Consejos de inversores a

emprendedores

 Bubok Publishing S.L., 2010

1 Edicin
ISBN: 978-84-9916-653-7
DL: M-13974-2010
Impreso en Espaa / Printed in Spain
Impreso por Bubok

NDICE
Iniciador, de emprendedores para emprendedores ....
Los siete pecados capitales del nuevo emprendedor:
cmo contrarrestarlos
ANA MARA LLOPIS ..............................................................
10 consejos de inversor a emprendedores
FRANOIS DERBAIX ................................................................
Consejos de inversor a emprendedor
EMILIO MRQUEZ ..................................................................
Consejos de un inversor
ALEJANDRO NEZ ................................................................
El xito en la financiacin: ms all del capital
ALEJANDRO SANTANA ............................................................
Cosas que yo no hara
ALEJANDRO SUREZ ..............................................................
Emprender y liderar
GIUSEPPE PERRI, NGELS SASTRE Y ANTONIO GONZLEZ BARROS ..............
El camino al xito
ARIEL ARRIETA ......................................................................
Desmontando el mito exclusivista del emprendedor
BERNARDO HERNNDEZ ..........................................................
Emprendedores e inversores
DAVID CARRERO Y PABLO MARTNEZ ............................................
Eres un vendedor: asmelo
ENEKO KNRR ....................................................................
10 optimizaciones indispensables para emprendedores
GASTN BERCN ....................................................................

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Start-ups y el mercado alternativo burstil

IGNACIO DE LA TORRE ..........................................................
Lo realmente difcil es tomar decisiones
JESS MONLEN ....................................................................
10 pecados de los business plans
MAREK FODOR ....................................................................
Seis cualidades de los emprendedores que triunfan
YAGO ARBELOA ....................................................................
Consejos? Dame pasta
SCAR MATELLANES ..............................................................
Comunica. Emprender en los tiempos de la web social
ROBERTO SAINT-MALO ..............................................................
Autosuficiencia, realismo, transparencia y optimismo
RODOLFO CARPINTIER ..............................................................

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Prlogo BBVA

Hace no mucho hablaba con un viejo amigo de la universidad sobre aquellos maravillosos aos. Eran tiempos
en los que toda nuestra juventud y nimo nos permita comernos el universo con las batallas que cada da comenzbamos y pensar que, con ellas, bamos a cambiar el
mundo. Y aunque nuestro mundo por aquel entonces se
acabase en la puerta trasera de la facultad, aquello era suficiente para mantenerte en vilo por las noches y hacerte
sentir emociones difciles de olvidar Aquello, sin duda,
era emprender
Todos hemos sido alguna vez emprendedores. Y sin
duda, si hay algo en lo que creo que todos estamos de
acuerdo es en el hecho de que a la hora de conseguir llevar a buen puerto una empresa tiene una importancia vital
la actitud con la que lo afrontemos, ms all de la propia
empresa en s misma. Eso es emprender, tener el valor de
enfrentarse a los condicionantes adversos y a las pasividades diarias a la hora de acometer un cambio, algo nuevo,
una transformacin, y eso, como decamos, por activa o
pasiva lo hemos vivido todos.
Con este concepto muy fresco y con el nimo de impulsarlo, desde BBVA empezamos a trabajar hace ya ms de
un ao en BBVA Open Talent, un programa que persigue
apoyar de una manera activa a emprendedores de hoy en
da, de los que se atreven a enfrentarse a no ser compren7

didos porque lo que estn haciendo transforma la realidad

que les rodea con sus innovaciones. Y lo hicimos desde la
responsabilidad de una gran organizacin financiera, centrndonos en apoyarlos de manera activa y rebasando los
lmites del mero aporte econmico.
Lo que subyace detrs del programa es un razonamiento bsico y realista: la situacin de la composicin de
nuestro mercado empresarial con su elevado porcentaje
de Pymes y autnomos que, en los tiempos actuales, viven
una situacin complicada en la que hasta las actividades
ms consolidadas parecen tener dificultades para respirar. En ese contexto, no podemos olvidarnos de la innovacin; todo lo contrario, debemos ser capaces de adivinar
los cambios que se avecinan y comprender la magnitud de
los mismos para precisamente reinventar cada uno de los
pasos en los que vamos a seguir caminando.
Y por suerte, a da de hoy contamos con una batera de
posibilidades que nos permiten acercarnos a todos los interlocutores que nos rodean de una forma mucho ms gil
y dinmica, con lo que tan solo hay que poner intencin
por parte de cada uno para conseguir alcanzar el contacto
con ellos. Y en sas andamos.
La innovacin es cada vez ms abierta, por eso pensamos que los emprendedores tienen la palabra. Se acabaron los tiempos en los que avanzar era una cuestin de
desarrollar lo que surgiese en un laboratorio transicin
tan complicada o de que un rea de una gran organizacin fuese la visionaria de la misma. Hoy la palabra la tenis todos y cada uno de los que leis estas pginas
Como nadie dijo que fuera fcil, ayudas como las que se
os brindan a continuacin en los magnficos artculos que
8

propone este libro siempre tienen un valor aadido; ser el

ejemplo de aquellos que se atrevieron a romper moldes
incluso cuando la situacin era propicia para no hacerlo. Si
sois capaces de captar el concepto comn que entre todas
sus lneas se transmite, el de ese entusiasmo para con sus
proyectos, estaris en la buena lnea. Y sin duda, se os abrirn las puertas del xito.
Desde BBVA, mientras tanto, seguiremos trabajando en
todo nuestro apoyo a la innovacin y a vuestro emprendimiento para poder deciros: ADELANTE!

Prlogo Red.es

Desde que el economista austriaco Joseph Schumpeter

sentara las bases de una nueva teora econmica definiendo la figura del emprendedor, sabemos que si hay una
caracterstica bsica del mismo es su capacidad para la innovacin. Yo aadira otra: la irreflexiva decisin de lanzarse al vaco a conquistar terrenos desconocidos. O lo que
deca mi admirado Jean Cocteau: Lo consiguieron porque
no saban que era imposible.
Hoy, situados en la cspide de un cambio estructural
como no ha habido otro en nuestro tiempo de mucho
mayor calado que la crisis econmica, que tiene un efecto
coyuntural estamos cambiando cosas, y es que desde
nuestro sector estamos transformando nuestra sociedad.
Estoy convencido, como muchos, de que esta situacin
de cambio profundo no es sino una oportunidad para
todos los que interpretamos adecuadamente los nuevos
tiempos, para todos los que creemos en la capacidad de
hacer las cosas de manera diferente. Comprometidos
como estamos en Red.es con el desarrollo de una sociedad
de la informacin para todos, no podemos pasar por alto
el hecho de que vivimos en un pas en el que ms del 95 %
del tejido empresarial est constituido por Pymes con un
elevado porcentaje de ellas cercano al 70 % situadas
dentro de la definicin de micropyme es decir, con
menos de 10 empleados y autnomos.
11

Con un potencial tecnolgico que apenas hemos comenzado a utilizar, empieza a resultar evidente que la capacidad para generar valor aadido de nuestras empresas
debe mirar, necesariamente, al talento; una cualidad que
se encuentra en las personas y que hay que identificar y
ayudar a que propicie productos innovadores, comercializados por empresas innovadoras que enriquezcan el ecosistema de emprendedores en la Red que poco a poco empezamos a tener en Espaa.
Convencidos de que no todo se puede ensear en
el sentido de utilizar un modelo educativo al uso para
transmitir una serie de saberes productivos, s es
cierto que todo se puede aprender. Por ese motivo, hemos
decidido apoyar la publicacin de esta obra colectiva, que
recoge la experiencia y los conocimientos de muchas personas con talento para emprender en sectores diversos y
que tienen en comn la pasin por la innovacin. Iniciador
es uno de esos eventos diferentes en donde se transmite
conocimiento en red de manera directa, sin aditivos, de
empresario a aprendiz de emprendedor, favoreciendo el
networking y aprendiendo de los aciertos y de los errores.
Todas las contribuciones son una aportacin al emprendizaje; al aprendizaje, a la apropiacin de una serie de
cualidades, habilidades y capacidades que se redefinen a
cada paso que da el emprendedor. Se trata, por tanto, de
un conjunto de pldoras que ayudarn a estimular el
desarrollo de esas capacidades.
Lo hablaba recientemente con uno de mis colaboradores: es destacable el enfoque pragmtico y desmitificador
de la obra en su conjunto, eligiendo aportaciones indivi-

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duales que ayuden a definir una relacin natural del emprendedor con el inversor; que muestren la verdadera naturaleza de los instrumentos financieros al alcance del primero, ponindolos en el contexto de una actividad, la emprendedora, de definicin imposible... Todo ello contado
en clave de conexiones, conversaciones y comunicacin,
elementos comunes en la era de las redes.
Se trata de una obra muy valiosa que refleja el esfuerzo
realizado para su compilacin. El hecho de que incluya en
su mayor parte historias con personalidad propia, ayuda a
que el lector la devore con la necesaria intensidad y la pasin que demanda esta narrativa posmoderna, que trasciende a esas absurdas bibliotecas del siglo pasado en las
que se han convertido las estanteras de las tiendas del
puente areo.
Sebastin Muriel
Director General
Red.es

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INICIADOR, DE EMPRENDEDORES PARA

EMPRENDEDORES

Qu es Iniciador?
Iniciador es una comunidad de emprendedores que
tiene como objetivo fomentar y facilitar el emprendizaje.
Para conseguirlo se organizan actividades en diversas ciudades. Actividades de emprendedores para emprendedores, donde puedan compartir conocimiento y experiencias
de t a t.
Donde emprendedores consolidados con varias empresas creadas puedan ayudar y animar a los que tienen, por
el momento, slo una idea de negocio y estn pensando
en dar el salto. Nuestras actividades estn dirigidas a emprendedores principalmente tecnolgicos, aunque est
abierta a emprendedores en otras reas y a personas interesadas en el emprendizaje.
La actividad principal es un evento cuyo objetivo es reunir a emprendedores en un foro donde puedan conocerse.
El evento comienza con una breve presentacin de cada
uno de los asistentes y contina con una charla o sesin de
trabajo en comn sobre un tema concreto relacionado con
el emprendizaje dirigida por un emprendedor consolidado. Posteriormente tiene lugar una sesin de networking donde se puede charlar distendidamente sobre bsqueda de financiacin, planes de negocio, promocin,
etc...

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Actualmente se realizan eventos de periodicidad generalmente mensual en ms de 22 ciudades de Espaa organizados por 20 grupos locales formados por ms de 60 voluntarios. Por los ms de 100 eventos organizados han pasado unos 6000 emprendedores a aprender de ms de 70
ponentes distintos, entre los que se encuentran la prctica
totalidad de los emprendedores tecnolgicos ms relevantes en Espaa. La capacidad de convocatoria vara ente 100
-130 (Madrid, Barcelona...) y los 25 - 30 de localidades ms
pequeas.
Un poco de historia
Iniciador comienza en Madrid en Marzo de 2007 de la
mano de Javier Martn (responsable de loogic, probablemente el blog ms leido de negocios en Internet en
Espaa), ngel Mara Herrera (emprendor serial en el
mundo de Internet y la cultura) y Lucas Rodrguez Cervera
(emprendor en el mundo del software e internet que publica la convocatoria original en su blog), tres emprendedores que detectan la necesidad de un evento exclusivamente enfocado a emprendedores. En la primera convocatoria, que atrae a ms de 60 emprendedores, se decide el
formato y las lneas maestras (an presentes en los eventos) y se decide darle una periodicidad mensual. El evento
destaca por su ambiente informal y fresco.
A mediados de 2008 se forma el primer equipo local en
Barcelona, y poco ms tarde en Valencia y Alicante.
Durante 2009 el evento se comienza a llevar a cabo en ms
de 22 ciudades de Espaa y muchas otras comienzan a prepararse para celebrar eventos durante 2010. Iniciador se

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convierte as en el evento peridico con ms capacidad de

llegar a emprendedores de cualquier punto de Espaa.
Organizacin
Iniciador est formado por Iniciador Global y los distintos grupos locales de cada ciudad o regin.
Los grupos de Iniciador local, generalmente formados
por entre 2 y 8 emprendedores, organizan las actividades
de Iniciador en su ciudad o regin. Algunos grupos como
Galicia o Asturias actan en varias ciudades. Estos grupos
se encargan de todos los detalles la organizacin de las actividades (encontrar locales, ponentes, patrocinadores,
etc...) y son autofinanciados.
Iniciador Global da servicio a los grupos locales y sus
funciones son:
Coordinar la estrategia de Iniciador como comunidad
Coordinar la formacin y el desarrollo de grupos de
Iniciador local
Responsabilizarse de los servicios globales (sistemas, finanzas, comunicacin, etc...)
Iniciador es una organizacin sin nimo de lucro. A nivel
legal est constituida como Sociedad Limitada (INICIADOR
EMPRENDEDORES SL) debido a que el equipo tiene ms
experiencia gestionando empresas que asociaciones.

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LOS SIETE PECADOS CAPITALES DEL NUEVO EMPRENDEDOR: CMO CONTRARRESTARLOS

Ana Mara Llopis

Ana Mara Llopis es la

fundadora de Openbank Grupo Santander (principal banco
de Internet en Espaa y segundo en Europa en el momento de su lanzamiento). Ana
Mara tiene una gran experiencia en nuevas tecnologas e
Internet y fue consejera delegada de Viaplus y Razona, as
como vicepresidenta ejecutiva
en Indra. En la actualidad, Ana
Mara Llopis pertenece al consejo de supervisin del banco ABN
AMRO, al de BAT y al de Service
Point. Tambin ha sido consejera independiente de ReckittBenckiser y ha ocupado puestos
directivos en sociedades como
P&G, Playtex, Schweppes y
Banesto. Tambin es vicepresidenta de la fundacin Jos Flix
Llopis de arte latinoamericano,
y ha sido parte del consejo de
consultores sobre la Administracin electrnica para el

Ministerio espaol de Administraciones pblicas desde el

2006. Ana Mara ha recibido
reconocimientos y galardones,
como el premio 2007 del Foro
Internacional de Mujeres IWF a
la mujer con capacidad para
realizar grandes cambios, en
Chicago. Ha sido miembro de la
organizacin del programa de
liderazgo del Foro Internacional
de Mujeres IWF 2007-2008,
tambin ha sido mencionada
por The Times como una de las
100 ejecutivas ms influyentes
en el Reino Unido, y en 2005,
ocup el puesto 24 en el ranking
de las mujeres ms influyentes
en el Reino Unido, segn la
publicacin The Mail. Gan el
premio a la Ejecutiva Financiera
del Ao en Open Bank, 1995, y
el Galardn del Institut Catal
de la Dona en 1997, adems del
premio Emprendedora del Ao
en 2001.

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Los buenos emprendedores olvidan el pasado selectivamente y

crean el futuro. El Futuro Ahora.
Vijay Govindarajan

Hace mes y medio, comiendo con Javier Martn de

Loogic y el equipo de ideas4all en Madrid, hablbamos del
proyecto de Bubok y de que se estaba fraguando un libro
de consejos para emprendedores por parte de inversores y
ngeles. Javier pens que podra participar sin ser lo uno
ni lo otro, por haber emprendido nuevos proyectos desde
el mbito innovador de la empresa privada lo que se
llama un intrapreneur y como emprendedora, pues
acompa a mis hermanas en sus aventuras emprendedoras en Catalua consiguiendo capital para Polyphonic
hoy Uplaya (deteccin del potencial de xito musical de
nuevas canciones y nuevos artistas). Tambin, por haber
estado en las dos pocas doradas de Internet: la previa a la
burbuja con la creacin desde un papel en blanco del
primer banco por Internet en Espaa, Openbank y el
primer broker online con el apoyo de backoffice de Merrill
Lynch, Openvalue. Adems, en esta nueva ola, que
creemos ha llegado para quedarse, sin burbujas, de la Web
2.0, con el proyecto ambicioso de ideas4all.com, cuyo
objetivo es la democratizacin de las ideas, el cambio en el
proceso de innovacin y la construccin del global brain
el cerebro global.
Hace pocas semanas le dije a Javier desde Asturias, por
Twitter, que pensaba enfocarlo con el ttulo Los siete pecados capitales del nuevo emprendedor y creo que le gust.

20

Supongo que es porque todos, y por supuesto yo me incluyo en ese todos, en algn momento, como seres humanos y pecadores que somos, caemos en la tentacin de alguno o todos ellos: lujuria, gula, envidia, soberbia, pereza,
ira y avaricia. Y como contrapartida/contrapunto los expertos nos recuerdan que lo que habra que practicar en su
lugar son las supuestas virtudes de castidad, templanza,
caridad, humildad, diligencia, paciencia y largueza generosidad. Despus no me pareci tan original porque ya
hay varias entradas similares en Internet del tema. An as,
decid hacer mi versin personal de todas formas Y como
las tentaciones nos rodean y acechan de manera permanente, hay que estar alerta a los signos, ya que siempre estamos incurriendo en alguno de los pecados capitales,
para combatirlos y conseguir que no nos desven de nuestra ruta. En definitiva, poder alcanzar el reino del xito que
nos hemos prometido en nuestros sueos y proyectos
como emprendedores. Sueos que consisten no slo en
xitos monetarios, sino objetivos sociales, productos y servicios ms innovadores, personales, profesionales aquello que, como algunos pensamos, podra cambiar o mejorar el mundo en que vivimos.
Lujuria. Est muy bien tener pasin y amor por nuestras
ideas y proyectos, pero si nos pasamos y pretendemos
convertir la pasin en una obsesin de ambicin desmedida, un instinto bsico lujurioso emprendedor donde
queremos ms y ms, ser ms y ms deprisa e ir ms all
de nuestras posibilidades y recursos, entonces estamos
poniendo el proyecto en riesgo. No nos olvidemos de que
la velocidad excesiva tambin puede matar una Start-up,
lo deca David Sifry de Technorati, porque uno de sus primeros proyectos creci demasiado deprisa antes de poder
21

digerirlo y muri de xito: alguien con experiencia tuvo

que venir a tomar el relevo de la direccin. El tamao
nos deca pasa primero de ocho fundadores (conocidos,
los mejores en su especialidad) a 20 y luego de 20 a 100 y
ya empiezas a no conocer a la gente, a no poder asegurar
que tengan la misma visin, ni sus estndares de calidad
o de coordinacin estratgica del trabajo, se desmadra
todo y pierdes el control, lo que te produce una sensacin
de vrtigo e inseguridad. Querer abarcar demasiado es
un vicio traidor que perjudica. Y contra el vicio de la lujuria, la castidad emprendedora. Tenemos que ser ms castos y actuar segn la medida justa de las cosas y de las pasiones. Por ejemplo, no se puede satisfacer y pensar en
abarcar a todos en nuestro mercado objetivo, porque se
cae en la mediocridad. Deca Guy Kawasaki en su libro
Reality Check: No temas polarizar a la gente, atraer a
todos demogrficamente solo garantiza la mediocridad,
mejor haz muy feliz a un segmento. Hay que segmentar
el mercado e ir poco a poco y paso a paso, recoger las frutas ms bajas del rbol antes que las ms difciles de alcanzar. Sin embargo, la ambicin controlada mueve montaas
porque hace que sigas y no te descorazones por el camino.
Gula. Demasiado de lo bueno, la obesidad emprendedora del gasto y el emborrachamiento de demasiado capital tambin se vuelve contra los proyectos; al comienzo te
parece que no importa porque va a ser un xito, pero de
repente el ritmo de crecimiento cambia. Hay motivos externos e internos no previstos, por ejemplo, llega la crisis
econmica como nos ha llegado a muchas Start-ups y no
todo es fcil y te arrepientes de haber gastado tanto antes
cuando lo tenas fcil. El emprendedor tiene que ser como
las hormigas: ms previsor y almacenar para cuando lle22

guen las heladas en lugar de comrtelo todo de un atracn

pensando que siempre encontrars ms de comer. La tentacin de sobregastar es grande. Algo de eso nos ha pasado en ideas4all, donde pensbamos gastarnos casi todo
el capital inicial en 18 meses en un gran splash para construir la marca y hemos tenido que recortar mucho y ejercer la templanza emprendedora, templanza presupuestaria, para que nos alcanzara el dinero 30 meses, o sea, 18
meses ms del esperado en el business plan original.
Hemos tensado las riendas del gasto en general y retrasado algunos productos y servicios del road-map. Hay que
preguntarse con cada gasto: es necesario, contribuye a la
satisfaccin del usuario que al final es tu eje, nos hace crecer, nos hace mejores No est el horno para bollos y nosotros en ideas4all.com an vivimos con la incertidumbre
de la prxima ampliacin de capital. Nos hemos tenido
que reinventar y ya tenemos, adems del B2C, la fuente de
ingresos B2B identificada, desarrollada y funcionando, ser
una herramienta de innovacin transformadora de la innovacin empresarial. Corporate Innovation transformer.
La templanza en los gastos del equipo, salarios, bonos,
fringe benefits los beneficios adicionales al salario en las
notas de gastos, en el control frreo de lo estrictamente
necesario son buenas prcticas; nada de comer en los restaurantes de estrellas Michelin ni viajes y hoteles de lujo
con dinero del proyecto. Hay que predicar con el ejemplo,
en ideas4all llevamos al consejo a comer a restaurantes
con mens del da para que comprueben que no hacemos
excepciones. Con la primera burbuja de Internet se cay
en malas prcticas de gastos, en muchos casos pensando
en los mltiplos, descontando de beneficios futuros, que
produciran las opciones que tenan los ejecutivos de las
23

Start-ups. Sera un horror caer en la sobreindulgencia del

gasto hasta niveles de la obesidad emprendedora y del
desperdicio, pero ocurri y puede volver a ocurrir.
Nunca debemos sobreinvertir en un proyecto. Aunque
se tenga el dinero, pasa como cuando hay mucho dinero
en una ONG, o en una empresa sin fines de lucro o de caridad: el efecto resultante es perverso y disfuncional porque no sabes en qu gastar y no sientes la necesidad de
priorizar ni de simplificar y, como te sobra, te olvidas muy
deprisa de las cuentas, del control y de que tienes que
tener ingresos. Cuando nos conmovi el tsunami de
Tailandia en el 2004, consultamos con una amiga directiva
de la Cruz Roja: Queremos donar dinero, qu nos aconsejas?, y nos contest: Dadlo a otra causa, porque sta,
por la difusin de los medios y las redes sociales tiene ya
demasiado dinero y no sabemos cmo organizar la infraestructura para gastarlo adecuadamente, es demasiado, es
contraproducente. El exceso de dinero se hizo disfuncional sin querer. Tambin le puede pasar a cualquiera, como
a aquellos que, por gastar demasiado, ya no consiguen
ms inversin porque no saben demostrar haber gestionado bien los recursos en poca de crisis.
La gula no solo debe referirse al gasto, puede referirse a
otras dimensiones, por ejemplo, exceso de experiencia o
exceso de realismo o de tozudez, a la gula de virtualidad y
obsesin digital olvidndose de que existe el mundo real,
en fin todas pueden llevar un proyecto al fracaso.
Envidia. Hay gente que dice que no hay envidia mala ni
buena, que hay simplemente envidia, pero asumamos que
s las hay, que la buena es la admiracin sana que provoca
inspiracin. La envidia, cuando es sana para los emprende24

dores, se refiere a tener un mentor emprendedor a quien

envidiamos porque admiramos, un mentor/padrino/mecenas con quien dialogar y consultar. Tener un consejo
asesor que ya ha pasado por este camino y que nos apoye
es gratificante. Otra cosa es desear lo que otros tienen de
manera enfermiza, es decir, querer tenerlo todo igual: su
idea, su proyecto, su equipo, pasar por los mismos senderos; cuando cada Start-up o nueva empresa es diferente y
necesita construir sus propios caminos.
Hay grupos que hablan mal de otros por envidia, esto,
lamentablemente, es bastante espaol, hay quien lo llama
el deporte nacional. Debemos evitar ese tipo de camarillas
en el mundo del emprendimiento en general y ms en el
de la Web 2.0, hay que sumar, siempre sumar y nunca restar, porque hay espacio afortunadamente para que todos
emprendamos y pongamos en marcha las ideas en las que
creamos y por las que estamos dispuestos a dar muchas
horas, mucho trabajo y poner mucha pasin.
Desear el dinero que debe ya tener Mark Zuckerberg de
Facebook, o Bill Gates de Microsoft, o su capacidad para
hacer el bien contra el paludismo con su fundacin, es
apetecible y no est nada mal, pero no podemos desearlo
de forma enfermiza. A m me hubiese encantado que
ideas4all tuviese el nmero de registros que tiene Tuenti,
pero somos dos animales diferentes. El mundo de las ideas
es una verticalizacin de red abierta y colaborativa de
ideas con un mercado ms limitado y que busca compartir
de otra forma, no es una red social privada de adolescentes encantados de compartir todo con sus amigos y con un
hambre de comunicacin y conversacin nuevos. En cambio, los consejos de Carlos Barrabs los valoramos mucho

25

en nuestro proyecto y le tenemos una envidia sana por sus

triunfos como emprendedor en Espaa desde la primera
ola de Internet. Y, personalmente, envidio el que Davos te
reconozca como un lder con ideas que quieren cambiar el
mundo, pero eso es como decir que me gustara tener el
premio Nobel, un imposible, pero sobre todo un improbable porque no he tenido una carrera orientada en esa direccin, y es que hay cosas y deseos que tenemos que reconocer que estn muy pero que muy lejos de nuestras posibilidades, infinitamente lejos.
Y como contra la envidia nos recomiendan caridad, proponemos ejercer la caridad emprendedora, apoyar ad honrem a otros emprendedores, invertir si podemos en
otros proyectos, ayudarles a levantar capital, correr la voz
cuando una iniciativa nos ha gustado entre nuestros contactos y redes, hacer cosas gratis, proveerles de referencias, compartir nuestros aprendizajes, compartir nuestra
ruta, provocar encrucijadas con las rutas de otros nos vendr muy bien, nunca se sabe cul de ellas, en interseccin
con la nuestra, puede luego a medio-largo plazo a su vez
ayudarte a ti.
Soberbia. La soberbia es creerse siempre el mejor, creer
que todo lo tuyo es mejor y que nunca te equivocas.
Adems, si ves algo bueno, siempre piensas yo lo habra
hecho mejor de como lo han hecho los dems. Una cosa
es tener confianza en uno mismo y en tu proyecto y otra es
pensar que no hay quien te gane y menospreciar al adversario, no hay que caer en la soberbia emprendedora, la
arrogancia, la presuntuosidad, la egolatra del todo lo
mejor es tuyo. Cuntas veces hemos odo mi web es la
ms chula, la que tiene mejor arquitectura, mejor navega-

26

cin, mejor footprint, ranking, y la de tu competencia

no vale nada, a pesar de que tenga el doble de trfico y el
triple de clientes que la tuya.
Tengo un amigo que dej su trabajo en la Administracin pblica y luego se hizo empresario, que siempre repite a todo hay quien te gane. Creo que es una mxima
a tener en cuenta siempre.
Cuando se sabe que alrededor del 70 % de las nuevas
empresas quiebran en menos de tres aos y menos del 10
% sobreviven hasta los cinco aos, intuyo que entre los
motivos tiene una importancia especial el no reconocer
nuestros errores y rectificar a tiempo cuando las cosas no
marchan, en lugar de insistir. Hay que tener suficiente humildad emprendedora, flexibilidad, creatividad y la cintura
para reconocer los errores y reinventarte varias veces por
el camino. Los clientes nos van dando pautas de lo que
funciona y de lo que no. Hay que escuchar a los clientes.
Refirindose a ello, Kawasaki cita a Mao: Let 100 flowers
blossom, deja que florezcan 100 flores, deja que los
usuarios hagan de tu producto el uso que ellos quieran y
no el que t te habas imaginado.
A veces, la soberbia es tal que nos ofusca y nos creemos
todo, hasta nuestras propias mentiras. Ni nos damos
cuenta de que son mentiras, mentiras creadas por nuestros propios mecanismos de defensa. Vuelvo a mencionar
a Kawasaki, quien hizo la lista de las mentiras del emprendedor algo muy interesante en su momento: 1. Nuestras
proyecciones son conservadoras pero en realidad siempre somos ambiciosos. 2. Hay una gran compaa que nos
ha firmado ya la compra y el cheque nunca llega. 3. Va a
incorporarse un sper equipo en cuanto tengamos finan27

ciacin y nunca se incorpora porque no es un tema de financiacin. 4. Nadie est haciendo lo mismo que nosotros
siempre hay proyectos iguales en paralelo, el mundo es
muy grande e ideas similares surgen en todas partes. 5.
Nadie ms puede hacer lo que hacemos nosotros sin comentarios. 6. Daos prisa porque hay otros VC interesados
no lances esos rdagos que te quedas sin ninguno. 7.
Oracle es muy grande para ser una amenaza no menosprecies a los posibles competidores. 8. Tenemos un
equipo directivo probado para el proyecto cada proyecto
necesita de distintos equipos. 9. Estamos defendidos por
la patente pero cuando tengas que defenderla judicialmente, no tendrs suficiente dinero. 10. Todo lo que tenemos que hacer es tener el 1 % de ese mercado tan enorme
y lo conseguiremos la realidad nunca es as.
En su ltimo libro, How the mighty fall Cmo caen los
poderosos, Jim Collins habla de la soberbia como el primer
factor de la cada. La primera (soberbia) tiene que ver con
la arrogancia, con el cmo que reemplaza al por qu,
con la falta de aprendizaje en la organizacin y con descontar el papel de la suerte. Pero esto no solo les pasa a los poderosos, nos pasa a todos los emprendedores arrogantes.
Qu medidas podemos tomar bajo la perspectiva de la
humildad emprendedora para actuar contra esto? Si encuentras alguien mejor que t, contrtalo, rodate de
gente que te gane a todo y aumentars las probabilidades
de xito, no entres en un mercado que no conoces, recuerda que la experiencia es un grado, frmate en los
temas que no conozcas con humildad, sobre todo en el
rea financiera, porque va a ser crtico para el xito de tu
empresa que la domines, no seas egocntrico hablando

