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Parte B B S
Planeacin

[ M u c h o s han c o m e n ta d o la im p o rtan cia d e los panos y do la planoacion, c o m o d e m u es tra n ta-s diversas m antofies sobre al te m a . D esda el
notable filosofo chm o C onfuclo, quien d|0 , "U n h om bre que no planea a
lu lu ro , encontrar proble m as a su p u e r ta h a s ta si legendario engaado r
de ftbol d a C n m aC h T id a, Paul * e e a r rt Bryant, quien deca. "Ten un plan,
sguelo V te sorprender qu ta n exitoso p uedes ser La m ayora da Isa
personas no tiene uti plan, y por e so m su lta sencillo v a n e a r la s v e m o s la
im p o r t a n c ia rfc la p ln n c o o i n U oc g ra n d e s g e r e n te : . n o a e a ilf ln a p r e n d e r

a planear y luego hacerlo. C om o novelista, Fhdnird Cushing d ijo ." Siem pre
planea a futuro. N o e staba lloviendo cuando N o# construya el arca"
En la parte das va rem o s la pnm era funcin adm inistrativa, la p an eacipn. El capitufo G presenta la lo m a de decisiones de los g eren tes En el
capitulo 7 abordam os los etemantDS fundam entales d e la planaaciOm abie1ivcs y planos. En el B v em os uri ospeptd jm ^ o rla n te d e to ptaneaeiOn, la
adm inistracin estratgica.
Ha p o d e m o s e vita r una m en ci n m is sobra ha pEaneacibn. una de
B enjam n kankFm: "Al Fallar e n ta preparacin, une se prepara para fallar"

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Quines son?
-

Conozca a\ gerente
J o n a th a n

E* C r te r

G rrtp L c g e n eral
H B C U C o r t n a c t .c o m

G nH qnnn, O h in
MI T R A B A J A G e re n te g e n e ra l d e H B C U C onrtct, u n a
e m p re s a d e p u b lic id a d b a s a d a e n la W e b , e s p e r a n z a d a
e n m a rk e tin g m u ltic u ltu ra l y r e c lu ta m ie n to . N u e s tra
c o m p a a p a tro c in a Ea c o m u n id a d e n lin ea m s g ra n d e d e
a lu m n o s y e x a lu m n o s d e escu etas y u n iv e rs id a d e s q u e
h is l r ic a m e n le Sen sid o p ^ ra a fro a m e ric a n o s [H fiC U s f.
LA M E J O R PAR TE D F M I T R A B A J O . In v o lu c ra rm e en
p ro v e c to s d e g ra n v isib ilid a d . He p o d id o 1re b a ja * c o n IDO e m p re s a s F o rtu n e y
fio c o la b o ra d o con m u c h s im a s p ers o n a s In teresa t ite a d o to d o el m u n d o
L A PEO R PAR TE D M I T H A B A J S e t re s p o m te b le <fe tas d e c is i n * q u e
to m o ... d e c is io n e s q u e tie n e n c o n s e c u e n c ia s renleS, y m e re s p o n s a b iliz o p or
e llas.
:_L M E J O R C O N E J O G E R E N C iA L F LCJIHlOOt El n e g o cio del n egocFo eS
el n e g o c io " Dr. Loe M a k a m s o rv
E sto s ig n ifica n u n c a o lv id a r lo F u n d am en tal. A l fin a l del d ia s e r ju z g a d o
p o r Ja & co sas q u e hizo d e v a lo r p a ra la c o m p a i a.

A Id la rg o del o a p ftu lo s a b r m s
s o b re

e & te g e re n t

re a ].

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Captulo

Los gerentes como tomadores


de decisiones

.05 gerentes lom an dect&ones, y quieren que didias decisiones sean buenas. En este
captulo estuciiflrerviofl t o etapas del proceso de lo m e de decisiones. Tam bin w q m r a tos (tv e r w a tactores que influyen en lea decisiones de Ice gerentes. Ccnfdm ne
les y estudia t e ta p flu la c o n c n tr e ei> lo * sig n a n te s objetivos de ap ien d iH is.

OBJETIVOS
DE
APR E N D IZA JE
.1 D escribir las ocha etapas del proceso da tom a
de decisiones.

pgina 120

$ .2 Explicar las tres form as en eme los g eren tes tom an


decisiones

pftgma 124

6 .3 Clasificar las decisiones y las condicion es paia la


lo m a d a decisiones.

pagina 127

6 .4 Describir ios d iferentes estitos pata la torna


de decisiones y explicar cm o las afectan
los prejuicios.

pgina 132

6 .5 Identificar tcnicas efectivas oara la tom a


oe decisiones

pagina 135

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El di lema de un gerente
C o m o pres id e nte d e GE M o n e y C h in a, M ich ael B arran [izq u ierd a)
est acostu m b rad o ii te m a r d a d lO te S ,1 Es responsable u ad m in is
trar |as inversiones d a GE en S h e m h e n Devedoprnent Bank <5DBi.
U n a caracterstica d e tsa in stituciones fin an c iera s chinas es su
ta ita d e ra pid ez an al servicio al cliente, M ich ael d ecidi d iri
g ir u n a "sesin d e a|arcic io sH i un trm in o da GE para re un io
n es de lluvia da ide as en las q u e se identifican in e fle w fic iat
d e los procuBM y p ro c e d im ie n to d e trab ajo ) con algunos
e m p le a d o s d e 5DB. D urante estas re u n io n e s se a lien ta a
los em plead os o co m p a rtir histerias y a escribir ideas en el
ro tafo lio . Sin em b a rg o , los em p lea d o s d e SDB no estaban
ac o stu m b rad o s a m to d o s interactivos d e to m a d e decisiones
c o m * ste y las sesiones iniciaron le n ta m en te. Pera no d es an i
m arse, M ichael co m e n z a a n o tar ideas en el m lafo lio ; p ronto,
los em plead os chinos se ab riero n . Su frustracin m s gran d e
era el sistem a ban cario p ara lo ap ro b aci n d e tarjetas d e cr
dito- le s fo rm as de so licitud eran engo rro sas v los retrasos
eran co m u n e s cuan d o el trab ajo pasaba da un am p o a otro.
A l final do la sesin, el g ru p o decidi m o d ern izar Id fo rm a
y asignar cada solicitud pendrante a u n agente en p artic u lar
Qu criterios d& decisin p odra utilizar M d i& e l p are ev alu ar la &facti
vid ad d a astas decisiones?

U s t e d c\u h a r a ?

t'r r m o tos f if r r iH t 's re r u u l q u k r p a n e , M ic h a r l i t m c i l n e c e s ita t o m a r d r d s tO h e s m a n d o


d ir ig e . 1 j to m a d e d e c is io n e s e * La e s e n c ia d e Ll a d in ln iu r o d n . j lu c|Lll- lo s g e r e n te *
liHLH-11 (ll Iii1h:iiU lii c 'h u i i, y j Ih k Ijv Ih:mg u a ftirja h n i hue iO is h]i'c .ml:.ni:.t., >l,i q u e v.icl |ll/|^;i
d n s a p a n lr d e Irw r e s u lta d o s ric esas d e c is io n e s . En
c a p it u la u u H o t a n o f e l c o n c r p iu

lia la u una d e dedstHjfl's y COiu lo lu c e n I w J j t t t n t ,


a p r e a d iz a je

6 .1 i -

EL

P R O "

ESO

D E

ID M A

DE

D E1 I S i O N 'F : .

m t f l tp n r l f d a q u e k m ^ r m l f t l r H l v liT it - ji? t r i n e n . U n a venliscL sin p r e c e d e m o s


s u b a p o r la Liosia E m c . c u b r ie n d o c a m in o * , va s L r re a s y plmtLS d e .le r o p u e n ns c o n a u l 'l l
p u lg .L tb h d e Ll-v!. L n .i d e Lls p r in c ip a le s u e n U n m a q u e u n a q u e Ij L u ' c o n I:l to r m e n t a ,
A m e r ic a n A i d i n n , 't i e n e .dO e m p ic a d o t[u e s u d a n a q t i t lo s v n e lu s se a n p r n ib le *
v c u a t r o c|lLl J m c a u t e la n " , a n u ji B u r i l o , q u ie n tra b a ja e n e l t e m i d e m i i r n l tic Lh
c u tp ie s a e n F o n W n r i, T c k h b , cs u n o d e esos c u b e to . P e r o p a n i l o n u n a d e D n im y . A se n
c illo lid ia r r o n r rir m e n la s d e n ie v e , >u q i i r R e ite r a E ntente s o n l d lr d e p r e d e c ir v e l p e n o ]'uL d e .l U: i o Linea p u e d e n a b a ja r e n u j m u i i l-IL l c o n d e ic o n g c H u i * ' q o lu n lv o s " . P o ro
, r iii. e s io n o s ig n ific a q u e las d e c is io n e s q u e Liene q u e m in a r m n sen c illa s, e n e s p e cia l
c Lia n d o h:M is s i n t i a e l un tos d e v u e lo s v n m ile s d f p a s a jo m * .' A u n q u e la ni a y e r t a d e L;c>
d e c is io n e s q u e r o m n Los g e re n te s n o in c lu y e n e l c lim a , p u e d e s e r q UC la * d e d s k m e s tie
n e n u n toL im p r t a m e e n lo q u e u n a o f^ tm iz a c l n t ie n e q u e h a c e r o es ca p a z d e h a r n
1^15 jie re T u e s d e In d o s n ii-H 'Irt Y re tu rk is las im 'H * d e l.i* i"iiip n .Js;i* itin iiL n d e e is fu n e * .
E s lL l x ii, h a c e n elec cLune b. P u l' e je m p lo , Los g e re n te s d e n iv el a h o (u lii.u i d o d ik m e a s o b re
Ins hilrjelnYM lie su o o p rn iv iiri n d n d e n h ie :ir im rn Iu -h m rs re ii.m iiF n rrin -a , n n r p ir n iirv u
i i i r n a i l ' i v r r t l i n r [ i J u p T r l t l n i k n iv e le * iin s lo j lu j o t o m a n t lv c l* iu n e s robre p r o g ra m a s
d e p r o d u c c i n , p r o b le m a s d e c a lid a d d e p ro d u c L o , a u m e n r u d e s u e ld o s y d is c ip lin a d e
e m p le a d o s . Lji lu n iii tle 1 tev is itm e* n e s a lg n q u e s lo h a ce n h w lr'renUvs; In d c n k m K t n b t t

12Q

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Capitula Gut Los gementes c o m o to m u d o n e s d e d o c le ic n e t

121

:ln u im t i q p h i m n Ictm w i H e 'iM o il^ q U r H ftctah sus r^ilniajrjh y * la r ln | lt f M pan l.i qUe
trabajan. S in l-li iba r^o. lllll-^-ij h>e n fo q u e o e n c m a las g rt r a a tottuus d e d ito o n .
A u n q u e l-t to m a to d H U v r i u qs-neralm -r-u i t- s- rtyH i llw- c u n ta Sil i-lc-L i h"jKi 1-11 i i r- iil ii'id u I h l . esa v isi n os d e m s ]jL o s im p lis ta . - lh> r q n r D e b id o a q u e la to m a d e d e e m o n o s
t?s u n p r o c e s o . n i'* u n a ll p ie J ic t o f in - a lc p ir e n t r e n lu - m a U v it * ,5 I n t l i H o u n te
un
s im p le t o m o Ir a a l m o r ar. so h a c e m is q u e s lo e le g ir Is a m b u rp u o s a s o p it r a . l i o a c u e rd o ,
n o * * in v ie r t e 1 m u r t i a t ie m p o e n d e c i d i r b r c e l s i lm i K iA i , p e r o p a r a p o r e l p r o c e s o
e u a n d in tu a osa d e d i l A n . I.a L Ijiili.l Ij-1 u i u u t t u L u t u il n i L u p u s d e l p ro c e d o de1 t u r r u id e
d e c is io n e s . E r p r o c e s o es can im p o r t a n te em d e c is io n e s p e rs o n a le s c o m o e n d e c is io n e s
Li.nptni-allv.LT. l a t.l k|llsli'Ji las ctapiLT l i d p i o t v i u , U tilic e m o s oirtah t e m p l o B Ufi g O ir n tC
q u e d e c id e q u c o m p u t a d o r a p o r t t il c o m p ra r.

ETAPA V, ID E N T IF IC A C IO N DE U N P R O B L E M A
T u l a d e c is i n in ic ia d n u n p r o b le m a , u n a d i s r e p a rte i m i r e U fttt c o n d ic i n H 'N istriu c
v tu i .l d e so tu la .4 A m a n d a es LLLiii pe r e m u d e v e n l is cu yos r o p ie ie n t a n L e uocebi um lo u u p tu n r lo i-js p o n iilc s n u e va s, v.i q u e las q u e tie n e n suti o b s o le ta s e in a d e c u a d a s p a r a q u e
re a lic e n su tra b a jo , P a ra EaollLtat las cosas, s tq m u ^ L q u e n o es L im it a td id ii ti
Figura 6-1
Proceso da n

a da dacismnaa

identificacin
de un
problem a

a v lm ncenarrinntD
de la pa n u ira
la hntD ra

de loa latios

P para LTansporlurla....

k
A n iW i
de
to rn allw a

Tnehlb* P roteo*
H P P V Uion
Sony Velo
Toshiba vwnici

Apple l&rs*

Toshiba Protege
HP Psuil.on
S tm y Vn
Tahilia tm ltt

Dal Inspiran
Apple iBook
G nlcsviiy
Leoso Thmltpad

lo a m o s fT o rts

ei
De*1 loapic
Inaplm n
Appift iBot
(ihlawtiV

Dell in tp ii oh
Gatew flv
Lm o y l j Tbm kpad

Lanoso Thmhpert

Lbccun a psnr gtoss mz tlrin jnrai

LHiiiiiLifc qiu llicu 'j H logia da ir. udcles a

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12 2

P a rto D on P in n ra c i n

Elegir una computadora porttil nueva depende

i MlipLLLu k ii ;lu Viejas V i|Ltf ns p o lill a li- l.i h'l upadla comprar, <i utUtitbiJ. AJum t Ic-Oem tw u n p r o b le m a . lin a 11H e re n c ia c m r e las o u m p iiu ir ic r a i m c in a te * d e k>s r e p r e s e n u m Lev
v e n t a { n m d 1 r li> n D is i e n if J y i n w r s k l i i i l d e t e n e r 11n-i^ Ir t * e lit t v T lIc l ( n t l t U t ^ n
d e s e a d a ). A m a n d a t ie n e q u e to m .it u n a d e r W o n ,

Cma iie n tlFican los gerentes Eos problcmasr' En la realidad, la mayara de los pro
blemas iiii He ]Ki^nentan con luce* de nen seaLimld que luiy un jKHibkm j", tUiafldn h lli
vendedor? cumeriOTun a q u |a r de*U rtpittjk1ura, fue m uyelliru para Amanda que
liHm dobla hacciiL1. pc-ro putos prablcniai son uili obvios. L g e ro ric cambien deben ser
ChuIcIuhjs purn no Confundir tos p m b lc in u c v n los sntoma* de un problema. A 'n a d is m i
nucin del i pen ddULi en la* ven u n , u un pinblcJitar A i la disminucin de L ii ventas c j
lan s ilo un simcuna del problema real, como producios d r bofa calidad. precios elevados,
II lta la ]jU h ll['L d atl7 A t le m i^ , ceL iJi'jilb' LLr la Id e fl U+k u l Ih'iiI ile ]jlT :lileii;L s e.V o ig o s u b je tiv o .
L o q u e u n g e r e n te c o n s id e ra u n p rnbJcn La, m r o g e r e n te p o d r a o o n s k ie ra r q u e n o Lo ei_
T a m b l n es p e r f t r ii in u m t G p r o h a b l r q u e u n s e r e n ic q u e r r w r l v r r l p r n b k u i n e q u iv o
c a rte u m g u u tn m a l d e jiv tp e fiu i u n lu g e r e n ta q u e ni s iq u ie ra t w c n i x t u n p m b J e m a
V n o lla e e Ulula, i n in n p u e rto Vei; lik -rltL Ik a i p r o b le m a s e fie .u .n iM U e e * im p o i (a iU e . ( O O
n o s e n c illo .-1

