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Yanqui Delos Santos Jackelyn Gestion Bebidas Supermercados PDF
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Resumen
La presente tesis pretende desarrollar un modelo de gestin de espacios en un
supermercado de la ciudad de Lima aplicado a la familia de gaseosas, la cual
representa una participacin considerable en las ventas del supermercado,
adems, de presentar un crecimiento sostenible en el tiempo.
Introduccin
La presente tesis trata sobre la gestin de espacios en un supermercado de
la ciudad de Lima como estrategia de la gestin de categoras, esto incluye
la distribucin de las categoras en el rea de ventas de la tienda y la
asignacin y ubicacin de los productos de dicha categora en las gndolas
o estantes de exhibicin.
Los criterios para tomar decisiones con respecto al espacio depende de las
caractersticas y roles que cumple la categora, de los intereses de los
distribuidores y proveedores de los productos de la misma y de su
comportamiento en el mercado. Es por eso que es necesario centralizar el
estudio en una categora que represente una participacin considerable en
las ventas del supermercado modelo, adems, de presentar un crecimiento
sostenible, en el tiempo, este es el caso de las categoras de bebidas. Sin
embargo
sta
tiene
sub-clasificaciones
que
se
administran
-4-
COMERCIALIZACIN AL DETALLE
Los mercados son un lugar fsico que desde pocas remotas han existido y
que se han regido segn la oferta y la demanda de bienes y servicios.
Generalmente en los mercados existe un conjunto de vendedores que
gestionan la venta de productos en un espacio determinado denominados
kioscos o puestos. En pases en va de desarrollo como el Per, los
mercados an son preferidos por los consumidores. Segn CCR (2006) los
mercados seguirn siendo puntos de compra importantes para productos
perecibles.
Es importante sealar que segn CCR (2007) existe un claro crecimiento del
supermercadismo, a base de aperturas de locales en zonas populares, tal
como lo muestra la Figura 1.
Mejora
de
mrgenes:
Las
empresas
del
sector,
sobretodo
los
mantener la lealtad del cliente una estrategia adoptada en los ltimos aos
es la fidelizacin mediante el uso de tarjetas de crdito. La experiencia dice
que este mecanismo puede dar buenos resultados pero segn un artculo
publicado por Aksoy (2007), un programa de tarjeta de lealtad no asegura
por s misma la lealtad del cliente, para ganarla se necesita reconocer que
para recibir la lealtad del cliente es necesario darles una razn para que
crean que la empresa merece su lealtad.
que
regirn
el
comportamiento
preferencias
de
los
1.2
GESTIN DE CATEGORAS
Adems de ello, segn Bosch et alii (2004) los productos tienen diferentes
objetivos, algunos de ellos llevan consumidores a la sala, otros responder
satisfactoriamente en precio y calidad a los requerimientos del consumidor y
otros mejoran la rentabilidad del negocio. As por ejemplo, de una categora
diseada como rol de destino, es decir aquellas que fomentan la ida del
cliente a la tienda, se espera que tengan muy alta rotacin, mientras que
para una categora diseada como rol de conveniencia, es decir aquellas
que no forman parte central de negocio pero que pueden complementarlo
rentablemente, se considera ms el margen que la rotacin (Bosch et alii,
2004). Sin embargo el objetivo central de la gestin de categoras
independientemente del rol es la maximizacin de la rentabilidad (Arancha,
2004).
1.2.1 Definicin
Daz Maroto (1999), citado por Lpez (2004, pg. 61) opina sobre la Gestin
por categoras es un proceso que considera cada categora de productos
como un negocio independiente que debe adaptarse a cada tipo de formato
de la distribucin, a cada establecimiento y a cada perfil del consumidor,
maximizando su satisfaccin.
Adems Laurie (s.f.) complementa afirmando que los objetivos de la
administracin de categoras es incrementar significativamente los beneficios
de las ventas, mientras se reducen los costos operativos, enfocndose en la
categora.
