: en este punto el responsable investigador propone un
esquema mediante el cual realizar la investigacin, apoyo en la ejecucin correcta de los
recursos, los beneficios y los costos asociados a la investigacin. La metodologa
seleccionada por el responsable investigador se debe conectar con el objetivo de trabajo,
ya que esto es fundamental para determinar la calidad de los resultados. Al momento de
realizar una investigacin el experto se encuentra con la situacin de que su investigacin
requiere de la aplicacin de varios mtodos; por ello es esencial que los describa y los
contextualice con la variable relacionada.
Cronograma: con la finalidad de que el responsable investigador cuente con un
esquema que represente las actividades que se realizarn en funcin del tiempo estimado

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Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

de culminacin del estudio. Para ello el experto cuenta con diferentes herramientas como
el diagrama de Gantt.
Bibliografa: en este apartado el responsable investigador presenta las fuentes utilizadas
durante la elaboracin del trabajo. Debe darse una relacin entre los autores citados en el
texto y la lista de referencias bibliogrficas de la investigacin.

Ahora que conoces los principales elementos que componen al anteproyecto ests listo
para realizar el anteproyecto de tu producto o servicio, es decir ya puedes identificar cada
uno de los puntos que se deben desarrollar en el trabajo, con la finalidad de orientar la
informacin a la toma de decisiones sobre la inversin a realizar.

Actividad 1. Estrategias para la mezcla de promocin


El propsito de esta actividad es que inicies con la elaboracin del Anteproyecto de la
Promocin de ventas, y que cpmbines las herramientas de promocin bsicas: publicidad,
promocin de ventas, venta personal, marketing directo y relaciones pblicas que son
requeridas para promocionar los productos que producen las empresas.
1. Ingresa al foro Estrategias para la mezcla de promocin, y debate con tus
compaeros(as) acerca de las siguientes preguntas:
Qu importancia tiene para las empresas el elaborar un Anteproyecto de
Promocin de ventas? Qu importancia tiene definir las estrategias para el mix
de promocin?

2. Realiza comentarios a dos de tus compaeros(as) con la finalidad de enriquecer su


aprendizaje.

3. Consulta la Rbrica general de participacin en foros para que conozcas cmo


ser evaluada tu intervencin.

Da clic en el cono para descargar la Rbrica de participacin en foros.

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2.1.3. Propuesta del sistema de promocin de ventas


Una de las funciones fundamentales del marketing es el sistema de ventas, que agrupa
conceptos como el sistema de comercializacin a utilizar, la forma de venta y la eleccin
de los canales de distribucin. El sistema de ventas se define como el conjunto de
actividades que busca mediante el uso de incentivos materiales o econmicos, estimular
de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto.
Existe una variada clasificacin sobre el sistema de ventas que permite al experto su
anlisis, con la finalidad de realizar la mejor seleccin que se adecue a sus necesidades.
En la siguiente figura se presenta un resumen.
Clasificacin del sistema de promocin de ventas
Venta directa al consumidor o usuario final

Venta al por
mayor

Venta al
detalle

Al comercio mayorista.
A agrupaciones de compras detallistas.
A sociedades cooperativas de comerciantes.
A centrales de compras de empresas con sucursales.
A almacenes de las cooperativas de consumo.
Detallistas con
Ventas con
Independientes.
sede
establecimiento
Asociados e
integrados.
Ventas sin
Venta domiciliaria.
establecimiento
Televenta.
Telemtica.
Venta por catlogo.
Internet: comercio
electrnico.
Detallistas sin
Venta
En mercadillos
sede
ambulante.
Ventas callejeras, etc.

Una vez seleccionado el sistema de ventas que ms se adecua al objetivo que se tiene,
es importante que se realice una categora de la propuesta que permita una mejor toma
de decisiones.

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2.1.4. Propuesta de la categora


Con la finalidad de ofrecer al mercado el producto que exija, es necesario que se realicen
estrategias, estructuras y procesos de trabajo, quedando claro as, que la contribucin de
la empresa en cuanto a la promocin seleccionada impactar directamente en sus
propias utilidades por el incremento en el volumen de las ventas.

Con la finalidad de que la empresa se concentre en la informacin que tiene de las


costumbres de consumo del cliente, utilizndola como ventaja competitiva para destacar
de la competencia, colocando eficientemente el producto en los mercados de consumo,
mediante el uso de estrategias medibles que indique la rentabilidad de la empresa en el
uso de las herramientas promocionales.

Las categoras con las que cuenta la promocin de ventas son:


Categora
Conveniencia

Habitual

Espordica

Definicin
Busca reforzar la imagen de
la empresa,
conceptualizndola ante el
mercado como un servicio
total, que le permite satisfacer
necesidades no planificadas o
de sustitucin
Busca reforzar la imagen del
producto, ofreciendo al
mercado un producto con
valor estable y competitivo,
mediante un producto de
calidad a buen precio.
Busca reforzar la imagen del
intermediario, mediante el uso
de las promociones en tiempo
y forma a los puntos de venta.

Ejemplo
Promociones en
productos de cuidado del
calzado.

Promociones en artculos
de limpieza (suavizantes,
detergentes).

Promociones orientadas
al canje de cupones o
productos con premios.

