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  • ComVerbal 9persuación Celinda - Fournier PDF

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    UNIDAD 9 ‘En esta uinidad el alumno aleanzaré los siguientes objetivos espectficos BeRpr 2 Definiré el concepto de persuasion. dentificré los tipos de persuasion, ‘Conocerd la clasificaciOn de las necesidades humanas segiin Maslow. Distinguiré entre persuasion y_ manipulacién, con pase en el andlisis del planteamiento ético. Mentifcard la estructura del discurso persuasive con base en la secuencia ‘motivadora. Twlentificaré Jos conocimientos en ta elaboraci6n ¥ presentacion de un discurso persuasivo. CONTENIDO 9 Persuasion 9.1. Modos de persuasion 9 Clasificacion de las necesidades humanas seein Maslow 9.3. Aspectos éticos de la persuasin contra ‘ianipulaci6n J. Fi discurso persuasivo y su secuencia motivadors = Actividades précticas , Cobindle Tammier, : "Comemieuclén Ver | 19s \ \ | 9 PexSuasion PerstiasiGn es el procedimiento por el cual se trata de coaveneer a una persona para que haga_o crea en algo. La primera se trata de una corriente conductista y la segunda de una cognoscitiva, en cuanto a escuelas tedricas de la sicologia. —— También Aristételes nos manifiesta su concepcién acerca de la persuasién en el hecho de comunicarse. La define como; “La persuasién se logra por medio del carécter personal del orador cuando éste su discurso de tal forma que nos hace pensar que es una persona que mgsec€ confianza, Creemos en hombres buenos con més facilidad que en otras personas.” La persuasién trae consigo cambios 0 modificaciones en el comportamiento y las actitudes de la persona. Se dice que en todo acto del habla siempre hay una intencién persuasiva; consciente 0 inconscientemente tratamos de persuadir, y en muchas ocasiones no nos damos cuenta de ello. . La persuasi6n tiene las siguientes funciones: © Motivar a la accién: cuando el expositor invita a su pablico a iniciar una accign, tomando en cuenta las condiciones favorables que mn llevar a ello. © Convencer: cuando el orador, en forma clara y argumentada, trata de modificar ata de modifica ccrgencias o actitudes en sus receptores. reenctas 0 acttudes en Sus receprors © Refutas cuancla-se-fesponde €” forma adecuada, oportuna y asertiva ante una incia de discusién. Se debe hacer con razones y pruebas. Se emplea en los debates — 9.1 Modos de persuasion ‘Cuando una persona intenta persuadir lo puede hacer de diversas maneras © formas, a Tas cuales se le denomina estrategias para persuadir. mis facil persuadir en situaciones de cierta familiaridad con las personas y en las que hay atraccidn por las mismas creencias, preferencias y valores. Igualmente, cuando la edad, la educacién y la cultura pertenecen al mismo marco de referencia del emisor y el receptor, las condiciones suelen ser mas favorables. a 196 rn Tr TTP eT Ss TF Te OTe TR TR TR or rR ors Las formas de persuasién van desde Ia amenaza hasta la burla o satira. Veamos algunas: ‘Amenaza Se hace a través de una adygftencia en forma negativa yexagerada para que la persona pueda reaccionar de manerg/fositiva, Es un recurso poco motivante, pero a veces no queda otra opcién. = Chantaje Es el tipo de persuasién dirigido a la sensibiJidad de_las_personas, a sys_sentimientos. EI chantaje viene de Ia palabra latina cantare, es decir, hacer una difamacién publica para obtener algiin beneficio. En realidad, es una especie de amenaza si no accede a Ja peticién. Racional Es el procedimiento I6gico, razonable, para persuadir; por lo tanto debe ser claro, ordenado y determinado por la inteligencia. Los argumentos tienen que ser vilidos y objetivos, en los ‘cuales no intervienen los sentimientos. Autoridad Es cuando la jerarquia prevalece acompafiada de una amenaza. Implica la habilidad para controlar conductas y, en ocasiones, obtener sumision. La