CAPTULO I

ASPECTOS GENERALES
1.

DEFINICIN DE MARKETING
Marketing es un sistema total de actividades comerciales cuya
finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos
satisfactores de necesidades entre los mercados y metas para
alcanzar los objetivos corporativos.

Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual

grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de
generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes.2
2.

ESTRATEGIAS DE MARKETING
La mezcla de marketing ms conocida en la literatura actual hace
referencia a la combinacin de cuatro variables a considerar para la
toma de decisiones en cuanto a la planeacin de la estrategia de
marketing en una empresa.3
2.1.

LAS 4P

Abascal, (1998). Explica los conceptos de las 4p.

a) Producto
El servicio como producto y la comprensin de las
dimensiones de las cuales est compuesto es fundamental
1William J. Stanton, Michael J. Ezel y Bruce J. Walter, (1998)
2 Kotler. Philips, (2001)
3 Braidot, (1996)
1

para el xito de cualquier organizacin de marketing de

servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen
beneficios y satisfacciones de los productos de servicios.
Los servicios se compran y se usan por los beneficios que
ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por s
solos.
b) Precio
El precio es la variable de marketing ms importante y la de
mayor frecuencia en la toma de decisiones. Como ocurre
con los dems elementos de la mezcla de marketing, el
precio de un servicio debe tener relacin con el logro de las
metas organizacionales y de marketing.
c) Plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles
o intangibles, tienen inters en las decisiones sobre la
plaza (tambin llamada canal, sitio, entrega, distribucin,
ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin
de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos.
Importante es sealar que la plaza es un elemento de la
mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en o
referente a los servicios debido a que siempre se la ha
tratado como algo relativo a movimiento de elementos
fsicos.

d) Promocin
La promocin en los servicios puede ser realizada a travs
de cuatro formas tradicionales, de tal manera de poder
influir en las ventas de los servicios como productos.
Estos tipos de promocin como publicidad, venta personal,
relaciones pblicas y relaciones de venta, pueden constituir
una de las herramientas ms efectivas de influencia y
comunicacin con los clientes.

3.

PLAN DE MARKETING4
Elaboracin de correspondientes anlisis y estudios, en donde se
definen los objetivos a conseguir en un perodo de tiempo
determinado, as como se detallan los programas y medios de accin
que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo
previsto.

3.1.

ANLISIS SITUACIONAL

Es el medio por el cual la empresa realiza un reconocimiento

de su realidad tanto en lo interno como del entorno y sirve
para valorar, evaluar y analizar variable y factores tanto
pasados, presentes as como tendencias de futuro.

3.1.1. ANLISIS DEL ENTORNO

Este tipo de estudio consiste en analizar una serie de
variables, situaciones o condiciones exgenas que
afectan o pueden impactar positiva o negativamente el
desarrollo

que

lleva

cabo

una

empresa

organizacin en el presente o futuro.

Cabe destacar que un anlisis del entorno implica
dedicarse cuidadosamente a la apreciacin de las
tendencias

ambientales

que

conducen

una

comprensin del atractivo de la industria en la que se

est inserta.
3.1.2. ANLISIS INTERNO.
Este permitir realizar un diagnstico de la situacin
actual para definir en qu se es fuerte y dbil, qu
oportunidades se tienen y qu amenazas afrontar,
4 Braidot, (1996).
3

mediante el llamado anlisis FODA (Debilidades,

Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).
Fundamental es analizar desde la situacin financiera,
la inexperiencia y la falta de clientes como debilidades
internas a fin de detectar oportunidades de mejora.

CAPTULO II
CENTRO DE ESTUDIOS MUSICALES ECO CULTURAL
1.

