Plan de Negocios Electrnicos

1. Formulacin de la
Estrategia de negocios

Valor actual del cliente

Valor del individuo

Al cliente le gusta ser tratado de manera personal
Valor del dinero
El precio que paga el cliente debe corresponder con el
producto o servicio que se le entrega
Valor del tiempo
El cliente espera que el servicio sea ms rpido

Valor actual del cliente

Valor de la comodidad
El cliente espera encontrar todo lo que necesita en el
mismo lugar, sin presiones y con autoservicio
Otros valores percibidos por el cliente
Nivel de integracin y control con el canal de
distribucin
Relevancia de las acciones de mercadotecnia
Exposicin y presencia en los medios
Comportamiento de compra por la marca

Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrnicos

Carecer de medios para hacer llegar la informacin

de productos y servicios a clientes
Altos costos de proceso de inf. De clientes,
inventarios, compras y ventas
Estar en desventaja por falta de integracin de
informacin

Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrnicos

Perder oportunidades de clientes que no pueden

contactarse por medios directos
Reducir la oportunidad de los clientes para
interactuar con la informacin de la empresa
La integracin debe considerarse como una
estrategia del negocio en su transicin a los
negocios electrnicos
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Tendencias en los negocios electrnicos

Clientes:
Debe recibir servicios a tiempo, permitirle tomar
decisiones en sus transacciones y un trato
personalizado

Espera sentir el control de la informacin de su compra,

entrega, estatus de pedidos, soporte posventa, etc. Por
lo que es necesario tener sistemas integrados para
proporcionar la inf.

Tendencias en los negocios electrnicos

Empresa:
Adaptacin de sus estructuras para competir el mundo
de los negocios electrnicos con el modelo de negocios
adecuado, con valor diferenciado
Recursos humanos
Cultura de cambio hacia los negocios electrnicos
Habr una seleccin en base a sus habilidades para
visualizar, desarrollar y desempearse en la era de los
negocios electrnicos

Tendencias en los negocios electrnicos

Tecnologa:
Contar con la tecnologa adecuada que facilite la
integracin de sus canales de servicio al cliente,
permitiendole estar en contacto todo el tiempo

Se debe estar al da con los adelantos tecnolgicos,

buenas relaciones con clientes y empleados para ser
competitivos

Estrategia de Internet en el negocio

Los negocios con instalaciones fsicas (bricks) pero con

presencia en la Web para fortalecer su existencia y razn
de ser
Negocios que usan la Web para llegar a sus clientes y
usan procesos fsicos (brick & Click)
Negocios surgidos de la tecnologa (clik)

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Anlisis del negocio

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Planeacin estratgica para los Negocios Electrnicos

Anlisis competitivo e industrial (SWOT = FODA)
Factores internos/
Factores externos

Fortalezas (S)

Debilidades (W)

Oportunidades
(O)

Estrategias SO
Usar fuerzas
que tomen
ventaja de las
oportunidades

Estrategias WO
Estrategias que
permitan
superar las
debilidades

Amenazas (T)

Estrategias ST
Usar fortalezas
para evitar
amenazas

Estrategias WO
Minimizar
debilidades y
12
evitar

Factores externos que deben ser analizados

Mercado meta (clientes)

Tecnologa

Competencia

Alianzas

Economa

Gobierno

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Factores externos que deben ser analizados

Mercado meta (clientes)

Identificar clientes reales

Segmentar esos clientes

Descubrir sus preferencias, valor, prioridades

Estudiar la forma de cmo el Internet les puede generar

valor en los diferentes segmentos

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Factores externos que deben ser analizados

Tecnologa
Entender las tendencias de la tecnologa

Analizar sus efectos en el negocio y en su mercado

Descubrir la visin tecnolgica que tienen otras

empresas

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Factores externos que deben ser analizados

Competencia
Identificar a los competidores
Reconocer los competidores que ofrecen productos
sustitutos

Descubrir que tecnologa utilizan

Observar sus mejores prcticas

Identificar el modelo de negocio que usan los
competidores principales

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Factores externos que deben ser analizados

Alianzas
Reconocer empresas potenciales para realizar alianzas
(distribuidores, proveedores, empresas)
Economa
Analizar el crecimiento econmico del pas

Analizar los indicadores de salud econmica (PIB,

tasas de inters, tasas de inflacin, desempleo)

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Factores externos que deben ser analizados

Gobierno
Descubrir los factores legales y polticos que
reglamenten las estrategias de Internet

Descubrir programas u organismos de apoyo creados

por el gobierno para fomentar la aplicacin de
tecnologa

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Factores internos que

deben ser analizados

Procesos

Estrategias actuales

Recursos

Capacidades

Core competencies

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Factores internos que

deben ser analizados

Procesos
Analizar cada uno de los procesos e identificar reas
de oportunidad en eficiencia, calidad, velocidad de
respuesta a clientes e innovacin

