Plan de Negocios Diapositivas3

1
Cmo Hacer de tu Idea un Negocio Exitoso
Objetivo General
Conocimientos
Herramientas
Madure
su idea de
negocio
Idea
Concretar
Exito
Desechar
2
Alcance
Al finalizar el curso el participante ser capaz de:
Evaluar mediante la elaboracin de un plan de negocio que
incluye los recursos humanos, econmicos y financieros
necesarios, sus capacidades personales emitiendo un juicio
sobre la viabilidad de su idea.
Todos los aos, miles de inventores tiene una idea,

invierten en ella parte de sus ahorros y la trabajan durante
un tiempo. Despus se dan por vencidos. Por qu
descartan la idea? Principalmente porque no saben cul es
el paso siguiente.
1. CONSIDERACIONES
BSICAS PARA INICIAR UN
NEGOCIO
1.1 Procedimiento para

Planear
1)
2)
3)
4)
5)
Definicin del Objetivo.

Planteamiento de Alternativas.
Anlisis y evaluacin de Alternativas.
Elaboracin de un plan de accin.
Elaboracin del programa de ejecucin del mismo.
1.2 Razones por las que

debe planear un negocio
1)
2)
3)
4)
Convencerme a m mismo.
Convencer a otros que participen.
Guin de esfuerzos (misin, visin, etc).
Evaluacin de factibilidad de su negocio.
1.3 Consecuencias de
No planear
1)
2)
3)
4)
5)
Mala administracin y organizacin no apropiada.

El recurso humano inadecuado.
Deformacin para la toma de decisiones.
Desconocimiento de su mercado.
No se dispone de los recursos necesarios.
2. EVALUACIN DE LAS
CAPACIDADES PARA INICIAR
UN NEGOCIO PROPIO
2.1 Cualidades del

Empresario
1) Carcter para adquirir compromisos y asumir riesgos
2) Capacidad innovadora
3) Dotes de organizacin
4) Capacidad para soportar adversidades
5) Prudencia
6) Flexibilidad
7) Capacidad de liderazgo
8) Don de gente
9) Capacidad de asimilacin y adaptacin
10) Talento negociador
10
1. Carcter para adquirir

compromisos y asumir riesgos
XITO
RIESGO
RESPONSABILIDAD
Carcter para asumir un

Compromiso muy fuerte
11
2. Capacidad innovadora
XITO
Implantar
Frmulas
Innovadoras
Novedosas o
diferentes
FRANQUICIAS
12
3. Dotes de Organizacin
La organizacin de un negocio tiene que estar orientada
principalmente a satisfacer necesidades de:
LA ADMINISTRACIN
OBLIGACIN CON
LAS AUTORIDADES
CLIENTES
RELACIN CON
PROVEEDORES
ORGANIZACIN
POLTICA SALARIAL
FORMACIN DE
PERSONAL
13
4. Capacidad para soportar

adversidades
Problemas
Trmites
Permisos
14
5. Prudencia
Los presupuestos y previsiones de ventas e ingresos
debern ser de forma conservadora, ms bien
Tirando hacia abajo o pesimista.
Esta cualidad siempre proporciona frutos y satisfacciones
en el corto plazo.
15
6. Flexibilidad
Los consejos ajenos, fros y sin apasionamientos
de expertos o personas cercanas y de confianza,
pueden ayudar a corregir errores o reforzar aciertos.
Cambiar de rumbo a tiempo, puede ayudar a evitar
fracasos e incluso el cierre de la propia empresa.
16
7. Capacidad de
Liderazgo
Ideas claras
Imagen de competencia profesional
No tener dudas al hablar
Tener seguridad
Confianza
17
8. Don de Gente
18
9. Capacidad de Asimilacin
y
Adaptacin
Dado que en el entorno empresarial los mercados cambian
a gran velocidad, tanto en los mtodos de produccin como en
las frmulas del cmo vender, la promocin o el mismo manejo
de sus propios canales de distribucin, es muy importante que
el futuro empresario tenga o desarrolle la capacidad de asimilar
rpidamente los cambios, para poderlos reflejar al interior del
Negocio.
19
10. Talento Negociador

