Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
P R C T I C O S
D E
G E S T I N
Direccin, coordinacin y
supervisin tcnica
BIC GALICIA
Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorizacin escrita de los titulares del Copyright,
bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de esta obra por
cualquier medio o procedimiento, incluidas la reprografa, el tratamiento informtico y la
distribucin de ejemplares mediante alquiler o prstamos pblicos.
NDICE
1.
INTRODUCCIN ......................................................................................... 7
2. OBJETIVOS ..................................................................................................... 11
3. MEDIDAS CONTRA LA CRISIS ................................................................. 15
3.1. Yo te doy ms: mejora de los servicios complementarios ...................................................... 15
3.2. Tambin es para ti: ampliacin del segmento de clientes .................................................... 18
3.3. Aqu tambin estoy: nuevos canales de comunicacin con los clientes.......................... 23
3.4. Si no puedes, te ayudo: financiacin de las ventas. ............................................................... 28
3.5. Aqu tienes lo que necesitas: diversificacin de la gama de productos.......................... 30
3.6. Tengo lo que buscas y te lo explicar: especializacin profesionalizada ..................... 32
3.7. Soy diferente, soy competitivo: diferenciacin ........................................................................... 35
3.8. Sal a la calle: venta activa y bsqueda de prescriptores ...................................................... 38
3.9. Promueve marcas ms econmicas ............................................................................................... 42
3.10. Mejora la gestin econmica y financiera ................................................................................ 45
3.11. Optimiza los recursos humanos ...................................................................................................... 49
3.12. Asegura tus cobros............................................................................................................................... 54
4. CONCLUSIONES......................................................................................... 59
1. INTRODUCCIN
1. Introduc
Introduccin
El B.I.C. Galicia lleva haciendo desde hace aos una decidida apuesta por
incentivar la cultura emprendedora, como una alternativa de futuro para impulsar
la creacin de pequeas y medianas empresas en la comunidad gallega y generar
as empleo y riqueza.
En efecto, y segn datos del DIRCE, el 95% de las empresas existentes en Galicia
en 2009 tenan entre cero y nueve asalariados/as. Se trata de un tejido
empresarial, por tanto, integrado de forma fundamental por microempresas, por
lo que resulta bsico dedicar tiempo y recursos a atender a tan importante
colectivo.
Hay que ser conscientes de que la difcil situacin por la que est pasando la
economa global en la actualidad, caracterizada por la destruccin de empleo y las
dificultades de obtener financiacin, desincentiva la creacin de empresas y
penaliza, sobre todo, a las ms pequeas. Concretamente, a aquellas empresas del
sector de la construccin, uno de los ms afectados por la crisis, tras la explosin
de la burbuja inmobiliaria.
En los cuadernos propuestos se abordan diferentes estrategias e ideas que pueden
ayudar a la empresa del sector indicado a afrontar esta situacin con xito.
Adems, se expondrn una serie de ejemplos de xito reales de aplicacin de las
tcnicas descritas a lo largo del cuaderno.
Lo que denominamos construccin, como sector econmico, es un conglomerado
de actividades que van desde las puramente primarias, como todas las actividades
mineras y extractivas; hasta la transformacin de materiales, la edificacin, la obra
2.OBJETIVOS
10
2. Objetivos
Objetivos
El objetivo del presente manual es dotar a los empresarios y profesionales del
sector de la construccin de diferentes estrategias y medidas con las cuales poder
hacer frente y superar con xito la actual crisis econmica.
A lo largo del cuaderno se expondrn algunas de las tcnicas ms utilizadas para
lograrlo, entendiendo siempre que deben adaptarse a cada tipo de negocio.
En concreto, se pretende conseguir con el actual cuaderno los siguientes objetivos:
12
13
14
3.1.
Yo
te
doy
ms:
mejora
de
los
servicios
complementarios.
