Universidad Tecnológica Equinoccial: Máster en Comercio y Negociación Internacional

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
DIRECCIN GENERAL DE POSTGRADOS

MAESTRIA EN COMERCIO Y NEGOCIACION INTERNACIONAL
Trabajo de grado previo

la obtencin del ttulo de:
Mster en Comercio y Negociacin Internacional
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE EXPORTACION DE GRANADILLA

AL MERCADO ALEMAN
Autora:
Gabriela Garca Velsquez
Director:
Patricio Estrada
Quito, Ecuador
Enero - 2009
ii
AUTORIA
Yo, Gabriela Garca V., me hago
responsable del trabajo de
investigacin realizado en esta tesis.
Atentamente,
_________________
Gabriela Garca
AUTORA
ii
iii
APROBACION
Como director de la Tesis titula PROYECTO DE FACTIBILIDAD
PARA LA EXPORTACION DE GRANADILLA A ALEMANIA
que la investigacin
declaro
ha sido realizada bajo mi direccin y control y
cumple con el plan de tesis propuesto.
Atentamente,
_________________
Ing. Patricio Estrada
DOCENTE
iii
iv
AGRADECIMIENTO
Agradezco a todas las personas que de una u otra forma han

aportado en la elaboracin de este trabajo. As como tambin a
quienes me motivaron constantemente para culminarlo y
creyeron en m.
iv
DEDICATORIA
A mi padre, madre y hermana y toda mi familia a quienes dedico

mi esfuerzo diario.
vi
NDICE
Resumen Ejecutivo ................................................................... 1

Executive Resume .................................................................... 2
INTRODUCCIN ...................................................................... 3
CAPTULO I ............................................................................. 5
EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN. .................................... 5
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ...................................... 5
2. FORMULACIN DEL PROBLEMA. .......................................... 6
3. OBJETIVOS. ........................................................................ 8
3.1. GENERAL. ........................................................................ 8
3.2. ESPECFICOS. .................................................................. 8
4. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA. ........................................ 9
4.1 Justificacin Terica. .......................................................... 9
4.2 Justificacin Metodolgica. .................................................. 9
4.3 Justificacin Prctica. ....................................................... 10
4.4 Importancia. ..................................................................... 10
5. MARCO TERICO. .............................................................
5.1. Hiptesis de Trabajo. .......................................................
CAPTULO II ..........................................................................
2. ANTECEDENTES. ..............................................................
2.1 ANTECEDENTES HISTRICOS. ........................................
2.1.1 Ecuador pas agrcola. ...................................................
2.1.2 Ventajas del Ecuador en el Comercio Internacional. ..........
2.2 CARATERSTICAS DEL SECTOR. ......................................
2.2.1. Sector agrcola ecuatoriano. ..........................................
2.2.2. Hacia una agricultura de bajos insumos. .........................
2.2.3. Qu pasa con las semillas? ...........................................
2.2.4. La diversificacin de cultivos. ........................................
2.2.5. Revalorizacin de la agricultura campesina. ....................
2.2.6. Generalidades de la granadilla. ......................................
2.2.7. Marketing Internacional. ................................................
2.2.8. La Negociacin en el mbito internacional. ......................
2.2.8.1. Voluntad o bsqueda de acuerdo. ................................
2.2.8.2. Las fuerzas dinmicas de la negociacin. .....................
2.3 CARACTERSTICAS DE LA PRODUCCIN DE GRANADILLA
ECUADOR. ............................................................................
2.3.1. Generalidades. .............................................................
2.3.2 Regionalizacin. ............................................................
2.3.3 Estacionalidad de la oferta demanda mundial. ...............
2.3.4 Informacin Nutricional. .................................................
2.3.5. Proceso de cultivo. .......................................................
2.3.6. Etapas del cultivo. ........................................................
11
18
19
19
19
19
37
38
38
40
42
44
46
46
48
55
56
57
EN
60
60
61
63
63
64
66
vi
vii
2.3.7. Manejo del cultivo. ........................................................

2.3.8. Fitosanidad y Fisiopatias. ..............................................
2.3.9. Cosecha. .....................................................................
2.3.10. Rendimientos. .............................................................
2.3.11. Manejo Post Cosecha. ................................................
2.3.12. Presentacin. .............................................................
66
68
69
69
70
70
CAPTULO III ......................................................................... 72

3. ESTUDIO DE MERCADO. .................................................... 72
3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO. ......................... 72
3.2. METODOLOGA PARA LA CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA
E INFORMACIN DE LA INVESTIGACIN DE CAMPO. ............. 72
3.3 RECOLECCIN DE LA INFORMACIN. .............................. 73
3.4 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN. .......................... 75
3.5 CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA. ................................. 76
3.5.1. Demanda del Producto en Alemania. ............................... 76
3.5.2 Importaciones de Alemania. ............................................ 77
3.5.3 Anlisis de Exportaciones a Alemania. ............................. 79
3.5.4 Cuantificacin de exportaciones a Alemania. ................... 80
3.6. Cuantificacin de la Oferta. .............................................. 82
3.6.1 Modelo del Cuestionario. ............................................... 85
3.6.2 Resultados de la encuesta para productores. ........................................ 87
3.7 Demanda Insatisfecha. ...................................................... 98
3.8 Estudio para clculo de Oferta del Proyecto. ....................... 99
3.8.1 Informacin Bsica Generalizada de Alemania. ................ 100
3.8.1.1 Generalidades. .......................................................... 101
3.8.1.2. Relaciones econmicas Alemania - Ecuador. .............. 104
3.8.1.3. Lder en Exportaciones. ............................................ 107
3.8.1.4. Alemania y sus hbitos de consumo ............................ 111
3.8.2 Propuesta Plan de Exportacin de la Granadilla al Mercado
Alemn. ............................................................................... 115
3.8.2.1 Introduccin. ............................................................ 115
3.8.2.2 Procesos de apertura comercial, liberalizacin y
globalizacin. ....................................................................... 116
3.8.2.3 Alianzas estratgicas. ................................................ 116
3.8.2.4 Integracin e interdependencia. ................................... 117
3.8.2.5 Dinamismo del comercio interdependiente del dinamismo de
la tecnologa y de la produccin. ............................................ 118
3.8.2.6 Plataforma de nuevas tecnologas de la informacin y las
telecomunicaciones. .............................................................. 119
3.8.2.7 El concepto de ventajas competitivas o competitividad a
diferentes niveles. ................................................................. 119
3.8.2.8 Poder de negociacin. ............................................... 120
3.8.3 Generalidades para el Desarrollo del Plan de Exportacin.121
3.8.3.1 Caractersticas del Plan de Exportacin. ...................... 122
3.8.3.2 Componentes principales del plan de exportacin. ........ 126
3.8.3.3 Fuentes de informacin para el anlisis y seleccin de oportunidades
comerciales. ................................................................................................................ 132
vii
viii
3.8.4 Plan Operativo para la Exportacin de la Granadilla. ........ 132

3.8.4.1 Introduccin. ............................................................. 132
3.8.4.2 Diamante de la Competitividad de la granadilla. ........... 133
3.8.4.3 Condiciones de los factores. ..................................................................... 140
3.8.5 Anlisis FODA. ............................................................ 148
3.8.6 Objetivos Estratgicos. .................................................. 150
3.8.7 Matriz del Plan Operativo de la granadilla. ...................... 151
3.8.8 Caractersticas y Condiciones Para La Exportacin. ........ 159
3.8.9 Proveedor de Cajas. ............................................................................. 165
3.8.10 Canales de Comercializacin. ...................................... 167
3.8.11 Oferta de servicios areos para exportar Alemania. ........ 168
3.8.12 Principales Importadores Alemanes. .................................................. 171
3.8.13 FERIAS INTERNACIONALES EN ALEMANIA. PROMOCIN
DE LA EXPORTADORA DE GRANADILLAS EXPOR GRANADILLA CA
LTDA. .................................................................................. 173
3.8.14 Partidas arancelarias. ......................................................................... 176
CAPTULO IV ........................................................................ 177
4. ESTUDIO TECNICO. ......................................................... 177
4.1 Tamao del proyecto. ....................................................... 177
4.1.1 Factores del tamao del proyecto. .................................. 177
4.2 Localizacin del proyecto. ................................................ 179
4.2.1 Macrolocalizacin. ........................................................ 179
4.2.2 Micro localizacin. ........................................................ 181
4.2.2.1 Factores para determinar la microlocalizacin del proyecto.
........................................................................................... 181
4.3 Ingeniera del proyecto. ................................................... 182
4.3.1. La organizacin. .......................................................... 183
4.3.1.1. Nombre de la empresa. .............................................. 183
4.3.1.2. Misin. ..................................................................... 184
4.3.1.3. Visin. ..................................................................... 185
4.3.2. Organizacin del recurso humano. ....................................................... 186
4.3.2.1. Requerimientos del Personal. ................................................................... 187
4.3.2.2. Estructura Organizacional.......................................................................... 188
4.3.2.3. Perfil de Puestos. ...................................................... 189
4.3.3 Flujograma del proceso. ............................................... 199
4.4 BASE LEGAL. ................................................................. 210
4.4.1 Marco legal de la empresa. ........................................... 210
4.4.2 Requerimientos para la constitucin de una compaa. .... 211
4.4.3 Trmites a desarrollarse. ............................................... 212
4.5 Entidades relacionadas. .................................................. 219
4.5.1 Servicio de rentas internas SRI. ................................... 219
4.5.2 Instituto ecuatoriano de seguridad social. ...................... 221
4.5.3 Registro mercantil. ........................................................ 222
4.6 Leyes conexas. .............................................................. 222
4.6.1 Documentacin para exportaciones. .............................. 222
4.6.2 Permisos a obtenerse para exportacin. .......................... 223
4.6.3 Pruebas de normas para el ingreso de frutas en Alemania.224
viii
ix
4.6.4 Permiso de funcionamiento anual de salud. .................... 225

4.6.5 Registros sanitarios. .................................................... 225
4.6.6 Patente municipal. ....................................................... 225
CAPTULO V......................................................................... 227
5. INVERSIONES DEL PROYECTO. ........................................ 227
5.1 Activos fijos. ................................................................... 227
5.1.1 Equipos de computacin. .............................................. 228
5.1.2. Muebles y enseres. ...................................................... 229
5.1.3. Equipos de oficina. ............................................................................... 229
5.1.4. Vehculos. ................................................................... 230
5.1.5. Maquinarias. ......................................................................................... 230
5.2. Activos diferidos. ............................................................ 231
5.3. Capital de Trabajo .......................................................... 231
5.4. Financiamiento del Proyecto. ........................................... 232
5.5. Estructura del Financiamiento. ......................................... 233
5.5.1 Cuadro de Fuentes y Usos. ........................................... 233
5.5.2 Aportaciones de los socios. ........................................... 234
5.5.3 Financiamiento externo. ................................................ 234
CAPTULO VI ........................................................................ 235
6. COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO ............................. 235
6.1. Costos de Produccin ..................................................... 235
6.1.1. Costos de Produccin .................................................. 235
6.1.2. Gastos de Fabricacin .................................................. 236
6.1.3. Gastos Administrativos. ................................................ 237
6.1.4. Gastos de Ventas. ....................................................... 239
6.1.5. Gastos Financieros. ..................................................... 240
6.2. Proyeccin de los Costos. ............................................... 241
6.3. Ingresos del Proyecto. .................................................... 242
6.3.1. Presupuesto de Ingresos. ............................................. 242
6.3.2. Proyeccin del Presupuesto de Ingresos. ....................... 242
CAPITULO VII ....................................................................... 243
7. EVALUACIN FINANCIERA. ............................................... 243
7.1. Evaluacin Econmico Financiero del Proyecto. ................ 243
7.1.1. Instrumentos de Evaluacin. ......................................... 243
7.1.1.1. Estado de Situacin Inicial. ........................................ 243
7.1.1.2. Estado de Resultados. ............................................... 244
7.1.1.3. Flujo de Caja. ........................................................... 245
7.1.2. Indicadores de Evaluacin ............................................ 246
7.1.2.1. Valor Actual Neto (VAN). ........................................... 246
7.1.2.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) .................................... 247
7.1.2.3. Periodo de Recuperacin de la Inversin (PRI) ............ 248
7.1.3. Punto de Equilibrio. ...................................................... 249
CAPITULO VIII ...................................................................... 252
8. Conclusiones y Recomendaciones ...................................... 252
8.1. Conclusiones ................................................................. 252
8.2. Recomendaciones........................................................... 254
BIBLIOGRAFIA ..................................................................... 255
ix
NDICE DE CUADROS
No. 118
Variables e Indicadores de planteamiento de Hiptesis.18
No. 2
Exportaciones ecuatorianas no petroleras por bloques ............... 25
No. 3
Destinos de las exportaciones no petroleras por pas ................ 26
No. 4
Pases de Destino de Exportaciones del Ecuador ...................... 27
No. 5
Partidas Exportadas. .............................................................. 28
No. 6
Exportaciones Ecuatorianas a Alemania ................................... 29
No. 7
Principales productos ecuatorianos exportados a Alemania en el ao
2005 ..................................................................................... 30
No. 8
Importaciones ecuatorianas desde Alemania ............................. 31
No. 9
Principales productos importados desde Alemania .................... 33
No. 10
BALANZA COMERCIAL ECUADOR ALEMANIA ....................... 34
No. 11
PRODUCTOS LIBERADOS POR ALEMANIA ............................. 36
No.12
Fases de creacin de un producto internacional. ....................... 49
No.13
Variables determinantes del precio. ......................................... 50
No.14
Distribucin corta. .................................................................. 51
No.15
Actividades de la logstica internacional. .................................. 51
xi
No.16
Seleccin del medio de transporte. .......................................... 52
No.17
Tcnicas de Promocin. .......................................................... 53
No.18 Tcnicas de Promocin. ............................................... 53
No.19
Preparacin de ferias internacionales. ..................................... 54
No.20
Valor nutricional de la granadilla. ............................................ 64
No. 21
Plagas. ................................................................................. 68
No. 22
Enfermedades. ....................................................................... 69
No. 23
Exportaciones de Granadilla desde Colombia............................ 78
No. 24
Importacin alemana de frutas de la pasin. ............................. 79
No. 25
Produccin en cajas ............................................................... 96
No. 27
Cantidad Prevendida .............................................................. 97
No. 28
Precios Caja .......................................................................... 98
No.29
Indicadores econmicos de Alemania previsiones .................... 103
No.30
La economa social de mercado. ............................................. 105
No. 31
Economa europea. ............................................................... 107
No. 32
Distribuidores principales de abastos en Alemania. .................. 113
No.33
Exportaciones espaolas de frutas y hortalizas a Alemania. ...... 114
xi
xii
No.34
Precio pagado exportaciones por Kg. ...................................... 163
No.35
Aranceles ............................................................................. 164
No.36
Servicios Areos para exportacin Alemania. ........................... 169
No.37
Direccin de importadores de fruta en Alemania. ...................... 172
No.38
Presupuesto Publicidad y Relaciones Pblicas ......................... 175
No.39
Total de ventas por mes de granadillas en cajas de 2,5 Kg. ...... 178
No.40
Matriz de Macrolocalizacin. .................................................. 180
No.41
Matriz de Microlocalizacin. ................................................... 181
No.42
Declaracin de la misin de la empresa. ................................. 184
No.43
Declaracin de la visin de la empresa. .................................. 186
No.44
Personal requerido ................................................................ 187
No.45
Sueldos del personal de la Exportadora. ................................. 188
No.46
Requisitos. ........................................................................... 216
No.47
Trmites de constitucin de la compaa. ................................ 218
No.48
Inversiones. .......................................................................... 227
No.49
xii
xiii
Detalle Activos Fijos .............................................................. 228

No.50
Equipos de computacin ........................................................ 228
No.51
Muebles y enseres ................................................................ 229
No.52
Equipos de oficina ................................................................. 229
No.53
Vehculos ............................................................................. 230
No.54
Maquinaria ........................................................................... 230
No.55
Activos Diferidos ................................................................... 231
No.56
Capital de Trabajo ................................................................. 232
No.57
Fuentes y usos ..................................................................... 233
No.58
Aportaciones de los socios ..................................................... 234
No.-59
Costo Materia Prima .............................................................. 235
No.60
Costo Mano de Obra de Produccin ........................................ 236
No.61
Gastos Directos de Fabricacin .............................................. 236
No.62
Uniformes ............................................................................. 237
No.63
Sueldos de personal Amdministrativo ...................................... 238
No.64
Costos de papelera .............................................................. 238
No.65
Arriendo ............................................................................... 239
xiii
xiv
No.66
Presupuesto Publicidad y Relaciones Pblicas ......................... 240
No.67
Tabla de Amortizacin ........................................................... 241
No.68
Proyeccin de los Costos ....................................................... 241
No.69
Detalle de Ventas .................................................................. 242
No.71
Estado de Situacin Inicial ..................................................... 243
No.72
Estado de Resultados ............................................................ 244
No.73
Estado de Flujos de Caja ....................................................... 245
No.74
Tasa de Descuento ............................................................... 246
No.75
Valor Actual Neto .................................................................. 247
No.76
Promedio de Flujo de Caja ..................................................... 248
No.77
Costos Fijos ......................................................................... 249
No.78
Costos Variables ................................................................... 250
xiv
xv
NDICE DE GRAFICOS
N.-1
Hectreas de cultivos de productos no tradicionales y exticos en la
Costa. ................................................................................... 20
N.-2
Comportamiento de las exportaciones primer trimestre .............. 21
N.-3
Evolucin de las exportaciones no petroleras............................ 23
N.-4
Destinos de las exportaciones no petroleras ............................. 24
N.-5
Nmero de mercados de destino .............................................. 25
Exportaciones a Alemania ....................................................... 28
N.-6
Evolucin de las Exportaciones a Alemania .............................. 29
N.- 7
Evolucin de importaciones ecuatorianas de Alemania .............. 32
N.-8
Granadilla . ........................................................................... 62
N.-9
Distribucin del cultivo de la granadilla. ................................... 62
N.- 10 Exportaciones de Maracuy y Granadilla ........................ 81
N.-11
Usted Cultiva Granadilla ......................................................... 87
N.-12
Cul es la Extensin de Siembra: ............................................ 88
N.-13
Qu Variedades De Granadilla Produce: .................................. 89
N.- 14
En que meses del ao cosecha la granadilla ............................ 90
N.- 15
Qu cantidad de granadilla produce por cosecha ...................... 91
xv
xvi
N.- 16
Donde vende su cosecha? ...................................................... 92
N.- 17
De la produccin para exportacin que porcentaje esta prevendido?
............................................................................................ 93
N.-18
A qu precios vende usted el kilo de grandilla .......................... 94
N.-19
Cul es la forma de pago? ...................................................... 95
N.-20
Mapa poltico de Alemania. .................................................... 100
N.-21
Consumo de frutas en Alemania. ............................................ 109
N.- 22
Canales de distribucin en Alemania. ...................................... 110
N-23
Granadilla. ........................................................................... 115
N.-24
Pulpa de granadilla. .............................................................. 116
N.-25
Concentrado de granadilla ..................................................... 117
N.-26
Jugo de granadilla ................................................................. 121
N.-27
Pie de granadilla ................................................................... 136
N.-28
Empaque de granadillas para exportacin. .............................. 161
N.-29
Granadillas en cajas para exportacin. .................................... 165
0N.- 31
Granadillas ........................................................................... 171
xvi
xvii
N.-32
Granadilla en proceso de maduracin. .................................... 176
N.-33
Organigrama de la empresa. .................................................. 188
N.-34
Flujograma de exportacin de granadilla. ................................ 199
N.-35
Granadillas empacadas para exportacin. ............................... 204
N.-36
Flujograma de despacho de granadilla a comprador. ................ 206
No. 37
Grfico de Punto de Equilibrio ................................................ 251
xvii
Resumen Ejecutivo
Como propsito fundamental en esta tesis se busca demostrar que

el Ecuador posee todas las condiciones necesarias para no
mantenerse al margen del proceso de globalizacin en el contexto
del comercio exterior. Confirmado que el Ecuador es un pas
agrcola y en busca de sustentabilidad, donde obligatoriamente
debe
encontrar
nuevas
propuestas
para
este
sector.
Poner
esfuerzos en el mercado alemn en donde su economa es una de

las mas fuertes del mundo, no solo por pertenecer al Grupo de los
ocho, ser uno de los pases mas desarrollados y ricos del mundo
es una gran decisin ya que el mercado mantiene una tendencia
creciente al consumo de las frutas exticas como la Granadilla,
convirtindose esto en una gran oportunidad para el pas.
La metodologa empleada para la confirmacin de la hiptesis esta
sustentada en una inteligencia de mercados tanto a nivel nacional
como internacional en donde se pudo evidenciar la demanda
insatisfecha en el mercado Alemn en el consumo de la Granadilla
as como tambin la capacidad exportable del pas.
Los resultados mas relevantes de este trabajo se justifican en los
ndices financieros en donde para iniciar con un negocio de
exportacin de granadilla se requerir una inversin total de $
92.838,53 esperando vender en el primer ao $ 323.400,00 con
una
Tasa
Interna
de
Retorno
del
29,69%,
El
periodo
de
recuperacin es de 2 aos y de acuerdo al clculo del punto de

equilibrio se termina que este se encuentra en $ 292.700,14 y
76.026 unidades, meta que la exportadora debe cumplir para
cubrir eficientemente sus costos fijos y sus costos variables.
Se concluye indicando que iniciar un negocio de exportacin de
granadilla al mercado Alemn es definitivamente una alternativa
para un emprendedor ecuatoriano no solo que este interesado en
su propio desarrollo econmico sino tambin el de generar mas
fuentes de empleo y divisas.
Executive Resume
This thesis fundamental purpose is to demonstrate that Ecuador
owns the necessary conditions for not to keep Ecuador out of the
globalization process in the context of the foreign trade.
Confirmed that Ecuador is an agricultural country in search of
viability were obligatorily it must find new proposals
sector, to put
for this
efforts in the German market where its economy is
one of the strongest in the world not only because it belongs to the
group of the eight or be a developed and rich country, for Ecuador
this
represents
big
decision
sin
the
market
maintains
an
increasing tendency to the exotic fruits consumption like granadilla,

becoming this a great opportunity for the country.
The
methodology
used
for
the
hypothesis
confirmation
is
maintained in markets intelligence at national and international

level where it makes clear an unsatisfied granadilla demand in the
German market as well as the exportation capacity of the country.
The most relevant results justified in the financial indices show that
the required amount of investment is $ 92.838,53. The selling
projection on the first year is $323.400.00 with an internal Rate of
Return
(IRR)
29.69%.
The
recovery
period
is
years,
and
according to the break even point we determine this is $

292.700,14 and 76.026 units, this is the objective the exporter has
to achieve to fill efficiently the fixed and variable costs.
The conclusion is that to undertake a granadilla exportation
business to the German market is definitely a positive alternative
for the Ecuadorian entrepreneur not only because he is interested
on
his
own
economic
development
employment and currency revenue.
but
also
to
generate
3
INTRODUCCIN
El comercio internacional desde el inicio de la historia de la humanidad ha sido

una manera de unir a los pueblos, mediante el intercambio no solo de
productos sino tambin de costumbres, tradiciones y sueos.
El Ecuador ha sido un pas netamente agrcola toda su historia, desde la

pocas en donde se exportaba cacao, azcar y caf hasta la actualidad donde
las frutas consideradas como exticas estn encontrando sus nichos de
mercado en el gusto de los extranjeros.
La economa alemana es una de las mas fuertes del mundo, no solo pertenece
al Grupo de los ocho, de los pases mas desarrollados y ricos del mundo sino
que sus sistema de gobierno y legislacin propenden a general legislaciones
que garantizan con acciones concretas el bienestar de sus habitantes
garantizando la generacin de empleo y manteniendo sus indicadores
econmicos estables. La tasa de inflacin promedio proyectada hasta el ao
2012 es del 2,06% y su tasa de inters promedio proyectada hasta el mismo
ao es del 4,3%
En el mercado alemn en el 2006, Ecuador ocup el primer lugar de las

importaciones de banano tanto fresco como deshidratado. Este punto indica
que actualmente el Ecuador si es conocido como proveedor de frutas en este
pas. Las frutas exticas como el maracuy y la granadilla esta teniendo gran
aceptacin y demanda en este mercado.
4
Tomando en cuenta estos aspectos se analiza en este proyecto la factibilidad
del establecimiento de una empresa exportadora de granadillas para el
mercado alemn.
CAPTULO I
EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN.
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El Ecuador no puede quedar al margen del proceso de globalizacin, por ende

es fundamental que los gobiernos creen una poltica econmica que crea el
ambiente de estabilidad y confianza necesaria para el crecimiento de la
capacidad
productiva,
la
modernizacin
del
comercio
exterior
el
fortalecimiento del mercado financiero y de capitales, procesos bsicos para

insertarse competitivamente en el concierto econmico mundial y corresponde
entonces a la empresa privada, a los emprendedores ecuatorianos elevar su
eficiencia e incorporarse a la tendencia de la internacionalizacin. El Ecuador
es un pas agrcola y en la bsqueda de la sustentabilidad, obligatoriamente se
debe encontrar propuestas para este sector, pues con la petrolizacin del pas,
la agricultura entr en crisis, ms aun la agricultura orientada al mercado
interno.
El problema de la agricultura puede ser abordado desde dos puntos de vista

distintos:
- El que se entre en el mercado mundial acogindose a los mandatos de libre

mercado, o
- El trabajar por la soberana alimentara.
6
La aplicacin de las normas de la globalizacin a la agricultura y que hoy se
quiere imponer con mayor fuerza a travs de los propuestos Tratados de
Agricultura de la Organizacin Mundial del Comercio, significan que el pas
debe producir para exportar e importar para el consumo interno. Cada pas
produce aquello para lo que es ms eficiente e importa todo lo dems. Esto
significa que se esta poniendo en manos de los importadores una de las
actividades ms esenciales de los seres vivos, que es la alimentacin. Significa
adems una inmensa fuga de divisas al exterior, para asegurar la alimentacin
de los ecuatorianos.
Las exportaciones de productos exticos, entre los cuales se encuentra la

granadilla podran ser incrementados de existir polticas coherentes para
promover exportaciones, manejar adecuadamente conceptos de marketing
para promocionar esta fruta, y a la vez fortalecer las organizaciones de
fruticultores para lograr volmenes, oportunidad y calidad con lo cual la
perspectiva de exportacin se presenta como una fuente importante de
ingreso de divisas para el pas y para quien lo realiza en forma particular.
2. FORMULACIN DEL PROBLEMA.
Qu caractersticas tiene la granadilla ecuatoriana?.
Cules son los beneficios de la granadilla que se transforman en un incentivo

de compra para el mercado Alemn?.
7
Cul es la capacidad exportable que tiene el Ecuador respecto a la
granadilla?.
Cul es la zona optima para abastecerse de la granadilla?.
Porqu el mercado Alemn es el mas atractivo para la exportacin de la

granadilla?.
Existen compradores alemanes interesados en negociar
con la granadilla
ecuatoriana?.
Cules son los requisitos para introducir la granadilla al mercado Alemn?.
Con qu otros mercados compite el Ecuador en la exportacin de granadilla?.
Cul es la logstica apropiada para exportar granadilla?.
Cules son las estrategias adecuadas para comercializar granadilla?.
Cules son los montos de inversin para la ejecucin de la exportacin de la

granadilla?.
Cul es la rentabilidad de exportar granadilla?.
8
3. OBJETIVOS.
3.1. GENERAL.
Realizar un Estudio de Factibilidad referente a la exportacin de la Granadilla al
mercado Alemn, mediante la demostracin de la demanda insatisfecha de
dicho mercado y la capacidad exportable del Ecuador, as como tambin las
condiciones de logsticas requeridas, y la rentabilidad para el exportador; con la
utilizacin del Sistema de Inteligencia de mercado.
3.2. ESPECFICOS.
O.E.1. Investigar y plantear el mejor modelo de una planta de acopio y
procesado de la fruta en fresco para su posterior envo.
O.E.2. Identificar los proveedores de granadilla en el mercado ecuatoriano as

como los proveedores internacionales al mercado Alemn, datos que faciliten el
clculo de la demanda insatisfecha alemana y capacidad exportable
ecuatoriana.
O.E.3. Ejecutar un estudio del mercado alemn que permita la identificacin de

sus condiciones de ingreso con producto ecuatoriano.
O.E.4. Determinar la logstica para la exportacin de granadilla, incluyendo

informacin respecto a almacenaje, distribucin, embalaje, estrategias de
comercializacin, trmites, precio, entre otros; con la utilizacin de teoras del
Comercio Internacional.
9
O.E.5. Demostrar la rentabilidad del proyecto mediante indicadores financieros
respecto al monto de inversin y el de recuperacin, en funcin de recursos
empleados, tiempo y alcance.
4. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA.
4.1 Justificacin Terica.

El conocimiento prctico y concreto de nuevos mercados para el producto
sujeto de exportacin, en este caso la granadilla, abre las alternativas de
mejores mecanismos de comercializacin, lo cual incentiva a los actores
esenciales del sistema de la cadena de valor, como es el caso de los
agricultores, que sabiendo que son capaces por si mismos de lograr el
objetivo de poder encontrar nuevos mercados y no ser explotados por la
intermediacin, podrn irradiar y multiplicar al resto de productores, lo cual
servir para mejorar su nivel de vida personal y mediante la generacin de
valor agregado al resto de los habitantes de las comunidades rurales del
pas.
4.2 Justificacin Metodolgica.

El cumplimiento de los objetivos propuestos en la investigacin, se lograr
acudiendo a la utilizacin de las tcnicas de investigacin que ms se
ajusten al tema sujeto de anlisis, como son las encuestas, a los
agricultores, entrevistas a personas de organismos estatales y privadas,
relacionadas con el sistema de comercializacin especialmente externas
como es el caso del CORPEI; observacin directa en los procesos post-
10
cosecha del producto antes de ser exportado, el manejo de estadsticas que
permita cuantificar los volmenes exportables como es el caso de consumo
aparente; etc.; las cuales ayudarn sin duda alguna a describir los
problemas presentados y lo ms importante que permitir dar una alternativa
de solucin factible, y de la misma forma facilitar expresar los resultados
de la investigacin.
4.3 Justificacin Prctica.

Una vez terminado el trabajo de investigacin y si ste resulta factible
tcnica y econmicamente, permitir pasar a la segunda fase que es la
implementacin del proyecto bajo las recomendaciones realizadas, lo cual se
ver reflejado directamente los beneficios en los agricultores de la
comunidad.
4.4 Importancia.
El estudio se dirige a incrementar las exportaciones de productos exticos,
en este caso la granadilla, al mercado alemn.
11
5. MARCO TERICO.
Empresa.- Entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de la

produccin, y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestacin
de servicios con fines lucrativos.
Filosofa.-es el conjunto de valores, conocimientos, costumbres, hbitos y

tradiciones que existen en la empresa, y que la conducen al logro de sus
objetivos, y por ende, de su misin. 1
Polticas.- Son criterios generales que tienen por objeto orientar la accin, es
decir, son guas de accin que orientan sobre la forma de lograr los objetivos
marcados. Deben procurarse dejar campo a los subordinados para la toma de
decisiones, al mismo tiempo que se fijan lmites y enfoques bajo los cuales
aquella habr de realizarse.
Reglas.-Son normas especficas que sealan la accin y decisin que debe de

adoptarse ante una situacin determinada. Las reglas no dejan margen a
cambio de decisiones sino, slo permiten analizar si el hecho concreto, que
represente y debe resolverse, se encuentra dentro de las mismas. 2
Misin.-Es la razn de ser de la empresa, lo que mueve a la empresa a existir

como tal.
1
2
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores - 25 de abril de 2008
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores - 25 de abril de 2008
12
Manufactura.- Establecimiento o fbrica donde se llevan a cabo procesos
industriales.
Estrategias.- Conjunto de actividades para dar solucin a un problema. 3
Plan.- modelo de una ruta a seguir o camino para cumplir los objetivos
trazados.
Producto.-
es un bien tangible que satisface una necesidad o deseo del
cliente o consumidor. 4
Servicio.- es un bien intangible o actividad encaminada a satisfacer una

necesidad o deseo del consumidor.
Competitividad.- capacidad para producir productos al mismo nivel de otros

competidores, produccin de alto desempeo.
Amenazas y Oportunidades Externas.- Se refiere a tendencias y hechos

econmicos,
sociales,
culturales,
demogrficos,
ambientales,
polticos,
jurdicos, gubernamentales, tecnolgicos y competitivos que podran beneficiar

o perjudicar significativamente a la organizacin en el futuro.
Marca.- Es un nombre, trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos,

que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de
vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por lo tanto, una marca
identifica al fabricante o vendedor de un producto.
3
4
BACA U. Gabriel, Evaluacin de Proyectos.

www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores - 25 de abril 2008
13
Comercializacin del producto.- Es la actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y
lugar.
Marketing.- Conjunto de tcnicas que a travs de estudios de mercado

intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el
marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto. 5
Mercado.- Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes
potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y que podran
estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para
satisfacer esa necesidad o deseo. 6
Segmentacin de mercado.- Segmentacin del mercado es la labor de dividir

el mercado total (que con frecuencia es demasiado grande para atenderlo) en
segmentos que comparten caractersticas comunes.
Segmentacin geogrfica.- Requiere la divisin de los mercados en

diferentes unidades geogrficas, como son pases, estados, regiones,
condados, ciudades o vecindarios. 7
Segmentacin demogrfica.- Consiste en la divisin de mercados en grupos

de acuerdo con variables demogrficas como son edad, sexo, tamao de la
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores, 25 de abril 2008
6
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores, 25 de abril 2008
7
Ibd. - 25 de abril 2008
14
familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza
y nacionalidad. 8
Mercado meta.- Podra definirse como mercado meta aquel segmento en el

que la empresa ejerce toda su atencin para cubrirlo satisfactoriamente.
Adems se identifica por estar compuesto por una serie de compradores que
comparten necesidades o caractersticas comunes.
Perfil del consumidor.- Conjunto de caractersticas del posible consumidor de

nuestro producto o servicio.
Tendencias de mercado.- Costumbres o preferencias que realizan los

consumidores.
Proyecto.- Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al

planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una
necesidad humana. 9
Mercado.- Es el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda

para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Se conoce como mercado aquel lugar fsico o no, donde se materializan las
relaciones monetarias-mercantiles; conjunto de personas u organizaciones
que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y estn dispuestas a
comprar.
8
9
10
bid - 25 de Abril del 2008

Fuente: BACA U. Gabriel, Evaluacin de Proyectos. - 25 de Abril del 2008
Fuente: KOTLER, PHILIP Direccin de la Mercadotcnica. Pg. 350 - 25 de Abril del 2008
10
15
Demanda.- es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio
determinado.
Oferta.- es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes

(productores) est dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio
determinado.
Precio.- es la cantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a

vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y
demanda estn en equilibrio.
Producto.- Es todo aquello que ofrece la atencin de un mercado para su

adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo;
incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas 11 .
Estudio tcnico.- En este estudio se expone las bases de origen tcnico que
proveen la informacin econmica al preparador del proyecto;
Posicionamiento.- Imagen mental de un producto que el consumidor tiene.

Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la informacin con la que cuenta
el individuo.
11
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores, - 25 de abril 2008
16
Tipos de fuentes: Variedad de fuentes tales como: Encuestas propias,
estudios
histricos,
registros
de
empresas,
cmaras
de
comercio,
investigaciones de campos, datos internos de la empresa, historiales de venta

etc.
Muestreo:
Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes
provenientes de fuentes primarias para luego analizarlos y generalizar los

resultados a la poblacin de la cual se extrajeron.
Anlisis F.O.D.A.- Anlisis estratgico con el que se detectan fortalezas y

debilidades de una empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su
contexto competitivo.
Exportacin.- Es el resultados de las acciones realizadas para obtener

beneficios a partir de la venta de productos tangibles e intangibles en mercados
externos 12 .
En tal sentido, la exportacin requiere de la identificacin de clientes a los

cuales la empresa pueda satisfacer una necesidad actualmente no cubierta o,
satisfacer una necesidad actualmente cubierta, en mejores condiciones que los
proveedores actuales en un mbito de calidad que incluya: especificaciones,
cantidades entregadas, oportunidad en las entregas, precio con valor, servicio
de pre venta, servicio de pos venta. En condiciones de satisfaccin sostenida
de manera constante.
12
TORRES Mara, Cmo organizarse para la exportacin, primera edicin, Bancomex - 02 Mayo del 2008
17
Es de resaltar en este contexto, la importancia de distinguir lo relativo a la venta
de un producto, que ya es conocido en el mercado, aun cuando no est
posicionado, de la venta de la cobertura de una necesidad especfica y lo cual
puede reflejar la necesidad del diseo o rediseo de un producto tangible o
intangible o de la estructura de un servicio pre o pos venta que asegure el logro
de la satisfaccin del cliente. De all el uso del trmino comercializacin como
un concepto amplio de gestin el cual se orienta a la satisfaccin del cliente por
encima de la prioridad de la colocacin de un producto.
18
5.1. Hiptesis de Trabajo.
El estudio de Factibilidad de la exportacin de la granadilla demostrar los

beneficios tanto econmicos como sociales, no solamente para quien lo
emprenda sino tambin para la economa del pas ya que en l se evidenciar
la potencialidad de este producto en el mercado alemn.
Cuadro No. 1
Variables e Indicadores de planteamiento de Hiptesis.
Variables
Dependiente:
- Superficie sembrada
- Superficie cosechada
- Comercializacin
- Valor Agregado
- Formas de trasporte y tarifas
Independientes:
- Demanda de la fruta
- Precios
- Competencia interna y externa
- Acuerdos bilaterales y
Multilaterales
Elaborado por: Gabriela Garca
Indicadores
- Nmero de hectreas
- Produccin
- Rendimiento por hectrea
- Volumen para mercado
externo
- Volumen para mercado interno
- Sueldos, salarios de los
trabajadores
- Materiales directos e
indirectos utilizados
- Pagos por transporte terrestre
- Pagos por transporte martimo
- Pagos por transporte areo
- Ventas mercado externo
- Ventas mercado interno
- Valor TM en el mercado
externo
- Valor TM en el mercado
interno
- Porcentaje de participacin en
los mercados externos e
internos
- Exoneracin y/o pago de
Aranceles
- Tasas portuarias
- Valores FOB y CIF
19
CAPTULO II
2. ANTECEDENTES.
2.1 ANTECEDENTES HISTRICOS.

La presente investigacin tiene como finalidad determinar la situacin actual en
que se encuentra el cultivo de granadilla y su factibilidad de exportacin al
mercado alemn, as como tambin, detectar los principales problemas que
obstaculizan el desarrollo del cultivo en el Comercio Internacional, asimismo,
analizar las ventajas competitivas que tiene la granadilla ecuatoriana, en
comparacin con otros pases productores. Para tal caso, implic una serie de
recopilacin de datos e indicadores sobre Comercio Internacional, como son:
Oferta, Demanda, Estrategias de Exportacin, anlisis de competitividad y al
final Impulsos Estratgicos.
Es importante visualizar en un contexto general la situacin agrcola del

Ecuador y su posicin frente a mercados internacionales, por tal razn se
justifica su investigacin en temas relacionados.
2.1.1 Ecuador pas agrcola 13 .

Con 256.370 Km2 de territorio, Ecuador contiene una diversidad geogrfica y
biolgica, con rico potencial econmico, dividida administrativamente en 24
13
www.consultasonline.com.ec. - 17 de Mayo del 2008
20
provincias, agrupadas en cuatro regiones. El comercio exterior ha jugado un
papel muy importante en la economa nacional. Los incrementos o crisis en las
exportaciones han determinado pocas de auge o de recesin en la economa.
Las exportaciones, especialmente de productos agrcolas, permitieron al pas
resarcirse de varias crisis econmicas.
Existen
aproximadamente
20
mil
hectreas
de
cultivos
no
tradicionales; en la Costa, 3.000 has. Sembradas de mangos, 400

de pia, 7.130 de maracuy, 300 de limn y 1.100 de palmito
(chontaduro).
Grfico N.-1
Hectreas de cultivos de productos no tradicionales y exticos en la
Costa.
Palmito
9%
Limon
3%
Mango
25%
Pina
Pina
3%
Maracuya
60%
Mango
Maracuya
Limon
Palmito
Fuente: www.consultaonline.com
En la Sierra se ha incentivado la produccin de esprragos, con una superficie

de 850 has., 28 de alcachofa, 55 de mora, 75 de frjol, 480 de brcoli, 400 de
tomate de rbol entre otros.
21
El proceso de globalizacin es en esencia un hecho totalizante, pues en l se
ven involucrados todos los individuos y sectores econmicos, por tanto es
fundamental continuar impulsando a la economa nacional y a los sectores
productivos del pas a vincularse a estos procesos.
Las exportaciones del Ecuador, que se duplicaron desde el 2000 hasta el 2005,
principalmente por el aumento de las exportaciones de petrleo.
Grfico N.-2
Comportamiento de las exportaciones primer trimestre
Fuente: UN Comtrade
Elaborado por: CORPEI
22
Una unidad sectorial de exportacin (USE) es el sector representado por
exportadores y/o productores que hubieren exportado el producto pertinente en
no menos del 2% del total del monto de las exportaciones privadas del ao
inmediato anterior. Hasta el ao 2006 las USEs estuvieron conformadas por 9
sectores: banano, camarn, caf, cacao, pesca, flores, madera, textiles y
automotriz. En el ao 2007 se presentan dos sectores que cumplen con el
porcentaje indicado: jugos y conservas de frutas y vegetales, metalmecnica,
qumicos y frmacos; y por otro lado la participacin del sector textil fue inferior
al 2%. En el presente reporte, no obstante se presentan las estadsticas de los
12 sectores.
Las exportaciones de los productos tradicionales crecen pero aun ritmo mas
reducido que el de las exportaciones petroleras.
Para el 2007 las
exportaciones de petrleo representan casi el 60% del total, que representa un

mximo en los ltimos 20 aos.
Entre los productos que registran incrementos en sus exportaciones en este

trimestre estn: cacao y sus elaborados, jugos y conservas de frutas y
vegetales, caf y sus elaborados, qumicos y frmacos, pesca y madera. Entre
los productos que tienen disminuciones en sus exportaciones estn: banano,
automotriz, camarn y flores (en este ltimo producto disminuyeron las
exportaciones de las dems flores hacia Estados Unidos y Holanda).
23
Grfico N.-3
Evolucin de las exportaciones no petroleras
Fuente: UN Comtrade
Elaborado por: CORPEI
En lo que se refiere a destinos, EEUU toma importancia en desde el 2000 y

sube su participacin del 38% a un poco mas del 50%, y es actualmente el
principal socio comercial del pas, pero debido a la dolarizacin los
exportadores vieron reducidas sus ganancias por el tipo de cambio y se vieron
obligados a tomar nuevas medidas y diversificar los productos y mercados a los
que se dirigan, actualmente, La Unin Europea se esta convirtiendo en un
destino muy interesante para los exportadores no petroleros.
24
Grfico N.-4
Destinos de las exportaciones no petroleras
Las exportaciones a EEUU que han crecido tres veces y media desde el 2000
estn compuestas en tres cuartas partes por exportaciones de petrleo.
Camarn y pesca ocupa el segundo lugar con el 7.3% y Banano con el 6.72%.
25
Cuadro No. 2
Exportaciones ecuatorianas no petroleras por bloques
Grfico N.-5
Nmero de mercados de destino
26
Cuadro No. 3
Destinos de las exportaciones no petroleras por pas
En esta dcada los pases de destino se han aumento en 16 naciones nuevas

pasando de 122 en el 2000, a 138 en el 2005.
27
Cuadro No. 4
Pases de Destino de Exportaciones del Ecuador
Aunque los destinos han aumentado desde el 2000, las partidas exportadas
bsicamente se han estancado en los ltimos 6 aos pasando de 54 en el 2000
a 55 en el 2005. Esto refleja el lento avance en materia de diversificacin en
los productos ecuatorianos, que la mayora est basados en los recursos
naturales o bienes primarios.
28
Cuadro No. 5
Partidas Exportadas.
Exportaciones a Alemania
Las exportaciones ecuatorianas a Alemania tuvieron como
promedio de crecimiento 16.5% en valor FOB para el periodo
2001-2003. En el ao 2003 se exportaron 206 millones de dlares,
el valor ms alto desde el 2001, y en el ao 2004 se registr un
decremento de 7% con respecto al ao anterior. 196 millones
fueron exportados en el 2005, lo que equivale a un aumento de 2%
respecto al 2004.
29
En cuanto a toneladas exportadas se observa que Ecuador
mantiene como promedio 537,610.75 toneladas llegando a un
punto mximo de exportacin en el ao 2005 con 581,988.44.
Cuadro No. 6
Exportaciones Ecuatorianas a Alemania
EXPORTACIONES ECUATORIANAS A ALEMANIA
VALOR
FOB
VARIACION VARIACION
AOS TONELADAS
TONELADAS FOB
(MILES
USD)
2001
462,187.47
153,033.83
2002
533,940.70
172,167.79
16%
13%
2003
576,544.12
206,867.17
8%
20%
2004
533,393.02
192,871.17
-7%
-7%
2005
581,988.44
196,453.23
9%
2%
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: CICO CORPEI
Grfico N.-6
Evolucin de las Exportaciones a Alemania

Elaboracin: CICO - CORPEI
30
El principal producto que Ecuador ha venido exportando a Alemania es el
banano o pltano mismo que representa ms de la mitad de nuestras
exportaciones (59.74%). Otros productos de exportacin, con participaciones
muy inferiores al producto principal, son el cacao (7.73%), los extractos,
esencias y concentrados de caf (5.77), as como las pias y el atn con una
participacin de 4.45% y 4.43% respectivamente.
Cabe destacar que tambin se exporta a este mercado productos

importantes para la economa ecuatoriana como las rosas, madera
tropical, y las camisetas de algodn entre los productos textiles.
Cuadro No. 7
Principales productos ecuatorianos exportados a Alemania en el ao
2005
Partida
Descripcin
MILES
Arancelaria
USD FOB
0803001200 - - Bananas o pltanos tipo cavendish valery, 117355
frescos
1801001000 - Cacao en grano, entero o partido, crudo
15194.9
2101110000
- - Extractos, esencias y concentrados de

caf
0804300000 - Pias tropicales (ananas), frescas o secas
1604141000
Atunes
0704100000 - Coliflores y brecoles (broccoli), frescos o

refrigerados
0603104000 - - Rosas, cortadas para ramos o adornos,
frescas
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas
longitudinalmente, de espesor superior a 6
mm
6109100000 - T-shirts y camisetas, de punto, de algodn,

%
59.74
7.73
11334.58
5.77
8746.95
4.45
8509.04
4.33
8165.43
4.16
6291.52
3.20
3112.53
1.58
2026.4
1.03
31
Importaciones desde Alemania
Los datos reflejan que las toneladas importadas por Ecuador desde
Alemania son menores en los ltimos aos y registran como
variacin promedio de estos cinco aos un decremento de 10%. No
obstante, contrario a lo sucedido con las toneladas, el valor CIF
aumenta presentando como valor promedio anual 7%, siendo el
2003 el nico ao en donde se registr una baja mnima de 2%.
Cuadro No. 8
Importaciones ecuatorianas desde Alemania
IMPORTACIONES ECUATORIANAS DESDE ALEMANIA
VALOR
VALOR
FOB
CIF
VARIACIN VARIACION
AOS TONELADAS
TONELADAS
CIF
(MILES
(MILES
USD)
USD)
2001
72,354.59
165,708.96 178,253.67
2002
50,838.98
169,088.34 180,270.58
-30%
1%
2003
51,913.70
166,170.32 177,079.21
2%
-2%
2004
39,348.08
195,640.85 206,499.41
-24%
17%
2005
44,305.27
219,212.69 232,218.93
13%
12%

32
Grfico N.- 7
Evolucin de importaciones ecuatorianas de Alemania

Las importaciones de Ecuador desde Alemania son variadas. Los

principales productos importados son partes destinadas a los
circuitos elctricos, y los aparatos mviles con una representacin
de
4.38%
4.22%
respectivamente.
Entre
otros
productos
encontramos los cables, y los vehculos, impresoras y reactivos de

diagnstico.
33
Cuadro No. 9
Principales productos importados desde Alemania en el ao 2005
Partida
Descripcin
MILES USD %
Arancelaria
CIF
8538900000 Dems partes destinadas a las partidas 85.35, 10,160.75 4.38
85.36 u 85.37
8525201100
Telfonos mviles
9,801.35
4.22
8525201900
Los dems aparatos de radiotelefona o
6,730.60
2.90
radiotelegrafa
5501300000
- Cables acrlicos o modacrilicos
5,909.96
2.54
8701200090
5,404.41
2.33
8703230090 Los dems vehculos automviles de cilindrada 5,207.53
2.24
superior a 1500 cm3
8443190000
- - Dems impresoras offset
4,322.19
1.86
3004902900 Dems medicamentos, excepto anestsicos,
3,930.93
1.69
para uso humano,B10
8517900000 - Partes de aparatos elctricos de telefona o
3,908.99
1.68
de telegrafa con hilos
3822001900 Dems reactivos de diagnostico preparados
3,135.37
1.35

Balanza comercial
Ecuador desde el ao 2001 mantiene un dficit en la balanza

comercial con Alemania a excepcin del ao 2003 cuyo saldo
comercial fue 29,787.96 miles de dlares a favor. Sin embargo, el
dficit se increment 162% en el 2005 con respecto al ao anterior
debido a un alza en las importaciones cuyo valor alcanz un punto
mximo de 232,218 miles de dlares.
34
Cuadro No. 10
BALANZA COMERCIAL ECUADOR ALEMANIA
Miles de dlares
ACTIVIDAD
2001
Exportaciones
2002
153,033.83
Importaciones 178,253.67
Saldo
comercial
-25,219.84
2003
2004
2005
172,167.79
206,867.17
192,871.17
196,453.23
180,270.58
177,079.21
206,499.41
232,218.93
-8,102.79
29,787.96
-13,628.24
-35,765.70

Preferencias arancelarias
Acuerdos multilaterales y bilaterales
Los pases de la Unin Europea tienen numerosos acuerdos

preferenciales basados tanto en acuerdos bilaterales con un pas o
un grupo de pases, o la clasificacin tradicional de grupos de
Pases, Pases Menos Desarrollados en vas de desarrollo, la
comnidad de
los estados independientes (CEI), Pases Centro-
Americanos, etc.
La Unin Europea (UE) tiene tratados bilaterales con casi 50
pases y provee tratamiento preferencial para los siguientes grupos
de pases: Sistema General de Preferencias (SGP), Estados
Africanos,
Caribeos
del
Pacfico,
Pases
Territorios
Extranjeros (ACP), rea Econmica Europea (AEE), Tratado de

Libre
Comercio
Europeo
(TLCE),
Comnidad
de
Estados
Independientes (CEI), Pases Menos Desarrollados en Vas de

Desarrollo
(LDDC
por
sus
siglas
en
ingls),
Pases
35
Centroamericanos, Pases del Pacto Andino, Pases Maghreb,
Pases Mashraq, Territorios Ocupados y la ex repblica yugoslava.
Existen dos reglas bsicas para aplicar la tasa preferencial: el
producto debe ser producido (modificado substancialmente) en el
pas
de
preferencia
el
producto
debe
(generalmente)
ser
embarcado directamente del pas de preferencia. En el caso de

algunos acuerdos preferenciales, la UE permite el trasbordo sin
nulificar la preferencia.
Si un pas califica para varias tasas preferenciales (tasas bilaterales o de
grupo), la tasa ms baja podra ser la aplicada, a discrecin del importador.
Para algunos productos la disponibilidad de tasa preferenciales es
restringida bajo cuotas, tarifas o techos, o limitada a cierto periodo
del ao. Los tratamientos preferenciales no afectan la accin de
reglas anti-dumping o medidas compensatorias. En posibles casos
de re-exportacin: Las tasas sern pagadas en el pas de destino
si no fueron pagados en el pas de exportacin.
A continuacin se detallan algunas de las partidas arancelarias
que Alemania libera de aranceles para la importacin:
36
Cuadro No. 11
PRODUCTOS LIBERADOS POR ALEMANIA
Partida
0801110000
0801190000
Descripcin
Cocos Secos
Dems cocos, frescos, incluso sin
cscara o mondados
0802902000 Areca (o betel), cola Pacana
0804500010 Mangostanes
804500021/29 Guayabas frescas/ otras
804500091/99 Mangos frescos/otros
0807200000 Papayas
0810903010 Litchi
0810903090 Otros
0810904000 Granadilla, carambola y pitahaya
0813406000 Tamarindos
0813407000 manzanas
de
anarcado,
litchis,
jackfruit,
ciruelas
de
zapote,
granadilla, carambola y pitahaya
1801000000 Cacao en grano, entero o quebrado,
crudo o tostado
1802000000 Cscara del Cacao, cscara exterior,
corteza y otros desechos del cacao
2103301000 Harina de Mostaza
0302692100 Peces del genero Euthynnus, excepto
los listados o bonitos de vientre raya
(Euthynnus (Katsuwonus) pelamis)
mencionados en la subpartida 0302
33, para la fabricacin industrial de
productos de la partida N 16.04
Fuente: Tradewizards
Arancel
predefinido
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
Libre
37
2.1.2 Ventajas del Ecuador en el Comercio Internacional. 14
Debido a su posicin geogrfica, Ecuador tiene ciertas ventajas naturales para

atender algunos mercados en Amrica del Sur, a los pases que miran al
Pacfico en Amrica Central, y la cuenca del Pacfico. Adicionalmente, a pesar
de la distancia geogrfica, Ecuador es tambin un importante proveedor de
productos agrcolas para Europa.
El pas cuenta adems con acceso arancelario preferencial con Estados Unidos
y la Unin Europea.
Los productos no tradicionales, en los ltimos aos han mantenido un

comportamiento ascendente en cuanto a su participacin frente al total de
las exportaciones, situacin que constituye una base de la estructura
productiva para la exportacin no tradicional de reemplazo, por cuanto existe
una cantidad y variedad de productos que todava no estn formando parte
del potencial de exportacin que tiene el pas y que puede sustituir a los
productos tradicionales como el cacao, caf, banano y principalmente el
petrleo, que a partir de 1972 se constituy en la principal fuente de ingreso
de divisas para el Estado ecuatoriano.
Esta situacin hace prever que la economa ecuatoriana puede ser menos
vulnerable y ms estable en el futuro; por lo tanto, se considera que es
responsabilidad de todos los ecuatorianos en forma general y de las
autoridades responsables de los diferentes niveles en particular, el estimular,
14
http//ar..comercioexterior.com.html. - 29 de mayo del 2008
38
impulsar e implementar un conjunto de polticas que se dirijan hacia el
desarrollo, crecimiento e industrializacin de la produccin de bienes no
tradicionales para la exportacin.
Es indispensable aprovechar las ventajas comparativas que ofrece el pas

por sus condiciones agro ecolgicas que permiten el cultivo de una variada
gama de productos, por lo que es una magnfica oportunidad para la
exportacin de productos no tradicionales, que han demostrado que pueden
competir con calidad y precio y satisfacer las exigencias del mercado
externo.
Existe un desconocimiento total sobre el impacto que causa en la economa

del pas, en especial en las zonas de influencia, como es el caso que se ha
tomado para estudio, la provincia de Tungurahua, el cultivo de la granadilla
para sus habitantes; por medio del valor agregado que esta produccin
genera; ya sea a travs de la mano de obra utilizada, materiales directos,
materiales indirectos, insumos, al igual que de forma indirecta, por la
distribucin y redistribucin del ingreso generado por dicha actividad.
2.2 CARATERSTICAS DEL SECTOR.
2.2.1. Sector agrcola ecuatoriano.
Desde inicios de la dcada de los 80s ha existido preocupacin por el futuro del
agro ecuatoriano debido a que la deficiencia de la base tecnolgica de la
39
agricultura ecuatoriana se presenta como un factor limitante para el desarrollo
de este sector. La agricultura es importante como generador de divisas y fuente
importante de empleo. Mientras que otros pases latinoamericanos han
realizado importantes inversiones en investigacin y desarrollo sobre el 1% del
PIB, el Ecuador ha invertido menos del 0,5% del PIB. Los pases desarrollados
como EE.UU invierten en desarrollo tecnolgico entre el 2% y 3% de su
Producto
Interno
Bruto.
Los
centros
experimentales
universidades
ecuatorianas dedicadas a la investigacin agropecuaria luchan cada ao por

subsistir; por esta causa, les resulta difcil mantener cuadros de cientficos de
muy alto nivel dedicados en forma exclusiva a generar nuevas tecnologas. El
resultado de esta poltica es la falta de variedades de alta productividad,
carencia de nuevos sistemas de cultivo y prcticas mejoradas en la ganadera,
limitada
infraestructura
de
laboratorios
otros
medios
para
realizar
investigacin de buena calidad.
En EE.UU. se considera que el 75% del crecimiento de la productividad

agrcola se atribuye a la investigacin y desarrollo y gastos en infraestructura.
Existe abundante evidencia que la agricultura, comparada con otras industrias,
tiene las ms altas tasas de retorno al capital invertido. Esto se ha demostrado
en el Ecuador, donde las inversiones en investigacin de granos y tubrculos
han generado altas tasas de retorno que pagan con creces la exigua inversin
realizada.
40
En este contexto, es responsabilidad de las empresas incorporarse al progreso
tcnico, a los procesos productivos y financieros, en tanto los gobiernos deben
facilitar el desarrollo de ventajas competitivas en el mercado internacional.
De estos roles se desprende que la capacidad nacional para competir
ventajosamente depender en sumo grado de la eficiencia que alcancen las
empresas productivas como financieras, y de los resultados que logre el
Estado.
2.2.2. Hacia una agricultura de bajos insumos 15 .
Existe una visin diametralmente opuesta entre la agricultura moderna y la

tradicional, desde el punto de vista de los insumos y energa que utilizan.
El modelo productivo de la Revolucin Verde es un modelo basado en una alta

demanda de insumos externos: semillas que demandan gran cantidad de
fertilizantes, pesticidas y agua, se eliminan las fuentes de autoreciclamiento del
sistema
surgen
nuevos
problemas
de
plagas
enfermedades.
Adicionalmente, requieren altas cantidades de energa.
Otra caracterstica de la revolucin verde es la mecanizacin del campo, lo que

significa, la creacin de una nueva fuente de dependencia.
15
www.diarioelcomercio.com - 29 de mayo del 2008
41
Con las semillas de alto rendimiento se introdujo tractores para el arado,
recolectoras mecnicas, ordeadoras, piladoras, etc. Todos estos insumos son
importados, y requieren de energa fsil.
La substitucin del trabajo humano o animal (en el caso del arado), signific
acelerar el proceso de erosin del suelo, y la destruccin de la capa arable.
La maquinaria pesada produce adems
la compactacin del suelo,
sedimentacin, inundaciones en pocas lluviosas y reducen el flujo de agua y

el drenaje en pocas lluviosas.
El modelo agrcola de la revolucin verde requiere de gran cantidad de agua.
Muchos proyectos agrcolas fueron implantados en zonas irrigadas o con

buenos sistemas de irrigacin natural. En otros casos, se tuvo que acudir a la
irrigacin artificial. La salinizacin del suelo y la inundacin de basta rea
agrcolas, es el resultado de los modernos proyectos de irrigacin.
Este modelo agrcola signific adems un mayor consumo de energa, sobre

todo energa fsil, altamente subsidiada. La energa es utilizada en el
funcionamiento de la maquinaria agrcola, en la produccin de fertilizantes
qumicos en base de nitrgeno por medio de la fijacin del nitrgeno
atmosfrico, proceso que es altamente demandante de energa.
Se utiliza adems indirectamente energa en el transporte de los productos

desde la finca. Hay aun mayor utilizacin de energa cuando la agricultura est
42
destinada a la exportacin. Se usa adems energa para alimentar a los
animales y al personal.
Todos estos son aspectos que se deben superar en el modelo agrcola que
aqu se propone.
2.2.3. Qu pasa con las semillas? 16
Se debe entender que en este proyecto se analiza la factibilidad de exportacion

de la granadilla desde el punto de vista de una empresa exportadora mas no
como productor, se considera necesario conocer toda la cadena sobre el
producto en cuestion, por tal razon se dejara un espacio para conocer sobre la
semilla.
La semilla, es el primer eslabn de la cadena alimenticia. Siempre se ha dicho

que el Ecuador es un pas megadiverso, que su verdadera riqueza es la
biodiversidad. Y cuando dicen esto, muchos miran hacia la Amazona o hacia
los bosques noroccidentales. Pocos reconocen que la biodiversidad agrcola es
la que ha sustentado a la agricultura ecuatoriana en los ltimos cinco mil aos,
y que esta se encuentra en cada chacra indgena o finca campesina.
Con la Revolucin Verde y la modernizacin de la agricultura, se fueron

substituyendo poco a poco las variedades de semilla tradicionales por las
semillas mejoradas.
16
www.ecuadoragricola.com - 29 de mayo del 2008
43
Las semillas mejoradas significaron para el productor entrar en un crculo de

dependencia que incluye la compra de las semillas, de agroqumicos,
maquinaria agrcola y sistemas de irrigacin artificial.
Sin embargo, la revolucin verde no substituy completamente a las

agriculturas tradicionales. Por todo el Ecuador existen campesinos que todava
conservan sus semillas, que no usan agroqumicos, y aunque la produccin no
es tan rentable en trminos crematsticos, su tierra conserva la fertilidad, sus
productos son sanos y son campesinos soberanos. Estos son los modelos que
se debe promover. Se debe iniciar un camino de retorno a esos tipos de
agricultura.
Estas chacras pueden servir adems de fuentes de abastecimiento para otros

campesinos de semillas tradicionales.
Existe el problema en el pas que es muy difcil producir semillas y abastecerse

de semillas tradicionales. Esto obliga al campesino a depender de las
empresas semilleras.
Para superar estos problemas, se puede trabajar en la promocin de semilleros

locales o regionales. Ya existen algunas experiencias de este tipo en algunas
regiones de la Costa, -que es la zona donde ms impacto tuvo la revolucin
verde- las mismas que pueden ser replicadas y mejoradas en otras zonas del
pas.
44
Se puede promover las ferias de semillas locales y fortalecer las que ya
existen. En estas ferias se puede recuperar algunas prcticas como el trueque
o el intercambio de semillas, pero tambin la venta de semillas, de tal manera
que haya un flujo libre de semillas, y la base gentica se ensanche.
Otra tarea importante es el promover el mejoramiento tradicional de las

semillas, prctica que se est perdiendo. El Estado debe apoyar un tipo de
investigacin agrcola que busque soluciones originales a la crisis agrcola,
cuyo objetivo principal sea superar una agricultura basada en insumos y utilizar
las ventajas comparativas que tiene el pas: la biodiversidad.
Respecto a la semilla de la granadilla esto ya esta solucionado en el mercado

ecuatoriano ya que los productores cuentan con la semilla adecuada para el
cultivo.
2.2.4. La diversificacin de cultivos. 17
De acuerdo a la FAO, existen 30.000 especies de plantas comestibles en el

mundo, de las cuales 7.000 han sido domesticadas para producir alimentos. A
travs del trabajo creativo de los campesinos, se ha llevado a cabo un proceso
de multiplicacin de la diversidad, al crear nuevas variedades. Solamente de
arroz existen unas 100.000 variedades.
Desafortunadamente, la agricultura moderna utiliza cada vez menos variedades

y especies, producindose una acelerada erosin gentica. La uniformidad
17
www.fao.com. - 15 de junio del 2008
45
gentica genera una vulnerabilidad impresionante, por lo que la erosin
gentica es un problema que atenta a la agricultura sustentable, fomentar una
mayor diversificacin de cultivo.
Otro problema es que cada vez se cultivan menos especies. Por ejemplo, en la
Sierra ecuatoriana existe una gran cantidad de tubrculos andinos como la
arracacha, la zanahoria blanca, la mashua, la oca, el melloco cuya produccin
y consumo, estn decreciendo dramticamente.
La
diversificacin
productiva,
conservando
patrones
tradicionales
de
produccin es vital para la reactivacin campesina.
El Ecuador es centro de origen de cultivos, aqu se encuentran por lo menos

dos centros: el Andino con el cultivo smbolo, la papa y el amaznico, con el
cultivo smbolo la yuca. Se mantienen adems gran cantidad de cultivos
tradicionales y de sistemas productivos tradicionales.
A nivel local hay centenares de especies que son cultivadas muy localmente;
otras son recolectadas y juegan un papel muy importante en la economa local.
Estas especies podran tener una utilizacin ms generalizada, y su promocin
podra contribuir a la seguridad alimentara, la diversificacin agrcola y la
generacin de ingresos.
Es importante por lo tanto, hacer de la biodiversidad la lgica de la produccin

agrcola.
46
2.2.5. Revalorizacin de la agricultura campesina.
Un problema real que enfrenta el agro ecuatoriano, es la migracin interna,

desde el campo a la ciudad, y de la ciudad a otros pases. Esta tendencia debe
ser revertida a travs de una serie de polticas dirigidas al agro, como el
fortalecer y fomentar la agricultura dirigida al mercado interno a travs de
subvenciones, crditos blandos, paquete de asistencia con tecnologas que
permitan la recuperacin y mantenimiento de la fertilidad del suelo y
preservacin del medio ambiente, la creacin de empleos en el medio rural,
asegurar el incremento de los ingresos de las familias rurales, la recuperacin
y reprocesamiento de tecnologas tradicionales, el uso de tecnologas con baja
intensidad de capital y la revalorizacin del espacio rural y de su dimensin
ecolgica. Para posteriormente poner los esfuerzos en el exterior.
2.2.6. Generalidades de la granadilla 18 .
La ltima dcada se ha caracterizado por la tendencia de nuevas maneras

alimenticias de los consumidores, sobre todo en el primer mundo, quienes han
incrementado su demanda de productos frescos y naturales.
Dentro de esta nueva tendencia se encuentran las frutas exticas como el

mango, pitajaya, taxo, chirimoya, maracuy, granadilla, entre otras.
18
www.corpei.org
- 8 de junio del 2008
47
La apertura de mercados para las especies exticas as como el buen precio
que se paga por ellas ha generado una situacin ventajosa para aquellos
pases, dentro de ellos el Ecuador, donde la diversidad gentica y agroclimtica
da la oportunidad de cultivo de estas especies.
Debido a estas nuevas tendencias alimenticias y la necesidad de diversificar

las exportaciones, se pretende que los productores nacionales aprovechen sus
reas cultivables, desarrollando nuevas tcnicas, ocupen mayor mano de obra
y reactiven la economa, tanto para la zona de influencia del cultivo as como
para la economa en su conjunto, generando un impacto positivo en la balanza
comercial.
La granadilla es originaria de Sudamrica y tiene una amplia distribucin en la

sierra, especialmente en los valles secos y hmedos, como son Guayabamba,
Yaruqu, Patate, Baos, Pelileo, Gualaceo, Loja.
Su importancia alimenticia, adems de su delicioso sabor, radica en su alto

contenido calrico, fsforo y vitamina C; tiene tambin propiedades diurticas y
digestivas.
La granadilla es consumida principalmente fresca, por su facilidad de comerla y

llevarla, adems se la puede procesar como mermelada, jalea, pulpa, jugo
congelado, concentrados para bebs.
48
2.2.7. Marketing Internacional 19 .
El marketing comprende actividades tales como la investigacin de mercados,

el anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las polticas de
producto, precio, distribucin y comunicacin. En este sentido, las actividades
de marketing nacional y el internacional son similares.
Concretamente se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing
nacional e internacional: el entorno internacional es ms complejo: el entorno
econmico, cultural, legal y poltico, idiomas, culturas, niveles de desarrollo
econmico, monedas, etc., la empresa se enfrenta a una competencia
internacional, deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar,
adems, las formas de entrada. Cada una de ellas implica un cierto grado de
compromiso con el mercado, una determinada inversin y un menor o mayor
contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinacin de los
planes de marketing en cada mercado.
Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en
su gestin e implementacin en general. Para la realizacin del presente
proyecto se consideraran varios puntos que a continuacin se esquematizan.
19
www.gestiopolis.com - 18 de junio del 2008
49
Cuadro N.-12
Fases de creacin de un producto internacional.
Fuente: El Futuro de los Negocios 20

20
20
GITMAN . MCDANIEL. El Futuro de los Negocios . Edicin del Milenio. Espaa. 2004, Pg. 54 - 19 de junio del 2008
50
Cuadro N.-13
Variables determinantes del precio.

