A mindennapi let s a politikai kommunikci alapjai.

(Gyakorlati tmutat kezd vezetk szmra)

Copyright: Dr. Marosn Gyrgy fiskolai tanr

1999

Bevezet
Minden vezet fggetlenl konkrt feladatkrtl s szakterlettl alapveten emberekkel foglalkozik. Feladatokat hajt vgre msok - az t kvet s/vagy
a neki beosztott/alrendelt emberek - segtsgvel. A fenti meghatrozs alapjn
gyakorlatilag mindannyian vezetk vagyunk. Htkznapi kapcsolataink abbl llnak,
hogy problmkat oldunk meg msokkal, befolysolunk msokat, embereket gyznk
meg s vesznk r, hogy viselkedjenek gy, ahogy szerintnk viselkednik kellene.
letnk nagy rsze abbl ll, hogy sajt rdeknkben igyeksznk befolysolni msokat.
R akarjuk venni gyereknket, hogy tanuljon jobban, meg akarjuk gyzni felesgnket,
hogy tegye meg ezt vagy azt, frjnket, hogy vegye meg ezt vagy azt, vagy ppen el
akarjuk kerlni, hogy szomszdunk, ismerseink tegyk meg velnk azt, amit nem
akarunk.
A knyv ahhoz nyjt segtsget, hogy az olvas elsajttsa a vezetshez
nlklzhetetlen kpessgeket. Segtsget kvn nyjtani, hogy ki-ki megismerje
viselkedsnek mozgat rugit, szemlyisgnek azokat a vonsait, amelyeket taln
soha nem gondolt mg vgig. Vgigolvasva a knyvet s megoldva a benne lev
feladatokat, bepillantst nyerhetnk cselekedeteink tudatos s kevsb tudatos
szablyaiba s ez ltal kpes lesz sikeresebben formlni sajt jvjt. Ennek rdekben
a knyv vgigvezet az emberi kzssgben val hatkony tevkenykeds lpcsin: az
nrvnyestsi-, majd a kommunikcis kpessgen. Erre ptve bemutatja a hatalomgyakorls, a konfliktusok kezelsnek illetve a trgyalsi kszsgek fejlesztsnek
mdszereit. Hangslyozzuk, a felsorolt szemlyes kpessgek nlkl senki sem lehet
sem politikai, sem trsadalmi, sem pedig gazdasgi vezet. m - mint ltni fogjuk a
rszletesen bemutatand s elemzend kpessgek hozzsegtenek sajt szemlyes
letnk jobb megszervezshez is. Nmi tlzssal: elsajttva az nrvnyest
viselkedst, az egyrtelmbb kommunikcit, a hatkonyabb konfliktus-kezels s a
clratrbb trgyalsi kpessget, egyben boldogabb s sikeresebb emberek is lehetnk.

1. fejezet.
Az nrvnyests kpessge.
(elrhetjk-e azt, amit akarunk, anlkl, hogy t kelljen gzolni a msokon?)

Ha n nem vagyok magamrt, akkor ki van rtem,

ha n csak magamrt vagyok, mi vagyok?
Hill (Talmud)
Az anym elment egy nk szmra rendezett nrvnyest trningre,
ahonnan a frfiakat kizrtk. Megkrdeztem az apmat: mi is az
nrvnyests? Azt vlaszolta: Isten tudja, de az biztos, hogy csak rosszat
jelenthet a szmomra.
Egy 13 ves src titkos napljbl.

Mi az nrvnyests?
A pszicholgusok mr rgen kimutattk, hogy az ember szemlyisgnek
alapvonsai, a gyakran sors-programnak vagy let-knyvnek1 nevezett sajtos
belltds, mintegy 4-6 ves korban kialakul. A csaldi s a kzvetlen krnyezet
zenetei tjn megkapja - esetenknt a sz szoros rtelmben beleverik - azokat a
viselkedsi formkat, amelyek dnt mrtkben meghatrozzk egsz lettjt. Angol
kifejezssel ezt a beprogramozott viselkedst script-nek2 nevezik. Fiatal korunkban
klnfle ( tedd.., ne tedd.., szabad.., nem szabad.., azonnal..., soha..., mindig...,
brcsak..., mirt is nem..., gysem...., meg ne prbld...., nehogy...stb.) zeneteket
kapunk, elszr szleinktl s a rokoni, szomszdsgi krbl, majd egyre szlesebb
trsadalmi krnyezetnkbl, az iskolbl, a mozibl, TV-bl s mindinkbb a haveri
krbl. Ezek az zenetek meghatrozzk milyen szerepeket, s hogyan jtszunk el, milyen
clokat tznk ki, hogyan treksznk e clokat elrni s fknt, hogyan treksznk s
treksznk-e egyltaln, rdekeinket, akaratunkat, vgyainkat rvnyesteni.
Cljainkat elrse rdekben hrom, jellegzetesen eltr viselkeds-modellt
alaktottunk ki, amely mgtt hrom szemlysg-tpus tallhat: a passzv, az agresszv
1

Eric Berne. Sors-knyv. .????

s az un. nrvnyest szemlyisg. Az albbiakban rviden bemutatjuk a klnbz

tpusok megnyilvnulsnak jellegzetessgeit, a viselkeds okait, tneteit, s a
leggyakrabban hasznlt kifejezseit.

A viselkeds-mdok meghatroz jellegzetessgei:

A passzv, visszahzd

Az agresszv viselkeds

Az nrvnyest viselkeds

viselkeds

Mindig enged msok

Sajt rdekt, felttel nlkl

mindenki ms el helyezi.

krsnek.

Lemond sajt rdekei

A hibt mindig msokban

rvnyestsrl.

Alveti magt msok

meghallgatja a msokat is.

Nem mond le a sajt rdek

keresi, msokat okol mindenrt.

rvnyestsrl, de hajlik a

Megszgyenten, atyskodan,

kompromisszumra.

csfolkodan viselkedik

akaratnak.

Hangot ad sajt rdekeinek, de

mindenkivel.

Elmondja, ha srtve rzi magt,

de tartzkodik attl, hogy
msokat srtegessen.

A viselkeds-mdok eltr okai:

A passzv, visszahzd

Az agresszv viselkeds

Az nrvnyest viselkeds

viselkeds

Nem akar msokat

Csak sajt rdekeivel trdik.

megsrteni.

Msok rdekrvnyestsi

mellett elfogadja msok

jogt ktsgbe vonja.

rdekrvnyestsi jogt.

Szeretne msok kedvre

tenni.

Msok legyzsre, sarokba

A bkessg megrzsre

szortsra, megalzsra

trekszik, minden ron.

trekszik.

A sajt rdek szem eltt tartsa

Klcsnsen elfogadhat
megoldsokra trekszik.

Tisztban van sajt jogaival, de

tiszteli a mst is.

B.Eunson. Behaving..McGraw-Hill 1994. 157. Old.

5

Az eltr viselkeds-mdok megnyilvnulsi tnetei:

A passzv, visszahzd

Az agresszv viselkeds

Az nrvnyest viselkeds

viselkeds

Ttovz, bizonytalan, halk

Ideges reagls az
rdektkzsekre.

Remeg kz, elrees vll, a

szemkontaktus kerlse.

Flkereked testtarts,

Semleges, st bartsgos
hanghordozs.

szemlyesked hang.

hanghordozs.

Durva, hangos,

Szilrd szemkontaktus, nyugodt

fenyeget viselkeds.

testtarts.

A msik fl mondanivaljnak

A msik fl mondanivaljra

figyelmen kvl hagysa.

val figyelem.

Az eltr viselkeds-tpusok leggyakrabban hasznlt kifejezsei:

A passzv, visszahzd

Az agresszv viselkeds

Az nrvnyest viselkeds

viselkeds

Ht.., tulajdonkppen.., nem

Tedd, msklnben ,

is tudom..,

Hogy merszeled ezt tenni,

Taln.., kellene.., j lenne

Legyen gy, ahogy te akarod,

Nekem ebben a helyzetben az

rdekem az, hogy

Te teljesen hlye vagy?

Elment az eszed?

n gy rzem, hogy mit

gondol errl?

mondani,

ha..,

Csak nem kpzeled, hogy n..,

sszpontstsunk a megoldsra.
Szmomra az a kedvez,
hogy,

Az emberek tbbsge termszetesen nem vgletes szemlyisg. Legtbbnkben,

ha eltr arnyokban is, de egyarnt jelen van mindhrom viselkedsi md. Az egyes
konkrt emberre jellemz szemlyisgi profilt a fejezet vgn tallhat krdv alapjn
lehet felbecslni. Az azonban, hogy ki mennyire nrvnyest, vagy ppen a passzv,
visszahzd, esetleg az agresszv, jelentsen befolysolja trsadalmi kapcsolatait.
Alapveten ettl fgg, kpes-e knnyen kapcsolatot teremteni, ki tudja-e fejezni
akaratt, le tudja-e gyrni az letben eltte felbukkan akadlyokat, egyszval
gyztesknt vagy vesztesknt kerl ki a magn- s hivatali let mindennapi
konfliktusaibl.
Gyztesnek szlettl vagy ldozatnak?
Az agresszv viselkeds rendkvl szembetl. Durva, hangos, msokat lekezel,
megszgyent hanghordozs s kifejezsek. Ez a legtbb emberben visszatetszst kelt.
Meneklnk az ilyen fnk kzelbl. Nem szvesen dolgozunk az ilyen emberrel egy
6

munkacsoportban. Mr halljuk a gunyoros megjegyzst, leckztet kioktatst, az

rvelsket figyelmen kvl hagy, lehengerl hangoskodst. Ha tehetjk, elkerljk
az ilyen embert. Az azonban mr tvolrl sem ilyen egyrtelm, hogy a passzv
viselkeds is lehet - nmi tlzssal - n- s kzveszlyes. Nem nehz azonban beltni:
most formld trsadalmunkban, aki nem nrvnyest mdon viselkedik, az az
esetek egyre nvekv szmban lesz vesztes.
Vesztesnek lenni sajtos lelki llapotot jelent. A vesztes tbbnyire a
krlmnyek ldozatnak tekinti nmagt. gy rzi, jtkszer msok kezben.
Tbbnyire gy viselkedik, mint akinek nincsenek valsgos alternatvi, mintha ki van
szolgltatva ltala befolysolhatatlan kls knyszereknek. Ezrt tbbnyire nem azt
teszi, amit igazn szeretne. Rendre olyan helyzetekbe keveredik, amelyekben nem rzi
jl magt. Nem nyeri el azok bartsgt, akiket tisztel, s olyan trsasgba keveredik,
amelyet nem nagyon becsl. Szeretne mindenki kedvre tenni, mgsem nyeri el a
kzssg tisztelett s megbecslst. A legtbb amit elrt, hogy j bolondnak tartjk,
akit azonban mindenki kihasznl. Az rk vesztessel szemben ott van az ember, aki
aktvan vlaszol az t rt hatsokra, aki tud igen-t s nem-et mondani. A gyztes a
sokszor ltala sem befolysolhat krlmnyek kztt is keresi s felfedezi a
lehetsgeket. Semmit nem fogad el vglegesnek, megvltoztathatatlannak. Mindent
gy prbl szemllni s kezelni, mint megtrgyaland, akaratnak s rdekeinek
megfelelen jraformland feltteleket. Az albbi tblzat megprblja rzkeltetni
mennyire msknt viselkedik az ldozat s a nyertes embere:
A nyertes

Az ldozat

Kemnyen dolgozik, de mindig van ideje arra,

Mindig elfoglalt mgsem r soha dolgai vgre, mert

amire szeretn. Mindent a maga idejben tesz.

mindenki kedvre szeretne tenni.

Rgtn a trgyra tr, azonnal belevg a problmk

llandan kerlgeti a problmkat, de soha nem

megoldsba. Nem hezitl, amikor krni kell.

kezd neki, hogy vgre megoldja.

Meggondoltan vllal ktelezettsget s azt

Mindenkinek mindig, mindent meggr. Knnyen

komolyan is veszi. Ugyanakkor nem-et is tud

mond igen-t s soha sem nem-et. Tbbnyire nem

mondani.

teszi, meg amit grt.

Tudja, mikor kell harcolni valamirt, s mikor kell

Nem kpes megklnbztetni a fontosat a

engedni. Mindig a lehetsgekre s a

lnyegtelentl. llandan fl, hogy hibt kvet el.

megoldsokra sszpontost. Eredmnyre trekszik

Mindig azt magyarzza mit mirt nem lehet csinlni

s nem a tett elkerlsre.

Ersnek rzi magt, s ezrt bartsgos

Nem meri kinyilvntani bartsgt, vonzalmt, mert

mindenkivel. Ugyanakkor hatrozott s

fl a visszautaststl. Ugyanakkor esetenknt

kvetkezetes is partnereivel.

zsarnokoskod.

Figyel a kritikra, meghallgatja s tiszteli msok

Mindig arra vr, hogy egyszer majd csak is sorra

szempontjait, de vilgosan megfogalmazza a sajt

kerl. m ha ez nha bekvetkezik, akkor sem ll ki

rdekt

nmagrt.

Krdez, magyarz, tisztz, rtelmez s

Kifogsokat keres, vdol, kibjik a felelssg s

megllapodik.

dnts all

A gyztes hisz abban, hogy sajt kezben van sorsnak kulcsa. A vesztes
gy rzi, csak jtkszer a sors kezben. A vesztes, annak ellenre, hogy mindig
visszavonul, enged msok akaratnak, mindig azt teszi, amit msok elvrnak tle, kitr
az sszetkzs ell, s nem akar megsrteni senki, a valsgban nem rzi jl magt,
ha ezt a negatv programot megvalstotta. Pontosan rzi, hogy n- s kzmegbecslse
cskken. Msok csak kihasznljk, de nem szmtanak igazn r. A passzv szemly
mindig azt figyeli milyen vlaszt vrnak tlem. Nem azt mondja, amit rez s gondol,
hanem azt, amirl gy gondolja, hogy elvrjk tle.
Az nem szorul klnsebb magyarzatra, hogy a passzv, ldozatszer
viselkedst mirt tekinthetjk nveszlyesnek. De vajon nem tlzs-e a
kzveszlyessget emlegetni? Ez a jelz abban az rtelemben nem tlz, hogy az
ldozat-szer viselkeds megersti a az agresszv szemlyt viselkedse
hatsossgban. Vagyis, mintegy visszaigazolja, hogy clravezet viselkeds msok
legzolsa, sarokba-szortsa, trdre-knyszertse. Ha egy trsadalomban sok a passzv,
az ldozat-szerepet beletrden elfogad szemly, akkor abban a trsadalomban
hatsos az agresszivits. s mindez fordtva is igaz. Az agresszivits visszaszortsnak
felttele az, hogy egyre tbb ember vllalja az nrvnyest viselkedst. Senki nem
rk vesztes s gyzni sem lehet minden egyes esetben. Mindannyiunkban van ebbl
is, abbl is valamennyi. Az, hogy melyik n-nk kerl eltrbe, az dnten kt
tnyeztl: egyrszt a szban forg szemly sors-programjtl, msrszt az adott
helyzettl, a konfliktus trgytl fgg. Mgis azt lehet mondani, vannak kzttnk
olyanok, akik az esetek tbbsgben ldozatknt viselkednek s sokan vannak, akik a
legtbb helyzetbl gyztesknt kerlnek ki.

Az nrvnyestsi kpessg megnyilvnulsai

Azt, hogy sokak szmra milyen komoly gondot jelent az nrvnyests akkor
rthetjk meg igazn, ha vgigpillantunk az nrvnyest viselkeds jellegzetes
megnyilvnulsain. Az albbi felsorols mutatja milyen sokfle htkznapi
kapcsolatunkban nyilatkozik meg nrvnyest kpessgnk:

Elismers kinyilvntsa
Kultrnkban gyakran nehznek rezzk az elismers kinyilvntst. St, nha az elismers
kifejezetten manipulatv jelleg. Akkor alkalmazzk, ha valami hts szndkot rejtenek vele, amikor
pl. valamilyen ellenszolgltatst krnek vagy remlnek. Ebben az sszefggsben az elismers gyakran
ppen az ellenkezjt

Elismers fogadsa
Az emberek - furcsa mdon hasonlan zavarban vannak akkor, amikor fogadni kell az elismerst. Ha
egy munknkat megdicsrtk, hajlamosak vagyunk azt mondani: ugyan, nem volt ez semmi... Mintha
elvrnk tlnk, hogy tudatosan lekicsinyeljk magunk teljestmnyt. Pedig az elismers fogadsa nem
felttlenl dicsekvs hanem az nrvnyests megnyilvnulsa. Jogunk van teht a dicsretre gy
vlaszolni: rlk, hogy tetszett, valban kemnyen dolgoztam rte, vagy n is rzem jl sikerlt .

Szvessg s segtsg krse

A szvessg s segtsg krst gyakran fogjk fel a gyengesg jelnek, mondvn: aki segtsget kr, az
ezzel beismeri, hogy valamit nem kpes megoldani. Pedig az nrvnyest viselkeds egyik fontos
megnyilvnulsa, hogy egyttmkds s kapcsolat kialaktsra trekszik. Inkbb hidat pt az
emberek kz, mint falakat. Vagyis ha szksged van segtsgre nyugodtan krj.

Szeretet, vonzalom kinyilvntsa

Ha valakinek problmi vannak az elz kapcsolati formkkal, szinte biztos, hogy fokozottan gondot
jelent szmra vonzalom, szeretet kinyilvntsa. Sokan rzik gy, hogy nagyon kiszolgltatjk
nmagukat ha nyltan megvalljk rzseiket. Gondoljunk azonban mindig arra, megkrdjelezhetetlen
jogunk kinyilvntani rzseinket. Egy kapcsolatot valahol el kell kezdeni. Az persze nem rm ha a
felajnlott kapcsolat nem nyer viszonzst. De ha nem kezdemnyeznk sok rmet s segtsget nyjt
kapcsolattl eshetnk el.

Beszlgets kezdemnyezse s fenntartsa

Napjaink egyik legnagyobb problmja, hogy nagyon sok magnos ember csak l otthon, s azon tri
magt, hogy hogyan is ismerkedhetnk meg valakivel. Msok a fnkkkel, szomszdjukkal
szeretnnek dolgokat elintzni. Nem merik gondolvn zavarnak msokat. nrvnyestnek lenni
annyit tesz, mint azt mondani: nekem gyem van veled, lgy szves hallgassd meg

Sajt trvnyes jog melletti kills

Gyakran megesik, hogy valaki olyasmire vesz r, amit te nem akarsz. Magadban kromkodsz, s azt
mondod ez nem igazsg s mgis csinlod, amit mondtak. Nem llsz ki jogaidrt. Ezek a jogok nha
kicsinysgek: lelni a villamoson egy helyre, amit valaki elfoglalt a csomagjval, vagy arra krni a
kollgdat, hogy ne a te rovsodra ossztok el a munkt.. Az nrvnyests jele kimondani: krem n
nem ezt, hanem azt akarom.

Hozznk intzett krs visszautastsa

Nemzetkzi bestseller lett M.Smith knyve: Amikor azt mondom NEM - bnsnek rzem magam.
Sokan reztk mr gy, hogy msok, gyesen manipullva a dolgokat, olyan dolgokat intztetett el
velnk, amit nem akartunk. Az nrvnyests nlklzhetetlen tartozka, hogy egyrtelm kpesek
legynk kinyilvntani: NEM, nem kvnom megtenni, amit tlem elvrsz.

Sajt vlemny, vagy vlemnyeltrs kinyilvntsa

A munkahelyi gylsen vagy ppen barti krben gyakran esik neheznkre vlemnyt mondani. Mg
nehezebb ellentmondani, mg olyan krdsekben is, amelyeknek nincs klnsen ttje. Sok ok miatt
vagyunk hajlamosak csatlakozni az elttnk szlhoz vagy a csoport vlemnyhez. Holott a
vlemny nem olyan dolog, amiben mindenkinek felttlenl egyet kell rteni.

Igazolt bosszsg kinyilvntsa

Az nrvnyests nem azonos azzal, hogy magadba fojtod minden dhdet, de azzal sem, hogy
teljesen szabad utat engedsz negatv rzelmeidnek. De jogod van az igazolt - ez persze mindig vitathat,
hogy mi az, ami igazolhat s mi az, ami nem - felhborods, s bosszsg kinyilvntsra. A
bosszsg nrvnyest kinyilvntsnak clja: jelzs egy helyzetrl s nem a szemly
megszgyentse, nem egy szablyozatlan dhkitrs.

Az albbi tblzat bepillantst nyjt abba: klnbz kapcsolataiban mennyire

nrvnyest. A tblzat egyes kocki arra krdeznek r, milyen mrtkben kpes
kifejezni rzelmeit, hangot adni rdekeinek, akaratnak. Az egyes kockkban, Igen-nel
vagy Nem-mel kell vlaszolni arra a krdsre, hogy egy adott szemllyel kapcsolatban
problmt jelent-e az rdekeinek rvnyestse vagy sem. Ha a vgn sszeszmoljuk az
Igen illetve a Nem vlaszokat, ez hozzvetleg megmutatja, hogy bizonyos
kapcsolataiban milyen mrtkben jelent problmt szmunkra az nrvnyests.
Problmt jelent-e szmomra, hogy megmondjam
A nlam

Ismersemnek

A velem egy szinten

Felettesemnek

fiatalabbnak, vagy

vagy rokonomnak

ll munkatrsaknak

vagy

vagy bartaimnak

tanromnak

beosztottamnak
Valami gyes dolgot
csinltak..
Hls vagyok nekik..

10

Krni akarok valamit

tlk..
Beszlgetni akarok velk
valamirl ..
Idegest, zavar, amit
ppen csinlnak...
Megsrtettek engem ..
Nem akarom megtenni,
amit tlem krtek ..
Visszautastom, azt,
ahogyan velem
viselkednek ..
Nekem ms a
vlemnyem valamirl..
Megksznm nekik,
hogy ...
A kapott pontszm:

Hogyan javthatjuk nrvnyest kpessgnket?

Az nrvnyestsnek kt nagyon fontos forrsa van. Az egyik a ksztets,
hogy killjunk nmagunkrt. Ezt alapveten az a tudata hatrozza meg, hogy
elidegenthetetlen s megkrdjelezhetetlen jogaink vannak. Az albbiakban rviden
felsoroltunk egy sor htkznapi jogot. A vgn szndkosan hagytunk ki helyet.
Olvassa vgig jogait s rjon be a kihagyott helyre olyant, amelyet szvesen nmaga
emlkezetbe idzne.
Elidegenthetetlen jogaink
1. Mint nll szemlyisgnek, jogom van arra, hogy meghatrozzam, mire van
szksgem, megllaptsam mit tartok fontosnak s kevsb fontosnak.
2. Jogom van arra, hogy gy kezeljenek, mint egy intelligens, kpessgekkel elltott
s msokkal egyenl emberi lnyt.
3. Jogom van arra, hogy kifejezzem rzseimet egy adott helyzettel vagy brmely
szemllyel kapcsolatban.

11

4. Jogom van r, hogy kifejezzem vlemnyemet s rtkeimet, amelyekben hiszek.

5. Jogom van ahhoz, hogy igent vagy nemet mondjak brmire, amire akarok.
6. Jogom van arra, hogy hibzzak.
7. Jogom van arra, hogy megvltoztassam a vlemnyemet, ha gy tetszik nekem.
8. Jogom van jra s jra azt mondani: nem rtettem.
9. Jogom van arra, hogy krjem azt, amit akarok.
10. Jogom van arra, hogy elutastsam ms emberek problminak tvllalst.
11. Jogom van arra, hogy msokkal dolgokat intzzek el vagy egyszeren csak kapcsolatot
kezdemnyezzek anlkl, hogy a jvhagysukra kellene vrnom.

12. Mg ahhoz is jogom van, hogy esetenknt, amikor gy tetszik nekem, akkor ne
viselkedjek nrvnyest mdon.
13.
14.

Az nrvnyests techniki
Az nrvnyests msik forrsa a kpessg rdekeink rvnyestsre.
letnk rszben arrl szl, hogy folyamatosan tanuljuk s gyakoroljuk azokat a
technikkat mdszereket, amelyek segtsgvel valsgosan rvnyesthetjk
rdekeinket. Mind a technikkat mind pedig a jogok tudatt (vagy ppen ezek
hinyt) felcseperedsnk sorn, a szocializci tjn sajttjuk el. Vannak trsadalmak,
- a demokrcira s a piaci kapcsolatokra pl kzssgek - amelyek eleve
nrvnyestv szocializlnak. s vannak trsadalmak ilyen volt a szocializmus
hagyomnyos modellje amelyek - nmi tlzssal - gyermekknt kezeltk az
llampolgrt. Egy ilyen trsadalomban a felsbbsg rvnyesti sajt beltsa szerint a
jogot, vdi rdekeinket, feloldja a konfliktusokat. Egy ilyen trsadalomban nincs
lehetsg az nrvnyests elsajttsra. Ez az oka, hogy valamennyi poszt-szocialista
trsadalomban alapvet gondok vannak az nrvnyestsi kpessggel. A
kvetkezkben sorra vesszk azokat az nrvnyestsi technikkat, amelyeket
tudatosan vagy ntudatlanul alkalmazunk rdekeink rvnyestsnl s konfliktusaink
megoldsnl.

12

1. Krni, amit akarunk

Lakscsere. A kt fl hossz s kemny, de kultrlt alkut kveten

megllapodott az rban s a kltzs idpontjban. Megegyeztek abban is, hogy amikor
a vev tadja a pnzt, az elad kikltzik a laksbl. Most azrt tallkoztak, hogy
lebonyoltsk a pnz tadst. Az grt tulajdoni lapot azonban az elad nem tudta
idben tadni. Azt mondja, valban csak egy-kt naprl van sz. A vev zavarban van
s bizonytalan. Kockzatosnak rzi a pnz tadst. Azt mondja:
Amg a tulajdoni lap nincs a birtokomban bizonytalannak rzem magam s az
egsz helyzet knyelmetlen a szmomra. Jrjunk el a kvetkezkppen. Itt van az
gyvd. A kialkudott pnzt tadom az gyvdnek azzal, hogy akkor azonnal adja t
nknek, ha megkaptam a tulajdoni lapot.
AJNLOTT

NEM AJNLOTT

Mindig tisztzni magadban, hogy pontosan mi az

Bizonytalannak mutatkozni, s ahhoz igaztani a

rdeked, mi j neked s mi nem, kell-e neked az, amire

krsedet, amit szerinted msok tled (el) vrnak.

msok r akarnak beszlni.

Flrerthetetlenl, ktrtelmsg nlkl kifejezni mi az,

Kvetelzni, manipullni, srtegetni.

amit akarsz, mi az, amit szeretnd, ha trtnne.

Pontosan tudatban lenni annak, hogy mi az rdeked, s

Remnykedni abban, hogy elegend clozgatni, s

ksznek lenni arra, hogy errl trgyalni tudj.

ktrtelmen utalni arra, hogy mit is szeretnl.

Meggyzdni arrl, hogy a krsedet a megfelel

Morgoldni amiatt, hogy nem kaptad meg amit,

mdon s az illetkes szemlyhez intzted. (Kldj N

akartl, (minthogy nem fejezted ki magad vilgosan, s

zeneteket. A krs a TE krsed legyen.)

nem is trgyaltl)

Konkrtnak s pontosnak lenni: azt krni, amit akarsz.

Visszahzdni s visszariadni attl, hogy krd azt,

Figyelni a testbeszdre(hangodra, a hasznlt

amit akarsz. Ezzel lnyegben feladni azt, hogy

kifejezsekre, mozdulataidra), hogy azok megfeleljenek

megkapd, amit akartl.

annak, amit el akarsz rni.

A visszautasts esetn figyelj arra, amit a msik fl

Ms emberekre hrtani a felelssget, azrt amit

mond s lgy ksz arra, hogy felknlj vagy elfogadj

tulajdonkppen te szeretnl elrni vagy megkapni.

felknlt kompromisszumokat.

13

2. Tnyfeltr, tisztz krdsek semleges hangnemben.

Balaton Blnak, a Freecom Kft. tulajdonosnak problmi vannak fejlesztsi

igazgatjval, Tisza Pterrel, aki a munka kerett megad rendszertervet csinlja. Pter
elmaradt a kzsen megllaptott temtervtl s nem nagyon igyekezik behozni a
lemaradst. Kt httel ezeltt megllapodtak abban, hogy minden ht vgn kzsen
rtkelik az elrehaladst. Most pntek reggel van, de Pter mg nem jelentkezett, hogy
beszmoljon az elvgzett munkrl. Az elrehaladst mutat diagram ugyanakkor mg
a korbbi helyzetnek megfelel llapotot mutatja. Bla - aki tegnap este megtudta, hogy
Pter kt napot hinyzott ezen a hten - bemegy Pter szobjba s azt krdezi:
...Kt httel ezeltt abban llapodtunk meg, hogy minden ht vgn beszmolsz
az elrehaladsrl s megbeszljk a problmt. Az elrehaladsi tbln most mg
mindg a mlt heti adat szerepel. Egyszeren csak elfelejtetttek tvezetni az j
helyzetet vagy ezen a hten valban nem trtnt semmi elrehalads?

AJNLOTT
Nyitott s hipotetikus krdst feltenni

NEM AJNLOTT
Szemlyesked s nem a trgyra vonatkoz,
provokatv jelleg krdst feltenni

A ktelkedst, az ellenkezst elszr krdsknt

Eltrni a tmtl

megfogalmazni
Valdi rdekldst kifejezni, s jelzseket adni.

Felemelni a hangot s a krdsbe negatv

minstst rejteni

Egyszerre egy krdst feltenni s megvrni a

Egyszerre sok krdst feltenni

vlaszt
jra feltenni a krdst, ha nem kaptl vlaszt

Nem figyelni a vlaszra, s nem reaglni a

jelzsekre

14

3. NEM-et mondani arra, amit nem akarunk.

A szomszd el akarja krni a szmtgpedet, hogy legpelje vidki telknek

eladsval kapcsolatos szerzdst. Mr tbbszr elkrtk a hzban a gpet s eddig
nem is volt semmi baj. m az elmlt hetekben tbb ismersddel trtnt meg, hogy
szmtgpt vrussal fertztk meg s elvesztek rtkes adatai. gy rzed mostantl
fogva jobban kell gyelned s egyszeren nem akarod odaadni senkinek.
...Nem akarom klcsn adni a gpet. El akarom kerlni, hogy a jvben elvigyk
itthonrl s a felgyeletem nlkl hasznljk.

AJNLOTT

NEM AJNLOTT

llandan emlkezni megkrdjelezhetetlen jogaidra,

Arra alapozni a dntsedet, s ahhoz igaztani

s ennek alapjn magadban eldnteni mi az, amit

viselkedsedet, hogy msok mit vrnak el tled.

akarsz s mi az, amit vissza fogsz utastani.

szben tartani, hogy a msik flnek is vannak jogai s

A nlkl mondani NEM-et, hogy meghallgattad

rzsei. Elismerni s elfogadni ezeket addig, amg a

volna, amit a msik fl akar.

msik fl egyenl partnerknt trgyal veled.

Rvid, vilgos s flre nem rthet magyarzatot adni

Ne hagyd magad befolysolni attl az rzstl, hogy

llspontodrl. Gyakran a hatrozott, flre nem rthet

esetleg magyarzkodnod kell a NEM miatt. Nem

rvid NEM, az egyetlen lehetsges vlasz.

vagy kteles magyarzatot adni a NEM-re.

Soha nem elfelejtkezni arrl, hogy jogod van NEM-et

Hossz magyarzkodni, elnzst krni, a msik

mondani anlkl, hogy meg kellene magyarznod vagy

megrtst s egyetrtst elnyerni vagy kicsikarni a

bnsnek kellene rezned magad emiatt.

NEM miatt. A msiknak is joga van nem elfogadnia

a NEM-et.

Magad dnteni arrl, mit fogadsz el, s mit utastasz

gy mondani NEM-T, hogy azt a msik srtsknt,

vissza, annak alapjn, amit tnylegesen rzel, ami a

fenyegetsknt, szemlyes bosszknt, vagy

tnyleges rdeked s nem annak alapjn, amit msok

trlesztsknt rzkelje.

szerint neked kellene rezned.

Megtartani a nyugalmadat, nem felemelni a hangodat,

Arra gondolni, hogy mivel visszautastottad a

nem vdln s provoklan mondani - NEM.

msikat a jvben te nem krhetsz partneredtl

semmit.

