LibroAPM Visitador Médico123

Tabla de contenido
Definicin de Visitador Mdico..............................................................................4

Beneficios de la Visita Mdica.................................................................................... 5
El Perfil Ideal del Visitador Mdico..............................................................................7
Actitud:.................................................................................................................... 8
Habilidades:............................................................................................................ 9
Conocimiento:......................................................................................................... 9
Resumen:.............................................................................................................. 10
Situacin Actual de la Visita Mdica.........................................................................10
Qu viene aconteciendo en la Industria Farmacutica a nivel mundial?..............10
Qu sucede con las Compaas Farmacuticas?..................................................11
Qu sucede con los mdicos?.............................................................................. 12
Qu sucede con los Visitadores Mdicos?............................................................13
Qu sucede con las instituciones de salud?.........................................................14
Objetivos del Visitador Mdico.................................................................................15
Descubra Cmo Ser Un Visitador Mdico Exitoso.....................................................17
El Proceso de la Visita Mdica.................................................................................. 19
El Proceso de la Visita Mdica:.............................................................................. 19
La Capacitacin del Visitador Mdico.......................................................................21
Tiempo que Toma la Capacitacin del Visitador Mdico:.......................................21
Resumen de Temas en los que Debe Capacitarse el Visitador Mdico:.................22
El Conocimiento de la Compaa.............................................................................. 22
Conocimientos de Medicina y Farmacologa.............................................................24
El Conocimiento del Producto...................................................................................25
El Conocimiento del Mercado................................................................................... 28
La Identificacin y Clasificacin de Mdicos.............................................................30
Objetivos de Una ptima Identificacin y Clasificacin de Mdicos.........................31
Filosofa Para Una ptima Identificacin y Clasificacin de Mdicos........................33
Procedimiento Para Una ptima Identificacin y Clasificacin de Mdicos..............34
1. Datos Personales:.............................................................................................. 35
2. Datos Profesionales:.......................................................................................... 36
3. Datos Laborales:............................................................................................... 36
4. Datos de Preferencias de Prescripcin:.............................................................37
5. Datos Adicionales:............................................................................................. 37
1. Fuentes de Informacin Internas:......................................................................38
2. Fuentes de Informacin Externas:.....................................................................39
Recomendaciones:................................................................................................ 40
Cmo Recolectar Datos de Cada Mdico..................................................................40
La Ficha Mdica: Ejemplo......................................................................................... 41
El Banco de Datos.................................................................................................... 42
Cmo Identificar y Clasificar a los Mdicos...............................................................44
A. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn la Ubicacin Geogrfica:.........44
B. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn la Especialidad:.......................45
C. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn el Nivel Socioeconmico:........45
D. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn las Preferencias de Prescripcin:
.............................................................................................................................. 46
Monitoreo, Control y Actualizacin...........................................................................49
Mtodos Errneos Que Conviene Evitar....................................................................50
Preparacin Previa a la Entrevista con el Mdico......................................................51
Planteamiento de los Objetivos................................................................................ 51
Preparacin de los Argumentos Promocionales........................................................53
Partes que componen un argumento promocional:...............................................53
Procedimiento Para la Preparacin de los Argumentos Promocionales:.................55
Recomendaciones a tomar en cuenta:..................................................................56
Seleccin y Planificacin del Material Promocional...................................................57
Planificacin de la Ruta de Visita.............................................................................. 63
La Entrevista con el Mdico...................................................................................... 66
El proceso de comunicacin:.................................................................................66
Estilos bsicos de negociacin:............................................................................. 67
Recomendaciones:................................................................................................ 67
Aspectos comerciales que el Visitador Mdico debe tener en cuenta antes de
contactar al mdico............................................................................................... 68
Tiempo promedio que dura una visita mdica......................................................68

Servicios Post-Visita.................................................................................................. 69
Tipos de servicios en la visita mdica:..................................................................69
Consideraciones a tomar en cuenta:.....................................................................70
Elaboracin y Presentacin de Informes...................................................................70
Importancia de los Informes:.................................................................................71
Canales para Presentar los Informes:....................................................................71
El Contenido de un Informe...................................................................................71
Elaboracin y Presentacin de Informes...................................................................72
Definicin de Visitador Mdico

Conozca cul es la definicin de visitador mdico...
Definicin:
El Visitador Mdico es un profesional que trabaja en una compaa farmacutica para

promocionar los productos farmacuticos que le han sido asignados, para lo cual, posee
conocimientos tcnico - cientficos relacionados con los productos que promociona, utiliza
tcnicas de venta adaptadas al rubro farmacutico, tiene cualidades necesarias para brindar
servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realiza un contacto directo con los
profesionales facultados para prescribir
Para comprender sta definicin, necesitamos revisar sus conceptos ms importantes:
El Visitador Mdico es un profesional: Se lo considera as, porque para

ejercer la prctica de la visita mdica adquiere conocimientos especializados
y desarrolla ciertas habilidades y destrezas para realizar ese trabajo. Titulo
Terciario.
El Visitador Mdico posee conocimientos tcnicos - cientficos de los

productos que promociona: Una de las principales obligaciones que tiene
el Visitador Mdico es la de conocer a profundidad cada producto que
promociona. En trminos generales, este conocimiento est dividido en dos
partes: 1) El conocimiento comercial que incluye las caractersticas, ventajas
y beneficios del producto (necesarios para estructurar los argumentos
promocionales) y 2) el conocimiento tcnico de esos producto, el cual, cuenta
con el suficiente respaldo cientfico.
El Visitador Mdico utiliza tcnicas de venta adaptadas al rubro

farmacutico: Se refiere a todo aquello que el Visitador Mdico utiliza para
1) identificar a su Grupo Objetivo de mdicos, 2) preparar con anticipacin
cada entrevista para que sean personalizadas y productivas 3) entrevistar a
los mdicos de su Grupo Objetivo de tal manera que obtenga los resultados
esperados y 4) brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los
mdicos. Todo esto, sin olvidar la enorme responsabilidad de proporcionar
argumentos promocionales basados en informacin tcnica - cientfica para la
respectiva valoracin del mdico.
El Visitador Mdico tiene cualidades necesarias para brindar

servicios acordes con las exigencias del segmento que atiende: El
Visitador Mdico no solo realiza presentaciones de los productos que
promociona, sino que tambin, brinda servicios al segmento que atiende; por
ello, posee o desarrolla una cierta actitud y un conjunto de habilidades que le
permiten brindar servicios que en algunos casos incluyen solamente al
mdico, y en otros, tambin a los pacientes, al personal de apoyo,

administrativo, de farmacia, etctera.
El Visitador Mdico realiza un contacto directo con los profesionales

facultados para prescribir: El Visitador Mdico establece una relacin de
persona a persona con cada mdico que se encuentra dentro de su Grupo
Objetivo, logrando de esa manera, una interaccin personal que puede
derivar en un conjunto de beneficios para ambas partes.
PARCIAL..Beneficios de la Visita Mdica
Conozca cules son los beneficios de trabajar en la visita mdica...
Si Usted, tiene la intencin de trabajar en una compaa farmacutica como Visitador Mdico o
si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente est interesado en conocer los
beneficios que se pueden obtener en la visita mdica, para luego, determinar cun atractiva le
resulta la idea de forjar una carrera a largo plazo en este rubro.
Por ese motivo, a continuacin veremos una lista de los beneficios ms significativos que Usted
puede llegar a obtener trabajando en la Visita Mdica:
Beneficio Nro. 1.- Seguridad econmica: Este es uno de los principales beneficios de la
Visita Mdica, debido a que las compaas farmacuticas pagan mensualmente a sus
Visitadores Mdicos, un sueldo, comisiones sobre venta, incentivos por objetivos
logrados, gastos de representacin, premios especiales y adicionalmente, tambin primas
y bonos de fin de ao; todo lo cual, da como resultado un ingreso total que est muy
por encima del mnimo vital y que adems, se encuentra por encima del promedio de
ingresos que ofrecen otros trabajos relacionados con la venta de productos especializados.
Beneficio No. 2.- Estabilidad laboral a largo plazo: Este es otro beneficio muy
importante de la Visita Mdica, porque el conjunto de conocimientos y habilidades que
desarrollan los Visitadores Mdicos les permite permanecer por muchos aos en el rubro,
ya sea en una misma compaa farmacutica o pasando por diversas compaas. En todo
caso, este beneficio les permite planificar sus ingresos econmicos a corto, mediano y
largo plazo.
Beneficio No. 3.- Reconocimientos Especiales: Este beneficio es muy estimulante para
aquellos Visitadores Mdicos que les gusta recibir distinciones por sus mritos, talentos,
capacidades, conocimientos, etc. Por lo general, los reconocimientos se expresan
mediante una mencin especial; sin embargo, en muchos casos vienen acompaados de
ciertos beneficios adicionales, como premios econmicos, plaquetas, inclusin en el
cuadro de honor del "lobby" de la casa central, etc...
Beneficio Nro. 4.- Ascensos: Este es un beneficio que motiva a muchos Visitadores que
son visionarios, porque los cargos de supervisores, gerentes de producto, gerentes
regionales, gerentes de rea y directores de capacitacin en el rea promocional, son
cubiertos en la mayora de los casos, por personas que han trabajado en la Visita Mdica.
Por ese motivo, los Visitadores Mdicos tienen la gran oportunidad de forjarse toda una
carrera en la Industria Farmacutica con la posibilidad de llegar incluso a los puestos ms
altos de la compaa que representan.
Beneficio Nro. 5.- Excelente ambiente de trabajo: Este es otro interesante beneficio de
la Visita Mdica, debido a que las compaas farmacuticas se esfuerzan por crear y
mantener un "ambiente de trabajo" en el que se fomenta las buenas relaciones
interpersonales, el trabajo en equipo, la camaradera y la confraternizacin; todo lo cual,
pretende que los Visitadores Mdicos se sientan a gusto con el trabajo que realizan para
que enfoquen su atencin en el logro de resultados, y no en problemas de oficina.
Beneficio Nro. 6.- Relacin constante con cientos de personas: Este beneficio ayuda al
Visitador Mdico a desarrollarse en la parte social, debido a que tiene la posibilidad de
relacionarse con cientos de personas cada mes (por ejemplo, con mdicos, enfermeras,
jefes de compras, administradores de hospitales, personal de farmacias, gerentes de
mercadeo, colegas, secretarias, etctera), con quienes puede llegar a establecer una buena
relacin de trabajo y de amistad.
Beneficio Nro. 7.- Muy buena cobertura de seguros: Este es un beneficio muy singular
de la Visita Mdica, porque las compaas farmacuticas suelen cubrir el costo de los
seguros de salud, de vida y contra accidentes a sus Visitadores Mdicos; lo cual, les da
una cierta tranquilidad ante la posibilidad de sufrir eventualidades inesperadas
(enfermedades, accidentes, etc...)
Beneficio Nro. 8.- Constante proceso de auto-superacin: La Visita Mdica es

considerada una gran "escuela" en la que se puede desarrollar o mejorar ciertas
habilidades mientras se realiza el trabajo diario, por ejemplo:
- Habilidad para comunicarse de forma apropiada con otras personas
- Habilidad para persuadir y convencer
- Habilidad para brindar un trato agradable a los dems
- Habilidad para mantenerse calmado en las situaciones ms tensas
- Habilidad para encontrar soluciones a los problemas
- Habilidad para lograr resultados
- Habilidad para planificar y organizar el trabajo, etc...
Por todo ello, los Visitadores Mdicos se benefician con una superarcin constante en
distintas reas de su vida, lo cual, repercute positivamente en sus relaciones familiares,
sociales y laborales.
Beneficio Nro. 9.- Capacitacin y entrenamiento contnuo: Este es un punto en el cual,

las compaas farmacuticas suelen invertir mucho dinero al auspiciar o patrocinar
diversos cursos, seminarios y charlas relacionados con temas de medicina, farmacologa,

tcnicas de venta, tcnicas de relaciones pblicas, motivacin, etctera. Por lo tanto, la
mayora de Visitadores Mdicos se benefician constantemente con informacin y
asesoramiento actualizados para el desempeo de sus funciones.
Beneficio Nro. 10.- Participacin activa en el mejoramiento de la salud de cientos de

personas: Este es un beneficio que da una enorme satisfaccin a muchos Visitadores
Mdicos porque sienten que cuando influyen positivamente en los mdicos para que
receten uno o ms productos farmacuticos, lo que hacen en realidad, es ayudarle a dar
fin a una enfermedad o dolencia de sus pacientes e incluso, a salvarles la vida.
Beneficio Nro. 11.- Generacin de fuentes de trabajo: Las prescripciones y ventas que
generan los Visitadores Mdicos pueden dar trabajo a decenas e incluso cientos de
personas, por ejemplo, al personal administrativo, de almacenes, distribucin, facturacin
y fabricacin (todos ellos al interior de la compaa), pero, no olvidemos las fuentes de
trabajo que se mantienen o generan en otras empresas, como proveedores de materia
prima, de servicios, etc...
Ahora, para comprender mejor este punto se tiene que pensar por un instante en lo
siguiente: que sucedera si los Visitadores Mdicos no generaran recetas...?
Sencillamente, no habra ventas y si no hay ventas no se justificara emplear a una parte
de todo ese personal.
Por ese motivo, muchos Visitadores Mdicos sienten la satisfaccin de ser parte de una
fuerza generadora de empleos en la ciudad donde radican e incluso en otros lugares de
su pas y el mundo.
Beneficio Nro. 12.- Participacin en un mercado que a nivel mundial est en

crecimiento: El Mercado Farmacutico Mundial a generado un volumen bastante
interesante de ventas el 2004 (aprox. 550 mil millones de Dlares Americanos) a nivel
mundial y adems, viene creciendo a un ritmo anual (aprox.) del 10%, situacin, que
permite pronosticar que el 2005 se superar los 600 mil millones de Dlares Americanos.
Este contexto, genera un doble beneficio, primero, la oportunidad de trabajar en un rubro
que tiene mucho futuro y segundo, la oportunidad de desarrollarse profesionalmente.
En resumen, la Visita Mdica es un rubro en el cual, Usted puede obtener mltiples beneficios
que le ayudarn a desarrollarse en cuatro reas de su vida: 1) econmica, 2) profesional, 3)
personal y 4) social. Sin embargo, la magnitud del xito que consiga depender "del cmo"
realice su trabajo para lograr resultados productivos an en medio de las condiciones ms severas
de competicin y exigencias de parte de los clientes (mdicos, farmacias, pacientes, etc...).
PARCIAL 2012El Perfil Ideal del Visitador Mdico
Conozca cul es el perfil ideal del Visitador Mdico apto para mercados farmacuticos de alta
competencia... Al final del artculo podr publicar su comentario y/o leer los comentarios de
otros visitantes relacionados con este tema...
Los mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o ms compaas disputndose
por una venta, una posicin en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una
determinada rentabilidad o algn tipo de resultado que esperan conseguir en un periodo de
tiempo establecido.
A esta situacin que ya vuelve bastante complejos a los mercados farmacuticos de hoy en da
debemos sumarle el grado de conocimiento y especializacin que tienen los clientes (en este
caso los mdicos), quienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena
informacin y excelentes servicios.
Toda este contexto, genera una demanda de Visitadores Mdicos que posean un determinado
perfil para lograr los objetivos propuestos an en medio de las condiciones ms severas de
competicin y de exigencias de parte de los clientes.
Este perfil (que todo Visitador Mdico puede desarrollar para conseguir resultados en mercados
de alta competencia), se resume en lo siguiente:
Una determinada actitud
Un conjunto de habilidades
Y, conocimientos especializados
A continuacin, se detalla en que consiste cada uno de ellos:
Actitud:
La actitud es una forma de respuesta que el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o alguien
y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo. Tambin, se conoce como una reaccin
afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un objetivo, etc..
En ese sentido, el Visitador Mdico Apto para Mercados de Alta Competencia es aquel que
demuestra una buena actitud reflejando con hechos un conjunto de respuestas positivas
ante una orden, un jefe, un compaero de trabajo, un cliente, un problema, un objetivo, etctera,
porque entiende que todo ello es una muestra de su actitud ante una o varias situaciones o
personas.
Ese conjunto de respuestas positivas, por lo general, incluye los siguientes elementos:
Compromiso: Se entiende como el grado de obligacin que se asume hacia el

trabajo, los compaeros, los clientes, la compaa, los pacientes y con uno
mismo. Esto se traduce en la puntualidad, la forma como se colabora a los
compaeros de trabajo, la calidad de los servicios que se brinda a los
clientes, la predisposicin al cumplimiento de normas de tica, entre otros.
Esfuerzo: Es el empleo enrgico de fuerza, vigor y buen nimo para conseguir

algo (la receta de un mdico, la compra en una farmacia, la lealtad de un
cliente, etc...), venciendo las resistencias o dificultades que se puedan
presentar.
Responsabilidad: Consiste en la capacidad de asumir deberes, obligaciones y

de reconocer y aceptar las consecuencias de los actos que se realizan, o caso
contrario, que no se realizan.
Creacin de nuevos hbitos: Se refiere a crear nuevos modos de proceder o

conducirse ante diferentes situaciones, por ejemplo: Crear el hbito de llegar
temprano a la oficina, de cumplir promesas, de atender a los clientes antes
que pensar en la propia comodidad, etctera.
Entusiasmo: Se entiende como un estado de nimo cuyo fervor, exaltacin y

fogosidad mueve a desempear una determinada accin, de tal manera, que
es recordado de una forma positiva.
Honestidad: Es decir, que se acta de una forma recta, justa y razonable con
la compaa, los compaeros de trabajo, los jefes, los clientes e incluso con
los competidores.
Educacin: Consiste en aplicar en todo momento reglas de cortesa y

urbanidad.
Constancia: Se entiende como la firmeza y perseverancia que se tiene para

lograr propsitos, objetivos y metas.
Paciencia: Es la capacidad para soportar algo sin perder el control. Por

ejemplo, cuando se espera ms de una hora para entrevistar a un mdico
importante.
Capacidad para trabajar en equipo: Es decir, para organizarse e integrarse a

un grupo con la finalidad de apoyar y ayudar a los colegas de trabajo,
mientras se recibe ayuda y apoyo.
Disciplina: Se refiere a la capacidad para acogerse a los ordenamientos,

normativas y cdigos de buenas prcticas que tiene la compaa, el sector, la
industria, entre otros.
Capacidad de liderazgo: Se entiende como esa cualidad que tienen los lderes
para orientar a sus compaeros hacia los objetivos propuestos, dando
siempre un paso adelante y marcando la pauta.
Habilidades:
Es la suma de las capacidades, destrezas y predisposicin que el Visitador Mdico Apto para
Mercados de Alta Competencia logra desarrollar para realizar su trabajo de forma productiva.
En ese sentido, existen dos habilidades que son muy importantes para el trabajo de Visita
Mdica:
- Habilidades Personales: Por ejemplo:
Para escuchar
Para hacer preguntas
En el lenguaje corporal
Para comportarse adecuadamente en pblico
Para iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales
- Habilidades en Ventas: Por ejemplo:
Para identificar posibles clientes
Para conseguir nuevos clientes
Para mantener a los clientes actuales
Para resolver objeciones
Para cerrar ventas
Para dar servicios sostenido
Conocimiento:
Se refiere a todo aquello que el Visitador Mdico Apto para Mercados de Alta Competencia
entiende, sabe y percibe acerca de cmo realizar el trabajo de Visita Mdica pero de una forma
que logre resultados productivos para la compaa que representa y para l mismo.
Este conocimiento est relacionado principalmente con los siguientes aspectos:
La compaa que representa: Su historia, organizacin, estructura, polticas y

servicios, entre otros.
Los productos que promociona: Todo lo relacionado a sus caractersticas,

ventajas y beneficios.
El mercado: Quines son los clientes actuales y en perspectiva, cules son

sus necesidades, cmo satisfacerlas, quines son los competidores directos,
etctera.
Las tcnicas adecuadas de promocin y venta: Para identificar a los mdicos

ms productivos, preparar y planificar una entrevista con el mdico,
presentar los argumentos promocionales, manejar las objeciones y
concretizar un acuerdo.
Acerca de s mismo: Sus cualidades y defectos, habilidades, destrezas,

objetivos personales, visin, aspectos a mejorar, hbitos que cambiar,
etctera.
Resumen:
En sntesis, el Visitador Mdico Apto para Mercados de Alta Competencia es aquel que ha
logrado desarrollar tres caractersticas bsicas para responder con solvencia a los desafos de los
mercados altamente competitivos, los cuales, se resumen en: Una determinada Actitud, un
conjunto de Habilidades y determinados Conocimientos; todo lo cual, puede ser desarrollado
por el Visitador Mdico interesado en incrementar sus posibilidades de lograr buenos ingresos
econmicos, ascensos, reconocimientos, estabilidad laboral y otros beneficios.
Situacin Actual de la Visita Mdica
Tenga una visin global de lo que viene aconteciendo en la Visita Mdica mediante un breve
anlisis de su situacin actual...
No es el objetivo de este artculo el proporcionar un anlisis profundo y completo de lo que viene

sucediendo en la Visita Mdica (porque se necesitara de todo un libro para ello); sin embargo, es
necesario que Usted tenga una visin global de lo que viene aconteciendo en el escenario de la
Visita Mdica, razn por la cual, se responder algunas preguntas clave:
Qu viene aconteciendo en la Industria Farmacutica a nivel

mundial?
Segn datos proporcionados por el IMS Health (y autorizados por escrito para ser presentados en
este manual), los volmenes de venta (en Dlares Americanos) que se vienen dando en la
industria farmacutica desde el ao 1997 hasta el 2004, son los siguientes (expresados en miles
de millones de dlares):
Global Sales US$B
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
World Market
(current US$)
$289
$297
$332
$357
$387
$426
$493
$550*
7%
11%
10%
12%
9%
10%
7%
Growth Over
Previous Year
(Constant US$)
All information current as of February 15, 2005.

