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1. Persuasin. El arte de influir en los demsBIENVENIDOS!

2. Quin soy?Qu hara si pudiera persuadir mejor?


3. QU ES PERSUASIN? Un buen ejemplo http://www.youtube.com/watch?
v=qzNNY1IivME&feature=colike
4. La persuasin es un mtodo de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente
hacia la adopcin de una idea, actitud, o la accin.
5. Yo. S.A Branding Personal. La persuasin es el resultado de un buen desarrollo de
mi marca personalsilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
6. HABILIDADES SOCIALESManejar con destreza las emocionesde los dems:
Comunicacin: Mensajes claros. Saber escuchar Catalizador de cambios: Provocar
y manejar cambios Manejo de conflictos: Negociacin Influencia: Saber
persuadir Liderazgo: Inspirar y guiar
7. Aptitudes de unbuen persuasor Habilidad para convencer Ajustar la
presentacin para agradar Estratega: pedir indirectamente Puestas en escena:
dramatizacin. Buena expresin no verbal Identificar un VINCULO COMUN con el
otro. Inters sincero por el otro y que se note. Qu necesita?Manipulamos en
beneficio propio.Persuadimos en beneficio mutuo
8. Qu NO es persuasin:Manipulacin Manipulacin es influir en la conducta de
otro en beneficio propio. Funciona solo a corto plazo. Siempre se descubre al
manipulador. Persuadir es en beneficio mutuo. LA DIFERENCIA ES LA INTENCIN
9. Indicio de engao o manipulador. Mientras se frota el ojo, mira hacia el suelo. Las
dos cejas estn levantadas, en la posicin de incredulidad. La cabeza est inclinada
hacia un lado y hacia abajo, mostrando una actitud negativa. La sonrisa con los labios
apretados no es sincera. (Ray Birdwhistell Antropologa de la Gestualidad).
10. La imagen.El persuasor invisible
11. La imagen: el persuasor invisible La ropa. Estilo, colores, marcas. El cabello
La piel La sonrisa La higiene La postura: Ejercicio. Alimentacin. Hbitos.
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12. Imagen: El persuasor invisible La imagen. Ropa, peinado, piel. La voz. El tono,
volumen. (Grave versus agudo) Modales y gestos. Elegancia. La mirada. Tengo
ropa que no uso hace ms de dos aos? Cuido la higiene personal? Miro a los
ojos? (sin invadir) Qu es lo mejor de mi imagen ahora? Como lo potencio? Mi voz
se hace or? Como aprender a hablar mejor? Muevo mis manos y gesticulo al
hablar?
13. Ejercicio personal Cual es el mensaje que transmite mi imagen hoy?
14. Qu emociones despierta?
15. Los colores Y el vestir El blanco es el color de la pureza y la paz. Manifiesta a
personas amigables y poco agresivas. El negro da una apariencia elegante y
clsica. Para destacar un estatus o posicin o distancia. El verde transmite confianza
y tranquilidad, as como el azul. El rojo Comunica sensualidad. Personas
espontneas, abiertas y seguras de si mismas. Puede resultar agresivo en una
negociacin. El amarillo es el tono de la gente alegre, dulce y optimista. El rosa se

suele asociar con la infancia. Expresa que la persona quiere ser querida. Transmite
delicadeza, discrecin, feminidad. El marrn expresa la bsqueda de afecto.
16. Lo que no est escrito
17. El lenguaje no verbal Postura del cuerpo. Apertura. Sin cruces. La forma de
mirar. Directa sin invadir. La gesticulacin. A la altura del trax. La sonrisa. (Somos
espejos). Buscamos la alegra y el placer. La calma interior se VE. Y transmite
confianza. El entusiasmo. Contagia. Inspira. La voz y la modulacin. Transmitir
emociones positivas. Integridad entre lo que siento-pienso-hagoEl mensaje efectivo
55% lenguaje no verbal. 38% la voz. 7% palabras
18. Ejercicio personal Cules son mis puntos fuertes hasta ac?
19. Consultas?
20. Creacin de un mensaje claro
21. CREAR VALOR PERCIBIDO Kotler establece que valor es la diferencia entre
los beneficios que espera recibir del satisfactor y el costo total que debe soportar,
Esta ecuacin es la que le permite definir al cliente si pierde o gana en la transaccin
ya que comparan los beneficios (ingresos) contra los costos (egresos) que le exige y el
resultado define el resultado que obtendr en la compra. VALO R PRECIO = + COSTO
22. Las palabras Tu nombre es el sonido ms dulce. Nunca digas: tranquilo
ests equivocado mentira. Provoca reaccin negativa y negacin Saber apreciar
lo bueno de los dems (y no criticar abiertamente) 20 elogios por una crtica
(indirecta y en privado). Preguntar en vez de dar ordenes Qu el otro sienta que la
idea es de l Que el otro se sienta ORGULLOSO de hacer lo que le pedimos.
23. EXPERTISE En que tema quiero ser experto? A estudiar! Luego sern los
mismos seguidores quienes divulguen el mensaje Quienes me consideran un lder
de opinin en mi rea? Como hago para que difundan mi mensaje?
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24. Relevancia Lo que transmito es lo que mueve a mi pblico? Es lo que
interesa? Para saberlo: cuanto ms te conozca, mejor. SEGMENTACION
25. Ejercicio personal Cules son mis puntos fuertes hasta ac?
26. Persuasin por internet La imagen online. Redes sociales Coherencia en el
mensaje. E mail marketing Blog y website. Administrar seguidores. Comparta
opinin en artculos, peridicos, charlas. Audiolibros,
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27. Consultas?
28. Herramientas persuasivas
29. Ejercicio personal Qu herramientas uso o us para persuadir?
30. Los mtodos de persuasin La prueba social - La gente har aquellas cosas que
vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes
alzan la vista al cielo; entonces, las dems personas all presentes alzarn tambin la
vista. El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se compromete a llevar a
cabo lo que ha decidido que es correcto, hacen honor a aquel compromiso, Por
ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el ltimo momento, el vendedor eleva
el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, compra.

