INDICE GENERAL

MTODOS DE PROYECCIN ESTADISTICA..........................................................1

1. MTODO DE TENDENCIAS..........................................................................1
2. MTODO INCREMENTAL........................................................................... 3
3. MTODO DE LOS MNIMOS CUADRADOS...................................................5
4. MTODO DE COMBINACIN DE FACTORES...............................................8

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1.

MTODOS DE
PROYECCIN
ESTADISTICA

MTODO DE TENDENCIAS.

Est mtodo est basado en los volmenes de

ventas de perodos anteriores al que se desea
pronosticar. El pronstico debe hacerse a
travs de la relacin existente entre tales
perodos, tomando como base o perodo modelo el que present las condiciones ms
normales con respecto a los dems perodos a considerar, es decir, un perodo en el
cual no se hayan producido sucesos eventuales que afecten en gran proporcin el
volumen de ventas; tales como: incendios, control de precios por parte del Estado,
etc.
Estas caractersticas propias del mtodo son las que lo califican como estadstico, y
su aplicacin est basado en la siguiente formula:
= YZ /n x Z 2 /2
En donde:
= Incremento esperado con respecto al ao base.
Z = Nmero asignado a partir del ao base hacia atrs y adelante. Desempea el
papel de una serie aritmtica, que constituye un artificio matemtico para facilitar
el clculo del incremento en cada perodo sin tomar en cuenta el ao base.
n = Nmero de aos excepto el ao base. (La divisin entre dos es porque el
mtodo opera con dos variables que son: Las ventas y el tiempo.)
Y = Ventas pasadas.
Al resultado de esta frmula se le adicionar el volumen de ventas del ao base,
para obtener como resultado la proyeccin de ventas deseada.

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Ejemplo:
La empresa ABC, S. A. de C. V. necesita pronosticar sus ventas para 2008.
Conociendo que sus ventas en los aos anteriores han sido los volmenes
siguientes:
Ao
2003
2004
2005
2006
2007

Volumen de Ventas
100
150
250
300
375

El ao considerado como base es el ao 2005.

Desarrollo:
Paso 1:
Determinar los valores de YZ y los de Z^2
Aos
2003
2004

Y
100
150

Z
-2
-1

YZ
- 200
- 150

Z^2
4
1

2005

250

2006
2007

300
375

1
2

300
750
700

1
4
10

Paso 2:
Sustituir los valores en la frmula y desarrollarla.
= 700/10 x 4/2
= 70 x 2
= 140 UNIDADES

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ao
base

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Paso 3:
Sumar la respuesta del desarrollo de la frmula ms las unidades vendidas
durante el ao base (2005).
Ventas proyectadas=+Volumen de ventasdel ao base
Ventas proyectadas=140+250
Ventas proyectadas (2008)=390 unidades

En este mtodo el parmetro que condiciona la proyeccin de las ventas es el

ao base; por lo tanto el resultado variar dependiendo del volumen de ventas
y de la ubicacin en el tiempo de ste.
2. MTODO INCREMENTAL
Es un mtodo estadstico utilizado para la proyeccin de las ventas, y que al igual
que el mtodo de tendencias, est basado en los volmenes de ventas de perodos
anteriores y en el desarrollo de una formula estadstica. Este mtodo consiste en la
proyeccin de las ventas de un perodo venidero, en base a la media incremental
reflejada en los perodos de ventas anteriores.
La frmula utilizada en este mtodo es la siguiente:
=x (Ventas del perodo anterior )

En donde:
= Incremento esperado con respecto al ao anterior al presupuestado.
x% = Meda aritmtica de los porcentajes de incremento que se suceden entre los
volmenes de ventas de los perodos anteriores.
Al resultado de la formula se le sumar el volumen de ventas del ao anterior al
proyectado y como resultado se obtendr la proyeccin deseada.
Ejemplo.
Utilizando los mismos datos del ejemplo anterior se tiene lo siguiente:

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Desarrollo
Paso 1:
Determinar el valor de x %
Ao
2003
2004
2005
2006
2007

Ventas
100
150
250
300
375

Incremento

/ Ao Anterior

Porcentaje

50
100
50
75

50/100
100/150
50/250
75/300

50%
67%
20%
25%
162%

x =162 /4
x =40.50
Paso 2:
Sustituir los valores de la frmula.
= x % (Ventas del perodo anterior)
= 40. 50 % (375 unidades)
= 151.875
= 152 (unidades aproximadas)
Paso 3:
Sumar la respuesta del desarrollo de la frmula ms el volumen de ventas del
ao anterior al proyectado.
Ventas proyectadas (2008 )=152+375=527 Unidades