21
21
51
Cuadro N.-14
Distribucin corta.

Cuadro N.-15
Actividades de la logstica internacional.

22
23
22
bid 01 julio del 2008
52
Cuadro N.-16
Seleccin del medio de transporte.

Cuadro N.-17
Seleccin de embalaje.

24
25
24
bid 01 julio del 2008
53
Cuadro N.-18
Tcnicas de Promocin.

26
26
54
Cuadro N.-19
Preparacin de ferias internacionales.

27
27
GITMAN . MCDANIEL. El Futuro de los Negocios . Edicin del Milenio. Espaa. 2004, Pg. 54
55
2.2.8. La Negociacin en el mbito internacional.
Negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera

saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.28
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta
la complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos
roles y debern fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el
elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la informacin
que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociacin
estn presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada
parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales
tendrn tambin su accin en la misma.
La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya

ausencia de ellas, tambin es un elemento que es necesario tener en cuenta
en una negociacin determinada.
En suma, slo es necesario recordar alguna situacin en que se haya tenido

que desempear el rol de negociador para que se pueda concluir que la
complejidad de este proceso constituye una de sus caractersticas ms
relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin
que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociacin es nica.
28
www.12manage.com - 01 de julio del 2008
56
2.2.8.1. Voluntad o bsqueda de acuerdo.
La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan

divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin,
se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo.
Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede
asumir cuatro formas principales:
a)
Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin
total de sus objetivos.
b)
Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de
equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad

por parte de los negociadores.
c)
Adjudicaciones
de
contrapartidas:
Se
crean
nuevos
elementos
negociables, ampliando el objeto inicial de la negociacin.
d)
Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en
uno ms adecuado para ofrecer una solucin.
57
2.2.8.2. Las fuerzas dinmicas de la negociacin 29 .
Zonas de negociacin.
El concepto de zonas de negociacin significa que cada negociador tiene
intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes
imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales
abandonar la negociacin u optar por la confrontacin.
En el terreno prctico, poder comprender y hacer comprender lo que es

negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.
El campo de la negociacin est circunscrito por la combinacin de los actores,
divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la
estructura de la negociacin, pero esta combinacin no explica su dinmica.
Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres elementos:
los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores,
las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja
la aplicacin de las estrategias.
El fenmeno de la negociacin en su aspecto dinmico est sealado por fases

y est inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenmeno
dinmico.
Los intereses (apuestas).

Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes
de la negociacin. Aplicando conceptos de la teora de los juegos, se tiene que:
29
www.monografas.com - 05 de julio del 2008
58
a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la
negociacin y que no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociacin, con
su apuesta.
c) El rendimiento: la relacin entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser:

Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las
apuestas. Son inmediatas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento
inmediato, representan la relacin que cada parte establece entre lo que ella
compromete en la negociacin y la incidencia a mediano y largo plazo de la
misma.
Relaciones entre las partes.

El tercer elemento determinante de la negociacin est constituido por la
tensin que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de
moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su
antagonismo y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego comn por el cual un negociador acepta

compartir con el otro, ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una
graduacin de las tensiones sinrgicas de una manera creciente hacia la
sinergia total: indiferencia (o inercia), inters, cooperacin y compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la
59
parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre
negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes
participantes en una negociacin. Esta distancia puede ser graduada en
sentido creciente de antagonismo: conciliacin, resistencia, oposicin e
irreconciliacin.
Aunque, como ya se ha sealado, no existe una negociacin igual a otra y toda

negociacin es nica, en la mayora de las negociaciones se dan una serie de
subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en
este contexto, se puede sealar que en una negociacin se dan las siguientes
etapas o subprocesos:
1 Preparacin y planificacin de la negociacin.

2 Establecimiento de una orientacin inicial en la negociacin y una relacin
inicial con el otro negociador.
3 Proposiciones iniciales.
4 Intercambio de informacin.
5 Acercamiento de las diferencias.
6 Cierre de la negociacin.
60
2.3 CARACTERSTICAS DE LA PRODUCCIN DE GRANADILLA EN

ECUADOR.
GRANADILLA (YELLOW) PASSION FRUIT Passiflora ligularis L.
Grfico N.- 8
Granadilla.
2.3.1. Generalidades.
La granadilla, considerada por muchos como la mejor de las frutas de la

pasin, es nativa de Sudamrica, desde el sur de Brasil hasta el norte de
Argentina. Su color vara de morado oscuro a amarillo anaranjado, segn la
variedad. Esta fruta sub tropical tiene forma redonda - ovalada y su sabor, que
se compara al de la guaba, se describe como dulce y agridulce. 30
30
Tomado de Direccin de Marketing Ed Cultural.Madrid.pg 120 - 20 de julio del 2008
61
Dentro de su cscara dura, lisa y cercea, encerrada en un saco membranoso,
se encuentra una pulpa gelatinosa compuesta de alrededor de 250 pequeas
semillas comestibles, de color caf oscuro o negro. 31
El cultivo de la granadilla se podra tambin catalogar como tradicional en la

forma artesanal de pequeo productor para suplir el mercado local. Se
utilizaban variedades locales introducidas que no tenan los rendimientos ni
calidad para el mercado internacional.
El adelanto de Colombia en la produccin de granadilla de variedades

mejoradas para exportacin incentiv en Ecuador la utilizacin de variedades
mejoradas, de plantas de mejor calidad, nuevas tecnologas y en especial en
Tungurahua e Imbabura, se encuentran plantaciones comerciales con buena
productividad y excelente calidad de exportacin.
2.3.2 Regionalizacin.
El cultivo de granadilla tiene una amplia distribucin en la Sierra especialmente

en los valles secos y sub hmedos: Pimampiro, Ambuqu, Atuntaqui,
Guayllabamba, Nanegalito, Yaruqu, Patate, Baos, Pelileo, Guano, Gualaceo,
Girn, Santa Isabel, Vilcabamba, Loja.
31
Santesmases MESTRE Miguel, 1998, Floricultura avanzada Impreso Graficas Muriel SA. Pg. 127
29 de julio del 2008
62
Grfico N.-9
Distribucin del cultivo de la granadilla.
Fuente: Ministerio de Agricultura.
63
2.3.3 Estacionalidad de la oferta demanda mundial.
Costa Rica tiene produccin que ofrecer al mercado mundial entre octubre y
mayo, en junio empieza a declinar el rendimiento de sus cultivos. Colombia
mantiene su oferta a lo largo del ao, colocando su fruta en Europa todos los
meses. Las exportaciones ecuatorianas a Europa se incrementan en la
temporada de noviembre a mayo.
El consumo de frutas exticas tiene su periodicidad en la poblacin alemana y

se nota un pico durante los meses de octubre a abril y los menores meses de
consumo de este tipo de fruta son de mayo a agosto.
2.3.4 Informacin Nutricional.
La granadilla es rica en fsforo y vitamina C, es una fruta con un alto contenido

de caloras. Se trata de una fruta con propiedades diurticas y digestivas. La
infusin de las hojas de la planta se utiliza para controlar la fiebre y la tifoidea.
64
Cuadro N.-20
Valor nutricional de la granadilla.
Componentes
Agua
Protenas
Contenido de 100g.
parte comestible
86,0%
1,1%
Carbohidaratos
Cenizas
Grasa total
Caloras
Fibra
11.6%
0,9%
0,1%
46,0%
0,3%
cido ascrbico
20,0%
Calcio
Fsforo
7,0%
30,0%
Hierro
0,8%
Niacina
2,0%
Riboflavina
(*) Valor diario recomendado en base a una dieta de
2.000 caloras diarias
Fuente: Horticulture Perdue (USA)- New Crops
Elaborado por: Gariela Garca
0,1%
2.3.5. Proceso de cultivo.
a. Nombre Cientfico
Passiflora ligularis L.
b. Sinonimia Y Nombres Vulgares

Granadilla, parchita amarilla.
c. Otros Idiomas
Sweet granadilla, Granadilla Fruechte.
VDR.
(*)
300
g.
66 g.
25 g.
60
mg.
162
mg.
125
mg.
18
mg.
20
mg.
1.7
mg
65
d. Variedades
Amarilla, Morada y Real.
e. Exigencias del cultivo.
1. Agroecolgicas:
Clima: Sub clido, templado.
Temperatura: 12 - 17C (incluso 20 C).
Humedad: 70% 85%.
Pluviosidad: 600 - 1000 mm.
Altitud: 1800 - 2600 msnm.
Formacin ecolgica: Bosque seco montano bajo (bs-MB), estepa espinosa
montano bajo.
Fuente: MICIP (Ministerio de Industrializacin Pesca Ganadera y Competitividad)
2. Requerimientos edficos.
Textura: Franca, franco arenoso, estructura permeable.

Acidez: pH 5.0 6.5
Tipo de suelo: Sueltos, aireados, ricos en materia orgnica.
C/N: 13 14.
Salinidad: Es susceptible a ciertos niveles de salinidad.
3. Sistemas de propagacin.
Semilla: Proveniente de platas robustas y sanas. Las semillas se extraen del

fruto y se dejan en reposo en agua, para luego de 4 6 das extraer fcilmente
el muclago. Con este mtodo se puede conseguir germinaciones de hasta el
80%.
66
Esquejes: Por este mtodo se consiguen materiales germoplsmicos ms

homogneos, especialmente en la cosecha. 32
4. Siembra.
Germoplasma: Plantas de 30 a 40 cm de alto, sanas, vigorosas. En sistemas
de pilones la altura de la planta puede ser menor que la planta convencional.
Distancia: 4 m entre hileras y 3 m entre plantas.
Densidad de plantas: 833 por hectrea.
Epoca de siembra: Noviembre, Diciembre, Enero, Marzo.
2.3.6. Etapas del cultivo.
Desarrollo de la plantacin: 40 - 44 semanas.

Inicio de la cosecha: Inicio a la 44 semana.
Vida econmica: 7 8 aos.
2.3.7. Manejo del cultivo. 33
Seleccin del sitio de siembra: Suelos sanos, frtiles, planos, poco

influenciados.
32
33
http://ar.geocites.com/granadillasdepedro/granadillas.html - 03 de agosto del 2008

//ar.geocites.com/granadillasdepedro - 03 de agosto del 2008
67
Preparacin del terreno: Arada, rastra a profundidades convenientes, hoyados
de 30 cm de profundidad.
Trazado de la plantacin: Se debe considerar la orientacin lumnica,
proyeccin de la periodicidad de vientos, evitar sitios de poca ventilacin.
Fertilizacin orgnica: Materia orgnica bien descompuesta, dos kilos por
planta; luego de la cosecha se aade 1 kilo / planta.
Fertilizacin qumica: Cuatro meses luego del transplante se deben aplicar
abonos compuestos con alto contenido de fsforo, en dosis de 250 gramos por
planta, adicionado con oligoelementos.
Siembra: Plantas sanas, robustas, producidas en semillero, que posean una
altura de 40 a 50 cm de altura y un dimetro de por lo menos 1.5 cm.
Control de malezas: Manual o con herbicidas; con los qumicos se debe tener
cuidado, puesto que el cultivo es extremadamente susceptible a aplicaciones
directas o a su efecto residual. En los estadios de floracin se recomienda el
control de malezas en forma manual.
Podas: Necesita de un tutor de fibra o de madera, para localizarse finalmente

en el emparrado, que generalmente es de plstico. Se deben eliminar los
zarcillos excedentes, pues estos son capaces de asfixiar a tallos principales o
relacionados con el fruto. La poda de formacin da la estructura a la planta. En
la poda de produccin se eliminan los tallos improductivos, dbiles, enfermos,
quebrados, etc.
Manejo fitosanitario: Es altamente recomendable establecer sistemas de

monitoreo, lectura y trampeo de las principales plagas, enfermedades, malezas
y fisiopatas que afectan al cultivo, para evitar contaminaciones, toxicidades y
68
niveles de residualidad que por ultimo influya en el rechazo del producto en el
mercado internacional.
2.3.8. Fitosanidad y Fisiopatias.
a. Plagas.
Cuadro N.- 21
Plagas.
Fuente: Ministerio de Agricultura

Elaborado por: Gabriela Garca.b. Enfermedades.
69
Cuadro N.- 22
Enfermedades.
Fuente: Ministerio de Agricultura

Elaborado por: Gabriela Garca.
2.3.9. Cosecha.
poca: Se la realiza cuando los frutos estn pintones, es decir cuando por lo
menos el 60 por ciento de la coloracin es amarilla clara (no plida porque
desmejora la calidad y est ligada a carencia de micro elementos).
Tipo: Manual, la cual se debe hacer preferentemente con guantes de algodn,
conservando por lo menos 1.5 cm del pednculo; el corte se debe realizar con
navaja o tijera de podar.
Estacionalidad: Abril Septiembre.
2.3.10. Rendimientos.
Se reportan producciones de 35 a 40 TM por hectrea, en cada una de las dos

cosechas principales por ao. Al inicio del ciclo productivo el rendimiento es
70
menor, pero ascendente. Existen reportes de altas productividades que
superan las 40 TM / ha. En el ciclo del cultivo se presentan cosechas
fraccionarias cuyo destino generalmente son los mercados nacionales. 34
2.3.11. Manejo Post Cosecha 35 .
Recoleccin y transporte: El producto de campo se debe recolectar en cajas de

plstico de 32 x 40 x 40 cm, procurando no amontonar demasiado los frutos; se
recomienda filas de 3 a 4 hileras, no ms.
Seleccin: Se la debe realizar de acuerdo al tamao y estado de madurez,

segn el mercado de destino. La calibracin se la realiza con una tabla
perforada con dimetros especficos en la cual se insertan los frutos: los
pequeos pasan y los grandes quedan arriba.
Empaque: Preferible de calibre 12 en cajas con peso neto de 1.5 kg. y bruto de
2.00 kg./caja.
Almacenamiento: En locales bien aireados. El almacenamiento en cmaras
frigorficas se realiza con una humedad relativa de 70-75%, la cual permite una
conservacin de 6-8 meses.
2.3.12. Presentacin.
La granadilla debe lucir fresca, su cscara firme sin abolladuras ni arrugas. La

fruta debe mantener 3 cm de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color
34
Revista Gestin (Agricultura y Sociedad), Remesas de los emigrados mantienen a flote al Ecuador (Tema Central),
pgs. 12 - 19. - 05 de Agosto del 2008
35
//ec./agronomiapat - 05 de agosto del 2008
71
debe ser intenso. Segn la variedad, tonos muy oscuros junto con
marchitamiento y una piel arrugada sealan frutas en estado decadente, que
sern rechazadas o castigadas en precio por el importador/distribuidor.
ndice de madurez.
El punto de cosecha para granadilla de exportacin llega cuando la fruta ha
desarrollado un color anaranjado verdoso. Se la debe cortar con tallo verde.
Si se deja que la fruta madure totalmente en el rbol, esta caer al suelo y
podra abollarse.
Tamao y peso por unidad

Un rango de tamao recomendable para la granadilla de exportacin es entre 4
y 8 cm de dimetro, y el peso debe oscilar entre 125 a 170 g por fruta.
Nmero de frutas por caja

Es aconsejable utilizar calibres entre 15 18 20 frutas. Se registran
importaciones desde
Dinamarca y Suiza, provenientes de Colombia, de cajas con 18 granadillas. En
ocasiones
Alemania importa granadillas colombianas en cajas de 8 frutas.
Peso total de la caja

Exportadores colombianos y ecuatorianos comercializan cajas de 2.5 kg netos.
Ciertas fuentes de informacin recomiendan empacar hasta 40 frutas en cajas
de hasta 3 Kg. y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 kg.
72
CAPTULO III
3. ESTUDIO DE MERCADO.
3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.

Los objetivos del estudio de mercado de la granadilla en el mercado Alemn,
son:
Realizar un estudio de mercado que permita identificar los principales

productores y demandantes de granadilla, en cuanto a cantidades
sembradas, y producidas, mediante la aplicacin de una encuesta en el
rea de influencia.
Conocer las posibilidades comerciales de la granadilla en el mercado

Alemn.
Establecer las caractersticas y especificaciones del producto.
Determinar el consumo de la fruta en Alemania.
Definir el sistema de comercializacin de la granadilla en el Mercado

Alemn.
3.2. METODOLOGA PARA LA CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA E

INFORMACIN DE LA INVESTIGACIN DE CAMPO.
Para seleccionar una tcnica de investigacin adecuada se ha tomado en

consideracin la eficiencia que esta proporcione para la obtencin de
informacin real, por tal motivo, para la elaboracin del presente proyecto se
utilizara la encuesta como herramienta de recoleccin de informacin para
iniciar el estudio de situaciones, eventos o hechos relativos al calculo de la
oferta principalmente.
73
3.3 RECOLECCIN DE LA INFORMACIN.
La encuesta.
Es el medio de conocer el mercado a travs de la informacin sistemtica en
cuestiones relativas al objeto de la investigacin y que se aplica a la muestra.
El cuestionario es quiz la parte mas importante de la encuesta y en el habr
de existir una adecuacin sistemtica de preguntas encaminadas a obtener la
informacin precisa.
Una vez realizadas las encuestas, se proceder a la fase de ordenacin y
tabulacin de datos, con la finalidad de confeccionar las tablas estadsticas que
arrojaran porcentajes, tendencias, e ndices de crecimiento, entre otros.
Entrevista Personal.
Es la ms usada en la prctica. Consiste en una entrevista personal y directa
entre entrevistador y persona encuestada. As se consigue disipar dudas,
aclarar respuestas.
Sin embargo, sus inconvenientes son elevados costes, laboriosidad y duracin,
y el riesgo de influir en las respuestas por el entrevistador.
Ya elegido el tipo de estudio y el sistema de encuesta a emplear, se debe
confeccionar el cuestionario, que es el medio entre el investigador y el
problema a resolver.
La redaccin del cuestionario, difcil tarea, ha de confeccionarse con una idea
clara de los objetivos, pues tras la tabulacin de las respuestas se obtendrn
los datos precisados para solucionar el problema.
74
Qu requisitos debe cumplir el cuestionario?
Interesante, proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que
estimule el inters del encuestado.
Sencillo, los encuestados deben entender la pregunta sin confusionismos.
Preciso, sin preguntas superfluas. La entrevista ha de ser completa, sin que
sea demasiado larga para no aburrir al encuestado.
Concreto, evitando en lo posible las evasivas, siendo prudentes.
Discreto. Esto obliga a una redaccin que pregunte sin ofender.
Para el caso:
Grupo de Agricultores de Granadilla.
Investigacin Cualitativa Entrevista.
Ya que permite la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de los datos

relacionados a la produccin de granadilla. Esta tcnica resulta de lo ms
conveniente para los propsitos del proyecto, ya que el hecho de mantener
conversacin directa con los agricultores, facilita el mbito de negociacin
que posteriormente se deben realizar para el aprovisionamiento de la
granadilla.
Grupo de Exportadores de Granadilla.

Investigacin Cualitativa Entrevista.
75
El objetivo primordial de esta investigacin de mercados es el de suministra la
mayor cantidad de informacin, que permitan la toma de decisiones ms
acertados en el desarrollo de este proyecto. Dada la complejidad de ubicacin
y disponibilidad de tiempo de los exportadores, se requerir las entrevistas con
previas citas. Se disiparn dudas y se aclararn respuestas.
Para la cuantificacin de la demanda se recurrir a otros mtodos como es el

histrico lgico, el mismo que permitir la revisin de documentos estadsticos
que proporcionen la informacin necesaria para el establecimiento de la
demanda.
3.4 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN.

La organizacin de la informacin ser en funcin a su veracidad y
oportunidad empleando sistemas informticos adecuados tanto para la
informacin en texto como para la informacin estadstica con paquetes
informticos como
Word, excel, access, power point para la respectiva
presentacin.
Se procesarn y se presentarn las estadsticas recogidas en cuadros que

faculten conocer la estructura, las tasas de crecimiento y las proyecciones
para los aos histricos y los aos proyectados. Se utilizar la presentacin
de grficos para una mejor comprensin del tema analizado.
76
3.5 CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA.
3.5.1. Demanda del Producto en Alemania.
Durante los ltimos aos, se ha registrado un cambio importante en los hbitos

de consumo de alimentos, hacia la bsqueda de productos saludables, donde
las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante. Existen algunos
factores
importantes
para
este
cambio,
los
cuales
mencionamos
continuacin:
Al igual que en el resto de la unin Europea, en Alemania existe un gran

inters por mantener una vida saludable por lo que creen necesario
alimentarse balanceadamente, utilizando productos que no afecten la salud,
entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante.
Los consumidores alemanes buscan productos que ofrezcan beneficios al

sistema digestivo y una alimentacin que incluya vitaminas y minerales. La
granadilla es una fruta rica en vitamina C, fibra, calcio y otras sustancias
necesarias en la dieta e importantes para el organismo, al prevenir la
aparicin de ateroesclerosis 36 .
Hoy en da las familias alemanas poseen una vida muy intensa en actividad
laboral y social, por lo que no estn dispuestos a gastar mas de 15 minutos
en la preparacin de comidas, la demanda de alimentos fciles de preparas,
semi preparadas y procesadas est en aumento, por lo que la
36
http://al.foodlife/heal&585#/noticias/tml.com
- 08 de agosto del 2008
77
comercializacin de fruta pre empacada e incluso en envases individuales
esta en aumento.
El consumo de frutas exticas y productos fuera de la estacin, se

encuentran en aumento debido a la influencia de los emigrantes.
En Alemania, los consumidores han tomado una posicin muy agresiva

hacia los procesos de produccin, por lo que exigen informacin en el
etiquetado.
3.5.2 Importaciones de Alemania. 37
Alemania es el mayor importador de productos agrcolas a nivel mundial y es el

mayor importador de fruta en la Unin Europea. El mercado alemn de frutas
frescas, en lo que se refiere a suministro global, en los ltimos aos se ha
mantenido relativamente estable. En el perodo 2003/04, Alemania produjo 5
millones de toneladas de frutas. Import 11,6 millones de toneladas y export
3,7 millones de toneladas. El consumo por cpita fue de 144 kilogramos. El
porcentaje de autosuficiencia fue de 36,4%.
En el caso de las exportaciones de esta fruta en estado fresco, se encuentra
informacin de las exportaciones, incluyendo el maracuy, dentro del grupo de
frutas de la pasin, las cuales, por la forma como han sido manifestadas resulta
difcil poder desglozar las operaciones de cada una de ellas por separado, sin
embargo segn datos de Export se estima que del total de ste grupo el 60%
pertenece a la granadilla.
37
http://countries.igermany.ge/importacions.html - 08 de agosto del 2008
78
La demanda de Grandilla en Alemania considera el 60% del total de las
importaciones, del grupo de Frutas de la Pasin, de las cuales el 93% de las
importaciones son de los pases miembros de la Unin Europea, principalmente
Espaa (25%), Holanda (14%) y Francia (7%), demostrando con sta situacin
la importancia de las reexportaciones al interior de la unin Europea. Mientras
que las importaciones de los pases extra comunitarios no superan el 7%,
consolidndose Colombia como el principal proveedor de granadilla y
maracuy.
Cuadro N.- 23
Exportaciones de Granadilla desde Colombia
Cesar augusto Garca. Director de proyectos especiales ANALDEX. Bogota 2006
Las importaciones de granadilla en toneladas mtricas en los ltimos cinco

perodos ha tenido una tasa de crecimiento promedio del 10%, los aos ms
representativos han sido el 2002 y el 2003 con una tasa de crecimiento del
79
29% y 18.5% respectivamente, se estiman segn Export un crecimiento del
12%.
Cuadro N.- 24
Importacin alemana de frutas de la pasin.
Ao
Total Importacin
60% Importacin
Granadilla
Tasa de
Crecimiento
2000
1.856,60
1.113,96
8%
2001
1.822,50
1.093,50
1%
2002
2.352,60
1.411,56
29%
2003
2.126,50
1.275,90
-10%
2004
2.520,90
1.512,54
18,5%
2005
2.823,41
1.694,04
12%
2006
3.105,75
1.863,45
10%
2007
3.416,32
2.049,79
Fuente: Deutchsland Federal Ministry of Economics and Technology
10%
De acuerdo a datos expresados en el cuadro anterior la demanda aparente es

de 2.049,79 T.M. promedio anual. Es notorio que es una cantidad bastante
elevada en comparacin con la capacidad exportable del Ecuador.
3.5.3 Anlisis de Exportaciones a Alemania.
Las exportaciones mundiales de estos productos frescos, han superado lo US$

623 millones, con un ritmo de crecimiento anual promedio igual al de las
importaciones mundiales, habiendo crecido en el periodo 2002 2003 en 14%.
80
El estudio de las exportaciones de granadilla realizado para el presente
estudio, ha demostrado que el nivel de las exportaciones ecuatorianas es
an incipiente y necesita de mucho esfuerzo para consolidar la oferta
exportable.
Bsicamente se ha exportado la granadilla en dos presentaciones: como fruta

fresca y en una cantidad no representativa como jugos.
Se considera que la granadilla en estado fresco es un producto que tiene gran

potencial en el mercado internacional, el cual debe ser aprovechado al mximo
en el ms breve plazo.
3.5.4 Cuantificacin de exportaciones a Alemania.
Alemania e Italia son los ms importantes asociados comerciales del Ecuador

en la Unin Europea. En las estadsticas ecuatorianas de comercio exterior,
Alemania ocupa el 8 como destino de exportaciones. Segn datos de la
Oficina Federal de Estadstica, en 2003 el Ecuador export a Alemania bienes
por valor de 206 millones de dlares, lo que supone un aumento del 4,3% con
respecto al ao anterior. 38
El anlisis sobre el comercio internacional de granadilla fresco y procesado
tiene varias debilidades. Por una parte, no se dispone de una base de datos
mundial que homologue cifras entre pases, por otra, dado los trminos
38
http://www.bce&$%noticiaseconomia$3.gov.ec - 09 de agosto del 2008
81
relativos el comercio de granadilla es pequeo generalmente la partida
arancelaria (0810901000), en la que contabiliza el maracuy, granadilla y
otras frutas de la pasin. Para efectos del estudio, se tomar el 10% de las
cifras provenientes de esta partida arancelaria.
Las exportaciones en el 2005 reflejan la mayor diversificacin de mercados
durante el periodo, registrndose envos a Holanda, Italia y Canad que no se
han repetido en los aos anteriores. Asimismo, Estados Unidos y Espaa son
los principales compradores.
Como se puede observar en el siguiente cuadro las exportaciones hacia
Alemania no han sido del todo constantes, debido a que la mayor parte va
dirigida hacia Colombia (90% de las exportaciones).
En el 2001 se exporto 2.5 toneladas a Alemania mientras que en los aos 2002
y 2003 no hubo exportaciones hacia ese pas, mientras que en el 2005 las
exportaciones 0.48 toneladas.
39
Grafico N.- 10
Exportaciones de Maracuy y Granadilla.
Exportaciones de maracuya y granadilla de Ecuadro
al mercado alemn
3
2,5
2
1,5
ALEMANIA, RCA.FED
TONELADAS
TONELADAS
2001
2002
2003
2004

39
Fuente Banco Central del Ecuador
TONELADAS
TONELADAS
2000
TONELADAS
TONELADAS
0,5
2005 *
82
3.6. Cuantificacin de la Oferta.
En la provincia de Tungurahua, la produccin de granadilla se
concentra en
los cantones de Pelileo, Patate y Baos de Agua Santa.

En el cantn Pelileo, en los sectores de Cotal, Chacauco, Cuzua y El Pingue.
En el cantn Baos, en los sectores de Pondoa, Juive Chico, Juive Grande,
Baos, Runtn, Illuchi ( el 75 % de la produccin) y San Antonio de Putzan.
En el cantn Patate, la produccin de granadilla se concentra en los poblados
aledaos a la va Patate - Pillaro, en el cantn Patate, Inapi, Puapi.
Aproximadamente unos 100 fruticultores granadilleros, se encuentran
asentados en la regin de Baos de Agua Santa y Patate los mismos que
cubren aproximadamente entre 70 y 80 Has. de cultivos que se hallan
concentrados principalmente en pequeas parcelas. 40
El promedio de cajas de granadilla de especie ligularis o amarilla, producidas
por hectrea es de 350 cajas por hectrea por mes. Cada caja tiene una
capacidad promedio de 50 granadillas, las mismas que tiene un peso
promedio de 147.5 gramos lo que da un total de peso por caja de 7.37 kg.
Para llevar a cabo y dar cumplimiento al objetivo planteado se aplicar una
encuesta a los productores de granadilla de la zona de Baos.
El dise de la encuesta permitir extraer datos como: la superficie sembrada,
variedad,
estacionalidad,
estado
de
comercializacin
de
la
grandilla,
cantidades de venta, nombre de clientes y precios actuales de venta.

40
Sr. Edwin Machado, estudiante de Ingeniera Agrcola, Universidad Tcnica de Ambato. Tesis de granadillas
Tungurahua. - 12 de agosto del 2008
83
Para la aplicacin de la encuesta se estimar el factor de muestreo por medio
de la siguiente informacin obtenida por medio de un sondeo a los productores
de la zona realizada los das 2, 3 y 4 de Agosto 2007, con lo cual se aplic la
siguiente frmula:
n=
N p q
e 2 (N-1) + 2
p q
En donde:
Nivel de confianza
Universo poblacin
Probabilidad a favor
Probabilidad en contra favor
Error de estimacin
Nmero de elementos
Fuente: Investigacin de Mercados, Laura Fisher, Pg. 30, 2000
84
Aplicacin de los datos en la formula:
5%
1,96
98%
2%
74 productores en Baos
Formula:
(1.96)2 74 x 0.98 x 0.2

n =
(0.05) 2 (100-1) + (1.96) 2 x 0.98 x 0.2
n= 74.95 = 54 encuestas
85
3.6.1 Modelo del Cuestionario.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
El objetivo de la encuesta es: Conocer las condiciones de la produccin de granadilla.

Agradecemos su colaboracin al llenar el siguiente cuestionario.
Fecha
Encuesta no.
Datos Personales
Nombres y apellidos
Ocupacin
Localizacin
Cantn
Parroquia
1.- UDTED CULTIVA:
GRANADILLA
SI
NO
SI SU RESPUESTA ES SI POR FAVOR CONTESTE:
1.1 CUL ES LA EXTENSIN DE SIEMBRA:

EXTENSIN
HECTREAS
OTROS
2.- QU VARIEDADES DE GRANADILLA PRODUCE:

VARIEDAD
PORCENTAJE
AMARILLA
REAL
MORADA
3.- EN QUE MESES DEL AO COSECHA LA GRANADILLA?
POR MESES
TODO EL AO
4.- QU CANTIDAD DE GRANADILLA PRODUCE EN CADA COSECHA?

CANTIDAD (CAJAS).
TIEMPO
SEMANA
SEMANA
86
5.- DONDE VENDE SU COSECHA?

SITIO
MERCADO LOCAL
CANTIDAD
MERCADO REGIONAL
EXPORTACIN
6. DEL PORCENTAJE DE SU PRODUCCIN DE EXPORTACIN CUANTO ESTA PREVENDIDO?

PORCENTAJE
PREVENDIDO
POR VENDER
7. A QU PRECIOS VENDE USTED LA GRANDILLA

CAJAS
PRECIO POR CAJA
8. CUAL ES LA FORMA DE PAGO?