perstiasién por autoridad se logra facilmente por el poder, sea éste jerérquico, por el conocimiento superior, por capacidad 0 por reputacién. Seduccién La palabra seducci6n proviene del latin sediicere, que quiere decir “arrastrar”. La seduecién es la persuasion con promesas_o engafios, por lo que resulta una forma suave de convencimiento. La forma de persuasion es tan sufil-queTfitthas vecesta.persona no se da venta del eonvencimiento; y si se llega a enteraf@no le resulta desagradab]e 7 a Burla o satira Se utiliza a través de la burla o de ridiculizar a la persona para que reaccione en forma positiva. 197 inn 94 Clasificacién de las necesidades humanas (Maslow) Cuando tengas que presentar un discurso persuasive, al analizar a tu piiblico debes tomar en cuenta las necesidades de tu audiencia, por lo que es conveniente conocerlas. Segtin Maslow, éstas pueden ser: ¥_ Necesidades corporales: son las necesidades vitales para la sobrevivencia como dormir, comer, vestirse, respirar. V- Necesidades de seguridad: el ser humano siente la necesidad de ser proteside. frente a'los_tiesgos 0 peligros que le implica vivir en sociedad. Puede ser la necesidad de Seguiidad, de integridad fisica, moral, de salud, entre otras. VY Necesidades de amor y perteneneia: necesita sentirse querido, respetado y aceptado en el entorno en el cual vive 0 se moviliza Bsas necesidades son de carifio, aprobacién, afecto, sinceridad. ¥ Necesidades de suticiencia: necesita probar a la sociedad que es capaz de valerse por sf mismo. Puede ser el amor propio, la competencia, Ia autoestima. VY Necesidades de realizacién personal: la gente tiene metas, objetivos y desea cumplitlos. Terminar los estudios profesionales 0 lograr éxito en el trabajo estimula a la persona para seguir superdndose. ‘Al hacer un discurso persuasivo, piensa en cuél de las necesidades humanas planteadas por ‘Maslow puedes enfocarte para obtener resultados con més fuerza persuasiva. Recuerda que si aludes a necesidades, las posibilidades de cambios de,conducta son més féciles. 9.3 Aspectos éticos de la persuasin contra manipulacién Como anteriormente habjamos visto, la persuasién es una intencién deliberada de convencimiento para cambiar actitudes 0 creencias en el receptor Basicamente en a intenci6n es donde se encuentra el cardcter ético de Ia persuasién, ya que involucra al elemento persuasor, quien tiene Ia intencién de persuadir, a los elementos mediante los que se persuade, porque el emisor va a seleccionar los materiales y el modo de decirlo; y al persuadido, quien dependiendo de cémo fue hecha la persuasién, aceptard las recomendaciones. 198 ee nr TTT aya we kd ki dd Tth COU CLE La ética es el conjunto de principios y reglas morales que regutan el comportamiento ¥ relaciones humanas. Criterios para evaluar Is ética del discurso persuasivo Son tres basicamente: Criterio filoséfico Pl eriterio filoséfico consiste en juzgar Ia ética desde el punto de vista de Ia maners como el _ensisoralienta o inhib el desairollo dé Tax caracteristicas de 1a naturaleza humana. Estas cmitristicas son las de_raciocinio, la capacidad de tomar_decisiones © BRST : faciocinio generar conocimientos. ——— El criterio utilitario Q ol ste criterio se basa esencialmente en qué tanto Ie sirven al receptor las recomendaciones que el orador le pueda presentar, para st Geneficio de vivir én una sociedad. Esta utilidad be sor prictica, aplicable a un buen niimero de personas; mientras mayor Sea $0 CAP) de accién, mayor sera su beneficio. Elcriterio dialégico ste eriterio toma en cuenta las intenciones y las actitudes tanto del emisor como del tor ambos en una interacci@n mutua. Si las intenciones del emisor no favorecen al receptor, se establecera la confrongacion; de igual manera sucederd, si se trata del receptor. 