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Trabajo Negociacion
Trabajo Negociacion
Tipos de
negociacin. Conocimientos y
habilidades necesarias para
negociaciones efectivas. Etapas del
proceso de negociacin. Frmulas para
el xito de la negociacin.
Autor: MSc. Mislany Hernndez Aguiar y MSc. Yineisy Cedr Santos
NEGOCIACIN
05-2006
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del mbito de la gerencia, sobre
qu hacen y cmo lo hacen los gerentes de xito, ponen de manifiesto que los gerentes, ms
que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo
negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos
caractersticos de la gerencia contempornea: las funciones gerenciales se desarrollan,
esencialmente, en un ambiente negociador.
La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la sita por encima de
otras formas de solucin de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso
de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones econmicas y
comerciales entre pases, organizaciones y empresas.
DESARROLLO
I. El Concepto de Negociacin
La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente
envueltos en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias,
tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones. Por
todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de
negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de
negociacin de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las
diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
"Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su sentido.
Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial
ocasin para que la gente incite un proceso de negociacin.
La negociacin depende de la comunicacin. Esto ocurre entre individuos que actan ellos
mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intencin de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos est negociando". (Nierenberg,
1981)
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno
desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems,
una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al
mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa
del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro".
(Desaunay, 1984)
"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen
un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo
que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa". (Monsalve, 1988)
"La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a
lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
"Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado
posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del intercambio de
ideas, o con algo de valor material, se est negociando. La negociacin es el proceso que se
utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea.
Cada deseo que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociacin.
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene
algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso
que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito de
llegar a un acuerdo.
II. Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su
adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor
claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden
clasificarse de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza
ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un
sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e
indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general,
el proceso es ms expdito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se
puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin
entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la negociacin.
Para ello deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est siendo
negociado.
3. Tecnologa del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el conocimiento y
aplicacin de una metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y
predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la sensibilizacin de la
otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.
La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo
nico de negociacin, pues cada negociacin, sin dudas, constituye un acto de creacin. Todo
ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociacin.
IV. Etapas del Proceso de Negociacin
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
1. Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso
1. La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin
del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una
negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca
podr dirigirlos.
El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que hacer y cmo hacerlo. Lo mismo
puede decirse del arte de la negociacin. Y es, precisamente, la fase de la planificacin la
apropiada para definir lo que hay que conseguir y cmo conseguirlo.
La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar tiempo a
reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada, quizs debido en parte por las
limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y
tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rpido en accin", sin pensar que no
planificar es planificar un fracaso.
En tal sentido, en la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin
del proceso en tres fases:
1. Diagnstico
2. Estrategia
3. Tcticas
El diagnstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a partir de ella se obtiene
una informacin relevante que apoya la estrategia y tcticas a emplear. El diagnstico se
concentra en tres aspectos claves: anlisis del tipo de negociacin, anlisis del poder de
negociacin y anlisis DAFO. A continuacin se analizarn cada uno de ellos.
Tipo de negociacin: Se identifica el tipo de negociacin a la que se enfrentan y su nivel de
complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podr definir el modo de negociacin,
es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociacin a la que
La Tctica
Si bien se deca anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los
negociadores, la tctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira slo a la estrategia se
puede tropezar con obstculos que estn a la vista y nunca alcanzar los objetivos.
No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde va, qu
sentido tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se refiere a la formulacin de pautas a
corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la tctica es
necesario tener en cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo se abandona, cul ser
la primera oferta y qu concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el equipo
negociador, o sea, designar funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se
coordinarn dichas funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y
objetivos de la otra parte y cmo concretamente se pueden satisfacer.
Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectan los ajustes necesarios a la agenda como resultado
de este proceso.
El intercambio. Es aqu donde comienzan a ponerse en prctica las estrategias y tcticas
previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparacin
opciones vs. demandas, en la que se evalan las formas de hacerlas corresponder para llegar
a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses
y comienzan a manifestarse los conflictos.
El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa ms decisiva para el logro de resultados
concretos y la ms creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para
alcanzarlos. En la misma se identifican las reas comunes de las partes, se generan nuevas
opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de
acuerdos preliminares.
El cierre. Incluye la revisin de los acuerdos, la definicin de las fechas y los responsables,
los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobacin final.
3. Anlisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar
dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas.
8. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien
esta propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para
trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo y
sea persistente.
......muchos xitos en la prxima negociacin!
CONCLUSIONES
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms partes,
con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer
sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el
modo de negociacin.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales
como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnologa
del negociador.
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.
BIBLIOGRAFA