BUEN NEGOCIADOR
Manejo de Objeciones
No adoptar actitudes rgidas
Ceder en algn momento
20
2.2 Conocimiento y Habilidades

de un empresario
1) Experiencia
2) Habilidades tcnicas en produccin, ventas,
prestacin del servicio.
3) Conocimientos de administracin de negocios.
4) Conocimiento propio del giro del negocio a emprender.
21
2.3 Formndose como empresario
22
Autoevaluacin
como empresario
ES USTED UN LDER? .......
El xito de su negocio estar relacionado directamente con
las caractersticas y habilidades que posee como
empresario.
23
Ejercicio 2.3.1 de tu cuaderno de trabajo. Cuestionario de Evaluacin personal como futuro empresario
2.4 Plan para contrarrestar

deficiencias personales
Seguro de s mismo.
Organizado.
Competitivo.
Completa dedicacin a su negocio (Largas horas de trabajo).
Fuerte motivacin para poseer su propio negocio (Sacrificios a corto plazo para el
xito al largo plazo).
Capaz de enfrentar riesgos (Tomador de Riesgos).
Buen comunicador.
Capaz de tomar decisiones.
Apoyo de su familia.
Experiencia necesaria.
Habilidades tcnicas.
Situacin financiera personal.
24
Soador
VS
Emprendedor
No basta con slo tener una idea hay que:
Trabajarla
Desarrollarla
Defenderla
Reforzarla
Moldearla
Pulirla
25
Preprese como empresario
Hable
Observe a otros empresarios
Busque capacitacin
Lea libros
26
Ejercicio 2.4.1 de tu cuaderno de trabajo. Plan para fortalecer sus caractersticas y habilidades
3. DESARROLLO DE LA IDEA
GENERAL DEL NEGOCIO
27
La idea de desarrollar un negocio y crear una empresa que

lo explote es algo ms comn de lo que creemos. Todos
somos en cierta medida emprendedores y a todos se nos
ocurren ideas de negocio. El problema, lgicamente est en
saber cmo explotar esa idea de forma ms o menos
sensata, rentable y clara.
28
Desea tener su propio negocio?

Pasos Bsicos
a)
b)
c)
Generar la idea
Elaborar el plan de negocios
Iniciar operaciones
29
Para comenzar e iniciar un

negocio
INVESTIGAR
- Seguridad en s mismo
Motivacin
Deseo
Planear
Talento
- Conocimiento del producto

-Anlisis y evaluacin de mercado, clientesproveedores
- Evaluacin de la competencia
30
3.1 Generando Ideas de Negocios

Por qu deseo tener mi propio negocio?
31
Generando Ideas de Negocios
Observacin de los cambios y de las nuevas necesidades.

Observar las nuevas tendencias.
Observar las deficiencias de los dems.
La propia experiencia.
DEFINICIN DEL NEGOCIO
IDEA
NEGOCIO
PERFIL DEL
EMPRESARIO
MERCADO
32
3.2 Mi idea: la Mejor

VISIN DE EMPRESA
Deseo
Emocin
Sentirse Empresario
33
Mi idea: la Mejor
Qu productos o servicios vender su negocio?

Quin comprar sus productos o servicios?
Por qu comprarn sus productos o servicios?
Cmo vender sus productos o servicios?
34
Ejercicio 3.2.1 de tu cuaderno de trabajo.Generando ideas de negocios.
Cultura
Comportamiento de las personas y sus causas
Conocer la oferta de productos (revistas, etc.)
Avances tecnolgicos
Entorno econmico, social, tendencias de mercado
35
3.3 Inicie la idea de la Empresa

IDEAS
Proyecte la idea
de su empresa
Exitosa
ALTERNATIVAS
Suee
Participacin abierta
Libertad
Sin juicio
36
Ejercicio 3.3.1 de tu cuaderno de trabajo. Cuestionario de evaluacin para el inicio de su negocio
VISIN
CLAVE
DE
XITO
37
Ejercicio 3.3.2 de tu cuaderno de trabajo. Lluvia de ideas de negocios
Evalue y seleccione
la mejor idea !!!
Identifquese
Sintase cmodo
Perciba su negocio
Sienta y empiece a vivir su xito.
38
Ejercicio 3.3.3 de tu cuaderno de trabajo. Ventajas y desventajas de ideas de negocio
3.3.4 Resumen de la idea de negocio
3.4 Clases de Empresas

1.- Industrial
(fbrica)
2.- Comercial
(tienda)
3.- Servicios
(consultora)
39
Ejercicio 3.4.1 de tu cuaderno de trabajo. Clases de empresas
3.5 El perfil de mi Empresa