ETAPA 2; ID E N T IF IC A C I N DE LOS C R ITE R IO S DE D E C IS I N


Lrct v c i que 11n gerem e ha uhjciictn un problem a. d rtie dcm ifrrar lo* irile rlo s de decisin
r |in -< r io im p o r t 11 te n i fli- s a 11 te * p o ra re s o lv e r f n a k iv J e ra q u e tetafle d e c IV to n e * t n ilj
criterios que In g uian para decidir, in c lu s o si no e s t n eX p K rifn n irn lr enunciado*. E n m e*-

lio ejemplo, AmantLa decide despus de p ija cuidadosa c u n d d m d n que las rapacidades
de n e m o r iiv alm acenam iento, calidad de la pantalla, vida d e la baceria, ^aramia y el peso
p a ta tiLa nsp0)Un Li ch xnp litad ora, son los ttd tb jfk n n e fa iw ii** par-a su d ecll n -

TARA 3: P O N D E R A C I N DE C R ITE R IO S
Si los m e n o s r d a m e s n o T ie n e n la m is m a im p o rta n c ia , e l lo m a d o r d e d e c is io n e s d e b e
p o n d e r a l los f ir m e m o s pat-a p r ia r lz a i' a u T H a o i r t e y d r e t d k . ; C m o ? U n a Jionua sencLIla es d a r le a l t r i ie r J u in iv im p o n a n i e u n v a lo r d e 10 y lu e g o a s ig n a r p o n d e ra c io n e s a l
re s to o r lliE in d o r e es t n d a r. P o r s u p u e s to , p u d r ia u t t liK ir c u a lq u ie r n m e r o c o m o e l v a lo r
U L .b a lk i. El c.rLierio d e p o n d e r a l l n p a ra n u c s im e je m p lo a p it e c e n n la E igura tt-.

f ija r a 5 -2
CriM tio* im prtanies de
BClMfln

/M am o n a y alm ucim am nrirlo

VTdr Os la bffrtrw
P a se p a ra iran apo rtara
(Jaran ita
Calidad d a la p a n talla

10

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C apitulo 5 r i i L a s g w n n L n o c u r r [ a m a d a r o s d o de-cis-ia

Altern*1lv*t pattbler

Patn Im P ro te g
D#ll Im piro n
HPPavUtoa
A pp i* IB oo*
SonyValo
Gateway
To*int> C kw nio
L*novoThlnkpsd

M in d u

Vidi |1<
kr boterij

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E lA P A 4: U fcS A H H U L L U U b A L IL H JM A N V A S
L a r u a r a e t a p a cLl-L p r o c e s o d e bo m a d o d c d i l t i n c i i t q u l e r e q u e d t o m a d o r d o d c m L o t t c
lis ie a lt e r n a d lo s b a b le s r p ie p u d ie ra n r e w lv e r e l p r o b le m a s t a rs h e la p a e n la q u e n n
t o m a d a r d e riecJjtLonea d e b e sur c r e a tiv o . Un esnt p u m a , Jas al tt-rn a i Ivjlv s lo se Listan, n o
se rvalE U i. K tir x m a g e r e n te d e v e n in a . A m a n d a , ir ie n d e a m r lio co n npLnodonts p o r t tile s
e t m iii p o b lftre le c o L in b S (v e ;t 1a f ig u r a & t) .

ETAPA 5: A N L IS IS DE A LTE R N A TIV A S


L 'iia i c t ii.|r:i]ijjir ,Lil,n |.i> a lic i jjj jjv .ia . l| lic -i ujelui L ls t le i .s tm ic a d e b e e v a lu a r c.Ltl.L u il .l.
C m o ? P d r m e d io t t r L is crh c riH is n u b l f t i t l t en la e tn p A
Ta
m n s t H i Jr^
odurct c a lc u la d o s q u e A n u u id a tit o a c a d a L ic-rnava d e s p u s d e Jn vcsuqui c a d a c ie r n e n 10.
R e n ie r d e epte esrox d a to s r e p r e s e n ta n u n a e v u h m e m n d e las ir r ito tlle n S C lv n i a t iiz * n i k l
le u c iJ n a stus d e d e c is i n p c io no la p u n d e n c i i n . ttu a n d tP ttiu lu p L Ic a i-.u L aliL-i n n U ra p u i d
p e s o asiR Tiatttt. o b t ie n e las a lte r n a tiv a s p o n d e ra d a s . c o m it m u e s tr a la fip u r a
El p u n t a je
t o ta l pa -J h lu L l alLutn.LtLva es e f i N uieos la sLUOO tic S lli r it i 'r iL f i p iu u lfin iL iis .

H;iy <musiimusen que quien tflttt Lis tlrrialn irtHH Tin rim e qrir jjajo- jhtr esta i'ta p . SI lina
altcm auva cne d punuqr ms alto en cada criterio, no seria necesario cunsLderor Los pesos.
p u c s c B ih D n m h iy a seria Ilm ejor opcIOn. G .st nodos Ip pesos lYicnrn p ia le s, podra evaluar
utuL aLksn.Ltlsa ct>n s lo n im tr lof, v .J o r ts c*lL -u ta li k j
( d n * C c b ( a la j g u r il f t J ] . Pm
e lm r p lo , el p u n rn je p a ra la 'ltu s h lh i Ib r ji q r seria :lb, y e l ja i m a l p a r a la I Latnvav se ria S.

ETAPAS: S E LE C C I N D U N A A L T E R N A TIV A
L a se xta e ta p a d e l p ro c e s o d e lo m a rLe d e c is io n e s es la e le c c i n d e la m e jo r a lte r n a tiv a o
d e iiq iJ rIL t C o n l:L n hIjlI m s e le v a d o irti la c U ijiu E . K il n U C itrO tjtitc ip lc i {sida L l f ig u r a l i - 4 j ,
A m a n d a e le q ir ia la T o s h ib a Q p s n u o d e b id o ,i fu p u n ta je m s d e b i d o ( 4 9 en t o t a l ! .

ETAPA 7: IM P L E M E N T A C I N DE U N A A LT E R N A T IV A
7 n h e ta p a 7 d e l |* i* e .v s tLr to rn a rle decis io n e s* Llt'Mi L; d e c is i n .i |en r t t r id r t m it in lr a r k ia
to d o s Los a fe cta d o s v al Lo[[rar q u e todos se c o m p ro m e ta n c o n ella . b c m n s q u e si las p e n o
u a s q u e de lsc n im p le m e n t a r u n a d e c is i n p a rtic ip a n e n e l p r o c e s o , es m s p r o b a b le q u e la

Hamaras

Vida lia

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a p i e n Clin- S STh|ppn-nlP V tm 11Hf qu h d ttlr, OtT? oria qu e Hf4 p tu lla M e q u r |m gerentes


ie n $ a n rp ic Itu c e r d u o m n f e Im p la n c m a n t n es rccv aU ia i e i a m U c n i p o r d c x ia ic a l^ u hiluliN ?, H-fi h'V| K'f 1. r o n H-hjW'Llu :t l[h lUlubi-iS* le l-ik l!i f |
J La ik JTtli'T V h., .al I-T-VfI.LI miLL V ihjH srirtL-Lin son tus m e jtb rc k o e l c n m m o h a c a n illu d o i h: lllI lo n t u q u e es n e c e s a rio r e c w lu a r lo f

ETAPA S; E V A L U A C I N DE LA E F E C T IV ID A D DE LA D E C IS I N
i . i li iit u e ta p a d e l p ro c e s o d i' lo m a re d e cis io n e s In v o lu c ra la cv a fu a c i n d d re s u lta d o f ie
Ll nlei iuLJI |HLj'rp Vtq si m' [ r m i l A e l p rnhhm k n. SI Ll Val i.k h h I m u r t lt a q t K r'l |ip.hliH HLi
11
eMue, TUirlH r?. r ) R em iU 1 nt'Leslia tv -jlu a i |o qu e vjHl'h HISJ Se H lFll iTli'H HTi'H'Itl H'PtP H
p ro b le m a ? Se a M n e ile n m c r r n m s c Liando c e v a lu a ie m las alte m a th a a ? Se s e le c c io n la alte r
n a tiva c o rre c ta f u << im p le m e n t o ik S m i I r t E E n t e ? L r hefptkraB a p o tE iia n C e U n lo a r e p e tir
| *L h: t i p t O t t .
m iJlii|J.i
.......... litup p K t r U ^ 1 ' U e C fW tU ftlO SF

ttSO RAPIDO.
O B J E T I V O U E A P R E N D I Z A J E 6 .1
B elirm q u bp fe d iie n .

D e scritm Im h n gtapiw riel p r u w de lo m e r t*


decs io n .
^ l5 p ^ f lir t ^ 1 5 & p A r v e r q u t a n l?iod r m n j flffitw r n a ta r ja f,

a p r e n d iz a j e

6 . a r- C

OM u

\N DE L ! 5 O J E _0S

T 'j VI

EREN i E _

A unque m d a pertCrtU en u n urbanizacin torna decisiones. esse paoceso es particularuiL'tLtf lin p e n n u ! p jj j I tu jc r e n u i, ( j i i i u iq u e iu a lp Eipirj tt-r fomna p jiu j de bu c iu ifo
(Un; hihkk b L'i L'CII jIl'S- lie il'l I mi por CV! dpHlimOS qLLr l;i tm iU Lr deciaiiMle* en la

de la admbnLsir.icin.J' Ves p u r eso que los gerentes, c u an d o planean, organizan, dirigen y

tUAHGfr
- M? ipmo ni 11o;in |i,r,i

Lcgrn rHi-^n -n n is 'n n da ins


resultados.

fJ mtl-H da A , se c o n o c e W i n r w f l l / w n rfi jtvruiwiei.


EJ h e c h o d e q u e casi codo ]o q u e h a c e u n g e r e n te Im p liq u e E.l i o i i u ce decLsiem cs,
n o nLpntncni q u e Las d e c is io n e s s ie m p re i e Lleven m u c h o t ie m p o y q u e sean c o m p le ja s o
KUlrii-me.l pHL|M Lltl nbnr'C.Ltki r-M enuj. J i i vieiilple 1a inrnU hIh- lItC iumei cfj Im uJria.
lo d o s lo s d ia s d e l a n o u s ie r! d e c id e 3o q u e va a c o m e r e n la c e n a : n o es m a y o r p r o b le m a ,
| L> b a [ t n i d u l o m i tr a d e v n -f s a id c s . Es u n a de e is i'm lU H a n H 1 sippiple v b e it e r a lltie h le p L K d t
l m a m e n ip ld a m e n lc. L it e e i d ilp ih d e d e e b j n q u e r a n o lv id a q u e r> u n a d c L ls i n . L o s
p e re n ie s d la r t a m e n ie lo m a n d o r o n a s d e r i e d s k i n n d c n u ln iu peje e je m p lo , q u e in p J e a d o
p m h a ja r q u lu n r a la p r s lm a m n a n a , q u in f o r m a d o n d e b e in c lp iim e e n u n i n f m c . n
L iHipo ft's ok'ei- l;t q u e ja d e u n cILhuil-. t-c u e rtlt: q u e a u n q u e u n n dL-eJal/m p a r e je a M 'n e ilb
o q u e u n q e ie n u - la lia v a lo m u d o n suchas veces a m e s , a n es u n a d e e i^ n . W ij iu k ire s
p e rs p e e p ru s d e c o m o los Reronte-s t o m a n d e c is io n e s .

T D M A DE D E C IS IO N E S : R A C IO N A L ID A D

CLundo HewieLt-Paciajt (H P) com pr Com paq, la empresa no bive5(pi cmo coniklerahan


lus clenies los pnpdiH iw ik' t.orripaq liaMa 'tnenes despus ck' qm- hs entunie's d lre c tu fU Vni'ly
rjin n a anunci p h U Lmeme etnnpra, y de m anera prtsciLL ath n l a ull eq uLpo d e urimJnisiriein lie nivel alm que no qu en a L-^cncliar ninisma inconformidail con r c 'p c c to a la rtsmpfii".7 lMi:L l iJliIlIlh L TrpTtiadeacuta"|i que kit [U enus perdbLut lm p io d u im s J e 'ii]i|jji|
lo m o inferidres. Exacom cnte lo opuesii a Lo que los clientes picnsin de los pnMuciusde HP.
era demsisiado larate- E di'srmpei i de IT se sir> afeclarti> y Finrtna perk>*(L inibiqi>,
N m o c r o s a s u m im o s q u e ia to m a d e d e c is io n e s d e los R e re n los s e n i ra c io n a l: es d e c ir,
a s u m im o s q u e h a r n e le c c io n e s Ih r I l s v e o n s ls ii'n ie p a r a m n x m la r su v a lo r .8 Ih qjUL-v
d e Lodo, lo s y e c e n ie s lie n e n u id a e l ase d e h e n '.u n ie n ta s y [cnicaB q u e les a y u d a n a ser
...........
t l t c M i l I K ) n h lrsnales. -|Ve:L u( 'hlUih ilH lR i f l Un tciUriclo hitlkilhl~ t^-rL la pAgtdJi
1 3 I.J ik r e l e je m p lo d e H P LLusua q u e Eos g e re n te s n o s ie m p re so n ra c io n a le s . Q u s Lrn ilim r ser u h L o ilid o r d e d e c is io n e s n w i n a l?
S u a J E S lu a d e r a e c ra lid a d . U n t o m a d o r d e d c e J lo n e u r a d m u it se ria L trtjm e rtte o b |tm v o y
liig le o . E l ] ja d i l e m a e n fn m h s r k i s e ria - ii d e n le r IneqnE vcsm , y e l tt t n a t k r f r lr d r c W t v e s
e n d r a u n o b jc ih u c la r o s e s p e c ific o y e o n o c e r ia lu d a s L a s j] ie in a ih as y c o n s e c u e n c ia s
p r ttililr s - P o r L ilrin io , to m a r d e e m o n n t a c iu n n l n ir n t r d a r ia p ie d e m a n e m e r m n ite n te i

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Cflpitiiiff i # Los jorantoa c o m o tom adores da d ecisio n es

ftflars 5-5

F la n e a r

G-iGnr'DG quv Ide [jaretitas


pueden totrinr

Cules son los obje tivo s de largo plazo de la em presa?

1 35

Q u es tra teg ia s se r n las m e jo res pa ra lo g ra r esos o bjetivo s?


