Guia Introduccion Instituciones Financieras Multilaterasle

GUA PRCTICA DE INTRODUCCIN A LAS
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
de la presente edicin
Cmara Oficial de Comercio
e Industria de Navarra
Realizacin Tcnica
ACE, Asesores de Comercio
Exterior
Diseo y maquetacin
Astrain Diseo
Primera edicin
Diciembre 2007
Impresin
Espace Grafic
Iniciativa de
Departamento de Innovacin,
Empresa y Empleo del Gobierno de
Navarra
Cmara Navarra
Distribuye
Cmara Navarra
C/ General Chinchilla 4
31002 Pamplona
Tel.: 948 077 070
Fax: 948 077 082
www.camaranavarra.com
Esta gua es fruto de la colaboracin

de la Cmara Navarra y el Departamento de Innovacin, Empresa y
Empleo del Gobierno de Navarra, y
se enmarca dentro del Plan de apoyo
a la Empresa navarra para el Acceso
al Mercado Multilateral.
Ha sido dirigida por Cmara Navarra y
Jaime Reneses y ha participado como
analista Claudia Antn, ambos consultores de ACE, Asesores de Comercio
Exterior (www.acecomex.com).
Las opiniones expresadas en esta
gua reflejan los puntos de vista de los
autores, no necesariamente compartidos por Cmara Navarra ni por las
Instituciones Financieras Multilaterales analizadas.
Los datos contenidos en esta Gua
han sido obtenidos principalmente de
fuentes de informacin secundarias
entre agosto y septiembre de 2007.
INDICE
05 CAPITULO 1. EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO
POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
07 INTRODUCCIN AL MERCADO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS

MULTILATERALES
07 UN MERCADO EN CRECIMIENTO
09 CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE PROYECTOS FINANCIADOS POR IFM
13 CAPITULO 2. SECTORES Y TIPOS DE PROYECTOS DNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
15 CUL ES MI SERVICIO/PRODUCTO PARA EL MERCADO MULTILATERAL?
17 ANLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD SECTORIAL Y GEOGRFICA DE LAS IFM
22 TIPOS DE PROYECTOS
23 VAS DE MERCADO
27 CAPITULO 3. CICLO DE PROYECTO: DNDE SURGEN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
29 EL CONCEPTO DE CICLO DE PROYECTO
30 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO A LO LARGO DEL CICLO DE PROYECTO
41 CAPITULO 4. CMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
43 EL PRIMER PASO: BSQUEDA DE INFORMACIN
46 EL SEGUNDO PASO: ELABORACIN DE UNA CARTERA DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO
49 CAPITULO 5. INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAA
51 INSTRUMENTOS FINANCIEROS
52 INSTRUMENTOS DE PROMOCIN
54 INFORMACIN
55 FORMACIN
56 ASESORAMIENTO
57 CAPITULO 6. CONCLUSIONES PRCTICAS PARA EMPRESAS
63 CAPITULO 7. FACTSHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
65 GRUPO BANCO MUNDIAL
77 BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO
84 PROGRAMAS DE AYUDA EXTERNA DE LA UNIN EUROPEA
93 AGENCIAS DE COMPRAS DE NACIONES UNIDAS
101 ANEXOS
103 ANEXO I GLOSARIO DE TRMINOS

108 ANEXO II CHECKLIST ESTOY PREPARADO?
111 ANEXO III FUENTES DE INFORMACIN
CAPTULO 1
EL MERCADO DE
LICITACIONES
INTERNACIONALES
FINANCIADO POR
LAS INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
INTRODUCCIN AL
MERCADO DE LAS
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
La mayora de pases desarrollados destinan una parte de su
presupuesto a la Ayuda Oficial
al Desarrollo (AOD) con el objetivo de apoyar a los pases menos desarrollados a mejorar sus
condiciones de desarrollo econmico y social.
La AOD se canaliza a travs de
Instituciones Financieras Multilaterales y las Agencias de Cooperacin Bilaterales, que son
quienes gestionan estos fondos. En base a los objetivos de
cada institucin, disean las lneas estratgicas que se van a
seguir en la ejecucin de esos
presupuestos.
La Ayuda Oficial al Desarrollo
consiste1, por tanto, en las donaciones y prstamos otorgadas por organismos oficiales,
destinados a pases en vas de
desarrollo, siempre que:
Su objetivo principal sea la

promocin del desarrollo econmico y social de los pases
desarrollados, y
Tenga carcter concesional

(elemento de donacin de al
menos el 25%)
UN MERCADO EN
CRECIMIENTO
El mercado de oportunidades de
las Instituciones Financieras Multilaterales (IFM) supone cada ao
aproximadamente 116.000 millones2 de dlares3. Estos fondos
1
Fuente: Informe 2006 del Comit de Ayuda al
Desarrollo de la OCDE (traduccin propia).
Incluye la Cooperacin Tcnica pero excluye
los prstamos y donaciones con fines militares.
2
Importe publicado en una nota de prensa en
la pgina Web de la OCDE de fecha 03/04/07.
En el Informe 2006 del CAD de la OCDE
sobre Cooperacin, se comenta que los 22
miembros del DAC aportaron en el ao 2005
un total de 106 miles de millones de USD en
concepto de AOD (103 miles de millones en el
2006). No obstante, el mercado de oportunidad para empresas espaolas es de aproximadamente 60 mil millones, puesto que en
estos 106 mil millones se incluye tambin la
condonacin de deuda y la ayuda bilateral, en
gran parte ligada a la adquisicin de bienes y
servicios del pas donante.
3
Cuando se utilice esta unidad monetaria se
refiere a dlares de EEUU (USD) en toda la
gua, de lo contrario se especificar.
06 07
se distribuyen bajo la forma de

donaciones, prstamos o crditos concedidos por las Instituciones Financieras Multilaterales y los gobiernos de los pases
de la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE) a los pases emergentes y en vas de desarrollo.
Los 22 pases miembros del Comit de Ayuda al Desarrollo (CAD
o DAC por sus siglas en ingls)
de la OCDE son los principales
donantes a nivel mundial, con
una aportacin de 106.000 millones de dlares en el ao 2005
que supone aproximadamente el
95% del total de la AOD.
La mayor parte de estos fondos

se destina a financiar proyectos
que contribuyen al desarrollo y
la mejora de las condiciones y
calidad de vida en los pases
beneficiarios. Estos proyectos
se ejecutan en muchas ocasiones por parte de empresas
del sector privado y constituyen una atractiva oportunidad
de negocio.
Algunas caractersticas principales de este mercado que
conviene destacar incluyen:
Un mercado de considerable dimensin: el mercado

de los IFIs (Institucin Financiera Internacional) tiene una
dimensin considerable. Esto supone que, desde la
perspectiva de la internacionalizacin de la PYME, este
sector es una atractiva va
de mercado para la misma.
Mercado en crecimiento: el
CAD de la OCDE, que pretende regular y armonizar la ayuda se comprometi a alcanzar
un porcentaje de ayuda respecto al Producto Interior
Bruto (PIB) del 0,7% en el
ao 2015. Actualmente, el
porcentaje medio de ayuda de
los miembros del DAC respecto al PIB es del 0,3% (incluyendo condonaciones de deuda).
El compromiso adquirido implica que, de manera general,
el mercado que suponen los
proyectos de las Instituciones
Financieras Multilaterales va a
tener un fuerte crecimiento en
los prximos aos.
Mercados con menor presencia de grandes empresas
multinacionales: para algunas
empresas espaolas, el mer-
cado multilateral permite concentrar esfuerzos en zonas

geogrficas donde la presencia de sus competidores habituales (pases OCDE) es menor. Por ello, existen empresas
espaolas que prefieren concentrarse en estos mercados.
Aunque esto est cambiando rpidamente, la competencia local en mercados de

destino es generalmente de
menor nivel tecnolgico y
experiencia, y no est tan
preparada para cumplir las
cada vez ms frecuentes exigencias de cumplimiento de
requisitos de respeto medioambiental, facturacin, etc.
CARACTERSTICAS
DEL MERCADO DE
LOS PROYECTOS
FINANCIADOS POR
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
Qu son las Instituciones Financieras Multilaterales?
Segn la OCDE, aquellas instituciones internacionales cuyos

miembros son agencias gubernamentales, y que dedican una
parte significativa de su actividad a favor del desarrollo y el
apoyo a pases beneficiarios.
Una contribucin a estos organismos es considerada multilateral si se une a otras contribuciones y se gestiona a discrecin de la agencia4.
Estos organismos presentan diferentes principios de asociacin, estatutos, tipologas, procedimientos de contratacin,
etc. Con objeto de simplificar
este entorno complejo, podemos distinguir cuatro grandes
grupos de organismos en funcin de las similitudes que presentan sus operaciones desde
la perspectiva comercial y de
negocio:
Bancos multilaterales de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Asitico de
Desarrollo, etc): operan generalmente sobre la base de
Fuente: Informe 2006 del Comit de Ayuda

al Desarrollo de la OCDE (traduccin propia)
08 09
prstamos concedidos a los

pases beneficiarios destinados a proyectos. Aunque el
responsable de la ejecucin
de los proyectos es el pas
beneficiario, ste debe seguir
los procedimientos de la entidad financiadora, la cual supervisar la ejecucin del
proyecto. El Banco desembolsa sus prstamos a medida que el proyecto avanza y
el prestatario incurre en obligaciones relacionadas con su
ejecucin.
Programas de Ayuda Externa de algunos organismos regionales (Unin Europea, etc):

generalmente operan sobre
la base de donaciones destinadas a proyectos. Mencionaremos especialmente la
Unin Europea, por ser uno
de los mayores donantes en
la escena multilateral.
Qu caractersticas distinguen a este mercado?
Agencias de cooperacin bilateral (incluye apoyo a travs

de Ministerios y tambin
agencias gubernamentales
de cooperacin): obtienen su
financiacin de los presupuestos generales del Estado correspondiente y ofrecen
distintos esquemas de financiacin. Generalmente se trata de ayuda ligada (el proyecto deber adquirir la mayor
parte de los bienes y servicios a empresas del pas donante).
tos a la participacin de un
universo muy amplio de empresas.
El trabajo a realizar suele estar claramente definido en los

trminos de referencia (pliegos de licitacin).
Alta seguridad en los cobros,

que permite la proteccin en
los mercados de pases en vas de desarrollo, que generalmente tienen ms riesgo.

Agencias de Compras de
Naciones Unidas (ms de
50 agencias y fondos): su
objetivo general es facilitar el
desarrollo y la ayuda humanitaria, y generalmente operan
sobre la base de donaciones
destinadas a proyectos.
Tradicionalmente han existido

diversos tpicos sobre la dificultad de trabajar con las IFM: intensa competencia, necesidad
de un cierto tamao y experiencia de la empresa, falta de conocimientos especficos, etc.
Sin embargo, la realidad es que
muchos de estos tpicos no
son tan ciertos, o son salvables,
y que tambin presenta interesantes ventajas:
Los procedimientos de contratacin son bastante claros

y transparentes y estn abier-
Facilita a las empresas el acceso a nuevos mercados con

altas tasas de crecimiento.
Y por supuesto, algunos inconvenientes:

El proceso de aprendizaje y
entrada en el mercado requiere de estrategias a medio
plazo.
Los procedimientos son bastante estrictos, y a veces demasiado burocrticos.
Qu competencia voy a encontrar?

Como ya hemos mencionado,
los proyectos a financiar con
cargo a fondos de las instituciones financieras multilaterales no
los llevan a cabo los propios beneficiarios, sino que se contrata a operadores especializados.
Existe una gran variedad de instituciones, empresas, profesionales e incluso organismos sin
nimo de lucro que participan
en este mercado.
Generalmente, dependiendo del
tipo de instrumento de financiacin, del tipo de proyecto, e incluso de las preferencias de cada IFM, se opta por uno u otro
tipo de operador.
10 11
CAPTULO 2
SECTORES Y TIPOS
DE PROYECTO:
DNDE ENCAJA
MI NEGOCIO?
C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: DNDE ENCAJA MI NEGOCIO?
CUL ES MI
SERVICIO/
PRODUCTO PARA EL
MERCADO
MULTILATERAL?
Al igual que ocurre con otras
decisiones empresariales, la introduccin de nuestra empresa
en el mercado multilateral debe
responder a una decisin estratgica. Los resultados se vern
generalmente en el medio/largo
plazo y el esfuerzo a realizar va
a ser considerable.
Esta decisin estratgica debe
tomarse despus de haber seguido un proceso de reflexin
interno de la empresa. Debemos plantearnos si estamos
preparados, si tenemos recursos adecuados, si nuestro producto tiene posibilidades de ser
demandado en este mercado,
etc.
A continuacin se reflejan 7 preguntas clave que la empresa
debe hacerse antes de comenzar su plan de internacionalizacin en el mercado multilateral.
7 preguntas clave antes de

comenzar a trabajar con las
Instituciones Financieras Multilaterales
Existe un compromiso por

parte de la direccin de la empresa en crecer internacionalmente en el marco de los proyectos financiados por las IFM?
Existe un equipo directivo

capaz de afrontar el reto?
Dispone la empresa de ventaja competitiva en su sector?
Dispone la empresa de capacidades de marketing internacional?
Dispone la empresa de capacidad financiera?
Dispone la empresa de un
conocimiento especfico de
las IFM?
Dispone la empresa de capacidades operativas?
En el Anexo II Checklist estoy

preparado? encontrar una herramienta til para realizar esta
reflexin sobre su empresa.
14 15
Partimos de la base de que la

empresa ha decidido internacionalizarse en este mercado.
Entonces, el primer paso para
elaborar nuestro Plan de Marketing Multilateral va a ser definir el producto/servicio que
vamos a promocionar en este
mercado.
Es importante que elaboremos
un listado de referencias de
nuestra empresa, con los proyectos ms destacables que
hemos realizado, tanto en tamao (presupuesto), como en
innovacin, y cules son ms
atractivos para vender o replicar. As podremos establecer un
orden de prioridades sobre las
instituciones, tipos de proyectos y pases o regiones donde

enfocarnos en primer lugar.
ELECCIN DEL SECTOR/PRODUCTO
ELECCIN DEL MERCADO
SECTOR/PRODUCTO EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA

PRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO
PAIS/REGION EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA

PRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO
SECTOR/PRODUCTO CON MAYORES

VENTAJAS COMPETITIVAS
MERCADO EN EL QUE TENGAMOS

MAYORES VENTAJAS COMPETITIVAS
Ejemplo de proceso de identificacin del producto/sector/mercado en el que nos

queremos enfocar
En qu sectores/tipos de proyectos y reas geogrficas (en
su caso) tenemos ms referencias? En caso de no disponer
de referencias a nivel internacional, la seleccin del rea geogrfica vendr determinada por
la valoracin de otro tipo de factores: contactos en la zona, similitudes culturales o de negocio, etc.
ESPAA
BRASIL
ADMINISTRACIN
RECURSOS HDRICOS
P1: 10.000.000 EUR

P2: 200.000 EUR
P1: 1.500.000 EUR
MARRUECOS
TOTAL: 16.200.000
N PROYECTOS: 4
TOTAL: 10.200.000
TOTAL: 1.500.000
FORTALECIMIENTO
INSTITUCIONAL
TOTAL: 985.000
N PROYECTOS: 4
P2: 135.000 EUR
P1: 150.000 EUR
P1: 200.000 EUR
P1:500.000 EUR
TOTAL: 135.000
TOTAL: 150.000
TOTAL: 200.000
TOTAL: 500.000
GESTIN AMBIENTAL
TOTAL: 5.480.000
N PROYECTOS: 3
P1: 5.000.000 EUR

P2: 330.000 EUR
TOTAL: 5.330.000
P1: 150.000 EUR
DESASTRES
NATURALES
TOTAL: 12.200.000
N PROYECTOS: 4
P1: 7.000.000 EUR

P2: 200.000 EUR
P3: 2.000.000 EUR
TOTAL: 9.200.000
P1: 3.000.000 EUR
POLONIA
OFERTA ESPORTABLE MULTILATERAL
Esta tabla de referencias ser la

base para elaborar el currculo
Ejemplo de referencias de la empresa

AO
IMPORTE
I+D
SECTOR/SUBSECTOR
PAS
2007 PROGRAMA DE DESARROLLO AMBIENTAL DE AGUAS DE SAO PAULO
PROYECTO
10.000.000 EUR
MEDIO
ADMINISTRACIN DE
RECURSOS HDRICOS
BRASIL
2007 DESARROLLO INSTITUCIONAL