28

slo de ti y lo que t crees que hace tu producto, a los

clientes no les cuentes tu producto sino cmo tu proyecto
puede resolver y resuelve sus problemas, admite tus errores y corrgelos, trabaja con entusiasmo y sentido del
humor, a la gente le gusta divertirse, rerse mucho, LOL,
mientras trabaja o usa tus productos y servicios, halaga a
colegas que lo estn haciendo bien y habr reciprocidad.
Pdeles consejos y plantales problemas, s abierto con la
informacin, cuando sepas de un concurso o una ayuda
que pueda interesar a otros, infrmales.
Hay que ser tolerante con el fracaso, siempre se
aprende de los errores. El espacio para equivocarse es tan
necesario para un emprededor casi como respirar. Nos
deca David Sifry el ao pasado en Zaragoza: No hay recetas para el emprendedor pero lo ms importante es crear
un ambiente donde la gente sepa qu est bien, que es
aceptable equivocarse, fallar, fracasar y volver a empezar.
El fracaso es una medalla de honor golden badge,
aprendes mucho ms de los errores, si no los cometes es
que no ests asumiendo suficientes riesgos, hay que encontrar ese equilibrio. Y esta cultura, tan arraigada en
Estados Unidos, no lo est en Europa y menos en Espaa,
donde casi casi se estigmatiza el fracaso. Por ello es muy
importante tener esto presente siempre. Pero hay pases
donde tampoco se te permite ganar y tener xito, donde
hay que pedir perdn por triunfar, como Finlandia deca
Martin Mikos, de Mysql. Cuando los gobiernos me preguntan qu tenemos que hacer para ayudar a los emprendedores, les digo: Quedaos al margen, stay-out-of-theway, no pongis trabas administrativas y as el emprendedor, que es un disruptor, un rompedor nato, encontrar su
camino.
29

Tampoco debemos olvidar que algo de orgullo, confianza y mucha autoestima son necesarias para mantener
la calidad, para seguir con el proyecto del que estamos orgullosos, para liderar. Son una fuerza que nos mueve hacia
adelante en momentos de desmotivacin. Tenemos que
tener claro cul es nuestro elemento, en qu rea somos
ms creativos e innovadores, el elemento para conseguir el
xito, el elemento por el que sentimos pasin y amamos lo
que hacemos, segn lo define Ken Robinson.
Pereza. Dicen los expertos que nunca hay que caer en la
tentacin de no hacer lo que no nos gusta y caer en la pereza selectiva del emprendedor. Hay que hacer las cosas
que te gustan muy bien y no abandonar las que no te gustan. El peor vicio de la pereza es el de no enfocarse en los
principales objetivos del proyecto te gusten o no, el foco el
foco. Nunca pierdas el foco, si quieres tener xito no te
desves por el camino con otras tentaciones que te alejen
de l, recuerda que esa es tu visin y la primera razn por
la que emprendiste esta ruta que exige tanto de ti.
Y cules son las cosas que no deben estar en esta pereza selectiva, cules son los aspectos que necesitan de
nuestra diligencia empresarial para contrarrestar sus efectos nefastos? Mantener el rumbo del timn en la direccin
adecuada, el foco en el objetivo del proyecto, liderar y motivar al equipo, que no decaiga, que no se desmotive por
plazos largos de desarrollo por resultados ms lentos, etc.
Hay que tener un business plan aunque solo sea para saltrselo a la torera, porque nunca la realidad casa con las
previsiones, hay que tener las finanzas y las cuentas de los
bancos en la cabeza, haber definido muy bien el plan y los
plazos de salida exit strategy si se va a Bolsa, si se vende o

30

qu pasa si no funciona, cmo se hace el cierre ordenado,

aprender a negociar con los VC, asegurarse de que los accionistas no tengan sorpresas, tenerles siempre informados
de las buenas y las malas noticias, mantener la red de contactos que exige el proyecto y cultivarla, mantener separadas la vida personal y la profesional que es de lo ms difcil, porque se mezclan dos aguas limpias y se vuelven turbulentas, tener tiempo de ocio porque hay que recargar
bateras para combatir la pereza que puede ser tambin
provocada por el agotamiento y no por una cuestin de actitud y por ltimo, pero no por ello menos importante,
tener tiempo para pensar en el proyecto bajo una perspectiva a distancia porque es este tiempo, como aprenderemos, el que se convertir en el ms productivo de todos.
Hay otra pereza que es la pereza real, la de no querer
trabajar suficiente, la de escaquearse siempre que se
pueda. Ya sabemos que emprender no es fcil y requiere
muchas horas, das y noches, fines de semana, horas robadas a las vacaciones y todo el equipo tiene que estar dispuesto a ello, que a nadie se le caigan los anillos por trabajar incluso en reas que no estaban pensadas para l/ella;
si no hay ese compromiso, que no entren en el proyecto
porque luego ser tarde y no funcionar. Y esto no quiere
decir que se busquen maneras de disminuir el trabajo repetitivo e intil y se desarrollen o busquen procesos operativos ms productivos y que liberen tiempo para pensar que es muchas veces escaso. Trabajar menos y de
manera ms inteligente no es ser perezoso y esta distincin es importante.
Hay que predicar con el ejemplo al equipo, hay que ensear que la pereza conduce a la no supervivencia del pro-

31

yecto, que es el peor de los vicios. Deca Albert Einstein:

Dar ejemplo no es la principal manera de influir en los
dems, es la nica manera. La diligencia emprendedora y
el sentido de la urgencia s, el perfeccionismo no, ambas
son las que distinguen a un buen de un mal emprendedor,
el tiempo en este caso no es un caballero, no te espera, all
estn otros que van a hacer lo mismo mejor que t mejor
y ms rpido que t, as que ponte las pilas ya. Y para esto
es mejor no ser perfeccionista, como dice el gran y exitoso
emprendedor Reid Hoffman, quien entre otros proyectos
es fundador de Linkedin, la red social de profesionales ya
con ms de 50 millones de usuarios: No seas perfeccionista es lo que les digo a los emprendedores de Internet, si
no te da un poco de vergenza tu versin 1.0 en el lanzamiento, entonces es que has lanzado demasiado tarde.
Hay mucho valor en lanzar pronto, involucrar a los clientes,
aprender de ellos antes de perfeccionar es crtico y puede
dirigir tu progreso.
Ira. La ira, como yo la entiendo, es enfadarse en exceso,
desesperarse, cogerse un monumental cabreo, actuar sin
control contra lo que nos rebelamos, porque nos atae,
nos duele o sencillamente por una sinrazn. Pero prefiero
en este caso poner la definicin de Wikipedia, que me ha
gustado mucho porque en ella he encontrado soporte a mi
tesis de que la ira es una pasin, una pasin con mayscula. La pasin sin control es la mala y su opuesto es la pasin controlada, beneficiosa:
Ira, procedente del latn ira, es la pasin del alma que
causa indignacin y enfado, o bien, apetito o deseo de venganza, o como causa de violencia contra los dems o contra uno mismo.

32

La ira del emprendedor surge a veces de la impotencia.

Puede daar en la mayora de los casos la imagen y la reputacin del emprendedor y su empresa. No se puede perder el control por ningn motivo. El enfado, el contratiempo, se lo traga uno y lo descarga en privado. La irritacin, la rabia, el enfado, el odio no caben en las relaciones
empresariales con proveedores, clientes, inversores,
equipo, demuestran falta de control y se traslada freudianamente con o sin razn a cmo vamos o podemos manejar el proyecto y la empresa, e inmediatamente surgen
dudas y stas hacen que se adjudiquen a la empresa las
mismas debilidades. Especialmente no te enfades con tus
bancos y tus deudores, mantn excelentes relaciones con
ellos siempre, y vers que sern compaeros en tu camino
y aliados si siempre les informas con transparencia de
cmo marcha la empresa y dnde tienes los problemas.
Sean Benson, cofundador de Provation, una compaa
de software mdico, le contaba en agosto a un grupo de ex
alumnos universitarios su viaje como emprendedor y las
lecciones aprendidas en su Start-up hasta la venta de la
misma, otra referencia encontrada tambin en Twitter y
que me gust mucho:
Observe the Golden Rule. The world is too small to
make enemies as an entrepreneur. The person you treat
kindly or alienate today could be determining your destiny
tomorrow. So be nice. Hay que observar la Regla de
Oro. El mundo es muy pequeo como para ir haciendo
enemigos como emprendedor. La persona a la que tratas
con amabilidad o alejas hoy, puede estar determinando tu
destino maana. As es que s amable.

33

Hay que construir relaciones y redes a largo plazo.

Nunca sabes dnde te vas a encontrar a las mismas personas dentro de un mes con la movilidad laboral en el mundo
global. Hoy por hoy el mundo fsico est separado por seis
pasos, el mundo es un pauelo. O como dice Albert-Lszl
Barabsi en su libro Linked, estamos en un small world interconectado. Pero para los que estn interconectados digitalmente, es decir, a un click del buscador Google, ya la
separacin es menor, es tan solo de seis pixels, segn nos
cuenta Mitch Joel en su libro Six Pixels separation.
Hay que dejar siempre todas las puertas abiertas al dilogo y la ira es experta en cerrar puertas. En defensa del futuro de la empresa hay que tener paciencia emprendedora
siempre y esto exige ser flexible en tu pensamiento,
abierto para aceptar otros puntos de vista sin irritarte,
estar preparado para cambiar la manera en que trabajas,
tu producto, no solo or sino escuchar y satisfacer las demandas de tus clientes, mantener la calma y explorar con
paciencia rutas de innovacin alternativas.
Nos recordaba Paz Garde en Twitter el otro da la ancdota de Edison sobre el fracaso y nos invitaba con otra
perspectiva del mismo tema a no fracasar nunca.
No existen los fracasos. La Programacin Neurolingstica se fundamenta sobre algunas ideas bsicas. Una
de estas suposiciones dice que no existen los fracasos, tan
solo los resultados.
Cuentan que Thomas Alva Edison trabaj ms de tres
aos buscando un filamento capaz de generar luz incandescente y que al mismo tiempo pudiera soportar la fuerza
de la energa que lo encenda. Cuando el proyecto pareca
imposible y los fracasos eran ms de 2.000 le dijeron:
34

Thomas, abandona este propsito, llevas ms de tres

aos y has intentado ms de 2.000 formas distintas y siempre has fracasado en cada una de ellas.
La respuesta de Thomas Alva Edison fue: No he fracasado, he descubierto ms de 2.000 maneras de no hacer
este filamento.
Edison no consider nunca la posibilidad de estar fracasando. l estaba obteniendo resultados que le aportaban informacin y le acercaban cada vez ms a conseguir
su propsito. Qu cambia si sustituimos fracasos por resultados? Puede ser interesante cambiar la perspectiva?
Crees que puedes encontrar cosas positivas en cualquier
resultado? Os invito a que no fracasis nunca ms.
Yo meto la pasin en este apartado y s que mucha gente
no estar de acuerdo. Creo que contra ira, pasin emprendedora, adems de paciencia, porque la pasin es una especie de ira positiva de sentimiento y emocin extrema positiva para mover todo aquello que nos provoca ira y no nos
deja indiferentes, todo aquello que queremos arreglar o
mejorar de lo que no rodea en nuestros entornos.
Comentaba Juan Carrin, de Innopersonas: Gary
Hamel, en El Futuro del Management, plantea que las capacidades humanas que ms contribuyen al xito competitivo
de una empresa se pueden clasificar en una jerarqua: pasin, 35 %; creatividad, 25 %; iniciativa, 20 %; intelecto, 15
%; diligencia, 5 %; obediencia, 0 %. Como vemos, la pasin
es la ms importante. Un emprendedor sin pasin es como
un oasis sin agua. La pasin es un elemento imprescindible
y debe destilarse por todos los poros de la piel del emprendedor en lugar de la ira pasin. Despus y por orden de importancia vienen la creatividad y la iniciativa.
35

Carrin haca la puntualizacin: Respecto a la clasificacin que realiza Hamel, comentar que evidentemente la
obediencia tiene cierto valor, sin determinadas normas las
empresas seran anarquas. Pero lo cierto es que la obediencia, como la diligencia y la experiencia se pueden comprar muy baratas, son caractersticas de las personas que
no marcan la diferencia.
Avaricia. Si buscamos en el Diccionario de la Real Academia, su definicin dice: (Del latn Avaritia) Afn desordenado de poseer y adquirir riquezas para atesorarlas. Y en el
Diccionario de Mara Moliner la define como: Cualidad de
avaro o de tacao. Y Avaro: Ansioso de adquirir y atesorar
riquezas slo por el placer de poseerlas (acaparador, avaricioso, avariento, codicioso, urraca, usurero).
Hubo una dcada no muy lejana donde la avaricia emprendedora y empresarial se llevaba a gala y segn los expertos ha sido una de las causas de la crisis econmica global de los mercados y de la banca que estamos sufriendo.
Durante esa poca, personajes de ficcin como Gordon
Gekko, creado por Oliver Stone en su pelcula sobre
Wallstreet, se convirtieron en hroes a emular. Pero la avaricia, como cualquier pecado en exceso, derrumba mundos, economas, culturas y crea tensiones polticas sin precedentes.
No soy un destructor de empresas. Soy un liberador
de ellas! El punto es, damas y caballeros, que la avaricia,
por falta de otra palabra mejor, es buena. La avaricia es correcta y funciona. La avaricia clarifica, atraviesa y captura
la esencia del espritu evolutivo. La avaricia en todas sus
formas, hacia la vida, el dinero, el amor, el conocimiento,
ha marcado el resurgir de la humanidad, Gordon Geeko.
36

La avaricia en un emprendedor se justifica cuando se

trata del flujo de caja, que nunca es malo, al contrario, es
una seal de salud de la empresa tener ms que suficiente
flujo de caja; quiere decir que los ingresos superan los gastos. El otro parmetro donde en mi opinin se justifica la
avaricia empresarial es en el deseo de acumular clientes
satisfechos y recurrentes, que es otra seal de que la empresa sobrevivir los lmites de los tres y cinco aos que no
sobreviven ms del 70 % y 90 % de las empresas, respectivamente.
Con relacin al primer punto le o este ao en Barcelona
Hit al catedrtico del MIT Keneth Morse: CFIMITYM :
Cashflow is more important than your mother. El flujo
de caja es ms importante que tu madre. Y aunque nos
hizo sonrer a muchos, es una verdad como la copa de un
pino. Pero adems de esto, dijo dos cosas muy importantes, la primera, que en una Start-up Sales, las ventas son
ms importantes que la tecnologa, y la segunda, que no
busques que tu dinero venga de los VCs del capital riesgo
o de ngeles, el dinero es menos caro cuando procede de
tus ventas reales y de tus clientes. Esto es verdad pero no
siempre es posible. Ya puestos, yo recomiendo buscar ngeles antes que VCs, aunque en Espaa desafortunadamente hay pocos ngeles y no estn muy organizados ni
muy visibles para el nuevo emprendedor.
Y para seguir con los contrapuntos, contra la avaricia
emprendedora, largueza generosidad emprendedora:
comparte lo que puedas, no acapares, se debe compartir
la soledad del emprendedor en su camino difcil y largo, es
recomendable que emprendas tu proyecto al menos con
un socio fundador, encuentra un cofounder, como dicen

37

los anglosajones, siempre te aportan, siempre contribuyen. Los cofundadores te acompaan, te sirven de sparring
para pelotear tus ideas ms locas, son tu red de seguridad
antes de lanzarte al vaco. El cofundador es un compaero
en este camino lleno de piedras y no siempre preciosas. En
ideas4all, una vez que yo tena claro que la idea que me
rondaba la cabeza poda funcionar, mont un grupo de
amigos y colaboradores con los que haba trabajado a lo
largo de mi vida profesional en distintas empresas; nos
reunamos al menos tres viernes al mes o en casa o en el
despacho de Stanley Bendelac a teorizar y hacer brain
storming, tormentas de ideas, y nunca mejor dicho, sobre
el proyecto. Una vez perfilado, despus de siete meses, decidimos invertir y lanzarlo al universo online. ramos unas
15 personas, hoy todos inversores de la primera ronda de
capital, y algunos en el equipo que trabaja en y gestiona
ideas4all.com, ya que se entusiasmaron tanto con el proyecto que dejaron sus trabajos seguros para asumir este
riesgo con entusiasmo.
Hay que ser generoso como fundador en muchos aspectos, pero sobre todo en comprometerse como inversor,
cmo quieres que otros amigos, familiares y ngeles inviertan y arriesguen, si t no lo has hecho tambin con tu
dinero, si lo tienes o todo tu tiempo y compromiso si no lo
tienes. No sera razonable de otra manera. Despus, hay
que gestionar y cuidar bien ese dinero con integridad y
credibilidad, ya que es de todos los inversores. Si no ests
dispuesto a compartir no podrs multiplicar, siempre pon
tu dinero donde est tu discurso, tu palabra. Hay que estar
preparados para multiplicar, debemos estar preparados
para la escalabilidad del proyecto. No puedes asumir el

38

riesgo de que se paralice el servicio o el producto porque

haya exceso de demanda.
Tambin hay que ser generosos con la competencia, el
mundo es suficientemente grande como para que quepamos todos, nunca sabes si en el futuro tu competidor ser
suficientemente complementario para hacer una alianza o
una fusin. En ideas4all publicamos todos los concursos de
ideas de los que nos enteramos aunque sean de nuestros
competidores porque es un servicio a nuestros usuarios
aunque sepamos que tendrn otras alternativas y que reduciremos el share del tiempo y de atencin que pasan con
nosotros, pero lo consideramos parte de nuestro servicio a
ellos. Demuestra un inters genuino en ayudar a otros.
Y cuando se trata de que las Start-ups se asocien o
hagan negocios, alianzas con los grandes, Chris Schipley,
antes de Guidewire y Demo, nos advierte que los elefantes tienen que bailar pero no necesariamente contigo, es
un gran error pensar que van a cambiar para ti o por tu
gran idea, se trata de cmo encajas t con ellos, debes ser
t el que se adapta a ellos, recuerda que los elefantes son
grandes, bailan su propio baile particular, pueden pisarte,
as que mira bien por dnde pisan, y siempre ten presente
en qu momento hay que abandonar el baile, cuando no
ests obteniendo de ellos lo que te haca querer aliarte
con ellos.
Y para finalizar, querra poner la definicin entre las muchas que he ledo de emprendedores que ms me ha gustado. Es la de John Howkins en el magnfico libro The
Creative Economy La economa creativa, que recomiendo leis todos los que queris emprender. Define a los
emprendedores creativos, como esa gente que usa la cre39

atividad para liberar la riqueza que llevan dentro, en lugar

del capital externo. Los emprendedores creativos piensan
en trminos de crear oportunidades, produciendo resultados y consiguiendo beneficios. Esto los conduce a crear sistemas y negocios que generan riqueza y que les liberan
tiempo para su prxima gran idea.
Y no olvidemos que en tiempo de crisis hay ms oportunidades para invertir, innovar y emprender, tenemos que
olvidarnos selectivamente de parte del pasado y crear el
futuro hoy.

40

10 CONSEJOS DE INVERSOR A EMPRENDEDORES

Franois Derbaix

Fraois Derbaix, belga residente en Espaa, nacido en

1974 en Bruselas. Vive desde el
ao 2000 en Madrid con su
mujer, espaola, y dos hijas
pequeas, nacidas en el 2005 y
el 2007. A nivel profesional, le
interesa particularmente al
desarrollo de negocios web
internacionales y basados en
opiniones de usuarios. Es ingeniero de gestin por la Universit Catholique de Louvain,
Blgica (1992-1997), donde fue
el primero de su promocin.
Tiene formacin en administracin de empresas completada
con ingeniera. En 1996 realiz
un semestre de intercambio en
la Escuela Superior de Administracin de Negocios de Lima,
Per. Desde el ao 2000 a la
actualidad es el fundador y CEO
de Toprural (Madrid), portal de
turismo rural lder en Europa
presente en la actualidad en
10 pases y disponible en ocho
idiomas. Fundador y coordinador de la asociacin Voota
(Madrid), pgina web con opiniones de usuarios sobre pol-

ticos y partidos. Cofundador,

socio y consejero de Rentalia.com
(Madrid), portal de alquiler
vacacional lder en Espaa,
Portugal y Andorra; participado
por Idealista.com, el portal
inmobiliario lder en Espaa,
que detiene el 45 % de la
sociedad desde 2008. Es socio y
consejero de 11870.com (Madrid), servicio gratuito de
informacin para encontrar y
descubrir negocios, tiendas,
empresas o profesionales; participado por Vocento, que adquiri un 30 % de la sociedad en
el 2009. Es socio y consejero de
Vinogusto (Bruselas), buscador
de vinos y sitios donde comprar
o degustarlos, con opiniones de
usuarios y red social. Vinogusto
es la web de vinos nmero tres
del mundo en trfico. Entre
1997-1999 fue consultor en The
Boston Consulting Group (Bruselas).
Blog:
http://francoisderbaix.com.
Twitter:
http://twitter.com/fderbaix

41

Soy emprendedor antes que inversor soy cofundador

de Toprural.com en el 2000 y Rentalia.com en el 2003.
Despus, gracias a los beneficios de Toprural, invert en
dos empresas, 11870.com en el 2006 y Vinogusto.com en
el 2007, en las que tambin participo como consejero. Es
con esta doble perspectiva que me gustara proponerte
unos consejos, basados en mi experiencia como emprendedor y como inversor.
1. La idea: utilidad para el usuario en una frase corta
Ante todo hay que saber comunicar claramente y de
forma resumida de qu va tu proyecto. Para hacerlo,
cntrate en la utilidad de tu servicio o producto para el
usuario. No se trata del modelo de negocio ni del valor que
aportar a los anunciantes o proveedores, sino del valor
que aportar a los usuarios.
Me han propuesto varios proyectos donde la idea
necesitaba medio folio para explicarse: mal empezamos.
Todas las webs de xito ofrecen un servicio al usuario que
se puede resumir en una frase, como por ejemplo
buscador de ofertas de empleo, buscador de anuncios
inmobiliarios, red social de amigos, red social
profesional, etc.
Sobre la idea, tambin comentara que no es lo ms importante, no tiene que ser nueva y no es un secreto. La
idea no es lo ms importante porque una buena idea con
un mal equipo ser un fracaso, mientras una idea regular
con un equipo bueno puede ser un xito. La idea no tiene
por qu ser nueva, porque si realmente es nueva lo ms
probable es que no haya mercado. Hay tanta gente en este

42

planeta que es muy poco probable que seas el primero en

tener una idea. Si no ha prosperado en otras partes hasta
ahora, probablemente no sea tan buena. La idea tampoco
es un secreto, comprtela con gente que creas que te
puede ayudar, criticar o asesorar.
2. Modelo de negocio en una frase corta
Al igual que la idea, hay que saber resumir el modelo de
negocio en una frase corta. Muchos emprendedores
comunican su proyecto con varias lneas de negocio. Creen
que as convencern mejor al inversor. No es as: cuantas
ms lneas de negocio, ms dispersin y ms posibilidades
de no tener xito en ninguna de ellas. Recomendara elegir
el modelo de negocio por el que apuestas y destacar solo
ste. De esta manera, lo puedes resumir en una frase corta
y asegurarte que comunicas de forma clara y contundente
tu modelo de negocio. Algunos ejemplos de modelo de
negocio en una frase corta: cobramos a las empresas para
publicar sus ofertas de empleo, cobramos a las
inmobiliarias para publicar sus ofertas de venta o
alquiler, vendemos una publicidad segmentada segn el
perfil y los intereses del usuario, etc.
3. Equipo pluridisciplinar, tres puestos claves gestin,
tecnologa y usabilidad
Para muchos inversores el equipo es ms importante
que la idea o el modelo de negocio, as que antes de
buscar inversores, es mejor haber podido formar ya un
buen equipo.

43

Y cmo es un buen equipo? Un buen equipo es

multidisciplinar no un equipo de clones, como suele decir
Jess Encinar. En el caso de negocios web, en mi opinin,
el equipo debera incluir gente inteligente y con experiencia
en tres reas claves: gestin, tecnologa y usabilidad.
4. Fundadores a tiempo completo y que invierten su dinero
Es una ventaja importante que los principales fundadores se vayan a dedicar a tiempo completo al nuevo
proyecto. Es un factor de xito importante para el
proyecto, por lo que es un tema importante para conseguir
financiacin. Sin embargo, muchos fundadores se
plantean mantener su actividad actual y compaginarla con
el lanzamiento de un nuevo negocio. Lo hacen porque no
quieren renunciar a su actividad actual y porque se creen
capaces de supervisar un equipo gestor que s estar
dedicado a tiempo completo. Creo que salvo contadas
excepciones, no funcionar. Me cuesta encontrar casos de
xito donde los promotores del nuevo negocio no hayan
tenido una dedicacin casi en exclusiva. Recomiendo al
respecto la lectura del post Montar una empresa no es un
hobby, en JesusEncinar.com.
Por otra parte, me parece tambin importante que el
emprendedor apueste su propio dinero en la empresa,
adems de el de sus amigos y familiares. Un emprendedor
que invierte sus ahorros en su proyecto demuestra dos
cosas: primero, que es capaz de ganar dinero y ahorrarlo, y segundo, que cree en su proyecto como para
apostar su propio dinero. Lo segundo son sus amigos y familiares. Ellos son los que le conocen mejor. Si confan en
l para invertir y arriesgar su dinero, dar algo ms de con44

fianza a los inversores ms profesionales que probablemente no le conozcan. Que los amigos o familiares, que no
son inversores profesionales, inviertan no es ninguna garanta, pero me parece una buena seal.
5. Trasmitir empuje y ganas
Hace falta mucha energa, confianza, motivacin y
empuje para atravesar el desierto, para atravesar los
primeros aos de un nuevo negocio Es importante que
los inversores potenciales y el equipo noten que los
emprendedores tienen este empuje y estas ganas. Si
parece que falta motivacin o compromiso por parte de
algn fundador, quizs valdra la pena replantearse su
participacin en el proyecto.
6. Dominar el tema: no hace falta experiencia previa
en el sector pero hace falta habrselo estudiado
Estoy firmemente convencido de que un buen
emprendedor podra tener xito prcticamente en
cualquier sector, aunque no tenga experiencia previa en el
mismo. Pienso as desde antes de haber empezado a
trabajar y mi experiencia con Toprural me ha reafirmado
en esta conviccin. Mont con mi mujer la web de turismo
rural lder sin tener experiencia previa ni en Internet, ni en
turismo rural, ni en Espaa dedico a este tema un post en
mi blog Montar un negocio sin experiencia.
En mi opinin, no hace falta experiencia previa, pero s
hace falta completar el equipo con gente que la tiene y
estudiar el sector a fondo para aprender de su
funcionamiento actual. Para ello contratar o implicar en el
45

proyecto a algn experto podra ser un activo muy

importante para la nueva empresa.
En cuanto a la competencia, no digas nunca que no hay
competencia: si no hay competencia no hay mercado.
Puede que no haya ningn competidor con un producto
similar pero tiene que haber competidores con productos
de sustitucin, atendendiendo la misma necesidad de los
usuarios.
7. Reparto de participaciones claro desde el inicio
Si hay varios fundadores o inversores en capital semilla,
define cuanto antes el nmero exacto de participaciones y
el porcentaje que tendr cada uno. El reparto inicial puede
vincularse a compromisos de permanencia o de
dedicacin de cierto tiempo por parte de los fundadores
por ejemplo, dedicacin full time durante dos aos y
acompaarse con opciones de compra-venta en caso del
no cumplimiento de estos compromisos. No vale dejar el
reparto de participaciones para ms adelante.
Por otra parte, recomendara que el reparto de
participaciones se haga sobre la base de criterios objetivos
y, si es posible, no todos con el mismo porcentaje. Como
criterios objetivos sugiero usar el sueldo de mercado de
cada fundador no todos tienen un sueldo igual, por lo
que no todos valen igual en el mercado, la dedicacin en
tiempo que se compromete a tener con el proyecto, y el
sueldo al que renuncia sobre los dos primeros aos. Por
ejemplo, si un fundador gana en la actualidad 40.000
euros y se compromete a tiempo completo sobre dos aos
con un sueldo de 25.000 euros, podremos considerar que

46

se merece una participacin equivalente a una aportacin

de 30.000 euros lo que dejar de ganar.
Este reparto inicial se tiene que hacer entre los
fundadores, con participaciones al valor nominal, antes de
que entren inversores financieros en una ronda posterior.
8. Previsin de gastos sobre dos aos
Todos nos equivocamos en las previsiones de
facturacin y de flujos de caja. Las previsiones de los
planes de negocio no son ms que deseos o estimaciones
a dedo mojado, generalmente con un crecimiento
exponencial a partir de cierto mes o ao que permite
proyectar beneficios multimillonarios, generalmente a
partir del tercer ao. Me parece interesante hacer el
ejercicio, y tener previsiones de ventas, pero no me parece
fundamental. En mi caso incluso invert en algunos
proyectos donde no tenamos ninguna previsin de
ventas. En caso de que decidas hacer estas previsiones y
comunicarlas a tus inversores, recomendara comunicar
previsiones conservadoras para no generar falsas
expectativas por parte de tus inversores.
Lo que me parece ms til es la previsin de gastos, por
ejemplo, sobre dos aos. Es necesaria para saber cunto
dinero necesitas en el caso de no facturar nada sobre los
dos primeros aos. Esta previsin tambin permitir al
equipo tranquilizarse durante los primeros meses de la
nueva empresa. Es muy estresante gastar sin ingresar, y
saber que los gastos se estn realizando en lnea con lo
planificado ayuda a rebajar la presin. Uno puede pensar
algo como ok, estamos quemando y perdiendo mucho

47

dinero, pero estaba previsto y estamos llevando a cabo la

inversin planificada.
9. Lnzate, o no?
Prefieres presentar a los inversores un plan o algo ya
montado? Algunos te recomedarn no ensear nada ya
desarrollado para no rebajar las expectativas de los inversores. Personalmente, soy ms partidario de avanzar todo
lo que se pueda, montarlo cuanto antes y ensearlo a
todos los que lo quieran ver. Soy partidario de un desarrollo gil y abierto al pblico.
10. Valoracin clara de la empresa y de la inversin
que se busca
Cuando uno est contemplando una inversin en una
empresa quiere tener una respuesta clara y sin rodeos a las
siguientes preguntas:
Cunto dinero se est buscando?
Con qu valoracin pre money previa a la ampliacin?
Qu porcentaje resulta de esta inversin con esta
valoracin?
Muchas veces, cuando se entra en temas de valoracin,
los emprendedores tienden a responder que depende,
se puede comentar, no est decidido En mi opinin,
es una respuesta totalmente equivocada. Si no lo tienes
claro, pinsalo y volveremos a comentarlo cuando lo hayas
aclarado. En todo caso, facilitar mucho el proceso de
captacin de inversores si puedes hacer una propuesta
48

concreta, como por ejemplo buscamos 200.000 euros por

el 40 % del capital, es decir, valoracin post money de
500.000 euros y pre money de 300.000 euros. Y si es un
importe negociable? Entonces ya lo negociar el inversor, ya
te comentar si cree que es una valoracin demasiado alta.