Cules de b en ser los obje tivo s de co rto pla zo de te im p re s a ?
Q u tan difciles d e b e n se r los obje tivo s Individu ales?
C r g a n litr
C u ntos em p le a d o s debo tene r q u e m e reporten lio cla m e n te?
Q u tan ce n tra liza d a d ebe ser la em pre sa ?
C d m o d e ban d is e a r a las puestas?
C u ndo dobe no plumones r la e m p re s a una es truc tura tihrrenle?
C irp |> r
C m o m a n e ja r a Jos e m p le ad o s poco m otiv ad os?
Cul k el ealo d e d o n u p o m s e-foctivg e n une situac in dedaT
- C m o un c a m b io w p p c ilic o flf tn T 4 la produC livida d <J lo * t r a b a ja d o r ?
' Cul os al m o m e n to ad ecuado pera es tim u lar conflictos?
C o n tr o la r
Q u a c tiv id ad e s necesita c o n tro la r la em presa?
C m o d e b en co n tro la rs e esas actividades?
C u ndo es im p o rta n te una de sv iac in en el dese m p ac o ?
Q u tip o de sistem e de ad m in is tra ci n de in fo rm a ci n de be ten e r te em presa?

u r t t i t i u i i i i Ll liIlcc iu lh - j L |u r ud-jul&u l.i p i 'jljd.Lritiilfii.1 d i- lu ^ r.u cae ubjc L ivij_ E m .i* su p iis te io n e s a p lic a n p a r a c u a lq u ie r dccLstcm p e rs o n a l o g c t t n c U j l S in e m b a r g o , en e l ca so
de itm isiiiTii's jriTt'Hi iuJis rntesItiUniis .i|TTZ'j.r,i I- 1]nii MI]>iiiit ii"m .trL kjrtn a |: Lis rlrs is|m ite s re
to rm rn e n Ijllic h d e lo s m e jo r e s in l e m e s [ I r la O T ip m i/J iri n . E ste n s u p u e s to * rtc r a c i n a le
r la d n s o n 11 uh t e d Isbas, p-t Lu e l H |(n k ;n tH c o n c c -p u p m t le avitctuT icis a i -^jL
t n iu se
to m a n lis m ayora re los (tert$k>nes en L a e m p re ste

T O M A DE D E C IS IO N E S : R A C IO N A L ID A D L IM IT A D A
A pe sa r d e las .stifjiJsb L ittL-.s n o rr a l h u a ul- L-spera q u e Los g e re n tc a se.tn n d o o i l H p ia n d a
mtnati hIms:tic'-" EUtmumprwJrtl que s1rtperd q w lm 'U ertiw " Ofmdaffig de d e r M o
es hjjiLn ^sr^cn^ c tiw s s in u rttic n f l L tim p tiM a r n ir n t o d e tl^dit-n sjtsr to m a tru e n as i k i i sLones c u a n d o Id e n tifiq u e n p ro b le m a s , c o n ld r e n a lie r a a d v a t. re n a n In fo r m a c i n v a c ttie n
o o n d e cis i n peno u i n p r u d e n c io , fin a n d o ]u h a c e n , t n it M tr a n a o u m q u e son t e m p e ternes y
[ jil r slls til i'iSJi m es .un i e| i e-sij I ulh lea
bnlcdi^Liri h-. S zcl etnhlfgPi. u n trtf q U t:
m is realLoa pmrs Ltembar c m o bosRereiues m inan dm siim esrs el oryncrpio dr- rar-Lnciatldad
ILiuLnl'Ji, el i'LLtl d ic e que los ^ojentes to m a n dedsLontt r;iclon,iliLU.Ln ic ptLru estn limitados
(acountosi p u f n i capacidad de p iu o i^ d i' bU c m n a d n .IC bebido j. que no p ueden acullicar
toda I l in irm m r m d r torla* las a h rm a tk & t Itupenmlirt w c W a rm rn hiRTirrln m aK itrri/ar E*
decir. acepum soluciones que son k] suILciemcmcme b u e n '. Son racionalesdeniro de tos
Jtnmes c o l m ) do hll capacidad do procesar infotinacLit. ^ u t u s lio eje m p lo.
S u p o n g a q u r esi m r c i n r ln im ;t n p n l b a d n n e n fin unzas y qm * d e s p u s [te la jp a d u a c i n q u ie ro u n e m p le o , d e p r e fe r e n c ia c c itm p t a m iic iid o r [te n im ra s personales, e[<n u n
s a la rio m n im o d e SSLOOOy q u e e * i e n u n ra d io d e H)lJ m ilL is d e su rw ci. A e e p b i u n tra b a jo
u i i i h i A n a lis ta d ilp r * S t T f t l, r'Mi e H u rtitn lK n te l s iiim i p lm Id O d O T Lie fin a n z a s p fm
MH)r|es, pcit: iii'in m el L-jmyr> itr'
en un linH'o t|Ve wr H-nC[ientni II iil IIIIbis re Sil
r n-ifi, c o n un lalu rL o h d d a l d e S 54j0tK K S I h u h le r t h e e lto u n a b t u q u o d i m e c x h u u t h ^ , EtabrLa

lcrru de d e ic n n r jiio n jr
lipa ric Ion: dt decisorias i H
ioi olite t u r u n
kglus r fcranlenln r mudm^a c1vabi

rvtionalldad limitada
Tnnu di rkuaarKi qw el u o x al p m Inrlaca jc r li
raadui.ia i r j r ndriduo dt piihxu< LmfttKKir:

salisfarer
Vc[Tla idxrarcL '^ic uin L\

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126

P arta Don Plnnnacin

C A E A A 7A E A
T0WAB 0UFNA COSIONES ES

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e n L o m m d i u n u -a b ijo e n p h m c a r l n f in a n c ie ra c u u j ij c o m p a a f id u c ia r ia a s o lo 2!i m iLLu


d e m i cMis^h >m n n v i I j v i in ir-inl rli- 5,T.iinfl S"u
r (ir n jin i) ttn iK > u n U W 4 (l >
d d a lo ncs jjcrft'. IjUpllvi ir racional, ya que no m.LMi mi"! mi decisin ,il buscai ludin tos al ir resalir!
gm hililrs y lu r p o h -Ic ^ i Li el ir p 11. S in riS klir^ih, ciiIIm i Ili
u fi-H i lLc L-tilp|eu e i * sitlixrifin r la (u "sL JcIcntcm cm c b u e n a " ) , ol a c e p ta rte a c tu d e n u m e ra r a c i n a lm e n te Lim itada.
L a n u iju m i J f b ) ile c r -io n e * m> u o in r id m c u n las mp o s ic io n e s d e fc> re d e m a l K U d p e rI c c ll . pcu lih q u e Los g c n c n u i b u s c a n q u e sean u U A i l H i l fiLii e m b a r g o , r e c u e r d e q u e Li
lo m a d e (Lrchncies d e los R eren res u r m h lr n se t inllLirncP iid n p o r la n r im n i d r la e m p re s a ,
lu | i l L t k : u i n t e r n a , cchssLHt r a m o n t a d i 1 hwIkL's un fim m ciL ih lla m a d o u h itis U L l-u l h de l
r n m p rfu n lfln . r l m a l r 1- n n R u m o iin <ti j-1 c o m p r-o m sn m n u n a r tr c n w w r in r , i p e s a r d e
11bl (Il^ M i'h : d e l U j[[J jh > ]t|;m o m ptu-|sJ ( SwiU,'\igr\
3a cVltrriHiia ( I r q tM u l WJt rti.i f u e .........
'te, M tllu a B m l c r t l L i b r t t i : e w tn o u n c e m p lo d e Li iim riH il incLn d e l COttLpa'nilin. Le tu ttia r in t a t e d e c is io n e s U g te ro n I m / a i ' e3 tra ru b o rr i: trio i t s r d a , a u n q u e la d t d s l d n h i t c u ta tlu n a d a p o r n u in s p e rs o n iu (p ie c r e a n q u e n o e r t b u e n o -Jb ir q u I m i u n u d o n i d e d e c is io n e s
nau-ri viCii lk .iii id r:n ill|jrm ]iij n cp |I|U I l l L i |ff*h h > Lh-IiiLhi l-i qLlu tarqtiLinvri ariuiiipr qUe
Eli d c tiu b n iuLttaJ p u d o h a b e r stdo un e rro r. 1-ji [u p a r d e b u s c a r mieras .iJicmaucas. H in p le u w n ie in ie n s iF u im m l H p f t lp r t g lil m u ki s O lu riS n (rrijptw J

T O M A D E D E C IS IO N E S : a

P A P E L D E L A IN T U IC I N

i a n u id o lo s (je ie n c e s r ie l f a b r ic a n I e d e m ^ r a p a ri ras S w in ^ lin e r ie r o n q u e la c u n ea d e


m ercado dte 3a e m p re s a b a j i t a , u illiia L ro n u n m t o d o c ie n t f ic o I r x o p a r a a b o r d a r e l
p r o b le m a . U u n n i u tre a a o i, m LL-htlgaicm e& tuuiH th a m e n lo a lus u a u arfo s d e L 'n g rjp a d r jm s n n ie s d e d e c id ir q u n u e ro n p r o d u c io s d e s a rr o lla r. S in r m h c u p o . e n A c c e n tra , In c ., su
M i h l u i T o d il M u m LiLdu.d u n m t o d o d r d e ris b m m a In i u iu t r i jj.u 'jl MiJi-.u u l t f n e a d e
e n R T a p a d o ra s n ic a s l>a p c r P i o ,,
C m o T o d d M u se s, o tro s R e re m e s c o n Ir e e u e n c L a u l i I I / . u i s u im u lr l r in p.u'u ap rrjm r su
u m u i d e d r d s i o n r v L n to m a He d r d s k m n in t u it iv a hc lia s a e n e u p e iie n c L n . se n s a c io n e s
v o p ln lo n e d a c u m id a d a i. L o s tn v e it f jp d o H s q u e e s L u d lin a lo a ^ e ie n tc s e u ^ n d o L o n iM
d r d if a D e s d e id m u i In u L iliv ii hn n id c n tlfic a d c i c in c o as p e c io s d if e r e n t r * d e in tu ic io n H la s
c u ale s (LrK rtbflU O Pi e n |; l E ^ U ta C -b -11 { C it ' hm f tu tn 'm e la irnnia f n ttiir to * d e n le cisltm e s
L n a c n c L ie s u jt t o Jci q u e l j I E;l m L u d d e los c je tu tliv o s c n c u c a u d o s " u d l iz ih a n L l I ii Luicin
c o n nitji fre c u e n c ia ( |u e e l u n liN S f o r m a l p itr a d ii ip ir sus e m p r e s a s ',1 1
Lji uuliu de d u d t liin n i un lu Ha pu ed e c u ic ip le ijie iiL ti u n t o La iu iil l rackjna3 c o m o
3a Itm h iid a .1:1 Antes qu e Eodo. un Rerem e que
ceido experiencLa c o n u n d p o simiLar
de p ro blem a n cLLuacin, fre c u e m a n e n Le pu ed e a c n m r c o n r a p id e r to n Lo q u e parece
Ser inlHintuLH incL l i m i t a d gracias a 1.1 p r W t r l a a u tr rk n . Adiil;'LV MU estud ie p w ie n ie
e n c o n u qu e loa in d iv id u o s qu e e x p e iiin e m u io n s tm a c iu n n v em ocLones Lmensaa , lI

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Capitula G Los a g e n t e s c o m o tonngdoneg d e d o d e lc n g t

127

tum or decisiones, en realidad lograban u n m e jo r tictei npeno. en especial cu an d o a n n p r n d m sus crn-ni/unadL-i id i i M H l h ) de U uiiar esas den.urm ev. La m itigun r re r n r ia de
q u e U gr i e c n e1- rllncn ig n o r a r lus ; m d a n r s c u n tid o u ic m n t 3r c o lo n rs, p u e d e u u ser e l
m e jo r ( O t k t ^ n ,11'

REPASO RAPIDO
O B J E T IV O P E A P R E N D IZ A J E 2
*
*

Alia Iiiil - ld KU|:uait orms du Id [fim dta UcciSiurls raCitirlSl


Deacba Iob conceptos de racionalidad I miieda,
satisfacer e intensificacin del campronnl&D.

Vfl^a

a p r e n d iz a j e

Eittpl iquo Id tOhia dn dOaSl*n I nhiltlva.

La pagina 15S pana vicr qu tan bien maneja t e m aterial.

6_s > TIPOS DE DECISIONES Y CONDICIONES PARA LA TOMA

DE D E C ISIO N E S
b is g e re n te s nte le s u u m h T e * e n H l in u l m in a n ilc fs iu ri S lI u r t n i t u i h I e m n r ta S obre Ii
c o m p r a d e provis io n e s- y la p r o g r a m a c i n d e Los m r n o s d e tra b a jo d e I qb e m p le a d la . E slo
es a lg o q u e h a n Leu lio m ucha* v e c e *, p e ti a b u r a e n fr e n t e n u n t ip o d if e r e n t e d e d c c iif n ,
m ti h q u e O uhLii IH H m lJienl;HlH3: li'h U o jc l;ifU Hnh[' u I;l j j jftlb u J n d e f lim u f | ) e l esUidni.

TIP O S DE D E C IS IO N E S
L o s R re m o s d e in d o u p o d e o r g a n iz a c io n e s e n r r e n t n n d is tin to s tip o s d e pro b E e m a s y d e t i hllll!M hbULNilH] M'jl l i/ .llt MU 11 .lilil]': I. I h r Jl le n lo L'l ul E l lia lll ia l c /U lI i L ]JI Ibljlb'l'lL.b, LI11 g i'ie ilM '
p t ie d e lo m a r u n o d e d o s ptr? d if e r e n t e s rio d e cis io n e s.
P ro b le m a * a s lr u e ltira d a x y Je-c-ia io n e-9 p rc g ran ia ilB a. j U g u n o t p ru b ttrm a A n m illu v L l
o b je t iv o d e l t o m a d o r d e d e c is io n e s ea c la r o , r t p r o b le m a es c o n o c id o y la In f o r m a c i n
s o liie l ile f in e v M u n p le U L f ic U r u m u r . M jf u & o s e j e m p lo * iu l In v e n c u a n d o u u c l ie m e
d e v u e lv e u n a c o m p r a i u n a t ie n d a , u n p r iy ie e d o r se re rasa c o n u n a e n tr e g a Im p o n o m e ,
1. rb'spyr'sNt d e i m e q u ip o t l r r u n ie t t B a u n i^ rrrtln lLl- lrltn O uiiiLLLto, o e | m a rte lo q t ie d a
tin a u n iv e r s id a d a l In ie n m d e u n i n d b n i e d e a b a n d o n a r lo * e s iu rfto * la t e s i l u i a t l a t t Q
se c u n u c e n c o m o p m h le n ia w n t r u r l i i n d i H . va q u e * o n s e n c illo * , e tm o c id u s y se d e fin e n
f c ilm e n t e . Ik jr e je m p lo , u n m e s e ra d e r r a m a u n a b e h ld a s o b re t i a h rtg o c k u n c lie n te . L l
c t ie m e se m o le s ta y e l p e r e m e t ie n e q u e h a c e r algo. D e b id o a q u e n o es a lg o in u s u a l, mi
vez e x is ta a lg u n a t t u in a t f t a n d a r t z o d a p a r a m a n e ja r k i. IU g a n iu i, e l J e n A v l i m m a n d a r
1il i . ii iLl a b r ig o .n r u m t . i d e l r jLs i:u rra n te \ r a n le I b r u m i u d e e k l n p m g ra tv u u fa im .i
de ctU b d i r e p e iid v a q u e p u e d e m a n e ja r s e p o r m e d io d e llu u t d c d e r e t in a , f a u n o h-1
p r o b le m a es e s tru c tu ra d o , e l g e r e n te n o Lh-rtc q u e m o le s ta rs e e n p a s a r p o r e l p r o c e s o d e
t o r u j d o tEecJmnimsi in v u lu q s d ii. L o n o u e tlp n d e d e c is i n . Ll L3ta p a iLo d a m u i U i i d e a lm is
n a u ra s " d e l p r o c e s o d e to m a d e d e c is io n e s o n o e s is ie o se le d a p o c a a te n c i n . P o r qu?
I k lin io a
na Vt7 q u r se d c lir lr H |h o M ltiiu f tf r u iU m t l t v. b v :lu : |n ^ e n e m h W IH e L'S
m n y e v k l e m e o al m e n o s le r e d u c e a tirntscu aitLos a lte rn a tiv a s q u e son c o n o c id a s v q u e tum
tu n e in m a rto r n e l p il a r lo . | Hi b e bhJa d e T T a iu a d j so lnie H 'L i1 jri|'o I W I e n te n o r e q u r e r r q u e
e l R c re n ic d e l r e s in u rim ie id e n u L lq u e y p o n d e re los erLicnofi d e d e tls l n , o q u e tie sa nrlle u n a
la rg a lis ia d e m l u c io n . p o a ib le i. K n c a m b io , e l g e r e n le c o n fia r n u n o d r Ihu t t c j tiptos d e
d e c is io n e s p ro g ra m a d a s : p r o c e d t m ie n io , r e g la o polL ca .
U n pruc^d j n >kniH es u n a se rie tte e Lupas M ccuelteiaJeB q u e u-Liliza im g e ie n l c p a r a r e f
p o n d o i a llu p r o h to m a e s in i cuacad o. L t n ic a d ih c u iu d e i idL-nnlLi a i e l p r o b le m a . L 'iu
v e z q u e e l p r ib le m a es c la n i, lo es e l p r o c e d im ie n t o . Ik i r e je m p lo , d ig a m o s t |o e tn g e r e n te

f i
uva n ai?
i >' snanT,
a p m r nr I? LNlcnd bik pidn nufrr n o W l
tanu A* f'Lbilna-i iniuitiu.i
Tama decWwetcon UasnnsiptLiwda. lensatOirs
VHinJims W .m J J !

