PROCESO COGNITIVO EN TOMA

DE DECISIONES DEL
CONSUMIDOR

Autor(a): Zubenelgenubi Alfonzo.

MBA en Mercado

UNA DECISIN?
Esla seleccin de una accin desde dos o
ms opciones alternativas.Tienen que
existir varias alternativas para que la
persona se encuentre en posicin de
tomar una decisin.

Si el consumidor no tiene
la opcin de escoger,
entonces esta accin de
no hay opciones no
constituye una decisin

Perspectivas de la Toma de
Decisiones del Consumidor
Abarcan de forma general los
distintos modelos del hombre
que representan su proceso de
toma de decisiones como
consumidor. Existen cuatro
modelos:

Hombre
econmicoToma
decisiones
racionales
Hombre
CognoscitivoConsumidor
solucionador de
problemas

Hombre PasivoComprador
impulsivo e
irracional

Hombre
EmocionalEnfatiza en su
estado de
nimo e

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS

En la toma de decisiones
INTERNOS
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Personalidad
Memoria
EXTERNOS
Satisfaccin
Competencia
Ocio
Medio ambiente
Grupos de
referencia

ETAPAS DE LA TOMA DE
DECISIONES
-Reconocimiento de la Necesidad, es probable que ocurra el
reconocimiento de la necesidad cuando un consumidor enfrenta
un problema.
- Bsqueda Previa a la Compra, comienza cuando un consumidor
percibe una necesidad que podra satisfacerse con la compra y
consumo de algn producto o servicio.
En esta etapa el consumidor muestra inters en informarse
sobre el articulo que adquirirla. La recuperacin de experiencias
pasadas ayudan a escoger con mayor certeza.

REGLAS DE DECISION DE LOS

CONSUMIDORES
Trata de
procedimientos
utilizados por
los
consumidores
para facilitar las
decisiones de
marca. Las
reglas reducen
la carga de
tomar
decisiones
complejas

Decisin
Compensato
ria

Regla de Decisin
Conjuntiva

RAS
O
G
E
CAT

Decisin No
Compensatoria

Decisin
Lexicogrfica

Regla de Decisin
Disyuntiva