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Las emociones en la Negociación

No podemos evitar sentir emociones, así como tampoco podemos evitar pensar. El reto
consiste en aprender a generar emociones útiles en aquéllos con quienes negociamos y
también con nosotros mismos.
Negociamos todos los días, ya sea que se trate de decidir a dónde ir a cenar, cuánto
pagar por una cartera o cuando despedir a un empleado.
Las emociones en la negoción plantea un método para manejar las emociones que
afectan a uno
Capítulo 1
Las emociones son intensas y siempre están presentes y es difícil de manejarlas.
En una negociación intervienen tanto la cabeza como las entrañas: la razón y la
emoción. La negociación implica algo más que un argumento racional. Los seres
humanos no son computadores. Además de sus intereses esenciales, usted es parte de la
negociación. Sus emociones están presentes y terminarán implicadas. Lo mismo
ocurrirá con las emociones de los demás.
Qué es una emoción?
Es una experiencia que se siente. Uno siente una emoción; no se limita de pensar sobre
ella. Cuando alguien dice o hace algo que reviste importancia personal para usted, sus
emociones responden, por lo general con pensamientos asociados.
Las emociones pueden ser positivas o negativas. Una emoción positiva eleva el estado
ánimo personal. Trátese de orgullo, esperanza o alivio, una emoción positiva se siente
bien. En una negociación, una emoción positiva hacia la otra persona probablemente
construya una buena relación de comunicación, con ella, marcada por la buena voluntad
y la comprensión. Por el contrario, la ira, la frustración son emociones negativas que
producen un sentimiento de aflicción personal y es menos probable que construyan una
buena relación de comunicación.
Las emociones pueden ser un obstáculo para la negociación
1.
Pueden desviar la atención de los asuntos sustanciales: si usted o la otra persona
se siente molesta, ambas tendrán que afrontar el problema de las emociones.
2.
Pueden dañar una relación: las emociones intensas pueden nublas sus
pensamientos, con lo cual corre el riesgo de dañar su relación.
3.
Pueden ser utilizados para aprovecharse de usted: si usted hace un gesto
negativo ante la propuesta de otro negociador o vacila antes de manifestarle sus
intereses, estas reacciones observables dan pista acerca de sus verdaderas inquietudes y
vulnerabilidades.
No sentir emociones…. Es imposible, así como es imposible dejar de pensar. En todo
momento uno está sintiendo algún grado de alegría o tristeza, entusiasmo o frustración,
aislamiento o compromiso, dolor o placer.
Emociones positivas Emociones negativas





Emocionado
Agradado
Divertido
Entusiasmado
Animoso
Radiante

Las expectativas básicas son suficientemente sencillas como para usarlas de inmediato. Conexiones estructurales: son los vínculos que uno tiene con otra persona con base en su pertenencia común a un grupo. Es posible que no esté de acuerdo con el punto de vista del otro. 2. o creando nuevos vínculos. y suficientemente sofisticadas como para emplearlas en situaciones complejas. enfoque su atención en cinco expectativas básicas: aprecio. En vez de tratar de afrontar directamente la cantidad de emociones que lo afectan a usted y a otros. valorados y escuchado. Las expectativas básicas ofrecen un marco poderoso para abordar las emociones sin dejarse de abrumar por ellas. es más probable que trabajen conjuntamente y menos que actúen con hostilidad. Capitulo 4 Establecer afiliación Con una afiliación más fuerte. status y rol. Al hablar sobre temas personales puede reducir la distancia personal entre usted y el otro. Las expectativas básicas son necesidades humanas que revisten importancia para casi todas las personas en prácticamente toda negociación. Puesto que con tanta frecuencia dejamos de manifestar el aprecio. Se pueden fortalecer las conexiones estructurales buscando los nexos que se tienen en común con otra persona. Tácticas que le ayudaran a conectarse con otros a un nivel personal: . necesitamos: • Entender el punto de vista del otro. no la emoción En vez de dejarse enredar por todas las emociones que usted y la contraparte están sintiendo. El aprecio es una expectativa básica. siente o hace y • Comunicar nuestra comprensión con palabras y acciones. • Encontrar mérito en lo que cada cual piensa. concentre su atención en aquello que genera dichas emociones. La afiliación tiene dos cualidades: 1. Una negociación que implique múltiples partes y grandes intereses exige una mayor compresión de las cinco expectativas básicas.• • • • • • Culpable Avergonzado Humillado Abochornado Envidioso Celoso Capitulo 2 Aborde la inquietud. Eso está bien. el trabajo conjunto se facilita y se torna más productivo. pero cerciórese de dar también suficiente espacio a los demás. Conexiones personales: son los vínculos personales que lo unen con otro. más que unas sencillas ¨gracias¨. por consiguiente. autonomía. lo puede entender y reconocer cualquier mérito que le encuentre. Sin embargo. afiliación. Puede utilizarla como palanca para propiciar emociones positivas en usted mismo y en otros. Si las personas se sienten sinceramente apreciadas. Capitulo 3 Exprese su aprecio Tres elementos para expresar el aprecio Expresar el aprecio requiere. Todo el mundo desea sentirse comprometido.

A su vez. en vez de utilizar el teléfono. Si en verdad aprecia su propio estatus. Sin embargo. Sin embargo. el computador o el correo electrónico. tratarlos con el respeto apropiado con frecuencia los insta a respetarlo a usted. no debe preocuparse por lo que piensen de usted. • Manténgase en contacto. y trabajar para mejoras o desarrollar áreas nuevas. Aprecie el estatus alto de los otros cuando sea pertinente y merecido y enorgullézcase de sus propias áreas de pericia y logros. en la mayoría de los casos. Puede definir su rol estrechamente. Aunque su estatus social sea inferior al de una estrella de cine o el director ejecutivo de una empresa. no es necesario competir con los demás por estatus. Capítulo 7 Escoger un rol satisfactorio En una negociación. • Converse sobre temas que revistan importancia para usted. es posible que tenga muchas áreas de estatus particular que superen las de ellos. Tal vez le tome algo de tiempo determinar cuáles son sus puntos fuertes. Las sesiones conjuntas de lluvia de ideas son un proceso práctico para idear opciones mutuamente beneficiosas. Todos los tenemos. siempre hay una labor por realizar.• Reúnase personalmente con el otro. • Evite limitar las autonomías de la otra persona. tiene la libertad de moldear las actividades relacionadas con su rol. Cuando negocie tome la iniciativa: • Amplíe su autonomía. Tiene la libertar de ampliar las actividades de su rol o función convencional. Así como se requiere aplomo para buscar aprobación. siempre podrá hacer recomendaciones o sugerir opciones antes de que se tome la decisión. En casi cualquier rol. pero si los tiene. también se requiere aplomo para sentirse satisfecho con usted mismo y con lo que aporta a una negociación. Puede consultar antes de decidir. ya sea con un colega o con los interesados invisibles. también tiene la libertad de escoger roles temporales que lo facultan y que fomentan el trabajo conjunto. Finalmente. • Piense en otorgar espacio para acercarse al otro. Cuando alguien la irrespeta con o sin intención tendemos a experimentar emociones negativas. frustrantes. Capítulo 5 Respete la autonomía Todos queremos un grado apropiado de autonomía. Con un poco de preparación propia. de modo que pueda emprender sus negociaciones con confianza. Como cada persona tiene múltiples áreas de estatus alto. la manera como realice esa labor depende de usted. podrá identificar sus áreas de estatus social y particular alto. puede concentrar la atención en aspectos que son aburridos. Una y otra vez. . limitándola a las actividades que tiene la obligación de realizar o que alguien más espera que usted realice. Cuando se respeta. tendemos a sentirnos comprometidos. puede reconocer el estatus de los demás sin costo. Sea cual fuere la autoridad que tenga. Capitulo 6 Reconozca el estatus No es preciso buscar medallas u honores para demostrar que usted es un buen negociador y una persona valiosa.

la sustancia y las emociones. no nos damos cuenta de la oportunidad que nos brindan las emociones positivas. pero no se dé por vencido. Para manejarlas bien. Es preciso prepararse en lo referente al proceso de negociación. los temas sustantivos y las emociones de ambas partes. El desahogo puede ser útil. • Aprender de negociaciones anteriores. convertimos el asunto en una tempestad. Nos concentramos tanto en nuestros pensamiento que dejamos nuestras emociones al garete. La preparación incluye: • Tomar nuestra temperatura emocional • Tener un plan de emergencia: Para apaciguar las emociones negativas intensas. Conclusión Todos sentimos emociones constantemente. sin embargo. A medida que creamos argumentaciones para demostrar porque estamos en lo correcto y los otros están equivocados. Como resultado. Inténtelo. y con claridad acerca de cómo infundir emociones positivas en las dos partes. esta práctica con frecuencia nos deja a nosotros y a los demás más enojados. Un negociador bien preparado ingresa a la reunión con confianza emocional acerca de los temas sustantivos y procedimentales. La experiencia no será de utilidad en el futuro a menos que se aprenda de ella. Aunque muchos textos sagrados ponen énfasis en la ¨búsqueda de la felicidad¨.Remoldear su rol puede exigir esfuerzo. tenemos que estar preparados. E inténtelo una vez más. en una negociación tenemos tantas cosas en que pensar que prestamos poca o ninguna atención a las emociones. Capitulo 8 Emociones negativas intensas Con frecuencia. Para diagnosticar los detonantes de nuestras emociones y Para actuar con un pronóstico claro en mente. Capítulo 9 La preparación mejora el clima emocional de una negociación. Casi todo los negociadores tratan las emociones como si fueran obstáculos que impiden formular pensamientos claros y racionales. Las siguientes son dos actividades importantes requeridas para una preparación eficaz: • Establecer una estructura rutinaria de preparación. Después de una negociación revise la interacción en lo que respecta al proceso. las emociones intensas se presentan cuando menos las esperamos. pero sólo en la medida en que haya alguien que modere las autojustificaciones y tenga en mente los puntos de vista de cada una de las partes sobre la situación. Aunque muchas personas suponen que el desahogo es una manera útil de deshacerse de emociones negativas intensas. Con el tiempo podrá modificarla de acuerdo con sus preferencias. parece haber muy poco sentido común organ .