AMBIENTAL MODERNIZACIN
SECTOR AGUA Y SANEAMIENTO
200.000 EUR
MEDIO
FORTALECIMIENTO
INSTITUCIONAL PARA
LA GESTIN DEL AGUA
PER
2006 DISEO, CONTRUCCIN Y CALIBRACIN

DE UN MODELO MATEMTICO MODERNO
PARA SIMULAR LA CALIDAD DEL AGUA
EN LA CUENCA ALTA DEL RO TIETE
800.000 EUR
ALTO
MEDIO AMBIENTE Y
BRASIL
DESASTRES NATURALES
P1: 4.500.000 EUR

TOTAL: 4.500.000
ANLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD

SECTORIAL Y
GEOGRFICA DE
LAS IFMs
TOTAL: 150.000 EUR
TOTAL: 3.000.000
de la empresa, que ser nuestra presentacin ante clientes.
Actividad sectorial
Una vez tengamos un listado de
sectores/mercados que nos in-
teresen, es el momento de sondear cules son las IFM y mercados que ms nos interesan.
La prioridad actual de las Instituciones Financieras Multilaterales es reducir a la mitad la pobreza en el ao 2015. Esta prioridad qued plasmada en la
Declaracin del Milenio de las
Naciones Unidas del ao 2000.
La declaracin incluye ocho ob-
16 17
jetivos principales, conocidos

como Objetivos de Desarrollo
del Milenio:
Reduccin de la pobreza y el
hambre.
Educacin primaria a nivel

universal.
Promover la igualdad de gnero.
Reducir la mortalidad infantil.
En el Captulo 7, en la ficha correspondiente a cada institucin, se puede realizar un anlisis ms pormenorizado de sus
reas sectoriales de actuacin.
Desarrollo rural y agricultura
Infraestructura
Transporte
Agua y saneamientos
Medioambiente
Mejorar la salud.
Combatir el SIDA, la malaria

y otras enfermedades.
Asegurar el desarrollo medioambiental sostenible.
Desarrollar un acuerdo global
para el desarrollo.
Para conseguir estos objetivos,

las IFM han diseado unas estrategias que se concretan en diferentes programas y proyectos
en una gran variedad de sectores y para diferentes productos
y servicios. Recogemos a continuacin diferentes sectores en los
que las IFM estn muy activas.
No obstante, tambin se ha de
tener en cuenta que los proyectos relacionados con infraestructuras (ej. transporte) son en general de mayor importe que en
otras reas, pero este porcentaje ms alto de ayuda no implica
necesariamente que surjan ms
proyectos en estas reas.
Distribucin AOD en principales reas (% total AOD de cada

institucin)
2005

Segn el Informe 2006 de Cooperacin al Desarrollo del Comit de Ayuda al Desarrollo de

la OCDE, en el ao 2005 las
reas que mayor porcentaje de
Ayuda recibieron fueron fortalecimiento institucional y sociedad
civil, as como transporte y comunicaciones.
Finanzas
Salud y equipamiento mdico
Fortalecimiento y modernizacin del estado
Energa
Macroeconoma
EC
BM
OTROS BMD
EDUCACIN
6,6
9,2
3,1
SALUD
5,4
3,9
2,9
HIGIENE Y SUMINISTRO DE AGUA
6,1
8,8
3,4
FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL Y SOCIEDAD CIVIL
16
11,3
8,9
OTRAS INFRAESTRUCTURAS Y SERVICIOS SOCIALES
5,6
8,1
8,7
TRANSPORTE Y COMUNICACIONES
10,8
6,8
24,8
ENERGA
3,2
3,8
5,3
AGRICULTURA
1,9
INDUSTRIA, MINERA Y CONSTRUCCIN
2,9
4,1
10
COMERCIO Y TURISMO
1,4
0,1
2,8
AYUDA HUMANITARIA
11,1
14,1
0,7
FUENTE: 2006 DEVELOPMENT CO-OPERATION REPORT DAC OCDE
Educacin y formacin
Desarrollo urbano
Diversidad geogrfica
Competitividad, comercio y
PYMEs
Turismo
En cuanto a su cobertura geogrfica, el mbito de actuacin de las Instituciones Financieras Multilaterales es global.
A modo de ejemplo, los Programas de Ayuda Externa de

la Unin Europea cubren ms
de 150 pases, ubicados en
cinco reas geogrficas principales (Amrica Latina, frica,
18 19
Oriente Prximo, Europa del

Este y Asia).
Los principales receptores de la
AOD5 son los pases menos
desarrollados (segn la clasificacin de Naciones Unidas),
tendencia que cada vez es ms
acusada, entre ellos la mayor
parte de frica Subsahariana.
Otros pases que tambin reci-
Distribucin AOD por regin
ben un alto porcentaje de la

ayuda son los clasificados como Otros pases de renta baja, es decir, aquellos que no
cumplen todos los requisitos
para ser categorizados como
pases menos desarrollados,
pero cuya renta per cpita es
de menos de 825 dlares (entre otros, Vietnam, Pakistn, e
India).
Distribucin AOD por nivel de renta
Al incluir en estas cifras tambin

la condonacin de deuda, durante el ejercicio 2004-05 los
principales pases receptores de
ayuda fueron Irak y Afganistn.
No obstante, un alto porcenta-
je se dedic a frica, concentrndose por tanto en los pases ms pobres, en lnea con
los objetivos de Desarrollo del
Milenio de reduccin de la pobreza y el hambre.
Principales receptores AOD (millones USD)
5
Segn informe sobre el Desarrollo del DAC
de la OCDE 2006
FUENTE: INFORME SOBRE EL DESARROLLO DEL CAD DE LA OCDE 2006
20 21
TIPOS DE
PROYECTOS
La mayor parte de la cooperacin al desarrollo se instrumenta a travs de la ejecucin de
proyectos. Una definicin de
proyecto en este mercado sera:
actividad de desarrollo socioeconmico planificada y orientada a la consecucin de objetivos, que requiere inversiones
financieras o participacin humana en un tiempo dado.
Las Instituciones Financieras

Multilaterales realizan, por lo
general, tres tipos de contrataciones:
Consultora (contratos de servicios)
Suministradores (contratos
de bienes)
Contratistas (contratos de
obras)
Rasgos bsicos de cada tipo de contrato

CONTRATO
EMPRESA
CONTRATOS
DE SERVICIOS
CONSULTORA,
INGENIERA
RASGOS BSICOS
LA PROVISIN DE SERVICIOS Y CONSULTORA EN PROYECTOS FINANCIADOS
POR LAS IFM PUEDE CONSISTIR EN:
PROYECTOS BASADOS EN PRODUCTO: EL CLIENTE ESPERA UN PRODUCTO
O ENTREGABLE CONCRETO COMO RESULTADO DE LA CONSULTORA.
PLANES ESTRATGICOS;
ESTUDIOS, DIAGNSTICOS, ANLISIS DE VIABILIDAD;
INFORMES DE DISEO, FORMULACIN, SUPERVISIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS.
PROYECTOS BASADOS EN PROCESOS: EL CLIENTE ESPERA QUE EL
PROYECTO DINAMICE PROCESOS.
CONTRATOS DE ASISTENCIA TCNICA;
FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL.
LA DEMANDA DE SERVICIOS DE CONSULTORA SE HA INTENSIFICADO EN LOS LTIMOS AOS POR PARTE DE LAS IFM DEBIDO A LA CRECIENTE IMPORTANCIA DE
INTERVENCIONES DE FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL, DE BUEN GOBIERNO...
CONTRATOS
DE BIENES/
SUMINISTROS
INDUSTRIAL
LOS CONTRATOS DE SUMINISTROS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR LAS

IFM CONSISTEN GENERALMENTE EN LA PROVISIN DE:
BIENES;
MATERIALES;
EQUIPAMIENTOS.
CONTRATOS
DE OBRAS
CONSTRUCTORAS, LOS CONTRATOS DE OBRAS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR OM

OBRA CIVIL, ETC. CONSISTEN GENERALMENTE EN LA REALIZACIN DE ACTIVIDADES DE:
CONSTRUCCIN Y EDIFICACIONES;
REHABILITACIN;
REPARACIONES.
En relacin a ello, sin embargo

debemos puntualizar que:
habr muchas empresas que

puedan optar a varios de estos tipos de contratos, no
existen limitaciones por tipo
de empresa. Por ejemplo, una
ingeniera podr optar tanto a
contratos de obras como a
contratos de servicios.
muchos de los proyectos en
la prctica sern mixtos, es
decir, requerirn tanto servicios como suministros y/o
obras. Por ejemplo, un proyecto de desarrollo urbano
puede requerir contratar tanto servicios de consultora (diseo del plan, formacin de
funcionarios, etc.), como
obras (construccin de infraestructuras de obra civil)
como suministros (materiales
para utilizar en la construccin
de la obra). Dependiendo de
la complejidad del proyecto,
se publicar una nica licitacin o varias. Ms adelante,
en el apartado Vas de Mercado veremos cmo concurrir por ejemplo a los contratos de suministros derivados
de un gran proyecto de obra.
VIAS DE MERCADO:
CMO ACCEDER A
CADA TIPO DE
PROYECTO?
Uno de los inconvenientes tradicionales de este mercado es
que generalmente se exige a
las empresas licitantes un cierto tamao (facturacin), experiencia, referencias de anteriores trabajos en este mercado,
e incluso referencias de haber
ejecutado proyectos anteriormente financiados por la misma Institucin.
No obstante, las pymes y empresas con escasa experiencia
tambin son un actor importante, pues pueden acceder a este mercado a travs de diferentes vas:
Siendo contratistas directos

de las IFM o de sus beneficiarios, puesto que podremos encontrar proyectos en
los que tengamos una especializacin muy ajustada a
las necesidades del proyecto (p. ej. estudios muy especficos)
22 23
Formando un consorcio con

una empresa de mayor tamao o experiencia, que pueda
requerir complementar su especializacin con la nuestra
Trabajando como subcontratistas de otras empresas que

ya han sido adjudicatarias de
contratos
A continuacin comentamos un
ejemplo de complementariedad
de experiencias y consorcio, y
de contratos surgidos de proyectos en ejecucin:
Un ejemplo
Distintos niveles de contratacin en proyectos financiados

por las IFMS
OPCIN A: CONTRATACIN DIRECTA
INSTITUCIN
FINANCIERA
MULTILATERAL
OPCIN A
PROYECTO A
UNIDAD DE GESTIN DEL PROYECTO
BENEFICIARIO
(P EJ. GOBIERNO
LOCAL)
EMPRESA
CONTRATISTA
EMPRESA SOCIO
OPCIN A
OPCIN B
PROYECTO C Y D
EMPRESA
SUBCONTRATISTA
EXPERTOS
INDIVIDUALES
OPCIN C
OPCIN C
LA EMPRESA LDER CONTRATA CON EL ORGANISMO

BENEFICIARIO O BIEN DIRECTAMENTE CON LA IFI. SI
SOY UNA EMPRESA DE TAMAO PEQUEO, O NO TENGO EXPERIENCIA EN ESTE MERCADO, PODRA INTENTAR IR EN CONSORCIO (COMO EMPRESA SOCIO) CON
UNA EMPRESA LDER.
ESTO SER MS FCIL CUANTA MS ESPECIALIZACIN
Y VENTAJAS COMPETITIVAS TENGA MI EMPRESA, PUES
A LA EMPRESA LDER LE INTERESAR NUESTRA COMPLEMENTARIEDAD DE SERVICIOS.
MODO DE ACCESO: LAS LICITACIONES PARA ESTOS
PROYECTOS, TANTO SI SON CONTRATADOS DIRECTAMENTE POR LA IFM COMO SI SON CONTRATADOS POR
LA INSTITUCIN BENEFICIARIA, A PARTIR DE CIERTO IMPORTE SERN PUBLICADOS EN LA PGINA WEB DE CADA INSTITUCIN Y EN PGINAS WEB ESPECIALIZADAS.
OPCIONES B Y C: SUBCONTRATACIN
EMPRESA
SUBCONTRATISTA
EXPERTOS
INDIVIDUALES
TAMBIN PUEDO OPTAR POR COMENZAR TRABAJANDO COMO SUBCONTRATISTA EN UN PROYECTO YA EN

MARCHA.
MODO DE ACCESO: PARA ELLO, HABREMOS DE HACER SEGUIMIENTO DE:
A) LAS EMPRESAS QUE HAYAN SIDO ADJUDICATARIAS
DE PROYECTOS EN LOS QUE SE PUEDAN REQUERIR
NUESTROS SERVICIOS Y PONERNOS EN CONTACTO CON
ELLAS, PRESENTNDONOS Y MANIFESTANDO NUESTRO
INTERS EN FORMAR PARTE DEL PROYECTO, Y
B) PONERNOS EN CONTACTO CON LAS UNIDADES DE
GESTIN DE PROYECTOS YA EN MARCHA EN LOS
QUE SE PUEDAN REQUERIR NUESTROS SERVICIOS Y
PRESENTAR NUESTROS SERVICIOS/PRODUCTOS
La Delegacin de la Unin Europea en Nicaragua (en aquel momento responsable de licitaciones en Panam, donde no hay Delegacin), public una licitacin
para contratar la Asistencia Tcnica para la ejecucin del Proyecto de Incorporacin de Nuevas Tecnologas De Electrificacin para la educacin y la salud en reas marginales de Panam.
Este proyecto consista en garantizar el suministro de electricidad mediante energas renovales a las escuelas y puestos de salud de zonas rurales de Veraguas,
en Panam, y fue adjudicado a la empresa BCEOM, una ingeniera de proyectos
de energa, en consorcio con EPOS Health Consultants, una consultora en temas sanitarios, cuya especializacin es complementaria a la de la empresa lder
para la ejecucin de este proyecto.
Ms tarde, durante la ejecucin del proyecto, ha sido necesario aprovisionarse de
ciertos servicios, suministros y obras. Entre los diferentes contratos posteriores a
que ha dado lugar este proyecto, encontramos una licitacin para contratar las
obras de instalacin de los sistemas fotovoltaicos, un programa de formacin para mdicos, etc.
24 25
CAPTULO 3
EL CICLO DE
PROYECTO:
DNDE
SURGEN LAS
OPORTUNIDADES?
C3 EL CICLO DE PROYECTO: DNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?
EL CONCEPTO
DE CICLO DE
PROYECTO
La mayor parte de las organizaciones que financian y ejecutan
proyectos y programas de desarrollo utilizan la terminologa
ciclo de proyecto. El ciclo de
proyecto se refiere a las etapas
por las que atraviesa un proyecto, desde su concepcin hasta
su seguimiento y finalizacin.
La gestin del ciclo de proyecto
est basada en la utilizacin del
llamado Enfoque del Marco Lgico, una herramienta analtica
para la planificacin y gestin de
proyectos orientada por objetivos.
Todos las IFM utilizan para su
planificacin ciclos de proyecto
El ciclo de proyecto en la
Unin Europea:
Principales decisiones y
documentos
(ver cuadro pg. siguiente)
similares, en los que destacan

las fases de identificacin, preparacin, ejecucin y evaluacin.
Aunque cada organismo describe el ciclo de proyecto en fases
ligeramente distintas, el concepto es el mismo y las fases en general coinciden, aunque con distintas denominaciones.
La Unin Europea utiliza un grfico muy claro en el que se resumen las decisiones que se toman
en cada fase del ciclo de proyecto, y los principales documentos
que se elaboran en cada fase.
En cada una de estas fases o
etapas surgirn distintas oportunidades de negocio, por lo que
en este captulo explicamos cada una de las fases del ciclo de
proyecto y analizamos la implicacin comercial de cada fase.
PROGRAMACIN
EVALUACIN
IDENTIFICACIN
EJECUCIN
INSTRUCCIN
FINANCIACIN
28 29
PROGRAMACIN
DOCUMENTO DE ESTRATEGA PAIS.
REAS PRIORITARIAS, SECTORES, CALENDARIO.
IDENTIFICACIN
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD.
FICHA DE IDENTIFICACIN DE PROYECTO.
DECISIN SOBRE LAS OPCIONES QUE MERECEN SER
PROFUNDIZADAS.
INSTRUCCIN
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD.
DECISIN DE ESTABLECER O NO UNA PROPUESTA DE
FINANCIACIN FORMAL.
FUENTE: MANUAL DEL CICLO DE PROYECTO DE LA UNIN EUROPEA
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO A LO
LARGO DEL CICLO
DE PROYECTO
Para aprovechar las oportunidades de negocio que surgen
en cada una de las fases del ciclo de proyecto, tenemos que
consultar los documentos que
se generan en cada fase, que
generalmente constituyen una
valiosa fuente de informacin
para verificar el avance de los
proyectos financiados o en vas
de financiacin. Podemos decir
que hay seis fases tpicas:
FINANCIACIN
PROPUESTA DE FINANCIACIN.
DECISIN DE FINANCIACIN.
CONVENIO DE FINANCIACIN.
EJECUCIN
INFORMES DE AVANCE Y DE SEGUIMIENTO.
DECISIN DE CONTINUAR EL PROYECTO COMO PREVISTO O DE REORIENTARLO (EVALUACIN A MEDIO
TRMINO O EVALUACIN INTERMIDIARIA).
DECISIN SOBRE LA NECESIDAD DE EXTENDER O NO
EL PROYECTO.
EVALUACIN
INFORME DE EVALUACIN.
DECISIN SOBRE LA MANERA DE UTILIZAR LOS RESUTADOS EN LA PROGRAMACIN FUTURA.
Programacin
En esta fase se asignan los recursos a las lneas de actuacin
previstas, y se hace una primera aproximacin a los problemas
y necesidades globales del pas sobre las que se va a actuar.
Los funcionarios suelen trabajar
conjuntamente con el pas beneficiario para establecer una
fotografa estratgica de las
necesidades de asistencia que
es necesario proveer en el pas.
El resultado de esta fase es un
Documento de Estrategia Pas a
largo plazo, que para cada organismo se denomina de un
modo distinto.
!
Revisar los CSP y los CAS cuidadosamente para pases de
inters para su empresa. Estos revelarn dnde es probable que surjan oportunidades
relevantes para su negocio.
En esta fase identificaremos las
reas prioritarias en las que se
pretende trabajar en cada pas
durante el prximo perodo.
Ya podemos seleccionar y hacer seguimiento a aquellos pases/organismos que van a financiar proyectos en nuestro
rea de actuacin.
Estos documentos incluyen prioridades, sectores y reas geogrficas estratgicas as como

el porcentaje de presupuesto
que se destinar a cada sector.
Unin Europea: (Country