49

CONSEJOS DE INVERSOR A EMPRENDEDOR

Emilio Mrquez

51

Cuando se trata de dar un consejo interesa saber bien

de lo que se est hablando. An conociendo bien el
terreno es complicado dar pautas ajustadas a cada
experiencia. Sin embargo, ciertas premisas son universales, y no est de ms no perderlas de vista. As que con
el firme propsito de orientar a los emprendedores que
empiezan con ilusin su andadura empresarial escribo este
artculo.
En mi experiencia, primero como emprendedor
reincidente y posteriormente como inversor, siempre en
negocios relacionados con la sociedad de la informacin e
Internet, he afrontado distintas situaciones, tanto
positivas como negativas, que me han ayudado a entender
mejor al, a veces tan complejo, mundo de los negocios.
Basndome en ella tratar de dar algunas pinceladas que
orienten en el apasionante mundo del emprendimiento.
Como punto de partida siempre me gusta destacar la
importancia de contar con un buen proyecto que resuelva
una necesidad del mercado de manera contrastada entre
el crculo ms cercano al emprendedor. El que se decide a
emprender, siempre con cantidades ingentes de ilusin y
determinacin, debe hacerlo con el convencimiento de
que su idea es merecedora de horas de esfuerzo, trabajo y
dedicacin. A veces los proyectos no salen como nos los
habamos imaginado o nos habra gustado. Y es por esto
que siempre hay que contar con dosis extra de anlisis y
autocrtica que nos ayuden a adaptarnos a las nuevas
condiciones del mercado segn stas se produzcan. Pase lo
que pase, la motivacin es primordial, sin ella ser
imposible salvar los obstculos y mucho menos convencer
a ningn inversor, los cuales siempre pedirn dedicacin
absoluta del emprendedor al proyecto.
52

Uno de los principales problemas que encuentra todo

emprendedor en su camino es la falta de financiacin. El
perfil ms comn de la persona emprendedora coincide
con el joven que ronda los 30 aos y posee experiencia en
el sector donde pretende emprender. La juventud provoca
que se parta de un capital limitado que en la mayora de
las ocasiones a duras penas da para arrancar la idea. En el
contexto de las nuevas tecnologas, sector en auge, la
implementacin de ciertos proyectos no requiere excesiva
inversin de capital. Es posteriormente, al pretender hacer
crecer el proyecto, cuando se requiere una aportacin
externa. En una primera fase del proyecto, cuando las
necesidades en recursos son todava limitadas, comprometer los ahorros propios del emprendedor es importante
pues ste tiene que ser quien ms que nadie ponga la
carne en el asador. Si no existen estos ahorros personales,
convencer al crculo de amigos y familiares cercanos es el
recurso ms habitual, pues nadie mejor que quien conoce
de toda la vida al emprendedor para depositar su fe
incondicional y algo de liquidez en la primera fase del
emprendimiento.
La confianza en la idea y conocerla a fondo son dos
aspectos necesarios cuando exponemos un proyecto que
busca financiacin. De poco sirve que tengamos tan claras
las oportunidades de negocio si no sabemos hacrselas ver
a un tercero. Antes de presentarnos frente a un inversor
conviene haber realizado cuantas estimaciones e informes
sean necesarios hasta lograr la seguridad deseable.
Ensayar una y otra vez un discurso claro de presentacin
del proyecto es muy recomendable. No existe peor carta
para convencer que la duda y los titubeos.

53

El miedo es otra de las sensaciones que se han de evitar.

Cierto es que la prudencia es una virtud que conviene no
perder, pero dejarse dominar por la preocupacin de
fracasar es contraproducente. La aventura de emprender
conlleva asumir los riesgos con valenta y determinacin.
Los miedos y las incertidumbres solo anulan el potencial
de la idea.
Contactar con los inversores no siempre es sencillo. En
primer lugar hay que saber quin puede estar interesado
en participar econmicamente en nuestro proyecto en
concreto y, ms importante, est en situacin de financiarnos. Para ello buscaremos en la medida de lo posible el
capital inteligente que es aquel que puede aportarnos
un valor aadido en forma de sinergias, contactos
potenciales, asesoramiento, etc. Habr que distinguir
entre los inversores, quin puede sernos ms o menos afn
para nuestro negocio. Los inversores no suelen publicar
carteles publicitarios ofrecindose a financiar, de manera
que somos nosotros como emprendedores los que
debemos informarnos de a quin nos interesa visitar. Para
ello es til disponer de una red de contactos de confianza,
cuanto ms extensa mejor. Aqu las redes sociales
profesionales jugarn un papel crucial; herramientas a las
que si les damos un correcto uso resultarn de una eficacia
insuperable. En ellas no solo podemos contactar con
colaboradores y posibles socios, sino empezar a conocer a
profesionales que nos terminen llevando hacia la puerta
de un posible inversor.
Para trabajar con eficacia las redes sociales profesionales necesitamos una cuidada identidad digital y mucho
sentido comn. No hay que abusar de las facilidades que

54

nos brinda la Red para establecer contactos, se trata de ir

forjando una reputacin digital seria y vinculada a nuestra
actividad como emprendedor.
Resulta imprescindible la prctica del networking
online, que ha de ser un networking activo, sobre todo
teniendo en cuenta que nos encontramos inmersos en la
era de las nuevas tecnologas y que es muy posible que
nuestro proyecto est estrechamente relacionado con las
mismas.
Sin embargo, no hemos de olvidar practicar tambin el
networking offline, y la valiosa oportunidad de presentarnos fsicamente. Sin duda, los eventos y hay muchos
enfocados especficamente para emprendedores son
citas de obligada asistencia para un emprendedor. En ellos
se dan encuentro personas con intereses comunes de
donde pueden surgir interesantes alianzas y colaboraciones. Ser ste el contexto ideal donde abordar
elegantemente a un posible inversor, sin olvidarnos de las
tarjetas de visita, herramienta que nos localizar en el
futuro.
Se celebran tambin a lo largo del ao diversos talleres
de emprendedores, todos ellos con gran poder de convocatoria, que atraen a posibles inversores, socios potenciales y medios de comunicacin. Se trata de una iniciativa
que ayuda a dar a conocer proyectos de emprendedores
espaoles, en su mayora proyectos de base tecnolgica.
Asistir en calidad de ponente es una gran oportunidad de
seducir el inters de posibles inversores. Pero hacerlo
en calidad de espectador tambin puede permitirnos entrar en contacto con otros emprendedores y aprender de
su experiencia. En la actualidad, muchas son las iniciativas
55

que tratan de fomentar y respaldar la actividad de emprender, con el fin de orientar a los valientes que deciden
apostar por una idea. Encontrar un hueco para estar en
ellos es tan importante como reunirse con un posible
cliente.
Por otra parte, la formacin continua de un emprendedor es un elemento clave como profesional que es.
Nuestros conocimientos no solo se traducen en un mejor
dominio de lo que nos traemos entre manos, tambin nos
dota de mayor seguridad a la hora de expresarnos en
pblico o hacerlo frente a un inversor. Una vez hemos
conseguido que un inversor nos escuche no podemos
perder la oportunidad de presentarle un proyecto al que
no se pueda resistir, de hecho los dos primeros minutos
son claves en esta estrategia, pues a un inversor hay que
enamorarlo desde el primer momento de forma concisa y
clara. La formacin del emprendedor se complementa con
un buen equipo de trabajo que aporte potencial al
proyecto, rodearse de talento es uno de los grandes
aciertos hacia los que sin duda tiene que apuntar cualquier
emprendedor que se precie. Apoyarse en opiniones de
terceros y escuchar los consejos de los que tenemos
alrededor aporta nuevos y valiosos puntos de vista.
A veces, no es en la inversin privada donde se
encuentra la solucin. Desde la Administracin pblica se
brindan ayudas con las que apoyar un tejido empresarial
que tanto enriquecimiento produce. En el caso de estar
dirigindome a una mujer emprendedora, debe hacerse
hincapi en el esfuerzo que desde estas entidades pblicas
se est haciendo para apoyar a las mujeres en un contexto
en el que, aunque siguen siendo una clara y abrumadora

56

minora, no paran de crecer. Estar informados de las

distintas convocatorias y las soluciones de las que
podemos disponer puede atar ciertos flecos con facilidad.
Las subvenciones, ayudas y crditos a los que podemos
acceder vienen justamente acompaados de requisitos
incuestionables. En el momento en que decidamos tirar de
la ayuda pblica, las cuentas han de estar ms que claras y
no olvidar que las ayudas siempre llegan tarde.
En general, las cuentas deben estar lo ms ntidas
posibles en todo momento. Perdernos en la confusin de
cobros, pagos, transferencias e ingresos sin una planificacin previa acabar por ser la ruina de nuestra empresa.
Preservar la caja es una prioridad para todo emprendedor.
Precisamente ahora que no atravesamos una etapa de
bonanza, conviene anticiparse a la crisis y pensar en los
mtodos a nuestro alcance para hacer sostenible nuestro
negocio. Cmo conseguiremos vender y facturar debe ser
algo que tenemos que tener muy claro desde el primer
momento al definir la idea inicial del emprendimiento. Las
tecnologas de la informacin y la comunicacin nos
obsequian con un abanico de herramientas con las que
ahorrar costes y trabajar de forma ms cmoda. El
presupuesto debe reservarse a lo estrictamente necesario
mientras las cosas no acaben por arrancar. Tomar esta
premisa como hbito nos puede ahorrar sinsabores en el
futuro.
Como principal fuente de referencia econmica vamos
a dirigirnos a nuestros libros de cuentas, pero sin perder
de vista la informacin que llegue a travs de nuestros
medios de comunicacin de cabecera. Nuestro negocio
forma parte del mercado, al que no interesa perder de

57

vista. Se han dado situaciones en las que tras escuchar los

datos econmicos han surgido estrategias que han sacado
el mximo partido al momento histrico-econmico. Se
trata adems de adaptar nuestro negocio a las opciones
del momento y no tratar de permanecer en una postura
lejos de la realidad del mercado. Una ventaja intrnseca a
todo emprendedor es la facilidad para cambiar un modelo
de negocio segn las circunstancias, cuestin que no es
tan sencilla para las grandes corporaciones, por lo que si
existe y surge una oportunidad, lo ideal es que el
emprendedor se lance y la aproveche.
Tambin, la pasin y el entusiasmo sern dos sensaciones imprescindibles para emprender. El proceso es tan gratificante como desalentador cuando las cosas se tuercen,
de ah la necesidad de disponer de una buena dosis de optimismo que nos haga ms fuertes ante la adversidad.
Hasta llegar a estas pginas he tenido que pasar por la vivencia de emprender con mltiples xitos y fracasos en el
mercado empresarial. He fracasado en algunas de las ideas
que consider brillantes, y he tomado decisiones tras
pasar alguna que otra noche sin dormir. Pero a m me ha
merecido la pena.
Poder disfrutar de tu trabajo, haciendo lo que ms te
gusta y desarrollando tu propia idea es un lujo que no
todos logran alcanzar. No se trata tanto de ser tu propio
jefe como de poner la creatividad al servicio de uno de
mismo. Recuerda que la idea es importante, pero mucho
ms lo es la ejecucin de la misma.
Como inversor, reconozco que mi inters por un proyecto u otro radica en ocasiones en el simple atractivo de
una idea. Por supuesto que nunca se olvidan las posibilida58

des de negocio que puedan existir tras un proyecto, pero

me resultara complejo entusiasmarme por una nueva
idea si sta no me seduce en su fondo y forma. El xito
nunca est asegurado, aunque la experiencia ayuda sin
duda a saber anticiparse y visualizar dnde puede residir
esa gran oportunidad.

59

CONSEJOS DE UN INVERSOR
Alejandro Nez

Alejandro Nez Jimnez es

diplomado en estudios empresariales por la Universidad
Complutense de Madrid y licenciado en direccin, administracin de empresas por la
Universidad Rey Juan Carlos y
Analista de Inversiones de
Corporaccioncan. Ha desarrollado su carrera profesional en
Bankinter, donde actu como
asesor burstil especializado en
productos de inversin warrants, opciones y futuros,
mercados internacionales y
fondos de inversin. En su
ltima etapa en Bankinter
particip en la creacin del CRM
de la entidad, obteniendo en el
ao 2005 el reconocimiento
internacional al mejor CRM de
Europa y Asia, otorgado por la
consultora americana Gartner.
En 2006 se incorpor a la Caja
de Ahorros de Navarra, ocupan-

do el puesto de analista de
inversiones de Eurecan la plataforma de apoyo a emprendedores de la entidad donde se
han apoyado ms de 1.500
proyectos y se han invertido
ms de 60 millones de euros.
Actualmente es el responsable
de captacin de proyectos en la
zona media-baja de la pennsula
y ocupa la Presidencia de la
Comunidad de Emprendedores
con el objetivo de fomentar el
networking entre sus miembros
y atender todas sus necesidades. Participa en los consejos/
comits de empresas como
Nuubo, Minube, Bubok, Salir,
Rockola, Bitext, Abiquo, Vivu
adems de haber sido miembro
activo en el lanzamiento de
compaas como Almiralabs,
Solaiemes, Okha, Vanios, DeltaR, Todotur, etc.

61

Lo primero que un emprendedor debe tener en cuenta

a la hora de lanzar un negocio es, adems de valorar que
sea viable y que exista una necesidad en el mercado, cmo
financiarlo.
Hay negocios, sobre todo tradicionales, que se pueden
financiar con productos financieros al uso. Me refiero especficamente a prstamos o crditos. Es igual de importante tener una previsin de flujos de tesorera que nos
haga ver cul es la necesidad real de cash y en qu momento se producir, as como saber elegir el producto financiero que se necesitar.
Pero primero, definmoslos:
El prstamo consiste en una entrega de dinero de
una persona o entidad financiera a otra persona, que se
compromete a retornarlo en un plazo establecido junto
con los intereses devengados segn condiciones establecidas en contrato.
En el crdito, la persona o entidad financiera pone
a disposicin de la persona una cantidad de dinero
hasta un lmite determinado y un plazo prefijado, percibindose peridicamente los intereses sobre las cantidades dispuestas.

62

DIFERENCIAS

Problemtica en su finalidad
Ante todo hay que destacar que los prstamos se suelen
utilizar para la adquisicin de bienes o disfrute de servicios
cuyo precio es conocido de antemano electrodomsticos,
vehculos, viajes, mientras que los crditos se utilizan
para las necesidades de liquidez que puedan surgir en
determinados momentos.
En el mundo empresarial los prstamos son recursos financieros que forman parte de los capitales permanentes
63

de la empresa, y, en consecuencia, deben financiar los activos fijos de la misma o bienes de larga duracin. Sin embargo, el crdito se destina a la financiacin del circulante,
es decir, para cubrir necesidades de financiacin de stocks,
compras, desfases de tesorera, pagos imprevistos, etc., de
forma que dicho crdito pueda quedar cubierto en cualquier momento por la propia actividad profesional o empresarial. El mal uso de estos medios puede generar graves
problemas en la viabilidad de un negocio.
Otro tipo de negocios, sobre todo los que llevan asociado un fuerte componente de innovacin o que requieren
inversiones en Investigacin y Desarrollo, normalmente
requerirn de otro tipo de producto financiero.
Principalmente me refiero a productos de inversin del
estilo de los prstamos participativos o la mera compra de
participaciones de la compaa.
Es muy importante conocerlos muy a fondo, no solo
para la posterior negociacin de la operacin, sino para
saber cul es el ms adecuado y qu repercusiones puede
tener en el trascurso de la vida de la empresa implicaciones societarias, contables, fiscales, etctera.
Un prstamo participativo es una figura tanto de
inversin como de acompaamiento, eneralmente idnea
para compaas en fase Start-up. En ella, y hablo de los que
son convertibles, se negocian varios puntos crticos:
La aportacin de cash en tramos segn objetivos. No
se realizan las aportaciones en una sola fase, sino que se
marcan unas metas temporales con un horizonte de 12-18
meses donde se va inyectando capital a la compaa si se
cumplen ciertos parmetros econmicos o no econmicos
que previamente han obtenido el ok del emprendedor.
64

Estos parmetros pueden basarse en aspectos

financieros ingresos, facturacin, Ebit, Ebitda o sobre
otros apertura de centros, personal, aceptacin del
producto o desarrollo del mismo. Por ello, os recomiendo
que siempre presentis un plan de negocio muy muy
realista y nada optimista, porque ese cierre de metas
puede hacer que los abonos no se realicen en su totalidad
y puede abocar a la empresa a un ahogamiento financiero
con pocas salidas.
La dilucin del derecho accionarial del inversor, es
decir, si tu compaa funciona como nos adelantaste en tu
plan de negocio, nosotros aceptaremos que cada ao vale
ms y por tanto nuestra aportacin nos dar derecho a
menos acciones en el momento de la conversin.
El plazo de inversin suele ser de tres a cinco aos,
aunque el derecho a convertir lo tiene la entidad emisora
ao a ao. Con un ejemplo quizs se entienda mejor:
Una compaa recibe un prstamo participativo de 100
euros, donde se van a realizar aportaciones cada cuatro
meses que nos darn finalmente un derecho a adquirir el
25 % de las acciones de esa compaa. La fecha de
vencimiento es de tres aos.
CAN puede convertir ese prstamo dentro de tres aos
en capital, adquiriendo un 25 % de la compaa, o bien en
un prstamo a largo plazo en buenas condiciones
econmicas y de amortizacin con carencia con el
objetivo de no ahogar a la empresa. Ese derecho tambin
lo tendra ao a ao si lo considerase oportuno.
Durante ese perodo, la entidad emisora se reserva un
derecho sobre los beneficios generados por la empresa
que coinciden con el inters del producto.
65

He de resaltar, adems, que el prstamo participativo es

un prstamo sin avales ni garantas adicionales a lo que es
la propia idea, es decir, el emprendedor no se juega su
patrimonio en esta lid ms all de lo que ha aportado a la
empresa anteriormente.
Se conceden unos derechos tag along y drag along en
los que, ante posibles salidas de la compaa por parte del
accionariado, el otorgante acepta y cede un derecho de
acompaamiento en las condiciones pactadas con el
objetivo de no bloquear salidas exitosas.
Para terminar, en el mercado hay otros prstamos
participativos Neotec, Enisa no convertibles concedidos
por entidades pblicas o semipblicas cuyo funcionamiento, dado que no son convertibles, no coincide con el
expuesto.
El compaero de viaje
Una vez hemos definido nuestra necesidad y el
producto ms adecuado, es inevitable y obligado detectar
cul es el compaero de viaje ms adecuado.
En el caso de productos financieros, la banca tradicional
es la que cubre esta parcela.
Por el contrario, en el caso de productos de inversin,
normalmente son las entidades de capital riesgo, los
Business Angels, los friends, fools and families y alguna
entidad financiera los principales players a los que acudir.
Es muy importante acertar en esta decisin y elegir el
ms conveniente, pues se establecer una relacin
societaria muy intensa que obligar a cada emprendedor a
trabajar muy estrechamente con su inversor particular. En
66

muchos foros he asistido a la conveniencia o no de acudir

a una ronda de las famosas tres efes friends, fools and
families. Mi opinin es que s. Os explico mis motivos:
Dependiendo de la fase en la que se encuentre un
proyecto es conveniente adecuar las necesidades
financieras del mismo a los vehculos de inversin
existentes. Para una Start-up, mi opinin es que es una
frmula idnea, porque se financia un proyecto con
conocidos que normalmente no interceden en la gestin
del proyecto y que adems puede servir para demostrar la
confianza a un inversor en una fase posterior. El hecho de
que el emprendedor haya sido capaz de implicarse
personal y econmicamente en un proyecto y que adems
haya hecho que su entorno tambin lo haga, es una
muestra muy positiva.
En esa fase se suele solapar este tipo de participacin
con la de inversores privados o Business Angels junto con
la de algn otro player. Hay varias manera de acercarse a
este tipo de inversionistas:
Buscndolos en Internet.
Por medio de la prescripcin de otros emprendedores. sta es la que ms recomiendo, porque es una manera muy sencilla de filtrar a los que mejor pueden ayudarte por medio del conocimiento de gente que ya ha
pasado por la fase en la que ests.
Por medio de Foros de Inversin a los que suelen
acudir Business Angels, Venture Capital, Instituciones
Financieras, etc..
Mi consejo, tanto para estos Foros como para cuando
iniciis una labor de venta de vuestro proyecto a distancia,
67

es hacerlo de manera progresiva, siempre intentando que

toda la informacin sea atractiva desde el inicio.
Cmo captar su atencin?
Tanto para un Foro como para un primer envo de tu
idea de negocio, creo que hay que estructurar un sistema
de informacin que en una primera fase no debe pasar de
dos folios. En ese pequeo resumen ejecutivo la intencin
debe ser captar la atencin de la otra parte sin aburrirla ni
someterla a pruebas de conocimiento muy tcnicas.
Es preciso que estructuris un pequeo documento
donde definis de manera muy somera y atractiva los
siguientes puntos:
Descripcin del negocio mximo, tres o cuatro lneas).
Equipo directivo quin lo conforma y qu aspecto
clave cubre cada uno en cada lnea, muy importante.
Nivel de competencia siempre es mejor tener detectado quin es nuestro competidor a decir que no
existe.
Clientes clave.
Tecnologa utilizada / innovacin de producto servicio.
Mercado objetivo.
Socios actuales + rondas de financiacin anteriores
detalladas.
Hitos alcanzados.
Necesidades detalladas de financiacin cunto y
para qu?.
68

Datos financieros clave actuales y previsionales

en grandes lneas.
Si consigues hacer un documento que agrupe esta
informacin en un par de folios y que sea lo
suficientemente atractiva, seguro que podrs de forma
sencilla concertar una segunda entrevista donde poder
contarlo un poco ms en profundidad.
En la prctica, es fcil ver cmo alguno de estos puntos
no quedan detallados ante un aforo lleno de inversores
que pueden dar lugar al desnimo del que tienes enfrente.
Creo que es una muy buena estrategia el marcarse un
roadshow obligatorio durante unos meses, intentando
cumplir con todos estos parmetros. Es una muy buena
forma de aprender a vender y de expandir nuestras
habilidades a otros campos.
Valoracin de compaa
Y comienza aqu el proceso de valoracin de la
compaa para negociar la entrada del socio inversor.
Los friends, fools and family son los que menos problemas van a poner, pero es muy necesario que la valoracin
que se haga sea razonable para que se adece en tiempo
y forma la entrada del Business Angel posterior o del fondo
de inversin de turno.
Personalmente, creo que existen mtodos muy valiosos
matemticamente hablando para el caso de compaas
que ya estn en pleno funcionamiento.
Creo que, en el caso que nos ocupa el de una Startup, no existe ninguno bueno. Todos a mi juicio son igual

69

de imperfectos. Quizs el ms utilizado es el de descuento

de flujos de caja, pero existen otros muchos:
Hay mtodos contables, en los que no me detendr
mucho porque, en nuestro caso, no tienen demasiado sentido, ya que todo est por demostrar. Engloban los de balances valor en libros, valor de reposicin etc. y los de
mltiplos EBITDA, EBIT, ventas por accin etc..
Existen tambin mtodos llamados de rentabilidad
futura, que son los ms utilizados en empresas de reciente
creacin.
El de los flujos de caja descontados encaja en este
apartado, pero no es bueno, porque esos flujos de caja que
el inversor tiene que descontar no son flujos que tengan
una correlacin en el pasado, es decir, se tienen que creer
sin una base lo suficientemente slida como para que sea
100 % fiable.
Si, adems, aceptas este mtodo de valoracin, despus tienes que llegar a un acuerdo para hallar el WACC
ms adecuado, que es la tasa a la que vas a descontar esos
flujos y que se calcula en funcin de varios parmetros
coste de la deuda y coste del capital propio. Quizs una
buena frmula para aceptar este tipo de valoracin es asignar una probabilidad de xito a la misma.
Lo tienes todo previsto?
Es muy importante hacer ver al inversor que nada est
improvisado, que se tienen todos los puntos atados. Un
inversor valora de forma muy positiva que adems del plan
de negocio, existan planes de actuacin ya confeccionados
ante posibles problemas operativos futuros.
70

Un ejemplo importante es el de la medicin del cash

burn rate y sus posibles consecuencias:
El cash burn rate es un concepto que aporta una visin
muy positiva en la negociacin de una inversin para
ambas partes la emprendedora y la inversora y que
nosotros hemos incluido en algunos contratos tanto
participativos como de inversin en equity.
La parte positiva para el inversor es que le ofrece una
seguridad en cuanto la obligatoriedad por parte del equipo
promotor de realizar un seguimiento mensual de las
necesidades de liquidez con un ao vista, por ejemplo.
Para el emprendedor otorga una predisposicin
obligada hacia el inversor a la hora de comprobar eso que
es tan importante para nosotros y por lo que muchas veces
tomamos la decisin de invertir ms all del propio
negocio: la confianza.
El esquema era muy sencillo. Se fijaba una fecha de
revisin del monthly cash burn (MCB), una fecha de
ejecucin de la medida, una medida concreta y un anlisis
en tiempo y forma del efecto.
Un ejemplo:
Revisin en jul2009 del MCB / ejecucin del plan en
ago09 / conversin a variable de un 30 % del sueldo del
equipo directivo / impacto en tesorera de cuatro meses
de pervivencia sin ingresos adicionales.
Revisin en sept2009 del MCB / ejecucin del plan
en oct09 / congelacin de salarios del equipo directivo
hasta volver a una tasa de cash burn asumible / impacto en
tesorera de cuatro meses adicionales.

71

Revisin en nov09 del MCB / ejecucin del plan en

dic09 / reestructuracin de costes fijos y variables renegociacin de alquileres, suministros, gastos innecesarios, etc..
Revisin en dic09 del MCB / ejecucin del plan en
ene10 / reestructuracin del personal- dimensionamiento
adecuado y plan de negocio revisado para el nuevo ao.
Estas medidas pueden suponer un incremento de la
vida / tesorera de una compaa muy significativa.
Una aclaracin: en ningn caso estoy hablando de compaas cuyo modelo de negocio no funcione o no est
siendo aceptado por el mercado y puedan estar abocadas
al cierre, sino de todo lo contrario, compaas cuyos procesos de desarrollo pueden alargarse en el tiempo y cuyas
perspectivas son muy alentadoras.
El no tambin existe, pero podemos hacer que se reduzca a la mnima expresin.
En resumen, si todas estas medidas son buenas y son lo
suficientemente claras, el xito no est asegurado pero s
que es ms cercano.
Los principales motivos del no acuerdo con un inversor
y que un buen plan de negocio no puede suplir son entre
otros:
Valoracin de la compaa: Hoy en da es inviable
que una empresa en fase de Start-up valga los millones de
euros que algunos emprendedores defienden. No descuentan el riesgo?No descuentan que el mercado an no
ha dado su veredicto? No descuentan que hay menos players haciendo capital riesgo y por tanto menor acceso a inversiones?

72

Estructura de costes: En los tiempos que vivimos,

donde tener trabajo es un bien de lujo, un emprendedor
no puede pretender ganar cantidades similares a las de un
directivo de cualquier mediana empresa. El emprendedor
debe comprender que su negocio no est en el sueldo que
le paga su compaa habitualmente no genera ingresos,
por lo que el sueldo lo paga el inversor sino en crear valor
y hacer que sus participaciones valgan cada da ms.
Incompatibilidad con las propias participadas del inversor: Aqu poco se puede hacer. Es cuestin de diversificar
riesgos, algo que en el mundo financiero es vital.
Venta del proyecto: El inversor debe enamorarse del
proyecto. Eso solo se consigue si se es capaz de transmitir
pasin, amor, ilusin, ganas, esfuerzo, dedicacin, visin
Os aseguro que no todo el mundo lo hace.
El equipo de una persona no es del todo creble salvo
excepciones. Es muy bueno asumir las carencias y presentar
de manera clara y concisa la forma prevista de resolverlas.

73

EL XITO EN LA FINANCIACIN: MS ALL DEL CAPITAL

Alejandro Santana

Alejandro Santana GarcaFuster es padre de familia y director de un grupo inversor familiar. Se licenci en CCEE y empresariales y en derecho en
ICADE y estudi un MBA por la

Universidad de Duke en
Carolina del Norte, EE.UU. Sus
intereses profesionales giran en
torno a la actividad emprendedora y la tecnologa.

