UNIDAD 1

INTRODUCCIN A LAS VENTAS

La administracin en las ventas

La administracin en las
ventas
LA ADMINISTACIN DE VENTAS, TAREA GLOBAL
Como se pudo apreciar en el tema anterior, la innovacin, la tecnologa y el liderazgo son temas
recurrentes en la administracin de ventas. Por qu? Porque hoy en da las empresas operan en
mercados globales, estos temas se desarrollan en escenarios globales.
Cmo es esto? Los productos son diseados en un pas, fabricados en otro y comercializados en
todo el mundo. Esto ha obligado a que los proveedores globales acrecienten la importancia de las
relaciones entre compaas vendedoras en todo el mundo.
Son diversos los factores que mueven este
enfoque global, pues la posibilidad de
comunicarse desde cualquier parte del
mundo con relativa facilidad, ha abierto
mercados nuevos. Los posibles clientes de
todo el mundo pueden hacer pedidos o
preguntas por fax o correo electrnico con
mucha facilidad.

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ventas
QU IMPLICA LA ADMINISTRACIN DE VENTAS?
Primeramente, se debe considerar que las ventas y sus resultados son elemento indispensable de
una buena estrategia de mercadotecnia. Aqu los altos ejecutivos reconocen el papel central de las
ventas y el establecer relaciones con los clientes.
Los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una
fuerza de ventas bien preparada capaz de resolver sus
problemas. Hoy en da, la administracin de ventas ofrece la
posibilidad de hacer una carrera exitosa, emocionante y llena
de retos.

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ventas
QU IMPLICA LA ADMINISTRACIN DE VENTAS?
En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas en un proceso con gran dinamismo. Los
programas de administracin de ventas hay que formularlos a modo que respondan a las
circunstancias del entorno de la empresa y sean congruentes con las estrategias de mercadotecnia.
Igualmente, es vital que la administracin de ventas cuente con buenas polticas y prcticas para
aplicar con xito sus estrategias de mercadotecnia y de competencia.
La administracin de ventas se puede
definir como el conjunto de todas las
actividades, procesos y decisiones que
abarca la funcin de la administracin de
ventas de la empresa.
Un correcta administracin de la fuerza de
ventas implica entender la complejidad de
las actividades de venta, al igual que las
decisiones necesarias para administrar
esas actividades.

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ventas
EL ENTORNO COMERCIAL

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ventas
RETOS DE LAS VENTAS
1.

2.

Establecer relaciones duraderas con los clientes, catalogarlos por orden de prioridad

Crear estructuras organizacionales de ventas giles y adaptables a las necesidades del clientes

3.

Conseguir que los vendedores se apropien ms de su trabajo

La administracin en las
ventas
RETOS DE LAS VENTAS
4.

5.

Lograr que la organizacin entera adopte una filosofa de orientacin al cliente

Cambiar de jefe a entrenador de ventas

6.

Aprovechar la tecnologa para que las ventas tengan xito

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ventas
FIDELIDAD DEL CLIENTE
Entendemos por fidelidad el mantenimiento
de relaciones a largo plazo con
los clientes ms rentables de la empresa,
obteniendo una alta participacin en sus
compras

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ventas
EL VENDEDOR
Es una persona que est implicada ante todo
en el proceso personal de asistir y/o de
persuadir a los clientes potenciales har que
compren un producto o servicio para el
beneficio mutuo del comprador y vendedor.

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ventas
RESUMEN DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

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ventas
COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO

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ventas
COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO
Legales y polticos. Leyes antimonopolios, leyes de proteccin al consumidor, Norma Oficial
Mexicana (NOM), etc.
Tcnicos. Tecnologas de productos nuevos, informacin cambiante, tecnologas de las
comunicaciones, etc.
Socioculturales. Demografa cambiante de la poblacin, diversidad cultural, valores ticos, etc.
Ambientales. Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, leyes nacionales y acuerdos
internacionales, etc.
Econmicos. Producto Nacional Bruto, ingresos disponibles, competencia, canales de distribucin,
tipo de cambio, tasas de inters, etc.

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ventas
COMPONENTES DEL ENTORNO INTERNO

Bibliografa
REFERENCIAS
1.
2.
3.

Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa,

Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin.
McGraw-Hill. Mxico.
Kotler, Philip. 1993. Direccin de la Mercadotecnia. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.

Crditos

Ttulo :

La administracin en las ventas

Colaborador:

LEM. Alfonso de Jess Madariaga Vega

Nombre
de
Asignatura:
Programa
Acadmico

la

Administracin y tcnicas de ventas

Lic. Mercadotecnia