PiQhbna m e . iimorls y tari rfs lHin i


Oil rm
n .ihf r""3^ mdr^jrv Tirli?^rK*i un
m4tndbdf fv=na

prK td im icH ta
Sanr da mafai i^-pii(iibi i|lilj?du Ma rp[Kai|n
m i im priHJtna a m m n jaOS

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120

P arto Don Planracirt


d e c o m p ra s r e d b e 1 j s o lic itu d t k L lo c un p u n id o rus d e m a n o d e u n g f r e m e d e a lm a c n
p a r a los e m p le a d d e in w n U ir in , Kl gene n le d e c o m p r a * w h c c m o K t t n * r # H d r c H n ,
p o r i i l lI o Uc I p lo cp [Im iir n t o do co m p ras oneib-lccEdii.
l'id ii rb'j'l LA II Mil id in n u rjL P n [?!<plr1IJ <||K Ilj in d ic a a u n gtTL'tnit1 tu 4] lli1 jjl li iLi Ih d o
h a c e r. Lab re g la s sll u iIL tu ji fre c u e n t e ti i e m e d e b id o a q u e n s e n c illa s d e s e g u ir y g a ra n u / ,n i c o n s tflr n c ia . ]3n r e je m p lo ,
r e g la * w h n r Ir re ta r d o s y d iu s e ritiU lio p e r m ite n n lo e
s n p e rv k a n e s r o n ia r d c d il n c s d is c ip lin a rla s r p id a y j i H t a m c n if .
F.1 i f i T e r t i ] j ) r (r r lrr is m n e s p r o p n m iitr ln * son la * p o ll n . Im c i m lr t u o t i p a m .is p m i
l u n u i 1 u h :l d e c is i n . A d if e r e n c ia d e u n a r e g la , .ls pn i k t v ta tite c o n ( i M m t n R e m irales jn ir a e l m a r ln r r ir d e c is io n e s , en k ig n r d e e s ta b le c e r e s p e c fic a m e n te q t t r d e b e n n o
]u M --|. IV II IrI ^Hri1o]-al, las [H iIc ildr; h n iille n e u u n l n iiln i .LinhljtLui H]iie ] icicl11- la in l e ip i C '
luicin r k l lu ib u ilu r d e 1 kendutuTH. A s p if lid * a lg u n o s c jc m p lo a ele puN tu/un;

l d lt-n u siempre tiene pi L-lertfiLJi y siempre tkLhw estar mtfrdut.


A s c e n d e m o s en ta medida d r lo frmilde.
J jhis- SuIhtIh- hIh- lo s r in p ic a r il is d e lin 'ri sci rimfiftilrt/ni h u n Iris <.-I a r u la r e s d t: la COiiiLln td a d ,
f llis e r le q u e km lrcninoS. tati'fi'r.ha, *71 fc medida de fc fufrf y computitfVt r e q u ie rrrt UT1J1
Im c rp r e ia d o n . P o r e je m p lo , Li p o L d ca de p ag Ji sueLdus te m p e lIvus n o El- d k v a] g n e n u
de r e c u r s o s d e In e m p re s a I t crm d d url m a n a q u e de he prjjnr. p e r o I r u n ia al m itra r la
d e c is i n .

Pmblriimsiuj estructuradas y decisiones na prDiirflhiJiiJiii. pcy tctkm h ji pnpU em (lues-nrrenu n km geren tes p u e d en m o h m edam e decisiones program adas, M uchas situaciones
n u e v o s o lo u n u tle a v p a ra L c u a le s la In f o r m a c i n i ; a m b ig u a o In c o m p le t a . C o n s u m ir o
n o una n u e ra F bric a e n L itiin a es tm e je m p lo d e u n p r o b le m a n o m t m e t u r i d o . E n to n c e s ,
n u iltU r u lo es e l p t r i l i l n l k l q u e fu fe v o ta n Ion ] n r l | l r l i d e : i ' i t jLlLjin le s e n l ll ln o h . q u ie t a s
lir b r -n d e c id ir c m o n in r llf lc jir -tus n e g o c io s j i j t h n iT n p lir crin la m i e r a | im b ib ic i n d e
In m n r. C u a n d o lo s p r o b le m a s son n o e L m c iu n id o s r k w R e re n tes d e b e n c o n fia r e n La t o m a
d e d e c is io n e s n o prugLiLinadiL p itra d e s a rr o lla r s o lu c io n e s n ic a s . La s d e c is io n e s no p r o g n njidus wtn nSrjLi y n o IVH iin t'iile b , t InVnlni i an m iItld lItU S a lA in c d tik j.
Lh llR ttra 6 -7 d e s c rib e las d if e r e n c ia s c n i r e d ib ris io n e s p r -u g r.tm a d :t s ) n o p r o g r a m a
d a !. l.atji g H v e n lm d e n b 'e l iK ijn e n |? e n r n d C o n fia n e n d e c is io n e s p | i i g m rrJuLi-s I p n t c e t lk
m i l l o s , r e g la s y p o li rica s) d e b id o a q u e e n fr e n t a n p r o b le m a s c tj n o c id o s y re p e titiv o s ,
r o t i f o r m e Eos q e re n re s a x r i c n d r n e n la je ra rc p n 'a d e la n r q a n i a c i n . lo * p r o b le m a s q u e
c n lt c n L a n s t v u e lv e n m e n o s c s tn rm u i titlo s . JJo r q u l P o r q u e lu * g e t n l i e s d e n iv e l b a jo
iiL iLtiep ci c e c is itin e r d e m t i n a v d e ja n a k?* [je rc -nu M d e n i ' e L it ip e ri-tirtss li d i a r c o n Lar
dc els L o n o s In u s u a le s o d ifc ile s , . d e m s Los g e r e n te s d e n iv e l a lt o d e k - R jn d e c is io n e s
n d i n a r l i w n Fias s u b o r d E n u d w pitra que e llo s pL terlitn lid ia r c o n a s ttru o s m i d l i c f t e s . 17

Muci: j l-.1;:l- m quo- Chirui 01 el jiguie^Jic


gran nmecada paro podoroios productos do
marca, y Zong Qinghou, undodordel prupe
china da bohidai Wk/ia/iJL iri lisio. Paro
ts macsfl son oneonespro mwt? en w
rntrrradas chinn^ y Zong prefiara su propia
n fa fm fto * do primara mana on c ie n to
a /nvflslipsitfin da rnaresdo. f r antraiu/tn|
muchas decisiones no programadas mientras
al axtronjara.

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Capitula G Los gemente* tflm o tonnfidones d e d ecisio n es

Bgw tt S-7
or.icmr.nc programadas franle
no programadas

CnnrlnriilicD
Tipo d r p rc W a n u
Nivel ganancial
Frecuencia
Infcmn acin
Objetivos
M erco da Ham pa pera la sofrieron
La solucin depende da

Elniclurada
Nivelas inferiores
Repetitiva. rutlnans
Fcilmente disponible
Cleros, especficos
Corto
Procodim ientoE, regles, politices

120

Dbch sddi pi 5j inmnrlni


No estructurada
Nivelas superiores
Nueva, inusual
A m bigua d incompleta
Vagos
Relativam enta largo
Juicio y creatividad

E n i a n r a , tluunas decisiones g e n n c l i l retdcs n o son com p leu m ctiu ! ^ r o ^ i ^ f n j d u nJ


n o prog ram ad as, L a mayora sr en c u e n tra n en m edio.

C O N D IC IO N E S RARA LA T O M A DE D E C IS IO N E S
C u a n d o 11 hi 11; iel dn t i L.irjrLLA, h i:i g t r t llli'- H ]jh l'i[l'c i r ntn- ci tai l t M f p ( l d j L I | p t ' f lu t in s ii; Cf1rri-

d u m b re. riepgn e b icm ittim hre. Veamos las cam cterisucas de ra d a una.
Certidumbre. Nl *i litacin Mcnl pw Ld la toma de dwiSbnes es la t n d d u n h f t , la ulml c * litii
situacin en la qLkL un geiTnie puede tom ar densbonc* precLsus debido a que conoce el
le x tilla rh i i l r i .ul.i .iu tn .iIv .l. I in r jn n jilih . r m in rn i I n'scii h'ro i l r l i'scarlo 111f a lirrrrn la
tlet liliih iLi'n iili' HH']jnSil^<i |os [nrLrtHis e-sitat abrae Jn-edf-nles, hedij en atan tie n ie E.i taita ile Lniirfi u lreck la p o r cada banco y la cantidad que se ganan'an p o r loa fondos. T tn a la c e r ic a
soliie lim resiilllmlui t|e l imJm utirtniidviL, Crimn p u n ir iipuiglTijr. la mayora d e la* ecltiones germ citiles n o son com o sta,
Riesgo U n a s itu a c i n b a s ta n te m i s c o m n q u e I.l i u i m d e d tie K s n th c o n f e r t ln n ih r u
es u n a d e rie s g o . c o n d ic io n e s r n las q u e e l t o m a d o r d e d e cis in in e * p u e d e m i m a r la p r o
h a h ilL r b d d e c lo rto s r e m ira d o s . K n n iu i a d n t u d e i-lro g n Los g e re n re a lle n e n In ( a m u ic ba
h is t r ic a d e es p c -rl e n e ja * p e rs n a te * o in f o r m a c i n seci.rncLar.La q u e tes p e rm L te a s ig n a r
p r o h w ljilid iid e * a d i f r r r n t e * d ir r n f lt W w , \h n n r u n r jc m p lo ,
Suponga
m a n e ja u n a e s tac i n dr: e s q u e n C a ilo n td o . y c i i p e n s a n d o e n a g u ^ u
o t r o r e le rq u . E f a > m o ( ] i ic *w d r ri* L n se se rd in f lu e n r ia d i i [> o r e l 1 n g rr *o a d ic io n a l q n e e ^ 1
m ltiH ; trlesnpiL g u O e ia tta , lo n ia l d tp flS ile d e Lls nn'vadas. 1 'S IM t U C fl U c o p infrie iLiiicLn
d ln la K ilig n a l i s t a n t e eO tlcdH e m iIjtc h i* t i h v k 1* rk- n ie v e ti 4 1 In -a d u r a n t e liw ltim o s
/

Razonamiento crtico sobre

Etica

Loa decisiones p-jE den crear d ilem a s ticos. Los m ie m b ro s da le ju m a direc tiva da u n a
se cu ndaria en M in n e w te np ren d ieren de un ? a m en a za de viole ncia en te escu ela u n d o m in an
p e r la ta rd e .10 D e spu s de investiga*, en etm irero n q u e na te n ia fu n d a m en to . Sin a m b e r^ o .
el d o m in g o p o r Ja noche Jlego a le ad m in is tra ci n o tra am aniizg. Pare ese eotoncee, eran
las 10:30 P.M. El d irec to r de is secu ndaria, e l s u p erin ten d e n te a s e d a r y :a m esa directiva
d e cid iero n ce rrar le escu ela al lunaa y dle ro n q u e se deba a que ta ca de na principal de
aguo w hebe roto . Pare hecarse escuchar re p id o m eo ie, ca n te d a rtrn a Tos m edras d e
co m u n ic ac i n . C u a n d o el se gundo ru m o r tam b in resu lt fa lto , se in fo rm e l p blico que
la escu ela deba cerrado d e b id o a una a m e n a z a de violencia, y no p o r 1a ca na na roa. No
slo los m e d io s se dis gu sta ra n, am o que a lg u n o s p a d re s da fa m ilia pidieron la renuncia de l
d upe rln londonio . Gn o p tas sobro L-stu sliuaO nT 5a lo m d La d e c iu f lh * co hikm ' 7 Su pudo
m a n e ja r m e jo r la afiliacin? A n a lic e.

Rautas p tnirur

H & fa an fB f V, m.ithiip h.? rvufriH? ere td|K*n

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130

P arta Don Pinnracin

hq ta u i
ntr*rsH
S650..000
72&,M0
350,000

hBn,n
Nevada intensa
Nevada normal
Nevada ligera

*
0.3
0.3
01

Valaraiperada de
1256,000
362.600
70,000
1687600

10 a o s; 3 a o s d e in te n s a s n e v itd n s , 5 a n o s d t n e v a d a * n m m a k 's y 2 a ru H d e p o c a n ie v e .
A d e m s , t Li*m ia c u n h u r m In t u m a c L n s o b re bi ca m L d a d d i 1 in ^ u M b g e n tr a r tiiti d u r v u e
ea d a p o c a d e n e va d as . P u e d e u tiliz a r esta in f ir m a c i n p a m aY tdan e a t o m a r u n a d e c i
s i n m e d ia n t e e l l m l n d e l v a lo r e s p rrtv d o { e l r e n d im ie n t o e s p e ra d o d e c a d a p o s ib le
In g l e s o ) . e l c ll.lI se o b tie n e ii u lU p c in d a Los i n ^ n i i u e s p e t u fiu * p n r Jas p r o b a b ilid a d e s
d e u n a n e v a d a . til r e c i t a d o es e l in g le s o p r o m e d io q u e p u e d e e s p e ra r c o n e l tie m p o . si
]ls p tc th a b J lld M te s d a [Lis |
l'cl. C n n m rp u e s ie a in r tg u ra bJt, e l Ittg re s o e s p e ra d o p o r
a d q u ir ir u n n u e v o te le p q u t es (6 8 7 .& . P o r s u p u e s to , q u e e s io sea s u fic ie n te p a r a ju s tific a r
O la d e fW r t r l fJe p flh rlo d e bis t k IIiis IeLV[iIiIt;li1hi* e fl g ( i | r i | i r W LhjrrVu:.
Iflt iliItlJU lpre. H ^ u p;LM si iL\1ed e H f r t t t * n a d e c is i n v n o CSt s e g u n s d r los re s u lta
d o s y n u p u e rto In t Luso b a r r e s tim a c io n e s p m h a b ils L le a s la u u tia b le s r A c a n o a d J d n l.i
lla m a m o s In c e n k lii n ih r c J o s g e re n te s e n fr e n t a n l i a n d a n a d e to m a d e d e d s k m c ii c o n
In o e rtL d u u rL n e . L'ln estas C o n d ic io n e * , I.l c le c d r t d e a lte r n a tiv a s *e s e In f lu e n c ia d a p u f En
t e n u id a d liin lu u d a d e in l o r ii L ir t n d is p o n ib le y p o r la o r ie n t a c i n p s ic o l g ic a d e l runsatleri
d e d e c in itin e v U n p e r e u l e o p ii in im L c m le ra p o r u n a o p c i n ^(UiJ'wrta n iiu t lu iir a r r ) t e n d im Le ru m x im o p o s ib le ), litio p e s im is ta t e n d e r p o r hul o p c i n .>.i>-j.orm n ( m a n iin U a r e l
r e n d im ie n to m n im o p o s ib le ), y u n p e r e m e q u e d esea r e d u c ir jJ m n im o sus "r e s u lta d o s
ln n v l la h ls s * H 'ln^ li.i L.l o p c i n m mmax. A n ;tl leem nts i-jttos d is t in t o * t n o q u i s lLi - e le c c i n
L-HSU Lltl ^ e m p J o .
I "na g oc en le d e m a r t r -r ln g i l r V isa lia l i n m n i i t i H f n n n m i r-sim le jk t s j H -id lilc * ( F 1 . V\>.
E 3 y E 4 ) p a r a p r o m e n e r la t a r je ta V ir a a lo liE g n d e la r e g i n d e la C o s ta O e s te d e E sta dos
t. n ld o iL 1J f t i tit f rio n ia ik r t iu g ta tr ib t n sabe q u e ut ] irin e J p a l OLnrqiiEiEtm-, M a r r t i i d ,
t ie n e tros a c c io n e s r o m p e d ric a s (AC L. A C 2 y . M i q u e est u t ili z a n d o p a ra p c m n o ie r su
ta i je ta e n 1a Iijmum rfc gln. K n e n e e je m p lo sll| h inci r i i ii ix q u r Li jiE-neme fie V b J n o d e n t
c o n o c im ie n t a s p rev io !. q u e le p e r m ita n d e te r m in a r las p r o b a b U id a r le s d e cid lo d e n in g u n a
d e |js eim iM J e34rn1egia*. rte U adn q u e ro iY n u la la m a n ir ^ llo a p n re C e en la fig u r a fi-W p a ra
m o s tra r las d is tin ta s e f i r a t e g i d e V is a v las u tilid a d e s re s o lta n te s , sej^'m las m e d id a s c o n ijjc t io t s n u il ,'.,m Le p o r M liste e C a rd .
Lin este epe-inptn-, u [a p e r n ce d e V ' a r s o p r in u s u , e le g ir la enriLLeidii I i l i - i ' . >'J q u e
p r u n a p r o d u c ir la Rranatn ia m i [r a n r le
S 3? ifiillrh n e v O b s e rv o q u e csnl o p c i n
i i m l u i u i n g a n a n c ia ju x lm a prriLble { o p c i n n u x l i D L
Si la Rerenie es pesimista, a s u m ir que m'jEu puede o c u r r ir lo p etir E l p e o r resultado
dp cadiL n&urjtEigU es el rlgulente: El - $ 1 1 mllkmes, E = SD m lllouci, H3 = SI5 mkllcnea y
111 - I I nnllunes. suasson loa r e n d lm ie n to B ms pL-simiMus tle r a d a e s tra te g ia . SI e lig ie ra
1;i i EpK fu l rruzxjMuVi, tuaS liU tZatLs et [odLiiueitiu iieHim ci; ecl eiICils p a ja l nL.ii. seleciL lOHU t l.i
H (Sin rnillimes e e| fttibgrtiifir fb' |his irnrtlrnrnUis utoinuislE n e i i c ic e r c n io q u e , lo s g e nen tea r c c c m o c e n q u e t in a y e *, q u e se tn m a t in a d e c is i n ,
n o n eLC-saria m c in e se o b t c n d i e l r e n d i m ie n t o cri:'u- r e n c jld e . rL io cle b t ib r r lfd resiilEarti
in e v ita b le " p u l IlLV y a n a n e t b p rd k tiis ; LUI r ^ u jb iw tti itle S H la b k se I t e r f H Ll c a n iic U d d e
d in e r o q u e p u d o h a b e r s e o b t e n id o si se h u b ie r a e le g id o u n a e s tra te g ia d il e r e n t e . L.os
g e re tU i's r a lr t tla m e l r e s u lt a d o I n r s i t a b le r e s t t r td b fie [u d o s h ts r e r t d u t l t n t u i p fjs iltle s

|an m ilh n n iit dalmnsl


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Capitulo G LOS genentee c o m o tom adores do d ocfolQnqt