-12-
-13-
Consumidor
La demanda
Presentacin de productos
Organizar la categora de acuerdo con
las necesidades del consumidor
Equilibrio entre ventas vs. surtido
Promociones, cartelera, folletos
Fabricante
Posicionamiento
Administracin
por Categoras
Distribuidor
Contacto
-14-
-15-
por
impulso,
sus
surtidos
deben
ser
limitados
pero
precios,
-18 Datos del detallista y del proveedor: Surtido, espacio y precios, Mrgenes,
Reposicin, Lanzamiento de nuevos productos, Promociones, Publicidad,
Ubicacin en tienda.
Datos del consumidor: Perfil del comprador, Penetracin, Ciclo de compra,
Peso de compra, Frecuencia de compra, Cadenas alternativas de compras,
Respuesta promocional, Sensibilidad al precio, Fidelizacin.
B- Organizar los datos.
Todos los datos recaudados deben ser codificados sobre la base del rbol
de decisin de compra del consumidor de la categora (segmentacin de la
categora) lo que permitir compararlos y analizarlos.
C- Analizar los datos.
Analizar el rendimiento actual de la categora en la tienda y en el mercado,
utilizando los datos del mercado, detallista, fabricante y consumidor.
Identificar las oportunidades, para cada nivel de la segmentacin de la
categora en la tienda del detallista frente al rendimiento en el mercado.
Investigar la razn de esas oportunidades, sobre la base de cmo el
detallista y la competencia manejan la categora y las diferencias de esos
manejos en los diferentes establecimientos en lo referente a surtidos, precios,
espacio, promociones, etc.
Arancha (2003, pg. 54) afirma que es en esta fase en la que se desarrolla
la practica analtica y la metodologa de anlisis para convertir un
conglomerado de datos en informacin til para la toma de decisiones.
La Figura 7 muestra claramente que se debe de analizar el mercado, el
detallista, el consumidor y el proveedor para identificar oportunidades
relacionadas a surtido, espacio, precio, promocin y reposicin, los cuales
son aspectos centrales para lograr los objetivos de la categora, definir
estrategias y tcticas.
-19-
-21-
-221.2.3.8 Seguimiento
El proceso de desarrollo de la gestin por categoras es un proceso circular,
es decir, debe realizarse un seguimiento en el tiempo a la categora y cada
vez que lo merite, repetir nuevamente todo el proceso de desarrollo.
1.3
Dreze, Hoch y Purk (2001), citado por Lpez (2005, pg.100) afirma que las
decisiones relacionadas a la distribucin y asignacin de espacios afectan
los resultados de la categora por las siguientes razones:
Influyen en la probabilidad de que existan roturas de stock con las
correspondientes prdidas de ventas que esto implica.
Alteran la visibilidad cualitativa y cuantitativa de los productos afectando la
atencin del consumidor, y por tanto, la probabilidad de compra.
Es por ello importante gestionar a travs de indicadores de espacio que
ayuden a las tomas de decisiones y midan el logro de los objetivos de la
categora como la rentabilidad por metro ocupado en gndola y la
penetracin de la categora en la tienda (Bosch et alii, 2004).
Una buena forma de obtener y trabajar informacin e indicadores de gestin
es mediante los software de soporte de decisiones, los cuales utilizan la
informacin de los software de informacin para obtener informacin de los
productos de la categora a nivel producto para realizar simulaciones con el
objetivo de determinar el espacio adecuado que deben ocupar los productos
en las gndolas.
1.3.1 Sistemas de Soporte de Decisiones de asignacin de espacio
Es as que los software de espacio se utilizan para administrar dos aspectos
importantes: la asignacin de espacio a los productos en las gndolas y
ubicacin de los productos y la categora en la tienda.
