Identificacin de una idea de inversin y

modelo de negocio para desarrollo de

proveedores de hule en Tabasco

Contenido
Introduccin........................................................................................................ 1
Diseo del proyecto para el establecimiento de una nueva plantacin de hule. 1
Ley de desarrollo rural sustentable..................................................................1

Justificacin del proyecto................................................................................. 3

Requerimientos ambientales........................................................................... 5
Establecimiento de plantaciones.....................................................................5
Preparacin del terreno................................................................................ 5
Limpieza....................................................................................................... 5
Establecimiento de coberteras.....................................................................6
Trazo de la plantacin................................................................................... 6
Apertura de cepas (ahoyadura)....................................................................6
poca de siembra......................................................................................... 6
Densidad de plantacin................................................................................ 6
Trasplante (plantacin)................................................................................. 7
Anlisis del entorno............................................................................................. 7
Factor poltico.................................................................................................. 7
Factor econmico............................................................................................. 8
Factor tecnolgico............................................................................................ 9
Factor social................................................................................................... 10
Factor ambiental............................................................................................ 11
Modelo de negocio............................................................................................ 12
1. Segmentos de Mercado............................................................................. 12
2. Propuesta de Valor..................................................................................... 13
3. Canales de comercializacin......................................................................15
4. Relaciones con los clientes........................................................................16
5. Fuentes de Ingreso..................................................................................... 16
6. Recursos Claves......................................................................................... 16
7. Actividades Claves..................................................................................... 17
8. Sociedades Claves..................................................................................... 17
9. Estructura de Costos.................................................................................. 17

Introduccin
La idea de un proyecto de inversin nace a partir de la identificacin de un
problema u oportunidad. La identificacin del problema surge de un estudio de la
situacin actual, para lo que se debe de realizar un diagnstico de los involucrados
y su entorno, con el propsito de responder a las preguntas Dnde est? Por
qu existe? En qu consiste? (Causas y consecuencias) y Por qu es
importante? (Santoyo, 2012).
El diagnstico es un proceso de descripcin y anlisis para explicar las situaciones
que ocurren en la realidad, lejos de ser un simple estudio previo, es una
herramienta imprescindible para establecer qu problema es el objetivo del
proyecto e iniciar con esto todo el ciclo de vida del mismo.
El aspecto clave de la identificacin de un proyecto es establecer cul es la causa
del problema central que puede intentar resolverse con ms probabilidades de
xito, y definir un proyecto adecuado para ello. Identificada la causa, surgen
alternativas para corregirla: los proyectos.
En este caso, el proyecto de inversin surge de la problemtica que enfrentan las
agroindustrias beneficiadoras de hule en la regin sur-sureste de Mxico, que es
la baja productividad de materia prima, aun teniendo las condiciones necesarias
para el desarrollo del cultivo.

Diseo del proyecto para el establecimiento de una nueva plantacin

de hule
Ley de desarrollo rural sustentable

El Estado, a travs del Gobierno Federal y en coordinacin con los gobiernos de

las entidades federativas y municipales, impulsar polticas, acciones y programas
en el medio rural que sern considerados prioritarios para el desarrollo del pas y
que estarn orientados a los siguientes objetivos:
I.
Promover el bienestar social y econmico de los productores, de sus
comunidades, de los trabajadores del campo y, en general, de los
agentes de la sociedad rural, mediante la diversificacin y la generacin
de empleo, incluyendo el no agropecuario en el medio rural, as como el
incremento del ingreso;
II.
Corregir disparidades de desarrollo regional a travs de la atencin
diferenciada a las regiones de mayor rezago, mediante una accin
1

III.
IV.

V.

integral del Estado que impulse su transformacin y la reconversin

productiva y econmica, con un enfoque productivo de desarrollo rural
sustentable;
Contribuir a la soberana y seguridad alimentaria de la nacin mediante
el impulso de la produccin agropecuaria del pas;
Fomentar la conservacin de la biodiversidad y el mejoramiento de la
calidad de los recursos naturales, mediante su aprovechamiento
sustentable; y
Valorar las diversas funciones econmicas, ambientales, sociales y
culturales de las diferentes manifestaciones de la agricultura nacional.

