Cliente

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad, estn realizando compras o que lo
hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos
que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo atrs, por tanto, se puede deducir que
se pasaron a la competencia, que estn insatisfechos con el producto o servicio que
recibieron o que ya no necesitan el producto.

Cliente:
Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra
persona o para una empresa u organizacin; por lo cual, es el motivo principal
por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.
Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser
gestionado como cualquier otro activo de la empresa.
Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus
clientes duren ms que sus productos. Tienen que considerar ms los
conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del
concepto ciclo de vida del producto.

Competidor:
Aquellos negocios que ofrecen productos o servicios que satisfacen la misma necesidad en el
cliente, aun cuando lo hagan de diferente manera, estn localizados o no dentro de una misma
localidad, son tus competidores.

Quin es mi competidor:
El empresario debe tener en cuenta que la cantidad y tipo de competidores vara en el tiempo. Esto
se debe a los cambios de gustos y necesidades de los consumidores, por cierto cada vez ms
rpidos y por tanto, a la constante adaptacin que tienen que desarrollar las empresas para
responder a ellos.
La constante adaptacin que realizan las empresas para satisfacer mejor las necesidades y gustos
de sus clientes, origina la aparicin de nuevos competidores o la desaparicin de los anteriores. En
la medida en que cada negocio logre adaptarse con suficiente rapidez a los cambios en las fuerzas
externas (por ejemplo, cambios en los gustos de la clientela o aparicin de nuevos productos),

Producto:
Se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir,
producido). Esta definicin del trmino es bastante amplia y permite que
objetos muy diversos se engloben dentro del concepto genrico de producto.

De esta manera, una mesa, un libro y una computadora, por ejemplo, son
productos.
El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en
un mercado con la intencin de satisfacer aquello que necesita o que desea un
consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condicin fsica e
incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos
simblicos, psicolgicos, etc.). El producto no material, por su parte, se
denomina servicio. Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un mdem
son productos; la conexin a Internet es un servicio.
Un producto no necesariamente es algo fsico y tangible; con que proporcione
la satisfaccin a los deseos de los clientes es suficiente. Puede tratarse por
tanto de un servicio, una idea o incluso un lugar. Por ejemplo, el producto de un
hotel es proporcionar beneficios en lo que respecta al descanso y los servicios
relacionados.
Los productos pueden clasificarse en tres grupos diferentes, teniendo en
cuenta su durabilidad y tangibilidad:
* Bienes no duraderos: son productos tangibles que se consumen con el uso
(bebidas, jabn, sal, etc);
* Bienes duraderos: aquellos productos tangibles que, si bien sufren un
desgaste, no tienen un tiempo de vida limitado (refrigeradores, herramientas y
ropa);
* Bienes de consumo: aqullos que compran los consumidores finales para
consumo propio;
* Bienes bsicos: productos que los consumidores compran regularmente;
* Bienes industriales: los que se compran para ser utilizados en el manejo de
una empresa. La diferencia entre stos y los bienes de consumo radica en la
finalidad por la se adquiere cada uno; por eso, un mismo producto puede
convertirse en un bien industrial o de consumo: una freidora que se adquiere
para uso familiar es un bien de uso, aunque si se la compra para utilizar en un
restaurante se convierte en un bien industrial.

BIENES SUSTITUTOS:
Son sustitutos si a consecuencia de un alza en el Precio de uno de ellos se
origina un aumento en el Consumo o en la Demanda de los otros. Esta relacin

de sustitucin puede surgir por razones tcnicas o debido a los gustos del
Consumidor.
Empricamente la relacin de sustitucin entre Bienes se determina por medio
del coeficiente de Elasticidad cruzada de Demanda. Si la Elasticidad cruzada es
positiva los Bienes son sustitutos.