FORMA DE PAGO
CONTADO
CRDITO
CHEQUE
OTROS
GRACIAS.
MARQUE
87
3.6.2 Resultados de la encuesta para productores.
El objetivo de la encuesta es: Conocer las condiciones de la produccin de
granadilla.
Agradecemos su colaboracin al llenar el siguiente cuestionario.
1.- USTED CULTIVA:

GRANADILLA
SI
NO
Grfico N.-11
USTED CULTIVA GRANADILLA
NO; 0%
SI
NO
SI; 100%

Fuente: Comunidad Productora Agrcola de Baos Ecuador.
88
CUL ES LA EXTENSIN DE SIEMBRA:
Ms de una hectrea
Una hectrea 2%
Menos de una hectrea 98%
No identificado
Grfico N.-12
CUL ES LA EXTENSIN DE SIEMBRA:
0%
2%
0%
1a5
6 a 10
11 a 15
16 o ms
98%

89
2.- QU VARIEDADES DE GRANADILLA PRODUCE:
Grfico N.-13
QU VARIEDADES DE GRANADILLA PRODUCE:
5% 0 %
15%
Am ar il la
Morada
Real
80%

90
3.- EN QUE MESES DEL AO COSECHA LA GRANADILLA?
Grfico N.- 14
EN QUE MESES DEL AO COSECHA LA GRANADILLA
Por meses ;
0%
Por meses
Todo el ao
Todo el ao;
100%

91
4 .- QU C ANT ID AD D E GR ANA D IL LA PRODUC E POR COSECHA? ( *) Cajas

d e 7kg .
Grfico N.- 15
QU CANTIDAD DE GRANADILLA PRODUCE POR COSECHA
5% 0%
20%
7 0 C a jas
8 0 C a jas
8 5 C a jas
75%

92
5.- DONDE VENDE SU COSECHA?
NOMBRE
CANTIDAD
Grfico N.- 16
DONDE VENDE SU COSECHA?
0% 8%
2%
M. Loca l
M. N ac ion al
M. Expor tac ion
90%

93
6.- DE LA PRODUCCIN PARA EXPORTACIN QUE PORCENTAJE ESTA

PREVENDIDO?
Grfico N.- 17
DE LA PRODUCCIN PARA EXPORTACIN QUE PORCENTAJE ESTA
PREVENDIDO?
10%
PREVENDIDO
POR VENDER
90%

94
7.- A QU PRECIOS VENDE USTED EL KILO DE GRANDILLA
Grfico N.-18
A QU PRECIOS VENDE USTED EL KILO DE GRANDILLA
0%
10%
0%
30%
ALTA $3
ALTA $2.3
25%
BAJA $1.7
BAJA $1.5
35%

95
8.- CUAL ES LA FORMA DE PAGO?
Grfico N.-19
CUAL ES LA FORMA DE PAGO?
5% 0%
15%
C o n tad o
Cr edito
Ch equ e
O tr os
80%

96
De acuerdo a los datos proporcionados por el Sr. Edwin Machado, estudiante

de Ing. Agrnoma mencionados en su anteproyecto universitario, de granadillas
de la zona de Baos junto con los resultados obtenidos de la investigacin de
mercados es el siguiente:
El porcentaje de granadilla amarilla o ligularis que es la que actualmente

se demanda para exportacin es del 80% de las hectreas cultivadas, es
decir 64 Has. Estn dedicadas a este tipo de cultivo en la zona.
La produccin promedio de cajas por hectrea de cultivo de granadilla amarilla

es de:
Cuadro N.- 25
Produccin en cajas
Medidas
Cantidades
Cajas (350 cajas por mes por hectrea
22.400
del total de 80 hectreas cultivadas en

las tres zonas mencionadas).
Considerar que solo el 80% es de
exportacin
Peso en Kilos
Fuente: Investigacin de mercados.
165.088
97
La produccin para exportacin esta en el orden del 90% del total cultivado de
granadilla amarilla, segn los clculos aplicados da un total de produccin con
caractersticas de exportacin de:
Cuadro N.- 26
Cantidad de Exportacin
Medidas
Cantidades
Cajas
20.160
Peso en Kilos
148.579,2

De este total de produccin con caractersticas exportables se encuentra

prevendido el 90% de la misma.
Cuadro N.- 27
Cantidad Prevendida
Medidas
Cantidades
Cajas
18.144
Peso en Kilos
133.721.28

Lo que deja un porcentaje del 10% de produccin exportable aun por ubicar
compradores.
98
Cuadro N.- 28
Precios Caja
Medidas
Cantidades
Cajas
2.016
Peso en Kilos
14.857,92

El precio promedio que se pagara por caja de 7Kg.
es de US$ 13,58
considerando valores de temporada baja de US$ 5 a US$7 y temporada

alta hasta US$14
3.7 Demanda Insatisfecha.
En Alemania, la demanda de productos orgnicos es mucho mayor que su

produccin. Cada vez son ms los consumidores alemanes de productos
orgnicos; se ha pasado de ser slo un pequeo nicho de mercado, a
convertirse en un gran mercado, con una demanda creciente por este tipo de
productos.
El 45 % de todas las frutas y verduras vendidas en Alemania se importa. Es
decir que existe un mercado de 10 millones de toneladas de frutas
Segn datos estadsticos 41 , el crecimiento por consumo de productos
orgnicos es del 9% anual.
41
HUIZA, Juan Pablo. Ms sano y con sabor ms natural. Quines compran alimentos
orgnicos y por qu? - 13 de agosto del 2008
99
Clculo de demanda insatisfecha

D O = D.I.
D = demanda aparente promedio anual de granadillas en toneladas mtricas.
O = Oferta real de grandilla anual promedio en toneladas mtricas.
D.I. = Demanda insatisfecha anual en toneladas mtricas
2.049,790 TM requiere Alemania 148,547 TM lo que produce Ecuador =
1.091,243 Toneladas mtricas anuales DEMANDA INSATISFECHA
3.8 Estudio para clculo de Oferta del Proyecto.

Para dicho estudio se requiere pertinentemente estudiar el mercado a donde se
dirigir el producto y sobre todo la liquidez que deber tener el emprendedor de
dicho proyecto.
100
3.8.1 Informacin Bsica Generalizada de Alemania.
Grafico N.-20
Mapa poltico de Alemania.
Fuente: http://al./mapsgermany/$&/europa/countriesgermany/.html
101
3.8.1.1 Generalidades. 42
Poblacin: 81.990.174 personas

Superficie terrestre: 356.680 Km2
Capital: Berln
Moneda: Euro
Idioma: Alemn (oficial)
Religin: cristiana; con mayora protestante (30 millones) en el norte y el este;
los catlicos, mayoritarios en la parte occidental antes de la reunificacin, son
unos 27 millones. Minoras judas y musulmanas.
Organizaciones sociales: la poderosa Federacin de Trabajadores (DGB), con

siete millones y medio de afiliados en Alemania Occidental, est vinculada al
partido socialdemcrata. La Confederacin Sindical Libre, que tena nueve
millones de afiliados en Alemania Oriental, se autodisolvi en mayo de 1990;
German Watch, ONG que trabaja sobre temas de ecologa, desarrollo y
agricultura; Fundacin Heinrich Bll, aliada con el Partido Verde.
Gobierno: El presidente es electo por el trmino de cinco aos por la

Convencin Federal.
42
http://consult$realoiz/alemania/$5+lerdiza.al - 17 de agosto del 2008
102
Demografa
Crecimiento anual: 0,4 %
Estimacin para el ao 2015: 80.673.000
Crecimiento anual hacia el 2015: -0,1 %
Poblacin urbana: 87,5 %
Crecimiento urbano: 0,3 %
Hijos por mujer: 1,3
Fuente: http://Germanyinformation/$&/demography/germany/.html
Salud.
Esperanza de vida al nacer: 78 aos
Hombres: 75 aos
Mujeres: 81 aos
Mortalidad materna: 8 cada 100.000 nacidos vivos
Mortalidad infantil: 5 por 1.000
Mortalidad menores de 5 aos: 5 por 1.000
Consumo de caloras diarias: 3.411 per cpita
350 mdicos cada 100.000 personas
Fuente: http://Germanyinformation/$&/blassed/germany/.html
Educacin.
Tasa neta de inscripcin escolar:

Primaria total: 86 %
Hombres: 86 %
Mujeres: 87 %
Secundaria:
Hombres: 105 %
Mujeres: 103 %
Universidad: 46 %
Docentes de primaria: uno cada 17 estudiantes
Fuente: http://Germanyinformation/$&/education/germany/.html
103
Trabajo.
Desempleo: 7,9 %
Mujeres (como % de la PEA): 42 %
Empleo (mujeres): Agricultura 3%, Industria 19 %, Servicios 79 %
Empleo (hombres): Agricultura: 3%, Industria: 46 %, Servicios: 51 %
Fuente: http://Germanyinformation/$&/work/germany/.html
Economa.
PBI per cpita: U$ 25.103
Crecimiento anual: 2,9 %
Inflacin anual: 2,0 %
ndice de precios al consumidor: 107,0
Tipo de cambio: 1,2 euros = U$ 1
Cereales importados: 3.446.125 toneladas
Dependencia de importacin de alimentos: 7 %
Uso de fertilizantes: 2.566 kg por h.
Exportaciones: U$ 624.742 millones
Importaciones: U$ 617.521 millones
Fuente: http://Germanyinformation/$&/economy/germany/.html
Cuadro N.-29
Indicadores econmicos de Alemania previsiones hasta el 2012
Indicadores
2007
Econmicos
Inflacin en los precios
al consumidor (%)
2.3
Tasas de inters de
corto plazo (%)
4.3
Tipo de cambio dlareuro (promedio)
1.37
Fuente: www.theconomist.com
2008
2009
2010
2011
2012
2.9
2.3
1.8
1.6
1.5
4.7
4.5
4.1
4.1
4.1
1.55
1.51
1.41
1.34
1.31
104
3.8.1.2. Relaciones econmicas Alemania - Ecuador. 43
Alemania e Italia son los ms importantes socios comerciales de Ecuador en la

Unin Europea. En las estadsticas ecuatorianas de comercio exterior,
Alemania ocupa el 11. lugar como pas de origen de importaciones y el 8.
como destino de exportaciones. Los productos ecuatorianos de exportacin a
Alemania ms importantes son bananas, flores, pescado y frutos del mar.
Ecuador importa de Alemania automviles y partes de automviles, productos
qumicos y farmacuticos.
Segn datos de la Oficina Federal de Estadstica, en 2005 Ecuador export a

Alemania bienes por valor de 427,4 millones de euros, lo que supone un
aumento del 16,2% con respecto al ao anterior. El mismo ao, Ecuador
import de Alemania bienes por valor de 216,8 millones de euros, lo que
representa un aumento del 27,9 %.
El comercio es lo que tiene mayor importancia para las empresas alemanas en

el Ecuador. Desde 1978, la Cmara de Industrias y Comercio EcuatorianoAlemana tiene su sede en Quito, con una sucursal en Guayaquil. Para apoyar
sus exportaciones a Europa, el Ecuador abri en 1993 un Trade Center en
Hamburgo que en la actualidad cumple la funcin de agencia de la Embajada.
Desde 1965 existe un Convenio sobre Fomento y Proteccin de Inversiones. 44
43
44
http://relacionesexteriores/ecomundo+5$/alem.al - 17 de agosto del 2008

http://www.bce.gov.ec
105
Relaciones culturales.
Las instituciones que impulsan el intercambio cultural entre el Ecuador y

Alemania son en primera lnea la Sociedad Humboldt/Centro Goethe en Quito,
el Instituto de Cultura Germano-Ecuatoriano en Guayaquil y los Colegios
Alemanes de Quito, Guayaquil y, desde 2002, Cuenca. Tambin en 2002 fue
fundada la "Red Cultural Alemana".
Cuadro N.-30
La economa social de mercado.
Fuente: http://al.exportalemania.$/information.html.com
106
Alemania es la tercera economa del mundo y ostenta una posicin lder en el
mbito internacional. En Europa es el mercado ms importante, con el producto
nacional bruto ms alto de toda la Unin Europea, y es el pas europeo con
mayor nmero de habitantes. En el mbito internacional, la Repblica Alemana
ocupa el segundo lugar despus de Estados Unidos en el comercio y en el
sector servicios.
Con el modelo de una economa social de mercado, se facilita el juego libre de

las fuerzas del mercado dentro del pas y se evitan los abusos antisociales del
mercado. Se aumenta y se diferencia la oferta de bienes, se incentiva la
innovacin, los sueldos y los beneficios se distribuyen en funcin del
rendimiento individual. Igualmente, la economa social de mercado impide que
el mercado acumule demasiado poder, asegurando as la participacin de las
empresas en las decisiones bsicas de la economa, lo que redundar en la
sociedad.
La tarea del Estado y de los polticos es, por un lado, crear un marco en el que
pueda haber competencia y, por otro, actuar como moderador de los diferentes
intereses. De la misma manera, el estado deber promover la capacidad de las
personas para tener una mayor independencia y actuar de forma responsable.
107
Cuadro N.- 31
Economa europea.
Fuente: http://al.exportalemania.$/information.html.com
3.8.1.3. Lder en Exportaciones.
Los socios econmicos ms importantes de Alemania son los pases

industrializados,
destacando
especialmente
las
estrechas
relaciones
comerciales que mantiene con sus socios de la Unin Europea, que supone
para Alemania ms de la mitad del volumen de su comercio exterior. Casi el 72
% de las exportaciones alemanas se quedan en suelo europeo, y el 71 % de
sus importaciones vienen igualmente de Europa. 45
El socio comercial ms importante en el ao 2003 sigui siendo Francia,

seguido de Holanda y de los EEUU en cuanto a las importaciones. El mayor
45
http://al.exportalemania.$/information.html.com - 18 de agosto del 2008
108
consumidor de bienes y servicios alemanes despus de Francia son los EEUU
y Gran Bretaa. Las exportaciones alemanas siguen creciendo en los pases
del Este y del centro de Europa, especialmente en Polonia, la Repblica Checa
Hungra.
Liderazgo internacional en el mbito internacional, Alemania forma parte del

grupo lder de los pases industrializados. El ltimo ao la industria alemana
aument su competitividad considerablemente y reforz an ms su puesto
como lder del mercado mundial.
La contribucin alemana a la produccin de la Unin Europea aument entre

los aos 1995 y 2001 del 48,2 % al 52,6 % en la industria automovilstica; del
42,3 % al 44,4 % en la fabricacin de maquinaria; y del 24,9 % al 29,7 % en la
fabricacin de muebles de oficina y equipos de procesamiento de datos.
Consumo de Frutas y Hortalizas.
Actualmente el consumo per cpita en productos hortofrutcolas en Alemania

se mantiene, con 147 kg., consumidos anualmente en un nivel alto. Cada hogar
alemn consume al ao 21.4 kg. en manzana, 17.7 kg. en pltanos, 10.4 kg. en
naranjas y 8 kg. en mandarinas. Le sigue en este ranking el consumo de uvas,
5,9 kg. de melocotones y nectarinas, 3.7 kg. de fresas, 3,2 kg. de peras, 2.5 kg.
de melones y sandias y 2.2 kg de pias.
109
Grafico N.-21
Consumo de frutas en Alemania.
Fuente: http://unioneuropea.ing.orht$.htmt.org
110
Puntos de compra.
El tipo de canal preferido para el consumidor alemn en cuanto a la compra de

frutas secas en cuotas de compras por hogares para frutas por tipos de canales
de distribucin. En % sobre ventas en volumen.
Grafico N.- 22
Canales de distribucin en Alemania.
Fuente: http://unioneuropea.ing.orht$.htmt.org
111
3.8.1.4. Alemania y sus hbitos de consumo. 46
Alemania es un pas muy preocupado por la salud y por ende por los productos
saludables, como puedan ser frutas y hortalizas. No se trata del nico pas
desarrollado que presenta esta tendencia, pero s probablemente uno de los
que estn acostumbrados a medir cada cntimo que gastan en el grueso de
productos alimenticios:
Bien porque no tienen la tradicin de otorgarle a la comida un valor tan

importante como en pases como Francia e Italia. O porque estn
acostumbrados a obtener buena calidad independientemente de los precios.
O porque los supermercados de descuento como Aldi o Lidl se han hecho con
una cuota de mercado muy grande (55%) desde que la crisis econmica calara
hace cinco aos en la realidad del pas.
Toda esta explicacin se resume en: batalla campal de precios para las frutas y
hortalizas en el mercado alemn para todo lo que no se considere un producto
gourmet.
Supermercados de descuento al poder. A pesar de que en Alemania an

conviven mercados mayoristas y grandes cadenas de supermercados (como
Metro, Edeka y Rewe), estas ltimas son las que se llevan el mayor peso de la
distribucin. No obstante, los mercados mayoristas siguen teniendo una
importancia relativa en el pas y han logrado estabilizarse tras algunos aos en
que los volmenes de ventas descendieron.
46
http://www.alimentacionoccidental$9%/alemaniafood/.com.html
112
Pero los supermercados de descuento son, sin lugar a dudas, los que tienen la
sartn por el mango y, sobre todo, es Aldi quien marca los precios de frutas y
hortalizas a principios de semana, y el resto de la distribucin le sigue a
regaadientes.
Las prcticas comerciales de estos supermercados de descuento hacen que

algunos productos sean ms econmicos. Sin embargo, esto no significa
necesariamente que estos productos sean de menor calidad.
Lo que s queda claro es que los precios caen: durante el primer semestre de
2006 el precio promedio de la fruta fresca disminuy en un 0,6% con respecto
al mismo perodo del ao anterior y en hortalizas se observa cierta
recuperacin con un incremento promedio del 0,5%, tras un descenso del 0,6%
para el perodo 2005/2004.
Concentracin de la oferta.
La nica defensa posible ante la concentracin existente en el comercio

minorista organizado alemn sera responder con la misma moneda: una
concentracin estructurada de la oferta.
El perfil de los grandes distribuidores en el pas est dibujado por ocho grupos
principales dedicados en conjunto tanto al comercio mayorista como minorista:
113
Cuadro N.- 32
Distribuidores principales de abastos en Alemania.
Aldi: tan slo abarca los supermercados de descuento.
Edeka: el mayor grupo de ventas en productos de alimentacin.
Markant: la mayor cooperativa independiente de compras de Alemania.
Rewe: uno de los mayores grupos detallistas de alimentacin de Europa.
Metro AG: el mayor grupo de comercio detallista de Alemania.
Schwarz-Lidl: que comercializa a travs de sus cadenas Kaufland y Lidl.
Tengelmann: conformado por las empresas Kaiser's y Tengelmann y el

supermercado de descuento Plus.
SPAR: que abastece sus puntos de venta y a comerciantes detallistas.
Fuente: http://ecomercealeman.%&/markets.$/login.com.html
114
Frutas que Alemania Necesita Importar.
El mercado alemn necesita importar el 68% de su consumo en frutas y el 58%

en hortalizas. En 2004 el pas import 4.728 millones de toneladas de fruta y
2.584 millones de toneladas de hortalizas.
Espaa es el principal proveedor de frutas de Alemania, con una cuota de

importacin del 31%. En lo que respecta a las hortalizas, Pases Bajos siguen
acaparando la mayor cuota de importacin, con un 32%.
Cuadro N.-33
Exportaciones espaolas de frutas y hortalizas a Alemania.
Partidas arancelarias
2002
Las dems hortalizas frescas o 241,18
2003
2004
261,81
249,91
118,25
130,06
135,79
102,40
refrigeradas
Los dems frutos frescos
151,22
Pepinos y pepinillos, frescos o 91,56

refrigerados
Subtotal
Datos en millones de euros
Fuente: ICEX
1.490,68 1.579,70 1.441,33
115
3.8.2 Propuesta Plan de Exportacin de la Granadilla al Mercado Alemn.
3.8.2.1 Introduccin.
Grafico N-23
GRANADILLA.
Fuente: www.cakeworld.com
Antes de entrar a la propuesta del Plan de Exportacin es necesario considerar

los nuevos escenarios que el exportador ecuatoriano ha de tomar en cuenta
para hacer frente al reto del comercio internacional en el nuevo contexto
mundial, lo cual se espera contribuya a hacer un espacio de reflexin como
marco previo al proceso de la gestin de exportacin.
116
3.8.2.2 Procesos de apertura comercial, liberalizacin y globalizacin.
El panorama del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, obliga al

exportador a comprender la dimensin y complejidad de la telaraa que se teje
a travs de los arreglos comerciales sean estos de carcter unilateral,
plurilateral y multilateral, dada la magnitud de sus implicaciones y alcances no
solo en el plano del comercio, sino de lo poltico, econmico, social y ambiental.
Grfico N.-24
Pulpa de granadilla.
Es notorio la gran aceptacin de esta fruta, en el grafico anterior se puede

observar otras de las presentaciones del producto.
3.8.2.3 Alianzas estratgicas.
Se refiere a la cooperacin entre compaas de un mismo sector o gama de

industrias mediante la conformacin de conglomerados o mejor conocidos
como cluster para crear soluciones mutuamente beneficiosas.
117
Grafico N.-25
Concentrado de granadilla
Son varias las alternativas de poder degustar esta fruta en el mercado. Sus
presentaciones varan dependiendo de las exigencias del mercado como se
puede divisar en el grafico anterior.
3.8.2.4 Integracin e interdependencia.
Corresponde a la negociacin integrativa (mercados de suma 2+2) versus

distributiva (mercados de suma cero).
El enfoque tradicional seala que para ganar participacin en un mercado la

competencia lo est perdiendo ( mercado de suma cero) o que es lo mismo
porque la empresa debe arrebatrselo a la competencia (devora o ser
devorado), no es necesariamente vlido en el sentido de que el dinamismo del
comercio hoy en da es tan acelerado que las empresas deben estar innovando
118
continuamente, es una tarea permanente de identificacin de necesidades del
cliente y por ende de segmentacin de mercados que prcticamente obliga a la
empresa a desarrollar una nueva forma de ver al cliente.
Esto implica que la organizacin debe estar dispuesta a una mayor interaccin
con el cliente, a ajustarse a sus verdaderas demandas y deseos de tal forma
que el resultado final sea una integracin real del cliente a la empresa, de crear
y mantener una relacin entre la compaa y el cliente; para garantizar un
producto o servicio ajustado no solo a las necesidades y deseos de los clientes
sino tambin a sus estrategias.
Este es el sustento terico del enfoque que considera la distribucin integrativa

de los mercados (mercados de suma 2+2), con oportunidades comerciales a
escala global, lo cual permite incrementar la participacin de las empresas en
un mercado cada vez ms dinmico y ampliado.
3.8.2.5 Dinamismo del comercio interdependiente del dinamismo de la

tecnologa y de la produccin.
Se da un cambio de paradigmas, se debe tener presente que las estrategias de

mercadotecnia adoptadas por la empresa y los mercados evolucionan,
evolucin de las estrategias de mercadeo y de servicio al cliente. De esta
manera el concepto de mercadeo tradicional debe dar paso al mercadeo
inteligente, esto es lo que se conoce como inteligencia comercial.
119
3.8.2.6 Plataforma de nuevas tecnologas de la informacin y las
telecomunicaciones.
En el nuevo contexto del comercio internacional el uso de la tecnologa de

informacin y las telecomunicaciones ha dado paso a nuevas formas de
comercio, cuya caracterstica comn es que se llevan a cabo transacciones
comerciales en la que las partes interactan electrnicamente en lugar de
intercambio o contacto fsico directo; entre estas nuevas formas se tiene el
comercio electrnico, el negocio electrnico, marketplace o vitrinas electrnicas
para hacer negocios, portales virtuales de empresas, todo lo cual se traduce en
mayores oportunidades comerciales, en donde el cliente solicita lo que
realmente quiere, por lo cual el servicio al cliente es una funcin de logstica
clave para el xito en la gestin de exportacin.
3.8.2.7 El concepto de ventajas competitivas o competitividad a diferentes

niveles.
De una nacin: de acuerdo con varios indicadores, la Organizacin de

Naciones Unidas otorga peridicamente una calificacin a los pases
miembros.
De un conglomerado de industrias o cluster: un cluster es una agrupacin o
conglomerado de instituciones, empresas y organizaciones interdependientes
que a travs de la integracin de esfuerzos se logra crear y ampliar
capacidades para la competitividad y el desarrollo de determinado sector,
desde el aprovisionamiento, la transformacin, la investigacin, asistencia
tcnica, capacitacin, e integracin de servicios de logstica.
120
De una empresa o industria a travs de la gama de productos o integracin de
servicios a escala nacional, regional, o global.
De la competitividad revelada y los nuevos indicadores del comercio
internacional:
Se ha denominado el anlisis de competitividad revelada, que toma en cuenta
los flujos comerciales de bienes y servicios con todas las distorsiones del
mercado.
Los principales indicadores son:

-
ndice de ventaja competitiva
ndice de participacin
ndice de especializacin
ndice de desempeo
Estos indicadores son de aplicacin muy reciente, por lo cual el exportador

actual debe exigir cada vez ms se puedan ir implementando estos indicadores
al servicio del sector agropecuario, lo cual dada la naturaleza de su clculo
estn en manos de personal muy especializado, pero que existe la capacidad
institucional en nuestro pas para hacerlo.
3.8.2.8 Poder de negociacin.
Bsqueda de competitividad implica tambin entender cual es la participacin

de los agentes que intervienen en el proceso de intermediacin, por tanto se
hace necesario aprender a identificar cuando es necesario la intervencin o no
121
de un agente y la relacin de confianza con los clientes y proveedores, as
como el grado de rivalidad con los competidores actuales o potenciales.
Grafico N.-26
Jugo de granadilla
Es notoria la gran variedad de presentaciones de la granadilla en los mercados

extranjeros. El grafico anterior as lo muestra.
3.8.3 Generalidades para el Desarrollo del Plan de Exportacin.
Existen numerosas razones por las cuales una empresa o emprendedor decide
incursionar por primera vez en el mercado internacional, no es una tarea difcil,
pero como todo negocio, requiere de preparacin y esfuerzo para realizarlo con
xito.
122
En esta etapa se debe recordar que existe todo un marco institucional y

profesional de alto nivel de apoyo en la gestin de exportacin en el Ecuador.
En esta fase surgen interrogantes como las siguientes:

Qu exportar?
A dnde exportar?
Cmo exportar?
La respuesta a stas y a muchas interrogantes ms las han podido contestar

muchas empresas, logrando que la gestin exportadora se convierta en todo un
xito, como es el caso de este proyecto en donde ya se tiene identificado el
producto granadilla, el pas de destino Alemania y todos los requerimientos
para hacerlo y lo que se esta desarrollando en este captulo relacionado a las
estrategias de exportacin.
3.8.3.1 Caractersticas del Plan de Exportacin.
a. Las propuestas planteadas en este captulo favorece el proceso de

internacionalizacin de la empresa a constituirse frente a la aceleracin y
dinamismo del comercio mundial:
La formulacin de estrategias es un factor clave para aprovechar las

oportunidades comerciales, reducir los riesgos inherentes al proceso de la
gestin de exportacin y definir el mecanismo para el posicionamiento de la
empresa frente a las barreras de entrada salida de un mercado o segmento.
123
b. Compromiso y sinergia organizacional:
Compromiso de actuacin por parte de todos los niveles segn la estructura

funcional u organizativa de la empresa, de tal manera que todos sus
integrantes se comprometen con el proceso y concentren su atencin en las
estrategias y objetivos de la organizacin.
c. Concientizacin y motivacin:
Si bien es cierto existen reacciones diversas y en ocasiones adversas, cuando

se hace referencia a la elaboracin de un proyecto de exportacin, lo primero
que habra que aclarar que este no debe ser un obstculo sino ms bien una
oportunidad, en la medida que le permitir a la compaa comprender a la
competencia por un lado , como tambin cuestionar su grado de preparacin
para pasar de los planes de negocios y estrategias funcionales a la gestin real
de los recursos y planes de operacin , entonces debe concientizarse y motivar
al personal para la adopcin del plan de exportacin casi como parte de la
cultura organizacional de la empresa, como una nueva forma de hacer
negocios, mejorar el desempeo y lograr la competitividad internacional.
d. Mejora continua:
Dado el dinamismo del comercio internacional y la bsqueda incesante de la

competitividad internacional el plan de exportacin es flexible en cuanto debe
estar sujeto a revisin, correcciones, ajustes, seguimiento y evaluacin.
124
e. mbito de aplicacin:
El procedimiento para la elaboracin del plan de exportacin es genrico, ya

puede ser validado o acreditarse como una metodologa, sin embargo los
resultados del plan de exportacin son especficos, es decir, no se utiliza un
plan de exportacin especfico para insertarse de la misma forma en mercados
o segmentos distintos.
La empresa contar con el personal calificado para hacerlo, pero se tendr muy
en claro que de ser necesario puede recurrirse a utilizar toda la plataforma de
servicios institucionales y programas de apoyo en el pas como opcin vlida
para contar con personal especializado y de experiencia comprobada, que
coadyuven en el proceso de elaboracin del plan bien sea para asesorar o
capacitar al personal segn los distintos niveles y necesidades de la empresa;
con ello se dotar al personal de una herramienta que pueda inclinar la balanza
favorablemente en la gestin de exportacin y por ende su insercin exitosa en
el comercio internacional.
f. Identificacin de problemas y oportunidades:
En la formulacin de este plan de exportacin, los objetivos y estrategias

surgen directamente de los problemas y oportunidades comerciales.
Los problemas se centran en las limitaciones de la empresa a nivel interno a s

como de su entorno a nivel externo, esto har que se tomen las medidas
125
correctivas para superar la limitacin o situacin de amenazas y se proceda a
corregir los aspectos negativos.
Todas las estrategias propuestas indicaran que es lo que debe hacerse a partir
del anlisis de los problemas y oportunidades comerciales, de ah la necesidad
de implementar el plan de exportacin en la organizacin.
g. Es una inversin:
Dadas sus implicaciones y alcances en el corto, mediano y especialmente el

largo plazo, debe ser considerado no como un costo sino ms bien una
inversin que deparar sus frutos de forma sostenible en el tiempo.
h. Carcter provisorio de los procedimientos de logstica:
Permite declarar la estrategia competitiva de la empresa referente a las

funciones de facilitacin y procedimientos de exportacin acorde con la
identificacin y seleccin del mercado meta.
i. Interdependencia entre sus componentes:
El plan de exportacin es relevante en la toma de decisiones dada la

interdependencia entre sus grandes componentes, esto es el anlisis del
mercado, el anlisis de competitividad de la empresa y los procedimientos de
logstica asociados a la exportacin.
126
3.8.3.2 Componentes principales del plan de exportacin.
De acuerdo con la estructura del plan de exportacin, los principales

componentes del plan propuesto son los siguientes:
-
El anlisis del mercado.
El anlisis de competitividad de la empresa.
Procedimientos de logstica y trmites de exportacin.
El anlisis del mercado.
El propsito del estudio de mercado desarrollado en este captulo, fue el de

identificar las oportunidades comerciales en el mercado extranjero, y que estas
oportunidades sean atractivas para la empresa y obtener la informacin
suficiente con el fin de determinar la frmula de comercializacin para la
granadilla, y como se pudo demostrar segn os datos obtenidos, la granadilla
goza de gran aceptacin en el mercado internacional.
En el estudio de mercado se apoyan las decisiones estratgicas de mercadeo

que tomar el emprendedor de este proyecto que desea exportar; brinda
informacin
relevante
sobre
el
mercado,
intermediarios,
canales
de
comercializacin, la competencia, el consumidor y el contexto internacional en

que se opera.
En general, el estudio de mercado de este proyecto contiene informacin

sobre:
127
Elementos
macroeconmicos
del
mercado
meta,
anlisis
cuantitativo
fundamental para identificar aspectos relevantes, informacin del perfil general

del consumidor con nfasis en las necesidades, estilo de vida y preferencias
(hbitos, patrones de gasto, tendencias del consumo, motivos de compra.).
Informacin sobre el producto y la competencia, considerando bienes sustitutos

y competidores, cantidades consumidas, precios, empresas distribuidoras,
caractersticas (presentaciones, empaque y canales de distribucin empleados)
y su participacin en el mercado, centros de mayoreo y costo de fletes.
Aspectos especficos relevantes que se consideraron al evaluar el

mercado potencial alemn: 47
a. Regulaciones arancelarias y regulaciones no arancelarias en el mercado

meta.
Estructura tarifaria: derechos de aduana y contingentes.
Regulaciones cuantitativas: licencias o permisos de importacin.
Regulaciones tcnicas: requisitos fitosanitarios.
Acuerdos comerciales en vigencia o en proceso de negociacin.
Regulaciones cualitativas: ambientales, calidad, entre otras.
Propiedad intelectual.
b. Acceso al mercado.
Impuestos internos.
Restricciones en materia de divisas.
47
www.12manage.com
128
Reglamentaciones sanitarias y de seguridad.
Factores polticos.
Anlisis del nivel de eficiencia aduanera.
c. Anlisis de demanda:
. Volumen, estructura y expansin del mercado.
Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia).
Consumo.
Factores que influyen en la demanda (econmica, climtica, geogrfica,
sociocultural).
d. Anlisis de la competencia.
Produccin del mercado interno, su volumen y su incremento.
Estructura de la competencia: identificacin de los competidores importantes,
participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad,
planes, relacin con los canales, tecnologa disponible y relacin con los
proveedores.
Importancia de las empresas, ventajas especiales.
Motivos del xito.
Propiedad intelectual. Marcas de Fbrica y patentes existentes en el mercado.
e. Anlisis de precios.
Precios que pagarn los usuarios finales.
Mrgenes comerciales.
Costos del transporte.
Precio en la fbrica.
129
Precio de los productos sustitutos.
f. Anlisis del consumidor: El consumidor y el mercado meta.