131

Rflsm M C
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u

d e caria m te g o rfa al r e n d im ie n to m x im o p o d b t t ja ira racfo e * r r n c d a d o ; e n c s lc r;**n , p o r


c iid n a c c i n d e c -o m ir i c n r in . P itra l;i R e re n re d e V is a , e i r e n d im ie n t o m s a l io , c u a n d o
M a s te iC tiit ! L e a ll/a hi* ju it trtiis A l I A l 3 l> A t : L5,
ns llltrrw , ( 1 iu i IIiK ila ti J 2 H
m illo n e s , c e s p e r d v a m e r iic ( e l n m e r o m s a lio d e c a d a c o lu m n a ) . A l r i a r k w c r t liH d e
la iR L iia M d e t a s ciFras, se p r o d u c e n lo r e s u lta d q u e a p a r e c e n e n la f ig u r a f j- if f .
L o a i c t u l t i r i t it ip v lt ild c s m d m M s n n l-.l = $ 1 7 m illo n e s , Lm
'= 3 1 5 m lllc n e s , K =
$ 1 3 c u IIIo n e s y E 4 - 3 7 m lLLones. 1.a o p c i n fwrri-i'hvi/Jt m i n im iz a e l r e s lle n lo L n e v ill Ic
m A tln m , u n le [|Lk- I j g e r e n te i Ls- V k i e k g t r f f l H A l e le g ir est;t H3pr|nrt s-J]j n LLCid ih Ht-fulj
u n resuiEatlLi in e iit a b le d e eus d e 7 m illo n e s p o r r o n d i in k -n ros n o o b r e n id o s . tbLe ru s u k
la d o e o m casia, p o r e je m p lo , e o n e l InesitabG e d e S I Ti m lllt m e s b1 e lla b n lt r a e le g id o M'l v
M asLenC and h u b ie r a m in a d o b a c c i n A O J .
Aunque u a n d o ca p u a lh le los g e ra n io s m i e m . in a u t r i B o r u n a d e c is i n fx n m e d io
d e rendan i e n Los y matrices de re s u lta d o s in e v ita b le s , c o n f re c u e n c ia la in r e r L td n m b a e lo s
Lildigaa m n f ia i m i i r n la in t u ic i n , r-revifieldad, t o n c a n la* y "p rrtirtm en tn*"-

Mundo Virtual
C a m a turnar maporc-i dac m o n o s con la IT
B u d N e t es ' l a aya (fe la co rona d e l Rey de lae c e r v e z a "
CUJ a t u T C r l a lflu m a d i In lo n n a c d n " f *
y seN a ilc ad a da Aa Ilu sa rB irarh '|AH |i. C a d a n o d u
[J in lp rm acin se rflo o la d de los SBJvidnre d I05
dis tn b u ld o rea A-B. C a d a m a h a n a los (jronles p u e d an
v e r g u e m arcas se es tn ve n d ie n d o en cu eles paquetes,
cu le s a s t n u tiliz a n d o q u e m a te ria l de p re m o c i n
y cu les k e n e n dP5CVen1(?5. D e ac u e rd o co n "d o c e n a l
de a n ilin a s , v e ia ra n a a da la in dustria d e la cervaza y
ejec utivos d is trib u id o re s ., A n h e u a e r he crea d o une y e n c ia
ex tre m a d a m e n te precisa de la bs q u ed a de le q u e los
am en to s da oe-rvaco catan comprando-., aaf corno cu ndo,
d n d e v por m j "T n tii o s b in ln m u jc i n p urm ijn a lojs
qflrqniai; d A - B apustar co n tin u a m e n te la produccin y
m im ar lea ca m p a n a s da m arkting
La m a yo ra d a lae co m p a a s ee as a n 'a h o g a ndo
on in lo rm a cj n " y n y F b e n c m o a p ro v e c h a rin l
S in em barg o , co m o m ue stra este e je m p lo , uno de loe
principlos ijs i d l |T p u a d o sr ayu d a r a loa gnfllps, y
a otro s em p le ad o s , a lo m a r m e jo res decisiones m e d ia n a
te clasificacin de l o n t i a d n du d u la a, bs q u ed a da
sendenclas, p a iro n e s y oizoa co m p o rta m ie n to s . C o m a
vim o s en nuestra explicacin de racio n alid ad lim itad a ,
la c a p K id a e f du una pursuitu da p ro crea r una anotrnu
ca n tid a d de in fo rm a c i n se ria d e m a s ia d o lim ita d *
ni enees lo a g e re n te s utilizan la IT pa ra ayu d a r a d a rle

su m ido a Luda asea tn fo rm K t n , P *ra que p u u d a o to m a r


m e jo res deciaionea.
Q ira fo rm a en que b IT p u e d e a y u d a ra los (terentee
a to m a r m a ja re s decisiones es m e d ia n te he rram ienta s
de g o flw tre que lea ay u d e n a an nrar inform acin Les
c o rlB u llu rti yalnntan q u e apiLiM in^rJum im u 75 p u rc io h lo
de le s g e re n le e dep en d a n da harTa-ei rentas persena les da
p ru tlu d io id ad , co m o hajaa de calcula, las cuales puedan
Lttilizeree pe re reunir y reportar in fu m is ti n que les ay u d e
a lo m a r durisirtnas Hin su prUpI na de i4*po h s sh ilid b d .
Sin FHnbono, cuoncffcwJB y n o de b b g e m n u w fli
utllizanda a a propias hprrem km laa d recoleocln d e dalos,
nn ha y v in n ilanin n rsnlehnraninn r.nn nlros rr1r:rr.FS
e n e i nivel m s a m p lio de la ungenlzacln. existe el m e
SDEticede so ftw a re de ad m im s tra c io r de d e se m pae d e
nosprcins- IR PM ;. tom i:i&n alg u n a* v p c w Hflm do softwaru
de ao nunlairaciP o da d u e m p e n o cc rp o f tlv c , pera ayudar
en |p tom e d e decisiones En u n inrcic ea crey q u e a l B P M .
ef cual p roporc ina ndcederes clave de ren d lm lan ta para
a y u d a ra b e em presas a d a r s a r m i e n t o a le e lltie n cifl de
prayaeraa y am pleadoa, are "la ba la da ptaia qua trm ia d
potencial d ^yiK lar b S d im c m rfts d m prnaas i CDntnliar
a l doaam pafla- da i u CH^ankaaio an un m u n d a coda vaz
m s v o M lir Aun que el aeritdare BPM nn ha resp ondida a tan
m DFesluossexpectativas, co n fo rm e m o t o r a c p n w ir ^
una herrem w U a que Fos ge re nte s Ltilloen pn rn ay uda rs e e
lo m a r n r e fo ru dcciaichus.

SofrAf dr ri qw proprtoni inudoin dav d>


dbeapto sur* jn idji a !m geiiatn i lu le^itricnlo
la ffcm c i; do prayaUcs y rmposdav Tambn se v corar#

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132

P arta Don Plnnm cin

hfpaso aArido.
S J E T IV O D E A P R E N D IZ A J E B .3
E xp liq u e los dos tip a s de p ro b le m a s y decisiones.
* C o m p ara las ire a co ndiciones d e lo m a de decisiones.

Describa lee m to d o s de de cis in m x im e s , m e x im io y


m n im a *.

W sys a I& p j i g ii i f l 1S 6 p a n a y e r

aprendizaje

fl.4

E s n b ie n m e n a je e s -te m s ta r ie J

ESTLOS DE TOMA DE DECISIONES


El p ih ru ti d e WiLHtun D. P c r c o E n o p L c s iric n tc d c M k d u r lu c o i l o y c n rtju lrn in p e r io d o
d e 115 m eses. I o s a n a l retas U rib t iy n o n en n b m p i o d r s jjit k i a t in a r tilfT c n c i e n los m in*3(>*
p a r a lo m a r d c tis h m e s e n e re l y el c a f u n d a d a r Ph.11 K jilg t u . P n t i Le n tia a c o n fia r iil.l
e n U in lin n b ;ii i(itL y c'fl |y * (le c b u s p r o Im lrm r ik * mhipil'*, m ie n t r a q i* t K n t g lll v ftJ o n ta l
d e m a s i a d o lo q u e sL e ra p je h a b a h e c h u , r u n f i a r e n su |m cLu y s t n a r i u n n p a n u u i u j
d c c ia n m c *.'^ k u tu o u H r s tn it la n im c T iH : este i'p m ip k j. Irn jjeTenbt:* d e jie tt cs tilu s ti iftn e n ir *
c u a n d o se Lntui d e L om ar d e c is io n e s .

PERFIL D EL E STILO DE P E N S A M IE N T O L IN E A L N O L IN E A L
Sufk jnffi que Usted er un nnevo gei vji ir jC k h v I v u l r i ducisione*? L mi Ini-nrdfpirin e rin i le
lgu[I;l a 1 11Jti 11gi Uptr* dhl liilin i Ir per mu ill* Jutupi! qi ula leu iltL m i qi Ir una ] h'i mih1;i .lia h i L
la t m n a d e d c ro to n e s es p m h a M r q u e a e r a a e c ia d a p o r a i esuLo d e p e n s a m ie n to .21 S u e s iilu
rtr fM'ntimilH'lild iHlcj;! dvt* ftitn: { I \ lL tlL-rhlr de rtlin marin que (irruir j I-L1i^;ci' {rblliii
e x te n to s y h e c h o s o fu e n te s i ru ern as , c o rn o sensaciones e In u iL c l n j y { 2 ) c m o p ro ce sa esa
h U t ir m a r i n (lU le a lrtH io n a l, k ig ir a . im a L ititt; i* n n lm r^ M n rtp |t|v p . r r e a d v 0 . H s n * ciutrnu
d n e n s k in e s se d h id e n e n dus es tilo .. E l p r im e ro , d a i l l o d e p e n s a m ie n to Ib ie a l. it c a m o i e f in i
p o r la p n H e r m c ia d e n n ii p m t H t a p u r t id liH ir d a tn s r s r r m o * y h e c h o s , y p<iF p r o r e w r e*m
in fo r m a c i n a Travs d e u n p e n s a m ie n to ra c io n a l y l g ic o q u e ip iia sus decisiones y acciones.
J l ^ u n d u . e l w iiH o d e p e tr rtile n t M'.I HihmJ,
p a MhH p r e fe r e n c ia JJLH Fik 'ilM s
d o In h u m a c i n im e m a s (sensaciones e in u iK l n L y p o r pioc cs ai' csLa k n i n u a c l n con In tu i
cio n es in te rn a s . sensaciones y c tfl'jw m au la s q u e g u ia n sus d e r r a m e s y a c c i o m . R evise n u e ro ne nir e l e je m p lo a n te r io r d e N IL e v t n c o n ira ri d e srr lo s am b o fl e s tn i.

C m o m an e ja r una fu e rza de tra b a jo


El v a la r d a l l d iv a rs id a rt or> la tf lm tf* d v c is f g ra s
V.n dsoidf cul va a se r t u e sp ec ialid ad ? C m o Id
de cidi? P ien sa que es u n a b u e n a d ecisi n ? H ay a lg o que
pud o h a b e r hecho d ifF'en te p ara a s e g u r a r a de q u e Id q u e
decidi Tu lo mpjgt?*1
iT o m at b u e n as de cific m e s w diFiciH Los gerentes
co n tin u a m e n te to m a n ecEonea; p or eje m p lo , el
de sa rro llo de n u e vo s p roductos , es tab lec er o b je tivo s
sem a nales o m e n su a le s, im p le m e n ta r una ca m p a a
publicita ria, reas igna r un a m p le n d o a u H o g u p o d e
tra b ajo , reso lve r - a q u e ja de u n oliente o c o m p ra r nuevas
co m p u ta d o ra s pa ra los rep ree en tan laa d a v e n ia s U n a
su gerencia im prim ante p a ra lo m a r m tjo re s decisiones es
ap rovechar Is d iv ersidad dul grupo d e [re b a ja . Conurdetar
La d iv ersidad d e los em p le ad o s p ue de rasu He r valio so
para la to m a de deoisiones de los gerentes. P o rq u ? La
d ivarsidHd del pa rs onsr pu e d e o fre ce r p e rspectivas frescas
so bre loa p ro b lem as ; les em p le a d o s p ue den d a r diferentes
im erpracsolones pa ra d e fin ir un p ro b le m a y p u e d o esesr
m il ab ierto s a nta-ratar nuevos ideas, ia tin ia s c-m plao dos
p ueden s a n e a s creativos u g e n a ta r atta fn a iiv a a y m s
lla x lb k s pa ra r a iu lv u r pTO blM iq t*, bU rivir lufom nacin

Diversa

de tv e m e s d iv e rsas au m en ta la p ro b ab ilid ad d e g en erar


so lu cio n es c ra sliv a s y nicns.
A un cu an d o Ea diversid ad en la to m a c c decs iones
pu a d a s e t v aliosa, tie n e d e sv en ta ja s. La Taita d e una
persp e ctiv a m f ln yanoraim ahU i slguirioa q u e su invierla
m a s Ham pa un dlUUElr la s u u n lO S . La Q sm uhicacin
p in a s e r u n p ro b lem a, an csppcial xi awistan p ir r e r s * d s
len g u aje. A dem as, c a n s ld e ra rd lv e re a s p m lo n ca p u ede
h a ce r que el p ro ceso de lo ro s d o d e cisio n es sos m s
o o m p lu |o J in f u s o y am b ig u o . Cun varias p rsp sc iiv e s d o
te UvulilOn puodo bvr Ullivil Mayar u un avu u rd v u OLurduT
flccionas esp ec ifica s A p e sa r de qira a s ta s d e sv en ta ja s s a n
pfaOCupabianad vlidas, el valrela la drvurairtSf h te lomn
d i dncisrn n * c an tram w lq Las p a la n c u la x dpsvgntujM ,
Abare, sabTe tu decisin de ati esfMcielidacl. pidi
su opinin e piras persones? Pidi consejp a sus
profesores, familiares, amigos o compaoros de trabajo?
Considerar diversas parappctivaS p a ra a n a decisin
importante como sta parirlo ayudarla a tomar la ni-ajar
d rriiin n I os paranles tambin rinhan nonsdarar ni vnltvr
que obtendran de le diversidad de opiniones en la toma
da decisiones.

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C apitula Sark L o s g e r e n t e s c o m o t e m e d o r e s d e d e c is io n e s
Q u i n e s

LAS JUINAS HAHiUDAGES HAHA


LA*OMA DEDECtSIOUES 50N:

* SatHr cmo sncontrHr


erlumiflcin v PBfflr avuc a
* Alguna! YBSvtDuiHr Id que
ipne :&n un poco cp ubur
AprHnerdE Ib BtpiicH.

