ESTRATEGIA Y TCTICAS DE UNA NEGOCIACIN

INTEGRADORA
Incluso los negociadores bien intencionados pueden cometer
los tres errores siguientes :
No negociar cuando deben, negociar cuando no deben o
negociar cuando solo deben elegir una estrategia adecuada.
En muchas negociaciones, no es necesario que haya
ganadores y perdedores: todas las partes pueden ganar. En
vez de suponer que las negociaciones son de tipo ganarperder, los negociadores buscan soluciones ganar-ganar y a
menudo las encuentran. Una negociacin integradora
conocida tambin como de cooperacin, de colaboracin,
ganar ganar, de ganancias mutuas o de resolucin de
problemas es el tema de este captulo.

Un negociador exitoso basado en los intereses dela las

siguientes caractersticas:
Honestidad e integridad.
Una negociacin basada en los intereses requiere de cito nivel
de confianza entre las partes. Las acciones que demuestran
inters en las metas de todos los participantes ayudan a
establecer un ambiente confiable.
Mentalidad de abundancia
Quienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben
una concesin de dinero, prestigio y control como algo que
reduce su participacin en total, sino como un modo de
agrandar el total. Una mentalidad de escasez o de suma cero
afirma: pierdo cuando doy un negociador con una
mentalidad de abundancia sabe que hacer concesiones ayuda
a desarrollar relaciones ms fuertes a largo plazo.

Madurez
En su libro Seven Habits of Highly Efective Leaders define la
madurez como tener el valor para defender las cuestiones y
valores propios.
Orientacin de los sistemas.
Quienes analizan los sistemas buscan modos para optimizar el
sistema completo, en vez de concentrarse en atender de
manera aislada los componentes del sistema.
Notable habilidad para escuchar .
En la comunicacin, 90% no proviene de las palabras, sino del
contexto total lo cual incluye el modo de expresin, el
lenguaje corporal y muchos otros elementos.
En que es diferente una negociacin integradora?

Para que una negociacin se considere integradora, los

negociadores tambin deben:

Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias.

Intentar abordar las necesidades y los interese, no las
posiciones.
Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las
partes.
Intercambiar informacin e ideas.
Crear opciones para una ganancia mutua .
Emplear criterios objetivos para los estndares de
desempeo.

Panorama del proceso de negociacin integradora

Panorama del proceso de negociacin integradora
Creacin de un flujo de informacin libre: Crear las
condiciones para una discusin libre y abierta sobre las
cuestiones e intereses relacionados. El fracaso de un acuerdo
integrador es causado en su mayora por el fracaso en los
flujos de informacin.
Comprender las necesidades y objetivos reales del otro
negociador:_ _Comprender las necesidades de la otra parte
antes de ayudar a satisfacerlas.
Destacar las afinidades y minimizar las diferencias: Redefinir
las metas individuales

 Creacin de un flujo de libre informacin

La creacin de un flujo libre de informacin implica que ambas
partes reconozcan y compartan sus opiniones. Los negociadores
que no revelan la disponibilidad de una buena opcin obtiene
algunos beneficios, pero quienes la comparten reciben beneficios
adicionales.
Comprender las necesidades y objetivos del otro
negociador
Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias asi
como mentalidades y conductas. Lo que en una parte necesita
quiera talvez no sea lo mismo que la otra que requiere.
Destacar las afinidades entre las partes y reducir las
diferencias
Para mantener un flujo libre de informacin y el esfuerzo por
comprender las necesidades y los objetivos e las otras partes es
posible que los negociadores necesiten una perspectiva o marco
de referencia distintos.}a veces la meta colectiva es clara y obvia.
Ejemplo, los polticos de un mismo partido en las elecciones

Bsqueda de soluciones que cubran las necesidades

y los objetivos de ambos lados
El xito de una negociacin integradora depende de la
bsqueda de soluciones que cumplan las necesidades y los
objetivos de ambas partes.
Pasos importantes en el proceso de una negociacin
integradora
1. identificar y definir el problema.
2. Comprender el problema e identificacin de intereses y
necesidades.
3. Generar soluciones alternas para el problema. Crear
valor
4. Evaluar y seleccionar opciones.