El objetivo para determinar en qu categora se trabajar para la promocin implica

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Mejorar los resultados de la estrategia empleada

Utilizar las herramientas correctas en la promocin

Crear una ventaja competitiva

Incorporar la estrategia de promocin de ventas a la estrategia corporativa

Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.

Con la gran variedad de medios y canales para realizar la promocin de nuestros


productos se hace necesaria la incorporacin de los dems elementos del marketing en el
exitoso alcance de los objetivos de la empresa en el uso de las herramientas
promocionales.

2.1.5. Elementos de la mezcla de la mercadotecnia


Es importante que al experto le quede claro que existen cuatro elementos que componen
la mezcla de la mercadotecnia (precio, plaza, promocin, producto) lo que lleva a realizar
la aclaracin de que la promocin es slo un elemento de esta mezcla y que es tan
importante como los dems y que impactan igualmente en cualquier promocin.

Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de


herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto".

Con base en lo anterior, se puede identificar que los cuatro elementos de la mezcla de la
mercadotecnia interactan y se complementan con la finalidad de contribuir a la
promocin general de un producto o servicio. Por ello es importante que, a pesar de
haberlo trabajado a lo largo de tu formacin profesional, se retomen los conceptos con la
finalidad de que concentres tu atencin en los elementos que integran cada una de las
4ps y su interaccin para apoyar en el incremento de las ventas.

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Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Producto

Plaza

Mezcla de la
mercadotecnia

Promocin

Precio

Elementos de la Mezcla de Mercadotecnia.


Tomado de Kotler y Armstrong (2003).

Los elementos de la mezcla de la mercadotecnia son aquellas variables sobre las cuales
se tiene mayor control en las compaas, porque se constituyen alrededor de una intensa
investigacin del consumidor; se les conoce como las 4Ps; que servirn de apoyo para
que identifiques los elementos que puedes mezclar y trabajar con la finalidad de alcanzar
el objetivo de la empresa, incrementar su volumen de ventas.

En la figura 5 se ejemplifican algunos de los componentes de los elementos de la mezcla


de mercadotecnia.

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Calidad
Caractersticas
Marcas
Empaque
Tamao
Garanta

Publicidad
Ventas
Promociones
Exhibiciones

Descuentos
Listas
Plazos
Interes
Mrgenes
Condiciones

Producto

Precio

Promocin

Plaza
Canales
Transporte
Inventarios
Almacn

Componentes de las 4Ps.


Tomado de Kotler y Armstrong (2003).

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2.1.6. Caractersticas del producto o servicio


Segn Kotler, los productos y servicios se pueden clasificar en dos amplias categoras,
basadas en los tipos de consumidores que los usan; es decir productos de consumo y
productos industriales.

En este tema se abordaran algunas de las clasificaciones ms utilizadas por los expertos
para realizar la clasificacin de su producto.

En la figura 6 encontrars una recopilacin y la definicin de esta clasificacin.


CLASIFICACIN

SUBCLASIFICACIN

Productos de
conveniencia

Productos de
consumo
(son adquiridos
por un
consumidor
final que los
adquiere para
su consumo
personal)

Productos de
compras

Productos de
especialidad

DEFINICIN

EJEMPLOS

Son productos y servicios


que se adquieren de
forma inmediata y con un
mnimo esfuerzo de
comparacin y compra.
Los expertos los colocan
en muchos lugares para
que se facilite la
adquisicin al cliente.
Son productos y servicios
de consumo en donde los
clientes adquieren
cuidadosamente, ya que
est determinada la
adquisicin por la
idoneidad, calidad, precio
y estilo. Los expertos
cuentan con reducidos
puntos de venta, pero
cuentan con estrategias
de venta que animan al
comprador.
Son productos y servicios
que se caracterizan por
ser nicos o de
identificacin de marca, lo
que implica que el

Jabones, dulces,
peridicos, comida
rpida, entre
otros.

Muebles, ropa,
automviles de
segunda,
electrodomsticos,
servicios de
hotelera y
hospedaje, entre
otros.

Automviles de
lujo, ropa de
diseador,
servicios mdicos
de especialistas,

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CLASIFICACIN

SUBCLASIFICACIN

Productos no
buscados

Bienes de capital

Productos
industriales
(son productos
que se
adquieren para
usarse en algn
negocio)

De insumo o
servicios

Materias primas.
materiales y
componentes
manufacturados

consumidor esta
dispuesto hacer un
esfuerzo de compra
especial.

servicios legales
especializados,
entre otros.

DEFINICIN

EJEMPLOS

Todos aquellos que el


consumidor no busca o
que no conoce, pero que
los adquiere por azares
del destino. El experto
requiere de mucha
publicidad, ventas
personales para su
promocin.
Son productos
industriales que ayudan
en la produccin u
operaciones del
comprador.
Productos y servicios de
conveniencia del campo
industrial porque se
compran sin esfuerzo o
comparacin.

Los seguros de
vida, la donacin a
una campaa
social.

Son productos que se


venden directamente a
los usuarios industriales,
la marca y la publicidad
suelen ser poco
importantes para el
mercado.

