ESTRATEGIAS DE

MERCADEO
Unidad de Emprendimiento
Facultad de Ciencias Econmicas
Escuela de Administracin de Empresas
y Contadura Pblica

TEMAS A TRATAR
1.

DEFINICIN Y ESTRATEGIAS DE
PRODUCTO / SERVICIO.

2.

ESTRATEGIAS DE PRECIO.

3.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN.

4.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN.
2

1. Estrategias de
Producto

EL SIGNIFICADO DE PRODUCTO
Cuando vamos de compras adquirimos
beneficios representados en productos o
servicios.

stos beneficios satisfacen nuestras

necesidades (vestido, alimentacin, vanidad,
conocimiento, etc).

Gel cosmtico BELLEZA.

Baln de ftbol DIVERSIN.
Alarma SEGURIDAD.
Cuenta de Ahorros RENTABILIDAD.
CONCEPTO DE NEGOCIO

Comportamiento
del Consumidor.

LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCIN

HACIA EL PRODUCTO

Los cambios hechos en el producto a travs de la modificacin de su precio, distribucin,

empaque, marca, servicio, etc., modifican la percepcin que de ste tiene el cliente. 5

ETAPAS EN EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS

Generacin Seleccin Anlisis

de Ideas
de Ideas del
negocio

ETAPA 1

ETAPA 2 ETAPA 3

Desarrollo Prueba
de
de
prototipos mercado
y ajuste

ETAPA 4

ETAPA 5

Venta y
Mejora

ETAPA 6
6

CARACTERSTICAS DE LAS INNOVACIONES

RELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCIN
9 VENTAJA RELATIVA A LO
YA EXISTENTE.

9 COMPATIBILIDAD
TECNOLGICA Y
CULTURAL.

9 GRADO DE
COMPLEJIDAD.

9 FACILIDAD DE PRUEBA.
9 FACILIDAD DE MOSTRAR
SU EFICACIA.

El nuevo casco que definitivamente evitar las

lesiones craneales en el ftbol americano!!
7

MEZCLA Y LNEA DE PRODUCTOS

SOFTWARE

PERIFRICOS

COMPUTADORES

SISTEMAS
SISTEMAS
OPERATIVOS
OPERATIVOS

REPRODUCTORES
REPRODUCTORES
DE
DE AUDIO
AUDIO -- VIDEO
VIDEO

La
La mezcla
mezcla de
de productos
productos obedece
obedece aa la
la estrategia
estrategia de
de la
la empresa
empresa y,
y, por
por tanto,
tanto,
aa lo
lo forma
forma en
en desea
desea posicionarse
posicionarse en
en el
el mercado.
mercado.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

INTRODUCCIN
INTRODUCCIN

CRECIMIENTO
CRECIMIENTO

MADUREZ
MADUREZ

DECLINACIN
DECLINACIN

Clientes
Clientes Innovadores.
Innovadores.
Bajas
Bajas ventas.
ventas.
Utilidades
Utilidades bajas
bajas oo
nulas.
nulas.
Alto
Alto costo
costo unitario.
unitario.

Ventas
Ventas

Precios
Precios altos.
altos.
Distribuci
n no
Distribucin
no
depurada.
depurada.

Tiempo
Tiempo (( Meses
Meses Aos
Aos ))
La
La duracin
duracin de
de cada
cada etapa
etapa yy el
el nivel
nivel de
de
ventas
ventas puede
puede variar
variar segn
segn el
el uso
uso
adecuado
adecuado de
de estrategias
estrategias de
de marketing.
marketing.

EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEMS DE :

MARCAS:

EMPAQUE:

Nombre + Logotipo.
Registro de marca.
Marca CALIDAD.
1. Marca. 2. Empresa.
Seleccin apropiada.
Estrategia de genricos para
marca futura.

Normatividad nacional e
internacional.
Adaptable a nuevas lneas
de productos.
Servicios: Seleccin de
instalaciones adecuadas para
su prestacin.

DISEO DEL
PRODUCTO / SERVICIO.

PRESTACIN DE
SERVICIO POST-VENTA.
ESTNDARES DE
CALIDAD.
10

VALORES AGREGADOS AL
PRODUCTO (Ejemplo):
+

11

2. Estrategias de Precio

Metodologas de fijacin de precios

1. Referenciamiento a la
competencia.
2. Cubrimiento de costos y
fijacin de mrgenes de
ganancia.
3. Fijacin de precios por
parte de los intermediarios
clientes. (Mercados
Internacionales).
13

1. Penetracin Descremado
Porcentaje
Porcentaje de
de mercado
mercado
influenciable.
influenciable.

%
% de
de mercado
mercado
influenciable.
influenciable.