Estudiar las posibles relaciones de los procesos

internos con los de otras empresas con que se tenga
relacin

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Factores internos que

deben ser analizados

Estrategias actuales
Evaluar su grado de efectividad
Recursos de la empresa
Identificar los recursos tangibles (dinero, empleados,
instalaciones, tecnologa redes)

Identificar los recursos intangibles (marca, patentes,

imagen y conocimiento)

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Factores internos que

deben ser analizados

Capacidades
Identificar las habilidades que se obtienen como
consecuencia del uso de los recursos (toma de
decisiones, coordinacin, etc.)
Competencias distintivas (Core competencies)
Identificar recursos, capacidades y habilidades
distintivas del negocio que permitan lograr beneficios y
sobresalir ante la competencia en la creacin de valor
al cliente

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Oportunidades y amenazas

Oportunidad
rea a ser aprovechada para lograr un posicionamiento
competitivo superior y distintivo
Amenaza
Peligro latente que puede afectar el desempeo de la
empresa
El anlisis de factores externos es clave

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Oportunidades y amenazas

Origen
Gobierno

Resultado del
Analisis externo
Prog. de apoyo adq.
tecnologia

Oportunidad/
Amenaza
Oportunidad merc.
global

Incremento de impuestos
Economa
Competencia Pocas barreras de entrada

Amenaza a las ventas

Clientes

Dispersos geogrficamente

Oportunidad de aplicar
Internet

Alianzas

Asociados con sistemas

integr.

Oportunidad de
integrar

Tecnologa

Avances en tec. Com.

mviles

Oportunidad forma
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neg.

al mercado

Amenaza la
participacin de
mercado por comp.

Fortalezas y debilidades

Fortalezas
Recurso o capacidad interna que se domina de tal
forma que proporciona una superioridad en la industria
Debilidad
Falta de recurso o capacidad interna que puede
limitarla o ponerla en desventaja ante la competencia.
Deben minimizarse los efectos
El anlisis de factores internos es clave

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Fortalezas y debilidades

Fortalezas
Alto potencial tecnolgico
permite:

Debilidades
Falta de equipo de
transporte afecta:

Crecer en la misma industria u

otras
Ofrecer otro canal de ventas
Ofrecer servicios a otras
empresas

Sistema avanzado de
distribucin permite:

Poco personal
especializado en Ventas:

Atender mercados en otras

reas
Reducir costos de distribucin

Un mal servicio al cliente

Utilizar outsourcing de
apoyo

Falta de respuestas a dudas

del cliente

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Definicin de la meta de Internet

Mejorar la eficiencia en las operaciones internos ,

Internet como recurso bsico de las principales estrategias
de negocio ,
El Internet transformar completamente el negocio

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Definicin de la meta de Internet

Mejoras en:
Prcticas de mercadotecnia
Prcticas de servicio al cliente
Canales de venta
Procesos de fabricacin, abastecimientos, etc.
Capacitacin al personal en uso de la tecnologa
Recursos humanos
Sistemas financieros

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Justificacin del negocio electrnico

Aspectos estratgicos
Los proyectos deben alinearse a la misin de la
empresa
Aspectos financieros
Evaluacin de la factibilidad econmica del proyecto
Aspectos tcnicos
Evaluacin de la factibilidad tcnica

29

Planeacin estratgica

Anlisis competitivo e industrial

Formulacin de la estrategia

Implementacin

Evaluacin del desempeo y

nueva estrategia

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Formulacin de la estrategia

La misin de la organizacin:

Objetivos de los proyectos de NE

Establece el propsito de su existencia

Se formulan en base a la misin

Para mercadotecnia, soporte al cliente y ventas

Ejemplos de estrategias:

Facilitar la bsqueda de informacin al visitante por medio

de un motor de bsqueda
Uso de un Call Center de Web para facilitar el servicio

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Formulacin de la estrategia

Productos candidatos para CE:

Con empaque fcil
Transmisin electrnica
En cierto rango de precios
Nuevos productos en lnea
Clave del xito de las estrategias:
Las empresas deben hacer una reingeniera adecuada
de otra forma el CE no incrementar las utilidades

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Factores crticos de xito - Preguntas

Cmo se puede ayudar a los clientes individuales a

hacer negocios con la organizacin?
Cunto cuesta proporcionar servicios que los
clientes puedan obtener por si mismos en Internet?
Cmo se puede apoyar a los clientes a travs de la
experiencia con otros clientes o de los empleados?
Habr una desventaja significativa si la
competencia proporciona estas capacidades antes
que la empresa?
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Factores crticos de xito (CSF)

Productos y servicios especficos

Apoyo de la alta direccin

Grupo de proyectos multidisciplinario

Infraestructura tcnica e interfase Web amigable

Aceptacin del cliente

Integracin con los sistemas actuales de la empresa

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Factores crticos de xito (CSF)

Seguridad y control del sistema de Negocios

Electrnicos

Competencia y situacin del mercado

Proyecto piloto y conocimiento corporativo

Promocin y comunicacin interna

Costos del proyecto de NE

Nivel de confianza entre proveedores y clientes 35