133

Los- L e ie n tri ne c e s ita n r e c o n o c e r q u e sus ejtsp le a d p u e d e n u t iliz a r d if e r r e s es u fo s d e


(rirtia (le llp tis io u e . A |f*im u s e m p le a d o s p u e t k t l Ir tlliu m : n n lirm jjep |StrA p a f l l l n a r iilre m iid 'a:,.' iL upeoU er e n n ji m i m j sie n la n a l fe ip e c to , m i n n ti'-q u e ij u t m p u e d e n rlc p iT u le i ele cL lm.1^
....... wlLh :hhIl' IhiIcl
diVniirt liijrlcji. L'sito nn quiete derii qUe el [iiiodn rfr una pe
s o n a s e a m e jo r q n e e l d e o n u . S U n p le in e m e y lg n itk a q u e sus es tilos -de Lom a d e tf c t b k m e s son
r tt f t t W lie * , F l c u a d ro r V T ^ i m o ru U n ^ itf' la rtinMTiiJ|;id h-j i 1 F ic r /a :1c lftlM }0" ilbircfcl a ^ U P S
d e los t r i t i asociados c o n la v a lo ra c i n d e la d iv e rs id a d en Li l o i i l i d e de cs Lones.

P R E J U IC IO S V E R R O R ES EN LA T O M A DE D E C IS IO N E S
C u a n d o lie - ^ e re n le -s tu rn a n d e c is i n rs n o s lo UUldfcm su p p n p lu r-M llo , e * it o s lI de q u e
m i lit e n neflbL e m p r ic a s 11 h e u rts ilc a s p.Lr.i s im p lific a r su m in a d e d e c is io n e s . Lu b r u r s d e a
p u e d e m u l t a r liuL, ya q u e a y u d a a d u d e m i d o a in fo r m a c i n c o m p le ja , in c le n a y a m b ig u a .11
A u n q u e 1(IS (je tc iH rK ]Jlic rlc t1 In lllZ a l It a la s fttnp:|1ijL-v, ew i H i vi^nilic'.L r[IJe i Lichas r e ^ L n
sean c o n fia b le s . P o r que? P o rq u e p u e d e n d c rtv a r e n e r r o re s y p r e ju ic io s e n t p ro ce sa
m i e n t o y e s n L u a rl fl d r tu In F o r m a c l n . L a H j^ trp I V I I it lm d R C ii 12 t f f i i t t s c u it u m r t d e
d e c is i n y p r e ju ic io s q u e co nfieren los f le te m o s . V e a m o s c a d a u n o ." "
C u a n d o Sm 'tim a d o r e s d e d e c is io n e s p ie r d a n q u e t a h m m s -v ib re lo q u e h a c e n n m a n
t ie n e n v is io n e s p o s itiva s u n re alista s d e si m is m o s y d e su d e s e m p e o , c o m e L c rt e m m f o
*x ra o re f/infitnztL h.L fr m r tir fa mwjarc.it'm tn Mrrfjnfa deSL i Ijl' a los uten lot tet iIl: SCMCIO ti
cine ie n d e n a q u e r e r o b t e n e r b e n e fic io s in m e d ia to s p a r a e m itir co stos. P a n estos In d ls iduns,
p e lo n e s q u e l> rin d ;m r e s u lt a d a r p id o s r e s u lta n m i s a n a cLfva* q u e a q u e lla s q u e
( e n e ja n ic iu lI n u lo s ,l LUludo. E l tjrrta am ia d e s c rib e la k J tu a d d n i'ij q'.u- los u rn n B d u re t d e
d e c is io n e s se o b s e s io n a n c o n tu fo r m a c i n In ic ia l c o m o p u n t o d e p a r t id a y lu e p o . u n a v e r
llj.L, se fijitLV iM -an e ll iijLLslal a ile c L U iJ jru e ilL r EtlFcirm aCidn j j l i M i i j : . 1
p r ijin r a i L |u p |e iu n e s r irtea c, p re c io s y c s rlm a clc m c s c o n lle v a n p o n r im e in n e s Itijufi lik a d a s oom p cirartus erm
I j tn lo r tu a r L n r e c ib id a |jQ 5 ic d j m ie ti[e . C u a n d o lo s L u m a rto iv s tle d e c iu lu n e s in y f.L n l^ u i
H j k l i c i i i i i L ' n t r e r rU e rp re u m jittu n k m ets b a sa d as ijn su * p e rc e p c io n e s e ju ito c a d a s , p r e s e n ta n ll i i /ji t i i j iir frrrrp a i/n wrr.trrn. E sto in flu y e e n qu- In f o r m a c i n h m ia n e n c u e n t a , e n
lo s p r o b le m a s q u e id e u L ific a n y e n las a lte r n a r r a s q u e d e s a rr o lla n . L o s to m a d o re s d e d e t i x k a ie s q u e trnsi a n J n fitn n iic if'd i q tte t e a f im n l sus d e ris u u te s J i i r r i i m s ) ' (tr*ec E iA n inFoiTuac t n q u e c o n tr a d ic e s u u jn k L ijs p re v io s p re s e n u n e l ^ rg u rrtu it- unfirm acreirj. Estas p e rs o n a s
t ie n d e n n a r e p ta r F ite n d m e n te la i n lo n n a r i n q u e t O n f ir m a sos itle ns p r e c o n c e b id a s v son

Erraras VP
la tam a de ddalo

t ita de pcruamicnto-lineal
Ft Jd paia": r ,Lr liviirc'rL. arjrlDPToda por a

t ita de pc m am in ita na lineal


I adn :aia s ir a 1lL - : p-, nucoiiiraifai per la

(HriftO Pt U P^ens a o JiHr (Jw>i y

pnfvircia tf? un pfiSn; a iriltor (uw-Jifi d?

r.'-rr-n',. i a pin-: i-;*' 11 ha inio*- accn a na ri rlr mi


pmsmttarts lfltn V ^OOH'

nriama (tn infecu^ a pnxna: -ddii intaroa:un i


Intbfc t pwwpticrxi WfUWtjnS t oeratD^fli

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134

P arto Don Ptnrtm cin

Cnu frecuencia quienes eJi'pntr !ae fl^nncrjn


de puhticided san tomadores da decisiones
con an enfoque l lineal. Loa eectilivos titr
martteting de Virgin Atlantic A im aya L'Mmn le
pm n nljcio no s de cinco agencias, .i. ids de
elegir e Crispin Portar & ffaguity; tina pequea
empresa cuya inn&wdQra propuesta mestr Kt
frme eficiente como le anrofinea podia gestar
Ib millones de dnJjms da su nriKupurwJ para
piM icid.id Pi equipe de rrwii+tiri'.nj de Iflnjin
Jrrr.ij permitido trn penado da IL' sontenas pera
tomar una decisin: Sla necesitaron 4 das
El equipa gm sdor aparean w este fotografe
KM Jo* a v in o de papet que jnWtflncn en r
tonta m e nte.

ltU lh js y BS cpdfH i* i'1'm lu InlOiniJU'lVn hpir' p itrir tfl flud# rsU idrias. C u a n d o k ih HtDAd o i e s d e d e c is io n e s p re s e m iU ] C-L frrwjnirio dr n in ln tu a litiuwfor. rC K tnn C e n o s S f f t t D S d e
u n j situiMn }' ejteluyrn (Jim s. .U p m r aLertcirt i n ip rctu * eipceficO S do urna si Ltl avin
v eslilla 1los, ;L| uImiilh I ir 1itpi h ruin 1 u iS jl Ll <J|[||1|]-ntiiH.s rl laten .'inruLil le q u e Ven crean
p u m o s de re F ere n cia in c o rre cto s . F.L f/rrjirhu> tlr in ffjH tW a litd a n u d o n a q u e lo s tom adotes de det'itlin-KS tbcnibh ;t i'ththljj- Ihik eventos utas ferie n tes v ViVllos l j l sLt iiiitiihiiel.
Este p re ju ic io d isto rsio n a .511 cap a cida d de re co rd a r eventos de m an era o b jcd e a y d i co m o
t e s e la d o JUlcoS V CJtUlMi.inn ti* pM ihy h i||s| iras ilIsfcnrsinri.iHlus. t'.uaruhi los tO BUltleim de
d ecisione s cvylLian la p o sib ilid a d [le n n even to R o intloM p tir el p a re cid o rom tu ro evenLo
0 SriiL- d e L'V c u to s , l.hjUl-Lc-O l'L m o r dr rcfiinmUariH. l.O-S g e m u ir s cjLLt: C tf f llf ic n CSLC etL'ol
e n c ite n rr n n an alupnns y v e n s itu a c io n e s dem tira s d o n d e n o tts ic m . El r t w r rfr fw,t*dli&N
u f i i i r t c u a n d o lo s tim ia d o i^ H d e d o c h io n e s lo t u n t ii i d a t i * t e n d d o a L r n K ii n a k i l>
L a c e n d c b ld ih a q u e 3a m a y o r a e n e p r o b le m a s p a r a Lidiar c o n e l a z a r, a u n q u e lo s e v e n
tos ca su ale s le o c u r r e n a coda Ja jjc n c c y n o Llw a lp u q u e p u e d a h a c e rs e p a r a p r e d e c ir lo * .
C u a n d o los to m a d o re s d e d e e tiio n o s c o m e te n O m m tr l/n cexirn irrrr.uprm lrho, o lv id a n 11Lie
las d e c is io n e s a c tu a le s n o c o r r ig e n tLl p a s a rlo : d e F o rm a I n r a t T c r u se lij a n e n p rd id a s
t i l l r d w i l r tk-m p s i. d if li t n O espiie*?!! r | | lu ^ a l d e h u r ta ti te n MHist-L Ile n c t.n a fbtUTH). >Jl
s e ^n le ig n o r a r h le o s lo s L iT re u p e ia b le s , n o lo s olvirfcLTi. 1 o t o m a d o r e s H e d e r is k m e * q e
r p id a m e n t e (o rn a n e l c r d ito p o r bus triu n f o s y c u lp a n a E a c io m c m c ttio s p o r los fra ca sos
p r e s e n tiLii u n c o m p o r ta m ie n t o q p r t a P o r lt im o , la pfw & poiicitm ti b iT w tr e tp m iw ie ih te n l n f la ele iv. i-rim urlnrcj de dt'r|UKfiv* n i ' i i n fitluwrh-n te, lu eg o rLe |lijl miIic-il i l i r-ailrartu
d e Lm e v e n to , cjifo p u d ie r o n h iilie i ks p ttiL irlio a c e r ta d a m e n te .
Tais g r te T ir s r v H itn lo s r P r f lo * n e g a tiv o s rLr E'snie p r e ju ic io s 1 rrr-tm es d e d e s ir ir d Hil
e s tar c o n s c ie n te s d e clltjh y a l n o c a e r e n e llo s . L o s g t r c n ic s L a u d a tn d e b e n p ie s ta r a tc n e i n a r o m o t o m a n sus d e c is io n e s v i t r a ln r tle idendficH vr la h f lt t t & t it n q u e f ie n e r a ln i e n t r
u t iliz a n , asi c o m o r v u lu ^ r c r it ic a n ie m e q u tan a d e c u a d a s son F o r lt im o , lo s R rn e n ic s
p o d r a n [>edh a lo s c|li> e s t n a su i l i w M i i q u t: Ir a y u d e n a id t - n t t f le j r re lu du d e s e n su
e s tilo d e to rru i d e d e rL u u m c t. e in r e n t a r s u p e r a r s lu d e b ilid a d e s .
D E S C R IP C I N G E N E R A L D E L A T O M A D E D E C I S I O N E S E S E N C IA L
L a f R iin i d-1 l p re s e n ta u n p a n o ra m a p e n e r a l d e la to m a d e d e c is io n e s fp T e n c ia t. I> e l> id o
a >.|i lh- es |u tiLLjr.it p a r a e llo s , Itr t g e r o n t i d ista n n w n a r buemLH d c ris L o m s; c ^ d e c L r, i-le g li
l a in e jo r a lt e m a iiv a , im p ltu n e m la vla y d e te r m in a r si se res u e lv e r l p r o b le m a , Lo m a l es la
...... . s-Vk a f u C ld o
1JW iB p u l lo r jite S; t t r r t t a h a l.i nJe cd n . SlL pi'Hiei-.vi re Ihil .l iLh
p o r c u a tro b o t a r e s : e3 m icro d o p a r a t f jiiu t r d e c is io n e s , e l U p o d e p r o b le m a , las cu m dlc U ine s d e la coma d e d e c is io n e s y vu e s tilo p .iiu t o m a r d e tis t o n e j. A d e m s , d e n o s c i t o y
p r e ju ic io s p u e d e n a fe c ta r e l pn>reH H Caela fa c to r es d e fin it iv o p itr a d e te r m in a r C o tn un
Rjcrcn ni t o m a u n a d e c is i n . E n t u n r e s . va sea q u e la d e c is i n Im p liq u e r e s o lv e r Lna re tra s o s
L a b lm a lr t d e u n e m p le a d o , r e s o lv e r u n p r o b le m a d tL c a lid a d d e im prnuiLicto o d c te s tu in a i
m| se e n c a :i nm n 1ih-Ii-h 1 m e f t l n io , r e c u e r d e q t le
ha sirlLt iteFlninla lo m a n d o em C U eflt
d iv erso s Cae 10r e 1.

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Capitula G Los g o re m g s t f l m o tomerdones d e d e d e l o r f l t

fin e n M J

135

PRnar#iji ggntrnl sn Ir ipm e re derisionei aer^nnisl

FtEFAS RAPIDO.
O B J E T IV O D A P R E N D IZ A J E B .4 ------------------------------------------------------------------------------------------------------1
Describa dos Astiles de ta m a de decisiones.
* A 'ie lic e Iob 12 p reju icio s e n le torn a d e decisiones.

Eupllqu e

m o d flto gerenci& l d e TnnB de decrfliancs.

3 a p flg fr T a T 3 & p a r a v e r ^ u s t a n b ie n r n a n o j a e r t e m s t o r i a t ,

a p r e a d iz a j e

f l.B i-

T O v W

DE

DEC I S O

J ~ !i E f ! .

A I EN EL

U l M D O A C T lJ A I

P l- l1 t-^iLsM jn, g e re n te ce d e s A jro liu tLe p ro d u c io s e n E K IA . p a ta sus dis cu ca n d o co cin a s


c M lIn \d li-H i i p re c io s tMo M.ijr, i . S u in l u ijii r * lo m a r ks problem as" i q i lll t a n te s p n r e |
clhisl-Jcp d e e s u v u c g ja i d e p r o d u c t o dt la entpjesLL l u n p u p o d e g e ien ie-s q K ^ m e m a d iM
(rotam uiTidcm q u e d a n K j ^ i i U i r n l Q a ta* le n d e n c in s d i c o n s u m o v e S ta td e te rl p r io rid a d e s d e
]JL i icI lLh.U h) V h'ulvrj'tn'i> m u e b le s [[Lie: LfJi eJh mCfl d i: LOl L'l ItlU D li] q U lc u m C q n d U n " p u f
h lu in ji1' r e e lc n r m e n t :cULn n ttva d o p r - r i c o m e to : la n x i n i Etn r t c m p li in d o 3. .l u a ln d es u ir
U H iin (.1 c e n tro d e J ia tk a d E y r n c r c l n i i n i i r n t o d t la cwtit, L o s c lie n te s buscan c o cin a s q u e
c o in H in e n c r r m o d id a il y lim p re w u y q u e al m i m n r ir m p o les p c r m h a r a l b a r sus as p ira c io n e s
d e g o u n t i L ( L u ia iin d e b e u tiliz a r l a tru n m i a c i n p o iu L ia t q u e las t o a s u ce d an . E-Jm
m u c h a s ric riv in n e s p o r to m a r, ra m o p r u g n u rn irta * c o m o n o p ro g ra m a d a s , y e l h e c h o ele q u e
IKJvA V J I i r t n p i l f a liitjyrt Ihj ttiL'lvc iH ubihij IL.IS. rLH"KLlianLi'. f.n A lia , e l m ME n |1 ilg ttH lc j
p e q u e o , acceso rios y c q ja r io fl a c o g e d o re s r a le o Has q u e e n M n r v a m r i s Uis d ie n t e s p r e
f ie re n n is ra le ra d e iru s im lu g r a n d e i e f iig e m d i n e * qiqarues. Sll L u p iu id a rl d e n n it f b u r t iw
d e cis io n e s r p id a m e m e Llene im p lic a c io n e s Im p o rta d le s e n e l c h e n le IU F A .3*
E l m u n d o cm iu rrL ia l d e tirjy hil d a gira, i t-u m o j 1li Lo m n d e riec isio n is , un o f n r t u e n
Ca 1-L f^ jta.V p o r l i h ^ n e r u ] n u l InlH H im 'k id o inennlcpleUL o lLuide< :Lu3a, y Im jti LtrtL In ta n S t
p r e s i n re tie m p o , L a r tla y u rh i r lr lo? g e r e n te * to m a n M r a d e c llS m t t M W a ; y c o ta o n o
fuera s u fic ie n t e m e n t e d llic L l, a h o r a es m i s a r r ie s g a d o q u e n u n c a . l a s m a la s d e c is io n e s
p u e d e n c o star m illo n e s - Q u d e b e n Ita c e r k w g e re n te s p a n lo m a r t k t b i Q n r l k l c t i c u
u n m u n d o q u e tu m b a r p id a m e n te ? A q u U- p r e s e n ta r a n ! a lg u n a s p u n a s :
* C o m p r e n d e r la s d ife re n c ia s a i Id u n te s , T o d o s I m g e re n te s q u ie r e n t o m a r b u e n a s d e c i
siones. SLi i t'iubjirgr:,, ;srtto rtils ie u n a m e jo r ' m a n e r a m u n d ia l p n ra to m a r d d i | D f l H l O
la m e jo r n u m e ra d e p e n d e d e los va lo re s , c re e n c ia s , a c titu d e s y p a tr o n e s d e co m pcn nan rie n n o r lr las p e r li n a s i r n j h ] t n t t i j 111
* SflO ei cu a n d o je n d L i^ e. ( A la n d o e e s H e m e q u e tin ,i d e cis i n n o t fu n c lo n a n d o , n o tenLa
b iq a r e l in te iR L p tif, P u r L;eutplo, e l p r e s d e m e d e L . L Eleitu b a j e l h U m i i p t n r c u a n d o

