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Consejos de los exitosos

Adam Aron - Presidente y director general, Vail Resorts


En la medida de lo posible, comparta slo con gente buena y honorable. De este modo, no ser
necesario un contrato. Si est lidiando con gente mala, ningn contrato podr protegerlo.
Thomas Barrack Jr. - Fundador, Colony Capital
No confundir los esfuerzos con los resultados.
Barbara G. Berger - Presidente, Food City Markets
Mi padre, Robert Katz, fund el negocio de la familia en 1953. Aunque fue un visionario en el rea
de los supermercados, siempre fue muy cuidadoso al evaluar nuevas localidades. Siempre quera
estar preparado para cualquier revs en los negocios.
Cuando muri en 1996, yo me volv la presidenta. Todava puedo escuchar su voz mientras me
daba este consejo: El sol no brilla para siempre. Mientras que el crecimiento y la expansin son
siempre una prioridad, planificar y prepararse para un gran revs y nueva competencia puede salvar
el negocio en malos momentos.
William C. Byha - Director general, Development Dimensions International
Al principio de mi carrera, trabajaba en las oficinas centrales de JC Penney. Uno de los altos
ejecutivos tena una manera de poner todas las decisiones a prueba: Qu es lo mejor que podra
surgir de esta decisin y qu es lo peor que podra surgir de esta decisin?
Yo adopt esta misma prueba y me ha funcionado. Con frecuencia he identificado problemas de
relaciones pblicas o riesgos que sobrepasan el beneficio que surgira de una accin particular.
Gregory Cash - Presidente y director general, Vasomedical
Dos principios de comunicacin me han resultado muy tiles en los negocios: el tamao del
can y la regla de las 24 horas.
He descubierto que a medida que asciendo en la organizacin debo tener ms cuidado con lo que
digo y con la manera de decirlo. La gente suele escuchar cuidadosamente a la alta gerencia. Las
cosas que pasaran como un simple comentario cuando son dichas por un gerente medio adquieren
mayor peso cuando las dice un alto ejecutivo.
Por ejemplo, una vez not una mancha en la pared e hice un comentario al respecto, para luego
hallar que toda la pared haba sido repintada a causa del comentario. Es importante ponerse siempre
en el lugar del que escucha cuando se hace un comentario, porque el ruido depende del tamao del
can.
Con esto en mente, he adoptado lo que llamo la ley de las 24 horas. Siempre que recibo una
comunicacin que genera una reaccin emocional, sobre todo ira, tengo mucho cuidado sobre cmo
respondo. Si hay la posibilidad de que mi respuesta escrita est signada por la ira, espero al da
siguiente o un perodo de 24 horas. Luego leo de nuevo lo que haba escrito para ver si refleja a
cabalidad mi verdadera opinin o si las emociones hicieron que dijera algo que luego lamentara.
Luego arreglo la comunicacin desde un punto de vista menos emocional.
Michael J. Critelli - Presidente y director general, Piney Bowes
Ian Morrison, ex presidente del Instituto para el Futuro, me dijo que yo tena dos opciones como
presidente, o ser un mayordomo o ser un agente de cambio. Y que, en realidad, la nica opcin que
tena era ser un agente de cambio. El resultado de ser un agente de cambio es que probablemente no
recibira mucho crdito porque muchos de los beneficios vendran tras irme.

Tambin me ense que, normalmente, se sobreestima el ritmo de los cambios revolucionarios a


corto plazo y se subestima la magnitud de dichos cambios a largo plazo.
Karen Danziger - Vicepresidenta ejecutiva, Howard-Sloan-Koller
Debemos aceptar el cambio o irnos. No debemos tratar de cambiar lo que no se puede cambiar.
Debemos aceptar lo dado y cambiar lo que se puede cambiar, o pasar a otra cosa.
Thomas Darden - Presidente, Quicksilver Resources

1.

Vaya a donde no hay trfico.

2.

Nunca obtendr ms de lo que est dispuesto a aceptar.

3.

La nica moneda que tiene lmite es el tiempo; as que gstelo con sabidura.

4.

Uno hace dinero cuando compra, no cuando vende.

Harris E. DeLoach - Presidente y director general, Sonoco


He descubierto que los grandes xitos y fracasos en los negocios dependen de si la gente adecuada
est o no en los cargos adecuados. Se puede contar con la mejor estrategia, pero esta no vale de
nada sin la gente adecuada. Si tenemos una mala estrategia pero la mejor gente, aquella ser
corregida por esta. Los negocios son creados por la gente adecuada.
George G. Gellert - Presidente, Atalanta Corp.
Cuando fui a Taiwn hace muchos aos, la persona que me ense la ciudad se me present como
el chofer. De todas formas, disfrut de su compaa y le estuve muy agradecido. Una noche, gracias
a un mejor intrprete, descubr que se trataba del presidente de la compaa que haba visitado.
Este fue el comienzo de una gran relacin de negocios, y un ejemplo de uno de los mejores
consejos que he recibido: cuando conozcas a alguien, independientemente de su cargo, s simptico
y amistoso porque nunca se sabe.
Dawn Hudson - Presidente para Norteamrica, Pepsi
Keith Reinhard, presidente de DDB, una vez me dijo: Si no puedes escribir tu estrategia en el
reverso de una tarjeta de presentacin, es demasiado compleja para llevarla a cabo.
Susan M. Ivey - Presidenta y directora general, Brown & Williamson Tobacco
Cuando era gerente senior, una persona me dijo: A medida que asciendes en la organizacin, se
vuelve ms importante la forma de hacer las cosas y disminuye la importancia de lo que logras. Lo
importante es el liderazgo y cmo se hacen las cosas.
Thomas S. Johnson - Presidente y director general, GreenPoint Bank
Mi padre me dio este consejo: No eres un hombre hasta que no tienes que despedir a alguien y no
eres un buen hombre si no detestas despedir a alguien.
Jerry Jones - Propietario y gerente general, Dallas Cowboys
Mi padre, Pat Jones, que posea ms instintos comerciales que cualquier otro hombre que haya
conocido, me dio tres importantes consejos:

1.