Strategy Paper o CSP) que se
articular a travs de Programas Indicativos Nacionales
(PIN) a medio plazo, normalmente por dos aos. Se pueden consultar en la DG de Relaciones Exteriores de la Unin
Europea: ec.europa.eu/external_relations/sp/index.htm .
Banco Mundial (BM): Documento de Estrategia de

Asistencia al Pas (conocido
como CAS), disponible tambin en el sitio web del BM.
Banco Interamericano de
Desarrollo: se llama tambin
Estrategia de Pas, y est accesible en la pgina web del
BID> Centro de Informacin
Pblica> Estrategias.
Un ejemplo
Por ejemplo, en el CSP de Ecuador (2007-2013) se anticipa que la estrategia de
la CE debe centrarse en dos objetivos: i) incrementar la cantidad y calidad del gasto social del Gobierno, especialmente en el sector de la Educacin; e ii) impulsar
la competitividad y acceso al mercado de las pequeas y medianas empresas.
De aqu podemos deducir que habr oportunidades de negocio para empresas en educacin y en apoyo a la competitividad empresarial.
En el Programa Indicativo Nacional se especifican ms los subsectores en los
que se va a centrar la estrategia de la CE:
Reforzar el sistema de enseanza primaria en Ecuador con el fin de conseguir
una enseanza primaria universal.

Reforzar el sistema de formacin tcnica y profesional.
30 31
Identificacin
Es el reconocimiento de un problema como un rea de actuacin posible, por lo que en esta fase empiezan a surgir las
ideas sobre posibles proyectos.
En esta fase los funcionarios
desglosan el Documento Pas
para empezar a generar proyectos y evaluar la posibilidad
de ponerlos en marcha.
A lo largo de esta fase del ciclo
y la siguiente, se proponen y se
comienza a dar forma a los proyectos. Asimismo, se decide
quin ser la institucin beneficiaria responsable de la gestin
del proyecto.
Unin Europea: Estudio de

prefactibilidad, ficha de identificacin de proyecto (Project Fiche).
Country Assistance Strategy
Proyect Information Document
Banco Mundial: Documento

de Informacin del Proyecto
(PID).
La fase de identificacin es llevada a cabo generalmente por
los funcionarios.
Tan slo en contadas ocasiones se contratan a consultores
externos, generalmente expertos individuales, para las tareas de identificacin.
Las oportunidades comerciales en la fase de identificacin
son reducidas, pero nos permiten ver qu tipo de proyectos se publicarn un futuro.
Un ejemplo
Como observamos en las pantallas de arriba, en el CAS de Honduras (2007-10)
ya se haba anticipado que la estrategia para el perodo se quera enfocar, entre
otras reas, al desarrollo de suministros, especialmente en energa, y a la mejora
de la educacin.
Segn se van publicando los PID, vemos que ya tenemos varios proyectos en estas reas: tratamiento de aguas, electrificacin, educacin.
32 33
Formulacin
Documentos:
Es la preparacin en detalle de
la intervencin, donde se definen los proyectos en trminos
de objetivos, alcance, actividades, duracin, resultados esperados y costes (Enfoque de
Marco Lgico).
Unin Europea: Estudio de

factibilidad, borrador de propuesta de financiacin (no
accesibles, aunque los puede proporcionar la Antena
ICEX de Bruselas).
Banco Mundial: Project

Appraisal Document (PAD,
disponible en el sitio web del
BM para cada prstamo).
Esto se reflejar posteriormente en la preparacin de los trminos de referencia de los proyectos.
Las empresas de consultora

normalmente apoyan en la formulacin de proyectos. Cada
vez ms, esta tarea se hace a
travs de contratos marco
(framework contracts). Si su
empresa no es una de las seleccionadas como contratista
marco, entonces puede trabajar como subcontratista para
otros.
Los consultores involucrados
en la formulacin de proyectos
no pueden participar en actividades posteriores de ejecucin para evitar conflictos de
inters.
En ocasiones, los pases tambin contratan consultores para esta fase de preparacin.
Desarrollo: en el BID se prepara el Perfil de Proyecto (o
Abstracto de Proyecto, para
proyectos del sector privado
o FOMIN), que incluye informacin bsica sobre el proyecto: justificacin, objetivos,
importes indicativos de financiacin, etc. Los perfiles se
pueden consultar en la pgina web del Banco, y a travs
del Centro de Informacin
Pblica o de las representaciones del Banco en los pases. Esta fase finalizar con
una Propuesta de Prstamo
(PAL).
Financiacin
del proyecto, posteriormente,

las obras y, finalmente, los suministros.
La propuesta de financiacin,
el PAD y documentos similares de otras instituciones son
documentos muy valiosos para las empresas. Normalmente constituyen la base de los
pliegos de los proyectos respectivos y permiten la planificacin anticipada.
En esta fase se firma un acuerdo financiero entre el organismo

financiador y el pas socio. ste
ser el documento oficial vinculante para la ejecucin del proyecto/programa y su desembolso.
En el caso del BM y los bancos
regionales de desarrollo, la aprobacin de los prstamos la realiza el consejo de directores ejecutivos. Se producen las conversaciones para determinar la forma final que tendr dicho
proyecto y, si se considera oportuno, se aprueba por parte de la
Junta de Gobernadores o directivos responsables de la IFM.
Documentos:
Unin Europea: Propuesta y

Convenio de Financiacin. Lo
proporciona la Antena del
ICEX en Bruselas.
Banco Mundial: Project

Appraisal Document (PAD,
disponible en el sitio web del
BM para cada prstamo).
Desarrollo: en esta fase el
principal documento ser la
Propuesta de Prstamo (o
Plan de Operaciones para
proyectos de Cooperacin
Tcnica). La Propuesta de
Prstamo estar disponible
en la web slo cuando est
!
Las principales oportunidades
de negocio comenzarn a
aparecer tras la decisin financiera. Generalmente, las licitaciones de servicios aparecen en primer lugar, seguidas
por las licitaciones de suministros y obras. Por ejemplo, en
el caso de un proyecto de mejora de la infraestructura de
una regin, se ofertaran primero los estudios y la supervisin
34 35
aprobada. Junto a la Propuesta de Prstamo se incluye el Plan de Adquisiciones,

que recoge las adquisiciones
previstas para ese proyecto
en los prximos 18 meses, el
presupuesto estimado y el
mtodo de adquisicin y la
fecha estimada para el primer
aviso de licitacin. Finalmente, se suscribe un Contrato
de Prstamo (para proyectos
del sector pblico) o un Convenio.
Ejecucin
Esta es la fase en la que los
proyectos se inician y se llevan
a cabo a travs de empresas
consultoras, suministradoras o
de realizacin de obras.
El documento ms importante
para la empresa privada en esta fase es el expediente de la licitacin, que generalmente (por
encima de cierto importe, distinto para cada organismo) se
publicar o bien en la pgina
web de la institucin o bien en
las pginas web o publicaciones oficiales del pas prestatario. Los proyectos por encima
de cierto importe tambin se
publican en pginas web especializadas (ver Factsheets de

cada institucin).
En esta fase surgen las mayores oportunidades de negocio para la empresa privada.
Tanto para servicios (consultora, diseo, asistencia tcnica
y estudios), obras (construccin, ingeniera civil, reparacin
y rehabilitacin) y suministros
(bienes, materiales, equipamientos, etc.).
En el caso del PNUD y otros
organismos de Naciones Unidas, conviene tener en cuenta
el concepto de acuerdo marco. Si la agencia correspondiente est satisfecha con los
suministros o trabajos realizados en un proyecto concreto,
se establece un acuerdo marco con la empresa correspondiente para que le suministre
durante un perodo de tiempo
y hasta un importe mximo fijado en el acuerdo.
Para contratos de servicios, segn el procedimiento de adquisicin, es posible que, previamente a la licitacin en s misma, se publique una invitacin
ta pgina web. Tampoco aplica para contratos de servicios, en los que nicamente
se publican las bases de precalificacin. La entidad contratante ser la sede de la CE
en Bruselas, las Delegaciones
de la CE en los pases prestatarios, o bien las Entidades
Gestoras de los Proyectos
(EGP o UG).
a expresar inters, para establecer una lista corta de empresas que sern las que presenten ofertas para la licitacin internacional. Junto a ella se publicarn tambin las bases de
precalificacin.
Una vez que el contrato ha sido asignado, el interlocutor para los asuntos de gestin del
da a da (desembolsos de fondos, presentacin de informes,
etc.) ser por regla general la
misma institucin que lanz la
oferta (que coincidir con el
contratante).
Documentos de inters para
preparar la licitacin:
Unin Europea: para obras y

suministros, el dossier de la
licitacin se publica en la pgina web de Europeaid. Incluye los Trminos de Referencia, que es el documento
gua que recoge objetivos, alcance, duracin, requisitos,
etc. del proyecto en licitacin.
Esto no aplica para proyectos por debajo de 200.000
euros, en los que el procedimiento de adquisicin no
obliga a la publicacin en es-
Banco Mundial: El PAD sigue

siendo importante, pues ser la base para disear los
documentos de licitacin. La
publicacin de la licitacin incluir un Anuncio General y
Anuncio Especfico de Adquisicin. Los prestatarios deben notificar a su debido
tiempo las oportunidades de
licitacin y anunciar dichas
oportunidades y expresiones
de inters. En este caso, los
anuncios de contratacin no
se recogen en la pgina web
del Banco, pero se pueden
encontrar en pginas web
especializadas. Tambin es
obligatorio publicarlas en las
pginas web de los organismos beneficiarios (si es posible) o al menos en una publicacin de mbito nacional del
36 37
pas prestatario. Las contrataciones (ms de 50.000 dlares) directamente con el

Banco se publican en la herramienta E-Consult en la pgina web del propio Banco
(esta herramienta es slo para empresas), que es de suscripcin gratuita.
Desarrollo: en los Planes de
Adquisiciones se anticipan las
adquisiciones previstas para
el perodo. Despus, estas
adquisiciones se materializan
en Avisos Generales de Adquisiciones o AGA, y en Avisos Especficos de Adquisiciones o AEA (invitaciones a
expresar inters, convocatorias de precalificacin y licitaciones). Ambos tipos de avisos estn disponibles en la
pgina web de Adquisiciones
del Banco.
Durante el perodo de ejecucin, se realizarn diferentes informes sobre el estado de

avance del proyecto. Por lo general, se elaborarn informes
peridicos (trimestrales, anuales) sobre la situacin del proyecto, consecucin de objeti-
vos, etc., pero no suelen ser

pblicos.
Evaluacin
Las evaluaciones se producen
normalmente tras la finalizacin
de cada proyecto, aunque cada vez ms frecuentemente
tambin durante la fase de ejecucin del contrato (evaluaciones intermedias). Las conclusiones y recomendaciones de los
informes de evaluacin son tenidos en cuenta para la posterior programacin de proyectos.
Normalmente se reserva una

provisin financiera para las
evaluaciones y stas por lo
general son realizadas por
consultoras externas.
Si el objetivo de su empresa
es un tipo particular de programas, los informes de evaluacin pueden darle pistas en la
orientacin que seguirn las
polticas posteriores al proyecto evaluado.
Sntesis oportunidades en el ciclo de proyecto
TERMINACIN Y
EVALUACIN
PREPARACIN
CICLO DE PROYECTOS
EJECUCIN
PREPARACIN / APROBACIN
OPORTUNIDADES SOBRE TODO EN CONSULTORA.
GENERALMENTE DE VALOR REDUCIDO.
SI EL CONTRATANTE ES EL IFM, GENERALMENTE LA
PUBLICACIN DE LA LICITACIN SER EN LA PROPIA
PGINA WEB DE LA IFM.
MECANISMOS DE CONTRATACIN SON DIVERSOS:
POR ORGANISMO CONTRATANTE: PAS BENEFICIARIO.
POR PROCEDIMIENTO DE CONTRATACIN: AUNQUE
HABITUALMENTE SER MS RESTRINGIDO, PUEDEN
SER TAMBIN LICITACIONES INTERNACIONALES.
DIAGRAMA FUENTE BID. CONTENIDOS ELABORACIN PROPIA
APROBACIN
TERMINACIN Y EVALUACIN / EJECUCIN

DONDE SE ENCUENTRAN LA MAYOR PARTE DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
GENERALMENTE LOS PROCESOS SON MS ABIERTOS.
EL MAYOR NMERO DE OPORTUNIDADES DE CONTRATACIN SURGIRN DEL PAS BENEFICIARIO O LA
AGENCIA EJECUTORA, EXCEPTO PROYECTOS UNIN
EUROPEA QUE SE CONTRATAN DIRECTAMENTE POR LA
DELEGACIN CORRESPONDIENTE.
LAS IFM SLO SUPERVISAN QUE LOS PASES PRESTATARIOS/BENEFICIARIOS CUMPLEN LOS PROCEDIMIENTOS Y REQUISITOS ESTABLECIDOS.
38 39
CAPTULO 4
CMO IDENTIFICO
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO?
C4 CMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
EL PRIMER PASO:
BSQUEDA DE
INFORMACIN
Una vez la empresa se ha posicionado y ha definido una estrategia enfocada (mercado y

sectores en los que considera
competitiva su oferta); el siguiente paso es fijar un listado
de futuras oportunidades de
negocio con las IFM (listado de
proyectos en cartera).
Los datos de contacto de los

responsables de los proyectos aparecern en los documentos de preparacin de
los proyectos (ver captulo 3
Ciclo de proyecto).
Un principio bsico debe guiar el

proceso de identificacin de proyectos: cuanto antes se identifique la oportunidad de negocio, mayores sern las posibilidades de tener xito.
Para ello, deberemos utilizar

las siguientes fuentes de informacin:
Red de Contactos
La fuente de informacin es
ms til cuanto ms cercana al
proceso de contratacin de un
proyecto. Por tanto, establecer
una red de contactos es el mejor modo de enterarnos con antelacin de las oportunidades
que van a surgir.
Jefes de proyecto en las