El proceso de bsqueda de financiacin por parte de los

emprendedores es de vital importancia. En muchas ocasiones, los emprendedores no llegan a darle la relevancia que
tiene, convirtindose en un proceso interminable y con resultados frustrantes, incluso cuando se llega a obtener la
financiacin.
Generalmente, el emprendedor est ansioso por pasar
el trmite de conseguir el capital y poder dedicarse a lanzar
o continuar con su proyecto. Controla perfectamente su
idea y su plan de ejecucin; al fin y al cabo lleva trabajando
en ella meses o incluso aos. Como consecuencia de ello,
en cuanto tiene claro que necesita financiacin decide no
perder ni un minuto antes de empezar a contactar con los
inversores. ste puede ser el primer paso hacia el fracaso.
La bsqueda de un socio inversor privado suele enfocarse con un objetivo en mente: conseguir la financiacin.
Muchos emprendedores restan importancia o llegan
incluso a obviar dos objetivos que son tanto o ms
importantes que el primero:
75

1. Debemos asociarnos con el inversor adecuado.

2. El resultado del proceso debe sentar las bases de una
relacin futura estable y provechosa para las partes
involucradas.
En las prximas pginas me gustara hacer una pequea
reflexin sobre cada uno de estos tres objetivos y dar algunos consejos que, segn mi experiencia, pueden ayudar a
conseguir un resultado final positivo. Adelanto un tip: hablar con otros emprendedores que hayan pasado ya por tu
misma situacin va a ser especialmente importante.
Objetivo 1: Conseguir la financiacin
Antes de iniciar cualquier proceso de bsqueda es sumamente importante tener una estimacin de los plazos e
importes que va a ser necesario obtener de cara a poder
sacar adelante nuestro proyecto.
Normalmente, la estimacin de los fondos necesarios
es un trabajo muy complejo y generalmente se necesita
sacar la bola de cristal. El resultado suele ser optimista, ya
que en la gran mayora de las ocasiones, para alcanzar los
hitos marcados se necesita ms tiempo y ms dinero del
previsto. De cara a hacer este anlisis y estructurar bien la
comunicacin del mismo, es importante distinguir las
diversas etapas por las que tiene que pasar un proyecto
empresarial nuevo para llegar al xito, y que encajan con
los principales hitos de cambios de valoracin de las
compaas. Nosotros consideramos cuatro grandes hitos
que se corresponden con momentos de riesgo de la
compaa:

76

Desarrollo de un prototipo - factibilidad de la tecnologa

- riesgo tecnolgico.
Desarrollo del producto/servicio a escala industrial capacidad de implantacin tecnolgica y de gestin del
proceso productivo - riesgo de produccin.
Consecucin de ventas - existencia de mercado y
capacidad comercial - riesgo comercial.
Incremento de ventas y consecucin de EBITDA positivo
- capacidad de gestin tctica y estratgica del equipo riesgo de modelo de negocio y escalabilidad.
Es razonable dividir la necesidad de financiacin en
fases que coincidan con estos hitos para tratar de conseguir en cada ronda de financiacin el dinero suficiente
para alcanzarlos. De este modo, alcanzado cada hito, se
puede vender la necesidad de una nueva ronda de financiacin y el xito de haber despejado uno de los principales riesgos valorados por los inversores. Como consecuencia, la valoracin debera dar un importante salto.
Por tanto, como primer consejo para la consecucin de
la financiacin establecera el siguiente:
Planifica de manera metdica y detallada los fondos
necesarios para cada fase y trata de buscar en cada ronda
de financiacin al menos un 50 % ms de los fondos
considerados necesarios.
Adems de esta recomendacin, ms relacionada con la
sustancia del proceso de bsqueda cunto pido y con
qu horizonte?, existe otra recomendacin que no me
gustara dejarme en el tintero:
Haz la vida fcil al inversor: prepara de manera
concienzuda el proceso de bsqueda de financiacin,
77

teniendo la informacin y el planteamiento adecuado para

cada interaccin con el inversor.
Retomando la reflexin del comienzo de este artculo,
el proyecto para el que se busca financiacin lo es todo
para el emprendedor, y como consecuencia de ello le dedicar todo el tiempo necesario, y no solo eso, sino que
por haberlo dedicado ya conoce hasta el ms pequeo de
los detalles.
Para el inversor es un proyecto ms de las decenas o
centenares de proyectos que analiza cada ao. Si el
proyecto no se ve claro desde el principio, no se pierde
ms tiempo y se pasa al siguiente. Por tanto, es crucial
estructurar bien la informacin y la comunicacin para
acertar con lo que el inversor quiere y necesita ver en cada
momento.
Con frecuencia me encuentro con dos puntos en los
que los emprendedores se desalinean con los inversores
haciendo la comprensin del proyecto complicada y, por
tanto, estableciendo barreras para avanzar en el proceso:
Confundir el medio con el fin. En los proyectos tecnolgicos, el inversor ve la tecnologa como un medio para
conseguir un fin. El fin es crear un producto o servicio que
genere valor para los clientes/usuarios. La tecnologa es el
medio que permite generar este valor adicional. Esto no
suele ser visto as por el emprendedor, que est tan metido en el proyecto y ha peleado tanto con la tecnologa
que llega a poner la tecnologa como el fin en s mismo, olvidndose del verdadero fin ltimo.
Excesiva atencin al detalle frente al concepto. El inversor no conoce el proyecto que se le presenta, y la capa-

78

cidad de comprensin es en general limitada. Muy pocas

personas tienen la capacidad de entender un nuevo modelo de negocio con todos los detalles y sus implicaciones
en una sentada de 30 minutos o una hora. A pesar de ello,
en numerosas ocasiones el emprendedor, por el hecho de
llevar tanto tiempo lidiando con el detalle de los problemas que plantea la tecnologa y su modelo de negocio,
pasa por encima de los conceptos dndolos por sentado y
entra en el detalle del ltimo gran escollo resuelto. El inversor quiere saber de qu va la pelcula y el emprendedor
le explica la escena concreta de cmo el bueno ha conseguido hacer una herramienta para escapar del zulo donde
estaba confinado.
Estas dos fuentes de desencuentros hacen que, especialmente en los emprendedores ms noveles, se yerre en
la forma de presentar la informacin y de transmitir al inversor el concepto y las bondades de nuestro proyecto.
Para evitar esto, recomendara al emprendedor que tuviera en cuenta las siguientes recomendaciones:
Planificar detenidamente el grado de detalle de la
informacin y de la tecnologa que se transmite en cada
interaccin con el inversor.
El primer contacto con el inversor, especialmente si
son presentaciones en foros de inversin, debera entrar
muy poco en la tecnologa y centrarse en el valor aportado
y el modelo de negocio. Hay que demostrar cmo el producto/servicio permite resolver un problema que antes no
se poda resolver o hacerlo de manera ms eficiente. Si el
problema es conocido por todos, no hace falta explicarlo
en detalle, si no lo es por tratarse de un sector especializado, hay que introducir las limitaciones existentes en la
79

actualidad y luego explicar qu ventajas se obtienen por

utilizar dicho producto o servicio.
Hay que tener presente desde el principio el mercado y los competidores.
Entrar en el detalle de la tecnologa cuando el inversor ya ha mostrado inters por las posibilidades del modelo de negocio. Hacerlo antes slo si as lo solicita el inversor.
Es muy importante tener la capacidad de explicar el
proyecto y sus ventajas en menos de un minuto, el famoso
Elevator Pitch. Para ello hay que tenerlo preparado y casi
sabrselo de memoria, nunca se sabe cundo tendr que
ser utilizado. En esta explicacin no deberan aparecer palabras tcnicas salvo que sea estrictamente indispensable
o el interlocutor est muy versado en la materia.
Las presentaciones al inversor y las reuniones deben
estar enfocadas a explicar el proyecto y el modelo de negocio desde un punto de vista econmico o de negocio.
Deben tener una duracin limitada y estar enfocadas a
vender el proyecto y no tanto la tecnologa.
Alcanzado un determinado punto se pasar luego a
reuniones de detalle de tecnologa y de plan de ejecucin.
Ser en este momento cuando se deber entrar en el detalle minucioso para demostrar al inversor que se domina
toda la parte tecnolgica y de gestin.
La documentacin de soporte que debe tener el
proyecto debe ser profunda y muy detallada, pero debe
ser entregada al inversor slo cuando l la pida.
Creo que siguiendo estas recomendaciones y contrastando nuestras ideas con otros emprendedores que
80

hayan pasado ya por estas fases, es como mejor se puede

avanzar de cara a tener xito en el primer objetivo de la
bsqueda de financiacin.
Objetivo 2: Asociarse con el inversor adecuado
Mientras la relacin con un prestamista dura hasta que
se devuelve el prstamo, con un socio la relacin puede
durar hasta que tengas que disolver la sociedad. Por ello es
muy importante que tengamos claro con quin nos
asociamos y que estemos seguros de que es la persona
adecuada. Esto supone que deberamos elegir a nuestro
socio y no dar entrada a cualquiera que est dispuesto a
financiar nuestro proyecto. En algunas ocasiones puede no
haber ms remedio, pero en la mayor parte de los casos es
importante que busquemos un socio que encaje con: 1)
nuestro proyecto, 2) el nivel de inversin necesario y 3)
nuestros principios y objetivos como emprendedores.
Me gustara hacer una reflexin sobre los tipos de
inversores que se pueden encontrar por el mundo. Como
no quiero aburrir ni hablar de temas poco pertinentes a los
emprendedores, me ceir a aquellos inversores que
pueden invertir en etapas iniciales. Comenzar con una
lista de los nombres que se dan a los distintos tipos de
inversores:
Business Angel
Fondo de capital riesgo alias Venture Capital o VC
Inversor industrial
Family office
Friends and family
Inversor privado
81

En lugar de tratar de explicar lo que es cada uno de

estos tipos y las diferencias entre ellos, creo que es ms
interesante distinguir lo que yo considero que define
realmente el perfil de los inversores. Hay tres variables
clave que definen la tipologa de inversor y de las cuales va
a depender el modelo de relacin entre el emprendedor y
el inversor.
1. Origen de los fondos: esta variable es importante
puesto que es un indicador del grado de rigidez o
exigencia en el seguimiento de la compaa. Los
inversores que gestionan fondos de terceros suelen ser
ms exigentes. Conceden menos margen y controlan de
manera ms frrea. La razn principal es el compromiso
que han asumido con sus propios inversores. En el
proceso de captacin de capital han definido determinados criterios que tienen que seguir a rajatabla si
quieren mantener la confianza de sus patrocinadores
para futuras inversiones. En otro orden de cosas, suelen
ser equipos muy profesionales.
Por el contrario, los inversores que gestionan fondos
propios pueden aunque no tienen por qu ser ms
flexibles y dar ms margen o vidilla al emprendedor.
Esto puede plasmarse en una reconsideracin del plan
de negocio o en mantenerse en la compaa a un mayor
plazo. Desde el punto de vista de la profesionalidad del
equipo, no hay caracterstica genrica. Hay de todo.
2. Grado de implicacin real deseado: esta variable es
mucho menos objetiva, y en ocasiones se dice una cosa
y luego se hace otra, aunque sea involuntariamente. En
este aspecto, los inversores institucionales suelen
involucrarse menos en el da a da, pero apoyan mucho
82

en seguimiento, control y contactos. Los privados

pueden ser mucho ms dispares, llegando a involucrarse ms o menos dependiendo mucho de sus
preferencias personales.
Hay que preguntar y pensar qu se quiere. Para el
emprendedor, y en especial para los ms noveles, un
grado de involucracin alto puede ser muy positivo,
especialmente en los primeros momentos de desarrollo
de la compaa, siempre que no interfiera con el
funcionamiento del da a da. En este aspecto, creo que
determinados Business Angels pueden ayudar mucho,
llegando actuar como coaches o tutores.
3. Puridad financiera: esta variable es crtica para el
emprendedor. Llamo puridad financiera al peso que
tiene el objetivo puro de rentabilidad financiera en la
toma de una decisin de inversin. Normalmente, el
grado de puridad financiera de los inversores con
fondos de terceros es muy elevado, siendo prcticamente el criterio nico. Esto no sucede as con gestoras
de fondos pblicos que en ocasiones se guan por otros
criterios, como la creacin de empleo o el desarrollo de
la estructura empresarial regional. Respecto a los
inversores privados, puedes encontrar tambin de
todo. Luis Martn Cabiedes lo dice claramente:
Aborrezco el riesgo salvo que me lo paguen muy
bien. Por otro lado, hay otros Business Angels que
buscan un proyecto en el que puedan involucrarse y
desarrollarse profesional y empresarialmente. Tampoco tienen un elevado grado de puridad financiera los
inversores industriales, que en muchas ocasiones
buscan realizar una inversin estratgica en el sector.

83

Si el grado de puridad financiera es muy elevado, el

coste de oportunidad ser muy alto y, por lo tanto,
buscarn principalmente proyectos que puedan ser
muy muy rentables. Esto hace que proyectos potencialmente atractivos para los emprendedores no lleguen al
corte. Por ello, si tienes un proyecto que es difcil que
vaya a ser un nuevo Tuenti o Barrabs, pero s puede
ser medianamente rentable, busca un inversor con una
puridad financiera reducida.
Cmo puede todo esto ayudar o afectar al emprendedor?
Si yo fuera emprendedor intentara identificar las
situacin del potencial inversor en las tres variables
anteriores. La primera es muy fcil, las dems son un poco
ms complejas. Os dejo algunas preguntas que os podran
ayudar en esta labor:
Cul es el origen de vuestros fondos?
Qu tipo de relacin tenis con vuestras participadas?
Con qu frecuencia hablis con los directivos de las
participadas u os intercambiis e-mails?
En qu tipo de decisiones habis intervenido ltimamente con vuestras participadas?
Cul es el objetivo de invertir en capital semilla/
Start-ups?
Cuntas inversiones esperis tener simultneamente en cartera?
Ante dos proyectos, prefers invertir en uno con un 50
% de probabilidad de ganar tres veces o en uno con un 5 %
de probabilidad de ganar 35 veces?

84

Otros aspectos importantes del inversor

Existen otras variables importantes a tener en cuenta
antes de tomar la decisin, como pueden ser los contactos
del inversor, historial de xitos, conocimiento del sector,
etc. No obstante, desde mi punto de vista son elementos
secundarios, ya que no afectan directamente al encaje
entre emprendedor e inversor, sino al valor mutuo que se
aportan. Para m es clave que exista un buen encaje
personal. Cubierto esto hay que buscar los inversores que
aporten ms valor a cambio del menor capital.
Objetivo 3: Establecimiento de unas bases slidas y
justas para el futuro
Encontrado el inversor adecuado y habiendo superado
todas las barreras existentes para convencer al inversor del
atractivo del proyecto, llega el momento de sellar la relacin entre inversor y emprendedor. Esta relacin se plasma
en un pacto de socios y es un documento especialmente
crtico, puesto que establece los lmites que definirn el
marco de la relacin futura. Por tanto, las negociaciones
del mismo tienen una importancia vital.
En esta negociacin se muestran claramente los caracteres de las personas y traslucen normalmente sus intereses reales. Por tanto, si en el punto de negociar el acuerdo
de socios percibes una incompatibilidad de caracteres creo
que no deberas seguir adelante.
Para estas negociaciones, que suponen el comienzo de
una relacin de largo plazo, quisiera hacer una sugerencia
clara a los emprendedores:

85

No se trata de meter un gol a la otra parte y enrocarse

en una postura determinada, sino de buscar un punto de
acuerdo en el que se minimicen los riesgos para ambas
partes.
Desde mi punto de vista hay dos enfoques de las
negociaciones. En este punto me refiero a negociaciones
para establecer las bases de un acuerdo de colaboracin,
que son distintas a las de la celebracin de un nico acto
como podra ser una compraventa, resolucin de una
demanda
1. Defensa de unos trminos predefinidos. En este
enfoque, una parte hace una composicin previa de
cmo querra que fuera la relacin con la otra parte
para a partir de la misma elaborar un contrato. Las
clusulas de este contrato recogen los puntos que
quiere defender respecto de la otra parte. La
negociacin se convierte en una batalla sobre la
redaccin concreta y/o la eliminacin de determinadas
clusulas. El esfuerzo se centra en batir con argumentos
a la otra parte. Creo que este modelo no es el modelo
que va a permitir un mejor resultado y una mejor
relacin a largo plazo.
2. Defensa de un concepto de relacin y mitigacin de
riesgos. En este enfoque, aunque tambin hay una
redaccin previa de un contrato, la negociacin no se
centra en ganar ms puntos por ceder en el menor
nmero de clusulas posibles, al contrario, cuando una
parte no entiende o no comparte un punto, la que lo
propone no trata de imponerlo y defenderlo a capa y
espada, sino de explicar la razn por la cual se ha puesto.

86

Un ejemplo ilustrativo: el inversor puede poner una

clusula que establezca que cualquier incumplimiento
por parte del emprendedor supondr una penalidad de
x mil euros. El emprendedor considera que es excesivo
ya que puede incumplir algn punto menor y verse
obligado a pagar la indemnizacin. En lugar de
enzarzarse en discutir el importe de la penalidad
pueden ponerse de acuerdo en qu incumplimiento es
realmente gravoso para el inversor y tratar de
minimizar ese riesgo de otra forma. Por ejemplo, si lo
que le preocupa al inversor es que el emprendedor
haga la competencia por otro lado, podra establecerse
un derecho de adquirir al emprendedor el 50 % de su
participacin en una compaa que desarrolle una
actividad en el mismo sector y que haya sido creada por
l durante su perodo de no competencia al precio de 1
euro. Por supuesto, esta clusula no es realista porque
habra muchas formas de evitarla, pero sirve como
ejemplo.
En conclusin, buscamos llegar a una solucin que
minimice los riesgos percibidos por ambas partes; en
muchas ocasiones esto supone una redaccin distinta a
la originariamente planteada.
Con esta reflexin no quiero decir que haya que ser
blando o que no haya que defender los intereses de uno. Al
revs, hay que defenderlos a muerte, pero lo que hay que
entender bien es qu es lo que realmente queremos. Para
esto es importante de nuevo hablar con otros
emprendedores que ya hayan obtenido financiacin. De esta
forma sabremos qu problemas han tenido posteriormente
para preverlos y no caer en los mismos errores.

87

Una metodologa til para abordar esta negociacin es

considerar cules son los riesgos que queremos minimizar
y analizar el contrato que se nos proponga a la vista de
estos riesgos. El emprendedor se juega su tiempo y su
seguridad (socio)laboral por el mero hecho de emprender.
Adicionalmente, al dar entrada a un socio financiero aade
otros factores de riesgo nuevos:
Exceso de cesin de valor segn el porcentaje de
compaa que ceda debido a una valoracin insuficiente.
Si la valoracin inicial es muy reducida, y la compaa llega
a valer mucho, estara cediendo demasiado valor.
Coste de oportunidad en la eleccin del socio. La
eleccin de un socio comporta la prdida de lo que podra
haber aportado a la compaa otro socio que podra
haberlo sido.
Cesin excesiva de control sobre la gestin del proyecto. En todo pacto de socios se establecen unas reglas
de mayoras cualificadas para incrementar el control del
socio inversor por encima del peso que le correspondera
segn su participacin en el capital. Esto es normal, dado
que la mayor parte si no es el 100 % de la aportacin
financiera la realiza l. No obstante, hay que comprender
bien hasta qu punto llega esa cesin de control sobre la
gestin.
Asuncin de obligaciones de salida. Los inversores
financieros son por definicin socios temporales, y buscan
establecer de antemano vas de salida para resolver
situaciones en las que se puedan quedar bloqueados en
una compaa. Esto es tambin habitual y necesario, pero el
emprendedor debe entender bien las implicaciones y las
condiciones en que se producen estas obligaciones de salida.
88

Falta de financiacin en el caso de establecimiento de

inversin por fases sobre la base de unos hitos. La
inversin por hitos es una prctica habitual que ayuda a
alcanzar un acuerdo entre emprendedor e inversor. No
obstante, el emprendedor debe entender el grado de
control que tiene sobre la consecucin de los hitos y si
puede existir por parte del inversor influencia en que se
considere un hito cumplido o no.
El objetivo de la negociacin no debe ser que no existan
estos riesgos, sino que exista un equilibrio entre los
asumidos por el emprendedor y los asumidos por el
inversor. Con redacciones creativas se pueden conseguir
puntos intermedios en los que sin hacer desaparecer
totalmente los riesgos, se llega a un equilibrio asumible
por ambas partes.
En todo caso, todos estos riesgos surgen, se definen y
se limitan en las distintas clusulas de los pactos de socios.
Clusulas como el tag along, drag along, mayoras reforzadas, ajustes de valoracin a futuro... son redacciones jurdicamente complejas y tcnicas, por lo que es importante
el apoyo de un abogado con experiencia en este tipo de
contratos.
En conclusin, para conseguir la financiacin debemos
hacer un importante esfuerzo de preparacin de la comunicacin con el inversor. No obstante, el xito completo del
proceso no est nicamente en conseguir el dinero, sino
en hacerlo del socio adecuado y sentando las bases que
permitan una excelente y duradera relacin de futuro.

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COSAS QUE YO NO HARA

Alejandro Surez

Alejandro Surez SnchezOcaa es empresario del sector

TIME desde 1998, CEO del
Grupo Publispain, de la Red de
Blogs de Ocio Networks S.L. y
Lazer Blogs, Presidente de

Inversora Foley, Consejero y

Socio Fundador de Yes.fm,
asesor e inversor de varias
compaas de innovacin,
nuevas tecnologas e Internet.

Me rechina considerarme inversor. Debe ser que me

hace ms mayor de lo que soy y me encuentro ms
cmodo al otro lado de la mesa. Pero, s, es cierto, en
ocasiones lo soy e invierto en proyectos de terceros.
Dentro de ese rol, mix de inversor y emprendedor,
siempre me ha llamado mucho la atencin lo poco que se
valora por parte de los emprendedores la figura del
inversor, especialmente de los Business Angels, que en
algunas ocasiones parecen meras figuras que, por una
obligacin moral o incluso una vocacin frustrada
deben ayudar al emprendedor a poner en marcha su
empresa, aportndole los fondos iniciales.
A un inversor hay que cuidarle, mimarle, hacerle
sentirse parte del proyecto y especial, debe ver que se le
valora ms all de su aportacin econmica y que su
participacin es especial para el emprendedor, es decir,
que l ha sido elegido por algo ms que una chequera y
que el promotor del proyecto ve en l tambin un refugio
donde encontrar apoyo y consejos puntuales. Un inversor
91

que cree en el proyecto es sin ningn tipo de dudas el

segundo embajador del mismo, por delante del emprendedor. En mi opinin, es clave que aportar fondos a una
Start-up sea el principio de un camino conjunto, no un final.
Siempre que un emprendedor se sienta con un inversor,
previamente debe hacer un sencillo ejercicio mental de
analizar la persona con la que se rene, su perfil, su historial y sus motivaciones. Es una ventaja competitiva saber
con qu tipo de inversor estamos, ya que, al final, una reunin no deja de ser sino un ejercicio de seduccin.
Podemos reunirnos con perfiles de inversores diferentes, y
todos ellos respondern a una diferente motivacin. Es
clave elegir el perfil del interlocutor idneo y enfocar la
reunin con eficacia. Estos son los perfiles ms comunes
en Espaa:
Empresario del sector
Generalmente una persona joven, que triunfa y que
tiene la inquietud y necesidad de participar en otras iniciativas similares. Se ve reflejado en el espritu del emprendedor y le recuerda a sus inicios. Debe seducirle el proyecto
y es en ocasiones un inversor ms emocional que no solo
busca un rdito econmico, sino emprender tambin en
manos de un tercero. Quiere participar en ciertas tomas
de decisiones, y de una forma muy grfica ser el hermano
mayor del emprendedor. Muchas veces elegir el proyecto por afinidad a su sector o porque si triunfa ver la
opcin de participar en algo que pueda ser complementario a su empresa.

92

Empresario retirado
Hablamos de algunos Business Angels que pertenecieron de forma activa al sector hace aos y que lo
abandonaron o dejaron de estar activos en l, pero que
pretenden mantener prendida la llama con alguna
inversin paralela que, en lo econmico, se pueden
permitir. Seguro que son menos activos que los anteriores,
pero igualmente les gusta sentirse parte activa del
proyecto aunque no sea en el da a da.
El inversor profesional
Pocos, s, pero haberlos, haylos. La diferencia con los
anteriores es que son perfiles que no necesitan una
participacin activa, sino ver un proyecto con posibilidades
de triunfar, incluso aunque no sea de su sector, o no lo
conozcan perfectamente. Es una operacin ms mercantil
que en ocasiones responde a una estrategia definida sobre
el papel de reparto de dinero e inversin anual, y as debe
ser valorada por el emprendedor: hablamos de inversores
que participan en 10 12 compaas a la vez con la ilusin
y ganas de que dos o tres de stas despunten y poder
seguirlas acompaando o venderlas a futuro.
Generalmente es til analizar su cartera, los sectores
donde estn y dnde no, y ver si el proyecto es compatible
con el resto de inversiones, as como si las posibilidades de
crecimiento podran motivarles a ir a una segunda ronda.
Entidades financieras con prstamos participativos
Algunas entidades financieras tienen productos basados en prstamos participativos para financiar a riesgo
93

momentos iniciales de un proyecto, generalmente de

hasta 300.000 400.000 euros mximo. A la hora de tener
una reunin con ellos debemos valorar las diferencias de
un profesional del anlisis financiero con un empresario
del sector. No solo desaparece un componente sentimental, sino que adems los fros nmeros cobran mucha ms
importancia y es clave que los gestores tengan la capacidad de poder entender el negocio, el momento de la entidad, el nmero de inversiones realizadas, y si tienen actualmente la capacidad de hacer seguimiento a medio
plazo del proyecto. El historial del emprendedor es en ocasiones un factor determinante.
Fondos de Inversin
Pocas veces los Venture Capitals entran en fases iniciales en un proyecto de Internet en Espaa. Generalmente,
si esto sucede es porque el equipo gestor es muy reputado
o el proyecto aporta un valor aadido altamente
innovador, y esto rara vez ocurre.
En este caso desaparece todo componente sentimental
y el nico componente es meramente financiero. En
ocasiones, esto decepciona al emprendedor y es un error
valorarlo as. Hay que entender la motivacin del
interlocutor, y, en este caso, la nica es aumentar valor en
el mnimo tiempo posible y eso, lejos de ser negativo, es
una opcin ms, menos romntica pero igualmente
respetable.
Si buscas inversin, estos son algunos pequeos consejos que, basados en mi experiencia, puedo darte para afinar el tiro y evitar los errores ms comunes:

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Anlisis Sectorial: En ocasiones las modas no son beneficiosas. Espaa en Internet no es un mercado grande en
lo econmico. Generalmente puede haber, dependiendo
del sector, dos o incluso tres grandes players, pero no muchos ms, a diferencia de otros pases como Estados Unidos
que tienen una dimensin global y un mayor mercado.
Muchas veces aparecen ciertas modas que hacen florecer a
la vez proyectos muy parecidos y debemos ponernos en la
piel del inversor, muchas iniciativas similares a la vez generan ruido, el riesgo a equivocarse es elevado, y no saber
elegir el caballo ganador puede echarlo atrs.
Exageracin: Cifras infladas y, peor an, valoraciones de inversin modificadas segn el perfil de persona a
la que se presentan. Esas cosas trascienden y dan una mala
imagen. De verdad crees que los inversores no analizan y
validan los proyectos que ven entre s? De verdad crees
que no se recomiendan proyectos y emprendedores para
ir juntos en algunas inversiones? Debemos siempre mantener una valoracin razonable a lo que objetivamente es
el momentum actual del proyecto y jams modificar esta
valoracin o necesidad de capital sin comunicar por cortesa esa modificacin a los inversores con los que hayamos
tratado. ste es un mercado pequeo, no es inteligente cerrarse puertas para el futuro.
Proyectos que no valoran competencia: Hay decenas de proyectos que no prevn una competencia del sector. Solo valoran los players actuales y no hay hecho un searching de los nuevos players que aparecern. A un inversor esto le generar una enorme desconfianza, ya que posiblemente l s disponga de esa informacin, pues seguro
que no eres el nico que le presenta un proyecto, de

95

hecho, ms tarde o ms temprano ver algo parecido.

Debes dejarle claro que el tuyo es el bueno.
Dependencia nica de publicidad: La publicidad no
puede pagarlo todo. S puede pagar los contenidos, pero
no puedes pretender montar una enorme estructura a
base de proyecciones del mercado publicitario que no son
reales, o que incluso sindolo, no valoran en su justa medida el nmero de nuevas publicaciones que se van a repartir ese crecimiento. En algunos casos es un 18 % de crecimiento de mercado contra un 50-60 % de crecimiento
anual de soportes. Tus previsiones deben ser moderadas y
realistas, pecar de optimismo es un error.
Autoempleo: Los inversores desarrollan un sexto
sentido, una especial atencin a lo que es la deteccin de
autoempleo. Si tu proyecto tiene la finalidad de darte un
trabajo y un sueldo no hay espacio para un inversor y se
sentir engaado. En ese caso debes acudir a una entidad
financiera y correr tu riesgo. Nadie va a apostar su dinero
en un proyecto cuyo objetivo ms real sea simple y llanamente una huida hacia delante de su promotor y garantizar un empleo.
No lo necesitas: Siempre hay una pregunta que
debes estar preparado para responder y de forma concreta, no ambigua. Cunto necesitas, para qu y por qu
ese dinero va a disparar a medio plazo esta compaa?
Debe haber un razonamiento econmico a medio plazo
detrs de todo proyecto y el inversor debe ver una motivacin econmica real clara. Generalmente, un planteamiento de retorno de inversin y beneficios de una compaa en ms de tres aos no es sugerente.

96

Una de las peores cosas es tener en manos un proyecto

y llegar a la conclusin de que no hay una necesidad financiera ni para gestarlo ni para acelerar el negocio.
Poca atencin a la promocin: Proyectos con una
carga de personal del 60 % y solo un 7-10 % en publicidad
y marketing. No es real. Si es un producto de consumo se
espera que el capital humano y los gastos en marketing,
comunicacin y desarrollo de negocio estn, cuanto
menos, parejos.
Profesionales del PowerPoint y PDF: Excelentes presentaciones y planes de negocio, irreales, sin posibilidad
alguna, pero que ganaran cualquier concurso de business
plan completo, bien definido y desarrollado an partiendo
de premisas falsas. Personas que viven para hacer el business plan y lo hacen fabuloso pero no parecen estar igual
de capacitados para desarrollarlo, de los que ni siquiera
parece ser viable. Para detectarlos, el inversor analiza y
busca confianza en el perfil, experiencia, motivacin y formacin del equipo gestor.
Errores de proyecciones: El 70 %-80 % de los business plan contienen errores de bulto en las proyecciones
de costos de crecimiento. Un inversor lo sabe y no le preocupa eso, pero es sntoma de debilidad y falta de visin y
de experiencia del emprendedor. Siempre es recomendable antes de presentar nmeros a un inversor analizarlos
debidamente y que al menos los puedan ver entre dos y
tres profesionales del sector previamente. Si te marcan
que hay un error, no te obceques, no insistas en l y corrgelo.
La idea: Tienes t tambin una gran idea que cambiar el mundo? Olvdalo. En un 99 % de los casos tu idea
97

no es nica, no revolucionar el mundo y no va a cambiarlo. Muchas veces no es la idea, aqu lo que vale dinero
y genera confianza es el equipo, la capacidad de desarrollo. La idea, posiblemente est inventada y eso no es malo,
de hecho, valida el proyecto.