Instalaciones y
equipo accesorio,
equipo fijo, equipo
de oficina, entre
otros.
Lubricantes,
carbn, papel,
servicios de
mantenimiento y
reparacin, entre
otros.
Productos
agrcolas (trigo,
ganado);
productos
naturales
(pescado, madera,
crudo) y piezas
(neumticos,
colados, etc.)

Clasificacin de los productos y servicios segn P. Kotler.

Para identificar y clasificar los servicios no se cuenta con criterios nicos, a continuacin
se presenta una clasificacin de los servicios segn diversos criterios (Idelfonso, 2005).

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CRITERIO

CLASIFICACIN

Por su naturaleza

Por el sector de actividad

Por su funcin

Por el comportamiento del


consumidor

De salud
Financieros
Profesionales
Tursticos
Deportivos o culturales
Educativos
Telecomunicaciones
Mantenimiento
De distribucin
De producto
Sociales
Personales
Gestin y direccin empresarial
Servicios de produccin
Servicios de informacin y comunicacin
De convivencia
De compra
De especialidad
No buscados

Clasificacin de los servicios segn I. Grande Esteban.

En qu clasificacin se encuentra tu producto o servicio?


Un vez que tienes identificada la clasificacin de tu producto o servicios, con la finalidad
de conocer mejor las especificaciones que te pueden ser de utilidad para la promocin de
ventas, es necesario que identifiques y clasifiques el mercado al cual quieres llegar.

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2.2. Mercado meta


Kotler y Armstrong (2003) consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u
organizacin decide servir.

Actualmente es imposible que una sola empresa o producto cubran todo un mercado,
originado de la variedad de caractersticas, costumbres, preferencias y poder adquisitivo
del consumidor.

Kotler y Armstrong comentan que en la actualidad, las empresas u organizaciones


reconocen sus limitantes para atender y atraer a todos los compradores del mercado, o al
menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los
compradores tienen caractersticas muy diferentes es decir, son numerosos, dispersos, y
variados en cuando a sus necesidades y costumbres de compra. Por ende las empresas
u organizaciones en lugar de competir en un mercado completo identifica y selecciona
aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

2.2.1. Caractersticas del mercado meta


Conocer las caractersticas del mercado meta, es de vital importancia para la empresa,
por ello segn Czinkota, se pueden resumir en las ocho O.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

OCUPANTES

OPOSICIN

OBJETOS

MERCADO

OBJETIVOS

META

OCASIONES

OBJETIVOS

ORGANIZACIN
OUTLETS
(PUNTOS DE
DISTRIBUCCIN)

Caractersticas del mercado meta.

Los ocupantes son los clientes a los que desea llegar la empresa, se requiere definirlos
con base a diferentes dimensiones como: demografa (edad, sexo, nacionalidad),
geografa (pas o regin), psicografa (actitudes, intereses y opiniones) o variables
relacionadas con el producto (uso, lealtad a la marca, etc.)

Los objetos son los productos que se estn comprando en el presente para satisfacer
una necesidad en particular, el cual incluye objetos fsicos, servicios, organizaciones,
lugares y personas.
Las ocasiones es el momento en el que los clientes compran el producto o servicio,
resulta de importancia porque el consumo de un producto puede estar ligado a una
temporalidad.
Los objetivos son las motivaciones detrs de la compra, se origina por la necesidad que
tiene el consumidor de comprar objetos que resuelvan sus problemas, es decir, buscan el
valor oculto del producto o servicio que adquieren, el cual se puede dar por la
nacionalidad del producto o por la marca.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Los outlets son los lugares donde el cliente sabe que puede adquirir un producto o
servicio, se encuentra expuesto a los mensajes que la mercadotecnia tiene para l.
El experto debe tomar en cuenta que la distribucin implica: 1) colocar un servicio o
producto a la disposicin de los consumidores y comunicar su disponibilidad, 2)
seleccionar a los intermediarios que faciliten la accesibilidad del producto al cliente.
La organizacin es la serie de pasos a seguir con la finalidad de lograr la aceptacin de
un producto o servicio, implica realizar un anlisis del mercado, conocer los procesos de
toma de decisin de los diferentes individuos que componen el mercado meta.
Las operaciones significan conocer dentro de lo posible el comportamiento de compra de
las organizaciones industriales o mayoristas, es decir la cantidad de proveedores a los
que acostumbran comprar y la periodicidad.
La oposicin, es decir la competencia con la que cuenta la organizacin en el mercado,
con productos similares o sustitutos.

Mediante el manejo de las ocho O y la consideracin de otros factores no controlables del


entorno como: la cultura, la poltica, la legislacin, la tecnologa y la sociedad; el experto
debe ser capaz de seleccionar los mercados meta a los cuales orientar sus esfuerzos.

2.2.2. Definicin de las variables para determinarlo


Con la finalidad de seleccionar al mercado meta, el responsable investigador debe tomar
en cuenta dos aspectos; 1) evaluar qu tan atractivo es cada segmento, 2) escoger
segmentos en los que se ingresa.

Segn Stanton, Etzel y Walker existen cuatro normas que rigen la determinacin sobre la
eleccin de un segmento como mercado meta o no:

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

NORMA

DEFINICIN

Primera norma

Buscar un mercado que sea compatible con los


objetivos e imagen de la empresa.
Buscar mercados que se puedan cubrir con los
recursos de la empresa.
Escoger mercados que signifiquen volumen de
ventas y a bajo costos, que generen
rentabilidad.
Buscar mercados poco explorados para la
competencia.