IFMs: El contacto ms til para un proyecto es el jefe de
proyecto (task manager) o
persona responsable del mismo en la institucin que corresponda. No slo nos puede facilitar datos sobre los
proyectos presentes, sino
tambin sobre prstamos y
proyectos futuros en los que
pueda participar nuestra empresa.
Red de relaciones institucionales: si hemos visitado el

pas, tenemos intencin de visitarlo, o bien hemos obtenido informacin de contactos
a travs de Internet, es importante mantener esa red de
contactos. Se deben establecer relaciones con los organismos e instituciones beneficiarias de los proyectos,
aunque actualmente no haya
proyectos en pipeline que sean interesantes, pues puede
haberlos ms tarde y esta red
42 43
de contactos favorecer que

nuestra empresa se tenga en
cuenta para p.ej., procedimientos negociados.
Para crear y mantener esta red

de contactos, necesitaremos
viajar a los pases destino. Para ello, podemos utilizar los diferentes programas que las
instituciones (Administracin
Central , Comunidad Autnoma, y Cmaras) ponen a disposicin de las empresas. Son
especialmente tiles las Misiones Comerciales y los Programas FAIP y Asist, que cofinancian el coste de los viajes.
Red de agentes y consultores asociados: asimismo es

importante mantener una red
de agentes o consultores
asociados que nos informen
de las oportunidades que vayan surgiendo en el pas.
Competidor de la empresa
navarra que quiere formalizar un consorcio: otra fuente de informacin sobre oportunidades de negocio es a
travs de empresas del sector que conozcan los trminos de referencia o tengan al-
gn contacto e inviten a
nuestra empresa a participar
en un consorcio.
ICEX: Red de Antenas y Oficinas Comerciales
El ICEX cuenta con tres antenas
multilaterales (Bruselas, Washington y Manila) que disponen
de informacin muy til y anticipada sobre licitaciones y proyectos de las IFM. Adems, las
Antenas prestan su apoyo y
asesoramiento a las empresas
en sus gestiones y contactos
en las sedes de los bancos o
ante la Comisin de las Comunidades Europeas. Asimismo, la
Antena ICEX en Bruselas participa activamente, junto con el
resto de las representaciones
permanentes de los pases
miembros de la UE, en la organizacin de seminarios sectoriales comunitarios que tienen
lugar semestralmente en la capital belga.
Las oficinas econmicas y comerciales de Espaa en la mayora de pases destino pueden
ser una fuente de informacin
muy til para conseguir informacin local.
En el caso de Naciones Unidas,

las oficinas econmicas y comerciales de Espaa en las
ciudades donde estn las sedes de los organismos ms importantes deben ser tambin un
punto de referencia para la empresa espaola. Los centros
ms importantes se encuentran
en Copenhague, Nueva York,
Ginebra y Roma. Las oficinas
mencionadas realizan un seguimiento de las agencias correspondientes a su jurisdiccin y,
en la medida de sus posibilidades, facilitan el contacto de las
empresas espaolas con ellas.
Internet
Sitios web e instrumentos de

publicacin de las diferentes
IFMs: NNUU, BM, bancos regionales de desarrollo, Unin
Europea, Development Business, DGMarket, etc. Como
ya se ha venido mencionando a lo largo del presente documento, en el sitio web de
las IFM se puede encontrar
informacin muy valiosa sobre los programas y estrategias que se siguen para cada
pas.
Instrumentos de informacin
electrnica e impresa de organismos oficiales espaoles: destacamos, entre otros,
el Servicio de Oportunidades
de Negocio e Inversiones de
ICEX y el sitio web del Ministerio de Comercio
Instrumentos de publicacin
diversos: otras publicaciones
y pginas web que recopilan
informacin sobre oportunidades de negocio con estos
organismos. Las ms importantes las hemos mencionado tanto en el ciclo de proyecto como en las Factsheets de las diferentes IFMs:
Development Business.
(www.devbusiness.com).
Facilita informacin muy til
sobre las oportunidades de
negocio con el Sistema de
Naciones Unidas, el Grupo
Banco Mundial y la prctica totalidad de bancos regionales de desarrollo. Es
necesario suscribirse y pagar una cuota (alrededor de
$550 por ao) para acceder a la informacin sobre
proyectos.
44 45
DG Market, se incluyen las

publicaciones de licitaciones internacionales de diversas IFM (www.dgmarket.com)
Development Gateway.
(www.developmentgateway.
com). Proporciona informacin global sobre las actividades de las IFM.
Assortis.
(www.assortis.com). Se trata de un sitio web privado
que ofrece servicios muy
tiles para empresas que
trabajan con proyectos financiados por las IFM.
Cuenta con una base de
datos de oportunidades de
negocio, expertos (necesarios a la hora de realizar un
proyecto en un rea especfica) e informacin sobre
consultoras que participan
o han participado en licitaciones con IFM (til para la
bsqueda de socios). Para
la utilizacin de estos servicios es necesario el pago
de una cuota anual.
EL SEGUNDO PASO:
ELABORACIN DE
UNA CARTERA DE
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO
Una vez establecidas las fuentes de informacin relevantes a
las que necesitamos realizar un
seguimiento, es necesario comenzar a filtrar las diferentes
oportunidades de negocio para los proyectos objetivo que
quiere seguir su empresa.
Para ello, debe elaborarse una
cartera de oportunidades de
negocio. Este instrumento interno nos permitir hacer seguimiento del estado de los proyectos que nos interesan, ordenndolos segn su importancia
para nuestra empresa.
Ejemplo de cartera de oportunidades de negocio:

STATUS: PREPARACIN DE LA OFERTA
PAS INSTITUCIN PRESUPUESTO DESCRIPCIN PERSONA FECHA
COMENTARIOS PRIORIDAD
FINANCIADORA
DURACIN
CONTACTO PRESENTACIN
TTULO DE
PROYECTO
STATUS:
EXPRESIN
DE INTERS
TTULO DE
PROYECTO
STATUS:
PREAVISO
TTULO DE
PROYECTO
Un ejemplo
Cmo valorar la oportunidad que ofrece cada proyecto?
La empresa debe decidir si prepara o no un proyecto identificado segn una serie de criterios adaptados a la poltica de empresa. No obstante, hay algunos criterios comunes:
Inters del proyecto / referencia futura: el proyecto es interesante desde la
perspectiva de marketing? Es una referencia de proyecto que nos permitir el acceso a nuevos mercados, que se puede replicar, etc
Anlisis de la disponibilidad interna: tengo capacidad para preparar una bue-
na oferta? voy a tener la capacidad de responder al proyecto? Una vez incluido en lista corta, tendr los recursos suficientes para preparar la oferta con garantas de xito?
Anlisis de socios potenciales / disponibilidad de expertos: se debe consi-
derar si puedo montar un consorcio competitivo o si dispongo de los expertos

necesarios para ejecutar el proyecto.
Anlisis del presupuesto / personas/da: se debe analizar la viabilidad previa
del proyecto. Existe presupuesto suficiente para ejecutar todo lo que est previsto en el proyecto, el margen previsto encaja con mi empresa
46 47
CAPTULO 5
INSTRUMENTOS
Y AYUDAS
DISPONIBLES
EN ESPAA
C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAA
Cabe sealar que los instrumentos de fomento de la exportacin con las Instituciones
Financieras Multilaterales en Espaa estn siendo reconsiderados en la actualidad por la Administracin Central. Tambin
desde las Comunidades Autnomas y desde las Cmaras se
pretende dar un impulso a este
sector.
combinacin de los programas

ya existentes.
Se ha creado un grupo de trabajo que agrupa a los diferentes actores (ICEX, Ministerio de
Economa y Hacienda) con
objeto de poner en marcha un
plan multilateral que mejore la
tasa de retorno que obtienen
las empresas espaolas.
Por ejemplo, recientemente el
ICEX tiene un nuevo programa,
Programa de Acceso a Mercados Multilaterales, que ofrece
un conjunto de instrumentos
dedicados a facilitar el acceso
de las empresas espaolas a la
participacin en contratos financiados por las Instituciones Financieras Multilaterales. No
obstante, puesto que es de reciente creacin, an no estn
definidas las reas de actuacin
y por el momento utiliza una
Hemos clasificado los instrumentos en 5 grandes grupos:

Instrumentos financieros.
Instrumentos de promocin.
Instrumentos de informacin.
Instrumentos de formacin.
Instrumentos de asesoramiento.
En el Anexo III incluimos los

principales sitios web con informacin relevante sobre instrumentos de la Administracin
Central.
INSTRUMENTOS
FINANCIEROS
Son un mecanismo muy relevante para la internacionalizacin con las IFM e incluyen:
El Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD): es el instrumento
financiero mejor dotado de la
Ayuda Oficial al Desarrollo es-
50 51
paola. Es un instrumento
muy adecuado para entrar en
nuevos mercados de pases
en vas de desarrollo, as como para posicionarse en ellos.
El Fondo de Estudios de Viabilidad (FEV): constituye posiblemente el instrumento

ms relevante para las empresas de servicios, ya que est
ms al alcance del trabajo
que realizan las medianas y
pequeas empresas consultoras y de ingeniera. Tiene
como objetivo realizar estudios de viabilidad en pases
en vas de desarrollo.
Fondos Fiduciarios (Trust
Funds): son parte de la lnea
FEV, y estn compuestos por
los depsitos que Espaa
destina a las IFM para que
stos contraten consultora.
Algunos de estos Fondos de
Consultora estn ligados (deben utilizarse en la adquisicin de bienes y servicios espaoles), otros no, y la tendencia es a que se vayan
desligando paulatinamente.
Garantas y avales: son elementos importantes para que
varra, organiza regularmente

Misiones comerciales a sedes
de IFMs en colaboracin con
otros organismos de promocin y Cmaras de comercio
espaolas. El objetivo es brindar la oportunidad a la empresa navarra de viajar a las
sedes de las IFM y entrevistarse con responsables de
programas, sectores o pases
interesantes relacionados, pudiendo as presentar y posicionar sus productos o servicios ante la institucin y obtener informacin de proyectos
actuales y futuros. La Cmara organiza todos los aos visitas a las sedes del Banco
Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo en Washington, la sede de Naciones
Unidas en Nueva York y la
Comisin Europea en Bruselas. En el ao 2006 tambin
se organiz un Encuentro con
responsables de las centrales
de compras de las distintas
agencias de las Naciones Unidas ubicadas en Ginebra.
las empresas puedan participar en proyectos financiados

por las IFM.
AECI: dispone de ayudas y

subvenciones para financiar
proyectos acordes con las lneas generales de la poltica
de cooperacin espaola.
Generalmente contrata consultores individuales, instituciones y organizaciones no
gubernamentales.
INSTRUMENTOS DE
PROMOCIN
Los diferentes organismos de
promocin apoyan a la empresa en ciertas actividades del
proceso de internacionalizacin
en el mercado multilateral. Los
instrumentos ms tiles son:
Las misiones comerciales

que organizan los organismos
de promocin, especialmente las Cmaras de Comercio.
La Cmara Navarra de Comercio e Industria en colaboracin con el Departamento
de Innovacin, Empresa y
Empleo del Gobierno de Na-
Los consorcios de exportacin: promueven la actividad

conjunta de empresas para
promocionar y comercializar
sus productos o servicios internacionalmente.

El programa PIPE: promueve el apoyo continuado a empresas espaolas en los pasos hacia la internacionalizacin a travs del diseo de
una estrategia coherente con
las caractersticas de la empresa. Aunque es un programa til, est planteado ms
para la exportacin de bienes y no para la exportacin
de servicios con las IFMs.
Asesora: Brevemente tanto

ICEX como otros organismos
de promocin van a ofrecer
programas de apoyo al sector servicios en general y al
mercado multilateral en particular.
Los programas ms especficos

para el mercado multilateral son:
Programa FAIP (Fondo de

Ayuda Integral para Proyectos): es uno de los instrumentos especficos del ICEX para
apoyar a empresas interesadas en participar en licitaciones internacionales oficialmente convocadas. El objeti-
52 53
vo fundamental de este instrumento es fomentar la participacin de empresas espaolas en proyectos financiados por las IFM y la UE en pases
en
desarrollo.
Subvenciona parte de los
gastos de preparacin de la
oferta, incluidos viajes.
Programa ASIST: el apoyo

consiste en la financiacin de
parte del coste de los viajes
realizados en las fases de deteccin, precalificacin, presentacin de oferta y seguimiento para dichos proyectos. Este es un instrumento
enfocado a empresas que ya
tienen experiencia en el mercado multilateral. Subvenciona viajes de deteccin, precalificacin, presentacin y
seguimiento de ofertas.
INFORMACIN
Caracterizados esencialmente
por su gran variedad, abarcan
desde un sistema electrnico
personalizado hasta intentos ms
o menos enfocados de difusin
de licitaciones internacionales.
La Cmara Navarra de Comercio e Industria en colaboracin con el departamento

de Innovacin, Empleo y Empresa del Gobierno de Navarra, elabora y distribuye Guas
como esta, para facilitar la generacin de conocimiento sobre el mercado multilateral por
parte de la empresa navarra.
Servicio de Oportunidades
de Negocio de ICEX: El ICEX
cuenta con un servicio gratuito de alerta sobre oportunidades de negocio. En Espaa es el mecanismo de informacin ms completo, ya
que constituye una herramienta actualizada y bien
gestionada, que informa a las
empresas sobre las oportunidades de negocio de inters
dependiendo de sus caractersticas. En este sentido, las
empresas se registran especificando sus preferencias segn una serie de parmetros.
Boletn Econmico del ICE:
una publicacin econmica
que incluye una gran variedad
de temas y datos (desde indicadores econmicos a concursos internacionales), tiles
el mbito de las IFM. Esto lo

hace mediante jornadas especficas de oportunidades
de negocio, a las que acuden
funcionarios de las IFM.
pero muy poco prcticos. Se

publican los prstamos FEV
y FAD.
El sitio web del Ministerio de

Economa y Hacienda y el
del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio: incorporan un servicio de informacin especializado en noticias, avisos y seguimiento de
aquellos proyectos realizados
en el marco de los instrumentos espaoles: FAD, FEV
FORMACIN Y
SENSIBILIZACIN
Incluyen aquellas acciones y actividades dirigidas a formar a las
empresas en este mbito, bien
mediante cursos largos, jornadas concretas, talleres, etc. Incluyen, entre otros:
Existen multitud de cursos

largos de comercio exterior
organizados por diferentes
instituciones (ICEX, Organismos de Promocin Exterior
de las Comunidades Autnomas, Cmaras de Comercio, etc) pero apenas tocan
La Cmara Navarra de comercio e Industria en colaboracin

con el Departamento de Innovacin, Empleo y Empresa del
Gobierno de Navarra organiza
el Programa anual de Asesoramiento a empresas para el
Desarrollo de negocio con
las IFM. Se basa en el acercamiento prctico de la empresa Navarra al funcionamiento
del mercado multilateral combinando la sensibilizacin y la
asesora y tiene como objetivos: la realizacin de un Autodiagnstico personalizado de
las posibilidades de internacionalizacin de cada empresa,
el aprendizaje de una metodologa y la generacin de conocimiento prctico sobre la
bsqueda de contratos, preparacin de ofertas y otros
documentos requeridos para
optar a contratos ofrecidos
por las IFM y la asistencia en
la elaboracin de un Plan estratgico personalizado para
acometer el mercado.
54 55
La Cmara Navarra de comercio e Industria en colaboracin con el Departamento de Innovacin, Empresa

y Empleo del Gobierno de
Navarra organiza seminarios
divulgativos en Pamplona con
ponentes de las propias IFMs
y miembros destacados de
las estructuras que Espaa
tiene ante las IFMs.
La AECI tambin organiza
jornadas, pero siempre muy
dirigidas a la poltica de cooperacin y a servicios diplomticos extranjeros.
ASESORAMIENTO
El principal rgano de asesoramiento es el ICEX, bien a travs
de sus oficinas centrales o a
travs de las Antenas. Sin embargo, cada vez ms, el resto
de instituciones ofrecen un mayor abanico de servicios, incluidos los servicios de asesoramiento.
Las oficinas centrales del