Definicin del mercado meta y sus segmentos.
Cuantificacin del mercado actual y potencial de crecimiento.
Segmentacin.
Hbitos de consumo y tendencias.
Perfil socioeconmico del consumidor.
Identificacin de productos demandados.
Motivos de compra y usos del producto.
g. Logstica de exportacin:
Procedimientos de logstica asociados al producto
h. Anlisis del producto. 48
El xito de un producto en el mercado internacional depende de una serie de

factores los cuales se han clasificado en controlables y en incontrolables. Los
factores controlables son del dominio interno de la organizacin, entre estos se
ubican las fortalezas y limitaciones (debilidades) de la empresa; se espera que
haya un balance favorable para la empresa en la medida que las fortalezas
(consideradas
positivas)
superen
negativas).
48
www.sena.edu.co
las
limitaciones
(consideradas
como
130
Los factores incontrolables son catalogados as porque se consideran fuera del
mbito interno de la organizacin, es decir son externos (exgenos), entre
estos se ubican las oportunidades y las amenazas. Al igual que las fortalezas
las oportunidades se suman en forma positiva al balance final, por el contrario
las amenazas se comportan como negativas al igual que las debilidades.
Lo importante al tener en cuenta estos factores es que la empresa debe

prestarles la atencin adecuada y monitorear continuamente con el fin de tomar
las medidas correctivas oportunamente, en espera de atenuar los efectos
negativos y aumentar los aspectos positivos, esto es, que el balance final sea
positivo para la empresa, eso suma puntos a la competitividad de la empresa.
Entre los factores controlables o internos se tienen:
Diseo e innovacin del producto conforme a los gustos del consumidor,

segn los distintos segmentos de mercado.
Poder de negociacin y seleccin de proveedores de materia prima de calidad
y a precios competitivos, que facilite la entrega puntual del producto final.
Compromiso con la calidad y mejora continua.
Canales de distribucin eficientes.
As como tambin:
-
Observancia de las regulaciones tcnicas vigentes.
Excelencia en el servicio al cliente
Inversin en talento humano: el mayor capital de las organizaciones

inteligentes es la capacitacin permanente del recurso humano.
131
-
Servicio postventa.
Imagen
de
marca:
desarrollar
una
adecuada
estrategia
de
posicionamiento que permita presencia constante del producto en el

mercado.
Entre los factores no controlables o de carcter externo que la organizacin

debe estar observando en forma continua para asegurar el xito de la gestin
de exportacin se encuentran:
Las tendencias cualitativas y cuantitativas de consumo, cambios en los

gustos y preferencias del consumidor.
Acciones de la competencia en trminos de calidad, precio, imagen

promocional, servicio al cliente, innovaciones tecnolgicas.
La evolucin de la economa, ingresos y empleo de los consumidores.
Asuntos monetarios como la estabilidad cambiaria, la devaluacin de las

monedas de los competidores y la inflacin.
Factores de comercio internacional como barreras no arancelarias y

requerimientos tcnicos que pueden ser amenaza u oportunidad.
Acuerdos comerciales vigentes y en proceso de negociacin.
El exportador debe leer la prensa especializada, revistas, participar en foros

como conferencias, seminarios, integrarse en organizaciones gremiales en
donde se favorezcan espacios de anlisis y consultar al personal especializado
a nivel institucional o de organizaciones para analizar las tendencias del
comercio internacional del producto de inters segn el mercado meta.
132
Por la importancia y los efectos a largo plazo de las decisiones que se toman a
partir del estudio de mercado, se recomienda obtener asesora profesional en
este campo, posibilidad que debe considerar el empresario en funcin de los
recursos involucrados en el proyecto.
El estudio de mercado fue tan profundo como fue necesario.
3.8.3.3 Fuentes de informacin para el anlisis y seleccin de

oportunidades comerciales.
Entre las fuentes de informacin para el comercio internacional se utilizaron:

Estadsticas de comercio internacional, entes de promocin del comercio
exterior y ministerios de comercio exterior del Ecuador como internacionales.
Se anexa documento listado de direcciones tiles para el sector exportador.
3.8.4 Plan Operativo para la Exportacin de la Granadilla.
3.8.4.1 Introduccin.
Este Plan Operativo es un instrumento de gestin cuyo propsito es mejorar la

productividad y competitividad de la empresa exportadora incluyendo aspectos
relacionados como produccin regional y nacional para alcanzar una eficaz
penetracin en el mercado Alemn, por lo cual los resultados obtenidos a
travs de este anlisis son de carcter general, es decir obedecen a la realidad
133
competitiva de toda la regin con lo cual se definen las polticas, objetivos y
acciones que permitan mejorar las condiciones exportadoras. 49
Este Plan Operativo propuesto tiene como finalidad aportar desde inicio en la
exportacin, as como, incrementar los volmenes exportados y mejorar la
calidad de los mismos, lo cual define una marcada diferencia.
Durante el desarrollo del proyecto se identific, a travs de entrevistas,

documentos e informacin; a la granadilla como un producto con gran
potencial exportador.
3.8.4.2 Diamante de la Competitividad de la granadilla.
Uno de los objetivos planteados para reactivar la agricultura y la agroindustria

nacional, es eliminar la baja rentabilidad y competitividad que se registra en
estos sectores. Para lograrlo se debe impulsar a las pequeas unidades
productivas para que alcancen mejoras progresivas en su productividad,
disminuyendo sus costos de produccin y produciendo bienes con alto valor
agregado.
En el caso de la agricultura y agroindustria de exportacin, por su efecto

dinmico y multiplicador, sta es considerada un medio para incrementar los
ingresos del pas.
49
www.rlc.fao.org
134
La granadilla, junto con la maracuy, pertenece a la familia de las Pasiflorceas
y se le conoce con ese nombre en Centro y Sud Amrica (Per, Bolivia, Costa
Rica, Ecuador, Colombia, Mxico y Guatemala), aunque en Hawai, Venezuela
y Jamaica se le conoce como water lemon, granadilla de China o parchita
amarilla, y granaditta, respectivamente. Su nombre cientfico es Pasiflora
ligularis y es una planta trepadora que provee de una fruta ovoide o elptica
con un dimetro aproximado de 8 centmetros. Esta fruta crece sostenida a la
vid por un pednculo largo que mide entre 6 y 12 centmetros de largo. 50
Se caracteriza por su agradable sabor dulce, su agradable aroma y por tener

una cscara dura que le da cierta ventaja. Dentro de esta cscara, se
encuentra una pulpa cubierta por un saco membranoso y esponjoso. Esta
pulpa es gelatinosa y contiene un promedio de 250 pequeas semillas planas,
elpticas, de color caf oscuro o negro, envueltas por un arillo jugoso,
transparente, dulce y aromtico que constituye la parte comestible del fruto.
Esta fruta es nativa de Sudamrica y viene siendo cultivada, adems en pases

como Colombia, Mxico, Estados Unidos, Ecuador y otros pases en Centro
Amrica y las Indias Occidentales. En el caso ecuatoriano, esta especie es
cultivada en la zona de Baos.
La granadilla se cultiva a una altitud de 900 y 2,700 m.s.n.m, en zonas en las

que el clima presenta variaciones de 14 C y 24 C, con una humedad relativa
de 75%. La granadilla es intolerable al fuerte calor, y requiere de suelos
profundos y fuertes, con buena ventilacin, de preferencia de textura franca o
50
www.rlc.fao.org - 23 de agosto del 2008
135
franco arenosa, y gran contenido de materia orgnica. Con un adecuado
manejo tcnico de riego y fertilizacin esta fruta puede llegar a producirse
durante todo el ao, siendo los meses de mayor produccin entre abril y
agosto.
Para poder exportarla en estado fresco, la granadilla debe mostrar una cscara
firme de color intenso, sin presentar abolladuras ni arrugas. Una variacin en la
coloracin de la cscara hacia tonos oscuros o marchitos muestra una fruta en
mal estado que podra ser rechazada en el mercado internacional. Asimismo, el
tallo debe medir cerca de 3 centmetros de largo y la pulpa debe ser compacta.
El fruto de la granadilla tiene innumerables usos y es consumida en diferentes

presentaciones como fruta fresca o en jugos:
Es apreciada por sus caractersticas organolpticas de sabor, color y

aroma, por su alto contenido de fsforo, azcar, vitamina C, fibra, calcio
y niacina.
Es utilizada para combatir la arteriosclerosis, la cual se caracteriza por la

formacin de placas en la pared arterial, compuesta bsicamente por las
grasas ingeridas durante la dieta alimenticia, como el colesterol, que
pueden llegar a obstruir las arterias y vasos sanguneos.
Los componentes de la granadilla disminuyen la formacin de cogulos

en la sangre que obstaculizan las arterias. 51
51
//go.saludnatural.com
136
Previene la aparicin de enfermedades con alto ndice de mortalidad que

dejan secuelas perjudiciales como los ataques cardacos y cerebro
vasculares.
Excelente preparacin alimenticia para los recin nacidos, como

introduccin a los alimentos slidos que deben recibir durante su
alimentacin.
Grafico N.-27
Pie de granadilla
La utilizacin de este producto es variado, depende bsicamente de la

creatividad del cliente.
137
DIAMANTE DE LA COMPETITIVIDAD.
GOBIERNO:
- Inters del Gobierno Regional y organismos estatales correspondientes para

apoyar actividad agraria y agroindustrial.
- Instituciones del Estado que apoyan en promocin y asesoramiento del
cultivo.
- Disposicin del Gobierno Regional de impulsar la Granadilla.
- Tratados con la UE.
- Prxima firma de Tratados de Libre Comercio.
- Falta poltica integrada que garantice produccin competitiva.
- Inseguridad Jurdica.
- Sistema tributario ineficiente.
- Escasos incentivos al productor.
-Trmites administrativos burocrticos. Controles punitivos que no aportan.
- Escasa promocin del producto para incrementar demanda local e
internacional.
ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD:
- Competencia Internacional de muy alto nivel.

- Muchos pequeos productores.
- Productores agrarios poco organizados.
- No existe experiencia exportadora directa.
- Exportacin de Granadilla es mnima e incipiente.
138
- Exportadores e intermediarios compiten por materia prima.
- Escaso apoyo del exportador al productor.
- Informalidad de algunos productores.
- Escasa capacitacin en gestin del productor.
- No hay una cultura exportadora por parte del productor.
- Existen estrategias para consolidar oferta.
- Estrategia de comercializacin por precios no por diferenciacin.
- Incumplimiento de normas sanitarias.
- Visin de competencia local, no global
BAJO - CONDICIONES DE LA DEMANDA:
- Escaso desarrollo del mercado local, demanda poco exigente.

- Oferta entregada a mercado exportador, mercado regional y nacional.
- Existencia de mercado internacional con crecimiento constante de la
demanda.
- Demanda externa exigente.
- Exportador requiere producto de calidad.
- Demanda dirigida a productos diferenciados o como insumos con valor
agregado.
ALTO - INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO:
-Desarrollo limitado de industrias relacionadas y de apoyo a nivel regional.

- No existe industria de procesamiento o transformacin de la granadilla en la
regin.
139
- Existen programas de asistencia tcnica especializada, para manejo de
cultivo, cosecha y post-cosecha.
- Se carece de alianzas estratgicas organizadas. Contratos ProductorExportador.
- Servicios de capacitacin escasos.
- Escasa oferta de servicios logsticos.
- Limitada promocin externa por carencia de recursos.
MEDIO - CONDICIONES DE LOS FACTORES:
Bsicos
- Producto originario de Sudamrica tropical

- Diversidad de pisos ecolgicos en la regin que permiten el cultivo de la
granadilla.
- Tungurahua provincia privilegiada para produccin de granadilla.
- Abundancia de mano de obra.
Disponibilidad de recursos naturales.
- Ubicacin geogrfica lejana de zonas productoras.
- Recurso hdrico y suelos parcialmente contaminados en la regin.
- Fraccionamiento del predio.
140
ALTO
AVANZADOS
- Escasa infraestructura y tecnologa.

- Amplia experiencia en el cultivo.
- Cultivo que requiere de relativo poco cuidado.
- Escasa investigacin sobre propiedades de la granadilla en el pas.
- Escasa investigacin y desarrollo de productos con mayor valor agregado.
- Baja productividad.
- Sistemas de informacin deficientes.
BAJO
CASUALIDAD:
- Fluctuaciones climatolgicas
- Contaminacin
- Incremento de la demanda
- Tendencia de agricultor al uso indiscriminado de plaguicidas.
- Hallazgo de nuevas propiedades de la granadilla.
3.8.4.3 Condiciones de los factores.
Adicionalmente, respecto del capital humano, la regin enfrenta bajos niveles

educativos, principalmente primarios y secundarios. En el mbito rural la
poblacin no alcanza un adecuado aprendizaje al finalizar sus estudios
141
primarios debido a la baja calidad en la educacin y el difcil acceso a los
centros de educacin (lejana y dispersin).
Respecto de la educacin universitaria, existe una brecha entre lo que se dicta

en las aulas universitarias y la realidad social. En general, los profesores no
estn vinculados con la produccin de este cultivo u otros importantes de la
regin. Ello se refleja en el escaso personal calificado para las diferentes
actividades del cultivo y produccin de granadilla. Por lo tanto, una condicin
necesaria para alcanzar mayores niveles de competitividad en este cultivo, es
la inversin en capital humano.
Por su parte, referente a infraestructura productiva, la regin presenta algunas

limitaciones para su implementacin. En efecto, parte de los sistemas de riego
empleados son erosivos y los suelos son mal utilizados, lo que conlleva a la
prdida de fertilidad y otros componentes del ecosistema.
Asimismo, cabe sealar que no existen centros de acopio que permitan el

almacenamiento de este cultivo para una comercializacin articulada con los
diferentes mercados del pas.
No existe una cultura de prevencin del medio ambiente. En muchas

producciones se aplican severas dosis de plaguicidas, a pesar de los esfuerzos
por conseguir que los agricultores no utilicen agroqumicos y tengan un cultivo
natural.
142
Por otro lado un alto porcentaje de la produccin de granadilla se realiza sin el
apoyo tcnico necesario para obtener una productividad acorde con las
exigencias del mercado local e internacional.
Adicionalmente, la infraestructura en comunicaciones se encuentra en mal

estado, especialmente las vas terrestres que comunican la regin con Quito.
Lo mismo ocurre con las carreteras de penetracin hacia otras provincias, lo
cual incrementa los costos de transporte. Respecto de los servicios de
transporte stos no son de buena calidad y existe mucha informalidad.
En cuanto a infraestructura bsica, como agua, desage y salud, la regin

registra grandes deficiencias. La mayora de los productores no cuentan con
servicios higinicos ni desages y el agua potable es de mala calidad por
encontrarse contaminada.
Finalmente, cabe sealar que la mayora de productores de granadilla en

Baos no tienen acceso al sistema financiero, lo cual restringe sus
posibilidades de invertir en capital para desarrollar sus cultivos en condiciones
competitivas 52 .
a) Estrategia, estructura y rivalidad.
Baos se caracteriza por el elevado nmero de pequeos productores que se

dedican al sector agrario. La atomizacin de los predios y de la produccin, la
elevada concentracin de las tierras sembradas en pocos cultivos, adems de
52
www.noticiasonline.com
143
la escasa labor de promocin de los cultivos con potencial en los mercados del
exterior, constituyen algunos de los grandes inconvenientes que tienen que
afrontar los procesadores y exportadores de esta fruta.
El nivel de informalidad en la regin es muy alto y la organizacin empresarial

es bastante incipiente. En efecto los agricultores se resisten a organizarse y
conformar asociaciones que les permitan aprovechar las ventajas de un trabajo
organizado (economa de escala).
Al igual que los productores de granadilla, los empresarios exportadores

tampoco se encuentran organizados. El pas no ha sido capaz de organizar
competitivamente la escasa oferta nacional de granadilla. Esto ha llevado a que
no se consolide la presencia en los mercados internacionales ni tampoco en
nuevos mercados.
b) Condiciones de la demanda.
En el Ecuador, el jugo de la granadilla forma parte de la alimentacin de los

nios, para preparar las paredes del estmago y la flora intestinal para la
ingesta de futuros alimentos slidos. Esta fruta se consume como fruta fresca o
procesada en jugos, ccteles, helados, yogurts, mermeladas, postres, entre
otros; pero sin llegar a una produccin industrializada.
Adicionalmente, la flor de la granadilla, por su apreciado perfume y su alto

contenido de nctar es utilizada para la preparacin de perfumes y en la
elaboracin de infusiones para combatir el estrs, la hipertensin, entre otros
144
males. Por su parte, las hojas de esta planta son utilizadas para combatir la
fiebre alta y la tifoidea.
En el Ecuador, el principal mercado de destino de la granadilla como fruta

fresca es Alemania. Esta es transportada por va martima desde los diferentes
centros:
CONSUMIDOR
PRODUCTOR
ACOPIADOR
TRANSPORTISTA
MAYORISTA
EXPORTADOR
IMPORTADOR
Uno de los principales problemas de la cadena productiva de granadilla en

Baos es el nmero de intermediarios. Este es quin fija los precios afectando
la rentabilidad del productor, que por necesidad acepta esas condiciones.
Dinmica de las exportaciones y demanda mundial de la Granadilla.
Este estudio demuestra que el nivel de las exportaciones ecuatoriana es

todava incipiente y requiere un mayor esfuerzo para desarrollarlo y competir en
el mercado internacional y poder consolidar la oferta exportable.
Bsicamente se ha exportado la granadilla en una presentacin: fruta fresca.
145
En el caso de la fruta fresca, la partida incluye informacin de las exportaciones
de maracuy (parchita), granada y dems frutas de la pasin, por lo que resulta
difcil desglosar las operaciones por tipo de fruto. nicamente esto ha sido
factible cuando se ha exportado slo maracuy en estado fresco, por lo que
estas operaciones no estn consideradas en los datos que se analizan esta
seccin.
Como ya se mencion, la granadilla en estado fresco es un producto con gran

potencial en el mercado internacional que an no ha sido aprovechado
completamente. Por ejemplo, en el caso de Colombia sus exportaciones
alcanzan un valor de US$ 2.8 millones.l 53
A nivel mundial, las importaciones de las dems frutas de la familia de las

pasifloras, han mostrado un crecimiento promedio de 7% entre 1999 y el 2003,
siendo este ltimo ao el que ms ha crecido, llegando a superar los US$ 820
millones. Hong Kong, a pesar de haber mostrado una disminucin en sus
importaciones en el periodo 2002 2003, se mantiene como el lder en el
mercado, cubriendo el 13% de las compras mundiales de estos productos. Lo
siguen en importancia China (12%), Francia (9%) y los Estados Unidos (7.6%).
Asimismo, pases como Alemania, Pases Bajos e Italia vienen mostrando un

interesante dinamismo de sus importaciones.
53
www.laexportacion.com - 24 de agosto del 2008
146
Por su parte, el mercado de la Federacin Rusa ha mostrado el mayor
crecimiento entre el 2002 y el 2003 (78%), seguido de los Pases Bajos (49%),
Italia (46%) y los Estados Unidos (25%).
A nivel mundial, las exportaciones mundiales de estos productos frescos han

superado los US$ 623 millones, con un ritmo de crecimiento anual promedio de
7% entre 1999 y el 2003 y un crecimiento de 14% en el 2003 respecto del ao
anterior. Si bien Tailandia no registr exportaciones en el 2002, en el 2003 ha
sido el lder de las exportaciones mundiales con cerca de 15% del mercado.
Luego le sigue Espaa, con una participacin del 13% del total, habiendo
incrementado sus exportaciones en ms de 40% entre el 2002 y el 2003. Hong
Kong figura en el tercer lugar, a pesar que sus importaciones cayeron en 30%
en el mismo periodo, pero manteniendo un crecimiento promedio de 12%
anual.
En trminos de crecimiento, Sudfrica es el pas exportador que ms ha

crecido entre el 2002 y el 2003 (150%) y asimismo ha mantenido un ritmo de
crecimiento considerable en los ltimos aos de anlisis. Pases como
Vietnam, los Pases Bajos e Israel, tambin reflejan un incremento interesante
en sus exportaciones de otros frutos frescos hacia el mundo.
(Valores expresados en miles de US $)
c) Industrias relacionadas y de apoyo.
En la regin existen varios esfuerzos de cooperacin entre los productores que

contribuyen con el desarrollo de la cadena productiva de la granadilla,
147
brindando asesoramiento tcnico. No obstante, este apoyo es insuficiente para
cubrir a todos los empresarios y elevar los niveles de competitividad de este
cultivo. Es necesario que los agricultores reciban mayor capacitacin y
asistencia tcnica, para poder cumplir con los requerimientos de calidad que
son exigidos en el mercado y producir a mayor escala.
Un aspecto importante que limita el desarrollo del sector exportador nacional es

que los agentes comercializadores que forman parte importante dentro de la
cadena de la granadilla estn desorganizados, distorsionados y burocratizados.
Esto se replica con los acopiadores e intermediarios que tampoco se han

organizado de manera slida.
Para el caso especfico de la exportacin, la regin carece de instrumentos

bsicos para fomentar su desarrollo exportador. En trminos de capacitacin,
se requiere educar a los productores en el uso de los diversos medios de
acceso a informacin de mercados para que conozcan sobre la importancia de
la actividad exportadora, las oportunidades de capacitacin efectiva y eficiente
en temas vinculados al comercio internacional, la importancia de una estructura
institucional con recursos adecuados que permitan dar sostenibilidad a las
exportaciones regionales de la granadilla, entre otros temas. Asimismo, debera
promocionarse la creacin de instrumentos de apoyo que son muy importantes
para que las empresas de la regin cuenten con herramientas necesarias que
les permitan competir con xito internacionalmente.
148
e) Gobierno y casualidad.
Actualmente, el Estado ecuatoriano no desarrolla actividades para el
aprovechamiento racional y ordenado de los recursos que pueden ser de
utilidad para impulsar el desarrollo de la granadilla. Ms an, la funcin del
Estado en este mbito es percibida como fiscalizadora y recaudadora, y no de
promocin o de apoyo.
Un mayor soporte tcnico y comercial a los pequeos productores de la regin,

as como la implementacin de polticas que promuevan la formalizacin y
asociatividad entre los mismos permitira que las empresas alcances niveles de
competitividad ptimos.
3.8.5 Anlisis FODA.
Fortalezas.
F1. Disponibilidad de diversos pisos ecolgicos para su cultivo.
F2. Apoyo de entidades pblicas a la consolidacin de la cadena productiva.
F3. Mayor produccin en comparacin con otras zonas.
F4. Productores organizados.
F5. Experiencia en cultivo de granadilla.
F6. Fruta de agradable sabor con alto valor nutritivo y bondades medicinales.
F7. Producto que se puede asociar con la apicultura.
F8. Integracin entre productores e intermediarios.
F9. Volmenes de produccin adecuados para la exportacin.
F10. La capacitacin a los agricultores a travs del programa de frutales
149
Debilidades.
D1. Bajo nivel educativo del productor.

D2. Presencia de intermediarios en la compra de granadilla.
D3. Bajo nivel empresarial en los productores y capacidad de gestin.
D4. Vas de acceso en mal estado.
D5. Fluctuacin de precios.
D6. Poca inversin del sector pblico y privado para beneficio a los productores
de granadilla.
D7. Escaso nivel organizacional de los productores.
D8. Informalidad de los productores de granadilla.
D9. Limitada orientacin al agricultor para organizarse con objetivo de
industrializar y exportar.
D10. Deficiente asistencia tcnica.
D11. Desconocimiento de mercados potenciales.
D12. Limitada capacitacin en comercio exterior de la granadilla.
Oportunidades.
O1. Incremento de la demanda internacional.

O2. Financiamiento externo por cooperacin internacional.
O3. Inversin privada nacional y extranjera.
O4. Desarrollo de ferias nacionales e internacionales.
O5. Tratado de Libre Comercio.
150
Amenazas.
A1. Desarrollo tecnolgico avanzado en otros pases en la produccin de

granadilla.
A2. Aparicin de plagas no controlables en las plantas de granadilla.
A3. Incremento de oferta por parte de otros pases.
A4. Presencia de fenmenos climticos que afectan la produccin de
granadilla.
3.8.6 Objetivos Estratgicos.
Objetivo estratgico 1.
Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con significativo valor

agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia
competitiva en el mercado internacional.
Objetivo estratgico 2.
Diversificar y consolidar la presencia de la empresa, producto y servicios

regionales en el mercado de destino.
151
3.8.7 Matriz del Plan Operativo de la granadilla.
OBJETIVO ESTRATGICO # 1: Lograr una oferta estratgicamente

diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que
permitan tener una presencia competitiva en el mercado internacional.
ACTIVIDAD # 1: Hacer un diagnstico del cultivo de la granadilla.

Indicador de logro: Contar con informacin actualizada de la produccin
regional de granadilla Indicador de avance: Determinar el nivel de desarrollo
sectorial a travs de un diagnstico.
TAREAS -METAS -INDICADORES RESPONSABLES.
T1
Realizar un censo y diagnstico de reas productivas de granadillas,

productores y asociaciones empresariales que incluya tcnicas de produccin y
control de plagas y enfermedades presentes Contar con informacin especfica
sobre los productores y la produccin de la regin.
T2
Recopilar datos estadsticos de volmenes de produccin de granadilla.
Obtener datos estadsticos actuales de volmenes y rendimientos de la
produccin de la granadilla.
152
OBJETIVO
ESTRATGICO
1:
Lograr
una
oferta
estratgicamente

permitan tener una presencia competitiva en el mercado internacional.
ACTIVIDAD # 2: Organizar, integrar, fortalecer y promover el cultivo de la

granadilla en la regin Baos.
Indicador de logro: Incremento de la produccin y de la calidad de la granadilla
Indicador de avance: En el 2008 la produccin de granadilla ha aumentado y

los costos de produccin se redujeron.
TAREAS METAS INDICADORES RESPONSABLES.
T1
Convocar y sensibilizar a los productores de granadilla en la regin Baos.

Fortalecer y formalizar las organizaciones de productores.
-
En el 2008 se ha sensibilizado a los productores sobre la importancia de

asociarse.
A inicios de 2009 las asociaciones existentes estn formalizadas.
A fines del 2007 el 50% de los productores est asociado.
T2
Formalizar a los productores de granadilla.
153
Permitir el acceso de los productores al financiamiento y los programas de
apoyo.
-
En el 2008 se ha formalizado el 30% de los productores.
T3
Organizar
eventos
de
capacitacin
en
gestin
empresarial
para
las
asociaciones y dems productores.

Mejorar las habilidades empresariales del sector.
-
A fines de 2008 se ha capacitado al 20% de los productores.
A mediados de 2011 los productores del sector aplican herramientas

modernas de produccin.
T4
Establecer alianzas estratgicas entre empresas y centros de formacin

tcnica.
Intercambio de tecnologa y capacitacin.
-
Durante el primer trimestre de 2010 la alianza cuenta con 5 empresas y

10 centros de formacin.
OBJETIVO
ESTRATGICO
1:
Lograr
una
oferta
estratgicamente

permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
154
ACTIVIDAD # 3: Desarrollar programas de investigacin y capacitacin para el

fortalecimiento de la cadena productiva.
Indicador de logro: La productividad ha aumentado en 40% como resultado del

uso de tecnologas adecuadas.
Indicador de avance: Al 2009 ha aumentado la productividad de los cultivos en

15%

T1
Hacer un diagnstico del nivel tecnolgico de los productores.

Identificar las necesidades tecnolgicas de los productores.
-
En el 2007 se ha identificado las necesidades del 50% de productores.
En el 2009 se ha identificado las necesidades del 90% de productores.
A partir del 2010 cada dos aos se ha actualizado el diagnstico.
T2
Establecer convenios con instituciones pblicas y privadas de investigacin

ligados al sector agrario.
Comprometer a instituciones de investigacin agraria.
-
En el 2009 se tiene cuatro convenios establecidos.
155
T3
Implementar un programa regional de investigacin y desarrollo tecnolgico

que incluya procesos de industrializacin.
Generar y/o adquirir la base de conocimiento y tecnologa que requiere la
actividad exportadora regional.
-
En el 2009 se ha convocado y coordinado con centros de investigacin

existentes para elaborar el programa.
A inicios del 2010 se pone en marcha el programa de Investigacin y

Desarrollo.
A fines del 2011 se han completado cuatro proyectos de Investigacin y

Desarrollo.
T4
Implementar un mecanismo de capacitacin y transferencia de tecnologas

desarrolladas en la regin y forneas
Mejorar la competitividad de las exportaciones regionales
-
A fines de 2009 se ha transferido dos tecnologas importadas a los

productores.
A fines 2011 se ha transferido al menos una tecnologa desarrollada en

la regin.
A partir de 2013 hay una transferencia continua de nuevas tecnologas.
156
OBJETIVO
ESTRATGICO
1:
Lograr
una
oferta
estratgicamente

ACTIVIDAD # 4: Buscar fuentes de financiamiento para el desarrollo de la

granadilla.
Indicador de logro: Se han otorgado prstamos a productores y exportadores

de la regin.
Indicador de avance: Se han establecido y canalizado lneas de crdito para el

sector agro exportador de la regin.
TAREAS METAS INDICADORES RESPONSABLES
T1
Elaborar perfiles de produccin de granadilla.

Perfiles de proyectos productivos aprobados.
-
A diciembre del 2008 cinco perfiles presentados.
T2
Identificar fuentes de financiamiento con lneas para el desarrollo agrcola y

para la exportacin.
Base de datos con informacin de fuentes de financiamiento.
157
T3
Presentar documentos de gestin a los bancos, ONGs, fuentes gobernantes

internacional para obtener financiamiento.
Obtencin de financiamiento. A enero del 2009 se cuenta con dos
financiamientos aprobados.
OBJETIVO
ESTRATGICO
1:
Lograr
una
oferta
estratgicamente

ACTIVIDAD # 5: Promover la industrializacin de los derivados de la granadilla.
Indicador de logro: Derivados de la granadilla identificados.
Indicador de avance: Estudio realizado que establece las propiedades y

derivados de la granadilla.
T1
Elaborar un perfil de proyecto para la identificacin de productos derivados de

la Granadilla.
158
T2
Capacitar a los productores en procesos de industrializacin de la granadilla.

Crear inters y competencias en los productores para incursionar en la
industrializacin de la granadilla.
A fines de 2009 se han dictado los primeros tres programas de

capacitacin.
fines
de
2011
los
productores
estructuran
proyectos
de
industrializacin.
OBJETIVO ESTRATGICO # 2: Diversificar y consolidar la presencia de las

empresas, productos y servicios regionales en los mercados de destino
priorizados.
ACTIVIDAD # 1: Promocionar los productos y consolidar la presencia de la

granadilla en el mercado internacional.
Indicador de logro: Posicionar la granadilla ecuatoriana en los mercados

priorizados.
Indicador de avance: A partir de 2009 un stand de granadilla inicia su

participacin en ferias internacionales.
159
3.8.8 Caractersticas y Condiciones Para La Exportacin.
Presentacin.
La granadilla debe lucir fresca, su cscara firme sin abolladuras ni arrugas. La
fruta debe mantener 3 cm de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color
debe ser intenso. Segn la variedad, tonos muy oscuros junto con
marchitamiento y una piel arrugada sealan frutas en estado decadente, que
sern rechazadas o castigadas en precio por el importador/distribuidor.
ndice de madurez.
El punto de cosecha para granadilla de exportacin llega cuando la fruta ha
desarrollado un color anaranjado verdoso. Se la debe cortar con tallo verde.
Si se deja que la fruta madure totalmente en el rbol, esta caer al suelo y
podra abollarse.
Tamao y peso por unidad.

Un rango de tamao recomendable para la granadilla de exportacin es entre 4
y 8 cm de dimetro, y el peso debe oscilar entre 125 a 170 g por fruta.
Nmero de frutas por caja.

Es aconsejable utilizar calibres entre 15 18 20 frutas. Se registran
importaciones desde Dinamarca y Suiza, provenientes de Colombia, de cajas
con 18 granadillas. En ocasiones Alemania importa granadillas colombianas en
cajas de 8 frutas.
160
Peso total de la caja.
Exportadores colombianos y ecuatorianos comercializan cajas de 2.5 kg netos.
Ciertas fuentes de informacin recomiendan empacar hasta 40 frutas en cajas
de hasta 3 kg y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 kg.
Caractersticas del embalaje.