3.1.1. En qu consiste la estrategia?
Los servicios complementarios son aquellos que se prestan al cliente de modo
adicional a la compra de un bien o servicio agregando un valor aadido a la
oferta. El objetivo que se persigue es diferenciarse de la competencia y, por lo
tanto, ser ms competitivo. Los servicios o productos complementarios, aunque no
forman parte directamente del producto formal, ayudan a que el cliente decida
comprar el producto.
15
adicionales que
3.1.3. Efectos
La prestacin de servicios adicionales, se da a la clientela ms de lo que sta
esperaba, puede convertirse en una importante herramienta de fidelizacin.
Tambin valdr para potenciar la atraccin de nuevos clientes. Atraer un nuevo
16
17
18
Una vez identificados los clientes potenciales se deben descubrir cuales son sus
necesidades an no satisfechas. As, se podr adaptar la oferta de manera que se
puedan cubrir mejor dichas necesidades.
19
Cules son los distintos segmentos que se van atender con el modelo de
negocio?
3.2.3.Efectos
21
22
3.3.
Aqu
tambin
estoy:
nuevos
canales
de
23
Sabemos cules son los canales ms eficaces para captar clientes? Y los
ms eficientes en trminos de los costes en nuestro sector?
ventaja que puede suponer la web 2.0, ya que cuenta con aplicaciones mucho
ms econmicas, en materia de publicidad y difusin, que los medios tradicionales.
Se debe recordar que el mercado son conversaciones, y aquellas organizaciones
que se introduzcan en esas conversaciones, sern las primeras en atraer a los
posibles clientes. El mismo concepto de cliente cambia una vez introducido en
estos nuevos canales de comunicacin. El cliente se configura como un sujeto
activo y participativo en las acciones de Marketing de la empresa. Es el cliente
quien permite o no, que la publicidad le alcance y tambin es el cliente el que
decide qu tipo de informacin desea recibir, dnde y cundo.
25
3.3.3. Efectos
27
3.4.3. Efectos
28
29
Toda diversificacin necesita contar con una lgica empresarial y debe de estar
planificada y profundamente meditada, puesto que cuando se diversifica se estn
retirando recursos de la actividad principal.
3.5.3. Efectos
Posibilita llegar a un grupo de clientes mayor, lo que permitira conseguir
unos beneficios mayores y crecer.
Explotar una ventaja en diferentes mercados.
Reducir los riesgos que supone estar centrado en una nica actividad.
31
32
3.6.3. Efectos
Ser ms competitivo.
33
de
la
bioconstruccin,
empleando
materiales
naturales
tradicionales de Galicia.
34
35
Tipos de diferenciacin:
36
3.7.3. Efectos
Caractersticas que debe poseer la diferenciacin
Debe de ser difcil de imitar por la competencia. Debemos ser los pioneros.
39
3.8.3. Efectos
40
41
a la ingeniera civil.
La sostenibilidad en la construccin y en el diseo es clave para la industria. As
pues, para llevar
43
3.9.3. Efectos
45
46
3.10.3. Efectos
Incremento de la eficiencia.
47
48
49
Reducir salarios.
50
Funciones a desarrollar.
51
3.11.3. Efectos
Mayor productividad.
54
Realizar una evaluacin por medio de una entrevista inicial a sus clientes,
crear una lista de comprobacin para identificar clientes problemticos y
formalizar el proceso de aprobacin de clientes.
Facturar de una forma clara y concisa: cuando los clientes reciben facturas
que demuestran el trabajo realizado, y que estn llenas de actividades
facturadas que puedan generar dudas, sern ms proclives a realizar los
pagos puntualmente.
Facilitar el acceso de todos los que traten con facturacin y cobros, a las
hojas de clculo de los clientes. Acceder a la informacin detallada sobre
55
3.12.3. Efectos
4. CONCLUSIONES
4. Conclusiones
Conclusiones
Con el conjunto de estas
suponen una oportunidad para lograr una ventaja competitiva frente al resto de
competidores.
Es necesario adaptar las estrategias para el presente:
Especializar la oferta.
59
60
UNIN EUROPEA
FONDO SOCIAL EUROPEO
O FSE inviste no teu futuro