Mercado:
En trminos econmicos, tiene lugar un conjunto regulado de transacciones e
intercambios de bienes y servicios entre partes compradoras y partes
vendedoras que implica un grado de competencia entre los participantes a
partir del mecanismo de oferta y demanda.
Existen diversos tipos de mercados: como los minoristas o mayoristas, los de
materias primas y los de productos intermedios, y tambin los mercados de
acciones o bolsas de valores.
A travs de la historia se han constituido distintos tipos de mercado:
los primeros funcionaban por medio del trueque, es decir, el intercambio
directo de bienes mediante la valorizacin de los
mismos. Este sistema rigi la economa europea durante gran parte de su
historia, si bien el circuito coexisti con el uso de monedas de oro y plata. Con
el surgimiento del dinero en un formato moderno (en monedas y billetes, tal
como fueron utilizados por el Imperio Mongol y la China medieval, con
importacin de la idea a Europa en tiempos de Marco Polo) se dio lugar a las
transacciones a travs de cdigos de comercio a nivel nacional e internacional,
valindose de comunicaciones e intermediarios cada vez ms complejos. El
modelo econmico actual requiere de una complicada interrelacin en la que
se entrecruzan las distintas monedas nacionales, los sistemas de bonos locales
e internacionales, el circuito burstil y los movimientos de aduana, importacin
y exportacin entre pases y bloques comerciales.
es ideal cuando hay tantos agentes econmicos
interrelacionados que ninguno puede interferir con certeza sobre el precio final
de un bien o servicio; entonces, se dice que el mercado se autorregula. Este
principio es sostenido por el liberalismo surgido en tiempos modernos y
contemporneos y constituye el sistema de mercado ms difundido en las
naciones desarrolladas.
Cuando hay monopolios (un solo productor) u oligopolios (nmero reducido de
productores), el sistema entra en tensin y se le llama mercado de
competencia imperfecta, ya que los productores son lo suficientemente
grandes como para tener un efecto sobre los precios. Los sistemas econmicos
socialistas y comunistas se fundamentan en un productor/efector nico (el
Estado); el riesgo de totalitarismo es muy elevado en estos casos. Como
contrapartida, existen modelos de mercado en el cual el Estado no es el nico
Un mercado de libre competencia

agente involucrado, sino que interviene como regulador o modulador de la

actividad. Este mtodo es aplicado con distinto grado de xito en muchos
pases o instituciones multinacionales.
no slo cuenta con un nmero elevado de
vendedores y vendedores que impiden la influencia de cada uno en el precio
final, tambin dispone de homogeneidad del producto, transparencia del
mercado, libertad de entrada y salida de empresas, libre acceso a la
informacin y a los recursos y beneficio igual a cero en el largo plazo.
Cuando el mercado falla a la hora de lograr eficiencia econmica, por caso,
porque el suministro que hace de un bien o servicio no es eficaz, se dice que se
produce uno de los denominados fallo de mercado. Estas crisis pueden
ocurrir por distintas motivaciones. Cuando alguno de los componentes que
constituye un mercado (productores, Estado, consumidores, importadores,
exportadores) no es correctamente administrado o bien ocupa un papel que
no est en condiciones de sobrellevar, los fallos de mercado pueden precipitar
grandes alteraciones en la vida de las personas. Por consiguiente, es
interesante postular que el mercado no es en s mismo una entidad buena o
mala, sino que su administracin y regulacin para el bien comn sern las que
definan si los distintos movimientos financieros tienen un desenlace
satisfactorio para la sociedad en su conjunto.
El mercado de competencia perfecta

EL ENTORNO DEL MARKETING

Es todo aquello ajeno a la empresa, es decir, viene dado por el conjunto de

fuerzas y factores que escapan al control de la firma y que pueden tener un
impacto sobre ella; su importancia en los ltimos aos se produce por un
incremento en su velocidad de cambio y dificultad para predecirlo. (Segn
Mintzberg)
Est formado por dos distintos sub entornos que denominamos como:

El microentorno: est formado por las fuerzas cercanas a la compaa que

influyen en su capacidad de satisfacer a los clientes, esto es: la empresa, los

mercados de consumidores, los canales de marketing que utiliza, los
competidores y sus pblicos.