Los exportadores ecuatorianos colocan las frutas sobre una cama de papel
picado, dentro de una caja de cartn corrugado con tapa y hoyos de
respiracin. Se utilizan tambin bandejas de fibra de paja toquilla o plstico con
tabiques individuales para cada fruta, dentro de cajas de 40 x 30 x 10 cm de
dimensiones internas.
Algunos exportadores colombianos comercializan granadillas en cajas de

cartn de dos piezas, dentro de las cuales colocan hasta dos filas de frutas
envueltas individualmente en papel de seda de diferentes colores brillantes.
El peso bruto del jugo de granadilla envasado en baldes plsticos o tambores

es de 2 a 3 kilos.
La figura a continuacin es un ejemplo de esta opcin de empaque.
161
Grfico N.-28
Empaque de granadillas para exportacin.
Precios.
Los precios disponibles para el producto de origen ecuatoriano son los mismos
que para el producto colombiano, brasileo, peruano y venezolano en los
diferentes mercados. Como ha sido mencionado previamente, dado que los
Pases Bajos participan con el 65% de las importaciones del concentrado de
granadilla procedente de pases no comunitarios en la Unin Europea, y que
Rtterdam es el principal puerto holands, es una fuente de referencia
importante para analizar el comportamiento de los precios en el mercado
europeo. En los Pases Bajos, el precio de venta al importador del jugo
concentrado de granadilla presenta un comportamiento cclico, con perodos de
tres aos, que reflejan los perodos de siembra y la vida til del cultivo. En
general, se encuentran los precios ms altos durante los meses de junio a
septiembre; luego disminuyen en aproximadamente del 5 al 10%, con
tendencia a la baja hasta el mes de abril; los menores precios del ao se
162
registran entre abril y junio, perodo que coincide con el punto mximo de
cosecha.
Durante el perodo 1990 a 1992, el jugo concentrado de la granadilla,

presentaba precios altos, debido a la poca oferta del producto a nivel mundial,
ubicndose en un rango entre US$ 3,5 y US$ 5,5/kg. Desde junio de 1992
hasta junio de 1994 los precios bajaron significativamente debido a que se
increment la oferta colombiana; en ese perodo el nivel de precios oscil entre
US$ 2,5 y US$ 3,0/kg.
Desde junio de1994 hasta junio de 1996 se present otro perodo de

disminucin de oferta y, por consiguiente, de alza en los precios, que oscilaron
entre US$ 2,6 y US$ 6,0/kg. A partir de 1997 se inicia un nuevo ciclo en el
mercado de la granadilla, debido a la liberacin en la fijacin de los precios en
Ecuador (Hasta el ao 1996, los precios del granadilla en Ecuador, eran fijados
por el Ministerio de Agricultura, mediante acuerdos ministeriales, a partir de
negociaciones entre productores y empresas dedicadas a la comercializacin e
industrializacin del producto).
El precio promedio del jugo concentrado (50 Brix) y congelado entre 1997 y
1999 se ubic en un rango de US$ 4,0 a US$ 5,6/kg.
Desde junio de 1999, los precios disminuyeron drsticamente, pasando de

US$3,3 a US$ 2,1/kg, cada que respondi a la estabilizacin de la oferta
ecuatoriana, oferta que vena presentando rezagos en los volmenes
163
suministrados por problemas con la cosecha y, por otro lado, por la entrada de
Brasil en el mercado.
En noviembre del 2000 los precios tendieron a recuperarse, ubicndose en

US$ 2,2/kg en septiembre del 2001, porque en Ecuador las cosechas
disminuyeron hasta en un 50% con respecto al ao anterior.
Los precios registrados de granadilla y frutas de la pasin en el mercado

alemn fueron los siguientes de acuerdo a los registros de exportacin de la
partida NANDINA del Banco Central.
Cuadro N.-34
Precio pagado exportaciones por Kg.
Subpartida NANDINA 810901000 parchita y frutas de la pasin
Ao
Precio FOB FRK
2005
5,07
2006
2,30
2007
4,18
Precio promedio
3,85
Fuente: www.bce.org
164
Cuadro N.- 35
Aranceles
Fuente: Banco Central del Ecuador.
165
3.8.9 Proveedor de Cajas.
Grafico N.-29
Granadillas en cajas para exportacin.
EQUI BUSSINESS CIA.LTDA.
RUC: 1791766059001
AV. GRAL. VEINTIMILLA 325 Y AV. 12 DE OCTUBRE, ED. EL GIRN,
QUITO PICHINCHA
Telf.: +593 2 257803; +59
Fax: +593 2 255 3904
info@agromilenio.com
http://www.agromilenio.com/
Contactos: DENNIS F. BRITO M., PRESIDENTE EJECUTIVO Telf. (09) 4133669; DIEGO QUIROZ D., GERENTE TCNICO Telf. (09) 900-8304; JUAN
FRANCISCO BOLAOS T., GERENTE GENERAL Telf. (09) 349 5484;
166
MAYRA GREFA R., ASISTENTE DE GERENCIA Telf. (02) 255-3904
Mercados: ALEMANIA, ESPAA, ESTADOS UNIDOS, HOLANDA, ITALIA,
REINO UNIDO, SUIZA, TAIWAN
Plastex S. A.
Catarama s/n y P.V. Maldonado
Telef: (593-2) 677 018/019/674 105
Fax: (593-2) 674 997
Casilla Postal: 17-01-2485
E-mail: plastex@andinanet.net
Contacto: Franklin Prez
Aplicaciones especiales bajo pedido, Bandejas de Germinacin, Cajas para
Embalaje, Cajas Trmicas para Exportacin, Embalajes para Esquejes.
Proveedor PlastiGmez S. A.
Guayaquil: Km. 25 Lotizacin Inmacosa, Va a La Perimetral
Telef: (593-4) 252 440/253 019/252 263 250 552 (09) 752 711
Fax: (593-4) 252 267 Ext. 102 (593-9) 773 380
Quito: Inglaterra E3-105 y Repblica
Telef: (593-2) 244 825/442 308 (09) 773 376/851 541/752 689
Casilla Postal: 3373
E-mail: plastigom@impsat.net.ec / plastigomezquito@hotmail.com
Contacto: Licenciado Franklin Pino
Fundas para banano y fundas al vaco para Exportacin, Fundas para viveros,
Fundas extra-grandes para ensilajes, Geomembranas de polietileno para
impermeabilizar canales, Muros, Reservorios de agua para riego Agrcola,
167
Fundas de toda medida y espesor para Exportacin de frutas y vegetales,
Pelcula s UV para invernaderos, Hals, Hals trmico, Amarillo verdoso y
Amarillo verdoso trmico, Plstico para acolchado con aditivos especiales para
uso Agrcola en colores negro-plata-blanco- negro-plata, negro-blanco, Mangas
Plsticas para cultivo hidropnico de frutillas y otras frutas.
http://www.floriscopio.com.ec/directorio8.htm#plasti-empaques
3.8.10 Canales de Comercializacin.
Grafico N-30
Granadillas.
Mercado local.- En el mercado local se queda la fruta fresca, la misma que

pasa de las plantaciones a los puntos de comercializacin masiva.
Mercado internacional.- Usualmente se comercializa este producto a travs de
cuatro canales:
168
a. Agentes comerciales.- Venden por cuenta del exportador con quin
tienen un acuerdo comercial. Actan como un servicio comercial de los
exportadores. Conocen a los clientes, el mercado y siguen de cerca su
evolucin.
b. Importadores de materia prima .- Revenden el producto a los fabricantes
de jugos y bebidas
c. Importadores de mezclas y preparaciones.- Entregan las preparaciones
a sus clientes industriales de jugos y bebidas.
d. Industrias de bebidas.- Son los fabricantes del producto terminado y a su
vez importadores directos de una parte de sus materias primas.
3.8.11 Oferta de servicios areos para exportar Alemania.

Son varias las alternativas areas con las que se podra contar para la
exportacin de la fruta, tales como:
169
Cuadro N.-36
Servicios Areos para exportacin Alemania.
Ciudad
Das
Salida
Aerolnea
Equipo
Clase
FRANCFORT
Diario
UIO
CONTIEN
757/B-
NYC
TAL
757/B-
(ALEMANIA)
Conexin
727
DUS
FRANCFORT
Escala
JuDo
UIO
AVIANCA
B-727
AMS
Martes
UIO
AVIANCA
B-727
MIA
MiViDo
UIO
SERVIVE
B-757-
MIA
NSA
200/B-
AMS
AMS
(ALEMANIA)
DUS
FRANCFORT
(ALEMANIA)
DUS
FRANCFORT
(ALEMANIA)
747
DUS
FRANCFORT
Exc.Vi
UIO
KLM
B747/MD
-11
(ALEMANIA)
DUS
FRANCFORT
Lujosa
UIO
AVIANCA
B747/MD
-11
(ALEMANIA)
DUS
FRANCFORT
LuMiVi
(ALEMANIA)
Do
UIO
IBERIA
B-727DS
BOG
GYE
CONTIEN
737-
NYC
TAL
727/B-
DUS
FRANCFORT
(ALEMANIA)
DUS
MiViDo
757/B727
170
FRANCFORT
Martes
GYE
AVIANCA
B747/MD
AMS
MIA
AMS
BOG
MAD
MAD
-11
(ALEMANIA)
DUS
FRANCFORT
Lujosa
GYE
AVIANCA
B747/MD
-11
(ALEMANIA)
DUS
FRANCFORT
JuDo
GYE
KLM
B-
(ALEMANIA)
747/MD-
DUS
11
FRANCFORT
Exc.Vi
GYE
(ALEMANIA)
SAETA/LU
B-
THANSA
72S/B74
7-400
DUS
FRANCFORT
Diario
GYE
IBERIA
AB-
(ALEMANIA)
340/DC-
DUS
10/B-747
FRANCFORT
LuMiVi
(ALEMANIA)
Do
DUS
GYE
IBERIA
AB340/DC10/B-747

Fuente: Exportadora terciarizada Angel Ludea Cargo Paola Miranda.
171
3.8.12 Principales Importadores Alemanes.
Grafico N.- 31
Granadillas
Contar con las direcciones de los principales importadores de frutas y hortalizas

de Alemania es importante para empezar las operaciones de la exportadora ya
que ser la base de datos de los clientes potenciales a los que se dirigirn los
esfuerzos del departamento comercial de la empresa.
172
Cuadro N.-37
Direccin de importadores de fruta en Alemania.
DIRECCIN
IMPORTADORES
DIRECCIN
TELEFONO
ELECTRONICA
Lehmann Natur GmbH
Biotropic
Natur)
Am Churkamp 20
D - 47059 Duisburg
Tel.: +49 - 203 - 932 550

Fax: +49 - 203 - 932 5599
(Lehmann
Ernst Weber Naturkost
Naturkost
Schramm
Postfach 75 09 54
D - 81339 Mnchen
Ludwig-WinterStrasse
6
D
77767
Appenweier
Tel.: +49 - 89 - 746 3420

Fax: +49 - 89 - 746 34222
Tel.: +49 - 7805 96680
Fax: +49 - 7805 - 966880
Lehmann-Natur@t-online.de
www.lehmann-natur.com
(importador,
distribuidor
supermercados)
(importa para negocios
alimentos naturales)
team@naturkost-schramm.de
www.naturkost-schramm.de
(importador y mayorista)
An der Hasenkaule
24
D - 50345 Hrth
Tel.: +49 - 2233 - 974510

Fax: +49 - 2233 - 9745199
Terra
Gross-BerlinerDamm
83
D - 12487 BerlinJohannisthal
Tel.: +49 - 30 - 631 05 16

Fax: +49 - 30 - 631 69 75
(mayorista)
Tafingerstr.
8
D - 71665 Vaihingen
Tel.: +49 - 7042 - 9570

Fax: +49 - 7042 - 957129
(mayorista)
Hofer
D - 95183
Str.11
Tpen
Tel.: +49 - 9295 - 180

Fax: +49 - 9295 - 1850
20
Kln
Tel.: +49 - 221 - 1490

Fax: +49 - 221 - 149 9000
Gabriele
Rempe
GmbH
GrossmarktFrischezentrum
D - 59010 Hamm
Tel.: +49 - 2381 - 543250

Fax: +49 - 2381 - 5432540
Am Fernmeldeturm 6
D - 68753 Waghusel
Tel.: +49 - 7254 - 60975

Fax: +49 - 7254 - 950228
Handelskontor
Willmann
Dennree
GMBH
GmbH
Versorgungs
Rewe
AG
Bios
Bio-Betrieb
GMBH
Kpplein
Beutelsbacher
Fruchtsaftkelterei
GMBH
Domstr.
D - 50668
Birkelstr.
11
D - 71384 WeinstadtEndersbach
Tel.: +49 - 7151 - 995150

Fax: +49 - 7151 - 9951555
de
weberNK@t-online.de
Landlinie Lebensmittel
Vertrieb GmbH & Co.
KG
Frischdienst
i.abeln@landlinie.de
www.landlinie.de
zentrale@dennree.de
(distribuidor
y
supermercados)
cadena
de
www.bios-hamm.de
(industrias transformadoras de
frutas
y verduras para servicios de
comida)
(industrias transformadoras de
frutas y verduras para servicios
de comida)
info@beutelsbacher.de
www.beutelsbacher.de
(productor de zumos)
173
Pevestorf
23
D - 29478 Hhbeck
Tel.: +49 - 5846 - 9500

Fax: +49 - 5846 - 95050
Hipp-Werk
Mnchner Str. 58
D
85276
Pfaffenhofen a.d.Ilm
Tel.: +49 - 8441 - 757 481

Fax: +49 - 8441 - 757 492
Grner Punkt Naturkost

GmbH
Schwanenkirchner
Str.
28
D
94491
Hengersberg
Tel.: +49 - 9901 - 1842

Fax: +49 - 9901 - 1875
Voelkel
KG
(productor de alimentos para

nios)
streit@bayernwald.com
(distribuidora de pulpas de fruta
y aromatizantes)
Fuente: CORPEI.
3.8.13 FERIAS INTERNACIONALES EN ALEMANIA. PROMOCIN DE LA

EXPORTADORA DE GRANADILLAS EXPOR GRANADILLA CA LTDA.
Dentro de los planes de soporte que el gobierno del Ecuador esta dando a la
promocin de exportaciones se ha elaborado un plan estratgico hasta el 2012
el mismo que tiene como objetivos lo siguiente:
Promocin de exportaciones 54
Promocin de inversiones productivas orientadas a la exportacin
Apoyo en el diseo y ejecucin de planes de promocin de
exportaciones y de promocin de inversiones productivas orientadas a la
exportacin.
Promocin imagen pas
Fomento de cultura y capacidad exportadora con enfoque de cadenas
asociativas y principios
de responsabilidad social y proteccin
ambiental.
Articulacin pblico - privada para mejoramiento del clima de negocios.
Consolidacin institucional
La CORPEI pone a disposicin de los exportadores varios mecanismos para

dar a conocer los productos del pas, entre estos mecanismos se encuentra la
participacin en ferias y eventos internacionales.
54
CORPEI, Actualizacin del plan estratgico institucional 2007-2012, - 25 de agosto del 2008
174
Por este motivo se escogi utilizar el mecanismo de participacin en ferias
internacionales de alimentos en conjunto con la CORPEI, ya que la ser una
nueva empresa es importante contar con el respaldo de la credibilidad que le
brinda el nombre de una corporacin estatal que ha estado participando
durante algunos aos en este tipo de ferias y eventos de promocin
internacional.
175
Cuadro N.-38
Presupuesto Publicidad y Relaciones Pblicas
AGENCIA
PRODUCCIN DE PIEZAS
Diseo de baner promocionales
Afiche promocional
diseo de triptico promocional informativo
SUBTOTAL PRODUCCIN DE PIEZAS
AGENCIA
MATERIAL POP FERIA INTERNACIONAL
Banner vertical con roll up
Afiche promocional
SUBTOTAL POP FERIA INTERNACIONAL
IMPRESOS
Trptico promocional
SUBTOTAL IMPRESOS
TOTAL MATERIAL PUBLICITARIO
RELACIONES PUBLICAS FERIAS Y
EVENTOS
Boletos Quito-Frankfurt-Quito
Viticos
Hotel Frankfurt , Nuremberg, Messezentrum
Stand en feria Biofach 2009 4m2 incluido
mobiliario
Decoracin de stand
f/c tiro
f/c tiro
incluye cd
Cantidad
1
1
1
Costo unitario
220,00
180,00
190,00
75 x 1.20
A2
incluido roll up
papel photogloss
Cantidad
2
2
Costo unitario
96,00
15,00
f/c papel couch
Doblados
Cantidad
500
Costo unitario
0,730
Gerentes
Gerentes
Gerentes
General y Comercial
estada 10 das
estada 10 das
19 al 22 de febrero
2009
19 al 22 de febrero
2009
19 al 22 de febrero
2009
15 das
Cantidad
2
2
2
57 x 1.20
A2
27,9 x 42
Pabelln CORPEI
items varios
Transporte de material promocional y muestras tems varios

Estada includa comidas diarias
Gerentes
TOTAL RELACIONES PUBLICAS Y VENTAS
TOTAL PRESUPUESTO PUBLICIDAD Y RELACIONES PBLICAS ANUAL PRIMER AO
Costo total
220
180
190
IVA 12%
26,40
21,60
22,80
Total a pagar
246,40
201,60
212,80
190
Costo total
192
30
30
Costo total
365
365
555
22,80
IVA 12%
23,04
3,60
3,60
IVA 12%
43,80
43,80
66,60
212,80
Total a pagar
215,04
33,60
248,64
Total a pagar
408,80
408,80
870,24
Costo unitario
1.439,28
650,00
1.187,67
Costo total
2878,56
1300
2375,34
IVA 12%
345,43
156,00
285,04
Total a pagar
3.223,99
1.456,00
2.660,38
4.500,00
4500
540,00
5.040,00
200,00
200
24,00
224,00
1
2
5.000,00
1.232,00
5000
2464
18717,9
600,00
295,68
2.246,15
5.600,00
2.759,68
20.964,05
21.834,29
176
3.8.14 Partidas arancelarias.
NANDINA: 0810901000 "Granadilla, maracuy (parchita) y dems frutas de la

pasin frescas o refrigeradas".
CUCI: 0579704000 "Granadillas fresca".
Grfico N.-32
Granadilla en proceso de maduracin.
177
CAPTULO IV
4. ESTUDIO TECNICO.
4.1 Tamao del proyecto.

El tamao de este proyecto esta en funcin de la demanda insatisfecha que la
planta podr proveer a los compradores en el extranjero la misma que fue
calculada en base a los resultados de la investigacin de mercados.
4.1.1 Factores del tamao del proyecto.

El factor por el cual se calculo el tamao de este proyecto es la capacidad de
compra de materia prima para exportar mensualmente, esta cifra es de
aproximadamente 1.000 cajas mensuales de 7 kilogramos cada una, a un costo
promedio por kilo de $1,94. Cabe anotar que las cajas de granadillas que se
adquirirn son con caractersticas para la exportacin.
El costo de adquisicin de las cajas de materia prima exportable asciende

mensualmente a $13.580,00.
De acuerdo a los parmetros promedios de cantidad de producto a empacarse

por caja de exportacin que se maneja en los mercados se procesarn las
granadillas para obtener cajas de 2,5 Kg.
178
Cuadro N.-39
Total de ventas por mes de granadillas en cajas de 2,5 Kg.
Total de ventas por mes de granadillas en cajas de
2,5 Kg.
Cajas
Peso
Peso total
Precio prom.
Total Ventas
por mes por caja mensual
FOB FRK
mensuales
2,800.00
2.50
7,000.00
Ventas anuales
primer ao
Ventas mensuales
primer ao
3.85
26,950.00
323,400.00
26,950.00
En toneladas mtricas la empresa procesara mensualmente el primer ao 6.9

tons. Con un total de 83.9 tons. Anuales.
Las ventas anuales proyectadas de la exportadora de granadillas alcanzaran

los UD$323.400,00
179
4.2 Localizacin del proyecto.
Para la seleccin de la ubicacin correcta de la exportadora de grandillas se

revisaron parmetros como cercana al principal puerto de embarque, facilidad
de vas de acceso a la planta, servicios bsicos, facilidad de encontrar mano de
obra entre otros.
4.2.1 Macrolocalizacin.
Pas: Ecuador.
Regin: Sierra.
Provincia: Pichincha.
Cantn: Quito.
Sector: Administracin Zonal Caldern, norte de la ciudad.
La mejor ubicacin de la planta por la cercana con el principal puerto de

embarque que se utilizar para el envo de la fruta es la ciudad de Quito, por
ser la capital y porque en el ao 2009 se inaugurar el nuevo Aeropuerto de la
Ciudad, el mismo que contar con una zona de especial de bodegas y nuevas
180
vas de acceso que facilitarn el transporte de los muchos productos de
exportacin que se producen en la zona circundante al mismo.
Adems las vas de acceso del norte de la ciudad se encuentran en buen

estado y el acceso desde el la Panamericana Sur es mas sencillo usando el
anillo vial que conecta en 30 minutos el sur con la zona industrial ubicada en el
norte.
Cuadro N.-40
Matriz de Macrolocalizacin.
FACTORES
PESO
Edificio
Zona de carga
Disponibilidad
servicios bsicos
Cercana a puerto
de embarque
Infraestructura
Vias de acceso
0,20
0,20
0,10
DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO

NORTE
CENTRO
SUR
VALOR
POND.
VALOR
POND.
VALOR
POND.
4
0,8
1
0,2
1
0,2
4
0,8
2
0,4
1
0,2
4
0,4
4
0,4
4
0,4
0,30
1,5
1,2
0,3
0,10
0,10
4
3
0,4
0,3
4
3
0,4
0,3
4
2
0,4
0,2
TOTALES
1,00
4,2
2,9
Donde: 1 = Malo, 2 = Regular, 3 = Bueno, 4 = Muy Bueno, 5 = Excelente
1,7
181
4.2.2 Micro localizacin.

Cantn: Quito
Sector: Nororiental (Zona Industrial)
Calles: Panamericana Norte Km. 6 1/2
Cuadro N.-41
Matriz de Microlocalizacin.
FACTORES
Cercana a
puertos de
embarque
Disponibilidad
de galpones
Disponibilidad
de transporte
Disponibilidad
de mano de
obra
Estado de los
locales
Seguridad
PESO
DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO

PANAMERICANA NORTE
CARCELEN
CARAPUNGO
VALOR
POND.
VALOR
POND.
VALOR
POND.
1,5
0,30
1,2
4
1
0,20
0,10
0,4
0,45
0,4
4
0,75
0,4
4
3
1
5
4
0,45
0,10
0,15
4
0,8
0,4
0,15
1,2
0,75
5
0,4
4
2
0,3
0,4
4
2
TOTALES
1,00
4,2
3,85
Donde: 1 = Malo, 2 = Regular, 3 = Bueno, 4 = Muy Bueno, 5 = Excelente
0,3
4,05
4.2.2.1 Factores para determinar la microlocalizacin del proyecto.
Dentro de los factores que se analizaron para escoger la localizacin de la

planta y oficinas de la exportadora de granadillas se tomo en consideracin
para otorgarles el mayor peso a la cercana a los puertos de embarque en este
caso el actual y el nuevo aeropuertos de la ciudad y la disponibilidad de
182
galpones o edificaciones que puedan ser adecuadas sin mucho presupuesto
para el funcionamiento de la empresa.
Los dems factores analizados fueron la disponibilidad de mano de obra, el

estado de los locales o galpones y la seguridad en el sector, todo estos sin
demasiado peso comparados con los dos primeros, pero de todas formas
importantes.
De este anlisis se obtiene como resultado que el mejor lugar para la

instalacin de la empresa es la zona de la Panamericana Norte en el complejo
industrial del norte de la ciudad.
4.3 Ingeniera del proyecto.
El objetivo del estudio tcnico de este proyecto es determinar aspectos como la

los procesos que se desarrollaran dentro de la actividad de la exportadora de
granadillas, desarrollar su implementacin de manera completa, incluyendo el
personal a contratarse y los cargos que desempearn en al empresa, entre
otros.
Es decir detallar todos los aspectos que servirn para poner en marcha la
empresa como tal.
183
4.3.1. La organizacin.
El principio de toda empresa es en primer lugar el establecimiento de su razn

social, la forma en que estar conformada, las funciones del personal, etc.
A continuacin se proceder a detallar todo lo referente a la organizacin de la

exportadora de granadillas.
4.3.1.1. Nombre de la empresa.
El nombre de toda empresa deber propender a ser parte de las caractersticas

que la diferencian del resto de sus competidores, adems de ser un factor que
incida a favor del posicionamiento que se desea alcanzar en la mente de los
clientes.
Usando las siguientes razones se decidi el nombre de la exportadora de

granadillas:
El principal producto que se vender.
La actividad a la que se dedicar la empresa (exportacin).
EXPOR GRANADILLA CA. LTDA.

El nombre escogido indica cual es el principal producto de venta de la empresa
y la actividad comercial de la misma; esto generara una identidad con los
cliente futuros, debido al sentido de pertenencia que genera este.
184
4.3.1.2. Misin.
Para definir la Misin de Expor granadilla se tomaron en cuenta los siguientes

aspectos:
Cul es nuestro negocio?
Quin es nuestro cliente?
Qu tiene valor para el cliente?
Cul debe ser nuestro negocio?
Por lo tanto se declara como Misin lo siguiente:

Cuadro N.-42
Declaracin de la misin de la empresa.
PREGUNTAS
RESPUESTAS
En qu negocios estamos?
Estamos en el negocio de exportacin

de granadillas al mercado alemn.
Quin es nuestro cliente?
Nuestros clientes son grandes cadenas

de abastos en toda Alemania.
Que tiene valor para nuestro cliente?
Nuestros clientes valoran la calidad

el sabor y calificacin de extico de
las frutas.
Cul debe ser nuestro negocio?
Nuestro negocio debe ser la

calidad en las frutas exticas que
exportamos.
185
La misin de la exportadora de granadillas es satisfacer las necesidades

calidad y sabor extico de nuestro grupo objetivo de clientes, poniendo a
su disposicin productos de calidad.
4.3.1.3. Visin.
Al momento de declarar la visin la distribuidora se debe tomar en cuenta

aspectos como:
Cules sern los productos del futuro a ofertar?
Cul ser la situacin de la Distribuidora despus de cinco aos?
Qu se quiere lograr en la exportadora?
Cul ser su posicin competitiva?
Se declara como Visin lo siguiente:
186
Cuadro N.-43
Declaracin de la visin de la empresa.
PREGUNTAS
RESPUESTAS
Cules sern los productos
La exportadora de granadillas ofrecer
a ofertar en el futuro?
a sus clientes otras variedades de

Frutas exticas de excelente sabor.
Cul ser la situacin de la

Exportadora en cinco aos?
Aumentar el volumen de exportaciones

En un 20%.
Qu se quiere lograr?
Se desea alcanzar la fidelidad de los

clientes
Mediante la mejora de la produccin de
Frutas de exportacin.
Cul ser su posicin competitiva?
La calidad de la fruta ofertada al

Cliente.
Expor granadilla Ca. Ltda. proveer a sus clientes de nuevas variedades

de frutas exticas de excelente calidad y sabor, alcanzando el los
prximos cinco aos un aumento en su volumen de exportaciones en un
20%, fidelizando a los clientes con una mejora substancial de la
produccin de frutas exticas de exportacin.
4.3.2. Organizacin del recurso humano.
La estructura organizacional que se emplear en esta empresa esta

conformada por tres niveles contando a los miembros del directorio de la
187
empresa o junta de socios despus de lo sigue el nivel gerencial y finalmente
el nivel operativo.
Para la empresa es importante la seleccin adecuada de su personal, porque

de ellos depender el xito o el fracaso de la misma, al ser una empresa que
se va a centrar en las necesidades del cliente depende de cuan buena actitud y
preparacin tengan todos sus empleados.
4.3.2.1. Requerimientos del Personal.
Los requerimientos de personal para el correcto funcionamiento del local de la

Exportadora de granadillas, fueron determinados en base al tamao de la
planta.
Cuadro N.-44
Personal requerido
Personal
Gerente General
Contador
Gerente de Produccin
Coordinador de Ventas
Secretaria
Operarios Empacadores
Empleado oficios varios
Chofer
Total
No.
1
1
1
1
1
3
1
1
10
188
Cuadro N.-45
Sueldos del personal de la Exportadora.
Personal
Sueldo
Gerente General
Contador
Coordinador de Ventas
Secretaria
Operarios Empacadores
Empleado oficios varios
Chofer
Total sueldos
No.
600,00
400,00
450,00
400,00
250,00
250,00
200,00
250,00
1
1
1
1
1
3
1
1
10
Total
600,00
400,00
450,00
400,00
250,00
750,00
200,00
250,00
3.300,00
En este cuadro no se toma en cuenta el sueldo del abogado consultor ya que

se le cancelar sus honorarios dependiendo del trabajo que realice para la
empresa.
4.3.2.2. Estructura Organizacional.
Grfico N.-33
Organigrama de la empresa.
Junta de Socios
Secretaria
Gerencia general
Abogado
consultor
Empleado de
oficios varios
Contabilidad
Produccin
Comercial
Contador
Coordinador Ventas y
comercio exterior
Operario
empacador
Operario
empacador
Operario
empacador
Chofer
189
4.3.2.3. Perfil de Puestos.
SOCIOS DE LA EMPRESA.
OBJETIVO: Vigilar el buen funcionamiento de la empresa en todos sus

aspectos tanto de organizacin como se operacin tomando las decisiones
pertinentes para hacer frente a los problemas que se presenten.
FUNCIONES PRINCIPALES.
Convocar a las Asambleas Generales.
Fijar objetivos y polticas para el funcionamiento de la empresa.
Velar por la buena marcha de la empresa.
Aprobar los balances e informes presentados por el gerente
Impulsar, dirigir y controlar todos los planes de la empresa.
Suscribir las actas de las sesiones de la junta de socios.
FORMACIN Y CONOCIMIENTOS.
Ser accionista de la empresa.
Ser nominado para el cargo por algn accionista.
Obtener el respaldo de la mitad mas uno del total de porcentaje de acciones
representadas en la Asamblea.
190
GERENTE GENERAL.
OBJETIVO: Velar por el correcto funcionamiento del empresa en todas sus
reas.
Representar legalmente a la empresa
Organizar, planear, supervisar, coordinar y controlar los procesos

productivos de la empresa.
Ejecucin de funciones administrativas y tcnicas.
Asignar y supervisar al personal de la empresa los trabajos y estudios

que deben realizarse de acuerdo con las prioridades que requieran las
distintas actividades e impartir las instrucciones necesarias para su
desarrollo.
Evaluar de manera constante los costos de los producido y ofertado al

medio, apoyndose en anlisis de sensibilidad.
Autorizar y ordenar los respectivos pagos.
Presentar informes a la Junta de Socios de planes a realizar

mensualmente.
Titulacin universitaria superior en Administracin de empresas o Comercio
Exterior.
Idioma ingls conversacional avanzado y alemn avanzado.
Excelente calidad humana y trato interpersonal.
191
Experiencia de 3 aos mnimo en empresas de exportacin.
COORDINADOR DE VENTAS Y COMERCIO EXTERIOR.

OBJETIVO: Crear, promover y mantener las relaciones comerciales de la
empresa en el extranjero.
Coordinacin de las actividades destinadas al la promocin, venta,

mercadeo de la empresa y servicio al cliente.
Determinar las polticas de ventas y controlar que se cumplan.
Sugerir sistemas para la fijacin de precios y disear programas

promocionales.
Estudiar solicitudes de crdito y preaprobar aquellas que cumplan con

las condiciones exigidas.
Atencin personal y telefnica de los clientes.
Demostraciones a los clientes de los productos de la Empresa.
Preparar informes de cierre de negocios captados al finalizar cada

semana para ser presentados a la gerencia.
Evaluar de manera constante junto con la gerencia los costos de los

producido y ofertado al medio, apoyndose en anlisis de sensibilidad.
Elaborar plan de mercadeo junto con la gerencia.
Presentar informes a la gerencia mensualmente.
Elaborar presupuestos de ventas mensuales junto con la gerencia.
Realizar el cierre de negocios.
192
Controlar la administracin de mercadeo.
Las dems funciones que le sean asignadas por su jefe inmediato.
Ttulo superior en Marketing.
Cursos de Comercio exterior.
Conocimientos de idioma ingls y alemn fludos.
Dos aos de experiencia en venta de flores o empresas de exportacin.
CONTADOR.
OBJETIVO: Mantener las operaciones contables, cobros y pagos de la
empresa al da y en perfecto orden.
Velar por el estricto cumplimiento de las disposiciones establecidas para

el manejo de la contabilidad.
Estar al da en las disposiciones tributarias emanadas por el Gobierno

Nacional, departamental y municipal.
Ejercer estricta vigilancia y cumplimiento en las obligaciones de la

empresa de tipo legal tales como: IVA, Retenciones en la fuente,
Impuestos, etc.
Actuar con integridad, honestidad y absoluta reserva de la informacin

de la empresa.
193
Mantener actualizada la informacin la cual se ejecutar a las exigencias

de la normatividad en materia fiscal y tributaria.
Estar atento a las entradas y salidas de dinero de la empresa.
Mantener en aviso al gerente sobre el presupuesto que gasta o que

necesita peridicamente la empresa.
Orientar la elaboracin de los estados financieros peridicamente y la

presentacin de esta informacin de manera clara y precisa.
Contador Pblico Asociado acreditado..
Cursos de manejo de programas de contabilidad.
GERENTE DE PRODUCCIN.
Objetivo: Controlar los niveles de calidad de las frutas desde la compra hasta el
despacho para exportacin.
Realizar las compras de frutas para exportar
Revisar la calidad de las frutas compradas
Ayudar a los diferentes proveedores a mejorar las tcnicas de cultivo

brindando asesora en ese campo.
194
Vigilar el correcto cumplimiento del proceso de produccin de la

exportadora desde la recepcin de la fruta hasta su despacho.
Supervisar al personal de su rea.
Establecer e implementar las normas de control de calidad de las frutas.
Ttulo de nivel superior en Ingeniera Agronmica
Cursos de Comercio Exterior y normas de calidad ISO
Ingls intermedio.
SECRETARIA.
OBJETIVO: Mantener el adecuado enlace de los departamentos a la Gerencia
general.
Digitar y redactar oficios, memorandos, informas, as como tambin lo

tratado en reuniones y conferencias dadas por el Gerente.
Realizar y recibir llamadas telefnicas y transmitir los mensajes a las

personas correspondientes.
Atender al pblico para dar informacin y concertar entrevistas,

responder por los documentaos a su cargo.
195
Participar activamente en la organizacin de eventos, reuniones y

programas sociales relacionados con su cargo, para el mejoramiento de
su actividad y ejecucin del trabajo.
Mantener actualizada la cartelera de las instalaciones administrativas,

mediante
publicaciones
de
memorandos,
circulares
cualquier
comunicacin que se desee hacer conocer por este medio.
Recopilar y procesar la informacin originada en Produccin para la

obtencin de los datos estadsticos.
Verificacin, grabacin e impresin diaria de la plantilla de ingresos,

comprobantes de egreso y notas de contabilidad.
Archivar diariamente la documentacin contable.
Llevar manualmente el libro de bancos, retencin den la fuente y libro de

personal.
Entregar cheques pro cancelacin de cuentas, previa identificacin y

firma de comprobantes de recibo por parte del acreedor.
Entregar al Gerente los cheques que ste debe firmar, adjuntando

comprobantes, facturas y orden de compra correspondientes, previo
visto bueno.
Las dems funciones relacionadas con el cargo, que por disposicin

legal, emergencia econmica o necesidades del servicio sea necesario
asignarle.
Ttulo de secretaria ejecutiva.
Ingls y alemn intermedios.
196
Dos aos de experiencia en cargos similares
OPERARIO EMPACADOR.
OBJETIVO: Realizar el proceso operativo de la produccin de la exportadora.
Cumplir con el horario asignado.
Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente de

Produccin).
Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomala que

se presente.
Participar en las reuniones de personal cuando considere necesario su

presencia.
Responder por los implementos de trabajo asignados.
Comunicar cualquier dao encontrado en alguno de los sitios de trabajo.
Velar por el orden y aseo del lugar.
Llevar al da los registros requeridos para el control de la produccin.
Dentro de las funciones a realizar se encuentran: Recepcin de materias

primas, pesajes, bodegajes, transportes (materias primas, insumos y
productos terminados), manejo de los equipos, mquinas y herramientas
de la empresa, limpieza de desperdicios, entrega de productos
terminados, cargas y descargas, despacho de ordenes, revisin del
197
estado de los equipos y maquinas, dems funciones delegadas por el
jefe inmediato.
Titulacin en Bachillerato.
Cursos de manipulacin de alimentos.
Relaciones Humanas.
Un ao de experiencia en empresas empacadoras de banano, frutas o
floricultoras.
PERSONAL DE OFICIOS VARIOS.

