Equipo 4

PBL 1. Paso #6 Autoestudio

Objetivo de autoestudio: Entender la relacin que existe entre los
impulsores de valor y el establecimiento de precios estratgico.
El precio es slo la punta del iceberg en la fijacin estratgica de precios
rentable. El primer paso para la fijacin de ste es entender la creacin de valor,
que se entiende como valor econmico, diseo de ofertas y segmentacin.
Se deben encontrar valores que sean rentables, por ese motivo hay que
analizar si el cliente o potencial consumidor ser capaz de entender y aceptar
como algo valioso los diferenciadores que nosotros estamos ofreciendo en nuestro
producto o servicio.
Los

impulsores

de

valor

son

precisamente

todos

los

elementos

diferenciadores de nuestro producto cuando ste es comparado con el lder del

mercado y el promedio de lo que ya existe. As como hay impulsores de valor que
nos permiten aumentar el precio en relacin al lder, tambin existen retractores de
valor, que nos hacen disminuir el precio final.
Tanto los impulsores como los retractores deben de tomar un valor
econmico, ya sea midiendo el costo del tiempo ahorrado o necesitado extra, la
gasolina ahorrada o gastada extra, la cantidad ahorrada o extra necesaria, esto en
base al competidor promedio que la mayora de nuestro segmento meta est
utilizando ya.
Despus de sumar y restar estos valores se obtiene el EVE (Estimacin del
valor econmico) de nuestro producto, y posteriormente se debera comprobar si
el cliente est dispuesto o no a pagar por esos valores, para lo cual es muy
importante la comunicacin de valor. Es aqu donde se decide qu impulsores
sern o no sern contados para el establecimiento final del precio.
Finalmente, tomando el EVE como valor de referencia para nuestro
producto o servicio, se deben establecer las polticas de precios y el nivel de

precio final que sea capaz de optimizar mejor las ganancias que se pudieran
obtener.
En conclusin la relacin entre los impulsores de valor y el establecimiento
estratgico de precios, es que se deben comprender, analizar, valorizar en
trminos econmicos, comparar contra el producto promedio, y comunicar antes
de poder realizar la estrategia de precios ptima.

Referencia bibliogrfica:
1. Clase, profesora Adriana Merrem, semestre enero-mayo 2015.
2. Libro de texto:
Thomas T. Nagle & John E. Hogan . (2011). The strategy and tactics of
pricing: a guide to growing more profitably. EEUU: Pearson.