15

4. Mkdkpes kompromisszumot felknlni

Induljunk ki az elz pldbl. A krsre, hogy adjad oda a szmtgpet NEMet mondtl. Ugyanakkor sok ok miatt segteni is szeretnl. Ezrt clszer mkdkpes
kompromisszumot ajnlani.
A gpet nem adom oda. Nem akarom, hogy brki elvigye a szemem ell.
Szvesen segtek viszont megrni a szerzdst. Gyere t holnap dlutn, vagy ha ez
neked nagyon srgs mondjuk ma este 8 utn. Azt hiszem egy ra elg hozz. Utna
rgtn ki is lehet nyomtatni

AJNLOTT
A felknlt kompromisszum valban

NEM AJNLOTT
A msik fl rdekeitl eltekint vltozatot ajnlani

mkdkpes kell, legyen .

Tekintetbe venni a msik fl rdekt,

Csak a sajt rdek rvnyestsre trekedni

szempontjait.
Nyitottnak lenni a tovbbi trgyalsra,

Rgtn engedni, amint a msik fl kifejezte

megegyezsre.

ellenkezst, ellenrzst.

Hajlandnak lenni a sajt rdek

Megfellebezhetelenl kifejezni vgs rdekeinket

jrafogalmazsra, ha ez indokolt
Rugalmasnak lenni a trgyals sorn

Rugalmatlannak lenni

rdekeltsget mutatni a megegyezsre

rdektelennek mutatkozni a
kompromisszumkeress sorn

16

5. A "trtt lemez" - mdszere

Hosszabb sor ll mozijegyrt. Mindenki csendes s trelmes. Most valaki, aki
jonnan rkezett lassan elre araszol s bell a pnztr el. A sorban ll morgoldnak.
Vilgos feszltsg rzdik a levegben. Vgre valaki megszlal s a kvetkez
prbeszd zajlik le:
- Krem, lljon a sor vgre.
- n a most kezdd eladsra akarok venni..
- Legtbbnk a most kezdd eladsra akarnak jegyet venni. Krem, lljon a
sor vgre.
- De n csak egy jegyet akarok.
- Meg is veheti, ha bell a sor vgre.
- Mit avatkozik bele, magnak ehhez semmi kze..
- De van, mert n is sorban llk. Ezrt krem, lljon a sor vgre.
- Ha nyugodtan hagyn, hogy megvegyem azt az egyetlen rohadt jegyet mr
sorra kerlhetett volna...
- Mindenki sorban ll, krem, lljon a sor vgre.

AJNLOTT

NEM AJNLOTT

Vilgosan ltni helyzetedet s felkszlni, hogy

gy ismtelgetni nmagadat, mint egy papagj s

mkdkpes kompromisszumot ajnlj.

ezzel azt az rzst keltei, hogy nem figyelsz arra a

mit a msik mond.

Kitartani az ltalad hajtott megolds mellett, azltal,

Hagyni, eltrteni magadat attl, amit vgl is el

hogy vilgosan s egyrtelmen megfogalmazod azt,

akarsz rni. llj ellent a msik fl zavar s/vagy

amit kvnsz.

zsarol manipull viselkedsnek.

Kifejezni s visszaigazolni, hogy figyeltl arra, amit

Kimutatni, hogy ideges vagy mozdulataiddal,

a msik mondott s megrtetted, amit mondott.

hangoddal - esetleg akaratod ellenre - is jelezni,

hogy elvesztetted trelmedet.

reztetni az emptit, ha ezt a helyzeted s a msik fl

Bizonytalankodni vagy ms mdon olyan jelzst,

viselkedse megengedi. Figyelni a testbeszdre,

adni, amely a msikat arrl gyzi meg, hogy nem

vagyis megtartani a termszetes testtartst s a

vagy biztos abban, amit akarsz, s engedni fogsz a

nyugodt viselkedst s hangot.

nyomsnak vagy a zsarolsnak.

17

6. A "lefkezs" - mdszere
A szemlyzeti vezetk egyik legnehezebb feladata, amikor a leptsek sorn,
egy a feladatait alapjban vve mindg rendesen elvgz munkatrsat kell elbocstani.
n - aki a vllalat szemlyzeti vezetje - behvta s vzolta azokat az okokat, amelyek
arra knyszertettk a vllalatot, hogy leptse a munkaert. A dolgoz, akit egybknt
nem tekintettek klnsebben agresszvnak, most elkezd nnel kiablni. Szidja a
vllalatot s a szakszervezetet, vdolja a vezetket s szemly szerint nt srtegeti. n
azt vlaszolja:
n megrtem az n felhborodst. Tudom azt, hogy milyen sokat dolgozott s
ilyen lojlis volt eddig mindig a vllalattal. Joggal rzi srtve magt az elbocstsrt.
Azonban vegye tekintetbe, hogy az iparg minden vllalat vlsgban van.
Egyszeren nem volt ms megolds, mert a bank megtagadta a hitelt.
Azt javasolom, tekintsk t azokat a lehetsgeket, amelyeket a vllalat - nehz
helyzete ellenre - nyjtani kvn nnek. E lehetsgek rszben az elbocsts miatt jr
anyagi s egyb juttatsokkal kapcsolatosak, rszben meg kvnjk knnyteni jbli
elhelyezkedst.

AJNLOTT

NEM AJNLOTT

Nyugodtnak maradni, nem elveszteni a trelmet,

Provoklni, idegesteni a msikat azzal, ahogy

megtartani a termszetes hangot s a szemkontaktust,

lekezeljk vagy megszgyentjk.

kerlni a fenyeget arckifejezst.

Lehetv tenni a msik szemly szmra, hogy

Azonnal felvenni a kesztyt, vagyis hasonl modorban

kiengedje a gzt.

vlaszolni, akaratunk ellenre belevondni a harcba.

Elismerni a msik szemly haragjnak jogossgt s

Megengedni a msik szemlynek, hogy fenyegetzzn,

egyttrzst, illetve ha indokolt szimptit mutatni.

elnyomjon vagy megflemltsen tged.

Megprblni megllaptani a harag okt, s

Csatlakozni a szemlyesked vithoz s elfelejtkezni

megprblni azt valamifle elfogadhat megolds

arrl, hogy klcsnsen elfogadhat megoldst

irnyba tovbbvinni

keressnk.

Ne felejtkezz soha el arrl a jogodrl, hogy

A testbeszdnkkel vagy passzv vagy agresszv

tisztelettel kezeljenek, s ne hagyd magad

viselkedst mutat jelzseket adni, s nem reaglni a

fenyegetni, megflemlteni.

msik szemly agresszv, haragos viselkedsre

18

7. Kifejezni a negatv rzseket

A vev berobban a boltba s mindenkit szid s srteget. A berendezs, amit egy

hete vsrolt nem gy mkdik, ahogy, szeretn s egybknt is vacak. Nem hajland
trgyalni azzal az eladval, akivel korbban s hangosan szdja a boltot, a gyrat s
mindenkit, aki eszbe jut. n, mint az zlet vezetje segteni szeretne, de minden eddigi
prblkozsa sikertelen volt. Azt mondja:
Igen kellemetlen szmomra, hogy n elvesztette a trelmt, s hangosan kiabl
velem. Nem rtem mit mond. Nem vilgos mit akar, nem tudom kvetni
gondolatmenett. Gondolja meg, mg ha igaza van is, hogy milyen reakcit vlt ki ez a
viselkeds msokban. Mindent elkvetek, hogy segthessek nnek, de ehhez csendesebb
hangnemben s vilgosabban elmondan mi a problmja s mit is szeretne.

AJNLOTT
Nem szemlyeskeden de hangot adni nem

NEM AJNLOTT
Magunkba fojtani nemtetszsnket.

tetszsnknek.
Vilgosan s konkrtan megjellni mirt

ltalnos dhkitrssel vlaszolni.

hborodunk fel, mi az, ami zavar.

Hangslyozni, hogy ez a viselkeds a kzs

Minsteni, cmkzni a msik szemlyt.

rdek megtallst akadlyozza.

A sajt rzsre sszepontostani s nem a msikat

gy kifejezni rzseinket, hogy csak a dh

minsteni.

eszkalcijt vltjuk ki.

Jelzseket adni a viselkedsrl.

Bntetsknt megszgyent kifejezseket

hasznlni.

A piacra, a versenyre s a mindenki szmra egyenl jogokat biztost

demokrcira pl trsadalomban az nrvnyest viselkeds alapozza meg a sikert,
brhogyan is hatrozzuk azt meg. Ennyiben az nrvnyests emberi kapcsolataink
clra-irnyul formlsnak s trsadalmi viszonyaink hatkony kezelsnek alapjul
szolgl. Ennyiben az nrvnyest kpessg a vezets (de brmely, az emberi
kapcsolatokat professzionlis mdon felhasznl szakma) elsajttsnak szksges, de
nem elgsges felttele. Ezrt a fejezet lezrsaknt emlkeztetl, az albbi
tblzatban foglaljuk ssze a hromfle viselkeds lnyegt.

19

Asszertv viselkeds

Agresszv viselkeds

Passzv viselkeds

Azt krni, amit akarunk

Megkapni mindent, amit akarsz

Remnykedni abban, hogy majd

csak megkapod, amit szeretnl

Nyltan s vilgosan beszlni

Brmilyen eszkzzel tmogatni sajt

akaratodat

Megtallni a helyzetnek
megfelel kifejezst

Elrejteni rzseidet, s nem tudtra

adni annak, akit illet

Nem gondolni msok rzseire, nem

trdni azzal, hogy rossz rzseket

Arra szmtani, hogy msok

kitalljk mit is, akarsz

bresztve msokban
Tudatban lenni jogaidnak

Fenyegetni, manipullni, falhoz

szortani, nevetsgess tenni stb.

Magabiztosan krni, s nem

Nem tekintettel lenni msok jogaira

felttelezni, hogy msok

Megprblni szrevtlennek
maradni, nem kifejezni rzseidet
Nem krni azt, amit akarsz s nem
is kapni meg amit, akarsz

kitalljk mit is akarsz

Nem vonva ktsgbe msok
jogait

Nem keresni az olyan megoldst,

Nem akarni zavarni, felidegesteni

ahol a msik rdekei is

brkit, megdermedni az

rvnyeslhetnek

aggodalomtl, amikor krsz valamit

nrvnyestnek (asszertvnek) lenni, nem jelenti azt, hogy mindg nyernk.

Van amikor vesztnk s tbbnyire kopromisszumot kell ktni. De mivel a msik fl
gy li meg a trtnteket, hogy egy olyan emberrel lpett kapcsolatba, akivel zletet
lehet ktni, jra s jra hajland lesz erre. Jellegzetesen eltr mdon li meg az
nrvnyest, a passzv s az agresszv tpus a kudarcot. Vannak emberek, akiknek
kezdetben minden sikerl. Rszben azrt, mert j helyre szlettek, rszben azrt mert
valban tehetsgesek. Mgis, amikor az letben egyszer szembe kell nznik a
kudarccal, sszeomlanak. Ebben az rtelemben igaz, hogy a kudarc jobb
jellemforml mint a siker. A siker nagyon fontos, megerst, hogy j uton jrunk. De
tanulni igazn a kudarcokbl lehet. Ezek jelentik a szemlyisg szmra az igazi
kihvst. A kudarccal szembenzni nem kellemes. Ugyanakkor az az zenet, hogy
rossz ton jrunk, gyakran jobban hasznosthat, mint az addig kvetett tevkenysg
megerstse.
Az nrvnyests ltal egyni teljestmnyeink nagyobb valsznsggel
nyernek elismerst. Nvekszik nbecslsnk s igazolt nbizalomunk. Felelssget
rznk s vllalunk viselkedsnk, rzseink, gondolataink irnt. Ez trsadalmi
kapcsolatainkban megersti, hogy felntt s rett szemlyisgek vagyunk,
munkahelyi kapcsolatainkban pedig professzionlis viselkedst tkrz. Emiatt
kapcsolatainkban kevesebb lesz a eszkalld konfliktus s a ellenrzs all kicssz

20

helyzet. Inkbb kpesek lesznk msokkal is elfogadtatni, hogy a megoldsra

sszpontostsanak. Kpesek lesznk hatkonyan kezelni s visszautastani msok
agresszv viselkedst s krunkra elkvetett manipulciit.

21

Piros-kk jtk

A jtkot legalbb kt egymstl fizikailag elvlasztott csapat jtssza. A

csapatoknak 8-10 egymst kvet menetben dntseket kell hoznia. A dnts kt szn,
a PIROS vagy a KK szn egyiknek a kivlasztsa. A dntst az albbi un. kifizetsi
mtrix kirtkelse alapjn kell meghozni:
A kifizets mtrix:
Az A1 s A2 csapatok dntsei
Az A1 s A2 csapatok kapott pontjai
A1
A2
A1
A2
P
P
-2
-2
P
K
+4
-4
K
P
-4
+4
K
K
+2
+2
A jtk clja, hogy a sajt csapat minl tbb pontot szerezzen a jtk vgre.
A jtk kezdetn a jtkvezet minden csapatnak hagy mintegy 5 percet,
hogy kialakthassa sajt stratgijt, majd bejelenti, hogy dntsi fordul kvetkezik.
A csapatoknak mintegy 1 perc alatt meg kell hozniok a dntst arra vonatkozan,
hogy az adott fordulban milyen sznt vlasztottak. Ezt felrjk a sajt lapjukra, a
jtkvezet mindenkit megnzi, kirtkeli a kapott pontokat s felrja a tblra, hogy
mindenki lthassa az eredmnyt. Majd jabb dntsi fordul kvetkezik.
A szablyokon, a jtkvezet bejelentse alapjn vltozhatnak. Egy ilyen
vltozs, hogy -tbbnyire - a 3. s a 6. fordul utn trgyalsra lesz lehetsgk a
csapatoknak. Trgyalni lehet, de nem ktelez. Trgyalni lehet mindenrl, - ti. mit
tegyenek a csapatok a kvetkez menetek sorn - de a trgyalsi megllapodst nem
ktelez betartani. Ugyanakkor az els trgyalsi fordult kveten a pontok
megktszerezdnek. ( a +2, +4-et r) a msodik utn meghromszorozdnak. ( a 2.
6-ot r)

22

A jtk adminisztrcija

Fordul

Sajt csapat Msik csapat

dntse
dntse

A csapatok
pontjai

Megjegyzs

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Tapasztalatok:

Tanulsgok:

23

Ki nevet a vgn?
A jtkot ngy maximum 4-5 fbl ll csapat jtssza egymssal. A jtk azzal
indul, hogy a jtkvezet elmondja a jtk lnyegt s a legfontosabb jtkszablyokat. Az
A-, B-, C-, D- betvel jellt csapatokbl ll kzssgnek meghatrozott mennyisg
vagyona van. Ezt a vagyont egy tlban elhelyezett dolgok jelkpezik. A tlban, a jtk
kezdetn (ngy team esetn) 28 dolog van. A vagyonnal a csapatok szabadon, sajt
beltsuk szerint lhetnek. A csapatok, ngy meneten keresztl, vltoz sorrendben
egyms utn, kivehetnek a tlbl annyi dolgot annyit, amennyit akarnak. Amit a
csapatok kivesznek az ettl pillanattl az szemlyes vagyonukk vlik.
A kzssgi vagyonnak van egy rdekes sajtossga: az idvel n. Az egyes
menet vgn a jtkvezet jrarendezi a vagyont. Megnzi mennyi maradt a tlban s
beletesz pontosan annyit, amennyi benn maradt. Ha a kzs tlban 28 dolog maradt mert senki nem vett ki semmit- akkor beletesz 28 jabb dolgot s gy a kvetkez menet
eltt mr 56 dolognyi vagyona van a kzssgnek. Ha 10 maradt, akkor 10-et tesz bele,
ha pedig nem maradt semmi, akkor semmit nem tesz bele. A jtk ngy csapat esetn
ngy meneten keresztl tart. A jtk sorn az egyes csoportok vltoz sorrendben
vehetnek a tlbl. A jtk annyi meneten keresztl folyik, hogy mindenki legyen egyszer
els, msodik, harmadik s negyedik.
A jtk clja, hogy a jtk vgre a sajt team a maximlis vagyonra tegyen szert.
A csapatoknak minden menet elejn kzsen el kell dntenik, hogy a kzssg
rendelkezsre ll vagyonbl mennyit fogyaszt el, mennyit dolgot vesznek ki a tlbl. A
teamek dntsket egy lapra rjk le, s a paprra lert szm jelkpezi mennyi vagyont
szndkoznak az adott menetben kivenni a tlbl. A jtkvezet ennek alapjn vgrehajtja
az utastsukat s az adott menet sorrendjben lebonyoltja a vagyon-tcsoportostst.
Akinek nem marad elegend, az termszetesen nem kapja meg amit gondolt.
A jtkvezet sajt beltsa szerint engedlyt adhat a teamek kztti
kommunikcira s trgyalsra. Trgyalni nem ktelez, trgyalni mindenrl lehet, de a
megllapods betartsa nem ktelez.

24

A jtk adminisztrcija
A sajt stratgia alapelvei:

..

Menet

A sajt csapat

A kapott vagyon

dntse

mennyisge

Megjegyzs, gondolat, rzsek

1.
2.
3.
4.
ltalnos tapasztalatok:

A sikeres kzssgi egyttmkds felttelei:

25

Az nrvnyests mrse

Mint lthattuk, az tlagos ember viselkedsben egyarnt felfedezhetk az

agresszv, az alvet s az nrvnyest viselkeds jellegzetessgei. Az azonban mr
a szemlyisgtl fgg, hogy ezek a viselkedsi formk hogyan, milyen arnyokban
tvzdnek ssze. Az albbi krdv segt meghatrozni az n szemlyes
belltdst. Vlaszolva az albbiakban megfogalmazott lltsokra, amelyek a
mindennapi helyzetekben szoksosan kvetett viselkedsre krdeznek r, krem,
dntse el, milyen mrtkben rzi nmagra jellemznek az lltst s rja a krds
mellett lev kockba a dntsnek megfelel szmot:
Egyltaln nem igaz = 0
Esetenknt igaz
=1
Tbbnyire igaz
=2
Mindig igaz
=3

nrtkelsi krdv: Szemlyisgi profilom.

1. Ha egyszer megfogalmaztam vlemnyemet, kitartok mellette, amg csak lehet, nem szvesen
vltoztatom meg.

2. Igyekszem alkalmazkodni az elvrt viselkedsi formhoz, mg akkor is, ha magam nem ezt
vlasztottam volna szabadon.
3. A szemlyes sszetkzsek sorn hangom megrzi nyugodt s tlagos szintjt.
4. Kpes vagyok olyan hosszan az emberek szembe nzni, hogy ezzel zavarba hozom ket.
5. Knyelmetlenl s gymoltalannak reznm magam, ha hirtelen egy krzishelyzetet kellene
kezelnem.
6. Ha ideges vagyok, sokszor remeg a hangom s trdelem a kezem.
7. Gyakran felemelem a hangomat, ha azt akarom, hogy az emberek vgre megrtsk, mit akarok.
8. Nem szeretek msokon gnyoldni s azt sem szeretem, ha msok teszik ezt velem.
9. Azt gondolom, hogy az ember - br gyakran kerl kellemetlen s knyelmetlen helyzetbe - ura kell,
legyen viselkedsnek.
10. Hatrozottsgommal knnyen el tudom fogadtatni vlemnyemet, s rvnyesteni tudom
akaratomat, mg msok ellenben is.
11. ltalban akkor sem vagyok ideges s bizonytalankod, amikor a helyzet valban nagyon
knyelmetlen.
12. Sokszor szemllem nagyon kritikusan sajt viselkedsemet s cselekedeteimet.
13. Nehz szmomra az olyan emberek szembe nzni, akikkel valami problmm, konfliktusom van.
14. Gyakran megtrtnik velem, hogy ha belemelegszem, nagyon vehemensen s hangosan vitatkozom.

26

15. Az emberek viselkedse az rdek szolglatban ll, s n, ha ezt szksgesnek ltom, kemnyen
rvnyestem is rdekeimet.
16. A nekem fontos dolgokban makacs vagyok, s gy, tbbnyire elrem azt, amit akarok.
17. Sokan mondjk, hogy gyakran bizonytalan s ttovz a viselkedsem.
18. Meghallgatom, s tekintetbe veszem ms emberek vlemnyt, de mindenekeltt a sajt rdekemet
tartom szem eltt.
19. Termszetesnek tartom, hogy az emberek harcolnak rdekeikrt, s furcsllom, ha feladjk, mieltt
megprbltk volna rvnyesteni.
20. Hiszek abban, hogy ha nyltan elmondom, mit rzek az adott helyzetben, ez segt abban, hogy
vilgosabban megrtsk egymst.
21. Ha brki megprblna erszakoskodni velem, az kamatostl visszakapja s majd tanul belle.
22. Nem tudom elviselni a tutyimutyisgot. Ha ilyen emberrel kerlk kapcsolatba akr gnnyal is, de
kifejezsre juttatom, hogy mit gondolok felle.
23. Nagyon knyelmetlenl rzem magam, ha valaki kritizlnak engem, amirt nem voltam gyesebb.
24. Ha megprblnak rvenni arra, hogy megtegyek valamit, amit egybknt nem szeretnk, akkor
ltalban el tudom rni, hogy klcsnsen kielgt kompromisszumot kssnk.
25. Ritkn ltom valdi okt annak, hogy az emberek kritizljanak engem.
26. A problmkat ltalban a prbeszd s a trgyals segtsgvel ksrelem meg megoldani.
27. Nehezemre esik elmondani az emberek szembe, hogyan rzek fellk, s mit akarok tlk.
28. Belenyugszom s hagyom, hogy az emberek sajt tleteiket kvessk, mg akkor is, amikor az
enym jobban ltszik.
29. Ha az emberek nehz helyzetbe kerltek, gy gondolom ezrt ltalban csak maguknak, tehetnek
szemrehnyst.
30. Sokszor akkor is nehezen tudom megvdeni sajt llspontomat a vitkban, ha egybknt nekem
van igazam.
31. Megfigyeltem, sokat tanulhatok abbl, hogy meghallgatom az engem kritizlkat.
32. Nem szeretem az erszakos embereket, mert igazam ellenre, knnyen elnyomnak engem.
33. Az rzelmek kinyilvntsa tbbnyire a gyengesg jele, ezrt magam csak ritkn teszem ezt meg.
34. Mindig belelem magam msok helyzetbe, megrtem ket s magamnak rzem szemlyes
problmikat.
35. Szeretek kitartani llspontom mellett, s vltoztatni csak klcsns kompromisszum esetn
vltoztatok, vagy ha meggyztek.
36. Vilgosan megmondom az embereknek vlemnyemet, de nem trekszem zavarba hozni ket.

Kirtkels:
Agresszv

Alvet

Asszertv

1
4
7
10

2
5
6
12

3
8
9
11

27

14
15
16
21
22
25
29
33

13
17
23
27
28
30
32
34

18
19
20
24
26
31
35
36

Az sszpontszm:
Agresszv =
Alvet =
Asszertv =
Gondolkozzon el egy kicsit a kapott eredmnyeken:

Megfelel-e az eredmnyekbl kirajzold kp azzal, amit nmagrl korbban

gondolt? Egyltaln meglepte-e valamennyire az eredmny? Mi volt az, amit nem
vrt?

Vitassa meg az eredmnyt bartaival/bartnivel vagy kzeli hozztartozjval.

Visszaigazoljk-e a kapott eredmnyt? Olyannak ltjk-e mint amit a szmok
mutatnak vagy egszen msnak?

Elgedett-e krdvbl feltrul kppel? gy tekint-e r, hogy tudtam, s alapjban

vve elgedett vagyok vele? Vagy azt gondolja, j volna vltoztatni? Egyltaln van-e
lehetsg vltoztatni a szemlyisgnkbe getett viselkedsi mintn?

28

n O.K. vagyok Te O.K. vagy

A sors-program segt szavakba foglalni szndkainkat, s gyakran megadja
a kezd lkst tetteinkhez. A j program mg a viharos helyzeteken is gond nlkl
tvezet, mg a rossz program csendes vzen is ztonyra futtat. Vgs soron a sorsprogram eredmnyeknt lesz az egyik gyermek "nyertess" s a msik "vesztess". A
gyztes sors-programjnak minden sora, minden rszlete azt sugallja, a klvilg
krdseire adott vlaszai azt tkrzik: N O.K. VAGYOK3. Ez az nkp pontos s
elfogultsgtl mentes nismereten, az eredmnyek s a kudarcok relis rtkelsn
alapulnak. Ezzel szemben a "vesztes" "sors-programja" azt sugalmazza nmaga
szmra, s azt az zenetet kldi a klvilg szmra: N NEM VAGYOK O.K. Az
ilyen emberek folyton azt ismtelgetik nmaguknak: nekem soha semmi sem sikerl,
n olyan szerencstlen vagyok. Vgs soron az nmagunkrl s msokrl kialaktott
kp alapjn az emberi kapcsolatok ngy eltr viszonytpusa jn ltre. E ngy
viszonytpushoz azutn ngy - az albbi brn bemutatott - gykeresen eltr un
lethelyzet tartozik4.
Te O.K. vagy

n O.K.
vagyok

Te nem vagy O.K.

Asszertv viselkeds
Tolerns s rugalmas,
Realista clok, klcsns
tisztelet s megellegezett
bizalom mindenkinek.

Argesszv viselkeds
Intolerns s rugalmatlan
viselkeds, a hatalom
korltlan alkalmazsa.
A kontroll hinya

n nem
O.K.
vagyok

Passzv viselkeds
Visszahzd passzv
viselkeds, mindenrt
nmagamat hibztatni, a
kezdemnyezkszsg
alacsony foka

Manipulatv viselkeds
Bajkevers,
pletyklkods, tisztzatlan
helyzet teremtse, s az
emberek kijtszsa egyms
ellen.

Az nbecsls hinya

A bizalom hinya

Tallkozott-e mr ezekkel a szemlysg-tpusokkal?

Milyen problmt okozott a vele val kapcsolat?

3
4

T A Today, I.Stewart, V. Joines Lifespace Publishing 1987. 117. Old.

T. Harris. Ok vagyok, ok vagy. desvz Kiad. 1994. 60. Old.
29

Milyen mrtkben rzem, hogy ura vagyon sajt sorsomnak?

Az albbi krdv ahhoz nyjt segtsget, hogy vilgoss tegye nmaga
szmra, hogyan vlekedik sajt sorst irnyt tnyezkrl. A feladat az, hogy minden
egyes llts-pr esetn, karikzza be azt az, A vagy B betvel jellt lltst, amely
leginkbb megfelel vlemnynek. Minthogy itt vlemnyekrl van sz
termszetszerleg nincs j s rossz vlasz. Az esetek tbbsgben valszn, hogy
bizonyos mrtkben mindkt lltssal egyetrtene. Ennek ellenre krem, jellje meg
azt, amelyik hvebben kifejezi pillanatnyi vlemnyt, vagy azt, amelyikkel inkbb
egyet tud rteni.
A llts

B llts

1. A karrier s az elrejuts jrszt a

Az elrejutst csak a kemny munka s a kitarts

szerencstl fgg.

hozza meg.

2. Azt tapasztaltam, hogy szoros kapcsolat van

Gyakran lep meg tanraim rtkelse, miutn

iskolai eredmnyeim s a tanulsra fordtott id

jegyeim nincsenek szoros kapcsolatban a mutatott

kztt.

teljestmnyemmel.

3. A vlsok nagy szma azt mutatja, hogy az

A vlsok nagy szma azt mutatja, hogy a

emberek tlnyom rsze nem ismeri fel:

hzassg jrszt szerencse dolga.

kapcsolataik alapveten rajtuk mlnak.

4. Butasg volna felttelezni, hogy valaki kpes

Amikor igazam van, gy rzem mindig kpes

megvltoztatni egy msik ember alapvet

vagyok errl meggyzni msokat.

vlemnyt s jellemvonsait.
5. A vagyon s a siker az letben annak jele,

Olyan trsadalomban lnk, amelyben a vagyon

hogy egyesek szerencssebbek, mint msok.

s az elrejuts alapveten az egyes ember

kpessgeitl s tudstl fgg.

6. Az emberek viselkedse kiszmthat, s ha

Az emberek viselkedsben nincs semmi

valaki kismerte ket annak szmra nem okoz

konzekvens. Ezrt remnytelen megrteni, s mg

nehzsget a vezets.

kevsb befolysolni ket.

7. Vizsgaeredmnyeim alapveten

Gyakran rzem azt, hogy vizsgaeredmnyeim

kpessgeimtl fggenek, abban a szerencsnek

nem tkrzik vissza tudsomat s azt az

kevs szerepe van.

erfesztst, amelyet kifejtek.

30

8. gy rzem kpesek vagyunk megvltoztatni

Csak illzi, hogy valaki kpes befolysolni

a minket krlvev vilgot, ha killunk

azt, ami a trsadalomban vgbemegy.

magunkrt s megtesszk, ami szksges.

9. letemben, ha valami nagy dolog trtnt

gy rzem kpes vagyok irnytani sorsomat

velem az tbbnyire a vletlen mve volt.

s befolysolni, azt mi trtnik velem.

10. Azt tapasztaltam, rdemes megtanulnom,

Az emberek gyakorlatilag kiismerhetetlenek s

hogyan kezeljem az embereket, mert gy jobban

nem tudom kiszmtani, mi az, ami tetszik,

kijvk velk.

vagy ppen nem tetszik nekik.

11. Hbork mindig is voltak a fldn s

A hbork egyes politikusok helytelen s

valsznleg mindig is lesznek, amg ember l a

msokkal nem szmol cselekedeteinek

fldn.

kvetkezmnye, s mint ilyen lekerlhet.

12. Szeretem megnzni az jsgok asztrolgiai

Nem hiszek abban, hogy sorsunk meg van rva

rovatait, mert valami igazsgot mindig

a csillagokban, ezrt nem sokra becslm az

kiolvasok bellk.

asztrolgiai cikkeket.

13. Az esetek tlnyom tbbsgben - ha vltoz jra s jra azt kell tapasztalnom, hogy olyan
mrtkben is - felels vagyok, azrt ami

dolgok befolysoljk letemet, amely felett

krlttem trtnik.

nincs hatalmam.

14. Vannak emberek, akik egyszeren lustk,

A j vezet mindig megtallja annak a mdjt,

gyhogy semmilyen mdon nem lehet ket

hogy brmelyik dolgozjt kpes legyen

sztnzni.

nagyobb teljestmnyre ksztetni.

15. Egy orszg gazdasgi teljestmnyt a

Egy orszg gazdasgi teljestmnye egyedl s

termszeti felttelek s a trtnelem vletlen

kizrlag llampolgrainak teljestmnyn

krlmnyei hatrozzk meg.

mlik.

16. n szeretem elre megtervezni, mit fogok

Csak ritkn tervezem meg azt, amit

csinlni, mert gy tapasztaltam ez segt abban,

hossztvon el akarok rni, mert mindig

hogy elrjem cljaimat.

kzbejn valami, ami elrontja a tervet.

17. Vannak dolgok, amelyekkel meg kell

Brmit meg tudunk vltoztatni letnkben, ha

tanulni egytt lni, s amelyeket valahogy el

van hozz kitartsunk, kpessgnk s elg

kell tudni viselni.

kemnyen dolgozunk.

18. A nagy emberek szletnek s nem a nevels

A nagy embereket a nevels s a trtnelmi

vagy a trtnelmi krlmnyek teszik ket

helyzet alkotja. A gneknek szerepe kisebb

naggy.

jelentsg.

19. A siker az letben attl fgg, hogy a

Az letben a siker alapveten az egyn kemny

megfelel pillanatban ppen a megfelel helyen

munkjtl s kpessgeitl fgg.

legynk.

31

20. A gyereknek ahhoz, hogy felntt vljon, el

A gyermekek bntetse soha sem clravezet.

kell viselnie a szlk szigor fegyelmezst, st

Inkbb az engedkenysg, mint a szigor az,

bntetst.

ami felelssgteljes felntt nevel.

21. Azt tapasztaltam, hogy vannak olyan

Ha megfelel figyelmet fordtok partnereimre,

emberek, akiket egyszeren kptelensg

kielgthetem ignyeiket s kivvhatom

kielgteni, brmit is tegynk nekik.

elgedettsgket.

22. Mind a j, mind a rossz, ami velem trtnt,

Ami j vagy rossz trtnt velem, azt a

sajt munkmmal, eredmnyeimmel s

krlmnyek, a szerencse s a vletlen vagy

kudarcaimmal fggtt ssze.

ppen a pech okozta.

23. Brmit mondjanak is, de a csillagok llsa

Sajt sorsomat dnten n alaktom

bizony befolysolja a sorsunkat.

befolysolva krnyezetemet s megvlasztva

trsasgomat.