98

EMPRENDER Y LIDERAR
Giuseppe Perri, ngels Sastre y Antonio Gonzlez Barros

Giuseppe Perri, ngels Sastre y Antonio Gonzlez Barros

son el Grupo Intercom, lder en
Espaa en la creacin y desarrollo de negocios en Internet,
especialmente clasificados. Se
fund en mayo de 1995 en
Barcelona (Espaa). Cuenta con
ms de 14 aos de experiencia
en el sector de las nuevas

tecnologas y ha creado o ha
participado en ms de 40 negocios. Desde sus inicios, se ha
caracterizado por su afn de
innovacin tecnolgica constante y la capacidad de liderazgo
de proyectos rentables de diversos sectores.
http://www.grupointercom.com

La figura del emprendedor en Internet ha ido

evolucionando, poco a poco, durante la ltima dcada.
Durante nuestros 15 aos de experiencia como inversores
en negocios en Internet, hemos observado patrones que
permiten identificar las posibilidades de xito de un
emprendedor y hemos visto cmo estas caractersticas
han ido evolucionando en paralelo con los avances
tecnolgicos y del mercado.
Hacia el ao 2000 era suficiente tener una idea viable y
mucha dedicacin para poder arrancar un negocio
rentable en Internet. Hoy, el escenario competitivo y la
rapidez de los cambios del entorno dificultan a muchas
personas el poder cumplir su sueo de dar el salto hacia la
independencia profesional.
Qu rasgos facilitan el xito de un emprendedor?
Hemos observado la importancia de la pasin, honestidad,
99

confianza en s mismo, tenacidad, sentido comn y humildad. El buen emprendedor no teme al fracaso, aprende de
l e insiste de nuevo. Por ello, el inversor busca a personas
orientadas al logro, disciplinadas y que persistan en su
propsito.
Con frecuencia tambin hemos conocido emprendedores que no tienen un historial profesional directamente
relacionado con la idea de negocio, pero que cuentan con
capacidades para introducirse y desenvolverse rpidamente en sectores desconocidos para ellos. Pero nos da la
sensacin de que emprender en Internet sin conocer bien
el sector era mucho ms habitual en el 2000.
Aunque nunca dejar de ser un factor importante, el emprendedor del 2000 era frecuentemente muy autodidacta,
tena una gran capacidad de mejorar con la experiencia, la
observacin, la introspeccin, la lectura y la discusin. Era
vital para l buscar o crear un entorno profesional estimulante que fomentase su curiosidad y su creatividad.
Hoy, por un lado se sigue necesitando mucha flexibilidad y capacidad de adaptacin, porque vivimos en un entorno global que produce profesionales altamente cualificados, pero, por otro lado, cada vez se hace ms difcil enfrentarse a un mercado y a un medio tecnolgico sin tener
un buen conocimiento de los mismos.
Las nuevas tecnologas tienen un crecimiento exponencial, pero nicamente consiguen estar muy a la cabeza de
la carrera de las nuevas oportunidades, los emprendedores que aprenden de ellas da a da, encontrando o inventando matices y conceptos rompedores. Y lo ms importante: ejecutndolos bien. Hay personas que tienen un
enorme potencial creativo y son capaces de idear produc100

tos o servicios que revolucionan por completo un sector,

tienen la habilidad de ver donde otros no ven y son rpidos en explotar conceptos emergentes e innovadores.
Quiz sern estos los emprendedores de la nueva
generacin, los que han crecido en Internet a base de relaciones en redes sociales, los que comparten sus vidas en
Twitter y en los blogs. Tienen recursos inagotables para
conseguir sus objetivos. Llevan adelante sus ideas sin temor a equivocarse. Estn preparados para fallar y
aprender de sus propios errores.
Adems, un emprendedor debe tener la capacidad de
atraer y retener a un gran equipo, la habilidad para enamorar a profesionales con talento y construir un equipo
que crea firmemente en la idea, en su lder, y est dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzos, todo ello sin
perspectivas de grandes remuneraciones a corto plazo.
Desde nuestra experiencia como inversores y partners
estratgicos de muchos emprendedores, podemos afirmar
que una persona que rena estas caractersticas tendr
muchas posibilidades de inspirar confianza en un inversor,
independientemente de que su idea sea interesante. Lo
que verdaderamente importa no es la idea, si no las
personas con capacidad para desarrollarla y liderarla.
De los aspectos clave para crear y hacer crecer sus
negocios, uno de los ms relevantes a la hora de ponerlo
en prctica y de lograr una excelente ejecucin es lo
anteriormente citado: cmo ser lderes y construir un
equipo de personas que crean y apoyen el proyecto. Quiz
valga la pena detenernos un poco en l.

101

La motivacin es el engranaje que permite conectar al

emprendedor con sus colaboradores. Para caminar juntos
y conseguir los objetivos del proyecto, la motivacin del
emprendedor tiene que impregnar a todo el equipo.
Positivismo, compromiso, trabajo duro y concentracin
son elementos indispensables en las primeras fases de un
proyecto. Si el emprendedor no tiene estas caractersticas
o no es capaz de transmitirlas, ser difcil que haya cohesin y se obtengan grandes resultados.
Reconocer el valor de las personas y estimular su motivacin, escuchndoles, siendo honestos y coherentes e
intentado comprender sus necesidades y deseos son factores fundamentales para crear un gran equipo. Asegurar
un clima de confianza mutuo es vital para emprender.
Con estas bases, teniendo claros estos principios, un
emprendedor ser capaz de atraer y retener el talento
necesario para sobrevivir en nuestro entorno ultra
competitivo. Es necesario contar con buenos profesionales
en las reas tecnolgicas, SEO, usabilidad, contenidos, etc.
Y para conquistarlos hay que cambiar radicalmente la
forma de pensar tradicional de la organizacin.
Debemos entender que todo compromiso es voluntario. Solo conseguiremos un equipo comprometido si
somos capaces de hacerlo participar en el proceso de toma
de decisiones, compartir logros y fracasos, hacerles sentir
parte de algo slido, es decir, un grupo con objetivos y visin comunes.
En resumen, para ser un buen lder el emprendedor
debe ser capaz de entusiasmar y transmitir motivacin y
pasin por el proyecto, fomentar un ambiente que

102

estimule la participacin y la curiosidad. Debe ser honesto

e intentar comprender y conectar con las necesidades de
las personas, compartiendo informacin e involucrando a
todo el equipo, en la construccin de un negocio de xito.
Debemos considerarnos afortunados y privilegiados de
vivir en esta era. Tenemos a nuestro alcance una fuente
inagotable de conocimiento y en consecuencia, de
oportunidades.
No matter. Try again. Fail again. Fail better. Samuel
Beckett.
No importa. Prueba otra vez. Falla otra vez. Falla
mejor. Samuel Beckett.

103

EL CAMINO AL XITO
Ariel Arrieta

Ariel Arrieta es Senior

Advisor de .FOX Networks una
compaa de News Corp, posicin que fue precedida por VP
Technology y Managing Director. Anteriormente, cofund
Digital Ventures, Directa Networks, Performa Networks,
Afiliados Hispanos e InZearch,
todas ellas empresas de marketing online adquiridas por FOX
en julio del 2007. Ariel es un emprendedor serial e inversor
ngel. Desde 1994, est involucrado en el desarrollo de
Internet y la industria de publicidad online. En el pasado fund
diversos emprendimientos que
incluyen: I-Solution S.A. e-builder, OK-Compra.com shopping mall virtual B2C y VCommex e-marketplace de comercio exterior B2B. Tambin
desempe posiciones gerenciales de marketing y ventas en
Global Mind (Interactive Agency), ViaNetworks (ISP), Inea
Internet (ISP) y Century Internet
(ISP). Actualmente, participa en

el Business Angels Club del

IAE/Universidad Austral invirtiendo en compaas que estn
en seed stage. Es conferenciante
habitual en eventos a lo largo
de todo el mundo entre los que
se incluyen: Ad:Tech, IAA, IAB,
Online Marketing Europe, OMD,
Marketing 2.0, AMDIA, Inversor Global y Universidad de
Palermo, entre otros. Participa
activamente en varias cmaras
y asociaciones. Fue miembro
fundador del Captulo Argentino
de Internet Society y presidio el
capitulo digital de AMDIA, jurado de diversos premios publicitarios (AMAUTA, AMDIA,
Mate.Ar) y de competencias de
planes de negocios Naves (IAE)
e Inversor Global. Ariel curs un
postgrado en marketing en
Internet en la Universidad de
Belgrano y la licenciatura en comercializacin en la Universidad
de Palermo. Ariel colabora activamente con ONGs como Red
Solidaria, Missing Children y la
Asociacin Amigos del Malba.

105

Cuando conocemos a alguien exitoso, lo primero que nos

preguntamos es: cmo lo hizo? Existen una serie de respuestas ms o menos tranquilizadoras que se suelen repetir.
Una muy comn es la que supone que esa persona
tena una serie de medios y facilidades excepcionales. Para
el mundo de los negocios, que es nuestro tema, se dira
que es una cuestin de riqueza. Pero la verdad es que si
uno es millonario y no sabe hacer negocios, lo nico que
consigue es serlo menos.
Otra mirada apunta a la genialidad, el carcter excepcional del emprendedor. Y ciertamente el talento nunca
hace dao, pero la historia est llena de verdaderos genios
cientficos, inventores de productos maravillosos, que terminaron al borde de la pobreza, o algo ms que sumergidos en ella. Tal fue la suerte de Nikola Tesla, tal vez una de
las mentes ms brillantes de todos los tiempos.
La idea de estar en el momento correcto en el lugar indicado tiene algo de verdad. Puede ser aplicable al hombre
que viva en Texas y un da descubri un lquido negro en
su terreno, justo cuando el mundo estaba pasando del carbn al petrleo como principal combustible. Sin embargo,
en la mayora de las ocasiones tambin hay que ser el
hombre correcto para aprovechar la oportunidad.
Y as podramos seguir, agregando cuestiones que
pasan desde la sospecha seguro que tiene algn arreglo
con alguien, con la mafia, quizs, hasta la irracionalidad
del universo simplemente, es inexplicable.
No es necesario ser millonario para ser un emprendedor, no es algo tampoco limitado a un grupo de iluminados. No hay que pensar que las oportunidades le caen del

106

cielo a los afortunados, hay que buscarlas. Existen dos grupos de conocimientos que definen las posibilidades de
xito de una empresa. Uno tiene que ver, obviamente, con
la naturaleza del negocio al que nos dediquemos. El otro
se refiere a la naturaleza de lo que significa y exige llevar
adelante un emprendimiento.
El arte del buen emprendedor
Emprender es un arte en s mismo, tiene sus propias reglas y, si no las entendemos, podemos fracasar en aquello
sobre lo que ms sabemos.
El modelo que les propongo establece una serie de etapas para poder entender al emprendimiento en funcin de
su estado de desarrollo. Debe ser as porque los cambios
que se dan, con el tiempo, afectan mucho la naturaleza de
una empresa. Lo que fue bueno en una etapa anterior
puede no serlo en la siguiente, y lo que resultara maravilloso en el futuro puede ser prematuro hoy.
Este esquema adems intenta darle a los emprendedores una gua para saber en qu momento se encuentra su
empresa. De acuerdo a ese momento podrn distinguir
ciertas problemticas que son naturales del proceso de
crecimiento podemos llamarlas desafos. Tambin ser
posible identificar aquellos problemas que no deberamos
tener, porque indican que estamos haciendo algo mal y
suelen ser mucho ms riesgosos.
Un punto importante es que el emprendimiento exige
su propio desarrollo. Cada etapa genera nuevas posibilidades y necesidades. Es decir, el cambio es en s una necesidad. Los emprendimientos que no progresan, que no si107

guen madurando, se estancan y debilitan. Y es que, en realidad, emprender es una aventura con muchos riesgos y
la nica seguridad se logra con un crecimiento slido.
Ahora bien, supongamos que una empresa evoluciona.
Porque los cambios que se dan dentro de ella pueden ser
grandes o pequeos, pero forman parte de una continuidad. En comparacin, podemos decir que la vida del fundador sufre una verdadera revolucin. Y esta dimensin
personal tambin la tenemos que seguir en paralelo porque es clave para el xito. La vida es otra cuando se pasa
de un estado de empleado, de dependencia, a uno de independencia en nuestro propio proyecto. Mucho esfuerzo,
grandes desafos, grandes recompensas.
Algunos valores a tener en cuenta:
A lo largo de todo el modelo se pueden encontrar ciertos valores o premisas que son fundamentales. Veamos algunos ejemplos. En cuanto a nuestra relacin con el trabajo, hacer las cosas bien es ms fcil. Y si uno no le pone
pasin a lo que hace, las cosas no salen bien.
Tambin tenemos que aprender a convivir con la incertidumbre: no hay garantas. Estresarnos no sirve de nada.
El nico mtodo es el ensayo, prueba y error. Vale pensar
que antes de que las cosas mejoren se van a poner peor.
Para guiar nuestras acciones existen tres pautas de gran
utilidad. La regla del 80-20 nos lleva a establecer un rgimen
de prioridades. La regla del 70-20-10 es la que nos permite
abrir nuevos caminos que quizs no hubiramos imaginado.
Finalmente, siempre hay que buscar un repago.
En cuanto a las relaciones personales, hay que ser sincero y directo y buscar gente a la que podamos motivar
108

con nuestro proyecto. La idea de generar un impacto, de

cambiar el mundo, siempre es una motivacin ms importante que el dinero. Y otro punto relacionado, muy actual,
es la necesidad de relacionarnos con las tribus, dentro y
fuera de la empresa. Tenemos que ser lderes de tribu.
El compromiso
La primera etapa del emprendimiento gira en torno al
compromiso del fundador. Porque est por dar un gran
paso, va a abandonar la seguridad de su trabajo y se va a
enfrentar a un nuevo mundo, con recompensas y riesgos.
Los esfuerzos a realizar exigen un alto grado de conviccin.
Es necesario que se mire a s mismo y descubra si est preparado para emprender esa aventura.
La pregunta vale tambin para todos los que van a
acompaarlo. Tiene que pensar si su familia est dispuesta
a compartir los sacrificios. Deber buscar a un buen socio,
que adems sirva de soporte para cuando vengan los tiempos difciles. Los inversores deben confiar mucho en el fundador, en su visin.
El entusiasmo debe ser ms fuerte que el miedo.
Sin embargo, es normal experimentar temores y dudas.
Hay que preguntarse qu vamos a hacer, cmo lo vamos a
hacer, quin va a comprar nuestro producto o utilizar
nuestro servicio.
Estamos en un momento de preparacin en el que, si
vamos a dar el gran salto, lo tenemos que dar con plena
conciencia de lo que implica, con todas las problemticas
que vamos a tener que enfrentar. No sirve la actitud de
simplemente, pruebo a ver qu pasa.
109

De la idea a la accin
La segunda etapa comienza cuando el fundador renuncia a su trabajo estable, pasa a una relacin de independencia y asume los riesgos financieros de la empresa.
Estamos pasando tambin del universo de las ideas y las
buenas intenciones al de la accin y la realidad.
La empresa tiene dos grandes exigencias: la atencin de
sus fundadores y capital. Las acciones poseen una clara
orientacin hacia la oportunidad. Hay que producir resultados, ventas, efectivo. En un principio, sin embargo, es lgico que la empresa consuma ms de lo que produce.
Un problema comn a tener en cuenta es el que se da
cuando, en pos de la generacin de efectivo, se aceptan demasiados trabajos que no tienen que ver con el negocio principal. Si se descuida la validacin en el mercado de su nuevo
producto sera pan para hoy, hambre para maana.
Ir de una crisis a otra es normal. Tambin suele ocurrir
que el fundador y los empleados pongan constantemente
en juego el lmite de sus capacidades fsicas. Para el fundador, adems, es imposible delegar, porque no se sabe todava bien qu es lo que hay que hacer, entonces tiene que
estar en todas.
Go Go: aceleracin y diversificacin
En este tercer paso la empresa llega con un producto o
servicio exitoso, crece rpidamente en ventas y el flujo de
efectivo es bueno. Los clientes estn entusiasmados con el
producto y piden ms. Incluso los inversores parecen optimistas. Podramos decir que tenemos razones para celebrar
porque la empresa no solo est sobreviviendo, prospera!
110

Pero el xito puede ser tan beneficioso como peligroso.

En esta etapa las empresas tienen una mayor velocidad y
un entusiasmo reforzado. Los problemas parecen haber
quedado atrs. Todo se ve tentador, cualquier tipo de negocio est al alcance del fundador.
Ojal fuera tan sencillo. La misma confianza desmedida,
que fue tan positiva en etapas anteriores, puede convertirse en arrogancia ciega y traer graves dificultades. Es una
tendencia muy comn en este momento del ciclo vital de
la empresa expandirse y diversificarse de un modo dbil. El
fundador toma compromisos que no deberan asumirse o
se involucra en negocios sobre los que no tiene el conocimiento adecuado. Se acumulan las tareas y la empresa comienza a tener problemas para cumplir con sus clientes.
Y todo esto sucede con un una estructura de castillo de
naipes y una organizacin bastante precaria que gira en
torno a cada proyecto. Porque el crecimiento debera ser
orgnico y sostenible.
La definicin de la identidad
Llegamos al renacimiento. En esta etapa, la empresa
define lo que quiere ser, adquiere su verdadera personalidad. Se producen tres cambios de gran importancia asociados a un proceso de profesionalizacin. Nos ponemos un
poco ms serios.
El primer cambio es la descentralizacin de la autoridad. Una vez que la empresa sabe lo que quiere, luego de
formar a sus empleados adecuadamente, el fundador est
en condiciones de delegar. No todas las decisiones tienen
que pasar por su oficina. Se forma entonces un grupo de
111

mnagers que van adems van a participar en las reuniones en las que se decidir el futuro de la compaa. Hemos
pasado de una monarqua absoluta a una constitucional.
El liderazgo tambin cambia, tiene que pasar de las
manos del fundador a las de un mnager. El mnager da
estructura y solidez donde el fundador slo pona flexibilidad y espontaneidad. Si antes se iba en busca de todas las
oportunidades, l es el encargado de sopesar cada una y
decir no cuando corresponda. Esta transformacin es
una de las ms problemticas por las que puede atravesar
una empresa, y no es raro que sea el propio fundador el
que termine saboteando su desarrollo.
En cuanto al cambio en las metas, la diferencia se da en
que dejamos la filosofa del ms es mejor y pasamos al
mejor es ms. Antes que trabajar ms duro se busca hacerlo con mayor inteligencia. Comienza a aparecer la eficiencia como objetivo.
Tambin abandonamos la mirada a corto plazo para elaborar una estrategia de cara a un futuro algo ms distante.
Plenitud
El momento de plenitud es la cumbre de la montaa,
cuando la empresa o bien ha logrado cumplir con los sueos de su fundador o tiene el potencial para hacerlo.
Los objetivos se llevan a otra escala. Vamos a buscar los
mercados internacionales, a ser los lderes de la industria.
Podemos plantearnos alianzas estratgicas. Comenzamos
a hablar del posicionamiento de la marca, su imagen, y le
damos mucha ms importancia al concepto de responsabilidad social empresarial.
112

Las ambiciones crecen. Tienen que crecer porque es necesario para mantener la motivacin del personal. Este
momento de estabilidad es engaoso, si no nos ocupamos
de prevenirlo podramos ir camino de una etapa de envejecimiento.
Vejez y aristocracia
La vejez y aristocracia son las dos maneras en las que
una empresa entra en decadencia.
El envejecimiento comienza a percibirse en las actitudes de la empresa y sus dirigentes. Aparece una sensacin
de satisfaccin, cierta falta de inquietudes, prdida de ambicin. Hay una reduccin en la creatividad, la innovacin
y el deseo de cambio. No se toman riesgos como antes, se
los evita. La idea es que si algo no est roto, no hay que
arreglarlo.
Lo que va desapareciendo es la cuota de espritu emprendedor. El entusiasmo.
La aristocracia se nota en una creciente prdida de flexibilidad. El clima de la empresa favorece el statu quo, el
comportamiento antes que la accin. El no crear problemas comienza a ser un valor de importancia. Se pone nfasis en cuestiones formales como la vestimenta, las salas
de reuniones o las instalaciones.
Pero al no renovarse los productos van quedndose viejos. Todos saben que hay un problema, se hacen miles de
reuniones pero nadie decide nada. Pronto los informes de
finanzas demostrarn la debilidad de la empresa y comenzarn a cruzarse las recriminaciones.

113

La salida
La ltima etapa para el fundador siempre es la que
marca su salida de la empresa. No es un paso obligado,
siempre y cuando an disfrute su trabajo y lo cumpla con
eficiencia. Pero es un tema a considerar.
Muchos emprendedores debern dar un paso al costado cuando en un proceso de profesionalizacin la empresa necesite a un mnager ms hbil. Otros descubrirn
que lo que ms les gusta de un emprendimiento es el desafo, construir algo donde no haba nada. Llevado a cabo ya
un proyecto optarn por iniciar uno diferente. Tambin
puede ocurrir que sus necesidades hayan cambiado, que
quieran dedicarse a otra cosa.
El ciclo se cierra tal como se abri, con el fundador preguntndose qu es lo que quiere para su vida.

114

DESMONTANDO EL MITO EXCLUSIVISTA DEL

EMPRENDEDOR
Bernardo Hernndez

Bernardo Hernndez has a

BS in Finance from ICADE and
an MS in Finance from Boston
College. Along with co-founding
StepOne with Germn, he is also
currently the Director of Consu-

mer Marketing at Google and a

Member of the Board of
Directors at FUNDESO, an NGO
managingesfrescas.com,
11870.com, and tuenti.com.

Mi objetivo con estas lneas es desmontar el mito

exclusivista del emprendedor. Me resisto a las teoras de
frmulas mgicas de cmo emprender y a los argumentos
que afirman que emprendedor se nace y no se hace.
Todos nacemos siendo emprendedores. Emprender es
vivir. Todos, cuando empezamos a andar, elegimos nuestra
carrera, cambiamos de trabajo, empezamos una nueva
relacin o decidimos hacer un mster, estamos de alguna
manera emprendiendo. Si sabemos identificar y entender
las razones que nos llevan a cambiar, a crecer o a crear,
encontraremos los secretos que para cada uno de
nosotros significa emprender. No escuches a los gurs del
emprendimiento. Busca dentro de ti, encuentra la fuerza
para hacerlo y lnzate; el camino de la aventura de
emprender es el mejor maestro y t eres el gur.
Creo que son tres los elementos fundamentales de esta
aventura personal de emprender. Tres elementos a los que
todos tenemos acceso, y que con la necesaria dedicacin
115

uno puede dominar construyendo unos slidos cimientos

sobre los que emprender. Los tres elementos son la
ambicin, la creatividad, y el miedo.
La ambicin alberga nuestras ganas de cambiar y de
crecer. Se asienta en una curiosidad intelectual que nos
lleva a preguntarnos el por qu de las cosas y nos anima a
cambiar lo que no nos gusta. La ambicin sana es muy
poderosa. Las ganas todo lo pueden. En la aventura de
emprender te encontrars seguro con muchas dificultades,
y es importante tener el buen nimo de quererlas superar.
No se trata de saber si habr o no problemas; los habr
seguro y es importante recordar qu te anim a hacer lo
que quieres hacer, y, desde la fuerza de la motivacin,
enfrentarse a los infortunios.
Lo ms importante que nos da la ambicin es determinacin y direccin. No hay buen viento para el que no sabe
dnde va. Si sabes lo que quieres es fcil poner todas las fuerzas en ese objetivo. La ambicin nos orienta y nos centra.
Digo ambicin sana, pues lo normal cuando se habla de
ambicin es relacionar esta fuerza con medrar y actuar haciendo que el fin justifique los medios. Creo que es posible
una ambicin que respeta los medios. A mi juicio, el secreto de mantener la ambicin en los lmites de la sanidad
es la generosidad. Se debe practicar la generosidad siempre que se pueda, renunciando al rencor y a la envidia. Es
un equilibrio difcil pero posible. Es complicado ser generoso en una aventura donde no todo el mundo va a jugar
con las mismas reglas.
Deca arriba que los tres elementos de la aventura de
emprender son trabajables y que cuanto ms atencin les

116

dediquemos, mejor preparados estaremos. Esforzarnos

por querer crecer, querer cambiar algo que pensamos que
no funciona o que podra hacerse mejor, y hacerlo de
forma sana, es un primer paso importante. La ambicin
tiene mucho que ver con soar; con entretener ideas de lo
que te gustara hacer, con quin y cmo. Lo maravilloso
que tiene el mundo de la imaginacin es que todo es posible. En una conversacin con Larry Page, uno de los fundadores de Google, me dijo que una noche en 1995 no poda
dormir y empez a imaginar cmo se podra crear una
copia de todos los documentos de la entonces incipiente
Web en la que unas pginas estuviesen vinculadas con las
de otros y que esos vnculos fuesen la fuente de relevancia
al hacer bsquedas. Ese sueo de una noche de verano del
95 fue el precursor de lo que hoy es Google.
El segundo elemento fundamental de la aventura de
emprender es la creatividad. La creatividad es una
consecuencia derivada de la ambicin: cuando quieres
cambiar algo que no te gusta, cuando quieres conseguir
algo que deseas, es necesario crear. Crear implica accin, y
la accin es siempre buena. Luis Bassat, al que admiro
profundamente, define la creatividad como la habilidad de
crear algo diferente a lo existe, mejor que lo que existe y
que se convierte en un estndar. Si revisamos grandes ideas
con xito empresarial vemos que esta definicin de
creatividad se ajusta bastante bien: el iPod, Google, el
Chupa Chups o la fregona tienen todos los elementos en
comn de ser distintos a lo que exista hasta ese momento,
hacen mejor lo que se proponen y acaban convirtindose
en un estndar. No es necesario ser el primero, pero s lo es
hacerlo de forma distinta y ser ms eficiente, crear valor.

117

La creatividad es la parte que ms me gusta de

emprender. Si la ambicin acampa en los sueos, la
creatividad se zambulle. Soar con lo que uno hara y
cmo lo hara es un ejercicio maravilloso. Yo lo llamo
entretener ideas, y disfruto mucho conceptualizando una
idea y especulando cmo la ejecutara. Lo bueno de la
creatividad es que no conoce restricciones. Todo es
posible cuando imaginas. Un aspecto importante es no
poner lmite a la creatividad y a los sueos. La realidad se
ocupar de devolvernos el pragmatismo de lo posible.
Un aspecto importante es el ejercicio y desarrollo de la
creatividad. Es probablemente la parte ms trabajable de
la aventura emprendedora. A ser creativo se aprende y con
la formacin adecuada se puede llegar a ser muy bueno.
Como en casi todo, cuanto ms crea uno, mejor creativo se
es. La creatividad tiene mucho de conectar ideas en
principio inconexas, de darle sentido a lo que en principio
parece que no lo tiene, de copiar lo que funciona en un
sitio en otro. Cuanto ms ejercita uno estos ejercicios de
imaginacin y de conexin, ms creativo se vuelve. Poco
hay realmente nuevo bajo el sol, casi todas las grandes
nuevas ideas son la reaplicacin de unos pocos principios
a paradigmas y situaciones nuevas.
La creatividad puede aplicarse a la idea del producto o
del servicio, pero tambin a la forma de trabajar. La
creatividad tiene mucho que ver con la flexibilidad o la
cintura. Cmo consigues que potenciales inversores
confen en ti, cmo solucionas problemas con proveedores
y clientes o cmo consigues cerrar una venta tiene mucho
que ver con la creatividad. Ser creativo y tener cintura son
dos cosas muy parecidas.

118

El tercer componente de la aventura de emprender es

el miedo, la superacin de los miedos, para ser ms exacto.
El miedo es algo intrnseco al ser humano como especie
biolgica. El miedo nos protege y nos hace prudentes. De
otra forma hubisemos desaparecido devorados por
leones o estrellados en precipicios. Sentir miedo nos alerta
y nos pone en situacin de defensa. Todo esto nos ha
protegido durante decenas de miles de aos y es una parte
muy ntima de quienes somos.
El problema es que en los tiempos que vivimos, las acechos del entorno ya no necesitan del miedo que nos ha
protegido en nuestra evolucin: no hay leones que nos
puedan atacar por la noche, ni fuegos de los que tengamos
que salir corriendo. Nuestras vidas son ms seguras, pero
el miedo sigue presente en nuestro ADN como lo haca
hace 10.000 aos. Es importante entender que este til
compaero de viaje es muchas veces un estorbo ms que
una ayuda en las dinmicas de las sociedad desarrolladas
del siglo XXI. Ese miedo que nos protege y nos hace prudentes, tambin nos agarrota y nos inmoviliza; nos hace complacientes y cmodos; nos convence de no aventurarnos a
emprender.
Es importante ser consciente de estos miedos; reconocerlos, identificarlos y separarlos del proceso normal de razonamiento a la hora de tomar decisiones. Los miedos se
disfrazan de convincentes razones que generalmente nos
retienen en el inmovilismo.
En mi experiencia, la mejor forma de enfrentarse a la
superacin de los miedos es primero reconocer el miedo y
segundo entender de qu est hecho: si es miedo al
fracaso, miedo a la inseguridad econmica, miedo a dejar
119

el trabajo actual o miedo a liderar y tomar decisiones. El

miedo es la parte ms complicada de emprender porque
es la que se disfraza, la que se esconde y encuentra mil
razones para no cambiar.
Hace unos das, una amiga abogada que se ha lanzado
a montar una empresa de importacin de zapatos espaoles a Estados Unidos me describa su aventura y era evidente cmo estos elementos se manifestaban: la ambicin
por cambiar y dejar la rigidez del aburrido trabajo legal por
traer a Estados Unidos unos zapatos que en Espaa tienen
mucho xito, la creatividad de plantearse la venta de una
forma totalmente innovadora que ya le est dando resultados y la superacin de los miedos que tan bien supo
identificar y a los cuales supo enfrentarse.
La financiacin, los socios, la idea, la estrategia todos
estos elementos son importantes, pero secundarios.
Adems, en cada proyecto toman una forma distinta, sin
que haya una frmula mgica para averiguar quines
deben ser los socios, cmo debe ser la financiacin o cul
debe ser la idea. Lo que s es comn a toda aventura de
emprender es la apuesta por el crecimiento personal que
supone tener ambicin, ser creativo e identificar y superar
los miedos.
La aventura de emprender es apasionante y todos
deberamos explorarla de alguna manera. Al margen de los
suculentos beneficios econmicos que se pueden derivar
existe una tremenda recompensa de satisfaccin y
crecimiento personal. Se aprovecha mucho ms la vida
cuando los sueos se intentan, los miedos se vencen y se
prueba la suerte.