Es un documento que describe en detalle todos los aspectos
de su negocio.
PARTES DE UN PERFIL DE NEGOCIO.
Presentacin.
Identificacin del mercado y plan de mercadeo.
Organizacin del negocio.
Inversin.
Financiamiento.
Forma legal del negocio.
PLAN DE
ACCIN
PLAN DE
NEGOCIOS
Ejercicio 3.5.1, 3.5.2, 3.5.3, 3.5.4 de tu cuaderno de trabajo. Visin, Misin, Objetivos de la empresa,
Plan de accin para el inicio de su negocio
40
4. DETERMINACIN DE LA
CONVENIENCIA DE INICIAR
UN NEGOCIO PROPIO
41
4.1 Ventas
FACTORES DE INFLUENCIA PARA LAS VENTAS
- Internos
-Externos
42
4.2 Plan de ventas

y Costos Totales
Para asegurarse de que su negocio pueda sobrevivir si las cosas no
van bien como espera, deber estimar:
Sus costos un poco ms altos de lo que piensa que ellos sern.
Sus ventas un poco ms bajas de lo que espera vender.
Puede usar su plan de ventas y costos para:
Medir el desempeo financiero de su negocio.
Mostrar la posibilidad del negocio de obtener utilidades.
43
Si despus de haber complementado su Plan de Ventas y Costos,

encuentra que su negocio estar funcionando con prdida, debe
meditar las siguientes preguntas:
Sus ventas son bajas?, Son sus precios muy bajos?, Puede
aumentar los precios de venta de sus productos?
Son sus costos de material directo muy altos?
Son sus costos de mano de obra directa muy altos?
Es muy alta la remuneracin que usted se ha asignado?
44
Ejercicio 4.2.1 de tu cuaderno de trabajo. Plan de ventas y costos
Dos cosas son muy importantes para iniciar su negocio:

Obtener utilidad.
Que no tenga problemas de liquidez.
Para controlar la utilidad y liquidez se deben preparar dos
planes:
Un plan de ventas y costos.
Un plan de flujo de caja.
45
4.3 Ganancias
Ingresos
Egresos
Ganancias
46

LA UTILIDAD
1) UTILIDAD BRUTA
= Ventas-Costos directos
2) UTILIDAD DE OPERACIN
= Ventas-costos de operacin
3) UTILIDAD NETA
= Ventas-Costos de Operacin - Impuestos
47
Estados de Resultados
Empresa
Ventas
Gastos Variables
Utilidad Bruta
Gastos Fijos
Depreciacin
Utilidad de Operacin
Intereses
Utilidad antes de impuestos
Impuesto obre la renta
Utilidad Neta
"A"
"B"
$ 15,000
9,750
$ 15,000
9,750
5,250
1,975
600
5,250
1,975
2,675
2,675
1,625
375
2,300
782
1,518
600
1,050
357
693
48
Ejercicio 4.3.1 de tu cuaderno de trabajo. Estado de Resultados
4.4 Flujo de caja o efectivo

Gua para preparar un flujo de caja proyectado
ENTRADAS DE EFECTIVO (INGRESOS):
Estimar relacin de ingresos en el periodo
1.
Efectivo al inicio del periodo
2.
Ingresos por ventas
3.
Otros ingresos
4. Total de efectivo disponible (total de ingresos)
49
SALIDAS DE EFECTIVO (EGRESOS):

Haga una relacin de egresos estimados
5. Egresos por costos de materiales directos
6. Egresos por costos de mano de obra directa
7. Egresos por costos indirectos
8. Egresos por inversiones en equipo
9. Otros egresos
50
SALIDAS TOTAL DE EFECTIVO

10. Total de egresos
Sume todos los egresos totales del periodo
Determine el efectivo con que iniciar el prximo periodo.
SALDO FINAL DE CAJA

11. Efectivo al final del periodo
51
Flujo de Efectivo
ENTRADAS
Crdito Bancario
Cobranza
Total de entradas
SALIDAS
Inversin en activo Fijo
Inversin en Capital de trabajo
Gastos Variables
Gastos Fijos
Pago de Intereses
Abono a Capital al Banco
Mnimo en Caja
Total Salidas
Flujo de efectivo neto
"A"
"B"
1,500
13,750
21,250
6,500
13,750
21,250
6,000
1,500
9,750
1,975
375
187.5
300
20,087.5
1,162.5
6,000
1,500
9,750
1,975
1,625
812.5
300
21,962.5
(712.5)
52
Ejercicio 4.4.1, 4.4.2 de tu cuaderno de trabajo. Flujos de caja mensual y proyectado
4.5 Rentabilidad del negocio

FORMAS PARA ELEVAR LA
RENTABILIAD
1) Eficiencia en el uso de activos
2) Incremento del margen de utilidad
3) Apalancamiento de la empresa
53
Ejercicio 4.5.1, 4.5.2, 4.5.3 de tu cuaderno de trabajo. Capital Contable, Gastos de instalacin,
Estimacin de gastos iniciales