Krem, adja ssze az albbi lltsokra adott "szavazatait":

1B, 2A, 3A, 4B, 5B, 6A, 7A, 8A, 9B, 10A, 11B, 12 B, 13A, 14B, 15B, 16A, 17B, 18 B,
19 B, 20 A, 21 B, 22 A, 23 B.
A kapott pontokat az albbi mdon kell rtelmezni:
23-20 pont

= magas szint bels meghatrozottsg

19-15 pont

= kzepes mrtk bels meghatrozottsg

14-11 pont

= a kls s bels tnyezk egyenslya

10-6 pont

= kzepes mrtk kls irnytottsg

5-0 pont

= magas szint kls irnytottsg

A krdv clja, hogy vilgoss tegye nmaga szmra, hogyan is vlekedik n

krnyez vilgval val kapcsolatrl. A vgs eredmny rtkelshez vegye tekintetbe,
hogy a kapott eredmny - brmilyen legyen is - nmagban sem nem j, sem nem rossz.
Azt mutatja, hogyan vlekedik n arrl, mi befolysolja az n sorst. A fbb vlemnytpusokhoz mindig tartozik egy tudatosan vagy ntudatlanul kvetett letstratgia.
Igaznak rzi nmagra a kapott eredmnyt?
Mi volt az, ami leginkbb meglepte?
Hogyan befolysolhatja egy egyn lettjt sorsprogramja?

32

2. fejezet
A kommunikcis kpessg.
( mirt nem tudjuk elmondani, amit szeretnnk s mirt nem rtjk, amit msok
mondanak?)
Nma gyereknek anyja sem rti a szavt
Kzmonds
Kt monolgbl, soha sem lesz egy dialg
S. Freud

letnk minden esemnye, a leghtkznapibb prbeszdtl, a sorsfordt

pillanatokig a kommunikcival van kapcsolatban. Informcit adunk magunkrl, s
jelzst adnak msok neknk. Gyakran - mg ha nem is ennek szntk - jelzseket vlnk
kiolvasni a velnk kapcsolatba kerlk minden mozdulatbl, gesztusbl. Ezrt minden
tlzs azt lltani, hogy a siker egyik legfontosabb eleme: kpesek legynk nmagunkat
egyrtelmen kifejezni, figyelni, arra, amit msok mondanak neknk, megbizonyosodni
arrl, hogy a msik fl valban azt rtette-e amit mi mondani szndkoztunk, s fordtva
megbizonyosodni arrl, hogy mi jl rtettk-e a szndkt.
A kommunikci nem ms, mint zenetek cserje, informci kldse s
fogadsa tjn. Klnbz funkcit tlthet be, s sokfle okbl kommuniklunk.
Szndkunkban lehet:

informlni - tnyeket kzlni, amely az eligazodshoz, a munkhoz, valamely feladat

megoldshoz kell, ( Holnap reggel 6-kor indul a vonat, fordtsa el a kapcsolt s
indul a gp, .....)

befolysolni - a kzlt informcikkal rvenni, hogy megvltoztassa a viselkedst,

sztnzni, hogy tbbet tanuljon, jobban viselkedjen ( Ha mg egyszer gy viselkedsz,
nem engedlek el a buliba....)

ellenrizni - biztostani, hogy azt tegyk, amit clul tztnk, a msik megfeleljen az
elvrt viselkedsi, teljestmny-normknak, ( A mostani eredmnyed jobb, mint a mlt
heti, de mg nem ri el a kitztt clt....)

sztnozni - olyan rtkeket kzlni, amely lehetv teszi vagy rveszi a partnert, hogy
j mdon viselkedjen, alkosson, dolgozzon,( olyan okos vagy, ... szeretlek...)

33

A kommunikci els pillantsra egyszer s knny dolog. Mindssze azt

jelenti: elmondjuk, amit akarunk s treksznk megrteni, hogy msok mit mondanak
neknk. Mgis, az letben, a kis s a nagyobb dolgokban egyarnt, szmtalan flrerts
okoz gondot. Az elz fejezetben rszletesen foglalkoztunk azzal, hogy az emberek nem
mindig vannak tudatban annak, mit is akarnak az adott pillanatban, vagy ha ezt tudjk is,
nem mindig kpesek ezt pontosan kifejezni. Az nrvnyest kpessg ezrt alapveten
fontos a kommunikcihoz. Gyakori, hogy a meg nem rts akadlyozza a partnerek nmaguk szmra vilgos - szndkainak rvnyeslst. Valjban a kommunikci igen
bonyolult folyamat, amelynek tbb lpse s nagyon sok akadlya lehet. A albbi bra
mutatja a kommunikcis folyamat legfontosabb szakaszait:

Zaj

Kld zenet Kdols Csatorna Dekdols zenet Fogad

A kommunikci akadlya (1): a csatorna zajok

A folyamat az brn lthat mdon a kld ltal megfogalmazott
gondolatnak, zenett formlsval, majd ennek az zenetnek a kommunikci cljra val
talaktsval, (kdolsval) kezddik. Ekkor fordtjk le az zenetet a fogad szmra
rtelmezhet fogalmakrl a csatorna ltal kzvetthet szimblumokk, jelekk, szavakba
nem nttt, un. non-verblis jelekk stb. Az zenet ezutn az un. csatornn keresztl eljut
a fogadhoz. A csatornn halad zenetet kzben a klnfle zajok hatsra torzulsok
rik. Az zenetet a fogad megkapja s dekdolja. rtelmezi az informcit s
megprblja kihmozni, mit is akart mondani a kld. A kommunikcis folyamat
modellje vilgoss teszi milyen sok ponton torzulhat el a kld zenete. Ezen tlmenen
azonban nagyon sokfle tnyez zavarhatja meg az zenet hatkony eljutattst a
fogadhoz. Ezeket a tnyezket a kommunikci elmlete sszefoglalan zaj-nak
nevezi. Klnbz jelleg kommunikci esetn nagyon klnfle hatsok jelentkeznek
zaj formjban:

34

Zajnak tekintik a sz eredeti rtelmben - az zenetek fizikai jelleg torzulst, pl: a

telefonvonalak zaja, az elmosdott fax zenet, vagy ha a gpek dbrgstl nem lehet
megrteni az zenetet.

Zajnak tekinthet, ha valaki olyan szavakat, fogalmakat hasznl, amelyeket a fogad

egyltaln nem ismer vagy nem egyrtelm szmra a jelentse.

Zaj jelleg zavarra vezet a csatorna helytelen megvlasztsa. Bizonyos zenetek

szmra csak meghatrozott csatorna megfelel.

Zajnak tekinthet a kulturlis klnbsg a kld s a fogad kztt. Pl: az egyik

kultrban bevett jelzs, a msikban egszen mst jelenthet.
A lehetsges zaj cskkentse teht alapveten fontos a hatkony

kommunikcihoz. Ezrt lesz mint ltjuk majd nagy szerepe a visszacsatolsnak. Az

egyirny kommunikci soha nem olyan pontos, mint ahol be van ptve a visszacsatols.
A kommunikci akadlya (2): az szlels problmja
A kommunikcis folyamat egyik tovbbi kulcseleme: az szlels. A kldtt
zenet megrtse felttelezi, hogy a fogad a kld szndka szerint szlelte, felfogta,
megrtette a zenetet. A mindennapi letben azonban sokfle torzuls - a sztereotpia, az
un. halo hats, a szelektv szlels s a kivetts - zavarja az szlelst.

Sztereotpik: az egyn ltal igaznak, valsgosnak elfogadott s egyedileg nem

elemzett belltds, vlemny egy bizonyos trsadalmi csoport viselkedsrl.

A halo (vagy horn) hats : Az egynrl alkotott bizonyos kezdeti (kedvez vagy ppen
kedveztlen) benyoms hatsra az egsz kpet mdostjuk s minden jabb
informcit folyamatosan ahhoz igaztjuk, s mdostjuk.

A szelektv szlels : az sszetett szemlyisget egyetlen kivlasztott, fontosnak

minstett szempont alapjn tljk meg. Nem a valsgot ltjuk, hanem azt, amit ltni
szeretnnk. Ha szeretnk valakit ez megszpti s elfogadhatv teszi msoknl
egybknt eltlt tulajdonsgokat

Kivetts jelensgrl beszlnk, amikor sajt magunk rtkei s hiedelmei alapjn

tlnk meg msokat. A hozznk hasonlan ltzkd emberek szimpatikusak s
fordtva, ha gy ltznk, ahogyan azt a kzssg elvrja, minket is szimpatikusnak
fog tlni.

35

Tancsok az szlelsi hibk cskkentsre

Tudatostsuk minl jobban az szlels lehetsges torzulsait.

Tartsuk folyamatos szben, hogy eddigi tapasztalatunk, ismereteink s rzelmeink

alapveten befolysoljk az adott helyzetre vonatkoz szlelsi folyamatot (
haragosunkat eleve negatvan, bartainkat pozitvan tljk meg).

Aktvan keressnk s krjnk a msiktl/msikrl informcit.

jra s jra ellenrizzk a kapott informcikat, jl rtelmeztk-e a szitucit, a

szemlyt.

Kpzeljk bele magunkat a msik helyzetbe.

Legynk kpesek megrteni, (nem szksgkppen kell elfogadni!) a msik ember

szempontjait, vlemnyt, megkzeltst.

Kerljk el a sztereotpikat, az indokolatlan ltalnostst.sszpontostsunk mindig a

konkrt helyzetre, s tmaszkodjuk a konkrt informcira.

Segtsk a msik flnek, hogy kpes legyen elkerlni az szlels zavarait.

Prbld meggyzni, hogy a helyzet minl objetvebb rtkelse kzs rdek s

alaktsatok ki kzsen objektv szempontrendszert.
A hatkony kommunikci els alapelve: az nismeret
Kt szemly tallkozsa mondta Jung a vilghr pszicholgus olyan, mint

kt vegyi anyag reakcija. Ha hatnak egymsra, mindkett megvltozik. A valdi

kommunikci teht, mindig kt teljes szemlyisg tallkozsa. Ez azt jelenti, hogy a
megrtst s megrtetst az teszi lehetv, ha ismerjk nmagunkat, s ennek tkrben
megismerjk a msik szemlyt. Az let sok pldja igazolja, hogy egyltaln nem biztos,
hogy egy adott szemly pontosan ismeri nmagt. A problmt az jelenti, hogy a legtbb
ember csak a msik fl nrtkelsnek a hinyossgait szleli, nmagt nem. Jl
pldzza ezt a kvetkez tapasztalat. Egy felmrsben, a replgpen utazk 80%-a arra a
krdsre, hogy fl-e a replstl, azt vlaszolta, nem. Arra a krdsre viszont, hogy a
szomszdja fl-e, a megkrdezettek 76%-a gy vlaszolt, hogy fl. m, ha belegondolunk,
a replgpen utazk emberek mindegyike szomszd, valaki mellett l. Nyilvnval
teht az ellentmonds az nrtkels s a szomszd rtkelse kztt. Vagyis, msokon
tbbnyire szrevesszk, hogy baj van a relis nkppel, ugyanakkor nmagunknl

36

termszetesnek tartjuk, hogy pontosan ismerjk nmagunkat. Ez azonban tvolrl sincs

gy.
Az els s legfontosabb felismers, hogy nmagunkrl alkotott kpnk
jelentsen eltrhet msoknak rlunk alkotott vlemnytl. Ez nem azrt van, mert a kls
szemll kevsb ismer minket vagy, mert elfogult. Nagyon lnyeges, hogy megrtsk,
nem kevsb, hanem ms oldalrl, s mst lt bennnk. Olyant is tud rlunk, amelyet mi
nem tudunk nmagunkrl, pedig j volna, ha tudnnk. A kls szemly msknt elfogult
s msknt objektv. Hogy megrtsk ezt a mssgot, nzzk meg az albbi sajtos
modellt, amelyet megalkoti kt amerikai pszicholgus neve utn Johary Window-nak
neveznek5. Ez az ablak szemlyisgnket ngy terletre osztja aszerint, hogy nmagam
eltt ismert vagy nem ismert illetve, hogy msok eltt ismert vagy nem ismert.
Elttem ismert

Elttem ismeretlen terlet.

terlet
Ms tudja

NYILVNOS TERLET vagy

VAK TERLET

rlam

vagy
SZINPAD
VAK-FOLT

Ms nem tudja

MAGN TERLET vagy a

REJTETT TERLET vagy

HOMLOKZAT

ISMERETLEN TERLET

rlam
Vajon mi segti leginkbb racionlis s hatkony viselkedsnket? Ha
informcit adunk magunkrl, vagy ha minl jobban elrejtjk magunkat? Sokan
vannak, akik letk sorn a lehet legkevesebbet akarnak magukbl megmutatni, s
kevss figyelnek msokra. Az ilyen szemly szmra sok gondot rejt a kommunikci,
hiszen sem nmagt, sem a msik szemlyt nem ismeri elgg. Ez az oka, hogy
hajlamosak inkbb visszavonulni a kapcsolatok ell. Msok az ilyen szemlyt gyakran
hidegnek, rdektelennek, zrkzottnak tekintik, s lehetleg elkerlik. Ez persze csak
tovbb ersti magnyossgukat. Vannak emberek ket nevezik exhibicionistknak
akik szinte teljesen kiadjk nmagukat. Sokat beszlnek s mutatnak nmagukbl,
5

D.A.Colb, J.S.Osland, I.M. Rubin. Organizational Behavior. Prentice Hall 1995 p. 198
37

ugyanakkor nagyon kevss figyelnek msokra. Ez br bizonyos mrtkig lehet

szrakoztat - alapjban vve nz viselkeds. Az ilyen emberrl sokat tudunk, de
nagyon keveset tudhat meg nmagrl, a mi szemnkkel. Mint fnk, parancsot ad,
esetleg megmagyarzza mirt dnttt gy, de soha nem kvncsi a vlemnynkre.
Egszen ms tpus az, aki csak gyjti msokrl az informcit, de szinte semmit nem
mond el nmagrl Az eredmny: az ilyen ember sokat tudhat meg msrl, de nincs
igazn tisztban nmagval. Tbbnyire azrt is vlaszt ilyen stratgit, mert gy hiszi,
nincs mit megmutatnia vagy, mert gy gondolja sebezhetv teszi, ha megmutatja
magt. Eleve alacsonyra rtkeli nmagt. Azzal viszont, hogy msokrl sszegyjt
mindent, gy remli hatalmat nyer felettk s manipullni kpes ket. Vgl, van olyan
tpus ember is, aki ad informcit rzseirl, gondolatairl, szemlyisgrl,
ugyanakkor figyel s reagl msok jelzsire is. Ennek htterben egy olyan szemlyisg
van, aki bzik nmagban, s kvncsi msokra. Gyakran ad visszajelzst,
visszaigazolja a kapott informcit. Feltrja, hogyan rez bizonyos helyzetekben.
Hossz tvon ez a tpus viselkeds a leghatkonyabb. Tudja, mire szmthat s rla is
tudjk mi vrhat tle. Kiszmthat s ebben az rtelemben megbzhat. Tudni lehet,
hogyan fog cselekedni meghatrozott helyzetekben.
A hatkony kommunikci msodik alapelve: az aktv figyelem
A kommunikci ez szinte kzhely - nem csak azt jelenti, hogy mondasz
valamit, hanem azt is: meghallgatod s meg is hallod azt, amit neked mondanak. Taln
meglep, itt kvetik el az emberek a legtbb hibt. Ezrt kommunikcit tantani =
meghallgatni megtantani. Mit is jelent az aktv figyelem?

Figyelni kell az zenet tartalmra ( megprblni megrteni mi is volt a tartalma

annak, amit a msik fl mondani akart).

Figyelni kell az zenetben kifejezd rzelmekre, (megprblni azonostani,

milyen rzelmek fzik a kldt a tartalomhoz).

Vlaszolni kell az zenetben kifejezd rzsekre, (trekedjnk arra, hogy

visszaigazoljuk a kld flnek, hogy felfogtuk s megrtettk rzsit).

Figyelni kell a klnbz jelleg zenetekre, a szbeli, a non-verblis, stb.

(trekedjnk megrteni a kevert zeneteket).

38

Vlaszolni, visszacsatolni azt, amit hallottunk, amit megrtettnk. ( prbljunk

megbizonyosodni arrl valban azt rtettk-e meg amit a msik fl, mondani
akart?).
A tapasztalatok szerint van egy sor olyan viselkedsbeli tnyez, amely

segti az aktv figyelmet. Az albbiakban felsoroljuk a hatkony kommunikcit

elsegt viselkedsbeli elemeket:

A partner szembe nzni.

Blogatssal s egyb non-verblis mdon kifejezni, hogy kvetjk, amit mond.

Kerlni az olyan mozdulatot, testtartst, amely megzavarja a partnert.

Tisztz s rtelmez krdseket feltenni.

A vilgos rtelmezs rdekben jrafogalmazni, amit hallottunk.

Elkerlni, hogy kzbevgjunk, s megszaktsuk a beszlt.

Kerljk el a tlbeszlst.

Finoman menjnk t hallgatbl, beszlbe.

A hatkony kommunikci harmadik alapelve: a visszacsatols
A kommunikci folyamat, nemcsak abban az rtelemben, hogy adunk s

kapunk informcit, hanem hogy folyamatosan ellenrizzk a kapott s adott

informcikat. Az ellenrzs egyik nlklzhetetlen eszkze a visszacsatols. A
visszacsatols azt jelenti, hogy krdsekkel, jelzsekkel folyamatosan tudatjuk
partnernkkel, hogy figyelnk r, rtjk s fontosnak tartjuk, amit mond, illetve
rtsre adjuk, hogy elbizonytalanodtunk, s tovbbi informcira van szksgnk.

a visszacsatols sorn a valsgos rzseket s gondolatokat kell egyenesen s

kzvetlenl tadni, olyan mdon, hogy az elsegtse a kt fl kztt a bizalmat s
a megrtst.

A visszacsatols sorn inkbb konkrtek legynk, mint ltalnosak. Hasznljunk

vilgos, egyrtelm, s a jelenbl szrmaz pldkat.

Akkor adjunk visszajelzst, ha a fogad kpes s ksz figyelni arra, amit mondunk,
jelznk.

Ellenrizzk a visszacsatolst msokkal, hogy meggyzdjnk arrl, mindenki

vilgosan rti azt, amit ki akartunk fejezni.

39

sszpontostsuk a visszacsatolst azokra a dolgokra, amelyekben azt vrjuk, hogy

a fogad tesz valamit s illesszk ahhoz, ami tle elvrhat, hogy megtegyen.

A visszacsatolst viszonylag kis adagokban, de folyamatosan vgezzk esetleg

csak egy fejblintssal vagy egy tisztz krdssel annak megfelelen, amit a
partner egy adott pillanatban kezelni kpes.
A hatkony kommunikci negyedik alapelve: a megfelel lgkr
A kommunikci hatkonysgt alapveten befolysolja az az ltalnos lgkr,

amely a feleket krlveszi. Ezt a lgkrt tbbnyire maguk a rsztvevk formljk.

Nagyon fontos ezrt tudatban lenni az albbi tnyezknek:
1. A problmra s nem a szemlyre sszpontostani.
IGEN
Hogyan tudnnk megoldani ezt a problmt?

NEM

Miattad vannak a problmk.

2. Nem eltagadni a valsgos problmkat, hanem elismerni ltezsket.

IGEN
NEM
Az, ahogyan viselkedik az rk alatt, zavar engem.

Dhsnek ltszom? Pedig nincs is semmi bajom.

3. Racionlisan s tnyszeren rtkelni a helyzetet s nem az rzelmek alapjn.

IGEN
NEM
Ez trtnt, n ezt gy rtkelem, ezt javaslom.,
szmomra az az elfogadhat.

Micsoda hlyesgeket csinlsz itt ssze

vissza, mindig ellenem vagy

4. Tisztzst, megerstst s egyttmkdst krni s azt nem elutastani.

IGEN
NEM
Van tletem a megoldsra, de elbb szeretnm tudni,
n hogyan ltja s van-e nnek is javaslata?

gysem rted mirl van sz, majd

megcsinlom inkbb n magam.

5. Konkrtnak lenni s nem ltalnosnak.

IGEN

NEM

Hromszor is flbeszaktott a megbeszls sorn s ez

akadlyozott a prezentciban.

Maga mindig csak arra trekszik, hogy

megzavarjon s felhvja magra a figyelmet.

6. Kapcsolatot teremteni s fejleszteni, nem pedig visszautastani s halogatni.

IGEN
NEM
rtettem, amit mondott s azt gondolom rdemes errl
trgyalni.

Most nincs id, majd lelnk errl beszlni

valamikor.

7. Felvllalni s sajtknt kezeli a problmt s nem msokra truhzni.

IGEN
NEM
gy dntttem elutastom a krst, mivel , vagy
Menjnk egytt a fnksghez, taln egytt sikernk lesz.

Magnak nagyon j tletei vannak, de a

fnksg nem akarja megrteni

8. Kifejezni rdekldsnket a problma irnt s nem rdektelennek mutatkozni.

40

IGEN

NEM

Konkrtan mi az akadlya, hogy javtani tudja a

teljestmnyt, s mit vr tlem, mit tegyek?

Mr sokszor mondtam, hogy jelentsei tele

vannak hibval. Ebbl nem lesz jutalom.

Az nrvnyest kommunikci legfontosabb elemei:

A kommunikci szempontjbl alapvet jelentsge van az elz fejezetben
trgyalt klnbz viselkedsi stratginak. A passzv viselkedsre mint lthattuk
mindig a szndkok bizonytalansga, a valsgos clokat szndkosan homlyban hagy,
tbbrtelm kifejezsmd, a hatrozott vlemny-nyilvnts hinya jellemz. Az ilyen
szemly vilgos n-zenetek helyett, a msik fl szmra rtelmezhetetlen s
lefordthatatlan ltalnos alanyt hasznl. Az egyrtelm akaratnyilvntst a kellene.., a
j lenne ha.. kifejezsek helyettestik. Ttovn elkezdett s be nem fejezett mondatai,
nmaga korbbi szndkainak ellentmond visszakozsai azt az zenetet hozdozzk: maga
sem tudja, mit akar. Az agressziv viselkeds esetn a valsgos rdeknek ( pl. a hibs r
kicserlse) nem felel meg az adott helyzetben kvetett cl ( a msik fl megszgyentse)
s az alkalmazott kifejezsmd (szemlyesked kirohans). A kifejezsmd (hangos
kiabls, gyors s kapkod beszd, a fenyeget mozdulatok, a gnyold hangnem stb.)
lehetetlenn teszi, hogy megrtsk a mondanivalt. Az agresszv ember nem figyel arra,
amit a msik mond. Egy ilyen emberrel a valsgban nem is kommuniklhatunk, hiszen
csak nmagra figyel s nem kvncsi az ltalunk kzlt informcikra. Az nrvnyest
viselkedsi md ezzel szemben idelis feltteleket teremt a kommunikci szmra. Az
ilyen szemly egyrtelm zeneteket ad, figyel a msik jelzseire, clra-irnyul
krdseket tesz fel s biztostja a visszajelzst is. A kifejezsmdot gy vlasztja meg,
hogy a lehet legjobban segtse a megrtst. Gyakran krdez vissza s teszteli a
hallottak. Prbeszdre trekszik s nem prbajra. Clszer ezrt kln sszefoglalni az
nrvnyest kommunikci legfontosabb alapelveit:

Ler: nem szemlyeskeden minst, hanem tnyekre alapozva feltrja, vilgoss

teszi, hogyan ltja az adott helyzetet.

Magyarz: kifejezve rzsnket, amelyet a msik szemly viselkedse vlt

bennnk.

Hangslyoz: kiemeli az adott helyzetben a lnyegi sszefggst, s ezzel megadja

a kulcsot a msik szemly szmra, hogy rtelmezze a helyzetet.

Konkretizl: az adott helyzetre, az adott idpontra, az adott krdsre sszpontost

s nem beszl ltalnossgban, ms helyzetekrl, idpontokrl.
41

Tisztz: vilgoss teszi az adott helyzetben felmerl lehetsges kimeneteket,

felhvja a figyelmet a kvetkezmnyekre anlkl, hogy fenyegetne.
nrvnyest mdon kommuniklni teht azt jelenti:

Tudatban vagyok annak, mi is az rdekem az adott helyzetben.

Azt mondani, amit valjban akarok.

Tisztz krdseket feltenni, semleges hangon.

Konkrt vagyok lltsaimban s krdseimben.

Minl kevesebb bizonytalansgot kifejez szt alkalmazok vagy azt sugalmaz

non-verblis jelzst adok.

Figyelek arra, amit a msik mond, vagy jelez.

Jelzem, amikor csak lehet, hogy rtettem, amit mondott s vlaszolok jelzseire.

42

Barlangi ments esetjtk

1995 szeptember 26-n egy nemzetkzi kutatsi program keretben ksrlet kezddtt az
aggteleki barlang egyik jonnan felfedezett jratban. nkntesek egy csoportja azt vizsglta,
hogyan alkalmazkodik az egyn a mostoha krlmnyekhez. A hat fbl ll csoport folyamatosan
a fld alatt tartzkodott s csak egy telefonvonalon tartottak kapcsolatot a felsznnel. A ksrlet
lefolyst s a barlangban lezajl trtnseket egy - a barlangon kvl tartzkod kutat team
ksrte folyamatosan figyelemmel. A ksrletet 14 napra terveztk. Az els 8 nap klnsebb
esemnyek nlkl, a tervek szerint telt el. A barlang mlyn dolgoz csoport folyamatosan hajtotta
vgre az elrt feladatokat. A 9. napon azonban vratlanul katasztrfa trtnt.
Egy vratlan komls elzrta azt a vgatot, amelyen keresztl a csoport a felsznre juthatott
volna. m mg ennl is veszlyesebb helyzetet teremtett az, hogy a komls elzrta a barlangi
forrs tjt s a vz a csoport tartzkodsi helyn emelkedni kezdett. A mentcsapat felfedezett
ugyan egy j vgatot azonban ez igen keskeny volt. gy a legjobb esetben is csak rnknt egy
szemlyt lehet a felsznre hozni. Fennll a veszlye, hogy a gyorsan emelked vz elbortja a csoport
tartzkodsi helyt, mieltt minden nkntest a felsznre lehet hozni. A barlangban rekedt
nkntesek tudatban vannak a veszlyes helyzetnek. A mg mkd telefonvonalon azonban azt
kzltk, nem hajlandk meghozni a meneklsi sorrendre vonatkoz dntst. Ezt a ksrletet
ellenrz teamtl vrjk s dntsknek hajlandk alvetni magukat.
Vgl is nknek mint az ellenrz team tagjainak kell a sorrendre vonatkoz dntst
meghozni. nk szemly szerint az nkntes csapat egyetlen tagjt sem ismerik, mindssze a
mellkelt a projekt leirsban szerepl informci ll a rendelkezskre. A dntst azonnal el
kell kezdeni, mert a ment-csapat 35 percen bell elri a benntrekedt csoportot s megkezdheti a
mentst.
Az nk feladata teht az, hogy 35 percen bell meghozzk a dntsket a mentsi
sorrendrl. A dntsben brmilyen mdszert alkalmazhatnak, de gondolniok kell arra, hogy az eset
vrhatan szles trsadalmi visszhangot vlt ki. A dntst meg kell indokolni. Nem alkalmazhatnak
olyan a csoportos dntseket megknnyt mdszereket mint a szavazs s nem fogadhat el az
sem, ha valaki vita nlkl feladja llspontjt.

43

AZ NKNTESEK SZEMLYI ADATAIT TARTALMAZ LAP.

1. nkntes: Asztalos Anna
Anna 34 ves, hziasszony. Ngy gyermeke van, a legnagyobb 16 ves, a legfiatalabb 11 hnapos.
Hobbija a szs, hegymszs s a fzs. Frje vllalkoz s nagyon szp hzban laknak a Rzsadombon.
Vlflben van s jelentkezst, amolyan otthonrl val meneklsnek tekintettk ismersei. nll letet
akar kezdeni s ehhez a ksrletbl akart ert, merteni. gy tudjk rla, hogy szerelmi kapcsolat fzi az
nkntes csoport egy msik tagjhoz, Pterhez.
2. nkntes: Horvth Gspr
Gspr 24 ves, jelenleg munkanlkli. Cigny szrmazs. Igen nehz krlmnyek kztt,
intzetben nevelkedett. Elvgezte a kzpiskolt, majd Pedaggiai Fiskolra jelentkezett de nem vettk fel.
Cljrl nem tett le, de nem sikerlt neki sehol megkapaszkodnia amita korbbi munkahelye
megsznt.Azta alkalmi munkbl l s azrt is jelentkezett a ksrletre mert 30000 Ft-ot igrtek. Egy
korbbi kapcsolatbl nem vette el a lnyt kt gyermeke szletett.
3. nkntes: Nicolae Malica
Nicolae 3o ves. Romn szrmazs, 2 ve l Magyarorszgon. Felesgnek rendszeresen pnzt kld.
Szakmunks, affle ezermester. Nagyon sokfel dolgozott, de nem rendelkezik lland munkahellyel. A
krnyken dolgozott s itt hallott a ksrletrl. Nagyon nagy szksge van a pnzre, mert komoly adssgai
vannak, ezrt jelentkezett a csoportba. Szabadidejben angolul tanul s csaldjval egytt ki akar vndorolni
Ausztrliba. Hobbija a sakkozs.
4. nkntes: Kovcs Pter
Pter ntlen, 27 ves. Hivatsos katona, deszantos volt. Komoly karriert jsoltak neki a sportban, de
alkoholista lett s leszereltk. Az elvonkra utn az ivssal kapcsolatos problmja cskkent, de ma is iszik.
Fl vvel ezeltt tallta ezt a munkt, amelynek sorn hegymszst, barlangszatot oktat s a klfldi pldk
nyomn csoportok szmra vezet klnlegesen nehz felttelek kztt vgbemen trkat. Jelenleg
Salgtarjnban lakik desanyjval.
5. nkntes: Heller Dvid
Dvid 56 ves, Budapesten l. Egy nkormnyzati tulajdon vllalat igazgatja. Felesge 2 ve halt
meg. Kt gyereke mr elkltztt otthonrl, az egyik Izraelben l. Szleit a vilghbor idejn a nmetek
elhurcoltk. Dvid a 60-as vektl tagja volt az MSZMP-nek s a rendszervlts utn sem lpett ki a prtbl.
Emiatt komoly politikai tmadsnak van kitve. A vllalatnl ltalban szeretik az emberek, mert, br rossz a
modora, nagyon j szakembernek tartjk. Hobbija a hegymszs, ezrt is jelentkezett szabadsga idejn a
ksrletben val rszvtelre.
6. nkntes: Szab Pl
Pl 42 ves, a KFKI kutatja. Hat vvel ezeltt elvlt. Egy alfldi kis faluban szletett s tehetsge
rvn futott be szmottev tudomnyos karriert. Mint orvoselektronikai kutat nemzetkzileg is kiemelked
eredmnyeket rt el az emberi agy feltrkpezsben. Labilis lelki alkat, vlst kveten tbbszr kapott
idegsszeroppanst. Az intzetben az a hr jrja rla, hogy homoszexulis. Az utbbi idben alkoti vlsgot
l t s azrt jelentkezett nkntesnek, hogy kiszakadjon a mindennapi mkuskerkbl. Hobbija a
klasszikus zene s a vitorlzs.

44

A jtk adminisztrcis lapja

nknek, mint a ksrletet ellenrz team-nek a rendelkezskre ll informcik
alapjn fel kell lltaniuk a barlangban rekedt hat szemly megmentsnek sorrendjt.
Elszr dolgozzanak egynileg s sajt elgondolsuk szerint tltsk ki az
osztlyozlapot.Ezt kveten folytassk le a csoportban a vitt, jussanak megegyezsre s a
csoport vlemnyt is rgztsk rsban. Nagyon fontos, hogy a dntst a lehet
legracionlisabban hozzk meg. Elgondolsuk mellett rveljenek s ne adjk fel
vlemnyket, csak ha meggyztk egymst.