*Source: IMS Health Global Pharma Forecast (includes IMS Audited and Unaudited
Markets)
Fuente: Press Room del IMS Health. Sitio web: www.imshealth.com
Como podemos apreciar en este cuadro, al 2004 la industria farmacutica ha generado un

volumen de ventas de 550 mil millones de dlares americanos (ms del doble de lo que gener
en 1997). Esto nos muestra una clara tendencia de crecimiento que permite predecir que el 2005
se pueda superar la cifra de los 600 mil millones de dlares americanos.
Ahora, medite por un momento en el hecho de que Usted se encuentra trabajando en una
industria que mueve ms de 550 mil millones de dlares a nivel mundial y que adems, se
encuentra en crecimiento, no es realmente expectable como para visualizar un panorama lleno
de oportunidades y beneficios? Por supuesto que s. Pero el cmo Usted capitalice esas
oportunidades y obtenga la mayor cantidad de beneficios depender en gran parte de su actitud,
las habilidades que desarrolle y el conocimiento que posea.
17/9 Qu sucede con las Compaas Farmacuticas?

En la actualidad, la mayora de las compaas farmacuticas pretenden ser ms competitivas en
su mercado meta ofreciendo ms y mejores productos farmacuticos a precios mejor ajustados a
la realidad del mercado y con una serie de actividades promocionales que les permita dar a
conocer su oferta de una manera efectiva al segmento mdico, de farmacias e inclusive de
pacientes (como sucede con los productos OTC o de distribucin libre).
Todo ese esfuerzo, tiene la finalidad de alcanzar tres objetivos estratgicos:
1. Lograr determinados volmenes de ventas que permitan cubrir

todos los costos (de produccin, comercializacin,
administrativos, etctera) para obtener un determinado margen
de utilidad.
2. Lograr una mayor participacin en el mercado, principalmente a
costa de los competidores para asegurar una posicin de

liderazgo.
3. Lograr un crecimiento sostenido que permita asegurar un futuro

promisorio.
Para lograr estos objetivos considerados estratgicos, las compaa farmacuticas apuestan buena
parte de sus recursos de mercadotecnia a su fuerza de Visitadores Mdicos, quienes, son su
principal instrumento promocional para llegar al mercado; por lo cual, vienen generando nuevas
fuentes de trabajo con grandes posibilidades de crecimiento y desarrollo profesional.
Ahora, piense Usted: cmo puede aprovechar sta situacin que se da en las compaas
farmacuticas de tal forma que obtenga buenos ingresos econmicos, reconocimientos e incluso
ascensos??? La respuesta no es muy difcil, porque solo tiene que destacarse del resto con una
actitud correcta, un conjunto de habilidades y determinados conocimientos. En pocas palabras,
Usted necesita tener voluntad para triunfar (que est relacionado con su actitud) y saber cmo
hacerlo (que depende del conjunto de habilidades y conocimientos que Usted logre desarrollar).
Qu sucede con los mdicos?

Por su parte, los mdicos (quienes son personas como Usted) tambin tienen objetivos que
cumplir, problemas que solucionar y necesidades que satisfacer, lo cual, da lugar a cinco
situaciones que tienen relacin directa con el trabajo del Visitador Mdico:
-Primero: Aunque no lo quieran admitir, los mdicos tambin compiten con sus colegas por
conseguir pacientes, por el liderazgo de opinin e incluso por ocupar cargos en instituciones de
salud, sociedades mdicas, ministerios, universidades, etc.
Esta situacin de competencia da lugar a que existan vencedores y perdedores; es decir,
aquellos mdicos que tienen el consultorio lleno de pacientes y los que atienden apenas uno o
dos al da. O, aquellos mdicos que trabajan en dos o ms instituciones y los que no pueden
conseguir un puesto.
Todo este contexto tiene que ser muy bien observado por el Visitador Mdico para orientar sus
tiempo, esfuerzo y recursos de forma prioritaria hacia aquellos mdicos con quienes pueda
obtener resultados productivos; es decir, hacia los que tienen ms pacientes, trabajan en ms
lugares, son lderes de opinin e intervienen en la formacin de otros mdicos. Luego, es muy
aconsejable que se identifique a los mdicos que tienen un gran potencial para el futuro, con la
finalidad de mantener contacto con ellos, precautelando el negocio a largo plazo.
-Segundo: Hoy ms que antes, los mdicos necesitan de informacin actualizada y fidedigna
acerca de los medicamentos que utilizan para prevenir, curar o mitigar una determinada
enfermedad. Por este motivo, el Visitador Mdico tiene que ser lo suficientemente capaz de
ayudarles a satisfacer esa necesidad con informacin confiable y muy bien respaldada; caso
contrario, se expondr a ser visto como un Visitador que causa prdida de tiempo o un repartidor
de muestras mdicas.
-Tercero: El volumen de trabajo que tienen los mdicos est en aumento debido a que por
razones econmicas, profesionales y/o personales, tienen que trabajar en diversos lugares (el
hospital, la clnica, el consultorio, etc.). Esta situacin, les obliga a racionalizar su tiempo al
mximo, lo que trae como consecuencia que tenga menos tiempo y predisposicin para atender a
visitadores mdicos mal preparados o incapaces de proporcionarles informacin valiosa. Por lo
cual, es aconsejable que el Visitador Mdico se prepare adecuadamente con la finalidad de
proporcionar informacin valiosa y bien respaldada en cada visita que realice.
-Cuarto: Hoy en da, los mdicos estn conscientes de que son los generadores del negocio de
las compaas farmacuticas por lo que tratan de sacarle el mayor provecho posible a esta
situacin, por ejemplo, solicitando auspicios a congresos, jornadas, seminarios, viajes, etctera,
lo cual, exige del Visitador Mdico un mayor conocimiento acerca del potencial de prescripcin
que tiene cada mdico (que conforma su Grupo Objetivo) para asesorar a la compaa que
representa acerca de las solicitudes que conviene aceptar y de las que no.
-Quinto: La nueva generacin de mdicos viene utilizando las herramientas que ofrece el
Internet para encontrar informacin, productos y servicios que puedan serle de utilidad, lo cual,
est dando lugar a un nuevo escenario que exige al Visitador Mdico un buen conocimiento
acerca del manejo de ciertas herramientas on-line (como los buscadores y el correo
electrnico) con la finalidad de que pueda utilizarlas para obtener y enviar informacin
actualizada a su Grupo Objetivo de Mdicos de manera ms efectiva y menos invasiva" a su
consultorio o lugar de trabajo.
Ahora, viene nuevamente la pregunta:
Cmo puede Usted actuar ante todo este contexto???
La respuesta es sencilla: Enfquese en los mdicos que realmente sean productivos. Luego, dle
a esos mdicos lo que necesitan (informacin valiosa, actualizada y bien respaldada), respete su
tiempo, conzcalos para individualizar cada visita, identifique su potencial de receta (para
determinar cunto tiempo, esfuerzo y recursos destinar a cada mdico) y maneje a fondo por lo
menos dos herramientas bsica del Internet para llegar a ellos (los buscadores y el correo
electrnico).
Qu sucede con los Visitadores Mdicos?

Para empezar, se percibe que la mayora de Visitadores Mdicos estn empezando a comprender
que necesitan capacitarse an ms en todo lo relacionado a tcnicas de negociacin y venta para
estar a la altura de los requerimientos que tienen los mercados altamente competitivos. Caso
contrario, saben que no podrn alcanzar los objetivos y metas propuestos.
Otro aspecto que estn empezando a percibir es la resistencia de los mdicos hacia los
Visitadores porque sienten que estn siendo literalmente invadidos por una avalancha de ellos
(todos los das), y para complicar an ms las cosas, no faltan aquellos Visitadores que no tienen
el ms mnimo sentido de tica y buena conducta, lo cual, genera an ms resistencia.
Otro detalle a tomar en cuenta, es que los Visitadores Mdicos sienten que permanecen ms
tiempo en la calle, las salas de espera y la oficina, que ante el mdico. Esta situacin, genera en
muchos casos una cierta frustracin e incluso desesperacin cuando no se estn logrando los
resultados deseados.
Por otra parte, debido al tiempo que le concede el mdico al Visitador, este se ve obligado
muchas veces a restringir sus argumentos promocionales tan solo a mencionar el nombre del
producto y su frase promocional, seguido de la entrega de muestras mdicas; lo cual, genera una
cierta desilusin porque siente que no est desarrollando un trabajo acorde a su preparacin y
planificacin.
Finalmente, est el tema de los avances tecnolgicos, como el Internet, en el que estn
empezando a surgir algunas opciones que pretenden reemplazar al Visitador Mdico mediante
sitios web que realizan Visitas Mdicas Virtuales a paneles pre-seleccionados de mdicos. Esta
situacin, amenaza con reemplazar (a mediano plazo) a muchos Visitadores Mdicos, en
especial, aquellos que no sean lo suficientemente capaces de manejar ciertas herramientas que
brinda el Internet (como los buscadores y el correo electrnico) para proporcionar informacin y
brindar servicios especiales a su Grupo Objetivo de Mdicos, pero, de una forma menos
invasiva que cuando se va personalmente al consultorio del mdico o al lugar donde trabaja
(hospital, clnica, etc...).
Ahora, todo este cmulo de situaciones, nuevamente da lugar a la siguiente pregunta:
Qu puede hacer Usted ante todo este contexto?
Bueno, existen algunas opciones, por ejemplo: 1) Preprese en todo lo relacionado a tcnicas de
visita mdica, ventas, relaciones pblicas y otros que los complementen. 2) Proporcione al
mdico algo de valor en cada visita (informacin actualizada y bien respaldada, muestras
mdicas que realmente estn enfocadas hacia su especialidad, literatura con datos relevantes y
servicios) para destacarse del resto. 3) Organice su ruta de visita de tal forma que pase el menor
tiempo posible desplazndose de un lugar a otro. 4) Optimice sus argumentos promocionales
adaptndolos inclusive a las exigencias de tiempo ms severas. 5) Mantenga una buena conducta
tica. 6) Aprenda como utilizar al menos dos herramientas que proporciona el Internet, como los
Buscadores y el Correo Electrnico, para apoyar sus actividades promocionales.
Qu sucede con las instituciones de salud?

En general, se est dando en la actualidad una clara tendencia del personal administrativo tanto
de hospitales, clnicas y centros mdicos hacia el hecho de considerar a la Visita Mdica como un
factor que produce prdida de tiempo a los mdicos y molestia a los pacientes. Por ese motivo,
estn restringiendo la visita a das especficos o a una cantidad muy reducida de visitas por ao,
lo cual, representa un gran obstculo a las labores que realiza el Visitador Mdico.
Para que Usted pueda manejar apropiadamente esta situacin, necesita tomarse un tiempo para
encontrar un par de respuestas convincentes (que no den lugar a duda) a dos preguntas bsicas:
Por qu se tiene que permitir su trabajo de Visita Mdica en la institucin a

donde pretende ingresar?
En qu se benefician la institucin, los mdicos, el personal de apoyo y los

pacientes si permiten su trabajo de visita mdica???
Luego de responder ambas preguntas, debe asegurarse de transmitirlas a los canales adecuados;
es decir, a quienes tienen la capacidad de autorizar sus actividades promocionales en cada
hospital o clnica, persistiendo hasta lograr su cometido, pero, mediante la utilizacin de
argumentos vlidos y bien respaldados.
PARCIAL 2012 Objetivos del Visitador Mdico
Descubra cules son los objetivos del Visitador Mdico en mercados cada vez ms
competitivos...
Por: Salvador Thompson
Hoy ms que antes, las compaas farmacuticas necesitan de Visitadores Mdicos que sean
capaces de lograr objetivos ambiciosos pero realistas en mercados que son cada vez ms
competitivos.
stos objetivos son los siguientes:
1. Coadyuvar en la generacin de utilidades:
Toda compaa farmacutica (o por lo menos la gran mayora) tiene como principal objetivo el
ser rentable para sus inversionistas, dueos y socios. Por lo tanto, necesitan de personas que sean
capaces de coadyuvar activamente con el logro de ese objetivo, en especial, en el rea donde se
genera el negocio (promocin y ventas).
Por ese motivo, si el Visitador Mdico es capaz de utilizar adecuadamente los recursos que le son
confiados (muestras mdicas, material impreso, obsequios promocionales y auspicios a
congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estar coadyuvando de
forma directa en la generacin de utilidades, por tanto, no solo garantizar su estabilidad laboral
sino que incrementar sus posibilidades de obtener mayores ingresos econmicos,
reconocimientos e incluso, ascensos.
2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:
La mayora de las compaas farmacuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para lograr una
buena imagen corporativa, que es el conjunto de rasgos que la caracterizan ante la sociedad y su
mercado meta (mdicos, farmacias, instituciones de salud y pacientes).
Por tanto, si el Visitador Mdico tiene la capacidad de ganarse la confianza de los mdicos
proporcionndoles informacin tcnica - cientfica de alto valor (actualizada y bien respaldada),
un buen servicio y adems, logra una buena relacin interpersonal y mantiene una buena
conducta tica, estar contribuyendo activamente en el mantenimiento y/o mejoramiento de la
imagen corporativa de la compaa que representa, lo cual, incrementa su valor como Visitador
Mdico al interior de la compaa y en el mercado farmacutico.
3. Generar recetas mdicas de forma rentable:
En pocas palabras, esto significa que el costo de lograr una o ms recetas de parte de los mdicos
que conforman su Grupo Objetivo, no tiene que ser superior a los ingresos que stas generan
para la compaa. Es decir, que el costo total de todas las muestras profesionales, literaturas,
obsequios y otros elementos que el Visitador Mdico utiliza para promocionar uno o ms
productos, no tendra que ser superior a las ventas que se consiguen como consecuencia de las
recetas que emiten los mdicos de su Grupo Objetivo. Por ejemplo, si Usted utiliza el
equivalente a 1.000 U$D para promocionar un "X" producto, tendra que generar ventas
superiores a 10.000 U$D para que su actividad promocional sea rentable.
4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado:
Hoy en da, las compaas farmacuticas necesitan de Visitadores Mdicos que sean capaces de
generar ventas directas en farmacias, instituciones de salud y en otros nichos de mercado (ONG
s, clubes deportivos, asociaciones de pacientes, etctera) para lograr los presupuestos de venta
asignados.
En ese sentido, si el Visitador Mdico es capaz de generar recetas y logra ventas directas,
entonces incrementar (radicalmente) sus posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos; lo
cual, tendr un impacto positivo en sus ingresos econmicos.
5. Conseguir nuevos clientes:

Toda compaa farmacutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener mayores
ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar ms personal, etctera. Para lograr
ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientes; es decir, nuevos mdicos que receten los
productos que comercializa, nuevas farmacias e instituciones de salud que los compren y ms
pacientes que los consuman.
Por todo ello, el Visitador Mdico tiene la tarea de explorar continuamente su territorio o zona de
visita para encontrar nuevos clientes; lo cual, repercutir en una mejora directa de sus ingresos a
corto, mediano y largo plazo.
6. Mantener a los clientes actuales:
Toda compaa farmacutica tiene un grupo de clientes que le generan sus ingresos actuales, por
ejemplo: mdicos prescriptores, farmacias que hacen compras frecuentes, instituciones de salud
que realizan adquisiciones directas y otros. Por lo cual, este tipo de clientes tienen una
importancia decisiva en los ingresos actuales de la compaa.
Por ese motivo, uno de sus principales objetivos del Visitador Mdico consiste en identificar y
mantener a toda costa a los clientes actuales porque representan el origen de los ingresos (de
la compaa y los suyos) en el presente.
7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales:
Toda actividad promocional tiene tres objetivos bsicos: Informar, que significa dar a conocer la
existencia de un nuevo principio activo, una nueva indicacin, una nueva forma farmacutica,
etc. Persuadir, que consiste en inducir a los mdicos para que receten el producto que se est
promocionando. Recordar, que se refiere a mantener en la memoria de los mdicos el producto
que est siendo promocionado.
Si el Visitador Mdico logra stos tres objetivos, obtendr como recompensa: 1) Mantener a sus
clientes actuales (por recordar apropiadamente la marca) y 2) conseguir nuevos clientes (por su
tarea de informar y persuadir). Ambos, son fundamentales para preservar el negocio actual y
futuro.
8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional:
En la actualidad, las compaas farmacuticas necesitan personas creativas, capaces de aportar
con buenas ideas para mejorar las actividades que realizan, en especial, las relacionadas con las
actividades promocionales. Por ello, en algunas compaas se premian las nuevas y buenas
ideas con reconocimientos especiales, bonos econmicos y otro tipo de incentivos.
Por ese motivo, es aconsejable que el Visitador Mdico piense en el cmo se puede mejorar el
trabajo promocional, cmo dar un mejor servicio a los mdicos, cmo utilizar de mejor manera
el material promocional (muestras profesionales, literaturas y obsequios), cmo seleccionar y
clasificar a los mdicos, etc., para que cuando encuentre algunas ideas que puedan dar resultado,
las presente por escrito a los canales establecidos por la compaa (el Supervisor, el Gerente de
rea, etc...). Alguna de stas ideas pueden ayudarle al Visitador Mdico a conseguir bonos,
reconocimientos especiales, ascensos y otros incentivos ms, por tanto, no debe dejar de
generarlas.
Descubra Cmo Ser Un Visitador Mdico Exitoso
Conozca cul es la descripcin de lo que es un visitador mdico exitoso y cmo llegar a serlo...
Posiblemente, Usted es una persona que se resiste a la idea que tienen muchos visitadores
mdicos de esforzarse lo estrictamente necesario como para mantener su fuente de trabajo y
asegurar el pago que reciben cada mes. En pocas palabras, Usted es alguien capaz de encontrar la
motivacin necesaria como para trabajar por algo que le permita obtener mucho ms que
estabilidad laboral y seguridad econmica, en sntesis, lograr el xito como Visitador Mdico.
Pero, cul es la descripcin ms idnea de un Visitador Mdico EXITOSO?
Vindolo desde la perspectiva del mismo Visitador Mdico, es aquel que goza de los siguientes
beneficios de la Visita Mdica:
Reconocimientos especiales
Ascensos
Estabilidad laboral
Seguridad econmica y
Satisfaccin personal
En resumen, el Visitador Mdico EXITOSO es aquel que tiene y disfruta de una carrera
prestigiosa, ascendente, estable, rentable y satisfactoria.
Sin embargo, llegar a ese grado de xito NO es tarea fcil, por ello, muchos visitadores mdicos
no lo hacen ni estn lo suficientemente dispuestos como para hacerlo. Esto se debe, a que se
necesita mucho ms que buenas intenciones para lograr el xito en la Visita Mdica. Se necesitan
ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para planificar, preparar e implementar
actividades promocionales que generen resultados productivos para la compaa que se
representa y para uno mismo.
En ese sentido, hay algo que Usted debe tener siempre en mente (y que son pocos los que pueden
comprenderlo):
"Para la mayora de compaas farmacuticas existe una verdad que no est sujeta a discusin,
y es que los xitos se miden por los resultados que se obtienen. Por lo tanto, solo ponen en el
podio de los triunfadores a quienes son capaces de ayudarles a lograr resultados productivos
con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible"
Por tanto, si Usted realmente anhela lograr el XITO como Visitador Mdico, entonces necesita
memorizar la siguiente recomendacin:
Fije y mantenga en su "mira" el objetivo de conseguir resultados productivos para la compaa
que representa. Luego, aprenda y ponga en prctica aquellas ideas, conceptos, procedimientos y
herramientas que realmente puedan ayudarle a "dar en el blanco", porque solo mediante su
utilizacin, podr conseguirlo.
Ahora, es el momento de responder a la siguiente pregunta:
Dnde se pueden obtener las ideas, los conceptos, los procedimientos y las herramientas
para lograr resultados productivos en la visita mdica?
Existen distintos mtodos y opciones como veremos a continuacin. Sin embargo, depender de
Usted cul de ellos utilizar y cmo utilizarlos:
Mtodo de Observacin: Consiste en observar cuidadosamente a los compaeros de

trabajo, en especial, a aquellos que tienen ms experiencia en la visita mdica, con la
finalidad de aprender de sus ideas, los conceptos que utilizan, los procedimientos que
siguen y las herramientas que emplean con mayor frecuencia. Sin embargo, las tres
desventajas de ste mtodo son: 1) el tiempo que toma reunir toda la informacin 2) la
seleccin inapropiada de lo que es til y de lo que puede ser perjudicial y 3) la
susceptibilidad que se puede generar en los colegas a quienes se observa.
Mtodo de prueba y error: Consiste en generar, implementar y monitorear sus propias

ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para luego identificar y seleccionar
aquellos que dan resultado. Las principales desventajas de ste mtodo radican en el
riesgo que se corre cuando una idea no da resultado y en el tiempo que toma reunir toda
la informacin.
Cursos de Visita Mdica: Ya sean presenciales o a distancia son muy tiles para obtener
ideas, conceptos, procedimientos y herramientas de personas que comparten sus
conocimientos y experiencias en cursos organizados por instituciones educativas. La gran
ventaja radica en que los conocimientos que se adquieren son respaldados por un
certificado. Las desventajas son el costo de stos cursos y el tiempo que toma
culminarlos.
Asesoramientos personalizados: Ya sea de empresas o asesores independientes

especializados en marketing farmacutico o promocin de productos farmacuticos,
quienes proporcionan opciones para ayudar a mejorar las tareas de planificacin e
implementacin de las actividades promocionales. La principal desventaja de sta opcin
es el costo de la asesora.
Libros especializados en el tema: Son una excelente opcin porque se tiene a la mano
un conjunto de ideas, conceptos, procedimientos y herramientas que se pueden aprender
al ritmo que prefiera el lector. Adems, su costo es bastante acequible. En ese sentido,
una excelente opcin para que Usted lo tome en cuenta, es el "Manual del Visitador
Mdico para Mercados de Alta Competencia"
PARCIAL.2012.El Proceso de la Visita Mdica
Descubre en qu consiste el proceso de la visita mdica y cules son los pasos que lo
componen...
Uno de los puntos clave para lograr resultados productivos en mercados farmacuticos de alta
competencia, consiste en comprender que la Visita Mdica incluye un conjunto de actividades
que se planifican, preparan e implementan de forma ordenada y secuencial. Por ese motivo, es
fundamental que todas las personas involucradas en la Visita Mdica (visitadores, supervisores,
gerentes de rea, producto, etc...) conozcan a profundidad, lo que venimos a denominar, como el
Proceso de la Visita Mdica. Esto, con la finalidad de realizar cada actividad en el momento y
lugar ms adecuado.
En ese sentido, a continuacin veremos un resumen que le dar una idea global acerca de los
pasos que involucra el "proceso de la visita mdica".
El Proceso de la Visita Mdica:

Un proceso se entiende como un conjunto de fases o pasos sucesivos que tiene una determinada
operacin, en este caso, la Visita Mdica. Por ello, cada una de sus actividades debe realizarse de
la mejor manera posible y en el momento y lugar ms adecuado; todo lo cual, es un factor
determinante para lograr resultados productivos en mercados farmacuticos de alta competencia.
Sin embargo, el proceso de la visita mdica es un tema "muy complejo", tanto en su estudio
como en su implementacin, porque requiere de una buena coordinacin de muchas actividades
individuales. Por ello, y con la finalidad de que sea lo suficientemente sencillo de estudiar e
implementar, se ha dado con una secuencia de siete grandes pasos, como se muestra y explica a
continuacin:
Paso 1: Capacitacin del Visitador Mdico
Paso 2: Identificacin y Clasificacin de Mdicos
Paso 3: Preparacin Previa a la Entrevista con el Mdico
Paso 4: Planificacin de la Ruta de Visita

Paso 5: Entrevista con el Mdico
Paso 6: Servicios Post - Visita
Paso 7: Elaboracin y Presentacin de Informes
El primer paso involucra la capacitacin del Visitador Mdico, con la finalidad de que conozca
todo aquello que necesita para promocionar los productos que tiene a su cargo. En ese sentido,
existen cinco conocimientos bsicos que se deben adquirir durante la fase de capacitacin:
1. Conocimiento de la compaa.
2. Conocimientos de Anatoma, Fisiologa, Histologa y Farmacologa
relacionados con los productos que se promocionan.
3. Conocimiento de los productos.
4. Conocimiento del mercado.
5. Conocimiento de tcnicas y herramientas de Visita Mdica.
El segundo paso consiste en identificar y clasificar a los mdicos que conformarn el Grupo
Objetivo del Visitador Mdico, teniendo en cuenta los siguientes puntos:
1. Los objetivos para una ptima identificacin y clasificacin de mdicos:
Consisten bsicamente en identificar (con nombre y apellido) a los mdicos
prescriptores, en perspectiva y no prescriptores.
2. La filosofa de trabajo: Se refiere a la orientacin hacia la gerencia de
territorio, hacia la Visita Mdica de alto enfoque, hacia la rentabilidad y hacia
un tratamiento individualizado de los clientes.
3. El procedimiento: Consiste en 1) determinar la informacin que se necesita
de cada mdico, 2) elegir las fuentes de informacin, 3) recolectar la
informacin, 4) hacer uso de los cuatro mtodos para la identificacin y
clasificacin de mdicos, 5) actualizar la informacin constantemente y 6)
evitar los mtodos errneos que producen prdidas de tiempo, esfuerzo y
recursos (mtodo de la escopeta, afectivo y de fcil acceso).
El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el mdico realizando tres tareas bsicas: 1)
Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos promocionales y 3)
seleccionar el material promocional que se va a emplear (muestras profesionales, material
impreso, obsequios promocinales y material de respaldo).
El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando en
cuenta la clasificacin de mdicos que se hizo previamente. Este paso es fundamental para
optimizar tiempos y recursos en desplazamientos.
El quinto paso consiste en contactar al mdico (tambin conocido como el momento de la
verdad porque se expone a la prueba cida del mercado toda la preparacin y planificacin
previa). El procedimiento para un contacto eficaz es el siguiente: 1) La entrada. 2) La
presentacin del Visitador Mdico. 3) La apertura. 4) La presentacin del producto. 5) La
argumentacin. 6) El manejo de las objeciones. 7) El cierre de venta.
El sexto paso consiste en brindar al mdico servicios post-visita; lo cual, incluye las siguientes
actividades: 1) Contacto frecuente, 2) respuesta rpida a las solicitudes, 3) respuesta rpida a los
problemas planteados y 4) apoyos altruistas a los pacientes.
El sptimo paso consiste en elaborar y presentar informes que den a conocer a la compaa los
siguientes aspectos: 1) Los mdicos que se entrevistaron en un periodo de tiempo determinado
(diario, semanal, quincenal o mensual), 2) los recursos que se utilizaron para realizar el trabajo
promocional, 3) los resultados que se obtuvieron, 4) los comentarios mas relevantes que se
recibieron de los mdicos, farmacias, etc., 5) los movimientos de la competencia y 6) todas las
sugerencias preguntas e inquietudes que se tengan.
La Capacitacin del Visitador Mdico
Conozca cul es la importancia que tiene la capacitacin del visitador mdico, su tiempo de
duracin y los temas que debera incluir...
La capacitacin del visitador mdico es el primer paso de un total de siete que tiene el proceso
de la visita mdica y es considerado como uno de los ms importantes porque influye
directamente en el 50% del xito o fracaso del Visitador Mdico. Llega a ser tan importante, que
marca la diferencia entre un Visitador Mdico apto para realizar un trabajo productivo y de alta
competitividad, de aquel que solo se limita a repartir muestras mdicas e improvisar sus
argumentos promocionales.
Por lo tanto, si el Visitador Mdico est realmente comprometido con el objetivo personal de
lograr un excelente nivel como para desarrollar una carrera exitosa en la compaa farmacutica
que representa, entonces, necesita estar consciente de que este primer paso es fundamental
para que desempee su trabajo de una forma apropiada y productiva.
Tiempo que Toma la Capacitacin del Visitador Mdico:

La capacitacin inicial para Visitadores Mdicos (que estn empezando a trabajar en una
compaa farmacutica) tiene un programa que por lo general, dura entre dos a seis semanas; sin
embargo, esto depende de los siguientes factores:
La cantidad de los productos en los que tiene que capacitarse el Visitador

Mdico (no toma el mismo tiempo aprender un producto que diez).
La complejidad de los productos (no es lo mismo aprender todo lo

relacionado a un multivitamnico que a un citosttico).
El desempeo de cada Visitador Mdico (en la prctica, no faltan quienes

aprenden ms rpido que otros, por tanto, tienen un ritmo de avance ms
acelerado. Sin embargo, esto no significa que consigan mayores o menores
resultados que los de aprendizaje ms lento).
Por otra parte, existen los programas de capacitacin para el lanzamiento de nuevos productos o
de actualizacin en tema especficos (p. ej. tcnicas de venta, negociacin, manejo de objeciones,
etc.). Este tipo de capacitacin suele durar entre uno a tres das, dependiendo de la complejidad
del tema.
Resumen de Temas en los que Debe Capacitarse el Visitador

Mdico:
En el programa de capacitacin inicial, por lo general, un Visitador Mdico pasa por un proceso
de cinco etapas en las que se "sumerje" en diversos temas, tal y como se detalla a continuacin:
Etapa 1.- Conocimiento de la Compaa: Es muy til para que el Visitador

Mdico conozca y se identifique con la compaa que representa. Por ello,
muchos cursos de capacitacin comienzan con una descripcin de la historia,
los objetivos, los principales productos, los mercados que atienden, etc...
Etapa 2.- Conocimiento de Temas Relacionados: Por lo general, incluyen

aspectos como anatoma, fisiologa, histologa y farmacologa, relacionados
con los productos que se van a promocionar, con la finalidad, de que el
Visitador Mdico conozca cmo y dnde acta cada producto y tambin, para
que domine el lenguaje que utilizan los mdicos.
Etapa 3.- Conocimiento del Producto: Incluye un repaso completo de las

caractersticas, ventajas y beneficios de cada producto que el Visitador
Mdico va a promocionar.
Etapa 4.- Conocimiento del Mercado: Incluye las caractersticas de los

clientes y competidores. Por ejemplo, quines son los diferentes tipos de
mdicos, sus necesidades y hbitos de prescripcin, cules son las diferentes
estrategias que estn implementando los competidores y como anticiparse a
ellas, etc.
Etapa 5.- Conocimiento de Tcnicas de Visita Mdica: Incluye aspectos

como: mtodos de prospeccin, tcnicas de preparacin de los argumentos
promocionales, de manejo de objeciones, de cierre de ventas, etc.
El objetivo de este programa de capacitacin, es que el Visitador Mdico salga al mercado

conociendo la compaa que representa, los productos que promociona, los clientes a quienes
contacta, los competidores con los que se disputa una posicin en el mercado y las tcnicas,
mtodos y herramientas de ventas.
El Conocimiento de la Compaa
Conozca todo lo que el Visitador Mdico debe conocer acerca de la compaa farmacutica que
representa...
Antes que el Visitador Mdico conozca la informacin tcnica y comercial de los productos que
promocionar, es imprescindible que conozca los aspectos ms importantes de la compaa
farmacutica que va a representar. De esa manera, podr identificarse con su gente, visin,
procedimientos, objetivos, polticas e historia; y adems, podr solucionar adecuadamente las
dudas que tengan los mdicos acerca de la compaa.
Por todo ello, es fundamental que en sta etapa el Visitador Mdico obtenga el conocimiento de
los siguientes temas:
Historia de la Compaa: Ao de fundacin, nombres de los fundadores, el lugar

donde se inaugur la primera oficina y/o planta de produccin, los primeros
productos que se comercializaron y algunas particularidades o ancdotas acerca
del inicio de la compaa.
Plantel Ejecutivo: Nombre completo y la profesin de los altos ejecutivos de la

compaa, como el Presidente, Vicepresidente, Gerente general y Gerentes de rea
(Financiera, Produccin, Comercial, Sistemas, etctera).
Ubicacin de las Instalaciones: Direccin completa de la Oficina Central o

Sucursal, Planta de Produccin y Almacenes.
Misin: Razn de ser de la compaa en el mercado, expresada mediante una

declaracin oficial.
Visin: Respuesta a la pregunta dnde y cmo espera estar la compaa en el

futuro (en 5, 10 o 20 aos)?
Valores: Principios de trabajo que promulga la compaa, por ejemplo:

responsabilidad, puntualidad, disciplina, honestidad y tica.
Polticas: Orientaciones o directrices que rigen las acciones y la actuacin de las

personas que trabajan en la compaa.
Objetivos: Todo lo que la compaa espera conseguir en plazos de tiempo

especficos (anual, semestral, trimestral y/o mensualmente).
Estructura Organizacional: Cargos existentes en la compaa (ordenados

jerrquicamente) y las responsabilidades y atribuciones que tienen.
Procedimientos: Mtodos que se siguen para procesar pedidos, crditos,

solicitudes de apoyo de mdicos, requerimientos de material promocional
adicional, reclamos, etctera. Y, el tiempo promedio que toma la realizacin de
cada uno de ellos.
Canales de Informacin y Retroalimentacin: Cargos y/o personas a quienes se

puede informar de las actividades realizadas y de quienes se reciben respuestas e
instrucciones.
Cobertura: Lugares donde la compaa tiene presencia comercial (a nivel

internacional, nacional o regional).
Canales de Distribucin: Si es propia o recurre a terceras empresas

(distribuidores, co-distribuidores, etc...).
Lista de Productos Actuales: Todos los productos y servicios que ofrece la

compaa en la actualidad.
Lista de Productos Discontinuados: Presentaciones que tena la compaa hace

1, 5 o 10 aos atrs, pero que fueron retirados del mercado.
Lista de Precios Actualizada: Precios y descuentos de todos los productos que

tiene la compaa.
Posicin y Participacin Actual en el Mercado: Lugar que ocupa la compaa

entre sus competidores (por ejemplo, el 1er. Lugar entre ms de 100 empresas) y
la participacin (por ejemplo, el 15% en el mercado total) que ha logrado en el
mercado farmacutico nacional y/o internacional si corresponde.
Productos Estrella: Los ms vendidos o recetados de la compaa, y tambin, los

que son de desarrollo propio.
Servicios Especiales que Ofrece: Aquellos que la compaa proporciona

habitualmente a los mdicos, como auspicio a congresos, reuniones, jornadas u
otras actividades cientficas.
Una recomendacin muy importante es que luego de que el Visitador Mdico conozca y tenga a
su disposicin todos stos datos, deber estudiarlos regularmente para que no se escapen de su
memoria. Y tambin, es necesario que los tnga por escrito para que pueda acudir a ellos cuando
los necesite
Conocimientos de Medicina y Farmacologa
Conozca todo lo que el Visitador Mdico debe conocer acerca de temas relacionados con la
medicina (anatoma, fisiologa e histologa) y farmacologa...
Luego de que el Visitador Mdico conoce todos los aspectos importantes de la compaa
farmacutica que representa, debe pasar a una nueva etapa en su capacitacin; la cual, incluye
temas relacionados con la medicina y la farmacologa, los cuales, le permitirn responder
apropiadamente a preguntas relacionadas con el "cmo y dnde" acta cada producto
farmacutico que va a promocionar (con la finalidad de que pueda intercambiar informacin y
opiniones con su Grupo Objetivo de mdicos):
Por lo general, stos temas estn relacionados con lo siguiente: Anatoma, fisiologa, histologa y
farmacologa; y algunas de las preguntas que se suele responder durante la capacitacin en stos
temas, son las siguientes:
1. Anatoma: Cul es la clasificacin y descripcin de las estructuras y de los
rganos en el que acta cada producto que Usted promociona?
2. Fisiologa: Cules son los procesos y funciones del cuerpo humano, adems
de los procesos fsicos y qumicos que intervienen en su funcionamiento y de
las estructuras que lo integran y que estn relacionados con cada producto que
Usted promociona?.
3. Histologa: Cul es la estructura de los rganos tisulares, incluida la
composicin de las clulas y su organizacin en los diferentes tejidos
corporales y que tienen relacin con cada producto que Usted promociona?.
4. Farmacologa: Cules son las propiedades, usos y acciones de los productos
que Usted promociona?.
Ahora, para que el Visitador Mdico pueda responder a todas stas preguntas, y de esa manera,
pueda alcanzar un nivel de conocimiento aceptable en estos temas, tiene que aprovechar al
mximo la capacitacin que le brinda la compaa farmacutica que representa, adems de acudir
(por su cuenta) a libros especializados y solicitar la ayuda del Asesor Mdico o Jefe de
Capacitacin, de los compaeros de trabajo con ms antiguedad y del gerente de producto.
El Conocimiento del Producto
Conozca todo lo que el Visitador Mdico debe conocer acerca del producto que representa...
Antes de profundizar en este tema, necesitamos responder una pregunta bsica:
Cunto debe conocer el visitador mdico acerca de los productos que promociona?
La respuesta es sencilla: Todo lo que pueda ser utilizado para informar, persuadir o recordar a
los mdicos acerca de cada producto que el Visitador Mdico promociona.
Ahora, como esa fue una respuesta muy general, a continuacin veremos una lista de todos
aquellos aspectos que el Visitador Mdico debe conocer y de las preguntas que debera ser capaz
de responder acerca de cada producto farmacutico que va a promocionar:
Composicin: Cul es el principio activo?, cules son sus excipientes?, cunto

contiene del principio activo o cul es su concentracin?.
Clasificacin Anatmico-Teraputica (ATC): A qu grupo anatmico pertenece?,

cul es su grupo teraputico principal?, cul es el subgrupo teraputico en el que se
encuentra? y a qu subgrupo qumico teraputico pertenece?.
Ahora, recordemos que para responder stas preguntas se necesita conocer la
Clasificacin Anatmico - Teraputica (ATC). Esta clasificacin es preparada anualmente
por la Asociacin Europea de Investigadores de Marketing (EphMRA) y es paralela al
sistema usado por el comit de expertos de la Organizacin Mundial de la Salud, por lo
cual, tiene la ventaja de ser internacionalmente aceptada y de brindar un marco lgico
para la organizacin de sales qumicas, productos de fitoterapia, derivados de animales,
soluciones y equipos de diagnstico [1].
El sistema de clasificacin ATC divide a los frmacos en diferentes grupos segn el
rgano o sistema sobre el que acta y segn sus propiedades qumicas, farmacolgicas y
teraputicas. En ese sentido, los frmacos se clasifican en cinco niveles [2]:
En el Primer Nivel, se indica el Grupo Anatmico; es decir, el rgano, aparato o sistema
sobre el que acta principalmente el medicamento. Existen 16 grandes grupos [1]:
A: Tracto gastrointestinal y metabolismo
B: Sangre y rganos hematopoyticos
C: Agentes que actan en el aparato cardiovascular
D: Productos dermatolgicos
G: Sistema genitourinario y hormonas sexuales
H: Preparados hormonales de accin sistmica
J: Antiinfecciosos en general
K: Soluciones de uso hospitalario
L: Antineoplsicos e inmunomoduladores
M: Sistema musculoesqueltico
N: Sistema nervioso
P: Antiparasitarios
R: Aparato respiratorio
S: rganos de los sentidos
T: Diagnsticos
V: Varios
El Segundo Nivel indica el Grupo Teraputico Principal.
El Tercer Nivel indica el Subgrupo Teraputico.
El Cuarto Nivel indica el Subgrupo Qumico Teraputico.
El Quinto Nivel indica el Principio Activo.
As por ejemplo, la cimetidina (antiulceroso) se clasificara en el Primer Nivel en
el grupo A (Tracto gastrointestinal y metabolismo); en el Segundo Nivel sera
incluida en el subgrupo A02 (Anticidos y otros frmacos para el tratamiento de
la lcera pptica y la flatulencia); en el Tercer Nivel en el A02B (frmacos para el
tratamiento de la lcera pptica); en el Cuarto Nivel en el A02B A
(Antihistamnicos H 2 ), y en el Quinto Nivel como A02B A1 (cimetidina).
Cabe destacar, que una vez que Usted conozca esta clasificacin podr "armar" el
Mercado de Competencia Directa al que pertenece cada uno de los productos que
Usted promociona; lo cual, le permitir tener un conocimiento ms completo de
cada mercado en el que compite.
Propiedades farmacocinticas: Cules son las vas de absorcin y excrecin?, cul es

la velocidad a la que comienza la accin del frmaco?, cul es la duracin de su efecto?,
cmo se realiza la biotransformacin de la sustancia en el organismo? y cules son los
efectos y las vas de excrecin de los metabolitos del frmaco?.
Mecanismo de accin: Cmo se realizan los procesos que se producen en las clulas
del organismo a travs de los cuales el frmaco produce su efecto?.
Indicaciones: Cules son las enfermedades o sntomas que trata el medicamento? y
cules son las situaciones para las que est indicado?.
Posologa: Cul es la dosis o cantidad del medicamento que debe administrarse en cada
toma y diariamente?, cul es la dosis para adultos, nios y ancianos? y cul es la dosis
en funcin del peso del paciente?.
Tiempo promedio de duracin del tratamiento: Cul es el tiempo mximo y mnimo
que el paciente debe recibir la medicacin?.
Contraindicaciones: En qu situaciones o condiciones est absolutamente prohibido el
uso del medicamento? (se asume en forma tcita como contraindicacin la
hipersensibilidad a la droga).
Precauciones: Cules son aquellas contraindicaciones relativas, observaciones y
cuidados particulares referidos al uso o control del medicamento? (El embarazo y la
lactancia son considerados tcitamente como situaciones de mxima precaucin. En
pacientes con insuficiencia heptica o renal se establece la precaucin de observar segn
la gravedad de las mismas, recomendando no administrar, disminuir la dosis o aumentar
el intervalo de interdosis).
Interacciones: Cules son las modificaciones en el efecto del frmaco cuando se