Eco Cultural en sus inicios

4

El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural es una microempresa que brinda

servicios de enseanza musical. Tuvo sus inicios el 21 de Julio del ao 2006, con
la iniciativa del seor Manfred Fernndez Aybar; desarrollando en los estudiantes
la disciplina personal y musical que motiva al intelecto como ser humano.
Antes de inaugurar la empresa, Manfred Fernndez se haba dedicado a otros
negocios, como al ambiente de los dulces con las chocas tejas que el mismo
preparaba, tambin se dedic a la preparacin de caf y natilla; pero todo esto no
le era suficiente para poder satisfacer ni siquiera sus necesidades bsicas. En esa
temporada Manfred Fernndez estudiaba la carrera de Msica en La Escuela
Superior de Formacin Artstica Pblica Condorcunca- Ayacucho; despus de un
anlisis de la situacin se dio cuenta que dedicarse a la msica sera muy
satisfactorio para l, fue as como empez con la empresa, contaba con tan slo
un pequeo saln; era solicitado para que brinde enseanzas a domicilio o en
colegios, es as como fue creciendo en el mundo de la enseanza musical.
Poco a poco los esfuerzos fueron dando frutos, entonces Manfred Fernndez
decidi instalarse en un pequeo local donde pudo brindar sus enseanzas,
inicindose as la inauguracin de la Academia de Msica Holsman.
Tiempo despus por un asunto de desconocimiento de la gente, se decidi
cambiar de nombre a Eco Cultural, con la finalidad de ser una asociacin, pero
por motivos personales con los socios, la asociacin no se concret. Siendo este
el motivo se concluy a que la empresa sera un centro de estudios musicales, por
ende actualmente la organizacin lleva por nombre Centro de Estudios Musicales
Eco Cultural, teniendo como gerente general al seor Manfred Fernndez.
Centro de Estudios Musicales Eco Cultural
El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural, brinda formacin musical en
los diversos instrumentos musicales.
Se brinda distintas modalidades de enseanza: estimulacin musical temprana
(1 a 4 aos), pre artista temprana (5 a 6 aos), artista temprana (7 a 15 aos)
y los cursos de extensin para jvenes y adultos. Tambin cuenta con los
5

talleres de msica peruana, orquesta de cmara, taller de msica

contempornea, taller de lectura musical.
Las clases de estimulacin musical temprana, pre artista temprano, artista
temprana y los cursos de extensin para jvenes y adultos son netamente
individuales, y al momento de la inscripcin los alumnos tienen la potestad de
escoger el horario que ms se adecue a sus actividades.
Cuenta con maestros especializados con amplia experiencia, especializados
en cada instrumento y el mtodo Suzuki.
Misin
Brindar una formacin artstico musical de calidad para difundir la msica
desde los primeros aos de edad tomando la msica no como un fin, si
no como un medio para alcanzar la excelencia.
Mtodo Susuki
El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural, aplica el Mtodo Susuki para la
enseanza musical de sus estudiantes.
El Mtodo Suzuki es conocido principalmente como un mtodo de educacin
musical-instrumental infantil. Sin embargo, esta propuesta pedaggica tambin
llamada educacin del talento o enfoque de la lengua materna, ha demostrado, a
travs de los cinco continentes, que sus alcances y aplicaciones son tan vastos
como la educacin misma.5
2.

Aplicacin del Marketing en Eco Cultural

Producto

http://www.suzukimexico.org/index.php?

option=com_content&view=article&id=60&Itemid=63
6

El centro de Estudios Musicales Eco Cultural, utiliza atributos del producto

a travs de:
NOMBRE DEL SERVICIO: Centro de Estudios Musicales Eco Cultural
LEMA COMERCIAL: El fin no es la msica, sino el camino a la excelencia
MARCA:

Precio
Eco Cultural, se dio inicio en el mercado con la estrategia de Precio de
Introduccin, teniendo un valor de S/. 65.00.
Ya en la actualidad aplica la estrategia Basada en la competencia. Para
poder adquirir los servicios que brinda el Centro de Estudios Musicales
Eco Cultural, se debe de pagar un costo establecido (S/. 120.00), el cual
se basa en analizar los precios de otras empresas que tambin brindan
servicios de enseanza musical, incluyendo la estrategia de costos:

Costos Fijos: Licencia de Funcionamiento, alquiler,

servicios bsicos, impuestos

Costos

Variables:

remuneraciones,

compra

de

instrumentos, otros gastos

Plaza
Canales de Distribucin
Productor Agente - Consumidor. La empresa brinda servicios,
utilizando como intermediarios a los profesores, siendo estos los que
tienen trato directo con los clientes

Macro y micro localizacin

Ayacucho Huamanga / Jr. Libertad N 733

 E - Commerce
Bussines to consumer. Eco Cultural cuenta con un fanpage, donde
se brinda informacin bsica con respecto a la institucin