A megments sorrendje

A sajt dntse
Nv

A csoport dntse
Nv

1
2
3
4
5
6
Tapasztalatok:

Legfontosabb tanulsgok:

45

A mindennapi let kommunikcis helyzetei

Olvassa vgig az albbi helyzeteket. Elszr, gondolja el, hogyan reaglnak
ltalban az emberek, illetve hogyan reaglna n az adott helyzetben, majd dntse el,
melyik a hatkony, asszertv vlasz.
1. Fnkm leszid valamirt.
a, Rosszul rzem magam s meg is mondom a szembe kemnyen, nincs oka kritizlni.
b, Nem szlok, de megprblom kimutatni, hogy nincs igaza.
c, Megkrem, mondja meg konkrtan miben hibztam s prbljunk megoldst tallni a problmkra.
d, Elnzst krek, hogy ostoba, gyetlen voltam s megigrem ez tbb nem fordul el.
2. Amikor munkm rosszabb rtkelst kaptam, mint amit szerintem - rdemeltem volna.
a, Vilgosan megmondom az illetnek, hogy nem nzte meg rendesen a munkmat, mert n jobbat
rdemeltem.
b, Megkrdezem, milyen szempontok alapjn rtkelt, s krem, tekintsk vgig az rtkelst, nzzk meg,
hol, miben hibztam.
c, Csendben maradok s azt mondom magamban: nem rdekes az egsz, majd legkzelebb biztos jobb lesz.
d, Nem mondok semmit, de valahogy mgis rtsre adom, nem tartom megfelelnek, ahogyan rtkelt.
3. Amikor egy munkatrsam rendszeresen figyelmen kvl hagyja azt, amit mondok
a, Addig mondom neki jra s jra, amg vgre megrti, mit akarok.
b, Felhagyok azzal, hogy brmit is krjek tle s egyszeren tnzek rajta.
c, Ersebb eszkzkkel (pl: fenyegetssel) veszem r, hogy figyeljen s kvesse, amit mondok.
d, Megkrdezem, mi az oka, hogy figyelmen kvl hagyja amit mondok, s megbeszlem vele, hogyan volna
elrhet, hogy a megllapodsnak megfelelen viselkedjen.
4. Amikor egy j tletemet visszautastjk, vagy figyelmen kvl hagyjk.
a, Megkrdezem, hogy mi az oka, s hogyan valsthat meg.
b, Flrevonulok s felhagyok a kezdemnyezssel.
c, Megprblom jra s jra eladni, amg vgre el nem fogadjk.
d, Kitallok valamit, hogyan tudok trleszteni az indokolatlan mellzsrt.
5. A vllalati megbeszlsen egy engem is rint tmban az elad olyasmiket mond, amit n nem rtek
a, gy teszek, mint aki rti.
b, Azt mondom magamnak: biztos a hozzszl nem rt a dologhoz s csak ssze-vissza fecseg.
c, Megmondom, hogy nem rtettem a hozzszlst s krem, fejtse vlemnyt hrom konkrt krdsben jra.
d, Hlynek rzem magam, de nem szlok.

46

6. Valaki felhvja a figyelmemet arra, hogy valami hibt csinltam.

a, Letagadom, hogy n kvettem el, esetleg valakire vagy valamire rkenem a dolgot.
b, Bnsnek rzem magam s megutlom az adott szemlyt.
c, Azt mondom, hogy csak az nem csinl hibt, aki nem dolgozik s ezzel elintzettnek tekintem az gyet.
d, Rkrdezek, hol s miben hibztam, mi lehetett az oka s segtsget krek, hogy kikszblhessem
7. Amikor valamelyik trsam valami gondot vagy problmt okoz nekem
a, Rordtok, hogy te hlye, most ismt alulmltad magad.
b, Utlom elmondani neki s magamban morogva kijavtom.
c, Remlem, hogy ez csak vletlen volt s legkzelebb nem csinlja.
d, Felhvom a figyelmt a hibra s megkrem, hogy javtsa ki esetleg felajnlom segtsgemet.

Hogyan minsti az egyes vlaszokat?

Melyiket tartja a leghatkonyabbnak s mirt?
Ezt a megoldst vlasztja-e ltalban az letben?
Melyiket vlasztjk az emberek leggyakrabban?
Van-e minden krlmnyek kztt hatkony kommunikcis stlus?

47

A Brn szomor trtnete: ki a bns

Hol volt, hol nem volt, volt egyszer egy br. Egsz letben sei kastlyban lte le, amely a
tartomny egyik nagyobb vroskja feletti dombon plt. A Kastlyt szles s mly vzzel tlttt vrrok vette
krl. A Br, habr nagyon szerette a fehrnpet, lassan egyre regebb lett anlkl, hogy csaldot alaptott
volna. Vgl eljtt az az id, amikor gy dnttt, hogy megnsl, mert ha tovbb vr, utdok nlkl kihalhat az
si nemesi csald. Krbeutazta ht a krnyez kirlysgokat s hercegsgeket, de hiba, sehol nem tallt
magnak megfelel felesget. Utazsai sorn azonban megismerkedett egy klnsen szp s okos hlggyel, aki
ppen a Kastly melletti vroskban lt atyjval. gy dnttt teht, hogy felesgl kri s meggri neki, hogy
ha beleegyezik, akkor nem csupn Brnnak nevezik majd s kastlyban lhet, de gyerekeik rklik a vagyont,
a fldet s a nemesi cmet. A fiatal hlgy nem szerette a Brt, de ez az ajnlat tl j volt ahhoz, hogy
visszautasthassa. Ezrt igent mondott.
Az eskvt kveten hamar kiderlt, hogy a Br bizony nagyon fltkeny. Gyanakvsban
megtiltotta a Brnnak, hogy egyedl elhagyja a Kastlyt. Csak gy mehetett ki a krnykre, ha a Br, vagy
egy ltala kijellt szemly ksrte. Nhny ht mlva azonban a Brnak el kellett utaznia, hogy beszedje az adt
a birtokairl. Mieltt tnak indult volna jra a Brn lelkre kttte, hogy semmikppen ne hagyja el a
Kastlyt, amg tvol van. m alig tnt el a Br s ksrete az ton, a Brn felvette a legszebb ruhjt,
kiszktt a felvon hdon a Kastlybl, s sietve a vroskban l korbbi szeretjhez ment. Az egytt tlttt
nagyon kellemes nap utn, mieltt mg a Br haza rkezhetett volna, jra felltzkdtt s vissza akart trni a
Kastlyba.
Amint azonban megkzeltette a felvonhidat, szrevette, hogy a hd mellett egy Kapr ll,
kezben hatalmas szablyval s lthatan rszegen motyorszik. Amint kzel rt hozz a kapur rkiltott, hogy
ne merszeljen belpni a vrba, mert azonnal megli. A Brn megrettenve visszavonult s azt gondolta ms
irnybl prbl majd bejutni.
Amint a mly vzzel tlttt vrrok krl krbejrta a Kastlyt, szre vette, hogy egy csnak volt
az egyik fa mell ktve s mellette a fben egy Csnakos fekdt. A Brn megszltotta t s feltrva nehz
helyzett krte: segtsen, vigye t a Kastlyba csnakon. A Csnakos a kvetkezt mondta: Semmi akadlya,
de ez t duktba kerl. A Brn azt mondta, hogy ez egy tisztessges zlet, s az r megfelel, csak az a baj,
hogy a Kastlyban hagyta minden pnzt. Ahhoz teht, hogy fizetni tudjon, t kell t elbb vinni a Kastlyba.
A Csnakos azonban erre azt vlaszolta, hogy akkor sajnos nem tud segteni, mert a mltban nagyon sokan
csaptk mr be, mondvn, nincs pnzk s amikor tvitte ket, nem jttek vissza a pnzzel. Csak akkor viszlek
t, ha eltte kifizeted a csnakpnzt.- mondta vgl.
A Brn nem ltvn ms megoldst, visszasietett a vrosba szeretjhez, hogy attl klcsnzzn
t duktot. A szeret azonban visszautastotta a krst, mondvn: azt tanultam apmtl s meg is fogadtam
neki, hogy soha nem adok klcsnt senkinek, mert az mindig problmkra vezet.
A Brn ekkor vgs ktsgbeessben a vroskban l gyermekkori bartjt kereste. Ezzel a
barttal valamikor nagyon rgen szent eskvel megfogadtk meg, hogy mindenben segteni fognak egymsnak.
Miutn feltrta neki nehz helyzett, legjobb bartja gy szlt: Ez az egsz trtnet nagyon szomor, de mivel

48

n mlyen vallsos ember vagyok hitem megtiltja, hogy olyan embereket segtsen, akik a hzassgtrs bnbe
estek. Ezrt,- a legnagyobb sajnlatra - nem segtett a Brnnek.
Ekkor mr nagyon ks volt s a Br minden pillanatban hazarkezhetett. A brn
llekszakadva rohant vissza a Kastlyhoz. A lassan stted httrben mr feltnt eltte a felvonhd, amikor az
ton szrevette, hogy a Br s ksrete kzeledik. Pnikba esett s eszeveszetten rohant a felvonhd fel. m
mieltt mg bejuthatott volna elugrott a Kapr s egyetlen kardszrssal meglte.

Az n feladata, hogy elgondolkodjon a trtneten s sorrendbe lltsa a trtnet

sszes szerepljt aszerint, ki a legbnsebb s ki a legkevsb bns a Brn hallban.
Kszljn fel arra, hogy megindokolja dntst.

A szereplk:
Egyni vlemny

Csoport vlemny

Br

..

..

Brn

..

Szeret

..

Kapr

..

Csnakos

..

Bart

..

49

Dntsi s kommunikcis esetjtk

n az Egszsges letrt nev alaptvny Kuratriumnak tagja. Az alaptvnyt egyik vidki
nagyvrosunk krhza mellett szerveztk meg. Feladata adomnyok gyjts a rgibl s a hatkony, clra
orientlt valamint ellenrizhet felhasznls biztostsa. Ebben az vben elg jelents sszeg, mintegy 15
milli Ft gylt ssze az alaptvny szmljn. A Kuratrium jelenlegi lsen kell dnteni az sszeg
felhasznlsrl. Mint azt az Alaptvny Alapt Okiratban rgztettk, javaslatokat, - egy plyzati
rendszer keretben - a krnyk polgrai tehetnek. A plyzati felhvs nhny httel ezeltt a helyi jsgban
megjelent. A mai napig a mellkletben felsorolt plyzatok rkeztek be.
Amikor megrkezett az lsre megtudta, hogy a Kuratrium vezetjnek srgsen klfldre
kellett utaznia. Az lsen ezrt nem tud rszt venni. A dnts jogt azonban truhzta a csoportra s jelezte,
hogy brmilyen dnts is szletik azt tmogatja. Csak azt krte, hogy viszonylag ttekinthet s racionlis
(s az esetleges kritikkat is kill) eljrs keretben trtnjk meg a dnts.
A Kuratrium jelen lev tagjainak teht most a vezet tvolltben kzsen kell a dntst
meghoznia. A Kuratrium titkra mindenkinek odaadta az eddig berkezett javaslatokat mennie. A feladat
teht az, hogy a csoport dntsn a rendelkezsre ll 16.7 milli Ft felhasznlsrl. (A programokra nem
lehet kevesebbet fordtani, mint amennyit a javaslatot tev eredetileg krt.)
A dntsre mintegy 40 perc ll a rendelkezsre. A 40 perc letelte utn a csoportbl valakinek
be kell mutatnia a csoport dntst. Be kell szmolnia arrl, hogyan osztottk fel a pnzgyi keretet, s arrl
is hogyan hoztk meg a dntst. (Dntsrl egy sajttjkoztatn is valsznleg be kell szmolnia)
A prezentcikat kveten a csoportnak meg kell vitatnia az egyes alcsoportok mdszert s
dntst, melyiket tltk a leginkbb megfelelen, a leginkbb racionlisnak s leghatkonyabbnak.

50

A berkezett plyzatok:

1. Egy lista, amely tartalmazza 18 szemly ( 12 frfi s 6 n) nem srgs csp protzis beltetst.
Minden operci 800 ezer Ft-ba kerl. A legfiatalabb 52 ves s mindegyik szemlynek komoly
mozgsi problmi vannak, amelyen csak az operci segthet.

2. Egy 18 ves - szletsi rendellenessggel a vilgra jtt - lnynak javasolnak opercit, amely ezt
az - letveszllyel ugyan nem jr de, a trsadalmi kapcsolatait alapveten zavar - testi hibt
vgrvnyesen orvosoln. A mtt ra 2.4 milli Ft.

3. Egy 51 ves nnek van szksge szv opercira. Az operci nlkl az orvosok becslse szerint
maximum egy vet lne. Az operci legalbb 7 vvel megnveln leteslyt. Az operci
kltsge: 5.2 milli Ft.

4. Egy 10 ves kislnynak slyos rkja van. Kezels nlkl valsznleg meghalna 5 hnapon bell.
Az orvosok szerint 80%-os az eslye, hogy - fjdalmas s hosszadalmas - kezels esetn legalbb
hat vet l. A kltsg: 6.5 milli Ft.

5. A fiatal, plyakezd orvosok 48 rs gyeletben dolgoznak s ez id alatt nem hagyhatjk el a

korhz terlett. Jelenlegi elhelyezsk knyelmetlen s nem teszi lehetv nyugodt pihensket.
A szolglati laks - mr rgta hzd - tatarozsa s berendezse mintegy 16 milli Ft volna, de a
legszksgesebb talaktsok elvgezhetk 4.3 milli Ft-rt.

6. A krhz vezet forvosa, aki az orszg egyik legnevesebb onkolgusa, meghvst kapott az USAba egy konferencin val rszvtelre. Az utazs lehetv tenn, hogy a krhz felvegye a
kapcsolatot az amerikai John Hoppkins Intzettel, amely pnzgyi s egyb segtsget grt a
magyar krhz fejlesztshez. A teljes kltsge: 5.6 milli Ft.

7. A krhz onkolgiai laboratriuma egy j berendezst akar venni, amely jelentsen javthatn a
rk korai felismerst s ezzel a mttek hatkonysgt. A berendezs ra s telepts kltsge
sszesen 6.1 milli Ft.

8. A trsgben a tbc jra felttte a fejt s egyre slyosabb gondokat jelent. Ezrt vetdt fel
korbban egy nagy szrsi program keretbe a lakossg tvilgtsa. Ez a program eddig a
pnzgyi korltok miatt hzdott. Most a javaslat egy 7.2 milli Ft-os keretet clzott meg, amely
mintegy 130 ezer ember szrst fedezn.
9. A trsgben az elmlt vekben sajnlatosan megnvekedett a korbban egyltaln nem elfordul
drog esetek szma. Ezrt a trsg jelents befolysokkal rendelkez trsadalmi szervezete
javasolta egy megelzsi kampny beindtst, amelynek kltsge mintegy 5.5 milli forint. Ezzel
a pnzzel a kzponti forrsokbl egy 11 milli Ft-os keretet lehet elnyerni.

51

A jtk adminisztrcija
1. A sajt sorrend s javaslat:

Sajt szempontjaim:
.

..
2. A csoport dntse

3. A vita tanulsgai:

52

3. Fejezet
A hatalom gyakorlsnak kpessg
( kpesek lehetnk-e befolysolni msokat, anlkl, hogy zsarnokaik lennnk?)

A tk fels minden rendszerben ti a tk alst.

Moldova Gyrgy
A legersebb mreg, amelyet valaha ismertnk Julius
Czr babrkoszorjbl fakadt.
W. Blake

A hatalom egyike a legjobban vgyott, ugyanakkor a legjobban gyllt s

megvetett dolognak. A hatalom etikai krdsei, az egyn s a hatalom kapcsolata
kedvenc tmja volt rinknak. A szndarabok azt sugalltk, a hatalom korrupt,
megbecstelent s megrontja az emberi kapcsolatokat. A rendszervlts egyik
legmeglepbb jelensge, hogy szmosan, akik korbban megvetettk a hatalmat, a
krlmnyek csbtsra maguk is a hatalom rszeseiv vltak. Sokan kzlk,
nhny v mlva, illziit vesztve tvoztak a hatalombl. Gyakran tapasztalhatunk
hasonl folyamatot az zleti szervezetben karriert befutott szemlyek lettjt
megfigyelve. Valaki egyszer gy fogalmazott: a hatalomhoz jutott bart = egy
elvesztett bart. Az elmlt vek sorn mintha megersdne az tlagember megtlse:
a hatalom kihozza emberekbl a rosszat, s elnyomja a jt.
E csalds egyik oka a vezets lnyegnek flrertse. A kzgondolkozs
gy tartja: a vezet szmra a legfontosabb dolog, a szakmai ismeret. Eszerint, azt a
szemlyt kell vezetv vlasztani, aki a legokosabb s/vagy szakmailag a
legrtermettebb. A valsgban azonban a vezets, a befolysols kpessgrl szl. A
vezettl nem azt vrjk, hogy maga oldja meg a r bzott feladatot, hanem, hogy a
rendelkezsre ll emberekkel, - sokszor azok akarata ellenre - megoldassa a
feladatokat. A vezets ezrt mindig emberek megnyerst, sztnzst,
egyttmkds kialaktst, s csapat ptst felttelezi. Sok kinevezett szakemberrel
megesett, hogy azon kapta magt: mr nem az rvels logikja, a tnyek aprlkos
sszegyjtse, a megolds szakmai megalapozottsga az, ami szmt, hanem az, hogy

53

kinek elnys s kit srt javaslata. A szakmai kivllsg felmutatsa helyett, maga
mg kell lltsa az embereket. Tmogatst kell kicsikarnia az ingadozkbl,
lelkestenie kell a sokszor rdektelen kivlllkat. Meg kell gyznie a ktelkedket s
semlegestenie az ellenkezket. El kell szigetelnie vagy meg kell vsrolnia azokat,
akiknek ellenre vannak javaslatai. Egyszval, kpesnek kell lenni, befolyst
gyakorolni, a hatalommal lni.
Nem vletlen teht, hogy a szervezetek elmletben a hatalomnak
semleges rtelmezse terjedt el: a hatalom, az a kpessg, hogy befolysolni tudunk
msokat, azt tegyk, amit akarunk, ( vagy kicsit ms oldalrl, megtegyk azt, amit
egybknt nem akarnak megtenni). E meghatrozs szerint a hatalom nem valami
piszkos s eleve erklcstelen dolog, hanem az let termszetes rsze. Hatalmat
gyakorol a fnk, amikor a beosztottja ellenkezsnek ellenre rveszi, hogy
nnepnap is bejjjn dolgozni, s hatalmat gyakorol a beosztott, amikor elri, hogy a
fnk lemond az nnepnapi munkrl cserbe pnteki tlrrt. Hatalmat gyakorol a
felesg, amikor rveszi a frjt, hogy menjenek el szleihez, vagy fordtva amikor a
frj elri azt, hogy az asszony elengedje a focimeccsre vagy a haverokkal srzni.
Hatalmat gyakorol a vev, amikor elri, hogy az elad vonakodsa ellenre a hibs
rt kicserljk, s fordtva hatalmat gyakorol az elad, amikor - becsapva a vevt klnbz trkkkkel meggyzi arrl, hogy a hibs r nem is olyan rossz vagy a
vllalati szablyok nem teszik lehetv a csert. Hatalmat gyakorol az ujsgr,
amikor rveszi a vonakod vllalkozt, hogy adjon neki interjt egy kellemetlen
krdsrl, s hatalmat gyakorol a vllalkoz, amikor az informci fejben
befolysolja, milyen kpet forml majd a trtntekrl.
A hatalom teht valami olyan dolog, amely hozztartozik
mindennapjainkhoz, klnsen pedig a munka s az zlet vilghoz. Nagyon fontos,
hogy megrtsk a hatalomnak ezt a taln kevsb rdgi, de nagyon is fontos
fogalmt. A hatalom gyakorlsa mindg a befolysolsrl szl. Valakit rvesznek
klnfle - esetleg kifejezetten etiktlan - mdokon arra, hogy tegyen meg valamit,
amit magtl nem vagy nem gy tenne meg. Emiatt kapcsoldnak a korbban
bemutatott eltr viselkedsi stratgik a hatalom jelensghez. Az nrvnyest, a
passzv s az agresszv viselkedsi stratgik nem egyforma sikeressggel s nem
egyforma hatkonysggal kpesek gyakorolni s/vagy ellenllni a hatalomnak.
54

A hatalom mozgsi tert jelents rszben trvnyek - rott s legitimnek

elismert viselkedsi szablyok - hatroljk be. E trvnyek azonban nem hatrozzk
meg teljesen cselekedeteinket. Csak a kereteket szabjk meg, kijellve azt a hatrt
ameddig tevkenysgnket a szabad akarat szerint alakthatjuk, amelyen tl viszont a
trvnyek s rszben az erklcs tmutatsai szerint kell lni. A trvnyek keretein
bell szabadon cselekedhetnk. Nmi tlzssal, sajt knynkre, kedvnkre
formlhatjuk viselkedsnk feltteleit. Ez teremti meg az alkuk, a megegyezsek
lehetsgt s a felttelek befolysolhatsgt. Nagyon leegyszerstve aki
gyesebben tud lni hatalmval, aki jobban kpes gyakorolni a hatalmat, annak
nagyobb lehetsge s eslye van arra, hogy rdekei rvnyeslnek. Ez mg akkor is
igaz, ha a munkahelyen a fnk s a beosztott, ahogy mifelnk mondjk nincsenek egy
slycsoportban. Vagyis, a kt szemly kpessge s lehetsge arra, hogy
befolysolhassa a msik viselkedst nem egyforma. Ennek ellenre hangslyozni
kell, a polgri demokrciban nagy s nvekv a szerepe annak, mindenki elsajttsa,
hogyan ljen hatalmval, hogyan legyen kpes leszerelni az agresszv nyomst,
ellenslyozni a hatalmi jtkokat s a maga javra fordtani a krlmnyeket.
Minden emberi kzssgben lteznek hatalmi viszonyok s a hatalmi viszonynak
nagyon sokfle forrsa lehet. A hatalom forrsa lehet minden olyan kpessg vagy adottsg,
amely eszkzknt vagy alapul szolgl arra, hogy valaki befolysolni tudjon msokat. Sokfle
tnyez van, amelyet befolysolsra fel lehet hasznlni. Ezeket a tnyezket hagyomnyosan
kt csoportra szoktk osztani: azokra, amelyek az egyn szemlyisgbl fakadnak (amellyel
egy szemly a szervezetben betlttt beosztstl fggetlenl rendelkezik), valamint azokra,
amelyek az adott szemly szervezetben betlttt pozicijbl kvetkeznek (amelyek nem a
szemlynek, hanem a pozicinak szlnak). Az albbi bra ezeket a tnyezket mutatja be:
A POZICIHOZ KAPCSOLD TNYEZK

SZEMLYHEZ KAPCSOLD TNYEZK

Azokon a dolgokon alapszik, amelyekkel egy adott

Azokon a tulajdonsgokon alapszik, amelyekkel egy

szemlyt a szervezet felruhzott s amelyeket fel tud

szemly rendelkezik s amelyeket msok tekintetbe

knlni az embereknek

veendnek minstenek.

JUTALOM

SZAKRTELEM

Ha azt teszed, amit mondtam, jutalmat kapsz

Kvetlek, mert bzom a szakrtelmedben s tudsodban

FENYEGETS

PLDAKP

55

Ha nem teszed azt, amit mondtam, megbntetlek

Kvetlek, mert Te vagy a pldakpem s olyan akarok

lenni, mint Te

LEGITIMITS

INFORMCI

Tedd, amit mondtam, mert n vagyok a kinevezett

Kvetlek, mert Te rendelkezel a problma megoldshoz

fnk

a megfelel informcival

A felsorolt hatalom-forrsok szolglnak arra, hogy a szervezetben hatst fejtsnk ki,

befolyst s nyomst gyakoroljunk msokra, s ezzel vegyk r partnereinket, hogy
megvltoztassk viselkedsket. A korbbiakban elmondottaknak megfelelen a hatalmi
eszkzk rszei brmely szervezet mindennapjainak. Ezrt - br a hatalmat nem tekintjk
diabolikusnak- a hatalom-gyakorls jellegre s minsgre vonatkozan bizonyos
ltalnos szablyokat clszer megfogalmazni. Ezek az ltalnos szablyok egyrszt a
hatalomgyakorls etikjra, msik rszk pedig a szervezeten belli un. hatalmi jtkok
jellegre vonatkoznak6.
A hatalom alapja
Pldakp

Az alkalmazsra vonatkoz etikai irnymutatsok

Fair-en kezelni a beosztottakat
Vdeni a beosztott rdekt
Figyelemmel lenni a beosztott gondjai irnt
Hasonl kvetelmnyeket tmasztani a beosztottakkal szemben

Szakrtelem

Ersteni a szakrtelem jelentsgt

Fenntartani a hitelessget
Hatrozottnak s dntskpesnek maradni
Elismerni a beosztottal jogt a ktelkedsre
Elkerlni, hogy a beosztottak nbecslst tmadjuk

Legitimits

Udvariasnak s megrtnek maradni

Vilgosan fogalmazni s megbizonyosodni a megrtsrl
Meggyzdni arrl, hogy a tmasztott igny igazolhat-e?
Indokolni a krst
rzkenynek s megrtnek lenni a ktelkeds irnt

Jutalmazs

Megvalsthat s elvrhat ignyekkel fellpni

Etikailag elfogadhat s szakmailag indokolt krsekkel fellpni
A jutalom legyen arnyos a teljestmnnyel
A jutalmazs elfogadott s igazolhat szempontokon alapuljon

Bntets

A beosztottak tudomsra kell hozni az elvrt viselkedst

Figyelmeztess mieltt bntetsz

A. Gary, A. Yulk. Leadership in Organizations. Prentice Hull. 1981 p. 44-58

56

A bntets legyen arnyban a cselekmnnyel

Adminisztrld a bntetst szemlyfggetlen mdon
Nem msok eltt bntess

A tapasztalat azt mutatja, hogy ha valaki betartja a hatalom gyakorlsnak etikai

szablyait, krnyezete hajland elfogadni magt a hatalmat. Ez a magyarzata annak, hogy
emberek lelkesedni tudnak sokszor nagyon kemnykez s sokat kvetel vezetrt.
Ugyanakkor egy engedkeny, bizonytalan vezett beosztottai nem kvetnek s nem is
szeretnek.
A trsadalmi befolysols taktiki
A munka vilgnak jellemzje, hogy egyarnt figyelemmel kell lenni a munkavgzs
feltteleit rsban rgzt szablyokra (az egyttls trvnyeire) valamint az rsban nem
rgztett, az idk folyamn ltrejtt s tbbnyire nem is tudatosan kialaktott informlis
szablyokra. A formlis s informlis szablyokbl sszell, ktrtelmsgeket is tartalmaz
hatalmi rendszer felttelezi sokfle tisztessges mdszer s kevsb tisztessges trkk
alkalmazst, amellyel befolyst gyakorolunk, s amelyekkel minket is vlemnynk,
szndkaink megvltoztatsra akarnak ksztetni.
Nzzk most meg milyen taktikkat alkalmazhatnak az emberek szoksosan egy
szervezetbe, hogy befolysolhassanak msokat:7
Az alkalmazott taktika

Lersa

A racionlis meggyzs

Logikus rvek s tnyek felsorolsval meggyzni msokat arrl, hogy az

ltalunk hajtott megolds szmra is a legelnysebb.

Lelkest kiltvny

Felkelteni valakinek a lelkesedst, valamilyen rtkre vagy idelra val

hivatkozssal

Bevons

A kzremkds s a rszvtel lehetsgt biztostani a dntsben s a

vltozs terezsben.

Megkedveltets

Azltal vesznk r valakit, hogy tegye azt, amit akarunk, hogy

megszerettetjk magunkat, vagy a kedvben jrunk.

Csert ajnlunk

Valamit, ami neki rtkes felajlunk cserbe azrt, ha megteszi azt, amit
mi szeretnnk.

J.Greenberg, R.A. Baron. Behavior in organizations. Prentice Hall. 1995. P.488

57

Szemlyes vonzer

Szemlyes befolysunkkal valakiben a szeretet vagy a bartsg rzst

keltjk s gy rjk el, hogy azt tegye, amit szeretnnk.

Koalci alkots

Kzs rdeket felknlva s arra hivatkozva rvenni valakit, hogy

tmogasson minket egy harmadik fllel szemben.

Legitimits felmutatsa Annak belttatsa, hogy amit mi tesznk az a szervezet elfogadott elveinek
s szablyainak megfelel, abbl kvetkezik

Nyomsgyakorls

Engedkenysget elrni kvetels, fenyegets s megflemlts tjn.

A tapasztalatok azt igazoljk, hogy a szervezetekben dolgozva az emberek trekednek

arra, hogy inkbb a demokratikusabb megoldsokat alkalmazzk. Legszvesebben a
dntsbe val bevonst, a racionlis meggyzst, a szemlyes vonzert s a megkedveltets
mdszert alkalmazzk. Ez azt jelenti, trekednek arra, hogy a msik fl nmaga szmra is
kedvez s kvnatos megoldsknt fogadja el az ltalunk felknlt alternatvt. Ugyanakkor
bizonyos szitucikban, bizonyos szervezetek s meghatrozott szemlyisg-tpusok
elszeretettel gyakoroljk a befolysols kevsb demokratikus - s a rsztvevk ltal kevsb
elfogadott - mdszereit, mint a legitimitsra val - esetenknt indokolatlan - hivatkozs vagy
a fenyegets s megflemlts. m a felsorolt taktikk brmelyike hatalomgyakorls,
amelynek vgs clja a befolysols.
Egy munkahelyen dolgozva viselkedsnket tbbnyire olyan szablyok hatroljk be,
amelyeket a szervezet ltrehozsakor tudatosan alaktottak ki s klnfle szablyzatokban
lertak. Ilyenek pl: a Mkdsi s Szervezeti Szablyzat, vagy klnbz gyrendek s egyb
szablyzatok. Vannak ugyanakkor olyan szablyok is, amelyeket tbbnyire nem rnak le,
ennek ellenre mindenki nagyjbl tisztban van vele. Szmolunk ltezskkel, betartjuk
ezeket s termszetesnek vesszk, hogy msok is betartjk. Ezen informlis szablyok kzz
tartoznak a munkahelyi egyttls s a munkahelyi viszonyokra vonatkoz ltalnos
szablyok.8

Tmogatsi szably

A munkavgzsben elvrhat, hogy az emberek egymst segtsk, mind fizikailag, mind emberileg a
munkafeladatok vgrehajtsban. Ez azt is jelenti, hogy nem kell mindenkit szeretnnk, akivel egytt
dolgozunk, de mindenkit tmogatni kell, hogy munkjt vgezni tudja s cserbe, mi ezt vrhatjuk el
msoktl.

Az intimits tiszteletben tartsra vonatkoz szably

WWW.CCC, Interpersonal conflicts in work.
58

A munkahelynek tiszteletben kell tartani az emberek szemlyisgt, a megklnbztets, a hatalommal val

visszals, brmilyen fizikai vagy rzelmi srts elfogadhatatlan.

A harmadik fl kezelsre vonatkoz szably

A jelen nem lv szemly kritikja vagy akr csak a rla val trgyals nem elfogadhat, st tulajdonkppen
elvrhat, hogy killjunk a jelen nem lv mellett. Hasonlkppen a tudomsunkra jutott, egy harmadik felet
rint informcik tovbbadsa a kln engedlyk nlkl, elfogadhatatlan

Feladat vgzsvel kapcsolatos szably

Bizonyos szakmai, szakrti jelleg tevkenysgeket ( pl: tanr-dik, orvos-beteg, tancsad-kliens, vevelad, rendr-llampolgr viszonyt) szablyoz rott elveket, szablyokat, s ratlan elvrsokat be kell
tartani.