 Identificar y definir el problema.

El paso de identificacin del problema suele ser el mas fcil y
lo es mas cuando participan varias partes. Considere el
siguiente ejemplo: una gran planta de productos electrnicos
experimento graves dificultades con un artculo a medida que
se desplazaba del departamento de pree samblaje al de
montaje final. Al pasar esto la unidad se rechazaba . al final
del mes, las partes rechazadas regresaban a pre ensamblaje
para volver a trabajarlas.
Definir el problema de una manera aceptable para
ambas partes.
Lo ideal es que las partes entren en un proceso de
negociacin integradora con poca o con ninguna concepcin
previa acerca de la solucin y con la mente abierta acerca de
las necesidades de la otra parte. Cuando un problema se
define de manera conjunta, debe revelar con exactitud las
necesidades y prioridades de ambas partes

Platear el problema con una intencin prctica y pormenorizada.

El inters principal en un acuerdo integrador es resolver los problemas
centrales. Todo lo que no se centre en el inters debe eliminarse para
asegurar este objetivo.
Como resultado se puede argumentar que el problema debe plantearse lo
mas claro posible.
Sin embargo si el problema es complejo y tiene muchas facetas, y el
planeamiento del problema no refleja esa complejidad.
Si en una negociacin son varios los problemas las partes deben
identificar el vnculo entre ellos y decidir si se abordaran como problemas
separados.
Planteamiento del problema como una meta de identificacin de los
obstculos para alcanzar esta meta.
Las partes deben definir el problema como una meta especifica por alcanzar
un proceso de solucin. Es decir deben concentrarse en lo que quieren lograr
y no en como van a lograrlo, despus deben especificar los obstculos que
deben superarse para alcanzar la meta.
Despersonalizar el problema
Cuando las partes enfrenta un conflicto tienden a evaluar y jusgar mas.
Consideran sus propias acciones, estrategias y preferencias como positivas,
las acciones, estrategias y preferencias de la otra parte como negativas.

Separar la definicin del problema de la bsqueda de

soluciones
Por ltimo es importante no pasar a las soluciones antes de
definir por completo el problema. En una negociacin
distributiva se alienta a los negociadores a plantear el
problema en trminos de su solucin preferida
Tipo de intereses.
1. Intereses sustantivos: problemas centrales (tangibles)
2. Intereses de proceso: Como se lleva a cabo la negociacin.
3. Intereses de una relacin: Quedar bien con la otra parte
para negociaciones futuras.
4. Intereses en los principios:

 Algunas observaciones sobre los intereses:

1. Casi siempre hay ms de un tipo de intereses implcitos en
una negociacin.

2. Las partes pueden tener diferentes tipos de intereses.

3. Los intereses suelen provenir de necesidades o valores

humanos muy arraigados.

4. Los intereses pueden cambiar.

5. Sacar a la luz los intereses.

6. Exteriorizar los intereses no siempre es fcil ni provechoso

para uno. 3. Generacin de soluciones alternas Es la fase
creativa Tcnicas:

 Generar una extensa lista de opciones.

- Compromiso.
- Ayuda recproca.
- Modificar la inversin de recursos.
- Ampliar la inversin.

- Recortar los costos para ajustarse.

- Encontrar una solucin paralela.
- Compensacin no especfica.
- Jerarquizacin Acomodo de posiciones Logro de posiciones
Logro de inters Sustitucin de intereses b) Generar
soluciones alternas para el problema
- Lluvia de ideas: pequeos grupos que generan la mayor
cantidad posible de soluciones para un problema.
- Encuestas.
- Lluvia de ideas electrnicas.

Factores que facilitan una negociacin integradora

fructfera:
Un objetivo o una meta comunes
- Meta comn: Todos comparten por igual.
- Meta compartida: Enfocan sus esfuerzos ambas partes pero
beneficia a cada una de manera distinta.
- Meta conjunta: Las personas tienen diferentes metas que se
combinan en un esfuerzo colectivo.