OBJETIVO: Encargado de mantener la limpieza y cumplir con tareas de nivel
operativo asignadas segn sea la necesidad y el caso..
Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente).
Mantener en condiciones ptimas de aseo las instalaciones de la

empresa (Zona Administrativa, Zona de Produccin, etc.).
Velar por el orden y aseo del lugar.
Realizar tareas de mensajera.
198
Ttulo de bachiller en cualquier especialidad.
CHOFER.
Objetivo: Realizar el transporte de la materia prima y producto terminado.
Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente).
Realizar las transportaciones necesarias, ya sean de personal, materias

primas, producto terminado, etc.
Bachiller en cualquier especialidad
Licencia profesional de conduccin.
Dos aos de experiencia con transporte refrigerado.
199
4.3.3 Flujograma del proceso.
Grfico N.-34
Flujograma de exportacin de granadilla.
200
Higiene y sanidad en planta. Naturalmente el sitio donde se vaya a realizar la
desinfeccin debe estar ordenado e higienizado. Esta limpieza del sitio se inicia
con la ordenacin de los elementos presentes. Sigue un barrido de toda mugre
gruesa presente en el piso y reas vecinas como techos, paredes, puertas,
rejillas y sifones. Esta limpieza se realiza comenzando por las reas altas
(techo) e ir bajando hasta terminar en el piso y los sifones.
Sigue un jabonado con detergentes o jabones que ablandan y retiran la mugre.

Si hay resistencia se debe aplicar el refregado fuerte y en orden todas las
reas. Se termina con un enjuague a fondo. Si la operacin ha sido bien hecha
el aroma del ambiente debe ser a limpio.
Adems de las reas, es crtica la higienizacin de los operarios, material y

equipos que entraran en contacto con la fruta. Entonces las operaciones
explicadas antes se repiten con el mismo cuidado para guantes, petos y botas
de operarios, equipos y materiales.
Recepcin. Esta es una operacin que reviste una importancia grande en

cualquier actividad productiva de la empresa agroindustrial. Consiste en recibir
del proveedor la materia prima requerida, de acuerdo a las especificaciones
entregadas de antemano por la empresa. El hecho de recibir implica la
aceptacin de lo entregado, es decir, la aceptacin de que la condicin del
material est de acuerdo con las exigencias de la empresa y su proceso. Esta
operacin implica el compromiso de un pago por lo recibido y debe tenerse el
cuidado de especificar claramente si lo que cumple con los requisitos es el todo
o parte del lote que se recibe, en orden de fijar el monto a pagar por el mismo.
201
Pesado. Esta es una de las operaciones de mayor significacin comercial en
las actividades de la empresa, pues implica la cuantificacin de varios
aspectos, entre los cuales se cuenta, el volumen comprado, el volumen de la
calidad adecuada para el proceso, los datos sobre el volumen para la
cuantificacin del rendimiento y, por ultimo, lo ms importante, el volumen por
pagar al proveedor y el volumen que ha de ingresar al proceso.
Se efecta con cualquier tipo de balanza de capacidad apropiada y de

precisin a las centenas o decenas de gramo.
La forma de pesar puede ser en los mismos empaques en que la fruta llega a
planta o pasndola con cuidado a los empaques adecuados de la fbrica que
se puedan manejar y apilar cmodamente. Debe evitarse el manejo brusco de
los empaques para evitar aplastamiento o roturas de cscara de las frutas.
Seleccin. Se hace para separar las frutas sanas de las ya descompuestas.
Se puede efectuar sobre mesas o bandas transportadoras y disponiendo de

recipientes donde los operarios puedan colocar la fruta descartada.
Los instrumentos para decidir cules frutas rechazar son en principio la vista y
el olfato de un operario. El debe ser muy consciente de la responsabilidad de
su trabajo e influencia en la calidad de las frutas para exportacin.
202
Clasificacin.
Permite separar entre las frutas que pasaron la seleccin,
aquellas que estn listas para proceso, en razn de su grado de madurez y las
verdes o an pintonas que deben ser almacenadas.
Aqu tambin los instrumentos ms giles y econmicos son los sentidos de los
operarios. El color, tamao, aroma o dureza de las frutas permiten elegir las
frutas adecuadas. Estas caractersticas exteriores especficas de las frutas se
pueden comprobar por controles en el laboratorio, que responden a un grado
de madurez adecuado para la exportacin. Aqu importan mucho el tamao y
la forma las mismas que deben estar sujetas a las especificaciones del
comprador en el extranjero. En el caso alemn las exigencias para la fruta son:
Presentacin.- La granadilla debe lucir fresca, su cscara firme sin

abolladuras ni arrugas. La fruta debe mantener 3 cm. de tallo. La pulpa
tiene que estar compacta. El color debe ser intenso.
ndice de madurez.- El punto de cosecha para granadilla de exportacin

llega cuando la fruta ha desarrollado un color anaranjado verdoso. Se
la debe cortar con tallo verde.
Tamao y peso por unidad.- Un rango de tamao recomendable para la

granadilla de exportacin es entre 4 y 8 cm de dimetro, y el peso debe
oscilar entre 125 a 170 g por fruta.
203
Limpieza y desinfeccin. La granadilla debe limpiarse manualmente con un
pao humedecido en agua con fungicida y detergente. Por la dureza de su
cscara, la granadilla es una fruta muy resistente al tiempo y almacenamiento.
Para almacenarlas, se lavan, secan y se colocan en bolsas plsticas. Tanto la
fruta fresca como el jugo se mantienen en buenas condiciones durante el
congelamiento.
El propsito de la limpieza es disminuir al mximo la contaminacin de

microorganismos que naturalmente trae en su cscara la fruta, con demrito
de su calidad.
La desinfeccin se efecta empleando materiales y sustancias compatibles con

las frutas.
Las sustancias desinfectantes que se pueden emplear son a base de cloro,

sales de amnio cuaternario, yodo y otra serie de principios activos que cada
da llegan al mercado. El hipoclorito de sodio a partir de solucin al 13% es el
desinfectante ms empleado por su efectividad y bajo costo. En la desinfeccin
rutinaria se puede intercalar el uso de desinfectantes para evitar que la flora
contaminante cree resistencia a una sustancia.
Almacenamiento.
El almacenamiento de la una vez limpia es necesario
mientras se espera el proceso de embarque hacia su destino para este proceso

que se realiza en la planta es indispensable considerar las condiciones de
manejo adecuadas de la fruta para evitar que esta se dae, descomponga o
contamine.
204
Consideraciones de manejo 55 :
Pre enfriamiento: aire forzado
Temperatura de almacenamiento: 10 C (50 F)
Humedad relativa: 85 90%
Vida de trnsito y almacenamiento: 3 4 semanas
Sensibilidad: daos por enfriamiento
Etiquetado y Empaque. Las frutas ya terminadas de procesar y una vez

requeridas para su respectiva entrega al cliente, se etiquetan manualmente y
se colocan en empaques adecuados.
Grfico N.-35
Granadillas empacadas para exportacin.
Fuente: www.photobucket.com
55
http://www.exportingfruits.org/espanol.ec - 26 de agosto del 2008
205
Nmero de frutas por caja.- Es aconsejable utilizar calibres entre 15 18 20
frutas. En ocasiones Alemania importa granadillas colombianas en cajas de 8
frutas.
Peso total de la caja.- Exportadores colombianos y ecuatorianos comercializan
cajas de 2.5 Kg. netos. 56
Caractersticas del embalaje.- Los exportadores ecuatorianos colocan las frutas
sobre una cama de papel picado, dentro de una caja de cartn corrugado con
tapa y hoyos de respiracin. Se utilizan tambin bandejas de fibra de paja
toquilla o plstico con tabiques individuales para cada fruta, dentro de cajas de
40 x 30 x 10 cm. de dimensiones internas. 57
56
57

206
Proceso de despacho de granadilla al comprador.
Grfico N.-36
Flujograma de despacho de granadilla a comprador.
207
Inspeccin en origen.
En caso de ser necesario una inspeccin en origen, si as lo exige la legislacin

del pas importador, es deber del el importador contratar una verificadora y
solicitar el nmero de orden para que el exportador pueda coordinar al
inspeccin del producto a exportarse en origen, la inspeccin se realizara
preferentemente en las bodegas del exportador.
Una vez realizada la inspeccin por parte de la verificadora en origen;
se
proceder a la emisin del respectivo certificado de inspeccin en destino.
Traslado del producto hasta puerto de embarque internacional.
Una vez terminada la inspeccin, en caso de ser requerida, se procede con el

embarque en el camin refrigerado de las cajas con la fruta hasta su puerto de
embarque.
Una vez que el producto este en el puerto o aeropuerto internacional, deber

ingresar a un almacn temporal en zona primaria. El propietario o consignante,
en su caso, personalmente o a travs de un agente de aduana, presentar en
la Declaracin Aduanera nica de Exportacin o Formulario nico de
Exportacin (F.U.E.), la declaracin de las mercancas destinadas al extranjero,
en la que se sealar el rgimen aduanero de exportacin a consumo con los
respectivos documentos de acompaamiento que consiste en:
208
- Formulario nico de Exportacin (FUE)
- Factura Comercial
- Conocimiento de Embarque (Bill of Loading, Gua area.)
Trmite interno en la aduana.
Inicialmente el agente afianzado de aduana genera mediante envi electrnico

a la aduana el rgimen 15. Posteriormente la declaracin se presentar en el
departamento de Exportaciones del Distrito Aduanero, desde siete das antes
hasta quince das hbiles siguientes al ingreso de las mercancas a la zona
primaria aduanera, con los documentos de acompaamiento mencionados.
Con la documentacin aprobada se realizar la exportacin definitiva y se

regresa al mismo departamento, incluyendo el documento de embarque
(conocimiento de embarque, gua area o carta porte) con cuatro copias
certificadas.
El departamento de exportaciones procede a comprobar la informacin de la

Declaracin Aduanera nica de Exportacin o Formulario nico de Exportacin
(F.U.E.), comparndolos con los datos de factura comercial y los datos de
documento de embarque, luego de lo cual realiza la aprobacin y cancelacin
definitiva de la Declaracin Aduanera nica de Exportacin o Formulario nico
de Exportacin (F.U.E.), con el refrendo de la aduana y se entrega al
exportador la copia correspondiente de la Declaracin Aduanera nica de
Exportacin o Formulario nico de Exportacin (F.U.E.).
209
Embarque.
Una vez realizado el proceso de exportacin en la aduana, se procede a

trasladar el producto desde la almacenera de la aduana hasta el medio de
transporte internacional. Donde se proceder ha realizar la emisin del
conocimiento de embarque.
La documentacin original (factura comercial, packing list, certificado de

inspeccin, conocimiento de embarque) deber ser enviado al importador ya
sea adjunto en la mercadera o por va courier. Esto con el fn de que el
importador disponga lo ms pronto posible de los documentos para que pueda
iniciar el proceso de desaduanizacin en destino.
210
4.4 BASE LEGAL.
4.4.1 Marco legal de la empresa.
Tomando en cuenta que una Compaa de Responsabilidad limitada es:

que se contrae entre tres o ms personas, que solamente responden por las
obligaciones sociales hasta el monto de sus aportaciones individuales y hacen
el comercio bajo una razn social, a la que se le aadir en todo caso las
palabras Compaa Limitada, en el cual el capital el capital mnimo es de
$400 dlares, ntegramente suscritos y pagado por lo menos en 50% en el
momento de la constitucin de la compaa con el saldo pagadero a un ao.
La exportadora de granadilla iniciar sus actividades como Compaa Limitada

debido a que est dentro a lo que estipula la Ley de compaas, puesto que se
pretende evitar los riesgos y desventajas del resto de organizaciones
existentes, las principales caractersticas a las que se rige son:
Las participaciones no son libremente negociables. La cesin de las

participaciones entre vivos requiere de dos solemnidades:
a) Que la venta se realice por escritura pblica.
b) El consentimiento unnime del capital social.
211
En principio, la compaa es administrada por los mismos socios. Los Socios
tienen derecho de la administracin de la Compaa (Art. 116 de la Ley de
Compaas.) 58
Se limita el mximo de 15 socios y en la prctica se constituyen compaas con

el mnimo de tres socios.
4.4.2 Requerimientos para la constitucin de una compaa.
Para la constitucin de una compaa deben cumplirse los requisitos que

seale la Ley , y que son los siguientes:
Capacidad: Podr crear una empresa aquella persona que es legalmente

capaz 59 es decir que puede obligarse as mismo sin la autorizacin de otra.
Consentimiento: La compaa se constituye por acuerdo voluntario, libre y

espontneo de los socios, constituida por la libertad e inteligencia de quienes
deciden hacerlo.
Objeto Lcito:
La actividad que emprenderemos es el comercio y de acuerdo a la Ley de

Compaa es una actividad totalmente lcita.
58
Cdigo del Trabajo Registro Oficial No. 162 de 29 de septiembre de 1997.

Decreto Ley 2000-1 Registro Oficial No. 144-S de 18 de agosto del 2000.
Resolucin 193-2000-TP del Tribunal Constitucional Registro Oficial No. 234-S de 29 de
diciembre del 2000.
Resolucin de la Corte Suprema de Justicia Registro Oficial No. 412 de 6 de abril de 1990.
59
Art. 1488, Cdigo Civil con Jurisprudencia y legislacin CONEXA
212
Causa Lcita:
La empresa no podr realizar ningn acto que se encuentre prohibido por la

Ley que vaya en contra de las buenas costumbres o el orden pblico.
4.4.3 Trmites a desarrollarse.
Para la constitucin de este tipo de compaa se deben cumplir una serie de

formalidades generales, las mismas que se recomienda sean asesoradas por
un abogado que tenga su matrcula al da en el Colegio respectivo. A
continuacin se detallan los casos necesarios:
Primero: Aprobacin de la denominacin de la compaa, por lo cual el

abogado presenta varias alternativas a la Superintendencia de Compaas,
para la aprobacin de una de ellas.
Segundo: Aprobacin de los Estatutos por parte del departamento de

compaas Limitadas de la Superintendencia de Compaas.
Tercero: Apertura de la cuenta de integracin de capital en un banco de la

localidad en donde se ubicara la compaa (ver anexo xx).
Cuarto: Los estatutos aprobados por fa Superintendencia de Compaas se

elevan a escritura pblica ante un Notario de la Localidad en donde la
compaa realizar sus actos de comercio, con las firmas de los socios
fundadores.
213
A) Identidad de la compaa
Nombre de la Compaa: la denominacin objetiva o la razn social.
El plazo de duracin de la Compaa.
El domicilio.
B) Identidad de los Socios
Los nombres, apellidos y estado civil de los socios, si fueran personas

naturales, o la denominacin objetiva o razn social, si fueren personas
jurdicas, y, en ambos casos, la nacionalidad y el domicilio.
C) Requisitos Reales
El objeto social, debidamente concretada
El importe del capital social con la expresin del nmero de las

participaciones en que estuviera dividido y el valor nominal de las
mismas.
La indicacin de las participaciones que cada socio suscriba y pague en

numerario o en especie, el valor atribuido a stas y la parte del capital no
pagada, la forma y el plazo para integrarlo.
214
D) Aspectos de Funcionalidad de la Compaa
La forma en que se organizar la administracin y fiscalizacin de la

compaa (si se hubiera acordado el establecimiento de un rgano de
fiscalizacin) y la indicacin de los funcionarios que tengan la
representacin legal.
La forma de deliberar y tomar resoluciones en la junta general de socios

y el modo de convocarla y constituirla.
Los dems pactos lcitos y condiciones especiales que los socios

juzguen conveniente establecer, siempre que no se opongan a lo
dispuesto en esta ley.
Quinto: La aprobacin de la escritura de constitucin de la compaa ser

pedida al Superintendente por el Gerente de la empresa. El Superintendente
aprueba la constitucin de la compaa mediante resolucin. Se entiende que
para ello debe hacer un estudio y anlisis jurdico; debe determinarse si la
compaa puede usar el nombre que pretende, un estudio sobre aportacin e
integracin del capital; si, de ser el caso, ha cumplido con las disposiciones
legales en general.
Sexto: Publicacin de un extracto de la escritura, el Superintendente de

Compaas en la resolucin aprueba la constitucin de la compaa y ordenar
la publicacin de un extracto de la escritura pblica de constitucin que
elaborar la Superintendencia y contendr:
215
El lugar y fecha de celebracin de la Escritura, el notario ante quien se la

otorg, el nmero y la fecha de la resolucin.
Los nombres, nacionalidad, estado civil y domicilio del representante

legal.
El plazo de duracin de la compaa.
El domicilio principal de la compaa.
El objeto social debidamente concretado.
El capital social.
La nmina de socios que intervienen en la constitucin.
La forma de administracin as como la clara enunciacin de los

funcionarios que tengan la representacin legal de la compaa.
Sptimo: Obtencin de la Patente Municipal en el Distrito Metropolitano de

Quito a fin de que puede ejercer sus actos de comercio en dicha ciudad o en
cualquier oficina municipal en donde se vaya a instalar el negocio.
Estn obligados a tener la patente todos los comerciantes e industriales as

corno los que ejerzan cualquier actividad de orden econmico. Esta patente es
anual la cul debe ser inscrita en el registro de cada municipalidad, la misma
que se debe obtener dentro de los 30 das siguientes al da final del mes en
que se inicia esa actividad. La cuanta se fija por categoras y lugares en que
se desempean las actividades econmicas.
Requisitos:
Original y copia del RUC
216
Copia de la escritura de constitucin aprobada por el juez.
Comprar el formulario de la patente y llenar el mismo
Dependiendo del tipo de actividad se necesita los siguientes permisos:
Cuadro N.-46
Requisitos.
REQUISITOS
RUC
Patente municipal
Nota: Todas las
excepcin
sociedades
PERMISOS
Ministerio de salud
Registro sanitario
sin Permiso de funcionamiento
Octava: Afiliacin a la Cmara de la Produccin que corresponde al giro del

negocio; as por ejemplo: Cmara de la Pequea industria, Cmara de
industriales, Cmara de Comercio, Cmara de Turismo, etc.
Novena: Inscripcin de la escritura de constitucin de la compaa en el

Registro Mercantil, en la resolucin del Superintendente se dispone tambin la
inscripcin en el Registro Mercantil del cantn en el que la compaa tiene el
domicilio principal.
Si la compaa no lleva la inscripcin en el Registro Mercantil es declarada

irregular, con la realizacin del trmite pertinente nace a la vida jurdica.
217
Requisitos:
Solicitud de la Patente; para este trmite debe presentarse la escritura

pblica, direccin de la compaa y el nombre del gerente o
representante legal.
Certificado de afiliacin a una de las cmaras.
Acta de la Primera Junta General en la que se nombra a los

administradores.
Escritura pblica y resolucin de la Superintendencia de Compaas.
Pago de la inscripcin para el registro.
Dcimo: Obtencin del Registro nico de Contribuyentes en el Servicio de

Rentas Internas del Ministerio de Finanzas, en la Direccin Nacional de Rentas.
Requisitos:
Formulario O1. RUC.
Copias de escritura de constitucin de la compaa inscrita en el registro

mercantil, o con la aprobacin del juez de lo civil
Fotocopias de la Resolucin de la Superintendencia de Compaas con

la razn de la inscripcin en el Registro Mercantil.
218
Copia del nombramiento del Representante legal, inscrito en el Registro

Mercantil.
Fotocopia de la cdula de ciudadana o pasaporte del representante

legal
Cuadro N.-47
Trmites de constitucin de la compaa.
Responsabilidad
TRMITE Y REQUISITOS
Limitada
(Costos)
Obtencin de la reserva de la denominacin (nombre)
0
en la
Superintendencia de Compaas
Constitucin
400
Elaboracin de la escritura de constitucin de la
35
compaa y
de los estatutos (gasto de notara)
Revisin y aprobacin por la Superintendencia de
0
Compaas, .mediante resolucin
Publicacin del extracto en un peridico de amplia
52
circulacin
de! Domicilio de la empresa
Obtencin de la afiliacin a la Cmara de Comercio
170
Obtencin de la patente de funcionamiento en el
Municipio
Inscripcin de la empresa en el Registro Mercantil
(vida til de
la empresa)
Inscripcin
de
los
nombramientos
de
los
administradores en
el Registro Mercantil
Obtencin del RUC
Honorarios del Abogado
Total
530
8
4
2
400
$1601
219
4.5 Entidades relacionadas.
4.5.1 Servicio de rentas internas SRI.
Las obligaciones que una compaa tiene con el SRI empiezan por conseguir el
Registro nico de Contribuyentes el mismo que permite realizar las actividades
comerciales de manera legal.
Los requisitos que de deben presentar para la obtencin del RUC son:
Original y copia, o copia certificada de la constitucin o domiciliacin

inscrita en el Registro Mercantil.
Original o copia o copia certificada del nombramiento de representante

legal inscrito en el Registro Mercantil.
Original y copia de la hoja de datos generales otorgada por la

Superintendencia de Compaas.
Identificacin del representante legal y del gerente general, en caso de

ecuatorianos copia de la cedula y copia del certificado de votacin del
ultimo proceso electoral
Para la verificacin del domicilio de la compaa por parte del SRI, se deben
presentar los siguientes documentos:
Presentacin de las facturas de agua, luz o telfono de los tres meses

anteriores a la inscripcin de la compaa en el SRI
220
Contrato de Arrendamiento del local con sello del juzgado de Inquilinato

vigente.
Comprobante de pago de impuesto predial correspondiente al ao actual

o anterior a la fecha de inscripcin en el SRI, en caso de que sea local
propio.
Las declaraciones que se deben hacer al SRI son:
Declaracin del Impuesto al Valor Agregado (IVA), Utilizando el formulario 104,

se la realizara mensualmente aun cuando no se hayan registrado durante uno
o mas periodos ventas de bienes o servicios,
no se haya producido
adquisiciones o se haya realizado retenciones en la fuente por dicho impuesto.
Declaracin del Impuesto a la Renta, se realiza una vez por ao utilizando el

formulario 101 en el que debern ser llenados los campos relativos al Estado
de Situacin financiera, Estado de Resultados y Conciliacin Tributaria.
Declaracin de Retenciones en la Fuente del Impuesto a la Renta, esta

declaracin se la realiza usando el formulario 103 aun cuando no se hayan
realizado retenciones por uno o ms periodos.
Las formas en las que se pueden cancelar los valores del pago de impuesto
son las siguientes:
A travs de los bancos haciendo uso de formularios preimpresos.
En las oficinas del SRI.
221
En medio magntico entregado en las oficinas de SRI en caso de

contribuyentes especiales.
Usando internet con el DIMM para la realizacin de las declaraciones.
4.5.2 Instituto ecuatoriano de seguridad social.
Es requisito que exige la Ley que todo empleador deber asegurar a todos sus
trabajadores desde el primer da laboral y para esto deber obtener su nmero
patronal.
Los requisitos del Seguro para inscribirse como patrono para Compaas
Limitadas y Sociedades Annimas son:
Presentar el formulario que entrega el IESS para la obtencin del

nmero patronal, adjuntando los documentos respectivos para cada tipo
de empresa.
Copia simple de la escritura de constitucin.
Copias de los nombramientos de Presidente y Gerente debidamente

inscritos en el Registro Mercantil.
Copia del RUC.
Copia de la cdula de identidad del representante legal.
Copia de los contratos de trabajo debidamente legalizados en el

Ministerio de Trabajo.
Copia del ltimo pago de agua, luz o telfono.
Copia de la Resolucin de la Superintendencia de Compaas.
222
El trmite para obtener el nmero patronal, para modificarlo y las certificaciones
de nmeros patronales se realizan en los Departamentos de Inspeccin de la
Regional 1 en Quito o en las Direcciones Regionales respectivas.
4.5.3 Registro mercantil.
Toda compaa constituida debe inscribirse en el Registro Mercantil del cantn

donde se haya domiciliado la misma.
Requisitos:
Solicitud de la Patente; para este trmite debe presentarse la escritura

pblica, direccin de la compaa y el nombre del gerente o
representante legal.
Certificado de afiliacin a una de las cmaras.
Acta de la Primera Junta General en la que se nombra a los

administradores.
Escritura pblica y resolucin de la Superintendencia de Compaas.
Pago de la inscripcin para el registro.
4.6 Leyes conexas.
4.6.1 Documentacin para exportaciones.
La documentacin necesaria para realizar la exportacin de granadilla al pas

de Alemania es la siguiente:
223
- Formulario nico de Exportacin (F.U.E.) con visto bueno aprobado por un
banco corresponsal autorizado; al cual se deber adjuntar cuatro copias del
mismo. Ser indispensable adems el No. de RUC.; en caso de ser
exportadores habituales. Mientras que si se tratara de un exportador ocasional,
ser necesaria la cdula de ciudadana.
- Factura comercial original y cinco fotocopias.

- Certificado de Inspeccin en Origen (Si la legislacin de Alemania lo exige)
4.6.2 Permisos a obtenerse para exportacin.
Certificado Fitosanitario.- Certificado que se podr obtener posterior a la

inspeccin del producto de exportacin por parte de inspectores del SESA
(Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria), en el lugar de almacenaje o
de acopio del producto. Entre los requisitos que deber cumplir el producto se
refieren a calidad del producto, tamao, niveles tolerables de pesticidas y
qumicos. La inspeccin ser realizada mediante peticin escrita por el
exportador al SESA y cancelacin de 50,00 dlares 60 .
Posteriormente el SESA, emitir un pre-certificado, el mismo que ser

presentado a las respectivas autoridades en el puerto de embarque
internacional, para que sea impreso el certificado fitosanitario definitivo.
En el caso de utilizar pallets de madera para su acomodacin, ser necesario

obtener certificado fitosanitario para los pallets. Esto segn resolucin No. 012,
60
http://www.sesa/requisotos39/.com.ec - 28 de agosto del 2008
224
Publicada en el R.O BNo. 248 del 9 de enero del 2004 en el que se considera
que, corresponde al Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria SESA,
establecer las medidas fitosanitarias para garantizar la calidad fitosanitaria de
los embalajes de madera que se utiliza en el comercio internacional. Para lo
cual los embalajes de madera debern estar fabricados a partir de Madera
descortezada y deber calentarse conforme a una curva de tiempo/temperatura
especfica, mediante la cual el centro de la madera alcance una temperatura
mnima de 56 C durante un perodo mnimo de 30 minutos. 61
4.6.3 Pruebas de normas para el ingreso de frutas en Alemania.
La prueba de normas tras la crisis del mal de las vacas locas, todos los
sectores alimentarios reaccionaron buscando una buena imagen y un control
garantizado de los productos, tambin el hortofrutcola. Sin embargo, cada pas
europeo difera en su legislacin sobre la seguridad alimentara y se originaban
problemas para las expediciones de fruta y hortaliza. En el caso concreto de los
distribuidores alemanes, stos se han acogido a certificaciones internacionales
como:
El certificado EUREPGAP emitido por el Euro-Retailer Produce Working Group

y en el que se fijan estndares y procedimientos para el desarrollo de buenas
prcticas agrcolas.
62
O el sello calidad Qualitt und Sicherheit otorgado por la Centrale MarketingGesellschaft der deutschen Agrarwirtschaft (CMA).
61
62
http://www.sesa/requisotos39/.com.ec - 29 de agosto del 2008

http:/www.euroratail/5work/hml.com - 29 de agosto del 2008
225
Pero la UE ha respondido a las demandas de los productores regulando una
legislacin comn:
Por un lado, a partir del 1 de enero del 2002 entr en vigor el Reglamento
178/2002 de la Comisin Europea.
Y por otro lado a partir del 4 de abril del 2005 entr en vigor otro reglamento de
la comisin (el 296/2005) por el que se regula el lmite mximo de los
pesticidas en la produccin ecolgica.
4.6.4 Permiso de funcionamiento anual de salud.
La direccin provincial de salud otorga los permisos de funcionamiento anual

por lo que realiza controles referente a la salud de los trabajadores de la
empresa y este es un requisito para toda empresa que funcione con alimentos..
4.6.5 Registros sanitarios.
Para el inicio de la actividad econmica se obtendr el permiso de salud ante

el Ministerio de Salud Pblica para los trabajadores, empresa.
4.6.6 Patente municipal.
El trmite es obligatorio para toda persona (natural o jurdica), que ejerza una
actividad econmica. Se inscribe en la Jefatura de Rentas del Municipio.
226
Los pagos se efectan en la Oficina de Recaudaciones del Municipio o en las
Administraciones Zonales.
El plazo para cancelar, es de hasta 30 das posteriores al inicio de las

actividades o de la fecha constante en la Escritura de Constitucin de la
empresa.
La periodicidad del impuesto de la patente es anual, pagaderos hasta el 30 de

enero de cada ao (para las empresas en funcionamiento).
El costo est en funcin de la naturaleza, cuanta y ubicacin del negocio.
Slo estn exonerados los artesanos calificados.
Requisitos para la inscripcin, personas jurdicas:
Adquirir el Formulario de Patente Municipal.
Original y copia de la Cdula de Identidad del Representante Legal.
Original y copia de la Papeleta de Votacin del Representante Legal.
Carta de pago del Impuesto Predial de la empresa.
Certificado de Superintendencia de Compaas.
Escritura de Constitucin de la Empresa con sentencia de un juez.
227
CAPTULO V
5. INVERSIONES DEL PROYECTO.
Las inversiones necesarias para este proyecto estn determinadas por los
activos fijos y los activos diferidos detallados a continuacin:
Cuadro N.-48
Inversiones.
Detalle
Monto US$
47.327,00
Activos Fijos
Maquinaria
Equipo de Computacin
Equipo de Oficina
Muebles y Enseres
Vehiculo
18.435,00
4.670,00
690,00
3.102,00
20.430,00
Activos Diferidos
Gastos de Constitucin
Estudios de prefactibilidad
Software
Capital de Trabajo
TOTAL
2.401,00
1.601,00
500,00
300,00
43.110,53
92.838,53
5.1 Activos fijos.
Los activos fijos necesarios para empezar el funcionamiento de la exportadora

de granadilla estn detallados en el siguiente cuadro.
228
Cuadro N.-49
Detalle Activos Fijos
Activos Fijos
47.327,00
Maquinaria
Equipo de Oficina
Muebles y Enseres
Vehculo
18.435,00
4.670,00
690,00
3.102,00
20.430,00
Activos Diferidos
2.401,00
Software
Total
1.601,00
500,00
300,00
49.728,00
Desde aqu en adelante se detallarn los rubros que componen los activos fijos
y diferidos.
5.1.1 Equipos de computacin.
Cuadro N.-50
Equipos de computacin
Detalle
Computadores fijos
Impresoras
Total
Cantidad Valor U. Valor T.