El macroentorno: el cual consiste en las grandes fuerzas sociales que influyen

en todo el microentorno: demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas,

polticas y culturales.

ELEMENTOS O FUERZAS DEL MICROENTORNO:

Los elementos o fuerzas del microentorno que influyen en la empresa o

compaa en su capacidad para satisfacer a los clientes son:
a.-Compaa:
Los diferentes departamentos que forman la empresa influyen directamente en
las funciones del departamento de marketing. En este departamento se deben
tomar decisiones que concuerden con los planes de la alta direccin, adems
se debe estar en contacto con otros departamentos: en finanzas se intentan
conseguir fondos para cubrir el presupuesto de los planes de marketing, en
investigacin y desarrollo se dedica al diseo de los productos con aquellos
atributos que pretenden incluirse en l segn el plan de marketing, el de
compras se preocupa por obtener provisiones y materiales, en contabilidad se
comparan ingresos y costes para de manera que se pueda comprobar si se
estn cumpliendo los objetivos de marketing.

b.-Proveedores:
Son aquellas empresas que proporcionan recursos a la empresa para producir
los bienes y servicios. Las variables que afectan de una manera ms directa

son: nmero de proveedores, tamao del proveedor, poder de negociacin y

poder de mercado
c.-Intermediarios de Mercadotecnia:
Empresas que ayudan a la promocin, distribucin y venta de los bienes y
servicios de la organizacin hacia un pblico objetivo. Hay que estudiar el
nmero, el tamao, poder de mercado y condiciones de negociacin .Entre
stos se encuentran:
Intermediarios: son empresas del canal de distribucin que ayudan a la
compaa a encontrar clientes o a efectuar ventas con ellos. Se incluyen dentro
de este grupo mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancas.
Empresas de distribucin fsica: ayudan a la empresa a almacenar
mercancas y a trasladarlas desde su punto de origen hasta su destino

Agencias de servicios de marketing: son empresas de investigacin de

mercados, agencias de publicidad, medios y consultoras que ayudan a la
compaa en la seleccin y promocin de sus productos en los mercados
adecuados.

Intermediarios financieros: bancos, compaas de crdito, compaas de

seguros y otras sociedades que ayudan a financiar y/o asegurar los riesgos
asociados con la compraventa de bienes.

d.-Clientes:
Se debe realizar un estudio de las oportunidades y amenazas de los diferentes
mercados de clientes a los que se dirige la empresa, cada uno de ellos tendr
unas caractersticas especiales que exigirn un cuidadoso anlisis del
vendedor.

Mercados de consumo:
Se forman por individuos y hogares que compran bienes y servicios para su
consumo personal.
Los mercados industriales compran bienes y servicios
procesamiento ulterior o para usarlos en su proceso de produccin.
Los mercados de revendedores compran
revenderlos obteniendo una utilidad.

bienes

para

servicios

su

para

Mercados de gobierno adquieren bienes y servicios para producir servicios

pblicos o para transferirlos a otros que los necesitan.
Mercados internacionales incluye los tipos anteriores de compradores pero
en otros pases.
e.-Competidores:
Una empresa debe proporcionar mayor valor y satisfaccin a sus clientes, por
lo tanto no es suficiente adaptarse a las necesidades del pblico objetivo, sino
ser mejor que los dems.

Segmentacin del Mercado:

En American Marketing Asociation, define a la segmentacin del

mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos
distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que
presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir
como un objetivo que se alcanzar con una estrategia distinta de
comercializacin".

Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentacin

del mercado como "la manera en que una compaa decide agrupar a
los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o
preferencias, con el propsito de lograr una ventaja competitiva" .

Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentacin del mercado se

define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en

porciones menores de acuerdo con una determinada caractersticas, que

le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al
segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing
en el segmento elegido y se facilita su conocimiento" .
En sntesis, la segmentacin del mercado se puede definir como, "el proceso
mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de
clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito
de la segmentacin del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con
actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".
Beneficios de la Segmentacin del Mercado:

Segn Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentacin del mercado ofrece los
siguientes beneficios a las empresas que la practican:

Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar

sus productos, precios, promocin y canales de distribucin hacia los
clientes.

Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia

segmentos realmente potenciales para la empresa.

Compiten ms eficazmente en determinados segmentos donde puede

desplegar sus fortalezas.

Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin

potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos
segmentos que posean un mayor potencial.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados

a sus necesidades o deseos.

Requisitos Para Una ptima Segmentacin del Mercado

Segn Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean tiles
a los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o

aproximada) aspectos como tamao, poder de compra y perfiles de los

componentes de cada segmento.

Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la

Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o

mezcla de mercadotecnia.
rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo
homogneo ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un
programa de marketing a la medida.

Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de

tal manera que responda de una forma particular a las diferentes

actividades de marketing.

Posicionamiento

Es el lugar que ocupa nuestra marca en la mente del consumidor. Aun siendo
un definicin bastante ajustada y sencilla, el Posicionamiento tiene un factor
que no aparece en esta definicin, cual es la competencia. Y tampoco queda
muy claro que queremos decir con la palabra lugar.
El Posicionamiento, por tanto, podramos definirlo como la imagen percibida
por los consumidores de mi compaa en relacin con la competencia. El
primer concepto de importancia es que, efectivamente, el Posicionamiento es
una batalla de percepciones entre mi marca y mi compaa y la de los
competidores.
Y el segundo concepto de inters, es que al ser el mbito de las percepciones,
se juega sobre todo en la mente del consumidor. Es por ello que en el proceso
de Posicionamiento, no solo cuentan las acciones que desde la empresa
desarrollemos, sino que tambin depender de los pblicos de inters que
afecten a nuestra comunicacin y de las percepciones del consumidor, as
como de las acciones desarrolladas por la competencia.
El Posicionamiento as entendido nos lleva a poner en marcha un proceso de
anlisis tanto interno como externo para conseguir la imagen ideal en la mente
del consumidor frente a la competencia. Una de las dudas que pueden surgir
ante esta definicin es la diferencia que existe entre imagen y posicionamiento.
La diferencia fundamental es que la imagen es cmo me perciben los
consumidores mientras que el posicionamiento es cmo me perciben los
consumidores frente a la competencia. Es la competencia el factor que hace
que la imagen y el posicionamiento sean diferentes. Mi marca puede compartir
factores o atributos de imagen con otras marcas, pero mi posicionamiento en la
mente del consumidor siempre ser diferente de esas otras marcas.
Los tres pilares bsicos del Posicionamiento

Existen tres pilares que son bsicos para entender el fenmeno del
Posicionamiento. El primero es el de identidad, que debe ser comprendido
como lo que nuestra empresa realmente es.
El segundo es la comunicacin, que representa lo que la empresa pretende
transmitir al pblico objetivo.
El tercer pilar es la imagen percibida, que es el cmo realmente nos ven los
consumidores.

Cualquier organizacin que tenga una intencin seria de poner en marcha una
estrategia de Posicionamiento, debe tener en cuenta estos tres aspectos.
Respecto a la identidad, ser necesario realizar un anlisis interno para saber
lo que realmente somos.
Una vez realizado, intentaremos poner en marcha un proceso de comunicacin
para intentar transmitirlo a los diversos pblicos.
Una parte de esta comunicacin ser controlada, y ser tanto interna (con
comportamientos de nuestros empleados, nuestra cultura, nuestra misin y
visin) como externa, a travs de la promocin. Otra parte, inevitablemente,
no ser controlada por la organizacin, sino que quedar en manos de los
medios de comunicacin y de otros medios y soportes a travs de los cuales
realizaremos dichas comunicaciones.
El mtodo para fijar el Posicionamiento

El Posicionamiento es un proceso que consta de tres etapas generales.