Segunda norma
Tercer norma

Cuarta norma

Normas para determinar un Mercado Meta.

2.2.3. Anlisis del comportamiento de los consumidores


Antes de ingresar al siguiente tema, es importante hacer nfasis en el significado del
comportamiento del consumidor segn Blackwell es el conjunto de actividades que las
personas efectan al obtener, consumir y disponer de productos o servicios.

Igualmente propone varias actividades que desarrolla el consumidor en su


comportamiento:
Obtener: es decir la accin de comprar o recibir un producto. Para lo cual el consumidor
se ayuda de informacin relacionada con las caractersticas y elecciones del producto, la
evaluacin del producto y la compra. Los especialistas analizan dentro de este aspecto,
conceptos como: lugar de compra, forma de pago, satisfaccin de una necesidad propia o
ajena, influencia de la marca en la compra, requiere de traslado o puede trasladarlo l
mismo, existencia de artculos complementarios.

Consumir: son todas aquellas circunstancias (qu, cmo, cundo) bajos las cuales utiliza
el producto el consumidor, con la finalidad de satisfacer una necesidad o resolver un
problema.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Disponer: es decir es la forma en la que el consumidor dispone del empaque del


producto o del resto de los productos, es una cuestin un tanto ecolgica, donde el
experto busca la sustentabilidad de los empaques y componentes del producto.

En la siguiente figura se brinda un panorama general de los factores que influyen en el


comportamiento del consumidor y que debes considerar para realizar la promocin de tu
producto o servicio.
FACTORES

SUBFACTORES

CONCEPTO

Cultura

Conjunto de valores, ideas, actitudes y


smbolos que adoptan los individuos con la
finalidad de comunicar e interactuar en una
sociedad.
Se agrupa en cuatro: nacionalidad, grupos
religiosos, grupos sociales, y zonas
geogrficas.
Son divisiones de la sociedad, relativamente
homogneas, jerrquicamente ordenadas y
los integrantes comparten valores, intereses
y comportamientos similares.
Grupos que tienen influencia directa o
indirecta sobre las actitudes o
comportamientos de una persona. stos se
clasifican en grupos de pertenencia
(primarios o secundarios), grupos de
aspiracin y grupos de disociacin.
Se clasifica en dos: familia de orientacin
(padres, hermanos) y la familia de
procreacin (cnyuge e hijos) la cual
representa la mayor influencia en el
consumo.
El rol es el conjunto de actividades que una
persona lleva en relacin con la gente que la
rodea; el estatus refleja la consideracin que
la sociedad le tiene.
CONCEPTO
El consumo y las preferencias del
consumidor se dan por la fase en el ciclo de
vida en el que se encuentra.

Subcultura
CULTURALES
Clase social

Grupos de referencia

Familia
SOCIALES

Roles y estatus

FACTORES
PERSONALES

SUBFACTORES
Edad y fase del ciclo de
vida

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Ocupacin

Circunstancias
econmicas

Estilo de vida

Personalidad y
autoconcepto

Motivacin

Percepcin

PSICOLGICOS

Aprendizaje

Creencias y actitudes

El experto debe identificar al grupo de


consumidores ocupacionales que tienen
inters y preferencias en su producto o
servicio.
Se determina por los ingresos disponibles,
los ahorros, recursos, poder adquisitivo y la
actitud del ahorro frente al gasto del
consumidor.
Refleja el perfil de la forma de ser y de actuar
de una persona en el mundo.
Caractersticas psicolgicas distintivas de
una persona en relacin con su entorno las
cuales son relativamente consistentes y
perdurables. El auto concepto es la imagen
que se tiene de uno mismo.
Es la fuerza psicolgica que conforma el
comportamiento del consumidor que busca
satisfacer una necesidad.
Proceso mediante al cual el individuo
selecciona, organiza e interpreta las entradas
de informacin para crear una imagen del
mundo llena de significado.
Son todas aquellas actitudes que el individuo
va adquiriendo a lo largo de la vida, por
influencia de un tercero o por la experiencia
propia, las cuales modifican su
comportamiento.
Disposiciones estables para responder
favorablemente o desfavorablemente hacia
una marca o producto.

Factores que influyen en el comportamiento el consumidor.

Otros aspectos que debe tomar en cuenta el experto para la promocin de ventas, ya que
stos no son homogneos, y varas considerablemente dependiendo del producto y de las
caractersticas de los individuos, son los que se mencionarn a continuacin.

Se pueden distinguir cinco papeles en la decisin de compra:

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o un


producto particular.

Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algn peso en la


toma de la decisin final.

Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisin de


compra.

Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra.

Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

El experto debe identificar y enfocar sus esfuerzos en el decisor de la compra,


considerando todos y cada uno de los aspectos que influyen en l, considerando las
etapas y el trabajo que debe enfocar a cada una de ellas. En la figura 11 se presenta el
proceso general de decisin de compra del consumidor, el cual se compone por cinco
etapas.