31. Los mtodos de persuasin La escasez - La escasez percibida generar la


demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un
tiempo limitado" incitan as al consumo La reciprocidad - La gente tiende a devolver
un favor. Ejemplo: Relaciones diplomticas La autoridad - La gente tender a
obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables.
Caso Milgram: http://www.youtube.com/watch?v=IRzvGVgJZsM&feature=rel
32. La Curiosidad:Provoca deseo Preguntar Omitir informacin detallada, pero
hablar de esta genricamente. Generar misterio Hacer preguntas y esperar en
silencio Saber escuchar Crear expectativas: Despus lo vemos, si?
Luego te llamo y te cuento ms detalles Tengo que contarte algo que te puede
interesar mucho.
33. PEDIR INDIRECTAMENTEToda accin genera 1 reaccin igual y de sentido
opuesto. Newton Insistir es el peor persuasor Eleva la resistencia y/o
rechazohttp://www.youtube.com/watch?v=nJOegAvrb6M&sns=fb Las acciones
indirectas persuaden ms. Es una manera de CEDER EL CONTROL
http://www.youtube.com/watch?v=CXppo8MhE3Y
34. Contar Historias AIDA (Atencin-Inters-Deseo-Accin) Que nadie pueda
contarla mejor que usted Historias que impulsan a la accin, a alcanzar un resultado
deseado. Motivadoras. Emotivas. Divertidas. Con interrupciones para crear
expectativas Estimulan la visualizacin, activan el hemisferio emocional, el derecho.
El interlocutor se siente protagonista.http://www.youtube.com/watch?
feature=endscreen&NR=1&v=l-G
35. Lo Familiar Amamos lo familiar. Rapport: Mirroring tecnique. La tcnica del
espejo. La qumica. El seor bueno:http://www.youtube.com/watch?v=gEhFiurBMKY
36. Exclusividad y disponibilidad Ofrecer un espacio y tiempo exclusivo a los dems.
Hacerlos sentir especiales para mi. Estoy preparando la agenda de la semana que
viene. Slo me queda libre el martes a la maana o el mircoles a la tarde. Cuando te
va mejor? Slo hay 10 unidades Hasta agotar stock La oferta es solo por
hoy Lo inaccesible se percibe como valioso y deseado. Es cuestin de oferta y
demanda Ejemplos: La rusa y el italiano Club de beneficios. Newsletter..
37. Transferencia de poder ycredibilidad La importancia de las recomendaciones:
LinkedIn y Redes Sociales La organizacin a la que pertenezco: Asociaciones
empresarias, clubes, cmaras de comercio, asociaciones profesionales, la empresa.
Personas de poder, personas pblicas. La mano derecha. Medios de comunicacin.
Escribir artculos. La TV. Dar buenas recomendaciones. (Es reciproco) NO
IMPORTA LO QUE YO DIGA DE MI TANTO COMO LO QUE DIGAN OTROS.
38. Concesin de Permiso El circulo de confianza y lo familiar El club de
suscriptores Ser socio. Necesidad de pertenencia. La secretaria. Un poco de
misterio. Dar de a poco. silvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
39. Ejercicio personal Qu herramientas uso o us para persuadir?
40. Consultas?
41. Herramientas persuasivas

