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Caso 2.1
Marco Terico
Tecnologa para la Ventas
Cada vez el uso de la tecnologa se hace ms indispensable, nos
permite contar con informacin en tiempo real, que facilita la toma de
decisiones e incrementa nuestra productividad. Toda empresa que
cuente con una fuerza comercial debe buscar la forma de automatizar la
gestin para aumentar los tiempos de contacto con los clientes y el
mercado y disminuir los tiempos de trabajo administrativo que genera
poco valor a la gestin, pero se requiere para tener conocimiento de las
cifras.
Un vendedor que deba estarse trasladando a la oficina a dejar
contratos, planillas de gestin, diligenciamiento de informes, pierde un
30% de su tiempo productivo. Adems de tener que contar con analistas
comerciales que consoliden la informacin y sigan invirtiendo tiempo
productivo en hacer informes y sacar estadsticas.
Lo ms lamentable de la situacin anterior, es que todos los
informes, cifras, estadsticas, cuadros y dems informes consolidados,
son historia patria ya que por ms agilidad que se tenga en la
consolidacin de cifras, nos ofrecen resultados pasados con 2 o 3 das de
retraso. Esto est muy bien para conocer si nos fue bien o mal y hacer
alguna proyeccin de cmo nos terminar de ir en el mes si se contina
con la misma tendencia.
En el mercado actual se requiere tener conocimientos en tiempo
real minuto a minuto de lo que acontece en el mercado, con la finalidad
de tomar decisiones que sirvan para cambiar el rumbo, redefinir la
estrategia, o acelerar en ciertas reas de la empresa para que las cosas
puedan mejorar. Este conocimiento en tiempo real es independiente del
ciclo de ventas del producto. Cada producto o servicio tiene unos
estados previos a la facturacin y si conocemos a ciencia cierta cul es
la situacin real de estos ciclos por cada uno de los clientes que est
visitando cada uno de nuestros vendedores, entonces podremos contar
con un verdadero anlisis de nuestra gestin comercial.
Manejo de agenda
Toma de pedidos
Facturacin
en
el
que
los
competidores
locales
pueden
responder
Problemas detectados
de la
informacin
eficientes
y que
se satisfagan
sus
de Informacin Estratgicos
Informacin eficiente que genere una ventaja competitiva
Riesgos en los que se pueden incurrir
Medios que se podran utilizar para mejorar el sistema
Medios para destacar con respecto a la competencia
Barreras de entrada para los competidores a la tecnologa
desarrollada
Reduccin de costos asociada con el sistema
Alianzas estratgicas
Integracin o desintegracin de la empresa
Mejora al servicio al cliente
Etapa 3: Estructura del Programa
Debe estructurarse el programa de forma tal, que todas las
Conclusiones
La automatizacin de la fuerza de ventas es una tendencia en las
ventas que aprovecha las nuevas aplicaciones tecnolgicas, como las
computadoras laptop, los dispositivos mviles de bolsillo, los celulares,
el fax, el internet y el software especializado.
Ahora, no cabe duda que sta tendencia trae consigo una serie de
beneficios, como: Brindar un servicio ms personalizado a los clientes,
agilizar los procesos de venta reduciendo el trabajo administrativo y
retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
Sin embargo, antes de elegir una o ms de estas opciones, la
empresa tiene que determinar el costo actual y futuro que implica la
implementacin de un sistema de automatizacin de la fuerza de
ventas, para cruzarlo con los beneficios que se obtendran con su uso
y/o de aquellos que se perderan si no se lo implementa. Otro aspecto a
considerar es que la implementacin de herramientas electrnicas y
software implica la capacitacin de las personas que las van a utilizar, lo
cual, trae consigo cierta resistencia de los vendedores (al menos en el
inicio) y un periodo en el que los errores suelen ser frecuentes (que se
produce cuando los vendedores estn aprendiendo a utilizar el sistema).
Recomendaciones
tecnologas
de
la
informacin que
han
revolucionado