Reconocimiento
de la necesidad

Busqueda de la
informacin

Evaluacin de
alternativas

Decisin de
compra

Comportamient
post-compra

Fases del proceso de decisin de compra.

Con la finalidad de tener mayor claridad y mejor eficiencia en el uso de este proceso se
analizar cada una de las etapas.

1) Reconocimiento de la necesidad: es cuando el consumidor identifica o reconoce un


problema o una necesidad, lo cual genera una discrepancia entre el estado actual y el
deseado. El experto requiere identificar las circunstancias que provocan esa
discrepancia.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

2) Bsqueda de informacin: el consumidor realiza un anlisis interno de la informacin


disponible, que le permite realiza una bsqueda ms extensa de la informacin, para
ello se apoya de fuentes de informacin que se clasifican en:

Personales (familia, amigos, vecinos).

Comerciales (publicidad, vendedores, estanteras, paquetera).

Pblicas (medios de comunicacin, organizaciones de consumidores).

3) Evaluacin de alternativas: el consumidor se formula juicios de las alternativas sobre


bases consistentes y racionales. El consumidor ve en cada producto un conjunto de
cualidades distintivas con la capacidad para ofrecer los beneficios buscados y
satisfacer su necesidad y generar una intencin de compra.
4) Decisin de compra: en el proceso entre la fase de intencin de compra y la compra
efectiva, puede darse la intervencin de las actitudes, factores y situaciones
imprevistas que pueden o no generar un cambio en la intencin de compra.
5) Comportamiento de postcompra: es la satisfaccin o insatisfaccin que experimenta el
consumidor despus de realizar la compra.

2.3. Propuestas del sistema de promocin


Como parte de los elementos de la mezcla de mercadotecnia, la promocin requiere de
diversas herramientas que le permitan llegar al consumidor y para ello se vale de la
publicidad, medio que facilita la comunicacin con el consumidor que ponen a la
disponibilidad la informacin que el consumidor requiere conocer en relacin al producto
o servicio, as como, las diferentes estrategias de promocin al adquirirlo.

La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un mensaje a un


segmento de mercado, a travs de los medios de comunicacin con el fin de informar o
persuadir al consumidor con una finalidad mercantil.

La finalidad de la promocin mediante el uso de medios de comunicacin impresos o


electrnicos es:

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Llamar la atencin de los clientes potenciales entre toda la publicidad de los


competidores mediante la sorpresa, originalidad, contraste.

Despertar el inters.

Generar un deseo.

Provocar la compra.

Un mensaje publicitario debe cubrir algunos requisitos para que funcione en el


consumidor:

Contenido: debe ser atrayente y coherente con la imagen que se pretende alcanzar

Sencillez: para que sea entendible por la mayora del pblico, adems un mensaje
sencillo crea mayor impacto en el recuerdo del consumidor.
Originalidad: es importante que el consumidor se enfrente a una campaa publicitaria
que no haya visto antes con la finalidad de que haga una libre asociacin entre el
producto o servicio y la promocin.

Sinceridad: el proveer de informacin veraz al consumidor es una estrategia que


funciona a largo plazo, sobre todo para conseguir la lealtad de este.
Proposicin nica de venta: es recomendable que centres la promocin en una
estrategia a la vez, es decir si bombardeas al consumidor con muchas promociones a la
vez es probable que se confunda y que no recepcione bien la informacin, generando
una desventaja ms que una ventaja.

Repeticin: la frecuencia con la que se presente el anuncio debe ser media, es decir si
es muy baja no tendr impacto, si es muy alta cansar al consumidor.

As, para que el experto pueda realizar el proceso de promocin, como se muestra en la
siguiente figura, son necesarias las siguientes etapas:

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Definicin
del objetivo
promocional

Definicin de
las
herramientas

Definicin
del tipo de
promocin

Organizacin
fsica de la
promocin

Estmulo
promocional

Control de la
promocin

Realizacin
de la
promocin

Fases del proceso de promocin.

2.3.1. Definicin de tcnicas y estrategias del sistema de promocin


Con la finalidad de mantener la comunicacin con el consumidor el experto se puede
apoyar de diferentes medios los cuales permiten la difusin:
TIPO DE
PUBLICIDAD

DEFINICIN

En medios de
comunicacin de
masa

Son anuncios
diseados para ser
visualizados por un
gran nmero de
personas.

Incluye todas aquellas


herramientas pensadas
para en un trato directo.
Son las herramientas
utilizadas por el
fabricante o el
distribuidor, con la
finalidad de destacar el
producto en la tienda.

Son las herramientas


utilizadas por la tienda
para estimular los
sentidos.

Directa

En el punto de venta

Otros elementos de
animacin

EJEMPLOS

Medios impresos: revistas,


peridicos, vallas, folletos,
carteles y catlogos
Medios transmitidos: radio y
televisin.
Telemarketing
Correo directo o mailing
Publicidad de distribuidores:
mobiliario, embalaje especial,
megafona, elementos visuales.
Publicidad de fabricantes:
publicidad en medios impresos,
alquiler de mobiliario,
elaboracin de medios
audiovisuales.
Pancartas
Demostraciones y
degustaciones
Elementos de ambientacin
(olores, temperatura,
iluminacin y msica)

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Complementarios (banderines,
tiras de papel, logotipos,
adhesivos de la marca).