Ezen szablyok ttekintse azrt fontos, hogy rzkeltessk, miknt a mindennapi

letben, a munkahelyen is rott s ratlan trvnyek szablyozzk viselkedsnket. E
trvnyek adta kereteken bell s jtkszablyok szerint kell megvvnia mindenkinek
mindennap a meccset. s miknt a labdargsban, gy a hivatali letben is fnkk,
beosztottak s kollgk is egyarnt lnek nem mindg tiszta - sokszor kifejezetten
tisztessgtelen - hatalmi eszkzkkel.
A szemlyes hatalom
A szervezet hatalmi jtkban mindenki megprbl sajt kpessgei s gyakorlata
alapjn lni ( nha visszalni) az szemlyes hatalmval. A szemlyes hatalom9 hasznlata
azt a kpessg (s e kpessg hatkony alkalmazsa), hogy killunk jogainkrt, szt
emelnk rdekeinkrt anlkl, hogy fenyegetnnk s szemlyben megsrtennk msokat.
Fontos szrevenni, hogy egy szervezetben mindenki rendelkezik, - termszetesen nem
egyenl mrtkben - szemlyes hatalommal. Elvileg mindenki kpes arra, hogy befolysolni
tudjon msokat. A krds csak az, milyen mrtkben sajttotta el s milyen hatkonyan
alkalmazza ezt a kpessgt. Az elmondottaknak mg egy nagyon fontos kvetkezmnye is
van: a szemlyes hatalom gyarapthat. Hasznlata pedig a valsgban nem jelent mst, mint
kpesnek lenni nrvnyest mdon viselkedni.
A szemlyes hatalom gyakorlsa klnsen fontos az egyenltlen hatalmi
viszonyok rendszerben, amely meglehetsen gyakori a mindennapi lethelyzetekben. A
tipikus pldja ennek a fnk-beosztotti viszony, amelynek elemzse a szemlyes hatalom

59

gyakorls s az nrvnyests egyik legfontosabb esete. Minden emberre igaz, hogy

munkja sorn felelssggel tartozik valakinek. Ellenrzik munkjt, meghatrozzk
feladatait, minstik teljestmnyt, elismerik vagy ppen kritizljk tevkenysgt. De a
munka vilgban nem egyforma mrtkben rendelkeznk hatalommal. Kpesek lehetnk-e
nrvnyest mdon viselkedni a fnknkkel szemben? A krds ltszlag nav. Lehet-e
egyltaln rdeket rvnyesteni egy hatalmi pozciban lev s a befolysols szinte
minden eszkzt a kezben tart fnkkel szemben? A megolds nyitja rszben annak
tudatostsa, hogy az esetek tlnyom tbbsgben a fnki tlsly soha sem abszolt s a
beosztottak is rendelkezhetnek a befolysols bizonyos eszkzeivel. Msrszt, mint ksbb
ltni fogjuk a szervezetben foly bonyolult hatalmi jtkokat felhasznlva is eszkzket
nyerhetnk a fnk befolysolsra.
Fordtsuk figyelmnket elszr a szemlyes hatalommal val ls mdszereire. A
gondok forrsa az, hogy vannak-e egyltaln lehetsgeim, amikor a fnk kezben van
minden eszkz. rendelkezik a valsgos tkrtykkal. v a jog, hogy megtlje
teljestmnyemet, minst, jutalmaz, vagy ppen bntet. Ltszatra az egyetlen dolog,
amely egy beosztott rendelkezsre llhat, a kpessg elviselni a sokszor killhatatlan
fnkt. Ha erre kptelen, akkor kilp a munkahelyrl. A dolog azonban ennl jval
sszetettebb. A beosztottak is rendelkezhetnek befolysol ervel, szemlyes hatalommal,
amely lehetv teszi szmukra, hogy tbb-kevesebb hatkonysggal befolysolhassk
fnkk viselkedst. Ami a problmt klnsen knyess teszi az az, hogy a hatalom
gyakorlsa magban hordozza a hatalommal val visszals, a hatalom nem kontrolllt s
szemlyisget rombol megnyilvnulsnak lehetsgt. Tbb tnyez is van, amely
lehetsget teremt s nveli az eslyt annak, hogy hatalom intzmnyes birtokosai
visszaljenek azzal10.
Vannak szemlyek, akik - a pszicholgusok szerint - vagy az alacsonyabb
nrtkelsbl fakad bels bizonytalansg, vagy ppen ellenkezleg, nmaguk
szemlyisgnek tlrtkelseknt, amely a felsbbrendsg rzsben lt testet,
indokolhatnak tartja a msok feletti kontrollt. Az ilyen szemlyek klns elszeretettel
tartjk kzben krnyezetket. ltalban tlrtkelik a hatalmukat s hajlamosak a
befolysols erszakosabb mdszereit alkalmazni. Azok az emberek, akik magasabbnak
9

J. Greenberg, R.A. Baron. Behavior in organizations. Prentice Hall. 1995. P. 464

WWW. CCC Interpersonal Conflicts at work . p. 32

10

60

tartjk a szervezetben betlttt szerepket a valsgosnl hajlamosak az indokolhatnl

jval kiterjedtebben lni s gyakrabban visszalni a bntets eszkzvel. Furcsa mdon
azonban, azok az emberek is, akik valamilyen ok miatt gyengnek rzik magukat - s emiatt
helyzetket fenyegetettnek tlik - szintn hajlamosak az indokolhatnl jval kiterjedtebben
alkalmazni a hatalom erszakosabb s elnyom mdszereit. Valamennyi esetben, az ilyen
tpus vezet arra trekszik, hogy elvonja munkatrsainak meglev hatalomgyakorlsi
jogosultsgt. Igyekszik rvid przon tartani beosztottait, hajlik arra, hogy hatalmt
fenyegetsre s bntetsre hasznlja, a vlemnyeltrst az ellene val lzadsnak minstse,
a felttelek nlkli alvetst kiknyszertse, s brmifle kritikt elutastson.
Az ilyen vezet hatalomgyakorlsi stratgijban elszeretettel alkalmazza az un.
elnyomsok mdszert. A munkahelyen gyakorolt elnyomsnak igen sokfajta formja van,
a szemlyes tmadstl, amely nylt s szemmel lthatan agresszv jelleg, egszen a
sokszor nehezen azonosthat nap mint nap elfordul piszkoskodsig terjed. Az
elnyomsok arra irnyulnak, hogy alssk egy szemly tekintlyt az adott kzssgben,
ktsgbevonjk kpessgeit, tudst, tapasztalatt s ez ltal megingassk a csoportban vagy
a szervezetben betlttt pozcijt. Lnyeges, hogy megklnbztessk az elnyomst a
szervezetekben szoksos, gyakran bizony nagyon zavar trfktl. Br nagyon nehz les
hatrvonalat hzni, de az elnyoms esetn mindg tetten rhet az a szndk, hogy valaki
pontokat vagyis valamifle indokolatlan elnyt szerezzen az adott szemly rovsra. Az
elnyoms taktikjt persze nemcsak a fnkk alkalmazzk. Nagyon gyakori, hogy egy
csoportban dolgoz kollgk egyike msika nyl ilyen eszkzkhz. Az elnyomsok igen
klnbz formt lthetnek11:
AZ ELNYOMS FORMJA

AZ ASSZERTV VLASZ

Semmibevtel:

Meg kell ismtelni az lltst, egy olyan

(Javaslatait, megjegyzst vlasz nlkl hagyjk.)

bevezetvel: gy gondolom, hogy nagyon fontos,

amit mondtam, ezrt jra leszgezem...

Sztereotpia.
Ez jellemz arra, ahogyan a pnzgyi osztly (egy

Mi volt megkzeltsemben konkrtan az, amely

n.., egy fiatal.., egy pesti..) mindg is kezeli a

nem a helyzetre vonatkozott, vagy, amely figyelmen

helyzetet

kvl hagyta a feltteleket?

Befeketts, manipulci.

Nem clravezet egyms leterheltsgt

..Csak azrt gondoltam, hogy ti majd

mricsklni. A feladat a ti hatskrtkbe tartozik.

11

WWW.CCC. Interpersonal Conflicts at work p. 37

61

megcsinljtok, mert ti rszlegeteknek mindg

Ha megmondod, mihez kell segtsg, szvesen

olyan kevs a munkja, ti idmilliomosok

megtesszk, amit tudunk.

Szarkasztikus megjegyzs

Az, hogy risi tlet, taln tlzs, de annyit

..Naht mr megint micsoda risi tleteid

mindenkppen megr, hogy megvitassuk...

vannak
Vdols, problmathrts

A feljegyzst elolvastam. Konkrtan melyik rszre

.. Ha csak egyszer is megnzted volna a feljegyzst

gondolsz, amely alapveten vltoztathatta volna

nem hozakodnl el ilyen elkpzelsekkel...

nzeteimet?

Elutasts

n azt gondolom, hogy mkdni fog, de

.. Ez biztos, hogy nem mkdik...

tisztzzuk ezt rszleteiben vagy prbljuk ki...

Atyskods
..Ez igazn gyerekjtk, persze ha erre sem vagy

..Azt gondolom, meg tudom csinlni, de taln

kpes, majd n megcsinlom

nzzk meg a feltteleket...

Ahhoz, hogy kivdjk vagy ellenslyozzuk az agresszv fnkk elnyom

taktikjt csupn arra van szksg, hogy hatkonyan ljnk az nrvnyests eszkzeivel.
Az nrvnyests s a szemlyes hatalom gyakorlsnak kpessge sok szempontbl egybe
esik. A szemlyes hatalom fontossga abban van, hogy nemcsak azt jelenti, befolyst tudunk
gyakorolni msok viselkedsre. A szemlyes hatalom kpessge azt is jelenti, hogy
ellenrizni vagyunk kpesek sajt letnket, viselkedsnket, vlasztsainkat. A szemlyes
hatalom teht magban foglalja a relis nrtkelst, a megfelel nkontrollt, az indokolt
nbecslst, s azt a kpessget, hogy kezelni tudjuk krnyezetnket, mg akkor is, amikor az
bizonyos mrtkben fenyeget, mondjuk, amikor kritikval viszonyul hozznk. A szemlyes
hatalommal val ls ezrt tulajdonkppen az nrvnyest viselkedst jelenti. Kpessget,
hogy kifejezzk rzseinket, szndkainkat, gondolatainkat, vlemnynket s akaratunkat
vilgosan s rtheten anlkl, hogy msokat megsrtennk, elnyomnnk, manipullnnk.
Vgs soron teht a szemlyes hatalom gyakorlsa a kvetkezket ttelezi fel az egyn
szempontjbl:
Gondolkodjunk realistn. Nagyon fontos, hogy felismerjk cselekedeteink korltait,
szben tartsuk viselkedsnk mozgatrugit, azokat a viselkedsbeli s rtkbeli hatrokat
amelyeket semmikppen nem lphetnk t.
Legynk tudatban sajt rzseinknek s gondolatainknak. Ez tvolrl sem olyan
knny s termszetes dolog, mint gondolnnk. Kpesnek kell lenni egy kicsit tvolbl,
mintegy fellrl megtlni a helyzetet. Fontos, hogy becsletesek s szintk legynk

62

nmagunkkal. Csak akkor lesznk kpesek a helyzetet kontrolllni, ha nmagunkat is kpesek

vagyunk.
Mondjuk, jelezzk azt, amit akarunk. Fontos, hogy minden helyzetben pontosan azt
fejezzk ki, amit akarunk. Legynk vilgosak, egyrtelmek, flrerthetetlenek, nyltak, s
figyeljnk arra mit is mond s mit jelez neknk a msik fl.
lljunk ki nmagunkrt. Soha ne felejtkezznk el arrl, hogy jogaink vannak. Csak
akkor lesznk kpesek elrni azt, amit akarunk, ha - tudatban korltainknak s ismerve (de
nem tlrtkelve) a msik hatalmt - hatrozottan treksznk rdekeinket rvnyesteni.
Ellent kell llni a manipulciknak, kpesnek kell lenni NEM-et mondani, akkor, amikor
akarunk.
Nyugodtan ljnk a szemlyes hatalom eszkzvel. Kihasznlva erssgeinket
(tapasztaltunkat, tudsunkat, kapcsolatainkat, egyedi, a szervezet s az adott szemly szmra
fontos kpessgeinket, befolysunkat stb.) ragaszkodjunk ahhoz, ami jr, lljunk ellent, ne
adjuk fel lehetsgeket, vdelmezzk integritsunkat, - s tegyk ezt anlkl, hogy
fenyegetnnk msokat - ez alapvet jogunk. Legynk minden helyzetben ennek tudatban s
cselekedjnk eszerint.
A nehz kollgk kezelse
letnk tlnyom rszt a velnk egy szinten ll kollgkkal, partnerekkel,
ismerskkel tltjk el. A szervezeti vagy a trsadalmi hierarchia azonos szintjn llkkal
dolgozunk a munkacsoportban, s ilyenekkel mkdnk egytt amikor ms osztlyok
kollgival oldunk meg problmkat. Kapcsolatunk gyakran barti, de ez nem szksgszer.
A j kapcsolat sokban megknnytheti helyzetnket. Segthet feloldani vagy cskkenteni a
munkahelyi konfliktusokat. A negatv kapcsolat, a gyakori konfliktus ugyanakkor jelentsen
megneheztheti helyzetnket, s nvelheti a munkval kapcsolatos stresszt. A velnk egy
szinten llkkal fellp konfliktusaink dnt rsze az albbi hrom tnyeztl fgg:12:

A munkakapcsolatok jellegtl, az adott szervezet konkrt szablyaitl,

Annak mrtktl, mennyire klcsnsen kiegyenltett az adott kapcsolat, mindkt fl

szemszgbl,

Annak mrtktl, amennyire az adott kapcsolatban betartjk az egyttmkds rott s

ratlan szablyait.

12

Ken Back, Kate Back. Assertiveness at work The McGraw-Hill Comp. 1992. 115 old.
63

Ezek a kollgk kztti szablyok a legtbb munkahelyre rvnyesek s

hallgatlagosan elfogadottak mindenki ltal a munkahelyeken. Az albbiakban lehet rviden
sszefoglalni ket:

Elfogadni a munkafeladatok viszonylag fair elosztst.

Hajlandsg a segtsgnyjtsra s az egyttmkdsre, ha a krs sszer.

Egyttmkds azokban a krdsekben, amelyek a kzsen elfoglalt helysg

hasznlatval kapcsolatosak.

Egyttmkdni a munkatrsakkal mg abban az esetben is, ha azt az embert

trtnetesen nem kedveljk.

Tiszteletben tartani a msik ember szemlyisgt s magnlett.

Nem kritizlni a msikat trsasgban, klnsen annak tvolltben.

Elkerlni, hogy lejrassuk a kollgt a fnk eltt.

A legfontosabb felttelezs a kollgkkal kapcsolatos munkahelyi viszonyunkrl,

hogy annak az egyenlsgen s a klcsnssgen kell alapulnia. Tipikus konfliktushelyzet

addik abbl, ha valaki nem vllalja fel a fair munkaelosztst, elutastja az egyttmkdst,
pl.a dohnyzs krdsben, vagy kifecsegi a msik magnletnek titkait. Taln a
legkomolyabb konfliktuskelt tnyez, ha valaki fnke eltt lejratja kollgit.
A kollgk kztti ellentt eltr mrtk s minsg konfliktus formjban
jelentkezhet:

Nylt fenyegets

Ebben az esetben az rintettek sajtos fizikai vagy verblis tmadsokat

alkalmaznak, mint a hatalmi jtk eszkzeit. A valsgban igen gyakori ennek alkalmazsa,
klnsen frfiak ltal.

Pszicholgiai fenyegets

Ez a fajta viselkedsi forma egy egsz sor nem kzvetlen, nylt s egyrtelm
fizikai fenyegetst jelent, hanem a nem fair tmadsi taktikk egsz trhzt, mint:

A msik szemly emocionlisan gyenge pontjainak tmadst,

A valsgnak nem megfelel trtnetek elmeslst az adott szemlyrl,

A krnyezet megnyerst, szvetsg-alkots az rintettel szemben,

64

llandan alkalom keresst, amikor a msikat tmadni lehet a kzssg eltt,

Annak megakadlyozst, hogy a msik fl elmondhassa a vlemnyt. stb.

Jtszmk alkalmazsa

Ezek a stratgik mindig magukban foglaljk az rgy keresst arra, hogy

az egyik szerepl nmagt kedvez fnyben tntethesse fel a msik krra. Ilyen
stratgik pl:

Bztatni a msikat valamilyen feladat elvllalsra, majd segtsg nlkl hagyni,

Nem hagyni a msiknak alkalmat a vlaszra, pl: azltal, hogy a megjegyzs utn
elhagyjuk a szobt,

Azt hirdetni, hogy valakinek az ldozatai vagyunk, minden hibrt a msikat okolni,

sszeugratni az embereket.
Az emberek kztti konfliktus megoldsnak trgyalsos mdszervel a kvetkez

fejezetben foglalkozunk. Most csak egyetlen krdst vetnk fel: clszer-e kitrni az agresszv
kollga ell. A kitrs termszetesen add vlasz s vannak esetek, amikor valban
elfogadhat megoldst nyjt. Van azonban hrom komoly gyengesge ennek a
megoldsnak:

Tbbnyire nem tudatosan mrlegelve, hanem szinte reflexszeren alkalmazzk. Nem

gondoljk vgig a kvetkezmnyeket s nem vizsgljk, hogy az adott esetben ez vagy egy
msik megolds szolgltatja-e az optimlis kimenetet.

A kitrs gyakran azt jelenti, feladjuk a kzdelmet jogainkrt, s ez lerontja

nbecslsnket.

A kitrs, a meghtrls kvetkezmnye, hogy az agresszv szemlyt megersti eddigi

viselkedsben. A kitrst vlasztva biztosak lehetnk, hogy az adott szemly mindg ezt a
stratgit fogja kvetni velnk szemben, ez pedig hossz tvon megmrgezheti a
munkahelyi lgkrt.
A szervezeti politika s a hatalmi politizls
A szervezeti politika minden olyan tudatos s szndkos tevkenysg, amely arra

irnyul, hogy sajt/egyni rdeknknek (vagy sajtunknak tekintett csoport rdekeinek)

megfelelen befolysoljuk msok ( egynek s/vagy csoportok) vlemnyt, viselkedst. A

65

politika fogalmt a szoksostl eltr rtelemben hasznljuk. A politika, a szemlyes

clok rdekben a befolys megszerzsre irnyul szndkok s akcik a szervezetben.13
A szervezeti politika tbbnyire az un. hatalmi jtkokban jut kifejezsre, amelyek minden
szervezet termszetes mozgsformja. A fenti rtelemben, szervezeti politizls, amikor
msokat fenyegetve, meggyzve, meghdtva, elszigetelve, megnyerve, tmogatva s
tmogatst elnyerve, egyszval befolysolva, hatalmi csoportokat hozunk ltre s e
csoportokat mozgatva olyan helyzetbe kerlnk, hogy az erforrsok elosztsban
biztostani tudjuk rdekeink rvnyeslst. A szemlyes rdek gyakran egybeesik a
szervezeti rdekkel, de nem felttlenl azonos azzal. Gyakran elfordul, hogy valaki elbe
helyezi szemlyes rdekt a szervezet rdekeinek. Termszetesen mindenki a szervezet
rdekei mg bjik s sajt szemlyes rdekt, mint az egsz kzssg rdekt mutatja fel.
Ezrt a hatalmi jtkok elemzse igen knyes tmja a szervezeti viselkeds elemzsnek.
Nem vletlen teht, hogy minden karrierrel foglalkoz knyv kt tanccsal szolgl:

Lgy lojlis fnkdhz, segtsd elrejutsban. Ezzel nyered el az tmogatst.

Lgy tisztban a szervezet hatalmi viszonyaival s trekedj arra, hogy a gyztes

oldalon llj.
A szervezeti politizls meghatrozott jtszmk formjban zajlik le s

meghatrozott eszkzk, taktikk alkalmazsra pt. Ilyen politikai taktikk:

Tmadni s vdolni msokat.

Az informcit, mint politikai eszkzt alkalmazni.

Kedvez kpet kialaktani magunkrl s a kedveztlent a msik flrl.

Hatalmi s tmogat bzist kipteni.

Hatalmi csoportot kipteni, koalcit kpezni, szvetsgeseket toborozni.

Egyttmkdni, szvetsgre lpni s trsulni befolysos emberekkel.

Lektelezni, dicsrni, elismerni msokat, szvessget tenni msoknak a klcsnssg, a

jvbeli tmogats rdekben.
A jtszmkon a szervezeti politizls szfrjban egy jl krlhatrolhat cl

elrsre, a sajt rdek rvnyestsre irnyul cselekvssort rtnk. A tmakr legnevesebb

13

J. Greenberg-R.A. Baron. Behavior in organization. Prentice Hall 1995. 472. Old.

66

kutatja H. Mintzberg ngy sajtos osztlyt klnbztette meg a politikai

jtkoknak/jtszmknak. 14
Tekintly-jtszma
A jtszma lnyege, hogy a szervezeten bell egyesek megkrdjelezik s tudatosan
ellenllnak a hivatalos vezets tekintlynek, mg msok ppen ennek a tekintlynek a
vdelmben szllnak skra.
A jtszma

A tipikus jtkosok

A szndkolt cl

megnevezse
Lzadsi jtk

Alacsonyabb szint menedzserek

Ellenllni a formlis tekintlynek,

ktsgbevonni s tudatosan erodlni
azt.

Lzads leversre

Fels szint vezets

A tekintly helyrelltsra s

irnyul jtk

fenntartsra irnyul jtk.

Hatalmi bzis jtszma

Ezek a jtszmk arra irnyulnak, hogy meghatrozott szemlyek s csoportok
kiszlesthessk s elmlythessk a szervezeti s szemlyes hatalmukat, nvelhessk a
szervezeti erforrsok elosztsban val befolysukat.
A jtszma neve
Tmogat-szerzsi jtk

A tipikus jtkosok

A jtk clja

Brmely beosztott, aki karrierre

Megteremteni s megnvelni a hatalmi

trekszik

bzist a szervezetben hatalommal

rendelkezhz kapcsoldva.

Szvetsg-ptsi jtk

Tbbnyire vonalbeli vezetk

Hatalmi bzis kiptse s megerstse az

egyszinten llkkal val egyttmkds
fejlesztse tjn.

Birodalom-ptsi jtk

Tbbnyire vonalbeli vezetk

Hatalmi bzis kiptse a beosztottakra

tmaszkodva s a beosztottak szmnak
nvelse tjn.

Versengsi jtszma

14

T.Reewens. Managing effectively. Bitterwoth/Heinemann 1994. 115. Old.

67

Ezek a jtszmk arra irnyulnak, hogy meggyengtsk a szervezeten belli ellenfl

pozciit, kiszortsk t hatalmi helyzetbl. ( A vonal tbbnyire a formlis hatalomra, mg
a trzskar ltalban a szakrtelemre tmaszkodik.)
Jtszma neve
Trzskar s vonal

A tipikus jtkosok
Vonalbeli vezetk s a trzskari szakrtk

harca jtk

A jtk clja
Kiszortani a msik felet hatalmi
pozciibl

Vetlked tbor harca

Brmely egy szinten ll, szervezeten

Kiszortani a msik felet hatalmi

jtk

belli csoport

pozciibl

Vltozsi jtszma
Napjaink egyik legfontosabb jtka a szervezet mkdsnek s cljainak
megvltoztatsval kapcsolatos jtszmk. A vltozs elidzse s az annak val ellenlls
mezben fellpk vetlkedse fontos hatalmi tnyez.
A jtszma neve
Figyelmezet jelzsads

A tipikus jtkosok
Az als szint vezetk, szakrtk.

A jtszma clja
Helyesbteni a szervezet valamilyen
helytelen akcijt, felhvni a figyelmet a
vezets valamely rossz dntsre.

Az ifj trkk

A legfels szint alatti fiatal vezetk,

tfog akci ( puccs) keretben tvenni

jtszmja

( a hatalom fiatal vromnyosai)

a hatalmat a szervezetben eltvoltva

egsz vezeti genercit.

A felsorolt jtszmk s ellenjtszmk megvalstsa felttelezi sokfle szimblikus (

pl: tnteten egytt mutatkozni egy a hatalombl most kiszortott vezetvel) s nagyon is
valsgos akci s tett ( pl: csapatot szervezni a megbuktatott vezet visszatrst
tmogatand) vgrehajtst s jl tgondolt viselkedsi stratgia vgigvitelt. Nzzk meg
hagyomnyosan milyen taktikkat s eszkzket lehet alkalmazni hatalmi jtszmk
lebonyoltsa s poziciink javtsa rdekben15?

15

Az informcihoz val hozzfrs ellenrzse.

J. Greenberg-R.A. Baron. Behavior in organization. Prentice Hall. 1995. 473. Old.

68

kiszivrogtatva a kedvez s visszatartva a kedveztlen informcikat, elkerlve a

krdre vonhatsgot, tl sok, zavar s felesleges informcit kzreadva
befolysolhatjuk a viselkedst.

Kedvez benyoms kialaktsa

gy ltzkdni, hogy elfogadjanak, tudatosan el/megjtszani a szervezeti kultra ltal
megkvnt viselkedsmdokat vagy a tmogat ltal preferlt viselkedst. Ide tartozhat
ha hzelegve megkedveltetjk magunkat.

Tmogat bzis kiptse

Elnyket felknlni, kedvezmnyeket szolgltatni, szvessgeket tenni s cserlni.
Tmogatni a ksbbi tmogats fejben.

Msok vdolsa s tmadsa

Bnbakot kinevezni, ellensgkpet kialaktani, ellenfeleket s bnsket kijellni,
a kudarcok okait manipulcival msokra thrtani, burkoltan vagy nyltan fenyegetni.

Szvetsges keresse a szervezetben hatalmi pozcit betltkbl

Protektort, mentort, tmogat felkutatni, a tmogats felajnlani s elnyerni s ezzel
rszesedni msok hatalmban. Mindez segt hatalmi kzpontot kipteni s ezzel
szlesteni a hatalmi bzist.
A politizls a szervezetelmlet irodalmban sem cseng minden esetben

makultlanul. Mg legsemlegesebb rtelmezsben is hozz kapcsoldik, hogy htterben az

nz, egyni clok kvetse ll. Emiatt nehz olyan tancsot adni, amely ne volna vagy
etikailag vagy, ppen a gyakorlat szempontjbl tmadhat. Brkinek, aki be akar szllni a
szervezet hatalmi jtkaiba ezrt clszer megfontolni az albbiakat: a hatalmi jtszmk rszei
a szervezet letnek, nem lehet elle kitrni, nem lehet kimaradni. Meg kell rteni e jtszmk
lnyegt, a rsztvevk valsgos rdekeit s ezzel elre jelezhet lesz viselkedsk. Msrszt
legalbb nmagunknak tegyk fel az etikai minsts krdseit:

Az alkalmazott politikai taktika milyen mrtkben szolgl kizrlag nz egyni rdeket?

A politikai akci mennyiben veszi tekintetbe az rintettek rdekeit s jogait?

A politikai akci milyen mrtkben egyeztethet ssze a kzssg ltal elfogadott

szablyokkal?
A szervezeti politika ketts arca

69

Az egyni rdek megfelel ( tbb-kevsb egybeesik) a szervezet rdeknek,

tmogatja a teljestmny emelst, a szervezet fennmaradst, a szervezet hatkonyabb
illeszkedst a krnyezetbe. Az egyni rdek rvnyestsrt folytatott harc, a tbbsg
befolysolsa a szervezet tllst szolglja. Br a hatalmi jtkokban alkalmazott eszkzk
etikailag ellentmodsosak sszessgben a szervezet tllst elsegthetik.
Az egyni vagy csoportrdek rvnyestsrt foly harc nemhogy nem szolglja a
szervezet rdekeit, de kifejezetten korltozta a szervezet alkalmazkodst, s veszlyezteti a
tllst. A hatalmi harc etikailag elfogadhatatlan eszkzkkel folyik s hossz tvon
nemcsak a vesztes felet rik gyakran begygythatatlan sebek, de a gyztes is olyan
sebeket szenved, amely nem ellenslyozza a nyeresget. A konfliktus eszkalldik, egyre
nemtelenebb eszkzket alkalmaznak a felek s vgl nincsenek gyztesek, csak
megbecstelentettek s megalzottak.

70

Milyen az n hatalmi orientcija?

Ez a krdv arra szolgl, hogy bepillantst nyerjen sajt szemlyes
trekvseibe, a hatalommal kapcsolatos belltdsba. Az eredmnyek abbl a
szempontbl lehetnek fontosak, hogy szmotteven eltr a vezeti posztokkal s a
szakmai karrierrel kapcsolatos rtkrend. Mg a vezeti beoszts elmaradhatatlan
velejrja msok letnek befolysolsa, addig a szakmai karrier esetn inkbb az
egyni teljestmny ll a kzppontban s az egyn elkerlheti a msik letbe val
beavatkozst.
A krdv tizenngy lltst tartalmaz. Ezek mindegyike az olvas
hatalommal kapcsolatos belltdsra krdez r. Figyelmesen olvassa el az lltsokat
s jellje be, milyen mrtkben rt egyet azokkal. Vigyzzon, mert pontok esetenknt
fordtott sorrendben szerepelnek. A skla rtelmezse: 5 = teljesen egyetrtek, 4= tbbnyire
egyetrtek, 3 = hol gy van, hol gy van, 2 = ltalban nem rtek egyet, 1 = soha nem rtek egyet.

1. A legjobban gy tudjuk kezelni az embereket, hogy azt mondjuk

4. Az emberek tbbsge inkbb figyel az rdek, mint az erklcs szavra.

5. Az emberek tbbsge termszetnl fogva j, bartsgos s

6. Nagyon nehz elrejutni, ha mindig pontosan betartjuk a szablyokat.

7.A legjobb abbl kiindulni, hogy minden embernek vannak rejtett

nekik, amit hallani akarnak.

2. Ha azt szeretnnk, hogy valaki megcsinljon neknk valamit, a
legokosabb elmondani a valsgos okokat, semmint kitallni valamit,
amitl fontosabbnak tnhet az, amit krnk.
3. Csak attl rdemes a bajban segtsget krni, akiben tkletesen
megbzunk.

segtksz

rdekei, s ezeket rvnyesteni akarjk, amint erre lehetsgk nylik.

8. Csak abban az esetben tegynk meg valamit, ha az erklcsileg is
igazolhat.
9. Ha valaki segt az tbbnyire viszontszolgltatst vr s ez termszetes
is.
10. Nincs mentsg a hazugsgra

71

11. A legtbb ember knnyebben elfelejtkezik apja hallrl, mint

valamilyen tulajdonnak az elvesztsrl.

12. ltalban elmondhat, hogy az emberek csak abban az esetben
dolgoznak kemnyen, ha knyszertik ket erre.
13. Jobban szolglja letnket, ha az egyttls szablyait illesztjk
rdekeinkhez, mintha a szablyoknak adnnk elsbbsget a cselekvssel
szemben.
14. Az emberek tbbnyire elfogadjk, st nha kifejezetten elvrjk a
hazugsgot.

Krem, adja ssze a kapott pontszmokat. Az gy kapott szm az n un. Machszma. Az emberek hatalom-orientcijt elemezve a pszicholgusok azt talltk, hogy
egy kpzeletbeli skla egyik vgn olyan- a magas "Mach" szmmal jellemezhet szemlyek vannak, akik pragmatikusan tlik meg a hatalmat, rzelmileg tvol tartjk
magukat azoktl, akiket "hatalmukban tartanak" s gy tlik, hogy a cl szentesti az
eszkzt. A skla msik vgn olyan - az alacsony "Mach" szmmal jellemezhet - emberek
tallhatk, akik szmra a dolgok morlis minstse fontos, megrtst, egyttrzst
akarnak elrni, a dntseknl fontosnak tartjk azok beleegyezst, akikre a dnts
vonatkozik. Maga a Mach szm Machiavelli a 17. szzadban lt olasz r s tuds nevre
utal. Machiavelli npszer, olvasmnyos formban s kzrtheten - ahogy ma mondannk
Mit tgy tpus formban - rt egyebek kztt a Fejedelem cm knyvben, a
hatalomrl s a hatalom gyakorlsnak mdszereirl kifejezetten gyakorlati tancsokat
adva az olvasnak.(Neki tulajdontjk a cl szenesti az eszkzt mondst.)
Ha pontjainak szma 70 s 51 kztt van, akkor maga a hatalom- orientcija.
Ha a pontok szma 50 s 30 kztt van, akkor tlagos a hatalom-orientcija.
Ha pontjainak szma 95 s 14 kztt van, akkor alacsony a hatalom-orientcija.

Viszonylag nagy minta alapjn az tlagos Mach szm: 38. A

menedzserek s a hallgatk ltalban magasabb pontszmot kapnak. A
frfiak ltalban magasabb Mach szmot kapnak, mint a nk. Az idsebbek
tbbnyire alacsonyabb Mach szmot kapnak, mint a fiatalabbak.
Gyakorlatilag nincs klnbsg az intelligenciban a magas s alacsony
Mach-szm emberek kztt.

72

Mennyiben egyezik a kapott kp az nmagrl korbban kialaktott

elkpzelssel? Milyen kvetkeztetst tud levonni ebbl politikai tapasztalatait illeten?

73

Mennyire politikai hajlam n?

A politikval kapcsolatos elkpzelsei, a politikusi viselkedsre vonatkoz

Mennyire jellemz ez nre?

elvrsai s nzetei:

(max: 10- min: 1)

1. Fontos, hogy a velnk kapcsolatban levkkel rzkeltetni tudjuk: rtkeljk

s elismerjk tevkenysgket, mg akkor is, ha erre semmi indok.

