Tcnicas tiles de Lenguaje Corporal en Ventas, por Jorge Pinkus

El Saludo de Manos: T puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al

estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte.
Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en s misma a menudo te ofrece un
saludo ms bien frgil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano
y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo.
En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador.
Demuestra confianza y profesionalismo, no un intento dominante.
La Postura: La postura es otro aspecto del lenguaje corporal. Tener los hombros encogidos con los
ojos mirando al piso puede indicar una falta de inters.
Estar de pie con tu peso balanceado sobre cada pie te da una proyeccin de mayor seguridad y
tranquilidad. Siempre mantn el cuerpo derecho, ya sea que ests sentado o de pie.
La Mirada: Al mismo tiempo que tienes tu postura erguida, complemntala con una genuina
expresin facial. Qutate los lentes oscuros (s, ya s que pueden estar de moda, pero no en el
interior, ni cuando hables con alguien, a pesar de estar el da muy iluminado). Tus clientes pueden
pensar que ests escondiendo algo, ya que no pueden verte los ojos. Cuando t miras de frente,
ojo a ojo, la otra persona puede darse cuenta si ests diciendo la verdad, as que s transparente.
Muestra tus cartas y deja los lentes oscuros.
Pero tambin asegrate de evitar las miradas demasiado penetrantes. Tu cliente puede sentir que
ests tratando de intimidarle.
Al Hacer Visitas de Venta: Cuando ests haciendo visitas de venta y presentaciones,
asegrate de realizar movimientos sinceros y abiertos todo el tiempo. No cruces los brazos, porque
sto puede arruinar la confianza que te tiene tu cliente potencial. Son recomendables los
movimientos hacia fuera y hacia arriba con las manos. Si te recargas sobre el respaldo de la silla y
colocas las manos por detrs de la nuca, sto seguramente alejar a tus prospectos (o por lo
menos la posibilidad de la venta), ya que ste es un signo seguro de arrogancia y de un falso
sentido de confianza. Al mismo tiempo, si colocas las manos sobre la cintura, ests proyectando
una sensacin de confianza positiva.
No seales con el dedo. Apuntar con el dedo a tu cliente es equivalente al suicidio en ventas. Es
como si te estuvieras despidiendo de tus oportunidades para vender. Apuntar es un acto tan
agresivo que puede incluso interpretarse como hostilidad. Por tanto, elimina por completo este
gesto si realmente quieres vender.
En ventas, estas son las seales que indican que ests abierto a la negociacin y que ests
dispuesto a un compromiso:
Desabrocharte el saco significa que ests listo para hablar y para escuchar un contra-ofrecimiento.
Quitarte el saco, si eres hombre y si primero solicitas permiso para ello, indica confianza y que
ests en una situacin cmoda con tu cliente o prospecto.
Enrollarte las mangas de la camisa es un muy buen signo para el clieente, pues esto significa que
ests listo para decidir o acordar sobre el precio final