Mientras eres joven, sal con gente mayor. Es importante relacionarse con gente mayor que
tenga un historial de logros profesionales. Interactuar con este tipo de gente te permite
beneficiarte y crecer con su conocimiento, experiencia y sabidura.

2.

Filosficamente hablando, ten una gran puerta delantera y una pequea puerta trasera. Esto
quiere decir aprovechar todas las oportunidades que sea posible y dejar slo unas cuantas
sin explorar. La pequea puerta de atrs tambin tiene que ver con contar con gerentes
clave capaces de hacer muchas tareas. Tener un pequeo nmero de gente talentosa,
cuidarla, permitirle producir y crecer, y asirnos a esta.

3.

A veces, las mejores jugadas de ftbol (americano) son las que nos devuelven a la lnea de
partida. Con frecuencia, una persona es exitosa si logra mantenerse siempre en el juego.
Conozco a muy pocos emprendedores, cuyas decisiones hayan sido correctas ms de 50%
de las veces. Pero triunfan porque dejan atrs las prdidas y vuelven a la batalla.

Thomas M. Joyce - Presidente y director general, Knight Trading Group


Durante mis aos en Merrill Lynch, trabaj para algunas de las mejores personas que haya
conocido. Dos en particular establecieron el tono en la organizacin: Dan Tully, el director general,
y Steve Hammerman, el asesor general. Uno de los principales consejos que le daban a la
organizacin era el RSI: Retorno sobre la integridad.
La falta de integridad en los negocios es una sentencia de muerte. Mi experiencia es que el RSI es
el criterio ms importante de todos.
Michele Kleier - Presidente y director general, Gumley Haft Kleier
Procurar que alguien en los cargos superiores sea nuestro mentor. Dicha persona se convertir en
nuestro protector, confidente y defensor. A cambio, nos convertiremos en los ojos y odos de esa
persona en el resto de la compaa.
Timothy H. Ling - Presidente y director de operaciones, Union Oil of California
El mejor consejo de negocios que he recibido me lo dio Fielding Walker, que ascendi la escalera
corporativa en Unocal y llego a dirigir una de las divisiones ms importantes. Cuando llegu a la
compaa, intent cambiarlo todo.
Haba crecido como un chico razonablemente popular y en mi adultez me preciaba de poder
relacionarme y aprender de todo el que conoca. Pero ahora me enfrentaba a una realidad de no ser
muy popular en ciertos contextos de la compaa. As que empec a cuestionarme a m mismo y a
los cambios que se deban hacer.
Fielding Walker se dio cuenta de que yo estaba luchando y not que estaba perdiendo mi capacidad
de concentracin y confianza en hacer los cambios. Entonces vino a mi oficina y me dijo: Tim,
creo que en realidad ests buscando aprobacin. Eres un sujeto al que le gusta que la gente lo
apruebe. Hasta ahora has estado en situaciones en que tu personalidad te ha permitido que te
aprueben. Pero ahora ests en una situacin en que es imposible que hagas lo correcto por esta
compaa y, a la vez, ser aprobado por todo el mundo. Esto es imposible. Tienes que pensar bien en
quin quieres que te apruebe.
William T. Monahan - Presidente y director general, Imation Corp.
La mejor palabra en el vocabulario de negocios es no. Si no ests dispuesto a rechazar los malos
negocios y a los resultados pobres con el fin de obtener mejores oportunidades, no podrs ganar.
La peor palabra en los negocios es gratis. Las ofertas, las muestras gratuitas y las pruebas
gratuitas tienen el mismo valor que pag el cliente: cero. Si tienes valor, cobra por este. Si el valor

no puede ser vendido, entonces tienes malos vendedores o realmente no tienes el valor que crees
que tienes.
Don Nigbor - Presidente y director general, Benchmark Electronics
Ms de 20 aos atrs, cuando era un joven gerente de departamento, mi mentor me dijo: En una
situacin dada, no te apoyes en una nica solucin para resolver el problema. Desarrolla caminos
paralelos que puedan ser usados en caso de que la solucin original no rinda sus frutos.
James Pignatelli - Presidente y director general, UniSource Energy
Tomar una decisin con toda la informacin necesaria significa tomarla demasiado tarde.
Robin B. Smith - Presidente, Publishers Clearing House
Hace muchos aos, mientras trabajaba en Doubleday como gerente de producto de Book Club,
recib una llamada de un reclutador ofrecindome un empleo en Charter Communications.
Me entrevist Ed Downe. Durante la entrevista me dijo: Tu problema es que piensas como un
empleado, no como el dueo. Debes pensar como el dueo.
El resultado fue que me ofrecieron el empleo pero no lo tom porque Doubleday me ofreci ser
presidente del Book Clubs. Pero pienso en las palabras de Downe con frecuencia.
Este es el RESUMIDO COMPLETO.