ICEX nos pueden guiar en el
conocimiento ms general de
las relaciones y las posibilidades con las IFM.
Las Antenas son las conocedoras de primera mano de

las posibilidades existentes,
de los proyectos que van a
salir, de los contactos que se
deben utilizar, etc.
Las Oficinas Comerciales de

los pases receptores de ayuda no suelen tener una lnea
de trabajo que oriente sobre
las oportunidades de negocio con las IFM en ese pas.
Esto, a su vez, depende mucho de las prioridades marcadas por el Consejero Comercial.
CAPTULO 6
CONCLUSIONES
PRCTICAS PARA
EMPRESAS
C6 CONCLUSIONES PRCTICAS PARA EMPRESAS
ses emergentes y en vas de

desarrollo) las empresas tendrn ms posibilidades de
xito si se especializan en nichos de mercado especficos.
En este captulo sintetizamos

los diferentes consejos y conclusiones prcticas que son relevantes para su empresa en su
esfuerzo de internacionalizacin
con las IFM:
Preparndonos para el
mercado multilateral
Decisin estratgica: este

mercado no se puede atacar
con una estrategia de probar
y ver qu pasa. Debe ser
una apuesta estratgica por
parte de la empresa y el
compromiso debe abarcar
varios aos ya que el ciclo de
maduracin de los proyectos
es largo.
Seleccin de mercados objetivo: el producto o servicio
de la empresa navarra no tiene por qu interesar a todas
las agencias o IFM, por lo
que es necesario identificar
cules son susceptibles de
convertirse en clientes a medio plazo.
Identificacin de nichos de
mercado: teniendo en cuenta la intensa competencia internacional (incluida la de pa-
Identificando oportunidades
Previsin: cuanto antes se

identifique la oportunidad de
negocio, mayores sern nuestras posibilidades de xito.
Anlisis de oportunidades
de negocio: existe una amplia variedad de oportunidades. Por ello es necesario establecer un filtro adecuado de
las mismas con el objeto de
perseguir aquellas que entren
dentro de los parmetros de
actuacin de su empresa (referencia interesante, margen
adecuado, oportunidades
asociadas futuras).
Sistematizacin del esfuerzo comercial: como en todo

mercado, se debe sistematizar el esfuerzo comercial.
Subcontratacin: al revisar la
informacin de adjudicaciones recientes puede conocer
58 59
C6 CONCLUSIONES PRCTICAS PARA EMPRESAS
las expectativas que los gestores locales tienen del proyecto. Al mismo tiempo, podr dar a conocer su empresa o consorcio, establecer
contactos con futuros socios
locales e identificar futuras
oportunidades.
las empresas que tienen contratos en vigor en sus reas

de especializacin. Puede
darse a conocer a las mismas para que le subcontraten actividades de sus proyectos.
Operativa del seguimiento
de oportunidades
Planificacin para el futuro:

un proyecto de servicios puede anticipar o sealar futuras
contrataciones de bienes o
de obras. Por ejemplo, un
contrato para un estudio de
planificacin del sector de la
salud indicar que se licitarn
en el futuro prximo la construccin de hospitales o el
suministro de equipos mdicos.
Desarrollo de la red de relaciones y agentes en pases

destino: es fundamental que
las empresas desarrollen su
red de contactos con los jefes de compras y responsables de proyectos.
Visita al pas: permite conocer de primera mano las necesidades del beneficiario y
Incluir toda la informacin y

documentacin solicitada
por el cliente.
Evitar los defectos de forma: cualquier defecto de
forma eliminar la expresin
de inters realizada.
Expresiones de inters y
ofertas
Expresiones de inters:
Ceirse a los formatos estndar, y no presentar documentacin adicional (no
ser tenida en cuenta).
Algunos aspectos tpicos que

se valorarn para precalificar
en proyectos de servicios:
Respetar la fecha lmite de

entrega, as como el modo
de presentacin.
Presentacin de la compaa
o consorcio de empresas.
Experiencia general.
Experiencia en la regin.
Es importante cumplir estrictamente los procedimientos

establecidos:
Experiencia especfica en
proyectos similares y en el
rea geogrfica.
Equipo de consultores que
desarrollarn el proyecto.
Documentacin legal de la
empresa (escritura de constitucin, poderes...).
Formacin de consorcios: en
algunos proyectos puede resultar ventajosa la formacin
de un consorcio de empresas
para aumentar las posibilidades de ser seleccionados. La
formacin del consorcio exigir un acuerdo entre sus
miembros para la gestin tcnica y financiera del contrato.
Evaluacin favorable: la
Comisin Europea suele fa-
vorecer para los contratos

de servicios la composicin
de consorcios de varias nacionalidades para la presentacin de ofertas. La
Antena ICEX de Bruselas
puede ser til para la bsqueda de socios europeos.
Diversidad de suministros:
en algunas licitaciones de
suministros se cubre una
amplia variedad de suministros, por lo que se presentarn empresas agrupadoras. Es conveniente contactar con ellas.
Asociacin con empresas
locales: la asociacin con
empresas locales es evaluado favorablemente, y
adems proporciona ventajas de cercana, proximidad,
etc.
Complementariedad de las
PYMEs: incrementarn sus
posibilidades de xito si establecen acuerdos para trabajar en consorcio a fin de
completar el know-how y
experiencia disponible en la
empresa.
60 61
Elaboracin de la oferta: es
importante preparar nuestra
propuesta con tiempo y dedicacin, pues es nuestro documento de venta y una herramienta de marketing que
nos ayudar a posicionarnos
para futuras oportunidades.
La elaboracin de la propuesta de la empresa es un proceso que suele durar entre
uno y dos meses y es necesario tenerlo claramente predefinido para poder sistematizar el esfuerzo comercial.
Identificacin de expertos:
tras conocer los perfiles de
los expertos que ejecutarn
el proyecto debe iniciarse su
seleccin. Los expertos pueden formar parte del personal
de la empresa, pero en algunos casos estos no cubren
los requerimientos y deben
contratarse expertos externos.
CAPTULO 7
FACT-SHEETS
DE LAS
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
MULTILATERALES
C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES
A continuacin presentamos
unas fichas resumen de las
principales Instituciones Financieras Multilaterales. En ellas se
detallan datos relevantes para
realizar negocios con cada una
y cuentan, en la medida de lo
posible, con una estructura comn que incluye:
El Grupo Banco Mundial

(BM).
El Banco Interamericano de
Desarrollo (BID).
Programas Ayuda Externa de

la UE.
Las Agencias de Compras

del Sistema de Naciones Unidas.
Distribucin sectorial de sus

operaciones: principales sectores de actuacin.
Distribucin geogrfica: principales reas geogrficas de

actuacin.
GRUPO BANCO
MUNDIAL
Identificacin de oportunidades de negocio: fuentes de informacin para la identificacin

de oportunidades de negocio.
www.worldbank.org
Procedimientos de contratacin: un breve resumen de los

principales procedimientos de
contratacin de la institucin.
Para las IFM en las que es necesario registrarse se ha incluido tambin una seccin correspondiente al Registro.
Se incluyen las fichas de:
El Grupo Banco Mundial est

compuesto por cinco instituciones:
BIRF (Banco Internacional de

Reconstruccin y Desarrollo).
AIF (Asociacin Internacional

de Fomento).
CFI (Corporacin Financiera

Internacional).
OMGI (Organismo Multilateral

de Garanta de Inversiones).
64 65
CIADI (Centro Internacional

de Arreglo de Diferencias relativas a Inversiones).
Por lo general, se habla del

Banco Mundial refirindonos a
las dos primeras instituciones:
BIRF y AIF.
Es una organizacin internacional, integrada en el sistema de
Naciones Unidas, de la que forman parte 185 pases miembros.
La institucin dedica de 15.000

a 20.000 millones dlares
anuales en prstamos a pases
en vas de desarrollo para financiar proyectos de desarrollo econmico y reduccin de la pobreza, generando unos 40.000
contratos.
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES

Y REAS DE ACTUACIN
Principales reas de actuacin
Financiamiento BM 2006 por sector (millones usd)
Financiamiento total ao 2006

(BIRF y AIF): 23.600 millones
dlares.
Financiamiento BM 2006 por regin (millones usd)
Financiamiento BM 2006 por tema (millones usd)
BIRF
SU OBJETIVO ES REDUCIR LA POBREZA EN LOS PASES DE INGRESO MEDIANO.
FINANCIAMIENTO AO 2006: 14.100 MILLONES USD
PARA 112 OPERACIONES NUEVAS EN 33 PASES.
REAS PRINCIPALES (AO 2006): DERECHO, ADMINISTRACIN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIN PBLICA, TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SOCIALES.
AIF
OTORGA FINANCIAMIENTO EN CONDICIONES MUY FAVORABLES A LOS PASES MS POBRES DEL MUNDO.
FINANCIAMIENTO AO 2006: 9.500 MILLONES USD
PARA 167 OPERACIONES NUEVAS EN 59 PASES.
REAS PRINCIPALES (AO 2006): DERECHO, ADMINISTRACIN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIN PBLICA,
TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SOCIALES.
66 67
Financiamiento 2006 por reas y regiones (millones usd)
Financiamiento 2006 por sectores y regiones (millones usd)
68 69
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO: DOS
TIPOS DE CLIENTES
Fuentes de informacin
Los Pases beneficiarios como

cliente: Project Procurement
La mayor parte de oportunidades de negocio (los 20.000 millones de dlares mencionados
arriba) surgen en proyectos financiados por el banco, a ejecutar por el pas prestatario.
En la Web del Banco, www.

worldbank.org, en Projects
and Operations o en Countries, se pueden encontrar documentos interesantes previos
a la licitacin y posteriores a la
misma.
No obstante, las licitaciones
especficas para proyectos
no estn publicadas en la pgina web del Banco, sino que
para encontrar las licitaciones
abiertas se deber consultar
www.devbusness.com o bien
www.dgmarket.com (la publicacin en estas pginas es
obligatoria nicamente para
proyectos de ms de
200.000 dlares).
Los organismos gubernamentales de los pases deudores

son responsables de la adquisicin de los bienes y servicios
que se utilizan en los proyectos
financiados por el Banco, quien
nicamente supervisar que se
han cumplido los procedimientos establecidos.
El procedimiento ms utilizado
para la contratacin ser la Licitacin Pblica Internacional.
Servicios de Consultora
No existe restriccin de nacionalidad, lo que significa que

cualquier empresa de cualquier
pas puede optar a un proyecto financiado por fondos del
Banco Mundial.
El proceso de licitacin suele

desarrollarse en dos etapas: en
la primera, se publica una llamada a expresar inters (REI),
para elaborar una lista corta de
empresas. Estas empresas se-
rn invitadas en una segunda

etapa a presentar una oferta.
El Prestatario prepara y presenta al Banco un borrador del
Anuncio General de Contrataciones (GPN), que se publicar
en el www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com.
Los mtodos de seleccin que
se vayan a utilizar para un proyecto generalmente se recogen
en los PAD.
Seleccin cuando el presupuesto es fijo (SBPF), si el

trabajo es sencillo y se puede definir con precisin.
Seleccin basada en el menor costo (SBMC), para servicios de tipo estndar o rutinario. Se selecciona la propuesta de precio ms bajo.
Seleccin basada en las calificaciones de los consultores (SCC), slo para servicios
de poco valor. Se seleccionar la firma con mejores calificaciones.
Mtodos de seleccin ms comunes:

Generalmente se publicarn
tambin en las pginas web
de los organismos ejecutores.
Seleccin basada en la calidad y el costo (SBCC): es

el mtodo ms utilizado, en el
que se tienen en cuenta la
calidad de la propuesta y el
costo de los servicios de forma independiente.
Seleccin basada en la calidad (SBC): se utiliza para servicios complejos o altamente
especializados. Se evala
nicamente la presentacin
de una propuesta.
Tipos de contrato
Los ms frecuentes:
Contrato por una suma global: se utiliza para estudios
sencillos. Los pagos estn
vinculados a los productos
(entregas).
Contrato sobre la base del
tiempo trabajado: para estudios ms complejos. Los
pagos se basan en las tarifas establecidas por honorarios del personal y el tiempo trabajado.
70 71
Otros
Contrato a porcentaje, utilizado para algunos servicios
de arquitectura.
Contrato con entrega no
definida de los servicios
(convenio de precios), para
aquellos casos en que los
prestatarios necesitan contar con servicios especializados de asesoramiento a
solicitud (para asegurar la
disponibilidad).
Bienes, obras, y servicios

conexos
El Prestatario prepara y presenta al Banco un Plan de Contrataciones que detalla los contratos para bienes y obras requeridos para ejecutar el proyecto
durante los primeros 18 meses,
as como los mtodos de contratacin, que se publicar en el
www.devbusiness.com
y
www.dgmarket.com. (La publicacin es obligatoria para contratos de ms de 200.000 dlares).
Se puede conceder una preferencia para bienes nacionales
del pas del Prestatario (lo que

se debe indicar en los pliegos
de licitacin).
Posterior a la firma del contrato,
el Prestatario debe publicar en
UNDB on line y en dgMarket el
nombre del contratista, el precio,
la duracin y un resumen del alcance del contrato (se puede
consultar en la pgina web del
Banco :Projects Database >
Contract awards search).
un peridico de circulacin
nacional. Su publicacin en
www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com es slo
obligatoria para contratos de
ms de 10 millones de dlares (para bienes).
La precalificacin generalmente es necesaria en los

casos de obras de gran magnitud o complejidad.
Licitacin Internacional Limitada es una LPI convocada

mediante invitacin directa y
sin anuncio pblico.
Mtodos de seleccin ms
comunes:
Licitacin Pblica Internacional. Es el mtodo estndar, y da preferencia al coste.

El Prestatario debe preparar
y presentar al Banco una versin preliminar de un Anuncio General De Adquisiciones (GPN), que se publicar
en www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com.
Los llamados a precalificacin o a licitacin para un
proyecto especfico se publican como Anuncios Especficos de Adquisiciones (SPN)
(equivalentes a las REI para
consultoras) por lo menos en
Licitacin Pblica Nacional,

cuando no se espera que los
licitantes extranjeros manifiesten inters. Si hay empresas
extranjeras que deseen participar en estas condiciones,
se les debe permitir que lo
hagan.
Comparacin de precios, obtencin de cotizaciones de

precios de diversos proveedores (en el caso de bienes) o de
varios contratistas (en el caso
de obra pblica), con un mnimo de tres, contratos de pequeo valor.
Contratacin directa: para

condiciones excepcionales.
El Banco como cliente:

Operational Work y
Corporate Procurement
Ser obligatorio el procedimiento de adquisicin por concurso
para las adquisiciones de bienes, as como servicios que no
sean de consultora, por importe mayor a 10.000 dlares; tambin para contratar consultoras
por ms de 50.000 dlares.
Operational Work
El propio Banco licita contratos
para llevar a cabo tareas de
apoyo a su actividad: identificacin de proyectos, evaluacin,
etc. Generalmente se pueden
encontrar bastantes oportunidades para consultoras.
Tanto la sede en Washington
como las Country Offices pueden ser contratantes de estos
servicios.
En e-Consult se puede acceder a las licitaciones abiertas
(veremos el listado con los proyectos, la fecha de publicacin
72 73
y la fecha lmite para responder). Pulsando en la referencia,

se abrir una ficha del proyecto, en la que encontraremos in-
formacin detallada sobre el

proyecto, datos de contacto, e
incluso el documento de REI
adjunto.
sentar propuestas. Para utilizar e-Consult hay que registrarse.
E-consult (www.worldbank.
org/econsult ), se pueden ver
las licitaciones para el operational work, y permite expresar
inters online, e incluso pre-
Se refiere a las compras de
bienes y servicios para cubrir
necesidades internas del Banco, con un presupuesto aproximado de 700 millones de dlares. En general hay ms oportunidades para bienes. Para
proyectos de ms de 200.000
dlares, la licitacin se puede
consultar en Corporate Procurement/Bidding Opportunities
Tambin en www.devbusi
ness.com o bien www.dg
market.com
(breve descripcin, fecha de

publicacin y fecha lmite).
Para proyectos de menor presupuesto, no es obligatorio y
ser ms habitual que se invite
a una lista de corta de empresas a participar en la licitacin.
Para ello, es til estar registrado como Vendor.
Bienes y servicios que suelen
adquirir (se puede encontrar
74 75
una lista ms amplia en Corporate procurement/ What the

World Bank buys):
Tecnologas de la informacin- equipamiento y servicios de comunicacin.