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13 6

P o rto D i P lo n n o c i n
c o n s tru a u n n u e v o t r a t i d e lla m a d a s e n W a ie r r ilie , M a in e ( lit e n ilu ie n k : d e te n ie n d o a
Lis KaftikdJt-iLi e n el c a m in o " ) . d e s p u s d e q u e T -M o b U i c U jo q u e caLuba c a in n q i c n d a su
p t p p fo >c*n un' d e Ilw n a d ftiv J u H e en la p u ^ n a d e :l| lv^io Tfctnfa q u - 1 la c iu d a d t w u M f m
m iilc le n tm L r.ib ij;id res o n d e a d a p a ra a m b a i onm ptfhiLS. p a r l a q u e d e c id i con<LXLdrkj
a 5 5 miLLii^ d e d is ta n c t. e n H ,i ngi n L'T S u p o c u n d o e n e t
d e r e n d ir s e - S in
'jiik n ^ H j, c o m o h jiin u s ;u iu v m u c h o b u i o l i i r c ! d e d e c is io n e s M o q u e a n 11 dis ent Ju
n a n la in fo rm a c i n negncivn p o r q u e n o q u ie re n c r e e r q u e su d e c id n Fue m a la . 5c a p e g a n
t i n t a a utiiL c W ls S n , njLhr m' re h s a n p n t e u n o e r c u a n d o d a n e n q n e s e jju ii c a n o m c o u .
E n e l e n n n iin d in m ic o a c tu a l, e n e t ip u il c p e n s a m k n do s im p le m e n te n o fu n c io n a .
* L'cl ?ar u n p roceso u ie n lv u de Loma de deeisiitoa. t.-m experma d ic e n q u e u n firo ctso
e f e d r o de toma de d ecisione s Liene esuLS seis r a tit irrs t c a s ; ( l ) se enfoca e n ki q u e es
tm p o n an ie; ( i ) es lgico y ro iH tn rn n e: ( re ru s e c u n o el p e n s a n n m io sub|erl3 lthphp
el obJeLlra. y ucuuiIheui l-E p o iu a m icm o an altico co n cE intuitivo: ( i i slo teq u e te la Inb rmaccm y el analid* n rre s a rin s paru Tovrr on p ro b lrm n en p a r t ic u la r F> fo m en m y gerfa
la a cu m u la ci n tk- In fo rm aci n L ir t r ^ u n ie yd ci updnntis fo form adaa; y ffi) e i n c lt l ,
ls iuIilI h]l 1, Fcil L1- ntiSul' V Fk-MiljLr
* to jis L fu J i u n a ui jjd i ia c u : q f p u e d a [L tu s iu e e j tu in e s p e ra d u y adapLtu se ap irtam en u? al
r n fo r o n r u n d f in d o . E s e s u g e r c n e n p r o v ie n e d e K iirl WVirlc., u n p d n"ilogo o r g a n d n t m isil,
q u i n h a p osado n i c a n e c a e s tu d ia n d o o ig a n b u f o n e s y r o m o tra b a ja n Eaa p is c in a s .* 6 A
tules e n 1p r e v i* Lis d m rin h ia ragirrjz^nftitrt' suiri m njrnhln y ilbCe qtu r HiHjqx.iitCl i irin o Jilki
ios . ( I ) jV.i .v tirjtiu n i^ rr jrjr fnit or rxijrr. Estas o r g a n lz u : te n e s re |jre o c u p a u c u a n d o ta lla n .
Tisnm iem rs j la m s p e q u e a clessiacin y r a t e d o n a n r p id a m e n t e anee c u a lq u ie r cosa
q iu - n o e n o j i o n u im 'K jjl'l lhvilh. to lc k h a b la s iIh c a h i.u lo irs d e la m a rin a q u e f o f o r ilt e n
'iir e n in n ir ir jn e s , p te s e n m le n to s d e q u e a ljiu n o est b ie n " P o r lo g e n e r a l, n m * pres e n lim l n tm su ele n i n aOeJIUEcm. [ le h is liih , iIjh i nstlA m a l. Ll\ n ]fa n b tiC lO E W ld ftlk ;l ri'L--u
e n iL u n o i d o n d e la y e n ie t e J c n ra se g u ra d e c o n fia r e n sus p m e n n iE e n u js . f ) t ir ^ ir jji m
rtL rxprrkrt rfrp farr'l / irte. | m l w f ItEineJS rln- p in iiM I-l lim s i : p w 1 k l q U C m l f r a r i a n rlia
r t u n e n ie c a n lo s cElenm-a. prcnJurrcra, pr-ostocdcirev e t c f ie r a j , c u t n i a n r o n D o n o d m k a iiiu a
d e p o n u i a m a n o d e lo q u e p u e d e y n n h a c e n e , fie lo q u e lu n c k tn jL y l t q u e n H U tJ b d e n e n
tus c o n rr ib u d o n e s . L h d e ja n [o rn a r d e c is io n e s . (3 ) iJejan yiir trs e jn -u iifiiiH irteifrrwlnj,
j/mpnirMty-ii a m in ri n l.'nr> d e |us tT b a (u s IU i CHifUJi ldrjd d e \ f r r k es su r U ilr llt : s o lire r l
jn c c n tllo s u c e d id o e j] L'J4fl e n M a n n f iu lc h , U n i u n i , e n e l q u e m u n c r o n 13 b o m b e rn s .
E l suceso f u r un n trRtcri Fnllii n r y ^ r iit t d tifia I tniisii^i. n rm barR C i, ta re a C ri ti d e l Je le iiu su a c m o r t i p u i d c n h it tu diuidanta d e lie c ls lo n e i efU ac n s a m o elsic lu is u n cas ite s p e r a k u :
CLtinrtrb r l n t r g o c a si e s ta b a e n li m a d e stts h o m b r e s , in v r n t e l u e j; o d r e v a p e . un
j s ||[|' o in c e n d io q u HiMisuim ih ioh I lkv lcs ii tlssUft q u e iLHlbialiau t i -: |ll| i i \ (jLjbi oll jrcs i
q u e eE In c e n rllo m ns g r a n d e n o p itr io a lra n ^ a r. Sti a r t in n Ib a r n r n n t r t d r todtb lo q u r le s
e n s e a n a k H b c in io c ro j (e s d e c ir, ello s n o jn lc ta n In c e n d io s , los e s L ln s u c n l, p e ro e n e l
n in n v m t ] Eite la m e jo r d e cis i n , (41
rtrm/J>jiv/iJ lle h d n a q t ir los n c g rM io s son
tsaiLplJia, L^tii
<jtk""I h'ulI u sitc|]jEc-Ji
l
hcl:il le sentido a lo h.lmu
p ie jo ". E n lu f p r d e s l m p ll lic a r lj in fo r m a c i n , lo q u e p rc u c n d im io s lia c e r m s t im h u m c n ie al
epbrrr-iuar iil^m rc .e n p k jt), c^nis H ip ^ in i^ u iirM 's Iil^ c h i c o t n p n n d n e l ifK Ju d e la flH U C f n .
Se p tie jp irn a n Jp t)r q u e " y se s ig u e n p r e ^ n n ia n d o p o r q u c o n fo rm e ili o n r i a n m is e n la s
causas d e l p t o lr f r m a y taji p n iib lc y so lo ciu n es - t i) Pon- ilr lm o , ^ an h fi^ a n p n * to w iw n
n atrn iu s im ita, b'.sus O L^intra jcfone s in te rn a n .lliije lp ;u s e lo m .v, pcjslble, p e ro re c o n o c e n
E|Ue n o |jj,ilhJ'0 u n i ifo m - ,l elhlh. C u in o dJeo V ittc k , Tm > p ie n s a n v LiJ-gi' a L o ia n , sLno q u e
p ic -jis u i m e n m u a c m a n . A l I Lacer nnsis. d e s c u b rir lo q u e f u n c io n a y lo q u e no".
T u n a r d c c id u n c s h o y e n d a , e n u n m u n d o q u e catnl a n ip ir la m r m r . n o es fiicll. fois
g e re n c ia luIelihss ncccsLum im c n u t h b il<3jlLl-s i nljciLonadah con Lt tu ina d e ile c lsfo n e i
p ara p lauear, oiq p iniiar, d in g ir y conLm lar-

a j E T T V O D A P R E N D IZ A J E E .6

E xplique co m o pup d o n lS gnifln lqs fo m n i dgcixicians


pFfldivs qn yl mundo actual.

M unnionq cingp h b ilu s da 1^3 gis|Sn"Ljp;Dnqi nJLairitinlH


punNable*

Menc -on^ las seis caractersticas da un pcoceso da toma


de decisiones eectlvo.
---------------------------------------------------------------------------V a y a m t a p ir\a T 3 S p a r a

t a n b ie n m a r i f i j a e s t e m a t e r i a ] .

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finit(D Sdtt Los

c o m o tom gdorifl d e d ecisin*

137

Quienes son?
-----------------Mi turno-------------------------J e n a th a n E* C r t e r

El p n m e r p a s o e s id a m i hcar a le d a s a s p a rta s in te re s a d a s
a fe c ta d a s p e r a l M i r t i l o . La H T ip Ism an t ci n e K rtw a P al
n u e v o p ro c e s a r a q u e rr p u s 5os S fllpieadO S , g e re n te s
V c e m e * se f liu tfe n a su s re s p q n stjili a d e.? y
e x p e c ta tiv a s , por lo q u e q u e rr c o n s id e ra r lo d o s lo s
p u n io s d e vista . tor o ta n to , ios e m a n e s q u e Ai
utilizarla para ev alu ar la e fe c tiv id a d d e la d e cis i n
in d u y e rv
*

La pr-oriad prm apsl sera & apoyo de ia

ad m in istra ci n y io s e m p e a d o s . Cualquier tipu de


cambio n K f lit a ti&mpo, no w rinda
O ra prioridad sera el fendnle* d e la inversin, la cual debe sor truena d e b rio a Nq#
b a ja s c o s to s d e p r n c a 5sr una n u e v a c u a n ta y ai a u m a n lo en : sa tisfa c c i n d el c lien re .
La ltim a prioridad d e b e ser costa y tie m p o . Qu reCmSOs s e n e c e s ita r n p ara Nava-' a
c a b a e s ts te c ig ifln ? Michael necesitar dar seguimiento si tiem po de procesam iem o y
preparaF al paFaonaJ y a lea e q u ip o s que no esT en c u m p lie n d o os n u e v o s a b ja n v o s. Por
ultimo, ta* vas quiera idenliNear ias nrisjcres prcticas- , ios procesos que ayudan a ios
e m p le a d o s a r e a lz a r au rab a io ne -a funria mfla eiicaz
U n a J tim a co s a q u e h a rta si fu e ra al direc to r, s e ila in v e s tig a r u n po C o m s p a la
a s e g u ra rm e d e q u e as un c a m b io ia c tib le . In c lu s a si e l e q u ip o c o m e d ia r a con la d a a
durante i* sesin ce re trste giss. quorrto Bse gu ra rm ds que n o se sm tw ron pesionaocs
pa ra ap o ya r a su s c o le g a s .

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
RESUMEN
e .i i> EL PR O C ESO D E T O M A DE D EC IS IO N E S

Defina qu es decisin.
Describe las ocha etapas del proceso de toma de decisiones.

Una daciaiu os gnu laccin. Ef p f l K W t f c tom a da U a ciaiorra ctm aiaia un o c ta a jo ta s . fIJ lhh'iLvio" rfei p rc tle iv <n idem u nacin de ios d .te-ios de decisin. ( ponderacin d e cM edos. M I dssarroI de aliarneav&a, IEh anlisis do alturreduasv (Bi ad accin aa une a n a m a ira , 171 irw fa m e n u o n do la
ilrorrlHTr y <Pi nvHluaCidr da ia erecltanliid d 1:1 (BC iiton

A > C M O T O M A N D E C IS IO N E S LOS G ER EN TES

Analice Isa suposiciones da tem a d e decisiones racional.


Dflcritui loa eantnprrtft lie U ini-Jldei rimiiadn, iH iia ta u i a inr&AailiMlC aol cimpSmaSExplique ia toma de decisiones intuitiva.

Los supiiastcG da Mrvijdad son .os aguerras' al prahlnmn oa ovidanla e irqi.ivotD se IsqrarO un acta
cbjiUnffl Pon drtildo; touss las sitcnauvaa y crasa cuuncu son amovidas, y ia ulocon final maKimizaia
los raplicado* U racionalidad Iimitada dea q ja tos garanta* loman dotana* ltaoslos paro Imiradai
fxj 50 Odwidid de procesa nlbfr'Pflrtn. Lew omadne de decrsOn&j Inieman MtwfawrciUnCfO acep
tan aduaonea que son suf paenremente buenaa. La ti tenarficacito del compran rao es cuando a gecamea
duTT&iMn su POfnprtimacKjon una decisin, motaso cuando oa aviilm na u pudo sai ma n'ea daoan
La toma de dociaionoa intumve as Jaadx eco tasa a n as panoneta. aanaacirans y cfrirnonas acuoulatas

6JJ > TIPOS DE D E C ISIO N ES Y C O N D IC IO N E S PARA LA T O M A DE

ta s io w ts

Explique loa dea apea do problemas y fleciajonea.


Compare tes trea condiciones de loma de decisiones
Describa loa m todos de decisin maxanaK. m axim in v m nim a*.

Lea daclsbtws programadas ato oaersonoa raptmriuHS qua puedan mancara* msdianto li mdttxf da
rutira y se utilizan cumdo e problema por reaohier es aencikn conocido y tcilrrante definida festructa
rado Las decisiones no programadas son dEciaiosas Lincas que requieren una solucito a la medida y
ae utilTto cuando loa proemaa son nuevos o irriies Ino ealructuradosly cuando ia fiormacn Oe
Iq (POPernail O grntuimi li jnccmipana La ceniduiKipre a UINIaituftltoan la que un [iHrui.mpuede
lymur notisinnes pfgcivjj debdo * n w k>do;s V resUfUKijf. son mnoitici n riesoc e uno siluodn
en la que un garanto pueda estimar la probabilidad oa ciortos maullados. La ficerb&imbni es una sitas
chin an la quo un garanta no nona carraza atora :oa rasiiadra a incluso no puedo hacar arswnaaonos
probflbikaiitoa ntjonabiaa turado tes tomadoras ta d n a s enfrenesn ir**nlrJunbng, juoMntacton
pcicn gica deLurmuia fli Hlegirn u :s Qfjmrtn miKlmwi ImHXirnml el rKfirmtll(HI tT^xin^ poxiWaJ. luvii
sppn mpximm ImaxirTYar ^ igndirnignlo mlnmu posiWef Q lina OpCiSfl mimmnN frgducr til mnimo lus
'raaultudoa inoAlattea", la csutndad do iiburo quu pudo biouurae ai sa Nulhura lomado otra deciaitol

e .4 >

E S T IL O S D E T D M A D E D E C IS IO N E S

D escrita dos aallloa da tem a d a decisiones


Analice los 12 preiuicioa en la torna de decisiones.
Explique el modelo gerencal de tom e d e decisiones

El eitllo da penxnmienlo de ubn pai^pnq I eliga des vtwqa Ib ljenla d i intom din que Iq perota
Lende a ublizar (extarre o infernal y cmo procesa dira mlurmacin (kieal o no Icnaalt. Estes cuatro
dmanennas se dmiderontin dos asura. El estilo da pensarnianto lineal aa CHracnanza pee la prataraaica
da u-ia porauin per uriiznr -nfoi-riacdii axnarra y pmcoaartn a rav da ptoaanaanro naciDnel y lgra.
Fl asrilo da pansarhiemo no Imaal socfraciatiM por una piglaianma fci Hjflmtpruwnefly por procsar
la irforrracito oon mtuiDn. sensseemea y corazonadas Los 12 errorea \ prejM'arjs comunes an la larra
dv dciaipn son ai x *s o d ccnrimiM. ssslaoiD inrcadiata, alacio inda, parcocdm sfll:rva
mfinnaciV PjnbPMaliHIPOn. (1t5f)on<jilidiKf. lOpiasentamfi. Waiflirdlld. Hfllus lOfiZBdrrt. pi^lutier
Bflolstns. y recispocriva B modski tjerercKil rlr? lOnuj de docislpnos
CmO Se VflihS el POCOSO

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Capitula &aa L o t g o ra n tjtc c a m a tom adora-:; da lnc n rrna:.