Promocin

Publicidad
Medios de comunicacin: radio, volantes, internet
Relaciones Pblicas
PROVEEDORES
El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural cuenta con
proveedores de instrumentos musicales, para que estos puedan ser
adquiridos por sus clientes, o para que sean utilizados como
material de trabajo, entre los diversos proveedores, se encuentran:
Mundo Musical SAC Importacin Directa
Corporacin Miln
Importaciones Villalta
Sound Music
Casa Musical Nohemi
9

Instrumentos Musicales Mallku

Casa Musical Aleg
Entre los diversos instrumentos adquiridos, se encuentran: guitarras,
violines,

quenas,

trompetas,

zampoas,

flautas,

panderetas,

bombos, trombones, cuerdas para todos los instrumentos, etc.

COMPETIDORES
El mercado hacia el servicio de enseanza musical se ha ido
incrementando, y con este se han ido abriendo diversas
academias de msica, que brindan enseanza musical en todas
las modalidades, entre ellas estn:
Academia de msica Formas y sonidos
Academia de msica Star Music
Y otras academias que no son formales
FODA DE STAR MUSIC
FORTALEZAS
-

Enseanza especializada, acorde al estilo musical que

se desea aprender

Se cuenta con un stock completo de instrumentos

musicales, y reparacin de instrumentos

Cuenta con docentes que se encuentran en la

capacidad de enseanza musical

Tiene licencias y todos los papeles en regla

Oportunidades a los jvenes para la formacin de

bandas

OPORTUNIDADES

10

Los jvenes tienen mayor aficin a aprender a tocar

estilos de msica actuales

La capacidad adquisitiva de la poblacin est creciendo

DEBILIDADES
-

No brinda clases personalizadas especficas

No se brinda clases de teora musical

AMENAZAS
-

La competencia de la enseanza musical cada da est

creciendo y se presente cada vez mas

FODA DE FORMAS Y SONIDOS

FORTALEZAS
-

Enseanza especializada, acorde al estilo musical que

se desea aprender

Cuenta con ambientes apropiados para la enseanza

musical

Variedad de enseanza, no solo brinda enseanza

musical, sino enseanza de baile, y reforzamiento
escolar y aplicacin de ludoteka

Clases personalizadas

Tiene un prestigio reconocido

OPORTUNIDADES
-

Los jvenes tienen mayor aficin a aprender a tocar

estilos de msica actuales

La capacidad adquisitiva de la poblacin est creciendo

DEBILIDADES
-

El primer trato hacia sus clientes, no es un trato cordial

11

AMENAZAS
-

La competencia de la enseanza musical cada da est

creciendo y se presente cada vez mas

CLIENTES EXTERNOS
El Servicio de enseanza musical, est dirigido para el pblico en
general, a partir de los 4 aos, y con cursos de extensin para
jvenes y adultos. Por ende no existe un parmetro definido para
adquirir los servicios del Centro de Estudios Musicales Eco Cultural
Entre la cantidad de alumnos que adquieren los servicios de
estudios musicales, se encuentran, en su gran mayora nios,
seguida de los jvenes, y tambin se encuentran estudiando adultos
en adelante.
El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural toma muy en cuenta
el respeto hacia la forma de ser de los clientes o alumnos, ya que
se entiende que, cada alumno recibe una educacin diferente y que
viene de familias diferentes, pero que eso no quiere decir que los
alumnos no respeten las normas establecidas por la organizacin.

3.

Plan Estratgico
3.1.

Diagnstico situacional
Macro entorno (Variables Generales)

Variables Legales
-

Ley de las MYPES

Segn la ley de las mypes ; el Artculo 1 del TUO

aprobado mediante Decreto Supremo N 007-2008-TR,
12

modificado por el Artculo 11 de la Ley N 30056. El

centro de estudios musicales ECO CULTURAL

puede

desarrollarse teniendo en cuenta las siguientes bases:

La presente ley tiene por objeto establecer el marco legal para
la promocin de la competitividad, formalizacin y desarrollo
de las micro, pequeas y medianas empresas (MIPYME),
estableciendo polticas de alcance general y la creacin de
instrumentos de apoyo y promocin; incentivando la inversin
privada, la produccin, el acceso a los mercados internos y
externos; y, otras polticas que impulsen el emprendimiento y
permitan la mejora de la organizacin empresarial junto con el
crecimiento sostenido de estas unidades econmicas.
-

Rgimen nico Simplificado

El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural, se encuentra

inscrito bajo el Rgimen nico Simplificado, el cual permite
que se realice un pago nico mensual, y no exige que lleve
libros contables, ni declaraciones por el IGV, ni Impuesto a la
Renta.