Servicios profesionales y servicios tcnicos de consultora.
Equipamiento y suministros
de oficina.
Papelera.
Diseo grfico, publicaciones

y servicios de imprenta.
Obras y renovacin.
Fuentes de informacin.
Corporate Procurement >

Bidding Opportunities (www.
worldbank.org, Home > Business Center > Bidding Opportunities).
Se puede registrar en Corporate Procurement > Vendor

Kiosk > Vendor Registration,
pero el registro no asegura
que se vaya a tener en cuenta a la empresa.
Tambin en www.devbusi
ness.com o bien www.dg
market.com
BANCO
INTERAMERICANO
DE DESARROLLO
www.iadb.org
El Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) es el mayor de
todos los bancos regionales de
desarrollo del mundo y constituye la principal fuente de financiamiento multilateral para los
proyectos de desarrollo econmico, social e institucional, y los
de comercio e integracin regional en Amrica Latina y el
Caribe.
El Grupo BID financia programas de desarrollo en Amrica
Latina y el Caribe por medio de
prstamos, donaciones, garantas e inversiones.
El BID invierte, adems, en proyectos del sector de la pequea empresa a travs del Fondo
Multilateral de Inversiones (Fomin), un fondo independiente
que administra el Banco. La

Corporacin Interamericana de
Inversiones (CII), entidad que
forma parte del Grupo BID,
tambin invierte en la pequea
y mediana empresa, directamente o a travs de fondos de
participacin en el capital.
La institucin dedic 6.400 millones de dlares el ao 2006
en prstamos a pases en vas
de desarrollo para financiar proyectos de desarrollo econmico
y reduccin de la pobreza, generando unos 12.000 contratos.
De los 47 pases miembros, slo 26 son elegibles para solicitar financiacin.
Segn el nivel de desarrollo del
pas, el Banco otorga prstamos
hasta un porcentaje mximo del
coste total del proyecto a financiar (p.ej, mientras para Mxico
el lmite es del 60%, para Belice
puede ser hasta el 90% del importe total del proyecto).
76 77
Prstamos aprobados BID 2006 por pas (millones usd)
Desarrollo social: 1.727
Modernizacin del Estado: 1.463

Y REAS DE ACTUACIN
Principales reas de actuacin
Distribucin prstamos por rea 2006 (millones dlares)
Competitividad: 3.190
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO: DOS
TIPOS DE CLIENTES
Los clientes beneficiarios
como cliente: Project
Procurement
Como en el caso del Banco
Mundial, la mayor parte de
oportunidades de negocio
(95% del total de adquisiciones)

surgen en proyectos financiados por el banco, a ejecutar
por el pas prestatario.
Los organismos gubernamentales de los pases deudores
son responsables de la adquisicin de los bienes y servicios
que se utilizan en los proyectos
financiados por el Banco, quien
78 79
nicamente supervisar que se

han cumplido los procedimientos establecidos.
El procedimiento ms utilizado
para la contratacin ser la Licitacin Pblica Internacional, que
se usa para contratos de un mnimo de 5 millones de dlares
para obras civiles, 350.000 dlares para bienes y 200.000 dlares para servicios de consultora. Las adquisiciones por valores menores a los mencionados estn sujetas a la legislacin
local de cada pas, siempre y
cuando no haya conflicto con
las polticas del Banco. Estos
son importes aproximados pues
los umbrales se determinarn en
cada Convenio de Prstamo.
Slo las empresas de los 47

pases miembros del Banco
Interamericano de Desarrollo
(BID) pueden proporcionar los
bienes y servicios que se necesiten para los proyectos que el
Banco.
Sitio web Adquisiciones del

Banco (http://condc05.iadb.
org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?pLanguage=ENGLISH).
El Prestatario prepara y presenta al Banco un Plan de Adquisiciones, que detalla los contratos para bienes y obras requeridos para ejecutar el proyecto durante los primeros 18
meses, as como los mtodos
de contratacin, Los planes de
adquisiciones se ponen a la
disposicin del pblico en el sitio virtual de Adquisiciones del
Banco.
Portal proyectos del Banco,

(http://www.iadb.org/projects/index.cfm?language=sp
anish), una base de datos de
toda la cartera de proyectos
del Banco.
De nuevo la mayora de licitaciones se publicarn en

www.devbusiness.com y
www.dgmarket.com.
Generalmente se publicarn
tambin en las pginas web
de los organismos ejecutores.
Las invitaciones a expresar inters y las licitaciones se publican como Avisos Especficos
De Adquisiciones (AEA o SPN)
en el sitio virtual de Adquisiciones del banco.
comunes (para detalles, ver
Factsheet del Banco Mundial):
Seleccin basada en la calidad y el costo (SBCC): es el

mtodo ms utilizado, en el
que se tienen en cuenta la
calidad de la propuesta y el
costo de los servicios de forma independiente.
Seleccin basada en la calidad (SBC).
Seleccin cuando el presupuesto es fijo (SBPF).
Seleccin basada en el menor costo (SBMC).
Seleccin basada en las calificaciones de los consultores

(SCC).
Servicios de Consultora
La seleccin y contratacin de
consultores se efecta, generalmente mediante un proceso
competitivo entre los integrantes de una lista corta elaborada por el Prestatario, con oferentes a nivel internacional o local, segn est establecido en
el Contrato de Prstamo.
80 81
Tipos de contrato
Los ms frecuentes (ver factsheet Banco Mundial):
Contrato por una suma global.
Contrato sobre la base del

tiempo trabajado.
Los Avisos Generales de

Adquisiciones (AGA) se publican en el sitio web de Adquisiciones del Banco. El
AGA indica dnde se publicar el Aviso Especfico de
Adquisicin (AEA).
Otros
Contrato a porcentaje.
Convenio de precios.
Bienes, obras, y servicios

conexos
El Prestatario, para definir la estrategia de adquisicin ms
apropiada, debe considerar fundamentalmente: el tamao y
grado de complejidad del contrato; la experiencia requerida
para su ejecucin, y otros aspectos importantes tales como
la diversidad de la oferta local,
la urgencia, etc.
Es obligatorio para proyectos

que superen el importe mximo que se haya establecido
en el Contrato de Prstamo.
comunes:
Licitacin Pblica Internacional (LPI)
peridico de circulacin nacional y en una web de acceso libre del organismo ejecutor si
ste dispusiera de ella, pero no
en la pgina web del Banco.
Es el mtodo estndar, y da
preferencia al coste.
Los llamados a precalificacin o a licitacin para un

proyecto especfico, se publican como Anuncios Especficos de Adquisiciones (AEA
o SPN) por lo menos en un
peridico de circulacin nacional, en el sitio de Adquisiciones del Banco y en www.devbusiness.com y www.dgmar
ket.com.
Licitacin Internacional Limitada: LPI convocada mediante invitacin directa y sin
anuncio pblico.
Licitacin Pblica Nacional: es
obligatoria la publicacin en un
Comparacin de precios: obtencin de cotizaciones de

precios de diversos proveedores (en el caso de bienes) o de
varios contratistas (en el caso
de obra pblica), con un mnimo de tres (para contratos
de pequeo valor).
El Banco como cliente:

El BID tambin dedica unos 75
millones de dlares anuales a
adquirir directamente bienes,
obras y servicios, sobre todo en
la sede en Washington pero
tambin en las Country Offices.
Muchos de los bienes y servicios
se canalizan a travs de contratos multi-anuales con un proveedor especfico.
El BID funciona bajo Presupuesto Asignado, lo que quiere
decir que las compras previstas
para un ao en particular se presupuestarn al principio de ese
ao. Por ello, si nuestro producto no est presupuestado, ser

muy difcil venderlo.
En el sitio web Corporate Procurement (http://www.iadb.org/corproc/) se publicarn las llamadas
a ofertar o a expresar inters,
siempre que el coste de los bienes o servicios a adquirir sean de
ms de 50.000 dlares. Para
proyectos de menor presupuesto, la publicacin no es obligatoria y ser ms habitual que se invite a una lista de corta de empresas a participar en la licitacin.
Para ello, es til estar registrado
como Supplier.
Registro
Para participar en las adquisiciones directas del Banco hay que
registrarse como proveedor.
Bienes y servicios que suelen
adquirir:
Equipamiento y suministros
para actividad operacional.
Software, Hardware y sistemas.
82 83
Servicios de construccin e ingenieras.
Equipamiento de oficina.
Consultoras y servicios profesionales.
El listado de oportunidades
abiertas se publica en Procurement Opportunities en la pgina de Corporate procurement.
Tambin es muy til ponerse en
contacto directamente con la Divisin de Corporate Procurement.
Interamerican Development
Bank
Corporate Procurement Division
Tel: +1 (202) 623-3860
BCP-PRC@iadb.org
La fuente ms til es el sitio
web Corporate Procurement
(http://www.iadb.org/corproc/),
pero tambin se puede contactar directamente con el Departamento de Corporate Procurement.
UNIN EUROPEAEUROPEAID
http://europa.eu.int/comm/
europeaid
Datos bsicos
La Comisin Europea concede
fondos para el desarrollo a pases emergentes y en vas de
desarrollo a travs de los Programas de Ayuda Externa con Pases Terceros. Esta ayuda se
destina a ms de 160 pases,
aunque sus reas prioritarias
son: pases vecinos (Sur y Este
del Mediterrneo y pases de Europa del Este) y ACP (frica, Caribe y Pacfico).
La mayor parte del presupuesto
para la ayuda al desarrollo, donde surgirn oportunidades para
empresas navarras, ser a travs de la Oficina de Cooperacin Europeaid. Europeaid trabaja en base a donaciones (subvenciones a fondo perdido) otorgadas a los pases beneficiarios.
El Banco Europeo de Inversiones tambin canaliza parte de
ese presupuesto a travs de cr-
84 85
ditos en condiciones concesionales, as como la oficina ECHO

(Oficina de Ayuda Humanitaria),
que sacar licitaciones de adquisiciones de servicios y compra
de bienes para situaciones de
emergencia: equipamiento mdico, tiendas, generadores elctricos, etc. Las convocatorias de
propuestas de ECHO se publican en su pgina web http://
ec.europa.eu/echo/whatsnew/c
alls_en.htm
La ayuda externa de la UE se
ejecuta a travs de instrumentos geogrficos e instrumentos
temticos. Recientemente se ha
aprobado el Plan 2007-2013 en
el que se especifican nuevos instrumentos y el presupuesto previsto para cada uno de ellos.
Instrumentos temticos:
Nuevos instrumentos de cooperacin exterior 2007-2013
Instrumento Preadhesin (IPA):

Pases candidatos y potenciales candidatos a la adhesin a
la UE.
Instrumento Europeo de Vecindad (IEVA o ENPI): ExURSS y
pases terceros mediterrneos
(N. frica).
Instrumento de Cooperacin
con los pases y territorios industrializados (ICI).
Programas temticos incluidos en ICD: invertir en ciudadanos, medio amiente, migracin, etc.
Democracia y derechos humanos (IEDDH).
Instrumento de estabilidad
(IdeE).
en la pgina web de Europeaid

segn la antigua clasificacin, la
incluimos aqu:
PHARE/ISPA/SAPARD: Actualmente Bulgaria y Rumania (incluye informacin sobre los pases del Este de Europa).
TACIS: Antiguas repblicas de
la URSS y Mongolia.
CARDS/OBNOVA: Pases de
los Balcanes.
MEDA: Pases de la regin mediterrnea (no miembros de la
UE).
ALA: Asia y Latinoamrica.
FED: Fondo Europeo de Des-
arrollo. Pases ACP (frica, Caribe y Pacfico).

EAR: European Agency for Reconstruction. Kosovo.
La Unin Europea y sus pases
miembros son el principal donante mundial de AOD, contribuyendo en aproximadamente
el 50% del total de la AOD
mundial.
La institucin dedica unos
10.000 millones euros anuales
a programas de ayuda externa.
La Ayuda Exterior de la CE en
2005 fue de 10.400 millones
de euros, 7.500 de los cuales
fueron administrados por la
Oficina Europeaid.
Distribucin Regional Aod Europeaid 2006 (millones Eur)
Instrumentos geogrficos:
Seguridad Nuclear (ISN).
Fondo Europeo de Desarrollo

(FED): frica, Caribe y Pacfico.
Ayuda Humanitaria y Macro

financiera.
al Desarrollo (ICD): Amrica
Latina y Asia, Asia Central,
Oriente Prximo y Sudfrica)
Puesto que en el momento de

redaccin de la presente Gua
an se publicaban licitaciones
NOTA: ESTOS IMPORTES CORRESPONDEN A GASTO, NO A COMPROMISOS
86 87
Grfico distribucin geogrfica de la AOD de la EU (incluyen

Comisin Europea y tambin ayuda bilateral de los Estados
Miembros). Tomado de la publicacion EU Donor Atlas 2006

Y REAS DE ACTUACIN
Total EU ODA to the region
Principales reas de actuacin: histrico

Desglose sectorial compromisos EUROPEAID 2006 (millones
euros)
EU Share of total ODA to the region

INFRAESTRUCTURAS SOCIALES:
EDUCACIN, SANIDAD, AGUA, GOBIERNO, SOCIEDAD
CIVIL
INFRAESTRUCTURAS ECONMICAS:
TRANSPORTE, COMUNICACIONES, ENERGA
PRODUCCIN:
AGRICULTURA, SILVICULTURA Y PESCA, INDUSTRIA, MINERA Y CONSTRUCCIN, COMERCIO Y TURISMO
Regional distribution of EU ODA
MULTISECTORIAL /HORIZONTAL
MEDIOAMBIENTE, MUJERES
AYUDA PRESUPUESTARIA:
AYUDA PRESUPUESTARIA, SEGURIDAD ALIMENTARIA
EMERGENCIAS:
ASISTENCIA EN EMERGENCIAS, RECONSTRUCCIN;
OTROS:
COSTES ADMINISTRATIVOS, AYUDAS A ONG, SIN ESPECIFICAR
Desglose temtico compromisos EUROPEAID + CARDS 2006

(millones euros)
88 89
Distribucin presupuesto ayuda externa UE por reas/regiones

2006 (millones eur)
INFRAESTRUCTURAS SOCIALES
NEI
253
BALCANES
7
MEDA
690
ASIA
536
A. LATINA
148
ACP
1.372
OTROS
146
INFRAESTRUCTURAS ECONMICAS
108
50
24
933
PRODUCCIN
20
114
102
48
435
HORIZONTAL
134
78
19
117
303
224
AYUDA PRESUP. Y HUMANITARIA
50
64
62
41
377
21
EMERGENCIAS
198
199
17
261
105
OTROS
24
18
24
16
103
79
Principales rea de actuacin: oportunidades para los

prximos aos, compromisos
2007-2013
Presupuesto para 2007-2013
(FED): frica, Caribe y Pacfico. El FED no forma parte del
presupuesto de la UE, sino
que se financia con las contribuciones de los EEMM. Su
plan presupuestario es distinto, abarca de 2008 a 2013.
Total 22.682 millones eur;
anual 3.780 millones eur.
Sectores prioritarios: Transporte, Apoyo macroeconmico,
Apoyo institucional, Educacin
y Salud, Desarrollo rural, Agua.
(ICD): Amrica Latina y Asia,

Asia Central, Oriente Prximo
y Sudfrica. Total 10.057 millones eur; anual 1.437 millones eur.
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO: EL
PROCESO DE
CONTRATACIN
Europeaid, a diferencia de los
bancos de desarrollo, trabaja
sobre la base de donaciones a
pases beneficiarios, por lo que
ser la propia institucin la que
emita las licitaciones y contrate los servicios/suministros/
obras, bien a travs de su sede
central, o fundamentalmente, a
travs de las Delegaciones en
los pases.
Servicios
Las licitaciones de servicios
(asistencia tcnica, estudios,
consultora) son restringidas: en
primer lugar se convocan expresiones de inters, que puede presentar cualquier empresa. A partir de esas EOI la autoridad contratante elabora una
lista corta de empresas que sern las que presenten oferta.
Los criterios de evaluacin incluyen tanto la oferta tcnica
como la econmica.
Suministros
(IPA): Pases candidatos y potenciales candidatos a la adhesin a la UE. Total 11.468

millones eur; anual 1.638 millones eur.
(IEVA o ENPI): ExURSS y pases terceros mediterrneos
(N. frica). Total 11.181 millones eur; anual 1.597 millones eur.
con los pases y territorios industrializados (ICI). Total 172
millones eur; anual 25 millones eur.
Para los proyectos a ejecutar en

algunos sectores, se pueden publicar convocatorias de propuestas para que entidades tanto europeas como locales identifiquen
proyectos y propongan acciones
a financiar (ej. Asia Invest). Estas
acciones (grants), a diferencia
de las licitaciones, generalmente estn dirigidas a organismos
sin nimo de lucro y la CE cofinanciar slo una parte del costo (generalmente hasta 80%).
Las licitaciones son abiertas, lo

que quiere decir que cualquier
operador puede presentar oferta.
El criterio de adjudicacin es el
econmico.
Obras
Al igual que para suministros, las
licitaciones son abiertas, lo que
quiere decir que cualquier operador puede presentar oferta.
El criterio de adjudicacin es el
econmico.
90 91
SERVICIOS. MODALIDADES DE CONTRATACIN

MS DE 200.000 EUROS
LICITACIN INTERNACIONAL
RESTRINGIDA
SITIO EUROPEAID Y TAMBIN DELEGACIONES, Y EN

PRENSA NACIONAL
MENOS DE 200.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO

PUBLICACIN NO ES OBLIGATORIA
(SE INVITA A TRES OPERADORES POR ELLO, ES TIL PRESENTAR NUESTRA EMPRESA
A PRESENTAR OFERTAS).
A AQUELLAS DELEGACIONES Y/O UNIDADES DE
GESTIN DE PROYECTOS QUE NOS INTERESEN
CONTRATO MARCO
(MENOS DE 12 MESES)
MENOS DE 10.000 EUROS