INVERSIN REQUERIDA
Antes de que pueda iniciar un negocio necesitar dinero para
varios pagos, este dinero es lo que se conoce como capital inicial.
CUNTO DINERO NECESITA PARA
INICIAR SU NEGOCIO?
Depende del tipo de negocio que est iniciando.
En cualquier caso, deben ser considerados dos tipos de pagos:
Gastos Pre-inversin
Gastos Iniciales
54

GASTOS DE PRE-INVERSIN
Son los montos que tendr que pagar antes de que su negocio
pueda iniciar actividades.
Ellos pueden incluir:
Pagos por alquileres, muebles y equipos, maquinaria, honorarios legales,
cargos por conexin elctrica, servicio de telfono, etc.
Hay tres formas en que pueden financiarse estos recursos:

Recursos propios
Endeudamiento con terceros
Prepare una lista de todos los gastos de pre-inversin
que estima tendr que realizar.
55
GASTOS INICIALES
Son los montos que tendr que pagar durante los
primeros meses de operacin de su negocio.
Debe tener suficiente liquidez para cubrir estos gastos hasta que
pueda solventarlos con los ingresos generados por sus ventas.
Ellos pueden incluir:
Su propio sueldo, as como los de su personal, alquiler, publicidad,
gastos por fletes, gastos mensuales de telfono, luz, agua, seguro,
pago de intereses y otros.
56

FUENTES DE CAPITAL INICIAL
Usando ahorros personales

Prstamos de amigos o familiares
Prstamo de un banco o institucin financiera
Prstamo de fondos especiales del gobierno (micro
crditos)
Antes de comprometerse con un prstamo es conveniente analizar

el mercado financiero, considerando los criterios de evaluacin
siguientes:
La tasa de inters, comisiones y otros gastos
Los plazos de repago de la deuda
La forma de pago de la cuota
Las garantas
57
El plazo de gracia

CMO SOLICITAR UN PRSTAMO
Crdito de familiares
Instituciones Bancarias
Prstamo
Prstamo
Capital de trabajo
Activos Fijos
Reales
(Bienes Hipotecarios)
Garantas
Personales
(Valores: Acciones, Automviles,
Maquinaria, entre otros)
58
5. REQUERIMIENTO DEL
NEGOCIO
59
5.1 Personas involucradas

en su Negocio
Propietario
Socios
Empleados no familiares
Familiares en su empresa.
Asesores
Proveedores
Clientes
60
Propietario
Desarrollar ideas, metas y planes de accin para el negocio.
Organizar y motivar a las personas para realizar los planes de
accin.
Asegurarse que los planes de accin se lleven acabo y que las
metas del negocio se alcancen.
61
Personal
Personal que necesitar en su empresa:
Haga una lista de todas las tareas que
llevarn a cabo en su empresa.
Decida qu tareas no tendr el tiempo o
las calificaciones para ser realizadas por
usted.
Cuntos empleados necesitar para
efectuar esas tareas.
62
Ejercicio 5.1.1 de tu cuaderno de trabajo. Requerimiento de personal
Familiares en su empresa
Puede ocasionar algunos problemas, tales como:
Conflictos entre empleados o socios familiares, con los que no
son.
Si emplea miembros de su familia como parte de su personal
ellos pueden sentirse con derecho a un trato especial.
Difcil separar problemas familiares de los problemas del
trabajo.
Si desea integrar a sus familiares como socios o miembros de
su equipo de trabajo, debe recordar los problemas que se
pueden presentar y establecer reglas claras.
63
Asesores Externos de la empresa

Personal especializado.
64
Proveedores
Los proveedores permiten que nuestros productos,
mercancas o servicios se ofrezcan sin ninguna
interrupcin y a precios competitivos.
Clientes
Es la razn de ser de la empresa y el elemento potencial de
desarrollo de la misma.
65
5.2 Construya el organigrama

de su empresa
La organizacin puede ser muy simple y sobre todo flexible,
lo que permite adecuarse a los cambios y necesidades del
trabajo y especialmente del mercado.
Direccin
Ventas
Administracin
Produccin
66
Defina la estructura
Organizacional de su negocio
Los criterios para la definicin de una estructura
organizacional empresarial debe estar en funcin del tipo
de empresa, llmese de produccin, servicios o
comercializacin.
Una de las caractersticas que favorece a la micro y
pequea empresa es contar con una organizacin flexible.
Ejercicio 5.2.1 de tu cuaderno de trabajo. Elaborar el organigrama de su empresa

5.2.2 Forma legal de la empresa 5.2.3 Responsabilidades legales y requerimientos de seguros
67
5.3 Aspectos tcnicos de

su negocio
COSTEO DE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS
El costeo ayuda a su negocio a:
Fijar precios.
Reducir y controlar costos.
Tomar mejores decisiones en el manejo de su negocio.
CONOCIENDO LOS COSTOS
En cada negocio slo hay dos tipos de costos:
a) Costos Directos
b) Costos Indirectos.
68
Ejercicio 5.3.1 Costo directo e indirecto

