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  • Caso Nº2

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    Ana Lucia Benegas Ramos
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    CASO Nº2

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    CASO DE ESTUDIO N°2 SISTEMAS DE INFORMACION SESION INTERACTIVA: TECNOLOGIA ZIMBRA SE ABRE PASO CON ONEVIEW Zimbra es una compania de sofware cuyo producto insignia es su suite de colaboracién Zimbra (ZC paquete de sofiware de mensajeria y comunicaciones: de cédigo abierto, que depende mucho de Ajax para oftecer una variedad de funciones de negocios Después de ser comprada por Yahoo en 2007, esta Compaftia ahora cuenta con 50 millones de buzones de correo de pago. Ademas del correo electrénice, ZCS combina listas de contactos, una agenda compar- tida, mensajeria instantinea, documentos hospedados, busqueda y VoIP en un solo paquete, y se puede utili- zar desde cualquier navegador We mévil ‘Como compaiiia de software de codigo abiexto, zamipra utiliza modelos de marketing viral, e! marke- ting boca en boca ylos estindares abiertos para expan- dir sis negocios. Los clientes tienen la libertad tanto de criticar como de alabar ala compafiia Zimbra y a ZGS, su producto insignia. En su mayor parte, esta estrategia ha demostrado ser muy exitosa para la ‘compartia hasta ahora ‘Zimbra realiza sus ventas a través de su sitio Web, offece una version gratuita y una comercial. El modelo de negocios de Zimbra depende de llevar grandes can- tidades de visitantes a su sitio Web, para permitiries probar la versién mas basica de su software sin costo y despues persuaditlos a que compren una de sus versiones comerciales mas completas. Zimbra tiene cerca de 200 000 visitantes en su sitio Web por El proceso de ventas de Zimbra empicza cuando tuno de esos 200 000 visitantes semanales descarga una versiGn de prueba de 60 dias. Los vendedores tratan de identificar cuales de esas personas que utiizan la ver sion de prucba tienen mas probabilidades de actual zarla a una de sus versiones comerciales, y despues ponenen contacto con ellos por via telefénica y por correo electrénica para tratar de carrar la venta, Para que esto funcione, cl oquipo de ventas de Zimbra necesita extraer a los compradores interesados del enorme volumen de visitantes a su sitio Web. Como sefial6 Greg Armanini, director de marketing de Zimbra, cl equipo de ventas se saturari con una gran cantidad de prospectos inadecuados a menos que las herramiencas automativadas de ventas y marketing puedan enfacar a los representantes de ventas sélo en los prospectes que sean capaces de generar ingrosos. “Ambra usa su sitio Web para rastrear la actividad de los visitantes y enlazarla con la iniormacion de los prospectos de ventas en su sistema de administracion de relaciones con el cliente (CRM) de Salesforce.com. Al dentificar los prospectos de yeatas que visiian el sitio Web con regularidad y alertar a les representantes de ventas cuando esos prospects es:n visitando el sitio, el equipo de ventas puede seleccionar los pros pectos con los que a cuando lamarlos, Enun principio, Zimbra utilizaha el software de automatieacién de marketing de Eloqua, que tenia luna gran cantidad de caracteristicas pero su uso era demasiado complicado para el personal de marketing yy de ventas. Por ejemplo, el sistema de Eloqua requeria ‘que los vendedores codificaran la légica condicional para cualquier campo fuera a contener la informacion que deseaban recolectar. Aunque se podia hacer esta tarea representaba un uso inadecuado del tiempo del personal de ventas de Zimbra, Ahora hien, Eloqua sélo trabajaba con el navegedlor Web Microsolt Internet Explorer, mientras que dos terceras parces del departamento de ventas de Zimbra utilizaban Mozilla Firefox. Ademas Eloqua era costaso, Zimbra sélo podia costear el paquete de nivel inicial, que pro tan solo a cinco vendedores y un encargado de marketing Zimbra no necesitaba muchas de las caracter’sticas de Eloqua, pero sirequeria una solucién mas optim: zada que se enfocara en las areas basicas de su estrate- gia de marketing: generacion de prospectos, marketing or correo electronico y anilisis Web. El nuevo sistema do auxomatizacién de marketing tenfa que sor facil de \slalar y de mantenex. Muchas opciones dispontbi requerian varios administradores bien capacitados, pero Zimbra no podia darse el lujo de asignar siquiera tun empleado para este fin, Despucs de examinar varios productos de software, Zimbra eligid OneView, una solucién de automatizacion de marketing con base en la demanda de LoopFuse, tuna compafiia de sofware basada en Georgia que se espedializa en ventas y automatizacién de marketing ‘One View tenia un grado mayor de especializacion que el software de Eloqua. Ademis de eso, gran parte de OneView consiste en procesos automatizados que pemniten a Zimbra implementar con rapidoz bt solu- clon y darle mantenimiento sin necesidad de asignar a alguien a esa tarea de tiempo completo. Las funcio neshisicas de One View integran: rasireo de los visi- ea comunicarse por telefono y tantes al sitio Web, comunicacién automatizada del programa de marketing, alertas de actividad del cliente e integracion con un CRM. Zimbra también queds complacida con las conve- nientes opciones de precios de Loop Fuse, ¢ ‘sus opciones de “lugares ilimitados’ y “pagar por usar lo cual permitioa Zimbra pagar silo por los servicios ‘que necesitaba para el niimero de usuarios que requi- ora, Debido a estas opciones, Zimbra pudo impl tar el software de LoopFuse casi en toda su fuerza de ventas completa de 30 personas. Otros heneficios de OneView son: facilidad de inte- Jlesforce.com, la solucién de CRM pref gracién con (CASO DE ESTUDIO N° 2 rida de Zimbra, procesos simplificados de generacién de informes y la habilidad de manajar un mayor ni- mero de prospectos gracias a que hay més vendedores y tiempo disponibles para dedicarlos a generar de- manda, OneView trabaja con varios navegadores Web, Firefox por mencionar uno, La silucién anterior ofte- cia tantas formas para manejar y organizar los datos, que la generacion de informes Sobre estes podia reque- rir mucho tiempo. Con los procesos de generacion de informes simplificados de OneView, el personal de ventas puede generar informes en sélo una faccién del uempo. Ha mejorado OneView a Zimbra en resumidas cuentas? OneView redujo Ta cantidad de tiempo que: SISTEMAS DE INFORMACION Zimbra invertia en usar y dar mantenimiento a su ‘sistema de marketing en un 50 por ciemto, Zimbra reporia que, desde que cambio de distribuidos, ha sido testigo de un sao en su casa de clerres en relacion ccon los prospectos de ventas calificados de 10 a 15 por ciento, un enorme incremento, La respuesta parece ser an rotando “ Fuentes: Jessica Th, ‘Less is More", Customer Relationship Manat semen, agosto de 2009, wrwwdestinstionCRM.com, y ‘LoopFuse ‘Oneview helps Zimbra Raise Sales and Marketing EFfciency by 50 Percent’, www loopfus.com, mayode 2003, PREGUNTAS DEL CASO DE ESTUDIO 1, Describa los pasos en el proceso de ventas de Zimbra {Qué tan bien apoyaba su viejo sistema de automati- zacion de marketing ese proceso? ;Que problemas cred? ;Cual fue el impacto de negocios de esos problemas? Mencione y describa los requerimientos de Zimbra para un nuevo paquete de software de marketing. S fuera a preparar la solicitud de propuesta (RFP) para nuevo sistema de Zimbra, cqué preguntas hala? 2Cémo cambié el nuevo sistema de marketing la forma en que Zimbra operaba sus negocios?

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