Tcnicas de Promocin.

La decisin sobre la tcnica a utilizar para publicitar el producto o servicio va a depender


de algunos aspectos como:

Consumidores potenciales a los que se quiere llegar

Decisin de compra

Disponibilidad de presupuesto empresarial

Punto de venta

El mensaje que se quiere dar

El objetivo que se desea.

2.3.2. Ventajas y desventajas del sistema de promocin


Con la finalidad de que realices una efectiva publicidad de tu producto o servicio, se
presenta una figura donde se renen algunas ventajas y desventajas.
Medio
Publicitario

Ventajas

Peridico

Econmico.
Amplia audiencia.
El consumidor busca
anuncios en el
peridico.
Permite la temporalidad
de la publicidad.
Buena calidad de
impresin.
Facilita la seleccin de
una audiencia
especfica.
Diseo y formato
flexible.

Revistas

Desventajas
Va dirigido a una audiencia
geogrfica.
La baja calidad en la impresin de
imgenes
Se limita a la preferencia de ciertas
edades.
Esttico y bidimensional.
Costos ms altos por la calidad en la
impresin.
Dificulta la temporalidad del producto
por el cierre de edicin.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Internet

Medio
Publicitario
Mercadeo directo

Radio

Televisin

Mayor permanencia.
Costo eficiente.
Permite dirigirse a
audiencias especficas.
Se puede actualizar
fcil y rpidamente.
Permite la
interactividad.
Ventajas
Audiencia bien
especifica.
Costo beneficio cuando
se dirige a clientes con
grandes. posibilidades
de compra.
Mensaje
personalizado.
Altamente evaluable.
Son escuchados en
diferentes lugares.
El mensaje llega
incluso en forma
inconsciente.
Permite grupos de
enfoque basados en:
geografa, hora,
formato.
Permite la
temporalidad.
Control de frecuencia.
Mensaje
conversacional fcil de
entender.
Costo-eficiente.
Ofrece todas las
alternativas (visuales,
de sonido, movimiento,
color y efectos).
Permite grupos de

Se puede perder en el vaco si no se


respalda con una estrategia de
marketing.
No permite conocer los resultados de
su eficiencia.
Costos variados.
Desventajas
La reaccin de las personas a la
sorpresa.
La falta de actualizacin de la listas.
Las restricciones ambientalistas.
Altos costos.

No contiene visuales.
Audiencia fragmentada.
La aglomeracin de anuncios
pautados.
Se transmite y se pierde.

El costo de produccin extra por la


cua.
Muy costosa para los pequeos
anunciantes.
El mensaje puede ser cortado por el

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Medio
Publicitario
Publicidad en
transito

Publicidad en
exteriores

enfoque basados en:


geografa, hora,
programacin.
Cuenta con estudios
de audiencia
profesionales.
El respaldo del
prestigio y el glamor de
la cadena.
El anuncio puede
apelar a las emociones
y empatas del
televidente.
Ventajas
Amplia exposicin del
anuncio.
Audiencia diversa y
numerosa.
Puede tener un efecto
inmediato
Mensaje dirigido a un
estilo de. vida
especifico.
Costos muy bajos.
Anuncios gigantescos
y coloridos.
Mensaje corto y
conciso.
Anuncio de gran
impacto.
Amplia audiencia.

televidente al cambiar el canal.


Dificultad para colocar los anuncios
dentro de la programacin.
Requiere de un alto presupuesto.
La necesidad de contar con un
experto en la adquisicin de espacios
en televisin.

Desventajas
El tamao del anuncio se debe ajustar
al tamao del marco del vehculo.
El pblico se acostumbra fcilmente
al mensaje.
Las circunstancias pueden daar el
mensaje.

La creatividad se limita por el espacio


de anuncio.
Es difcil medir su efectividad.
No permite audiencias especficas.

Cuadro de Ventajas y desventajas de algunos medios publicitarios.

Una mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad, promocin


de ventas y relaciones pblicas de una organizacin. Una mezcla promocional efectiva es
parte fundamental prcticamente de todas las estrategias de marketing. La diferenciacin

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

de producto, el posicionamiento, la segmentacin de mercado, el comercio y el manejo de


marca requieren, todos, una promocin eficaz.

El diseo de una mezcla promocional efectiva comprende un nmero de decisiones


estratgicas alrededor de cinco factores:

Auditorio meta

Objetivo del esfuerzo de promocin

Naturaleza del producto

Etapa en el ciclo de vida del producto, y

Cantidad de dinero disponible para la promocin.

Una campaa publicitaria consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema
en un programa coordinado de publicidad con el objeto de lograr cierta meta para un
producto o marca. La campaa comprende varios mensajes publicitarios que se
presentan durante determinado tiempo y en diversos medios; se plantea en el contexto de
un plan general de marketing estratgico y como parte de un programa general de
promocin.

Este contexto se establece cuando la administracin:

Identifica la audiencia meta.

Establece las metas generales de promocin.

Seala el presupuesto total de promocin.

Determina el tema comn de promocin.