administra con otro? y cules son las interacciones con alimentos que pueden llegar a
causar efectos adversos a la salud?.
Efectos colaterales: Qu reaccin con consecuencia produce el frmaco durante o
despus de la medicacin? (p. ej. nuseas, sequedad de boca, vrtigo, visin borrosa,
coloracin de la orina y otros).
Vas de administracin: Cmo se realiza la administracin del medicamento? (p. ej.
por va oral, intravenosa, intramuscular, intradrmica, rectal, etc...).
Forma Farmacutica: Cmo se comercializa el medicamento? (p. ej. en tabletas,
comprimidos, cpsulas, inyectable, jarabe, solucin, etctera) y tiene caractersticas
adicionales? (p. ej. si el comprimido es ranurado para fraccionar lo dosis).
Sobredosis: A qu dosis se puede considerar como un consumo excesivo del frmaco? y
cules son las reacciones adversas que ocasiona? (p. ej. mana, histeria, coma, muerte,
etc...).
Presentaciones disponibles: Cul es la forma en la que se expende el producto
terminado? (p. ej. envase x 20 comprimidos, caja x 30 cpsulas, jarabe x 100mL,
ampollas x 2mL, frasco-ampolla x 5mL, etc...).
Condiciones de conservacin: Cules son las condiciones en las que el producto debe
ser conservado? (p. ej. en el caso de productos biolgicos como vacunas e
inmunoglobulinas, su conservacin debe realizarse a una temperatura entre +2 y +8 C).
Caractersticas del envase: El envase tiene alguna particularidad en especial? (p. ej. si
el frasco o la ampolla es de un color opaco para proteger la solucin fotosensible de la
luz).
Costo promedio x dosis: Cunto le cuesta en trminos monetarios cada dosis al
paciente?.
Costo total del tratamiento: Sumando todas las dosis cunto le cuesta al paciente el
tratamiento completo?
Un detalle muy importante es que toda esta informacin es proporcionada por las compaas
farmacuticas a sus Visitadores Mdicos en la fase de capacitacin. Sin embargo, es
recomendable que el Visitador Mdico solicite una copia de la Ficha Tcnica de cada producto
que vaya a promocionar para tener una ayuda memoria a la mano.
Otro aspecto a tener en cuenta, es que un Visitador Mdico inteligente usa todo el
conocimiento que posee acerca del producto que promociona para ayudar al MDICO en
perspectiva a recetar inteligentemente y NO con el propsito de demostrar lo que sabe sobre los
datos tcnicos del producto.
Por otra parte, es necesario sealar que si bien, es cierto que toda sta informacin no puede ser
proporcionada al mdico en una entrevista, es imprescindible que el Visitador Mdico la conozca
para responder cualquier pregunta que le hagan al respecto.
El Conocimiento del Mercado
Conozca todo lo que el Visitador Mdico debe conocer acerca del mercado en el que compite...
Esta es una de las partes que menos gusta a muchos Visitadores Mdicos porque tienen que
sumergirse en un mar de nmeros y grficos para comprender lo que est sucediendo en el
mercado donde compiten; por ejemplo, para conocer cunto se vende de los productos que
pertenecen a una determinada clase teraputica, cul es su crecimiento, cmo est distribuida la
torta del mercado entre las diferentes marcas comerciales que compiten en l, quienes son los
mdicos que estn recetando stos productos, etc...
Ahora, considerando la enorme cantidad de informacin que se puede obtener del mercado
farmacutico, cabe preguntarse:
Qu informacin es til al visitador mdico?
La respuesta es sencilla: Todo aquello que le ayude a ubicarse en un contexto de mercado y a
priorizar y orientar sus esfuerzos promocionales
Sin embargo, y en un sentido ms especfico, el Visitador Mdico debera conocer los siguientes
puntos acerca del mercado farmacutico:
Situacin del Mercado Farmacutico Total: Se refiere a los datos totales del
mercado farmacutico en un lugar y periodo de tiempo determinado. Esto
incluye lo siguiente:
- Volumen de ventas en los ltimos 12 meses, en unidades y valores (U$D o
Euros), tanto a nivel nacional (del pas donde radica) y regional (de la ciudad
donde trabaja).
- Volumen de recetas en los ltimos 12, 6 y 3 meses, tanto a nivel nacional y
regional.
- Crecimiento en los ltimos 3 aos, expresado en porcentaje, tanto del
volumen de ventas como de recetas.
- Informacin acerca de los 10 productos ms vendidos.
Toda sta informacin, le permitir al Visitador Mdico, conocer a grandes
rasgos el comportamiento del mercado total en el que est trabajando (algo
as, como conocer el Producto Interno Bruto de un pas o la cantidad de
habitantes segn el ltimo censo).
Situacin del Mercado de Competencia Directa: Se refiere a la situacin (en

cuanto a ventas y recetas) en la que se encuentran todos los productos que
compiten en un mismo nivel (dentro de la clasificacin anatmico - teraputica:
ATC).
Por ejemplo, en el caso de la Cimetidina, se podra "armar" su Mercado de
Competencia Directa identificando a todos los productos que tienen accin en
el tratamiento de la lcera pptica (Tercer Nivel) indistintamente su
composicin y subgrupo teraputico; sin embargo, stos datos son muy

generales y sirven para realizar un anlisis a muy grandes rasgos; por lo cual, se
puede identificar un segmento ms especfico como sera el Cuarto Nivel que
incluye a todos los productos para el tratamiento de la lcera pptica pero
dentro del subgrupo qumico teraputico conocido como Antihistamnicos
H2, el cual, permite realizar un anlisis ms especfico de todas las marcas
comerciales que participan en este nivel. Finalmente, tambin se puede
identificar un nivel an mucho ms especfico, como sera el Quinto Nivel
que incluye a los productos que tienen el mismo principio activo (cimetidina) y
que permitir realizar un anlisis de lo que est sucediendo con todas las marcas
comerciales que contienen ese principio activo.
Ahora, y teniendo en cuenta este ejemplo, veamos la informacin que el
Visitador Mdico necesita obtener para "armar" el Mercado de Competencia
Directa de cada producto que promociona:
- Volumen de ventas en los ltimos 12 y 3 meses, en unidades y valores (U$D o
Euros), tanto a nivel nacional (del pas donde radica) y regional (de la ciudad
donde trabaja); por lo menos del 4to y 5to nivel (por separado).
- Volumen de recetas en los ltimos 12, 6 y 3 meses, tanto a nivel nacional y
regional, del 4to y 5to nivel (por separado).
- Crecimiento en los ltimos 3 aos, expresado en porcentaje, tanto del
volumen de ventas como de recetas.
- Los mdicos prescriptores del 4to y 5to nivel (por separado).
Luego de armar el Mercado de Competencia Directa, necesita obtener los
siguientes datos comerciales de los productos que compiten en l:
- Precio de lista
- Argumentos promocionales
- Frase promocional
- Material promocional que emplean
- Descuentos, precios especiales, bonificaciones
- Auspicios que realizan a mdicos, sociedades y asociaciones.
Un detalle muy importante, es que toda esta informacin suele ser
proporcionada por el Departamento de Mercadotecnia; sin embargo, en el caso
de que no sea as, se la debe solicitar porque tiene la siguiente utilidad para el
Visitador Mdico:
- Amplia su visin a un contexto de mercado al conocer su tamao, su
potencialidad (actual y futura) y los competidores que en el existen.
- Eleva su nivel de competencia al conocer mejor a sus competidores, lo cual, le
da un panorama de como actuar frente a ellos.
- Le da mayor confianza al tener un conocimiento de lo que sucede a su
alrededor (as no tendr que competir a ciegas).
Situacin actual de la zona de trabajo: Todo Visitador Mdico tiene una zona
de trabajo, es decir, un territorio o lugar que estar bajo su responsabilidad. Por
lo cual, es imprescindible que conozca algunas de sus caractersticas, por
ejemplo:
- Quines estn comprando actualmente en su zona de visitas
(farmacias, hospitales, clnicas, centros mdicos, etc...).
- Qu mdicos estn recetando los productos que promociona.
- Qu mdicos estn recetando productos de la competencia.
- Cul es la mejor ruta para evitar prdidas de tiempo por
desplazamientos.
- Quines son los mdicos o clientes considerados conflictivos, etc...
La Identificacin y Clasificacin de Mdicos
Conozca qu es lo que debe hacer el Visitador Mdico para realizar una ptima identificacin y
clasificacin de mdicos...
Luego de que el Visitador Mdico tiene un conocimiento aceptable de la compaa que
representa, los productos que va a promocionar y las particularidades del mercado en el que va a
competir, necesita dar un segundo paso muy importante dentro del "Proceso de la Visita
Mdica", el cual, consiste en determinar el Grupo Objetivo de Mdicos a quienes va a
entrevistar, prestar servicios y hacerles un seguimiento especial; todo lo cual, demandar
recursos (muestras mdicas, literaturas, obsequios, auspicios, etc...), tiempo (para planificar,
entrevistar y dar servicios) y esfuerzo (suyo y de toda la estructura comercial) para alcanzar los
objetivos y metas planteados por la compaa que representa.
En ese sentido, y para que el Visitador Mdico pueda realizar una ptima identificacin y
clasificacin de mdicos, debe realizar las siguientes tareas:
1. Establecer los objetivos para una ptima identificacin y clasificacin de los
mdicos que conformarn su Grupo Objetivo.
2. Conocer la filosofa que orientar su proceder.
3. Realizar un procedimiento adecuado.
4. Conocer los mtodos errneos para evitarlo.
PARCIAL 2012 Objetivos de Una ptima Identificacin y Clasificacin de Mdicos
Conozca cules son los objetivos de una ptima identificacin y clasificacin de mdicos...
Aunque parezca extrao, uno de los errores ms comunes en las actividades promocionales de
muchas compaas farmacuticas es el de incluir dentro de sus listados o ficheros a ciertos
mdicos que no les traen ningn beneficio. Y otro gran error (quiz mayor al anterior), es el de
NO incluir aquellos mdicos que son prescriptores actuales o que tienen grandes posibilidades de
serlo.
Ahora, para evitar ambos errores, veremos cuales son los objetivos de una ptima identificacin
y clasificacin de mdicos:
Primer Objetivo.- Identificar y clasificar a los mdicos prescriptores de cada

producto a promocionar:
Un mdico prescriptor es aquel que en la actualidad receta el o los productos que
el Visitador Mdico promociona.
Los mdicos prescriptores son los clientes actuales; es decir, los que estn
generando ingresos para la compaa y para el Visitador Mdico.
Por ambos motivos, el Visitador Mdico debe estar consciente de la gran
importancia que tiene la identificacin y clasificacin de los mdicos
prescriptores, caso contrario, corre el riesgo de perderlos para beneficio de la
competencia.
Ahora, para identificar y clasificar apropiadamente a los mdicos prescriptores, se
debe tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:
1. Identificar con nombre y apellido a cada mdico que receta uno o ms

productos de la compaa que el Visitador Mdico representa.
2. Determinar la cantidad de recetas que cada mdico emite para cada producto.
3. Clasificar a los mdicos en funcin de su volumen de recetas y su participacin
en el total de recetas que tiene cada producto.
Obtener y procesar toda esta informacin, no es una tarea sencilla; sin embargo,
es lo primero que el Visitador Mdico tiene que hacer para no correr el riesgo de
perder a sus mdicos prescriptores ante una accin ms enfocada o mejor dirigida
de la competencia.
Segundo Objetivo.- Identificar y clasificar a los mdicos en perspectiva de

cada producto a promocionar:
Se entiende como un mdico en perspectiva aquel que presenta una o ms de las
siguientes tres caractersticas:
1. En la actualidad receta un producto de la competencia similar al producto que el

Visitador Mdico promociona; es decir, de igual composicin.
2. En la actualidad receta un producto de la competencia de diferente composicin
al que el Visitador Mdico promociona pero de similar indicacin.
3. En la actualidad no receta ningn producto de similar o diferente composicin
pero atiende casos relacionados con las indicaciones del producto que el Visitador
Mdico promociona.
Dadas estas caractersticas, los mdicos en perspectiva son aquellos que pueden
llegar a convertirse en prescriptores del producto que el Visitador Mdico
promociona, ya sea porque tienen una experiencia previa con el principio activo
y/o clase teraputica o porque lo necesitan aunque an no lo conozcan.
Ahora, para una adecuada identificacin y clasificacin de los mdicos en
perspectiva, se debe tomar en cuenta los siguientes criterios:
- Determinar (con nombre y apellido) a cada mdico que receta uno o ms
productos de la competencia pero que tienen los mismos principios activos o la
misma indicacin de los productos que el Visitador Mdico promociona.
- Identificar la cantidad de recetas que cada mdico emite para cada producto.
- Clasificar a los mdicos en funcin de su volumen de recetas y su participacin
en el total de recetas que tiene cada producto.
Tercer objetivo.- Identificar a los mdicos no prescriptores de los productos

que el Visitador Mdico promociona:
Se entiende como un mdico no prescriptor aquel que por causas racionales o
irracionales (emotivas, sentimentales, etc...) no est recetando l o los productos
que el Visitador Mdico promociona, pero con la variable adicional de que existe
una mnima o ninguna posibilidad de que lo haga en un futuro cercano.
Por ejemplo, mdicos resentidos con la compaa porque no les auspici un
viaje a un congreso (por cierto, nunca faltan este tipo de mdicos). Por otra parte,
tambin existen aquellos mdicos que estn comprometidos con la competencia
porque recibieron algn tipo de auspicio muy especial.
En los casos mencionados, no importar cuanto haga el Visitador Mdico,
realmente existen muy pocas posibilidades de que stos mdicos vayan a cambiar
su forma de pensar. Por ello, se los puede considerar como mdicos que no
representan un campo frtil para los productos que se promocionan.
Adems, se debe considerar que en vez de dirigir tiempo, esfuerzo y recursos
hacia este tipo de mdicos, se debera enfocar la atencin en los mdicos
prescriptores y en perspectiva (por simple cuestin de estrategia).
Filosofa Para Una ptima Identificacin y Clasificacin de Mdicos
Conozca cul es la filosofa bsica para una ptima identificacin y clasificacin de mdicos...
Para realizar una ptima identificacin y clasificacin de los mdicos, el Visitador Mdico
necesita de una filosofa bsica que le ayude a proceder adecuadamente, la cual, se divide en
cuatro puntos:
1. Orientacin hacia la Gerencia de Territorio:
Es decir, que el Visitador Mdico debe tener la voluntad y las habilidades
necesarias para tomar decisiones (bien fundamentadas) acerca de cmo y dnde
orientar los recursos que la compaa le confa, adems del tiempo y esfuerzo que
emplea para lograr los objetivos propuestos.
En pocas palabras, el Visitador Mdico debe actuar como un Gerente responsable
de aquello que le fue confiado: Su territorio de visita, los recursos de la compaa
(muestras, literaturas, obsequios, etc...), su tiempo y esfuerzo (ambos tienen un
costo para la compaa).
2. Orientacin hacia la visita mdica de alto enfoque:
Esto requiere que el Visitador Mdico tenga la capacidad de enfocar la atencin
en aquellos mdicos que realmente valgan la pena como para dirigir hacia ellos
tiempo, esfuerzo y recursos, por ejemplo, como debera suceder con los
mdicos prescriptores (que son la base de los ingresos actuales) y los mdicos en
perspectiva que realmente tengan posibilidades de convertirse en prescriptores
(ellos son la posible fuente de futuros ingresos).
3. Orientacin hacia la rentabilidad:
Consiste en que el Visiatdor Mdico est consciente de que cada recurso
empleado, adems del tiempo y esfuerzo, tiene que dar un resultado que sea
rentable para la compaa; es decir, que genere ganancias o utilidades.
4. Orientacin hacia un tratamiento individualizado de los clientes:
Consiste en que el Visitador Mdico tenga en mente que cada mdico tiene sus
particularidades en cuanto a sus preferencias, comportamientos y actitudes; por lo
tanto, cada visita mdica debe ser planificada e implementada pensando en cada
mdico (con nombre y apellido) y no caer en la tentacin de generalizar a los
mdicos mediante una presentacin Standard o la prestacin general de servicios.
PARCIAL 2012 Procedimiento Para Una ptima Identificacin y Clasificacin de
Mdicos
Conozca cul es el procedimiento para una ptima identificacin y clasificacin de mdicos...

Existen cinco funciones bsicas que son parte del procedimiento para identificar y clasificar a
los mdicos que conformarn el Grupo Objetivo del Visitador Mdico:
1. Determinar los datos que se necesita de cada mdico
2. Elegir las fuentes de informacin
3. Recolectar la informacin
4. Identificar y clasificar a los mdicos
5. Controlar, monitorear y actualizar la informacin
La informacin es poder... En especial, la informacin que contiene datos completos y
actualizados de los clientes actuales y potenciales; porque si es utilizada adecuadamente en
actividades de promocin y venta, se convierte en una poderosa herramienta que contribuye al
logro de buenos resultados.
Por ello, es fundamental que el Visitador Mdico posea datos completos y actualizados de cada
mdico existente en su zona de visita; pero tambin, es muy importante que stos datos no
queden guardados en su Fichero Mdico o en el Disco Duro de su Computador. Por el contrario,
debe acostumbrarse a utilizarlos cada vez que realiza las siguientes actividades: 1) Seleccin y
clasificacin de los mdicos existentes en su zona de visita, 2) personalizacin de su
presentacin durante cada entrevista y 3) prestacin de servicios a los mdicos de su Grupo
Objetivo. Cabe destacar, que cuando se realizan stas tres actividades en funcin de los datos de
cada mdico, se convierten en factores crticos para lograr buenos resultados en mercados
farmacuticos de alta competencia.
Sin embargo, cules son los datos que se necesitan de cada mdico y de qu manera se los
puede utilizar para lograr buenos resultados?
Existen al menos 23 datos que se necesitan de cada mdico para clasificarlos, personalizarlos y
servirlos adecuadamente. Pero, para facilitar la obtencin de stos datos y lograr una mejor
comprensin, se los clasifica en cinco categoras, como veremos en detalle a continuacin:
Datos Personales
Datos Profesionales
Datos Laborales
Datos de Preferencias de Prescripcin
Datos Adicionales
1. Datos Personales:
Nombres y apellidos del mdico: Estos datos son muy importantes para
realizar una personalizacin bsica durante la entrevista. Adems, son muy
necesarios para enviar informacin (personalizada) por e-mail, courier u otro
medio.
Fecha de nacimiento: Este dato es muy til para lograr una ptima
personalizacin de cada mdico, por ejemplo, cuando se le agasaja
(mediante una tarjeta, un obsequio, una invitacin a un lugar selecto, etc...)
en el da ms significativo de su vida; lo cual, es una actividad muy
importante que permite lograr la simpata del mdico y establecer una
relacin ms amistosa con l.
E-mail o correo electrnico: Este dato que cobra cada vez mayor
importancia, sirve para brindar servicios especiales al mdico, por ejemplo,
mediante el envo de informacin a distancia (estudios clnicos, noticias,
novedades u otro tipo de informacin) de una forma rpida, econmica y sin
necesidad de ir personalmente al consultorio del mdico.
Hobbies o pasatiempos: Este dato es muy til para personalizar cada

entrevista, por ejemplo, mediante una conversacin relacionada con el
hobbie del mdico, lo cual, permite "romper el hielo" y lograr un contacto
ms cercano y amistoso con l. Adicionalmente, este dato tambin sirve para
clasificar a los mdicos segn su pasatiempo, por ejemplo, invitando a todos
los mdicos que disfrutan jugando al ajedrez a participar de un campeonato
organizado por la compaa; lo cual, puede ayudar a crear buenos vnculos
con los mdicos que acepten participar en l.
Nmero de celular: Este dato sirve para brindar servicios del tipo
informativo a distancia, por ejemplo, para comentarle alguna noticia
importante, una novedad de ltimo momento o simplemente, para recordarle
algn punto que se acord con l. Sin embargo, se debe tener cuidado de no
utilizar los nmeros de celular para enviar mensajes promocionales por SMS
de forma indiscriminada y sin autorizacin del mdico, porque puede generar
antipatas hacia la Compaa y el Visitador.
Estilo de conducta: Este dato es sumamente valioso para personalizar cada

entrevista mediante la adaptacin de la actuacin del Visitador Mdico y de
los argumentos promocionales al "estilo de conducta que tiene cada mdico",
por ejemplo, durante la entrevista a un mdico de estilo "analtico" se
recomienda ser puntual, preciso y contar con muy buenos respaldos a la
mano. En cambio, con el mdico de estilo "amigable" se sugiere establecer
un clima amistoso, entablar una conversacin amena que incluya aspectos
personales (como preguntar acerca de los hijos, la familia, etc...) y
finalmente, presentar los productos de una forma cordial y sin presiones.
2. Datos Profesionales:
Especialidad: Este dato es muy til para realizar una clasificacin bsica de
los mdicos segn su especialidad, de tal manera, que se pueda llegar a ellos
con productos que tengan una o ms indicaciones relacionadas con las
enfermedades que previenen o tratan. Sin embargo, se debe tener en cuenta
que algunos mdicos tienen ms de una especialidad.
Facultad de Medicina donde se gradu como Mdico General: Este