En el artculo 14 de la ley de desarrollo rural sustentable se menciona: En el marco

del Plan Nacional de Desarrollo y de los programas sectoriales de las
dependencias y entidades que la integren, la Comisin Intersecretarial para el
Desarrollo Rural Sustentable propondr al Ejecutivo Federal, con fundamento en
lo dispuesto por los artculos 7, 9 y 22 de la Ley Orgnica de la Administracin
Pblica Federal y 19 y 26 de la Ley de Planeacin, el Programa Especial
Concurrente para el Desarrollo Rural Sustentable que comprender las polticas
pblicas orientadas a la generacin y diversificacin de empleo y a garantizar a la
poblacin campesina el bienestar y su participacin e incorporacin al desarrollo
nacional, dando prioridad a las zonas de alta y muy alta marginacin y a las
poblaciones econmica y socialmente dbiles.
En el Decreto del Presupuesto de Egresos de la Federacin 2013, se establece en
su Anexo 10, dentro del Programa Especial Concurrente para el Desarrollo Rural
Sustentable, el Programa de Apoyo a la Inversin en Equipamiento e
Infraestructura, que, en el ramo 08, correspondiente a Agricultura, Ganadera,
Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), el Proyecto Estratgico
Trpico Hmedo 2013, asignndole un monto total de $500000,000.00
(Quinientos Millones de pesos M.N.00/100), para su ejecucin, esto por
instrucciones de su titular de la secretara Enrique Martnez y Martnez, dinero
que ser destinado a productores de zonas de alta y muy alta marginalidad del
sur-sureste del pas para el impulso de cultivos con alto potencial productivo y de
mercado, tales como hule, palma de aceite, cacao, palma de coco, vainilla, caf,
stevia, pia, henequn, entre otros.
El Proyecto Estratgico Trpico Hmedo se opera a travs de dos Componentes:
Induccin al Financiamiento y Soporte Tcnico, dentro del primer componente se
seala que la poblacin objetivo pueden ser a) Beneficiarios con crdito y/o con
financiamiento propio o b) Beneficiarios de apoyo directo. En el componente de

soporte tcnico, la poblacin objetivo puede ser a) Innovacin tecnolgica, b)

Extensionismo rural y c) Desarrollo de capacidades.
En el componente de induccin al financiamiento destacan los siguientes apoyos
para el cultivo del hule:
Concepto

Unidad de medida

Poblacin a)
Poblacin b)
monto de monto
de
apoyo ($)
apoyo ($)
Produccin de planta Planta en bolsa con dos
6.90
16.10
clonal
ciclos de hoja madura
Tocn injertado a raz
2.76
6.44
desnuda
Establecimiento
de Hectrea
6, 591.00
15,379.00
nuevas plantaciones

Algunas consideraciones en cuanto a los apoyos del proyecto son las siguientes:
- El apoyo se otorgar por nica vez para el mismo concepto y proyecto, con
excepcin del concepto de apoyo produccin de planta en el cual se podr apoyar
el mismo Concepto y Centro de Produccin, mientras su proyecto resulte viable y
cumpla con la condicin de mercado asegurado.
- El monto mximo de apoyo por proyecto ser de hasta $15000,000.00 (quince
millones de pesos 00/100) sin que dicho monto pueda exceder el monto del
financiamiento contratado por el beneficiario.
Considerando los apoyos que el gobierno pone a disposicin de los productores
de la regin trpico hmedo de Mxico, en especial los heveacultores, se plantea
el siguiente proyecto de inversin para el establecimiento de una nueva plantacin
de hule y se desarrolla un modelo de negocio para operarlo.

Justificacin del proyecto

Mxico cuenta con muchas ventajas que lo convierten en un pas con alto
potencial productivo, pues dispone de 350,562 ha ptimas para el cultivo del hule
(60% de la superficie cultivada en la India), geogrficamente, posee una
estratgica ubicacin comercial por la cercana a los Estados Unidos, quien
consume cerca del 10% de la produccin mundial de hule natural. Aunado a esto,
existe una demanda insatisfecha internamente (importacin del 85% del consumo
nacional), situacin que asegura un mercado altamente demandante, adems de

que se tienen garantizados los precios internacionales por largo tiempo. (Aguirre,
2012).

