UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ

PLAN DE TRADE MARKETING PARA LA

EMPRESA GRAMIPA C.A, POR MEDIO DE
ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING,
CON EL FIN DE OPTIMIZAR SU
COMERCIALIZACIN Y ACEPTACIN
EN EL MERCADO.

AUTOR: Peralta D, Maite G.

Urb. Yuma II, calle N 3 Municipio San Diego

Telfono: (0241) 8714240 (mster) Fax (0241) 8712394

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO

PLAN DE TRADE MARKETING PARA LA

EMPRESA GRAMIPA C.A, POR MEDIO DE
ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING,
CON EL FIN DE OPTIMIZAR SU
COMERCIALIZACION Y ACEPTACIN
EN EL MERCADO.
Proyecto del Trabajo de Grado para optar al ttulo de Licenciado en Mercadeo

AUTOR: Peralta D, Maite G.

TUTORA: Miranda, Johana

San Diego, Octubre de 2012

DEDICATORIA

A Dios Todopoderoso quien ha sido mi gua espiritual.

A mis padres por su amor y dedicacin.
A mi hermana por su amor, dedicacin, apoyo, y colaboracin.
A mi madrina Mara Berbecia por su amor, apoyo, colaboracin.
A la empresa GRAMIPA C.A por facilitar la informacin requerida para la
realizacin del trabajo de grado.

AGRADECIMIENDO

Dios Todopoderoso por su gua espiritual en todo momento.

A la profesora Jhoana Miranda quien con su mstica profesional, dedicacin y
abnegacin me brindo su conocimiento y orientacin para culminar con xito este
trabajo de investigacin.

NDICE GENERAL
CONTENIDO

pp.

DEDICATORIA....v
AGRANDECIMIENTO...vi
INDICE GENERAL....vii
INDICE DE CUADROS O TABLAS....viii
INDICE DE GRAFICOS Y FIGURAS.x
RESUMEN INFORMATIVO..xi
INTRODUCCIN.....1
CAPTULO
I.

EL PROBLEMA
1.1.Planteamiento del Problema....3
1.2.Formulacin del Problema...7
1.3.Objetivos..............................7
1.4. Justificacin....8

II.

MARCO TERICO
2.1. Antecedentes.........11
2.2. Bases Tericas......................13
2.3. Definicin de Trminos....26

III.

IV.

MARCO METODOLGICO
3.1.

Diseo y Tipo de Investigacin...27

3.2.

Fases Metodolgicas....28

ANALISIS DE LOS RESULTADOS

4.1.

V.

Descripcin de los resultados.....31

PROPUESTA
5.1.

Descripcin de la propuesta68

5.2.

Objetivo de la propuesta.69

5.3.

Objetivo Especifico69

VI.

5.4.

Justificacin de la propuesta..69

5.5.

Desarrollo de la propuesta..70

CONCLUSION Y RECOMENDACIONES
6.1.

Conclusin..76

6.2.

Recomendaciones...76

REFERENCIAS
Bibliogrficas...80
Electrnicos.....82
ANEXOS
A. Cuestionario.......85
B. Matriz de validacin del cuestionario..89

INDICE
LISTA DE CUADROS O TABLAS

CUADRO
TABLAS

CONTENIDO
pp.

1-

Planificacin.....32

2-

Promociones.....33

3-

Fabricantes....34

4-

Consumidores...35

5-

Productos..36

6-

Productos..37

7-

Productos..38

8-

Productos..39

9-

Productos..40

10-

Productos..41

11-

Productos..42

12-

Productos..............................................................................................43

13-

Productos..............................................................................................44

14-

Distribucin..45

15-

Rentabilidad..........................................................................................46

16-

Costo Beneficio47

17-

Estrategias............................................................................................48

18-

Distribucin..49

19-

Competencia.....50

20-

Balance general.53

21-

Estados de ganancia y perdidas54

22-

Flujo de caja proyectado..55

23-

Costo beneficio..56

24-

Fortaleza y debilidad..58

25-

Amenazas y oportunidades....58

26-

Matriz Dofa....59

27-

Perfil de capacidad interna.62

28-

Capacidad de talento humano....63

29-

Capacidad tecnolgica...64

30-

Capacidad financiera.65

31-

POAM66

INDICE
LISTA DE GRAFICO Y FIGURAS

GRAFICO
FIGURA

CONTENIDO
pp.