COSTOS DIRECTOS:
Son todos aquellos costos que estn relacionados
directamente a los productos o servicios que usted
manufactura o vende. Los costos directos se dividen en:
a)Costos de material directo
b)Costos de mano de obra directa.
COSTOS INDIRECTOS:
Son aquellos componentes del costo que no participan
directamente en el producto o servicio.
a)Alquileres
b)Mano de obra indirecta
c)Energa, etc.
Es importante notar la diferencia entre costo de mano de obra directa y costo de
mano de obra indirecta.
Ejercicio 5.3.2 de tu cuaderno de trabajo. Reforzamiento para el tema de costos directos e indirectos
5.3.3 Costos de mano de obra
69
DEPRECIACIN
La depreciacin es la prdida en el valor por desgaste del equipo,
maquinaria o vehculos, que representan un activo para la empresa.
70

COSTO TOTAL
El costo total de fabricar o vender un producto o proveer un
servicio es la suma de todos los costos directos e indirectos.
1
Calcular
Calcular
Calcular
Suma 1+2+3
Costo de
Materiales
Directos
Costo de Mano
De Obra Directa
Costos
Indirectos
COSTO
TOTAL
COSTEO PARA UNA EMPRESA COMERCIAL

Costo Directo:
Es el costo de adquisicin del artculo.
Costo Indirecto:
Son todos los costos que tiene el negocio, excepto los costos de
compra de la mercadera que revende.
71
Ejercicio 5.3.4 de tu cuaderno de trabajo. Costeo del Producto

REDUZCA COSTOS
Los mejores beneficios de una micro y pequea empresa estn
en la reduccin de costos.
Reducir costos est vinculado a:
Eliminar desperdicios
Eliminar el trabajo defectuoso
Emplear herramientas en buenas condiciones
Reducir movimientos en el proceso de fabricacin
Optimizar el uso de mquinas y equipos
El mantenimiento de sus mquinas y equipos
Comprar con buenos precios
72
6. IDENTIFICACIN DEL
MERCADO OBJETIVO Y EL
PLAN DE MERCADO
73
Inicie su Negocio
Resulta absurdo embarcarse dentro de un aventura en un

mercado que se desconoce. Pero tampoco es posible creer
que se conoce un mercado por el mero hecho de haber
estado en l varios aos. Hay que hacer todos los esfuezos
necesarios para comprender en qu mercado est nuestro
negocio y cmo funciona.
74
6.1 Cmo conocer las necesidades

de sus clientes
INVESTIGACIN
NECESIDADES
DEL
CLIENTE
ESTUDIO DE MERCADO
75
Ejercicio 6.1.1 de tu cuaderno de trabajo. Compra venta de productos o servicios
Cmo conocer las necesidades

de sus clientes
Es necesario satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes,
entonces su negocio probablemente tendr xito.
Si estuviera en la playa...
Una persona comprara:
Un sombrero para el sol:
Una billetera:
Materiales para el techo:
Pescado fresco:
Zapatos:
Comida preparada:
Equipo de soldadura:
Un vestido de novia:
si
si
si
si
si
si
si
si
no
no
no
no
no
no
no
no
76

de sus clientes
Cales son las diferentes caractersticas de los clientes de su
negocio?
Qu productos o servicios desean estos clientes?
Qu es importante acerca de cada producto? (El tamao, el
color, la calidad, el precio).
Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada
producto o servicio?
Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar?.
Cundo compran?
Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectuan las compras?
77

de sus clientes
Est creciendo la cantidad de clientes?
Se ha incrementado la cantidad de clientes en el pasado?
Tiende a estabilizarse, o continuar aumentando?
Por qu los clientes compran determinados productos o
servicios?
Est buscando la gente algo diferente?
78
Ejercicio 6.1.2 de tu cuaderno de trabajo. Cmo conocer las necesidades de sus clientes?
Cmo puede averiguar sobre

sus clientes potenciales
Hable con personas que usted piensa que pueden comprar

en su negocio.
Escuche lo que opinan los clientes sobre sus competidores
Qu es lo que piden?
Pregunte a la gente porqu ellos compran en su negocio y
no en otros.
Lea revistas de negocios, peridicos, revistas
especializadas para obtener informacin e ideas sobre
productos y servicios.
79
Conozca la competencia
80
Ejercicio 6.1.3 de tu cuaderno de trabajo. La competencia
Conozca a sus Competidores
Qu precios cobran ellos?

Qu calidad de mercanca o servicios ofrecen?
Cmo promocionan sus mercancas o servicios?
Qu servicios adicionales ofrecen?
El local donde funciona es caro o barato?
Cuentan con infraestructura moderna?
Tienen un personal capacitado y bien remunerado?
Realizan publicidad?
Cmo distribuyen sus productos o servicios?
Cul es su estrategia de mercadeo?
Cules son los puntos dbiles de sus competidores?
81
Ejercicio 6.1.4 de tu cuaderno de trabajo. Perfil de sus competidores
Anlisis Estratgico
Fortalezas
Debilidades
82
Ejercicio 6.1.5 de tu cuaderno de trabajo. Fuerzas y debilidades de la competencia
6.2 Estrategia de Diferenciacin

Ventajas de
su producto
La
Competenci
a
83
Producto
Estrategia de
Mercado
Precio
Promocin
Plaza
84
Prepare un Plan de Mercadeo

El plan de mercado es esencial para el xito de todas las
empresas y conduce a un uso eficiente de los recursos, al logro
de productos que valoran los clientes y la generacin de los
beneficios que los inversores esperan. Cuando la planificacin
es acertada, las empresas pueden lograr ms con menos.
Un buen Plan de Mercadeo incluir secciones sobre cada una de
las 4 Ps. Estas son:
Producto.
Precio.
Plaza.
Promocin.
85
6.3 Producto
Debe decidir qu clases de productos o servicios
ofrecer y tambin qu calidad, color, tamao, etc.
Para minoristas y mayoristas producto significa
rendimiento en funcin de su variedad.
La importancia que tienen no radica

en la posesin, sino en las ventajas que
ofrecen al cliente.
86
Producto
ASPECTOS ATRACTIVOS PARA EL CLIENTE
AR
PR E
CA
EMPAQUE
OTROS
SEN
T
ACI
PERMISOS
87
Motivo de compra dominante

`Para
resolver un problema.
`Para lograr comodidad.
`Para incrementar productividad.
`Para obtener seguridad econmica.
`Para mejorar imagen .
`Para obtener un gusto.
88
Los productos
pueden
ser de....
Consumo:
Satisfacen necesidades
humanas formadas por
personas, hay compras por
impulso y maneja poco
volumen.
Negocio:
Satisfacen necesidades de
transformacin para la
industria, formadas por
empresas, hay compras
racionales y maneja altos
volmenes.
89
Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen un

bajo involucramiento de compra, son de
consumo generalizado. Ejemplos: Jabn,
Pasta de Dientes o Servilletas.
z Comparacin: Requieren un mayor tiempo
y esfuerzo y por ende un mayor
involucramiento de compra. Ejemplos:
Ropa, zapatos o muebles.
z Especializados: Requieren un mayor
esfuerzo e informacin, por ende mucho
mayor involucramiento de compra.
Ejemplos: Computadora o capacitacin.
z No Buscados: Son desconocidos o de
resistencia para el consumidor. Ejemplos:
Servicios funerales o Mdicos.
z
Productos de
Consumo
90
Ejercicio 6.3.1 de tu cuaderno de trabajo. Plan de Mercadeo - Producto
6.4 Precio
Precio significa cunto va a cobrar a sus clientes por
sus productos o servicios.
Incluyendo: Ganancia esperada, Descuentos,

Promociones, Crditos, Costos y gastos de produccin o
comercializacin.
Para fijar sus precios, usted debe:

Conocer sus costos.
Conocer cunto estn dispuestos a pagar sus clientes.
Conocer los precios de sus competidores.
Conocer sugerencias del proveedor.
91
.
Ejercicio 6.4.1 de tu cuaderno de trabajo. Determinacin del precio de su producto
El Precio cubre
tres propsitos
Costo Directo
Costo Indirecto
Utilidad Deseada
Precio
Precio
Consideraciones sobre el Precio

9 Los Precios siempre estn a prueba.
9 Fijar el Precio no es fcil.
9 Si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es
correcto.
9 Todos quisiramos saber cul es el mejor precio para
nuestros productos.
9 Los Precios se ven afectados por la competencia y la
demanda.
Ejercicio 6.4.2 de tu cuaderno de trabajo. Precio del producto o servicio
92
6.5 Plaza
Se refiere al lugar donde estar ubicado su negocio.
Para un fabricante, la plaza tambin significa el mtodo de
distribucin que escoge para sus productos. Hay diferentes maneras
de distribuir sus productos a sus clientes:
Vender directamente.
Contactar minoristas que vendan sus productos.
Contactar mayoristas que vendan sus productos.
93
Ejercicio 6.5.1, de tu cuaderno de trabajo. La plaza del producto o servicio,
6.5.2 Metodos de distribucion de su producto
6.6 Promocin
Informar y atraer a los clientes para que compren
sus productos o servicios.
Hay muchas formas diferentes de hacer promocin.