dato sirve para clasificar a los mdicos segn la universidad donde se
graduaron; lo cual, es muy til para organizar actividades en las que se
pretende reunir a ex-compaeros de estudios (por ejemplo, en una cena, una
actividad deportiva, etc...), obviamente, con la intencin de generar simpata
hacia la Compaa y el Visitador.
Lugar donde obtuvo su Especializacin: Este dato es til para realizar

una clasificacin de los mdicos segn la Facultad donde se especializaron; lo
cual, sirve para organizar actividades que renan a grupos especficos de
especialistas.
Tiempo que ejerce la especialidad: Este dato es til para clasificar y

seleccionar a los mdicos segn su grado de experiencia e influencia en su
entorno de colegas, por ejemplo, se estima que a ms tiempo en el ejercicio
de una especialidad, mayor es la experiencia y por ende, su grado de
influencia.
3. Datos Laborales:
Lugares donde trabaja: Este dato, adems de ser muy til para determinar
los lugares donde se puede ubicar al mdico, sirve para clasificarlos segn el
alcance de su influencia (a ms lugares, mayor grado de influencia), por
ejemplo, si un mdico trabaja en su consultorio, un hospital, una universidad
de medicina como catedrtico y adems, es asesor en un Ministerio o
Secretara de Salud perteneciente al Estado, se entiende que tiene un alto
grado de influencia, por tanto, se lo selecciona como un lder de opinin.
Cargos que ocupa: Este dato es muy valioso para clasificar a los mdicos
segn el cargo y por consiguiente, segn su capacidad de decisin e
influencia. Por ejemplo, si un mdico es Director de un Hospital, se entiende
que tiene una alta capacidad de decisin (sobre los productos que ingresan a
la institucin, las compras, etc...) y adems, tiene un alto grado de influencia
en los mdicos que estn a su cargo.
Direccin del consultorio: Este dato sirve para clasificar a los mdicos
segn su ubicacin geogrfica. Adems, es muy til para que cualquier
persona de la compaa (Visitadores Mdicos, Supervisores, Gerentes, etc...)
pueda llegar a ese lugar.
Direccin del Hospital/Clnica/Centro Mdico: Este dato es muy til para

clasificar a los mdicos segn el hospital, clnica o centro mdico donde
trabajan y el servicio al que pertenecen (ginecologa, quirfano, unidad de
terapia intensiva, etc...).
Horarios y das de atencin en consultorio: Este dato sirve para

clasificar a los mdicos segn su horario de atencin. Sin embargo, existe un
detalle que conviene averiguar: los horarios y das en los que el mdico
recibe a Visitadores (muchos mdicos vienen implementando este detalle).
Horarios de atencin en el Hospital/Clnica/Centro Mdico: De igual

manera, este dato sirve para clasificar a los mdicos segn los rangos de
horarios y das en los cuales se encuentra en el Hospital, Clnica o Centro
Mdico donde trabajan. Sin embargo, no debe pasarse de alto las polticas de
la institucin acerca de los das y horarios en los que el Visitador Mdico
puede realizar actividades de visita mdica.
Lugar donde el mdico prefiere recibir a Visitadores Mdicos: Este

dato sirve para brindar un servicio especial al mdico, porque se asiste al
lugar de su preferencia; lo cual, involucra gastos de transporte, tiempo y
esfuerzo adicional.
4. Datos de Preferencias de Prescripcin:
Productos que receta en la actualidad y el promedio aproximado de

recetas / mes: Estos datos son muy importantes para clasificar a los
mdicos segn sus preferencias de prescripcin, por ejemplo, aquellos que
recetan productos de la compaa (mdicos prescriptores), de la competencia
(mdicos potenciales) y de aquellos que no estn recetando pero que existe
grandes posibilidades de que lo hagan ms adelante (mdicos en
perspectiva).
Potencial de receta actual: Este dato es muy til para clasificar a los
mdicos segn su volumen aproximado de recetas, por ejemplo, los mdicos
que tienen un alto volumen de recetas se consideran Mdicos de Prescripcin
Frecuente, los que tienen un volumen promedio de recetas son Mdicos de
Prescripcin Promedio y los que tienen un bajo volumen de recetas estaran
dentro de los Mdicos de Baja Prescripcin.
Potencial de receta futura: Este dato sirve para clasificar a los mdicos
segn el posible volumen de recetas que cada mdico podra generar en el
futuro (tendencias).
5. Datos Adicionales:
Membresas: Este dato sirve para clasificar a los mdicos segn su

pertenencia a una Sociedad , Asociacin, Grupo de Trabajo (Working Group) u
otros, por ejemplo, Colegios Mdicos, Sociedades de Especialistas, etc...
Adems, es muy til para brindar servicios especiales, por ejemplo, apoyo a
Eventos Cientficos, etc....
Datos del personal de apoyo: Este dato es muy importante para

personalizar la entrevista y brindar servicios especiales, porque qu mejor
fuente de informacin que la secretaria o enfermera del mdico para obtener
datos del mdico? o quin puede ayudar a identificar aquellos puntos
especficos en los que se puede sorprender al mdico mediante un servicio
adicional, que la secretaria?.
Costo promedio de la consulta: Este dato es muy valioso porque permite

clasificar a los mdicos segn el nivel socioeconmico de los pacientes que
atiende, por ejemplo, para orientar el esfuerzo promocional de ciertos
productos que tienen un precio promedio ms elevado que el resto.
Para que el Visitador Mdico pueda 1) seleccionar y clasificar a los mdicos existentes en su
zona de visita, 2) personalizar su presentacin durante cada entrevista y 3) prestar servicios de
alta calidad a los mdicos de su Grupo Objetivo, necesita de "informacin" para tomar las
decisiones ms acertadas. Sin embargo, para que esa informacin sea la ms adecuada, debe
incluir un conjunto de datos que van desde los datos personales del mdico hasta los datos
profesionales, laborales y de prescripcin (Ver Artculo: Datos Que Se Necesita Obtener de Cada
Mdico); todo lo cual, no es fcil de obtener y en muchas ocasiones el Visitador Mdico se
encuentra en una situacin en la que no sabe por dnde empezar ni a quin acudir para recolectar
todos los datos que necesita.
Por ese motivo, en el presente artculo se sugieren una serie de opciones a las que el Visitador
Mdico puede acudir en busca de los datos que necesita. stas opciones se las conoce como
fuentes de informacin y pueden ser "internas" (dentro de la misma compaa) como "externas"
(fuera de la compaa), tal como veremos en detalle a continuacin:
1. Fuentes de Informacin Internas:

Son aquellas que se encuentran al interior de la compaa, por ejemplo:
Los Gerentes del rea Comercial (Gerente regional, Gerente de rea, Supervisor o
Coordinador): Todos ellos, son un excelente punto de partida porque tienen acceso al
Banco de Datos de la Compaa o debido a su experiencia y tiempo en el rubro conocen a
muchos mdicos prcticamente de memoria; por tanto, pueden proporcionar valiosa
informacin acerca de los datos personales, profesionales y laborales de algunos mdicos
existentes en las diferentes zonas de visita.
Listados mdicos de otros Visitadores Mdicos: Con la debida autorizacin del

Supervisor y el conocimiento de los compaeros de trabajo, se puede acceder a
informacin actualizada sobre los datos personales, profesionales y laborales del mdico,
los cuales, se encuentran por lo general en los listados de otros Visitadores que trabajan
en la misma compaa. De esa manera, no se hace un doble trabajo.
El listado mdico de la compaa: Es una buena fuente de informacin para obtener

algunos datos personales, profesionales y laborales del mdico; siempre y cuando, ste
listado sea actualizado de forma constante (al menos cada 6 meses).
Visitadores Mdicos de la misma compaa: Especialmente de aquellos que llevan varios

aos trabajando en el rubro (visita mdica). Estos visitadores mdicos son una excelente
fuente de informacin acerca de las particularidades de los mdicos: carcter,
personalidad, pasatiempos y hasta temas de conversacin.
Vendedores de la misma compaa: La mayora de compaas farmacuticas cuentan con

un equipo de ventas o representantes orientados estrictamente al segmento de farmacias o
entidades de salud (hospitales, clnicas o centros de salud); por lo cual, pueden ayudar a
obtener informacin acerca de los hbitos prescriptivos de los mdicos que se encuentran
dentro del radio de accin de sus clientes. Para ello, solo hay que proveerles algunas
herramientas como cuestionarios o encuestas para que las realicen cada cierto tiempo a
sus clientes (Sugerencia aportada por Milqueya Mota de Repblica Dominicana).
Informes de auditorias de recetas (por ejemplo: Prescript Plus, Rx Analyser, Close Up,
etc...): Consisten en datos proporcionados por empresas especializadas en investigacin
de mercados del sector farmacutico. Estas empresas acuden a las fuentes primarias de
informacin (farmacias y mdicos) para obtener datos de primera mano y utilizan
complejas frmulas estadsticas y de muestreo, por lo cual, se acercan con mucha
precisin a la realidad del mercado. Por tanto, estos informes ayudan a conocer los
hbitos de prescripcin de cada mdico porque revelan las prescripciones (con nombre
comercial) realizadas por cada uno de ellos (con nombre y apellido), en un periodo de
tiempo determinado (1 ao, 6 meses, 3 meses, etc...) y no solo de los productos que se
promociona, sino tambin de la competencia.
Para obtener stos datos, solo se tiene que solicitarlos al Supervisor, al Gerente de
Producto o al Departamento de Mercadotecnia.
2. Fuentes de Informacin Externas:

Se refiere a todas aquellas fuentes de informacin que se encuentran fuera de la compaa, por
ejemplo:
Farmacias: Que mejor fuente de informacin externa que una farmacia porque son las
que tienen relacin directa con la receta y los pacientes. Por lo tanto, es en este segmento
donde se puede obtener informacin para monitorear los hbitos de prescripcin que
tienen los mdicos.
Colegios, Sociedades y Asociaciones de Mdicos y Especialistas: Son una excelente

fuente de informacin para recabar los datos personales, profesionales y laborales de los
mdicos. Claro que para solicitar estos datos se necesita cumplir con un cierto
formalismo, como enviar una Carta de Solicitud explicando los motivos por los que se
solicita la informacin y el uso que se le va a dar. Adems, se debe solicitar la fecha de la
ltima actualizacin de datos, para determinar cun actualizados y confiables son.
Secretarias, recepcionistas y enfermeras: Son una excelente fuente de informacin para

obtener datos personales, profesionales y laborales de los mdicos. Adems, algunas de
ellas pueden proporcionar datos muy interesantes acerca de las preferencias de
prescripcin que tiene el mdico y aspectos relacionados con su carcter, personalidad,
pasatiempos y hasta temas de conversacin. Para obtener toda o parte de esta
informacin, se tiene que establecer una buena amistad con ellas y prestarles algunos
servicios cuando lo soliciten (por ejemplo, muestras mdicas, informacin, etc.).
El mdico: En general, se puede llegar a obtener informacin acerca de los datos

personales, profesionales y laborales de cada mdico con tan solo preguntarle; sin
embargo, se debe tener cuidado de hacerlo gradualmente para no molestarlo, ni quitarle
demasiado tiempo con muchas preguntas. Dicho de otra forma, es mejor preguntar una
parte en una visita, otra en la siguiente y as sucesivamente hasta completar los datos que
se necesitan. Adicionalmente, tambin se puede obtener informacin acerca de sus
hbitos de prescripcin hacindole preguntas con mucho tacto (siempre y cuando se den
las condiciones) acerca de lo que viene recetando, sin embargo, se debe considerar que
las respuestas estarn sujetas a comprobacin porque muchos mdicos responden con
ligereza o poca sinceridad porque asumen que nadie tiene el derecho de auditar lo que
hacen.
Pacientes: Son una excelente fuente de informacin para conocer los hbitos de
prescripcin del mdico. Acerca de este punto, algunos piensan que no es tico solicitar
informacin a los pacientes, sin embargo, esto depende del cmo y dnde se le solicita la
informacin. Por ejemplo, si el paciente est saliendo del consultorio y el Visitador lo
intercepta para preguntarle que fue lo que le recetaron, se puede considerar como no
tico. Pero, si el Visitador est esperando en la sala de recepcin y se da un dilogo con
los pacientes acerca de diversos tpicos y en ese instante alguien comenta lo que le
recetaron en una anterior ocasin, se puede considerar como aceptable. Por tanto, siempre
es bueno tratar de entablar conversaciones generales con los pacientes para obtener
informacin sin solicitarla.
Directorios Mdicos en Internet: Hoy en da, el internet se ha convertido en un excelente

medio virtual donde se puede encontrar todo tipo de informacin, y por supuesto, el
segmento mdico no escapa de esta realidad. Prueba de ello, es que existen Directorios
Mdicos que proveen datos bsicos de los mdicos afiliados a su directorio (especialidad,
direccin del consultorio, telfono, fax, e-mail, etc.); por ello, son de mucha utilidad para
empezar una bsqueda de datos desde "0".
Cabe sealar, que algunos de stos directorios son estrictamente locales, otros en cambio
proveen informacin de todo un pas o regin (por ejemplo: DirectorioMdico.org).
Para encontrar un Directorio Mdico, tan solo ingrese a un Buscador (Google, Yahoo,
MSN o Altavista) y escriba los siguientes trminos de bsqueda: Directorio Mdico + el
pas + Ciudad (por ejemplo: Directorio Mdico en Bolivia - La Paz).
Representantes de otros laboratorios: Contra todo lo que muchos pueden pensar al

respecto, los Visitadores Mdicos de la competencia pueden ayudar a completar algunos
datos que a veces faltan, especialmente de aquellos relacionados con los datos personales,
profesionales y laborales de los mdicos. Al intentarlo, no se pierde nada y se puede
conseguir aquello que se est buscando.
Recomendaciones:
Las fuentes de informacin son el medio para que el Visitador Mdico pueda obtener los datos
personales, profesionales, laborales y de prescripcin de cada mdico existente en su zona de
visita; por tanto, es muy importante elaborar una lista de las fuentes a las que se va acudir antes
de empezar a recabar los datos que se necesitan.
Luego, es muy aconsejable llevar un registro de los datos que se obtienen de cada mdico junto a
la fuente de informacin que la proporcion. Esto es muy til para respaldar los datos en caso de
que existieran dudas en el camino y ms an, para cuando se tenga que actualizarlos.
Para terminar, es muy importante testear las fuentes de informacin buscando un mismo dato en
diversas fuentes. De esa manera, se podr determinar si todas hablan el mismo idioma (situacin
que no es muy comn) o cules son las fuentes ms confiables para acudir a ellas en futuras
ocasiones.
Cmo Recolectar Datos de Cada Mdico
Conozca cmo recolectar datos de cada mdico existente en una zona de visita... Al final del
artculo puede publicar su comentario o leer los comentarios de otros visitantes acerca de este
tema...
Luego de que el Visitador Mdico ha tomado decisiones acerca de los datos que necesita obtener
de cada mdico existente en su zona de visita y de las fuentes de informacin que le permitirn
conseguirla, puede proceder a recolectar los datos que necesita de cada mdico. Este trabajo,
puede tomarle algn tiempo, de 3 a 6 meses, dependiendo de la complejidad de su zona de visita
y de la cantidad de datos actualizados que posea la compaa en ese momento.
En ese sentido, y para que el Visitador Mdico pueda recabar todos los datos personales,
profesionales, laborales y las preferencias de prescripcin de cada mdico, necesita de una
herramienta bsica que se conoce como Ficha Mdica, la cual, es sin lugar a dudas, de gran
ayuda para obtener, almacenar y clasificar todos los datos que se obtengan.
Esta herramienta (la Ficha Mdica), consiste bsicamente en un formulario prediseado que
tiene las siguientes particularidades:
1. Sirve de gua para recabar todos los datos que se necesitan.
2. Permite ingresar los datos obtenidos de diversas fuentes de informacin para
almacenarlos de tal manera que se pueda acudir a ellos cuando se los necesite.
3. Es una herramienta dinmica porque se actualiza cada vez que se obtienen nuevos datos,
como: cambios de direccin, cambios en las preferencias de prescripcin, cambios en los
lugares de trabajo (hospitales, clnicas o centros mdicos), cambios de telfonos, entre
otros.
4. Es la base de datos que alimenta al Banco de Datos, del Visitador Mdico y de la
compaa.
5. Es un formulario individualizado para cada mdico; por tanto, es la fuente ms completa
de informacin de cada mdico que se encuentra en una zona de visita.
La Ficha Mdica: Ejemplo
Conozca cmo es una Ficha Mdica til para la recoleccin de datos del mdico...
A continuacin, veremos una Ficha Mdica de ejemplo, que puede ser muy til para la
recoleccin de datos del mdico:
FICHA MDICA
Datos personales del mdico:
Apellidos:....................................... Nombres:...........................................
Cumpleaos:.................................. E-mail:...............................................
Pasatiempos: ..........................................................................................
Celular:.......................................... Beeper:..............................................
Datos profesionales del mdico:
Especialidad (es):.....................................................................................
Lugar de especializacin:..........................................................................
Tiempo que ejerce la especialidad:.............................................................

Datos laborales del mdico:
Lugares donde trabaja:..............................................................................
Direccin del consultorio:..........................................................................
Direccin Hospital/Clnica/Centro Mdico:...................................................
Telfono del Consultorio:...........................................................................
Telfono del Hospital/Clnica/Centro Mdico:...............................................
Das y horarios de atencin en consultorio:.................................................
Das y horarios de atencin en Hospital/Clnica/Centro Mdico):...................
Lugar, das y horarios de atencin a Visitadores Mdicos:...........................
Datos adicionales del mdico:
Membresas a sociedades mdicas:..........................................................
Membresas a asociaciones:.....................................................................
Membresas a grupos de trabajo (working groups):......................................
Membresas internacionales:....................................................................
Otras membresas:..................................................................................
Nombres del Personal de Apoyo (Secretaria, Recep., Enf):.........................
Costo promedio de la consulta provada:.....................................................
Preferencias de prescripcin del mdico:
Productos de la compaa que receta actualmente:
Promedio Recetas/mes
1.........................................................................
............................
2.........................................................................
............................
3.........................................................................
............................
Productos de la competencia que receta actualmente: Promedio Recetas/mes
1........................................................................
............................
2........................................................................
............................
3........................................................................
............................
Productos de la compaa que no receta:
Posibles causas:
1........................................................................
............................
2........................................................................
............................
3........................................................................
............................
------------------------------------------------------------------------------------------------------------Nombre del Visitador Mdico:..................................................................
Ciudad:............................................. Zona:.................................................
El Banco de Datos
Conozca qu es el Banco de Datos y cules son las diferencias que tiene con la Ficha Mdica...
Luego de que se ha realizado la recoleccin de datos de cada mdico y los tiene almacenados en
sus respectivas "Fichas Mdicas", es necesario ordenar esos datos para luego identificar y
clasificar a los mdicos agrupndolos segn su ubicacin geogrfica, especialidad, nivel
socioeconmico y preferencias de prescripcin.
Para lograr ese cometido, se tiene que ordenar la informacin obtenida en la Ficha Mdica
mediante otra herramienta muy til: El Banco de Datos".
Qu es el Banco de Datos?
Es un formulario prediseado que se utiliza para ingresar la informacin que el Visitador Mdico
ha recolectado en la Ficha Mdica pero de tal manera que le permite visualizar ciertos datos a
primera vista y de acuerdo a su necesidad.
Para entender mejor la diferencia entre una Ficha Mdica y un Banco de Datos veamos una
descripcin comparativa de ambos:
La Ficha Mdica
El Banco de Datos
- Es un formulario prediseado para

obtener informacin predeterminada de
cada mdico.
- Contiene los datos obtenidos de diversas
fuentes de informacin
- Se actualiza cada vez que se obtiene
nuevos datos de las fuentes de
informacin
- Alimenta al Banco de Datos
- Contiene datos de la Ficha Mdica,

organizada de acuerdo a la necesidad del
Visitador Mdico.
- Es una plantilla prediseada que contiene
los datos de dos o ms mdicos conforme
a la necesidad del Visitador Mdico.
- Se actualiza conforme a los cambios que
tiene la Ficha Mdica.
Entonces, el Banco de Datos es aquel que contiene informacin de dos o ms mdicos que el
Visitador Mdico necesita visualizar en ciertas circunstancias, como veremos en los siguientes
ejemplos:
Ejemplo de un Banco de Datos para una Ruta de Visita:
Nombre del
mdico
Especialidad
Lugar de Visita
Direccin
Das y
Horarios
Dra. Gutirrez
Cardiologa
Consultorio
Av. Arce # 1555 Piso Lunes a
Viernes de
15:00 a 19:00
Carina
3 Oficina 600-B
Dr. Arancibia Jos Ginecologa
Lunes y
Av. Jurez Esq. Lpez
Jueves de
# 1990
9:00 a 12:00
Hospital General
Ejemplo de un Banco de Datos de mdicos prescriptores:
Participacin en
el total de
recetas
Especialidad
Prescriptor de:
Promedio de
recetas / mes
Dra. Gutirrez Carina
Cardiologa
- Producto 1
- Producto 2
- Producto 3
- 50 recetas
- 34 recetas
- 100 recetas
- 1,7%
- 0,9%
- 2,5%
Dr. Arancibia Jos
Ginecologa
- Producto 1
- Producto 2
- 25 recetas
- 80 recetas
- 0,5%
- 0,8%
Nombre del mdico
Como se puede ver, las opciones pueden llegar a ser mltiples y el Visitador Mdico puede jugar
con una serie de variables conforme a sus necesidades. Para ello, puede utilizar una sencilla Hoja
de Excel (de Microsoft Office) o preguntar en la compaa donde trabaja si tiene algn paquete
o software especial para ayudarle a simplificar este trabajo.
Cmo Identificar y Clasificar a los Mdicos
Conozca cmo el Visitador Mdico puede identificar y clasificar a los mdicos existentes en su
zona de visita...
Existen cuatro mtodos bsicos para identificar y clasificar a los mdicos:
A. Segn la ubicacin geogrfica
B. Segn la especialidad
C. Segn el nivel socioeconmico
D. Segn las preferencias de prescripcin
A. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn la Ubicacin