1 tFj

5a coma da decisiones para elegir las melones alternativas a travs de la maxim izecin o satisfaccin
v Iiji>:>i im pjtniftifii v 3vrt&jir a dncisia FiirnbMti ayuda n unlicsr
chl-.icmHacan al proeosa
da la n u da decisiones. indiado e moroso de tom a de d a o s o o e s im conatidad, rK ^ n a h d ad lim ila d i.
iniuicidi, los tipos da probamas y d e c ic n e s testruciurarfes y program aM S o no estnjctLradas v no
programadas!, las condiciones de lom a da oeosion es icerudum bie, lesgci, ncerttournurel v el e s to del
tomador da da cia ones Dineal o no linee ti

a .s > TO M A EFECTIVA DE D E C ISIO N ES EN EL M U N D O ACTUAL

EnplNW Cmrj |.mrdcn .05 gtjrq|hM& loflinr d cim o * arstrvfl&un I m Undt H lu d


Menciona laa sea cajacteirsiicas de un proceso oa lona de decisiones electro.
M en o n p c m c M o t o tl& W Prgum aciO nW iifam enn? to n lU d e s

Los gerentas ouedan lom ar E C-suies aleo tv as si com prenden fea diferencias culturales al lom ar d e o
s ip n e i v sflben cudndo e el m om ento de rendirse. s grllitas tm pm C esods B tnb de s c i^ n n e j efao1vo, y 51 construyen uno crguniM ciQn que puede prever lo n e sp e 'w o y que w adapte S & d n m p iie *1
snsono m diricsdo Las w s oaracSer-'sfcBS de im procero de lomH de decs io n es electivo son it ) se
Enfoca en lo que es im portante, 121 a * lgica y consiatema. 131 reconoce Tanto d pensam iento subjairvo
co m o al objetivo y com bina ios enfoques an attico e intuitivo. M I s o k ita nioam enta la uitormacM n
"ii;1 ig e n ts" p iro rpnolvei un prpljlemn. ll fam en la y gttfl .a M cd e C ti n * ipfarm p tion im poUante y
opinione,-; infarrTifldss, y es sencillo, can^-ible. facil de ulihznr y Fiexibfe Los cinco habeos da las o ig >
b s e n n o s alia/am e coprteOieswi 11 nooa|urse en^si ei por sus exnoa, tfi co priansp los axpenoo oe
prim era lina a, tn e |a n que circunstancias .ne speraoas proporcionan la actuoOn, {4 1aceptan la com pleja
dad y {6 se ancfiA n pero ta m b a n raconocan sus Umitas

PENSEMOS EN CUESTIONES ADMINISTRATIVAS


i Fleque Ib toma de decisiones se suele desertor como ln esencia del irabeio de un gerenig?
(Como podna influenciar fe cultura oe tma oiganiractvi la lerna en qve kK gerentes lomen decsiones7
Todos to n a m u i p a u le n )* GCn ts p m iD b las dmiiaior*;*-guS la m im o s. (.CuilDs sarlan I j dtmv#.maasdatasarprn(uiLisf pcrfnn iiilm vMiia^siitbjrprjjiooef tsplrf^p. Cukwsor,les
implicaciones para la toma de daciscnes gEvenciales?
4. So llamarla a si rrtlarp mi panssdor linea' a no wcal? Cumas son Iss plcfldanaa de t'cgir el
Cpo de oigsmzagOn en la que desee trebsinr ?
4. "CNlnime im gfifflniea uillq^i otmpinitdfiL'iS y herrermentej ds snnvwrif mn mAs irottij^nma, tan
capuces de tem er decisiones m es m ckm eles" fE sta de acuerdo con este B fim ac n? ; f a r quft?
6. Como puooi los gannua cpmtnnar las paulas para lomar daciaunta afacnvai en al mundo
actual con los modales de racionalidad v rackyiafidad limitada para fe toma de (faceones? O na
puedan hrc^lgJ Ecf ]ue.
7. Cmsla oiguna difernncia enL^a C u tnfla y m isa daciTcme-"1 Flgr q u i j biranc? g tre n ie s nlgunoa
u w w W man tfecisiqrw & u y i Jtad w T Msfes detisitines? CmO cvsden m fiijfV 5VB b e b iliW ft
pera tomar dD&onas'
1.

5.

SU TURNO de ser gerente


<

D uranl una xam ann, p a nga a t n c iih la l dnmSio nna qu fi W m n y a c m o Id hac. Dicriba
cinco d e eo aa decla lo iu ie. y to m a co m o g u la laa eta p as del proceso de coma d e ecladoneo.
A do m fla, describa a: utilizo lu a n ia a do Im fcrfinaciin d a rn a a in rernaa pera ayxidrse u rom ar
cada deciEioys piensa cue tue mSEtineal o no lineal En su fo rm a de procesBTcsa informacin.

'

Cwamn ii&ntq qu nn tama PP tjuana (facinp, evala cmn pudo habar Jumada upa mnjor.

E pcua ntre dos e je m p lo s de p roce dim entes, regla s y polticas Llevo a cese sus e je m p lo * y
prapruSti fihru CnrnpbrTirlS,

Escriba u n p ro c e d im le m c , una reg :a y uns p o ltica para que eu p rofeso r los utiMca en c fa ie
A s egres e de q u e cada u n o sea claro y com prensible^ y as eg re se de ex plica r c m o co incide
con las ca ra cte rlslic ss da u n p ro ce d im ien to , re g la o poltica.

M en c io n e M es ejem p lo s d e decisiones obtcpcih fes descritas en cu alq u iera e les peridicos de


h o g o e ira m is n o c id a s IHfrJr S l W M j/W H , d5ifiisslHjA . Furiunu. utc.]. Escriba u n articula

LUOO}ods6o|qeue}!SJ0A!un-eu0jq!|//:dqq

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en et que c ro c ritu o d a d e c i* n y c u a lq u ie r in fo rm ac i n rg ta c fo n s d i, ( o m qu Hevo 9 ta


Hoc-b n, q u ocurri co m o resu ltad o do Ea decisin, etctera Qu a p re n d i da es lo s e jem n Iuk so bra la coma de dcciainnos?
E m r tv ia io a dos gatenLas y pdalas su gerenc ias so tin r la q u e sa n a c e s iia para sur ui> buon
lo m a d o r da dociiiop B , TsL-ritin t su gum ncina y p ra p ra io pa ra prarm ntarias m c la ie .
Lectu rsa s u g e rid a s p a r S la v a y M a r y . N o e l M . Tichy y W a rre n G. B ennis, Jiidgam ent: H u
W inning Leaders Make Graet Catfe I P ortfolio, 2 0 0 * I; G e rd G ig e te n z e r, ffwr F e s in ja : Tha
InJrjf/'yrjriLTj f Iho L M i Or s u b /i V Iki ng, 2 07|; 5 ia p
P. Rotiti na. DocnUr & Con (pito: M jJt
W rnnJpg flnci'sjpjM j o r Tirin C o n rm n t Ytii/r l Un (F ir. 5 nn.ial T im e s P ress, C 4-I. y Jo h n S.
H e m m o n d , f ia lp ii L. 1eanayr y H ow a zd H aiffa, Sm an Choleas: A P ra n f/cJ G u d e 10 Makmg
Setter Oecisions tH a rv erd Buaitiess S d io o l Press, 1S 9 L
Ha g a una b& quada en la WoU con la fre sa 'ka l l m a m a ir t H m as to n te a an le a negocios?
O b te n g a Ib v e rs i n m s reciente de la lista d e este Fm de ano. E lija Tres e jem p lo s y describa
q u ocurri. C u l P5 SO ruPCCn ar>1e C5 dn ojom p lg ? Com o los g a ra n te ! p u d ie ra n [p m q r
m o|ore s decisiones?
Con Su* p ro p ias ^albnrs esxjntia traa cSes q u e aprtind i en a t li ea pllU tu Sobra Sor Ull buun
ge re nte .
La au to e vD fo rc i n p ita d ? resu ltar u n a p o de Tgjq he rram ienta de a p re n d iz aje . Veya a m y m a n ag e m en tleb y co m ple te estos ejercic io s da a u lo ev alu ac i n : H o w W ll O o I H e n d Je A m tnguity?
(O u a n trm Fn^nul ln a m b iq e d m t^ , H o * VA<\1 D e I R o ip o n d to T W b u fo n t C h in fle 7 | ifo
tan Pian niap u n d o a U iiiLiis (U ib l fil i? l y Wlbal a M y Duinaion M ak in y SLyiu? (.'u.il a mi
ealito pa ra to m a r decisiones?!. Con Idb resu ltad o s d e su s ev aluac ione s, id e n tifiq u e fo rtalezas y
d e b ilid a d es personales. QuO ha ra pa ra reforzar sus f n alaz s s y atip erar bub debilidades?

m y m a n a g e m e n t ia t i^ .

Para m s recursos, Visite w w w .rn y m a n a je m a n tla b .c n m

C A k A C T IC O
O a d r tr pQ f d in e r o
El d iw p g dD prendes pro d u cto * raJu lU a p s u lu lam e n le c^ U to
pa ra la m a yo ra d e las em pre sa s de productos d e co nsum o.
Ffarp, Cmo satm n h Ije c o m p a ia * a d n d e una c u ra d o rf*
lies sn al U is c la n d re r l t a d c , en especial cu ando osas
d la r c u e n ta ? C m o to m a n sebe decisiones d1icles? Esa
es e l reto que n tren la el (efe d e diseno d a W h frlp o cL C h u d
Jones. l sahia que ten ia que lle ga r co n une m e jo r idea.
Chuuk noi qua to d a ! procaso d a lo m a d e u a as io n ae
na lacionad con d ii fiO hnC tsilabn m a jO rarsc , dC s p u * da
N egar d e u n a re u n i n con to d o e l e q u ip o da a s ig n a c i n
da racurcDE da WAriripool. Chuck quan n ag re gar ciarta orn a
m e ntac in .1 un <r9 ridor KiCrhanAirl que sn Balaba redisanando, pero la n d re que ag re gar a p ro x im a d am en te S * por
(OSluS n Juo a u Iu s C uando a l L'-quifju 4-: pidi quir lim a ra al
re n d im ien to d e la Inversin las decir, dara resuhedes fin a n
ciaros al e fied lr 0110 cotilo?), n o pud o d a as nin g u n a infor
m a ciu. Su a rg u m e n to da "confien e n mi. so y d is e a d o r" no
Ip * cqnviB ni, Chuck d e cid i m e jp rq r ot en fo q u e paro inv ertir
en drseJlo.
Su p rim e r pese ra Investigar otra s to o ip a ia s "centra
d a * en a l disaoT c o m o B M W , H i t e y N o k ia . Ta ra au sorpres a, s lo alg u n as le n ia n u n s iste m a pare p ro n o stic ar el
re n d im ie n to d e l d ia e h a . La m a y o r d e ellae s im p te m e n te
trasaban mis futuras inversiones en ru ndirn fln |g* rniteriore*

Bstitinrss KtfJtanAidc jijs apiracan an ntafnawnnat Hnma snd


H w s enw res de M cConrrU* *7ace en Cvcaos.

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Captada
Chuds dije, n in g u n a ae t a b ia p re g u n ia d o re n lm e n ie este
as untoTC o n le n ta g e n te im eiig en te y talentos a en el u n g e ,
purqu iLHdi tiMbJa pjopuuKto una buena l n n i dfr [a m a r
osos doc sioncs'-' De ac u e rd o con d o s p ro fM o r e a d e co m ed
hdad, una ra io n ee la in c re b le d ific u lta d de d iscernir a c a rnbuc iO n de Lob d m enea de im b s lee U em aa tu m o n e a de
ne gocio s (m e rte tin jj. m a n u F a etu rar d is trib u ci n , etc te ra ).
I nclu su la p rur siO n ul* del diSirhu ilg pudritruO ac ordar la
u rm ji d e ahondar rgLR proh ln m u . A pesJir do Em obstcu los,
C h u c k cominero buscan do una m a n e ra o b ie av a oe m edir lea
taneficos dpi (tiaefm
Lu JIJH al in al co ncluy uo qun un enHoquA n Li fHiK
ferencidE del c lien le funcionarin m e jo r p u s un rfo q u u en ul
ran tim iep lU de los rnsgU adgs liiu jlw , Si * u eq u ip o pu d ie ra
m e d ir o b je tiv a m e n te le que Ida clien te s q u ie re n de u n praducto y doloncos u e llif e e r es es neoesidedes, la co m p a a
p o d 'ie n o ta r le a re n d im ie n to s fin a n cie ro s. 1 e q u ip e de
diseo (ta Chuck Cts un p r n c e m a g ta n d jrirfld o pa ra Igd
re c o m p a a que p o n a loa pro to tip o s de (baefio al Ire n io de
; v: Ljn.|iMS (M! c r ik .iu i. i I! L..i:i h! V ;|-L :|. Otriunla |-::i.:
ne s d e le ita d a s d e eua preferen c le a con respecto e eatca,
e rtw a n i? . d e s e m p e o lcnfco, erg o n p m ia y uso. G raU ceron
I-ds rcauM-sdos co ntra p ro d u c to s
la c o m p e te n c ia y loa
pro p io s pro d u cio s dfi La c o m p a ia S u m to d o b s sndo en
m tric a s d a 0 lu-s tu m S d u m t do duciS ronS u n e IntuS da

Los a fre n te s c o m o tom gdorifl d e docisiprre*

141

e v id e n cia o b je liv n a pertiT de le cu s to m a r d e cs io n s a de


inv ersi n . L m eciainnea de in v erai n en el diseo ah ora se
ta s a n un hechos, no en O piniones E| 'n q o v d ' n-H idn para
to m o r docislones he tro o aforro arlo la cu lture d e la em praso
y ha g e n e ra d o dsonos au d ac es d e b id o a q u e los dis u a,
d e re a a h o ra p u e d e n c re a r u n c a a t a d id o pe ra ha ce r eaea
in v e r s i n
P reg u n tes d e anfisis
1. C a ra cta fizaris las deciam nes de dise s c de p ro d u cto s
co m o probtam e a estru c tu ra d o a o no es tru d u r a d a a 7
3. D e s c rita y evale el pro ce so por el que pe s C h o z p a r e
c a m b a r le to rm s en que se lo m a b a n es d e r. ain as d e
diseo. D e s c rita y tivulu di nj-hvu proceso dA deca io
ne s de diaee.
i. u criterios utiliz el eq u ip o de d is e n o d e W h irlp o o l
para lea decraiorw s de dEaeDo -Qiu o p in a so bre lo que
im p lic a n estos criterios?
FueiiLbt: B Br*tn, h-D jLcui.ni.np lar nnn" Fh r Cduguny,
Pai-ai u- da XC-^ u|i 3S-SH, t +1. Smjal, V/iriM lie W lilhnuA jl
VWhirlpoal7 EcitfntitWoek oollne, vwwM.bubnDVawei.cam, II de
bnl dr DOd.