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Descproceso y Etapas Del Analisis y Discripcion de Cargo
Descproceso y Etapas Del Analisis y Discripcion de Cargo
Constituyen
verdaderos instrumentos
de
medicin de
acuerdo
Requisitos intelectuales
Requisitos fsicos
Responsabilidades adquiridas
Condiciones de trabajo
puede
definir
como
una
unidad
de
la organizacin y
Sobrevivir
Que
nuestro
producto
gane
el
1er
lugar
1.1 Que el vendedor genere gran volumen de ventas, ante cualquier excusa que
den los compradores que sean efectivos en su argumentacin de cierre de venta.
2.1 Esto nos va a permitir que los puntos de ventas estn abaratadas por los
compradores.
2.- Crecer Despus que hemos logrado el objetivo de generar lucros gracias al
esfuerzo de la fuerza de venta; debemos captar el respeto por su dedicacin y
desempeo para no arrinconarlos ni presionarlos ni presionarlos permitiendo crece
3.- Generar Ingresos: Debemos mantener claras las metas y el logro de objetivo y
que estos se estn cumpliendo para poder seguir manteniendo la empresa
competitiva
Cmo
y
est
conformada
lucrativa.
la
estructura
de
venta?
de
mercadeo
da
apoyo
logstico.
QUE ES EL RECLUTAMIENTO?
interno
Competidores
Empresas
no
Competidoras
Evaluacin Inicial
Verificacin de Referencias
Entrevistas de Profundidad
Pruebas de empleo
Entrevistas de Seguimiento
4. LA SELECCIN
Inicial:
Reclutamiento,
Seleccin,
Capacitacin
introductoria.
Socializacin Ampliada: Capacitacin a largo plazo, Rotacin de
puestos, actividad social corporativa.
Estructuracin
en
funcin
del
mercado: las
compaas
suelen
esperar de las tareas encomendadas. Por esta razn el pago a los vendedores es
estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas
efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas.
Algunos territorios son ms jugosos que otros en comisiones, que se logran con
independencia delos desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas
obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa
como a los logros del vendedor.
En el momento de efectuar una reasignacin de territorios los vendedores se
mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea
cual sea el mtodo de remuneracin y motivacin elegido conviene evitar aquellos
que restrinjan la libertad de la direccin para equilibrar las cargas de trabajo de
modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.
Por Productos
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son
muchos, no estn relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la
tendencia hacia la administracin de productos, han llevado a muchas empresas a
adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso
el cuerpo de vendedores vende lneas de productos.
Por ejemplo Kodak usa una fuerza de ventas para sus productos flmicos y otra
para sus productos industriales.
No obstante, la estructura por producto puede crear problemas si un cliente dado
cualquiera compra muchos productos de la empresa. Por ejemplo, Baxter
Internacional, una empresa que vende suministros a hospitales, cuenta con varias
divisiones de productos, cada una de ellas con un cuerpo de vendedores
independiente. Varios vendedores de Baxter podran visitar el mismo hospital, el
mismo da.
Esto significa que recorren las mismas rutas y esperan para que los reciban los
agentes de compras. Estos costos extraordinarios se deben comparar con los
benficos que ofrece el mayor conocimiento del producto y la mayor atencin a los
productos individuales.
Por Tipos de Clientes
Se puede armar cuerpos d vendedores para diferentes industrias o clientes, para
atender clientes corrientes, en contraposicin de encontrar otros nuevos, y parta
cuentas importantes, en contraposicin a las cuentas normales.
Por ejemplo Xerox clasifica a sus clientes en cuatro grupos bsicos, cada uno de
ellos atendido por diferentes vendedores. El primer grupo esta compuesto por las
grandes cuentas nacionales ubicadas en muchos puntos discernidos. Estos
clientes son atendidos por unos 250 a 300 gerentes de cuentas nacionales. A
continuacin estas las cuentas grandes que, aunque no son nacionales, pueden
estar ubicadas en varios puntos dentro de una regin; estas son manejadas por
algn de los mil y pico gerentes de cuentas grandes de Xerox.
El tercer grupo de clientes esta compuesto por clientes comerciales normales, con
un potencial de ventas de entre 5000 a 10000 dlares al ao y son atenidos por
representantes de cuentas. Todos los dems clientes son atendidos por
representantes de comercializacin.
El hecho de organizar su fuerza de ventas por cliente puede servirle a la empresa
para enfocarse con mas precisin hacia los clientes.
Por Combinacin
Cuando una empresa vende una gran variedad de productos a muchos tipos de
clientes en una zona geogrfica extensa, con frecuencia combina varios tipos de
estructuras para su fuerza de ventas. Los vendedores se pueden especializar por
territorio y producto y mercado, por producto y mercado o por territorio, producto y
mercado. El vendedor depender de uno o vario gerentes generales.
Fuerza de Ventas y Canal de Distribucin ( Diferencias, semejanzas, ventajas y
desventajas)
EL PROCESO DE VENTAS
La venta es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un
producto o servicio.
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de
sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva
las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos
de la empresa.
Segn
Stanton,
Etzel y
Walker,
autores
del
libro
"Fundamentos
de
1. prospeccin
2. el acercamiento - contactar
3. la presentacin del mensaje de ventas
4. manejo de objeciones y resistencia a la venta
5. cierre de la venta
6. servicios post-venta
1ER. PROSPECCIN
Philip Kotler seala que "este paso consiste en contarle la historia del producto al
consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters,
provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)"
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma
consciente o inconsciente.
porque
tiene
inters
pero
antes
necesita
solucionar
sus
dudas).
objeciones
pueden
presentarse
en
cualquier
momento
durante
la
PRONOSTICO DE VENTAS
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de
ventas.
Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado
anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la
de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio,
por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen
o hayan trabajado en la competencia.
CMO HACER EL PRONSTICO DE VENTAS
Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas
estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es
ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente,
pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos
utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener
un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una
cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
DESARROLLO DE COMPETENCIA