O 5.000 EUROS (FED)
CONTRATO DIRECTO
CADA TRES AOS LA CE SELECCIONA VARIOS

LISTADOS (POR REAS TEMTICAS) DE CONSULTORAS EUROPEAS A LAS QUE INVITA A PRESENTAR
OFERTAS PARA ESTE TIPO DE PROYECTOS.
SE PUEDEN CONSULTAR LAS EMPRESAS QUE RESULTARON ADJUDICATARIAS PARA CADA LOTE TEMTICO EN EL VIGENTE CONTRATO MARCO EN EU
ROPEAID (VIGENTE HASTA OCTUBRE DE 2007, PE
RO EN PREVISIN DE PRRROGA).
PUBLICACIN NO ES OBLIGATORIA.
SUMINISTROS. MODALIDADES DE CONTRATACIN

MS DE 150.000 EUROS
LICITACIN INTERNACIONAL ABIERTA SITIO EUROPEAID Y TAMBIN DELEGACIONES,

Y EN PRENSA NACIONAL
MENOS DE 150.000 EUROS LICITACIN NACIONAL
PUBLICACIN EN MEDIOS NACIONALES
PROCEDIMIENTO NEGOCIADO (SE

INVITA A TRES OPERADORES A
PRESENTAR OFERTAS).
LICITACIN INTERNACIONAL ABIERTA
SITIO EUROPEAID Y TAMBIN DELEGACIONES,

Y EN PRENSA NACIONAL
MENOS DE 5.000.000 EUROS LICITACIN NACIONAL
PUBLICACIN EN MEDIOS NACIONALES
MENOS DE 300.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO
PUBLICACIN NO ES OBLIGATORIA
CONTRATO DIRECTO
En Tenders and Grants se puede acceder a la base de datos

de licitaciones, tanto abiertas
como cerradas, y filtrar por tipo
de contrato, pas, status de la licitacin. Las licitaciones an se
publican segn la antigua clasificacin geogrfica. Aqu se
publican todos los documentos
del proceso de licitacin (llamadas a presentar inters, trminos de referencia, etc.), y tambin la adjudicacin (se pueden
ver las empresas adjudicatarias).
Sitios web de las Delegaciones
de la CE: http://ec.europa.eu/
external_relations/delegations/intro/web.htm
OBRAS. MODALIDADES DE CONTRATACIN

MS DE 5.000.000 EUROS
La fuente ms til en este caso

es la propia web de Europeaid:
http://ec.europa.eu/europeaid/i
ndex_en.htm .
Contrato Marco: http://ec.europa.eu/europeaid/work/procedures/framework_contract/beneficiaries/index_en.htm

Tambin se puede consultar
www.devbusiness.com o bien
www.dgmarket.com
AGENCIAS DE
COMPRAS DE
NACIONES UNIDAS
www.un.org
Las Naciones Unidas tienen como objetivo facilitar la ayuda al
desarrollo y la ayuda humanitaria
en todo el mundo. Las compras
del Sistema de las Naciones Unidas se realizan para sostener sus
necesidades administrativas y
sus actividades en cinco reas
principales: paz y seguridad,
asistencia humanitaria, asuntos
econmicos y sociales, desarrollo y derechos humanos.
La cooperacin de Naciones
Unidas se instrumenta a travs
de donaciones.
En el ao 2006 el sistema de
Naciones Unidas destin ms
de 9.400 millones de dlares a
la adquisicin de bienes y servicios, un 50% de los cuales se
adquieren de pases en vas en
desarrollo.
92 93
Diversidad de Agencias y
productos
El sistema de Naciones Unidas
(NNUU) est compuesto por
ms de 50 agencias, fondos, comisiones y organizaciones. Las
agencias de compras ms importantes de Naciones Unidas
son el World Food Program, Fondo de las NNUU para la Infancia
(UNICEF), Oficina de Servicios
para Proyectos de las NNUU
(UNOPS), Programa de las
NNUU para el Desarrollo (UNDP),
y Conferencia de las NNUU sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD). A efectos de esta gua,
tambin es importante contar
con la Divisin de Compras de la
Secretara General (UN/PS) y la
Oficina de Servicios de Compras
Interagencias (IAPSO).
Cada agencia tiene un presupuesto, unas necesidades y
unos procedimientos de contratacin diferentes. Cada una
constituye un cliente diferente
para su empresa.
Las necesidades de las diferentes agencias son mltiples, por
lo que los bienes y servicios
que compra NNUU es muy
variado. Las agencias compran

desde vehculos, equipamiento
de oficina y sistemas de suministro de agua hasta alimentos,
medicamentos y equipamiento
mdico y hospitalario. En cuanto a servicios, tambin trabajan
en sectores muy diversos.
Por tanto, las empresas interesadas en suministrar sus productos
al sistema de NNUU deben identificar cules son las agencias
que compran los bienes y servicios que ofrecen. Por ello, se
debe realizar un anlisis previo de
la demanda de las diferentes
agencias para identificar cules
son sus clientes potenciales. La
empresa debe posicionarse en
aquellas agencias que demanden
un volumen de compras adecuado en relacin con su oferta. Este anlisis se puede realizar consultando el Informe Anual de Estadsticas sobre el Sistema de
Naciones Unidas que publica el
IAPSO con periodicidad anual y
que informa sobre los principales
bienes comprados por las diferentes agencias, el importe total
por producto, y el nmero de
operaciones (y por tanto, se puede estimar el volumen medio de
cada operacin para nuestro pro-
ducto). Se puede consultar en

http://www.iapso.org/information/publications.asp.
Se puede acceder fcilmente a
las pginas web de cada una
de las agencias en Doing Business with the United Nations
System of Organisations
(http://unbiz.un.int/).
Una vez haya identificado la
agencia que ms le interese,
puede contactar con ella y hacer una visita para presentar
su empresa, o bien enviar material promocional.
Las oficinas de representacin en los pases destino

Actualmente numerosas agencias de NNUU han delegado la
autoridad para realizar compras
hasta un determinado lmite
econmico (vara segn la
Agencia, de 5.000 dlares hasta 100.000 dlares) a las oficinas de representacin en los
pases destino Esta ejecucin
nacional (conocido como NEX
en el sistema de Naciones Unidas) ir aumentando progresivamente, incluyendo la contratacin de bienes y servicios.
Adquisiciones NNUU 2006- Agencias ms importantes (mill

dlares)
94 95
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO:
SECTORES Y REAS
DE ACTUACIN
Principales rea de actuacin
por principales agencias, ao
2006
UNICEF
VACUNAS
CAMILLAS
EQUIPAMIENTO MDICO
MEDICAMENTOS
MATERIAL EDUCATIVO
AGUA Y SANEAMIENTO
PRODUCTOS DE IMPRENTA
EQUIPAMIENTO DE OFICINA
EQUIPAMIENTO DE REFUGIO/
CAMPAMENTOS
NUTRICIN
RESTO
TOTAL
BIENES
SERVICIOS
MILL USD %
4.907
41%
1.256
10%
1.068
9%
906
8%
769
6%
619
5%
491
4%
407
3%
328
327
998
12.074
12.074
0
WFP
MILL USD
TRANSPORTE
8.280
ALIMENTOS
6.010
SERVICIOS DE OFICINA
1.194
LOGSTICA
689
CONSULTORA
249
VEHCULOS
230
ALQUILERES Y SUMINISTROS
225
EQUIPO-SERVICIOS COMUNICACIN 184
IT
127
VIAJES, FORMACIN, CONFERENCIAS 94
RESTO
344
TOTAL
17.627
BIENES
7.096
SERVICIOS
10.531
3%
3%
8%
100%
0%
%
47%
34%
7%
4%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
2%
100%
40%
60%
UNPS
GESTIN Y OPERATIVA AREA
ALIMENTOS
CARBURANTE DIESEL
DERIVADOS DEL PETRLEO
GASOLINA
FLETES
SERVICIOS INMOBILIARIOS
VEHCULOS Y SUS PARTES
EMBARQUES
VIAJES
RESTO
TOTAL
BIENES
SERVICIOS
MILL USD
4.299
1.422
1.980
978
901
708
649
596
379
347
7.691
19.950
9.477
10.475
%
22%
7%
10%
5%
5%
4%
3%
3%
2%
2%
39%
100%
48%
53%
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO:
REGLAS COMUNES
Registro
En el caso del sistema de compras de NNUU, el registro en las
Base de Datos de Proveedores
del Mercado Global de NNUU
es importante. Las convocatorias a licitacin se envan nicamente a los proveedores inscritos. Se trata de la base de datos comn del Sistema de
NNUU, y habilita a la empresa
a ser proveedor para suministrar a casi todas las agencias de
compras del Sistema. No obstante, algunas organizaciones
tienen su propia base de da-
tos de proveedores, por lo que

si su empresa est interesada
en alguna agencia en concreto,
es importante que se ponga en
contacto con dicha agencia y
se registre en su base de datos.
El procedimiento de registro se
realiza a travs de un formulario que est ubicado en el sitio
web de Internet www.ungm.org
en la seccin New supplier registration. El proceso de registro est compuesto por 13 pasos que solicitan diversa informacin de la empresa: direccin y datos de contacto;
informacin financiera de los ltimos 3 aos y datos bancarios;

certificaciones de calidad, datos de exportaciones y contratos, seleccin de agencias...
Reglas comunes de
contratacin
Cada Agencia tiene unas reglas
y procedimientos de contratacin distintos, pero hay algunas
reglas comunes de procedimientos de contratacin (los importes son indicativos, pueden
variar ligeramente segn la
Agencia).
PROCEDIMIENTO
LIMITE ECONMICO
SELECCIN
HASTA 30.000
PRINCIPIOS BSICOS
LOS JEFES DE COMPRAS REALIZAN UNA SELECCIN DIRECTA DE PO-
DIRECTA
DLARES
SIBLES PROVEEDORES (NORMALMENTE TRES). SE EFECTA UNA EVA

LUACIN DE LAS OFERTAS RECIBIDAS, ADJUDICNDOSE EL PEDIDO AL
PROVEEDOR QUE SATISFAGA LAS ESPECIFICACIONES TCNICAS, LOS
PLAZOS DE ENTREGA Y EL PRECIO MS FAVORABLE. ES UNA LICITA
CIN MENOS FORMAL, DE BAJO COSTO, ESPECIFICACIONES ESTN
DAR, DIRECTAMENTE DISPONIBLES EN EL MERCADO.
SOLICITUD DE
OFERTAS
COMPETITIVAS
LIMITADA
30.000 DLARES
A 100.000 DLARES
INVITACIN A UN NMERO LIMITADO DE PROVEEDORES PRESELECCIO

NADOS. LA ORDEN DE COMPRA SE CONCEDE AL PROVEEDOR QUE
CUMPLE LAS ESPECIFICACIONES Y PLAZOS DE ENTREGA Y PRESENTA
EL MENOR PRECIO.
LICITACIN
COMPETITIVA
INTERNACIONAL
A PARTIR DE
100.000 DLARES
LICITACIN FORMAL, HABITUALMENTE SE CONVOCAN PARA ADQUISI

CIONES POR VALOR SUPERIOR A 100.000 USD. SI LAS CONDICIONES
DEL PROYECTO LO PERMITEN, SE CONVOCA A LICITACIN PBLICA MEDIANTE ANUNCIOS EN LA PUBLICACIN DE LAS NACIONES UNIDAS DE
VELOPMENT BUSINESS, Y A TRAVS DE BUSINESS OPPORTUNITIES
EN LA DIRECCIN DE INTERNET: WWW.IAPSO.ORG. EN ESTE CASO EL
PEDIDO SE ADJUDICA A LA OFERTA MEJOR EVALUADA
96 97
ying/procurement-notices.asp
El servicio de compras interagencial de NNUU (IAPSO) dispone de una pgina web que
facilita informacin sobre oportunidades de negocio que emanan de las diferentes Agencias
del Sistema de NNUU. Incluye
los avisos de licitacin e informacin sobre adjudicaciones
de contratos (quien es la competencia o a quien podemos dirigirnos como subcontratistas).
http://www.iapso.org/suppl-
Como para el resto de organismos, una de las mejores fuentes para acceder a oportunidades de negocio con Naciones
Unidas son las publicaciones
UN Development Business
(www.devbusiness.com)
y DGMarket
(www.dgmarket.com).
Se pueden visitar las pginas
web de casi todas las Agencias
en http://unbiz.un.int
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIO:
DIVISIN DE
COMPRAS DE
NACIONES UNIDAS
(UN PROCUREMENT
SERVICE)
La Divisin de Compras de la
Secretara General: Corporate Procurement
La Divisin de Compras de la
Secretara General se encarga
de adquirir bienes y servicios
para los Servicios Centrales y
tambin para las Misiones (delegaciones en pases destino),
aunque stas tienen cierta liber-
tad para hacer sus propias

compras, e incluso mantener su
propia base de datos de proveedores.
En el sitio web del UN Procurement Service http://www.un.org/
Depts/ptd, en el apartado 2006
Acquisition Plan, se puede encontrar una relacin de contratos de obtencin disponibles para dicho ao por oficinas y departamentos, tanto de la sede
central de Naciones Unidas como de las oficinas regionales.
Ser necesario registrarse como proveedor (vendor) para
participar en las operaciones de
Corporate Procurement de
NNUU.
98 99
ANEXOS
Registro
Base de Datos de Proveedores

del Mercado Global de NNUU.:
http://www.ungm.org/. Una vez
se complete el proceso de registro inicial recibir un email con
las instrucciones de registro.
Para participar en las adquisiciones directas del Banco hay

que registrarse como proveedor
en la Base de Datos de Proveedores del Mercado Global de
NNUU. El registro es gratuito y
no presupone que nuestra empresa se vaya a tener en cuenta para licitaciones concretas.
http://www.ungm.org/
Sitio web del UN Procurement

Service
http://www.un.org/Depts/ptd
ANEXO I:
GLOSARIO DE
TRMINOS
ANEXO II:
CHECKLIST ESTOY
PREPARADO?
ANEXO III:
FUENTES DE
INFORMACIN
ANEXOS
ANEXO I: GLOSARIO
DE TRMINOS
AYUDA OFICIAL AL DESARROLLO-AOD (OFFICIAL DEVELOPMENT ASSISTANCEODA)
AYUDA (AID)
Se trata de donaciones o crditos a pases en desarrollo que

cumplen las siguientes caractersticas:
Los trminos ayuda y cooperacin se refieren por lo general

a flujos considerados como Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD).
Llevadas a cabo por el sector pblico.
Con el objetivo principal de

colaborar en el desarrollo
econmico y bienestar.
A trminos financieros concesionales (por ejemplo, en un

prstamo el elemento de liberalidad ha de ser como mnimo de un 25%).
AYUDA LIGADA (TIED AID)

Se refiere a ayuda que est condicionada a que el suministro de
bienes o servicios para la realizacin de un proyecto en un pas en desarrollo sean de origen o
estn realizados por empresas
de un pas especfico (generalmente el mismo pas que realiza
la donacin de fondos). Ejemplo:
los Fondos de Consultora Espaola en el Banco Mundial imponen como requisito a los proyectos con cargo a estos fondos
que los bienes y servicios utilizados para estos provengan en un
75% de Espaa.
Adems de los flujos financieros, las asistencias y cooperaciones tcnicas tambin son incluidas como AOD.
BAfD (AfDB)
Banco Africano de Desarrollo
(African Development Bank).
102 103
ANEXOS
BAsD (ADB)
Banco Asitico de Desarrollo
(Asian Development Bank).
BERD (EBRD)
Banco Europeo de Reconstruccin y Desarrollo (European
Bank for Reconstruction and
Development).
BID (IADB)
Banco Interamericano de Desarrollo (Interamerican Development Bank).
BM (WB)
Banco Mundial (World Bank).
CONCESIONALIDAD
(CONCESSIONALITY)
La Ayuda Oficial al Desarrollo se
produce en forma de donaciones o prstamos en trminos
concesionales (tambin llamados crditos blandos). Los crditos en trminos concesionales tienen unas condiciones
ms ventajosas que los que
ofrece el mercado. Esta ventaja puede darse en el tipo de in-
ters, en el perodo de amortizacin o en el perodo de gracia (intervalo de tiempo hasta

que se produce el primer pago).
CONSORCIO
(CONSORTIUM)
Agrupacin de personas fsicas
o jurdicas o entidades pblicas
elegibles que presentan una
oferta para una licitacin o responden con una solicitud a una
convocatoria de propuestas.
Puede ser tanto una agrupacin
permanente, legalmente constituida, como una agrupacin
sin formalizar creada para una
licitacin o convocatoria de propuestas concreta. Todos los
miembros de un consorcio (es
decir, el lder y todos los dems
socios) son responsables solidariamente ante el rgano de
Contratacin.
EVALUACIN (EVALUATION)
Se trata de juzgar objetivamente el diseo, implementacin y
resultados de un proyecto terminado o en ejecucin. El fin es
determinar la relevancia y el grado de cumplimiento de los objetivos, la eficiencia y eficacia en
el desarrollo as como su sostenibilidad en el tiempo. Una evaluacin debe adems proveer

informacin sobre lecciones
aprendidas para contribuir a la
mejora en el diseo de futuras
acciones.
EXPRESIN DE INTERS
(EXPRESSION OF INTEREST)
Se trata de un documento breve que constituye una especie
de carta de presentacin de la
empresa ante el OM correspondiente. La expresin de inters
es el primer paso de la empresa en el proceso de licitacin de
un proyecto y a travs de ella se
hace saber que la empresa est interesada en participar en dicho proyecto. En l se han de
detallar caractersticas bsicas
de la empresa - servicios que
presta, sectores y mercados
abarcados, etc. - as como una
breve relacin de experiencia en
proyectos relacionados con
aqul sobre el que se pretende
expresar inters.
LICITACIN (TENDER PROCEDURE / BIDDING COMPETITION)

