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Marketing Prctico para Arquitectos y Profesionales de la Construccin y el Diseo

MARKETING PRCTICO
PARA ARQUITECTOS
Y PROFESIONALES DE LA CONSTRUCCIN
Y EL DISEO
Arq. Sergio Corian

Clase 1 | Corian MKT | copyright 2005.

Marketing Prctico para Arquitectos y Profesionales de la Construccin y el Diseo

ESTRUCTURA DEL CURSO

1 QU ES EL MARKETING?
QU ES MARKETING?
CRISIS y CAMBIO
RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL
El Mix de Marketing
Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.
UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING
Comentarios Finales

2 SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL)


CMO HACER SU PLAN DE MARKETING?
EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING
TIPOS DE PLANES DE MARKETING
PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING
Comentarios Finales

3 HERRAMIENTAS y MEDIOS DE PROMOCIN


HERRAMIENTAS Y MEDIOS DE PROMOCIN
LOS MATERIALES GRFICOS DE PRESENTACIN
NEWSLETTERS O BOLETINES INFORMATIVOS
OTRAS FORMAS DE PROMOCIN
SU SITIO WEB
Comentarios Finales

4 LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING


LAS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO TELEFNICO
LAS ENTREVISTAS
LAS PROPUESTAS
LA ETAPA DE NEGOCIACIN
LA CARTA DE ACUERDO
Comentarios Finales

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CLASE1
Hola,
Listo para comenzar el Curso de que TE CAMBIAR LA MANERA DE VER y EJERCER la profesin que legiste?
Espero realmente que disfrutes de tu CLASE 1, para lo cual te propongo comenzar con una Historia para
entrar en tema:
Hace muchos pero muchos aos, en tiempos de la PREHISTORIA, cuando alguien se graduaba en las
carreras de arquitectura, ingeniera, carreras tcnicas o de diseo interior, sus padres, tal vez algn abuelo,
le regalaba una plaquita de bronce que deca Fulano de Tal / Arquitecto (por ejemplo)
Con todo orgullo, tras el enorme esfuerzo realizado para cursar sus estudios universitarios, ese profesional
recin graduado instalaba dicha plaquita en el frente de su casa.
A partir de ese glorioso momento (y en la mayora de los casos PARA SIEMPRE), ese profesional ESPERABA
que, por haberse graduado de arquitecto, ingeniero, tcnico o diseador de interiores, los clientes VINIESEN
A BUSCARLO para contratar sus servicios.

Cuenta la historia que, en algn momento de dicha Era, se gener una falla geolgica (denominada en ese
entonces Forma de Ver las Cosas) que produjo que los arquitectos y profesionales de la construccin
(TODOS los profesionales, tanto los que tenan muchos aos en la profesin como aquellos que recin se
haban graduado) quedaron absolutamente separados de sus potenciales clientes por un enorme precipicio.

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Tras ello, transcurrieron otros


muchos pero muchos aos (para
algunos realmente fueron siglos)
para que, tras ESPERAR,
ESPERAR y ESPERAR que sus
potenciales clientes (llmese
comerciantes, ejecutivos,
empresarios, mdicos, abogados,
odontlogos y otros seores con
intenciones o necesidad de
construir algo) encontraran la
forma de cruzar el precipicio ,
algunos, SLO ALGUNOS de
estos arquitectos y profesionales
de la construccin se dieran
cuenta (POR FIN!) que dichos
potenciales clientes (por sus
ocupaciones y profesiones) NO
SABAN (TAMPOCO QUERAN)
construir un puente para
atravesar el precipicio y as poder
llegar hasta los arquitectos y
profesionales de la construccin que los ESTABAN ESPERANDO! Del otro lado. Antes esta dramtica
situacin (por CULPA DE ESOS MALDITOS potenciales clientes que no queran hacerlo) SLO ALGUNOS
arquitectos y profesionales de la construccin, decidieron HACERSE CARGO de su futuro profesional,
laboral y econmico y as, con su habilidad desarrollada para la construccin, proyectaron y construyeron
CADA UNO SU PUENTE, CADA UNO DE ELLOS ATRAVES el precipicio, busc y encontr a sus clientes.
Mientras esto ocurra, la mayora
(la ENORME MAYORA) de los
arquitectos y profesionales de la
construccin se quedaron del otro
lado del precipicio, quejndose
por la situacin econmica de ese
lejano pas, la psima gestin del
ministro de economa de turno y
continuaron tratando de
investigar la realidad
internacional para saber de una
vez por todas si la falla geolgica
haba sido culpa del Presidente
de los Estados Unidos, de Bin
Laden o del maldito Agujero de
Ozono.

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Cuenta finalmente esta historia que, en este preciso momento, un nuevo movimiento geolgico est
ocurriendo, el precipicio se est haciendo cada vez ms ancho y ms profundo y que, aquellos arquitectos y
profesionales de la construccin que no SE DEN CUENTA y no SE DECIDAN RPIDO a construir SU PUENTE
DE COMUNICACIN, DESDE ELLOS HACIA SUS POTENCIALES CLIENTES , posiblemente (por no
exagerar) DESAPARECERN del contexto LABORAL y ECONMICO, al igual que lo hicieron los dinosaurios;
tal vez, sin siquiera haberse dado cuenta de lo que estaba pasando.
Y, colorn colorado, esta historia ha terminado.

Arq. Sergio Corian


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ndice Temtico de la CLASE 1:

QU ES MARKETING?
CRISIS y CAMBIO
RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL
El Mix de Marketing
Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.
UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING
Comentarios Finales

QU ES MARKETING?
Para comenzar a entenderlo, le proponemos un ejercicio prctico: ES MUY PERO MUY FCIL ya que, con
slo responder a 4 SIMPLES PREGUNTAS OBVIAS, lo ayudar a DESCUBRIR el Estado de Situacin en el
que usted / su estudio / su empresa se encuentra:

PREGUNTA 1: QU VENDE USTED?


Para responder EN FORMA PRCTICA, por favor tome en este momento (SI, POR FAVOR, EN ESTE
MOMENTO!) una de sus tarjetas personales*, dele vuelta y, en el dorso, DESCRIBA, con la mayor definicin
y la mayor sntesis posible QU SERVICIO o QU PRODUCTO tiene usted PARA VENDER?
Una ayudita, para facilitarle las cosas: trate de escribir algo distinto de lo que, posiblemente,
escribiran los miles de arquitectos y profesionales de a construccin que debe haber en su ciudad o
en su pas.
(*) Nota: Si usted NO posee tarjetas personales, le proponemos lo siguiente:
Primero: piense por un instante que qu pasara si, tras una reunin social, ESTA MISMA NOCHE! un amigo
suyo le presentara a un potencial cliente y este le solicitara una tarjeta para poder llamarlo telefnicamente
maana mismo.
Segundo: No se deprima. El 90% de los profesionales de la construccin estn en su misma situacin.
Tercero: a efectos de este ejercicio y para que usted pueda evolucionar (lase:Accin de ir hacia delante)
con este Curso, por favor, corte un papelito blanco de aproximadamente 9 cm. de ancho x 5 cm. de alto y,
de un lado, escriba su nombre y apellido (o el nombre de su estudio o empresa), su profesin, su cargo, su
direcciones postal y de correo electrnico, su nmero de telfono y su nmero de fax. Por favor, delo vuelta
y, en el dorso, describa QU SERVICIO o QU PRODUCTO tiene usted PARA VENDER?

PREGUNTA 2: A QUIN/ES LE PUEDE VENDER?

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Ahora, tome una hoja en blanco SI, por favor, AHORA! y, adjuntele su tarjeta personal (o el papelito de
9 x 5 cm.) de modo tal que quede visible la descripcin de aquello QUE USTED TIENE PARA VENDER.
Por favor, de acuerdo a lo que usted tiene para vender, haga una descripcin, lo ms CONCRETA POSIBLE,
DE QU TIPO DE CLIENTES podran llegar a contratar sus servicios o comprar sus productos.
Para hacerlo an mejor, ms fcil y ms rpido: Por favor ESCRIBA una lista (SI, tambin AHORA!; es
por y para usted!) de SLO 10 (diez) nombres de personas, Entidades o Empresas que podran elegirlo
(tras compararlo con otros profesionales / estudios / empresas) y contratarlo.

PREGUNTA 3: A QU PRECIO PUEDE VENDER LO QUE USTED TIENE PARA VENDER?


Por favor, pngale un valor en $ (moneda de su pas) al servicio o producto usted que tiene para vender.
Para este ejercicio, por favor evite el uso de porcentajes de montos de obras, de tareas o de costos de
materiales (los potenciales clientes no entienden bien de qu se trata eso!).
Tambin, a manera de ejercicio, por favor describa la FORMA DE PAGO que le ofrece a sus potenciales
clientes el servicio o producto que usted vende.

PREGUNTA 4: Lea con detenimiento y, por favor, responda SINCERA y HONESTAMENTE


la siguiente pregunta: Para ese listado de potenciales clientes que usted escribi en la
PREGUNTA 2, ES USTED / SU ESTUDIO / SU EMPRESA LA MEJOR OPCIN?

AVISO IMPORTANTE:
Si demor ms de tres minutos en contestar las 4 preguntas anteriores, usted / su estudio / su
empresa, su familia y SU FUTURO LABORAL y ECONMICO resultarn absolutamente
beneficiados tras participar de este Curso de Introduccin al Marketing para Arquitectos y
Profesionales de la Construccin y el Diseo.
A manera de sugerencia, le solicitamos guarde este que realiz (las respuestas a las Preguntas
anteriores) a manera de SU PRIMER EJERCICIO de Marketing, y compare su estado de
situacin actual con todo lo que ir DESCUBRIENDO y EVOLUCIONANDO CLASE tras
CLASE, hasta finalizar este Curso.

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BREVE INTRODUCCIN AL MARKETING PARA ARQUITECTOS Y PROFESIONALES DE LA


CONSTRUCCIN:
La forma histrica de lograr encargos de trabajos a travs de contactos y relaciones personales es real,
como siempre lo fu, pero no es suficiente para que un estudio de arquitectura, de ingeniera o para que una
empresa constructora subsista y logre mantenerse en actividad econmica con el correr de los aos; menos
an, para generar el dinero que uno pretende ganar en su vida laboral.
El paso clave para poder mejorar nuestra forma de conseguir clientes es, lgicamente, planear una
estrategia para lograr encargos de trabajo y, luego, llevarla a cabo.
Debemos sacarnos de la cabeza eso de que viene un comitente y te encarga que le hagas una casa, un
laboratorio o un local comercial, por el simple hecho de que uno es arquitecto, ingeniero o tcnico, amigo de
un amigo.
Cada profesional, estudio o empresa debe proyectar una estrategia para contactar potenciales clientes y
debe dirigir su ejecucin hasta lograr el objetivo buscado: convertir a esos potenciales en clientes
(ms adelante veremos la definicin de la palabra CLIENTE).
El primer paso de una estrategia de marketing, generalmente el ms crtico, es el reciclaje mental que
debemos hacernos los profesionales de la construccin.
Debemos convencernos que el futuro econmico de nuestro estudio (estudio o empresa?) no puede
depender de la casi mgica aparicin de un comitente, porque vio un cartel de obra nuestro (tiene carteles
en obras que llamen la atencin y que motiven a alguien a contactarlo?) o porque lo mand un antiguo
cliente (cunto hace que no visita a sus antiguos clientes?; cmo concluy su relacin con cada uno de
ellos?).
Ese comitente raras veces aparece, y entonces nos preocupamos por la situacin econmica del pas, la
cantidad de arquitectos, ingenieros y tcnicos que somos, etc.
Plantear una estrategia de marketing significa ocuparse de proyectar una forma de conseguir encargos de
trabajo, partiendo de la base que hay que romper la inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin
descartar en absoluto la realidad y el contexto en el que vivimos, que, ms que caractersticas actuales,
tiene caractersticas histricas permanentes.

Cmo comienza esto?


Con un honesto auto-anlisis (personal, profesional y comercial) de lo que uno puede ofrecer, determinando
cules son las ventajas y beneficios para un potencial cliente que decida contratarnos.
El paso siguiente es fijar objetivos concretos, realizables y posibles, planeando cules sern las etapas para
lograrlos. Su planteo debera ser yo necesito, yo debo, yo puedo, y no yo quiero o, a mi me gustara.
Paralelamente aparece una cuestin bsica: determinar QUINES SON SUS potenciales clientes.
Convengamos que todas las personas no son iguales, que todas las entidades y todas las empresas tampoco
lo son. Entonces, lgicamente, no tienen las mismas necesidades, las mismas expectativas, las mismas
exigencias de tiempos, el mismo nivel socioeconmico, ni cultural, los mismos sueos, ni el mismo dinero.

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Usted debe hacer disear sus herramientas de promocin para que estas influyan sobre el mercado elegido
y para avanzar hacia el objetivo buscado: conseguir entrevistas, a travs del seguimiento, palabra clave
del marketing.
Conseguir una entrevista con alguien que no conoca de SU existencia (hasta antes de implementar el plan
de marketing) es el primer logro: a travs de ella conseguir otra y otra hasta lograr un encargo de trabajo,
es el objetivo buscado.
Para lograr esto hay que convertir SU estudio en una empresa, no asustndonos por esta palabra, que
tal vez parezca grande, sino convencindonos que una empresa, por pequea y unipersonal que sea
(Usted S.A.), ya sea que venda servicios o productos, necesita como mnimo de cuatro sectores (o
actividades): planificacin, promocin, ventas y produccin.
Desde siempre, la mayora de los estudios estuvieron compuestos por un solo sector: el de produccin del
proyecto y de la direccin tcnica de la obra para un cliente que vena y encargaba.
A ese sector (o actividad) hay que incorporarle los otros tres, no necesariamente en personas a cargo o en
espacios fsicos, sino en horas de dedicacin para cada tema:
- Horas para planificar y organizarse,
- Horas para promocionarse (darse a conocer),
- Y horas para VENDER (si, V-E-N-D-E-R) sus servicios o productos.

DOS PALABRAS A TENER EN CUENTA: CRISIS y CAMBIO:


CRISIS:
CRISIS debe ser la palabra ms famosa, escuchada y escrita en nuestra Latinoamrica en los ltimos 30
aos. Algunos lectores dirn que data de ms atrs, otros, slo de los ltimos aos, por supuesto, segn
como le haya ido a cada uno.
Lo que no se entiende bien es por qu siempre se le dan connotaciones tan negativas a esta palabra. Por
favor, busque el significado de CRISIS en cualquier diccionario, y encontrar siempre dos acepciones: la
crisis es una amenaza, y tambin la crisis es UNA OPORTUNIDAD!!!
En algn libro le alguna vez que en pocas de tormenta, la mayora corre a refugiarse; slo algunos se
quedan bajo la lluvia, construyen molinos de viento y se hacen ricos .
Tambin le, y adhiero 100%, que la peor crisis es la crisis de la incompetencia de cada uno. Sobre todo,
la crisis de no saber por dnde comenzar.
Permtame una pequea historia personal:
Tuve la suerte de comenzar a capacitarme en Marketing para Profesionales de la Construccin en USA, a
partir de 1993. En 1994, cuando dict el primer curso del tema en Buenos Aires, muchos colegas me dijeron
Corian, esto es para Estados Unidos, ac las cosas son distintas .

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Cuando ms adelante dict un curso en Mendoza (Capital de la Provincia Argentina homnima) me dijeron
Corian, esto es para Buenos Aires, ac es distinto . Cuando luego comenc a dictar cursos en las ciudades
del interior de las provincias, me dijeron: -Corian, esto es para la capital de una provincia, ac es distinto.
Entonces empec a dibujar en cada Curso, Seminario o Conferencia en la que expongo, los 6 cuadrados que
acompaan este texto:

Les solicito siempre a todos los participantes que se siten mentalmente en el punto central como si este
fuese su estudio, empresa o lugar de trabajo. Les pido entonces que, de acuerdo a la escala del mismo,
imaginen los 6 cuadrados como seis manzanas urbanas, 6 barrios, 6 ciudades, 6 provincias o 6 pases.
Yendo al ejemplo ms pequeo, el de las 6 manzanas, les solicito a todos los participantes que levanten la
mano aquellos que puedan nombrar a todos los vecinos que vivan (o trabajen) en cada casa, apartamento,
empresas o local comercial ubicado slo en esas 6 manzanas. Como es de esperar, ms del 95% no puede
levantar su mano.
Si su caso es similar, podramos deducir entonces que si usted no conoce a sus vecinos (definiendo
conocer, me refiero a saber el nombre y apellido de ellos y su ocupacin o profesin), tampoco estos
vecinos lo deben conocer a usted, menos an, conocen lo que usted hace, y cmo lo hace.
Entonces cuando les solicito que piensen en un vecino cualquiera, que tal vez viva en el apartamento 8vo
B del edificio de a la vuelta, que quizs sea un odontlogo que se dedica a hacer implantes, y que ha
ahorrado unos miles de dlares para comprar un terreno y construir su casa, o que ha decidido remodelar su
consultorio, y les hago la pregunta: -Saben por qu jams ese odontlogo los contratara a ustedes como
arquitectos, ingenieros o constructores?.
Por supuesto, las respuestas son: -Por que NO NOS CONOCE.
La conclusin entonces es que poco (yo dira NADA, pero no quiero exagerar) tiene que ver el Ministro de
Economa o de Hacienda de turno de cada pas para que ese odontlogo, que tiene el dinero, quiere y
puede construir, lo contrate A USTED
Nadie ms que usted tiene que OCUPARSE (traduccin de OCUPARSE: invertir en planificacin, tiempo,
esfuerzo y dinero / HACERSE CARGO) de que otros (no slo sus familiares y amigos) sepan:

Que usted EXISTE y que, adems, es un profesional de la construccin.

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Dnde encontrarlo.

Qu ofrece y por qu deberan elegirlo, entre las decenas o cientos de profesionales de la


construccin que debe haber en esa zona (la pregunta que debera hacerse y esforzarse a
contestar sinceramente es: Soy yo o mi estudio/empresa LA MEJOR OPCIN para ellos?).

CAMBIO:
-Las cosas cambiaron; -antes era distinto, -antes las cosas estaban mejor (para usted, para todos, a
quin se est refiriendo?).
Le propongo algo, mencione concretamente: cundo las cosas estaban mejor? (fecha exacta: mes y ao)
y a quin se est refiriendo. Vaya a los archivos de su peridico preferido y, slo mirando la primera plana
de esa fecha exacta, observe la cantidad de problemas que haba ese da.
Concretamente, las cosas cambiaron. Ms especficamente, LAS COSAS CAMBIAN.
Y, cada uno, en su vida personal, profesional y comercial debe adaptarse a los cambios, o PRODUCIRLOS!
Hace 30 aos, las mquinas de escribir eran buenas; ya casi nadie las utiliza.
Se acuerda de los letrgrafos y de las Rotring; acaso no eran muy buenos?; cunto hace que
no compra uno?
Se acuerda de la TV blanco y negro, los pasacassettes y los cines de barrio para 1500 personas.
Eran buenos, muy buenos. Pero usted ya no los compra utiliza.
Hace 20 aos, aparecan el fax, la TV por cable, los hipermercados, los countries, barrios privados y
condominios, los telfonos celulares y cada uno de nosotros se fue adaptando a ello.
En los ltimos tiempos apareci Internet y volvi a modificar todo.
Pregunta, usted, que en su vida personal seguramente se adapt a gran parte de esos cambios, y que por
considerarlos buenos, los adopt; usted que en los ltimos aos cambi de marca de ropa, de auto, de
novia, de color de pelo, de soltera a casada, y hasta de ciudad de residencia o de trabajo, en qu cambi
profesionalmente, en qu cambi su forma de buscar clientes o encargos de trabajo?