-23-
las
dimensiones
fsicas
del
producto
el
perodo
de
Mtodo
de
Reparto
Proporcional
en
Funcin
de
Objetivos
Cuantitativos: fue descrito por Saint Criqc y Bruel (1975), Dez y Landa
(1996) y Vzquez y Tres Palacios (1997). Considera que el espacio
asignado a cada producto de la categora en las gndolas
debe ser
-271.4
PROGRAMACION LINEAL
1.4.1 Concepto
1.4.2 Desarrollo
Para la construccin de un Modelo de Programacin Lineal se necesita, de
forma obligatoria, una funcin objetivo lineal u ecuacin de optimizacin.
Esta ecuacin debe contener variables que deben ser nmeros enteros
reales mayores o iguales a cero.
Tambin se necesita de forma obligatoria restricciones que limiten los
resultados. Las restricciones deben ser ecuaciones lineales o desigualdades
lineales.
Existen muchas formas de solucin, por ejemplo las ms conocidas son el
Mtodo grfico y Mtodo Simplex. Hoy en da la solucin es ms fcil
obtenerla de paquetes computacionales como el LINGO, el cual es una
herramienta simple que proporciona el mejor resultado: la ganancia ms alta,
o el costo ms bajo.
Uno de los rasgos ms poderosos de LINGO es su aplicacin en el lenguaje
de modelo matemtico, el cual permite expresar un problema de una manera
1.5
INDUSTRIA DE BEBIDAS
-30-
el
-32-
directa
de
las
categoras.
Ellos
son
los
que
coordinan
las
compras,
lanzar
promociones
estratgicas
coordinar
el
-36-
GASEOSAS
Cola
Amaril
l
Naran
j
Limn
Envas
Sabori
zantes
Dietti
Fresa
Pia
Marca
Marca
Marca
Marca
Marca
Marca
Marca
Marca
Marca
-37-
y tener
-39Los lderes y jefes de producto son los que toman las decisiones en cuanto a
surtido, fijacin de precios, promociones y asignacin de espacio, para ellos
obtienen la informacin procesada del mercado y tambin realizan el anlisis
de la categora que manejan. Sus principales funciones de anlisis son:
- Comparar diariamente las ventas del da anterior de cada formato vs. el
presupuesto y vs. el ao anterior.
- Comparar diariamente el margen del da anterior vs. el presupuesto y vs. el
ao anterior.
- Comparar diariamente las ventas acumuladas, el margen acumulado vs. el
presupuesto y vs. el ao anterior.
- Elaborar un reporte de anlisis mensual de los resultados de las categoras
donde se analizan las ventas totales, las ventas promocionales, los
mrgenes, las actividades especiales, las bombas, etc.
Estas estrategias han sido formuladas en base a un estudio que indica los
puntos de mejora que la empresa necesita reforzar para lograr los objetivos
propuestos.
-41-
-45-
Bebidas
Comestibles
Cuidadol Personal
Limpieza
Frutas y Verduras
Lacteos y Congelados
Textil
Bazar
Total
Participacion de
espacio en %
14.29%
9.89%
10.99%
10.99%
13.19%
6.59%
17.11%
16.95%
100.00%
-46-
TREN 2
TREN 1
Categora Bebidas:
Categora Cuidado Personal:
Categora Frutas y verduras
Categora Electro:
Celeste
Verde
Fucsia
Naranja
Categora Comestibles:
Categora Limpieza:
Categora Textil:
Categora lcteos y congelados:
Rojo
Azul
Marrn
Amarillo
Area en m2
39.65
26.88
2.69
69.22
Participacion en %
57.28%
38.83%
3.89%
100.00%
Participacion en %
50%
50%
100%
Cola
Amarilla
Limon
Dietetica
Naranja
Fresa
Saborizada
Pia
Total
N Gondolas
TREN 1
TREN 2
5
3
4.3
2
0.3
0.2
0.3
0.3
1
0.2
0.3
1
1.3
0.2
0.6
0.2
13.1
7.1
Participacion en %
TREN 1
TREN 2
38.17%
42.25%
32.82%
28.17%
2.29%
2.82%
2.29%
4.23%
7.63%
2.82%
2.29%
14.08%
9.92%
2.82%
4.58%
2.82%
100.00%
100.00%
Participacion
Total
39.60%
31.19%
2.48%
2.97%
5.94%
6.44%
7.43%
3.96%
100.00%
-49En la figura 15 se puede apreciar la distribucin y asignacin de espacio exacta de las gaseosas en las gndolas de exhibicin.