1) Posicionamiento analtico
En esta primera etapa, se debe fijar exactamente el posicionamiento actual
que posee nuestra compaa. Consiste en analizar, de manera interna, nuestra
identidad corporativa, examinando nuestra misin, visin, cultura, objetivos y
atributos a proyectar; y de manera externa, la imagen percibida por los grupos
de inters, la imagen de la competencia y los atributos ms valorados por el
pblico objetivo al que nos dirigimos, con el fin de conocer cul podra ser el
posicionamiento ideal.
Con el posicionamiento analtico, conseguiremos fijar cul es nuestro
posicionamiento actual con respecto a la competencia y en el contexto en el
que competimos, y cules son los atributos que debemos potenciar para
conseguir un posicionamiento ideal.
Si detallamos un poco ms los pasos a seguir en dicho posicionamiento
analtico, veremos que a la hora de analizar la identidad corporativa,
elaboraramos lo que acadmicamente se denominan ideogramas e
identigramas, que son representaciones visuales de lo que es hoy en da
nuestra identidad y lo que pretendemos que sea (ideograma) y de los atributos
a proyectar (identigrama).
Estas dos representaciones estn formadas por un conjunto de atributos que,
debidamente ponderados, representan el dnde estamos y el dnde queremos
estar, as como los respectivos gaps en este proceso. Una vez realizado este
anlisis, habremos fijado exactamente nuestra identidad.
Ahora resta el analizar la informacin externa de la competencia, del pblico
objetivo de nuestro contexto y de los atributos ms valorados o preferencia

ideal. La mejor forma de aproximarnos a esta informacin es a travs de

investigaciones de mercado, las cuales, normalmente comenzarn con el
examen de datos secundarios y de fuentes externas e internas, para pasar
posteriormente a la obtencin de datos primarios mediante investigaciones
cualitativas y cuantitativas, que nos permitan conocer exactamente qu
imagen percibida tienen los consumidores de nuestra organizacin, qu
imagen tienen de la competencia y qu posicionamiento sera el ideal.
2) Posicionamiento estratgico
En esta fase, la direccin decide con los resultados obtenidos en el
Posicionamiento Analtico, unos atributos y unos objetivos a poner en marcha,
una estrategia de mensaje, una estrategia de medios y un plan de acciones
tcticas a ejecutar para poner en marcha dicho Posicionamiento.
Este proceso, por tanto, comienza con un imagograma o representacin visual
de la verdadera imagen a transmitir o ideal al que queremos llegar tras la
anterior etapa. Una vez representado, se decide el mensaje, los medios y los
soportes en los que debemos poner en marcha la comunicacin, sabiendo que
dicha comunicacin es en parte controlada y en parte no lo es porque se
produce a travs de medios que influyen en el resultado de la misma. Por
ltimo, se definen las acciones concretas que se van a realizar para obtener
dichos resultados.
3) Control del posicionamiento
Una vez realizado este proceso, es necesario que midamos la eficacia de
nuestra comunicacin a travs del anlisis nuevamente de nuestra identidad e
imagen percibida. Si es coincidente con nuestros objetivos, nos mantendremos
vigilantes y realizaremos trabajo de mantenimiento del posicionamiento. Si no
es coherente con lo planificado, se tomarn las medidas pertinentes para llegar
al objetivo fijado.
Por tanto, la estrategia de posicionamiento es algo vivo, que siempre debe
estar presente en la agenda de los directores, y que no es esttico, ya que la
competencia y las percepciones de los consumidores cambian de forma
constante, por lo que el trabajo de posicionamiento ha de ser continuo.
Tipos de posicionamiento

En realidad, hay tantos tipos de posicionamiento como permita nuestra

imaginacin y nuestra capacidad para conocer las preferencias,
comportamientos y actitudes de los consumidores. Sin embargo, existen
algunos que son bastante comunes y que se suelen manejar con asiduidad:
Posicionamiento por atributos: es el ms clsico. Se trata de conocer bien
nuestros atributos y comunicar sobre todo aqul que mejor trabajamos y que
ms valorado sea por el pblico.