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RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL


LA UNIVERSIDAD:
Pregunta para empezar: cul era su objetivo al decidir ingresar a la facultad?
Recibirse de Arquitecto o Ingeniero.
Tener una gran salida laboral y ganar mucho dinero
Si no respondi RECIBIRSE, le pido que sea sincero.
He hecho esta pregunta en todos los cursos que dicto y nadie contest algo as como: -"antes de entrar
a la facultad averig cuntos arquitectos, ingenieros y tcnicos tena el pas, cunto se necesitaban,
cunto ganaba cada uno y, por ello eleg esta carrera".
Simplemente, el 99% eligi arquitectura, diseo ingeniera porque le gustaba, porque era su
vocacin.
Qu pas luego en la facultad?
Usted hizo una inversin inicial (para los ms viejos fue comprar el tablero y las Rotring, la paralela o el
tecngrafo), sigui un Plan escrito (el Plan de Estudios), invirti dinero, horas, energas e ilusiones para
cumplir con las tareas, entregas y exmenes del primer ao, y as, se mereci pasar a segundo ao.
Hizo lo propio en segundo, tercero, cuarto, quinto y sexto ao (o en los aos que le haya demandado la
carrera a cada uno) y as, al final, mereci RECIBIRSE y, tras ello, le entregaron su ttulo profesional.
Seguramente, la misma noche del da en que se gradu (rindi su ltimo examen o le dieron el resultado
de su tesis o ltima entrega), invit a sus amigos, novio, novia y sus padres y a unos cuntos familiares a
festejar el acontecimiento y as, por causa de dicho evento, un total de ms o menos 20 30 personas
(familiares y amigos) se haban enterado de que usted era Arquitecto, Ingeniero, Tcnico.
Para seguir entrando en tema, cunto hace que no invita a un evento a 20 30 personas para que se
enteren que usted es quin es (profesionalmente hablando) y que hace lo que hace?

EL DIA D (Despus de graduarse).


Cul fue el objetivo que se plante al comenzar su vida profesional?
Si no responde trabajar de lo que estudi, le vuelvo a pedir que sea sincero.
Pensemos un poco en la frase hecha: trabajar de lo que estudi. Le parece un objetivo? o es, ms bien,
una expresin de deseos???.
Cul fue su inversin inicial para merecer trabajar de lo que estudi?
Por favor, piense antes de contestar hacer la facultad; porque por hacer la facultad ya logr su objetivo:
Recibirse de...
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Cul fue el Plan Escrito que sigui para poder as trabajar de lo que estudi?; haciendo un paralelo
con el plan de estudios, cules eran las etapas (aos), los desafos de cada etapa, las energas, ilusiones,
tiempo y dinero que tendra que invertir para merecer trabajar de lo que estudi?
Por favor, si no encuentra respuesta no se desespere, a la mayora de los profesionales de la construccin
les pasa lo mismo y, si no, no tendra sentido este curso.

El Mix de Marketing

Para iniciar un Proyecto de Marketing, el producto o el servicio que usted venda (s, V-E-N-D-A; por favor
vaymonos acostumbrando a esta considerada mala palabra en el mundo de los profesionales) es SLO
UNA PARTE de un conjunto de estrategias que usted, su estudio o su empresa deben tener en cuenta para
desarrollarse comercialmente.
Usted como profesional independiente, su estudio o empresa, debe al menos tener en cuenta las
siguientes 4 estrategias para poder desarrollarse laboral y econmicamente:

- Estrategia de Producto / Servicio:


Ponindose objetivamente del lado de un potencial cliente (por favor, no piense slo en sus mejores
amigos), contstese estas preguntas:
Es usted / su estudio / su empresa LA MEJOR OPCION para un potencial cliente?; por qu?, cmo lo
sabe?; qu tareas, sacrificios, inversiones, acciones, debe hacer para convertirse en ella, si no lo es (an)?
Qu tiene de diferente su servicio (respecto de otros profesionales/ estudios / empresas que dicen que
hacen o que venden lo mismo)?
A qu grupo de clientes (personas, entidades, empresas) est dirigido su servicio o proucto?; por qu?,
qu necesidades, problemticas, expectativas o deseos de ellos este les satisface?
Concretamente, qu tiene usted / su estudio / empresa por lo cual a muchas personas, entidades o
empresas les VALGA LA PENA PAGAR BUEN DINERO?
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- Estrategia de Precios u Honorarios:


La mayora considera que esta es la variable ms importante; los negativos de siempre afirman que lo
nico que importa, lo que define todo, es el precio.
El precio es, sencillamente, la variable MS PRECARIA sobre la cual puede sustentarse usted / su estudio o
empresa (si hablamos de crecer econmicamente a travs de los aos, y no de ganar alguna obra aislada).
Dnde estara / de qu servira su capacidad de diseo, su experiencia, su equipo de trabajo, su
especializacin en determinado tema de la construccin y las ventajas de su producto/servicio en s mismos,
si lo nico importante fuese el precio ms bajo?.
Slo un cliente se decide por el precio ms bajo cuando no hay ofertas comparativas de valor agregado.
Concretamente , para ms de lo mismo , cualquiera se decidira por el precio ms bajo; concntrese en
las respuestas a las preguntas del punto anterior. Trabaje en mejorarse; en diferenciarse!, aportando
VALOR a los servicios o productos que ofrece y ver que podr cobrarlos MUCHO ms caros.
Recuerde adems que muchas personas, entidades, empresas podran considerar un diferencial a la forma
de pago. Cunto hace que no cobra un proyecto en 6 cuotas con tarjeta de crdito?

- Estrategia de Promocin / Publicidad:


Slo puede disearse a partir de las respuestas de los puntos anteriores.
Fundamentalmente, a las preguntas ABC del marketing (y de la Vida!):
- Qu vende usted?,
- A quines se lo puede vender?
- Qu camino debe recorrer USTED para contactarse con ellos?
Si usted / su estudio / empresa se dirige o intenta vender productos / servicios a diferentes segmentos de
mercado, por ejemplo, a dueos de locales comerciales, a industrias qumicas o a propietarios de terrenos
en barrios privados, deber desarrollar una estrategia diferente para cada uno de ellos.
Cuanto ms foco y menos genrico sea en su forma de iniciar contacto para a partir de all poder comenzar
un proceso de relacionamiento con potenciales clientes, mayores posibilidades de xito tendrn sus
esfuerzos, y mayores utilidades econmicas obtendr su estudio / empresa.

- Estrategia de Ventas:
Todos los profesionales TENEMOS QUE VENDER. Si, ley bien, V-E-N-D-E-R.
Todo cambi. La cosa no es ms como antes, en la poca de mi hijo el Doctor.

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No existe ms esa cantidad de clientes que buscaban a un profesional de la construccin y le encomendaban


trabajos ao tras ao para que este profesional viviera toda su vida (existieron alguna vez?).
No existe ms el comitente que viene y te encarga la gran obra, como nos contaban en el inicio de los
ejercicios de la facultad.
De un lado est usted / su estudio / su empresa; del otro lado, sus potenciales clientes con sus
necesidades, expectativas, problemticas, sueos e intereses, y su presupuesto.
Quin cree usted que debe acercarse a quin?
Nota: Si por casualidad se le aparecen en su mente los fantasmas de las frases:
Yo no s vender, o,
en la facultad no me lo ensearon,
vuelva al primer rengln y recuerde, VENDE, o MUERE, comercialmente hablando. Si no sabe vender,
APRENDA. Hay cientos de cursos de capacitacin y de libros al respecto.

Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.


Ante todo, pongmonos de acuerdo en que este Curso se refiere a Marketing.
Marketing se refiere a conseguir clientes.
Un cliente es alguien que: tiene poder de decisin y tiene DINERO para pagar lo que usted ofrece (por
favor, no confundir con la palabra COMITENTE: Aquel que encomienda / pide (sin necesidad de mencionar
la palabra dinero)).
Para hacer este ejercicio, pongmonos de acuerdo en que usted, como cualquier otro profesional, debera
trabajar en la profesin por lo menos durante los prximos 10 aos (por favor, entienda que esta cantidad
de aos es vlida si usted tiene 60 70 aos de edad; si tens 30 deberas hacer este ejercicio por 40 aos
vista).