1.

Planificacin.32

2.

Promociones.33

3.

Fabricantes34

4.

Consumidores...35

5.

Productos......36

6.

Productos..37

7.

Productos......38

8.

Variedad de productos......39

9.

Puntos de venta.....40

10.

Productos..41

11.

Precios de los productos...42

12.

Marca de los productos.....43

13.

Marca de los productos.44

14.

Marca de los productos.45

15.

Rentabilidad..46

16.

Costo Beneficio47

17.

Costo Beneficio48

18.

Rentabilidad..49

19.

Costo Beneficio....50

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
PLAN DE TRADE MARKETING PARA LA
EMPRESA GRAMIPA C.A, POR MEDIO DE
ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING,
CON EL FIN DE OPTIMIZAR SU
COMERCIALIZACIN Y ACEPTACIN
EN EL MERCADO.
Autora: Peralta D, Maite G.
Tutor: Miranda, Johana
Fecha: Octubre 2012
RESUMEN INFORMATIVO
El plan de trade marketing se puntualiz como operaciones comerciales y de
merchandising puestas en prctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un
distribuidor. Sobre tal premisa, se sustent el presente trabajo de investigacin, cuyo
objetivo es proponer un plan de trade marketing para la empresa GRAMIPA C.A, por
medio de estrategias de merchandising, con el fin de optimizar su comercializacin y
aceptacin en el mercado. Con tal finalidad, se proyect en el diseo de campo bajo
la modalidad de proyecto factible. El cual consto de cuatro fases metodolgicas
desarrolladas para el cumplimiento de los objetivos de la investigacin: diagnosticar
la situacin actual del proceso de comercializacin de la empresa GRAMIPA C.A, el
trade marketing en los diferentes puntos de ventas, comparar la situacin actual del
trade marketing con el canal de distribucin de las empresas competidoras, realizar un
estudio costo-beneficio para el plan de trade marketing con respecto a la
comercializacin que posee en el mercado especialmente en los estados Carabobo y
Aragua y por ltimo, diseo el plan de trade marketing para la empresa utilizando
estrategias de merchandising que mejoren su comercializacin mediante la matriz
DOFA, el perfil de capacidad interna (PCI), y el perfil de oportunidades y amenazas
en el medio (POAM). La informacin fue recabada mediante la observacin directa y
la aplicacin de un cuestionario, por medio de una escala aditiva tipo Likert, se aplico
para una poblacin de 30 individuos que poseen restaurantes y carniceras, con una
muestra no probabilstica de 20 individuos. Lo datos se analizaron mediante mtodos
estadsticos y presentados en cuadros de distribucin de frecuencia con sus
respectivos grficos de acuerdo a los objetivos planteados de manera que se puedan
realizar las conclusiones y determinar la factibilidad de aceptacin en el mercado.
Descriptores: Trade marketing, comercializacin, estrategias, merchandising

INTRODUCCIN

El plan de Trade Marketing efectivo y alineado es necesario para el xito de

cualquier organizacin, las estrategias de Trade Marketing es exitoso en las mejores
empresas del mundo. El Trade Marketing Plan, permitio contar con las estrategias
comerciales y de negocio ms efectivo y sobre todo, lograr que los clientes y
consumidores encuentren la propuesta de valor reflejada en el punto de venta.
Entender el rol de los canales de distribucin para el producto, as como su
clasificacin y segmentacin es fundamental para dirigir las estrategias de marketing
hacia el consumidor de una manera efectiva y eficiente. Hoy en da el punto de venta
cobra una mayor relevancia que lo que suceda en el pasado. Los medios masivos de
comunicacin ya no son suficientes para asegurar el xito de tus productos y
servicios.
Sobre tal premisa, se sustent el presente proyecto de investigacin, cuyo objetivo
consisti en diagnosticar el trade marketing en los diferentes puntos de ventas, el
cual se encuentra estructurado en esta etapa de la siguiente forma:
Captulo I, El Problema, que comprendi el planteamiento del problema sobre la
comercializacin a nivel general y en la empresa seleccionada como caso de estudio;
se contina formulando la interrogante de investigacin, de la cual emanan el objetivo
general y los objetivos especficos, para proceder luego a describir la importancia y
justificacin de la investigacin de acuerdo a los distintos beneficios que de la misma
se podrn generar.
Seguidamente, se localiz el Captulo II Marco Terico, que se inicia citando
antecedentes investigativos; luego, se procedi a esquematizar las bases tericas que
se desarrollaron posteriormente en atencin a las variables consideradas, y se culmin
la seccin con la definicin de trminos bsicos.