TREN 1
LEYENDA
A
P
F
D
L
N
C
P
----L
I
I
I
D
----N
AMARILLA
PIA
FRESA
DIETETICA
LIMON
NARANJA
COLA
TREN 2
LEYENDA
A
P
F
D
L
N
AMARILLA
PIA
FRESA
DIETETICA
LIMON
NARANJA
-51-
LIDER DE CATEGORIA
PERSONAL DE TIENDA
Inicio
Negociacin con
los proveedores
Decisin de
surtido, fijacin
precios y
promociones.
Determinacin de
criterios de
implantacin
Coordinacin de
cambios en el
layout
Ubicacin
productos en
gndola
Fin
Datos de la
categora en el
mercado
Informacin de
ventas, beneficio
de productos
Informacin del
provedor:
precios, calidad
y surtido.
FLUJO DE INFORMACIN
Descuento en
Precios
Alquiler de
espacio o Billing
Lista de
productos
nuevos en
espera
-55-
Negociacin con
el proveedor
FLUJO DE INFORMACIN
Surtido de
productos
Informacin de
ventas, beneficio
de productos
Precio de
productos
Decisin de surtido, fijacin precios y
promociones.
Rentabilidad
histrica de
promociones
Promociones
Precios de la
competencia
-56-
Alquiler de
espacio o Billing
Asignacin de
espacios por
productos,
familias y/o
marcas.
FLUJO DE INFORMACIN
Lista de
productos
nuevos en
espera
Layout
Determinacin de criterios de implantacin
Informacin de
ventas, beneficio
de productos
Distribucin de
los productos de
la categora.
Surtido de
productos,
precio y
promociones
Preferencias de
espacios y
ubicaciones por
alquiler
generalmente
se
encuentran
en
la
zona
inferior.
Este
actualizacin
se
puede
dar
mensualmente
-58En algunos casos la comunicacin se dar sin diseo de layout, en ese caso
los gerentes de tienda tienen que entender el mensaje y transmitirlo a su
personal operativo de tienda. Este panorama es lo ms comn.
Como sucede semanalmente existen alzas y bajas de productos y no existe
comunicacin por parte del lder de categora, en ese caso la decisin se
deja a criterio de la persona que ubica los productos en las gndolas.
En general, los gestores se preocupan por la gestin de espacios de forma
activa cuando una tienda es nueva. Si bien es cierto que la dinmica de altas
y bajas de productos se comunica al personal de tienda a travs del Sistema
Comercial no hay una comunicacin de los criterios de implantacin
cualitativos y cuantitativos para los productos nuevos y para los que ya no
se van a vender de forma semanal.
-59-
2.4.2
2.4.2.1
Anlisis Cualitativo
-60El primero es por el que pasan las personas para entrar y salir de la tienda,
el segundo es el pasillo principal que conecta a todos los pasillos y el ltimo
es el que se encuentra al fondo de la tienda.
Como las gaseosas cumplen el rol de destino, es decir el cliente prefiere la
tienda porque reconoce la calidad y precio de las bebidas, si un consumidor
consume gaseosas en el supermercado no solo beneficia a la categora sino
que tambin es probable que consuma otros productos por la ubicacin
estratgica de la categora de estar a lo largo de todo un pasillo y dar la
oportunidad al cliente de observar ms productos con atractivos precios y
promociones.