Vendo
barato!!!

Mi
Mi precio
precio es
es
de
de lite.
lite.

Promedio
Promedio de
de
precios
precios en
en el
el
mercado
mercado

14

2. Cubrimiento de costos + Utilidad

Fijacin por promedio de industria
Costos Operacionales
60%
Gastos Administrativos
15%
Utilidad e Impuestos
25%
Precio Fabril
100%
I.V.A.
Precio a comercializador
Margen Comercializador
Precio final

+ 16%
+ 15%
Vs Competencia
15

Punto de Equilibrio
Punto
Punto de
de Equilibrio
Equilibrio en
en Unidades
Unidades
Costos
Costos fijos
fijos totales
totales
Precio
Precio Costos
Costos Variables
Variables Promedio
Promedio

GANANCIAS
GANANCIAS

Costos
Costos Variables
Variables totales
totales

PRDIDAS
PRDIDAS
Costos
Costos Fijos
Fijos totales
totales

00 Unidades
Unidades

1500
1500 Unid
Unid

Cantidad
Cantidad vendida
vendida
16

Respecto al precio tambin debe

tenerse en cuenta

Polticas de descuento (por volumen, por cliente

frecuente, por franja de precios, etc).

Condiciones de pago y cobro (Polticas de cobro de

cuentas y pago a proveedores).

Polticas de motivacin a vendedores.

Impuestos aplicables al producto / servicio.

Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel.

17

3. Estrategias de
Distribucin

Principales tipos de canales de

abastecimiento
FABRICANTE
FABRICANTE // PRESTADOR
PRESTADOR

FABRICANTE
FABRICANTE

FABRICANTE
FABRICANTE

CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

MAYORISTA
MAYORISTA

MAYORISTA
MAYORISTA

MINORISTA
MINORISTA

CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

19

Lo importante es

Identificar la forma ms efectiva de llegar al

cliente de acuerdo a la estrategia empresarial.

Realizar benchmarking , si es necesario.

Coordinar y alinear la cadena de

abastecimiento.

Seleccionar integrantes de confianza.

Poder controlar y flexibilizar la cadena.

Seleccionar intermediarios de experiencia y

con capacidad de respuesta.

Considerar a los Operadores Logsticos.

20

4. Estrategias de
Promocin

Publicidad
Publicidad
no
no Pagada
Pagada

Relaciones
Relaciones
Pblicas
Pblicas

Promocin
Promocin de
de
ventas
ventas (( aa clientes
clientes
aa vendedores)
vendedores)

Venta
Venta
Directa
Directa
Publicidad
Publicidad
Indiferenciada
Indiferenciada

22

La Mezcla Promocional
Medio Promocional

Importancia Inversin

FACTORES
FACTORES QUE
QUE DETERMINAN
DETERMINAN LA
LA
ELECCIN
ELECCIN DE
DE LA
LA MEZCLA:
MEZCLA:

10%
25%
30%

El mercado meta.

La naturaleza del
producto ofrecido.

La etapa del ciclo de

vida en que se
encuentra el producto.

Recursos financieros
disponibles para
promocin.

25%
10%

23

Empujar
Jalar?

10%
25%
30%
25%
10%

EMPUJAR:
EMPUJAR: Promocin
Promocin dirigida
dirigida aa intermediarios.
intermediarios.
FABRICANTE
FABRICANTE

MAYORISTA
MAYORISTA

MINORISTA
MINORISTA

CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

JALAR:
JALAR: Promocin
Promocin dirigida
dirigida aa clientes
clientes finales.
finales.
FABRICANTE
FABRICANTE

MAYORISTA
MAYORISTA

MINORISTA
MINORISTA

CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
10%
25%
30%
25%
10%
24

La campaa promocional
Una
Una campa
a es una serie coordinada de
campaa
actividades
promocionales
que
se
organizan entorno a un tema, con una
finalidad espec
fica.
especfica.
La campa
a posee un tema
tema principal.
campaa
principal.
Este tema se ve representado en su slogan.
PROPUESTA DE VALOR
AL CLIENTE

25

GRACIAS
Unidad de Emprendimiento
Telfonos: 3165000, Extensiones 12441 12442
E-Mail: unemprender_bog@unal.edu.co