120

EMPRENDEDORES E INVERSORES
David Carrero y Pablo Martnez

Pablo Martnez Garca es ingeniero tcnico industrial en electrnica industrial, MBA por la Escuela
Europea de Negocios, socio fundador de Azulia Mobile Soft.
Twitter: @pablomartinezga.
E-mail:
pmartinez@nervia.com.
David Carrero FernndezBaillo es asesor tecnolgico,
emprendedor y empresario.
Socio fundador de Grupo Ferca
y Color Vivo.Twitter: @carrero.

E-mail: dcarrero@nervia.com.
Blog: http://carrero.es.
Nervia Digital es una incubadora de proyectos empresariales, propios y externos, con
un gran componente innovador
y tecnolgico de cualquier
sector pero con un denominador comn: ir orientados a
Internet con un nico objetivo,
crear empresas con alta
proyeccin.

A quin no se le ha ocurrido una idea brillante mientras conduca de camino al trabajo?, Quin no ha seguido
pensando en esa idea mientras estaba reunido con su
jefe?, Quin no ha estado comiendo abstrado totalmente en esa idea de primera hora de la maana? Quin
no se ha acostado a dormir dndole vueltas a la misma
idea?, La respuesta a todas las preguntas anteriores es: A
TODOS.
Quin ha empezado a trabajar en alguna de esas
ideas?, La respuesta a esta pregunta es: LOS EMPRENDEDORES.
El ser humano se rige por pautas de comportamiento
conocidas y aceptadas, en mayor o menor medida por
121

todos pero no comunes, por eso somos diferentes. Existe

una pauta, un modelo de comportamiento especial, diferente, que lleva ligado un alto grado de supervivencia e iniciativa que convierte a la persona que lo tiene en alguien
con posibilidades ilimitadas, siendo capaz de tomar decisiones y asumir mayores riesgos, es el emprendedor.
El emprendedor es esa persona que tiene visin, iniciativa y toda la ilusin que le quepa dentro de s para desarrollar y poner en marcha una idea, su proyecto. Es capaz
de sacrificar todo su tiempo libre, sus relaciones sociales y
personales por dedicar todo el tiempo del que pueda disponer a su proyecto. El emprendedor es capaz de influir y
convencer a cualquier persona de la proyeccin de su proyecto, de que es el futuro y de que su idea es nica en el
mundo. En definitiva, es una persona que hace un trabajo
que le gusta, que le hace sentir bien y satisface plenamente sus inquietudes.
Emprender es difcil. En el primer paso hacia ese nuevo
proyecto o idea es muy importante la toma de decisiones
y el riesgo, esto no es algo exclusivo de los emprendedores. Nuestra vida est llena de decisiones y riesgos, es lo
que nos diferencia de los animales. Dar ese paso para emprender es una decisin hacia un riesgo en busca de esa
ilusin e inversin de un gran sacrificio, esfuerzo y voluntad que necesitaremos para ir siempre hacia adelante.
Durante el proceso de creacin y desarrollo de una idea
todos los emprendedores noveles pasan por fases muy similares:
Fase de Iluminacin (mes 0): Ya son muchos los das con
esa idea en la cabeza, es el momento de dar el paso, tomar

122

una decisin y asumir el riesgo para convertirse en un

nuevo emprendedor. Es hora de empezar incubar esa
nueva idea.
Fase de Incubacin (mes 1 al 2): El emprendedor se decide a poner en marcha su idea. Sabe que si quiere que
funcione tiene que estar dedicado a ella al 100% por lo que
debe dejar su trabajo, si lo tiene. Normalmente se auto-financia con medios propios y los conseguidos de familiares
y amigos.
Fase de Arranque (mes 2 al 4): El emprendedor comienza a trabajar, tiene un montn de ideas para mejorar
su proyecto, empieza a desarrollarlas e incluso, a desviarse
un poco de su objetivo inicial pero lo que est consiguiendo le gusta, el proyecto est quedando bien.
Fase de Reflexin (mes 4 al 5): El emprendedor necesita
ayuda. Sabe que si quiere que su proyecto avance ms rpido necesita a alguien ms. No tiene medios econmicos
por lo que decide, tras mucha meditacin, contar su proyecto a alguien para que le pueda ayudar en el desarrollo
del mismo a cambio de una participacin accionarial en el
mismo.
Fase de Desarrollo (mes 5 al 8): Ya son dos. El proyecto
va cogiendo forma, quedan pocos recursos econmicos y
necesitan ms. Empiezan a buscar ayudas para emprendedores, a dedicar tiempo a pedir informacin a la administracin pblica. La consiguen para aguantar unos meses ms.
Fase de constitucin de la empresa (mes 9 al 10): El emprendedor decide optar a unas oficinas de las que ofrece
su Comunidad Autnoma para emprendedores, son los
centros de negocios subvencionados para emprendedores.

123

Tiene que constituir la empresa. Esto le supone invertir

ms tiempo en papeleo y labores administrativas completamente nuevas para l.
Fase de lanzamiento de producto (mes 10 al 12): El emprendedor lanza su producto. No sabe muy bien cmo hacerlo pero sabe que si lo hace en internet y utiliza tcnicas
SEO algo va a conseguir.
Fase de promocin de la empresa (mes 12 al 15): El producto no llega al cliente. El emprendedor sabe que algo
falla. Ahora que tiene tiempo decide ir a concursos y a
eventos para emprendedores. Pero claro, las convocatorias
para ese mes, trimestre, semestre ya han pasado por lo
que si quiere acudir a esos eventos tendr que esperar
unos meses.
Fase de bsqueda de financiacin pblica (mes 15 al
16): El emprendedor tiene su producto desarrollado y adems tiene un montn de ideas para mejorarlo pero necesita ms financiacin para pagar sus oficinas y a las personas que tiene trabajando con l. Decide presentarse a ayudas promovidas por el Gobierno Central pero claro, le
piden un plan de empresa y no lo tiene.
Fase de bsqueda de financiacin privada (mes 16 al
17): El emprendedor accede a algunos Bussines Angels o
inversores privados. Contacta con alguno de ellos pero
claro, le piden un plan de empresa y no lo tiene.
Fase de Formacin (17 al 20): El emprendedor decide
apuntarse a uno de esos cursos financiados por su
Comunidad Autnoma para que le enseen a hacer un
plan de empresa. No sabe muy bien cmo va a aguantar
esos meses sin ms financiacin pero lo consigue.

124

Fase de bsqueda de financiacin II (mes 20 al 25): El

emprendedor tiene su plan de empresa, toda la ilusin y
ganas de enserselo a posibles inversores. Consigue citas
con ellos pero ninguno se decide a participar en su proyecto, Qu est pasando? La continuidad del proyecto se
ve comprometida.
Llegado a este punto, el emprendedor puede conseguir
sacar adelante su proyecto o no. En cualquier caso no se
rendir. Han pasado ms de dos aos, su producto ya no
es competitivo y no tiene ms financiacin por lo que decide abandonarlo y empezar otro nuevo pero ahora sabiendo cules son los pasos a seguir ms adecuados para
conseguir mejores resultados.
La mayor parte de los emprendedores, en mayor o
menor medida, fracasan al principio aprenden de los errores cometidos y vuelven a emprender.
La sociedad en la que vivimos avanza muy rpido. Por
este motivo los emprendedores deben usar todos los medios que estn en sus manos para conseguir sacar adelante
su proyecto lo ms rpidamente posible. Deben saber sacrificar parte de las acciones de su proyecto a favor de conseguir medios, recursos y financiacin que aporte valor a su
proyecto y le permita ser ms competitivo en el mercado.
Existen medios que facilitan este duro camino. Hay iniciativas financiadas con fondos pblicos para formar a emprendedores en el campo de la creacin de empresas y desarrollos de modelos de negocio. Existen ayudas pblicas a
las que se puede acceder para pedir crditos blandos y subvenciones para la creacin de empresas. Existen inversores
privados que cada vez ms estn interesados en participar
en proyectos de base tecnolgica. En definitiva, existen
125

todo un conjunto de medios que estn a disposicin del

emprendedor slo hay que saber cmo acceder a ellos.
Desde hace unos aos existen iniciativas privadas que
ofrecen medios y recursos a los emprendedores, son las incubadoras de negocios. Son empresas que ponen a disposicin de los emprendedores todos los recursos necesarios
para que puedan desarrollar su proyecto de la mejor forma
y en el menor tiempo posible a cambio de una participacin accionarial en su proyecto. Una de estas empresas es
Nervia Digital (www.nervia.com), empresa en la que trabajo actualmente. En Nervia tenemos un objetivo: Crear
empresas con alta proyeccin en un plazo mximo de 7
meses. Para conseguir esto disponemos de todo un equipo
de profesionales que tiene por misin aportar visin y valor
mediante su amplia experiencia en el sector de desarrollo
de proyectos y creacin de empresas de base tecnolgica
facilitando las labores administrativas, de gestin, de desarrollo y comerciales a todos los proyectos que llegan a
nuestra incubadora con el objetivo de que el emprendedor
pueda dedicarse a liderar su proyecto y aportar valor dnde
realmente lo debe hacer: En desarrollar su idea.
Es muy interesante ver cmo va creciendo el nmero y
la calidad de proyectos que llegan a nuestra incubadora.
Podemos decir que, afortunadamente, existen muchos
emprendedores con proyectos realmente interesantes e
innovadores. Estamos teniendo la suerte de conocer a muchos de ellos y de poder compartir con ellos sesiones en
las que nos presentan sus proyectos, de los que estamos
aprendiendo muchsimo.
Efectivamente, todos tienen cosas en comn, la mayora sabe perfectamente cmo deben presentar su proyecto
126

a un inversor y saben cules son los aspectos que los inversores valoran a la hora de decidir si participan en un proyecto.
Esta experiencia que nos est aportando los emprendedores que conocemos nos permite definir los puntos clave
que consideramos a la hora de evaluar tanto la calidad de
un proyecto como su grado de innovacin. Los podemos
resumir en:
1 - Debe existir un equipo multidisciplinar. Es interesante que en el equipo promotor de un proyecto existan
perfiles tcnicos y de desarrollo de negocio. El nmero de
personas debe estar comprendido entre 2 y 4 personas.
Una buena direccin y organizacin inicial es vital e influir
de forma notable en el desarrollo de la nueva idea.
2 - El grado de compromiso con el proyecto debe ser absoluto. Se valora muy positivamente que los promotores
del proyecto se impliquen al 100% en el desarrollo del
mismo. Nadie mejor que ellos va a conseguir que el proyecto tenga xito. Deben liderar su proyecto.
3 - El proyecto debe tener un modelo de negocio sostenible. Se debe vender algo. Actualmente hay muchos proyectos que ofrecen servicios gratuitos y que basan su modelo de negocio en ingresos publicitarios. Debemos evitar
estos modelos de negocio porque imprimen un grado de
incertidumbre difcilmente franqueable por un inversor.
Aunque a veces la incertidumbre y posibilidades de xito
tambin pueden motivar a un inversor con un perfil de
riesgo mayor que est dispuesto a aportar por un proyecto
con una base en la que el modelo de negocio est en proceso de ser definido. Son muchos los proyectos en Internet
que aun hoy no tienen el modelo de negocio claro, pero
127

son objeto de mltiples inversiones para su crecimiento y

definicin en el mercado.
4 - Debe existir un plan de empresa compuesto como
mnimo por:
Un plan estratgico del sector y el tipo de cliente al
que va orientado su producto y/o servicio.
Un plan que analice la competencia que existe en el
mercado. Hay que comparar nuestros productos y servicios con la competencia, ya que tendremos que buscar elementos diferenciadores e innovar para destacar sobre
ellos.
Un estudio de Mercado objetivo, es decir, saber si
nuestro producto tendr aceptacin en el mercado para lo
que hay que hacer encuestas que demuestren la intencin
de compra de nuestro producto o servicio.
Un plan de ventas. Necesario para hacer una estimacin de ingresos justificados por unas directrices, normalmente obtenidas de las conclusiones del estudio de mercado. No slo los comerciales son vendedores, en una empresa todos sus empleados deberan ser potenciales vendedores y conocer siempre los productos y/o servicios en
mayor o menos profundidad.
Un plan de desarrollo de productos y / o servicios.
Un plan de marketing, comunicacin y publicidad. Es
decir, saber cmo vamos a comercializar nuestro producto.
Un plan de RRHH. Equipo de personas necesario
para el desarrollo del producto. Siendo importante dar la
importancia que se merece cada uno de nuestros compaeros de viaje en este proyecto, hay que motivar y no olvi-

128

dar que desde el puesto de menor responsabilidad hasta

el de mayor son vitales para el desarrollo de nuestra idea.
Un plan jurdico. En que se exponga el tipo de empresa que se quiere crear, normalmente se elige una sociedad limitada (S.L.) pero existen muchas forma jurdicas posibles y perfectamente vlidas que segn el caso y los posibles beneficios puede ser interesante evaluar. Una sociedad limitada laboral (S.L.L.), una comunidad de bienes
(C.B.), una sociedad annima (S.A.), etc.
Un plan financiero en el que se muestren las necesidades financieras para la correcta consecucin de los objetivos propuestos.
5 - Deben realizar un resumen ejecutivo del mismo. Es
un documento no ms extenso de 5 folios en el que se presenta al equipo promotor, se explica el producto y/o servicio y se ponen de manifiesto las necesidades y fuentes de
financiacin.
6 - Por ltimo slo queda hacer una buena presentacin
a los inversores. Es importante transmitir ilusin, un buen
conocimiento del sector, seguridad y sobre todo motivacin por poner en marcha el proyecto.
Estos son los factores clave que, como inversores, evaluamos y medimos cuando nos decidimos a concertar una
cita con los emprendedores promotores de un proyecto.
Queremos dar las gracias a todos aquellos emprendedores que hemos conocido durante nuestro camino.
Emprendedores que nos han trasmitido toda la ilusin y
motivacin por desarrollar nuevos proyectos y de los que
tanto estamos aprendiendo.

129

ERES UN VENDEDOR: ASMELO

Eneko Knrr

Eneko Knrr, tras estudiar

administracin y direccin de
empresas, cre la suya, ya que era
lo que quera hacer desde
siempre. sta no lleg a ponerse
en marcha una inmobiliaria
online, porque cre otra dedicada a decenas de otras cosas
relacionadas con Internet. De
todas ellas al final eligi una sola
de las lneas de negocio, el
hosting, y de ah naci
Hostalia.com. Pocos aos despus, Hostalia ya era una de las

cinco principales empresas de

hosting de Espaa, con 35
empleados y ms de 95.000
dominios gestionados de ms de
25.000 clientes. Unos meses
despus de la venta de Hostalia
puso en marcha Ideateca.com, un
laboratorio de I+D exclusivo de la
Web 2.0, donde se estudian todas
las tecnologas existentes, las
aplican sobre sus proyectos para
experimentar y aprender, y as
desarrollar servicios novedosos y
nicos.

A lo largo de mis aos como emprendedor, viviendo fracasos, momentos duros y tambin alegras y xitos, he ido
recopilando algunos consejos que siempre intento transmitir a quien se embarca en la aventura de emprender. En
mi papel actual de inversor que compagino con mi faceta
de emprendedor, me he encontrado al otro lado y he
sacado ms conclusiones y consejos que aado a los anteriores y te transmito con la esperanza de que puedan ayudarte en tu proyecto empresarial:
Dedica el tiempo justo al plan de negocio. Un plan muy detallado, trabajado y extenso ayuda mucho al emprendedor
como gua y le obliga a ver cules van a ser los gastos. An as,
no soy partidario de perder meses en hacer un plan de negocio de cien pginas. Nadie se lo va a leer entero, y el tiempo
131

del emprendedor es demasiado preciado como para dedicarlo ntegramente a esto. Si te ves muy verde para estos
temas, contrata a un consultor para que te lo redacte.
No busques las subvenciones. Si llegan en tu camino hacia
poner en marcha tu empresa, perfecto. Si tienes que desviarte
demasiado trabajando nicamente en preparar informes para
conseguirlas, ten cuidado y analiza bien el coste de oportunidad. Y nunca cuentes con las subvenciones en tu plan de negocio, ya que pueden llegar demasiado tarde o no llegar.
Busca, a poder ser, un negocio totalmente escalable.
Escalabilidad es una palabra muy repetida entre inversores hacia emprendedores. Un inversor no est interesado en un negocio en el que los gastos suban al mismo
ritmo o casi que los ingresos. En muchos modelos de
consultoras, por ejemplo, si vendes tres veces ms tienes
que contratar a tres veces ms personas para trabajar. Eso
es precisamente algo no escalable.
Abre tu mente y negocios a todo el mundo. Apuesta por
proyectos internacionales, sin fronteras. Pero si quieres
hacer algo realmente importante, piensa en grande, en
crear algo en ingls para todos los internautas. Si vas a por
el mercado mundial, te encontrars con ms competencia
pero, an as, un pequeo trozo de esa enorme tarta merecer muchsimo la pena.
En caso de que quieras hacer algo slo en espaol, no te
olvides del grandsimo potencial de Hispanoamrica.
Apuesta mucho por esta zona, sobre todo si puedes permitirte esperar unos aos para ver los resultados. Si te animas con otro idioma, Brasil es un claro ganador.
Rodate de un buen equipo. En una nueva empresa es difcil atraer talento, porque nadie te conoce, por lo que crear
132

una marca de cara a este aspecto, "vendiendo" tu empresa

como un lugar muy atractivo, es prioritario. Tienes que conseguir a los mejores empleados El emprendedor a menudo
piensa que, como est empezando, no debe o no puede
contratar a gente buensima y carsima, y se conforma con
quien accede a cobrar el escaso sueldo que ha presupuestado
para un perfil. Es cierto que hay que intentar racionalizar los
salarios, pero recuerda que alguien muy barato puede salir
muy caro, y viceversa. Un programador puede hacer en una
semana lo que otro en dos meses. Sera caro pagarle al primero un 50 % ms que al segundo? No: en realidad supondra
una ganga. En cuanto a la gestin de personal, sigue a rajatabla la norma "Contrata despacio y despide rpido": dedica
todo el tiempo necesario a la seleccin de personal, y acta
sin dudarlo cuando te has equivocado.
Cuidado con los socios. Elgelos muy bien. En una empresa las discrepancias entre socios son muy habituales, y
los graves problemas entre ellos, algo demasiado comn. Si
tienes la ms mnima duda sobre la capacidad de alguien, si
algo te lleva a pensar que no pondras la mano en el fuego
por l o, sin ms, si crees que tenis o que podris tener ms
adelante diferentes formas de ver cmo llevar un negocio,
no te asocies. Mejor solo que mal acompaado. Un buen
emprendedor, con dinero, podr contratar a buenos profesionales que lleven reas que l no controla. En cualquier
caso, ten un buen pacto de socios firmado desde los inicios.
Te evitars graves problemas en el futuro.
No des participaciones a lo tonto. Al principio, si no tienes dinero, te puedes sentir muy tentado de pagar servicios con acciones de tu empresa. Si un amigo te ayuda con
el tema financiero, legal o, incluso, te crea el logo, pgale
en dinero. No se te ocurra darle participaciones, porque te
133

arrepentirs muy pronto. Tu empresa, para la gente, al

principio no vale nada; para ti, tiene que valer mucho. Es
muy mala idea tambin aunque muy comn, por ejemplo, hacer socio a quien te desarrolle tu plataforma tecnolgica. Te convertirs en su cliente cautivo para siempre.
Prepara buenas presentaciones. Hay muy pocas ocasiones en las que puedas presentar tu empresa a posibles inversores o, incluso, a clientes y tienes que estar muy bien
preparado. Crea presentaciones eficaces, impactantes,
perfectas. Si no sabes hacerlo, paga a profesionales todo lo
que haga falta para que las creen. Te juegas mucho en
cada presentacin, por lo que, cada euro que pagues para
hacerlo bien, te saldr barato.
Aprende a hablar en pblico. Hay gente que nace sabiendo, pero el resto podemos mejorar a base de cursos
de oratoria y de mucha prctica. Al igual que hacer presentaciones, hablar muy bien en pblico puede ser clave para
tu negocio. No lo descuides y frmate a fondo en ello.
Aprende ingls. Puede que tu negocio se dirija slo a
Espaa y no necesites el ingls para nada pero, aunque sea
por leer publicaciones extranjeras, dedica tiempo a saber
ms ingls. Y si tu empresa tiene vocacin internacional,
tmate tu ingls como una prioridad. No tienes tiempo
para ir a clase? Lee siempre en ingls y no vuelvas a ver tus
series favoritas dobladas al castellano: slo en ingls, aunque sea con subttulos.
Trabaja en crear una buena red de contactos. Acude a
eventos de emprendedores, inversores o de tu sector en general. Dedica tiempo a la gestin de tus contactos en Linkedin,
Xing, Facebook y Twitter. Intenta conocer a toda la gente posible y ten detalles con todo el mundo en su cumpleaos, en
Navidad, cuando leas alguna noticia sobre ellos, etc. Los con134

tactos son, muchas veces, la clave del xito de tu empresa.

Nunca sabes quin te puede ayudar. La persona menos pensada te puede presentar a la que cambiar el rumbo de tu negocio. Cuida y ayuda a todos sin pensar quines son y sin esperar nada a cambio. Te ser rentable. Para relacionarte con
la gente, utiliza siempre el telfono frente al email un medio
demasiado fro para crear buenos vnculos. Y, siempre que te
sea posible, desplzate, aunque tengas que coger un avin,
para hablar en vivo. En una charla cara a cara siempre se consigue mucho ms que en decenas de emails o llamadas.
No tengas miedo de ser ambicioso. Tu proyecto no puede
ser uno ms: tiene que ser un exitazo y, para ello, tienes que
pensar en grande. Endudate todo lo posible, consigue la financiacin necesaria e invierte muchsimo en personal y
marketing para crecer muy rpido. Si vas poco a poco, la
competencia te adelantar fcilmente. Crecer es lo primero.
Los beneficios, ms tarde. El marketing viral no existe para ti.
Las empresas que, sin invertir un duro en publicidad, se han
hecho muy conocidas, se pueden contar con los dedos de la
mano. Para ser realista en tus previsiones, es mejor que pienses que no va a ser tu caso, y no cuentes con que la gente llegar a ti slo por recomendaciones, gratis. T tendrs que
destinar todo el dinero puedas y ms en llegar al pblico.
Mtetelo bien en la cabeza y en tu excel.
El tiempo es tu bien ms preciado. Cmpralo. Tu empresa
te necesita al 100 %. No se te ocurra limpiar t ms la casa, ni
planchar, ni llevar la contabilidad, ni perder dos horas para entregar unos papeles en la otra punta de la ciudad. Puedes
pagar que alguien te haga todas estas tareas, y muchas ms.
Pon un precio a tu hora y no hagas nada que puedas comprar
por menos. Y, por supuesto, no pienses que puedes crear tu
empresa en tus ratos libres, mientras mantienes tu trabajo. Si
crees en tu proyecto, a tope con l, sin medias tintas.
135

No dediques ni un minuto a hacer algn trabajito, aunque

sea cobrando mucho, que te desve de tu negocio. Cntrate. No
olvides tu objetivo final y no retrases su consecucin.
Eres un vendedor: asmelo. Un emprendedor tiene que
estar constantemente vendiendo, ya sea su empresa o sus
productos. Si no sabes vender, aprende. Para esto tambin
hay cursos que te ayudarn a mejorar.
Prepara cuanto antes una versin preliminar y visible
o probable de tu proyecto. En empresas de Internet, es
vital estar online cuanto antes. No esperes a tener todo
perfecto. Lnzate y ya iris mejorando el servicio e implementando nuevas funcionalidades.
Lee. Dedica tiempo a leer publicaciones sobre tu sector
blogs, revistas, etc.. Es muy importante estar al da, y
ms an en un mundo tan cambiante como Internet. A
poder ser, lee siempre en ingls.
Invierte en la imagen de tu empresa. No escatimes en el
logo, las tarjetas de visita, la web, la oficina, etc. No basta
con ser bueno, tambin hay que parecerlo.
T eres el mejor. Eres el rey del mundo. Vas a triunfar
porque tu proyecto es el mejor y nadie como t para llevarlo a lo ms alto. Tienes que crertelo y transmitir ese
entusiasmo a todo tu equipo, clientes, proveedores y posibles inversores. Si t no confas a muerte en ti y en el proyecto, no esperes que nadie lo haga.
No tomes los consejos que leas aqu, en este libro o en
otros como algo que hay que cumplir obligatoriamente.
Quien te da sus trucos ha vivido sus propias experiencias y ha
tenido proyectos distintos al tuyo. Vers que, seguramente,
muchos de los consejos que leas son, incluso, contradictorios.
Estudia todos e intenta sacar tus propias conclusiones.
136

10 OPTIMIZACIONES INDISPENSABLES PARA

EMPRENDEDORES
Gastn Bercn

Gastn Bercn es abogado,

emprendedor e inversor. Actualmente es director y fundador de
Geelbe, el club privado de compras por Internet ms importante de Latinoamrica, con
operaciones en Argentina y
Mxico. Es tambin socio del
Estudio Bercn-Abogados, donde dirige el departamento de
derecho corporativo, siendo el
encargado de las cuestiones de
derecho informtico y fusiones y
adquisiciones. Es Business Angel
en Likexo y Oleggo. Tambin es
Angel Investor en VU Security.
En el pasado fue fundador y CEO
de DerechoGratis.com, el primer portal jurdico de Argentina, empresa que vendi en el

ao 2002. Ocup la presidencia

del Instituto Latinoamericano
de Comercio Electrnico entre el
2005 y el 2008 y fue director de
la Cmara Argentina de Comercio Electrnico entre el 2002 y el
2008. Estudi derecho en la
Universidad de Buenos Aires y
realiz un master en derecho y
economa con orientacin en
finanzas en la Universidad
Torcuato Di Tella. Asimismo ha
sido profesor invitado en el
master de e-business management en la Universidad del
Salvador y en otras universidades, as como conferenciante en
distintos eventos relacionados
con el derecho y las tecnologas.

Lo acepto, soy un fantico de la optimizacin, en todos

sus aspectos. Y creo que las Start-ups tienen la obligacin
de optimizar todo cuanto puedan si desean tener xito en
unos mercados tan competitivos como los de hoy en da.
La optimizacin es un paso necesario hacia la eficiencia, y
sta hacia los beneficios.
Es por ello que he querido resumir las 10 optimizaciones que todo emprendedor debera encarar.
137

Optimiza tus gastos

Lo primero, siempre. Sin importar si tu empresa da
beneficios, est bien fondeada o ests solo tratando de
empujarla, cash is king. Es necesario que cada centavo que
gastes sea estrictamente el necesario, y si no es necesario,
es simple, no lo gastes!
Conseguir fondos, tanto de inversores como de clientes,
es una tarea ardua, dura y larga. Para qu forzarte a ir a
esa situacin si, antes de hacer el gasto innecesario, el
dinero ya est en tu bolsillo?
Optimiza tu web
Sin importar cul sea el objetivo de tu web: visitas/
publicidad, comercio electrnico o simplemente institucional, toda web requiere ser optimizada, y para eso hay
principalmente una forma, que adems es prcticamente
gratis probando.
Existen distintas herramientas, como Google Website
Optimizer, que te permiten probar distintas alternativas de
una web y ver cul convierte mejor. Una vez que hayas
probado y mejorado tu conversin, el siguiente paso es
simple, vuelve a probar!
Optimiza tus recursos
Todo lo que usas en el desarrollo de tu emprendimiento
puede ser optimizado. El uso de servidores, el uso de las
materias primas, el uso de tus asesores externos. Podra
ser un pecado mortal para un emprendedor tener
profesionales como contadores o abogados y no exprimir

138

todo lo que su conocimiento y experiencia podran aportar

para su proyecto.
Tambin debes aprovechar el recurso que da Internet
para la comunicacin, el marketing, el tener opiniones de
gente que ya ha pasado por donde hoy ests y poder
entrar en contacto directo con ellos de un modo mucho
ms simple del que tenamos hasta hace unos aos.
Todos estos recursos estn ah para el servicio de tu
proyecto, salos sabiamente y te apalancars en ellos. No
les prestes atencin y te hundirs rpido.
Optimiza tu trabajo
Si vas a dedicar determinada cantidad de horas a trabajar, ellas tienen que ser lo ms productivas posibles.
Normalmente esto es difcil ya que las distracciones estn
a la orden del da. Ms an cuando hoy las oficinas tienden
a contar con una Play Station, una Wii y la computadora,
que navega tanto por los sitios que debe, como por los que
no, y Twitter o las redes sociales, que llaman permanentemente para ver qu estn haciendo tus amigos.
Est en vos concentrarte, enfocarte y terminar tu trabajo. Para eso suelo recomendar hacer al menos listados de
tareas para un da, sabiendo que nada de lo que est en
esa hoja debera estar pendiente para el fin de la tarde.
Toda distraccin la pagas con ms horas trabajando,
imponindote siempre dejar la hoja limpia de pendientes
que estaban destinados a terminarse ese da.