Variables Socioculturales

Calidad de vida. Se hubiera esperado que la capital de Ayacucho

sea una de las ciudades con menor calidad de vida por el bajo
desarrollo econmico de la regin, a pesar de que la pobreza se ha
reducido en los ltimos aos. Huamanga no llega a niveles
exageradamente bajos en ninguno de los indicadores como s lo
hacen muchas de las otras ciudades, incluso algunas que le llevan la
delantera en el ranking. Sin embargo, tampoco alcanza puntajes
altos, excepto en estabilidad poltica por el bajo nmero de conflictos
sociales y revocatoria de alcaldes. Aunque es imposible olvidar que
Huamanga fue la cuna del terrorismo hace pocas dcadas.

13

En

comparacin

con

otras

ciudades,

Huamanga

tiene

alta

conectividad y atrae a una buena cantidad de turistas. 6

Fuente: PerEconmico.com

Cultura Urbana.
Es conocido que los msicos andinos y ayacuchanos han asimilado
instrumentos modernos, como el saxofn y el clarinete. As, la
tradicin cultural andina debera pensarse hoy en relacin al mundo
globalizado.
En consecuencia, la identidad ayacuchana, fuertemente acendrada
en su folklore y tradicin, ha sido y es reconfigurada por el proceso
de migracin, por los aos de violencia poltica y por la globalizacin
Los aos de violencia tambin significaron cambios en los hbitos
culturales de los ayacuchanos; muchas fiestas y rituales se dejaron
de llevar a cabo porque eran prohibidas por las autoridades militares;
el fenmeno de los desplazamientos masivos hizo perder los
referentes territoriales de las festividades campesinas; msicos y
artistas populares tuvieron que buscar refugio en Lima y adaptarse al
medio urbano.
Con respecto a la globalizacin, los jvenes ayacuchanos son los
que han asimilado las imgenes, hbitos y conductas que se
6 http://perueconomico.com/ediciones/74/articulos/1337
14

difunden por el Internet y los medios audiovisuales; stos, sin romper

totalmente con la cultura tradicional, han generado subculturas
identitarias que se afirman en el consumo de productos como el rock
o la ropa al estilo norteamericano.7

Variables Econmicas
PBI de la ciudad de Ayacucho

El crecimiento del PBI en la ciudad de Ayacucho, se ha ido incrementando

cada ao, lo cual indica que un porcentaje de la poblacin se encuentra cada
vez en mayor capacidad adquisitiva, lo cual indica una oportunidad para las
academias particulares, ya que la poblacin podr adquirir cada vez ms
servicios particulares.
Empleo
La tasa de desempleo refleja un porcentaje mnimo a nivel local,
indicando as que la PEA se encuentra cada vez ms en crecimiento,

7 www.cholonautas.edu.pe/PDF/Cultura_Urbana.pdf
15

y esto demuestra que se tiene un ingreso y respaldo econmico.

Siendo esto una buena oportunidad para las instituciones privadas

Tasa de Desempleo
6
5.3

5.38

4.69

4.74

4.61

4.47
4.1
4.02

4.02
3.83
3.72

3.47

3.37
3

3.95

2.69

2.66
2.42

2.41

2.29
2
1.37
1

2004

2005

2006

2007

2008

Ayacucho

2009

2010

2011

2012

Total Nacional

16

2013

Matriz FODA del Centro de estudios Musicales Eco Cultural

FORTALEZAS
Profesores con capacitacin
constante, y especializacin
Dictado de clases
personalizadas
Material disponible para el
correcto desempeo de las
labores
Enseanza musical completa
Presentaciones constantes
para ver el avance de los
alumnos
Instrumentos de calidad
Monitoreo interno
Cuenta con todas las
legalizaciones
No cuenta con un local
propio
Plana docente limitada
Centralizacin

La mayora de la poblacin
tiene tendencias musicales
La poblacin cuenta ya con
una capacidad econmica
para poder adquirir una
enseanza musical privada
Es uno de los mejores
pasatiempos de las
generaciones recientes
Avances Tecnologicos
Formacin profesional, lo
FOD
que aumenta la
Acapacitacin

AMENAZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

La competencia directa
Formacin profesional, lo
que aumenta la competencia

3.2.