Proceso completo de abrir a la
competencia un contrato. Se
inicia con la publicacin de un
anuncio de licitacin (procurement notice) y finaliza con la adjudicacin del contrato (contract
award).
LISTA CORTA (SHORT LIST)
Una vez que se ha cerrado el
perodo para expresar inters
ante un proyecto, la agencia responsable del mismo elabora una
lista con las empresas que considera ms apropiadas (generalmente se trata de una lista de 3
a 6 empresas). A esta lista se le
denomina lista corta (short list en
ingls). Las empresas seleccionadas habrn de realizar el siguiente paso en el proceso de licitacin: la elaboracin de una
oferta (tcnica y financiera) especfica para el proyecto.
NNUU / ONU (UN)
Naciones Unidas / Organizacin
de las Naciones Unidas (United
Nations).
104 105
ANEXOS
OFERTA (TENDER)
Oferta escrita o formal de suministrar bienes o prestar servicios
o realizar una obra a un precio
acordado. Se trata del documento que la empresa ha de
elaborar una vez que la empresa ha sido seleccionada en la
lista corta. La oferta tiene normalmente dos partes que se
suelen entregar por separado:
Oferta tcnica (Technical proposal). Parte de la oferta que

contiene todos los elementos
no financieros, es decir, todos
los elementos distintos de la
oferta financiera requeridos
en el expediente de licitacin.
La oferta tcnica no debe
contener ninguna indicacin
financiera. En ella normalmente se hace un relacin de
la estrategia y metodologa
que la empresa va a llevar a
cabo en caso de ser adjudicataria del proyecto.
Oferta financiera (Financial
proposal). Parte de la oferta
que contiene todos los elementos financieros de dicha
oferta, incluido el presupuesto sucinto y los eventuales
desgloses detallados o previsiones de flujos de tesorera

requeridos en el expediente
de licitacin. En la oferta financiera se detalla el presupuesto estimado por la empresa para la realizacin del
proyecto.
Es importante conocer el mtodo de evaluacin de la oferta
que se ha de llevar a cabo para
cada proyecto ya que en algunos casos se prima la calidad (y
no se tiene tanto en cuenta la
oferta financiera) y, en otros, se
punta positivamente a aquellas
ofertas con un menor coste.
ORGANISMO MULTILATERAL (MULTILATERAL OPERATIONAL AGENCY,
OM)/INSTITUCIN FINANCIERA MULTILATERAL (IFM)
dial y los bancos regionales de

desarrollo: Banco Interamericano, Banco Asitico, etc.), las
agencias de las Naciones Unidas (como el PNUD) as como
otras instituciones regionales de
desarrollo (como los fondos
destinados por la Comisin Europea).
LIBERALIDAD
(GRANT ELEMENT)
El nivel de concesionalidad o liberalidad de un prstamo es
una medida del nivel de subvencin que tiene un crdito en
trminos de plazo, perodo de
gracia y tipo de inters en comparacin con el inters de mercado. Una donacin tendr un
nivel de concesionalidad del
100%.
PNUD (UNDP)
Segn la terminologa de la OCDE, se trata de instituciones internacionales participadas por

gobiernos de diferentes pases
cuyas actividades principales se
dirigen a fomentar el desarrollo
y la ayuda en pases en desarrollo. Entre ellas se incluyen
los bancos multilaterales de
desarrollo (como el Banco Mun-
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (United

Nations Development Program)
PROYECTO (PROJECT)
Podemos definir proyecto como un conjunto de actividades
interdependientes orientadas a
un objetivo especfico, con una

duracin predeterminada. Completar con xito el Proyecto significa cumplir con los objetivos
dentro de las especificaciones
tcnicas, de costo y de plazo
de terminacin. A un conjunto
de proyectos orientados a un
objetivo superior se denomina
programa, y un grupo de programas constituye un plan o
una estrategia, si bien esta nomenclatura puede cambiar segn cada organismo.
TRMINOS DE REFERENCIA
-TdeR (TERMS OF
REFERENCE-TOR)
Documento redactado por el
rgano de Contratacin que
establece sus exigencias u objetivos en materia de prestacin
de servicios y eventualmente
especifica los mtodos y medios que se deben utilizar o los
resultados que se deben alcanzar con el proyecto.
106 107
ANEXOS
ANEXO II:
CHECKLIST ESTOY
PREPARADO?
DIAGNSTICO DE
CAPACIDADES
Ha identificado mercados y
establecido objetivos a su equipo directivo?
Dispone de una estructura de
gestin profesional o depende
excesivamente de un solo individuo?
Compromiso
Ventaja Competitiva
Existe un compromiso por
parte de la empresa en crecer
internacionalmente en los proyectos financiados por las IFM?
Dispone la empresa de ventaja competitiva en su sector?
Est reflejado este compromiso

en los objetivos de la empresa?
Tiene su empresa un negocio

slido en Espaa? Est su empresa ganando cuota de mercado en el mercado nacional?
Existe una disposicin en la direccin a abordar los mercados

internacionales?
Ha examinado en alguna ocasin las oportunidades financiadas por las IFM? Ha dado un
primer paso?
Equipo Directivo
Existe un equipo directivo capaz de afrontar el reto?
Reflejan los CVs del equipo directivo las exigencias de trabajo de las IFM?
Consigue nuevos contratos

por factores que no tengan que
ver con el precio (calidad, servicio, conocimiento tcnico especializado)?
Marketing
Dispone la empresa de capacidades de marketing internacional?
Dispone la empresa de un
plan de marketing adaptado a
las caractersticas internacionales que imponen las IFM?
Dispone la empresa de una

experiencia probada en el logro
de nuevos clientes, tiene experiencia en la gestin de socios
y joint ventures...?
Cuenta la empresa con personal con experiencia en sedes de

OM, organismos internacionales o en empresas que han trabajado con OM?
Dispone de equipos capaces

de responder a peticiones de
ofertas y de redactar ofertas ganadoras?
Dispone su empresa de contactos o agentes en pases en

vas de desarrollo o economas
emergentes?
Capacidad Financiera
Capacidades operativas
Dispone la empresa de capacidad financiera?
Dispone la empresa de folletos, sitio web, etc. en las que se

refleje su capacidad operativa
internacional?
Dispone la empresa de unas

cuentas anuales saneadas y
unos ratios financieros ptimos?
Puede su liquidez afrontar la
inversin inicial en el desarrollo
de negocios para la consecucin de contratos con OM?
Dispone la empresa de personal que hable idiomas extranjeros?

Puede su empresa preparar
con rapidez propuestas y expresiones de inters?
Conoce los diferentes instrumentos de apoyo financiero a la

exportacin y al desarrollo de
negocios con OM?
PROSPECCIN DE
MERCADO
Conocimiento especfico OM
Conozco el sector, la competencia y las fuerzas competitivas del mismo?
Dispone la empresa de un conocimiento especfico sobre las

IFM?
Ha analizado la empresa los

diferentes apoyos ofrecidos por
108 109
ANEXOS
organismos nacionales (tipo

ICEX) para trabajar con las IFM?
cio (por ejemplo UN Development Business)?
ANEXO III: FUENTES

DE INFORMACIN
Se ha determinado qu tipo
de apoyo es el apropiado para
la empresa?
Se visitan regularmente los sitios web de las IFIs?
Direcciones de contacto
Se han fijado los mercados

objetivo o bien las IFM objetivo
de la empresa?
Disponemos de un mapa de
carreteras para acceder a un
mercado especfico?
HACER NEGOCIOS CON IFIs
Existe una estrategia empresarial enfocada de acceso a las
oportunidades que presentan
las IFIs?
Dispone la empresa de un departamento o personal especficamente encargado de los negocios con IFIs?
Se conocen las diferentes
fuentes de informacin para la
bsqueda de oportunidades de
negocio con IFIs?
Se ha dado de alta la empresa en direcciones de internet
sobre oportunidades de nego-
Se han identificado los proyectos que pudieran resultar interesantes?

Se han establecido contactos
con los funcionarios del pas
prestatario y de la IFI?
Conoce la empresa los procedimientos de contratacin de
las IFM?
Conoce la empresa el procedimiento especfico para la elaboracin de expresiones de inters y ofertas tcnicas y financieras para IFIs?
Una vez identificados los proyectos, se ha elaborado una
expresin de inters?
Cumple la expresin de inters con los requisitos del IFIs?
GENRICOS
Ministerio de Economa
Secretara General de Instituciones
Financieras Multilaterales
28046 Madrid
avicentela@mcx.es
Persona de contacto:
Ana de Vicente Lancho
Misin Permanente de Espaa en
Naciones Unidas.
823 United Nations Plaza, 9th floor
New York, NY 10017
Tlfno. (212) 661 1050 Fax (212) 949
7247
Email: general@spainun.org
Francisco Barrios.
ANTENAS ICEX
ANTENA ICEX UE - Bruselas
Oficina Econmica y Comercial
Embajada de Espaa en Blgica
Rue Montoyer, 10
B1000 Bruselas (Blgica)
Tel.: +32 2 551 1059
Fax: +32 2 551 1069
E-mail:
antena@bruselas.ofcomes.mcx.es
Mara Lacasa Daz (Jefe de
Departamento)
ANTENA ICEX Banco Asitico de

Desarrollo -Manila
Oficina Econmica y Comercial de
Espaa en Manila (Filipinas)
27th Floor, Yuchengco Tower, RCBC
Plaza
Ayala Avenue corner Sen.Gil J. Puyat
Avenue
Makati City, Metro Manila (FILIPINAS)
Tel: (63-2)843-3774/75, 843-3783
Fax: (63-2)843-3790
E-mail: manila@mcx.es
ANTENA ICEX Banco Interamericano
-Washington
Embajada de Espaa
2375, Pennsylvania Ave. N.W.
Washington D.C. 20037
Tel.: +1 (202) 728 2371/68
Fax: +1 (202) 466 7385
E-mail: buzon.oficial@
washington.ofcomes.mcx.es
ANTENA ICEX Banco MundialWashington
Embajada de Espaa
2375, Pennsylvania Ave. N.W.
Washington D.C. 2003
Tel.: +1 (202) 728 2371/68
Fax: +1 (202) 466 7385
E-mail: buzon.oficial@
washington.ofcomes.mcx.es
OFECOMES Tnez
Oficina Econmica y Comercial de
Tnez
130, Av Jugurtha
1082 TNEZ
Tfno: (216) 71 788 103 / 71 780 339
Fax: (216) 71 787 602
Email: tunez@mcx.es
Persona de contacto: Departamento
Multilateral OFECOMES Tnez
110 111
Pginas Web
INSTITUCIONES FINANCIERAS
MULTILATERALES
Banco Mundial
www.worldbank.org
Banco Interamericano de Desarrollo
www.iadb.org
Banco Asitico de Desarrollo
www.adb.org
Banco Africano de Desarrollo
www.afdb.org
Banco Europeo de Reconstruccin y
Desarrollo (BERD)
www.ebrd.com
Naciones Unidas (NNUU)
www.un.org
Programa de Desarrollo de las NNUU
(PNUD)
www.undp.org
Banco Centroamericano de
Integracin Econmica, www.bcie.org
SITIOS WEB ESPECIALIZADOS
UN Development Business
www.devbusiness.com
DG Market
www.dgmarket.com
Assortis
www.assortis.com
Development Gateway
www.developmentgateway.com
ADMINISTRACIN ESPAOLA
Crditos FAD
http://www.ico.es/web/contenidos/0/1
167/index
Fondos espaoles de consultora en
las IFM
http://www.minhac.es/Portal/Areas+Te
maticas/Internacional/Financiacion+inte
rnacional/Fondos+de+Consultoria
http://www.icex.es/icex/cda/controller/
pageICEX/0,6558,5518394_5693444_
5589197_0_0_-1,00.html
Lnea FEV
www.ico.es/web/pages/dettodas,tipos
ayudasFAD3
http://www.mcx.es/polco/default.htm
www.cesce.es
Lnea L-500
http://www.ico.es/web/contenidos/0/1
161/index
Aeci, Agencia Espaola para la
Cooperacin Internacional
http://www.aeci.es
ICEX
- misiones comerciales
- FAIP y ASIST
- Oportunidades de Negocio
- Jornadas y seminarios
www.icex.es
Antenas ICEX
http://www.icex.es/icex/cda/controller/
pageICEX/0,6558,5518394_5693450_
5589197_0_0_-1,00.html
Boletn ICE
http://www.revistasice.com
Cmara Navarra de Comercio e
Industria
www.camaranavarra.com

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GUA PRCTICA DE INTRODUCCIN A LAS

Esta gua es fruto de la colaboracin

07 INTRODUCCIN AL MERCADO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS

103 ANEXO I GLOSARIO DE TRMINOS

C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

Su objetivo principal sea la

Tenga carcter concesional

C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

se distribuyen bajo la forma de

La mayor parte de estos fondos

Un mercado de considerable dimensin: el mercado

cado multilateral permite concentrar esfuerzos en zonas

Aunque esto est cambiando rpidamente, la competencia local en mercados de

Segn la OCDE, aquellas instituciones internacionales cuyos

Fuente: Informe 2006 del Comit de Ayuda

C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

prstamos concedidos a los

Programas de Ayuda Externa de algunos organismos regionales (Unin Europea, etc):

Qu caractersticas distinguen a este mercado?

Agencias de cooperacin bilateral (incluye apoyo a travs

El trabajo a realizar suele estar claramente definido en los

Alta seguridad en los cobros,

Tradicionalmente han existido

Los procedimientos de contratacin son bastante claros

Facilita a las empresas el acceso a nuevos mercados con

Y por supuesto, algunos inconvenientes:

Los procedimientos son bastante estrictos, y a veces demasiado burocrticos.

Qu competencia voy a encontrar?

C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: DNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

7 preguntas clave antes de

Existe un compromiso por

Existe un equipo directivo

Dispone la empresa de ventaja competitiva en su sector?

Dispone la empresa de capacidades de marketing internacional?

Dispone la empresa de capacidad financiera?

Dispone la empresa de capacidades operativas?

En el Anexo II Checklist estoy

C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: DNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

Partimos de la base de que la

instituciones, tipos de proyectos y pases o regiones donde

ELECCIN DEL SECTOR/PRODUCTO

ELECCIN DEL MERCADO

SECTOR/PRODUCTO EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA

PAIS/REGION EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA

SECTOR/PRODUCTO CON MAYORES

MERCADO EN EL QUE TENGAMOS

Ejemplo de proceso de identificacin del producto/sector/mercado en el que nos

P1: 10.000.000 EUR

P1: 1.500.000 EUR

P2: 135.000 EUR

P1: 150.000 EUR

P1: 200.000 EUR

P1: 5.000.000 EUR

P1: 150.000 EUR

P1: 7.000.000 EUR

P1: 3.000.000 EUR

OFERTA ESPORTABLE MULTILATERAL

Esta tabla de referencias ser la

Ejemplo de referencias de la empresa

2007 PROGRAMA DE DESARROLLO AMBIENTAL DE AGUAS DE SAO PAULO

2007 DESARROLLO INSTITUCIONAL

2006 DISEO, CONTRUCCIN Y CALIBRACIN

P1: 4.500.000 EUR

ANLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD