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Como redactar una propuesta

Como redactar una propuesta

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Conferencia dictada el 25 de febrero de 2010 en la Universidad del Sagrado Corazón, Puerto Rico. Ofrecida por Millie Serrano de Sharp Advisors y organizada por el Instituto empresarial para la Mujer.
Conferencia dictada el 25 de febrero de 2010 en la Universidad del Sagrado Corazón, Puerto Rico. Ofrecida por Millie Serrano de Sharp Advisors y organizada por el Instituto empresarial para la Mujer.

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Published by: Instituto Empresarial,para la Mujer on Feb 25, 2010
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05/23/2014

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Millie J.

Serrano Strategist Strategic Planner Advisor Copyright 2010

Oferta escrita que un vendedor hace llegar a un cliente prospecto. Un paso esencial en un proceso de venta complejo cuando un comprador considera otras áreas más allá del precio. Un documento escrito
Productos
▪ Precios vs. Producto (tangible) ▪ Sencilla

Servicios

Pueden ser solicitadas o no solicitadas
Una propuesta donde no ha existido una solicitud formal

▪ Cómo se hará (intangible) ▪ Compleja y detallada

Persuadir al prospecto de contratarle
Medio de comunicación entre el vendedor y el comprado Contesta estricta y específicamente las preguntas que puede tener el comprador sobre lo que se propone y explicar los beneficios al contratarle.
▪ La única opinión que cuenta es la del comprador. Por tanto, esto definirá el formato.

No tiene que ver con formatos, estilos o lenguaje, sólo con dar la información clave para la toma de decisiones.

Solicitadas
Especifican qué información debe contener la propuesta
▪ Subastas ▪ Cotizaciones ▪ Descriptivas

No solicitadas
No especifica, pues no fue solicitada Deben generar el interés del comprador y convencer, pues no fue solicitada
▪ Cartas de intención ▪ Perfiles de negocios/Resúmenes ejecutivos ▪ Descriptivas ▪ Cotizaciones

No existe un formato universal Contesta
Qué Quién Cómo Cuándo Dónde Por qué

Ofrece Se necesita hacer Se necesita para hacer el trabajo Puede esperar el cliente Va a costar

Es usted Hará el trabajo Gerenciará/supervisará el trabajo Llamar en caso de inconvenientes Responsable de qué

Metodología Se hará el trabajo Se gerenciará/supervisará el trabajo Garantiza calidad del trabajo y satisfacción al cliente Minimizan riesgos Beneficiará al cliente Tiempo tomará

Estará disponible Comienza/termina trabajo Pagos

Se ofrecerá el servicio Entregará

Justificación
Metodología propuesta Seleccionarle

Carta de intención
Abrir una puerta Directo al grano Área de necesidad identificada Urgencia de atenderla Cómo su empresa puede atenderla Llamado a la acción

En los últimos meses hemos notado (datos concretos). Esto porque (justificación). Como resultado (necesidad). Ante esta situación nuestra empresa (Nombre empresa) puede ayudarle (manera cómo puede hacerlo) Por más de X años (Nombre empresa) ha colaborado con (Industria) en resolver situaciones como las antes señaladas. Por lo antes expresado es nuestra intención reunirnos con usted para abundar en cómo podemos resolver la situación presentada. Con este propósito llámenos para que, sin ningún compromiso, coordine una cita.

Perfil de negocio o Resumen ejecutivo
Inicio de una negociación Destaca los datos concretos que capacita a su empresa
▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Quiénes somos A qué nos dedicamos Cómo prestamos los servicios Equipo de trabajo Por qué contratarnos

Propuesta detallada/específica
Para continuar y cerrar un proceso de negociación Detalla la información que el cliente solicita
▪ Se escribe desde la perspectiva del cliente pues se pretende contestar sus dudas

Si el cliente no especifica qué, mantenerse en el qué, quién, cómo, cuándo, dónde y por qué

Haga un bosquejo Cuidado gramatical
Ideas fluyan y sean coherentes Puntuación Voz activa Una idea por oración

Verifique que las oraciones no se prestan a doble interpretación Breve y directo al grano – las personas no leen Revise varias veces. Descanse y luego revise. Tenga varios lectores Concéntrese en destacar resultados y usar datos. No use adjetivos.

Opiniones a menos que se les haya solicitado Adjetivar su trabajo Incluir filosofía, misión, visión, valores de la empresa. Concéntrese en el problema y cómo atenderá para garantizar resultados Errores ortográficos Jerga técnica Especular Información innecesaria Dar muchos detalles de no ser necesario

¿Preguntas?

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