139

Optimiza tu tiempo
Si hay un recurso escaso, an ms que el dinero, es el
tiempo. A todos el da nos dura lo mismo, y a todos se nos
va a acabar en algn momento. Por eso es importante
optimizarlo, y esto est muy relacionado con la
optimizacin del trabajo. Si algo te tiene que llevar una
hora, que lleve eso, poco ms o poco menos, pero no el
doble, y menos an por distracciones o falta de foco.
Si tienes una reunin, ve directo al grano, resuelve el
problema, y si lo haces ms rpido de lo previsto, puedes
comenzar con la charla de ftbol o el clima por cinco o 10
minutos, antes de delicadamente cortarlo y seguir con tu
prxima tarea. Lo mismo para las llamadas telefnicas. No
hagas reuniones si lo puedes resolver por telfono; no
llames si lo puedes resolver por mail; no molestes si no hay
nada que resolver.
Optimiza el tiempo de tu equipo
Tan importante como tu tiempo es el de la gente que
trabaja contigo. Si has sido inteligente al elegirlos, has
contratado gente que te complementa y te suplementa.
Con esto quiero decir que si tu equipo tiene tareas, trata
de que sean lo suficientemente organizados para que
puedan terminarlas en los tiempos previstos.
Trato de usar el famoso 70-20-10 para eso. El 70 % es
trabajo, puro, cumplir con las tareas. El 20 % es la
planificacin del desarrollo de las tareas, para evitar
trabajar mal, porque el que trabaja mal, lo hace dos veces.
Y el 10 % es para la mejora constante, para proyectos
nuevos o brainstormings, reuniones de seguimiento o
140

cualquier otro mecanismo que permita relajar las

tensiones del trabajo pensando slo en cmo mejorar y
optimizar.
Optimiza tus procesos
Toda empresa o proyecto tiene procesos. Sean procesos tanto de sistemas como humanos, no hay empresa que
no cuente con determinada rutina. Organizar esa rutina y
optimizar los pasos es indispensable. Yo suelo ser bastante
obsesivo en pensar que todo trabajo que pueda hacer una
computadora o sistema, debe hacerlo. Los recursos
humanos deben estar orientados a las tareas que solo ellos
pueden hacer.
La optimizacin de procesos es un trabajo constante
tambin. Las distintas etapas de un proyecto llevan a la
necesidad de rearmar y repensar los procesos, dividirlos
en distintas etapas, pensar en su escalabilidad. Por eso es
importante tener claro cules son tus procesos, porque es
el primer paso para poder optimizarlos.
Optimiza tus habilidades y conocimientos
Nunca pares de aprender. Nunca pares de leer. Nunca
pares de estudiar. La adquisicin de conocimiento y
optimizacin de habilidades es tambin un proceso
continuo. Si ests muy concentrado en el hoy y no vas
adquiriendo el conocimiento y habilidades que sern
necesarios maana para tu mercado, entonces tu proyecto
tiene fecha de vencimiento.
Y si optimizas tus habilidades y conocimientos, evala
cules de esos podran mejorar tambin las habilidades y
141

conocimientos de tu equipo. Al fin y al cabo, si ellos mejoran, tu empresa mejora, y qu mas que eso deseamos?
Optimiza tu retroalimentacin
Todas las optimizaciones son un crculo, un proceso
continuo. Nunca se llega al ideal, y triunfos y fracasos,
habilidades y conocimientos nos van dejando datos y
enseanzas que debemos capitalizar. Est en nosotros estar
atento a estos datos para poder enriquecernos con ellos,
retroalimentarnos y poder aprovecharnos al mximo.
El proceso de retroalimentacin es clave e implica una
optimizacin en s misma. Es la optimizacin de los procesos
de optimizacin, y con ello la bsqueda de la perfeccin,
que, aunque nunca llegar, no debes parar de buscar.
Optimiza tu vida
Emprender es maravilloso, pero lleva mucho tiempo.
Los amigos, la familia y el placer son parte del emprendedor, por lo que nada tiene sentido si los dejas en el
camino. Tu vida debes cuidarla y optimizarla tanto como
todo el resto. Deja tiempo para cosas que te den placer,
que te recarguen energas y que te permitan tener las
fuerzas para da a da empujar tu proyecto.
Nunca olvides que detrs de todo emprendedor es necesario que haya una vida! Optimzala aprovechndola
para disfrutar de lo bueno que la vida nos da!

142

START-UPS Y EL MERCADO ALTERNATIVO BURSTIL

Ignacio de la Torre

Ignacio de la Torre es socio

de Arcano. Arcano es un banco
de negocios especializado en
MAB, y cuenta con licencia de
MAB como asesor registrado.
Ignacio de la Torre es adems
profesor de finanzas en el IE

Business School. Ha trabajado

ms de 10 aos en Bolsa, como
analista de Bolsa espaola y
vendedor de Bolsa europea, en
Deutsche
Bank
y
UBS.
idelatorre@arcano.es

En la primavera del 2009, Rosetta Stone, compaa fundada por emprendedores que ofrece formacin de idiomas a travs de Internet, sali a la bolsa Nasdaq por importe de 45 millones de dlares con el objeto de financiar
su crecimiento.
Rosetta Stone no es un caso aislado. Centenares de jvenes empresas formadas por emprendedores han conseguido financiarse en Bolsa. Esta decisin tiene especial
sentido en un contexto en el cual las empresas jvenes con
fuertes crecimiento no encuentran otras rutas factibles de
financiacin.
En Espaa, el Mercado Alternativo Burstil (MAB)
puede ser la herramienta privilegiada para que las Pymes
espaolas accedan, de forma permanente, a financiacin
alternativa a la bancaria. Bolsas y Mercados Espaoles ha
creado el MAB, inspirado en el xito de otros mercados alternativos europeos como el AIM londinense o el citado
Alternext en Francia y Benelux que van destinados a em143

presas con un valor que oscile entre 25 y 600 millones de

euros.
Ser una empresa cotizada presenta innumerables ventajas para la compaa otorgando la posibilidad de realizar
ampliaciones de capital que permitan realizar adquisiciones y/o inversiones, diversificar la base de accionistas,
ofrecer liquidez a los accionistas facilitando una eventual
salida, as como la sucesin. Otro aspecto muy relevante es
el aumento de la notoriedad y la enorme publicidad gratuita que la operacin en s supone y que acta como revulsivo para incrementar las ventas. El proceso de salida a
Bolsa constituye una oportunidad para consolidar la imagen de marca y llegar a numerosos pblicos objetivos. La
decisin de cotizar debe enfocarse como una etapa en la
estrategia de una Start-up y puede constituir un primer
paso para que empresas en expansin accedan ms tarde
al Mercado Continuo.
De esta forma, el MAB se ha creado especficamente
para poner al alcance de las Pymes esta oportunidad con
unos requisitos de acceso y permanencia adaptados a su
tamao y caractersticas, por lo que respecto al Mercado
Continuo ofrece un ahorro de tiempo y de costes. La principal novedad es el aligeramiento de la regulacin y la creacin de una figura clave: el asesor registrado, que ejerce
de regulador amistoso. Entre sus tareas destacan: determinar la idoneidad del emisor para acceder al MAB, gestionar el proceso preparatorio y comprobar el cumplimiento
de la normativa despus de la salida a Bolsa.
Hoy en da las condiciones de mercado han mejorado
substancialmente, sentndose las bases para un mercado
activo de salidas a Bolsa. Veamos los motivos por los que
144

un emprendedor debera plantear financiar su empresa en

el Mercado Alternativo Burstil, el MAB:
Primero. Hay apetito de riesgo: la volatilidad que
mide la aversin al riesgo ha experimentado bajadas
substanciales. Este apetito es necesario para comprar
compaas que salen a Bolsa.
Segundo. Hay apetito por las compaas pequeas.
Cuanto ms grande es una empresa, ms se aproxima su
facturacin al PIB nominal. Tal y como estn las cosas stas
apenas crecen. Las pequeas pueden operar en nichos de
crecimiento, y por eso son las que ms estn subiendo en
Bolsa. Se paga ms por una empresa pequea que por una
grande en PER 2009, 18 las pequeas, 14 las grandes.
Tercero. Est entrando dinero en los fondos de renta variable, tanto europeos como espaoles. Esta posicin de liquidez ofrece la municin necesaria para comprar nuevas
compaas.
Cuarto. Las oportunidades actuales de inversin no tienen precedentes. Se pueden adquirir competidores a precios de saldo, negociar locales estratgicos a alquileres muy
bajos si es una compaa de distribucin, o aprovechar
la coyuntura para internacionalizar la empresa con crecimiento orgnico. Una salida al MAB mediante ampliacin de
capital, con objetivos y calendarios claros para utilizar los
fondos, puede ser muy bien recibida por el inversor.
Quinto. Una salida al MAB es un paso lgico en el crecimiento de la empresa, puede permitir profesionalizar la
gestin, modernizar la compaa, diversificar los accionistas, asegurar la independencia y asegurar la posteridad de
la firma.

145

Sexto. Una salida al MAB abre una ruta de financiacin

alternativa al accionista histrico y al banco. Las condiciones crediticias suelen mejorar al abrirse esta ruta adicional
de financiacin.
Sptimo. El capital levantado en el MAB es capital permanente, no a corto plazo como una lnea de crdito,
ni a largo como un accionista que entra en el negocio
para poder vender a los cuatro aos.
Octavo. Una vez cotizada en MAB, una empresa puede
acudir al mercado a levantar capital cada vez que se le presente una oportunidad de inversin adecuada. En el mercado equivalente en Londres, el AIM, cada empresa cotizada de media ha acudido cuatro veces a levantar ms fondos va ampliaciones de capital.
Noveno. Estamos en un mundo donde el dinero es un
bien escaso, y la liquidez un valor en auge. Dos empresas
A y B valen 100, pero la primera cotiza y la segunda no.
Apuesten a que cualquier inversor preferira tener A a B.
Dcimo y ltimo. Una salida a Bolsa es una excepcional
herramienta de marketing. Saben cuntas libreras online
existan antes que Amazon? Cuarenta y nueve. Por qu
solo recordamos Amazon? Porque tom la decisin estratgica: construir su marca a travs de la salida a Bolsa.
El mercado britnico AIM empez en 1995 con 121
compaas tras un ao de andadura. Hoy tiene 1.534. El
Alternext de Francia y Benelux, con 17. Hoy tiene 137.
Tambin funcionan mercados similares en los pases nrdicos First North, Brasil, Italia, Singapur, Hong Kong,
China y Japn. Espaa tiene una economa de Pymes,
luego muy mal tenemos que hacer las cosas si en todos

146

estos pases estn funcionando estos mercados y en

Espaa no.
Cul es la radiografa de la empresa que podra cotizar
en MAB? Desde Arcano pensamos que en MAB cotizarn
compaas de valor entre 40 y 400 millones de euros, con
porcentajes cotizados free float no inferiores al 30 %,
con perspectivas de crecimiento orgnico superior al 7 %
de sectores poco representados en el mercado continuo,
con slidas ventajas competitivas y con un equipo directivo capaz de batir sus objetivos. Apuestas? Hay 1.400
empresas del tamao aqu descrito. De ellas un mnimo de
100 cumplen todos estos requisitos. Aprovechen la liquidez, porque durar probablemente un ao, pero quin
sabe si dos

147

LO REALMENTE DIFCIL ES TOMAR DECISIONES

Jess Monlen

Jess Monlen es fundador

de SeedRocket y escribe en el
blog Blogdeemprendedores.com.
Ha participado en la organizacin de foros de inversores
como Keiretsuforum.com y

Startup2.eu. Jess Monlen ha

sido fundador de Emagister.com,
creador de AEFOL e impulsor de
mltiples proyectos y Start-ups
durante su colaboracin con La
Caixa.

Me han pedido que escriba unas lneas sobre consejos

a emprendedores. Cualquiera puede dar consejos, es gratis y normalmente quedas bien, lo realmente difcil es
tomar decisiones que no solo te afectan a ti sino a tu
equipo, asumir responsabilidades.
El xito y el triunfo en una Start-up son relativos y varan en funcin de la visin del concepto de cada individuo.
En mi caso hablo del xito de un equipo de emprendedores cuando han sido capaces de ser lderes en sus respectivos mercados.
Todas las observaciones que puedo dar estn tomadas
desde la experiencia personal de 12 aos relacionados
con Start-ups tecnolgicas y con el mundo de la inversin, por tanto no puedo asegurar que sean cientficamente correctas ;-)

149

Equipo: condicin necesaria

Nadie tiene una frmula mgica para adivinar si una
Start-up ser exitosa, sin embargo hay un factor que es
condicin necesaria para que la Start-up triunfe, y sta es
el equipo. Ya s que siempre lo escuchis en todas las conferencias, equipo, equipo, equipo todas las Start-ups que
conozco que han sido exitosas han tenido un equipo excepcional y un equipo completo.
Detrs de grandes Start-ups como Google, Apple,
Microsoft o Facebook no solo han estado sus famosos fundadores, que todos conocemos, sino que se han rodeado
de gente excepcional, creando un equipo de primera.
Hombre orquesta
El emprendedor hombre orquesta es aquel que hace
de todo en su Start-up, o sea, desde vender a disear el
producto, las compras, etctera. Suelen ser personas que
normalmente son muy capaces y con grandes habilidades:
gestionar una empresa, para una nica persona, no es sencillo. Sin embargo no conozco ninguna empresa que haya
sido exitosa con un solo emprendedor.
A los hombres orquesta no les suele gustar compartir
equipo, les gusta hacer las cosas a su manera. Por esa
razn prcticamente ningn inversor invierte en Start-ups
de monoemprendedores.
Tu primera venta
Antes que vender a un cliente, antes que buscar financiacin, tu primera venta es tener un equipo de primera y

150

un equipo completo. Ambos conceptos son igual de importantes, un equipo de primer nivel y un equipo completo. Es
decir, deber existir un perfil que cubra un rea de la empresa, pues no sera recomendable tener un equipo de excelentes ingenieros sin ninguna persona de negocio.
Anteriormente hemos comentado que levantar financiacin sin equipo es prcticamente imposible, sin embargo, con un equipo bueno y completo se tienen un 80 %
de probabilidades de conseguir la financiacin.
Se dice que un equipo brillante con una idea mediocre
es capaz de generar una empresa brillante; en contrapartida, un equipo psimo con una idea brillante tendr una
empresa psima.
Seguramente ests pensando que sin dinero ni networking cmo vas a ser capaz de atraer a personas muy buenas al equipo. Bien, nadie dijo que montar una empresa
sera sencillo, pero esta primera venta marcar tu futuro
como emprendedor y tu empresa.
Consigue tu CEO
La mayora de los inversores te pedirn que pongas un
CEO en tu vida. Incluso llegars a convencerte de que es
una buena idea. Pero no hay cosa que sea ms complicada
que incorporar un CEO a un equipo de emprendedores.
Tan solo conozco una empresa que haya sido capaz de
incorporar un CEO en una etapa inicial de la compaa: Icar
Vision, y que adems haya sido exitoso, es decir, que ningn otro emprendedor haya acabado fuera de la compaa
y que adems haya conseguido hacerla crecer.

151

Si el CEO no est dentro de tu equipo fundacional ser

tremendamente complicado incorporarlo sin traumas a
una Start-up.
El mejor comercial eres t
Personalmente creo que si un equipo de emprendedores fundacional no es capaz de realizar una venta a un
cliente es mucho mejor que no continen, porque ni contratando a un director comercial de primer nivel sern capaces de hacer que la empresa crezca.
Socio tecnolgico
La gente de negocio tendemos a pensar que la tecnologa es una commodity, es importante pero cualquiera
puede hacerlo. Y es ah donde muchas veces cometemos el
error ms grave: subestimar la tecnologa en empresas
donde la tecnologa es algo estratgico. Tambin ocurre a
la inversa, muchos emprendedores de software subestiman la comercializacin cuando sta es crtica para el xito
de empresa de software tradicional.
Despus de este razonamiento simpln, lo siguiente
que solemos hacer es ir a buscar una empresa de tecnologa y convencerla de que sean socios. Y aqu normalmente
empieza el final de la Start-up. Conozco muy pocos casos
donde este tipo de relaciones funcione a largo plazo, y las
razones son mltiples.
Subcontratar una empresa puede estar bien para realizar una prueba de concepto, sin embargo crecer de forma
sostenida ser complicado. Es cierto que empresas como

152

BuyVIP y Privalia han empezado con la tecnologa fuera,

sin embargo en poco tiempo han creado equipos internos.
Si hay algo en tu Start-up que sea estratgico necesitas
tener a alguien en tu equipo que sea el que mejor cubra
esa rea.
Lder y compartir valores
Seguramente sta es la parte ms complicada y difcil.
Construir un equipo en diferentes reas y un equipo bueno
es posible, sin embargo adems hay que sumarle dos factores: tiene que existir un lder en el equipo y este equipo
tiene que compartir visin y valores.
La aventura empresarial es un viaje largo y duro, y lo
nico que os puedo asegurar es que van a surgir multitud
de problemas y tensiones, y que eso se traslada al equipo.
Sin un lder que sepa dirigir y motivar al equipo, y un
equipo que comparta valores, vuestro viaje ser un autntico infierno.
Equivcate
Equivocarse en una Start-up suele ser lo habitual y normal en el proceso de aprendizaje, sin embargo lo peor que
os puede pasar es que os equivoquis y no reaccionis rpidamente. Si hay un problema, afrntalo rpidamente;
con el tiempo no se resuelven los problemas, sino que se
agravan.
Si hemos incorporado una persona al equipo que no es
la adecuada, no dejes pasar ni un minuto ms, reacciona,
despide e inicia el proceso de seleccin de nuevo. ste es

153

un error tpico en las Start-ups, contratar y mantener durante el tiempo a gente que no es la adecuada.
Implicacin
La implicacin es otra de las condiciones necesarias
para el xito. Ningn Venture Capital ni Business Angel invierte en proyectos donde los emprendedores estn a
part-time. Sin implicacin no hay inversin.
Es cierto que muchas veces no todo el equipo puede
dejar su trabajo desde el momento cero, pero s que es importante que uno de los miembros ya haya dado el paso.

154

10 PECADOS DE LOS BUSINESS PLANS

Marek Fodor

Marek Fodor naci en

Ruzomberok, Eslovaquia. Estudi ciberntica en Kosice, Praga,
Berkeley y economa en Londres. En el 2000, Marek cofund
Atrapalo.com, una de las agencias de viajes lder en Espaa y
ha sido su CTO hasta octubre
del 2008. Es inversor de
empresas como Abaenglish.com,

Agroterra.com, Autodescuento.com y EscapadaRural.com.

Despus de una estancia de un
ao como Visiting Scholar
invitado en la Universidad de
California regres a Espaa
donde est repartiendo tiempo
entre la labor de inversor,
consejero, emprendedor y su
familia.

Iba a escribir sobre los criterios que sigo a la hora de

evaluar propuestas para invertir. Pero tras pensrmelo
mejor, creo que hacer pblicos los criterios de inversin de
un BA tiene sus riesgos. Es posible que si los publicara, empezara a ver encima de mi mesa algunos business plans
hechos a medida para que encajasen perfectamente
con los criterios declarados. Es un poco como con el SEO:
a Google ni se le ocurre publicar el algoritmo exacto, y solo
da unas pautas generales, para evitar los inevitables intentos de manipulacin.
As que al final he decidido compartir aquellos elementos de business plan y/o de presentacin que suelen
echarme para atrs, o empezar a dudar de proyectos que
a primera vista tienen muy buena pinta.

155

1. No tenemos competencia. Esta declaracin en el 99

% de los casos no es cierta, y el emprendedor suele crersela simplemente porque autoposiciona su idea en un nicho
artificalmente limitado para que realmente la competencia
no exista. En el 1 % de casos donde realmente no existe la
competencia, solo hay dos posibilidades: estamos delante
de un proyecto rompedor y con muchsimo recorrido o estamos delante de una idea sin mercado real y sin futuro.
2. Diferenciacin de la competencia en base de lacitos
en vez de ventaja competitiva real. Hacer un clnico de
Twitter con lmite de 120 en vez de 140 caracteres, o proyecto copia con alguna nueva funcionalidade secundaria
no es suficiente para que uno pueda competir y ganar al
lder ya establecido. Para poder competir con xito con un
lder establecido, el nuevo proyecto ha de tener alguna
ventaja competitiva importante.
3. Olvidarse de incluir algn competidor relevante en el
anlisis de la competencia por algn motivo porque los
emprendedores desconocen todos los competidores, o porque dejan a un competidor fuera porque no lo consideran
relevante o porque no quieren compararse con l. El resultado de esta omisin es una fuerte desconfianza hacia
el resto de contenido de business plan por parte del BA.
4. Brechas en la composicin del equipo fundador. Si faltan personas clave en la fase inicial del proyecto, la probabilidad de que el proyecto no avance lo suficientemente
rpido es muy alta. Adems del ritmo lento, en estos casos
existe el riesgo de que el posterior fichaje de un profesional clave no fundador no encaje con el resto de emprendedores. Es mejor llenar los huecos antes de presentar el
business plan.
156

5. Sobreestimacin del tamao real de mercado. Para

cada mercado existen estimaciones muy diferentes del tamao del mercado. Coger el nmero ms grande, sin preguntarse de dnde viene, y ponerlo en el business plan, es
casi siempre un error. Adems, en muchos casos, el mercado real que va a atacar el proyecto nuevo es solo un segmento reducido a veces muy reducido del mercado general del sector.
6. Anlisis DAFO sesgada. Los emprendedores por su
naturaleza son somos gente optimista. Nos es ms fcil
enumerar 10 fortalezas que 10 debilidades, 10 oportunidades que 10 amenazas. Este sesgo de optimistas se nota en
muchos business plans. Lo mejor en este caso es revisar el
anlisis con un experto del sector ajeno al proyecto antes
de presentarlo a los BAs.
7. Modelos de crecimiento construidos top-down en vez
de bottom-up. S, todava se escriben business plans donde
las previsiones de ingresos se basan en una nica hiptesis: alcanzar x % de market share tomando como base el
tamao del mercado actual estimado por alguna consultora. Este tipo de modelo financiero carece de credibilidad al menos para m. Se ha de preveer el nmero de
unidades vendidas, en vez de suponer un precio medio y
margen, y calcular as los ingresos y beneficios futuros
nmero de unidades vendida por precio por % de margen. El tamao de mercado ha de servir como un check
interno para evitar que los crecimientos proyectados den
como resultado un market share superior a 100 % tambin ya lo he visto:-).
8. Claims exagerados en el business plan, los CVs de
fundadores, etc.. Los BA no suelen hacer una due dilli157

gence exhaustiva ni pedir muchas referencias. No obstante, tienen muchos contactos en muchas empresas, y les
es relativamente fcil descubrir incosistencias y exageraciones en los CVs anexos a business plan. Cualquier anomala, cualquier claim aparentemente exagerado genera
una desconfianza y rechazo de la propuesta para invertir.
9. Falta de avances medibles a lo largo de la duracin de
contacto con el BA. Aunque en muchos casos las rondas de
inversin de BA se cierran relativamente rpido en un horizonte de pocas semanas, no siempre es as. Si se trata de
un proceso ms largo sea cual sea el motivo, el proyecto
ha de seguir avanzando y consiguiendo los hitos marcados
en el business plan. Cualquier brecha negativa entre la realidad y el business plan aumenta las dudas del BA.
10. Demasiada frecuencia de casi en el business plan.
El primer cliente importante casi firmado, inversores casi
comprometidos, fichajes de empleados claves o de asesores apalabrados pero no firmados... todos estos casi
suelen tener una lectura muy diferente en los ojos del emprendedor que cree que todos los casi se convertirn en
realidad y el BA. Las Start-ups van rpido y es lgico que
tengan muchos avances casi conseguidos; no obstante, a
veces es mejor omitir algunos de los avances futuros de la
presentacin o aclarar bien la probabilidad de que realmente se produzca.
S de mi propia experiencia que conseguir la financiacin para una Start-up no es nada facil; la sensacin de que
los BA no te entienden, la impotencia de no saber hacerles
ver el enorme potencial del proyecto, la desesperacin con
la lentitud del proceso. Es habitual que durante meses el
emprendedor se preocupe ms de la financiacin que del
158

propio proyecto. Espero que los diez apuntes ayuden a entender un poco mejor la mentalidad de los BAs, si ya no sus
objetivos y motivacin hay varios tipos de BA y sus preferencias, objetivos y motivaciones son diferentes y facilitar
as la bsqueda de financiacin para nuevas Start-ups en
Espaa.

159

SEIS CUALIDADES DE LOS EMPRENDEDORES QUE

TRIUNFAN
Yago Arbeloa

Yago Arbeloa es el Director

Ejecutivo de Sync.es, una de las
empresas de registros de dominios y hosting ms dinmicas y
que ms presencia est ganan-

do recientemente en el mercado
espaol. Recientemente ha
fundado la Asociaciacin de
Inversores y Emprendedores de
Internet.

Antes de haber dado siquiera el primer paso, te han

repetido cien veces que fallars. Que no lo logrars. Eres
consciente de que cada ao salen nuevas estadsticas que
hablan de que tus probabilidades de acabar mal son
mucho mayores que las de hacerlo bien. Y, sin embargo,
empiezas a caminar.
La vida, los horizontes, los sentimientos y la forma de
hacer y afrontar las cosas son radicalmente distintos en el
emprendedor que en el resto de las personas. Siendo
como soy un fantico del estudio de los casos de xito, he
podido darme cuenta de que los emprendedores que
triunfan tienen seis cualidades en comn:
Perseverancia. Edison tuvo que hacer 1.049 intentos
para lograr que la bombilla funcionara. Cuando llevaba
mil, sus ayudantes le insistieron en que lo dejara y l les
contest: Pero no veis que ya sabemos mil formas de no
hacer una bombilla?. De los errores aprendemos.
Aunque fracasemos, la experiencia ser enriquecedora y
formativa.

161

Audacia. Sus ideas las llevan a cabo por mucho que los
dems digan que no se puede hacer o que no va a
funcionar. Einstein deca: Los que dicen que es imposible
no deberan molestar a los que lo estn haciendo.
Intensidad. Los emprendedores aprovechan el tiempo
al mximo. Algunos trabajan 18 horas y otros simplemente
ocho, pero siempre estn al 100 % centrados en lo que sea
que estn haciendo: leyendo, su familia, amigos, diversin,
ocio No permiten que el tiempo corra sin ms. Como
deca Gaspar Melchor de Jovellanos: Para el hombre
laborioso, el tiempo es elstico y da para todo. Solo falta el
tiempo a quien no sabe aprovecharlo.
Piensan diferente. Hay una cita de Einstein que dice
mucho sobre este punto: No podemos resolver problemas usando el mismo tipo de pensamiento que usamos
cuando los creamos. Los que triunfan son aquellos que
saben abstraerse de lo preestablecido, de las leyes,
razonamientos y conocimientos que nos hacen atacar el
problema desde una perspectiva obtusa sin poder ver el
horizonte. En definitiva, un emprendedor de xito es aquel
que tiene el sentido antes de que se convierta en comn.
Compromiso. El compromiso y la capacidad de comprometer a los que tienes alrededor son virtudes fundamentales para que tu proyecto triunfe. Y, adaptando su cita
a nuestra visin del mundo, un hombre que liderando una
institucin capaz de generar el mximo nivel de compromiso nos dej una perla para reflexionar: El compromiso
es la respuesta valiente de quienes no quieren malgastar
su vida sino que desean ser protagonistas de la historia
personal y social. Juan Pablo II.

162

Conocimiento. Aitor Zrate, ex jugador profesional de

baloncesto con un mster en fiscalidad internacional, ha
escrito un libro definindolo como factor K K de la
traduccin al ingls de conocimiento, knowledge. Zrate
define el factor K como el elemento fundamental para
conseguir la independencia financiera, salvaguardar el
patrimonio, pagar menos impuestos y en ltima instancia
ser ms feliz. A pesar de ser un libro de inversin en
futuros, da una receta magnfica sobre un punto clave para
el emprendedor. No puedo invertir en futuros si no s qu
es un futuro. No podr ver oportunidades ni formas de
ganar dinero en ciertos sectores si no me aplico en
entender, formarme y conocer todo aquello que est en
mi mano. El conocimiento es, por tanto, un factor
multiplicador de la sostenibilidad del xito de un
emprendedor y su radio de accin.
Desde la Asociacin de Inversores y Emprendedores de
Internet (AIEI), de la que soy socio fundador, buscamos dar
apoyo a todas esas personas que han empezado a andar el
camino de la emprendedura para maximizar sus
posibilidades de xito con la ayuda y colaboracin de
nuestros asociados, todos ellos emprendedores e
inversores de xito del sector de Internet, de forma que
acortemos y aceleremos su fase de crecimiento. Avalamos
su proyecto y les ayudamos en la bsqueda de
financiacin. Aunque lo de la financiacin no debera ser lo
ms importante.
Hablo sobre la financiacin porque parece que siempre
hagan falta grandes cantidades de dinero para empezar
algo. Y no es as. Muchas de las multinacionales ms
importantes del mundo: David Packard y William Hewlett

163

con HP la compaa que ms impresoras vende y la

segunda en venta de equipos informticos , Larry Page y
Sergey Brin, fundadores de Google que superan a
compaas como Coca-Cola en valor burstil, Microsoft
fundada por el hombre ms rico del mundo, Bill Gates,
con una fortuna estimada de 46.500 millones de dolres
segn Forbes o Apple, empezaron en un garaje con la
simple pero efectiva inversin de tiempo e ilusin. Y pedir
inversin no siempre es lo mejor para el proyecto ni para
el emprendedor que entrega su tiempo a la bsqueda de
financiacin y no al proyecto y ve diluido su accionariado.
Por tanto, habr que reflexionar sobre si es necesario o no
pedir inversin y en qu cantidad, reflexin que ayudamos
a hacer al emprendedor desde la AIEI.
En mi caso personal los comienzos fueron parecidos a
los de un garaje. Empezamos desde casa con proyectos de
Internet que cremos podran generar una buena
audiencia en aquellos tiempos, la audiencia tena una
relacin directa con los ingresos. En el primero de ellos
fallamos. Pero en el segundo acertamos. A partir de ah
comenzamos a diversificar, siempre dentro del sector, y
conseguimos construir una de las empresas de hosting
ms importantes de Espaa Sync.es, registradores de la
ICANN y Red.es, un portal de contenidos para juegos
Canalgame.com y otro de pelculas Dvd.es, muy
relevantes en cada una de sus temticas, un marketplace
para bloggers y anunciantes Zync.es con ms de 4.000
blogs y miles de anlisis patrocinados contratados, nos
convertimos en desarrolladores de compaas muy
relevantes y conseguimos ritmos de crecimientos de dos y
tres dgitos. Al lado de los xitos, por supuesto, hubo
tantos o ms fracasos. El emprendedor vive del prueba y
164

error. Hace todos los estudios y prospecciones de

mercado necesarios para fallar lo menos posible pero, al
final, sigue siendo un ensayo que pide a gritos nuestro
instinto y cuyo xito o fracaso deberemos asumir con la
misma normalidad e igual capacidad de aprendizaje.
Por ltimo y si me permits no traducirla, os dejo una
perla de James Michener que resume perfectamente lo
que yo considero la vida del emprendedor que disfruta
igualmente de su trabajo y su tiempo de ocio: The master
in the art of living makes little distinction between his work
and his play, his labour and his leisure, his mind and his
body, his information and his recreation, his love and his
religion. He hardly knows which is which. He simply
pursues his vision of excellence at whatever he does,
leaving others to decide whether he is working or playing.
To him hes always doing both.