Luego, se ubic el Captulo III, Marco Metodolgico, en el cual se especific el

mtodo, es decir, los pasos necesarios que alcanzaron los objetivos del estudio: tipo y
diseo de investigacin y las fases del estudio.
Seguidamente se present el Captulo IV, que correspondi a la presentacin y
anlisis de los resultados.
Luego, se present el captulo V, donde se describi la propuesta de la
investigacin, seguidamente, se ubicaron las referencias impresas y electrnicas
consultadas.
Por ltimo, se incluyeron los anexos que soportan el estudio.

CAPTULO I
EL PROBLEMA

1.1.Planteamiento del problema

La comercializacin, a travs del tiempo, ha pasado progresivamente de un
proceso pasivo a niveles dinmicos, y su evolucin va, desde una economa de
subsistencia hasta un mercado moderno. En el universo se abre constantemente, cada
da aparecen nuevos competidores en el panorama internacional, diariamente se
presentan nuevos paradigmas en el compraventa mundial, constantemente es
diferente. Sin embargo, las tendencias mundiales de distribucin se mantienen, los
ricos van adquiriendo ms poder, mientras los que tienen menos posibilidades
econmicas ven ms lejos las posibilidades de integrarse a los negocios, ms si se
habla a nivel mundial.
Entre dichos lineamientos, cabe sealar que la demanda internacional comenz
desde la poca del trueque hasta estos das no ha sido modificado: un comprador, un
vendedor, un producto y un precio (otro producto en caso del trueque). Desde los
aos 80s se ha observado importantes variaciones en las actividades de comercio
internacional, que han trado consigo nuevos modelos de comercializacin. Esto, a su
vez, ha dado lugar a cambios significativos en las caractersticas de los productos,
hacindolos de mayor calidad, con un mayor valor agregado y ms atractivos para
otros mercados. Da a da el entorno econmico de los posibles pases donde se vaya
a comercializar, se determin la fortaleza de sus economas, la distribucin del
ingreso, para conocer qu productos se pueden vender y en qu pases. Sin embargo
es importante el entorno jurdico-poltico de un pas para decidir si se tendrn
relaciones comerciales con ste; debe conocerse su actitud ante las compaas
internacionales (hostilidad, amabilidad), su estabilidad poltica (gobiernos frgiles,

CAPTULO II

MARCO TERICO
En el marco terico o referencial de la investigacin, se debe incorporar los
elementos centrales de orden terico que orientarn el estudio, deben estar
relacionados con el tema de investigacin y el problema.
Al respecto Arias (1990) seala que:
Se refiere a los estudios previos y tesis de grado relacionadas
con el problema planteado, es decir, investigaciones realizadas
anteriormente y que guardan alguna vinculacin con el problema en
estudio. Debe evitarse confundir los antecedentes de la
investigacin con la historia del objeto de estudio en cuestin.
(p.14)
2.1 Antecedentes de la investigacin
Como primer referente: Carreo, A. (2010), titulada Propuesta de un plan
estratgico de marketing que mejore el servicio de atencin al cliente de la
empresa la gran tienda del computador C.A para optar por el ttulo de
Mercadeo realizado en la Universidad Jos Antonio Pez; el estudio presentado se
clasific metodolgicamente como factible sustentando en una investigacin de
campo, por lo que se aplicaron tcnicas de recoleccin de datos tales como la
entrevista al gerente de mercadeo y ventas y encuestas a una muestra conformada
por diez (10) clientes que fueron seleccionados mediantes el muestreo al azar
probabilstico. Los datos que suministraron fueron presentados mediante tablas de
frecuencia y grficos porcentualizados tipo torta. Finalmente, se desarroll la
propuesta mediante la matriz DOFA y el establecimiento de estrategias claves,
concluyendo con los objetivos logrados y recomendando lineamientos para
ejecutar duchas estrategias.
La investigacin previa, fue un aporte para el estudio proyectado, desde la
perspectiva terica y metodolgica pues contribuye como gua para la elaboracin

