LIDERAZGO Y LA NEGOCIACIN

La negociacin es una herramienta para afrontar el conflicto. Podramos defender

que es una tcnica para su prevencin, o que se trata de un arte para su
resolucin, o incluso, como apuesta el mtodo Harvard, que es mitad tcnica y
mitad arte. En todo caso, negociar puede servir para reducir la violencia derivada
de la falta de entendimiento entre los seres humanos
Para Lograr un liderazgo, las empresas necesitan lderes que desarrollen todo el
potencial empresarial que posee la organizacin, as como tener caractersticas
que le den grandes capacidades de negociacin y de visin haca el futuro.
Un lder debe tomar dos tipos de negociacin

Negociacin distributiva: su principal caracterstica es definir dentro de la

negociacin quien se lleva la mayor parte de la cantidad de bienes o
servicios por repartir, ejemplo de este tipo de negociacin es el acuerdo
laboral sobre salarios a travs de los representantes sindicales.
Negociacin integradora o de cooperacin: se caracteriza por operar con
la suposicin de que hay uno o ms arreglos que crean una solucin ganarganar; este tipo de negociaciones construyen relaciones a largo plazo, une
a los negociadores y favorece la sensacin de victoria.

No hay duda que cuando dos o ms partes se sientan a negociar lo harn siempre
con un propsito: llegar al acuerdo favorable a los intereses que defienden en
cualquiera de los casos a la menor distancia de su punto de partida o posicin
inicial. Es como si cada una de las partes situadas en dos puntos lejanos iniciar
una travesa con el objeto de llegar a un punto intermedio, lo ms prximo a la
partida de cualquiera de ellos, con el menor desgaste posible, y obligando a
recorrer a la otra parte la mayor distancia posible hasta el punto de encuentro. No
entender el proceso negociador en este contexto es suponer que la negociacin
es otra cosa: una justificacin o un esfuerzo teatral por calmar nimos y evitar
conflictos., sin embargo, entendemos que el proceso negociador entre partes que
defienden posiciones contrarias debe servir para defender planteamientos,
actitudes y decisiones que requieren, s, del acuerdo y de la aceptacin de otras
partes, pero que con las ventajas que concede un liderazgo fuerte y convincente
tiene que servir para evitar alejarnos lo menos posible de nuestra posicin de
partida, con el consiguiente xito de quienes defendiendo sus planteamientos,
creen que tienen las mejores soluciones.