Manual de Jóvenes Emprendedores Inician Su Negocio

manual
Jvenes
emprendedores
inician
su negocio
Copyright Organizacin Internacional del Trabajo

Primera Edicin, 2010
Esta publicacin goza de la proteccin de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2
anexo a la Convencin Universal sobre Derechos de Autor. No obstante, ciertos extractos breves de esta
publicacin pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin de que se mencione la fuente.
Documento del Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la
Migracin Laboral Internacional Juvenil para uso exclusivo de talleres de formacin.
Esta publicacin corresponde a las actividades de la Organizacin Internacional del Trabajo en el marco del
Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral
Internacional Juvenil del Sistema de las Naciones Unidas en el Per. El Programa Conjunto es financiado por
el Fondo PNUD-Espaa para el logro de los Objetivos de Desarrollo del Milenio. Los organismos de la ONU
(y organismos asociados) participantes en el Programa Conjunto son el Fondo de Poblacin de las Naciones
Unidas (UNFPA), la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa de las Naciones Unidas para
el Desarrollo (PNUD).
El Manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio forma parte del Programa Projoven Emprendedor
desarrollado conjuntamente con el Programa Projoven del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo
(MTPE). El presente material de capacitacin es una adaptacin del Manual Inicie Su Negocio (ISUN) de la OIT.
El Manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio, est concebido como una herramienta de apoyo
para los jvenes que consideran la alternativa del autoempleo o crear una empresa. Este un medio para
ayudarles a reflexionar de forma organizada, sobre los temas que han de tener en cuenta para que la
idea de emprender se convierta en realidad. El manual orienta al emprendedor para que resolviendo los
ejercicios que se le plantean y aplicndolos a su propia realidad, pueda desarrollar un plan de negocio para
concretar la posibilidad de autoemplearse o formar una empresa.
Los materiales presentados se componen de un manual de contenidos y una gua para elaborar un plan de
negocio, que sern utilizados por los futuros empresarios durante el proceso de capacitacin.
Adaptacin de textos
Roco Zegarra Paredes
Correccin de estilo
Yessica Herrada Solano
Diseo Grfico e Ilustraciones
Mario Vargas Castro
PAG.
MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO
ADVERTENCIA
El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias
entre hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestras
organizaciones. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingistas sobre
la manera de hacerlo en nuestro idioma.
En tal sentido y con el fin de evitar sobrecarga grfica que supondra
utilizar o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por
emplear el masculino genrico clsico, en el entendido de que todas las
menciones en tal gnero representan siempre a hombres y mujeres.
PAG.
MANUELA GARCA COCHAGNE

Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo
JAVIER BARREDA JARA
Vice Ministro de Promocin del Empleo y Capacitacin Laboral
TOMS FLORES NORIEGA
Director Nacional de Promocin del Empleo y Formacin Profesional
aprender a emprender
en la juventud
Javier Barreda
Viceministro de Promocin del Empleo
prender a emprender es clave en el mundo de hoy. Las experiencias de los pases que
han logrado un buen nivel de desarrollo con equidad social se basan en la creatividad y
capacidad laboral de sus ciudadanos, sustentados en sistemas educativos y de formacin de
calidad; pero tambin en la capacidad para emprender, generar empresas, innovar desde los
diversos mbitos de la vida. Por ello, una de las principales capacidades y competencias que
emerge y sobresale en estas experiencias de desarrollo es la del emprendimiento.
Los ciudadanos emprendedores comparten la capacidad de concretar o llevar a cabo las ideas
que generen valor y activos para cada uno y para su entorno. Logran estndares de desempeo
en el mundo profesional y empresarial, teniendo la innovacin como un fin principal en todo
su quehacer. Los emprendedores son los que transforman ideas en acciones concretas, logran
crear valor en las oportunidades, descubren mercados y generan empleo decente, productivo y
con responsabilidad social. Tienen en las nuevas ideas y en la innovacin un elemento clave. Una
sociedad que emprende logra desarrollo, cohesin y justicia social para todos sus miembros.
En esta ruta, la poltica del Estado en materia de emprendimiento consiste en inculcar en
los jvenes una mirada emprendedora del futuro del pas. Ensearles desde las aulas y la
propia vida cotidiana las competencias bsicas emprendedoras: el cmo plasmar con xito
un proyecto, aprender a desarrollarse aprovechando con creatividad las oportunidades, saber
iniciar negocios a partir de una idea innovadora, contribuir con nuestro pas para dar el giro
hacia el emprendimiento. Hoy las mypes y pymes que crecen en el Per son la expresin de
nuestro potencial emprendedor. Tenemos un inmenso capital emprendedor que debemos
promover, enraizar y extender ms.
En ese contexto, en el marco de las acciones del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo,
participamos activamente en el desarrollo de herramientas a favor del emprendimiento y del
autoempleo juvenil, en tanto consideramos este eje como estratgico para la generacin de
empleo digno y de mejor calidad de vida.
En el marco del Programa Conjunto Promocin del empleo, el emprendimiento de jvenes
y gestin de la migracin laboral internacional juvenil, queremos innovar los programas del
Ministerio, introduciendo con mucho nfasis las herramientas para ensear a aprender a
emprender. Este manual es parte de este esfuerzo conjunto entre el Ministerio y la cooperacin
internacional. Estamos seguros de que ayudar a que los jvenes tengan, pasando o no por
nuestro programa de Capacitacin Laboral Juvenil (Projoven), una herramienta ms que les
permita mejorar su empleabilidad en un pas que avanza en medio de desafos globales, que
va consiguiendo metas, mejorando la calidad de vida de cada vez ms familias y jvenes, y que
tiene en su potencial juvenil y emprendedor la frmula vital para consolidar su crecimiento.
5
PAG.
1. Emprendiendo negocios
1.1. Empezamos emprendiendo
1.2. Por qu es importante un plan de negocios?
1.3. Partes de un plan de negocios
Resumen de captulo
08
08
09
09
10
2. Idea de negocio
Resumen de captulo
12
15
3. Identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

3.1. Conociendo a mis clientes
3.2. Conociendo a mis competidores
3.3. Conociendo el tamao de mi mercado
3.4. Preparando el plan de mercadeo
3.5. Estima tus ventas
Resumen de captulo
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22
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4. Organizando mi negocio
4.1. Personal que necesita mi negocio
4.2. Estructura organizativa
4.3. Diseando los procesos de produccin
4.4. Equipos y herramientas necesarios
4.5. Distribuyendo el espacio en mi negocio
4.6. Materias primas e insumos para la produccin
Resumen de captulo
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36
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43
45
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5. Calculando los costos y organizando el plan de financimiento

5.1. Costeando tus productos o servicios
5.2. Qu es la depreciacin?
5.3. Conociendo ms sobre los costos de tu negocio
5.4. Estimando el capital inicial para el negocio
5.5. Fuentes de capital inicial
5.6. Condiciones del prstamo
Resumen de captulo
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6. El plan financiero
6.1. Plan de ventas y costos
6.2. Plan de flujo de caja proyectado
6.3. Clculo del punto de equilibrio
Resumen de captulo
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7. Formalizando mi negocio
7.1.
Formas de constitucin de tu negocio
7.2.
Tipo de contribuyente
7.3.
Otros trmites
Resumen de captulo
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80
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8. Evala la informacin y elabora un plan de accin

8.1. Completa tu plan de accin
8.2. Formula tu plan de accin para iniciar el negocio
Plan de negocio
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87
89
ndice
PRESENTACIN DEL MANUAL
BIENVENIDOS, LES PRESENTAMOS EL MANUAL

JVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO.
El contenido del manual est concebido como un guin,
que paso a paso, puedes seguir para transformar tu
idea inicial en un plan prctico y realista, el cual una vez
concluido te permitir afrontar el reto de hacer realidad
tu autoempleo o la creacin de tu propia empresa.
En este manual encontrars herramientas sobre cmo
desarrollar un plan de mercadeo, de operaciones,
de organizacin, de recursos humanos y un plan
financiero. Estos se integran en una sola propuesta
para plasmar tu idea de negocio.
Encontrars tambin, simbologas que te orientarn
en la tarea de emprender tu propio negocio:
Ejercicios prcticos que te permitirn

poner en prctica lo aprendido.
Ejercicios y experiencias que te harn
reflexionar y compararlas con otras
experiencias similares.
Otros datos tiles que te indicarn algo
muy importante, que debes recordar
siempre.
Ejercicios de aplicacin prctica para tu
futuro negocio.
Al final encontrars formatos tiles para presentar y

organizar toda la informacin sobre tu propuesta de
negocio.
PAG.
emprendiendo
negocios
mprender un negocio es un gran reto y para lograrlo necesitas un plan que permita dar
forma a tu idea y as poder alcanzar tus objetivos.
Son muchas las razones por las cuales puedes decidir iniciar tu negocio. Quiz quieres ser tu
propio jefe, no encuentras empleo, conoces el mundo de los negocios, etc. Cualquiera de ellas
es una buena razn, pero recuerda que el punto de partida es tu propia motivacin, tu voluntad
de hacer, de creer en lo que ests iniciando y la constancia en el trabajo para lograr tu meta.
1.1. EMPEZAMOS EMPRENDIENDO
Los negocios exitosos se basan en tres pilares fundamentales:

1) La idea
2) El emprendedor
3) El plan de negocio
Los jvenes de 15 a 29 aos de edad que desean abrir

un negocio, tienen como motivacin principal mejorar
sus ingresos, seguido del deseo de ser independientes 1.
La idea de negocio es una descripcin breve y clara de las

operaciones bsicas del negocio que se desea poner en marcha.
Un buen negocio empieza

con una buena idea.
El emprendedor es la persona que quiere trabajar

para s mismo, autoemplearse o crear su negocio
y se pone en el camino de haz realidad tu idea,
genera tu propio negocio.
Para triunfar como emprendedor, debes estar

decidido, tener voluntad de hacer las cosas y
vencer los obstculos que se te presentan.
El plan de negocio, es un documento que describe

en detalle todos los aspectos del negocio. Te da
la oportunidad de disear cmo funcionar tu
negocio y luego podrs ponerlo en la prctica.
Para iniciar un negocio con pasos seguros

es mejor contar con un plan de negocio.
1. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009. Aplicado a jvenes de 15 a 29 aos de las
ciudades de Arequipa, Trujillo, Huancayo y Lima.
PAG.
1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?

dar forma a tu idea. Primero la imaginas, luego buscas informacin y le das
una forma concreta. De esta manera irs construyendo una propuesta de negocio
sobre una base real.
n Permite
una herramienta de reflexin. Escribir tu plan de negocio permite evaluar cada

uno de los pasos que das. En este proceso encontrars muchas sorpresas que debers
analizar y tomars decisiones para aprovechar oportunidades y/o reducir riesgos.
n Es
n Permite analizar la parte financiera y operativa, antes de poner en marcha el negocio.
As podrs hacer los ajustes del tamao del negocio de acuerdo con las posibilidades
concretas del mercado y tu disponibilidad financiera.
n
Es
El plan de negocio
te permite saber por
anticipado si la idea
es buena o no.
una herramienta de comunicacin. Podrs comunicar con

claridad qu es lo que esperas de tu negocio y qu acciones tomars
para llevarlo a cabo en los tiempos previstos. Te da la oportunidad de
convencer a posibles socios o posibles inversionistas.
n
Permite
evaluar la viabilidad de la idea y te da la oportunidad

de contar con una herramienta que te acompaar durante la
implementacin del negocio.
1.3. PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocio tiene las siguientes partes:
Resumen ejecutivo
Contiene la informacin ms importante de tu plan. Da cuenta de la idea, la

situacin del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implementacin que te has trazado.
Aunque aparece primero en la lista es el ltimo en ser preparado.
Idea de negocio
Breve descripcin del negocio. Se presenta una explicacin sobre el producto, servicio o artculos que vas a vender o producir.
Plan de mercadeo
Analiza la oferta, la demanda y describe cmo se comercializarn los

productos o servicios, los precios, el local donde estar ubicado el negocio,
mtodos de distribucin y promocin. Tambin describe quin es la competencia y se proyectan las ventas.
Plan de operacin del negocio
Describe cmo operar el negocio, el personal que requerir, la tecnologa a

usarse, especificando mquinas, equipos, espacios necesarios y personal.
Plan financiero
Este plan contiene las estructuras de costos, precios, ingresos y se calculan las ganancias. Aqu podrs ver si tus ganancias son suficientes como
para tomar el riesgo de iniciar tu propio negocio.
Plan de organizacin e
implementacin del negocio
Describe el tipo de constitucin del negocio, as como los pasos necesarios

para obtener licencias de funcionamiento, permisos de operacin, as como
el plan de implementacin.
Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.

emprendiendo negocios
PAG.
emprendiendo
negocios
RESUMEN DEL CAPTULO
En este captulo aprendiste que:
n
Los
negocios con xito se basan en tres pilares fundamentales:

- La idea
- El emprendedor
- El plan de negocio.
n
El
plan de negocio te permite saber:

- Si la idea de negocio ser viable o no.
- Si existe demanda del producto o servicio que vas a ofrecer
- Si hay competidores en el mercado y cmo se desenvuelven
- Si tienes ganacias o no.
n
Los
10
PAG.
planes de negocio tienen la siguiente estructura:

- Resumen ejecutivo
-Idea de negocio
- Plan de mercado
- Plan de operacin del negocio
- Plan financiero
- Plan de organizacin y puesta en marcha del negocio
idea de
negocio
ara estructurar la idea de negocio que vas a llevar a cabo es necesario saber en qu tipo
de actividad te involucrars. Los negocios se clasifican en:
Negocios de produccin o industriales: Transforman materia prima para producir bienes.

Por ejemplo: fabricantes de ladrillos, muebles, ropa, etc.
Negocios de comercio: Se dedican a la transaccin de bienes. Son los negocios que compran
y venden mercadera, pueden ser mayoristas o minoristas.
Negocio de comercio mayorista: Compra mercadera a los fabricantes y vende a los

minoristas. Por ejemplo: distribuidora de abarrotes, importadores de computadoras, etc.
n Negocio de comercio minorista: Compra mercadera a mayoristas o fabricantes y las
venden a los consumidores finales. Ejemplos: ferreteras, bodegas, libreras, etc.
n
n Negocios de servicios: Proveen asesora o

mano de obra especializada. Por ejemplo: un taller
de mecnica, electricistas, servicios de limpieza,
servicios de turismo, de restaurantes, etc.
El 42% de jvenes se inclina por negocios de

comercio, el 17% de alojamiento y restaurante,
y el 15% empresas de produccin2.
Existen negocios de servicios que tambin comercializan

bienes. Por ejemplo: un taller de mecnica adems de ofrecer el servicio de reparacin de autos,
vende accesorios automotrices, lo que significa que tambin es un negocio minorista.
2. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
12
PAG.
Ejercicio
Marca con una X a qu tipo de negocio pertenece lo propuesto; luego comparte las respuestas
con tus compaeros.
Qu tipo de negocio sera?
Negocio de
produccin
Negocio
mayorista
Negocio
minorista
Negocio de
servicios
Taller de reparaciones de autos

Importacin de equipos de cmputo,
para ser distribuido a tiendas
Delivery de comida
Confeccin de ropa juvenil
Comercializador de pasteles a bodegas
de barrio y cafeteras
Venta de comida vegetariana
Produccin de muebles
Aplica lo aprendido en tu negocio

Explica qu tipo de negocio piensas iniciar:
idea de negocio
13
PAG.
Revisa tu idea de negocio

Para describir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer en el mercado, es
necesario responder a las siguientes preguntas:
demanda en el mercado por el bien o servicio que ofrecers?
problema soluciona el bien o servicio que quieres ofrecer?
n A qu necesidad especfica del cliente responde?
n Cmo te asegurars que este producto sirve para lo que fue pensado y producido?
n Cules sern los servicios asociados que complementarn tu producto?
n Para qu categoras de clientes ha sido pensado el producto?
n Qu es lo innovador del producto?
n Hasta qu punto el producto es nico?
n Cmo cuidars y protegers la exclusividad de tu producto en el mercado?
n Existe
n Qu
Tambin ser necesario definir el precio que tendr el producto (ver Mdulo de Costos), el
lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promocin, publicidad).
El Per presenta el nivel ms alto de emprendimiento

femenino (26,1%), en el mundo. En el Per, por cada
hombre que emprende un negocio, hay una mujer en
la misma situacin3.
Para profundizar algunos aspectos de tu idea de negocio, revisa tu manual Jvenes Emprendedores
Generan Ideas de Negocios.
3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007
14
PAG.
idea de
negocio
RESUMEN DEL CAPTULO
n
Hay
distintos tipos de negocios:
- Negocio de comercio : Mayorista o minorista

- Negocio de produccin o manufactura
- Negocio de Servicios
n
Para
el desarrollo de cualquier oportunidad de negocio debes tener las

respuestas a las siguientes preguntas:
-
-
-
-
Qu productos o servicios vender tu negocio?

Quin comprar los productos o servicios?
Por qu comprarn los productos o servicios?
Cmo venders los productos o servicios?
idea de negocio
15
PAG.
identifica
tu mercado
y desarrolla un
plan de mercadeo
ara tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que
podran comprar los productos o servicios que ofreces.
Ten en cuenta que no ests solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atencin
de tus potenciales clientes. Estos negocios son tus competidores.
El primer paso para elaborar tu plan es conocer las caractersticas de tus clientes y competidores,
y saber en qu condiciones se dan las transacciones en el mercado.
Qu es el mercado?
El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un
precio determinado. Esta transaccin puede darse en un espacio fsico o virtual.
3.1. CONOCIENDO A MIS CLIENTES
Los clientes son las personas ms importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos
deben estar orientados a satisfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente. Por ello
tienes que ofrecerles la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los precios
que estn dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes
satisfechos que regresarn y comprarn ms en tu negocio.
Tener clientes satisfechos asegura mayores ventas y utilidades.
Los clientes compran productos y/o servicios para
satisfacer diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo:
porque necesitan transporte.
porque requieren vestido.
n Celulares, porque desean comunicacin y
entretenimiento.
n Cortes de cabello, porque quieren verse atractivos.
n Bicicletas,
n Ropa,
16
PAG.
Recuerda que sin clientes no hay

ventas; y sin ventas, el negocio
fracasar.
Ejercicio
Escribe dos razones por las que los consumidores compraran los productos o servicios
siguientes. Para ello debes de completar las siguientes frases:
un consumidor podra adquirir:
Productos y/o servicios
Razones
Un sombrero para el sol
Una billetera
Un servicio de reparacin de autos
Un equipo de cmputo
Zapatos
Un sof
Un sandwich
n
n
n
n
n

Ahora intenta contestar: Qu necesidad de los clientes atender tu negocio?
Si puedes proveer productos o servicios que cubran las

necesidades, intereses y deseos de tus clientes, entonces
ests caminando por la ruta del xito.
Cmo conoces a tus clientes?

Para conocer la demanda de los clientes es necesario responder varias preguntas:
n Cules son los diferentes tipos de clientes de tu negocio? Prepara una lista de los productos
o servicios que proveers y escribe quines son los clientes. Responde si tus potenciales
clientes generalmente son hombres, mujeres, nios u otros negocios. Cuntos?
n Qu productos o servicios desean estos clientes? Cul es la caracterstica ms
importante acerca de cada producto: el tamao, color, calidad o precio?
n Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto y/o servicio?
n Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar? Cundo compran?
n Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectan las compras? Una vez al ao,
mensualmente, cada da, etc?
n Est creciendo la cantidad de clientes en comparacin con aos o meses anteriores?
n Por qu los clientes compran determinados productos y/o servicios?
n Est buscando la gente algo diferente?
n Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?
identifica tu mercado y
desarrolla un plan de mercadeo
17
PAG.
Para encontrar las respuestas a estas preguntas debes realizar una investigacin de mercado.
Esta puede realizarse de varias formas:
una encuesta.
n Habla con tus posibles clientes y pdeles que respondan las preguntas.
n Escucha lo que opinan los clientes sobre tus competidores. Qu piden los clientes y no
ofrece la competencia?
n Pregunta a la gente por qu ellos compran en un negocio
y no en otros. Es por el precio, mejor servicio, o porque
Los clientes slo comprarn
en un nuevo negocio si
el negocio est ubicado en un lugar conveniente?
tienen una buena razn.
n Averigua con tus proveedores potenciales, qu
Puede ser por un mejor
mercaderas se venden rpidamente y cules no.
servicio, precios ms bajos,
n Lee
revistas de negocios, peridicos, revistas
productos diferentes o un
especializadas para obtener informacin e ideas sobre el
lugar ms apropiado.
producto y/o servicio.
n Realiza

Para obtener y registrar informacin sobre tu mercado, puedes usar como
gua el siguiente formato que resume el perfil de clientes potenciales.
Clientes de la empresa
Producto/servicio _________________________________________
Caractersticas
Perfil
Quines sern tus clientes?
Individuos pasticulares ( )
familiar ( ) empresas ( )
Edad
Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( )

Padres de nios ( )
Gnero
Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )
Ubicacin (con referencia al negocio)

Niveles de ingresos
Alto ( )
mediano ( )
bajo ( )
Nmero de clientes (aproximado)

Cundo comprarn este producto o servicio?
Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( )

una vez por ao ( ) en poca de temporada ( )
Cunto comprarn los clientes?
Grandes cantidades ( )
pequeas cantidades ( )
un artculo regularmente ( )
Dimensin futura del mercado
Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( )

Permanecern igual en el futuro ( )
Por qu los clientes necesitan este producto o servicio?

Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como
color, precio, tamao, etc.)
18
PAG.
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s dijo lo q
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Fuente: E
3.2. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES

Los competidores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o
servicios iguales o similares a los tuyos.
Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quin ests
compitiendo y con quines no. Conocerlos te permitir estar en mejores condiciones al
momento de enfrentarlos. Para tal fin, debes responder a las siguientes preguntas:
son tus competidores?
son los bienes y/o servicios que venden?
n Dnde estn?
n Cunto venden al ao?
n Qu precios cobran?
n Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen?
n Cmo promocionan sus mercaderas o servicios?
n Qu servicios adicionales ofrecen?
n Qu vnculos tienen con los proveedores?
n El local donde funciona es propio o alquilado?, es caro o barato?
n Cuentan con infraestructura moderna?
n Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado?
n Realizan publicidad?
n Cmo distribuyen sus productos y/o servicios?
n Cul es su estrategia de mercadeo?
n Cules son los puntos fuertes y dbiles de tus competidores?
n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de operacin?
n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de determinacin de precios,
ventas, servicio posventa o de produccin?
n Cul es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los
clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de produccin, servicios complementarios?
n Cul de todos tus competidores es el lder del mercado y cul es el atributo que lo
identifica como tal?
n Quines
n Cules
19
PAG.

Para encontrar informacin acerca de tus competidores:
3 o ms empresas existentes que sern competidores de tu negocio.
n Visita las empresas y rene informacin.
n Para cada uno de estos competidores describe brevemente las caractersticas que
estn mencionadas en la primera columna.
n Identifica
Caracterstica del competidor
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Nombre
Clase de producto o servicio
Precios
Calidad de bienes o servicios
Equipo
Personal / remuneracin
Ubicacin
Distribucin utilizada
Promocin / publicidad empleada
Servicio al cliente (bueno, regular, malo)
Otro
Las fortalezas ms importantes de mis competidores son:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Las mayores debilidades de mis competidores son:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
20
PAG.
3.3. CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO

Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes
entonces, necesitars pensar en el rea geogrfica que cubrirs. Define si tu negocio atender
a todos los clientes:
distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad.
n Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos.
n El barrio donde vives o de un barrio en especfico de la ciudad.
n De toda la ciudad.
n De diversas ciudades y distritos.
n Del
Cuando hayas decidido qu rea geogrfica

cubrir tu negocio, podrs averiguar cuntos
clientes potenciales existen en esa zona.
Un cliente potencial es alguien

que tiene el dinero e inters
en comprar tus productos o
servicios.
Por ejemplo:
Si tu negocio va a vender productos como comida o ropa para satisfacer necesidades bsicas,
entonces todas las personas dentro del rea geogrfica de proyeccin sern clientes potenciales.
Si vas a vender o producir artculos de lujo, entonces slo un pequeo nmero de personas
podra pagar por tus productos o servicios, y estaran dentro del grupo de clientes potenciales.
Investiga cuntas personas viven en el rea donde piensas instalar el negocio y calcula sus
ingresos. Con esta informacin y con los resultados de la investigacin de mercado, puedes
estimar el volumen del mercado para tus productos o servicios.
Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio
slo tendrs una pequea porcin del mercado,
por lo que debers calcular cuntos productos
o servicios puedes vender realmente y cunto
dinero obtendrs como ganancia durante los
primeros meses.
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viviendas,
con nuevas
Recuerda que en el mercado

existen competidores que ya
tienen un espacio ganado, que
puede ser grande o pequeo. T
tambin quieres tener un lugar
en el mercado y debes trabajar
para ganrtelo.
Si en tu
investigacin
de mercado
encuentras
que no tendrs
suficientes
clientes, entonces
deberas buscar
otra idea de
negocio.
21
PAG.
3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO

Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competidores, ya ests listo para
preparar el plan de mercadeo.
Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.
Producto
Precio
Plaza
Promocin
PRODUCTO: Primera P
Cul es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qu clase de producto
o servicio ofrecers, identificando las bondades para el consumidor y las caractersticas que
lo hacen competitivo e innovador. Describe detalladamente las caractersticas del producto o
servicio que ofrecers:
tamao, peso, etc.
n Cantidad, disponibilidad y variedades del producto.
n Los atributos de empaque y envase.
n Servicios adicionales que ofrecer: pre-venta, post-venta.
n
Garantas sobre mantenimiento y repuestos que ofrecer.
n Color,
Incluye en la descripcin cualquier otra caracterstica que diferencie tus productos o servicios
de la competencia.
Por ejemplo, Anglica est considerando colocar un negocio de produccin de mermeladas.
Ella describe su producto de la siguiente manera:
elada Extra
Producto: Merm ranja, fresa, sauco y papaya.
na
,
Sabores de Pia
n una gama
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de
nsultas y reclamos
Para el caso de co
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atencin al client
22
PAG.

Para aplicar lo aprendido en tu plan de negocio, te sugerimos realizar los siguientes
pasos:
los productos, servicios o serie de productos que comercializars. Si tienes
ms de dos productos, servicios o mezcla de productos, usa otro formato.
n Describe las caractersticas de cada producto o servicios o mezcla de productos.
n Cuando las caractersticas no coincidan con tus productos o servicios escribe N/C (no
coincide)
n Enumera
Productos, servicios o serie de productos

Caractersticas
Producto 1
Producto 2
Descripcin general
Calidad
Color
Talla, tamao, peso
Empaque y envase
Distribucin
Repuestos
Reparaciones
Otras caractersticas:
Describe tu producto 1:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe tu producto 2:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
23
PAG.
PRECIO: Segunda P
Significa cunto vas a cobrar a los clientes por tus productos o servicios. Tambin incluye los
descuentos y los plazos de crdito que otorgars.
Para tener xito debes
saber cuntos clientes
podrn pagar por
tu producto y cules
son Ios precios de tu
competencia.
Para fijar los precios debes:

n Conocer tus costos.
n Conocer cunto estn dispuestos a pagar los clientes.
n Conocer los precios de tus competidores.
El clculo de costos se realizar en el captulo de plan financiero, pero en

esta etapa averigua cunto estn dispuestos a pagar tus clientes, as como la lista de precios
de los competidores. Luego decide un precio aproximado.
Ejemplo:
Maril est iniciando un negocio de venta de polos deportivos Saeta. Ella vender a los
minoristas de la ciudad de Trujillo donde ser la nica distribuidora de esta marca. Comprar
los polos deportivos del fabricante por S/. 10.00 cada uno, lo que junto con los otros costos de
promocin y administracin, dar un costo unitario de S/. 13.00 para su distribuidora.
La competencia es fuerte en el negocio de ropa deportiva y un precio bajo es importante para el
cliente. En su estudio de mercado encontr que los minoristas permanentemente estn buscando
proveedores que ofrezcan los precios ms bajos. Los principales competidores venden la ropa
deportiva con similares caractersticas a Saeta entre S/. 16 y S/. 20 y ofrecen descuentos por
compras mayores a cuatro docenas. Como Maril es nueva en el negocio, es importante para ella
establecer buenas relaciones con los minoristas. Por esta razn, al principio, ella no piensa ofrecer
descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos pequeos.
Ejercicios
Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionaras para
los productos.
1. Eres dueo de una librera con muchos competidores cercanos. La tienda se encuentra
ubicada frente a una universidad. La calidad de los productos que vendes es buena y
los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor calidad, as
que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y con gel, que es
mejor que los lapiceros de la competencia. Los competidores cobran entre S/. 1.50 y
S/. 2.00 por sus lapiceros. El costo del lapicero que venders es de S/. 1.80 Qu precio
seleccionars para tus lapiceros de alta calidad?

S/. 1.40
S/. 2.00
S/. 2.50
2. Ests dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado.

Por el continuo trfico, los choferes quieren arreglo de llantas pero no desean pagar
mucho por este servicio. T sabes que en los negocios de la competencia cobran
entre S/. 3.00 y S/. 5.00 por cambio de llanta. Tu costo por cambio de llanta es de S/.
4.00. Selecciona cul sera tu precio.

24
PAG.
S/. 4.50
S/. 5.00
S/. 9.50
3. Instalaste un restaurante para llevar comida a un rea industrial donde los trabajadores
de las fbricas necesitan comprar almuerzo. No existen otros restaurantes en el rea
pero algunos clientes encuentran muy costoso pagar S/. 6.50 por el men en tu
restaurante, por lo que estn optando por llevar los almuerzos desde su casa. El costo
del almuerzo de su casa es de S/. 5.00. Has replanteado la composicin del men y
calculaste el costo por men de S/. 4.50 Qu precio cobraras por el men?

S/. 4.50
S/. 5.50
S/. 6.50

Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que
ofrecers en tu empresa.
todos los productos, servicios o serie de productos que venders en tu empresa,
en la parte superior del formato. Si tienes ms de cuatro productos, servicios o serie de
productos, agrega ms pginas.
n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto.
Usa la informacin que obtuviste para los perfiles de tus clientes y competidores.
n Anota

Detalle
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Producto 4
Costos estimados por artculo / servicio

Precios de competidores: Ms alto

Promedio
Ms bajo
Precio que vas a cobrar

Razn para el precio establecido
Descuentos que les sern otorgados

a los siguientes tipos de clientes.
Razn para los descuentos
Ofertas especiales (rebajas de fin de

mes, etc)
25
PAG.
PLAZA: Tercera P
Se refiere al lugar donde estar ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista
o minorista) o de servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los clientes.
Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto ms importante.
En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos como el acceso fcil a la materia
prima, el costo del alquiler as como las licencias que permitan operar al negocio.
Por ejemplo:
Dos socios estn empezando con una tienda de venta de discos compactos (CD). Ellos saben
que la ubicacin es muy importante, porque los mismos discos se venden en muchas tiendas.
La gente puede adquirir 1 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran segn
el impulso del momento. Entonces la tienda debe ser atractiva para los clientes y estar bien
ubicada. Los locales en las reas principales de los centros comerciales son caros, pero los
socios saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin, de manera que ellos
alquilarn una tienda en una esquina de un rea central.
Una buena ubicacin ayuda al xito del negocio

pero siempre quise estudiar cosmetologa.
Mi mam quera que postulara a la universidad,
del curso de Asistente de Cosmetologa.
Por eso me present a Projoven cuando me enter
j durante 8 meses en diferentes
Termin de estudiar, luego hice mis prcticas y traba
ccion y ahorr S/. 3,000 de capital
lugares. En ese periodo gan experiencia, me perfe
, espejos y otros materiales.
inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas
Al principio no tena mucho dinero
El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado.
rcial. Cuando empec a tener
come
a
y alquil un espacio en el tercer piso de una galer
era suficiente. Estuve un
no
an
pero
e,
clientes me cambi a otro local ms visibl
ahora. Estoy ubicada en un centro
tiempo ah y luego me mud al local donde estoy
ipal.
comercial muy concurrido y con vista a un rea princ
ce increble lo que he logrado.
Mi negocio va a cumplir su primer ao y me pare
persona para que trabaje
He ido creciendo. Con el tiempo contrat a una
y le tengo mucha confianza.
conmigo. Ella tambin es egresada de Projoven
r negocio, pero debe ser tu pasin.
A todos los jvenes les digo que s es posible hace
Jessica Flores (22 aos)
ECAP AGENSE SRL, Huancayo.
Ms del 60% de los

emprendedores peruanos
invirtieron en empresas
orientadas al consumidor final 4.
4. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007
26
PAG.
EL COMERCIO ELECTRNICO: OPORTUNIDAD SIN LMITES

La Internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos ltimas dcadas.
Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infinitas posibilidades para
hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio.
La Internet te permite estar comunicado
en todo momento y en cualquier lugar,
porque acceder a ella es sencillo, y
puedes conectarte desde tu casa, una
cabina pblica o desde tu celular.
El 80.2% de los jvenes accede

al servicio de Internet desde su
hogar, centro de trabajo, centro de
estudios, cabinas pblicas, etc5.
Por estas cualidades, hacer negocios a travs de Internet resulta una opcin interesante.
Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del comercio electrnico donde no existen
fronteras. Puedes tener clientes de todo el mundo y los costos son relativamente bajos.
Algunos expertos dicen que se puede hacer negocio mientras duermes.
Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web
(pgina web) o integrarte a las cadenas de comercializacin electrnica (tiendas virtuales). En
ambos casos requieres lo siguiente:
n
n
n
n
Definir los productos o servicios que vas a comercializar.

Definir el mercado al que te vas a dirigir (cobertura nacional o internacional)
Averiguar los costos y mecanismos de envo de los productos y/o servicios, sobre todo
si es fuera del pas.
Averiguar cmo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de
seguridad para las transacciones.
Si decides organizar tu propia tienda virtual, debers:

n
n
Contratar un Hosting.
Disear una pgina web gil y atractiva, que contenga una seccin de preguntas y
respuestas frecuentes, motores de bsqueda, catlogos de tus productos y servicios
con informacin detallada. Tambin debes incluir un formulario de contacto y facilitar
una opcin para el envo de presupuestos y cotizaciones en lnea. No olvides de
mencionar las polticas de venta y distribucin de productos, para que evitar quejas
o reclamos posteriores de los clientes.
Registrar y posicionar tu sitio web en los principales buscadores y directorios como
Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc.
Utilizar las redes sociales ms conocidas, as podrs enviar informacin de tus nuevos
productos y promociones. Tambin puedes aprovechar otros recursos web gratuitos
como los blogs y el twitter.
Recuerda que el mercado virtual es muy competitivo y variable. Busca
informacin sobre precios, formas de pago y distribucin que usa la
competencia. As tendrs una referencia para empezar con xito en esta
moderna forma de comercio.
5. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.

27
PAG.
Para que tu negocio tenga xito consulta con expertos en el tema de comercio electrnico.
Puedes buscar asesora en los ministerios, cmaras de comercio, ONGs y en Internet.
Si decides empezar un negocio en portales especializados en comercio electrnico, afliate
a una de las casas de subasta en lnea. Es una opcin rpida y econmica que te permitir
vender productos nuevos o usados, brindar todo tipo de servicios, e incluso podrs tener tu
propia tienda virtual (es conveniente si tienes ms de 30 productos).
En el mundo del ciberespacio existen varias tiendas, en base al mercado definido. Puedes
asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transaccin (cargos de comisin
por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas.
En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debes considerar un punto muy importante:
cmo distribuirs los productos? Por ejemplo, si vendes artesanas, adems de considerar
el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarn tus productos, y
considerar esos costos para establecer tu precio de venta.
CANALES DE DISTRIBUCIN
La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que escogen los
productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales.
Por tal razn debes analizar cules sern los canales de distribucin que utilizars, por lo que
te sugerimos responder a las siguientes preguntas:
directamente a los clientes?
n Utilizars representantes de ventas, distribuidores o agentes?
n Cmo acceders a tus clientes principales?
n Venders
Los canales de distribucin varan dependiendo del tipo de producto o servicio a brindar, y
pueden ser de dos tipos:
n
Canales de distribucin directos: Venden directamente a los clientes. Por ejemplo, la

panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias.
Panadera
(productor)
Familias
(consumidor final)
Canales de distribucin indirectos: Venden a travs de intermediarios. Por ejemplo, la

panadera Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio.
Panadera
(productor)
Tiendas de barrio
(intermediario)
Familias
(consumidor final)
Sea cual fuera el canal que decidas utilizar, no olvides determinar los costos que implica.
Recuerda que a veces los intermediarios tienen un alto poder de negociacin y pugnan por
precios bajos. Para lograr una buena negociacin debes de tener claro cul es tu precio
mximo y mnimo para que no pierdas en esta transaccin.
28
PAG.

Es hora de aplicar la tercera P - Plaza - en tu negocio, por lo que te recomendamos:
a las empresas de la competencia y analizar su ubicacin y mtodos de
distribucin.
n Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia.
n Obtn informacin sobre los costos de compra o alquiler de locales o vehculos, etc.
n Decide cul ubicacin o mtodo de distribucin ser apropiado para tu negocio,
seguidamente llena el siguiente formato.
n Visita
La empresa estar ubicada en:

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Las razones para escoger esta ubicacin son:
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
de distribucin que utilizar para llegar a mis clientes ser:
(marca lo que tenga relacin con tu idea de negocio).
n Mtodo

Vender directamente de mi tienda/fbrica/almacn/oficina/casa
Vender a minoristas/otras tiendas
Entrega a domicilio
Vender a mayoristas
Vender de puerta en puerta/en la casa del cliente
Tomar pedidos por telfono
Otros (descrbelos)
Las razones para escoger esta forma de distribucin:

__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
29
PAG.
PROMOCIN: Cuarta P
Promocionar significa informar para atraer clientes
que compren tus productos o servicios.
Recuerda: Nadie compra

lo que no conoce.
Algunas formas de hacer promocin son:

n Publicidad comercial: tv, afiches, folletos, volantes, Internet, etc.
n Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas.
n Promocin de ventas: ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reduccin temporal de
precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaa publicitaria.
Promocionar un producto o servicio tiene un costo, por ello debes definir qu estrategias utilizars
y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar que tipo de promocin usa la competencia y con
toda esta informacin escoge la forma de promocin que ms se ajuste a tu negocio.
Vender significa convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para ello se debe
demostrar que el producto es bueno. Adems puedes usar tambin otros medios de ventas como:
n Venta por telfono o venta por catlogo
n Llamar y visitar directamente al cliente
n A travs de una tienda
n Participando en ferias locales, nacionales o internacionales
n Delivery
n Internet
Por ejemplo:
Enrique termin su curso de Confeccin de calzado y ha decidido emprender un pequeo
negocio de produccin de calzado. l trabajar solo y espera vender sus productos en dos o tres
tiendas, que visitar para promocionar sus productos y entregar en cada tienda un folleto con
la informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin ha contactado a un
medio de circulacin nacional que tiene un suplemento especializado en Pymes y ha solicitado
una entrevista, la misma que ser publicada el siguiente domingo.
Ejercicios
Sugiere dos formas de promocin para cada uno de los siguientes negocios, e indica las
razones de tu propuesta.
Mtodos para promocionar
Tipo de negocio
Un electricista
1.
2.
Snack - sanguchera
1.
2.
Ferretera
1.
2.
Lavandera
1.
2.
30
PAG.
Razones de la propuesta

Ahora define cules sern las formas de promocin que utilizars en tu negocio, desarrollando
las siguientes actividades:
a tus competidores y entrate de los planes de promocin que ellos utilizan.

los costos de los diferentes tipos de publicidad tales como: publicidad
en peridicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentacin, folletos,
pginas web.
n Llena el formato de abajo, enumerando los tipos de promocin que sern beneficiosos
para tu negocio y que ests dispuesto a enfrentar.
n Visita
n Averigua
Tipo de publicidad
Describe cmo la usars
Costo
Recuerda: an no tienes completo el plan de mercadeo. Conforme avances en el manual

de ISUN Jvenes Emprendedores, completars la informacin.
31
PAG.
3.5. ESTIMA TUS VENTAS

Cuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de
ventas para los primeros doce meses.
Si has trabajado en un negocio similar entonces ya tienes idea de cmo funciona el mercado
y puedes estimar tus ventas de manera ms fcil. Si no conoces el mercado de tu negocio,
entonces compralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cunto venden tus
competidores cada mes.
Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses.
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor estima una demanda de 12,000 unidades de pan por
mes con un incremento del 10% por ao. Debido a que los consumidores son los nuevos
vecinos del distrito, Juan y Luca han elaborado un cuidadoso plan de ventas para los prximos
doce meses.
Plan de ventas
Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Ventas / und. de pan 5,000
6,000
7,000
8,000
1.25
1.25
1.25
6,250
7,500
8,750
Mes
Precio / unidad (S/.)
Ingresos (S/.)
Jun.
Jul.
Agos.
9,000
10,000
11,000
12,000
1.25
1.25
1.25
1.25
1.25
10,000
11,250
12,500 13,750
15,000
Set.
Oct.
12,000 12,000
1.25
1.25
15,000 15,000
Nov.
12,500 13,000
1.25
Como el distrito est creciendo, ellos tambin han considerado un crecimiento de las ventas
ms all del mercado actual de las 12,000 unidades de pan.
Las otras dos panaderas tienen su precio fijo para la unidad de pan en S/. 1.30. Para atraer
a los consumidores, Buen Sabor decide que su precio ser un poco ms barato que el de los
competidores, as que vender la unidad de pan a S/. 1.25.
PAG.
1.25
15,625 16,250
El plan de ventas de la panadera se inicia slo con el 40% del mercado estimado. Luego de 7
meses considera que podr llegar a su meta.
32
Dic.

Estima las ventas que esperas tener por cada tipo de bienes, productos o servicios
mensualmente. Asimismo anota el precio que le aplicars a cada artculo o servicio.
Plan de ventas
Mes
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11 Mes 12
Ventas / unid.
Precio / unidad
Ingresos
Ventas / unid.
Precio / unidad
Ingresos
Ventas / unid.
Precio / unidad
Ingresos
Total S/.
33
PAG.
identifica
tu mercado
y desarrolla un
plan de mercadeo
RESUMEN DEL CAPTULO
n
Para
tener xito en el negocio necesitas clientes.
n
Los
clientes potenciales son todos aquellos que quieren comprar tu producto y/o
servicio.
n
Los
clientes son las personas ms importantes en un negocio.
n
Debes
conocer a tus clientes:

- Cules son sus gustos y preferencias?
- Dnde estn ubicados?
- Cunto pueden por pagar por tus productos y/o servicios?
n
Los clientes satisfechos son aquellos que han obtenido los productos y/o servicios
que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.

n
Tambin
es importante conocer a la competencia:

- Saber qu productos y/o servicios tienen.
- A qu precios venden sus productos y/o servicios.
- Cmo promocionan sus productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos.
n
Para
operar un negocio es necesario conocer a tus clientes y a tu competencia.
n
El
Plan de Mercadeo est compuesto por 4 Ps:

- Producto
- Precio
- Plaza
- Promocin
n
Es necesario proyectar las ventas, esto te ayudar al momento de tomar decisiones
como el alquiler del espacio necesario, compras de maquinaria, nmero de

empleados con los que contars, etc.
34
PAG.
organizando
mi negocio
ara que tu negocio funcione de manera fluida, eficiente y exitosa debe estar bien
organizado. Esto significa tener un buen proceso de produccin del bien o servicio a
vender y contar con el personal apropiado para llevar a cabo el trabajo.
Por eso debes calcular:
n El personal que necesita el negocio.
n El espacio que necesitas para que opere.
n Las mquinas y el equipo necesarios.
n El flujo de los procesos de produccin de los bienes y servicios.
4.1. Personal que necesita mi negocio

Las personas que integran los negocios varan dependiendo del tamao del negocio:
n Si trabajas solo, es un negocio unipersonal
n Si trabajas con tu familia, es un negocio familiar.
n Si tienes trabajadores, es una microempresa.
36
PAG.
Son varias las personas que pueden estar identificadas con tu negocio:
del negocio.
del negocio.
n Trabajadores contratados.
n Familiares que trabajan en el negocio.
n Asesores externos.
n Proveedores.
n Clientes.
n Propietario
n Socios
Revisemos algunas de ellos:

El propietario del negocio
En la mayora de los pequeos negocios, el propietario es tambin el administrador. l debe
cumplir mltiples funciones, entre las que resaltan:
n Implementar
el plan de accin del negocio, asegurando que se alcancen las metas
trazadas.
organizar y motivar a los trabajadores para que se identifiquen con los
objetivos y metas del negocio.
n Reclutar,
Para que el administrador - propietario, pueda cumplir una funcin eficiente en la direccin
del negocio, deber evaluar objetivamente hasta dnde puede comprometer sus esfuerzos.
Tambin debe reconocer qu tareas no le ser posible hacer, ya sea por falta de destreza o
falta de tiempo, y tomar decisin de delegar esas funciones.
Identifica una empresa exitosa y pregunta a otros
empresarios cmo organizan sus negocios y su personal.
Socios del negocio

Si decides compartir los riesgos y los xitos de iniciar un negocio con otra persona o personas,
a ellas se les denomina socios.
Los socios comparten responsabilidades y poder en el negocio, as como las obligaciones en la
conduccin. Los socios formalizan sus aportes y responsabilidades en el acta de constitucin
de la empresa.
La comunicacin clara y honesta entre los socios de un negocio es importante

para el xito del mismo.
Personal que labora en la empresa

Conforme la empresa va creciendo, es necesario ir incorporando personal, cuyas funciones
deben estar claramente definidas para que su trabajo sea productivo.
organizando mi negocio
37
PAG.
En el caso de las microempresas, la contratacin

de personal se encuentra regulada por la Ley
de Promocin y Formalizacin de la Micro y
Pequea Empresa (Ley N 28015).
Los trabajadores son

una pieza clave para el
xito de una empresa.
Familiares en tu empresa
Muchos negocios se inician con el respaldo de la familia, ya sea como socios, o como parte
del personal.
Si decides iniciar un negocio con el apoyo de tus familiares, recuerda que ellos son trabajadores
y deben tener bien definidas cules son sus funciones dentro de la empresa, y t debers
compensarlos por sus servicios.
La familia es un apoyo valioso cuando inicias el negocio,
pero es aconsejable separar los problemas familiares de
los problemas en el trabajo.
LOS, HAY
SI NO PODEMOS SO
CIO
QUE BUSCAR UN SO
estudi
rticip en Projoven y
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En tres meses aprend aprendido en el curso. Con empeo y es
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ado mucho tiempo.
Ser socios nos ayud. hubiera hecho solo, me hubiera demor
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En el negocio las cosa . Si no podemos solos, hay que buscar qu
plirla
persigues hasta cum
nedo (22 aos)
Manuel del guila Pi
Mquinas
Curso Operatividad de
38
PAG.

Completa el cuadro del personal que necesitar tu negocio.
en la primera columna las tareas de cada una de las personas que trabajarn
en el negocio, as como su especialidad y experiencia. Agrega a la lista cualquier otro
puesto que no est considerado.
n Decide si tienes el tiempo necesario y las habilidades para realizar t mismo cada uno
de estos trabajos.
n Si no tienes el tiempo y experiencia, necesitars emplear a alguien para realice este trabajo.
n Define el nmero total mnimo de empleados que tendr tu negocio.
n Decide si tendrs socios, si emplears a miembros de tu familia y quines sern tus asesores.
n Describe
Puestos o cargos
Tareas
Especialidad experiencia,
otros requerimientos
Tiene la habilidad
para realizar este
trabajo?
Administrador general
No
Contador
No
Responsable de compra de
productos, materia prima, servicios
No
Supervisor de la produccin /
servicios
No
Produccin
(especificar por procesos)
No
Vendedor
No
Responsable de control de inventarios
No
Responsable de mantenimiento
No
Encargado de reparto
No
Otros trabajos (especifique)
No
Nmero total de empleados
No
Nmero de trabajadores
requeridos
Mi negocio tendr ______ socios.

Nombres y apellidos:
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Emplear a ______ trabajadores.
39
PAG.
4.2. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

La organizacin de un negocio se sustenta en los objetivos que se proponga alcanzar como
empresa. Al plantear La estructura organizativa debe tener concordancia con la realidad y
tamao del negocio.
Una vez definidas las funciones en la empresa y seleccionado todo el personal que
participar, puede empezar a disear la organizacin de tu empresa. En un negocio donde
el propietario acta como gerente y tiene pocos empleados, la organizacin puede ser muy
simple. En una estructura simple todo el personal informa directamente el propietario.
Propietario
Trabajador 1
Trabajador 2
Trabajador 3
Hay negocios ms grandes y complejos que se organizan por reas segn la especialidad.
Por ejemplo una empresa de confeccin de polos, ha organizado sus reas de trabajo tomando
en consideracin las siguientes funciones.
rea de produccin:
Funciones
Puestos o cargos
Responsable de
abastecimiento y almacn
de productos terminados
Responsable de diseo
y corte
la tela y almacenarla
que la tela tenga las condiciones tcnicas
especificadas en el pedido.
n Entregar de materiales para la produccin.
n Recepcionar de productos finales para su empaque.
n Recibir
n Revisar
los anchos de la tela en funcin del diseo.

n Realizar los cortes.
n Verificar
los cortes en paquetes de 30 unidades.

la lnea de produccin segn secuencia de
operacin.
n Asignar al personal responsable de cada operacin.
n Controlar la calidad de los productos o servicios.
n Organizar
Responsable de operacin
y control de calidad
Operarios
40
PAG.
n Ordenar
las piezas designadas.

n Realizar operaciones de acabado.
n Coser
rea de administracin:
Funciones
Puestos o cargos
el plan de desarrollo de la empresa.

recursos necesarios para su funcionamiento.
n Definir la estructura organizativa.
n Realizar el control general de la empresa.
n Realizar
n Buscar
Administrador
las funciones y tareas de cada trabajador.

a los trabajadores.
n Contratar a los trabajadores.
n Evaluar al personal.
n Definir
Responsable de personal
n Seleccionar
Responsable de
contabilidad y caja
n
n
n
Llevar los registros contables de la empresa.

Mantener al da las operaciones tributarias.
Pagar a los proveedores.
Cobrar a los clientes.
rea de ventas, se encarga de:

Funciones
Puestos o cargos
nuevos mercados.
n Realizar las ventas.
n Llevar el control de los clientes.
n Buscar
Vendedores
Entonces esto conduce a una estructura organizativa como la que se muestra a continuacin:
Propietario
Responsable de
abastecimiento
Responsable
de diseo
rea
comercial
rea de
administracin
rea de produccin
Responsable
de operacin
Contabilidad
y caja
Personal
Vendedores
Operarios
41
PAG.

Ahora, disea la estructura de la organizacin de tu negocio.
las diferentes reas (por ejemplo: administracin, produccin, ventas)
que tendr tu negocio.
n Seala el nmero de personal en cada rea.
n Disea un diagrama mostrando la estructura de la organizacin para tu negocio.
n Asegrate de que todo el personal en tu empresa figure en esta estructura.
n Enumera
reas
Personal
La estructura de mi negocio ser la siguiente (grafcalo con un organigrama):
42
PAG.
4.3. DISEANDO LOS PROCESOS DE PRODUCCIN

Disear el proceso de produccin del bien o servicio que vas a ofrecer es un paso muy
importante que te ayudar a ordenar recursos, tecnologa y mano de obra. Debes hacer un
flujo sencillo donde puedas identificar los diferentes procesos y las secuencias de produccin.
Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor:
No.
Proceso
Descripcin del proceso6
Pesado de ingredientes. De acuerdo con la cantidad de produccin de panes se

procede a calcular los ingredientes necesarios.
Mezclado. En esta fase se utiliza la mquina amasadora, donde deber colocar

adems de la harina, el agua, el fermento y otros ingredientes necesarios para dar
el correspondiente sabor al pan.
El objetivo del mezclado y del amasado es el desarrollo del gluten (la masa uniforme).
Reposo. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente para que repose.
Aqu se produce la primera fermentacin.
Esta etapa debe llevarse a cabo en un cuarto hmedo y tibio o a temperatura
ambiente, dependiendo de la velocidad total de proceso.
En el reposo la masa se infla y es susceptible de ser modelada. La calidad del pan
depender de esta primera fermentacin.
Laminado. Con el fin de distribuir homogneamente las grandes burbujas de gas

acumuladas a toda la masa, se pasa esta por un par de rodillos que giran en
direcciones opuestas.
Boleado. Despus de dividir la masa y pesarla, las piezas se redondean o bolean

manualmente con la finalidad de eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa
tenga una superficie lisa.
Fermentacin. La fermentacin tiene un propsito doble: la masa se expande y se

inicia el proceso de burbujas de aire de forma uniforme. La superficie de la masa
se vuelve lisa y suave. La fermentacin se produce entre 15 a 20 minutos. Luego
de ello se pasa al formado de los productos dando la correspondiente forma.
Horneado. Durante el proceso de horneado, la masa cruda se convierte en un

producto digerible y de buen sabor. Se forman gases y se expanden, se forma la
costra y la superficie adquiere el color caracterstico del pan.
Durante el horneado se reduce el contenido de agua debido a la evaporacin y
se producen varios efectos qumicos que dan el sabor y la textura al producto. La
temperatura de horneado debe ser entre 220 oC y 240 oC y el tiempo de horneado
debe ser entre 18 y 22 minutos.
Almacenamiento. Se retira el pan y se coloca en los anaqueles para que enfrie y

pueda ser llevado a la zona de distribucin y venta.
6. Resumen del Manual: Produccin Masa de Pan, incluyen grficos, Fondo Hondureo de Inversin Social FHIS
43
PAG.

Disea el proceso de produccin del bien o servicio que piensas ofrecer.
No.
44
PAG.
Proceso
Descripcin del proceso
4.4. EQUIPOS Y HERRAMIENTAS NECESARIOS

Los equipos, personal y herramientas que utiliza una empresa, junto con el plan de ventas,
determina el tamao del negocio. A esto tambin se le conoce como capacidad instalada.
Si tu negocio estar ligado a la produccin de artculos de vestido, muebles, productos
alimenticios o de metal, entonces primero debes decidir qu tecnologa utilizars y luego
selecciona las mquinas y equipos apropiados para la produccin de los mismos.
Si tu empresa es de comercio o servicios, tambin debers determinar qu tipo de equipos y
herramientas son bsicos para que puedas operar el negocio.
Si inicias un negocio de produccin, evala qu tipo de maquinaria necesitars. La compra de

equipos slo se justifica si estimas que tu volumen de produccin ser alto.
Por ejemplo, para instalar la panadera el Buen Sabor se realiz una lista con todo el equipo
necesario:
Tipo de equipo
Especificacin
Conexin de energa
Precio S/.
Produccin
1 horno elctrico
1 mquina amasadora
1 mquina divisora
1 balanza
3 mesas de trabajo
75 panes/hora
20 placas
150 moldes
20 kg hora
100 unidades/hora
Hasta 50 kg
1=1.5 superficie de mrmol
3.5 kW
8,000
0.5 kW
0.5 kW
1,000
80
50
300
Sala de almacenamiento
4 repisas
2 x 1.80x 0.5 m
300
Sala de ventas
1 mostrador
2 repisas
1 caja registradora
2x0.9x0.6
1x1.5x0.3 m
1 x 1.50 x 0.5 m
200
160
150
Oficina
1 escritorio
3 sillas
1 archivador
De segunda mano
De segunda mano
De segunda mano
Inversin total
100
11,160
45
PAG.

Completa la lista del equipo que necesitaras de acuerdo a los requerimientos
de tu negocio, tomando en cuenta las siguientes sugerencias:
las especificaciones tcnicas de manera que puedas verificar que las
capacidades de las mquinas concuerdan con el programa de produccin.
n La conexiones de energa te ayudan a determinar que tan fuerte tiene que ser
tu suministro de energa elctrica principal.
n Es necesario que consideres los costos del equipo que utilizars para calcular tu
inversin y necesidades financieras, por lo que debers cotizar sus precios.
n Se requiere conocer el costo de cualquier adaptacin que tengas que hacer al
equipo, maquinaria o instalaciones si en tu empresa hubieran trabajadores con
discapacidad fsica.
n Analiza y prioriza cules son los equipos o herramientas esenciales con los que
podras iniciar tu negocio. Indcalo con un (x) en la ltima columna.
n Agrega
REQUERIMIENTOS DE EQUIPO
Tipo de equipo
Especificacin
Inversin total
46
PAG.
Conexin
de energa
Precio S/.
Prioridad
4.5. DISTRIBUYENDO EL ESPACIO EN MI NEGOCIO

Determinacin del espacio
El espacio necesario ser determinado segn el tipo y tamao del negocio que desees abrir.
Tambin est relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de comprar o alquilar un
terreno o local para que funcione el negocio.
Para un negocio de comercio minorista se deben calcular los espacios para:
los artculos en la tienda.
a los clientes en la tienda.
n Almacenar la mercadera de artculos.
n Oficina y otras instalaciones.
n Mostrar
n Atender
Un negocio de comercio mayorista requiere menos espacio para la sala de exhibicin, y

necesita un mayor espacio para la zona de almacn de mercaderas.
En un negocio de servicios, depender del tipo de servicio que ofrecer. Por ejemplo,
un taller de reparacin de autos requiere un espacio abierto para el taller y un espacio
pequeo para la oficina.
Para un negocio de produccin, el tamao del espacio depende del tipo de artculos a
fabricar. Una empresa de confecciones requiere de espacios distintos a los de un taller
de orfebrera. El tamao est condicionado al volumen de produccin y a la tecnologa
a emplear.
Si vas a colocar un negocio de produccin, es recomendable que visites negocios

similares. Observa la maquinaria y equipos instalados y el espacio que ocupan.
Diseo y distribucin de las instalaciones

La distribucin de las instalaciones tiene que ver con la adaptacin y orden de cada uno de
los procesos productivos de bienes o servicios. Este orden se establece para poder trabajar
de una manera ms eficiente. Una buena distribucin te ayudar a minimizar los costos
de transporte, de entrada y salida de productos. Adems crea un ambiente de trabajo
agradable.
Para el diseo y distribucin del espacio debes tomar en cuenta el nmero de mquinas,
nmero de ambientes de trabajo, cantidad de trabajadores y la cantidad de materiales.
Un ambiente bien acondicionado permite que el trabajo fluya

de manera ordenada y se optimicen los recursos empleados.
47
PAG.
Por ejemplo, Juan y Luca de la panificadora Buen Sabor han graficado de la siguiente manera
el diseo de su planta:
Produccin
30 m
2
iento 6 m
m
a
n
ce
a
lm
a
e
Sala d
2
15 m

n
i
ic
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Sala de exh
6 m2

Oficina
6 m2
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n
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ig
h
s
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rv
Se
2
do 63 m
ri
e
u
q
re
l
ta
to
Espacio
48
PAG.

Grafica una distribucin simple de tu tienda, taller o instalacin para tu negocio. Toma
en cuenta:
n Dnde ubicars los muebles y las mquinas. Calcula el espacio necesario.
n Seala el espacio para cada equipo y el espacio necesario para la persona que
lo manejar el equipo.
n Utiliza una escala de 1/5 (la mayora de dibujos de casas se encuentran en esta
escala).
4.6. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS PARA LA PRODUCCIN

Para que las empresas puedan operar requieren de materias primas e insumos.
Los principales insumos para los negocios comerciales minoristas y mayoristas son los
artculos que compran y venden. Pero tambin se consideran como insumos elementos como
la electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera para cartas, rdenes,
facturas entre otros.
Las tiendas de reparacin y los fabricantes necesitan algunas materias primas como madera,
metal, tela o alambre; asimismo, necesitan partes o accesorios de fabricacin. Por ejemplo,
tornillos, tuercas y clavos, o pasadores, agujas y botones, u otros materiales como electrodos
de soldadura, pegamento y pintura. Los fabricantes y proveedores de servicios tambin
utilizan electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera y otros artculos.
49
PAG.
Las materias primas e insumos tienen un costo importante en tu plan

de negocio. Debes calcular cunta materia prima necesitars y el costo
que ello significa.
Por ejemplo la panadera Buen Sabor, ha hecho un plan para calcular todos los insumos que
son necesarios para iniciar el proceso de produccin.
Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin
Produccin/ventas
Ene.
Feb.
5,000
6,000
Abr.
May.
7,000 8,000
9,000
Mar.
Jun.
Jul.
10,000 11,000
Agos.
Set.
Oct.
Nov.
Dic. Total ao
12,000 12,000 12,000 12,500 13,000
117,500
Cantidad de materias primas e insumos
Concepto
Precio/unid.
Harina de trigo
S/.5 / kg.
750
900
Sal
S/.2 / kg
50
60
70
Aceite de cocina
S/.8 / lt.
50
60
Agua
S/.10 / m3
0.80
Electricidad
S/.0.5 / Kwh
Bolsas de papel
1,350
1,500
1,650
1,800
80
90
100
110
120
120
120
125
130
1,175
70
80
90
100
110
120
120
120
125
130
1,175
0.90
1.10
1.20
1.40
1.50
1.70
1.80
1.80
1.8
1.90
2.0
17.90
315
380
450
495
565
630
675
745
745
745
765
790
7,300
S/.10 / millar
4,000
4,800
5,600 6,400
7,200
8,000
8,800
9,600
9,600 9,600 10,000 10,400
94,000
Bolsas de plstico S/.30 / millar
1,000
1,200
1,400 1,600
1,800
2,000
2,200
2,400
2,400 2,400
23,500
1,050 1,200
1,800 1,800
1,870 1,950
2,500 2,600
17,620

Cuantifica todos los insumos de produccin que necesitar tu negocio.
sobre los precios de los insumos. Averigua dnde puedes obtener los
precios ms bajos para productos de buena calidad.
n Luego, completa el siguiente formato utilizando el mejor precio que podras encontrar
y la cantidad que necesitars segn el plan de ventas o de produccin.
n Investiga

Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4 Mes 5
Mes 6
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total ao
Produccin/ventas
Concepto
50
PAG.
Precio/unid.
organizando
mi negocio
RESUMEN DEL CAPTULO
n
Es
necesario organizar los recursos de tu futura empresa.
n
El
tamao del negocio determinar cul ser el personal necesario.
n
La
seleccin de trabajadores es una tarea que implica:

- Preparar una lista de todas las tareas que se llevarn a cabo en la empresa.
- Determinar el nivel de calificacin necesario para cada uno de los trabajadores
- Decidir qu tareas puedes asumir y cules debers delegar a otros.
n
Es
necesario contar con una estructura organizacional que muestre como

funcionar el negocio. Generalmente se utiliza un organigrama.
n
Para
organizar el proceso de produccin de un producto y/ o servicio se debe

tener en cuenta:
- El tipo de tecnologa a utilizar.
- Las mquinas y el equipo que comprars.
- El espacio necesario para la tienda, taller, almacn, etc.
- Proyectar el volumen de produccin o comercializacin de bienes y/o
servicios.
51
PAG.
calculando los costos

y organizando el
plan de finaciamiento
5.1. COSTEANDO TUS PRODUCTOS O SERVICIOS

Todo negocio tiene sus costos. Estos son los montos de dinero que utilizas para producir y
vender los productos y/o servicios. Saber el costo de tus productos y/o servicios te ayuda a:
precios.
y controlar los costos.
n Tomar mejores decisiones en el manejo de su negocio.
n Planificar el futuro.
n Fijar
n Reducir
Como propietario de un negocio, necesitas saber en detalle los

costos de tus productos o servicios para poder determinar los
precios y definir si tu negocio es viable.
Los costos se calculan dependiendo del tipo de negocio que vas a implementar, pero en
general pueden ser agrupados en:
de personal
de materiales
n Costos de capital
n Otros costos (luz, agua, telfono, alquiler, tiles de oficina, etc.).
n Costos
n Costos
52
PAG.
Costos de personal
Para calcular el costo del personal es necesario determinar cuntas personas van a trabajar en el
negocio, si estarn a tiempo completo o tiempo parcial, y determinar cul ser la modalidad de pago.
Si vas a trabajar en tu negocio, debes incluir el pago

de tu remuneracin y el de tus trabajadores.
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor operar con 4 personas a las que se les ha asignado una
funcin especfica y se ha procedido a calcular su pago.
Requerimientos de personal
Cant.
1
1
1
1
4
Designacin
Calificacin
Jefe pandero
Asistente de panadero
Asistente de panadero y vendedor
Persona de reparto
Total
Jefe/propietario
Trabajador calificado
Trabajador semi calificado
Trabajador no calificado
Costos de personal (S/.)

Remuneracin / mes
800
400
450
400
2,200
Remuneracin / ao
9,600
4,800
5,400
4,800
26,400
Si contratas personal de manera permanente, debers cumplir tus obligaciones como

empleador. Te recomendamos buscar asesora para acogerte a la Ley de la Microempresa.

Ahora calcula los costos del personal para tu negocio, para ello debes:
cunto es el promedio de pago en el mercado para el personal que
necesitars.
n Para personal en planilla, debes incluir todos los costos sociales relacionados con
los salarios como: seguro de salud, contribucin a los fondos de pensin, etc.
n Has el clculo de costos mensuales, anuales y costos totales.
n Averiguar
Requerimientos de personal
Cant.
Designacin
Calificacin
Costos de personal (S/.)

Salario / mes Salario / ao
Total
calculando los costos y

organizando el plan finaciero
53
PAG.
Costos de materias primas e insumos

En este rubro debes calcular todos los costos que sern necesarios para producir un bien o servicio.
Si vas a iniciar un negocio de comercio minorista o mayorista, considera como parte de tus costos:
n Todos los artculos que vas a vender.
Si tu negocio es de servicios, tus costos incluirn:
n Todos los insumos necesarios.
Si tu negocio es de produccin, debers considerar:
n Todas las materias primas, por ejemplo: madera, varas de metal, lana, tela, cueros
plsticos, tornillos, tuercas, pernos, repuestos, etc.
n Insumos necesarios: pegamento, electrodos de soldadura, gas para soldar.
Otros costos
Bajo esta categora se consideran todos los costos que no incluyen al personal, materiales o
costos de capital. Estos son principalmente costos para el consumo de energa, agua, telfono,
papelera, seguro, alquiler, etc.
Costos de capital
Los costos de capital son los relacionados con el prstamo de dinero, pago de intereses y
sobregiros para una cuenta corriente. La depreciacin de maquinarias y equipos tambin se
consideran como costo de capital.
5.2. QU ES LA DEPRECIACIN?
La depreciacin es la prdida de valor del equipo y es considerada como un costo para el negocio.
Para calcularla divides el costo total del equipo entre el nmero de aos que esperas utilizarlo.
En general, slo se calcula la depreciacin para el equipo que:
un valor alto
dura ms de un ao
n Tiene
n Que
Ejemplo: Apliquemos la depreciacin a la mquina amasadora de la panadera Buen Sabor.

Sus propietarios han calculado que tendr una vida til de 8 aos.
Clculo de depreciacin anual
1,000
------------- = S/. 125 por ao
8 aos
54
PAG.
Clculo de depreciacin mensual

125
------------- = S/. 10.40
12 meses
Con esta informacin podemos armar el cuadro de depreciacin por equipos:

Cuadro de depreciacin
Mquina amasadora
n Ao de compra
n Costo de compra
n Tiempo estimado de vida til
n Depreciacin por ao
n Depreciacin por mes
2010
S/ 1,000
8 aos
S/ 125
S/ 10.40
Para calcular la depreciacin en tu negocio puedes utilizar las siguientes tasas:

Artculo
Edificios
Maquinarias
Vehculos
Herramientas de mano
Aos de utildad
20
8 - 10
5
3
Depreciacin anual en %
5%
12.5% - 10%
20%
33.3%
Ahora revisemos, el cuadro de costos de la panadera Buen Sabor:
Costos (S/.)
Concepto
Harina de trigo
Sal
Aceite de cocina
Agua
Electricidad
Bolsas de papel
Bolsas de plstico
Papelera
Telfono
Seguro
Alquiler
Costos de operacin
Inters
Depreciacin
Costos de capital
Costos totales
Ene.
3,750
100
400
8
160
40
30
50
40
200
150
4,928
0
147
147
5,075
Feb.
4,500
120
480
9
190
48
36
0
40
0
150
5,573
0
147
147
5,720
Mar.
5,250
140
560
11
225
56
42
0
40
0
150
6,474
0
147
147
6,621
Abr.
6,000
160
640
12
250
64
48
50
50
0
150
7,424
0
147
147
7,571
May.
6,750
180
720
14
285
72
54
0
50
0
150
8,275
0
147
147
8,422
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
Oct.
7,500 8,250 9,000 9,000 9,000
200
220
240
240
240
800
880
960
960
960
15
17
18
18
18
315
234
375
375
375
80
88
96
96
96
60
66
72
72
72
0
50
0
0
50
50
55
55
55
60
0
200
0
0
0
150
150
150
150
150
9,370 10,116 10,996 10,996 11,021
480
0
0
0
0
147
147
147
147
147
627
147
147
147
147
9,997 10,263 11,113 11,113 11,168
Nov. Dic.
9,350 9,750
250
260
1,000 1,040
19
20
385
395
100
104
75
78
0
0
60
60
0
0
150
150
11,389 11,857
0
480
147
147
147
627
11,536 12,484
Costo / ao
88,150
2,350
9,400
179
3,670
940
705
200
615
400
1800
108,359
960
1,757
2,717
111,076

55
PAG.

Calcula todos los costos en los que va incurrir tu negocio.
Estmalos de manera mensual y luego anual.
Costos (S/.)
Concepto
Mes 1
Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9
Mes 10 Mes 11 Mes 12
Costos de operacin
Inters
Depreciacin
Costos de capital
Costos totales
5.3. CONOCIENDO MS SOBRE LOS COSTOS DE TU NEGOCIO

Los costos representan la inversin necesaria para producir y vender un producto o un servicio.
Hay diferentes tipos de costos que se pueden clasificar en dos grandes grupos:
directos son todos aquellos que estn relacionados con los productos o
servicios que se producen o venden en el negocio. Los costos directos se pueden
dividir en: costos de material directos y costos de personal directos.
n Costos
Por ejemplo en la panadera Buen Sabor:

n
Costos directos de material: harina, azcar, sal, levadura
n
Costos directos de personal: maestro panadero, ayudante de panadera
indirectos son todos los costos que no intervienen directamente en el
producto o servicio. En los costos indirectos tambin se considera la mano de obra
indirecta.
n Costos
Por ejemplo en la panadera Buen Sabor:

n
Costos indirectos: intereses, luz, alquiler de local.

n
Costos indirectos de personal: persona de reparto.
El costo total de producir un bien o un servicio es la suma de todos los costos directos e indirectos.
56
PAG.
Costo / ao
Para poder costear tus productos es necesario que tomes en cuenta cada uno de estos costos.
Slo as sabrs a qu precio los puedes vender.
Costos totales
Costos de material
directos
Costos de
personal directos
Costos indirectos
Ejercicio
Clasifica los siguientes costos del negocio, indicando con un aspa (x) si es un costo directo o
indirecto.
Concepto
Costo indirecto
Costo directo
Recibo de telfono en una empresa de

reparacin de computadoras
Repuestos para reparar los motores de un auto
Sueldos para pagar a los trabajadores que
fabrican las mesas y sillas
Tijeras utilizadas en una peluquera
Libros para vender en una librera
Sueldo para una secretaria
Intereses
Luz, agua
Alquiler de local
Otra forma de clasifica los costos es segn la inversin a realizar:

fijos: Se tienen que pagar siempre, inclusive cuando no hay produccin. Por
ejemplo: sueldos, luz, agua, telfono, etc.
n Costos
variables: Son aquellos costos que varan segn la cantidad de produccin o

ventas de tu negocio.
n Costos
Costos totales
Costos fijo
Costo variable
Adems de considerar los costos directos e indirectos, es necesario que tambin tomes en
cuenta el costo fijo y variable. Considerando estos dos aspectos podrs determinar el precio
para vender tus productos o servicios.

57
PAG.
Ejercicio
Clasifica los siguientes costos de negocios segn sea un costo fijo o variable. Marca
con un aspa el costo correspondiente a cada concepto.
Concepto
Costo fijo
Costo variable
Recibo de telfono en una empresa de

reparacin de computadoras
Repuestos para reparar los motores de un auto
Sueldos para pagar a los trabajadores que
fabrican las mesas y sillas
Tijeras utilizadas en una peluquera
Libros para vender en una librera
Sueldo para una secretaria
Intereses
Luz, agua
Alquiler de local
5.4. ESTIMANDO EL CAPITAL INICIAL PARA EL NEGOCIO

Conocer cunto dinero necesitars para abrir un negocio es clave en la vida del emprendedor,
porque evalas si cuentas con el capital suficiente o si tienes que recurrir a un prstamo o
crdito para cubrir los costos de instalacin del mismo.
Antes de que puedas iniciar la operacin de tu negocio necesitars dinero para varios pagos.
Por ejemplo: la licencia de funcionamiento, maquinaria, garanta de alquiler, etc. Este dinero
es lo que se conoce como inversin o capital inicial. Este capital inicial te permitir cubrir los
costos, mientras se generan los ingresos de las ventas de los productos y/o servicios.
La experiencia de quienes emprendieron un negocio nos dice que hay que estar preparado
para no tener ganancias durante los primeros meses, e incluso debes considerar que puedes
trabajar a prdida. Durante este periodo inicial necesitars dinero para pagar gastos, tales
como: alquiler, electricidad, salarios y materiales.
Calcular al detalle tus
Cunto dinero necesitars para empezar tu negocio?
gastos, te permitir
Todo depende del tipo de negocio que ests iniciando.
saber cunto dinero
necesitas para iniciar
En cualquier caso debes considerar dos tipos de pago:
tu negocio.
n Pagos pre-operativos
n Pagos iniciales: capital de trabajo
Pagos pre-operativos
Los pagos pre-operativos, tambin llamados inversiones iniciales, son los montos que tendrs
que pagar antes de que el negocio pueda iniciar sus actividades.
Estos gastos incluyen: pago por local, muebles y equipos, maquinaria, licencias de funcionamiento,
minutas de constitucin, cargos por conexin elctrica, servicios de telfono, etc.
58
PAG.
Revisemos el siguiente ejemplo: Para la instalacin de un negocio de carpintera, Jos ha

estimado que requiere una inversin pre-operativa de S/. 31,960 que se distribuye as:
Pagos preoperativos (inversiones)
Inversiones
Terreno
Edificio
Conexin elctrica
Conexin de agua
Conexin de telfono
Maquinaria/equipo
- Soldadura de arco
- Sierra circular
- Taladro
- Torno
Banco de trabajo
Herramienta manuales
Vehculo
Propaganda
Registro del negocio
Licencia de operacin
Total de inversin
Costo (S/.)
Descripcin
5 000
7 500
85
50
50
12,750
500 m2
200 m2
10 KVA
Tubera 3
1 lnea
6,200
Transporte 1.5 tn
100
150
75
31,960
Pagos operativos iniciales: capital de trabajo

El capital de trabajo es lo que requieres para que el negocio empiece a operar en los primeros
meses. Debes tener suficiente dinero para cubrir estos gastos hasta que puedas pagarlos con
los ingresos por ventas.
La cantidad de capital de trabajo depende del tipo del negocio. Un comerciante minorista con
un stock limitado, no necesita mucho capital de trabajo. Un industrial, en general, necesita
mucho ms capital porque los costos de produccin tienen que cubrirse por varios meses
antes de que ingrese dinero por las ventas.
Revisemos los gastos operativos que ha calculado un joven emprendedor para instalar una
bodega en una concurrida zona comercial. Para los primeros cuatro meses de operacin, ha
estimado que requiere contar con un capital de S/. 3,500.
Pagos operativos iniciales
Inversiones
Alquiler de local de negocio
Pago estimado mensual (S/.)

125
Promedio para los primeros 4 meses (S/.)

500
150
600
Seguros
10
40
Electricidad
30
120
Telfono
40
160
Artculos de oficina
10
40
Publicidad y promocin
10
40
Salario del personal (dueo)
500
2,000
Total
875
3,500
Compra de inventario

59
PAG.

Es hora de calcular el capital inicial que necesitas para tu negocio.
1. Prepara una lista de todos los pagos pre-operativos que estimas realizar. Conversa
con alguien que tenga un negocio similar al tuyo. Esto te ayudar a calcular con
mayor certeza los gastos.
2. Si compras un terreno o un local comercial, tambin debers considerarlo en
esta fase.
3. Prepara una lista con la cotizacin de los diferentes equipos y herramientas que
usars en el negocio.
4. Prepara una lista de precios y cantidad de la materia prima e insumos que
necesitars para iniciar tu negocio.
5. Cuando tengas lista esta informacin debers vaciarla en el siguiente formato:
Pagos operativos iniciales

Inversiones
Pago estimado mensual (S/.)
Promedio para los primeros 4 meses (S/.)
Alquiler de local de negocio

Compra de inventario
Seguros
Electricidad
Telfono
Artculos de oficina
Publicidad y promocin
Salario del personal (dueo)
Salario de los trabajadores
Total
Otro ejemplo:
Los hermanos Juan y Luca han realizado una lista para la panadera Buen Sabor y han colocado
los precios de todas las inversiones que necesitan para iniciar el negocio. Ahora pueden calcular
la depreciacin anual de las mquinas y equipo, segn el periodo de uso estimado.
60
PAG.
Inversiones pre-operativas de la panadera Buen Sabor

Inversiones
Valor
Aos de uso
Depreciacin anual
Horno elctrico
Mquina amasadora
Mquina divisora
Balanza
Mesas de trabajo
Tazones, platos y recipientes
Repisas
Mostrador
Caja de presentacin
Mueble de oficina
Depreciacin total
8,000
1,000
800
50
300
80
20
460
200
150
100
11,160
8
4
4
2
5
2
Menor a 1
5
5
5
5
1,000
250
200
25
60
40
92
40
30
20
1,757
de trabajo: La panadera Buen Sabor tendr una venta rpida de productos.

Normalmente el pan se vende y se paga el mismo da que se produce. Para asegurar un
buen funcionamiento del negocio, Juan y Luca han calculado para un mes su capital de
trabajo, cuyo monto asciende a S/. 7, 128.
n Capital
Capital de trabajo de la Panadera Buen Sabor

Provisin para el primer mes de funcionamiento
Costos
Mensual (S/)
Costos de operacin
4,928
Costos de personal
2,200
Total capital de trabajo
7,128
5.5. FUENTES DE CAPITAL INICIAL

Si ya tienes informacin sobre el capital necesario para el negocio, el siguiente paso es decidir
cmo obtener este capital.
Los negocios de los emprendedores peruanos son financiados
principalmente con ahorros de familiares directos (60%), mientras
que slo un 25% accede a prstamos del sistema financiero 7.
El capital deber cubrir:
n Los pagos que debes hacer antes de
iniciar actividades.
n Dinero para operar tu negocio hasta
que los ingresos cubran los gastos.
Sabias que el 70% de los jvenes

inician su negocio con un capital
menor a los S/. 2,000 8.
7. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007.

8. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
61
PAG.
Para financiar el negocio puedes:

tu propio dinero. A este tipo de financiamiento se le denomina fondos propios.
solicitar un prstamo a amigos y/o familiares.
n Solicitar el prstamo a una entidad financiera.
n Donaciones. Podras presentar tu plan de negocio a un concurso y lograr financiamiento
a travs del premio.
n Utilizar
n Puedes
Fondos propios: tus ahorros

Para determinar cunto dinero puedes destinar a tu negocio, primero necesitas hacer un plan
de flujo de caja personal. Aqu incorporars tus ahorros, si los tuvieras.
Ejercicio
Te invitamos hacer tu flujo de caja personal.
Flujo de caja personal
A
Dinero actual disponible
Dinero en los prximos______ meses
Dinero total disponible (A+B)
Egreso durante los prximos 5 meses
Dinero a invertir en el negocio (C-D)
Tus recursos personales son una fuente importante para iniciar un emprendimiento. Esto te
permitir negociar con otras personas o instituciones. Al invertir tus ahorros en el negocio
demuestras que ests comprometido y crees en el xito futuro de tu empresa.
Ahorrando p
ude tener m
i taller
Me enter
de
de mi localid l programa de Projoven
cuando trab
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m
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Cu
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r.
Nelly Quispe
des. Yo apro
vech
(23 aos).
ECAP: Cecad
eshi Pedro R
uiz Gallo - A
requipa

62
PAG.
Prstamos de amigos y familiares

Pedir un prstamo a un amigo o familiar es una manera comn de iniciar un negocio. Sin
embargo, si te endeudas con familiares o amigos y luego el negocio fracasa, ellos perdern
su dinero y esto puede afectar negativamente tus relaciones personales. Para reducir las
posibilidades de que esto ocurra, debes desde el principio aclarar con ellos todos los riesgos
de la inversin en el negocio.
Cuando vas a solicitar el prstamo debes ir con tu plan de negocio. Si consigues el prstamo,
comenta sobre los avances de tu negocio y cumple con los compromisos de pago asumidos.
Prstamo de una institucin financiera
Ser un buen pagador de tus
Si piensas solicitar un prstamo a una
prstamos, te garantiza acceso
institucin financiera, primero debers
a nuevos crditos.
llenar una solicitud. En sta se te pide
describir tus planes, necesidades y
programa de amortizacin del prstamo. Debers adjuntar una copia del plan de negocio
al momento de la solicitud.
Existen diferentes instituciones financieras a las que puedes recurrir cuando necesites de
un prstamo; como los bancos, cajas municipales, Edypimes, cajas rurales y cooperativas.
Las instituciones financieras tienen requisitos que debes revisar bien y evaluar si es que los
puedes cumplir. Uno de los requisitos bsicos es la solicitud de garanta. Este es un bien
que, en caso de incumplimiento de pago, ser utilizado para cubrir el prstamo.
Por lo general, las instituciones financieras no cubren el 100% de los requerimientos
financieros de un negocio. Antes de aprobar un prstamo, las entidades financieras evalan
la rentabilidad del negocio, la voluntad de pago del solicitante y la garanta presentada.
Hay otras formas de acceder a un crdito: a travs de las tarjetas de consumo y tarjetas de
crdito.
Fondos especiales de apoyo a emprendedores
En nuestro pas, tanto instituciones pblicas como privadas apoyan a los emprendedores
en hacer realidad sus planes de negocios. Estas instituciones invitan a los interesados a
participar de concursos y los ganadores pueden contar con capital y/o asesora.
Obtener dinero para iniciar un
negocio no es tarea fcil. Requiere
persistencia y determinacin.

63
PAG.
e esa era una

oven y pens qu
oj
Pr
de
es
ch
afi
tengo que
a vi los
mi vida y por ella
Huancayo. Un d
de
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Yo venda yuyo
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Te
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lo que me
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c
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Entonces, un
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Cuando termin
quedarme ms
llevar a mi hijita.
a
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faltaba. Siempr
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m
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tu
es
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nd
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que he pagado
o de S/. 400, los
recurr a la insti
m
o
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Para conseguir
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A
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Mi negocio me
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esfuerzo. Me pe
iere mucho sacr
erde o no ganas
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s
se
y
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empezar de cero
le la pena hacerlo
Va
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os)
a Merino (22 a
Laura Casamon
uancayo
ECAP: IDEHT - H
DE CERO
PUDE EMPEZAR
Al iniciar un negocio tendrs que hacer un esfuerzo y buscar diferentes fuentes de

financiamiento, antes de encontrar el capital inicial necesario. Algunas veces tendrs que
combinar el financiamiento con diversas fuentes.
Las fuentes de financiamiento para tu negocio
Todos los pasos anteriores te han permitido conocer cuanta inversin necesitas para
implementar tu negocio.
Ahora debes:
tu flujo de caja personal, para saber cuanto dinero tienes para el negocio.
n Determinar como conseguirs el resto de capital.
n Revisar
Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca han decidido financiar su
negocio utilizando las siguientes fuentes:
64
PAG.
Fuentes de financiamiento
Requerimiento de capital
Inversin
Monto (S/.)
11,160
Equipos
7,120
Capital de trabajo
18,280
Total
Fuente de financiamiento
Monto (S/)
6,280
Ahorro personal
Prstamo entidad financiera
12,000
Total financiamiento
18,280

Haz una lista de posibles fuentes de financiamiento para tu negocio.
Institucin o persona
Telfono
Solicitar un prstam
CMO SOLICITAR UN
o no es una tarea se
Fecha de probable visita
PRSTAMO
ncilla. Debes prepar
arte para convence

r a tus posibles acre
- Necesitas realmen
edores de que:
te el dinero y debes
ex
plicar en qu plane
- Demostrar que po
as invertirlo.
drs devolver el prs
tamo y su respectivo
de tu negocio.
inters, con las futu
ras ganancias que es
peras obtener
Tips para solicitar un
prstamo:
- Concreta una cita.
No te presentes sin
avisar.
- Preprate para cont
estar cualquier pregun
ta sobre tu proyecto,
- Ten a mano copias
ya que querrn compr
adicionales del plan
obar cunto conoces
de
negocio para entre
- Preprate para dis
del negocio.
gar.
cutir sobre las gara
nt
as
(activos personales
- Asiste puntual a la
o del negocio) que pr
hora concertada.
obablemente te solic
- Muestra seguridad
itarn.
y entusiasmo cuando
presentes tu plan de
- Pregunta cundo
negocio.
puedes esperar una
respuesta a tu solic
- Si se presenta una
itud.
demora, averigua si
hay informacin ad
- Si tu solicitud fue re
icional que necesitas
chazada, debes aver
proporcionar.
iguar cul fue la raz
n y si es posible cont
ar con una siguiente
oportunidad.

65
PAG.
5.6. CONDICIONES DEL PRSTAMO

Si obtienes un prstamo, debes tener claro cules son las condiciones:
-
El perodo de prstamo. Esto depende del tipo de inversin a financiar y la capacidad

de tu negocio de generar ganancias para mantenerlo.
Las condiciones de recuperacin del capital. Depende de la modalidad acordada y

pueden ser pagos mensuales, quincenales, semestrales o anuales.
La tasa de inters. Es el dinero que tienes que pagar por uso del dinero. Depende de
las condiciones pactadas y se expresa en porcentaje.
Revisemos el siguiente ejemplo:

familiar acept darte un prstamo de S/. 3,500, el cual debe ser devuelto al cuarto
mes y cobrar una tasa de inters del 5%.
n Una institucin financiera aprob un crdito por S/. 24,000 bajo las siguientes condiciones:
Perodo de prstamo de cuatro aos, con una tasa de inters del 10% y con cuotas que
se pagan semestralmente.
n Un
Concepto
Prstamo familiar
Pago
Inters
Prstamo bancario
Pago
Inters
Servicio de deuda
Pago
Inters
Total
66
PAG.
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Semestre 1 Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6 Semestre 7 Semestre 8
3,500
3,500
3,500
175
24,000
3,000
1,200
21,000
3,000
1,050
3,000
1,200
4,200
3,000
1,225
4,225
18,000
3,000
900
3,500
3,500
175
15,000
3,000
750
12,000
3,000
600
9,000
3,000
600
6,000
3,000
300
3,000
3,000
150
3,000
900
3,900
6,500
925
7,425
3,000
600
3,600
3,000
450
3,450
3,000
300
3,300
3,000
150
3,150

ESQUEMA DE FINANCIAMIENTO PARA TU NEGOCIO
Al haber trabajado los pasos anteriores, ya sabes cunto dinero necesitars invertir en tu
negocio.
Asimismo, el flujo de caja personal te indica cunto dinero puedes invertir proveniente de tus
ahorros personales.
Adems, si tienes algunos equipos o mquinas, que sean de segunda mano, pero que son necesarios
para el negocio, el valor de estas mquinas debes considerarlo como capital fijo.
Con esta informacin elabora un cuadro de financiamiento y un cuadro de compromiso de pago.
Cuadro de fuentes de financiamiento

Monto requerido de inversin
Origen del financiamiento
Total
inversin
Monto S/.
Total
financiamiento
Cuadro de compromiso de pago

Concepto
Mes 1
Mes 2 Mes 3
Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Prstamo familiar
- Pago
- Inters
Prstamo de institucin financiera
- Pago
- Inters
Servicio de deuda
- Pago
- Inters
Total

67
PAG.
calculando los costos

y organizando el
plan de finaciamiento
RESUMEN DEL CAPTULO
n
Todo
negocio tiene su costo que es el dinero que se utiliza para producir y vender
productos y/o servicios.
n
Calcular
los costos te ayuda a tomar decisiones para:

- Fijar los precios de venta.
- Reducir y controlar costos.
- Planificar y proyectar tu negocio a futuro.
n
Los
costos pueden ser calculados de diferentes maneras:

- Costos de personal, costos de material, costos de capital y otros costos.
- Costos directos o costos indirectos.
- Costos fijos y costos variables
n
El
costo total de producir un bien o brindar un servicio es la suma de todos los

costos. Entonces el costo total es igual a la suma de:
Costos de material directo + costos de personal directo + costos indirectos.
n
Manejar
adecuadamente los costos de los productos y/o servicios, te permitir

negociar mejor con los proveedores y clientes.
n
Existen
inversiones que se realizan antes de iniciar el negocio. Estas son las

inversiones pre-operativas que incluye gastos como la compra de local, equipos o
instalaciones de servicios, pagos de licencias y otros trmites.
n
Tambin
hay inversiones operativas, que se realizan durante los primeros meses,

cuando los ingresos no logran cubrir an el total de los costos. Estas inversiones
operativas incluyen gastos de salarios, electricidad, telfono, materia prima, etc.
n
Para
financiar el negocio existen diferentes fuentes:

- Ahorros personales
- Prstamos de amigos o familiares.
- Prstamos de entidades financieras.
n
Para
obtener el capital para iniciar un negocio se requiere de persistencia

y determinacin. Cuando consigas el capital debes ser responsable en el
cumplimiento del pago de la deuda.
68
PAG.
el plan
financiero
ara operar con eficiencia tu negocio y obtener una buena utilidad, es recomendable que
t mismo controles y organices las finanzas. Las herramientas que te facilitarn esta tarea
son el plan financiero y el registro contable.
El uso de estas herramientas, te ayudar a:
n Estimar cules sern tus costos y ventas durante el primer ao del negocio.
n Determinar cundo tendrs ganancias en el negocio.
n Identificar los problemas financieros durante el primer ao y buscar la solucin antes
de que stos se presenten.
n Solicitar un prstamo.
Revisemos algunos conceptos que nos ayudarn en la elaboracin de los planes.

Qu son las utilidades?
La utilidad es el dinero que resulta de restar los ingresos por las ventas a los costos totales.
Esto nos da la utilidad bruta antes del pago de impuestos.
Ventas
Costo total
Utilidad bruta
La ganancia bruta an no es el dinero que puedes gastar o invertir. Tienes que pagar impuestos
sobre ese monto. A este impuesto se le denomina impuesto a la renta, y se puede pagar a
finales del ejercicio fiscal o cada tres meses. Esto depende de la legislacin actual sobre los
impuestos en el pas. En general, este impuesto es un porcentaje de la ganancia bruta, el cual
vara con el monto de ganancia o utilidad que se obtenga.
Luego de pagar todos los impuestos, recin obtendrs la ganancia neta.
Utilidad bruta
70
PAG.
Impuesto a
la renta
Utilidad neta
6.1. PLAN DE VENTAS Y COSTOS

Cuando inicias un negocio son importantes dos cosas:
n Que
n Que
obtengas utilidades o ganancias.

no tengas problemas de liquidez.
Para lograr este objetivo debes desarrollar el plan de ventas y costos, y el flujo de caja.
El plan de ventas y costos debes elaborarlo para los primeros 12 meses. En este plan anotars
cunto estimas vender y cules son los costos de tu negocio.
Debes seguir siete pasos para elaborar el plan de ventas y costos:
Pasos para elaborar el plan de ventas y costos
ventas de cada mes
Paso 1
Paso 2
La informacin proviene del plan de ventas mensual.
(-) costos de personal y operativos
Paso 3
(-) depreciacin
Paso 4
(-) intereses
Paso 5
(=) ganancia bruta
Paso 6
(-) impuesto
Paso 7
(=) ganancia neta
La informacin proviene del plan de ventas y costos. Toma

los costos de personal y costos operativos.
Escribe los costos de la depreciacin.
Debes utilizar una fila separada por cada clculo de
servicio de deuda.
Resulta de restar ingresos menos costos.
Corresponde al impuesto a la renta 30% al ao.
Resulta de restar ganancia bruta menos impuestos.
El plan de ventas y costos contiene toda la informacin necesaria para ver si tu negocio
generar ganancia o si tendrs problemas financieros.
Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca calcularon un plan de ventas
y costos para el primer ao:
Plan de ventas y costos por mes
Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Paso 1 Producto 1 (cant / precio)
6,250
7,500
8,750
10,000
11,250
12,500 13,500
Ingresos totales
6,250
7,500
8,750
10,000
11,250
12,500 13,500
2,200
2,200
2,200
2,200
2,200
2,200
4,928
5,573
6,474
7,424
8,275
9,370 10,116
147
147
147
147
147
147
147
147
Costos totales
7,275
7,920
8,821
9,771
10,662
Paso 5 Ganancia bruta
-1,025
-420
-71
229
628
Pasos
Ventas
Paso 2 Costos de personal

Costos operativos
Paso 3 Depreciacin
Paso 4 Intereses
Jun.
Jul.
Ago.
2,200
12,197 12,463
303
1,287
Set.
Oct.
Nov.
15,000 15,000
15,000
15,625
16,250 146,875
15,000 15,000
15,000
15,625
16,250 146,875
2,200
Dic.
Por ao
2,200
2,200
2,200
10,116 10,116
11,021
11,389
147
147
147
147
1,757
960
13,313 13,313
13,368
13,736
1,632
1,889
1,687
1,687
2,200
26,400
11,857 108,359
14,684 137,476
1,566
9,399
Paso 6 Impuesto 30%
2,820
Paso 7 Ganancia neta
6,579
el plan financiero
71
PAG.
El plan de ventas y costos de la panadera Buen Sabor muestra que durante los tres primeros
meses, las ventas no cubren los costos de produccin y el negocio genera prdidas.
La pregunta es: la panadera necesita cubrir sus costos directamente desde el inicio?
Si la respuesta es afirmativa, entonces tiene que incrementar el precio por pan a S/. 1.43. Sin
embargo, este precio es ms alto que el de las otras panaderas y en ese caso los consumidores
podran continuar comprando panes a los competidores de Buen Sabor.
La respuesta a este problema la veremos en el plan de flujo de caja. Los propietarios de Buen
Sabor saben que podra haber prdidas en los primeros meses de funcionamiento y eso est
considerado en el capital de trabajo. Juan y Luca debern revisar el plan, para ver si el monto
del capital de trabajo que han estimado ser suficiente para cubrir esas prdidas.

Con toda la informacin que has venido produciendo debes desarrollar tu plan de
ventas y costos.
PLAN DE VENTAS Y COSTOS POR MES
Ventas
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10 Mes 11 Mes 12 Por ao
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Producto 4
Ventas Totales
Costos
Costos de personal
Costos operativos
Depreciacin
Intereses
Costos totales
Ganancia bruta
Impuesto 30%
Ganancia neta
PAUTAS PARA EL MEJOR USO DE TU PLAN DE VENTAS Y COSTOS

Recuerda que el objetivo del plan de ventas y costos es medir el desempeo financiero de
tu negocio.
Este plan debe reflejar si la empresa podr obtener utilidades y si stas son lo suficientemente
altas para proteger al negocio por si algo no funciona bien, o se presentan problemas o
imprevistos. Por ejemplo:
ventas podran ser ms bajas de lo que esperas.
n Una mquina puede sufrir desperfectos.
n Sobrecostos de la materia prima por escasez en el mercado.
n Tus
72
PAG.
En los primeros meses de operacin es probable que tu negocio no obtenga utilidades, pero
despus de este perodo deberas esperar que se presenten ganancias. Si despus de haber
completado el plan de ventas y costos, encuentras que el negocio estar funcionando a
prdida o que su utilidad no ser suficiente, revisa la siguiente informacin:
de ventas
de los productos o servicios
n Costos de materiales y mano de obra
n Remuneraciones y personal asignado
n Volumen
n Precios
Las utilidades de tu negocio deben ser suficientes para pagar tu sueldo. Este se calcula de
acuerdo al tiempo que le dedicas al negocio, tus habilidades y responsabilidades. Puedes fijar
la remuneracin, comparndola con lo que tendras que pagar a otra persona para realizar el
trabajo que llevas a cabo en tu negocio.
Si tu plan no muestra una utilidad razonable, tendrs que pensar y analizar el problema. El plan de
ventas y costos ser estudiado con cuidado por las instituciones financieras. Esta propuesta debe
ser realista y positiva. Si tu plan de ventas y costos no muestra una utilidad razonable, debes volver
a revisar tu idea de negocio y modificarla.
6.2. PLAN DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO
El flujo de caja muestra los flujos de ingreso y egreso de efectivo que ha obtenido una empresa.
Para tu plan de negocio necesitars las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de
efectivo que realizar el negocio para un periodo de tiempo determinado.
La importancia de elaborar un flujo de caja proyectado es que nos permite:
n Anticiparnos a futuras faltas de efectivo y de ese modo, poder tomar la decisin de
buscar financiamiento oportunamente.
n Establecer una base slida para sustentar los requerimientos de crdito. Por
ejemplo, al presentarlo dentro de nuestro plan o proyecto de negocio.
Elaboramos paso a paso el flujo de caja:
Paso 1. Efectivo a inicios del mes
Suma el monto que tienes en efectivo. Este debe corresponder con el capital de
trabajo. El monto de efectivo que tienes a inicios de cada mes es igual al monto de
efectivo que tuviste a fines del mes anterior. Escribe esta cifra en la fila nmero 1 de
tu plan de flujo de caja para dicho mes.
La panadera Buen Sabor tiene S/. 7,120 a inicios del mes.
Paso 2. Ingreso de ventas
Revisa el plan de ventas y costos. Si alguna de tus ventas es a crdito, el efectivo no
ingresar durante este mes. Slo incluye la cantidad de efectivo que obtendrs durante
este mes, el que debers escribir en la fila nmero 2 del plan.
La panadera Buen Sabor vender S/. 6,250 para el primer mes.
Paso 3. Otros ingresos
Se trata de la cantidad de otras entradas que esperas tener en tu negocio, como un
prstamo de una entidad financiera o inters en tu cuenta de ahorro. Escribe este
monto en la fila nmero 3.
La panadera Buen Sabor no espera obtener efectivo de otra fuente.
el plan financiero
73
PAG.
Paso 4. Efectivo total

Suma los pasos 1, 2, 3 y escribe esa cifra en la fila nmero 4.
La panadera Buen Sabor estima que su efectivo total para el primer mes ser de
S/. 13,370.
Paso 5. Egreso para costos de personal
Revisa tus requerimientos de personal y los costos que has calculado para ellos.
Escrbelos en la fila nmero 5.
La panadera Buen Sabor estima que gastarn S/. 2,200 en salarios
Paso 6. Egreso para costos operativos
Se trata del monto en efectivo que necesitas para liquidar los otros costos. Escribe
este monto en la fila nmero 6.
La panadera Buen Sabor pagar S/. 4,928 por los costos operativos en el primer mes.
Paso 7. Otros egresos
Se trata de la cantidad de otros efectivos que tienes que pagar en tu negocio y que
no han sido registrados, tal como el inters en los prstamos. Los pagos de impuestos
para el negocio o para las inversiones son incluidos en este monto.
La panadera Buen Sabor pagar intereses en los meses 6 y 12 y tambin pagar
impuestos en el mes 12.
Paso 8. Egreso total
Suma el total de egresos que vienen de los pasos 5, 6 y 7. Este es el total de dinero que
estimas saldra de la empresa en esos meses. Registra ese monto en la fila nmero 8 .
Paso 9. Efectivo a fines de mes
Resta el egreso total del ingreso total para obtener el monto de efectivo que esperas
tener a fin de mes. Escribe este monto en la fila nmero 9 del plan de flujo de caja para
dicho mes. Asimismo, escribe este monto en la primera fila del siguiente mes (paso 1).
La panadera Buen Sabor calcula tendrn S/. 6,242 en efectivo a finales del primer
mes. Anota S/.6,242 como efectivo a inicios del segundo mes.
A continuacin se muestra el plan de flujo de caja de la panadera Buen Sabor.
PLAN DE FLUJO DE CAJA POR MES
Pasos
Concepto
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
Oct.
Nov.
Dic.
5,969
6,045
6,421
7,196
7,646
9,080
10,914
12,748
14,527
16,563
8,750
10,000
11,250
12,500
13,750
15,000
15,000
15,000
15,625
16,250
13,370 13,742 14,719
16,045
17,671
19,996
21,396
24,080
25,914
27,748
30,152
32,813
2,200
2,200
2,200
2,200
2,200
2,200
2,200
Ene.
Feb.
Mar.
Paso 1
Efectivo a inicios del mes
7,120
6,242
Paso 2
Ingreso por ventas
6,250
7,500
Paso 3
Otros ingresos
Paso 4
Ingreso total
Paso 5
Egreso por costos de
2,200
2,200
2,200
2,200
2,200
4,928
5,573
6,474
7,424
8,275
9,370
10,116
10,966
10,966
11,021
11,389
11,857
480
3,300
personal
Paso 6
Egreso para costos

operativos
Paso 7
Otros egresos
Paso 8
Egreso total
7,128
7,773
8,674
9,624
10,475
12,050
12,316
13,166
13,166
13,221
13,589
17,357
Paso 9
Efectivo a finales de mes
6,242
5,969
6,045
6,421
7,196
7,646
9,080
10,914
12,748
14,527
16,563
15,456
El plan de flujo de caja para la panadera Buen Sabor muestra que se tiene suficiente efectivo
para cubrir todos sus gastos.
74
PAG.

Elabora un plan de flujo de caja proyectado para el primer ao de funcionamiento de tu
negocio. Recuerda que este plan te ayudar a asegurar que tu negocio no se quede sin dinero
en ningn momento.
PLAN DE FLUJO DE CAJA POR MES
Pasos
Concepto
Paso 1
Paso 2
Ingreso por ventas
Paso 3
Otros ingresos
Paso 4
Ingreso total
Paso 5
Egreso por costos de
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11 Mes 12
personal
Paso 6
Egreso para costos

operativos
Paso 7
Otros egresos
Paso 8
Egreso total
Paso 9
Efectivo a fines de mes
Pautas para el mejor uso del plan flujo de caja efectivo proyectado
Si tu plan de flujo de efectivo o caja muestra que el negocio puede quedarse sin liquidez en
un mes, considera las siguientes preguntas:
aumentar tus ingresos por ventas durante este tiempo? Puedes reducir
el crdito?
n Puede el banco darte ms tiempo para pagar el prstamo o reducir los pagos
mensuales?
n Es necesario comprar equipo nuevo inmediatamente? Puedes obtenerlo
mediante alquiler o alquiler venta? Puedes comprar un equipo al crdito o pedir
un prstamo?
n Puedes
6.3. CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es la cantidad de ventas mnimas diarias con las que se cubren los
costos fijos del negocio, y a partir de la cual la utilidad por cada unidad vendida se puede
considerar como ganancia.
El anlisis del punto de equilibrio es muy til para la empresa ya que le permite:
el nivel de operaciones que se debe mantener para cubrir todos los
costos de operacin.
n Evaluar la productividad asociada a diversos niveles de venta9.
n Determinar
9. Productividad es la relacin entre la cantidad de bienes o servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados.
el plan financiero
75
PAG.
Para determinar el punto de equilibrio existe una frmula:

n PE
Costos fijos x unidades producidas

Ventas totales - costos variables
Revisemos un ejemplo, para el caso de la panadera Buen sabor tenemos la siguiente

informacin:
Tomamos para el anlisis los datos del primer mes de funcionamiento.
Variable
Incluye
Monto
Costos Fijos
S/. 2,817
Unidades producidas
500
Mano de obra, telfono, alquiler, seguro, intereses

Segn cuadro de proyeccin de produccin mensual.
Ventas totales
S/. 6,250
Resulta de multiplicar 500 unidades de pan por S/ 1.25 (precio unitario).
Costos Variables
S/. 4,578
Materias primas, insumos, luz y agua.
Reemplazando en la frmula tenemos:

n PE
2 ,817 X 500
S/. 6,250 - S/. 4,578
Punto de equilibrio = 8,424 panes al mes.

Para que la panadera Buen Sabor est en un punto donde no existan prdidas ni ganancias,
deber vender aproximadamente 8,424 unidades de pan. Si hay un aumento en las unidades
vendidas, la utilidad se incrementar.
Recuerda que el punto de equilibrio sirve

para ver cmo va tu empresa y que tus gastos
no excedan los ingresos por ventas.
76
PAG.

Con toda la informacin que has venido produciendo determina tu punto de equilibrio.
el plan financiero
77
PAG.
el plan
financiero
RESUMEN DEL CAPTULO
n
Las
proyecciones financieras te ayudarn a:

- Estimar cuales sern tus ventas y costos durante el primer ao de actividad del
negocio.
- Determinar la utilidad de tu negocio.
- Identificar posibles problemas financieros durante el primer ao de operacin
del negocio.
- Contar con un instrumento de presentacin cuando necesites solicitar un
prstamo.
n
Todas las empresas necesitan obtener utilidades
para mantenerse en el mercado.
n
Para
conocer la utilidad y liquidez de tu negocio debes preparar dos planes:

- Plan de de ventas y costos es aquel que muestra las ventas, costos y utilidades
que se tendr en el primer ao de operaciones.
- Flujo de caja efectivo es aquel que muestra cunto dinero puedes esperar que
ingrese, y cunto dinero que tendrs que pagar cada mes.
n
Un
plan de flujo de caja proyectado te ayuda a tomar decisiones para garantizar

que el negocio no tenga problemas de liquidez.
78
PAG.
formalizando
mi negocio
odos los propietarios de negocios tienen responsabilidades. Estas responsabilidades

incluyen el pago de impuestos, seguimiento de leyes y regulaciones respecto a los
trabajadores, y obtencin de licencias y permisos.
Cumplir con estas responsabilidades te permitir operar con seguridad y estars legalmente
protegido.
7.1. FORMAS DE CONSTITUCIN DE TU NEGOCIO
Puedes constituir tu negocio como:
Persona natural con negocio
Slo una persona es la que conduce el negocio, tambin puedes tener trabajadores a tu
cargo. Las ventajas de esta modalidad es que no hay gastos notariales, registrales, ni de
patrimonio, y puedes optar por un rgimen tributario sencillo.
La desventaja es que la responsabilidad es ilimitada y no existe separacin entre el patrimonio
personal y el patrimonio del negocio.
80
PAG.
Pasos para la constitucin:

1. Tramitar el registro nico del contribuyente (RUC) en la Sunat, Incluye la seleccin de
rgimen tributario y solicitud de emisin de tickets, boletas y/o facturas.
2. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o SIS (Sistema Integral de Salud).
3. Solicitar autorizacin de registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera
la actividad econmica.
4. Tramitar licencia de funcionamiento ante el municipio.
5. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tipo rgimen tributario).
Persona jurdica.
En esta modalidad se puede constituir la empresa con una o ms personas naturales, o varias
personas jurdicas.
Una de las principales ventajas de la personera jurdica es que puedes venderle al estado.
Adems no hay lmites para realizar negocios con otras empresas, la responsabilidad de
obligaciones con terceros slo es respondida con el patrimonio de la empresa y no se incluye
al patrimonio personal.
En caso desees constituirte como persona jurdica debers optar por una de las siguientes
formas:
n Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
n Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L)
n Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.)
n Sociedad Annima (S.A.)
Pasos para la constitucin:
1. Elaborar la Minuta de Constitucin.
2. Presentar la Escritura Pblica.
3. Inscribir la empresa en los Registros Pblicos.
4. Tramitar el RUC en la Sunat. (Incluye seleccin de rgimen tributario y solicitud de emisin
de tickets, boletas y/o facturas).
5. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o en el Sistema Integral de Salud - SIS.
6. Solicitar permiso, autorizacin o registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo
requiera su actividad econmica.
7. Obtener la autorizacin del Libro de Planillas ante el Ministerio de Trabajo y Promocin del
Empleo.
8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio donde estar ubicado
tu negocio.
9. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tipo de rgimen
tributario).
10. Inscribirte en el Registro Nacional de la MYPE RENAMYPE.
A continuacin un breve resumen de las principales caractersticas de los diferentes formas
de constitucin del negocio:
formalizando mi negocio
81
PAG.
Caratersticas
Responsabilidad
Limitada
Empresa
Registro
Costos de constitucin
Simplicidad de trmite
Nmero de propietarios
Responsabilidad financiera
del propietario respecto de
la deudas
Toma de decisiones
No tiene que ser registrada

Bajo
Simple
Uno
Propietario responde por
todas las deudas.
Tributacin
El propietario es gravado
por las utilidades del
negocio.
Sociedad Annima
Debe ser registrada

Alto
Complicada
Uno ms propietarios
No existe responsabilidad
personal de los accionistas
con las deudas.
Accionistas nombran un directorio
que puede nombrar gerentes
para dirigir la empresa.
Los dueos son gravados de La empresa paga el
acuerdo a su participacin en impuesto por las utilidades
la empresa.
generadas.
Debe ser registrada

Bajo
Regular
Al menos dos
Responsabilidad personal limitada de todos los propietarios
con todas las deudas.
Toma de decisiones de los
Todas las decisiones son
tomadas por el propietario. propietarios de forma conjunta.
7.2. TIPO DE CONTRIBUYENTE 10

Debes de registrarte en la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat) y
gestionar el Registro nico del Contribuyente (RUC).
El RUC es un nmero de 11 dgitos, es de uso obligatorio para cualquier gestin que realices
por la empresa y se otorga de manera gratuita.
Los documentos que debes de llevar cuando tramitas tu RUC son:
Documentos
Persona natural con

negocio
Persona jurdica
Original y copia de DNI titular o representante legal.
Original y copia de alguno de los siguientes documentos:

recibo de luz, agua, telefona fija, declaracin jurada del
impuesto predial (autovalo) o contrato de alquiler.
Original y copia de la partida electrnica con la fecha de

inscripcin de la persona jurdica, emitida por la SUNARP.
Cuando tramites tu RUC tambin debers informar qu tipo de contribuyente sers. Esto
vara segn la modalidad de constitucin que hayas decidido para tu negocio.
Decide a qu modalidad tributaria te acogers tomando
en cuenta el monto de ingresos, compras y bienes que
has proyectado para tu empresa.
10. www.sunat.gob.pe/educndonos/materialdecharlas
82
PAG.
Si eres Persona Natural con Negocio, o Persona Jurdica puedes optar por los siguientes tipos
de contribuyentes:
RUS
Persona natural
RER
Persona natural y jurdica
Rgimen General.
Persona natural y jurdica
Si decides iniciar tus actividades econmicas como persona natural, para

realizar las siguientes actividades:
n
Comercio y/o industria (por ejemplo: bodegas, farmacias).
n
Actividades de servicios (por ejemplo, restaurantes, peluqueras) y/o
n
Actividades de oficios (por ejemplo, electricistas, gasfiteros y otras
similares).
Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que
realicen:
n
Actividades de comercio y/o industria. Estas actividades se refieren a la venta
de bienes que procedan de la compra, de la produccin o manofactura, o de
la extraccin de recursos naturales, incluidos la cra y el cultivo.
n
Actividades de servicios.
Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que
desarrollen actividades de produccin, comercio y servicios. Este rgimen
involucra dos impuestos
n
Impuesto a la Renta.
n
Impuesto General a las Ventas (IGV).
7.3. OTROS TRMITES

Tramita la licencia municipal para contar con la autorizacin de funcionamiento en el distrito
donde funcionar tu negocio.
Legaliza los libros contables ante un notario para que no tengas problemas con la contabilidad,
ni multas por infracciones.
Permisos sectoriales: Algunos negocios requieren de permisos sectoriales para poder operar.
Estos son emitidos por los ministerios y organismos pblicos descentralizados.
Para su trmite te puedes guiar por la siguiente informacin:
Institucin
Ministerio de Agricultura
Ministerio de Comercio y Turismo - MINCETUR
Ministerio de Educacin
Ministerio de Energa y Minas
Direccin General de Salud Ambiental - DIGESA
Direccin General de Insumos y Drogas - DIGEMID
Tipo de negocio
Procesamiento de flora y fauna silvestre, beneficios de ganado y aves.
Hoteles, casinos, restaurantes.
Academias, centros educativos, CEOS.
Grifos, empresas mineras artesanales.
Registro sanitario de alimentos, juguetes y tiles de escritorio, empresas
comercializadoras de desperdicios slidos.
Establecimientos farmacuticos y qumicos farmacuticos.
83
PAG.

Para poder decidir qu forma legal debers asumir y cul ser la ms apropiada
para tu negocio:
a tus competidores y averigua qu forma legal tienen.
en la Sunat, en las municipalidades y ministerios sobre las diferentes
alternativas para constituir un negocio, y decide cul es la que ms te conviene.
n Visita
n Pregunta
Tu negocio operar como (marca slo una):

Empresa individual
Sociedad annima
Sociedad de responsabilidad limitada
Otro (especifica)
Las razones para seleccionar este tipo de forma legal son:
1) ______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2) ______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3) ______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Los propietarios del negocio son:
Nombres y apellidos
84
PAG.
Descripcin de sus habilidades y experiencias relevantes
formalizando
mi negocio
RESUMEN DEL CAPTULO
n
Es
importante decidir el tipo de empresa que vas a constituir.
n
Existe
una variedad de modalidades para la constitucin de una empresa, tales

como:
- Propiedad individual
- Sociedad annima
- Sociedades de responsabilidad limitada
n
Para
decidir qu tipo de empresa te conviene costituir, debes analizar los costos

y beneficios de cada modalidad, as como las responsabilidades legales stas
implican (impuestos, reglamentos, etc).
n
Para evitar multas y/o prdidas de capital es mejor adoptar la modalidad tributaria
ms apropiada, segn el tamao de operaciones de tu negocio. Puedes optar por:

- Personas naturales con negocio: Nuevo RUS, RER o Sistema General.
- Personas jurdicas: RER y Sistema General.
n
Finalmente,
para iniciar tu negocio es necesario contar con un plan de

implementacin, donde se seale de manera precisa cules sern las primeras
actividades que le darn vida a tu negocio.
85
PAG.
evala la informacin y
elabora un plan de accin
para iniciar tu negocio
hora que has completado todos los pasos del manual Jvenes Emprendedores Inician
su Negocio, tienes suficiente informacin como para elaborar tu Plan de Negocio. Para
verificar que tienes la informacin necesaria te invitamos a realizar la siguiente lista de chequeo.
Has decidido qu productos o servicios vender?
Sabes quines sern tus clientes?
Has preguntado a algn cliente potencial qu piensa sobre tus productos o servicios?
Sabes quin ser tu principal competidor?
Sabes cunto cobran tus competidores?
Conoces las debilidades y fortalezas de tus competidores?
Has decidido cunto cobrar?
Has encontrado una buena ubicacin para tu negocio?
Has decidido qu tipo de distribucin utilizars?
Has decidido qu tipo de promocin utilizars?
Sabes cunto cuesta la produccin del bien o servicio?
Has decidido qu forma legal es la mejor para tu negocio?
Has decidido qu personal necesitas?
Has preparado la descripcin del trabajo de quienes contratars?
Conoces los requerimientos legales para tu negocio?
Sabes cunto costar la licencia para tu negocio?
Has calculado el monto de capital inicial que necesitas para iniciar tu negocio?
Has realizado tu plan de ventas y costos?
Has realizado tu plan de flujo de caja?
Has completado tu plan de negocio?
Has mostrado tu plan a otras personas para que te puedan aconsejar?
Confas en iniciar tu negocio?
Total
86
PAG.
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
No
Si tienes la mayora de respuestas afirmativas y te sientes seguro de iniciar tu negocio

BIENVENIDO AL CAMINO DE HACER DE EMPRESA!. Debes de concluir el documento del plan
e iniciar tu negocio.
Si tienes algunas respuestas negativas, debers trabajar en estos puntos para que puedas
completar correctamente tu plan y luego dar inicio a tu negocio.
Si tienes muchos NO como respuesta (ms de 8), considera la posibilidad de completar la
informacin necesaria o vuelve a aplicar todo lo aprendido en una nueva idea de negocio.
8.1. COMPLETA TU PLAN DE ACCIN
Un negocio exitoso no es slo una buena idea, sino que requiere un plan de negocio que
contenga una descripcin detallada sobre el rubro de la empresa y cmo operar.
Esta descripcin detallada es el punto de partida. As como un ingeniero hace planos antes
de construir un puente, un empresario necesita preparar un plan para construir su empresa.
Recordemos cules son las partes del plan de negocio:
Resumen ejecutivo
Idea de negocio
Plan de mercado
Plan de operacin del negocio
Plan financiero
Plan de organizacin e implementacin
Es el momento de iniciar la redaccin del plan. Cuando tengas todo el documento redactado,
recin podrs realizar el resumen ejecutivo. Este no deber ser mayor a dos pginas.
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es una sntesis. Esta debe mostrar de manera clara la razn de ser de la
empresa ya que ser la carta de presentacin del negocio. Debe tener:
n Introduccin
del negocio: modelo del negocio y principales caractersticas.

n Equipo que dirigir el negocio.
n Mercado: tamao del mercado, principales caractersticas, evolucin, tendencia.
n Canales de distribucin: de qu manera los productos llegarn al mercado objetivo.
n Competencia: fortalezas y debilidades de los principales competidores, qu nos
diferencia de ellos.
n Resumen de proyecciones financieras.
n Algunos indicadores como montos de inversin.
n Descripcin
8.2. FORMULA TU PLAN DE ACCIN PARA INICIAR EL NEGOCIO

Si ya decidiste que deseas comenzar un negocio, te invitamos a realizar un plan de trabajo
que incorpore las primeras acciones para que funcione tu empresa.
evala tu informacin y elabora un plan

de accin para iniciar el negocio
87
PAG.
Para formular este plan de accin necesitas revisar cada uno de los pasos del manual y
prioriza aquello con lo que empezars tu negocio. Las actividades ms comunes que realizan
los emprendedores en esta fase son:
un local apropiado para el negocio.
fondos para el capital inicial.
n Registrar el negocio.
n Instalar servicios de electricidad y telfono.
n Comprar o alquilar equipo y maquinaria.
n Comprar mercadera, materias primas o insumos.
n Contratar al personal.
n Hacer promocin y publicidad al negocio.
n Hacer los trmites para constituir el negocio o conseguir las licencias de
funcionamiento.
n Encontrar
n Reunir
Como vers, hay muchas cosas que puedes hacer; lo que necesitas es tomar la decisin.
Plan de accin del negocio

Accin a realizar
Desarrollo de tu
idea de negocio
Evaluacin de
tu mercado y
desarrollo de un
plan de mercadeo
Organizacin de
tu negocio
Costeo de tus
productos o
servicios
Capital inicial
Constitucin del
negocio
88
PAG.
Quin la realizar
Cundo se realizar
PLAN DE NEGOCIO
1. RESUMEN EJECUTIVO
Nombre del negocio: _________________________________________________________
Forma Legal: ________________________________________________________________
Tipo del Negocio: ____________________________________________________________
Descripcin del negocio:

89
PAG.
Capital requerido: S/. _________________________________________________________

Fuentes de financiamiento:

Fuente de capital
Monto en soles
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Los propietario(s) sern:
Nombre y apellidos
Descripcin de habilidades
Experiencia relevante
Nombre y apellidos
Descripcin de habilidades
Experiencia relevante
2. IDEA DE NEGOCIO
Nombre del Negocio: _________________________________________________________
Tipo de negocio:

Produccin
Servicios
Mi idea de negocio es:
90
PAG.
Comercio
3. PLAN DE MERCADEO
3.1. Clientes de la empresa y tamao del mercado:
Perfil de clientes potenciales

Caractersticas
Quines sern sus clientes?
Perfil
Individuos pasticulares ( )
familiar ( ) empresas ( )
Edad
Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( )

Padres de nios ( )
Gnero
Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )
Ubicacin (con referencia al negocio)

Niveles de ingresos
Alto ( )
mediano ( )
bajo ( )
Nmero de clientes (aproximado)

Cundo comprarn este producto o servicio?
Cunto comprarn los clientes?
Dimensin futura del mercado
Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( )

una vez por ao ( ) en poca de temporada ( )
Grandes cantidades ( )
pequeas cantidades ( )
un artculo regularmente ( )
Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( )
Permanecern igual en el futuro ( )
Por qu los clientes necesitan este producto o servicio?

Gustos y preferencias del cliente
(Anota detalles como color, precio, tamao, etc.)

91
PAG.
3.2. Competidores
Los principales competidores de mi negocio son:
Caracterstica del competidor
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Nombre
Clase de producto o servicio
Precios
Calidad de bienes o servicios
Equipo
Personal / remuneracin
Ubicacin
Distribucin utilizada
Promocin / publicidad empleada
Servicio al cliente (bueno, regular, malo)
Otro
Las fortalezas ms importantes de mis competidores son:

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Las mayores debilidades de mis competidores son:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
92
PAG.
3.3. Productos y/o servicios a ofertar

Los productos y/o servicios que ofrecer mi empresa son:
Producto y/o servicio
Producto y/o servicio
Especificaciones tcnicas del producto y/o servicio:

Producto 1
Producto 2
Descripcin general
Calidad
Color
Talla, tamao, peso
Empaque y envase
Distribucin
Repuestos
Reparaciones
Otras caractersticas:

93
PAG.
3.4. Precio
A continuacin un anlisis de los precios de mis productos o servicios:

Detalle
Producto 1
Producto 2
Costos estimados por artculo / servicio

Precios de competidores: Ms alto

Promedio
Ms bajo
Precio que vas a cobrar

Razn para el precio establecido
Descuentos que les sern otorgados

a los siguientes tipos de clientes.
Razn para los descuentos
Ofertas especiales (rebajas de fin de

mes, etc)
La estrategia de precios que utilizar en mi negocio ser:
94
PAG.
Producto 3
Producto 4
3.5. Plaza
Mi negocio estar ubicado en:
La razones de ubicacin son:
El mtodo de distribucin que utilizar ser:
Esta forma de distribucin se selecciona por las siguientes razones:

95
PAG.
3.6. Promocin
La promocin que utilizar para mi negocio ser:
Tipo de publicidad
96
PAG.
Cmo se utilizar?
Costo (S/.)
3.7. Proyeccin de ventas mensuales

Concepto
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11 Mes 12
Total de
ventas
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Producto
Ventas/und
Precio/unidad
Ingresos (S/.)
Total ventas

97
PAG.
4. PLAN DE ORGANIZACIN DE NEGOCIO

4.1 Organizacin del personal
Mi negocio tendr ______ socios.
Nombres y apellidos:
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Emplear a ______ trabajadores.
rea
Puesto
Nmero total de trabajadores
98
PAG.
Calificacin
Nmero de
trabajadores
4.2. Estructura organizativa

99
PAG.
4.3. Organizacin del Proceso Productivo

Para la produccin del bien y/o servicio que ofrecer se desarrollar el siguiente proceso:
No.
100
PAG.
Proceso
Descripcin del proceso
4.4. Equipos y herramientas necesarias
Tipo de equipo
Especificacin
Conexin
de energa
Precio S/.
Prioridad
Inversin total

101
PAG.
4.5. Diseo y distribucin de las instalaciones
102
PAG.
4.6. Materias primas e insumos

Para la produccin proyectada durante el primer ao de funcionamiento de mi negocio, se
requiere lo siguiente:

Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4 Mes 5
Mes 6
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total ao
Produccin/ventas
Concepto
Precio/unid.

103
PAG.
5. PLAN FINANCIERO
5.1. Estructura de costos
n Costos
de personal
Requerimientos del personal

N
Designacin
Costos de personal
Calificacin
Salario/mes
Salario/ao
TOTAL
n Costos
de materias primas e insumos

Insumos segn las ventas o plan de produccin
Mes 1
Mes 2
Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total costos mat.

prima e insumos
Produccin/ventas
Concepto
104
PAG.
Precio/unid.
Costos de materias primas e insumos
costos
n Otros
Concepto
Monto
- Agua
- Electricidad
- Telfono
- Alquiler
Total
n Compromiso
de pago
Cuadro de compromiso de pago

Concepto
Mes 1
Mes 2 Mes 3
Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Prstamo familiar
- Pago
- Inters
Prstamo de institucin financiera
- Pago
- Inters
Servicio de deuda
- Pago
- Inters
Total
n Depreciacin
Artculo de Inversin
Valor
Aos de Uso
Depreciacin anual
Construcciones
Mquinas
Vehculos
Depreciacin total

105
PAG.
5.2. Costos totales mensuales

Los costos considerados para la ejecucin de mi negocio sern:
Costos (S/.)
Concepto
Mes 1 Mes 2 Mes 3
Mes 4 Mes 5 Mes 6
Costos de operacin
Inters
Depreciacin
Costos de capital
Costos totales
106
PAG.
Mes 7
Mes 8 Mes 9
Mes 10 Mes 11 Mes 12
Costo / ao
5.3. Inversiones
n Inversin
pre-operativa
Inversiones
Descripcin
Costos
Total de inversin
n Capital
Gastos operativos iniciales
de trabajo
Pago estimado mensual
Primeros 4 meses
Total de inversin

107
PAG.
5.4. Necesidades financieras
Necesidad financiera
Monto S/
Terreno
Construccin
Local comercial
Equipo
INVERSION TOTAL
- Meses de costos de personal
- Meses de costos operativos
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL (S/.)
Esquema financiero
Esquema financiero
Capital personal
Prstamo 1
Prstamo 2
FINANCIAMIENTO TOTAL
108
PAG.
Monto S/
5.5. Plan financiero

Plan de ventas y costos
Por mes (S/.)
Concepto
Mes 1
Mes 2
Mes 3 Mes 4
Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Por ao
INGRESOS
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Producto 4
Ventas Totales
COSTOS
Costos de personal
Costos operativos
Depreciacin
Inters
Costos totales
Ganancia bruta
Impuesto 30%
Ganancia neta
Plan de flujo de caja

Por mes (S/.)
Concepto
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11 Mes 12

Ingreso por ventas
Otros ingresos
Ingreso total
Egreso por costos de personal
Egreso para costos operativos
Otros egresos
Egreso total
Efectivo a fines de mes
5.6. Clculo del punto de equilibrio:

El punto de equilibrio se logra con la venta de ________ (productos o servicios).
El punto de equilibrio de la empresa se logra al ______mes del________ao de funcionamiento.

109
PAG.
6. PLAN DE ORGANIZACIN DEL NEGOCIO

6.1. La forma de constitucin de mi negocio ser:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Las razones para seleccionar este tipo de forma legal son:
1: ________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
3: ________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
110
PAG.
6.2. Plan de implementacin a corto plazo de mi negocio

Concepto
Accin a realizar
Quin la realizar?
Cundo se realizar?
Desarrollo de su idea
de negocio
Evaluacin de su
mercado y desarrollo
de un plan de
mercadeo
Organizacin de su
negocio
Costeo de sus
productos o servicios
Capital inicial
Constitucin del
negocio

111
PAG.

Manual de Jóvenes Emprendedores Inician Su Negocio

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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?

una herramienta de reflexin. Escribir tu plan de negocio permite evaluar cada

n Permite analizar la parte financiera y operativa, antes de poner en marcha el negocio.

una herramienta de comunicacin. Podrs comunicar con

evaluar la viabilidad de la idea y te da la oportunidad

1.3. PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIO

Contiene la informacin ms importante de tu plan. Da cuenta de la idea, la

Analiza la oferta, la demanda y describe cmo se comercializarn los

Plan de operacin del negocio

Describe cmo operar el negocio, el personal que requerir, la tecnologa a

Describe el tipo de constitucin del negocio, as como los pasos necesarios

Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.

negocios con xito se basan en tres pilares fundamentales:

plan de negocio te permite saber:

planes de negocio tienen la siguiente estructura:

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

Negocios de produccin o industriales: Transforman materia prima para producir bienes.

Negocio de comercio mayorista: Compra mercadera a los fabricantes y vende a los

n Negocios de servicios: Proveen asesora o

El 42% de jvenes se inclina por negocios de

Existen negocios de servicios que tambin comercializan

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

Qu tipo de negocio sera?

Taller de reparaciones de autos

Aplica lo aprendido en tu negocio

Revisa tu idea de negocio

El Per presenta el nivel ms alto de emprendimiento

3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

distintos tipos de negocios:

- Negocio de comercio : Mayorista o minorista

el desarrollo de cualquier oportunidad de negocio debes tener las

Qu productos o servicios vender tu negocio?

MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

Recuerda que sin clientes no hay

Un sombrero para el sol

Un servicio de reparacin de autos

Aplica lo aprendido en tu negocio

Si puedes proveer productos o servicios que cubran las

Cmo conoces a tus clientes?

Aplica lo aprendido en tu negocio

Quines sern tus clientes?

Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( )

Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )

Ubicacin (con referencia al negocio)