El problema principal que enfrenta la agroindustria de hule en las zonas

productoras del pas es que la oferta de materia prima por parte de los
proveedores no cubre a plenitud los volmenes requeridos por la industria
procesadora, entre otras cosas por la falta de capacitacin de los productores y
otros actores de la produccin primaria; la red de caminos ineficiente y la falta de
inters por parte de las dependencias gubernamentales. El hule es un cultivo de
alto potencial industrial, para impulsar la produccin de este producto, lo que se
necesita es desarrollar, en un principio, a los proveedores de materia prima.
Frente a una demanda creciente de polmeros y una evolucin insegura de la
produccin de hule natural, existe un riesgo de escasez anunciada para los
prximos veinte aos, lo cual incita a los grandes consumidores a amenazar con
un cambio de sus hbitos de consumo si el sector agrcola productivo no logra
garantizar el abastecimiento y precio. Esta exigencia implica por lo tanto que el
sector produzca ms y mejor.
Por su ubicacin dentro de las zonas con alto potencial por cumplir con los
requerimientos agroecolgicos necesarios para el cultivo del hule, se eligi como
lugar para el establecimiento de una nueva plantacin el municipio de
Huimanguillo, Tabasco.
Requerimientos ambientales

El rbol del hule es una planta tropical de rpido crecimiento que prospera en una
gran diversidad de ambientes; sin embargo, requiere una serie de condiciones
ecolgicas ideales para lograr desarrollo y rendimiento ptimos (Picn, 1999).

Establecimiento de plantaciones

Para establecer y mantener en el terreno definitivo los materiales de plantacin

(tanto tocones a raz desnuda como desarrollados en piso o en bolsas de
polietileno), se requiere aplicar las prcticas de cultivo adecuado y oportunamente,
cuyo resultado sern plantaciones con desarrollo ptimo y con rendimientos
aceptables desde el inicio de la produccin (CMH, 2002).
Para establecer con xito la plantacin en el lugar definitivo se requiere realizar las
siguientes labores o actividades (aconsejamos seguir el Paquete tecnolgico para
el establecimiento y mantenimiento preoperativo de plantaciones de hule del
INIFAP (Ortiz E. 2011), consultado en junio de 2013, ver pgina
http://www.inifap.gob.mx, Programas SAGARPA-INIFAP/Trpico
Hmedo)
Preparacin del terreno

La nica labor que se recomienda para el establecimiento del hule, es la

eliminacin de la maleza o vegetacin por el mtodo ms accesible para el
productor.

Limpieza

Se recomienda la total eliminacin de la vegetacin existente. Si las condiciones

topogrficas lo permiten, esta labor se debe mecanizar (Rojo et al., 2011).
Establecimiento de coberteras

La cobertera ms usual es el Kudz tropical cuyas ventajas se resumen en ser un

fijador natural de nitrgeno. Reduce la erosin y controla la maleza. El Kudz se
siembra por semilla o esqueje. Se distribuye a tres bolillo, conservando una
distancia de 2 m a la lnea de plantacin del hule. Es necesario conservar la
cobertera sobre todo el primer ao de plantacin (Picn, 1997).
Trazo de la plantacin

Para el trazo de la plantacin, si se hace uso de equipo topogrfico se facilita esta

labor, se debe considerar tener estacas guas de 2 m de altura colocados en los
extremos de los surcos segn la distancia elegida. Luego se procede a limpiar,
formando calles de 2 m de ancho a lo largo de los surcos sealados por las
estacas guas. Estas estacas estarn unidas por una cinta o pita de 50 m de largo
la que estar marcada con los distanciamientos que se vayan a dejar entre
plantas, debiendo dejar una estaca pequea (50 cm) en cada marca, para su
posterior ahoyadura.
Apertura de cepas (ahoyadura)

La ahoyadura se hace en el sitio indicado por cada estaca, se cavan hoyos con
dimensiones de 40 x 40 cm de ancho por 55 cm de profundidad, dimensiones
mayores de las bolsas que tienen las plantas injertadas, con estas dimensiones el
trabajador al momento de la plantacin desarrolle una compactacin apropiada
alrededor de la planta sin presionar la raz. Esta labor se puede hacer
mecnicamente con una broca (barrenos) de 30 cm operada con tractor o manual
usando una pala plana, "mapachas" o un cavahoyos (cavadores) (Ortiz, 2011)
poca de siembra

Deber plantarse al principio de la estacin de lluvia del ao. Las plantaciones

pueden establecerse hasta finales de la poca de lluvias, siempre y cuando se
utilice material avanzado, como plantas con tres ciclos de hojas maduras o
tocones desarrollados (CMH, 2002).
Densidad de plantacin

