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Estudio financiado por el Centro Empresarial Mxico-Unin Europea

(CEMUE-PIAPYME). Si desea conocer toda la informacin que


necesita saber para su proceso de exportacin a la Unin Europea,
visite la pgina www.cemue.com.mx

El mercado de ajonjol
alemn y europeo

Certificacin orgnica y otras opciones de valor


aadido para la asociacin mexicana Guie Guishi

Por encargo de: IDOM Ingeniera y Consultora S.A.

Agro Eco
Freek Jan Koekoek
Mayo 2006
Informe no: 2006-12

Nota: Con el objeto de respetar la confidencialidad del beneficiario se ha


suprimido toda informacin personal.

Colofn
Este documento ha sido elaborado en parte con la
ayuda financiera de la Unin Europea. Su contenido
es responsabilidad exclusiva de <Agro Eco> y en
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de la Unin Europea.
Aunque la informacin en este informe ha sido
compilada con gran cuidado y mxima seriedad, el
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contenido.
Este informe es confidencial y puede ser usado
nicamente para los fines descritos en la
introduccin, enmarcados en el Programa Integral de
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la Unin Europea en cooperacin con Mxico
(PIAPYME). No est permitida su reproduccin o
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Contenido

Resumen ......................................................................................... 5
1 Introduccin................................................................................. 6
1.1 Antecedentes

1.2 Objetivos

1.3 Resultados esperados

1.4 Mtodo de trabajo

2 El producto .................................................................................. 9
2.1 Caractersticas del producto

2.2 Tipos y calidades

10

3 Importaciones de ajonjol ......................................................... 11


3.1 Importaciones de la UE

11

3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjol

12

3.3 Importaciones de Alemania

14

4 El consumo de ajonjol ............................................................. 17


4.1 El consumo alemn

17

4.2 El mercado orgnico alemn

18

4.3 El mercado de ajonjol orgnico a nivel europeo

19

4.4 El mercado justo

20

5 Productos elaborados............................................................... 21
5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad

21

5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento

22

5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria confitera)

22

5.4 Descuticulizar

22

5.5 Extraccin de aceite

22

5.6 Preparacin de harina para alimento

23

6 Precios ....................................................................................... 24

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

7 Estructura del mercado ............................................................ 27


7.1 Importadores y procesadores de ajonjol

27

7.1.1 Worle Naturprodukte GmbH, Hamburgo............................................................. 27


7.1.2 Davert Mhle, Senden, Alemania ......................................................................... 27
7.1.3 Tradin BV, msterdam.......................................................................................... 28
7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda ................................................ 28
7.1.5 DO-IT BV, Holanda ............................................................................................... 28
7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda............................................... 28

7.2 Empresas extractoras de aceite

28

7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia.................................................... 28


7.2.2 lmhle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania ...................................... 28
7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia ............................................................................... 28
7.2.4 lmhle Solling, GmbH, Bevern, Alemania .......................................................... 28
7.2.5 Soluna lmanufaktur Werkhof Ringenwalde, Alemania .................................... 29

8 Requisitos de calidad................................................................ 30
8.1 Legislacin

30

8.1.1 Control sanitario .................................................................................................... 30


8.1.2 Etiquetado ............................................................................................................. 31
8.1.3 Control fitosanitario ............................................................................................... 31
8.1.4 Productos de produccin biolgica ....................................................................... 31

8.2 Estndares de producto

32

8.3 Requisitos comerciales de calidad

34

8.4 Otros requisitos comerciales

35

9 Conclusiones ............................................................................. 36
9.1 Convencional, orgnico o comercio justo

36

9.2 Productos elaborados y calidad

37

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

Resumen
En el marco del proyecto PIAPYME, se estudi el mercado de ajonjol alemn y
europeo. En particular, se aportaron elementos mercadotcnicos para decidir sobre
inversiones en, por un lado, certificaciones orgnicas y de comercio justo, y por el otro,
productos elaborados. Estas inversiones sern consideradas por el beneficiario del
proyecto: la asociacin rural Guie Guishi y el operador mexicano Frente por la
Democracia y el Desarrollo. El estudio es parte de una asesora ms grande que tambin
incluye una visita de campo, de la cual se producir un informe final.
El mercado de ajonjol europeo mide 98.000 toneladas mtricas y tiene un valor de 87
millones de euros (sobre la base de importaciones). El consumo es dominado por
Alemania, Grecia y Holanda, y se orienta sobre todo a la industria panadera. En menor
medida, se consumen productos elaborados sobre la base de ssamo, como tahini, halva,
productos de confitera y otros. El consumo de tahini y halva es muy grande en Grecia,
mientras que en otros pases son productos ms bien de nicho, relacionados con la
cocina tnica griega y el canal de alimentos saludables. Entre 2001 y 2005 el consumo
de ajonjol europeo creci un 15 por ciento (medido en volumen), el 3,5 por ciento
anual. El consumo alemn en el mismo perodo creci un 42 por ciento, o 9 por ciento
anual.
Faltando estadsticas exactas, se estim el mercado de ajonjol europeo de 2000 a 3000
TM, equivalente a 2 3 por ciento del consumo europeo. Es probable que el consumo
alemn comprenda un 30 por ciento de esto, dado su peso en el mercado orgnico en
general. La cuota general del mercado orgnico en Alemania era 2,2 por ciento en 2002,
y probablemente haya alcanzado al 2,5 o 3 por ciento en 2005. Desafortunadamente los
premios pagados por el ajonjol orgnico son muy bajos, por lo menos en Europa.
El mercado de ajonjol justo certificado por FLO es muy joven y mucho ms pequeo
que el orgnico, probablemente menos de 100 TM. Sin embargo, se nota una demanda
latente muy fuerte, y es probable que este mercado crezca muy rpido en los prximos
aos, bajo la condicin de que se logre movilizar una oferta adecuada. Esta situacin
parece una oportunidad excelente para cualquier organizacin de productores que
cumpla con los requisitos de FLO. Los precios garantizados en el sistema de FLO son
atractivos en la mayora de los casos, salvo cuando el vendedor tiene una calidad alta
que ya est bien remunerada de por s. Habr que verificar si ste es el caso de los
productores de Mxico.
El mercado claramente recompensa los productos de mayor calidad con premios
atractivos. Las opciones ms inmediatas de valor aadido son: limpieza hasta el 99 por
ciento, limpieza hasta ms del 99.9 por ciento; descascarillado; extraccin de aceite; y
produccin de harina. Adems habr de ofrecer un producto y un servicio seguro y de
calidad.

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

1 Introduccin

1.1 Antecedentes
El estudio de mercado es parte de un proyecto presentado por el operador mexicano
Frente por la Democracia y el Desarrollo ante PIAPYME. El objetivo especfico del
PIAPYME es incrementar la competitividad y la capacidad exportadora de las pequeas
y medianas empresas mexicanas.
El proyecto que presenta el Frente por la Democracia y el Desarrollo est dirigido a la
sociedad rural del sector agroalimentario que abarca 478 socios y tiene el objetivo de
incursionar en el mercado alemn al terminar la asistencia tcnica, cumpliendo con el
cuadro legislativo europeo y con los estndares de calidad y comercializacin
requeridos por el mercado. Esto implica la transformacin de la produccin tradicional
en cultivo orgnico (siempre y cuando las recomendaciones del experto europeo as lo
indiquen) y el procesamiento bsico de la semilla segn el segmento que se identifique
en el perfil de mercado, para poder ofrecer un producto con mayor valor agregado
mejorando el posicionamiento del producto y el poder de negociacin de la empresa.
El Operador Frente por la Democracia y el Desarrollo es una agencia de desarrollo
local, que tiene la funcin de apoyar a las pequeas y medianas empresas, como as
tambin a las sociedades rurales de la regin, y asesorarlas en sus posibilidades de
mejorar la productividad, incrementar la responsabilidad social y encontrar nichos de
mercado y formas de comercializacin que proporcionen mayores rendimientos para el
desarrollo de las condiciones econmicas de la regin.
Guie Guishi cuenta actualmente con potencial de inversin para mejorar la posicin
comercial de su sociedad rural. En conjunto con el Operador se detect el mercado
alemn como destino para la exportacin del producto: un mercado con fuerte
crecimiento que ofrece precios justos y conciencia por parte de los consumidores de las
ventajas de una produccin tradicional u orgnica.
Por lo anterior, Guie Guishi, a travs del Operador, est solicitando:
a. Asistencia tcnica y capacitacin para el anlisis de los nichos de mercado del
ajonjol en el mercado alemn (incluyendo recomendaciones sobre las
oportunidades, ventajas y desventajas del mercado orgnico frente al mercado
convencional)
b. Asistencia tcnica en campo para la adecuacin de la calidad del producto a
estndares del mercado europeo (especficamente del alemn)
a. la separacin adecuada de las diferentes calidades de ajonjol
b. la realizacin de un cribado adecuado para una limpieza cercana al 98%
c. Asistencia tcnica en campo para mejorar la productividad