Posicionamiento respecto a la competencia: aqu se trata de compararnos con

la competencia para que la gente nos site. Este posicionamiento es muy tpico
de marcas que desean adquirir relevancia en una categora en la que acaban
de entrar como nuevos competidores.
Posicionamiento por precio: en aquellos mercados donde el precio es una
variable fundamental, muchas empresas deciden enfocarse a este
posicionamiento. Su desventaja es que es frgil y no genera lealtades.
Posicionamiento por metas: muchas marcas se posicionan como la mejor
opcin para que el consumidor consiga sus metas.
Posicionamiento por comportamiento: otras compaas se identifican con
determinados comportamientos de los consumidores.
Posicionamiento por uso: muchas empresas posicionan su marca o producto en
funcin del uso que el consumidor da al mismo.
Posicionamiento por beneficios buscados: este posicionamiento consiste en
averiguar los beneficios buscados por los consumidores en el producto o
servicio, e identificarse con el mismo como la mejor forma de conseguir dicho
beneficio.
Posicionamiento geogrfico y demogrfico: muchas marcas se identifican con
variables puramente geogrficas como pases o demogrficas, como productos
especficos para determinadas razas, niveles educativos
Posicionamiento por estilo de vida: aqu se trata de posicionarse como una
marca que se relaciona con determinados estilos de vida.
Posicionamiento como lder de categora: es el tpico de las marcas creadoras
de la categora, aunque este posicionamiento debe ir acompaado de otros
como el estilo de vida o beneficios buscados para ser ms permanente.
Posicionamiento por calidad: al igual que por el precio, podemos distinguir la
marca por la calidad del producto.
Posicionamiento por combinacin: muchas marcas se posicionan como las
mejores para combinar con otras opciones. Este posicionamiento est
surgiendo con fuerza en estos tiempos gracias a la confluencia de sectores y al
auge del marketing colaborativo entre organizaciones de mercados
complementarios.
Peligros bsicos del Posicionamiento
Para finalizar, cuando se pone en marcha este proceso de posicionamiento, es
importante saber que podemos enfrentarnos a los siguientes peligros:

Sobreposicionamiento: esto ocurrir si hemos acotado tanto nuestro

posicionamiento que el contexto en el que se mueve nuestra marca ha
quedado tan reducido que limita la extensin de la misma a otras categoras.
Subposicionamiento: la marca tiene un posicionamiento indiferenciado del
resto de marcas y no destaca.
Posicionamiento dudoso: los atributos elegidos a comunicar no tienen un reflejo
fiel en las caractersticas del producto o servicio y el consumidor duda de su
veracidad.
Posicionamiento confuso: se afirman demasiados atributos del producto y
ninguno arraiga con fuerza suficiente en la mente del consumidor.
Por ltimo, recordar que el posicionamiento es un proceso que se trabaja de
manera constante y a largo plazo, y que es imposible conseguir un
posicionamiento coherente y consistente si no se ha implicado a toda la
organizacin en este proceso, si no hay un apoyo claro de la direccin y si no
se comunica de forma adecuada a todos los empleados y colaboradores de la
compaa.

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA

UNAN-LEON

FACULTAD DE CIENCIAS QUIMICAS

INGENIERIA DE ALIMENTOS

COMPONENTE: INVESTIGACION DE MERCADO

PROFESOR: ING. TYRONE

ELABORADO POR:

 EDGARD BENJAMIN ANDINO QUEZADA

MARCOS ANTONIO ESPINOZA MATAMOROS
ANGEL ARIEL GOMES RODRIGUEZ
JULIO ENRIQUE ARAUZ SAMPSON
JORGE LUIS GARCIA TORREZ
ISRAEL ALBERTO LOPEZ MUOZ