La densidad de plantacin recomendado por el Instituto Nacional de

Investigaciones Forestales Agrcolas y Pecuarias (INIFAP) en su Paquete
Tecnolgico" (Ortiz, 2011) es de 6 x 3.5 m con un arreglo en marco real resultando
un densidad de 476 plantas/ha, el distanciamiento de plantacin de 6 x 3 m que
permite 556 plantas/ha es muy utilizado porque se considera que a lo largo de 35
aos se tendr prdidas por factores naturales de los rboles en la plantacin. El
rea recomendada es de 19 a 20 m 2 por planta y el distanciamiento entre plantas
no deber ser menor de 2.5 m, considerar estas distancias si se planea cultivos
intercalados o coberteras y el paso de maquinaria agrcola en superficies grandes
Trasplante (plantacin)

De preferencia debe trasplantarse con: a) planta de dos ciclos de hojas maduras,

b) tocn injertado a raz desnuda o c) tocn desarrollado. La poca de trasplante
6

la define la presencia de lluvias. La ahoyadura se hace de 5 a 20 das antes de

trasplante.
El trasplante consiste en eliminar el fondo plstico de la bolsa, cortando con
navaja o machete (aproximadamente 2 cm) eliminar la raz enroscada, luego se
coloca verticalmente la bolsa con la planta en el fondo de la hoyadura y se llena el
mismo con tierra a 1/3 de su capacidad, seguidamente se corta verticalmente la
bolsa, extrayendo la parte que qued enterrada y teniendo el cuidado de que el
piln no pierda su estructura (Ortiz, 2011)

Anlisis del entorno

Factor poltico

La mayora de las veces, las reformas a las polticas se realizan tomando un tema
a la vez, que al final repercuten sobre otros, y resultan insuficientes para atender
la complejidad de una situacin real; la eficacia de las reformas puede generarse
con estrategias que permitan un diseo y aplicacin de polticas en conjunto para
un sector en particular. En este sentido, la estrategia constituye una visin ms
concreta del sector al que se dirige, que est motivada por un problema que lleva
a la decisin de realizar cambios fundamentales, pero que necesita para ser
exitosa, el apoyo de los principales actores del sector. Esto, frente a los altos
niveles de competencia en los mercados internacionales, la globalizacin y el uso
de nuevas tecnologas, requiere el uso de herramientas que permitan aumentar la
competitividad del sector agrcola y manufacturero del pas, especialmente en la
cadena productiva de hule, para este caso. En la agroindustria la materia prima
representa el costo dominante, por lo tanto se necesita aumentar su produccin y
calidad, con el fin de impulsar la competitividad de las industrias de hule
mexicanas.
Dentro de las polticas pblicas de apoyo al sector agrcola mexicano, en este
caso el trpico hmedo y ms especficamente el desarrollo del cultivo e
industrializacin del hule, se encuentra el Programa estratgico trpico hmedo
2013 (PETH). Los programas de gobierno un medio para cumplir los objetivos del
plan nacional de desarrollo, el PETH es un programa regional, el cual es el medio
que el gobierno mediante la SAGARPA ha implementado para contribuir al
cumplimiento de la meta de Mxico prspero una de las cinco metas nacionales
sealadas en el Plan Nacional de Desarrollo. El Mxico prspero busca promover
el crecimiento sostenido de la productividad en un clima de estabilidad econmica
y mediante la generacin de igualdad de oportunidades. Asimismo, esta meta
busca proveer condiciones favorables para el desarrollo econmico, a travs de
7

una regulacin que permita una sana competencia entre las empresas y el diseo
de una poltica moderna de fomento econmico enfocada a generar innovacin y
crecimiento en sectores estratgicos. Dentro de los objetivos de esta meta, en el
sector agrcola destaca el objetivo 4.10, que es construir un sector agropecuario y
pesquero productivo que garantice la seguridad alimentaria del pas, este objetivo
cuenta con cinco estrategias, cada una con sus respectivas lneas de accin, las
cuales sealan las actividades que se han de realizar para el cumplimiento del
objetivo.
El PETH tambin se inserta en la estrategia transversal de Democratizar la
productividad, en la cual una de sus lneas de accin es impulsar el desarrollo de
la regin Sur-Sureste mediante una poltica integral que fortalezca los
fundamentos de su economa, aumente su productividad y la vincule
efectivamente con el resto del pas. Todo esto con miras a contribuir con el
objetivo general del plan que es llevar a Mxico a su mximo potencial.
Factor econmico

El factor econmico es muy importante para el diseo y establecimiento de un

proyecto, los precios juegan un papel fundamental para la toma de decisiones en
la unidad de produccin, desde su diseo y hasta su operacin. A continuacin se
presenta un cuadro en el que se observa el comportamiento de los precios del
hule en el mercado de Malasia, los cuales repercuten directamente sobre los
precios en Mxico.