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

a. realizar un adecuado control de plagas y enfermedades en campo y en


almacn, con mtodos aceptados por el mercado de productos orgnicos
d. Asesora sobre el procesamiento primario del ajonjol y sus oportunidades en el
mercado europeo (especficamente el alemn)
e. Asesora de las oportunidades de venta al menudeo con marca propia y la
certificacin de mercado justo

1.2 Objetivos
La misin considera los objetivos siguientes:
a) Identificacin de nichos de mercado para el ajonjol en el mercado alemn;
b) Ventajas de la implementacin de una certificacin orgnica y/o comercio justo
en conformidad con la demanda identificada en el mercado alemn;
c) Identificacin de requerimientos de calidad, requisitos de acceso y de mercado
para la exportacin de ajonjol a la Alemania;
d) Identificacin de oportunidades de mercado para un producto procesado y con
marca propia;
e) Identificacin de las reas de mejora en la produccin de ajonjol.

1.3 Resultados esperados


Los resultados esperados de este proyecto y los entregables son:
a)
b)

c)
d)

Perfil de mercado para el ajonjol en Alemania.


Evaluacin del potencial de mercado de Guie Guishi y recomendaciones sobre
las formas de comercializacin con mayores posibilidades de xito (incluyendo
evaluacin de la conveniencia de implementacin de la certificacin orgnica).
Recomendaciones y lineamientos para la adecuacin del producto a los
requisitos de acceso al mercado europeo
Informe final

1.4 Mtodo de trabajo


El estudio de mercado se concentra en el resultado esperado a: perfil de mercado para
el ajonjol en Alemania. A la vez, el estudio da elementos para alcanzar los otros
resultados esperados, los cuales sern presentados en el informe final, al terminar la
misin completa (o sea despus de la visita de campo del agrnomo).
Las fuentes de informacin usadas para el estudio son:

Informacin y experiencia propia del consultor;

Investigacin de escritorio: estadsticas comerciales como eurostat; Internet;


libros; revistas; etc.

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

Investigacin de campo: entrevistas con informantes claves en el sector de


ajonjol.

El estudio se realiz entre el 2 y el 8 de Mayo de 2006 desde la oficina del consultor en


Bennekom, Holanda.

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

2 El producto

2.1 Caractersticas del producto


La semilla de ajonjol es clasificada como semilla oleaginosa. Su contenido de aceite
vara entre menos del 40 hasta ms del 50 por ciento. La semilla mexicana,
generalmente contiene ms del 50 por ciento de grasa. Mundialmente, el mayor uso del
ajonjol se dirige a la produccin de aceite. En Europa, sin embargo, se usan
mayormente las semillas enteras, sobre todo en la panadera y en la confitera. En los
pases Latinoamericanos la harina de ajonjol es usada como materia prima para
confitera. En Europa, sin embargo, este uso no es muy conocido. Lo que s es comn es
el uso de la harina de ajonjol como pienso.
La harina de ajonjol se obtiene normalmente de la torta de extraccin, el producto que
queda despus de exprimir la semilla. Alternativamente, se pueden moler las semillas
enteras, obteniendo un producto con ms grasa. Existe tambin un producto con grasa
aadida. Es posible que la harina de ajonjol se utilice en la industria alimentaria
europea, pero hace falta informacin concreta.
La semilla de ajonjol misma se usa mayormente por encima del pan. Se estima que este
uso representa el 85 por ciento del consumo europeo. Las otras formas de uso como
ingrediente para el pan o en comidas son menos importantes. Por consecuencia, tambin
las ventas directas del producto al consumidor son pequeas, ya que el consumidor final
normalmente no produce su propio pan. En cuanto a la preparacin de comidas, un uso
importante es en ensaladas.
El tipo de semilla ms importante en el mercado europeo es la con cscara (unhulled).
Este tipo tiene un sabor de nuez. Una excepcin notable a este principio es
MacDonald's, que usa semillas sin cscara (hulled) sobre todos sus panes vendidos
mundialmente. Esto concuerda con la preferencia norteamericana de consumir el
ajonjol sin cscara.
El aceite de ssamo se usa especialmente en la cocina tnica, por ejemplo en
restaurantes chinos. Este aceite es popular tambin en el canal de ventas llamado de
salud (health food channel). Dicho canal, que incluye las tiendas orgnicas, tambin
vende tahini pasta de ssamo de consistencia cremosa, que se come con pan o se
utiliza en comidas provenientes de la cultura mediterrnea y oriental. Especialmente en
Grecia se consume mucho tahini, y tambin halva, ambos productos sobre la base de
ajonjol.

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

Debido a que el ssamo contiene grasas no-saturadas, generalmente consideradas como


sanas, el consumo de ssamo se beneficia de la tendencia general en el mercado europeo
de cuidar ms la salud.

2.2 Tipos y calidades


En el comercio internacional, el ajonjol es diferenciado por el origen y el grado de
limpieza. Adems se distingue si es natural (unhulled o sin remover la cscara) o
descuticulizado (hulled: sin cscara). El origen es un indicador importante del color.
Las variedades blancas (como las de Guatemala y Sudn) son ms requeridas que las
coloradas como las de la India y Nigeria. Segn el origen tambin se manejan otras
variables como el contenido de grasa y el sabor.
Cuadro 1: Tipos y calidades de ajonjol, y su precio

Cotizacin
original
Guatemala sin cscara 99.9% 56
limpieza ex-store (p/lb)
1400
Guatemala cif Europa ($/TM)
Nigeria natural 98% limpieza fob 900
Lagos ($/TM)
Nigeria natural 99.95% limpiada 700
en RU ex-store (/TM)
Unquoted
Sudan natural cif Europa ($/TM)
900
India natural cif Europa ($/TM)
Origen India descascarillado con 1190
mquina & secado al sol 99.9%
limpieza ($/TM )
Fuente: The Public Ledger, 8 de Mayo de 2006

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

EE.UU. por Premio


sobre
tonelada
India natural
($/TM)
2290
1390
1400
900

500
0

1302

402

Unquoted
900
1190

Unquoted
0
290

10

3 Importaciones de ajonjol

3.1 Importaciones de la UE
Alemania es uno de los tres mayores importadores de los 25 pases de la Unin
Europea. Los otros dos grandes son Grecia y Holanda (Cuadro 2). En 2005 Alemania
aport el 20 por ciento del volumen importado desde fuera de la UE, frente a Grecia con
el 22 por ciento y a Holanda con el 21 por ciento. En trminos de valor, Alemania fue la
ms grande con un 21 por ciento, seguido por Grecia (20%) y Holanda (19%). Sin
embargo, como veremos ms adelante (Captulo 3.3), una cuarta parte de las
importaciones holandesas tienen Alemania como destino final.
Cuadro 2 Importaciones de ajonjol de la Unin Europea, por pas, 20012005, valor en mil
euros, volumen en Toneladas Mtricas

UE25
UE15
Alemania
Grecia
Pases
Bajos
Reino
Unido
Polonia
Francia
Italia
Espaa
Blgica
Suecia
Chipre
Repblica
Checa
Dinamarca
Hungra
Austria
Lituania
Eslovaquia
Estonia
Latvia
Malta
Eslovenia
Portugal
Finlandia
Irlanda