7
610,00 4.270,00
5
80,00
400,00
4.670,00
229
5.1.2. Muebles y enseres.
Las oficinas de la parte administrativa sern equipadas con estaciones de

trabajo las mismas que son verstiles y permiten la adecuada distribucin de
espacio en la oficina brindando comodidad y un ambiente de trabajo adecuado.
Cuadro N.-51
Muebles y enseres
Detalle
Sillas giratorias
Silln de tres puestos
Estaciones de trabajo
Archivadores
Total

7
58,00
406,00
2
123,00
246,00
7
245,00 1.715,00
5
147,00
735,00
3.102,00
5.1.3. Equipos de oficina.
Para el correcto desarrollo de las actividades empresariales se adquirirn los

equipos de oficina que se detallan a continuacin de acuerdo a las necesidades
de cada departamento.
Cuadro N.-52
Equipos de oficina
Detalle
Telefonos fijos
Central telefnica
Copiadora
Fax
Total

7
10,00
70,00
1
157,00
157,00
1
239,00
239,00
2
112,00
224,00
690,00
230
5.1.4. Vehculos.
Para hacer ms eficiente la actividad de entrega de los diferentes pedidos la

empresa contar con su propio furgn refrigerado el mismo que permitir
mantener la cadena de fro requerida para garantizar la calidad de los
productos entregados al comprador en el extranjero.
Cuadro N.-53
Vehculos
Detalle
Furgn refrigerado
Total
Cantidad Valor U.
Valor T.
1 20.430,00 20.430,00
20.430,00
5.1.5. Maquinarias.
La planta de procesamiento de frutas deber contar con su debida

implementacin para empezar con los procesos de preparado de las frutas a
exportarse.
Cuadro N.-54
Maquinaria
Detalle
Mesa de trabajo acero inoxidable
Banda transportadora de seleccin
Cuarto fro 8m3
Bscula tipo bananera
Set de cuchillos para frutas
Total
Cantidad Valor U.
Valor T.
1
1.450,00
1.450,00
1
5.880,00
5.880,00
1 11.660,00 10.660,00
1
345,00
345,00
1
100,00
100,00
18.435,00
231
5.2. Activos diferidos.
Loa activos diferidos de la empresa se encuentran detallados en el cuadro

siguiente. El software utilizado en los equipos de computacin de la empresa
incluye las respectivas licencias de todos los programas que sern necesarios
para el correcto desarrollo de las actividades, dentro de ese software debemos
incluir los programas de contabilidad Mnica, de control de produccin y las
licencias de antivirus y otros utilitarios.
Cuadro N.-55
Activos Diferidos
Activos diferidos
Valor
Software
300,00
500,00
Trmites de constitucin
1.601,00
Total Activos Diferidos
2.401,00
5.3. Capital de Trabajo
El capital de trabajo est conformado por todos los costos y gastos del proyecto
entre los que se encuentran los costos y gastos de produccin, administracin
y ventas, obteniendo un total de capital de trabajo para el primer mes de USD.
43.110,53.
232
Cuadro N.-56
Capital de Trabajo
Detalle
Mano de Obra Directa
Materia Prima
Costos de fabricacin
Gastos de fabricacin
Sueldos
Arriendo
Servicios Bsicos
Sum. de Oficina Papelera
Marketing y Publicidad
Adecuacin de las
Instalaciones
Suma
N das laborables
Diario (K/n)
Das promedio ciclo comercial
Capital de trabajo= K
Mes
1.611,70
14.787,50
1.444,20
248,08
2.384,74
680,00
375,00
1.889,60
1.819,52
3.500,00
28.740,35
30,00
958,01
45,00
43.110,53
5.4. Financiamiento del Proyecto.
Al igual que todo proyecto empresarial este tambin cuenta con un

financiamiento el mismo que esta compuesto por las aportaciones de los
socios, que en este caso son el resultado del esfuerzo individual de cada uno y
a parte de eso se deber recurrir al financiamiento externo con un prstamo
bancario.
233
5.5. Estructura del Financiamiento.
La estructura del financiamiento de este proyecto ser
a travs de las
aportaciones de los socios y de un prstamo bancario, el cual se determinar

de acuerdo al cuadro de fuentes y usos
5.5.1 Cuadro de Fuentes y Usos.
De acuerdo al detalle de los Activos Fijos y Diferidos se forma el Cuadro de

Fuentes y Usos con la finalidad de determinar el total de recursos propios que
los inversionistas debern proporcionara para la ejecucin del proyecto y los
aportes extras que se deben considerar mediante un prstamo a una Institucin
financiera.
Cuadro N.- 57
Fuentes y usos
Detalle
Activos Fijos
Equipo de Oficina
Maquinaria
Vehiculo
Muebles y Enseres
DIFERIDOS Y OTRAS
INVERSIONES
Gasto de Investigacin
Software
INVERSION TOTAL
INICIAL
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL DE LA
INVERSION INICIAL
Valor Total
Recursos Propios
Aportes extras
75%
25%
47.327,00
690,00
4.670,00
18.435,00
20.430,00
3.102,00
35.495,25
517,50
3.502,50
13.826,25
15.322,50
2.326,50
11.831,75
172,50
1.167,50
4.608,75
5.107,50
775,50
2.401,00
1.601,00
500,00
300,00
1.800,75
1.200,75
375,00
225,00
600,25
400,25
125,00
75,00
49.728,00
43.110,53
37.296,00
32.332,89
12.432,00
10.777,63
92.838,53
69.628,89
23.209,63
234
5.5.2 Aportaciones de los socios.
En funcin del cuadro de Fuentes y Usos se establece que el valor de

aportacin de los socios asciende al valor de USD. 69.628,89 de acuerdo a las
siguientes aportaciones detalladas en el siguiente cuadro:
Cuadro N.- 58
Aportaciones de los socios
Accionista
Capital
Participacin
Accionista 1
15.589,90
22,39%
Accionista 2
17.664,85
25,37%
Accionista 3
36.375,05
52,24%
Total
76.435,50
100,00%
5.5.3 Financiamiento externo.
Para cubrir el costo de las inversiones a realizarse para la implementacin de la

exportadora de granadillas se recurrir al endeudamiento con la banca el
mismo que ser de US$ 23.209,63 (Veinte y tres mil doscientos nueve con
63/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica), con un inters comercial
del 14%.
235
CAPTULO VI
6. COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO
6.1. Costos de Produccin
6.1.1. Costos de Produccin
Materia Prima.
La materia prima requerida para la exportacin ser cuantificada de acuerdo al

tamao del proyecto en el Estudio Tcnico del presente estudio, en el mismo
que se determina que se requerirn 1.000 cajas de 7 kilogramos cada una a
un costo promedio de $1.94 mensuales con un valor mensual de USD.
13.580,00 y anual de USd. 162.960,00.
Cuadro N.- 59
Costo Materia Prima
Cajas por mes Peso por caja (Kilos)

1.000,00
7
Costo anual primer ao

Peso total
mensual
7.000,00
Total Costo
Materia
Costo
Prima
prom.
mensual
1,94 13.580,00
162.960,00
236
Mano de Obra de Produccin
La mano de obra de produccin est integrada por el costo de sueldos del

personal que se encuentra laborando en el rea de operativa.
Cuadro N.- 60
Costo Mano de Obra de Produccin
Nomina
No.
Gerente de
Produccin
1
Operarios
Empacadores
3
Empleado
oficios varios
1
Salario
Bsico
Decimo Decimo
Fondos
Anual
Tercero Cuarto Vacacio
de
Aporte
Total
Sueldo Sueldo
nes
Reserva Patronal Mensual
450,00
37,50
14,17
18,75
37,50
54,68
750,00
62,50
14,17
31,25
62,50
91,13
200,00
16,67
14,17
8,33
16,67
24,30
TOTAL
1.400,00 116,67
42,50
58,33
116,67
170,10
612,59
7.351,10
1.011,54 12.138,50
280,13
3.361,60
1.904,27 22.851,20
6.1.2. Gastos de Fabricacin
Gastos Directos de Fabricacin
Los gastos directos de produccin estn integrados por el costo de las cajas,
papel de empaque y otros costos necesarios para la exportacin de granadilla.
Cuadro N.- 61
Gastos Directos de Fabricacin
Gastos Directos
de Fabricacin
Unidades
Mensuales
Precio
Unitario
Total
Mensuales
AO 1
Cajas de empaque
3.191,61
0,25
797,90
9.574,83
Papel de Empaque
3.191,61
0,04
127,66
1.531,97
1,00
80,00
80,00
960,00
6.385,22
990,49
1.915,77
12.977,00
Otros
Total Insumos
237
Gastos Indirectos de Fabricacin
Uniformes e implementos de trabajo. Los empleados de la planta a pesar de

no ser muchos debern contar con los implementos de trabajo necesarios para
que los procesos de preparado de la fruta se lleven a cabo con la mayor
calidad y limpieza posible.
Cuadro N.- 62
Uniformes
Detalle
Batas de laboratorio
Zapatos antideslizantes
Tapabocas
Gafas de proteccin
Guantes de latex (caja de
50 pares)
Total
Cantidad Valor U.
Subtotal
Valor anual
4
27,00
108,00
108,00
4
43,00
172,00
344,00
8
5,90
47,20
283,20
5
6,00
30,00
60,00
1
115,00
115,00
115,00
910,20
6.1.3. Gastos Administrativos.
Sueldos del Personal
Los gastos administrativos estn conformados por los sueldos del personal de
esta rea que se encuentra laborando en el rea administrativa, dentro del cual
se encuentran: el Gerente General, el Contador, el Coordinador de Ventas, la
secretaria y el chofer.
238
Cuadro N.- 63
Sueldos de personal Amdministrativo
Nomina
No.
Gerente
General
1
Contador
1
Coordinador
de Ventas
1
Secretaria
1
Chofer
1
Salario
Bsico
Dcimo Dcimo
Fondos
Tercero Cuarto Vacacio
de
Aporte
Sueldo Sueldo
nes
Reserva Patronal
Total
Mensual
Anual
6 00 ,0 0
4 00 ,0 0
5 0 ,00
3 3 ,33
1 4 ,17
1 4 ,17
2 5 ,00
1 6 ,67
5 0 ,00
3 3 ,33
7 2 ,90
4 8 ,60
8 12 ,0 7
5 46 ,1 0
9 .744 ,80
6 .553 ,20
4 00 ,0 0
2 50 ,0 0
2 50 ,0 0
3 3 ,33
2 0 ,83
2 0 ,83
1 4 ,17
1 4 ,17
1 4 ,17
1 6 ,67
1 0 ,42
1 0 ,42
3 3 ,33
2 0 ,83
2 0 ,83
4 8 ,60
3 0 ,38
3 0 ,38
5 46 ,1 0
3 46 ,6 3
3 46 ,6 3
6 .553 ,20
4 .159 ,50
4 .159 ,50
1 . 900 , 00 1 58 ,3 3
TOTAL
7 0 ,83
7 9 ,17
1 58 ,3 3
2 30 ,8 5 2 . 597 , 52 3 1 .17 0 ,20
Gastos de papelera.
Dentro de toda empresa se necesita artculos de papelera parte de ellos aqu
detallados son la imagen que se desea presentar de la exportadora
principalmente a los compradores del extranjero adems de los posibles
compradores internos, es decir las cadenas de supermercados del pas. Dentro
de este rubro se encuentran incluidas la impresin de las etiquetas que se
deben poner a las frutas durante el etiquetado previo al embalaje.
Cuadro N.-64
Costos de papelera
Detalle
Tarjetas de presentacin (2 modelos
400 c/u)
Facturas de venta (block 500)
Orden de pedido (block 500)
Hojas membretadas (resma 500)
Sobres membretados (resma 500)
Etiquetas adhesivadas (resma 100)
Total annual
Cantidad
2
1
1
2
1
100
Valor U.
134,80
30,00
30,00
120,00
80,00
12,40
Valor
total
269,60
30,00
30,00
240,00
80,00
1.240,00
1.889,60
239
Arriendo y remodelacin de la planta y oficinas administrativas.
El local de 110 metros cuadrados es un galpn ubicado junto a las bodegas de

Parkenor en la panamericana norte.
La remodelacin del mismo es bsicamente la adecuacin de las oficinas

administrativas y los arreglos necesarios para la instalacin de la maquinaria,
las bodegas y el rea de cuarto fro, adems de la adecuacin del a zona de
carga y descarga de la fruta
Cuadro N.- 65
Arriendo
Elemento
Arriendo mensual de local (110m2)
Remodelacin / Adecuacin (una vez)
Total
Costo
700,00
5.000,00
5.700,00
6.1.4. Gastos de Ventas.
Los gastos de venta se encuentran en funcin del costo de las estrategias de

marketing emprendidas en el presente proyecto para la exportacin de
granadilla al pas Alemn.
240
Cuadro N.-66
Presupuesto Publicidad y Relaciones Pblicas
AGENCIA
PRODUCCIN DE PIEZAS
Diseo de baner promocionales
Afiche promocional
diseo de triptico promocional informativo
SUBTOTAL PRODUCCIN DE PIEZAS AGENCIA
MATERIAL POP FERIA INTERNACIONAL
Banner vertical con roll up
Afiche promocional
SUBTOTAL POP FERIA INTERNACIONAL
IMPRESOS
Trptico promocional
SUBTOTAL IMPRESOS
TOTAL MATERIAL PUBLICITARIO
RELACIONES PUBLICAS FERIAS Y EVENTOS
Boletos Quito-Frankfurt-Quito
Viticos
Hotel Frankfurt , Nuremberg, Messezentrum
Stand en feria Biofach 2009 4m2 incluido mobiliario
Decoracin de stand
Transporte de material promocional y muestras
Estada includa comidas diarias
TOTAL RELACIONES PUBLICAS Y VENTAS
TOTAL GASTOS DE MARKETING Y VENTAS
Costo
Total a
unitario
pagar
1
220
246.4
1
180
201.6
1
190
212.8
212.8
Costo
Total a
Cantidad
unitario
pagar
2
96
215.04
2
15
33.6
248.64
Costo
Total a
Cantidad
unitario
pagar
500
0.73
408.8
408.8
870.24
Costo
Total a
Cantidad
unitario
pagar
2
1,439.28
3,223.99
2
650
1,456.00
2
1,187.67
2,660.38
1
4,500.00
5,040.00
1
200
224
1
5,000.00
5,600.00
2
1,232.00
2,759.68
20,964.05
21,834.29
Cantidad
6.1.5. Gastos Financieros.
Para cubrir el costo de las inversiones a realizarse para la implementacin de la

exportadora de granadillas se recurrir al endeudamiento con una institucin
financiera por el valor de US$ 23.176,82, con un inters comercial del 14%.
241
Cuadro N.- 67
Tabla de Amortizacin
TABLA DE AMORTIZACIN
Monto
23.176,82
Inters
14,00%
60
Periodos
N
Pago Capital
Inters
Cuota
0,0117
Saldo
23.176,82
Ao 1
3.441,96
3.029,44
6.471,41
19.734,85
Ao 2
3.955,99
2.515,41
6.471,41
15.778,86
Ao 3
4.546,79
1.924,62
6.471,41
11.232,07
Ao 4
5.225,82
1.245,59
6.471,41
Ao 5
6.006,25
465,16
6.471,41
6.006,25
0,00
6.2. Proyeccin de los Costos.
Cuadro N.- 68
Proyeccin de los Costos
Materia Prima
Granadilla
Total Materia Prima
Costos Directos de
Fabricacin
Cajas de empaque
Papel de Empaque
Stikers
Otros
Total Costos Directos de
Fabricacin
Gastos Indirectos de
Fabricacin
Uniformes una vez al ao
AO 1
162.960,00
162.960,00
PROYECCION
AO 2
AO 3
168.370,27
173.960,17
168.370,27
173.960,17
AO 4
179.735,64
179.735,64
AO 5
185.702,87
185.702,87
AO 1
21.840,00
1.344,00
6.600,00
986,40
AO 2
22.565,09
1.388,62
6.819,12
1.019,15
AO 3
23.314,25
1.434,72
7.045,51
1.052,98
AO 4
24.088,28
1.482,36
7.279,43
1.087,94
AO 5
24.888,01
1.531,57
7.521,10
1.124,06
30.770,40
31.791,98
32.847,47
33.938,01
35.064,75
AO 1
910,20
AO 2
940,42
AO 3
971,64
AO 4
1.003,90
AO 5
1.037,23
242
Mantenimiento Vehculo
543,00
Combustible
1.523,76
Total Gastos Indirectos de
Fabricacin
2.976,96
Mano de Obra
AO 1
Sueldos
19.340,44
Total Mano de Obra
19.340,44
Total Costos
216.047,80
561,03
1.574,35
579,65
1.626,62
598,90
1.680,62
618,78
1.736,42
3.075,80
AO 2
19.959,33
19.959,33
223.197,38
3.177,91
AO 3
20.598,03
20.598,03
230.583,58
3.283,42
AO 4
21.257,17
21.257,17
238.214,24
3.392,43
AO 5
21.937,40
21.937,40
246.097,44
6.3. Ingresos del Proyecto.
6.3.1. Presupuesto de Ingresos.
El total de ingresos se detalla de acuerdo al total de costos de produccin

detallada en el estudio tcnico del presente proyecto.
Cuadro N.- 69
Detalle de Ventas
Cajas por Peso por Peso total
Precio prom. Total Ventas
mes
caja
mensual
FOB FRK
mensuales
2.800,00
2,5
7.000,00
3,85
26.950,00
Ventas anuales primer ao
323,400.00
6.3.2. Proyeccin del Presupuesto de Ingresos.
Cuadro N.- 70
Proyeccin de los Ingresos
RUBROS
Ao 1
323.400,00
Ventas
Total Ventas
323.400,00
Ao 2
355.740,00
355.740,00
PROYECCION
Ao 3
391.314,00
391.314,00
Ao 4
430.445,40
430.445,40
Ao 5
473.489,94
473.489,94
243
CAPITULO VII
7. EVALUACIN FINANCIERA.
7.1. Evaluacin Econmico Financiero del Proyecto.
7.1.1. Instrumentos de Evaluacin.
Los instrumentos de evaluacin del proyecto se dan en funcin de los estados

de Situacin Inicial, Resultados y Flujo de Caja
7.1.1.1. Estado de Situacin Inicial.
Cuadro N.- 71
Estado de Situacin Inicial
ESTADO DE SITUACIN INICIAL
ACTIVOS
ACTIVO CORRIENTE
DISPONIBLE
Caja
ACTIVO FIJO
Equipo de Oficina
Maquinaria
Vehiculo
Muebles y Enseres
ACTIVOS DIFERIDOS
Gasto de Investigacin
Software
TOTAL ACTIVO
AO 0
4 2 .97 9 ,28
4 2 .97 9 ,28
4 7 .32 7 ,00
6 90 ,0 0
4 .670 ,00
1 8 .43 5 ,00
2 0 .43 0 ,00
3 .102 ,00
2 .401 ,00
1 .601 ,00
5 00 ,0 0
3 00 ,0 0
9 2 .70 7 ,28
PASIVOS
PASIVO A LARGO PLAZO
Prstamo por pagar
TOTAL PASIVO
2 3 .17 6 ,82
2 3 .17 6 ,82
244
PATRIMONIO
Capital Social
TOTAL PATRIMONIO
6 9 .53 0 ,46
6 9 .53 0 ,46
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

9 2 .70 7 ,28
7.1.1.2. Estado de Resultados.
Cuadro N.- 72
Estado de Resultados
PROYECCION
INGRESOS
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
Ventas
323.400,00 355.740,00 391.314,00 430.445,40 473.489,94
Costos de Ventas
216.047,80 223.197,38 230.583,58 238.214,24 246.097,44
UTILIDAD BRUTA EN
VENTAS
107.352,20 132.542,62 160.730,42 192.231,16 227.392,50
(-) GASTOS
Sueldos
28.616,92 29.567,00 30.548,63 31.562,84 32.610,73
Servicios Bsicos
4.500,00
4.649,40
4.803,76
4.963,24
5.128,02
Sum de Oficina y
Pepelera
22.675,20 23.428,02 24.205,83 25.009,46 25.839,77
Arriendo
8.160,00
8.430,91
8.710,82
9.000,02
9.298,82
Publicidad
21.834,29 22.559,19 23.308,15 24.081,98 24.881,51
Depreciacin
7.865,37
7.865,37
7.865,37
6.308,70
6.308,70
Amortizacin
480,20
480,20
480,20
480,20
480,20
Gasto Inters
3.029,44
2.515,41
1.924,62
1.245,59
465,16
TOTAL GASTOS
97.161,42 99.495,50 101.847,37 102.652,04 105.012,91
UTILIDAD O PERDIDA
DEL EJERCICIO
10.190,78 33.047,12 58.883,05 89.579,12 122.379,59
PRESUPUESTADO
15% PARTICIPACIN
TRABAJADORES
1.528,62
4.957,07
8.832,46 13.436,87 18.356,94
UTILIDAD
PRESUPUESTADA ANT.
IMPUESTOS
8.662,16 28.090,05 50.050,59 76.142,26 104.022,65
25% IMPUESTO A LA
RENTA
2.165,54
7.022,51 12.512,65 19.035,56 26.005,66
UTILIDAD NETA
PRESUPUESTADA
6.496,62 21.067,54 37.537,94 57.106,69 78.016,99
245
7.1.1.3. Flujo de Caja.
Cuadro N.- 73
Estado de Flujos de Caja
INGRESOS
Capital Social
Prstamo Bancario
Ventas
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
92.707,28 323.400,00 355.740,00 391.314,00 430.445,40 473.489,94
69.530,46
23.176,82
323.400,00 355.740,00 391.314,00 430.445,40 473.489,94
EGRESOS
48.627,00 311.999,78 330.282,89 349.977,28 371.775,63 394.690,30
Equipo de Oficina
690,00
Equipo de
Computacin
4.670,00
Maquinaria
18.435,00
Vehiculo
20.430,00
Muebles y Enseres
3.102,00
Gastos de
Constitucin
800,00
Gasto de
Investigacion
500,00
Costo de Ventas
216.047,80 223.197,38 230.583,58 238.214,24 246.097,44
Sueldos
28.616,92 29.567,00 30.548,63 31.562,84 32.610,73
Servicios Basicos
4.500,00
4.649,40
4.803,76
4.963,24
5.128,02
Sum de Oficina y
Pepelera
22.675,20 23.428,02 24.205,83 25.009,46 25.839,77
Arriendo
8.160,00
8.430,91
8.710,82
9.000,02
9.298,82
Publicidad
21.834,29 22.559,19 23.308,15 24.081,98 24.881,51
Gasto Financiero
6.471,41
6.471,41
6.471,41
6.471,41
6.471,41
15% Participacin
Trabajadores
1.528,62
4.957,07
8.832,46 13.436,87 18.356,94
25% Impuesto a la
Renta
2.165,54
7.022,51 12.512,65 19.035,56 26.005,66
SALDO
44.080,28
11.400,22 25.457,11 41.336,72 58.669,77 78.799,64
246
7.1.2. Indicadores de Evaluacin
7.1.2.1. Valor Actual Neto (VAN).
El Mtodo del Valor Actual Veto (VAN), permitir evaluar que tan conveniente
es el proyecto, para lo cual es necesario traer a valor presente todos los flujos
de efectivo.
Frmula Van:
VAN
= Io +
FCN 1
FCN 2
FCN 3
FCNn
+
+
+ ...... +
1
2
3
(1 + i )
(1 + i )
(1 + i )
(1 + i ) n
En donde:
Van =
Valor actual neto
Io
Inversin Inicial
Tasa de Descuento
Perodos
Para la aplicacin de los mtodos de evaluacin se considerar la siguiente

tasa de descuento.
Cuadro N.- 74
Tasa de Descuento
Tasa de Descuento
Tasa de Inters
Inflacin
14.00%
3.32%
Total 17.32%
247
Cuadro N.- 75
Valor Actual Neto
Valor Actual Neto
Inversin
Ingresos
- 92 .7 07 ,2 8
0 ,00
1 1 .40 0 ,22
0 , 00
2 5 .45 7 ,11
0 , 00
4 1 .33 6 ,72
0 , 00
5 8 .66 9 ,77
0 , 00
7 8 .79 9 ,64
Valor Actualizado
N
0
1
2
3
4
5
VAN
- 92 .7 07 ,2 8
9 .717 ,20
1 8 .49 5 ,46
2 5 .59 8 ,81
3 0 .96 8 ,93
3 5 .45 3 ,89
2 7 .52 7 ,02
De acuerdo al cuadro anterior se determina la viabilidad del proyecto mediante

la valorizacin del mismo a travs del Valor Actual Neto el mismo que es mayor
a cero, por lo tanto es aceptado.
7.1.2.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
El clculo de la Tasa Interna de Retorno es importante para la evaluacin del

presente proyecto ya que es la tasa de descuento que equiparar el valor
presente de las entradas de efectivo que genere el proyecto con la inversin
inicial realizada.
La tasa interna de retorno que se calcular ser:

TIR =
TIR =
Sumatoria Van Actualizado

Inversin
27.527,02
92.707,28
TIR =
29,69%
Van / Inversionista
248
La tasa interna de retorno se calcular mediante la valoracin directa del Van
Actualizado versus la Inversin con lo cual se obtuvo una Tasa Interna de
Retorno del 29,69%, siendo sta superior a la Tasa Mnima Aceptable de
Rendimiento, lo que significa que es mucho ms rentable invertir el capital en
este proyecto que invertirlo en una Institucin del Sistema Bancario, ya que
genera mayores utilidades.
7.1.2.3. Periodo de Recuperacin de la Inversin (PRI)
El plazo de recuperacin de la inversin del proyecto, se determinar por medio

del Perodo de Recuperacin de la Inversin (PRI), en el que se sealar el
nmero de aos necesarios para recuperar la inversin inicial, sobre la base
del flujo de fondos generados en cada perodo de vida til del proyecto. Por lo
cual el PRI tom el promedio de resultados de los flujos de efectivo:
PRI =
Inversin Inicial
Pr omedio Flujos
Cuadro N.- 76
Promedio de Flujo de Caja
PROMEDIO DE FLUJO DE
CAJA
1
1 1 .40 0 ,22
2 5 .45 7 ,11
4 1 .33 6 ,72
5 8 .66 9 ,77
7 8 .79 9 ,64
PROMEDIO
4 3 .13 2 ,69
PRI =
2.15
249
PRI = 2.15 aos
Para ser ms especfico este anlisis se concluye que el Perodo de

Recuperacin ser de:
PRI = 2 aos aproximadamente
7.1.3. Punto de Equilibrio.
Para determinar el punto de equilibrio del proyecto de exportacin de granadilla

se determinar clasificando los costos fijos y los costos variables de la siguiente
manera:
Cuadro N.- 77
Costos Fijos
Detalle
Sueldos
Servicios Basicos
Sum de Oficina y Pepelera
Arriendo
Publicidad
Depreciacion
Amortizacion
Gasto Interes
Total
AO 1
28.616,92
4.500,00
22.675,20
8.160,00
21.834,29
7.865,37
480,20
3.029,44
97.161,42
250
Cuadro N.- 78
Costos Variables
Detalle
Materia Prima
Mano de Obra
Costos de Fabricacin
Gastos de Fabricacin
Total
AO 1
162.960,00
19.340,44
30.770,40
2.976,96
216.047,80
Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias
Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias

Q (unidades
monetarias)
PE =
97.161,42
Q (unidades
monetarias)
PE =
Q (unidades
monetarias)
PE =
Q (unidades
monetarias)
PE =
Q (unidades
monetarias)
PE =
Q (unidades de
produccin)
COSTOS FIJOS TOTALES

COSTOS VARIABLES TOTALES
VENTAS
216.047,80
323.400,00
97.161,42
1
-0,67
97.161,42
0,33
PE =
292.700,14
PUNTO DE EQUILIBRIO EN USD

PRECIO DE VENTA UNITARIO
251
Q (unidades de
produccin)
PE =
292.700,14
3,85
Q (unidades de
produccin)
PE =
76.026
Unidades
De acuerdo al clculo del punto de equilibrio se termina que este se encuentra

en US$ 292.700,14 y 76.026 unidades, meta que la exportadora debe cumplir
para cubrir eficientemente sus costos fijos y sus costos variables.
Grfico No. 37
Grfico de Punto de Equilibrio
252
CAPITULO VIII
8. Conclusiones y Recomendaciones
8.1. Conclusiones
Es notorio que este producto goza de varias caractersticas que la vuelven

interesante no solo para el mercado nacional si no tambin para el mercado
internacional. Lo que representa una gran oportunidad para cualquier persona
que quisiera aprovechar sus bondades y la oportunidad de comercializacin
internacional.
El Ecuador es un pas que definitivamente goza de todas las caractersticas

agrarias para el cultivo de dicha fruta, se evidencia la calidad del producto y la
presencia de la misma durante todo el ao.
Baos es una zona en donde la produccin de granadilla es alta debido a que

gran parte de su poblacin se dedica a la actividad de siembra del producto.
Los 54 agricultores de la fruta cosechan el producto durante todo el ao, ya que

esta actividad es el sustento diario de las familias.
No tienen contratos de ventas anticipadas del producto lo cual resulta una

oportunidad para quien vaya hacer de la exportacin de la granadilla un
negocio.
253
La variedad amarilla de granadilla producida en la zona es justamente la que
goza de aceptacin del producto en el mercado internacional.
El precio de comercializacin del producto es variable en los diferentes meses

del ao lo que puede convertirse en una amenaza para la exportacin del
producto, as como el ingreso de la granadilla procedente de Colombia.
La Planificacin Estratgica resulta fundamental para convertirse en un
exportador no espordico, sino en una empresa que maneje tcnicas de
Negociacin Internacional como el mercado actual lo demanda.
Los requerimientos fundamentales para ser exportador del producto hacen

referencia a:
Contar con los conocimientos sobre el producto, temporalidad, competencia

nacional e internacional, franja de precios, requerimientos internacionales,
documentacin en regla y sobre todo la decisin de querer hacerlo.
Los presupuestos elaborados por ingresos y egresos ayudarn a la Empresa a

Planificar adecuadamente las partidas que integran los costos y gastos
operacionales.
254
8.2. Recomendaciones
Fortalecer mediante el Ministerio de Relaciones Exteriores, Embajada, MICIP

entre otros organismos las relaciones Internacionales entre Alemania y
Ecuador.
Incrementar las exportaciones de varios productos al pas de Alemania ya que

este muestra grandes oportunidades de negociacin.
Se recomienda exportar la granadilla al mercado Alemn ya que este se

encuentra justo en una tendencia de mercado de alto consumo de frutas y la
granadilla goza de aceptacin como producto extico.
Se recomienda crear una empresa legalmente constituida con todos sus

procesos administrativos dedicada a la exportacin de la granadilla con los
proveedores adecuados para tener una continuidad en el comercio.
Se recomienda ms informacin tcnica como especializada y concisa por

parte de los organismos competentes sobre la gran variedad de productos
exportables ecuatorianos
255
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258
www.siembrasmexico.com/otros/granadillas1 - 10 de Agosto del
2008

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

DIRECCIN GENERAL DE POSTGRADOS

Trabajo de grado previo

Mster en Comercio y Negociacin Internacional

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE EXPORTACION DE GRANADILLA

responsable del trabajo de

investigacin realizado en esta tesis.

ha sido realizada bajo mi direccin y control y

cumple con el plan de tesis propuesto.

Agradezco a todas las personas que de una u otra forma han

A mi padre, madre y hermana y toda mi familia a quienes dedico

Resumen Ejecutivo ................................................................... 1

2.3.7. Manejo del cultivo. ........................................................

CAPTULO III ......................................................................... 72

3.8.4 Plan Operativo para la Exportacin de la Granadilla. ........ 132

4.6.4 Permiso de funcionamiento anual de salud. .................... 225

Detalle Activos Fijos .............................................................. 228

Como propsito fundamental en esta tesis se busca demostrar que

esfuerzos en el mercado alemn en donde su economa es una de

recuperacin es de 2 aos y de acuerdo al clculo del punto de

efforts in the German market where its economy is

increasing tendency to the exotic fruits consumption like granadilla,

maintained in markets intelligence at national and international

according to the break even point we determine this is $

employment and currency revenue.

El comercio internacional desde el inicio de la historia de la humanidad ha sido

El Ecuador ha sido un pas netamente agrcola toda su historia, desde la

En el mercado alemn en el 2006, Ecuador ocup el primer lugar de las

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

El Ecuador no puede quedar al margen del proceso de globalizacin, por ende

fortalecimiento del mercado financiero y de capitales, procesos bsicos para

El problema de la agricultura puede ser abordado desde dos puntos de vista

- El que se entre en el mercado mundial acogindose a los mandatos de libre

Las exportaciones de productos exticos, entre los cuales se encuentra la

2. FORMULACIN DEL PROBLEMA.

Qu caractersticas tiene la granadilla ecuatoriana?.

Cules son los beneficios de la granadilla que se transforman en un incentivo

Cul es la zona optima para abastecerse de la granadilla?.

Porqu el mercado Alemn es el mas atractivo para la exportacin de la

Existen compradores alemanes interesados en negociar

Cules son los requisitos para introducir la granadilla al mercado Alemn?.

Con qu otros mercados compite el Ecuador en la exportacin de granadilla?.

Cul es la logstica apropiada para exportar granadilla?.

Cules son las estrategias adecuadas para comercializar granadilla?.

Cules son los montos de inversin para la ejecucin de la exportacin de la

Cul es la rentabilidad de exportar granadilla?.

O.E.2. Identificar los proveedores de granadilla en el mercado ecuatoriano as

O.E.3. Ejecutar un estudio del mercado alemn que permita la identificacin de

O.E.4. Determinar la logstica para la exportacin de granadilla, incluyendo

4.1 Justificacin Terica.

4.2 Justificacin Metodolgica.

4.3 Justificacin Prctica.

Empresa.- Entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de la

Filosofa.-es el conjunto de valores, conocimientos, costumbres, hbitos y

Reglas.-Son normas especficas que sealan la accin y decisin que debe de

Misin.-Es la razn de ser de la empresa, lo que mueve a la empresa a existir

es un bien tangible que satisface una necesidad o deseo del

Servicio.- es un bien intangible o actividad encaminada a satisfacer una

Competitividad.- capacidad para producir productos al mismo nivel de otros

Amenazas y Oportunidades Externas.- Se refiere a tendencias y hechos

jurdicos, gubernamentales, tecnolgicos y competitivos que podran beneficiar

Marca.- Es un nombre, trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos,

BACA U. Gabriel, Evaluacin de Proyectos.