Visin
17

Ser la empresa con mayor difusin musical en la ciudad de

Ayacucho, logrando que la poblacin conozca los aportes que
brinda la msica a travs de los artistas que se forman en el
Centro de Estudios Musicales Eco Cultural
Misin
Somos una empresa que brinda una enseanza musical de
calidad para la formacin de artistas

3.3.

Objetivos
Objetivo General
Difundir el aprendizaje de la msica a travs de su ejecucin
en los diversos instrumentos musicales, haciendo que esta
tenga una buena imagen en la sociedad a travs de la difusin
de la msica instrumental acadmica
Objetivos Especficos
-

Que el Centro de Estudios Musicales Eco Cultural

logre un reconocimiento progresivo

Promover la buena imagen de la msica

Inculcar a la sociedad el estudio y el aprendizaje de la

msica instrumental acadmica

3.4.

Lograr una mayor participacin en el mercado

Estrategias
Las estrategias a aplicarse en el Centro de Estudios Musicales Eco
Cultural, han de ser la de Estrategia de Postura Competitiva,
Estrategia de Crecimiento y Estrategia de Integracin.

18

Estrategia de Postura Competitiva

El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural ha de aplicar
estrategias de Diferenciacin y Especialidad, debido a que
este estar orientado a la enseanza de msica instrumental
acadmica, con la aplicacin de una metodologa especfica
(mtodo Susuki), lo cual lo diferencia de sus competidores.
Siendo adems la diferenciacin, por la calidad de enseanza
y de calidad.
Estrategia de Crecimiento
La aplicacin de Estrategias a aplicarse, ha de ser la de
Desarrollo de Productos, debido a que no solamente se
dedicara a la enseanza musical, sino tambin a la venta de
instrumentos.
Considerando el desarrollo que el Centro de Estudios
Musicales Eco Cultural tiene, se ha dado nica y
exclusivamente en la sociedad Ayacuchana, debido al
crecimiento progresivo que est teniendo, tambin ha de
aplicar un Desarrollo del Mercado, abriendo una sucursal
otras ciudades haciendo conocida as la msica y la
institucin.
Estrategia de Integracin
-

Integracin Vertical hacia Atrs. Fijacin de alianzas

y aleaciones con las empresas proveedoras de
instrumentos musicales

Integracin vertical hacia Adelante. Realizar alianzas

estratgicas con los organizadores de eventos, para la
realizacin de los diversos conciertos o eventos que se
realicen.

19

4. Plan de Marketing
4.1.

Segmentacin
Clase Social

Tipo de Poblacin

Variables demogrficas

El Centro de Estudios Musicales Eco Cultural, considera una segmentacin,

donde sus servicios se brindaran a:

Base Socioeconmica : Clases econmicas B y C

Base Demogrfica
:
o Poblacin Urbana
o Nios, adolescentes, jvenes, adultos

20

4.2.

Mix de marketing
4.2.1. Producto

NOMBRE

: CEM (Centro de Estudios Musicales) Eco

Cultural

ESLOGAN : Descubre tu talento musical

4.2.2. Precio

Mantencin de los precios, basados en la

competencia y basados en todos los costos

PRECIO PARAGAS. Aplicacin de esta
estrategia para la salida y venta de sus

instrumentos musicales
FACILIDADES DE PAGO. Divisin de pagos,
para lograr la fidelizacin de los clientes

4.2.3. Plaza

Mantencin del canal de distribucin

PUNTO DE VENTA
Merchandinsing. Decoracin de Interiores
con

temtica

musical

que

inspire

al

aprendizaje musical
Benchmarking
E Commerce. Bussines to Consumer
Pgina Web
Fanpage
Twitter
21

4.2.4. Promocin
PRESENTACIONES.

En

actividades

principales en colegios, parques, y diversas

organizadas por los diversos centros

MEDIOS DE COMUNICACIN
Radio. El incremento de emisoras radiales
para su publicidad
Afiches. Incluyendo Paneles publicitarios
Televisin.

22