Los mtodos empleados son:
La Publicidad.
La Promocin de Ventas.
Hgase las siguientes preguntas:
A qu clase de clientes debo orientarme?

Qu medios de publicidad se adecan mejor?
De cunto tiempo dispongo?
Cul es el momento oportuno?
Cmo evaluar sus resultados?
Debo capacitar a mi personal de ventas?
Qu productos promocionar, todos?
La promocin le costar dinero a su negocio?
Ejercicio 6.6.1de tu cuaderno de trabajo. La promocin del producto o servicio
94
Promocin
Es bsicamente un intento de influir en el pblico a
travs de informar y dar a conocer su
producto, para persuadir hacia la venta.
PRESENTAR
SUS
PRODUCTOS
CLIENTES
95
La Promocin crea
Mecanismos para que el cliente o consumidor se
sienta impulsado a adquirir el producto.
Mediante:
Precios especiales
Descuentos
Rifas
Canjes
Ofertas
96
Ejercicio 6.6.2 de tu cuaderno de trabajo. Estrategia de promocin y publicidad
Promocin
Identifique su mercado meta
Medios publicitarios existentes
Presupuesto asignado para la promocin
Identificar el momento ideal para la promocin
Estudio de la competencia
97
Actividades de Promocin
H Folletos y Catlogos.
H Regalos y Obsequios.
H Demostraciones y muestras de productos.
H Exposiciones y concursos.
H Reduccin de precios.
H Ofertas 2x1.
H Regalos de productos.
98
Promocin
RADIO
CREATIVIDAD
PRENSA
CLIENTES
POTENCIALES
GRFICOS
99
7. ESTIMACIN DE LA
INVERSIN TOTAL PARA
INICIAR UN NEGOCIO
100
7.1 INTRODUCCIN
Capacidad de Produccin
101
7.2 MONTO DE LA INVERSIN
102
Ejercicio 7.2.1 de tu cuaderno de trabajo. Capital inicial del negocio
7.3 PLAN DE NEGOCIOS

Herramienta operativa que le ayuda a administrar su
negocio y trabajar por su xito.
103
7.4 CAPITAL DE TRABAJO

Recursos requeridos por el negocio para operar en
condiciones normales.
104
7.5 ORIGEN DE LOS

RECURSOS
7.5.1 Crditos personales
Prstamo Formal
7.5.2 Crditos bancarios
La fuente ms conocida de financiamiento disponible
105
7.5.3 Instituciones Financieras

Permiten un mayor riesgo en el prstamo que el banco, pero con
una tasa ms alta.
7.5.4 Arrendamiento Financiero u Operativo
Compra equipo que usted disfrutar sin la necesidad de ser
propio.
106

7.5.5 Factoraje
Prstamos sobre los activos de su empresa.
7.5.6 Proveedores
No podr financiarse totalmente,
puede contrarrestar el costo de
la mercanca o equipo durante el
periodo inicial si obtiene un
crdito comercial.
107

7.5.7 Capital Propio
Obtener el capital de inicio con tarjetas de crdito,es una
manera rpida y sin tanto papeleo.
7.5.8 Participacin o aportacin de accionistas
Porcin del negocio que se les
da a los inversionistas privados
por una cantidad de dinero.
El total del dinero propio y de
los inversionistas se le llama
Capital Social.
108
7.6 FLUJO DE EFECTIVO

Proyecta la cantidad de efectivo que tendr o necesitar
el negocio a largo plazo o en varios periodos.
109
7.7 PRESUPUESTOS
Planes formales escritos en trminos monetarios.
Determinan la trayectoria futura que se piensa seguir para
ciertos efectos como ventas, costos de produccin, gastos
de administracin y venta, etc.
110

PRESUPUESTOS PARA LA ELABORACIN
DE UN ESTUDIO FINANCIERO
DE INVERSIN
PRESUPUESTOS
Fija
Diferida
Capital de trabajo
DE INGRESOS
Producto(s) principal(es)
Subproducto(s)
Otros
DE EGRESOS
Costos de produccin
Gastos de administracin.
Gastos de venta
Gastos financieros
DE IMPUESTOS Y PTU
111

7.7.1 PRESUPUESTOS DE INVERSIN
Conjunto de erogaciones que es necesario realizar para
conformar la infraestructura fsica e intangible, que le
permitir al proyecto transformar un conjunto de insumos en
un producto determinado.
112