Cunto dinero necesita llevar a su casa hoy? (Determine un monto de dinero promedio mensual
(slo a manera de ejercicio)); y dentro de 5 aos (tenga en cuenta el crecimiento de sus hijos y otros
temas)?; Cunto dinero debera llevar a su casa dentro de 10 aos (tener en cuenta cambios)?
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- De acuerdo a lo que usted hace u ofrece en la profesin, cunto debera facturar mensualmente
para poder llevar a su casa ese monto de dinero promedio mensual (cunto factura, cunto gasta,
cunto le queda?)?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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Haga la siguiente cuenta: cunto debera facturar en un ao para cumplir con ese monto de dinero
promedio mensual promedio y, as, no endeudarse?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Ahora haga la cuenta ahora de cunto necesita facturar entonces en los prximos 10 aos? Escriba
aqu ese monto de dinero.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Describa ahora un servicio (por ejemplo proyecto y direccin de viviendas unifamiliares de 120 m2;
honorarios por confeccin y presentacin de planos de obra ejecutada, otros) o de un producto que usted
venda (piscinas en 30 das, telas para decoracin, otros) y el monto que factura promedio por ese servicio o
producto terminado.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Divida el monto del Punto 3 (cunto necesita facturar entonces en los prximos 10 aos?) por ese
monto y le dar la cantidad de clientes que necesita para los prximos 10 aos.
Sinceramente, no creo que ese nmero sea inferior a 80 100 clientes.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Considere lo siguiente: Si usted tiene hoy en su agenda personal a esos 80 100 clientes (vuelva a leer
el concepto de CLIENTE en las pginas anteriores), despreocpese (mejor dicho, ocpese de que estos no
conozcan a otro profesional, no quiebren sus negocios, no se muden, no fallezcan, etc.)
Si usted NO tiene esos 80 100 clientes en su agenda, ESTE es el momento (si, YA, A-H-O-R-A) para
comenzar a buscarlos.
Recuerde que, desde el inicio de una relacin, hasta que alguien lo contrate, pueden pasar meses, incluso
aos.

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UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING:


Usted / su estudio / su empresa tiene que tocar al menos 100 puertas para que se abran 2, 3, tal vez 4.
Por supuesto, partiendo de la base que se est ofreciendo un producto o un servicio NECESARIO o
DESEADO, se lo est ofreciendo a alguien que PUEDE PAGAR por l, y, de ms est decir, que este
producto o servicio debe ser MUY BUENO y COMPETITIVO respecto de otros productos o servicios
profesionales con los que sea comparado.
Entonces, llegando al final del ejercicio, partiendo de la base que necesitar aproximadamente unos 100
clientes en los prximos 10 aos, usted deber contactar unas 3.000 personas, entidades, empresas,
potenciales clientes de lo que usted tiene para ofrecerles, para que luego de aprender mucho de los NO,
obtenga 100 SI en encargos de trabajo o venta de productos.
Por supuesto, esto es en 10 aos, por lo cual, slo deber contactar a 300 por ao, lo que es decir, algo
menos de 30 por mes.
Nada ms que 30 por mes!!!! Este objetivo es ABSOLUTAMENTE LOGRABLE, siempre y cuando lo vea y
entienda de antemano y se OCUPE (le dedique tiempo y esfuerzo) de trabajar en su Plan de Marketing.

Un ltimo comentario para concluir esta CLASE 1:


Tengo la suerte y el honor de contar con los Testimonios de cientos de arquitectos y profesionales de la
construccin que trabajan solos o como parte de pequeos estudios o empresas y que, al principio, les
pareci muy difcil esto del marketing y que en la actualidad, son ellos los CASOS DE XITO!! que presento
en mis libros y en las conferencias que dicto.
Le recomiendo hacer el Ejercicio Planteado as podr tener una buena base para aprovechar mejor la
CLASE 2: CMO HACER SU PLAN DE MARKETING.

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Clase 1 | Corian MKT | copyright 2005.