CAPTULO III
MARCO METODOLGICO
La metodologa del proyecto incluye el tipo o tipos de investigacin, las tcnicas y
los procedimientos que sern utilizados para llevar a cabo la indagacin. Es el
como se realizara el estudio para responder al problema planteado. Arias (p.45)
3.1. Diseo y Tipo de Investigacin
La presente investigacin, enmarco en la modalidad proyecto factible, que segn
el Manual para la Elaboracin de Trabajos de Grado, de Especializacin, Maestra y
Tesis Doctorales de la Universidad Pedaggica Experimental Libertador (UPEL,
2008), delimita a Todas aquellas investigaciones que conduzcan a la elaboracin de
modelos, planes de accin, propuestas, programas, diseos o a creaciones dirigidas a
cubrir una determinada necesidad. (p. 21), definicin que aplica al presente estudio
pues su producto final ser un plan de trade marketing para la empresa GRAMIPA
C.A, por medio de estrategias de merchandising, con el fin de optimizar su
comercializacin y aceptacin en el mercado.
Este estudio, se apoyo en el diseo de campo, que segn el Manual UPEL
(ob.cit.), Requiere de un anlisis sistemtico de problemas en la realidad con el
propsito bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores
constituyentes, explicar sus causas y efectos o predecir su ocurrencia. (p. 18);
ciertamente, los datos se extraern directamente del escenario problema, mediante la
intervencin directa de la investigadora.

CAPTULO IV
ANLISIS DE RESULTADOS

4.1 Descripcin de los resultados

En este Captulo, correspondi a la presentacin de manera detallada la
informacin que se obtuvo acerca de la Propuesta plan de trade marketing para la
empresa GRAMIPA C.A, por medio de estrategias de merchandising, con el fin de
optimizar su comercializacin y aceptacin en el mercado, determinando las
percepciones y expectativas que tienen los empleados acerca de la misma. De esta
manera, se llev a cabo la aplicacin del instrumento de recoleccin de datos
(cuestionario) el cual fue validado su confiabilidad respectivamente y que permiti
recabar con mayor seguridad la informacin que necesaria.
As mismo, a travs de ella, se procedi a representar grficamente los resultados
que se obtuvieron, evidenciando el porcentaje de cada respuesta, como tambin
presentando los datos recabados de manera resumida en cuadros, los cuales
representan la frecuencia total de respuestas obtenidas en cada tems, y formulando la
respectiva interpretacin de cada pregunta.
A continuacin se presentan las grficas que evidencian los resultados.

CAPTULO V
PROPUESTA

5.1 Descripcin de la Propuesta

En la actualidad los mercados, tanto en Venezuela como el resto del mundo crecen
y se fortalecen aquellas compaas y negocios que tengan como fin obtener una
mayor participacin de sus productos, donde la competencia este signada por captar
un mayor volumen de clientela, para esto ser necesaria realizar un plan de trade
marketing para la empresa GRAMIPA C.A, por medio de estrategias de
merchandising, con el fin de optimizar su comercializacin y aceptacin en el
mercado, as mantenerse en el tiempo y generar mayores ingresos y de esta manera
evolucionar dentro de su target meta.
De igual manera, el entorno en el que compiten en la actualidad las empresas
manifiesta algo que es constante, y que est constituido por el cambio que
experimentan las empresas a nivel mundial, en cual se present como un reto para
todas aquellas unidades productoras que pretenden interactuar de manera exitosa. Sin
embargo tienen que adaptar sus estructuras para conseguir sus propsitos.
Por tal efecto, la comercializacin pretendi generar crecimiento y desarrollo
nacional promoviendo la produccin interna del pollo que se consume, la carne de
pollo ha mostrado una tendencia de consumo constante y creciente en un mercado
donde la principal limitacin es el poder adquisitivo con la calidad, variedad y
cantidad requerida para disminuir el dficit, donde se mejore la competitividad, los
indicadores econmicos y en definitiva, la alimentacin y la calidad de vida de los
venezolanos. Para ilustrar esto los hbitos alimenticios fuertemente arraigados
que exige productos avcolas de excelente calidad y en un estado de presentacin
fresco, por eso, su
preservados por