-62-
12.78%
30.82%
7.09%
7.13%
24.22%
11.30%
1.56%
5.10%
100.00%
Participacion
de espacio en
%
14.29%
9.89%
10.99%
10.99%
13.19%
6.59%
17.11%
16.95%
100.00%
-6435.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
% Cantidad
Ba
za
r
Te
xt
il
Be
bi
da
C
s
om
es
C
ui
tib
da
le
do
s
lP
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l
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pi
as
ez
La
a
y
Ve
ct
eo
rd
s
ur
y
as
C
on
ge
la
do
s
Participacion de espacio en
%
Mtodo
de
Reparto
Proporcional
en
Funcin
de
Objetivos
Cuantitativos:
Este mtodo considera para asignar espacios muchas variables que se
muestran en la Tabla 7
12.78%
30.82%
7.09%
7.13%
24.22%
11.30%
1.56%
5.10%
100.00%
EL MERCADO
% Ventas
11.96%
24.19%
14.34%
9.04%
10.24%
10.35%
6.44%
13.43%
100.00%
Margen en %
19.77%
14.01%
21.12%
20.22%
22.45%
19.18%
30.82%
25.54%
19.17%
% cantidad
120.00%
110.00%
140.00%
105.00%
90.00%
110.00%
100.00%
90.00%
100.00%
Participacion de
espacio en %
14.29%
9.89%
10.99%
10.99%
13.19%
6.59%
17.11%
16.95%
100.00%
-6630.00%
25.00%
% Ventas
20.00%
15.00%
Participacion de espacio
en %
10.00%
ui
d
C
Te
xt
il
Ba
za
r
er
so
na
l
Li
Fr
m
ut
p
as
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Co
as
ng
el
ad
os
le
s
tib
lP
ad
o
om
es
Be
bi
d
as
5.00%
0.00%
En la Figura 22 se puede observar que s hay una relacin co lineal entre las
variables de margen o utilidad que cada categora aporta a la empresa con
la participacin de espacio. Eso quiere decir que la empresa ha considerado
como variable importante para asignar el espacio a sus categoras.
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Margen en %
Te
xt
il
Ba
za
r
Be
bi
d
as
om
es
ui
da
tib
do
le
s
lP
er
so
na
l
Li
Fr
m
ut
p
as
ie
La
za
ct
y
eo
Ve
s
rd
y
ur
Co
as
ng
el
ad
os
Participacion de espacio
en %
-67-
% Cantidad
9.42%
88.97%
1.61%
100.00%
Participacion en %
57.28%
38.83%
3.89%
100.00%
-68100.00%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
% Cantidad
ba
co
ar
ril
lo
s/
Ta
Ci
g
Be
bi
da
s
Be
bi
da
s
co
n
sin
Al
Al
co
ho
l
co
ho
l
Participacion de espacio en
%
Mtodo
de
Reparto
Proporcional
en
Funcin
de
Objetivos
Cuantitativos:
En este mtodo se analizan adicionalmente las variables de ventas y margen
como muestra la Tabla 9.
El resultado del anlisis de ventas es muy similar al de cantidad porque
tampoco hay una relacin lineal entre las ventas y el espacio asignado tal
como lo muestra la Figura 24.
S se observa que la asignacin de espacio es mayor cuanto mayor es el
margen que aporta la subcategora (Ver Figura 25)
9.42%
88.97%
1.61%
100.00%
% Ventas
34.62%
61.84%
3.54%
100.00%
Margen en %
31.13%
18.42%
28.04%
19.77%
Participacion
de espacio en
%
57.28%
38.83%
3.89%
100.00%
70.00%
60.00%
50.00%
% Ventas
40.00%
Participacion de espacio en
%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Bebidas con
Alcohol
Bebidas sin
Alcohol
Cigarrillos/Tabaco
70.00%
60.00%
50.00%
Margen en %
40.00%
Participacion de espacio en
%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Bebidas con
Alcohol
Bebidas sin
Alcohol
Cigarrillos/Tabaco
% Cantidad
37.71%
22.01%
10.90%
3.31%
13.36%
12.71%
100.00%
Participacion en %
50%
50%
100%
-71 Mtodo
de
Reparto
Proporcional
en
Funcin
de
Objetivos
Cuantitativos:
Considerando la variable de ventas en valor monetario se puede observar
que esta participacin llega a ser casi el 50 % de toda la subcategora. Sin
embargo, el margen no es muy alto en comparacin al promedio de las
dems familias. Esto se puede apreciar en la Tabla 11 y en la Figura 26.