Inversin Fija
Todos aquellos bienes tangibles que es necesario adquirir
inicialmente y durante la vida til del proyecto.
Inversin Diferida
Todas las erogaciones para llevar a cabo la inversin del
proyecto, desde el surgimiento de la idea hasta su
ejecucin.
Capital de trabajo o Circulante
Los recursos requeridos por la empresa para operar en
condiciones normales y por el tiempo que resulte necesario
en tanto los ingresos son suficientes para sufragar los
gastos totales.
113

7.7.2 PRESUPUESTO DE OPERACIN
Se forma a partir de los ingresos y egresos de operacin y
tiene como objetivo pronosticar un estimado de entradas y
salidas monetarias, durante uno o varios periodos.
114

7.7.2.1 Presupuestos de ingresos de operacin:
Para estructurar la estimacin de presupuestos es recomendable:
Analizar la estrategia de comercializacin establecida en el estudio
de mercado.
Hacer el pronstico de ventas.
Una vez analizada la informacin referida, se conforma el
presupuesto de ingresos.
115

7.7.2.2 Presupuestos de egresos de operacin:
Est integrado por:
Costo de produccin
Gastos de administracin
Gastos de venta
Gastos financieros
116
7.8 IMPUESTOS Y REPARTO DE

UTILIDADES
Conforme a lo establecido en la Ley del Impuesto sobre la
Renta (ISR)
117
7.9 PRESUPUESTO DEL COSTO

DE VENTAS
118
7.10 DETERMINACIN DE LA
CAPACIDAD DE PRODUCCIN
El tamao de un proyecto est definido por su capacidad
fsica o real de produccin de bienes y servicios, durante un
periodo de operaciones.
119
ELIJA LA FORMA LEGAL

PARA SU EMPRESA
Persona Fsica con actividad empresarial
Persona Moral
a) Sociedad Anmina
b) Sociedad de Responsabilidad Limitada
120
TRMITES PARA INICIAR

UNA EMPRESA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Acta constitutiva.
Constancia o certificado de zonificacin.
Licencia de uso de suelo.
Evaluacin del impacto ambiental.
Licencia de construccin.
Visto bueno de seguridad y operacin.
Cdula de identificacin fiscal. Visto bueno de prevencin de
incendios.
8. Licencia sanitaria o aviso de apertura de establecimiento.
9. Solicitud de etiquetas.
10.Manifestacin estadstica.
121

11. Aviso de inscripcin patronal y de grado de riesgo.
12. Autorizacin de instalaciones elctricas.
13. Registro empresarial (Infonavit).
14. Declaracin de apertura.
15. Registro de descarga de aguas residuales.
16. Autorizacin de operacin.
17. Licencia de funcionamiento.
18. Inventario de emisiones.
19. Manutencin, pago de derechos y certificado de
verificacin de instrumentos de medicin.
20. Registro de la comisin mixta de capacitacin y
adiestramiento.
122
21. Registro de plan y programas de seguridad en los centros

de trabajo.
22. Registro de plan y programas de capacitacin y
adiestramiento.
23. Formulario nico para la obtencin de la cdula de
micro, pequea o mediana industria o de la actividad
artesanal.
24. Carta de anuencia vecinal.
25. Registros de marca. Logos en el Instituto Mexicano de la
propiedad industrial.
26. Contratos diversos (arrendamiento, artculos 2398
al
2447 del Cdigo Civil. De envos, artculos 576 al 604
del Cdigo de Comercio).
123

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Todos los aos, miles de inventores tiene una idea,

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1.1 Procedimiento para

Definicin del Objetivo.

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1.2 Razones por las que

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Mala administracin y organizacin no apropiada.

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2.1 Cualidades del

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1. Carcter para adquirir

Carcter para asumir un

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4. Capacidad para soportar

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10. Talento Negociador

No adoptar actitudes rgidas

Ceder en algn momento

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2.2 Conocimiento y Habilidades

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2.3 Formndose como empresario

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2.4 Plan para contrarrestar

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Preprese como empresario

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La idea de desarrollar un negocio y crear una empresa que

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Desea tener su propio negocio?

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Para comenzar e iniciar un

- Conocimiento del producto

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3.1 Generando Ideas de Negocios

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Generando Ideas de Negocios

Observacin de los cambios y de las nuevas necesidades.

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3.2 Mi idea: la Mejor

Cmo Hacer de tu Idea un Negocio Exitoso

Qu productos o servicios vender su negocio?

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3.3 Inicie la idea de la Empresa

Ejercicio 3.3.1 de tu cuaderno de trabajo. Cuestionario de evaluacin para el inicio de su negocio

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