Geogrfica:
Este mtodo consiste en identificar y clasificar a los mdicos de acuerdo a su ubicacin
geogrfica. Por ejemplo, en una zona, un sector, una ciudad o un pas.
Este mtodo es muy til para identificar un universo de mdicos a partir del cual se realiza una
clasificacin ms especfica (por especialidad, nivel socioeconmico y preferencias de
prescripcin.
B. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn la

Especialidad:
Este mtodo consiste en clasificar el Universo de Mdicos que se encuentran en una
determinada Zona Geogrfica, identificando a los mdicos segn su Especialidad. Por ejemplo:
- Cardiologa
- Ciruga
- Coloproctologa
- Odontologa
- Dermatologa
- Endocrinologa
- Gastroenterologa
- Geriatra
- Ginecologa
- Internistas
- Kinesiologa
- Medicina Deportiva
- Medicina General
- Medicina Interna
- Nefrologa
- Neurociruga
- Neurologa
- Nutricin
- Obstetricia
- Oftalmologa
- Ortopedia
- Otorrinolaringologa
- Pediatra
- Psiquiatra
- Radiologa
- Reumatologa
- Sexologa
- Traumatologa
- Urologa
- Venereologa
La clasificacin segn la especialidad, es un mtodo muy sencillo y resulta muy til para
identificar inicialmente a los posibles prescriptores de cada producto farmacutico segn sus
indicaciones. Por ejemplo, no es muy difcil deducir que un frmaco con propiedades antifebriles
(para bajar la fiebre) en presentacin peditrica (para nios) tiene grandes posibilidades de ser
recetado por un pediatra.
C. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn el Nivel

Socioeconmico:
Es un mtodo muy necesario cuando se promocionan productos que tienen un precio muy por
encima o por debajo del promedio. En ambos casos, resulta muy conveniente identificar a los
mdicos segn su nivel socioeconmico para enfocar de una manera ms precisa este tipo de
productos.
Este mtodo se implementa estableciendo, en primer lugar, rangos en el costo de la consulta, con
la finalidad de identificar a los mdicos que se encuentran dentro de alguno de los rangos
establecidos. Por ejemplo:
- De 30 a 50 U$D = Nivel Alto
- De 20 a 30 U$D = Nivel Promedio
- De 10 a 20 U$D = Nivel Bajo
En segundo lugar, se clasifica a los mdicos en funcin al nivel socioeconmico de sus pacientes
(alto, medio, bajo).
D. Mtodo de Identificacin y Clasificacin Segn las

Preferencias de Prescripcin:
Es un mtodo ms avanzado y complejo que los tres anteriores porque requiere de mucha
investigacin, pero resulta ms efectivo para mercados altamente competitivos donde se debe
dirigir tiempo, esfuerzo y recursos de la forma ms precisa posible.
Segn este mtodo, se clasifica a los mdicos en cinco grandes grupos: 1) Mdicos de
prescripcin frecuente (MPF), 2) mdicos de prescripcin promedio (MPP), 3) mdicos de
prescripcin ocasional (MPO), 4) mdicos en perspectiva (MPV) y 5) mdicos no prescriptores

(MNP).
Grupo A.- Mdicos de Prescripcin Frecuente (MPF):
En este grupo se incluye a los mdicos que en la actualidad recetan uno o ms
productos que Usted promociona, pero, en mayor proporcin o cantidad que otros
mdicos.
Para entender mejor esta afirmacin recordemos que la visita mdica no escapa a la
famosa ley de Pareto que afirma que el 80% de las ventas es generado por el 20% de
clientes. Por lo tanto, podramos decir que el 20% de los mdicos prescriptores generan
el 80% de las ventas que tiene un determinado producto farmacutico.
Entonces, se entiende que ese 20% de mdicos pertenece a este grupo de Prescripcin
Frecuente, por lo tanto, necesitan de una especial atencin y prioridad en las
entrevistas y servicios.
Ahora, para identificar a los mdicos que corresponden a este grupo, Usted tiene que
acudir a la informacin obtenida durante el proceso de recoleccin de datos y "armar"
una tabla como la que se muestra a continuacin:
EJEMPLO:
Informe de mdicos prescriptores del producto X
Volumen de % de
Recetas
Participacin
Volumen total de recetas en promedio mes:.......
1.000
100,0 %
1.- Dr. Quiroga Andrs..........................................

2.- Dr. Smith John ...............................................
3.- Dr. Gutirrez Gonzalo .....................................
4.- Dr. Fernandez Humberto.................................
5.- Dr. Prez Ronaldo ..........................................
6.- Dr. Paniagua Jorge ........................................
7.- Dra. Ayala Daysi ............................................
8.- Dr. Arteaga Eduardo ......................................
9.- Dra. Zenteno Maritza ......................................
10.- Dra. Ramirez Maribel ....................................
11.- Dr. Severich Pabel .......................................
12.- Dra. Martinez Gloria .....................................
13.- Dr. Wagner Mauricio ....................................
150
98
95
85
82
80
65
62
57
55
40
30
21
15,0 %
9,8 %
9,5 %
8,5 %
8,2 %
8,0 %
6,5 %
6,2 %
5,7 %
5,5 %
4,0 %
3,0 %
2,1 %
14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.-
Dr. Ponce Silvana ........................................

Dra. Cuba Andrea .......................................
Dr. Pelaez Renato .......................................
Dr. Escobar Juan .........................................
Dra. Hernndez Ximena ...............................
Dr. Contreras Adn .....................................
Dra. Carren Maria ......................................
Dr. Roca Reynaldo ......................................
Dr. Balderrama Hctor .................................
Dr. Barragn Bernardo ................................
Dra. Enriquez Melba ....................................
Dr. Mndez Eduardo ....................................
Dra. Bernal Moira .........................................
Dra. Camacho Zonia ....................................
Dr. Pinto Rolando ........................................
Dr. Benavente Victor ...................................
Dr. Garca Rmulo .......................................
Dra. Garca Camila ......................................
TOTAL: ............................................................
18
16
12
10
8
3
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1,8
1,6
1,2
1,0
0,8
0,3
0,2
0,1
0,1
0,1
0,1
0,1
0,1
0,1
0,1
0,1
0,1
0,1
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
1.000
100,0 %
Luego de obtenidos y "armados" los datos (como el presentado en este cuadro) se puede realizar
el siguiente ejercicio para identificar al grupo de Mdicos de Prescripcin Frecuente (MPF):
- Primero: Se establece un rango porcentual de participacin en recetas,
por ejemplo, entre el 70 y el 80%. Entonces, todos aquellos mdicos cuya
participacin se encuentre dentro de ese rango, sern considerados
Mdicos de Prescripcin Frecuente.
- Segundo: Se identifica en el cuadro que contiene los datos a los
mdicos cuya participacin en la prescripcin del producto X se
encuentran dentro del rango establecido (entre 70 y 80%) y que en el
ejemplo seran los primeros nueve mdicos; es decir, desde el Dr. Quiroga
Andrs hasta la Dra. Zenteno Maritza, cuya suma de participacin
representan el 77,4% de las recetas totales que recibe el producto X.
Grupo B.- Mdicos de Prescripcin Promedio (MPP):
Para identificar a este grupo de mdicos se realiza un ejercicio similar al ejemplo
anterior:
- Primero: Se establece un rango de participacin en recetas,
que en este caso puede oscilar entre el 15 y el 20% (no nos
olvidemos que son mdicos de prescripcin promedio).

- Segundo: Se identifica a los mdicos cuya participacin en la
prescripcin se encuentra dentro de ese rango, que segn el
cuadro anterior, incluye a los mdicos que se encuentran desde
la posicin 10 hasta la posicin 17; es decir, desde la Dra.
Ramrez Maribel hasta el Dr. Escobar Juan.
Este grupo de mdicos representan a los Mdicos de Prescripcin Promedio (MPP)

cuya importancia radica en el hecho de que generan un 20% adicional de recetas
con la posibilidad latente de que este volumen se incremente.
Grupo C.- Mdicos de Prescripcin Ocasional (MPO):
Por lo general, participan con un volumen de recetas que oscila entre el 1 y el 5%
de participacin. La prescripcin de este grupo de mdicos se puede considerar
como ocasional y no necesitan de una visita regular.
En nuestro ejemplo del cuadro anterior, representan un total de 11 mdicos (mayor
cantidad que los mdicos de prescripcin frecuente), sin embargo, no se los puede
considerar como un Grupo Objetivo hacia el cual dirigir tiempo, esfuerzo y
recursos por su baja participacin en el volumen total de recetas.
Grupo D.- Mdicos en Perspectiva (MPV):
A este grupo pertenecen los mdicos que en la actualidad no recetan los productos
que Usted promociona, pero, existen posibilidades reales de que lo hagan a corto
plazo.
Los mdicos en perspectiva se clasifican en funcin de su potencial de receta, en
los siguientes sub-grupos:
- Mdicos en perspectiva de prescripcin frecuente: Aquellos mdicos
cuya participacin en el volumen total de recetas se encuentra dentro de un
rango entre el 70 y el 80% (similar a la clasificacin de mdicos de
prescripcin frecuente).
- Mdicos en perspectiva de prescripcin promedio: Aquellos mdicos
cuya sumatoria de participacin en recetas se encuentra dentro de un rango
entre el 10 y el 20% (similar a la clasificacin de mdicos de prescripcin
promedio).
- Mdicos en perspectiva de prescripcin ocasional: Aquellos mdicos

cuya sumatoria de participacin en recetas se encuentra dentro de un rango
entre el 5 y el 10%.
Para identificar y clasificar a este tipo de mdicos, se necesita "armar"
un cuadro (similar al presentado en el Grupo A de Mdicos
Prescriptores), pero con la diferencia de que en vez de incluir los
productos que Usted promociona, se incluye los productos de la
competencia que sean de similar composicin o indicacin.
Grupo E.- Mdicos no Prescriptores (MNP)

Son aquellos mdicos que por diversas razones no son, ni sern prescriptores de
los productos que Usted promociona.
Por ejemplo, aquellos mdicos que estn resentidos con la compaa que Usted
representa porque no les auspici algn viaje a un congreso, o aquellos mdicos
que estn muy comprometidos con la competencia porque recibieron algn tipo de
auspicio.
En todo caso, no se recomienda dirigir esfuerzo, tiempo y recursos hacia este
grupo de mdicos por razones estratgicas; es decir, porque conviene enfocarse en
los mdicos prescriptores y en perspectiva.
Monitoreo, Control y Actualizacin
Conozca cmo realizar tareas de monitoreo, control y actualizacin de la identificacin y

clasificacin de mdicos realizada por el Visitador Mdico...
El mercado es muy dinmico y los cambios pueden sucederse de un da a otro. Por este motivo,
es fundamental establecer mtodos de monitoreo, control y actualizacin a la identificacin y
clasificacin de mdicos realizada por el Visitador Mdico. De esa manera, podr realizar los
cambios o ajustes que sean necesarios en el momento oportuno.
En ese sentido, existen dos mtodos bsicos que pueden ser implementados por el mismo
Visitador Mdico para realizar esta tarea: 1) Investigacin continua y 2) reordenamiento
constante de la clasificacin de mdicos.
1. Investigacin Continua: Consiste en mantenerse alerta para detectar posibles cambios que
existan en el Grupo Objetivo de mdicos que estn bajo la responsabilidad del Visitador
Mdico. Para ello, tiene que acudir continuamente a sus fuentes de informacin (internas y
externas) para detectar posibles cambios de direccin, nuevos mdicos que llegan a su zona de
trabajo y los movimientos en las preferencias de prescripcin a favor o en contra.
2. Reordenamiento constante de la clasificacin de mdicos: Como se vi en el punto anterior,
la clasificacin que el Visitador Mdico realiza en un inicio suele tener variaciones (p. ej.
mdicos prescriptores que se pasan a la competencia o mdicos en perspectiva que empiezan a
recetar el producto promocionado por el Visitador Mdico). Por lo cual, es fundamental que se
reorganice y actualice constantemente la clasificacin de los mdicos, actualizndolo casi a la
par de lo que sucede en la prctica.
Mtodos Errneos Que Conviene Evitar
Conozca cules son los mtodos errneos que conviene evitar durante la identificacin y
clasificacin de mdicos... Al final del artculo puede publicar su comentario o leer los
comentarios de otros visitantes acerca de este tema...
Algunos de los mtodos errneos ms comunes en los que incurren muchos visitadores mdicos
y tambin compaas farmacuticas a la hora de identificar y clasificar a los mdicos que
conforman su Grupo Objetivo, son los siguientes:
- Mtodo de la escopeta: Consiste en incluir en la Lista de Mdicos a Visitar, a tantos mdicos
como sea posible para conseguir recetas tarde o temprano de alguno de ellos. Este mtodo se
basa en la premisa de identificar y clasificar a los mdicos en funcin de su especialidad y/o
ubicacin geogrfica, sin tomar en cuenta sus preferencias de prescripcin. Sin lugar a dudas, es
un mtodo anticuado y muy poco til en la actualidad
- Mtodo afectivo: Consiste en darle preferencia en la visita y la atencin a los mdicos que son
amables, corteses y que en general brindan un buen trato al visitador mdico, pero sin una previa
comprobacin de sus preferencias de prescripcin. Este es otro mtodo carente de fundamentos
slidos para efectuar una accin promocional bien enfocada y productiva.
- Mtodo de fcil acceso: Generalmente, es consecuencia del mtodo de la escopeta, porque para
visitar la mayor cantidad de mdicos el Visitador Mdico necesita programar aquellos mdicos a
quienes se pueda acceder fcilmente, tanto en ubicacin geogrfica como en menos tiempo de
espera, sin importar si son mdicos prescriptores, en perspectiva o no prescriptores.
En sntesis, todo mtodo que no tome en cuenta la preferencia de prescripcin de los mdicos es
errneo porque deja de lado un paso bsico para el xito de todo negocio: "La identificacin y
clasificacin de sus clientes en funcin a sus compras actuales y futuras".
PARCIAL 2012 Preparacin Previa a la Entrevista con el Mdico
Conozca cmo y porqu realizar la preparacin previa a la entrevista con el mdico...

Este tercer paso del proceso de la visita mdica consiste en determinar con anticipacin lo que se
quiere lograr, los argumentos que se van a emplear y los recursos que se van a utilizar en cada
entrevista que se realice a los mdicos; de esa manera, al momento de estar frente a l, el
Visitador Mdico sabr exactamente para que est ah, qu es lo que va a decir y qu material
promocional va a emplear.
En ese sentido, la "preparacin previa a la entrevista con el mdico" se divide en tres partes
principales:
1. Planteamiento de los objetivos
2. Preparacin de los argumentos promocionales
3. Seleccin y planificacin del material promocional
Planteamiento de los Objetivos
Conozca cmo realizar el planteamiento de los objetivos que tendr cada entrevista a un
mdico...
Antes de entrevistar a un mdico, el Visitador Mdico tiene que determinar con exactitud cul es
el objetivo de esa entrevista; en pocas palabras, aquello que pretende conseguir al estar frente a
un mdico empleando tiempo, esfuerzo y recursos.
Existen tres objetivos bsicos que sirven de gua:
Informar, persuadir o recordar
Informar: Este objetivo es aplicable cuando se tiene informacin importante que

el mdico no conoce y que es necesario transmitrsela para obtener una
determinada respuesta.
Algunos ejemplos en los cuales se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.
- Cuando existe una nueva indicacin.
- Cuando se cambia de frmula.
- Cuando se dispone de una nueva presentacin.
- Cuando se tiene un nuevo estudio que refuerza el concepto de eficacia,
seguridad, tolerabilidad, etc.
Un detalle muy importante, es que este objetivo debe tener un respaldo tcnico cientfico que valide los argumentos que se emplean, considerando que la idea
bsica es inducir al mdico a estudiar y analizar la informacin para que

finalmente tome una decisin acertada al respecto.
Persuadir: Este objetivo es aplicable cuando el producto que se promociona es

conocido por el mdico pero an no lo receta; sin embargo, existen posibilidades
reales de que lo haga a corto plazo (mdicos en perspectiva).
Algunas situaciones en las que se aplica este objetivo son las siguientes:
- Cuando el mdico receta un producto de la competencia de
similar composicin.
- Cuando el mdico receta un producto de la competencia de
diferente composicin pero similar indicacin.
- Cuando el mdico no receta ningn producto similar o
relacionado, pero atiende casos que requieren este tipo de
productos
En estos casos, el objetivo principal consiste en inducir al mdico a que recete el
producto que se promociona mediante la utilizacin de argumentos que le
permitan visualizar los beneficios que obtienen l y su paciente.
Recordar: Este objetivo es aplicable cuando el producto es conocido y recetado

por el mdico; por lo cual, solo necesita un recordatorio para reforzar el
posicionamiento de la marca en su mente.
Los mdicos en quienes se aplica este objetivo, son los siguientes:
- Mdicos de prescripcin frecuente
- Mdicos de prescripcin promedio
- Mdicos de prescripcin ocasional
En todo caso, el objetivo bsico consiste en "mantener" a stos mdicos recetando
el o los productos que se promocionan y no perderlos bajo ningn motivo en favor
de la competencia
Preparacin de los Argumentos Promocionales
Conozca qu son y cmo puede el Visitador Mdico preparar los argumentos promocionales
para la presentacin de productos farmacuticos...
Un argumento promocional es un razonamiento que se utiliza con la finalidad de convencer al
mdico para que acepte una determinada propuesta luego de su valoracin, por lo cual, es el
componente ms importante de toda presentacin que realiza el Visitador Mdico.
En ese sentido, es de crucial importancia la preparacin cuidadosa y con la debida anticipacin

de cada argumento que se vaya a exponer durante la presentacin de un producto farmacutico,
de tal manera, que sea lo suficientemente claro, preciso, ordenado y convincente como para
obtener una respuesta positiva de parte del mdico. En este punto, es necesario advertir que si los
argumentos no son preparados con esmero antes de ser presentados al mdico, se caer
inevitablemente en una serie de improvisaciones que ocasionarn confusin, malas
interpretaciones, equivocaciones o un desorden de ideas que no ayudarn a conseguir buenos
resultados.
Ahora, para preparar una "batera" de argumentos promocionales que sean funcionales para
mercados competitivos y de alta exigencia se recomienda "armar" cada argumento con una serie
de conceptos que puedan ser entendidos por el mdico y mejor an, retenidos en su memoria
para su respectiva valoracin.
Para ello, es muy importante que cada argumento promocional cumpla seis funciones bsicas:
1) Que exponga claramente una caracterstica especfica de lo que es el producto en s, 2) que
explique el fundamento de esa caracterstica, 3) que mencione las ventajas que tiene con
relacin a la competencia, 4) que brinde los respaldos correspondientes, 5) que muestre los
beneficios para el mdico y sus pacientes y 6) que obtenga una respuesta para determinar el
grado de comprensin e inters. Todo esto, considerando las necesidades de cada mdico y los
objetivos de cada entrevista (informar y/o persuadir).
Partes que componen un argumento promocional:

Un argumento promocional que incluye un razonamiento completo y sigue un orden secuencial,
consta bsicamente de las siguientes partes: 1) Caracterstica, 2) fundamento, 3) ventaja, 4)
respaldo, 5) beneficio y 6) respuesta.
Caracterstica: Es el punto de partida de un argumento promocional

y se refiere a alguna particularidad de lo que es el producto en s,
por ejemplo:
-
Composicin
Indicacin y uso
Mecanismo de accin
Presentacin
Dosificacin
Forma farmacutica
Olor, color y/o sabor
Precio
Imagen corporativa o de marca
Servicio pre y post venta
Fundamento: Es la razn principal que permite entender las

particularidades de una caracterstica, dicho en otras palabras, es la
explicacin que detalla sus particularidades ms importantes.
Ventaja: Es aquel aspecto en el que una determinada caracterstica y

su fundamento tienen una clara superioridad con relacin a otra
caracterstica similar de un producto de la competencia.
Algunos ejemplos que dan lugar a situaciones de ventaja, son los
siguientes:
-
Mayor eficacia
Menor cantidad de reacciones adversas
Mejor tolerabilidad
Mayor comodidad en la dosificacin
Mayor seguridad
Menor precio
Mayor cantidad de servicios al mdico y/o su
paciente
- Mejor imagen corporativa y/o de marca
- Mayor cantidad de informacin de respaldo
- Mejor servicio
Respaldo: Es aquello que da validez o credibilidad a la caracterstica,

fundamento y/o ventaja que se est desarrollando en cada
argumento. Para ello, se emplea el siguiente material o las
referencias para acceder a ellos:
-
Estudios clnicos
Testimonios con experiencias previas
Comentarios de mdicos lderes de opinin
Comunicados de Sociedades o Asociaciones
Mdicas
- La Ficha Tcnica del producto
- Publicaciones y artculos cientficos
Beneficio: Se refiere a lo que obtienen el mdico (al recetar el

producto) y su paciente (al consumirlo); por lo cual, responde a la
pregunta: Qu es lo que el producto puede hacer por el mdico y su
paciente?.
Los beneficios se utilizan para crear imgenes mentales y guardan

relacin con aspectos como [1]:
-
Ganar dinero
Ahorrar dinero
Ahorrar tiempo
Evitar esfuerzo
Tener comodidad
Obtener elogios
Evitar el dolor
Evitar la crtica
Estar a la moda
Evitar problemas
Tener seguridad
Proteger la reputacin
Respuesta: Es la retroalimentacin (feed - back) que el mdico le

proporciona acerca de lo que ha comprendido de un argumento
promocional. Las respuestas son el resultado de una o ms
preguntas directas acerca de lo que se ha expuesto.
Procedimiento Para la Preparacin de los Argumentos

Promocionales:
Para preparar cada argumento promocional de una forma completa, ordenada y secuencial, se
recomienda seguir stos pasos:
Primero: Elaborar una lista de las caractersticas ms importantes de

cada producto que ser presentado.
Segundo: Fundamentar cada caracterstica explicando su principal

significado o sus particularidades ms importantes.
Sugerencia: Para realizar stos dos primeros pasos puede acudir a la
Ficha Tcnica de cada producto.
Tercero: Comparar cada caracterstica y su fundamento con otra

caracterstica similar de los productos de la competencia para
identificar aquel o aquellos aspectos en los que el producto que se va
a presentar es superior a los competidores directos. Por ejemplo, si el
argumento tiene su punto de partida en la "composicin", entonces
se realiza la comparacin con la composicin del o los productos de
la competencia para determinar si algn aspecto (como la
concentracin, la tecnologa de elaboracin o los excipientes), es
superior al que tienen los competidores
Cuarto: Encontrar, ordenar y clasificar el material que d validez y

credibilidad a la caracterstica, el fundamento y la ventaja, por
ejemplo, mediante la ficha tcnica del producto, estudios clnicos,
testimonios, publicaciones, etc. De tal manera, que se tenga a la
mano todo un "paquete" de respaldos para cada argumento.
Observacin: Todo este material, ayuda a ganarse la confianza del
mdico y adems, refleja el profesionalismo con el que la Compaa
Farmacutica y sus Visitadores Mdicos desarrollan su trabajo
promocional. Ambos aspectos son fundamentales para conseguir
buenos resultados en el rubro farmacutico.
Quinto: Identificar los beneficios que brinda cada argumento

promocional respondiendo a la pregunta: qu obtienen el mdico y
su paciente con la caracterstica y/o ventaja que tiene este
argumento?
Sexto: Elaborar una lista de 2 o 3 preguntas para cada argumento

promocional con la finalidad de obtener una respuesta del mdico
acerca de su comprensin o inters luego de que se le expuso todo
el argumento. Por ejemplo: Dr....... qu opina Usted del beneficio
que acabo de comentarle?, Dr....... podra Usted compartir conmigo
lo que piensa con relacin a ............?, Dr........ Usted cree que este
beneficio va a ser de mucha utilidad para tratar ............. en sus
pacientes?
Recomendaciones a tomar en cuenta:

Para llevar a la prctica todo ste procedimiento se recomienda tener en cuenta los siguientes
puntos:
1. Utilizar solo una caracterstica por cada argumento promocional (por

ejemplo: la composicin). Luego, no se debe terminar hasta que se
complete toda la secuencia:
"caracterstica fundamento ventaja respaldo beneficio
respuesta"
2. Preparar dos tipos de explicaciones para fundamentar la
caracterstica: Una que sea completa para aquellos casos en los que
el mdico d el tiempo suficiente para exponerlos y otra que sea un
resumen para cuando existan presiones de tiempo.
3. Verificar que las ventajas encontradas no salgan de los mrgenes de
tica. En pocas palabras no se debe utilizar comparaciones ofensivas

o basadas en suposiciones o exageraciones.
4. Buscar respaldos en fuentes confiables; es decir, que tengan
certificaciones o aprobaciones de organismos internacionales (OMS,
FDA, etc.), nacionales (Ministerio de Salud, Secretara de Salud, etc.)
o cientficas (Sociedades Mdicas, Asociaciones de Mdicos, etc..).
5. Seleccionar aquellos beneficios que tengan relacin directa con la
caracterstica, el respaldo y la ventaja que se ha desarrollado.
6. Practicar la mayor cantidad de veces posible "el cmo" se va a
presentar cada argumento promocional.
7. Considerar que los argumentos promocionales se utilizan
principalmente para lograr dos objetivos: "informar o persuadir"; por
lo tanto, no se recomienda su utilizacin para lograr el objetivo de
"recordar", porque ningn mdico prescriptor perdonara el hecho de
que se le presente todo un argumento completo sin considerar que
ya est prescribiendo el producto.
8. Utilizar una plantilla para elaborar argumentos promocionales (como

la que se sugiere a continuacin) con la finalidad de preparar su
"batera" de argumentos para cada producto:
PRODUCTO: ....................................
Caractersticas Fundamentos Ventajas
Respaldos
Beneficios Preguntas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Seleccin y Planificacin del Material Promocional
Conozca cmo seleccionar y planificar el material promocional a emplear en la visita mdica...
Luego de que el Visitador Mdico ha determinado el objetivo que tendr para cada entrevista y
los argumentos que va a exponer, llega el momento de seleccionar y planificar el material
promocional que va ha utilizar. Para ello, es necesario que conozca las diferentes opciones que
existen, sus funciones ms importantes y los mtodos que se utilizan para su planificacin.
Opciones de material promocional: Por lo general, las compaas farmacuticas proporcionan
el siguiente material a su equipo de Visita Mdica para alcanzar sus objetivos en el mercado:
- Muestras mdicas o profesionales
- Material impreso o literatura
- Obsequios o regalos
- Estudios clnicos o material de respaldo
- Material visual de mltiple uso
Funciones y mtodos de planificacin: A continuacin, veremos en detalle las funciones que

tiene cada material promocional y los mtodos para su respectiva planificacin:
Muestras Mdicas:
La muestra mdica o muestra profesional tiene las siguientes funciones:
- Sirve como un recordatorio tangible.
- Permite que el mdico compruebe aspectos como la eficacia,
seguridad y/o tolerabilidad del producto farmacutico.
- Ayuda al mdico a favorecer a sus pacientes de pocos recursos.
- Coadyuva a mejorar la relacin mdico/paciente.
- Familiariza al paciente con un determinado producto.
- Favorece la formacin de un hbito de prescripcin en el mdico.
- Estimula la prescripcin del mdico.
- Permite una medicacin inmediata en casos de emergencia.
Ahora, con respecto a la planificacin, existen dos mtodos que pueden ser empleados: El
mtodo tradicional y el de alto enfoque.
Segn el Mtodo Tradicional las muestras mdicas son asignadas a cada Visitador de
acuerdo a la cantidad de mdicos por especialidad que se encuentran en su Grupo
Objetivo.
Por ejemplo: Si el Producto Cardiol (nombre tomado como ejemplo) est orientado
hacia las especialidades de Cardiologa y Medicina Interna, tendra la siguiente
distribucin:
Planificacin de muestras profesionales: Producto Cardiol
Especialidad
Cantidad de
Mdicos
Nro. Contactos x Muestras a

Total Muestras
mdico
entregar x contacto Mdicas Asignadas
Cardiologa
50
100
Medicina
Interna
75
150
Segn sta distribucin (que el Visitador Mdico debe respetar), los 50 mdicos
cardilogos y 75 de medicina interna deberan recibir por lo menos un contacto
(entrevista) en un periodo promocional (por ejemplo, de un mes) y a cada uno de ellos se
le debera entregar a 2 muestras mdicas. Si algn mdico solicita una cantidad extra,
el Visitador realiza una solicitud adicional para no variar su planificacin.
Por su parte, en el Mtodo de Alto Enfoque la planificacin y distribucin de las muestras
mdicas se realiza conforme a los objetivos planteados (informar, persuadir o recordar) y
las preferencias de prescripcin que tiene cada mdico.
Por ese motivo, la planificacin se realiza de la siguiente manera:
Especialidad: CARDIOLOGA
Especialidad:
CARDIOLOGA
Nro.
Cantidad de
Contactos x
Mdicos
mdico
Muestras a
entregar x
mdico
Total Muestras
Mdicas
Asignadas
Mdicos de prescripcin
frecuente
10
promedio
15
15
ocasional
Mdicos en perspectiva de
5
prescripcin frecuente
30
20
prescripcin promedio
20
Mdicos en prespectiva de
0
prescripcin ocasional
Mdicos no prescriptores
TOTALES
50
75
Segn este modelo de planificacin, se tienen en cuenta los siguientes criterios:

- La cantidad de mdicos de cardiologa se distribuyen en funcin a su preferencia de
prescripcin (el cual, ha sido investigado previamente) tal y como podemos ver en la
columna cantidad de mdicos.
- El nmero de contactos (entrevistas) por mdico se planifica segn el objetivo de la
visita, por ejemplo, a los mdicos de prescripcin frecuente y promedio se les puede
asignar 1 contacto por periodo promocional con el objetivo de mantener un recordatorio
de marca; sin embargo, a los mdicos en perspectiva de prescripcin frecuente se les
puede asignar 2 contactos en un periodo, con el objetivo de persuadir a este grupo de
mdicos para que se conviertan en prescriptores del producto Cardiol.
- Las muestras mdicas a entregar por mdico, se planifica en funcin a las
preferencias de prescripcin, por ejemplo, a los mdicos de prescripcin frecuente se les
puede asignar a dos muestras profesionales para que puedan proporcionarlas al paciente
de su preferencia. Sin embargo, a los mdicos en perspectiva de prescripcin frecuente se
les puede asignar a 3 muestras profesionales por contacto para crear un hbito de
prescripcin.
- En el caso de los mdicos no prescriptores, no se les asigna contactos, ni muestras
profesionales porque se entiende que resulta ms productivo dirigir esos recursos, tiempo
y esfuerzo hacia otros mdicos donde exista ms posibilidades de generar recetas.
- Finalmente, podemos ver que en el Mtodo de Alto Enfoque se utiliza un 25% menos de
muestras mdicas, pese a que se realiza la misma cantidad de contactos, lo cual, significa
que manteniendo el mismo esfuerzo y tiempo, se disminuye y optimiza la cantidad de
recursos empleados porque estn mejor dirigidos hacia aquellos mdicos que estn
generando las ventas actuales (mdicos prescriptores) o que pueden ayudar a
incrementarlas (mdicos en perspectiva).
Literaturas o material impreso:

Este tipo de material promocional tiene las siguientes funciones:
- Apoya la presentacin verbal del visitador mdico mediante
ilustraciones, grficas o fotografas que ayudan a fijar conceptos en la
mente del mdico.
- Proporciona informacin tcnica - cientfica del producto.
- Coadyuva al posicionamiento del producto que se promociona.
- Permite realizar presentaciones dirigidas a la vista y al odo.
- Genera credibilidad al contener informacin escrita.
Ahora, con relacin a la planificacin de este material promocional, en el Mtodo
Tradicional es muy comn que se asigne una cantidad de literaturas conforme a la
cantidad de mdicos que conforman el Grupo Objetivo del visitador mdico. Por
ejemplo, si existen 50 cardilogos se planifican 50 literaturas.

En cambio, en el Mtodo de Alto Enfoque se planifica este material promocional en
funcin de los objetivos y las preferencias de prescripcin. Por ejemplo:
- Un mdico prescriptor no necesita que se le proporcione material impreso porque est
recetando el producto en la actualidad (es decir, ya conoce el producto). Sin embargo, si
existiera nueva informacin como nuevos estudios clnicos, nuevas indicaciones y usos o
nuevas sugerencias de dosificacin, entonces si justificara utilizar un material impreso
que incluya esa informacin.
- En el caso de un mdico en perspectiva, si conviene utilizar material impreso para
intentar persuadirlo mediante el uso de imgenes que ayuden a que la marca quede
grabada en su mente.
Material de respaldo:
Este tipo de material tiene las siguientes funciones:
- Da validez a los argumentos promocionales.
- Genera credibilidad y confianza.
- Proporciona valiosa informacin para la toma de decisiones.
- Establece un ambiente de seguridad.
Con relacin a la planificacin de este material promocional, en el Mtodo Tradicional se

realiza de la siguiente manera:
- Se planifica una copia o impresi n de un determinado estudio clnico, publicacin
cientfica, testimonio de un mdico lder de opinin, etc., para todos los mdicos que
conforman el Grupo Objetivo dejando abierta la posibilidad de buscar y entregar algn
tipo de informacin adicional sobre un tema especfico para cubrir los requerimientos que
realizan los mdicos.
En cambio, en el Mtodo de Alto Enfoque, la planificacin se realiza de la siguiente
manera:
- A los mdicos prescriptores se les proporciona este tipo de material promocional
siempre y cuando tenga informacin novedosa y de aplicacin prctica, por ejemplo,
nuevas indicaciones, nuevas sugerencias de dosificacin, nuevos reportes acerca de la
eficacia, seguridad y/o tolerabilidad de un determinado producto, etc...
- A los mdicos en perspectiva se les proporciona este material, nicamente como un
servicio; es decir, siempre y cuando el mdico se lo solicite. No olvide que los mdicos
en perspectiva son aquellos que recetan un producto similar de la competencia; por tanto,
si Usted le proporciona estudios clnicos sin que el mdico lo haya solicitado, lo nico
que estar haciendo es hacerle un grueso favor a su competencia porque estar
respaldando la idea de que su receta va por buen camino.
Obsequios Promocionales:
Este tipo de material promocional tiene las siguientes funciones:
- Crear simpata.
- Romper el hielo con el mdico.
- Despertar una sonrisa.
- Obtener algunos minutos extras.
- Recordar una marca y/o frase promocional.
La planificacin segn el Mtodo Tradicional se realiza de acuerdo a la cantidad de
mdicos que exista en un Grupo Objetivo. Por ejemplo, 50 cardilogos igual a 50
obsequios.
En cambio, con el Mtodo de Alto Enfoque la planificacin se realiza en funcin a las
preferencias de prescripcin.
Por ejemplo:

Especialidad: CARDIOLOGA
Especialidad: Cardiologa
Cantidad de
Mdicos
Obsequios a entregar Total obsequios

x mdico
asignados
frecuente
promedio
15
15
ocasional
prescripcin frecuente
prescripcin promedio
20
20
dicos en perspectiva de
prescripcin ocasional
Mdicos no prescriptores
TOTALES
50
45
En este ejemplo, vemos como puede ahorrarse 5 obsequios promocionales, con tan solo
llegar a mdicos que son o sern productivos.
Material Impreso de Mltiple Uso:

Este tipo de material promocional consiste bsicamente en un tarjetn impreso a fullcolor, un catlogo, un bptico u otro similar pero que no es entregado al mdico durante la
presentacin porque sirve nicamente para fijar la atencin del mdico en uno o dos
argumentos que se quiera destacar.
En ese sentido, las principales funciones de este tipo de material promocional son las
siguientes:
- Captar la atencin del mdico hacia uno o dos argumentos.
- Permitir una presentacin audio - visual.
- Reducir costos al no ser entregado al mdico.
- Flexibilizar su utilizacin a casos en los que es necesario su empleo.
Por esos motivos, su planificacin es bastante sencilla porque se utiliza cuando se
necesita destacar uno o dos argumentos promocionales, por lo tanto, no es tan rgida
como en los otros tipos de material promocional.
Planificacin de la Ruta de Visita
Conozca qu es la ruta de visita, cules son los beneficios que brinda al Visitador Mdico y cul
es el procedimiento para elaborar una ruta de visita...
La Ruta de Visita es un plan que realiza el Visitador Mdico para entrevistar a los mdicos que
conforman su Grupo Objetivo de una forma que le permita optimizar su tiempo y recursos en los
desplazamientos.
Por lo general, la Ruta de Visita se elabora en funcin a un ciclo o periodo promocional, por
ejemplo: mensual, bimensual o trimestralmente. Sin embargo, tambin se elaboran Rutas de
Visita diaria y semanal especificando a que mdico se va a entrevistar, cuando, donde y con que
material promocional.
Beneficios de una Ruta de Visita bien elaborada:
Por lo general, una Ruta de Visita tiene la funcin de brindar cuatro beneficios al Visitador
Mdico:
1. Evitar prdidas de tiempo en desplazamientos innecesarios.
2. Organizar el trabajo del Visitador Mdico de tal manera que sepa por donde
comenzar y terminar su trabajo diario.

3. Ayudar a determinar cunto del trabajo se ha realizado y cunto falta por
realizar.
4. Coadyuvar en el ahorro de recursos al encauzar apropiadamente el trayecto del
Visitador Mdico.
Conceptos para unificar criterios:
Periodo o ciclo promocional: Es el tiempo que tienen los Visitadores Mdicos

para entrevistar a todos los mdicos programados en su zona de trabajo, por
ejemplo, un periodo promocional puede comprender todos los das hbiles de
uno, dos o tres meses. En todo caso, el periodo o ciclo promocional es asignado
por la compaa farmacutica en funcin de sus planes comerciales.
Semana de periodo: Depende del tiempo que se haya asignado a un periodo

promocional, por ejemplo, si es de un mes se dispondr de cuatro semanas; las
cuales, son expresadas en un nmero, del 1 al 4.
Da de semana: Se refiere a un da especfico de una semana de Periodo o Ciclo

Promocional expresado en un nmero, por ejemplo: El da 1 de la semana 1,
representa al da lunes de la primera semana de periodo.
Ruta de visita diaria: Se refiere al plan de visitas que tiene el Visitador Mdico
para un da concreto, por ejemplo, el lunes.
Procedimiento para elaborar una Ruta de Visita:
Primero: Se agrupa a los mdicos que conforman su Grupo Objetivo por zonas,
avenidas, calles y edificios, a tal punto, que las distancias entre uno y otro
mdico sean lo ms cortas posible.
Segundo: Se marca aquellos mdicos que recibirn ms de una entrevista en un

ciclo o periodo promocional para no perderlos de vista.
Tercero: Se elabora una plantilla que incluye los das hbiles de la semana (p.
ej. de lunes a viernes) para organizar a los mdicos segn el da en el que sern
entrevistados.
Cuarto: Se organiza a los mdicos en cada da de la semana tomando en cuenta

su ubicacin, de tal manera, que las distancias y los tiempos de desplazamiento
sean lo ms cortos posible. Trate de comenzar por los mdicos ms productivos.
Quinto: Luego de elaborada la Ruta de todo el ciclo o periodo promocional, se

la divide en semanas y das, incluyendo aspectos como: Nombre del mdico,
especialidad, direccin y el material promocional a emplear.
Ejemplos de Rutas de Visita diaria y semanal:

Ruta de Visita Diaria: A continuacin, veremos un ejemplo de una ruta bsica para un da de la
semana (en este caso del da lunes de la primera semana de periodo), en el cual, se incluyen
aspectos bsicos como: nombre del mdico, su especialidad, la direccin donde ser contactado,
el material promocional que se tiene planificado para cada mdico y la fecha de visita (que se
apunta luego de que el mdico ha sido visitado) y al final un espacio para comentarios
(relevantes) que se puedan recibir despus de cada visita.
RUTA DE VISITA DIARIA
Da: Lunes de la primera semana de periodo
Nombre del
Mdico
Especialida
Direccin
d
Material Promocional
Planificado
Vidal Gonzalo
Cardiologa
Hospital
General
1 muestra mdica de Cardiol

1 Estudio Clnico
Crdenas Lus
Cardiologa
Hospital
General
2 muestras mdicas de Cardiol

1 Literatura de Cardiol
Pea Jorge
Medicina
Int.
Clnica
Cardio

1 Obsequio
Rivero Hernn
Cardiologa
Clnica
Cardio

1 Estudio clnico comparativo
Smith Adn
Cardiologa
Clnica
Cardio
Melndez Jos
Av. Los
Cardiologa Sauces No.
1421
2 muestras mdicas de Cardiol

1 Obsequio
Arce Ernesto
Av. Los
4055

1 Estudio Clnico
Bernal Matas
Medicina
Int.
Av. Los
Sauces No.
5051

1 Obsequio
Fecha de
Visita
Pacheco Martn
Av. Los
6034

1 Obsequio
Banderas Nils
Medicina
Int.
Av. El Poeta
No. 2550

1 Estudio Clnico
Av. El Poeta
No. 3056

1 Estudio Clnico
Surez Reynaldo Cardiologa
Comentarios: _______________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Ruta de Visita Semanal: Es muy til que el Visitador Mdico tenga una visin global acerca de
los mdicos que tiene planificado entrevistar en una semana. Para ello, se elabora una Ruta de
Visita Semanal que incluye datos muy bsicos como: el da de visita, el nombre del mdico y su
especialidad. Sin embargo, tambin pueden aadirse algunos datos adicionales como la
direccin.
RUTA DE VISITA SEMANAL
- Primera Semana de Periodo"
LUNES
MARTES
MIERCOLES
Mdico
Esp. Mdico
Esp. Mdico
Vidal G.
CAR Arce H.
JUEVES
Esp. Mdico
Esp.
GIN Saenz G. CAR Paz T.
MIN Smith E.
GIN
Crdenas L. CAR Pea L.
MGE Arjona M. GIN Soria J.
MIN Torrejn A. MIN
Pea J.
MIN Ortiz P.
GIN Quiroz R. MIN Soliz G.
CAR Siles J.
Rivero H.
CAR Loza J.
GIN Pelaez C. CAR Jirn S.
GIN Aparicio I. MIN
Smith A.
CAR Bernal P.
GIN Tobas H. MIN
Melendez J. CAR Aro M.
MGE Sainz R.
Esp. Mdico
VIERNES
Guilln
O.
MIN Yaez H.
GIN
MIN Tola U.
MIN Alexis R.
GIN
CAR Garca V. CAR Rodas P.
CAR
Arce E.
CAR Quevedo I. GIN Meja F.
Bernal M.
MIN Patrick W. NEF Flores A. GIN Ibaez A. MIN Brun Y.
Pacheco M. CAR Soza F.

