Participantes del proceso de

Compra
El nmero de personal tcnico, administrativo y operacional que se ver
implicado en la decisin de compra y la funcin exacta que hay que realizar,
depender de factores como las naturales y valor del producto que comprar y del
tamao y la organizacin de la institucin.
Sin embargo a pesar de que los ttulos de las posiciones de las personas que
intervienen la decisin de compra indican determinadas responsabilidades y
funciones,

las

mismas

no

reflejan

necesariamente

las

verdaderas

responsabilidades de compra.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones
en el diseo del producto, la determinacin de los mensajes y el destino que se
asigna al presupuesto de promocin.
-

Usuario -> son los que van a utilizar el producto, por ejemplo:

operadores.
Influyentes -> son los que definen los criterios de seleccin, establecen
los limites de dichos criterios o estn en condiciones de suministrar

informacin sobre otras ofertas alternativas.

Iniciadores-> Los que inician el proceso de la compra.
Aprobadores -> Son los que aprueban el proceso de compra a los

iniciadores.
Compradores -> Son los que tienen la autoridad formal para elegir a los

proveedores y ocuparse de los aspectos comerciales de la compra.

Guardianes -> Son los que controlan el flujo de informacin a los

participantes
Encargados de tomar decisiones-> Este papel por lo general es del
gerente general quien tiene la responsabilidad de tomar las decisiones y
realizar la compra ya que es el que administra el dinero.

Bibliografa
OSHAUGHNESSY John
Marketing Competitivo: Un enfoque estratgico
Editorial Gandhi
Pg. 411 a 422