2001
Valor
84 646
73 686
13 722
15 037
25 098

Volumen
95 662
82 640
14 336
18 399
31 487

2002
Valor
69 004
60 313
11 463
14 329
19 010

Volumen
92 429
80 428
13 993
20 940
28 741

2003
Valor
76 235
66 589
10 744
16 252
25 051

8 211

7 043

0
2 731
3 216
1 909
829
1 763
1 895
721
677
628
183
163
0
15
82
110
120
2
302
5

Volumen
102 262
89 984
12 916
21 317
40 222

2004
Valor
91 390
77 695
16 161
18 924
21 030

6 192

6 128

0
2 674
4 086
1 616
877
1 181
2 514
812

0
2 295
2 869
1 325
559
1 361
1 349
724

551
552
199
161
0
13
80
147
95
1
188
2

585
705
171
142
0
62
115
103
92
5
148
0

Volumen
99 389
83 986
16 258
23 325
24 205

2005
Valor
86 870
75 940
17 951
17 784
16 918

Volumen
97 739
84 341
19 378
21 923
20 192

5 586

5 610

7 953

7 324

7 404

6 859

0
2 094
4 329
1 371
709
1 201
2 052
970

0
2 398
2 127
1 967
890
1 006
1 148
808

0
2 378
2 984
2 041
1 059
868
1 481
910

9 444
3 431
2 531
2 442
2 299
1 783
1 523
1 278

11 173
2 882
3 038
2 232
2 425
1 279
1 659
1 229

7 103
4 306
3 749
2 384
2 258
1 956
1 652
833

9 036
3 797
4 421
2 221
2 633
1 690
1 921
838

610
718
200
169
0
60
128
135
86
8
105
0

411
0
126
171
0
89
42
41
97
1
29
0

428
0
135
200
0
87
53
48
91
3
22
0

695
474
311
264
219
36
132
300
25
4
115
17

619
419
293
281
304
39
125
152
24
3
87
18

814
452
411
258
229
164
136
83
20
5
1
0

796
494
427
284
249
317
136
106
19
5
0
0

Fuente: Eurostat 2006

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

11

India es el proveedor ms importante de la UE, aportando el 30 por ciento del volumen


total en 2005. Etiopa, el segundo en rango, sigue con el 12 por ciento. Guatemala,
Sudn, Paraguay, Pakistn y Venezuela son otros proveedores grandes. Mxico ocupa la
novena posicin en el mercado Europeo, contribuyendo al uno por ciento del volumen y
al dos por ciento del valor de las importaciones extra-UE. Sin embargo, el volumen de
las exportaciones mexicanas hacia la UE ha ido decayendo rpidamente, de 2053
toneladas mtricas en el 2000 a 1260 en 2005. En el mismo perodo, las importaciones
totales de la UE aumentaron de 85 000 a 98 000 toneladas (Cuadro 3). Como veremos
ms adelante, en el mismo perodo se aumentaron drsticamente las exportaciones
mxicanas de aceite de ajonjol a la UE.
Cuadro 3 Origen de las importaciones extra-UE, 20012005,
Valor en mil euros, Volumen en Toneladas Mtricas

UE25
India
Etiopa
(incluso
Eritrea)
Guatemala
Sudn
Paraguay
Pakistn
Venezuela
Nigeria
Mxico
Turqua
Bolivia
Uganda
China
Egipto
Burkina
Faso
Nicaragua
Lbano
Mali
Tailandia
Guam
Japn
Per
Sri Lanka
Ghana

Valor
2001
84 646
43 312
1 993

Volumen
2001
95 662
53 835
2 276

Valor
2002
69 004
33 054
3 364

Volumen
2002
92 429
46 446
5 452

Valor
2003
76 235
35 146
6 392

Volumen
2003
102 262
45 853
8 509

Valor
2004
91 390
53 611
3 425

Volumen
2004
99 389
58 103
4 496

Valor
2005
86 870
45 577
8 909

Volumen
2005
97 739
51 666
11 599

7 522
14 280
314
776
2 081
1 241
3 046
1 137
0
435
1 741
360
1 930

5 117
17 242
365
1 089
1 654
1 840
2 053
927
0
468
1 458
273
2 269

6 592
14 277
391
991
949
322
2 053
1 174
64
208
754
704
644

5 717
22 058
770
1 625
881
592
1 638
895
72
234
781
559
926

5 534
17 551
576
700
812
124
1 844
1 135
29
422
1 440
525
1 185

4 863
30 187
938
1 028
778
213
1 596
965
35
508
1 665
461
1 584

7 120
12 237
2 019
752
1 878
969
1 919
1 014
257
374
917
768
934

5 355
16 600
2 381
1 093
1 554
1 286
1 396
730
292
374
725
644
1 194

7 434
5 199
4 740
2 315
1 679
1 452
1 435
1 246
941
921
726
718
610

5 611
6 777
6 295
2 691
1 729
2 044
1 260
864
1 194
990
601
587
823

112
333
157
94
0
101
217
6
0

73
305
259
85
0
15
168
1
0

584
341
121
95
22
104
96
9
0

584
326
176
80
18
16
71
1
0

92
337
95
115
41
82
96
21
13

89
276
126
88
36
19
92
16
18

130
451
171
201
129
106
53
49
60

94
352
218
171
91
26
48
38
90

573
454
297
191
183
153
131
125
103

465
314
364
152
164
42
139
115
160

Fuente: Eurostat 2006

3.2 Importaciones europeas de aceite de ajonjol


En 2005 la Unin Europea importaba 9.200 toneladas mtricas de aceite de ajonjol, de
las cuales 6.200 provenan de fuera de la Unin. Esta ltima cantidad corresponde a

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ajonjol, 23/03/07

12

unas 15.000 toneladas de semillas de ssamo, o al 15 por ciento de las importaciones de


la UE de semilla de ssamo (suponiendo un grado de extraccin del 40 por ciento). Las
importaciones internas europeas de 2.900 TM corresponden a 7.25 TM de semilla y el 7
por ciento de las importaciones europeas. Estas cifras indican que la UE depende por
2/3 de su demanda de terceros pases; un porcentaje que ha crecido adems en los
ltimos cinco aos (del 56 al 67 por ciento para ser exacto).
Es muy notable que slo Mxico contribuya al 34 por ciento a las importaciones de
aceite desde fuera de la UE. Es el proveedor ms importante de este producto en
Europa, con 2.100 toneladas (correspondiendo a 5.25 mil TM de semilla). Esta posicin,
adems, la ha obtenido en muy pocos aos, aportando tan solo 500 toneladas en el 2001.
Este logro corresponde a una tasa de crecimiento anual del 43 por ciento.
Cuadro 4 Importaciones de aceite de ajonjol de la UE, por origen, 20012005
Por volumen (x100 Kg.)
2001
2002
2003
2004
Total importaciones
55 938 72 138 90 307 88 470
UE25_EXTRA
30 665 45 729 51 207 53 496
UE25_INTRA
25 273 26 409 39 100 34 974
MXICO
5 292
6 809
11 545 14 922
PASES BAJOS
13 124 14 125 24 295 18 195
CHINA (REPBLICA POPULAR)
10 935 16 854 9 954
10 021
SINGAPUR
5 656
5 536
5 921
6 363
ALEMANIA (incl Alemania del Este desde 1991) 5 513
5 753
7 310
7 623
INDIA
1 421
4 770
8 272
5 409
FRANCIA
1 615
1 578
1 799
5 371
REINO UNIDO
3 983
3 792
4 215
2 783
HONG KONG
2 661
2 216
7 798
9 076
MALASIA
381
395
1 065
741
TURQUA
520
1 378
1 233
1 768
ESTADOS UNIDOS
832
1 797
978
946
BLGICA (y LUXBG -> 1998)
21
79
558
168
NICARAGUA
405
392
516
548
JAPN
367
961
463
354
REPBLICA DE COREA (COREA DEL SUR) 46
80
219
474

2005
91 715
62 323
29 392
21 184
17 785
17 346
5 568
5 551
6 036
2 370
2 138
3 124
1 722
2 227
951
843
665
446
286

Fuente: Eurostat 2006


El siguiente cuadro muestra las importaciones de aceite de ajonjol en valor, y el precio
promedio de las importaciones en 2005. El precio promedio del comercio interno de la
Unin Europea era en 2005 de 1,88 por Kg., y del comercio interno 2,52. El
promedio de las importaciones desde Mxico era 1,86. ste no parece un precio muy
atractivo, ya que traduce a un precio de la semilla de 0,74 (EE.UU. $0,89), apenas
igual al precio de la semilla de la India. 1

Suponiendo un grado de extraccin del 40 por ciento y sin contar los costos de extraccin.

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13

Cuadro 5 Importaciones de aceite de ajonjol en la UE y su origen, 20012005,


y precio promedio de las importaciones en el 2005, por valor ()
2001
2002
2003
2004
2005
Total importaciones
15 525 165 15 199 452 16 933 041 17 322 572 19 088 863
UE25_EXTRA
8 746 771
9 274 971
9 462 567
10 203 548 11 685 836
UE25_INTRA
6 778 394
5 924 481
7 470 474
7 119 024
7 403 027
MXICO
1 059 745
1 130 735
1 785 369
2 515 043
3 949 274
PASES BAJOS
3 237 467
2 549 096
3 741 291
3 284 456
3 862 645
CHINA
(REPBLICA 2 737 033
2 790 968
1 941 550
1 875 597
2 554 540
POPULAR)
SINGAPUR
2 239 945
1 909 591
1 809 085
1 833 401
1 594 270
ALEMANIA
(incl 1 341 517
1 474 188
1 642 778
1 878 108
1 440 525
Alemania del Este desde
1991)
INDIA
183 082
560 691
1 033 528
787 359
851 281
FRANCIA
656 468
535 759
637 148
707 529
810 285
REINO UNIDO
1 277 810
1 033 547
1 174 365
825 822
769 647
HONG KONG
1 079 282
831 777
1 208 234
1 385 466
538 639
MALASIA
127 453
130 651
178 880
251 627
443 989
TURQUA
104 390
222 523
236 755
325 407
390 284
ESTADOS UNIDOS
331 547
519 851
254 650
290 793
304 123
BLGICA (y LUXBG -> 10 491
32 976
59 333
160 224
263 001
1998)
NICARAGUA
176 392
144 894
179 557
197 423
207 650
JAPN
215 882
320 528
192 988
147 948
179 580
REPBLICA DE COREA 28 124
57 936
91 967
131 372
130 214
(COREA DEL SUR)

2005
2,08
1,88
2,52
1,86
2,17
1,47
2,86
2,60

1,41
3,42
3,60
1,72
2,58
1,75
3,20
3,12
3,12
4,03
4,55

Fuente: Eurostat 2006

3.3 Importaciones de Alemania


India, Holanda, Paraguay y Guatemala son los proveedores ms importantes del
mercado alemn (Cuadro 6). Uganda obtuvo en 2005 la quinta posicin en este
mercado, demostrando un rpido crecimiento. Mxico tiene una posicin pequea en el
mercado alemn, con exportaciones de 92 toneladas en 2004. En 2005 no se reportaron
importaciones provenientes de Mexico. Es probable que parte de la importacin desde
Holanda sea de semilla mexicana.

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ajonjol, 23/03/07

14

Cuadro 6 Los proveedores ms importantes del mercado alemn, 20012005,


Valor (mil euros)
2001
2002
2003
2004
2005
Importaciones totales 18 265 17 149 18 823 26 568 24 262
Extra UE25
13 722 11 463 10 744 16 161 17 951
Intra UE25
4 543
5 686
8 079
10 407 6 311
India

9 147

8 446

7 565

11 588

12 023

Pases Bajos

3 703

5 376

7 572

9 321

5 198

Paraguay

114

100

284

1 099

1 932

Guatemala

1 772

1 613

1 213

1 675

1 598

Uganda

30

13

77

529

Grecia

112

78

112

449

429

Egipto

151

223

147

311

309

Sudn

1 214

415

254

95

297

Austria

62

16

230

285

Pakistn

16

235

Bolivia

257

224

China

43

22

93

22

204

Per

89

39

53

131

Reino Unido

480

105

160

142

121

Mxico

16

23

91

92

Fuente: Eurostat 2006


En 2005, despus de 4 aos de crecimiento, las importaciones totales alemanas de
ajonjol bajaron. Sin embargo, las importaciones desde fuera de la Unin Europea
aumentaron en detrimento de las importaciones internas, sobre todo desde Holanda.
(Figura 1). En otras palabras, las importaciones indirectas desde Holanda fueron
parcialmente reemplazadas por importaciones directas de origen. Los pases que ms se
beneficiaron en esta tendencia fueron la India, Paraguay y Uganda.

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15

Figura 1 Composicin de las importaciones alemanas, 20012005,


Volumen en Toneladas Mtricas.
30.000
25.000
20.000

Total importaciones
Extra UE25
Intra UE25

15.000
10.000
5.000
0

2001 2002 2003 2004 2005

19.12 20.52 22.26 26.43 25.50


Total
3
8
6
5
3
importaci
ones
14.33 13.99 12.91 16.25 19.37
Extra
6
3
6
8
8
UE25
4.787 6.535 9.350 10.17 6.126
Intra

Fuente: Eurostat 2006

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16

4 El consumo de ajonjol
El consumo europeo de ajonjol es dominado por Alemania y Grecia. Holanda, Polonia,
y Francia tambin ocupan un lugar importante (Figura 2). En 2005 el consumo aparente
de Alemania fue 22.988 toneladas, frente a 98.957 toneladas de la Unin Europea
(Eurostat 2006).
Figura 2 Consumo aparente de ajonjol por pas de los UE 25 en 2005 (TM)

Austria
2%

Espaa
2%

Suecia
2%

Blgica y
Luxemburgo
2%
Italia
5%
Reino Unido
6%

Alemania
23%

Grecia
20%

Francia
8%
Polonia
11%

Pases Bajos
10%

Fuente: Eurostat 2006


Nota: El consumo aparente se calcula como la diferencia entre importaciones y
exportaciones por ao.

4.1 El consumo alemn


Entre 2001 y 2005, el consumo aparente alemn creci el 42 por ciento, ms rpido que
el promedio europeo que fue del 15 por ciento (Figura 3). Este crecimiento es an ms
notable si se toma en cuenta que Alemania apenas se est recuperando de una larga
crisis econmica, por la que los niveles de consumo de muchos alimentos se vieron
reducidos.

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17

Figura 3. Crecimiento del consumo aparente de ajonjol en Alemania, la Unin Europea, Grecia
y Holanda, 20012005; 2001 = 100%
160%
140%
120%
UE25

100%

Alemania

80%

Grecia

60%

Pases Bajos

40%
20%
0%

2001

2002

2003

2004

2005

UE25

100%

91%

95%

116%

115%

Alemania

100%

111%

119%

149%

142%

Grecia

100%

115%

115%

124%

114%

Pases Bajos

100%

30%

48%

73%

69%

Fuente: Eurostat 2006

4.2 El mercado orgnico alemn


El mercado orgnico Alemn es el ms grande de Europa, contribuyendo un 28 por
ciento al total de ventas al consumidor en 2003 (cuadro 7). Hasta ahora parece que
mantiene su ritmo de crecimiento entre el 5 y el 10 por ciento. En 2002, la cuota del
mercado orgnico alemn era 2.2 por ciento.

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18

Cuadro 7. Ventas al consumidor en Europa en 2003, cuota de mercado, y nivel de crecimiento,


por pas, por valor (mil euros).

Fuente: ITC 2005 citado en CBI 2005.

4.3 El mercado de ajonjol orgnico a nivel europeo


Faltando datos ms especficos, es de esperar que el consumo de ajonjol orgnico tenga
la misma distribucin sobre los pases del mercado en general. Esto quiere decir que se
supone que el consumo ms grande se registrara en los pases con el mayor nivel de
consumo, en primer lugar, Alemania.
Proveedores de ajonjol orgnico son: Benn, Burkina Faso, China, Etiopa, India
(Estado de Rajastn), Mxico, Paraguay, Senegal, Sudn, Tanzania, Turqua, Uganda, y
Zambia.
China, sin embargo, se est convirtiendo en importador de ajonjol, una situacin que
afecta tambin a las exportaciones orgnicas. China produce una variedad colorada,
como tambin lo hace, por ejemplo, Uganda. Sudn y Mxico producen una variedad
blanca que es muy apreciada para el uso sobre el pan. Aunque se reconocen estas
diferencias, hay cierta divergencia de opinin sobre su importancia. Un comerciante
consultado, no considera importante esta diferencia y ofrece las dos calidades por el
mismo precio. Otros comerciantes mencionaron una diferencia de precio de $50-80 por
tonelada. Un comerciante mencion que la variedad blanca constituye la mayor parte
del mercado, ya que es sta la que ms se usa sobre el pan.
Se estima que el mercado orgnico europeo mida entre 2000 y 3000 toneladas en 2005.
La cuota del mercado expresada en volmenes a nivel europeo - en este caso sera
entre el 2 y 3 por ciento, no muy lejos de la cuota del mercado orgnico en general en
Alemania.

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19

4.4 El mercado justo


El ssamo est considerado por FLO en el Fairtrade Standards Nuts and Oilseeds for
Small Farmers' Organisations de Marzo de 2006 (puede ser obtenido en ingls en
www.fairtrade.net). Segn comentarios de funcionarios de FLO, el mercado FLO de
ssamo es an incipiente, con tan solo dos proveedores (de Nicaragua y Mali) y una
demanda fuerte que est sin cubrir. Un oficial mencion empresas alemanas y britnicas
con inters en ssamo justo certificado por FLO. Especialmente Gran Bretaa tiene un
mercado combinado justo y orgnico muy fuerte, donde tambin hay gran inters en
nueces de varios tipos.
Los precios mnimos que FLO publica en su estndar parecen atractivos, siendo $1190
por tonelada FOB puerto origen para ssamo convencional y $ 1300 para ssamo
orgnico. Por encima de este precio FLO requiere el pago de un premio al productor de
$220 por tonelada.
Cuadro 8 Precio mnimo y premio comercio justo definidos por FLO para ssamo blanco, 99%
limpieza, EE.UU. $, FOB puerto de origen

Tipo

Precio mnimo

Premio
justo
220

comercio Pagadero
exportador
1410

al

Ssamo
1190
convencional
Ssamo orgnico
1300
220
1520
Fuente: FLO standard nuts and oilseeds, Marzo 2006, www.fairtrade.net

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20

5 Productos elaborados
Las opciones ms inmediatas para aumentar el valor de los productos son:

Ofrecer un producto y servicio de calidad;

Limpiar hasta el 98 o 99%;

Limpiar por arriba del 99.9 % (nivel requerido por la industria confitera);

Descuticulizar;

Extraer el aceite;

Preparar la harina.
Todas estas opciones tienen como resultado productos semi-terminados. Los mercados
relevantes son mercados industriales. Estas opciones estn, tericamente, al alcance de
una pequea o mediana exportadora mexicana. Sin embargo, en algunos casos el costo
de inversin puede ser prohibitivo. A continuacin se discutirn algunos aspectos
mercadotcnicos de cada opcin.
Otras opciones se refieren a productos terminados, dirigidos al consumidor. Con esas
opciones la empresa se dirigira a mercados mucho ms complicados. Ejemplos de
productos terminados son:

Tahini

Barras de ssamo y miel

Halva

Pan

Confitera.
Dirigirse a mercados extranjeros con productos terminados no es aconsejable para
empresas recin establecidas. En el mercado europeo slo pueden competir con estos
productos empresas especializadas, con un rango de productos amplio, basado en un
ntimo conocimiento del consumidor, respetando las normas de calidad, y con un apoyo
promocional adecuado. Podra ser necesario introducir y apoyar una propia marca. Una
opcin mucho ms lgica sera producir estos productos para el mercado domstico.
Mxico es un gran mercado, con un nicho orgnico creciente, en el que debe haber
oportunidades para productos terminados sobre la base de ssamo.

5.1 Ofrecer un producto y servicio de calidad


Ofrecer un producto y un servicio de calidad es el primer paso para una exportadora. En
cuanto al producto, se requiere un control de higiene y calidad que respete las normas
correspondientes. Los servicios, por su parte, requieren de comunicaciones fluidas,
respeto de los compromisos establecidos, y en general, un alto grado de seriedad en las
operaciones comerciales. Para el mercado europeo, se requiere tambin de un manejo
fluido del ingls, aunque en algunos pases como Francia e Italia el ingls no es
suficiente.

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ajonjol, 23/03/07

21

Ofrecer un producto y un servicio de calidad, eventualmente resulta en ganancias


financieras. En las negociaciones comerciales, ser ms fcil negociar ciertos puntos de
inters comercial, mientras que se ahorran gastos en el rea de calidad y reclamaciones.
Sin embargo, al inicio, este paso requiere de pequeas inversiones en servicios de
comunicacin (telfono, email, fax, Internet, visitas personales), material promocional
(folletos, tarjetas empresariales, posiblemente una website, lista de precios) y sistemas
comerciales (sistema de manejo de clientes, sistema de fijacin de precios, sistema
logstico, etc.)

5.2 Limpiar hasta el 98 o 99 por ciento


Una limpieza del 98 o 99 por ciento es el estndar del mercado internacional (vase por
ejemplo la norma mexicana). Sin alcanzar este nivel, la empresa se ver con muchas
puertas cerradas. Es importante notar que este grado de limpieza es an insuficiente para
la industria alimentaria, aunque s es suficiente para la industria extractiva. Un sistema
de cribado mecnico normalmente es suficiente para alcanzar este porcentaje.

5.3 Limpiar por encima del 99.9% (requerido por la industria


confitera)
La industria alimentaria requiere de un nivel de limpieza por encima del 99.9 por ciento.
Segn algunos observadores, el 99.9 por ciento en s no es an suficiente. Para alcanzar
a niveles de 99.95 y arriba, se precisa de una operacin de limpieza especializada.
Normalmente ser necesario usar un sistema de clasificacin por color (colour sorting
machine, como por ejemplo Sortex).

5.4 Descuticulizar
Una pequea pero creciente parte del mercado europeo requiere semilla descuticulizada
o descascarillada. El mercado de EEUU, por el contrario, parece requerir de esta semilla
descuticulizada en su casi totalidad. La demanda por este tipo de semilla existe tanto en
el mercado convencional como en el orgnico. Sin embargo, los costos de inversin
para una descuticulizacin parecen ser muy altos. Obtuvimos una referencia de SFR 1
milln (EE.UU. $ 800 000) para una instalacin completa. Sin embargo, esto debera ser
verificado.

5.5 Extraccin de aceite


Segn observadores, el costo de la mquina de extraccin de aceite es alcanzable para
una pequea empresa. Existe mercado para aceite orgnico de ajonjol.

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22

5.6 Preparacin de harina para alimento


Aunque la harina de ssamo no es an muy conocida en Europa como ingrediente
alimenticio, es probable que haya un mercado para ello. Tanto el sabor como el valor
nutritivo, los aspectos de salud, y la asociacin positiva con el nombre ssamo
mismo, favorecen una posicin ms fuerte en el mercado. La harina de ssamo se
produce sobre la base de la torta que queda de la extraccin de aceite.

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ajonjol, 23/03/07

23

6 Precios
Segn The Public Ledger, los precios de ajonjol FOB Lagos se han mantenido estables
a un nivel de $900. Desde 2001 hasta Enero de 2002, los precios haban sufrido una
fuerte baja, con un mnimo de $450. Los precios de ajonjol de Guatemala, costo y flete
pagado hasta Europa, demuestran un mismo patrn, aunque a un nivel ms alto de hasta
$1400. Actualmente, los precios de ajonjol de la India son an un poco ms reducidos,
a $900 por tonelada CIF (vase tambin Cuadro 1).
Figura 4: Semilla de Ajonjol, Nigeria natural 98% limpieza FOB Lagos ($/TM), 1/71997
28/4/2006
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
09/07/2005

09/07/2004

09/07/2003

09/07/2002

09/07/2001

09/07/2000

09/07/1999

09/07/1998

09/07/1997

Fuente: The Public Ledger 2006


Otra manera de comprobar los precios es a travs de los precios promedio de
importacin. El precio promedio de 0,89 (EE.UU. $1,07) es un poco mayor al precio
de base mencionado por The Public Ledger (Figura 5).
Figura 5 Precios promedio de importacin en Europa, en
1
0.8

0.92

0.88
0.75

0.89

0.75

0.6
Oost
0.4
0.2
0
2001 2002 2003 2004 2005

Fuente: Eurostat 2006

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ajonjol, 23/03/07

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Los datos aduaneros tambin nos dan una impresin del nivel de precios por pas
(Cuadro 9). La India sigue muy de cerca el promedio Europeo, lo que era de esperar
dado su peso en el volumen total. Guatemala se ubica muy por encima del promedio,
gracias a la calidad alta de su semilla, y confirmando el dato de The Public Ledger.
Mxico tambin obtiene un valor por encima del promedio, aunque con una variacin
sobre los aos mayor a la de Guatemala.
Cuadro 9 Precios promedio de importacin en la UE-25 por pas de exportacin, 20012005,
En euros.
UE25

2001
0 ,88
0 ,80
(incluso 0 ,88

2002
0 ,75
0 ,71
0 ,62

2003
0 ,75
0 ,77
0 ,75

India
Etiopa
Eritrea)
Guatemala
1 ,47
1 ,15
1 ,14
Sudn
0 ,83
0 ,65
0 ,58
Paraguay
0 ,86
0 ,51
0 ,61
Pakistn
0 ,71
0 ,61
0 ,68
Venezuela
1 ,26
1 ,08
1 ,04
Nigeria
0 ,67
0 ,54
0 ,58
Mxico
1 ,48
1 ,25
1 ,16
Turqua
1 ,23
1 ,31
1 ,18
Fuente: Eurostat
Nota: el 30 de Junio 2005 1,00 vala EE.UU. $1,20.

2004
0 ,92
0 ,92
0 ,76

2005
0 ,89
0 ,88
0 ,77

1 ,33
0 ,74
0 ,85
0 ,69
1 ,21
0 ,75
1 ,37
1 ,39

1 ,32
0 ,77
0 ,75
0 ,86
0 ,97
0 ,71
1 ,14
1 ,44

Los precios orgnicos no llegan muy por encima de los precios convencionales. Tal
como en el mercado convencional, parece que las diferencias de tipo y calidad tengan
un peso grande (Cuadro 10).
Cuadro 10

Cotizaciones recientes de ajonjol orgnico, EE.UU. $ por TM

Paraguay natural 99% orgnico


India natural 99,9% orgnico
Uganda natural 99% orgnico
Uganda natural 99% orgnico

CIF Europa
CNF Europa
CNF Europa
CNF Europa

Noviembre 2005
Mayo 2006
Mayo 2006
Febrero 2006

850
1245
900
1000

La impresin general del mercado de ajonjol orgnico es que hay bastante oferta.
Especialmente la entrada ms fuerte de Paraguay, con un producto blanco de calidad y a
bajo precio, evita una subida de los precios. Tal como lo expres un importador, el
ajonjol es orgnico de por s, lo que implica que el producto orgnico se produce casi
por el mismo costo que el convencional. La nica diferencia seran los costos de
certificacin, y tal vez los de la distribucin separada. Mientras que en 2002, cuando
los precios del mercado eran muy deprimidos, an se notaba un premio orgnico de
$100150 por TM (por encima del precio de semilla de la India convencional de $450),
actualmente parece que el premio orgnico se iguala ms bien a cero.

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En el mercado orgnico, la variedad blanca obtiene un premio, al igual que una limpieza
del 99,9%. La magnitud de estos precios es difcil de establecer pero puede llegar a los
$50100 por TM.

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7 Estructura del mercado


Mientras el comercio de oleaginosas es dominado por empresas grandes, de carcter
multinacional, orientadas a la produccin de aceite y pienso, las importaciones de
semilla de ajonjol son el domino de empresas ms pequeas. Hay una diferenciacin
entre las importadoras que proveen a la industria panadera, y las que proveen a la
industria extractora. Las empresas procesadoras ms grandes pueden importar el ssamo
directamente de origen.
El comercio de ssamo europeo trasciende las fronteras nacionales. El mercado alemn
es abarcado por empresas alemanas y neerlandesas. Algunas empresas neerlandesas
involucradas en la importacin de ajonjol son A.L. van Eck & Zn BV, Zevenbergen, y
Edelkerna BV, Hillegom.
Las importaciones orgnicas, por otro lado, son el dominio de importadoras
especializadas en el nicho orgnico. Importadores importantes de ssamo son: Care
Naturkost, Tradin, Doens, Do-it y Worlee. Davert Mhle es un mayorista que importa
ssamo directamente de origen. Provence Regime SA es una extractora que tambin
importa desde origen. Estos importadores sern presentados ms abajo.

7.1 Importadores y procesadores de ajonjol


7.1.1 Worle Naturprodukte GmbH, Hamburgo
Worle Naturprodukte GmbH de Hamburgo es parte del Grupo Worle, una empresa
familiar fundada en Hamburgo en 1851. Es un proveedor de ingredientes de alta calidad
para la industria alimentaria europea. La empresa importa ssamo orgnico y tiene sus
propias facilidades de procesamiento. Worle importaba unas 400 toneladas de semilla
de ssamo al ao. La semilla debe estar completamente limpia (100%), sin contenido
alguno de arena.
7.1.2 Davert Mhle, Senden, Alemania
Davert es, en primer lugar, una empresa distribuidora que provee al canal de alimentos
saludables en Alemania, usando su propia marca Davert. sta es una de las marcas
lderes en Alemania. Adems, la empresa importa, procesa y empaqueta productos
orgnicos. Algunos productos se comercializan tambin al por mayor, aunque la
empresa tambin realiza parte de sus ventas a los supermercados.
Davert es una importadora muy importante de ajonjol orgnico, procurando unos 20
contenedores anuales de ajonjol natural. Este producto es procesado por Davert antes
de venderlo a minoristas y panaderas. Las demandas de calidad son muy altas,
requirindose un grado de limpieza del 99,96 por ciento.

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7.1.3 Tradin BV, msterdam


Tradin BV es una empresa importadora y exportadora lder en el comercio de productos
bsicos orgnicos y uno de los mayores importadores de ssamo orgnico. El
propietario de Tradin ha sido uno de los protagonistas en el desarrollo de la produccin
de ajonjol orgnico en Mxico, Paraguay y Zambia.
7.1.4 Doens Food Ingredients BV, IJzendijke, Holanda
Doens es una empresa familiar dedicada a la importacin y al procesamiento de
productos bsicos, sobre todo granos y semillas. La empresa, fundada en 1880, est
dirigida por Walter Doens. Doens est especializada en limpieza, clasificacin, y
molienda de productos bsicos. La empresa es una importadora importante de ssamo
orgnico.
7.1.5 DO-IT BV, Holanda
DO-IT es un importador importante de productos bsicos orgnicos, pero su presencia
en el mercado de ssamo es relativamente pequea. Sin embargo, puede tener inters en
comprar ms.
7.1.6 A.L. van Eck & Zonen BV, Zevenbergen, Holanda
Van Eck & Zn es tanto importador como productor de semillas para la industria
panadera. Los centros de produccin estn ubicados en los EE.UU., especialmente los
de semillas de girasol. La empresa provee a panaderas de toda Europa. Estaban
considerando abrir una lnea orgnica. El ssamo convencional se obtiene de la India.

7.2 Empresas extractoras de aceite


7.2.1 Provence Regime SA, Pont St. Espris, Francia
Provence Regime es una empresa extractora e importadora. Para la extraccin se usa el
mtodo fro. La empresa ofrece aceite orgnico y convencional extrado con el mtodo
fro y productos elaborados orgnicos sobre la base de ssamo, como el tahini. La
empresa importa volmenes substanciales de ssamo directamente de Burkina Faso y de
algn otro origen.
7.2.2 lmhle Kroppenstedt GmbH, Kroppenstedt, Alemania
Compra pequeas cantidades de ssamo de proveedores alemanes.
7.2.3 Huilerie Moog, Bram, Francia
Una de las tres mayores extractoras de Francia. La semilla de ssamo es comprada
directamente en origen, de Burkina Faso y Etiopia.
7.2.4 lmhle Solling, GmbH, Bevern, Alemania
Compra la semilla se ssamo de proveedores europeos.

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7.2.5 Soluna lmanufaktur Werkhof Ringenwalde, Alemania


Una extractora pequea que provee aceite de ajonjol orgnico de calidad orgnica.

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8 Requisitos de calidad

8.1 Legislacin
A nivel europeo, no existe legislacin enfocada especficamente al ajonjol (legislacin
horizontal). La legislacin general (o vertical) que se aplica incluye:

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal

Etiquetado de productos alimenticios

Control fitosanitario
Esta legislacin es de carcter europeo y alemn. Su contenido es resumido abajo. Para
informacin detallada vase la pgina Web de Export Help Desk de la Unin Europea:
http://export-help.cec.eu.int.
Si el ssamo se vende como producto biolgico, se aplica la legislacin europea de
Productos de produccin biolgica (vase capitulo.
Si el ssamo se usa para pienso, se aplica el Control sanitario de los piensos de origen
no animal.
En Alemania, el ssamo vendido al consumidor es sujeto a una tasa de IVA del 7 por
ciento. En otros pases de la Unin Europea se aplican otras tasas de IVA, ya que estos
impuestos no son uniformes a nivel Europeo.

8.1.1 Control sanitario


Importaciones de alimentos de origen no-animal en la UE deben cumplir con las
condiciones generales y provisiones especficas diseadas para prevenir riesgos de salud
pblica y proteger intereses de consumidores. Por tanto, las reglas generales que se
aplican a estos productos son:
1. Reglas generales para la higiene de alimentos
2. Condiciones generales relativas a contaminantes en alimentos.
3. Provisiones especificas sobre alimentos Genticamente Modificados y alimentos
Nuevos.
4. Condiciones generales para la preparacin de alimentos.
5. Control oficial de alimentos.
Adems, en vistas a cumplir las condiciones de seguridad para alimentos y pienso de la
UE, especficamente en relacin a la trazabilidad, los importadores estn obligados a

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guardar toda la documentacin para poder identificar al exportador en el pas de origen,


como est establecido en la Regulacin (CE) 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002).
8.1.2 Etiquetado
Todos los alimentos vendidos en la UE deben cumplir con las reglas de etiquetado, que
tienen como objetivo asegurar que el consumidor obtenga toda la informacin esencial
para hacer una eleccin informada al comprar sus alimentos. Por tanto, se aplican las
siguientes provisiones de etiquetado:
Reglas generales de etiquetado
Provisiones especficas para ciertos grupos de productos:
o Etiquetado de Alimentos Genticamente Modificados y alimentos
Nuevos.
o Etiquetado de alimentos con fines especficos de nutricin adicional.
o Etiquetado de materiales de contacto de alimentos.
o Etiquetado de alimentos especficos.
Por encima de estas reglas mandatarias, los manufactureros pueden incluir informacin
adicional, siempre y cuando sta sea correcta y no engae el consumidor. Por ejemplo,
el etiquetado nutricional no es obligatorio, salvo cuando una pretensin nutricional (por
ejemplo, bajo en grasa, o contenido alto de fibras) se exprese en la etiqueta o
material promocional. En este caso, la reclamacin nutricional debe cumplir con el
formato estndar, segn la Directiva del Consejo 90/496/EEC (OJ L-276 06/10/1990).
De manera similar, la Regulacin del Consejo (EEC) 2092/91 (OJ L-208 24/07/1992)
da reglas para el uso de la etiqueta orgnica.
8.1.3 Control fitosanitario
Las importaciones en la UE de plantas, productos de plantas, y cualquier otro material
capaz de contener plagas de plantas (por ejemplo productos de madera y contenedores,
tierra, etc.) pueden estar sujetas a las siguientes medidas preventivas, como queda
definido en la Directiva 2000/29/EC:
1. Cierre de las importaciones;
2. Certificado fitosanitario y/o Certificado fitosanitario para la re-exportacin;
3. Inspecciones aduaneras y chequeos de salud de plantas;
4. Registro de importaciones;
5. Noticia adelantada de las importaciones.
Estas medidas fitosanitarias tienen como fin prevenir la introduccin y/o la divulgacin
de plagas y organismos dainos para plantas y productos de plantas por las fronteras de
la Unin Europea.
Las importaciones de ajonjol no estn sujetas a medidas especficas fitosanitarias.
8.1.4 Productos de produccin biolgica
La introduccin de todo alimento producido con relacin al mtodo orgnico en el
mercado de la UE debe cumplir con las reglas decretadas por la Regulacin del Consejo
(EEC) No 2092/91 (OJ L-198 22/07/1991), que tiene por objetivo promover productos
de calidad y la integracin de conservacin ambiental en la agricultura.
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Estas reglas cubren los siguientes aspectos:


Mtodos de agricultura orgnica para cultivos y ganado, incluso la apicultura
(Anexo I de la Regulacin mencionada)
El procesamiento de productos de agricultura orgnica (Anexo IV).
Una lista de ingredientes autorizados se puede obtener en la Website oficial de la
base de datos: Data base of the Organic Farming Information System
(OFIS):
http://europa.eu.int/comm/agriculture/ofis_public/r7/ctrl_r7.cfm?targetUrl=hom
Etiquetado y logo Europeo para la agricultura orgnica (Figura 6). Este logo y
las referencias a los mtodos de produccin orgnica solamente se pueden usar
para ciertos productos que cumplan con las condiciones de la Regulacin.
Medidas de inspeccin y sistemas especficos de aplicacin por los Estados
Miembros para este tipo de productos.
Estos productos solamente se pueden importar en la UE si provienen de terceros pases
autorizados, si estn acompaados por los certificados de inspeccin y si han pasado
con xito la verificacin mandataria de la consignacin y el certificado de las
autoridades del Estado Miembro correspondiente.
Figura 6 Logo oficial de la Unin Europea para productos orgnicos

8.2 Estndares de producto


A nivel europeo, no existe un estndar de calidad para la semilla de ajonjol. Semejante
estndar tampoco existe por parte del Codex Alimentarius, a nivel mundial.

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Para el aceite de ajonjol s existe un estndar de calidad por parte de la Comisin del
Codex Alimentarius: Codex standard 210 for named vegetable oils. Este Estndar, que
no ser detallado aqu, est ideado para el uso voluntario de contrapartes comerciales.
(www.codexalimentarius.net)
A nivel internacional, adems, existe una norma para la preparacin de harina de
ssamo desgrasada para uso alimentario preparada por la Protein and Energy Advisory
Group de la FAO/WHO/UNICEF: la PAG guideline 14; Preparation of Defatted
Edible Sesame Flour. Este estndar fue preparado como insumo para el estndar del
Codex sobre la preparacin de alimentos formulados para bebes y nios. La harina de
ssamo es admitida como ingrediente para ello.
La Secretara de Comercio y Fomento Industrial de Mxico ha desarrollado su propio
estndar de calidad para ajonjol, que data de 1994: la NORMA MEXICANA NMXFF-071-1994-SCFI sobre PRODUCTOS NO INDUSTRIALIZADOS PARA USO
HUMANO - OLEAGINOSAS - AJONJOLI (Sesamum indicum L.) ESPECIFICACIONES Y MTODOS DE PRUEBA
Esta Norma Mexicana distingue 3 grados de ajonjol para uso alimentario (Mxico 1, 2
y 3), y dos tipos para uso extractivo (Mxico 1AC y 2AC) (Cuadros XX y XX).
Cuadro 11: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjol para alimentacin y
confitera

Agro Eco

ajonjol, 23/03/07

33

Cuadro 12: Especificaciones para los grados de calidad del ajonjol para extraccin
de aceite

8.3 Requisitos comerciales de calidad


La especificacin de calidad depende del tipo de uso: por encima de pan, dentro de pan,
en pastelera, o para la extraccin. En el comercio internacional se distinguen dos
principales tipos sobre la base de diferencias de color, sabor y forma de la semilla. La
mejor calidad es blanca, y es producida en Sudn, Guatemala y Mxico. Esta calidad se
prefiere para el uso sobre pan. Las semillas de la India, Nigeria y otros pases africanos
son coloradas y consideradas de una calidad inferior. Esta calidad se usa sobre todo para
extraccin y en la industria pastelera.
Para cualquier tipo, es importante acordar el grado de limpieza. Para uso en pan o
pastelera, la limpieza normalmente debe estar por encima de 99,9 por ciento. Para
obtener este grado de limpieza, generalmente se requiere una clasificacin por color.
Los envos con una limpieza menor, del 98 o 99 por ciento, se usan para la extraccin, o
tienen que ser limpiados despus de llegar. Lo ltimo, naturalmente, representa un costo
mayor y prdida de tiempo y oportunidad para el importador.
En Europa, la mayor parte del consumo es con cscara. Sin embargo, para el tahini y el
halva, muy generalizado en Grecia, se usa semilla sin cscara. Tambin la industria
panadera puede usar semilla sin cscara, como por ejemplo lo hace MacDonald's.
La industria de extraccin considera, naturalmente, el contenido de grasa. El mnimo
aceptado comercialmente es del 40 por ciento (y el 7 por ciento de humedad). La
semilla mexicana tiene un contenido de grasa por encima del 50 por ciento.
Otros aspectos de calidad importantes son la ausencia de olores ajenos, de
contaminantes, residuos de pesticidas y de microorganismos que causen enfermedades,
de insectos, etc. Generalmente estos aspectos son definidos en especificaciones de
producto usadas por el importador, adems de ser decretadas en la legislacin.

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8.4 Otros requisitos comerciales


Al evaluar una proposicin comercial de un exportador de ajonjol, los posibles
compradores evaluarn el precio y la calidad del producto, el nivel y la calidad de los
servicios y la capacidad, reputacin, y seriedad del proveedor. Es decir, no es slo la
relacin precio calidad del producto la que entra en juego, sino la calidad de toda la
proposicin, e incluso el perfil del exportador mismo.
Dados los riesgos asociados al comercio de larga distancia, los importadores prefieren
trabajar con contrapartes dignas de confianza. Por lo tanto, antes de hacer un pedido,
harn una evaluacin ms a menos profunda de la posible contraparte comercial. Otra
parte del comercio es ms instantnea. An en ese caso el comprador tratar de limitar
sus riesgos de otra manera, por ejemplo, postergando el pago hasta que la mercanca
haya sido controlada en el puerto de destino; o limitndose a comprar de esta manera en
casas comerciales bien establecidas y que gocen de buena reputacin.
Visto lo anterior, una proposicin slida ante un comprador contempla de los siguientes
elementos:

Producto: tipo, calidad, fecha de caducidad, forma de empaque, sistemas de


certificacin (orgnico), sistemas de calidad (ISO?), otras referencias
externas

Precio y condiciones: monto, vigencia, Incoterm que se aplica (FOB, CIF


etc.), normas comerciales aplicables (por ejemplo FOSFA para comercio en
aceites); forma de pago.

Distribucin y volumen: la mercanca tendr que ser transportada al puerto


europeo de preferencia del comprador. La empresa naviera puede ser
elegida de mutuo acuerdo. El volumen mnimo comercial es un contenedor
(alrededor de 20 toneladas). Sin embargo, muchos compradores prefieren
volmenes ms altos para limitar el nmero de proveedores.

La empresa misma: slida, segura, digna de confianza. Comunicacin eficaz


y profesional.

Promocin: debe reforzar los puntos clave de la proposicin. Por lo tanto,


incluye informacin sobre el vendedor; hace referencia a fuentes externas de
evaluacin (Cmara de Comercio, Asociacin de exportadores de ajonjol) e
informa sobre las caractersticas y los usos especiales del producto.

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9 Conclusiones
El Ajonjol mexicano ya tiene una posicin en el mercado Europeo desde hace aos. Tal
como el ajonjol guatemalteco, el producto mexicano es reconocido por su calidad, la
cual se traduce en precios ms altos que el precio de base del ajonjol de la India. La
contraparte europea ms importante de Mxico es a larga distancia de los dems
Holanda. Sin embargo, las exportaciones mexicanas a Europa demuestran una tendencia
descendente. Alguna informacin indica que Mxico sufre de un problema de
competitividad, ya que el costo de mano de obra mexicana sera relativamente alto y el
ajonjol es un cultivo poco mecanizado que requiere de mucha mano de obra. Por otro
lado, las exportaciones mexicanas de aceite de ajonjol a Europa han subido
drsticamente, convirtindose Mxico en el primer proveedor de este producto en
Europa. Holanda, nuevamente, es la principal contraparte comercial. La subida en las
exportaciones de aceite compensa por dems la prdida de exportaciones de la materia
bruta. Asimismo, varias fuentes sealan que en Mxico se ha construido una industria
de procesamiento de ajonjol, enfocada a la limpieza y a la descuticulizacin del
producto. El xito de esta industria se refleja en el hecho de que actualmente Mxico
importa ajonjol de otros pases para su procesamiento. En resumidas cuentas, parece
que Mxico ha implementado con xito una estrategia de valor aadido, compensando
as, de alguna manera, su desventaja de mayores costos. Sin embargo, no es nuestra
tarea evaluar detalladamente esta transformacin, sino ms bien memorizarla para crear
el trasfondo para nuestra discusin de opciones de valor aadido.

9.1 Convencional, orgnico o comercio justo


Mientras el cultivo de ajonjol mexicano est de alguna manera en crisis (Claridades
Agropecuarias nmero 49, 1997), la certificacin orgnica y de comercio justo pueden
ser alternativas. La expectativa ms grande de estas certificaciones es, generalmente, la
supuesta obtencin de mayores precios. Sin embargo, la conversin al cultivo orgnico
y la entrada al sistema de comercio justo conllevan otros beneficios adems del precio,
y tambin costos. Por un lado, tanto el mercado orgnico como el mercado justo son
nichos bien definidos y relativamente separados del mercado general. Para ciertas
organizaciones o empresas especialmente empresas recin nacidas, estos nichos
ofrecen el acceso al mercado, que de otro modo hubiera quedado cerrado. El contacto
directo y si todo va bien duradero con los importadores es otro beneficio importante
de estos nichos para ciertas organizaciones. Por otro lado, para empresas bien
establecidas en el mercado convencional las reglas especficas que imponen estos
nichos pueden ser frustrantes. Los volmenes aceptados en estos nichos tambin son
limitados. Los costos de una conversin incluyen el costo de certificacin, y
posiblemente, segn el caso, costos de produccin y de administracin ms altos. Las
certificaciones tambin crean una dependencia adicional de organismos externos de
control, que puede repercutir en la flexibilidad de la operacin. En resumen, las
certificaciones orgnicas y justas son atractivas para algunos, pero no para otros.

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ajonjol, 23/03/07

36

Segn fuentes consideradas fidedignas, el cultivo de ajonjol, en la mayora de los casos


sera orgnico de por s. Asimismo, su cultivo se practica en terrenos pobres y poco
apropiados para otros cultivos, y generalmente es el nico cultivo comercial en esos
terrenos. Esto implicara que el costo de produccin de la agricultura se viera poco
afectado por una conversin orgnica. El mayor costo de la conversin sera la
certificacin (incluso el sistema interno de control necesario para una certificacin en
grupo). Desafortunadamente, esta ventaja no slo la tiene la produccin mexicana, sino
tambin la mayor parte de la produccin de ajonjol mundial. sta sera una explicacin
de porqu el premio orgnico es actualmente muy bajo. La estimacin ms realista es
que sea cero. Hay mucha oferta de ajonjol orgnico de unos 15 pases del mundo. En
este sentido, la conversin orgnica no es una respuesta muy viable si la organizacin
Guie Guishi tuviera un problema con el costo de produccin.
A modo de ejemplo, se calcularan los ingresos extra, si el premio orgnico se
recuperara hasta 50 100 dlares por tonelada, lo que parece un nivel mnimo para que
el sector de ajonjol orgnico sea rentable a nivel mundial. Tomando como base los
datos de produccin (300500 toneladas), este premio generar entre $ 15 000 y 50 000
anuales. De este ingreso hay que descontar el costo de certificacin.
El sistema de comercio justo conoce precios mnimos y premios que a primera vista son
bastante atractivos (totalizando $1420 y 1520 para producto convencional y orgnico
respectivamente). Sin embargo, si se compara con el precio actual del ajonjol
guatemalteco de $1400, que tendra que ser la referencia para el ajonjol mexicano, la
diferencia no es tan grande. Parece que este sistema es especialmente atractivo para
exportadores que an no logran obtener ese precio alto basado en la calidad como los
guatemaltecos (y muchos mexicanos). De todas formas, el precio justo es mucho mayor
a los precios pagados en el mercado para ajonjol orgnico, que son a menudo por
debajo de los $1000.

9.2 Productos elaborados y calidad


Para una organizacin recin nacida, el primer reto es organizarse e implementar
sistemas que garanticen una buena calidad del producto y de los servicios. Logrado esto,
hay varias opciones de productos elaborados que se pueden considerar. De cada opcin,
su costo y su beneficio tendrn que ser evaluados. De un primer anlisis de mercado,
llama la atencin que la calidad sea muy bien remunerada. Entre el producto de la India
y el de Guatemala, hay una diferencia de precio de $500 por tonelada. Entre un
producto descuticulizado y limpio de la India y el producto indio estndar hay una
diferencia de $290 por tonelada. El producto de Guatemala despus de limpiar y
remover la cscara, desde la bodega de un distribuidor europeo supuestamente seguro
an se logra vender por $2290, un premio de 1390 frente al producto estndar de ese
pas. En resumen: la calidad se recompensa! Sin embargo, falta mayor anlisis de la
tecnologa necesaria para cada opcin, y de su costo. Asimismo, cuando se preparen los
planes de inversin, habr que estudiar ms detalladamente tambin la demanda en el

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ajonjol, 23/03/07

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mercado. Una primera evaluacin indica que para organizaciones pequeas, instalar la
maquinaria de clasificacin por color, y de remover la cscara, podra estar fuera de
alcance. Sin embargo, una limpieza del 99%, s es posible de alcanzar, y necesario si se
pretende ofrecer el producto al mercado de exportacin.
Otra va que otras empresas mexicanas aparentemente ya han adoptado, es la
produccin de aceite. Los primeros contactos indican que hay un mercado para aceite no
slo convencional, sino tambin orgnico. Adems, el equipo de extraccin estara al
alcance de organizaciones pequeas. Sin embargo, estos datos deberan ser
comprobados.
Finalmente, existen opciones tericas respecto de producir productos finales para el
consumidor, como la tahini, otras pastas de ajonjol, halva, y productos de pastelera
empaquetados. Si la organizacin no tiene ya la experiencia en este tipo de mercado, no
es aconsejable dirigirse con estos productos al extranjero. Generalmente es mucho ms
accesible el mercado domstico.

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