42. La negociacin persuasiva Inicio: Small talk Escuche la primera propuesta


Primero acordar los puntos de menor trascendencia Hacer mi propuesta con
claridad. Qu puedo dar?. No asuma un rol agresivo. Posponer si el otro lo
asume. Cerrar reiterando lo acordado. Consolidar la confianza: cumplir lo
pactado Haga notar las concesiones repetidas con asertividad
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43. Venta persuasiva Comprar para vender Identificar clientes potenciales
Detectar necesidades. Impulse preguntas indirectas. Crear un vinculo Transmitir la
historia sin tecnicismos Crear curiosidad y deseo. Hacer preguntas de cierre
semidirigidas y en positivo: Te veo el jueves a la tarde o el viernes a la maana?
Te parece bien? Llevas el blanco o el azul Es una sesin de poder. Deseamos
comprar con libertad
44. Publicidad persuasiva Historias o mensajes cortos que impulsan la accin
Dirigidas a una audiencia determinada. Buscan identificacin Un solo
mensaje.Ms detalles:http://www.buenoselementos.com.ar/
45. Las tcticas depersuasin Rpida Dar para recibir. Un servicio sin costo. Un
regalo. Cumplir con compromisos Empata. Decisiones emocionales Ser
amable. Agradar. Saber escuchar Compartir algo personal crea confianza
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46. Consultas?
47. Bibliografa Daniel Goleman Dale Carnegie Dave Lakhani Robert
Cialdinisilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15) 6641974
48. Muchas gracias! MBA Silvana Fuccisilvana@fucciyasociados.com.ar 0341 (15)
6641974

Hablar en pblico es vender. Estemos presentando un nuevo estndar de calidad, mostrando el


funcionamiento de un equipo industrial o buscando la aprobacin de un presupuesto ms
ventajoso, el fin ltimo es siempre persuadir a quien nos escucha de adoptar nuestras ideas,
nuestra forma de pensar.
Ya lo dijo Aristteles en su da. Para convencer son imprescindibles tres variables:

Logos: La lgica de un discurso claro.


Ethos: La credibilidad del ponente.
Pathos: El componente emocional.
Si una de estas patas falla, la mesa de la persuasin no se sostiene. Y no pretendo refutar esta
teora. De hecho, est de ms decir que la comparto. Pero s creo que existe (al menos) una
manera alternativa de interpretarla; ms de estar por casa.

Para convencer a alguien de adoptar nuestras ideas en una presentacin de trabajo hay que
tener controladas tres variables fundamentales.

QU DECIR: El mensaje. Organizado de manera lgica y relevante. Es


aquello que el pblico viene a escuchar y lo que consigue resultados.
CMO DECIRLO: La seguridad. La autoridad y el aplomo con los que
transmitimos el mensaje. Si nos lo creemos, y todo nuestro ser as lo muestra, nos
creen.
CMO ES RECIBIDO: La confianza. Nuestra capacidad de lograr que quien
escucha sienta que estamos de su lado y que lo que vendemos es mucho ms que
humo.

Tres claves para la comunicacin persuasiva


Qu podemos hacer para potenciar estas tres variables y as aumentar las probabilidades de
que compren? Muchas cosas. Pero propongo tres como punto de partida; una clave para cada
variable.

MENSAJE
Ve al grano rpido. La gente tiene poco tiempo que perder. Deja claro en el minuto uno de qu
va la presentacin, que obtendrn con sta y cul es el beneficio que esto les reportar a ellos,
no a ti.
Mientras ms rpido puedan contestar a la pregunta por qu debera interesarme?, antes
comenzarn a hacer caso.

SEGURIDAD
Haz que tus afirmaciones pesen toneladas siempre usando entonacin descendente. Las
preguntas terminan con entonacin ascendente; hacia arriba. Si, por cualquier razn, terminas
una afirmacin entonando hacia arriba, sta pierde toda su rotundidad y transmite duda,
porque suena a pregunta.
Cualquier muestra de inseguridad resta potencia al mensaje. Si se preocupan por algo, que sea
del contenido (y cmo encaja ste con sus necesidades) y no del continente.

CONFIANZA
Para que confen tienen que creer. Y en el mundo empresarial, como suele primar la lgica, hay
que dar razones lgicas para que nos crean. Para ello muestra datos claros, reales y potentes del
por qu de tus argumentos.
Si eres capaz de sustentar tu idea con datos fiables, tomars prestada una nueva credibilidad
que les dar razones adicionales para creerte.

Disea un mensaje potente, transmtelo con seguridad y genera confianza en tu pblico. Si lo


haces, es altamente probable que logres persuadirlos para que apoyen tu idea o compren tu
producto.
Pronto, ms claves para potenciar mensaje, seguridad y confianza y lograr as una
comunicacin ms persuasiva.
Qu otras claves utilizas para persuadir a tu pblico de que compre tu idea?