Tabla 11. Anlisis Mtodo por Objetivos Cuantitativos de Bebidas sin alcohol
Gaseosas
Aguas
Bebidas Funcionales
Citrus
Jugos Nectares
Refrescos Instantaneos
Total Bebidas sin alcohol
Cantidad
537551
313763
155458
47208
190493
181153
1425626
Ventas
1615657.89
675472.71
481076.47
176427.21
503483.54
109941.75
3562060
Utilidad
Margen
Participacion en %
40.37%
17.10% 50%
20.59%
18.91%
14.19%
18.30%
5.65%
19.86% 50%
15.60%
19.23%
3.60%
20.34%
100.00%
18.42% 100%
60.00%
50.00%
40.00%
% Ventas
30.00%
Participacion en %
20.00%
10.00%
0.00%
Gaseosas
otras
60.00%
50.00%
40.00%
Margen en %
30.00%
Participacion en %
20.00%
10.00%
0.00%
Gaseosas
otras
-72Hay algo interesante que hay que mencionar y es que si bien es cierto el
margen en porcentaje es importante porque es un buen indicador la
ganancia en valor lo lleva las gaseosas con ms del 40 %.
Adems no se aprovecha la
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
Cantidad
P
i
S
a
ab
or
iz
ad
as
N
ar
an
ja
Li
m
on
Fr
es
a
Participacion Espacio en %
C
ol
a
D
ie
te
tic
a
A
m
ar
ill
a
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
-73 Mtodo
de
Reparto
Proporcional
en
Funcin
de
Objetivos
Cuantitativos:
En este mtodo se analiza las ventas y el margen adicionalmente a la
cantidad que se muestran en la Tabla 12.
Se puede observar que la venta en valor monetario lo lidera el sabor Cola
seguido de amarillo y limn. Se puede observar que hay un gran pico del
lder en la venta en valor monetario y lo cual hace pensar que la asignacin
de espacio no es la correcta y que el sabor amarillo est sobreexhibido (Ver
Figura 28).
Por otro lado, el anlisis de margen indica que se est asignando ms
espacio a productos que no aportan a lograr el margen de 20% (Ver Figura
29). Sin embargo analizando la ganancia en valor monetario se observa que
la mayor utilidad est concentrada en Cola (Ver figura 30).
Amarilla
Cola
Dietetica
Fresa
Limon
Naranja
Pia
Saborizadas
Total Gaseosas
Cantidad
13.55%
29.15%
10.11%
2.88%
26.78%
7.98%
0.77%
8.79%
100.00%
Ventas
21.06%
40.39%
10.74%
2.64%
12.65%
7.33%
0.82%
4.38%
100.00%
Margen
16.49%
16.77%
16.67%
17.17%
12.38%
17.13%
23.83%
16.94%
17.10%
Utilidad
21.37%
41.69%
11.02%
2.79%
9.64%
7.72%
1.20%
4.57%
100.00%
Participacion
Espacio en %
39.60%
31.19%
2.97%
6.44%
2.48%
5.94%
3.96%
7.43%
100.00%
-7445.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
Ventas
Participacion Espacio en %
Sa
bo
r
iza
da
s
Pi
on
Na
ra
nj
a
Li
m
Fr
es
a
te
t ic
a
Di
e
Am
Co
l
ar
illa
10.00%
5.00%
0.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
Margen
20.00%
Participacion Espacio en %
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
1
-7545.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
Utilidad
20.00%
Participacion Espacio en %
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
1
-77informa al gerente de tienda sin documento de por medio para que ste
delegue su implantacin al personal operativo de tienda.
