Consejos de PNL para ventas

Primera parte
Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se
libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el ms hbil saldr victorioso.
Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto
provoca tensin entre las dos partes. Es mucho ms elegante no disentir, ni oponerse al
cliente, sino detectar donde est la resistencia y dirigir la comunicacin hacia donde el
cliente se siente cmodo.
Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una
venta. Una es la calidad en la comunicacin del vendedor y la otra es la calidad del
producto. No importa qu tipo de cliente te toque atender, la forma como se le recibe y
se inicia la comunicacin debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe construir
una relacin de confianza y seguridad para que el cliente tenga la oportunidad de valorar
el producto y su posible compra.
Antes de continuar con el tema de la comunicacin desde el punto de vista de PNL es
importante tener en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar
asertivamente.
Cuando la venta se sita en el lugar del vendedor este obviamente se sentir con mayor
seguridad y fuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar
desconocido.
Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrs debido a que el comprador
tendr otros asuntos que atender y l ser parte de la lista de asuntos que atender, ms
no la prioridad. Lo peligroso en este momento es que el vendedor se sienta inseguro,
menospreciado con baja auto estima y para protegerse acta con agresividad que arruina
la venta.
Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su crculo de seguridad. En promedio
cada persona necesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas
requieren de ms espacio. Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan
demasiado al cliente, que no conocen e invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse
acorralados y sofocados. Esta es una forma de presin que algunos clientes no soportan
y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrs para que no se sientan
invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente.
Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a
las personas a mejorar sus capacidades de comunicacin en las ventas.
Para que una venta tenga xito se debe establecer una relacin entre el vendedor y el
comprador. Una relacin de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.
El poder de la observacin va a ser muy til en la venta. Cualquier comportamiento del
ser humano est estructurado de una manera especfica. Algunas de estas estructuras ya
las hemos visto como el sistema de claves oculares que son brevemente:
Arriba visualiza

A los lados escucha

Abajo a la derecha est en sensaciones
Abajo a la izquierda est en dilogo interno
(ver artculo Movimientos Oculares)
Y los sistemas representacionales (ver artculo Sistemas Representacionales y el test).
En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene el cliente de ver,
escuchar y/o sentir.
Prcticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace nicos y
diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es ms dominante en nosotros.
Cuando el cliente est en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar
donde est el cliente, si est observando, escuchando o sintiendo. Necesita el cliente
tocar el producto? Cuando el cliente reflexiona, qu est haciendo mentalmente? Y
para tomar una decisin qu necesita para tener la confianza y dar el paso?
Aunado a la observacin del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el
cliente prefiere ver, escuchar o sentir, tambin es importante verificar si el lenguaje y
tono de voz son congruentes con su propia secuencia.
Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente visual tender a
hablar con mayor rapidez que el buen escuchador que cuidar sus palabras al hablar o el
kinestsico que estar ms enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al
hablar ser aun menor que los otros dos.
Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cmo funciona l para
as entrar en su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y
tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un kinestsico, debe tener calma y paciencia
y hablarle con mayor detenimiento para que el cliente pueda asimilar la informacin.
Generar empata con la velocidad de su lenguaje y la manera de ver las cosas ser muy
favorable para iniciar esta relacin de confianza.
Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares
correspondientes, y habla con rapidez, tambin va a tener un lenguaje muy preciso con
expresiones visuales. La estructura est entrelazada y eso nos da una pista ms de con
qu tipo de cliente voy a tratar. La persona visual querr que le enseen el producto y
seguramente su comunicacin contendr palabras con matices visuales como "quisiera
ver", "yo observo mientras usted me ensea", "s, ya veo", y preguntas sobre lo que
estn viendo. El auditivo ser ms cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual
escoger palabras que lo delatarn como una persona que escucha con calma. Esta
persona igualmente ligar el lenguaje con esa parte que predomina en l. Usar trminos
auditivos como "le escucho, prosiga", "me puede explicar como funciona", "dgame
como se enciende esto". Y la persona kinestsica har lo mismo con su lenguaje y estar
ms enfocada en querer tocar el producto y ver qu se siente. Su lenguaje podr incluir
algo as: "quiero ver si es cmodo", "lo podemos probar", "es prctico y ligero".
Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de
cmo me expreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente est
interesado en una explicacin, me voy a la explicacin. Si el cliente quiere tocar y sentir

el producto, hay que darle gusto. Y muy importante usar el mismo tipo de palabras que
usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrn el sentido que le da el cliente y
palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas. Si usa trminos
visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Al
cambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente.
Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentracin para seguir al
cliente con sus patrones lingsticos.
A estas tcnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo
externo, si es visual, auditivo o kinestsico, de igualar la velocidad de su forma de
hablar, corresponder a su lenguaje con las mismas palabras se le llama acompasar.
Prubalo y vers que el cliente se sentir muy a gusto contigo. Si no compra, volver o
recomendar ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cada cliente te llevar a
instalar un programa automtico donde lo podrs hacer sin pensar porque tu mente ya
aprendi lo que hay que hacer en cada situacin.