preferencia

frente

productos

congelados

CONCLUSION
La creciente concentracin de los canales de distribucin hace que su poder de
negociacin haya aumentado dramticamente, con una proyeccin que ir en
aumento. Esto es vlido para cualquier sistema indirecto de distribucin, aunque es en
los mercados de consumo masivo en donde se ha manifestado con mayor definicin.
En este ltimo sector, se estima que alrededor del 40% de los gastos en comunicacin
son absorbidos por el canal. Adems de las concesiones que encuadran la relacin
proveedor-canal (volumen, espacios, etc.), debemos considerar el flujo creciente de
ofertas, promociones temticas, eventos, etc. que inundan los salones de venta. Este
crecimiento del poder de los canales est haciendo que los productores busquen
equilibrar las concesiones directas de margen con acciones que agreguen valor sobre
la marca o mejoren el vnculo con el cliente.
Ante esta situacin, la funcin bsica de quien asume la posicin de trade
Marketing es la de contribuir al mejoramiento de la performance comercial de la
organizacin, desarrollando e implementando planes para los diferentes canales de
distribucin, que permitan alcanzar los objetivos de mercado, marca y volumen
fijados para cada uno. Esta especie de definicin elemental nos describe la funcin
desde adentro de la empresa, pero cmo se la percibe en el otro extremo del sistema:
el punto de venta. Si aceptamos que un negocio es hoy un lugar no slo de
abastecimiento sino tambin de recreacin, satisfaccin y placer, la funcin del trade
Marketing debe incluir todo aquello que le permita hacer en el espacio disponible una
atractiva fiesta para los sentidos. Por eso es tan importante integrar la promocin, el
merchandising, la reposicin y dems actividades competitivas al trabajo del trade
Marketing en el punto de venta.
Por otro lado, se describi la importancia del planograma dentro del trade
Marketing, debido a que se basa en el sentido comn y en la investigacin de los
hbitos de compra de los consumidores. El valor de los espacios en las tiendas,
almacenes de departamentos y supermercados se mide por centmetros cuadrados.
Los fabricantes y distribuidores luchan desesperadamente por tener la mayor cantidad

de espacio disponible y la mejor ubicacin para sus productos. Esto, naturalmente, no

siempre pueden conseguirlo. De ah la necesidad de encontrar formas de maximizar el
beneficio por centmetro de espacio que se le da a cada producto, en un local
comercial. Esto es bastante notorio y muy fcil de apreciar en las gndolas de los
supermercados.
Los gerentes de mercadeo, de los fabricantes y distribuidoras, siempre tratan de
conseguir una posicin prominente para sus productos dentro de la categora
correspondiente. Conocen bien que los compradores se han acostumbrado y prefieren
tomar decisiones completamente solas. En los almacenes, supermercados y tiendas de
autoservicio el producto se tiene que vender solo. Su ubicacin y caractersticas
fsicas (nombre, color, forma, tamao) son su nica forma de llamar la atencin del
comprador.

ANEXOS

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA: MERCADEO

CUESTIONARIO
Dirigido a: Clientes de la Empresa Gramipa, C.A.
Objetivo: Proponer un plan de trade marketing para la empresa GRAMIPA C.A, por medio
de estrategias de merchandising, con el fin de optimizar su comercializacin y aceptacin en
el mercado.

INSTRUCCIONES

A continuacin encontrar 10 tems, responda marcando en la casilla de la

alternativa que considere la ms ajustada desde su punto de vista.

Lea atentamente cada enunciado e indique el nmero, de acuerdo o

desacuerdo con cada uno de los postulados, seale con una equis (X) la
respuesta que mejor coincida con su apreciacin.

No marque ms de una alternativa a la vez.

No hay respuestas correctas o incorrectas, ni buenas o malas.

No emplee mucho tiempo en cada respuesta.

Si tiene alguna duda, consulte a la investigadora.

Gracias!!!

sistemas que permitan el impulso de las ventas?

Se ofrecen promociones de los productos a los

clientes?

La empresa Gramipa C.A como fabricante

distribuye productos de calidad?

Piensa usted que los consumidores adquieran

ms los productos de la competencia?