Sumado a lo anterior, no existen indicadores y revisiones peridicas a los
estantes o gndolas de productos que asegure que el personal operativo de
tienda ubica los productos correctamente de acuerdo a las decisiones del
lder de categora.
Adems tampoco se han determinado indicadores que midan la buena
gestin de espacio reflejados en lograr los presupuestos de ventas,
sobretodo, maximizar las utilidades de la empresa y tambin de mejorar el
poder de negociacin frente a proveedores grandes.
-78-
-81-
VariableDescripcin Producto
Marca
Precio Costo
X1
INCA KOLA GASEOSA NORMAL BT 1.5 LT INCA KOLA
3.8
3.17
X2
INCA KOLA GASEOSA ENV. RET BT 2.5 LT INCA KOLA
4
3.33
X3
GUARANA GASEOSA X 3.01 LT PK 2 BT
GUARANA
7.2
5.45
COLA
AMARILLA
X86
X87
GUARANA GASEOSA BT 2 LT
GUARANA GASEOSA BT 3.01 LT
GUARANA
GUARANA
2.8
3.9
Ui
0.63
0.67
1.75
Utilidad
0.63*X1
0.67*X2
1.75*X3
-82-
-83-
Sub Familia
COLA
DIETETICAS
AMARILLA
VariableDescripcin Producto
Marca
Alto AnchoProf. cm area cm
X1
INCA KOLA GASEOSA NORMAL BT 1.5 LT INCA KOLA
34
8
8
272
X2
INCA KOLA GASEOSA ENV. RET BT 2.5 LT INCA KOLA 33.5 9.5
9.5
318
X3
GUARANA GASEOSA X 3.01 LT PK 2 BT
GUARANA
38
22
11
836
COLA
AMARILLA
X86
X87
GUARANA GASEOSA BT 2 LT
GUARANA GASEOSA BT 3.01 LT
GUARANA
GUARANA
35.5
38
10
11
10
11
Espacio
272*X1
318.25*X2
836*X3
355 355*X86
418 418*X87
Espacio Ocupado
297*X18
297*X19
594*X20
594*X21
724.5*X23
710*X24
355*X26
355*X27
362.25*X28
412.5*X32
412.5*X36
138.65*X37
138.65*X38
176*X40
153.6*X42
358*X44
358*X46
297*X47
153.6*X51
132*X53
-85-
Marca
INCA KOLA
INCA KOLA
COLA
AMARILLA
GUARANA
GUARANA
X86
X87
GUARANA GASEOSA BT 2 LT
GUARANA GASEOSA BT 3.01 LT
Ui
Pi
Ui*Pi Beneficio
0.63
7 4.41 4.41*X1
0.67
6 3.95 3.95*X2
0.66
0.95
6
5
3.70 3.7*X86
4.84 4.84*X87
(Xi*Ui)
Sujeto a:
Rii*Qi Xi Ris*Qi
(Xi*Ei) 470 400
(Xj*Ei) 470 400*0.6
Ui*Pi*Xi Be
Xi, Xj 0
Xi, Xj = entero positivo
LIDER DE CATEGORIA
PERSONAL DE TIENDA
Inicio
Elaboracin de
reportes de
desempeo
Evaluacin de la
gestin de
espacios
Evaluacin de
propuestas de los
proveedores.
Elaboracin de
propuestas al
proveedor
Determinacin
criterios de
implantacin a
nivel producto
Modificacin
surtido de
productos e
Ingresar altas y
bajas
Diseo del layout
Ubicacin
productos en
gndola
Verificacin
productos en
tienda.