En Mxico, se produce hule en coagulo de calidad HEM 20 y superiores como

HEM 10 y HEM 5, sin embargo, las empresas procesadoras slo lo etiquetan
como HEM 20 (destinados a la industria llantera), cuyos precios de venta son
8

inferiores a los que podra recibir si los etiquetara con la calidad real. Es este
sentido, se debe apostar a explorar mercados que requieran mayor calidad incluso
en el extranjero, y aprovechar la oportunidad de mejorar los ingresos
principalmente de los productores primarios.
Con la finalidad de estandarizar la calidad del hule para la industria mexicana, la
Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) actualmente Secretara de
Economa (SE) elabor la norma de calidad Hules Naturales de Hevea
brasiliensis NMX-T-007-1999, cuyo objetivo es establecer las normas sobre
especificaciones de las caractersticas de los hules naturales (forma slida) que se
producen en el pas, obtenidos de la explotacin de los rboles del Hevea.
Factor tecnolgico

Muchas veces el factor tecnologa puede ser limitante en un proceso de

produccin debido a su alto costo o dificultad en su operacin. En el caso del
establecimiento de plantaciones de hule, el factor tecnolgico es una ventaja para
el proceso, debido a que las acciones de gobierno mediante sus proyectos y
programas han creado paquetes tecnolgicos para el establecimiento y
mantenimiento preoperativo de plantaciones de hule, en los que se describen las
actividades que se deben de seguir, los requerimientos del cultivo,
recomendaciones e incluso los clones que deben utilizarse para la mxima
utilizacin de los recursos otorgados y obtener los mayores beneficios del proyecto
de inversin.
Por ejemplo, con el uso de protectores para la lluvia en los paneles de pica, se
proyecta incrementar hasta un 30% los rendimientos obtenidos, tambin se
sugiere mejorar los sistemas de pica debido a que existe un grave problema de
consumo de corteza y realizar prcticas como el control de pica ascendente y la
aplicacin de fosforo soluble en suelos cidos (pH <5.0), con lo que se podran dar
incrementos de ms del 100% en ltex.
Otras prcticas sugeridas relacionadas con la sustentabilidad del agro sistema son
la realizacin de tazones de 120 x 120 cm, elaboracin de terrazas y curvas de
nivel, el uso de cultivos de cobertera, el arrope durante el verano para conservar la
humedad, la induccin de ramas y el establecimiento de cultivos intercalados en
las plantaciones en desarrollo.
Respecto a los clones utilizados, el IAN 710, el IAN 873 y RRIM 600 tienen
grandes expectativas productivas de acuerdo con los resultados hasta ahora
obtenidos, ya que se puede producir fcilmente hasta dos toneladas de hule seco
con estos clones, por lo que se recomiendan ampliamente para el establecimiento
de explotaciones comerciales a gran escala y con fines de exportacin.

Para el establecimiento de nuevas plantaciones, es necesaria la preparacin del

suelo para abordar el problema del bajo pH, aplicando cal y abonos orgnicos y
posteriormente, aplicar fertilizantes que contengan DAP (Fosfato Diamnico).
El resumen las buenas recomendaciones para el cultivo del hule son: tener buena
calidad gentica de los materiales de siembra, usar plantas fuertes, sanas y
homogneas, la plantacin debe realizarse en el momento adecuado del ao (a
principios de la poca de lluvias para aprovechar el agua), y usar la densidad
correcta de plantacin que es de 476 plantas/ hectrea, que permite el adecuado
desarrollo de los rboles.
Factor social

Teniendo en cuenta la naturaleza social y no slo econmica de una unidad de

produccin, es importante conocer los factores sociales que afectan o favorecen el
desarrollo del proyecto.
La escolaridad es una variable importante al momento de difundir conocimientos
codificados o cientficos, es por esto que tambin debe considerarse dentro de
cualquier estrategia que conlleve trabajo con productores y ms cuando se trata
del desarrollo de capacidades, en las plantaciones de hule se encuentran
productores con escolaridades muy bajas, en promedio el 4 ao y el 5 ao de
primaria.
La experiencia que tienen en la actividad, medida como aos que tiene el
productor desarrollando la actividad productiva, es considerable pues en promedio
asciende a 17 aos; es decir, no son productores jvenes en el sistema
productivo, por lo cual es importante porque en algunos casos se ha encontrado
que varias actividades relacionadas al cultivo ya estn muy arraigadas y es ms
difcil hacer que los productores cambien de parecer y hagan las actividades de
manera diferente, esta variable est muy relacionada con la edad del productor
pues existen casi las mismas diferencias entre los estados, la mayor experiencia la
tienen los productores de Oaxaca.
Una variable importante es la participacin de la mujer en el sistema productivo
como dueas y tomadoras de decisiones en las plantaciones, en el cultivo de hule
existe apenas el 16.6% de las unidades de produccin encabezadas por una
mujer, en el estado de Tabasco es en donde es mayor la recurrencia de la mujer
en la actividad productiva, en comparacin con los dems estados. Aguirre
Las familias heveacultoras ms vulnerables son aquellas cuya economa depende
del trabajo de los jefes de familia como picadores en las plantaciones de hule,
tienen menos acceso a los servicios de salud, educacin, agua, luz y caminos, con
escasas posibilidades de adquirir terrenos, por lo que requieren y hacen uso de
10

una amplia variedad de activos tales como tenencia de animales (ganado vacuno
y aves de corral), ingresos en efectivo, habilidades, disponibilidad laboral y
relaciones de confianza y reciprocidad con familiares y amigos para asegurar su
medio de vida. Los hogares que poseen propiedades o fincas ms grandes
producirn una mayor diversidad de cosechas, asegurando el alimento a travs de
cultivos de semi-subsistencia en relacin a los hogares ms pobres. No obstante,
en cualquiera de los casos, las redes sociales basadas en la confianza e
intercambio relacional y no terminal a nivel familiar y colectivo, as como el uso de
mano de obra familiar, permiten a las familias heveacultoras recuperarse de los
choques y tendencias y cambios temporales, que afectan la produccin e ingresos
por la venta de ltex. Tesis Aguilar Romn

Factor ambiental

El rbol del hule es una planta tropical de rpido crecimiento que prospera en una
gran diversidad de ambientes; sin embargo, requiere una serie de condiciones
ecolgicas ideales para lograr desarrollo y rendimiento ptimos (Picn, 1999).
Desde el punto de vista ambiental, aporta beneficios ecolgicos, ya que a travs
del cultivo se estn recuperando las reas arboladas que fueron deforestadas con
motivo de la introduccin de la ganadera extensiva y al establecimiento de
cultivos como el maz y la caa de azcar. Esto se refleja en el mejoramiento
ambiental, ya que las plantaciones fijan o capturan grandes cantidades de
carbono, generan oxgeno a la atmsfera, actan como mejoradores de los suelos
y filtran grandes cantidades de agua ayudando a la recarga de los mantos
freticos, adems de que propician la proliferacin de fauna silvestre y otras
especies vegetales. Tesis Aguirre
(definir conceptos de inversin, con que cuentas y con que no),
Plan de negocios- portafolio (mezcla de recursos, portafolio de inversin que
permite ver alternativas cul me conviene ms? Riesgos, )
Modelo de negocio qu voy a obtener y cmo lo voy a hacer llegar a los
consumidores con ventajas? (precio, estacionalidad, etc, etc, etc) integrar
ambiente poltico, econmico (es favorable para desarrollar la actividad?), social
en dnde podemos ubicar nuestro producto? Datos del inegi para los
estratos??????),
Estudio de mercado, estrategia comercial
11

Enviarlo por correo. El 27 de nov. Exponer el mircoles a las 4 pm

Modelo de negocio
Un modelo de negocio describe la lgica de cmo una organizacin crea,
entrega, y captura valor, puede ser descrito a travs de nueve bloques que
muestran la lgica de cmo una empresa pretende hacer dinero.
Los nueve bloques cubren las cuatro reas principales de un negocio: clientes,
oferta, infraestructura y viabilidad financiera. El modelo de negocio es como el
plano para una estrategia a implementar a travs de las estructuras de la
organizacin, sus procesos y sistemas.
A continuacin se describen los 9 bloques de un modelo de negocio para la
creacin, entrega y valor del establecimiento de una plantacin de hule en
Huimanguillo, Tabasco.
1. Segmentos de Mercado

Los segmentos de mercado son las diferentes organizaciones o grupo de

consumidores, a las que la empresa desea alcanzar y servir.
La empresa debe estar muy clara con respecto a que segmentos de mercado
sirve y cuales ignorar, una vez hecho esto se puede disear de manera cuidadosa
partiendo de una clara comprensin de las necesidades especficas del cliente.
http://www.seescyt.gov.do
En este modelo de negocio se pretende alcanzar un nicho de mercado, debido a
que se tiene identificado el mercado al cual el producto estar dirigido y en funcin
de esto se pueden disear los canales de distribucin y las relaciones con los
clientes, as como los requerimientos especficos del nicho de mercado.
El tipo de hule natural ms demandado a nivel mundial es el Hule Tcnicamente
Especificado (partida arancelaria 40012200000), conocido tambin como
Technically Specified Rubber (TSR). La calidad TSR que se produce en Mxico se
conoce como HEM (Hule Estandarizado Mexicano). Por lo tanto, el nicho de
mercado al que se pretende dirigir este modelo de negocio son las empresas
procesadoras de HEM
Mxico en particular, slo genera el 0.13 de la produccin mundial de hule
natural, lo que se produce a nivel nacional slo abastece entre 10 y 30 por
ciento de la demanda anual. Se han consumido internamente alrededor de
12

90 mil toneladas de hule natural al ao y en promedio ao con ao se

importa 78,579 toneladas con un costo de $4,429.42 US dlar/t lo que
significa la fuga de divisas por 348 millones de dlares (Secretaria de
Economa, 2011). Aunado a esto da idea de la oportunidad de mercado para
la produccin generada en el pas. En 2011 se import 54 mil 054 toneladas
de hule tcnicamente especificado (SE con datos del Banco de Mxico,
2012) y sus principales proveedores fueron Indonesia, Guatemala, Malasia y
Tailandia.

2. Propuesta de Valor

La Proposicin de Valor es la razn por la cual los clientes eligen una empresa en
vez de otra. Soluciona un problema del cliente o satisface una necesidad de
mercado. Cada Proposicin de Valor consiste en un seleccionado grupo de
productos o servicios que sirven los requerimientos de un segmento de clientes
especfico. En este sentido, la Proposicin de Valor es un agrupamiento de
beneficios que una empresa ofrece a sus clientes.
http://www.seescyt.gov.do
La propuesta de valor para este modelo de negocio es ofrecer un producto con
calidad y disponibilidad para los fines deseados por el cliente, en este caso, las
empresas procesadoras de hule TSR.
La mayor parte de los beneficios hacen hule crudo del ltex por coagulacin. Los
picadores llevan el ltex recolectado a un tanque y agregan una cantidad igual de
agua. Cuelan el ltex diluido mediante cedazos para remover basura y astillas del
rbol. Se agrega entonces cido frmico para forzar al ltex a formar partculas
slidas. Las partculas de hule se incorporan y forman una masa de hule
coagulado crudo. El hule coagulado es transformado en crep, granulado o lamina
ahumada. http://www.aserca.gob.mx/secsa/estudios/hule.pdf
Aun cuando ello tiende a bajar la calidad del hule, tambin es posible la
produccin de hule permitiendo la coagulacin del ltex en campo. Este es el
sistema predominante en nuestro pas.
En los hules TSR la ruta bsica de produccin/procesamiento consiste de
adelgazamiento, desmenuzamiento o peletizacin del hule en grnulos y secado a
temperaturas predefinidas. El hule es entonces empacado en pacas de 75 libras,
envuelto y embalado, necesita un mnimo de economas de escala y es
considerablemente ms intensivo en capital y energa. TSR representa un enfoque
de cierta manera nuevo a la produccin, presentacin y empaque del hule natural
por medio de un amplio esquema de especificacin de parmetros y de sistemas
13

de control de calidad claramente definidos a nivel nacional e internacional.

http://www.aserca.gob.mx/secsa/estudios/hule.pdf

3. Canales de comercializacin

Esta actividad consiste en definir el mecanismo por el que el producto llegar

hasta los consumidores. Fundamentalmente existen dos posibilidades: Usar los
canales tradicionales y desarrollar nuevos canales.
Los principales canales de abasto de materia prima hacia la agroindustria
son: a) Compras directas en la planta procesadora, b) Compras en los
centros de acopio y c) Rutas de acopio.
Los hules TSR son los mayormente producidos en nuestro pas, por lo que no
sera necesaria la ceracin de nuevos canales de comercializacin, si no el
fortalecimiento de los canales existentes, las rutas de acopio son un mecanismo
ampliamente utilizado debido a la gran cantidad de pequeos productores que
existe, por lo tanto lo ideal sera, establecer una reglamentacin para que las
actividades de acopio se realicen en tiempo y forma.
La calidad del hule en campo es fundamental para lograr una buena calidad
en la agroindustria procesadora y la industria hulera, la calidad se inicia en
campo y para esto debe de existir entre las organizaciones de productores
de una promocin intensa y permanente que incluso se promueva premios y
castigos. Existe la exigencia de calidad cada vez ms apremiante por
clientes como: la industrias de automviles y la farmacuticas, los fabricantes
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exigen que sus proveedores garantas que vayan ms all de la simple hoja
de especificaciones tcnicas de un producto. Se trata de un compromiso del
proveedor frente al cliente de entregar un producto de calidad garantizada,
no teniendo el cliente, que efectuar en principio, la prueba de control de
calidad en la recepcin. Este concepto se le llama Calidad total o de
seguridad de calidad y ya es una prctica comn en la industria competitiva
e incluso ha sido codificado en la serie de normas ISO 2000.
4. Relaciones con los clientes

El bloque de relaciones con los clientes describe los tipos de relaciones que una
empresa establece con un segmento especfico de mercado.
En el caso de la comercializacin de materia prima, podra pensarse que la
relacin con los clientes es slo de compra-venta, sin embargo, los modelos de
integracin vertical han demostrado que el involucramiento de los actores de una
cadena de suministro en una relacin de co-creacin tiene ventajas como la
competencia, pues as se puede evitar que los competidores tengan acceso a los
recursos escasos o a los mercados importantes. La integracin vertical le da a las
empresas acceso a ms insumos de produccin, a los recursos y procesos de
distribucin y a los canales de venta. Cada uno de ellos ofrece oportunidades a la
empresa para distinguirse de sus competidores a travs de una comercializacin
eficaz.

5. Fuentes de Ingreso

Se refieren al dinero que se genera de cada segmento de mercado. Cada flujo

puede tener diferentes mecanismos de precios. Existen varias maneras de
generar fuentes de ingreso.
En este caso, como fuente de ingreso se puede utilizar la venta de activos, es
decir, vender los derechos de propiedad del producto fsico, y utilizando un
mecanismo de precios dinmico, debido a que el precio internacional del hule
natural est determinado en gran parte por el crecimiento de la economa mundial
producto que ms influye en el precio del hule natural es el petrleo crudo, pues
un alto precio de esa sustancia eleva los costos de la produccin de hule sinttico
que es la principal competencia del hule natural. Aguirre
6. Recursos Claves

Cada negocio requiere recursos claves, estos le permiten a la empresa crear y

ofertar una proposicin de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con los
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segmentos de mercado y generar ingresos. Los recursos claves pueden ser

fsicos, financieros, intelectuales o humanos, y a su vez, pueden ser propios o
alquilados por la empresa o socios estratgicos. http://www.seescyt.gov.do

7. Actividades Claves

Cada modelo de negocios requiere de un nmero de actividades claves. Estas son

las acciones ms importantes que debe realizar una empresa para operar
exitosamente. Como los recursos claves, estos son necesarios para crear y
ofertar una proposicin de valor, alcanzar mercados, mantener las relaciones con
los clientes, y generar ingresos.

8. Sociedades Claves

El bloque de Sociedades Claves describe la red de suplidores y socios que hacen

que un modelo de negocios funcione.
Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de sociedades:
Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras
Coopetencia: Alianzas estratgicas entre competidores
Asociacin de Empresas para desarrollar nuevos negocios
Relaciones de comprador-suplidor para asegurar disponibilidad de materiales

9. Estructura de Costos

Este bloque describe los ms importantes costos incurridos mientras se opera bajo
un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener las
relaciones con los clientes, y generar ingresos todos incurren en costos.

Aguirre Ros, Csar. 2009. Estudio Prospectivo de la cadena Hule. Soporte

Tecnolgico de las AGIs. Programa Estratgico para el Desarrollo Rural
Sustentable de la Regin Sur-Sureste de Mxico. Hule. Pp. 72
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Ortz Hernndez, Elas. 2011. Programa Estratgico para el desarrollo Rural

Sustentable de la Regin Sur Sureste de Mxico: Trpico Hmedo 2011.
Centro de Investigacin Regional Golfo Centro. Tezonapa, Veracruz. Pp. 20

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