1 ego son actitudes éticas, y éstas son, Ja confianzty [8 sinceridad, et -consideracion y respeto por los valores de la otra persona, Sinetotros de suma importancia; entre las actitudes que no ayudan desarrollar el ego, feneimos, 1a. hipocresfa, el autoritarismo, el despotismo, la actitud paternalista, la desconfianea-y2tamanipulacion. Vi ‘Segin sohannesen of estandares para evaluar la ética del discurso persuasivo se coneretan en — oC persuasor debe ser completamente veraz. y estar informado adecuadamente oon sobre el tema Y- Los argumentos debe basarlos con testimonios 0 pruebas que realmente sabe. ¥ Aunque se apele a los sentimientos, los hechos deben basarse en la realidad. Y Plantear bien las ventajas como las desventajas de las recomendacion ocultar nada. VY Dar varias opciones en las recomendaciones para motivar. ser honesto y decir lo \ Yo don, ofva nal + ¥ No se debe garantizar las recomendaciones 0 acciones sugeridas con el cien por nto de efectividad. Recordar que s6lo son posibilidades y no el milagro. Y Se debe recomendar aqueilo en io que verdaderamente se cree y se siente. Manipulacién Manipulacién es Ia intencién deliberada patitzar) Jas personas. Es el procedimiento por el cual se ferza.a una persona a hgcer algo que no quiere ni desea, pero no se da cuenta wtesser 1B. WU AN “ ine on a ide La palabra manipulaci6n se deriva de la: palabra latina manus, que significa “mano”. Fue un término muy usado durante la Edad Media, Se dice que en esta época —mas 0 menos en el siglo XII- un hombre Ievé a su mujer ciega ante San Gernulfo y éste logré que ella viera. A cesta accién se le denominé “manipular”. Por lo que manipulacién es la maniobra 0 la estrategia de mantener a alguien “ciego” ante cualquier sityacién conveniente para el manipulader. ‘eacht, cacencey vtovouce:?y Segtin el Diccionario Enciclopédico d= Meyer de 1977, dice acerca de la manipulacién: “Influencia ejercida sobre el hombre (como individuo 0 como colectivo) con el fin de lograr un encauzamiento y una conformacién sistemdtica y dirigida a un objetivo, de su conciencia, de sus hébitos mentales y de stado de énimo. La manipulacién dificulta las decisiones independiente Dropicia las decisiones de tipo afectivd-emocional en perjuicio de las razonadas y, al mismo tiempo, implanta un nuevo Sistema social de valores y de normas de’ conducta y pensamiento, por los que se reacciona frente a unos avisos simples, convenidos.” La manipulacién es una influencia_indirecta, enmascarada, por lo que induce a la equivocacién 0 al error. Siempre va dirigida a obtener beneficios al_manipulador. La persona manipulada siente que no puede actuar de manera distinta a Ta prevista por el. manipulador. La manipulacién se puede emplear apelando a los sentimientos, a las necesidades, — considerandolas imprescindibles-, a la manipulacién mental 0 por medio de simbolos; éstos pueden ser de tipo religioso, Asi como la persuasién tiene técnicas o estrategias, de igual manera. 1a manipulacién se presenta por medio de la repeticién sistemitica; se da también por la_sorpresa y la estimulaci6n continua, — En la manipulaci6n no entran en juego los razonamientos Igicos y va en contra d de la_persuasién. Por eso, no debemos confundir la manipulacién como sind persuasién; son totalmente diferentes. Qa 200 ho hay we ; pone en peligfo la autonomia personal y social del afectado; ” rmoArAnMmnnrmnrmrnrnmnmnmanmnmnnnrniny — =< = Para que exista la manipulacién no es suficiente con que exista el manipulador, sino la persona que se deje manipular, Es importante estar muy consciente y alerta para no dejarse ‘manipular, {.Cémo evitar ser manipulado? Una de las armas mas poderosas contra 1a manipulaci6n es el conocimiento; éste es el simbolo del poder. Si tienes mucha confianza en ti mismo y poses seguridad, es el otro mecanismo de defensa, No dejes qué ficilmente te maravillen con citalquier Cosa. Siempre

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