1.10

2. Fontos, hogy hagyjuk az embereket kibeszlni nmagukat s nem szksges

nekik megmondani, hogyha valamiben egyltaln nincs igazuk.

1.10

3. rdemes dicsrni a velnk kapcsolatba kerl emberek tulajdonsgait s

megadni nekik lehetsget, hogy megmentsk arcukat, brmilyen hibt is

1.10

kvettek el.
4. Ha ellenfelekkel llunk szemben megengedett, hogy hamis hreket terjessznk
rluk, elhallgassunk ellk fontos tnyeket s akr valtlan lltsokkal is,

1.10

lejrassuk ket
5. Mivel az emberek mindig az els tallkozs alapjn tlnek, kezdetben mindig
legynk kedvesek s engedkenyek s alaktsunk ki magunkrl a lehet

1.10

legkedvezbb kpet.
6. Nagyon fontos, hogy kpesek megnyerni mg olyan szemlyek tmogatst is,
akiket agresszivitsuk, msokat elrul voltuk vagy ppen lland skldsuk

1.10

miatt msok nem szeretnek.

7. Ha ez szksges nyugodtan grjnk olyan dolgokat, amelyekrl az gret
pillanatban nagyon jl tudjuk, gysem fogjuk betartani.

1.10

8. Nagyon fontos, hogy kedvben jrjunk msoknak s megtegynk vagy

megadjunk bizonyos kedvezmnyeket csak azrt, hogy majd ksbb joggal

1.10

elvrhassunk viszonzst.
9. Kpesnek kell lenni kompromisszumokat ktni msokkal mg olyan esetekben
is, amikor azt erklcsileg esetleg nem is helyeseljk.

1.10

10. Az olyan krdsekben, amelyek knyesek szmunkra, vagy amelyekkel nem

rtnk egyet, kerlni kell az llsfoglalst, s lehetleg ki kell vonnunk

1.10

magunkat belle.
11. Fontos, hogy elre tudjuk jelezni kinek lesz igaza s ezt a felet kell tmogatni
mg akkor is, ha fenntartsaink vannak vele szemben.

1.10

12. Nem clszer belemenni eleve vesztett csatkba, a veresget vagy el kell
kerlni vagy eleve az ersebb flhez kell csatlakozni.

1.10

74

13. A rlunk kialaktott kedvez kpet minden ervel fenn kell tartani s mg
akkor sem clszer azt rnyalni, ha gy rezzk rdemtelenl gondolnak egy

1.10

adott krdsben az emberek rlunk jt.

14. Fontosabb, hogy a szervezetben tmogatink legyenek, mint az, hogy ezekrl
a tmogatkrl egybknt mi magunk hogyan vlekednk.

1..10

15. A politikban clszer s ezrt megengedett elv, hogy ellenfeleinkrl vagy

rosszat vagy, semmit ne mondjunk.

1..10

16. A szvetsges keressnl annak hatalmi helyzett s nem az erklcsi

viselkedst kell tekintetbe venni.

1..10

17. A dicsret soha nem egyszeren a viselkeds vagy a teljestmny elismerse,

hanem az emberekkel val kapcsolat kiptst vagy egy jvbeli szvetsges

1.10

megnyerst szolglja.
18. Ha brmivel megvdolnak mindkt a legjobb azonnal visszautastani a vdat,
s viszonvddal lni, fggetlenl attl egyltaln tudjuk-e mirl is van sz.

1.10

19. A trsadalmi kzdelmek nem annyira az igazsgrl, hanem inkbb a

hatalomrl szlnak, ezrt nem a morlra, hanem az erre kell pteni.

1.10

20. Azt, hogy a hatalmi kzdelemben milyen eszkzket vesznk tekintetbe

mindig az dnti el, hogy az ellenfeleink milyen eszkzk alkalmazst

1.10

knyszertik rnk.
21. Egy politikusnak abbl kell kiindulnia, hogy az embereket cselekedeteikben
a sajt rdek vezrlik s ezrt szmra is megengedett a sajt rdek kvetse.

1.10

Kirtkels:
29 pont alatt:

n nagyon ersen politikai alkat. Az n helyben kicsit elgondokodnk

azon valban ennyire vgyom-e a politikra.

40-89 pont:

n megrtette s lvezi a politikai szfra mozgstrvnyeit. Viszonylag

alacsony szint szerepkonfliktus vr nre.

90-139 pont :

n tbb-kevsb tisztban van s elfogadja a politikai szfra realitsait.

Elviselhet mrtk szerepkonfliktusra szmthat politikai tevkenysge
sorn.

140-179 pont: nnek komoly illzii vannak a politika realitsaival kapcsolatban. nre
komoly szerepzavar s bels konfliktusok vrnak, ha politikai szerepet
vllal
180 pont felett: n nem kifejezetten politikusi alkat. Ha mgis a politikt vlasztja, nehezen
elviselhet konfliktusokkal s szerepzavarral kell szembenznie.

75

4.fejezet.
Konfliktus-kezels s trgyals

Soha ne trgyalj flelembl,

de soha nem flj trgyalni.
E. Kennedy elnk

Mirt is akarjuk befolysolni az embereket? Nyilvn mert rdekeink kvnjk ezt

meg. rdekeink azonban nagyon is sokflk lehetnek. Kezdve attl, hogy valaki ne fjja
rnk a fstt, azon keresztl, hogy a gyereknk tanuljon tbbet s lgjon kevesebbet,
egszen addig, hogy a laksrt, amelyet el akarunk adni, a szerintnk igazsgos rat
kapjuk meg. Az let kisebb nagyobb dolgaiban megprbljuk az akaratunkat
rvnyesteni. Ekzben azonban rendre msok rdekeibe tkznk bele. Vagyis, az
rdekrvnyestsnk alapvet korltja a msik egyn rdeke. Az rdekrvnyests teht
hatatlanul konfliktusos helyzetbe sodor mindannyiunkat. A krds: hogyan oldhatjuk fel
a konfliktusos helyzetet. A kt szlssg: erszakot alkalmazunk vagy engednk az
erszaknak, visszavonunk lemondva az rdekeink rvnyestsrl. m az esetek
tlnyom tbbsgben trgyalni, megegyezni, alkudni treksznk.
A hagyomnyos szocializmus-modell egyik nagyon jellegzetes s ellentmondsos
tulajdonsga a trsadalmi konfliktusok megtlse volt. A konfliktusoknak nagyon sokig
kizrlag negatv rtelmet s rtket tulajdontottak. Az egyrtelmen megnyilatkoz s
vitkban, rdektkzsekben kifejezsre jut konfliktusokat elkendzend, szgyellend
s ppen ezrt, minden ron elkerlend dolognak tekintettk. Pedig azt mr a 60-as
vektl kezdve ltalnosan elfogadott volt, hogy a trsadalmat ellenttes rdek egynek
s csoportok alkotjk. Abbl pedig, hogy a mindennapi letben a klnfle rdekek,
elkpzelsek, szndkok ellenttesek nem felttlenl kvetkezik, hogy minden rdek
szksgkppen ellenttes sem az, hogy feloldhatatlan volna. Ennek az ltalnos
belltdsnak a gykere - mint erre az els fejezetben rmutattunk - az egyn s a
politikai hatalom viszonyrl vallott felfogsbl fakadt. Ha az egynnek nincs
trvnyekben biztostott joga, (vagy ha a jogok brmikor visszavonhatk), illetve ha nincs
eszkze ezen jogok rvnyestsre, az rdekrvnyests s az alk mozgsi tere
alapveten behatrolt. Az ilyen egyn nem tanul meg alkut ktni s racionlisan trgyalni.
A szocializmus hagyomnyos modelljben - amelyben a hatalom az llampolgrt

76

gyermeknek tekintette - a klnbz rdekkonfliktusokat csak a hatalom kzbenjrsval

voltak feloldhatk, miknt a gyermekek veszekedsben is a szlk tesznek igazsgot.
A polgri trsadalom viszont az llampolgrt felnttnek tekinti, olyan embernek,
aki felels nmagrt s tetteirt. rdekeit sajt maga vdelmezi, jogairt mindg
nmagnak kell killnia. Ennyiben az rdekkonfliktusok s az ezek feloldsra szolgl
trgyals s alku a polgri trsadalmak termszetes s elvlaszthatatlan mozgsformi.
Olyan dolog, amelyet a szocializci sorn mindenkinek el kell sajttania s, amely a
normlis let folytatshoz elengedhetetlen. Egsz letnk alkuktsek s trgyalsok
sorozata. letnk minden percben konfliktusos helyzetekbe kerlnk s e konfliktusokat
trgyalva, alkukat ktve oldjuk fel. Akkor rthetjk meg igazn a konfliktusos helyzetek
mindent that szerept, ha felismerjk, hogy tlnyom rszk nincs is kzvetlen
kapcsoltban (tbbnyire mg ttteles kapcsolatban sem) a politikai hatalommal. Magt a
konfliktus kifejezst ppen ezrt a kvetkezkben, abban az rtelemben hasznljuk, mint:
kt szemly vagy csoport kztti ers rdekellenttet, nzeteltrst egy olyan krdsben,
amelyet az adott pillanatban fontosnak tlnek. Amikor teht konfliktusrl beszlnk, arra
utalunk, hogy a felek gy tlik meg a helyzetet mint, amely szembelltja ket. E
konfliktusok tbbnyire teht az embereknek a klnbz htkznapi helyzetekben
betlttt eltr szerepeibl fakad. Ugyanis minden ember lete sorn nagyon sokfle s
esetrl esetre vltoz szerepet tlt be. Vegynk pldnak egy 40-as veiben jr felnttet.
Nzzk, milyen szerepeket tlt be szkebb s tgabb trsadalmi krnyezetben s ezekbl
a szerepekbl milyen szksgszer konfliktusok keletkeznek?

A trsadalmi
szerepek

A szereppel sszefggen jelentkez konfliktusok

Szl

Gyerek iskolai eredmnye, jszakai kimarads, j cip vsrlsa

Csaldf

A pnz felosztsa, hova menjnk nyaralni, kltzs,

Vsrl

Az r minsge, a fizets felttelei, a csere, gret betartsa

Rokon

Segtsg a csaldnak, vitk a rokonsgon bell

Vllalkoz

Szerzds betartsa, az r minsge, fizetsi felttelek

Munkavllal

Szabadsg kivtele, ellptets, teljestmnyrtkels

Lakstulajdonos

Feljtsok, ki vigye ki a szemetet, az udvar rendben tartsa

Sportegyesleti tag

Mennyi legyen a tagdj, hogyan utazzunk a csapattal

Szomszd

Mikor takartsunk, jtszhatnak-e a gyerekek az udvaron

77

A trsadalmi konfliktusok szerepe

A felsorolt htkznapi szerepek mindegyikre jellemz a folyamatosan jelentkez
rdektkzsek, a konfliktusok. Ezrt nagyon fontos, hogyan tekintnk ezekre az
rdekellenttekre. A konfliktusok megtlse folyamatosan vltozott a trsadalmi
fejldssel. A szzadfordul tjn - szerte a vilgon - alapveten rossz dolognak tekintettk
a konfliktust. Egy szervezet hibs mkdsnek tneteknt vagy rosszabb esetben
kvetkezmnyeknt minden ron igyekeztek elkerlni azt. A fejlds kvetkez
szakaszban, a 30-40-es vekben, a Human Relation iskola - amely elszr elemzi az
emberi viszonyokat a munka vilgnak termszetes rszeknt - a konfliktusokat az let
elkerlhetetlen, de alapjban vve sajnlatos rsznek tekintette. Ez azt jelentette, hogy a
konfliktusokat - br j volna - nem lehet elkerlni. Mint a fjdalom az emberi testben a
betegsg, a konfliktus szervezeti problmra utal. De, minthogy jelez, pozitv szerepet is
betlt a szervezet letben. A modern felfogs, amely az 50-es vektl terjedt el, ehhez
kpest annyiban lpett tovbb, hogy a konfliktust az let termszetes tartozknak tekinti.
nmagban se nem j, se nem rossz. Esetrl esetre elemezve derthet ki, hogy a
konfliktus ppen pozitv vagy negatv szerepet jtszik-e az adott szervezet vagy csoport
letben. Ebben az sszefggsben pedig a konfliktusok hinya ppen gy
termszetellenes s kros, mint a tl les s a szervezetet sztfeszt konfliktus. Ebbl az is
kvetkezett, hogy minden szervezet esetn van egy optimlis konfliktusszint, amely a
szervezet hatkony mkdsnek felttele. A szervezet viselkedsi zavaraira s a bels
mkds cskken hatkonysgra utal, ha a konfliktusszint az optimlis szint al cskken
vagy fl emelkedik16.
A konfliktus kezels stratgii
A pszicholgusok s a szociolgusok, az egynek konfliktusokkal kapcsolatos
belltdst elemezve t alapveten eltr stlust klnbztetnek meg. Az albbi bra
szemlletesen is bemutatja ezeket az eltr konfliktus-kezelsi (s trgyalsi) stratgikat.
Az bra kt sszefggsben elemzi a lehetsges viselkedsi mdokat. A vzszintes tengely
azt tnteti fel, hogy milyen mrtkben trekszik az adott szemly sajt rdeke
rvnyestsre az adott szituciban, vagyis mennyire viselkedik nzen, mennyire
gondol csak magra. A fggleges tengely azt, hogy milyen mrtkben hajland
tekintettel lenni a msik flre, mennyire egyttmkd a problma megoldsban a
partnervel. Termszetesen az egyes konfliktuskezelsi/trgyalsi stlusokat elvlaszt
hatrvonalak nem lesek.
1. bra
16

R. Kreitnek-A. Kinicki. Organizational behavior IRWIN 1992 376 old.

78

Az brn bemutatott t eltr stratgia hatrvonalai elmosdottak. A stlusok

folyamatosan mennek t egymsba. Termszetesen ezt nem gy kell rteni, hogy
brmelyiknk minden helyzetben, brkivel kapcsolatban csak egyflekppen kzelthet a
konfliktushoz. Eltr helyzetben gyakran eltr stlust hasznlunk. Ugyanakkor - mint azt
a fejezet vgn tallhat krdv is bizonythatja - mindannyiunknak megvan a magunk
kedvenc vagy leginkbb testhezll s ppen ezrt leggyakrabban hasznlt stlusa.
Nagyon fontos lehet, hogy mindenki tisztba jjjn az ltala legszvesebben alkalmazott
stlussal, mert mindegyiknek megvan a maga elnye s htrnya s mert bizonyos
mrtkben kpesek vagyunk stlusunkat befolysolni. Jellemezzk most rviden az egyes
viselkedsi stratgikat.
Visszavonul
A konfliktusban rsztvev egyik fl rzkelve, hogy konfliktusos helyzet ll fenn,
- tudatos mrlegels alapjn vagy csak reflexszeren - gy dnt, hogy visszavonul. gy
tli meg, hogy valamilyen ok miatt nincs rtelme rdeknek hangot adni s felvllalni a
konfliktusos harcot. Az ilyen szemly mintegy kilp a helyzetbl. Viselkedsnek
jellemzi: alacsony szint nrvnyests s egyttmkdsi kszsg. Alapjban passzv
reagls a helyzetre. Az adott krdssel kapcsolatban sem, sajt rdeke sem a msik
szempontjai nem rdeklik. A viselkedst ler kifejezsek: kilpni, visszavonulni, feladni,
elmeneklni. Valahogy gy reagl az a frj vagy felesg, aki a problmk hatsra s azok
ell, elkltzik, vagy a kollga, aki kilp a vllalattl, vagy ha valaki gy dnt, hogy egy
vitban nem szl hozz. Nem rvel, nem veszekszik, nem akarja befolysolni msok
vlemnyt, nem trekszik a helyzet megjavtsra. Ez a reaglsi forma - mint az ssze
tbbi - sajtos zenetet hordoz. Mintha azt mondan kpviselje: nem rdekel az egsz, ez
nem az n gyem, nincs kzm hozz, nem br jelentsggel a szmomra, nem rdekel
brmit tehetsz.
Engedkeny
A konfliktusos helyzetben rsztvev egyik fl feladja, hogy sajt rdekeit, de a
msik rdekeire, szempontjaira tekintettel van. Lemond arrl, hogy a helyzet sajt
rdekeinek megfelelen alakuljon s alveti magt a msik szemly akaratnak. Az
engedkeny viselkeds hasonlkppen passzv mint a visszavonul, de szmra fontos az
adott kapcsolat. Ezrt az egyttmkdst tartja szem eltt. Erre a viselkedsi formra
jellemz kifejezsek: engedni, veszteni, felldozni, alvetni magam. A jelsz: jobb adni,
mint kapni. Nagyon sokig a trsadalmi kzvlekeds a nktl, vagy egy munkahelyen az
alacsonyabb beoszts szemlytl vrtk el az nfeladst. Ez a tpus reagls arra pt,
hogy az egyik fl alveti magt a msik ignynek s akaratnak, mert gy gondolja, a
krnyezet ezt vrja el vagy, mert arra szmt, hogy ms esetben a msik fl ugyangy

79

viszonozni fogja ezt a viselkedst. A hordozott zenet: felldoztam magam abban a

remnyben, hogy valahogyan viszonzst nyer.
Kompromisszumra hajl
A konfliktusos helyzetben rsztvev fele vilgosan tudatban vannak az
rdekellenttnek ugyanakkor rdekeltek a kapcsolat fenntartsban s az
egyttmkdsben. Vagyis trekednek a sajt rdek rvnyestsre de nem minden ron
s minden eszkzzel s fontosnak tartjk, hogy milyen viszony marad kzttk. Ezrt
olyan megkzeltst alkalmaznak, amely valamilyen mrtkben kielgt leget a msik fl
szmra is. Ennek rdekben klcsnsen lemondanak rdekeik korltlan rvnyestsrl
s elfogadjk a msik fl kvetelsinek egy rszt. Ez azt jelenti, hogy nem nyerik meg
mindazt, amit szerettek volna, de a kapcsolat megmarad, st fejldik s ebbl - remnyeik
szerint - tovbbi nyeresgeik szrmazhatnak. A reaglsi formra jellemz kifejezsek:
megosztjuk az elnyket s htrnyokat, egytt srunk s egytt nevetnk. A jelsz:
valamit mindg adni kell, ha kapni akarsz. A reagls ltal hordozott zenet: valamit
mindg rdemes felldozni a kapcsolat fenntartsnak rdekben s clszer a
klcsnsen elfogadhat megoldsokra trekedni.
Knyszert/erszakos
A konfliktusban rsztvev felek legalbb egyike rdekeinek, akaratnak korltlan
rvnyestsre trekszik. Vagyis maximlisan nrvnyestk s nincsenek tekintettel a
msik fl rdekeire. Ugyanakkor nem is kvnnak kooperlni. Nem tekintik fontosnak az
egyttmkdst s a kapcsolat fenntartst. Ez egy alapveten agresszv viselkedsi
forma, amely nlklzi a legcseklyebb emptit, s tagadja az egyenrangsgot. Arra
pt az ilyen szemly, hogy rdekeit minden eszkzzel s minden ron rvnyesteni kell.
Szabadon hasznlhatja a nyers ert, a pozcibl fakad elnyket s a piszkos
praktikkat is. A reaglsi formra jellemz kifejezsek: gyzni minden ron, versengeni,
trdre knyszerteni, szembeszllni. A jelszava: egy tapodtat sem engedek. A kapcsolati
forma ltal hordozott zenet: itt csak nekem vannak jogaim, s itt az lesz, amit n akarok.
Egyttmkd-problmamegold
Minden eddigi viselkedsi forma abbl indult ki, hogy a torta mrete, amin
osztozkodunk, meghatrozott. Vagy te kapod a tortt, vagy n kapom, vagy valahogyan
felosztjuk egyms kztt, esetleg valamelyiknk meggyzi magt arrl, hogy nem is
olyan fontos neki most a torta. Az egyttmkd problmamegold stratgia abbl indul
ki, hogy elkpzelhet olyan megolds, amikor a mindkt fl rdeke maradktalanul
kielgthet. Azt mondjk teht: tekintsk a konfliktusos helyzetet egy olyan
problmnak, amelyre olyan megoldst kell keresni, amely mindkettnk rdekt teljes

80

mrtkben kielgti. Vagyis egyttmkdsnk eredmnyekppen mindketten nyernk.

gy oldjk teht fel a konfliktust, hogy a torta mrett valamiflekppen megnvelik. A
viselkedsi forma htterben az a hit tallhat, hogy a legtbb helyzetben valban
tallhat olyan megolds, amely mindkt fl szmra nagyobb elnyt knl mint akr a
kompromisszum. Gondoljunk egy kzpkor hzasprra, akik tbb vtizede hzasok s
most klnbz problmik jelentkeztek, vagy egy sszeszokott munkahelyi kollektvra,
ahova j fnkt neveztek ki s most korbban nem tapasztalt problmk keletkeztek.
Lehet ezekrl nem beszlni s a sznyeg al sprni. Lehet, hogy az egyik, - tbbnyire
a n - alveti magt a msik akaratnak. Lehet kompromisszumot ktni, hogy - bizonyos
szablyokat betartva - mindenki li a maga lett. Lehet kilpni az adott kapcsolatbl,
elvlni vagy elhagyni az adott munkahelyet. s lehet lelni megbeszlni, hogyan
oldhatnk meg kzsen a problmkat. Erre a reaglsi formra jellemz kifejezsek:
kzs munka, nylt krtyk, mindenki hozzjrul a sikerhez, nem ellenrdek ellenfelek,
szembenll csapatok, hanem azonos rdek emberek alkotta egyetlen csapat vagyunk. A
jelsz: egy mindenkirt mindenki egyrt. A kapcsolati forma ltal hordozott zenet:
mindketten ugyanannak a problmnak a megoldsn dolgozunk, amelyet megoldva
mindkettn rdekei rvnyeslnek.
Nincs minden krlmnyek kztt hatkonyan hasznlhat mdszer. A siker dnt
mrtkben fgg attl, milyen krlmnyek s felttelek kztt alkalmazzunk valamelyik
mdszert. Az albbi tblzat sszefoglalta, hogy az egyes konfliktuskezelsi
mdszernek/trgyalsi magatartsnak milyen elnyei s htrnyai lehetnek, mikor
clszer s mikor nem javasolt az alkalmazsa.

2. bra
A trgyals
A konfliktusok feloldsra mint azt az brk jl mutatjk - sokfle mdszer ll
rendelkezsre, kezdve az egyik fl erszakos elnyomstl, egszen az rdekek feladsn
keresztl, a kzs problma-megoldsig. A leggyakrabban hasznlt mdszer azonban az
rdekeknek trgyalsok tjn trtn egyeztetse. A trgyals legalbb kt fl kztt zajl
s az rdekklnbsg feloldsra irnyul tevkenysg. E meghatrozs htterben olyan
ltalnos felttelezsek hzdnak meg, amelyek fggetlenek a trgyals konkrt
tartalmtl s tmjtl. A trgyals gy is meghatrozhatjuk, mint megegyezs keresse
konfliktusos helyzetekben. Ebben az rtelemben a trgyals:

81

nknt vllalt tevkenysg, amelyet a felek brmikor megszakthatnak vagy

visszautasthatnak

Rendszerint azrt kezddik, mert legalbb az egyik fl meg akarja vltoztatni a kiindul
helyzetet ( a status quo-t) s hisz abban, hogy elrhet szmra a nem trgyalsnl jobb
megolds.

Az, hogy a felek trgyalsba bocstkoznak, felttelezi mindenki rszrl annak

elfogadst, hogy kvnatos valamifle egyetrtsre jutni a vitatott krdsek legalbb egy
rszben.

A sikeres trgyals (vagy a trgyals sikeres kimenete) nem gy hatrozhat meg mint
gyzni minden ron mg csak nem is gyzniltalban. A siker gy fogalmazhat
meg, hogy a felek klcsnsen elfogadott eredmnyt rjenek el, vagyis mindenki kapjon
valamit.

A trgyalsi folyamat elrehaladst alapveten befolysoljk az rzelmek, a szlels,

partnerek belltdsa s trgyalsi kultrja valamint a konfliktuskezelsi jrtassga.
A trgyalsrl rt knyvek ktfle megkzeltst alkalmaznak. A legtbb knyv a

pozicionlis trgyalsi stlusra pl megkzeltst vlasztja17. A pozicionlis trgyals

lnyege, hogy a trgyalst pozcik klnbsgnek cskkentsre irnyul befolysolsi
stratgik s taktikk vgrehajtsaknt rtelmezi. Gyakran lehetnk tani ennek a mdszernek
a piaci alku sorn:
Mennyirt adja nnike?
120-rt kedveskm.
Az tl nagyon drga. Adja 50-rt.
Ne vicceljen aranyom, azrt nem ri meg kihozni a piacra. 100-nl olcsbban nem adhatom.
n lttam mr 70-rt is.
Ha 90-nl olcsbban adom, megver az uram.
Legyen 75, de egy fillrrel se tbb.
Magval azutn nehz megegyezni. 85 az utols ajnlatom, de abbl nem engedhetek

A msik - ritkbban alkalmazott mdszer, inkbb a tartalmi megkzeltst

vlasztja. Azt kutatja, van-e olyan mdszer, megolds, trgyalsi stratgia, amely mindkt fl
szmra sikert jelent eredmnyre vezet, s ha van, mi jellemzi azt? A sikert azonban ez a
megkzelts szlesen rtelmezi. Nemcsak egy adott konfliktusbl remlhet nyeresgen
tartja a szemt, hanem rtket tulajdont a kapcsolat fenntartsnak s az egsz kimenet

82

rtknek a maximalizlsra treszik. Ez utbbi - kifejleszti ltal un. elvkvet mdszernek

nevezett - megoldst alkalmazza kt - magyarul is megjelent - knyv18. Mindkt
megkzeltsnek megvannak a maga elnyei s korltai. A trgyalsi szakaszainak a
bemutatsa azrt nagyon fontos, mert vilgoss teszi, hogy milyen hossz utat kell megtenni a
megegyezsig s e hossz ton milyen sokfle viselkedst kell alkalmazni. Az elvkvet
mdszer viszont vilgoss tehet mi minden forog kockn a trgyalsok sorn s hogyan
hatrozzuk meg a trgyalsok alapvet kerett.
Az elvkvet trgyals
Az elvkvetnek nevezett megkzelts lnyege: ne az indul pozcik
kzeltsre sszpontostsunk, hanem kzsen keressnk mindkt fl ltal elfogadhat s
tlk fggetlen, objektv kritriumrendszert annak eldntsre mi az rtke az egyes felek
llspontjnak s az engedmnyeknek. Ebben az rtelemben az elvkvet mdszer azt keresi,
van-e minden krlmnyek kztt alkalmazhat leghatkonyabb trgyalsi stratgia, s ha
van, mik a jellemzi s hogyan alakthat ki? A magyarul is olvashat - valban a trgyban
szletett legjobb knyv19 - jelentsge abban van, hogy elemzi azokat a legtbbszr
egyltaln nem vgiggondolt tnyezket, amelyek a trgyals kimenetelt alapveten
meghatrozzk. Ezek az alapkrdsek:

Hogyan, milyen mdon folyjon a trgyals?

Meghatrozzuk-e s ha igen, hogyan azt a pontot, amikor felllunk az asztaltl?

Hogyan rtelmezzk a sikeres trgyalst?

Az elvkvet mdszer kidolgozja - William Ury - elemezve nagyon sok zleti,

politikai, emberi konfliktust bizonyos ltalnos felttelekre jutottak. Az els legfontosabb

felismers, hogy minden trgyals tulajdonkppen kt krdskr krl forog. Az els a
legltvnyosabb s a figyelem homlokterben lev krds magval a konfliktus trgyval
fgg ssze s arra vonatkozik mirl kell megegyezni, mennyire fontos ez a feleknek, milyen
rtket tulajdontanak a krdseknek, s milyen indul pozcit foglalnak el. A msik,
gyakran rejtve marad krds arra vonatkozik, hogyan akarnak a felek trgyalni, milyen
mdszerrel trekednek az rdekellentt feloldsra s ezzel sszefggsben milyen rtket
17

J. M. Hiltrop-S. Udall. The essence of Negotiation Prentice Hall 1995

R. Fisher, W. Ury, B. Patton A sikeres trgyals alapjai Bagolyvr Kiad 1997 s a Trgyalsok nehz
emberekkel Bagolyvr Kiad 1966.

18

83

tulajdontanak az egyttmkdsnek, mennyire tartjk szem eltt a kapcsolatuk jvbeli

minsgt. Vagyis, nemcsak a megegyezs a tt, hanem a jvbeli kapcsolat is. Amikor teht
nyeresgrl beszlnk ez nemcsak az adott konfliktusos szituciban elrt plusz pontok, a
vrnl nagyobb nyeresg a fontos, hanem hogy a kt fl kapcsolata hogyan alakul a jvben,
fennmarad-e az egyttmkds, hogyan gondolnak vissza a felek a konfliktus megoldsra.
A kt mdszer - a pozicionlis s az elvkvet - szmotteven eltr jelleg
megkzeltst alkalmaz. Ugyanakkor szinte minden trgyals sorn mindkt mdszert, ha
vltoz mrtkben is de alkalmazzk a trgyal felek. Amikor a korbbiakban bemutattuk a
hatalomgyakorls mdszereit vagy ppen a konfliktuskezels eltr stlusait mr tbbszr
ajnlottuk - ms nven - az elvkvet eljrs mdszereit. Nzzk most meg hogyan, milyen
szemllettel is kzelti meg az elvkvet stratgit vlaszt trgyal a problmt?
Az els krds: hogyan, milyen mdszerrel trekedjnk az rdekklnbsg
feloldsra?
A legfontosabb annak beltsa, hogy az esetek tlnyom tbbsgben a
kapcsolatnak magnak s a konfliktus feloldsnl alkalmazott mdszernek rtke van.
Vagyis bizonyos mdszerek hatkonyabban segtenek a konfliktus feloldsban s radsul
ezt olyan mdon teszik, amely lehetv teszi a ksbbi kapcsolat minsgnek a javtst. A
mdszer els alkalmazi ngy elvet ajnlanak rvnyesteni a trgyalsok sorn20:

Vlaszd le (vlaszd el) a szemlyeket a problmtl!

Az rdekekre s ne a pozcira sszpontosts!

Mieltt dntenl, dolgozz ki minl tbb klcsnsen elnys megoldsok!

Trekedj arra, hogy az eredmny objektv ismrvek alapjn rtkelhet legyen!

Akkor vlik igazn szembetnv a kt megkzelts klnbsge, ha egyms

mell tesszk a kemny s puha pozicionlis trgyalsi stlus s az elvkvet trgyalsi stlus
jellemzit. Az albbi bra ezt foglalja ssze:

PUHA TRGYALSI
STLUS
19
20

KEMNY
TRGYALSI STLUS

HATKONY
TRGYALSI STLUS

R. Fisher, W. Ury, B. Patton. A sikeres trgyals alapjai. Bagolyvr Kiad 1997

R. Fisher, W. Ury, B. Patton. A sikeres trgyals alapjai. Bagolyvr . 1997. 17. Old.
84

A rsztvevk bartok.

A rsztvevk ellenfelek.

A cl a megegyezs.

A cl a gyzelem.

Tgy engedmnyeket a
kapcsolat fenntartsa
rdekben!
Lgy engedkeny az
emberekkel s a problmval
kapcsolatban!
Bzzunk egymsban!

Kvetelj engedmnyeket a
kapcsolat fenntartsrt!

Add fel knnyen a pozcidat

a megegyezs rdekben!
Tgy ajnlatokat!
Fedd fel a krtyidat a
megegyezs rdekben!
Fogadd el, ha egyoldalan
kell engedmnyeket tenned a
megegyezs rdekben!
Keress a problmkra egy
olyan vlaszt, amelyet k el
fognak fogadni!
Ragaszkodj a
megegyezshez!

Lgy hajlthatatlan az
emberekkel s a problmval
kapcsolatban!
Ne bzz senkiben!
sd be magad az llsodba
s ne mozdulj egy tapodtat
sem!
Fenyegess s zsarolj!
Vezesd flre a partneredet, ha
ez ltszik hasznosnak!
Kvetelj egyoldal
engedmnyeket a
megegyezs rdekben!
Keress a problmkra egy
olyan vlaszt, amely
szmodra elfogadhat!
Ragaszkodj a pozcidhoz!

Prbld elkerlni a
presztzsharcot!

Prbld megnyerni a
presztzsharcot!

Engedj a nyomsnak!

lj a nyomsgyakorls
lehetsgvel!