Banderas N. MIN
Surez R.
Portugal
M.
CAR Paz P.
MIN
GIN Durcal R. GIN Ura J.
CAR
GIN Cceres A. CAR
CAR Durn G. MIN Artieda A. CAR Rojas A.
GIN
MIN Prez T.
CAR
MIN Prcel G. CAR Rivero X.
Observaciones: ____________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Para finalizar, tenga en cuenta la siguiente sugerencia:
La ruta de visita se elabora para que le sirva de gua al Visitador Mdico y
no para que el Visitador sirva a la ruta
La Entrevista con el Mdico
Conozca algunos conceptos bsicos que el Visitador Mdico debe tomar en cuenta para realizar
la entrevista con el mdico...
Como alguien dira: Lleg el momento de la verdad. Ahora es cuando toda la preparacin y
planificacin ser sometida a la prueba cida del mercado.
Pero, antes de profundizar en la serie de pasos que incluye la entrevista con el mdico,
recordemos algunos conceptos bsicos:
El proceso de comunicacin:
Toda entrevista con un mdico da lugar a un proceso de comunicacin en el que intervienen
diversos elementos como se detallan a continuacin:
El emisor (Visitador Mdico).
El receptor (mdico).
El mensaje (los argumentos promocionales).
Los medios (el material promocional).
La codificacin (preparacin de la presentacin).
La decodificacin (como lo interpreta el mdico).
La respuesta (la actitud del mdico).
La retroalimentacin (como expresa la respuesta el mdico).
Y, el ruido (las interrupciones que amenazan el proceso normal de la

entrevista con el mdico).
Ahora, cada uno de stos elementos desempea un determinado rol durante la entrevista a un
mdico, por ello, es fundamental que el Visitador Mdico conozca el proceso bsico en el que
interviene cada uno de ellos:
En primer lugar, existe una etapa previa a la entrevista, el cual, incluye la preparacin
(codificacin) de los argumentos promocionales (mensaje).
Luego, viene una segunda etapa que incluye la entrevista con el mdico, en el cual, el Visitador
Mdico (emisor) expone los argumentos promocionales (mensaje) apoyando su presentacin
con diversos tipos de material promocional (medios), al mdico (receptor), quin, analizar y
evaluar la informacin recibida (decodificacin) y generar una respuesta que puede ser de
aceptacin, rechazo, duda o indiferencia.
Si esta respuesta es expresada se convierte en una retroalimentacin (feed - back) que el
Visitador Mdico tendr que analizar e interpretar ya sea para apoyarla (si la respuesta es
positiva), dar nuevos argumentos (si existe una objecin) o abandonar el proceso (si la
respuesta es totalmente negativa).
Ahora, durante todo este proceso pueden existir interrupciones (la secretaria que toca la puerta,
el paciente que interrumpe, el celular, etc...) que se denominan ruidos, los cuales afectan en
mayor o menor grado todo el proceso de comunicacin; por lo cual, deben ser previstos por el
Visitador Mdico para no perder el control de la entrevista.
Estilos bsicos de negociacin:
Ganar Perder:
Este tipo de negociacin (que se empleaba hace muchos aos atrs) se basa
en una presin muy fuerte que realiza el vendedor para provocar una
reaccin inmediata en el prospecto. Para ello, se intenta manipular los
sentimientos o emociones de la otra parte con el objetivo de obtener algo de
forma casi inmediata.
La desventaja de este tipo de negociacin, es que el cliente se sentir
manipulado o engaado al cabo de un tiempo, y como consecuencia, no
volver a confiar en el vendedor
Ganar Ganar
Este tipo de negociacin se basa en un intercambio bilateral de informacin
con la finalidad de conducir a la toma de decisiones ms acertadas para el
beneficio de todas las partes.
Por ese motivo, la negociacin del tipo Ganar/Ganar genera relaciones a largo
plazo basadas en la confianza, el respeto y la colaboracin mutua.
Recomendaciones:
Antes de ingresar a un consultorio, el Visitador Mdico debe estar consciente de que el mdico
no est obligado a concederle su valioso tiempo, y si lo hace, por lo menos espera recibir algo a
cambio, como: valiosa informacin (que tenga el respaldo correspondiente), respeto hacia su
tiempo y preferencias de prescripcin, buen servicio y ciertas actitudes que demuestran
consideracin hacia un profesional como: NO interrumpir, escuchar lo que tenga que decirle, no
extenderse demasiado en las respuestas, evitar las discusiones, no mostrarse superior, no perder
el hilo de la presentacin y no apoyarse en su maleta ni en el escritorio del mdico.
En ese sentido, es muy recomendable que el Visitador Mdico se plantee las siguientes preguntas
antes de entrevistar a un mdico:
Qu informacin relevante tengo para proporcionarle al mdico en

esta entrevista?
Cmo puedo proporcionarle sta informacin en el menor tiempo

posible?
Cmo puedo agradecer la preferencia de prescripcin que tiene el

mdico hacia alguno de los productos que represento, sin afectar su
privacidad? Cmo puedo persuadirlo para que cambie su
preferencia de prescripcin hacia alguno de los productos que
represento, sin ofenderlo?
Qu servicio puedo ofrecerle o proporcionarle?
En que parte de su consultorio puedo ubicarme de tal forma que no

afecte su trabajo?
Luego de responder a stas preguntas, el Visitador Mdico puede ingresar al consultorio con toda
la confianza del mundo, porque de seguro va a realizar una entrevista que el mdico sentir que
vali la pena recibirla.
Aspectos comerciales que el Visitador Mdico debe tener en

cuenta antes de contactar al mdico
Tener en mente los objetivos de la entrevista: Es decir, si va a informar,

recordar o persuadir.
Recordar las Preferencias de Prescripcin del Mdico: El Visitador Mdico

nunca debe entrar a ciegas a la entrevista con un mdico, por ejemplo: para
solicitarle que recete un producto que ya lo viene prescribiendo o dando por
entendido que s lo hace cuando en realidad prescribe uno de la
competencia.
Organizar el material promocional que tiene planificado entregar: Es de muy

mal gusto y causa una psima impresin ver como un Visitador Mdico est
tratando de encontrar una muestra mdica en su maleta durante la
entrevista con el mdico, porque transmite una imagen de total
improvisacin adems de causar prdidas de tiempo.
Mentalizarse con el estilo de negociacin Ganar / Ganar: La idea no es lograr

una receta del mdico a como de lugar (tan solo para que el Visitador Mdico
pueda cobrar ms comisiones o incentivos). La idea principal es que todos se
beneficien, el mdico, el paciente, la compaa farmacutica y por supuesto
el Visitador Mdico.
Tiempo promedio que dura una visita mdica

No existe una regla general acerca del tiempo que dura una entrevista porque depende en un
100% de lo que le va a permitir cada mdico.
Sin embargo, y para que el Visitador Mdico lo tenga en cuenta, dura un promedio que oscila
entre los 3 y 10 minutos.
Servicios Post-Visita
Conozca cules son los objetivos de los servicios post-visita, los tipos de servicios y las
consideraciones a tomar en cuenta...
Un servicio se entiende como una prestacin que satisface alguna necesidad.
Sin embargo, en trminos de marketing, un servicio representa un plus con el que se pretende
generar un nivel ms alto de satisfaccin en los clientes; por tanto, es uno de los principales
instrumentos que el Visitador Mdico tiene para lograr los siguientes objetivos:
Crear un nexo emocional entre el mdico, el Visitador y la compaa

farmacutica que representa.
Generar confianza en el mdico y aumentar la credibilidad que el Visitador

Mdico tiene.
Incrementar las posibilidades de obtener la prescripcin de los mdicos en

perspectiva.
Generar recetas reiteradas en mdicos prescriptores.
Incrementar las posibilidades de adopcin de otros productos para su

prescripcin.
Obtener referencias vinculares y/o recomendaciones dentro del grupo de

influencia que tiene cada mdico.
Mejorar la imagen corporativa de la compaa que el Visitador Mdico

representa.
Tipos de servicios en la visita mdica:

Por lo general, existen cuatro tipos de servicios que el Visitador Mdico puede dar a los mdicos:
Contacto frecuente:
Consiste en mantener una secuencia de visitas al mismo mdico en
intervalos regulares de tiempo (por ejemplo, quincenal o mensualmente).
Este simple hecho es considerado por muchos mdicos como un buen
servicio porque a criterio de ellos, se los visita de una forma regular y no
como algunos, que aparecen de vez en cuando.
Respuesta rpida a las solicitudes:

Algunos mdicos solicitan muestras profesionales (adicionales), estudios
clnicos acerca de un punto especfico (eficacia, seguridad, tolerabilidad,
etc...) o apoyo a determinadas actividades. En estos casos el Visitador Mdico
debe responder con la mayor prontitud posible.
Respuesta rpida a los problemas planteados:

Algunos mdicos prescriptores suelen realizar comentarios acerca de algn
problema que tuvieron con un producto, por ejemplo, que sus pacientes no lo
encontraron en farmacias, o que produjo un efecto indeseable que no se
encuentra en la literatura, etc. Todos estos casos deben ser reportados de
inmediato a la compaa para atenderlos, verificarlos y solucionarlos. Luego,
se debe proporcionar las respuestas correspondientes, lo ms antes posible.
Apoyos altruistas a los pacientes:

La mayora de los mdicos tienen pacientes de pocos recursos, quienes no
pueden costear los gastos de un tratamiento completo aunque lo necesiten
de urgencia. En stos casos, el Visitador Mdico y la compaa que
representa pueden quedar muy bien con el mdico si ayudan a algunos de
stos pacientes mediante donaciones.
Consideraciones a tomar en cuenta:
Antes de prestar un servicio el Visitador Mdico debe tener muy claro el

OBJETIVO que se persigue (p. ej.: mantener leal a un mdico prescriptor o
convertir a un mdico en perspectiva en prescriptor). No se debe dar
servicios sin tener claro el porqu se lo est dando.
Hacer un SEGUIMIENTO a los servicios realizados para medir el grado de

satisfaccin del mdico y tambin para recordarle el servicio que recibi
(pero con mucho tacto).
Finalmente, se debe recordar que las BUENAS INTENCIONES no son

SUFICIENTES, son vlidas las acciones que resulten consistentes y
perceptibles por los MDICOS.
Elaboracin y Presentacin de Informes
Conozca cul es la importancia de los informes, cules son los canales para presentarlos y qu
contenido debe incluir...
Lleg el momento de que el Visitador Mdico reporte a la compaa que representa todo el
trabajo que ha realizado en un periodo de tiempo determinado (diario, semanal, quincenal y/o
mensual). Para ello, es necesario que responda a las siguientes preguntas:
Qu mdicos entrevist?
Cundo realiz el trabajo?
Dnde realiz el trabajo?
Qu recursos utiliz?
Qu resultados obtuvo?
Cules fueron los comentarios ms relevantes que le hicieron los mdicos?
Qu sugerencias, observaciones o inquietudes tiene para mejorar el trabajo

promocional?
Qu movimientos fuera de lo comn est realizando la competencia
Un detalle muy importante que muchos visitadores no consideran es que los INFORMES son
una de las mejores cartas de presentacin que un Visitador Mdico tiene ante los Supervisores,
Gerentes y otros Ejecutivos de la compaa, quienes se hacen de una "impresin" acerca del
trabajo realizado por la calidad de los informes presentados.
Por tanto, si el Visitador Mdico tiene planificado hacer una carrera ascendente en la Visita
Mdica, necesitar ponerle mucho esmero a la elaboracin de sus Informes, y mientras lo hace,
se dar cuenta que son una magnfica herramienta para guiarlo hacia un trabajo ms eficiente.
Importancia de los Informes:
Primero: Ayudan a visualizar si el trabajo que se est realizando va por la

direccin correcta. Por ejemplo, si al finalizar una semana de trabajo se
descubre que no se lleg ni al 60% de los mdicos planificados para esa
semana, entonces se tendr que analizar si la ruta de visita est bien

elaborada o si se necesita comenzar el trabajo ms temprano.
Segundo: Ayudan a determinar los puntos dbiles para que sean mejorados.
Por ejemplo, si al momento de elaborar un Informe Diario de Visitas el
Visitador Mdico se da cuenta que no tiene ningn comentario relevante para
reportar, entonces comprender que le falt obtener la retroalimentacin
de los mdicos o que podra conversar ms con ellos; por tanto, ese ser un
aspecto a mejorar para el da siguiente.
Tercero: Ayudan a determinar aquellos aspectos que cada da muestran una

mejora, los que se mantienen sin mayores cambios y aquellos que estn
desmejorando. De esta manera, el Visitador Mdico podr actuar en cada uno
de esos puntos con una accin especfica.
Canales para Presentar los Informes:

Este punto vara de una compaa a otra, por lo que se recomienda seguir los canales
determinados por la compaa donde el Visitador Mdico trabaja.
Sin embargo, se debe tomar en cuenta que los Informes de Visita Mdica llegan hasta los niveles
ms altos; en especial, aquellos que proporcionan informacin valiosa acerca de lo que est
sucediendo en el mercado. Por lo tanto, el Visitador Mdico los debe elaborar considerando que
pueden ser revisados por el ms alto ejecutivo de la compaa.
El Contenido de un Informe
Esta parte, depende exclusivamente de los datos que aporte el Visitador Mdico, y por lo general
(as lo entiende la gerencia), refleja el tipo de trabajo que est realizando en el terreno.
Para que el Visitador Mdico pueda presentar un Informe que sea lo ms completo posible, debe
incluir los siguientes puntos:
Mdicos que entrevist: Organizados por das y semanas en los que realiz la
entrevista.
Material promocional que emple para realizar su trabajo promocional: Que

incluya la cantidad de muestras mdicas, literaturas y obsequios entregados
por especialidad.
Comentarios de los mdicos: Especialmente aquellos que son relevantes, por

ejemplo: que reporten la aparicin de nuevos productos de la competencia,
nuevas indicaciones para un producto que el prescribe, nuevas tendencias en
el tratamiento de una enfermedad, reacciones adversas no declaradas en la
literatura, etc...
Reportes de la competencia: Se refiere a las actividades fuera de lo comn,

por ejemplo: Cambios de precios, lanzamientos de nuevos productos,
reuniones con sociedades, auspicios a congresos, descuentos especiales,

bonificaciones, etc...
Sugerencias e inquietudes: Todo aquello que Usted considere que puede

ayudar a mejorar el trabajo promocional, por ejemplo: para seleccionar y
clasificar a los mdicos de una mejor manera, para encontrar nuevos nichos
de mercado, para darle un mejor manejo al material promocional, etc...
Resultados obtenidos: En cuanto a ventas, a mdicos prescriptores que se

mantienen leales, mdicos en perspectiva que se convirtieron en
prescriptores, nuevos clientes, etc...
Preguntas: Todas aquellas dudas que se presentan en el camino, por ejemplo,

relacionados con los esquemas de trabajo, la utilizacin del material
promocional, los clientes, los instructivos, los descuentos, etc. Algunas de
stas preguntas pueden ayudar a la gerencia a descubrir un error en el
procedimiento o en la forma de comunicar las cosas.
Elaboracin y Presentacin de Informes
Conozca cul es la importancia de los informes, cules son los canales para presentarlos y qu
contenido debe incluir...
Qu recursos utiliz?

promocional?



entrevista.

por especialidad.

literatura, etc...




Qu recursos utiliz?

promocional?



entrevista.

por especialidad.

literatura, etc...




Qu recursos utiliz?

promocional?



entrevista.

por especialidad.

literatura, etc...





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Tabla de contenido

Definicin de Visitador Mdico..............................................................................4

Tiempo promedio que dura una visita mdica......................................................68

Definicin de Visitador Mdico

El Visitador Mdico es un profesional que trabaja en una compaa farmacutica para

El Visitador Mdico es un profesional: Se lo considera as, porque para

El Visitador Mdico posee conocimientos tcnicos - cientficos de los

El Visitador Mdico utiliza tcnicas de venta adaptadas al rubro

El Visitador Mdico tiene cualidades necesarias para brindar

mdico, y en otros, tambin a los pacientes, al personal de apoyo,

El Visitador Mdico realiza un contacto directo con los profesionales

PARCIAL..Beneficios de la Visita Mdica

Conozca cules son los beneficios de trabajar en la visita mdica...

Beneficio Nro. 8.- Constante proceso de auto-superacin: La Visita Mdica es

Beneficio Nro. 9.- Capacitacin y entrenamiento contnuo: Este es un punto en el cual,

diversos cursos, seminarios y charlas relacionados con temas de medicina, farmacologa,

Beneficio Nro. 10.- Participacin activa en el mejoramiento de la salud de cientos de

Beneficio Nro. 12.- Participacin en un mercado que a nivel mundial est en

PARCIAL 2012El Perfil Ideal del Visitador Mdico

Una determinada actitud

A continuacin, se detalla en que consiste cada uno de ellos:

Compromiso: Se entiende como el grado de obligacin que se asume hacia el

Esfuerzo: Es el empleo enrgico de fuerza, vigor y buen nimo para conseguir

Responsabilidad: Consiste en la capacidad de asumir deberes, obligaciones y

Creacin de nuevos hbitos: Se refiere a crear nuevos modos de proceder o

Entusiasmo: Se entiende como un estado de nimo cuyo fervor, exaltacin y

Educacin: Consiste en aplicar en todo momento reglas de cortesa y

Constancia: Se entiende como la firmeza y perseverancia que se tiene para

Paciencia: Es la capacidad para soportar algo sin perder el control. Por

Capacidad para trabajar en equipo: Es decir, para organizarse e integrarse a

Disciplina: Se refiere a la capacidad para acogerse a los ordenamientos,

Para hacer preguntas

Para comportarse adecuadamente en pblico

Para iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales

- Habilidades en Ventas: Por ejemplo:

Para identificar posibles clientes

Para conseguir nuevos clientes

Para mantener a los clientes actuales

Para resolver objeciones

Para cerrar ventas

Para dar servicios sostenido

La compaa que representa: Su historia, organizacin, estructura, polticas y

Los productos que promociona: Todo lo relacionado a sus caractersticas,

El mercado: Quines son los clientes actuales y en perspectiva, cules son

Las tcnicas adecuadas de promocin y venta: Para identificar a los mdicos

Acerca de s mismo: Sus cualidades y defectos, habilidades, destrezas,

No es el objetivo de este artculo el proporcionar un anlisis profundo y completo de lo que viene

Qu viene aconteciendo en la Industria Farmacutica a nivel

Global Sales US$B

All information current as of February 15, 2005.

Como podemos apreciar en este cuadro, al 2004 la industria farmacutica ha generado un

17/9 Qu sucede con las Compaas Farmacuticas?

1. Lograr determinados volmenes de ventas que permitan cubrir

costa de los competidores para asegurar una posicin de

3. Lograr un crecimiento sostenido que permita asegurar un futuro

Qu sucede con los mdicos?

Qu sucede con los Visitadores Mdicos?

Qu sucede con las instituciones de salud?

Por qu se tiene que permitir su trabajo de Visita Mdica en la institucin a

En qu se benefician la institucin, los mdicos, el personal de apoyo y los

5. Conseguir nuevos clientes:

Mtodo de Observacin: Consiste en observar cuidadosamente a los compaeros de

Mtodo de prueba y error: Consiste en generar, implementar y monitorear sus propias

Asesoramientos personalizados: Ya sea de empresas o asesores independientes