Gerencia de Ventas

Qu espera la Empresa del

Gerente de Ventas?
e
u
q
s
a
s
Hay co an
i
b
m
a
c
no

Que venda.
Que venda.
Que venda.

Qu ha cambiado?
La velocidad del
cambio mismo
Cambios de hbitos de
clientes y consumidores.
Rotacin de vendedores y
ejecutivos.
Fusiones y adquisiciones
Renovaciones tecnolgicas
Cambio de las
compensaciones.

Qu implican estos cambios para el

perfil del Gerente de Ventas?
Del estereotipo

Liderazgo
Resultados
Relaciones

Qu implican estos cambios para el

perfil del Gerente de Ventas?
al perfil a la medida
de las necesidades de la
empresa.
Situacin.

Objetivos corto plazo.

Objetivos de largo plazo.
Barreras.
Estilos.
Experiencias y
Competencias.

Competencias
Que sn?
Una competencia es una caracterstica
subyacente de un individuo que est relacionada
causalmente con un desempeo superior y
efectivo en un trabajo o situacin.
Subyacente significa que la competencia est
suficientemente profunda en la personalidad del
individuo que puede predecir un comportamiento
en una gran variedad de situaciones y tareas.
Causalmente se refiere a que una competencia
causa o predice un comportamiento y
desempeo.

5 caractersticas de las
Competencias
Motivos
Rasgos
Auto concepto
Conocimiento
Habilidad

Competencias
Liderazgo motivador, que le permita
construir relaciones fuertes y colaborativas
con sus subordinados directos
(especialmente con los que aspiraban a su
posicin) y con la fuerza de ventas, al
tiempo de obtener de su equipo el mejor
desempeo.
Habilidades estratgicas , capacidad
analtica y visin de largo plazo, que le
permita formular un plan comercial que
posibilite la expansin internacional de la
empresa.
Orientacin a resultados, hbil para
desarrollar indicadores de medicin y
comparacin que puedan transformarse en
metas y desafo para todo su equipo.

Qu otras experiencias y competencias piden hoy los Gerentes

Generales?

Experiencia internacional..
Sensibilidad cultural y a la
diversidad.
Conocimientos de finanzas y
conciencia de costos.
Capacidad de trabajar en
ambigedad.
Experiencia en educacin.
Experiencia como consultor.
Capacidad de redaccin.
Capacidad de manejo de crisis.
Conocimiento y manejo de las
nuevas redes: facebook,
twitter, etc.

Pero que es un Gerente de

Ventas?
es muchas cosas
para muchas
personas

Maestro
Capacitador
Reclutador
Empleador
Consejero

Lder
Seguidor
Tomador de
decisiones

Funciones resumidas
Comprensin
Planeacin
Organizacin
Direccin
Control y Evaluacin