A rsztvevk egy problma

megoldsn munklkodnak.
A cl kzsen kielgt
megoldst tallni.
Vlaszd el az embereket a
problmtl!
Lgy puha az emberekkel s
kemny a problmval
kapcsolatban!
Alakts ki olyan eljrst, amely
a bizalomtl fggetlenl is jl
mkdik!
Koncentrlj az rdekedre s ne
a pozcidra!
Trd fel az rdekek gykert!
Kerld el, hogy kiszolgltatott
legyl!
Trd fel s aknzd ki a
klcsns elnyket!
Fejlessz ki minl tbb
megoldsi lehetsget s
kzsen vlasszatok!
Ragaszkodj, hogy a vlaszts
objektv kritrium alapjn
trtnjen!
Prblj olyan eredmnyt elrni,
amely a szemlyektl fggetlen
kritriumokon mlik!
rvelj s lgy nyitott az
rvelsre, engedj, ha belttl,
de soha ne a nyomsnak!

Az egyik legfontosabb - taln a legfontosabb - ismrve az elvkvet mdszernek:

az objektv kritriumrendszer alkalmazsa. Az elvkvet stlus mindg arra krdez r: mi
indokolja ezt az rat, milyen szempont alapjn megfelel ez az ajnlatot? A pozicionlis
trgyal, ha ktkedssel tallkozik hajlamos gy vlaszolni: ha magnak nem megfelel
mondjon maga rat? Az elvkvet erre gy vlaszol: ahelyett, hogy rat mondank,
beszljnk inkbb arrl, milyen tnyezk hatrozzk meg az rat, s milyen klcsnsen
elfogadhat szempontok, tnyezk, slyok, tnyek, alapjn alakthatnnk kzsen ki egy
mindannyiunk ltal elfogadhat mrtket? Ennek a megkzeltsnek az a leginkbb
meghkkent eleme, hogy a szmra legkedvezbbnek, legelnysebbnek tn rtk
kialkudsa/kiknyszertse helyett a mindkt fl szmra elfogadhat, az rintettek ltal
korrektnek tekinthet, a trgyal felek kveti fel is vdhet rat, rtket keresi. A
pozicionlis ajnlatra ( Na j! Ha maga ilyen makacs, legyen akkor 751. De ez az utols
85

ajnlatom. ) tbbnyire gy vlaszol: n nem egy szmomra elnys ajnlatot akarok. Nem
krem, hogy maga, sajt beltsa ellenre is engedjen. n azt krdezem: mi indokolja, hogy
az r ppen 751 legyen? Ez az r lehet, hogy nekem, lehet, hogy magnak kedvezbb. n ezt
mg nem tudom. Amit akarok, hogy megtalljuk s alkalmazzuk azokat a szempontokat,
amelyek alapjn olyan rat tudunk mondani, amelyet maga is, n is korrektnek ismernk el.
A msodik krds: hogyan hatrozzuk meg azt a pontot, amikor felllunk az
asztaltl?
Az elvkvet trgyalsi mdszer msik nagyon fontos szemlleti elve a trgyals
keretfeltteleinek objektv feltrsa, az un. TELA, a Trgyalsos Egyezsg Legjobb
Alternatvjnak a meghatrozsa. A gyakran - de az indokoltnl ritkbban - alkalmazott
mdszer lnyege, hogy a trgyalsok megkezdse eltt a trgyal felek vgiggondoljk mi
szmukra a legjobb, trgyalsok nlkli alternatva. Vagyis, mi trtnne, ha nincs megegyezs
vagy ha egyltaln le sem lnnek trgyalni? Nyilvnvalan a trgyalsok sorn a
legrosszabb, de mg elfogadhatnak tekintett alternatvnak jobbnak kell lennie, mint a
trgyalsok nlkl bekvetkez legjobb alternatvnak. Ha ez a felttel nem ll fenn, nem
rdemes trgyalni.
Kpzeljk el, hogy a munkskollektva gy dnt, hogy sztrjkba kezd, vagy
lelnk megbeszlni a szomszddal hova szrjuk a szemetet, amelyet eddig mindketten a
msik kertrszbe helyeztnk el, vagy csald el kvnja adni a nyaralt. Az igazi krds
amit fel kell tenni - mg mieltt eldntennk, hogy milyen bremelst krnk, vagy kzsen
ptnk egy szemttrolt vagy 2 milli Ft-ot akarunk kapni a nyaralrt az - hogy mit
trtnik, mik a kvetkezmnyei ( mi az ra s mi a haszna s mi a nyeresg) ha nem lk le
trgyalni a vezetsggel, egyms terletre szrjuk a szemetet, ha meghatrozott idn bell
nem adom el a nyaralt. Az emberek azrt lnek le trgyalni, mert gy gondoljk, hogy gy
jobban jrnak s tbb eredmnyt rnek el, mint trgyals nlkl. Minden esetben tudatosan
vagy ntudatlanul alternatvkat vetek ssze: a trgyals eredmnyekppen ltalam kapott
hasznot vetik ssze a trgyals elmaradsa esetn remlhet haszonnal. Ha vgiggondolom a
trgyals trgyt kpez gy potencilis hasznt, lehetsgeit a magam szmra akkor
vagyok kpes megfogalmazni, hogy milyen stratgiai clokra tredjek a trgyalsok sorn. A
trgyals sorn elrend minimlis cl azonos ( vagy kicsivel nagyobb) kell legyen mint a
legjobb trgyalsok nlkli alternatva. A Trgyalsos Egyezsg Legjobb Alternatvjnak

86

meghatrozsa nem knny. Taln a legnehezebb, hogy nagyon szisztematikus s ugyankkor

nagyon kreatv munkt ignyel. Szksgess teszi:

Azonostsunk minl tbb lehetsges alternatvt, amely akkor kvetkezik be, ha nincs
trgyals s rtelemszeren nincs megegyezs.

Prbljuk szmszersteni, mrhetv tenni (pnzesteni) az alternatvk rtkt.

Vlasszuk ki az alternatvk kzl azt, amely a legnagyobb rtkt. Ez lesz a te TELA-d.

A harmadik krds: hogyan rtelmezzk a trgyals sikert, mikor, milyen
szempontok alapjn tekinthet egy megegyezs sikeresnek?

A pozicionlis trgyalstl eltren az elvkvet mdszer rtknek tekinti magt a

trgyalst. Fontosnak tartja, hogy a megegyezst mindkt fl korrektnek s a sajt maga
szmra is vdhetnek tekintse. Az ilyen trgyalpartner arra trekszik, hogy gy lljanak
fel az asztaltl, hogy mindkt fl gy rezze korrekt partnerrel trgyalt, j zletet kttt,
s a kapcsolatot a jvben is fent akarja tartani. A siker teht nemcsak az, hogy nmagam
szmra is elfogadhat ron jutottam hozz az ltalam ignyelt termkekhez,
szolgltatsokhoz vagy ppen tudtam megoldani problmmat. A siker rsze az is, hogy a
jvben, ha jra felmerl a problma vagy ppen jra zletet akarunk ktni a megegyezs
jval knnyebb lesz. Gondoljunk teht a knyv bevezet trtnetre a szmtgpes jtk
Tit for tat sikerstratgijnak lnyegre: egyttmkdsre sztnzni a partnert. Az
elvkvet trgyalsi mdszer teht azt nem teszi lehetv, hogy partnernket - a
nyomsgyakorls s a manipulci kevsb elfogadhat mdszereit alkalmazva - olyan
helyzetbe hozzuk, hogy az rknyszerl arra, szmra elnytelen, szmunkra pedig
egyrtelmen elnys alkut kssn. Az elvkvet mdszer a klcsns elgedettsget s a
kapcsolat minsgnek javulst eredmnyezi.
Az elvkvet trgyalsnak mr eddig is bemutattuk nhny nagyon jellegzetes
kifejezst s megkzeltst. Szeretnnk most - egy tblzatban - sszefoglalni ezeket a
megfogalmazsokat s a mgttk lev koncepcit, a jobb ttekinthetsg s
megjegyezhetsg kedvrt.

Az alapkifejezsek
1. Krem, helyesbtsen/ igaztson ki, ha tvedenk.

A kifejezs mgtt meghzd elv

Gyzdjnk meg arrl, hogy a tnyeket, amelyekkel

87

dolgozunk, mindkt fl ugyangy ltja s elfogadja.

2. Szeretnm megksznni azt, amit a trgyals s a

Elvlasztjuk az embert a problmtl. Tmogatjuk az

klcsns megrts rdekben mr eddig is tett.

embert, mikzben kritikval illetjk az llspontjt.

3. Minket egy mltnyos, korrekt ( fair) megolds

llspontunk kzssgnk ltal (s a trsadalmilag

megtallsra vezet.

is) elfogadott elveken nyugszik

4. A megllapodst nem nz rdekekre s a

Az llspontunkat elvekhez ragaszkodva prbljuk

hatalomra tmaszkodva prbljuk kiknyszerteni,

megvdeni mg akkor is, ha az ellenfelnk

hanem klcsnsen elfogadhat elvekre kvnjuk

szemlynkben tmad vagy indokolhatatlan

alapozni.

kvetelsekkel lp fel.

5. A bizalom fontos, de ne erre alapozzuk az

A trgyalst szemlyektl fggetlen eljrsokra s

egyttmkdst s a trgyalst.

nem esetleges s vltozkony szubjektv

kapcsolatokra kell alapozni.

6. Krdezhetek nhny krdst? Szeretnk tisztba

Inkbb jra rkrdezni a tnyekre, mieltt nekifogunk

jnni, hogy a tnyek, amelyeket ismerek, igazak-e

a msikat meggyzzk arrl, hogy a dolgokat nem ,

vagy sem?

hanem mi ltjuk helyes.

7. Milyen elvre, rtkre, tnyekre alapozza

Talljuk meg a msik cselekedett, viselkedst

javaslatt/kvetelst?

vezet elvet, rdekeket, rtkeket.

8. Hadd foglaljam ssze, hogyan rtettem azt, amit

Az aktv figyelst alkalmazva megbizonyosodunk

mondott.

arrl, hogy jl rtettk-e a msik pozcijt.

9. Hadd tegyem vilgoss, hogy hol van nehzsgem

Trjuk fel milyen elveket s gondolatmenetet

az n ltal elmondottak /az n rvelsnek

kvetnk, s hogyan gondolkodunk mieltt a

megrtsvel.

pozcinkat, bemutatnnk.

10. Tallhat egy olyan megolds, amely ltalnosan

Az ltalnosan s kzsen is elfogadott elvekre

elfogadhat elveken alapul.

alapozva clszer bemutatni sajt pozcinkat.

11. Ha egyetrtnk ., mg ha nem rtnk egyet

Mutassunk be az alternatv kimeneteket,(a lehetsges

akkor ..

kvetkezmnyeket) belertve azt az alternatvt ha

nem trtnik megegyezs.

12. Nagyon rlnnk, ha olyan mdon tudnnk

Hagyjuk, hogy a msik flnek is legyen befolysa a

megegyezni, amely megfelel az n ignynek s

formld megoldsra.

elvrsnek is.
13. rmmre szolglt, hogy ebben a nehz

A trgyals befejeztvel fggetlenl attl, sikerlt-e

krdsben gy trgyalt, amely megknnytett

magllapodni vagy sem, clszer bklkenyen,

klcsnsen elfogadhat megolds megtallst

pozitv mdon befejezni s ezzel megknnyteni a

(vagy legalbb is, amely lehetv tette a

ksbbi trgyalsokat.

vlemnycsert).

88

A trgyals szakaszai s menete21

Nagyon sokan sokfle mdon osztjk szakaszokra a trgyals folyamatt. gy
vljk azonban, hogy az albbi hat szakaszos mdszer fejezi ki legjobban a trgyalsok
menett s teszi lehetv, hogy a legmegfelelbben felkszljnk a trgyalsokra. Az albbi
hat szakasz szinte minden esetben feltrhat, mindegyik szakasznak megvan a maga
jellegzetessge s ezrt egyedi megkzeltst ignyel. Mindegyik fontos szerepet jtszik a
trgyalsok folyamatban teht indokolt kln is figyelmet fordtani r. A trgyalsok
meghatroz szakaszai teht az albbiak:

Elkszletek
Ebben a szakaszban a trgyal fele mogfogalmazzk - legalbb
nmaguk szmra - azokat a tmkat s problmkat, amelyekrl trgyalni akarnak
s clokat, amelyeket el karnak rni.

A stratgia kialaktsa
Ebben a szakaszban a trgyal felek meghatrozzk milyen stlus s
milyen stratgia alkalmazsa tmogatja leginkbb rdekeik rvnyestst.

Elinduls
Ebben a szakaszban a fele elvezetik az esetet, bemutatjk, hogyan
ltjk az gyet, elterjesztik indt pozcijukat.

Klcsns megrts kiptse

Ebben a szakaszban a felek rvelnek sajt llspontjuk mellett,
trekednek megrteni a msik fl indtkait s rdekeit. Vilgos kpet akarnak
kapni mit , mirt s milyen hatrozottan akar elrni a msik fl s ezt folyamatosan
sszemrik sajt szndkaikkal.

Alku
A trgyalsi folyamatnak ebben a szakaszban a felek egyms indt
pozciinak megvltoztatsra trekednek engedmnyek cserje ltal.

Befejezs s lezrs
Ebben a szakaszban trtnik meg a vgs megllapods megktse, ellenrzsi s
rgztse.

21

J. M.Hiltrop-S.Udall. The essence of negotiation. Prentice Hall 1995 17. Pld.

89

A felsorolt szakaszokat nem szksgszeren vlasztjk el les hatrvonalak.

Termszetes az tlapolds s a trgyals folyamatban gyakran megesik, hogy a felek egyes
tmkban elreszaladnak, vagy ppen visszatrnek egy korbbi szakaszhoz. Az is elfordul,
hogy a klnbz trgyalsi tmk egyes elemeiben mr a megllapods kszbn vannak,
mg ms tmkban mg csak a klcsns megrts szakaszig jutottak el. Nem gy kell teht
felfogni a trgyalsi szakaszokat mint valami merev s vltoztathatatlan menetrendet,
amelyhez minden krlmnyek kztt s a felttelektl fggetlenl ragaszkodni kell.
Tekintsk inkbb a vzolt trgyalsi szakaszokat inkbb mint egy tlapot, amelynek egy adott
kultrkrben megvan a maga logikja. Mondjuk az eurpai kultrkrben eltellel kezdnk,
ezt a levesek majd a ftel kveti s a legvgn esszk az dessget. Tudatban vagyunk
azonban, hogy ms kultrkban ez a sorrend esetleg vltozhat s gyakran rdemes is ezt
kiprblni. A felsorolt szakaszok azonban elfogadhat keretet adnak a trgyalsi folyamat
rtelmezshez s bemutatshoz.
Az els szakasz: a felkszls
Nemcsak a trgyalsokra igaz, hanem szinte minden rtelmes emberi tevkenysg
sikernek az alapja a megfelel elkszts. Az ltalnos tapasztalat, hogy az elksztsre
fordtott erfeszts s id kamatostul visszatrl az eredmnyekben. Az egyik fjdalmas
tapasztalat, amelyre mi kelet-kzpeurpaiak r kellett dbbenjnk, hogy mg egy magyar
vllalkoz egy zlet elksztsre 1 hnapnyi idt fordt s kt vig szenved, amg sok
vltoztatssal s kapkodssal megvalsulhat - tbbnyire az eredettl alapveten eltr szndk s cl, addig nyugati partnerei, inkbb az elksztsre hagynak, mondjuk fl vet,
m a megvalsts tbbnyire nem vesz ignybe 2-3 hnapnl tbbet. Nincs ez msknt a
trgyalsoknl sem. St, itt mg ltvnyosabban kiderlhet a gyenge felkszls.
A felkszls sorn hrom alapvet krdscsoportot kell krbejrni s
viszonylag vilgos elkpzelsket kialaktani:

Az elrend clok megfogalmazsa

A msik fl szndkainak, mozgsternek s viselkedsnek a vgiggondolsa

A kt trgyal fl viszonylagos erssgeinek s gyengesgeinek felbecslse

Brmirl legyen is sz, minden trgyals legfontosabb alapadata, hogy a trgyal

felek nmaguk szmra megfogalmazzk:

90

Mi a vrhat legjobb kimenet

Mit rhetek el relis esetben

Mi az a legalacsonyabb eredmny, amely mg elfogadhat a szmomra.

A msodik szakasz: a trgyalsi stratgia kialaktsa

Tegyk fel, elvgeztk a hzi feladatot. sszegyjtttk a legfontosabb
adatokat, felmrtk nmagunk s parnernk ers s gyenge pontjait, megrtettk mi vezeti a
msik felet. Ezen informcik alapjn hatrozhatjuk meg a trgyals vgs eredmnyt
alapveten meghatroz kt stratgiai jelentsg krdst:

Milyen stlust alkalmazzunk?

Milyen taktikkat alkalmazzunk?

A felsorolt kt krds azrt tekinthet a trgyalsok vgkimenetele szempontjbl

stratgiai krdseknek, mert dnten meghatrozzk a kimenetet azltal, hogy a trgyalsok
lgkrt, a kapcsolatteremts s fejleszts lehetsgeit behatroljk. ppen azrt clszer mg
a trgyalsok elejn tudatosan vgiggondolni az ezzel kapcsolatos lehetsgeket, hogy a
trgyalsi stratgia kialaktsa ne vletlenszeren s a pillanatnyi benyomsok hatsra
formldjon, hanem tudatos dnts eredmnye legyen. A trgyals a konfliktusos helyzet
megoldsra szolgl. A trgyalsi stlus a korbban bemutatott konfliktuskezelsi stlusoknak
fele meg. Vagyis, figyelembevve a helyzetrl s partnernkrl sszegyjttt informcikat,
eldnthetjk milyen stlusban ( erszakosan, kompromisszumot keresen, engedkenyen vagy
ppen egyttmkden) fogunk trgyalni. A httrben az a hallgatlagos felttelezsnk
hzdik meg, hogy a vgkimenet lnyegesen fgg attl, hogy az adott szituciban az er
vagy a racionalits esetleg a kompromisszumkeress pozcijt vlasztjuk. Fontos ezrt, hogy
mindenki tisztzza magban milyen is a legkedveltebb trgyalsi stlusa s az adott helyzet
milyen stlust kvetel meg. (Emlkezznk a ..brra, amely megmutatta, hogy klnbz
helyzetekben eltr stlusok lehetnek a legeredmnyesebbek)
A tapasztalat valban igazolja, hogy az emberek tbbsge rugalmasan kzelti
meg az alkalmazand trgyalsi stlust:

91

Az emberek olyan stlust hajlamosak vlasztani, amelyrl gy gondoljk az adott

szituciban hasznlhat s megfelel eredmnyre vezet,

Habr az emberek - legalbb is szban - hajlamosak elnyben rszesteni az

egyttmkd stlust, tisztban kell lenni, hogy nincs minden krlmnyek kztt egyedl
dvozt mdszer,

Az emberek hajlamosak eltr helyzetekben s klnbz emberekkel szemben eltr

megoldsokat s mdszereket alkalmazni,

A kpzett trgyal elnyben rszesti az egyttmkd stlust, azonban ksz a

konfrontcit felvllalni, ha ez ltszik indokoltnak s hatkonynak.
A trgyalsi stlus meghatrozst kveten bizonyos taktikai jelleg krdseket

kell eldnteni. Ilyen a trgyalsok egsz folyamatra kihat jelentsg - s ebben az

rtelemben stratgiai kvetkezmnyekkel br - taktikai krdsek:

Hol legyen a trgyals?

A legtbb trgyal biztosabbnak rzi magt a hazai plyn s elnyben rszesti, ha az ltal

ismert krnyezetben trgyalhat. Az agresszv trgyal fl trekszik is - nem mindig tisztessges mdokon kihasznlni klnbz mdokon a haza plya elnyeit. Ha teht arrl esne sz, hol trtnjen a trgyals
rszestsk elnyben a semleges terepet.

Mikor kezddjn, s meddig tartson a trgyals?

Az idtnyez mindg dnt jelentsg lehet egy trgyalson. gyeljnk arra hagytunk-e

elg idt az elkszletekre. Tbbnyire nem clszer olyan hatridket szabni, amelyet eleve idzavarba
hozza a msik felet, s amely egybknt szmunkra sem tarthat.

Hogyan kszljnk az els lsre?

Az els egyttes ls lgkre, hangulata s szervezettsge - ppen gy, mint ltalban az els

tallkozsok - rnyomjk blyegket az egsz trgyalsi folyamatra. Nagyon gondosan clszer ezrt
vgiggondolni napirendjt, tmit, stlust, azt, hogy ki vesz rszt ezen s viselkedsnket.

A harmadik szakasz: az indts

Ott lnk egymssal szemben, egy kicsit - vagy az elzmnyek miatt nagyon feszlt a lgkr. A rsztvevk zavarban vannak. Nem, vagy nem kellen ismerik egymst
vagy nagyon is jl ismerik egymst. Mg nem dntttk, el mit mondanak, de mr tudni vlik,
hogy a msik fl mit fog vlaszolni minden szavukra. Ez az a helyzet, amelyben el kell
kezdeni a trgyalsokat. Az induls kt kulcseleme: meg kell nyitni a trgyalsokat, s meg

92

kell llapodni a napirendekben (mirl, milyen sorrendben, milyen felttelekkel, ki fog

trgyalni). A trgyalsok megnyitsnak alapvet szerepe van, mert itt szolgltatjuk a
legalapvetbb informcikat arrl, mirl s hogyan kvnunk trgyalni. Ez alapveten
meghatrozza a trgyalsok tovbbi lgkrt. Felvzoljuk indt pozcinkat, meghallgatjuk a
partner indt pozcijt. Ezzel tulajdonkppen meghatroztuk a trgyalsoknak azt a tl-ig
tert, amelyen bell zajlik majd az alku. Nhny nagyon fontos krds, amelyet elre meg
kell fontolni:

Ki beszljen elsnek?

Mennyire kemny legyen az indt ajnlat?

Hogyan vlaszoljunk/reagljunk a msik fl indt ajnlatra?

Az indt rtekezlet napirendjnl az albbi tmakrkre clszer mr elzetesen

is felkszlni22:

Bemutassuk magunkat s trgyalcsoportunk tagjait.

ttekintsk az ls lefolytatsval kapcsolatos krdseket.

Hangslyozzuk, milyen fontosnak tartjuk a megegyezst.

Elmondani az ltalnos vlemnynket a napirenden lev krdsekrl, bemutatni

pozcinkat.

Meghallgatni a msik fl hasonl vlemnyt s pozcijt.

Lehetsget adni rvid tisztz krdsekre

Megllapodni a folytatsban.
Az indt ls - ha a trgyals nagyon bonyolult krdsrl folyik s valszn

hossz ideig fog tartani - clszer, ha rvid, bemutatkoz s tisztz jelleg. Nem kell rgtn
belevgni a krdsek trgyalsba. Amint a felek elvezettk , hogyan vlekednek a
tmrl, valamint a kt fl rvid sszefoglalja utn az indt lst be lehet rekeszteni.
Amit clszer tekintetbe venni az indtsnl, hogy pozcid s annak
felvezetse, prezentlsa legyen hihet. Vagyis:
Hihet tartalom
22

Hihet felvezets

The essence of negotiation 35. Old.

93

Realista:
Nem ssa al a hitelessgedet, azltal, hogy

Vilgos s tiszta
Legyen konkrt a csomag elemeivel kapcsolatosan

nyilvnvalan elfogadhatatlan indt pozcit

foglalsz el.
Csomagknt elvezetett ajnlat:

Megfontolt s krltekint

Nem egyszeren bedob egy szmot, hanem a f

Az ajnlatot nyugodt, szilrd, meggyz hangon kell

tmkat egy csomagba foglalja, lehetv tve az

eladni. Sem tl gyorsan, sem pedig tl lassan.

alkut.
Hatrozottsg
Taln a legfontosabb, hogy ne bizonytalankodjunk.

Gondoljunk csak az albbi indtsra: ....ht..mmmszval, gy vljk, azt

hiszem nem nagyon vagyunk kvetelzk, ...valami olyan megoldst ltnnk elfogadhatnak,
amely, mondjuk... szval szeretnnk, ha vgl mintegy 60 s 65 krl llapodnnk meg. ...
Tudjuk ez els pillantsra soknak tnhet. de tulajdonkppen azt hisszk ez egy korrekt
ajnlat, .Nem gondoljk.ha figyelembe vesszk a vrhat nyeresget.persze tudjuk,
hogy ennl adtak mr tbbet isszval nem kell ezt rgtn elfogadni... de vgtre is
valahogy el kell indulni hajlandk vagyunk vitatkozni errl,iz.. na j legyen 55
A negyedik szakasz: a klcsns megrts kiptse.
A trgyalsok megkezddnek. Mindkt fl elmondta, mit akar, vilgoss tette
mirl s milyen stlusban kvn trgyalni. Mindketten azt hiszik vagy legalbb is gy tnik
nekik, tudjk, s rtik mi vezeti a msik felet. Tisztn ltjk az rdekellentteket s rzkelik a
konfliktusokat. Ne feledkezznk azonban egy fontos dologrl. A msik fl szavai, amit
hallottunk, nem az, amit mondott, s amit kiolvasni vltnk szavaibl, az nem az, amit a
msik mondani akart. Nagyon sok - korbban mr trgyalt - ok miatt a megrts nem olyan
termszetes s egyszer dolog, mint gondolnnk. Ezrt a trgyalsok legfontosabb rsze a
klcsns megrts kiptse. Ez hrom dolgot felttelez:

Informci adsa s szerzse

ne fukarkodjunk azzal, hogy vilgoss tesszk llspontunkat s megbizonyosodunk arrl vajon a msik
fl llspontjt pontosan megrtettk-e.

A pozcik, a szndkok s az rvels tesztelse

Nagyon fontos lehet a mr tudomsunkra jutott s ltalunk felfogott informcikat, klnsen a pozcira
vonatkozkat teszteljk. Valban ez a fontos tnyez, valban erre helyezi a partner a f hangslyt,
valban ezt akarja elrni?

94

Sznetek s csendes rtelmezsi szakaszok beiktatsa

Az idkrst gyakran a gyengesg jelnek tekintik, holott a megfontoltsg s a komoly szndkok
bizonytka. Annak a jele megrtettk azt, amit a msik mondott s komolyan fontolgatjuk mit, s hogyan
reagljunk r. Hasonl szerepe van az un. meditcis szakaszok alkalmazsnak. Lehetv teszi, hogy
egy kicsit fellrl az addigiektl eltr perspektvbl nzzk a trgyalst.

Milyen szoksos taktikk alkalmazhatk a trgyalsok sorn23 ?

Informci szerzs:
Kzvetlen krds

Mi az amit valjban el szeretne rni..?

Lehatrolt krds

Beltom, hogy nem tud beszlni mindenki nevben, de meg tudn

mondani mi a vlemnye a eladknak?

A vlemnyre vonatkoz krds

Miutn figyelmesen meghallgatott, megmondan mi a vlemnye

ajnlatomrl?

Ers nzeteltrs jelzse

Elre ltom, hogyan fog reaglni javaslatra egynmely kollgm.

n kerlni szeretnm a konfrontcit. Meg tudn-e nekem
mondani?

A prezentcival kapcsolatos

Nekem gy tnik nem a legutols adatokat hasznlta ajnlatnak

eltr vlemny

elksztsekor. A legutbbi elemzs azt mutatja, hogy .

Vlemnynk s pozicink altmasztsa:

Alhzni az ers pontokat

Szeretnm felhvni a figyelmt, hogy tbb potencilis vevvel

trgyaltam

Cskkenteni a gyengesget

Ezen a terleten valban vannak problmink. m az id nem

srget, gy van idnk megoldani.

Precedens

Az ltalam javasolt megoldst elfogadta a legtbb vsrl ebben

az ipargban.

Sajt pozcink megvallsnak elhalasztsa:

A vlasz halasztsa

Az n ltal krt adatokat rgtn megadom, m elbb szeretnm

tudni konkrtan milyen az n ltal alkalmazott mrsi mdszer?

Az informciads

Ez egy rdekes krds amit felvetett. Mieltt azonban ezeket az

visszautastsa

adatokat megadnm el kell jutnunk abba a helyzetbe, hogy

23

The essence of negotiation. 30-33. Old.

95

Tudni szeretnm ezrt, hogy

A msik fl llspontjnak megkrdjelezse:

Ellentmonds felmutatsa

Nekem gy tnik bizonyos ellentmonds van a kztt, amit most

n mondott s kollgi korbbi llspontja kztt. Vilgoss
tenn ennek okt a szmunkra?

Rkrdezs a tnyekre

n azt mondotta, hogy mrseik azt mutattk A mi mrseink

ezzel szemben arrl tanskodnak, hogy .Mi okozhatja ezt az
ellentmondst?

Rkrdezs a felttelezsekre

n gy fejezte ki magt. Elmondan min alapul ez a

meggyzdse?

Rkrdezs a kvetkeztetsekre

Gondolatmenetnek vgn n azt az lltst fogalmazta meg, hogy

.Elmondan, hogyan jutott erre a kvetkeztetsre?

rvnk figyelmen kvl

Szerintem rvelsnknek volt egy fontos eleme. Nekem gy tnik

hagysnak szrevtelezse

ezt figyelmen kvl hagyta. Mi ennek az oka?

A msik fl ltal felhozott rv

Amit mondott rdekes, de egyltaln nem meggyz a szmomra.

gyengtse

Vegyk pl. azt a pldt.. Hogyan rtkeln ennek tkrben a

tmt?

jrartkels szksgessgnak

Az n ltal hasznlt adat 3 ves. Azt gondolom indokolt volna

felvetse

jabb adatot hasznlni.

A kvetkezmnyek

A kvetkeztetse pontos volt, de vgiggondolta-e, hogy mi ennek

hangslyozsa

a kvetkezmnye a szervezetre?

Tovbblps elrse:
Az elmozdulsra val

gy gondolom, hogy egy sor j tlet vetdtt fel a trgyals sorn.

hajlandsg jelzse

Hasznljuk ezeket fel egy mindkettnk szmra elnys megolds

kidolgozshoz.

Feltteles ajnlat felvetse

Ha n mdostja ajnlatt az .krdsben, n is megfontolom, hogy

jragondoljam az n ignyemet .-ra vonatkozan.

Krdsek sszekapcsolsa

Nem gondolja, hogy clszer volna az A s a B tmt sszektni s

kzsen elemezni a lehetsges megoldst?

Idleges felfggesztsre

Mindketten meghallgattuk a msik javaslatt, amelyekben sok j elem

vonatkoz javaslat

volt. Azt gondolom clszer hosszabb idt fordtani az elmlylt

elemzsre.

A korbbi normra val

Az utbbi alkalommal n segtettem, tljutni a problmn. Most nn

hivatkozs

a sor, hogy segtsen nekem ebben.

Nyoms gyakorls

Feleslegesen leragadtunk ennl a problmnl. Oldjuk ezt mr meg,

96

hogy vgre tovbb tudjunk lpni a fontosabb tmkra.

ntsnk tiszta vizet a

Hogy szinte legyek szmomra ez nem egy fontos tma. Mondja el mi

pohrba

az ami az n szmra fontos ebben a krdsben s n segtek egy

elfogadhat megolds tallni.

A feszltsg enyhtse vagy feloldsa:

Alkalmazz humort
Flrerts felmutatsa

Amikor n az indulskor azt mondta, hogy. n arra gondoltam,

n arra cloz., . Ha pontosan rtettem volna, nem ajnlottam
volna azt, hogy .

A megvltozott felttelekre val

n gy ltom, mindkettnknek jra kell gondolnia ajnlatt, mivel

hivatkozs

a helyzet jelentsen megvltozott.

A mi j ajnlatunk

A klcsns rdekre val

Ha mindketten mdostjuk nmileg pozicinkat nekem gy tnik

hivatkozs

kpesek vagyunk elrehaladst elrni

Egyedi esetknt val kezels

ltalban mi nem rtnk egyet egy ilyen megoldssal. Ebben a

specilis helyzetben azonban hajlandak vagyunk megfontolni,
hogy

A vlemnyek s trgyalsi pozci tisztzsa s tesztelse

Minden lltst s helyzetmeghatrozst krdssel befejezni

Kerljk el, hogy vakvgnyra fussunk, s eltrjnk a lnyegtl.

Foglaljuk ssze rendszeresen azt, amiben mr megllapodtunk.