Al terminar estas tareas, la empresa, entonces, comienza a formular la campaa


publicitaria. Las fases de la ejecucin de tal campaa consisten en definir los objetivos, en
destinar un presupuesto, en crear un mensaje, en elegir los medios y en evaluar la
eficacia.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Al concluir el estudio de este tema, es necesario examinar las caractersticas de los


principales medios a travs del anlisis de los matariales de estudio que aqu se incluyen.

Actividad 2. Mezcla mercadolgica


La finalidad de esta actividad es desarrollar el marco de referencia de diseo del
anteproyecto, el cual te permitir lanzar al mercado un nuevo producto o servicio,
realizando una adecuada mezcla entre las 4Ps de la mercadotecnia y la metodologa de
una investigacin formal. En este sentido, se te pide que realices lo siguiente:
1. Del caso de una empresa que te enve el (la) Docente en lnea, determina un nuevo
producto o servicio que la empresa requiera lanzar al mercado, realizando una
adecuada mezcla mercadolgica.
2. Describe las caractersticas de producto.

3. Determina el mercado meta y qu caractersticas del consumidor tomaras en cuenta


para elegirlo.
4. Elabora una ejemplificacin de cada elemento de la mezcla mercadolgica de
promocin que impacte al producto elegido.
5. Consulta la Rbrica de evaluacin para que conozcas cmo ser evaluada tu
aportacin.

Da clic en el cono para descargar la Rbrica de evaluacin.

6. Realiza comentarios a dos de tus compaeros(as) con la finalidad de enriquecer su


aprendizaje.
7. Cuando concluyas tu actividad, enva al (a la) Docente en lnea tu aportacin al

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

recurso Base de datos con la siguiente nomenclatura: IPDV_U2_A2_XXYZ, y espera


su retroalimentacin. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer nombre, la Y por
la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido materno.

Actividad 3. Sistema de promocin de ventas


El propsito de esta actividad es poner en prctica los contenidos incluidos dentro de la
unidad con la finalidad de que identifiques los componentes de un sistema de promocin
de ventas.
1. Con base en el producto elegido, determina las tcnicas y estrategias del sistema
de promocin de ventas que ms se adapte a las caractersticas del mercado
meta.
2. Enumera los beneficios de implementar un sistema de promocin de ventas para
la empresa.
3. Elabora un documento donde desarrolles los siguientes temas:
El impacto de las tcnicas y estrategias utilizadas en la promocin de ventas.
Seala el alcance de las estrategias utilizadas.
Indica los medios que son factibles de utilizar para las estrategias de
promocin de ventas que definiste.

4. Consulta la Rbrica de evaluacin para que conozcas cmo ser evaluada tu


aportacin.
Da clic en el cono para descargar la Rbrica de evaluacin.

5. Cuando concluyas tu actividad, enva al (a la) Docente en lnea, a la seccin de

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

Tareas, tu aportacin con la siguiente nomenclatura: IPDV_U2_A3_XXYZ, y


espera su retroalimentacin. Sustituye las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido
materno.

Autoevaluacin
Realiza el siguiente ejercicio de autoevaluacin para medir tu aprovechamiento de los
temas estudiados a lo largo de la unidad. Al finalizar, compara tus resultados.
Encontrars las respuestas correctas junto con los materiales de la asignatura.
1. Los objetivos del anteproyecto buscan detectar una oportunidad o necesidad,
justificando una situacin que lo solucione desde una perspectiva cientfica.
Verdadero

Falso

2. La promocin de ventas se puede orientar al comercio, al consumidor o a la


propia fuerza de ventas
Verdadero

Falso

3. Relaciona ambas columnas, donde se enumeran los principales elementos del


anteproyecto con el concepto que le corresponda.
1. Justificacin

Es el enunciado en el cual se propone dar


respuesta tentativa al problema de investigacin.

2. Objetivos

3. Bibliografa

Tiene la finalidad de suministrar la informacin


sobre antecedentes y el contexto del problema a
investigar.
Punto en el que se estructura el problema a
estudiar.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

4. Marco de
referencia
5. Planteamiento
del problema
6. Hiptesis

7. Ttulo

En este apartado se presentan las fuentes


utilizadas en la investigacin.
Su objetivo es presentar en pocas palabras el
contenido de la investigacin.
En este punto se orienta a demostrar la
importancia de resolver el problema de
investigacin.
Plantea las acciones que se pretenden de la
investigacin para resolver el problema
formulado.

4. Completa el siguiente cuadro clasificando el sistema de ventas al que


corresponda
1) Detallista con sede.
4) Venta directa
7) Ventas al por mayor
2) Ventas con establecimiento 5) Ventas sin sede 8) Venta al detalle
3) Venta ambulante
6) Venta sin establecimiento
A) (

B) (

C) (

Al comercio mayorista
A agrupaciones de compras detallistas
A sociedades cooperativas de comerciantes
A centrales de compras de empresas con sucursales
A almacenes de las cooperativas de consumo
F) ( )
Independientes
Asociados e
integrados
D) ( )
G) ( )
Venta domiciliaria
Televenta
Telemtica
Venta por catlogo
Internet: comercio
electrnico
E) ( )
H) ( )
En mercadillos
Ventas callejeras, etc.