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3. MTODO DE LOS MNIMOS CUADRADOS

Este mtodo estadstico empleado para la proyeccin de ventas, se basa
fundamentalmente en la ecuacin matemtica de la lnea recta Y = a + bx
En donde:

Y = Ventas (Variable Dependiente)

X = Tiempo o nmero de aos utilizados para el clculo de la proyeccin ms uno
(Variable independiente)
a y b = Constantes o parmetros que permiten determinar el valor de la variable
dependiente (ventas) a travs de los datos conocidos de la variable independiente
(tiempo).
Esta ecuacin a la vez se auxilia en la resolucin simultnea de dos ecuaciones
normales, con lo que se logra determinar los valores de las dos constantes o
parmetros contenidos en ella. Estas ecuaciones normales son:

1) Y = n a + b X
2) X Y = a X + b X2

En donde:
Y = Ventas de los aos anteriores
X = Nmero asignado a los aos

n = Nmero de aos considerados para el clculo de la proyeccin.

a y b = Constantes o parmetros (valores a determinar por medio de la resolucin
simultnea de las dos ecuaciones normales).

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Como se puede notar en las formulas, esta mtodo tambin utiliza los datos
histricos relativos a los volmenes de ventas de los aos anteriores.
Ejemplo.
La resolucin del caso de la empresa ABC, S. A. de C. V. por medio del mtodo
de los mnimos cuadrados, se ilustra de la siguiente forma:
Conociendo la ecuacin Y = a + bx
Y las ecuaciones normales
1) Y = n a + b X
2) X Y = a X + b X2
Se tiene:
PASO. 1. Determinar los valores de Y, X, X Y y X2

AOS
2003
2004
2005
2006
2007

Y
100
150
250
300
375
1175

X
1
2
3
4
5
15

XY
100
300
750
1200
1875
4225

X^2
1
4
9
16
25
55

PASO. 2. Sustituir los valores en las ecuaciones normales.

(1) 1175 = 5 a + 15 b
(2) 4225 = 15 a + 55 b
PASO. 3. Determinar los valores de a y b, simultaneando las ecuaciones.
Multiplicando la ecuacin (1) por ( - 3 ) se tiene:
(1) - 3525 = -15 a - 45 b
(2) 4225 = 15 a +55 b
700 = 10 b
b = 700/10
b = 70
==========
Sustituyendo el valor encontrado de ( b) en la ecuacin (1), para determinar el valor
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de a
1175 = 5 a + 15 ( 70 )
1175 = 5 a + 1050
5 a = 1175 - 1050
a = 125/5
a = 25
========
PASO. 4. Sustituir los valores de (a) y (b) en la ecuacin general.
Y=a+bX
Y = 25 + 70X
Ventas proyectadas (2008) = 25 + 70 (6)
Ventas proyectadas = 445 Unidades
Este mtodo de los mnimos cuadrados puede resolverse tambin en una forma
abreviada o mtodo corto. Para ello es necesario la consideracin de un ao base y
la asignacin de nmeros a cada perodo a partir del ao base, hacia atrs y adelante
a partir de cero.
Ejemplo
Resolviendo el ejemplo anterior por medio del mtodo corto y tomando como ao
base el de 2005 se tiene:
PASO 1: Dadas las ecuaciones normales:
1)Y = na + bX
2)XY = aX + bX
Determinar los valores de:
Y, X, XY, X
Perodos
1
2
3
4
5

Aos
2003
2004
2005
2006
2007
-

Y
100
150
250
300
375
1175

X
-2
-1
0
1
2
0

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XY
-200
-150
0
300
750
700

X
4
1
0
1
4
10

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PASO 2: Sustituir los valores en las ecuaciones normales para determinar los
valores de (a) y ( b)
XY = na + b X
1175 = 5a + (0) b
1175 = 5a
a = 1175/5
a = 235
============
XY = a X + b X
700 = (0) a + 10 b
700 = 10 b
b = 700/10
b = 70
===========
PASO 3: Sustituir los valores de (a) y (b) en la ecuacin original de la lnea recta.
Y = a + bX
Donde X es el nmero asignado al perodo considerado como ao base
Y = 235 + 70 (3)
Y = 235 + 210
Ventas proyectadas (2008) = 445 unidades
Como puede observarse, el nombre de este mtodo proviene de la facilidad de su
procedimiento, sin embargo, hay que sealar que adolece de una limitacin
importante que determina su aplicacin, tal es el caso en que x sea diferente de
cero; en esta situacin el procedimiento a seguir no tiene aplicacin, pues el
desarrollo se vuelve hacia al mtodo largo.