Los clientes se han sentido satisfechos con los

productos adquiridos de la empresa Gramipa
C.A?

Los productos de la empresa Gramipa C.A son

de fcil adquisicin?

Considera usted que la presentacin de los

productos de la empresa Gramipa C.A es la
ideal?

Considera usted que la empresa Gramipa C.A

ofrece variedad de productos a los clientes?

Desacuerdo
Totalmente
en Desacuerdo

Parcialmente en

En la empresa Gramipa C.A existe la planificacin de

Neutral

Parcialmente de Acuerdo

TEMS

Totalmente de Acuerdo

Los productos de la empresa Gramipa C.A se

encuentran disponibles en distintos puntos de
venta?

10 Estarn ubicados los productos de la empresa

Gramipa C.A en lugares visibles de los puntos
de venta?
11

Considera usted los precios de los productos de

la empresa Gramipa C.A son accesible para los
clientes?

12

La marca de los productos de la empresa

Gramipa C.A ser reconocida por los clientes?

13

Los clientes opinan que la marca de los

productos de la empresa Gramipa C.A es de
calidad?

14

Son distribuidos los productos de la empresa

Gramipa C.A a los consumidores de manera
rpida y oportuna?

15

Cree usted que si se emplea un plan de trade

marketing seria de rentabilidad para la empresa
Gramipa C.A?

16

Sera factible en cuanto a costos y beneficios un

plan de Trade marketing en la empresa
Gramipa C.A?

17

Cuenta

la

empresa

Gramipa

C.A

con

estrategias de venta para la salida de los

productos en los puntos de venta nacional?

18

Cul de estas empresas consideras usted que

tiene ms competencia en el mercado?

19

El canal de distribucin cul de estas empresas

competidoras tienen buena aceptacin en el
mercado?

Que Pollo

Grupo Souto

Lder Pollo

TEMS

Grupo Caridad

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA: MERCADEO

MATRIZ DE VALIDACIN DEL CUESTIONARIO

Criterio
tem

Claridad
Si

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

No

Juicios

Congruencia
Si

No

Eliminar

Modificar

Aceptar

Si

Si

Si

No

No

No

15
16
17
18
19

Nombre del cliente:

________________________________
C.I.: ____________________
Profesin: ________________________

Firma: ___________________

RECOMENDACIONES
Basados en las diversas conclusiones obtenidas del presente estudio, permitieron
arrojar las siguientes recomendaciones:
-. Se sugiere fortalecer la comunicacin organizacional ya que la relacin comunitaria
humana es la emisin-recepcin de mensajes entre interlocutores en estado de total
reciprocidad, siendo por ello un factor esencial de convivencia y un elemento
determinante de las formas que asume la sociabilidad del hombre
-. Se sugiere realizar campaas publicitarias especializadas para presentar la empresa,
sus proyectos y productos
-. Ampliar el portafolio de los productos para tener xito, la empresa debe esforzarse
en desarrollar el portafolio de los productos que le aseguren utilidades y flujo de
efectivo. Los modelos de portafolio, como el mencionado, son mtodos que permiten
a la direccin de la empresa determinara la posicin competitiva del producto y las
posibilidades de mejorar la contribucin que da el producto, en comparacin con
otros. Este anlisis puede ser de productos o lneas de productos
-. Realizar mejoras para la distribucin del producto en los establecimientos, la
distribucin se realiza con los productos ya terminados del estado de produccin para
el consumo, para ello es necesario poner a los productos a disposicin del comprador
con las cualidades o servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento
apropiados
-. Ampliar el espacio de almacenamiento de los productos. El espacio es necesario
para colocar todos los productos que estn listos para la adquisicin del cliente
-. Expandir el mercado a nivel nacional de los productos que ofrece la organizacin se
realiza:

o Cuando existen nuevos canales de distribucin que resultan confiables,

baratos y de buena calidad.

o Cuando la organizacin tiene mucho xito en lo que hace.

o Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no estn
saturados.
o Cuando la organizacin cuenta con los recursos humanos y el capital que
necesita para administrar las operaciones expandidas.
o Cuando la organizacin tiene capacidad excesiva de produccin.
o Cuando la industria bsica de la organizacin est adquiriendo alcance global
a gran velocidad.
-. Se sugiere la constante presencia de los productos en los establecimientos