5. Los cuatro elementos de la mezcla de la mercadotecnia son plaza, producto,

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

precio, promocin y que la combinacin de ellos contribuye al xito de la empresa


en el mercado.
Verdadero

Falso

6. Relaciona ambas columnas, donde se enumera la principal clasificacin de tipos


de producto de consumo con su descripcin.

1. Productos de
compras

Son productos y servicios que se adquieren de


forma inmediata y con un mnimo esfuerzo de
comparacin y compra.

2. Productos no
buscados

3. Productos de
conveniencia

4. Productos de
especialidad

Son productos y servicios de consumo en donde


los clientes adquieren cuidadosamente, ya que
est determinada la adquisicin por la idoneidad,
calidad, precio y estilo.
Todos aquellos que el consumidor no busca o
que no conoce, pero que los adquiere por azares
del destino.
Son productos y servicios que se caracterizan
por ser nicos o de identificacin de marca, lo
que implica que el consumidor esta dispuesto
hacer un esfuerzo de compra especial

7. El mercado meta es el que est compuesto por consumidores con caractersticas


y gustos diferentes a los cuales la empresa pretende servir.
Verdadero

Falso

8. Completa el siguiente proceso de decisin de compra del consumidor.


a) Comportamiento postcompra
b) Reconocimiento de la necesidad
c) Bsqueda de informacin
d) Decisin de compra
e) Evaluacin de alternativas

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

( )

( )

( )

( )

( )

9. La publicidad es el conjunto de acciones requeridas para dar a conocer un


mensaje a un segmento de mercado.
Verdadero

Falso

10. Completa el siguiente cuadro con el tipo de publicidad que corresponde y/o
ejemplos de cada uno de ellos.
a)
b)
c)
d)

Publicidad de distribuidores, publicidad de fabricantes


Otros elementos de la animacin
Directa
Medios impresos, medios transmitidos.

TIPO DE PUBLICIDAD

DEFINICIN

EJEMPLOS

En medios de
comunicacin de masa

Son anuncios diseados


para ser visualizados por
un gran nmero de
personas
Incluye todas aquellas
herramientas pensadas
para en un trato directo

1. (

Son las herramientas


utilizadas por el fabricante
o el distribuidor, con la
finalidad de destacar el
producto en la tienda.
Son las herramientas
utilizadas por la tienda
para estimular los sentidos

Telemarketing
Correo directo o
mailing
3. ( )

2. (

En el punto de venta

4. (

Pancartas
Demostraciones y
degustaciones
Elementos de
ambientacin (olores,
temperatura, iluminacin
y msica)
Complementarios

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

(banderines, tiras de
papel logotipos,
adhesivos de la marca)

Evidencia de aprendizaje. Anteproyecto del diseo de un sistema de


promocin de ventas
Una vez concluida la unidad y revisados los temas correspondientes, ya habrs
identificado los elementos necesarios para conformar un anteproyecto del sistema de
promocin de ventas para el lanzamiento de un producto o servicio nuevo. Por lo tanto,
realiza las siguientes actividades:

1. Del producto seleccionado que requieres lanzar, elabora un anteproyecto del


sistema de promocin de ventas.

2. Descarga el documento Especificaciones U2 para que conozcas los lineamientos


que debers seguir.
Da clic en el cono para descargar las Especificaciones U2.

3. Consulta la Escala de evaluacin para que conozcas cmo ser evaluada tu


aportacin.
Da clic en el cono para descargar la escala de evaluacin.

4. Integra la informacin en un documento de Word y gurdalo como


IPDV_U1_EA_XXYZ. Envalo al portafolio de evidencias para que el (la)
Docente en lnea te retroalimente. En caso necesario, podrs enriquecer tu
trabajo y enviar una segunda versin, que ser la definitiva. No olvides dar
seguimiento!
Adems de enviar tu trabajo, es importante que ingreses al foro Preguntas de

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

autorreflexin y consultes las preguntas que tu Docente en lnea presente. A partir de


ellas:
1. Elabora tu autorreflexin en un archivo de texto titulado: IPDV_U1_ATR_XXYZ.
Sustituye las XX por el nmero de equipo que te corresponde y la YZ por las
inciales de tus apellidos.
2. Enva tu archivo mediante la herramienta Autorreflexin.
Es importante que entregues slo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de
tu evaluacin final.

Cierre de la unidad
Ahora cuentas con las competencias necesarias para poder desarrollar el anteproyecto
para el lanzamiento de tu producto o servicio. Asimismo, adquiriste las competencias para
identificar y aplicar cada una de las diferentes tcnicas, estrategias y herramientas
disponibles para el marketing, relacionadas con la mezcla de la mercadotecnia.

La buena aplicacin de cada una de estas competencias te va a permitir desarrollar un


anteproyecto que te permita una adecuada toma de decisiones en relacin a la estrategia
en la promocin.

Recuerda que la finalidad de la promocin de ventas es principalmente incrementar las


ventas de tu producto o servicio, por ello la inversin que se realice debe ser recuperable.
Siempre considera las necesidades de tus clientes, sus caractersticas y combnalo con
las caractersticas y peculiaridades de tu producto y de tu empresa, para que estos
fusionen a la perfeccin y as alcances el xito en las ventas.

Promocin de ventas
Unidad 2. Anteproyecto de promocin de ventas

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