4. MTODO DE COMBINACIN DE FACTORES

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Este mtodo es considerado uno de los ms completos para la proyeccin de los

volmenes de ventas futuras; pero, a la vez uno de los ms complejos. Esta
complejidad es producto de la interaccin de uno serie de factores que se agrupan en
las 3 categoras siguientes:
1. Factores especficos de ventas
2. Fuerzas econmicas generales
3. La influencia de la administracin
Los factores especficos de ventas constituyen una serie de variables controlables,
incontrolables, internas y /o externas que han tenido relacin con los volmenes de
ventas; y se agrupan en 3 categoras:
Factores
de
ajuste:
Causadas
por
hechos
accidentales
Factores de cambio o cuantificadores en las mejoras polticas de mercadeo;
Factores corrientes y de crecimiento.
Las Fuerzas Econmicas Generales constituyen la influencia de elementos
macroeconmicos tales como: el Ahorro, la inversin, el crdito, el poder
adquisitivo y otras de la misma ndole. Estas, si bien no pueden ser controladas por
la empresa, si son evaluadas a travs de ndices que permiten conocer el grado de
influencia que ejercen.
La influencia de la administracin est comprendida por la participacin y
experiencia del personal administrativo, lo cual puede tener efectos favorables como
desfavorables, dependiendo de la capacidad del personal encargado de
interrelacionar su experiencia al mtodo.
Este mtodo presenta la ventaja de proyectar las ventas en forma ms completa y
razonable, por estar basado en la influencia de los factores anteriormente descritos y
apoyarse siempre en el clculo matemtico y estadstico; sin embargo adolece de
una importante limitacin, relativa al clculo estimado de los porcentajes, en que
cada factor influye en el volumen de ventas a proyectar. Por tanto la razonabilidad
de este mtodo est sujeta al tipo de estudio que la empresa haga para establecer el
grado de influencia de los factores. Este mtodo, se considera como uno de los ms
caros, porque demanda los servicios de especialistas para que establezcan la
estimacin de los porcentajes de influencia de los factores econmicos,
administrativos y de los especficos de ventas; sin embargo dadas las condiciones
generales en que se desenvuelven las empresas salvadoreas, este es uno de los
mtodos con resultados ms confiables, por el alto grado de influencia que dichos
factores ejercen en los volmenes de venta.
La siguiente ecuacin permite la proyeccin de las ventas, a travs de la
combinacin de estos factores:

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S = (Sp F) E. A
Tomando en cuenta que: F = ( a c g)
Donde:
S = Ventas presupuestadas.
Sp = Ventas del ejercicio que termina.
F = Variacin cuantitativa estimada de las ventas pasadas debido a factores
especficos de ventas.
E = Porcentaje estimado de la influencia de las fuerzas econmicas generales.
A = Porcentaje estimado de la influencia que ejerce la administracin.
a = Factores de ajuste de diversas clases que afectan las ventas del ltimo ao.
c = Factores de cambio del producto o mercado.
g = Factores corrientes de crecimiento del negocio.
Ejemplo.
La empresa El Contador S.A. de C. V. Necesita proyectar las ventas para el ao
2008, para lo cual presenta los siguientes datos.
Ventas reales de 2007, 30,000 unidades
Los especialistas contratados para analizar los factores influyentes demostraron
que: las fuerzas econmicas influyen en un - 5%
La influencia que ejerce la administracin se estima en un 20%
Los factores de ajuste son de - 2,000 unidades
Los factores de cambio influyen en + 1,500 unidades
Los factores de crecimiento son de + 3,000 unidades.
Paso 1: suma de factores especficos de ventas.
F = ( a c g)
F = (- 2,000 Unidades + 1,500 Unidades + 3,000 Unidades)
F = 2,500 unidades
Paso 2: sustituir los datos en la formula
S = (Sp F) E. A
S = (30,000 + 2,500) (0.95) (1.20)
S = (32,500) (0.95) (1.20) S = 37,050 unidades.

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Las ventas proyectadas para el ao 2008 son de 37,050 unidades.

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