Csak akkor beszlni, amikor felttlenl szksges

Ne szaktsuk flbe a msik felet, amikor krsnkre vlaszol

Az tdik szakasz: az alku
Az alku az a tevkenysg/folyamat amikor a kt eltr rdek fl pozcijt

klnbz engedmnyek, elnyk cserjvel kzelteni prbljuk. A trgyalsnak ebben a

szakaszban kt alapveten fontos krdskrre kell figyelmet fordtani:

engedmnyek s kedvezmnyek cserje

a holtponton val tllps, a patthelyzet legyzse

97

A legfontosabb krdsek, amelyeket az engedmnyekkel kapcsolatban fel kell

tenni magunknak:

Kell-e engedmnyt tennem?

Mennyi engedmnyt kell tennem?

Mit fogok kapni cserbe?

Legynk tisztban azzal, hogy nem racionlis az a felttelezs, hogy csak a msik

fl kteles engedmnyt tenni de kteles. A valsgban mr az induls eltt, a felkszls

szakaszban fel kell trni azokat a lehetsges terleteket, amelyeken neknk kell engedni. Az
engedmnyekkel val jtknak kt alapvet szablya van:

soha nem adj engedmnyt ingyen, ha adsz, mindg krj (jogod van krni) rte valamit.

mindg olyant adj, ami a msik flnek rtkes neked viszont nem kerl sokba.
Ezrt kell tisztban lenni azzal, mi a fontos a msik szmra, mit tart

rtkesnek. Ez a sajtos reciprocits adja meg az alkufolyamatban a figyelem s a msik

helyzete vilgos megismersnek a jelentsgt. Gyakori eset, hogy ha elg kreatvak
vagyunk, fel tudunk ajnlani olyan dolgot, amely neknk nem nagyon fontos a msik fl
viszont nagyon magasra rtkeli azt.
Hogyan jtszhatjuk hatkonyan az engedmnyadsi jtkot?

A j engedmny tbbnyire egy kis engedmny

Minden engedmny feltteles: ha te akkor n s tancsos elre tenni a kvnt

engedmnyt ( ha te)

sztnzd a msik felet, hogy engedmnyt tegyen

Lgy tisztban azzal, hogyan kell kezelni a csomagknt megfogalmazott ignyt

A trgyalsra felkszlve eleve lgy kszen, hogy engedmnyt tegyl s tervezd meg
miben s mennyit fogsz engedni

Az engedmnyt mint nyomst is gyakorolhatod

A patt-helyzet s a holtpont legyrse

98

Patthelyzet tbbnyire akkor lp fel, ha a kt fl llspontja tl tvol van

egymstl. A holtpont klnsen a pozicionlis trgyalsokat fenyegeti mivel itt kt
szembenll pozci kzeltse a cl s nem annyira a kzs rdek felkutatsa. A trgyalsok
ltalban azrt jutnak szkutcba, mert

a feleknek tl eltrek a pozcii

Valamelyik vagy mindkt fl tl merev s nem hajland engedmnyre,

Egyik vagy mindkt fl a knyszer eszkzvel akarja kiknyszerteni az engedmnyt.

A szkutca mindkt felet eddigi pozcijnak jragondolsra kell ksztesse.

Mindenekeltt azt kell eldnteni, akarnak-e mg egyltaln trgyalni. jra vgig kell
gondolni, mit nyerek s mit vesztek a trgyalsokkal, illetve milyen is a TELA-m, azaz a
legjobb trgyalsok nlkli alternatvm. Ha gy rzem, akarom a megegyezst, kt dolgot
tehetek: vagy jrakezdem a trgyalst mdostva pozicimat s mdszereimet, vagy harmadik
felet krek fel, hogy segtsen a konfliktus feloldsban. Nzzk meg, milyen mdszerek
segthetnek a patthelyzet feloldsban24:

Visszatrnk az informcigyjts szakaszba

Megksreljk felderteni a megegyezs korltjait

Rgztjk, hogy nem tudtunk megegyezni s idt adunk mindegyik flnek, hogy
jragondolja a helyzetet

Vilgoss teszzk a megegyezs elmaradsnak kvetkezmnyeit,

Idt adunk, hogy valamelyik fle esetleg hajland lesz kiprblni a msik ltal ajnlott
megoldst
A hatodik szakasz: a befejezs s a trgyals lezrsa
Valszn a kedves olvas is ltott mr a hivatalokban a falra felragasztott trfs

kpet, egy kisgyerek l egy bilin. A kp alrsa: semmilyen dolog nincs befejezve addig,
amg a paprmunkt el nem vgeztk. A kp trfs, az zenete komoly s taln ppen a
trgyalsra igaz a legjobban. Gyakori hiba, hogy a megegyezs eufrijban senki nem
gondol arra, hogy a megegyezst rsban kell rgzteni s mindenben pontosan meg kell
llapodni. A szituci nagyon ismert. Mr itt trgyalunk nagyon rgen, fradtak s kimerltek
vagyunk. Sok kudarc rte mindegyik felet. Tl vagyunk sok kiablson, srtegetsen, s 24

The essence of negotiation. 44. Old

99

amikor mr senki nem remlte - hirtelen ott volt elttnk a megegyezs. Akkor egyszerre
mindenkit megszllt a megbkls szelleme. Mindenki jkedv s boldog lett. Minden olyan
nyilvnvalnak s egyrtelmnek tnik. Ilyenkor minden olyan megjegyzs, hogy azrt csak
rjuk csak le miben is llapodtunk meg, a kzsen elrt megegyezs elleni mernyletnek
tnhet. Gyakran nem is sejtik a trgyal felek, hogy most - az egyetrts kivvst kveten fenyegeti a megegyezst a legnagyobb veszly. A kijzanodst kveten hirtelen sokan
sokfle oldalrl prbljk jrartelmezni a megllapodst.
A problmkat elkerlend, mieltt kimondannk a vrva vrt szt: akkor ebben
megegyeztnk s rblintanl a msik fl ltal szban sszefoglalt megllapodsra, azrt,
hogy elkerld a kellemetlen meglepetseket, mg egyszer clszer vgigszaladni s
megvitatni partnernkkel:

Vgl is ki, mit, mennyit, mikor kap?

Mik a megegyezs felttelei, a felek ktelessgei s jogai?

Trekedj rvenni a partnert, hogy mindezt foglaljtok rsba,

Ha a megegyezs csak szban trtnt, kldj postafordultval a trgyalson rsztvevknek

egy rsos nyilatkozatot arrl, hogy miben llapodtatok meg, mi az, amiben bizonytalan
vagy s ezekrl krj mielbb trgyalst
A megegyezs megfogalmazsnl clszer figyelmet fordtani arra, hogy

Ellenrizd a megegyezs valamennyi szempontjt,

Gyzdj meg mindenki megrtette-e a megllapodst,

Ne prblj ( s llj ellent, hogy a partnered ksrelje meg) belecsempszni - hangzatos de

flrerthet megfogalmazsokkal - azt, amiben nem llapodtatok meg

Az okos lezrs soha nem trtnik sietve.

100

Konfliktus-kezelsi stlus krdv (2)

Az emberi kapcsolatok egyik legjellegzetesebb formja, hogyan oldjk meg az
emberek s az emberi csoportok az rdekek s/vagy az rtkek klnbzsgbl fakad
konfliktusaikat. A konfliktuskezelsi stlusok feltrsra tbbfle mdszert hasznlnak. Az
albbi mdszer is arra szolgl, hogy kitltje minl jobban kpes legyen sajt maga
szmra feltrni az ltala elszeretettel alkalmazott technikt s sajt hozzllst a
konfliktusos helyzethez. Az albbi krdv egy elkpzelt helyzetre adhat
vlaszlehetsgeket mutat be, amelybl n kivlaszthatja, hogyan oldan meg az adott
szitucit. A 12 szituci kirtkelse alapjn viszonylag pontos kpet nyerhet az n ltal
elnyben rszestett attitdrl s technikrl.
A krdv 12 olyan helyzetet mutat be, amellyel n magnletben s vagy
munkja kzben szembetallkozik, s amelyekben valamilyen rtelemben konfliktussal
kell szembenznie. Krem, olvassa el figyelmesen a helyzeteket s gondolkodjon el azon,
hogy a megadott t lehetsges megoldsi md melyikt milyen mrtkben alkalmazn.
Ezt kveten osszon szt 10 pontot aszerint, hogy milyen gyakorisggal kvetn az egyes
megadott mdszert a mindennapi esetekben.
A pontozs sorn 0-tl 10-ig terjed pontokat adhat gy, hogy az sszes
megadott pontok sszege 10 legyen s a nagyobb pontszm jellje a nagyobb
valsznsggel s szvesebben alkalmazott mdszert, mg a kisebb pontszm a kevsb
kedvelt mdszert. A kiltst megknnytend egy konkrt pldt mutatunk be:
Plda:

Ha valaki krssel vagy segtsgrt fordul nhz, n valsznleg

gy reagl erre, hogy.

0_____: A,

Vilgosan megmondja neki, hogyan jrjon el

2_____: B,

lvezi a kihvst s elgondolkodik a megoldson

7_____: C,

Segteki neki, hogy kpes legyen maga megoldani a problmt.

1_____: D,

Ha btortalanul is, de igyekszem valamikppen segteni.

0_____: E,

Mindenkppen kitrek a krs ell.

10____: =

sszes pont

101

Az albbi szitucik rtkelsnl krem, gondoljon szokvnyos, egyszer,

mindennapi konfliktushelyzetre, amely a munkjval, csaldi vagy trsadalmi
kapcsolataival fggenek ssze. Amikor vgiggondolja lehetsges vlaszait, vegye
tekintetbe, hogy nincsenek helyes vagy helytelen vlaszok. A krdv csak tjkoztat
jelleggel rja le az n viselkedst s azt is csak annyiban, amennyiben viszonylag
szintn vlaszol a krdsekre.
1.

Helyzet: n egy olyan konfliktus-helyzetbe kerlt, amely ers rzelmi reakcikat vlt ki nbl.
Ebben a helyzetben n azt rzi, hogy ..

..

A. Tulajdonkppen lvezi a szabadjra engedett rzelmeket.

B, Bizonyos mrtkben rl, a konfliktus kivltotta kihvsoknak.

C, Nmileg aggdik a miatt, hogyan is li meg a msik fl ezt a helyzetet.

D, Ijesztnek rzi, mert tudja a konfliktus csak gy oldhat meg, hogy rzelmeiben megsrt msokat

E, Kptelensg tenni brmit is, amivel normlisan feloldhat volna a helyzet.

..

sszesen

2.

Helyzet: rtkelje az albbi lltsokat a szerint, melyiket, milyen mrtkben rzi jellemznek sajt
magra?

..

A Az letben azok nyernek akik gyzelemre jtszanak s hisznek abban, hogy kpesek gyzni.

B A konfliktusos helyzeteket vgs soron egyik fl sem tudja megnyerni.

C Senkinek nincs vgs vlasza a problmkra, de mindenki rendelkezik a megolds egy rszvel.

D Ha egy konfliktus feloldsa msknt nem megy tartsd oda a msik orcdat is.

E A legtbbszr nem rdemes arra trekedni, hogy megvltoztassuk egy msik ember llspontjt.

..

sszesen

3.

Helyzet: Mi a legjobb/legtbb eredmny, amelyet egy konfliktusos helyzetben elrhetnk?

..

A. A konfliktus megrteti az emberekkel, hogy az egyik llspontnak mindig le kell gyznie a

msikat.

B, A konfliktus eredmnyeknt az emberek elhagyjk a vgletes llspontjukat s megllapodnak

valahol kzptjon.

C, A konfliktus vilgoss teszi a problmkat s segt olyan megolds megtallsban, amely mindkt
fl rdekeit kielgti.

D, A konfliktus meggyzen pldzza az nrdekre rvnyestsre val trekvs abszurditst. Ha

ezt felismerik kzelebb hozhatja az embereket egymshoz, ha nem mg tvolabbra kerlnek.

E, A konfliktusok tbbnyire semmit nem oldanak meg, csak klcsns vdaskodsra adnak alapot.

..

sszesen

102

4.

Helyzet: Ha nnek egy konfliktusos helyzetben a legnagyobb a hatalma, n gy viselkedik, hogy

..

.. A. Vilgosan kifejezsre juttatja ezt a tnyt s l is hatalmval.

. B, Trgyalsok tjn trekszik sajt rdekeit a lehet legjobban rvnyesteni.
. C, Figyelemmel van msok rzseire/rdekeire s olyan megoldst javasol, amelyet mind fl szmra
nyjt valami lehetsget.
. D, Egyetrtsre trekszik a msikkal, s hajland tmogatst nyujtani addig a mrtkig, amennyire ez
csak lehetsges.
. E,

A konfliktust igyekszik minl szemlytelenebbl kezelni, mindig hivatkozva a jtkszablyokra

s azok szerint eljrva.

..

sszesen

5.

Helyzet: Ha valaki, aki az n szmra fontos, valami meggondolatlansgot kvet el, akkor n

.. A. Nem vlogatva meg szavait, vilgosan rtsre adja, ezt nem kellett volna tennie.
. B, Finoman igyekszik tudtra adni a msiknak, hogy nem rl annak, ami trtnt, de elkerlend a
kzvetlen konfliktust, humorral igyekszik feloldani a helyzetet.
. C, Felhvja a figyelmet a konfliktusra s kihasznlja azt a klcsnsen elfogadhat megolds elrsre.
. D, Amg csak lehet, megtartja magnak rosszrzseit s aggodalmt.
. E, Nem szl semmit, de rdektelensget, megbntottsgot, srtdttsget mutatva rezteti a msikkal ,
hogy nem rt vele egyet.
..

sszesen
6.

Helyzet: Ha n nagyon dhs lesz egy bartjra vagy egy kollgjra, akkor..

.. A. Hagyja, hogy dhe, megbntdottsga viszonylag akadlytalanul nyilvnuljon meg.

. B, Igyekszik egy mulatsgos trtnettel valahogy elsimtani az gyet.
. C, Kifejezi rzseit s olyan helyzetet teremt, ahol a msiknak lehetsge legyen erre vlaszolni
. D, Igyekszik elnyomni haragjt gy, hogy visszaszablyozza rzseit.
. E, Kitr a konfrontci ell, kilpve az adott szitucibl, amg el nem felejti, nem tallkozik
bartjval.
..

sszesen

103

7.

Helyzet: Ha egy fontos krdsben nnek ersen eltr a vlemnye msoktl, akkor n

.. A. Kill sajt meggyzdse mellett s megvdi sajt llspontjait.

. B, A logikra s szrvekre hivatkozva igyekszik meggyzni a tbbsget arrl, hogy ebben a krdsben
nnek van igaza.
. C, Vilgosan feltrja az egyetrts s a vlemnyeltrs okait, olyan megoldsokat keres, amely
mindenkinek az llspontjt valamennyire tekintetbe veszi.
. D, Nem ad hangot eltr nzeteinek, kveti a tbbsgi vlemnyt, mg ha nem is rt azzal egyet.
. E, Igyekszik tvol tartania magt a vittl, de a dntseket sem tekinti magra nzve kteleznek.
. sszesen

104

8.

Helyzet: Ha a csoportjnak egy tagja tudatosan szembehelyezkedik a tbbiek vlemnyvel, n

.. A. Nyilvnosan hangot ad annak a meggyzdsnek, hogy ez a fajta viselkeds htrltatja a csoport

munkjt, ezrt az ilyen szemlyt ki kell zrni a csoportbl, ha nem vltoztat a viselkedsn.
. B, Trekszik arra, hogy kommunikcit kezdemnyezzen az rintettek kztt, annak rdekben, hogy
kompromisszumos megoldst lehessen tallni.
. C, Megksrli feltrni, mi lehet az oka, hogy az adott szemly eltr nzetet vall, annak rdekben,
hogy mindegyik flnek lehetv tegye esetleg jragondolni sajt korbbi pozcijt.
. D, Igyekszik meggyzni a csoporttagokat, hogy halasszk ksbbre a tl sok konfliktust kivlt tmt
s trgyaljanak inkbb a knnyebben megoldhat krdsekrl.
. E,

Csendben marad, mert nem akarja, hogy belesodrdjon a bizonytalan kimenetel vitba.

. sszesen

9.

Helyzet: Ha azt ltja, hogy csoportjban egy krdsben konfliktus alakul ki, akkor n...

.. A. Arra trekszik, hogy akr formlis megoldsokkal elejt vegye a konfliktus kifejldsnek s csak a
csoport eltt ll feladatok megoldsra sszpontostsanak.
. B, Igyekszik elejt venni az lesebb konfliktus kitrsnek, azltal, hogy a vitt valamifle kzbls
megolds fel tereli.
. C, Megosztja a csoporttal a helyzet kialakulsval kapcsolatos vlemnyt, annak rdekben, hogy a
fenyeget konfliktust mg idben meg lehessen oldani.
. D,

Megelzni trekszik a konfliktus eszkalldst, humorral enyhtve a feszltsget

. E, Igyekszik kvl maradni a konfliktuson, mindaddig, amg kzvetlenl nem rinti nt.
. sszesen

10.

Helyzet: Amikor konfliktusos helyzet keletkezik sajt csoportja s egy msik csoport kztt, n

.. A. Igyekszik elrejelezni a kzdelem terleteit s felkszl, hogyan tudn rvnyesteni a sajt csoport
rdekeit.
. B, Arra sztnzi csoportjnak tagjait, hogy kpesek legyenek azonostani a lehetsges
kompromisszumok terleteit.
. C, Azt kpviseli, hogy a konfliktus alapjban vve termszetes dolog s kzremkdik a klcsns
rdekldsre szmot tart tmk, illetve a problmk lehetsges megoldsainak felkutatsban.
. D, A megegyezst tmogatja azon az alapon, hogy a konfliktusok egyedli eredmnye, hogy
leromboljk az egyttmkdsi kszsget s a barti viszonyt a csoportok kztt.
. E,

gy gondolja, hogy a csoportnak egy kls, prtatlan flhez kell fordulnia, aki megoldja a

konfliktust.
. sszesen

105

11.

Helyzet: Kivlasztva egy szemlyt, aki csoportjt egy msik csoporttal val konfliktusnak
megoldsrl szl trgyalson fogja kpviselni, n olyan embert vlasztana, aki

.. A. Vilgosan tisztban van a csoport rdekeivel s hajland azrt kemnyen kzdeni.

. B, Trekszik arra, hogy a csoport minden rdeke megtrgyalsra kerljn anlkl, hogy elidegenten
a msik csoportot.
. C, A legobjekvebben kpes kpviselni a csoport vlemnyt, hajland tekintetbe venni a msik
csoport szempontjait s kpes arra, hogy kzsen megoldjk az adott problmkat.
. D, a legjobb interperszonlis kpessgekkel rendelkezik, egyttmkdksz s emptia-kszsggel is
rendelkezik gy a lehet legkevesebb fjdalom rn meg tudja oldani a konfliktust.
. E, Aki kpes arra, hogy pontosan bemutassa a sajt csoport llspontjt, de nem fogad el olyan
megllapodst, amely a csoportot sajt llspontjnak jelents megvltoztatsra knyszerti.
. sszesen

12.

Helyzet: Vlemnye szerint, mi lehet az oka annak, hogy egy csoport kptelenn vlik
egyttmkdni egy msikkal?

.. A. A csoport llspontja vilgos megfogalmazsnak hinya s/vagy a csoport nem egysges ennek az
llspontnak a tmogatsban.
. B, A csoportok bels tendencija, amely arra knyszertik vezetiket, hogy kitartsanak a korbbi
dntsek mellett, ahelyett, hogy inkbb a rugalmassgot tanstva a megegyezst tmogatnk.
. C, A csoportoknak az a bels tendencija, hogy a trgyalsokhoz n nyerek Te vesztesz
stratgival kzelednek.
. D, A csoportoknak azok a rossz beidegzdsei, amelyek megakadlyozzk, hogy bkben ljenek
ms csoportokkal.
. E,

A vezetknek az a feleltlen viselkedse, hogy tbbnyire az vezeti ket: megrizzk sajt vezet

pozciikat, ahelyett, hogy a tertken lv problmkat oldjk meg.

. sszesen

106

A krdv kirtkelse:
Olvassa vgig figyelmesen a krdvet s tltse ki a megadott tmutatsok illetve
minta szerint. Vgl az egyes betkre kapott vlaszokat rja be az albbi tblzatba.
Szituci

AB vlasz

C vlasz

D vlasz

E vlasz

A
z

sszpo

nt

l
a
s
z
1

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

10

11

10

12

10

sszesen

120

3. Az egyes oszlopok jelentst az albbi tblzat mutatja:

Az n pontjainak szma
C oszlop

Egyttmkd/problmamegold

B oszlop

Kompromisszumkeres

D oszlop

Alkalmazkod/engedkeny

A oszlop

Knyszert/erszakos

E oszlop

Kitr/rdektelen

107

A fenti tblzat mutatja az n konfliktus kezelsi stlus-profiljt.

Elfogadja-e ezt a krdv sugallta kpet?
Hol tr el ez a kp attl, amit nmagrl gondolt?
Elgedett-e ezzel a kppel?
Hol volna szksge vltoztatsra s mirt?

108

Hasznlt aut elads

n hasznlt autjnak eladsra kszl. Az eladsrl, a helyi jsgban az albbi hirdetst jelentette
meg:

Elad egy 1992-es, piros szn, t ajts, 1.6-os OPEL Astra

Beptett riaszt, kzponti zr s egy Sony gyrtmny rdi/magn. A kocsi
25.400 km-t tett meg s j llapotban van. rdekldni lehet: 3 475 751

A kocsi valban viszonylag jl karbantartott llapotban van, mivel n a cge kocsijt hasznlta
gy keveset s vatosan vezetette.
A gumikat mg nem cserltk.
Tl van az els szervizen.
A kocsi 7 liter benzint fogyaszt 100 km-enknt.
Megfelelen vdve van rozsdsods ellen.
Alig szrevehet horpads a jobb oldali ajtn s egy koccans nyoma a lkhrtn.
Biztostott s fl vre ki van fizetve.
A mechanikai rendszer tkletes de a kipufogt valsznleg ki kell cserlni 10.000 km-en bell (
kb. 10.000 Ft).
A hasznlt-aut katalgusban egy azonos paramterekkel rendelkez aut ra: 710 000 Ft. Az
autpiacon 580 s 900 ezer Ft kztt knljk a hasonl tpusokat.
Mivel nincsen sok ideje, szeretn viszonylag gyorsan lebonyoltani az adsvtelt, ugyanakkor nem
akarja elktyavetylni az autt.

109

Hasznlt aut vsrls

n egy hasznlt autt kvn vsrolni. A helyi jsgban ltott egy hirdetst:

Elad egy 1992-es, piros szn, t ajts, 1.6-os OPEL Astra

Beptett riaszt, kzponti zr s egy Sony gyrtmny rdi/magn. A kocsi
25.400 km-t tett meg s j llapotban van. rdekldni lehet: 3 475 751
n felhvta a megadott cmet s mikzben megbeszltk a tallkozst tovbbi nformcikat tudott
meg a kocsirl.
A kocsi igen jl karbantartott llapotban van mert az eddigi tulajdonos nagyon keveset s
vatosan vezetett.
A gumikat mg nem cserltk.
Tl van az els szervizen.
A kocsi 7 liter benzint fogyaszt 100 km-enknt orszgton.
Megfelelen vdve van rozsdsods ellen, de ez ma mr termszetes.
A tulajdonosnak volt kt kisebb balesete, ennek nyomn egy karcols lthat a jobb oldali ajtn s
egy koccansbl ered horpads a lkhrtn.
A kipufogt valsznleg ki kell cserlni 10.000 km-en bell ( kb. 12.000 Ft).
Biztostsa 6 hnap mulva jr le.
A hasznlt-aut katalgusban egy azonos paramterekkel rendelkez aut ra: 710 000 Ft. Az
autpiacon 580 s 900 ezer Ft kztt knljk a hasonl tipusokat.
A tulajdonosnak, aki Borsodban lakik, nem volt garzsa, gy a kocsi tlen is a szabadban llt.
A vsrlsra maximum 820.000 Ft-ot tervezett, ugyanakkor kemnyen alkdni kvn az rrl s a
fizetsi felttekrl.

110

Autvsrlsi szerzds
r:

A fizets felttelei, mdja s temezse:

A vtellel kapcsolatos egyb specilis felttelek:

Elad

Vev

111

Trgyalsi esetjtk: Vegynk kapust

Bizalmas informcik Kovcs Lajos ( Bubu) kpviselje szmra.
n - mint rgi sportol - sport-plyafutst befejezve, gyvdknt sportolk
kpviselett ltja el. Tegnap reggel hvta fel Kovcs Lajos, jjjn el hozz, mert ajnlatot
kapott az UTE labdarug csapattl. A beszlgets eredmnyeknt megbzta nt, hogy
trgyaljon a nevben s felhatalmazta: megfelel felttelek esetn llapodjon meg a nevben a
csapattal. A lefolytatott megbeszls sorn n az albbiakat tudta meg:
Kovcs Lajos ( Bubu) tizenngy vvel ezeltt lett labdarug. Nyolc vig a Gyr
csapatban jtszott, mint az els kapus. Kt vvel ezeltt azonban tbb srls rte s egy
trdopercin esett t, gy az idny nagy rszt a kispadon tlttte. Tavaly mr kszen llt a
jtkra, de nem tudott megegyezni a Gyr csapatval.
Bubu alig vrja, hogy az idn ismt a plyra lphessen, de nem ment semmire
azokkal a csapatokkal, amelyek a tli s tavaszi alapoz idszakban rdekldtek utna. Mr
majdnem beletrdtt, hogy a mostani idnyben sem jtszhat, amikor az UTE csapata
megkereste a mlt hten. Remnykedik abban, hogy megfelel ajnlatot kap.
Kovcs nagyon szeretne visszatrni szlvrosba Budapestre. Mg 3-4 vet akar
jtszani s nyugalomba vonulsa eltt mg szeretne els osztly csapatban szerepelni.
Mivel gy vli, hogy sportoli plyafutsa nhny szezon mlva befejezdik, szeretne
reflektorfnybe kerlni, mert gy vli, ez segti sportriporteri plyafutst.
A gyri ETO-val korbban folytatott trgyalsokon sokig kitartott a magasabb
fizets mellett s rszben emiatt hisult meg a szerzdsktse. Most azonban mr legalbb
ilyen fontos szmra, hogy az els csapatban szerepelhessen.
Kovcs is s n is tisztban van azzal, hogy a csapatok a jtkosok
megnyersre egy un.csomagot hatroznak meg, amelyben a br, a jutalom, az aut,
lakshozjuts s mg sok egyb tnyez szerepel. Bubu azt is elmondta nnek, hogy fizetse
kt vvel ezeltt brutt 150 ezer Ft/h volt s az idn tudomsa szerint egy jtkos tlagosan
250 ezer Ft/h brutt fizetst kap.
Az n feladata, hogy lefolytassa a trgyalst a csapat kpviseljvel s a lehet
legkedvezbb ajnlatot rje le megbzja szmra.

112

Trgyalsi esetjtk: Vegynk kapust

Bizalmas informcik az UTE kpviselje szmra.
n vek ta dolgozik a budapesti UTE sportegyesletnek. Mr tbb sikeres
trgyalst folytatott le a labdarug szakosztly szmra j jtkosok megszerzsben. Az
UTE az elmlt idnyt - a sok fiatal jtkos ellenre - igen sikeresen, az 5. helyen zrta s gy
reztk a csapatban tbb is van. Az j idny azonban nagyon szerencstlenl indult. A csapat
megbzhat kapust autbaleset rte. A hr mg nem szivrgott ki. A szakosztly vezetse
azonban tisztban van azzal, hogy az idny legalbb felben a kapus biztos nem jtszhat. A
tartalk kapus nincs felkszlve arra, hogy teljes jtkidben helyt lljon. Az utnptls
csapat kapusai sem nem rettek arra, hogy a felntt csapatban jtszanak.
A klub elnke s a vezetedz kzltk nnel, hogy a csapatnak j, mghozz
tapasztalt kapusra van szksge. Elzetes tjkozdsuk szerint Kovcs Lajos alkalmas
lehetne.
Kovcs Lajos mr kt ve nem jtszott srlsei miatt. gy hrlik azonban, e
srlsek helyrejttek s bztatan szerepelt az edzseken. Mr nagyon kszldik arra hogy
visszatrjen. A csapatnak nagy szksge van egy biztos kapusra, s Bubu korbbi plyafutsa
alatt ismert volt megbzhatsgrl. Kovcs jl ismeri a bajnoksg jtkosait s erre az UTEnek, amely fiatal jtkosokbl ll igen nagy szksge van. m mr kt ve nem jtszott s ez
kockzatot jelent. Kovcsnak igen j a sajtja - amit rszben mint sportjsgr szerzett - s a
csapat szmra ez sem elhanyagolhat.
A csapat vezetivel beszlve megprbltak felvzolni egy elfogadhat
csomagot. Ez a fizetst, a jutalmakat, esetleg az autbl, a lakshozjuts tmogatst s sok
egyb tnyezt tartalmaz. Vgl is a trgyalsokhoz n szabad kezet kapott. m a lelkre
ktttk, legyen vatos az ajnlatokkal. Bizonyos hatrokat - br ezt nem hatroztk pontosan
meg - nem lphet tl. A csapat f szponzora nem hve a felttelek nlkli osztogatsoknak.
Vegye figyelemben, hogy a jtkos mr plyja leszll gban van. Tudtra adtk, hogy
ebben az vben a jtkosok tlagfizetse 250 ezer Ft/h lesz. A jelenlegi kapusnak 320 ezer
Ft/h volt a fizetse. Mg Bubu 150 ezer Ft/ h fizetst kapott kt ve.
Feladata, hogy folytassa le a trgyalst a Kovcs Lajost kpvisel gyvddel s
llapodjanak meg a szerzds - a klub szmra optimlis - feltteleiben.

113

Trgyalsi stlus krdv

Az albbiakban egy sor, az alkuktssel s a trgyalsokkal kapcsolatos lltsra
kell vlaszolnia. Fontoljon meg minden vlaszt gondosan. Prblja eldnteni, jrszt
egyetrt vagy inkbb nem rt egyet a megfogalmazott lltsokkal. Vlemnyt rviden rja
le.
1. Egy alku lnyege, hogy a lehet legtbbet nyerjnk, s minl kevesebbet kelljen
engedni.
Az ok:

2. A legfontosabb dolog egy trgyals/alku sorn, hogy a hatalmi helyzet ismeretben

btran tmaszkodjunk hatalmunkra.
Az ok:

3. A kvetkez legfontosabb dolog a trgyals/alku sorn, hogy tisztban legynk azokkal

a tnyekkel, amelyek a mi llspontunkat tmogatjk.
Az ok:

4. Amikor meghatrozzuk egy trgyalson elrhet cljainkat az a legjobb, ha minl

rugalmasabbak vagyunk.
Az ok:

5. Az alkut legjobb olyan tmval kezdeni, amelyben knnynek ltszik a megegyezs. Ha

valami elrehaladst mr elrtnk, akkor kell belevgni a nehezebb krdsek
trgyalsba.
Az ok:

6. Az egyttmkdst s a megegyezst segti, ha rgtn az elejn kitertjk minden

krtynkat az asztalra, s bepillantst engednk partnernknek tnyleges helyzetnkbe.
Az ok:

7. Nem szabad megengedni, hogy a msik fl, ha a mi szempontunkbl jl haladnak a

trgyalsok s sarokba szortottuk t, idt krve fellljon az asztaltl.
Az ok:

114

8. Clszer nyomst gyakorolni partneredre annak rdekben, hogy egy elre kialaktott
menetrend szerint minden ponton vgighaladva kell megegyezni s, csak ha egy
krdsben megllapodtunk, akkor lehet tovbblpni a kvetkezre.
Az ok:

9. Amikor kls fl krdez az elrehaladsrl, clszer a sajt llspontot tmogat,

hatrozottsgot s rendthetetlensget tkrz kijelentseket tenni, hogy ezzel is nyoms
alatt tartsuk partnernket.
Az ok:

10. Tedd vilgoss partnered szmra rgtn az els percben, hogy tudod mire megy ki
a jtk, vilgosan kifejezve, milyen lpseket fogysz tenni, ha k nem tesznek
engedmnyeket.
Az ok:

11. Ha egy msik fl jelents engedmnyt tett pillanatnyi gyengesge miatt, meg kell
ragadni az alkalmat, s trekedni kell minl jobban kihasznlni a helyzetet.
Az ok:

12. Ha gy rzed, hogy j eredmnyt rtl el, erstsd meg a jvbeli trgyalsi pozcit
azzal, hogy mindenkinek tudtra adod, milyen elnys pozcit harcoltl ki.
Az ok:

115