165

CONSEJOS? DAME PASTA

Rodolfo Carpintier

Rodolfo Carpintier Santana

estudi Germanistik filologa
alemana, Master en Direccin
Internacional (CESEM) y Master
en Direccin General (CESEM).
Es el Presidente de DAD (Digital
Assets Deployment), incubadora de Internet lder en
Espaa, con propiedades como
Baquia.com o Cinemavip y
participaciones minoritarias en
proyectos como BuyVIP o
Synerquia.com. Tiene ms de 25
aos de experiencia en la
utilizacin de sistemas online.
Est especializado en la utilizacin de Internet como soporte
en la toma de decisin empresarial. Sigue con regularidad el
mercado de EE.UU. y est involucrado con varias de las
empresas americanas pioneras
en el marketing en Internet. Da
con frecuencia conferencias sobre
comercio electrnico y ha
promovido la creacin del captulo

espaol de Commerce Net

Espaol (www.commercenet.org)
la organizacin internacional
promotora del comercio electrnico a nivel mundial, de la que ha
sido nombrado su presidente para
Espaa. Ha escrito el libro Internet
hoy, publicado por la editorial RaMa en 1996 y que fue un xito
editorial y, en 2004, Los cinco
mandamientos de la empresa en
Internet: enseanzas para despus de una crisis, publicado por
la editorial CISS. Domina el ingls,
el alemn y el francs e idiomas
cuyo desarrollo en Internet sigue
con regularidad y sobre los que
realiza trabajos de investigacin
para clientes. Ha escrito diversos
artculos sobre Internet en revistas
como Ideas y negocios, El ejecutivo, Gran cuenta, Novtica,
Comercio electrnico de AECOC y
la Asociacin de Dirigentes de
Marketing.

167

Cuando un emprendedor busca inversores tiende a

menospreciar los consejos. Vengo buscando dinero y ste
se descuelga dndome consejos. Sin embargo, muchos
consejos terminan siendo ms importantes que el dinero.
Emprendedor, aprende a escuchar. Cules son los
consejos ms importantes que he dado en los ltimos 10
aos a emprendedores de todo tipo?
1. Crea una estructura societaria que aguante el
crecimiento y sea proporcional al esfuerzo.
Una gran mayora de los emprendedores, al inicio, se
rodea de amigos para que le ayuden a emprender. Como
se conocen de siempre, manejan las participaciones como
si fuera una tortilla de patatas. A todos el mismo trozo.
Pero no lo es: un mal reparto es la base de una gran parte
de los problemas que los emprendedores tienen a medida
que entienden que su trozo, como el de los dems, tiene
una valoracin de millones de euros y adems se da
cuenta de que, muchos de los invitados, ni siquiera han
pagado la cerveza. Trata de conservar la mayora de la
empresa por lo menos hasta la primera ronda de
financiacin millonaria.
2. Si ests convencido de que tienes una idea ganadora,
deja todo lo dems y dedcate en cuerpo y alma a sacarla
adelante.
Muchos emprendedores pretenden conseguir inversores para luego dejar su trabajo y ponerse a trabajar en su
proyecto. As no funciona. Si no crees en el proyecto lo suficiente como para dejar tu trabajo a veces muy bien pagado y dedicarte a TU proyecto, quin va a creer en l?
O demuestras que ests tan convencido que lo has dejado
todo por llevarlo a cabo o nadie va a invertir en l.
168

3. Friends, fools and family. Gana credibilidad teniendo

a tu alrededor inversores iniciales que hayan credo en el
proyecto.
El que tu familia y amigos cercanos hayan invertido
aunque sea una pequea cantidad te da ms credibilidad.
Si dejas invertir a tu familia es porque crees que les vas a
hacer un favor y el proyecto merece la pena. A veces, si no
en el entorno familiar ms cercano, s existe la posibilidad
de conseguir los primeros 50 a 100.000 euros de varios
conocidos que adquieren un porcentaje no debe ser
nunca ms del 15 % de la empresa.
4. Tu equipo. La venta a tu propio equipo es
probablemente la ms difcil. Si quieres gente buena tienes
que convencerles.
Muchos emprendedores creen que no pueden hablar
con compaeros de viaje al inicio porque el proyecto no es
lo suficientemente atractivo. Probablemente no lo sea por
no tener el equipo adecuado al mismo. Merece la pena
conseguir compaeros de viaje desde el inicio que aporten
mayor credibilidad al proyecto. Sin embargo, hay que
tener cuidado y dar participaciones con cuentagotas y
siempre sujetas a su permanencia en el proyecto. Que
quede claro que, si abandonan el barco, pierden sus
participaciones.
5. No des participaciones a un subcontratista tcnico.
Para ir ms rpido es habitual querer involucrar al
desarrollador como socio. No suele ser una buena decisin.
Si hay conflictos y siempre los hay con la plataforma
tecnolgica no puedes estar luchando con el proveedor si
ste, adems, est en tu Consejo.

169

S se pueden convertir en acciones una serie de pagos

pero tiene que ser al valor real de la accin en su primera
valoracin externa y no como socio fundador. Me explico.
Si cuando formamos la empresa con 6.000 euros o la
cifra que sea damos entrada al proveedor tendremos
problemas. Otra cosa es que le tengamos que pagar
250.000 euros y l acepte que 150.000 euros se los paguemos en acciones siempre que esto no represente ms de
un 3,5 % de la sociedad al inicio. Luego, con las diluciones,
su participacin se ir haciendo ms pequea y, aunque
sea socio, nunca estar en el Consejo o tendr una situacin desde la que nos pueda presionar.
6. Gestiona bien las expectativas. Primero las tuyas.
Quieres convertirte en un potentado? Ests buscando
autoempleo? Qu buscan las personas de tu equipo
directivo? Qu esperan tus inversores? Al inicio es
relativamente fcil aunar los intereses de todos. Una vez la
empresa est lanzada, si existen conflictos de intereses y
de expectativas, surgirn los problemas.
Un inversor tiene un horizonte de entre cinco y 10 aos
como mucho pero quiere ver resultados en los primeros 18
meses. Planes de negocio que alcanzan el punto de equilibrio
a los tres o cuatro aos son muy difciles de financiar hoy.
7. S lgico en los planteamientos. Estudia cules son
los parmetros ms importantes de tu negocio y valralos
bien antes de iniciar un plan de negocio.
Hay cosas que son imposibles y otras que solo lo
parecen, pero los inversores, que en muchos casos no
tienen demasiado tiempo para analizar la totalidad del
plan de negocio, deben utilizar pequeos trucos para
saber si tiene o no sentido lo que le estn presentando.
170

Cules son los ms habituales? Facturacin por empleado. Si la facturacin por empleado del sector es de
100.000 euros por persona, habr que explicar muy bien
por qu creemos, por ejemplo, que nosotros vamos a conseguir 500.000 por empleado. Si el flujo de caja indica que
vas a necesitar 350.000 euros para cubrir tus desequilibrios financieros, por qu pides 600.000 euros en la ampliacin que propones? Si ests apuntando a una facturacin de 300.000 euros en el tercer ao, cmo puedes
pedir un milln de inversin?
Es decir, los planteamientos tienen que ser lgicos y
estar bien documentados cuando se salgan de parmetros
ms o menos conocidos y esperados.
Describe ya en el plan de negocio por qu mtricas te
vas a guiar y aprende a implementarlas desde el principio
con el fin de que tengas medidas con las que puedas saber
siempre dnde ests en tu plan.
8. Cuidado con los crecimientos desmesurados y sus
consecuencias.
Muy pocas veces se tiene en cuenta que, a ms facturacin, ms personal cualificado y mayor nmero de especialistas. A veces, analizando un plan de negocio te das
cuenta de que para facturar 30 millones en el tercer ao,
el emprendedor va a necesitar 200 personas y ste lo ha
dado por sentado sin explicar cmo lo va a conseguir. No
es lo mismo gestionar a 10 personas que a 200 y el nivel de
los mandos intermedios que se necesitan en uno y otro
caso tambin son diferentes. Es creble el planteamiento?
Va a ser capaz el emprendedor, de repente, de captar 10
nuevos empleados al mes? Cmo ha previsto la capacidad de la empresa para entrenarles? Tiene previsto un
171

departamento de RRHH? Ha pensado en los procedimientos necesarios para controlar una empresa que crece a ese
ritmo?
Son preguntas que el inversor se va a hacer.
9. No te comas solo el marrn. Las malas noticias,
cuanto antes mejor.
Cuando un emprendedor tiene inversores y ya disfruta
del dinero empieza a olvidarse de quin se lo prest. En
muchos casos por no preocuparles se les oculta
cualquier mala noticia y el emprendedor se come solo el
marrn.
Es importante crear, desde el inicio, un sistema de
informacin para inversores, sencillo, pero que funcione
bien y que explique a los inversores, en cada caso, qu es
lo que est pasando. El inversor espera que, si algo sale
mal, sea el primero en enterarse. No me refiero a detalles
operativos del da a da sino a problemas que amenazan la
supervivencia de la empresa.
10. Ten bien claro cul es la salida que quieres darle a
tus inversores.
Los inversores no invierten para perder de vista su
dinero, lo hacen para recuperarlo, con las mayores
plusvalas posibles, en el tiempo estimado que, dependiendo del tipo de inversor puede ir desde dos o tres aos
a 10. En muchos casos, los primeros inversores Angel
Investors deben salir a los dos aos con buenas
plusvalas y ser sustituidos por VCs que tengan experiencia
en salidas a Bolsa o venta de empresas y el emprendedor
debe estar atento a estos movimientos y ser l o su
Director Financiero quien los controle para evitar que
172

sean ellos los que, inesperadamente, le causen un

problema imprevisto.
Evita la creencia popular entre emprendedores que
dice que, cuando las cosas van muy bien, el inversor no se
lo ha ganado y sobre todo, que vea que ests agradecido a
su contribucin y sabes que, sin su dinero, no hubieras llegado a donde lo has hecho

173

COMUNICA. EMPRENDER EN LOS TIEMPOS DE LA WEB

SOCIAL
scar Matellanes

scar Matellanes Garca

tiene 37 aos. Est casado y
tiene dos hijos. Es ingeniero de
telecomunicacin y Executive
MBA (Instituto de Empresa).Ha
desarrollado su carrera profesional en los sectores de
telecomunicaciones y medios de
comunicacin. Form parte del
equipo que puso en marcha las
empresas
operadoras
de
servicios de telecomunicaciones
por cable de fibra ptica en
Navarra (Retena) y La Rioja
(Reterioja), dirigiendo ambas
empresas entre 2002 y 2005.
Tras la venta de Tenaria,
resultado de la fusin de ambas

empresas, a Grupo Auna en

2005, se hizo cargo de la
Direccin nacional de gestin de
clientes de Auna. Posteriormente, fue Director Regional de
Ono para Aragn, Navarra y La
Rioja, formando parte del
comit de direccin. Desde 2006
es Director de Desarrollo de
Negocio en Grupo La Informacin, donde dirige el desarrollo
en Internet a travs de la
empresa Ibercentro Medios
( w w w. L i n c P u b l i c i d a d . co m ,
www.poopolo.com), as como el
lanzamiento de nuevos negocios y las inversiones en empresas.

Comunica. Haz todo lo dems que necesites hacer pero,

sobre todo, comunica.
En estos tiempos, entre todos los posibles consejos
para emprendedores que dan para un libro como ste o
ms, merece la pena mirar de cerca a la Web social esa
que se ha etiquetado como Web 2.0 y cmo puedes,
como emprendedor, aportar en ella y aprovecharla en
beneficio de tu iniciativa empresarial.

175

Muy probablemente ests a estas alturas en Facebook.

Puede ser que tambin tengas tu blog o tu propio canal en
Twitter. A lo mejor tienes un perfil en Linkedin trufado de
conexiones profesionales. Quiz tienes todo ello. Seas un
emprendedor con un proyecto basado en Internet o de
cualquier otra clase, conviene que te plantees de qu
forma puedes poner a trabajar estas herramientas y tu red
social en beneficio de tu proyecto.
Los consejos que lees en estas pginas no tienen nada de
infalibles menuda responsabilidad!. Provienen de la
experiencia como inversor viendo muchsimos proyectos de
empresa, de haber compartido con decenas de emprendedores el detalle de sus planes, de haber seguido la vida de
innumerables iniciativas empresariales y de apoyar el
emprendimiento en bastantes proyectos. Por el camino,
tanto las dificultades como las experiencias de xito y los
fracasos acaban configurando una especie de catlogo de
buenas prcticas de los proyectos emprendedores.
Considero estos consejos vlidos, adems, tanto para
emprendedores como para intraemprendedores, esos
emprendedores dentro de las empresas y las instituciones
que tanta falta hacen y de los que tantas veces nos
olvidamos.
Antes de entrar en materia, solo dos apuntes.
El primero es sobre tu emprendimiento y tu vida personal. Leers y escuchars opiniones de todo tipo sobre la
conveniencia o inconveniencia de mezclar ambas facetas
en tu blog, Twitter o Facebook. No creo que exista una
nica respuesta, pero s me parece un asunto sobre el que
t como emprendedor debes reflexionar. Sintete cmodo
y piensa en el objetivo que persigues.
176

El segundo apunte tiene que ver con el diferente uso de

la Web social, que puedes realizar en dos fases muy distintas del proyecto: antes del lanzamiento, cuando ests desarrollando la idea o buscando inversores, y despus del
lanzamiento, cuando comienza la promocin y comercializacin de tu producto. Tu comunicacin y el uso de herramientas de comunicacin en la Web 2.0 va a requerir una
reflexin permanente, pero sin ninguna duda el inicio de
cada una de estas fases es un gran momento para evaluar
y repensar tu estrategia de comunicacin.
Ahora s. Vamos a por ello.
Ideas s, pero con equipo y comunicacin
Tenlo claro: lo ms importante para que un negocio
triunfe no es una idea genial, si no el equipo que la va a
desarrollar ms sobre esto despus y cmo se va a contar esta idea al mercado. Cmo conseguirs comunicar tu
producto a tus potenciales usuarios y clientes?
En ocasiones, el emprendedor lo basa todo en su idea:
es tan buena que no puede fallar. La idea es importante,
y un plan de negocio, necesario. Pero estos dos aspectos
van a cambiar con toda seguridad a lo largo de la vida del
proyecto. Las cosas rara vez son como las habas dibujado
en una pantalla o como las habas reflejado en una hoja de
clculo.
Ni la idea ni el plan de negocio son suficientes. Una idea
aparentemente del montn se puede convertir en un gran
negocio de la mano de un buen equipo. Y la idea, una vez
desarrollada y convertida en producto, es necesario
venderla y para eso vas a necesitar mucha comunicacin.
177

Hace tiempo que se acabaron los tiempos en que los

buenos productos se vendan solos. Toca trabajar. No te va
a quedar ms remedio que comunicar para vender.
Para un inversor, hay una gran diferencia entre un creativo alguien que tiene buenas ideas y un emprendedor
alguien que lucha hasta transformar una idea en una realidad aceptada por el mercado. No tengas reparo en contar tu idea a inversores con los que te sientas cmodo compartiendo y enriqueciendo tu planteamiento de negocio.
El equipo, los inversores y otros emprendedores
Tienes una buena idea. Tienes capacidad, ambicin y
energa para desarrollarla. Pero una idea nunca es mejor
que el equipo que la va a desarrollar. Mralo de otra
manera: un equipo mediocre o desequilibrado en sus
capacidades es capaz de hundir la ms brillante de las
ideas. Todo el mundo es bueno en algo y nadie es bueno
en todo, as que con toda seguridad vas a necesitar el
mejor equipo que te complemente. Vas a tener que
ilusionar con tu idea a tus compaeros de viaje. Quin
sabe si estn entre los lectores de tu blog o entre los
seguidores de tu Twitter?
Pascual Montas, profesor de Direccin Estratgica
del Instituto de Empresa, argumenta en su libro Inteligencia poltica que no hay directivos buenos o malos. Hay
directivos oportunos o inoportunos. De la misma forma,
creo que tampoco hay socios inversores buenos o malos,
sino socios oportunos o inoportunos para lo que
pretendes conseguir con tu proyecto empresarial.
Moverte en la Web social y escuchar las experiencias de

178

otros emprendedores te puede apuntar en la direccin del

inversor ms adecuado. Comunicar adecuadamente a
travs de tu blog te puede atraer a un inversor que busca
lo que t puedes ofrecerle.
Luego vendr el momento de las conversaciones y
negociaciones. Si detectas que no hay encaje entre tus
objetivos y los de un potencial inversor, es preferible que
lo manifiestes lo antes posible. Ahorrars un desgaste
innecesario tanto para ti como para l y evitars el error de
encontrarte en el capital de la compaa con un socio que
no es que termine de encajar, pero como ha pagado una
prima superior a lo que tena previsto. Problemas en el
horizonte. Entre emprendedores e inversores maduros,
una ruptura de negociaciones a tiempo es una bendicin.
Mantn contacto con aquel inversor que no fue
oportuno en su momento. Hazle partcipe de cmo avanza el proyecto. Quizs en el futuro, en otras circunstancias,
os podis convertir en socios ideales. Por otra parte, una
vez formado el equipo inversor establece una comunicacin fluida con todos los socios. Dales informacin de la
marcha del negocio. No esperes a que las cosas vayan
realmente mal para ponerles al corriente. Tampoco
malinterpretes el papel de los accionistas: pide su apoyo
cuando lo necesites, pero en ningn caso esperes que
hagan tu trabajo.
No subestimes el apoyo que puedes recibir de otros
emprendedores. En general, entre los emprendedores encontrars siempre gente deseosa de echarte una mano
cuando ms lo necesitas. Mantente en contacto con ellos,
dentro y fuera de Internet. Tu blog, tu Twitter o Linkedin
son buenas herramientas para estar conectado con esa red
179

de gente que comparte tu misma ilusin. Hay tambin encuentros presenciales de emprendedores Iniciador,
www.iniciador.com, es un buen ejemplo que son una excelente ocasin de ampliar y reforzar tu red de contactos.
Por tu parte, trata de ayudar a un emprendedor siempre
que est en tu mano.
La financiacin
Adems de tus aportaciones de capital y las de tus
socios, muy probablemente en algn momento vas a
necesitar financiacin bancaria. Si tu Director de oficina o
tus contactos habituales en el banco no parecen muy
sensibles a ayudarte en el proyecto que les presentas, es el
momento de recurrir a tu red de contactos.
Hay entidades financieras que estn muy activas en la
Web social. Identifcalas y detecta a las personas de esas
entidades que ves que comprenden la utilizacin de
Internet. Es muy posible que sta sea una buena entrada
para ti a la hora de solicitar apoyo financiero. Como
mnimo, si tu proyecto es de Internet o haces un uso
intensivo de Internet en tu comunicacin, es probable que
sean ms sensibles que tu Director de oficina a la hora de
introducirte en la entidad. Pero, ojo! Si esas personas te
esgrimen en algn momento que el tema de financiacin
no depende de m, una de dos: o acabas de descubrir que
esa entidad no ha entendido nada de lo que es la Web
social, o acabas de topar con una persona nada
comprometida con su entidad y que te ser de menos
utilidad que tu Director de oficina. Olvdate de esa
entidad financiera y sigue buscando.

180

El desarrollo de producto
Durante aos, un buen nmero de empresas ha ignorado
la opinin de sus clientes sobre sus productos. Afortunadamente, con el paso del tiempo el inters por conocer al
cliente y darle respuesta ha crecido notablemente. T ests
de enhorabuena: vives en una poca en la que el usuario se
ha vuelto ms exigente que nunca, pero tambin cuentas
con ms medios que nunca para conocerle. T, como
emprendedor que pones en marcha una empresa, cuentas
con una gran ventaja con respecto a tus competidores, a
veces autnticos mastodontes con poca cintura: tu producto
est por hacer. Esto quiere decir que tienes la enorme
oportunidad de incorporar a tu usuario y a tu cliente al
proceso de construccin del servicio que necesitan. Puedes
ir ms all de construir un producto a la medida del
cliente: hazle formar parte del mismo.
Necesitars tambin aqu una gran dosis de comunicacin para gestionar tanto los mensajes que lanzas a tus
clientes y usuarios como para recabar y dar respuesta a sus
propuestas y peticiones.
Hazlo en Internet pero tambin en el mundo fsico. Las
herramientas estn ah. Te toca a ti aprovecharlas adecuadamente.
La venta
Si eres emprendedor, tienes asumido que te toca ser el
primer vendedor de tu producto y de la imagen de tu
empresa. Sin venta no hay negocio, y sin negocio no hay
empresa, as que la bsqueda de usuarios y clientes para
tu producto, y cmo hacer que paguen por l, deben ser tu
181

autntica obsesin. En este campo, tu presencia activa y

bien gestionada en la Web 2.0 puede tener al menos tres
efectos positivos para tu proyecto emprendedor.
En primer lugar, te puede convertir en una referencia en
el rea de actividad de tu proyecto empresarial. Los
emprendedores que he visto hacer esto mejor son
aquellos que actan con humildad pero con decisin y que
combinan unas aportaciones de valor, lejanas de todo halo
de gur, con una escucha activa y conversacin con la
comunidad.
Adems, te permite estar en el sitio adecuado en el
momento oportuno. Los emprendedores que gestionan
bien su presencia en la Web social acaban encontrando en
el camino propuestas de desarrollo de negocio y encargos
de clientes. Cuanto ms claros y ms consistentes sean los
mensajes que compartes sobre tu actividad emprendedora, mayor es la probabilidad de que esto suceda.
Finalmente, piensa en la labor de comunicacin que
realizas en la Red como una campaa de promocin sin
fecha de caducidad. Nunca una comunicacin tan
duradera result tan barata. Lo que hoy comunicas, queda
ah indefinidamente.
***
Participar en la Web 2.0 requiere esfuerzo y un cierto
proceso de aprendizaje para desentraar la utilidad y
posibilidades de todas sus herramientas, pero prescindir
de estas herramientas de comunicacin es algo que un
emprendedor no puede permitirse hoy en da.
182

Ahora es tu turno: disfruta con lo que haces y cuntalo!

Continuamos la conversacin?
Twitter.com/OscarMatellanes
LinkedIn.com/in/OscarMatellanes

183

AUTOSUFICIENCIA, REALISMO, TRANSPARENCIA Y

OPTIMISMO
Roberto Saint-Malo

Roberto Saint-Malo ha
estado dedicado al capital
riesgo desde 1995, ejecutando y
gestionando desde entonces
una multitud de inversiones
exitosas tanto en Europa,
Estados Unidos como Iberoamrica. Es fundador en el 2002 y
actualmente socio gestor de
Adara Venture Partners, una
firma referente en Espaa en el
apoyo a emprendimientos en el
rea TIC (Tecnologa de Informacin y Comunicacin). Entre
las empresas con las que ha
trabajado figuran eDreams (ES),
Eyesquad (Israel), Cambridge
Broadband (RU) y Energa

Global (EE.UU.). Anteriormente

fue consultor con McKinsey &
Co., desde donde asesor a la
empresa de distribucin Jumbo
Comercial, la cual posteriormente gestion como Consejero
Delegado durante seis aos,
hasta su fusin con Pao de
Aucar y venta a Auchan. Es
MBA por la Harvard Business
School y se gradu con honores
Summa Cum Laude en ciencias
computacionales de Dartmouth
College. Ha sido elegido como
Joven Lder Global por el World
Economic Forum. Entre sus
aficiones estn el trekking y el
golf ha sido handicap 4.

Mi primer y principal consejo a un emprendedor es:

oblgate a ser lo ms autosuficiente posible sin olvidar
que uno nunca lo ser plenamente as es la vida y hay que
disfrutar de sus contradicciones y ambigedades.
Pero por qu buscar la autosuficiencia?
Pienso que por dos razones. La primera, filosfica.
Pienso que en su estado ms puro un emprendedor
emprende para hacerse ms libre, para controlar ms su

185

destino, incluyendo el sentido econmico. Entonces, si

uno pretende emprender no es buena idea intentar
hacerlo con el espritu ms puro posible? Eso s, el buen
trabajo en equipo siempre es fundamental volveremos a
esto. La segunda es operativa. Debe esforzarse por
conseguir resultados que no son obvios a priori, mediante
iniciativas, creatividad, magnetismo el ser capaces de
atraer apoyos, colaboradores, clientes en circunstancias no
particularmente holgadas, persistencia, persuasin, etc.
Un emprendedor debe obligarse a hacer mucho con poco
al menos en una primera instancia. El haber hecho un
poco de esto le dar mayor confianza de ejecucin e
impresionar mejor a inversores, eventuales colaboradores e incluso clientes.
Por el contrario, buscar captar mucho dinero de grandes inversores para crear una organizacin grande y compleja en los primeros meses de recorrido, normalmente no
es aconsejable. Seguir esta ruta suele conllevar captar dinero a valoraciones altas. Para defender estas valoraciones
altas uno tiene que crear expectativas proporcionalmente
grandes. Uno termina tanto del lado emprendedor como
del lado inversor en una situacin donde las cosas tienen
que salir muy, muy bien para que todos estn contentos.
Generalmente esto no sucede y pronto se necesita ms
dinero, incluyendo el necesario para financiar aquella organizacin que ya no es tan compleja pero sigue sindolo... se redujo el tamao en un 10-20 %, no en el 80 %
que requera el caso. Y pronto se entra en el riesgo de
una espiral desgastadora entre el emprendedor y el inversor en cuanto a los ajustes que hay que hacerle a la organizacin, los planes y la estructura accionarial. Lastimosa-

186

mente, muchas veces estos procesos debilitan esta crtica

relacin de forma fundamental.
El segundo y relacionado consejo: recuerda la curva
J. sta es la curva que ineludiblemente presentan un altsimo porcentaje de los emprendimientos, en cuanto a que
las cosas normalmente van por debajo inicialmente de
acuerdo a los planes establecidos. Las cosas bajan
antes de subir. Lo negativo suele salir antes, ms rpido. Las sorpresas positivas esperan para aflorar; las negativas, no. Siempre se necesita ms tiempo, dinero, esfuerzo que los estimados iniciales. Solucin:
Sin dejar de pensar en grande, s cauto al planificar.
Define objetivos ambiciosos pero alcanzables. Compromtete pblicamente y ante inversores, sobre todo con lo
que realmente se puede hacer. Que las sorpresas sean positivas o al menos, no negativas!. As se va generando
un crculo virtuoso de confianza y credibilidad.
Aplica valoraciones menos ambiciosas. Al proponer
planes ms cautos, las valoraciones sern ms bajas y s,
claro, para levantar la misma cantidad de capital habr que
diluirse ms.
Pero si uno busca ser ms autosuficiente se las arreglar para ajustar planes, gastos y equipo de tal forma que
se pueda hacer lo mismo o casi lo mismo con menores
recursos y por lo tanto, con menos dilucin.
Y de vuelta al ser autosuficientes. El esfuerzo implicado
tiene muchos buenos subproductos, aparte de escapar
complejidades que luego se vuelven en nuestra contra,
como por ejemplo:

187

Generar una cultura de trabajo frugal, donde no se

gasta con alegra fenmeno, dicho sea de paso, que la
gran mayora de los inversores deseables rpidamente
aprecia y valora. A estos les nos encanta ver una cosa
que muchas veces se denomina respeto por el capital.
Nos preparamos para situaciones de crisis que
normalmente vendrn durante los primeros aos de vida
de un proyecto nos hacemos ms capaces de abordarlas
con un espritu creativo y efectivo a los inversores, por
cierto, generalmente no les gusta ver planteamientos de
ms de lo mismo para solventar estas situaciones.
Y el tercer consejo: trabajo en equipo! Para esto, nada
como invertir tiempo en ser transparente con colaboradores e inversores. Sobreinfrmales si acaso. Que no existan dudas importantes. Que todos sepan cul es el norte
del proyecto. S particularmente agresivo con las noticias
negativas. Que no haya sitio para especular sobre lo que
no est saliendo bien, sobre la informacin que se oculta.
Que todo colaborador se sienta valorado.
Eso s, comparte toda esta informacin, con optimismo
y convencimiento dentro de lo razonable, que los obstculos son para divertirse. De esto trata ser emprendedor!

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