Fin
-91es que no se utilizara al 100% los reportes que brinda una herramienta
informtica de gestin de espacios.
Layout
Resultad
IMPLEMENTA
de
os de
SISTEMA
CIN
gndola
venta
TRANSACCIO
LAYOUT Y
NAL
VENTA EN
COMERCIAL
TIENDA
BD
HERRAMIENT
A DE
SOPORTE
LEYENDA
Sistema EDP o Electronic data
processing
Sistema de Informacin DSS
o Sistemas de soporte
Proceso
Resultados de venta e
informacin de stocks a
nivel producto
Informacin de
asignacin y
distribucin de
espacios
DATAMART
LOGISTICA
Informacin
de ventas
objetivo
BD
PLANEAMIENTO
-96-
determinacin
peridica
de
criterios
de
implantacin
mediante
-103-
Tabla 17.
ESCENARIO PESIMISTA
Ventas Anuales
Utilidad Objetivo
Utilidad Real
Gap Real vs. Objetivo
Ganancia Adicional
ESCENARIO IDEAL
Ventas Anuales
Utilidad Objetivo
Utilidad Real
Gap Real vs. Objetivo
Ganancia Adicional
ESCENARIO OPTIMISTA
Ventas Anuales
Utilidad Objetivo
Utilidad Real
Gap Real vs. Objetivo
Ganancia Adicional
S/. 1,536,000
PROCESO ACTUAL
20%
S/. 307,200
18%
S/. 276,480
-S/. 30,720
-
PROCESO PROPUESTO
20%
S/. 307,200
19%
S/. 291,840
-S/. 15,360
S/. 15,360
S/. 1,536,000
PROCESO ACTUAL
20%
S/. 307,200
18%
S/. 276,480
-S/. 30,720
-
PROCESO PROPUESTO
20%
S/. 307,200
20%
S/. 307,200
S/. 0
S/. 30,720
S/. 1,536,000
PROCESO ACTUAL
20%
S/. 307,200
18%
S/. 276,480
-S/. 30,720
-
PROCESO PROPUESTO
20%
S/. 307,200
21%
S/. 322,560
S/. 15,360
S/. 46,080
S/. 27
S/. 11
-
ACTUAL
10
0
S/. 270
PROPUESTO
Ahorro/ Ahorro/
semana
ao
1
9 S/. 144 S/. 7,488
S/. 126
-104-
Captulo 4. Conclusiones
1. El modelo matemtico y la herramienta de soporte se relacionan e
introducen en el proceso propuesto, donde la integracin asegura que las
decisiones se tomen en base a informacin relevante focalizada en la
administracin de espacio, que la comunicacin fluya objetivamente hacia el
personal operativo de tienda y que se maximice el negocio aprovechando las
oportunidades de generar ms ganancias debido a la eficiencia del proceso
y a la demanda de alquiler de espacios.
2. El modelo integra muchos criterios en las decisiones de asignacin y
distribucin de espacio que se tomaban separadamente ya que la
programacin lineal no solo considera ventas sino otras restricciones, lo que
le permite a los gestores tomar mejores decisiones.
3. El determinar el espacio ptimo significa considerar un costo de
oportunidad en las negociaciones con los proveedores porque permite
conocer cunto es el espacio que se debe de asignar a cada seccin,
categora, familia, subfamilia y producto; de tal manera de maximizar las
utilidades de la empresa, lo cual mejorar el resultado de las negociaciones
y permitir optimizar el espacio y, tambin, mejorar la capacidad de
negociacin con los proveedores que se traduce en beneficio para la
empresa.
4. El modelo de gestin facilita la comunicacin constante y control entre el
gestor de espacios y la persona de ubicar los productos en las gndolas
porque todos sus criterios de implantacin producto de las negociaciones se
contemplan en un layout actualizado.
5. El modelo al considerar indicadores de gestin permite medir el buen
desempeo de las negociaciones en cuanto a espacio reflejados en lograr
los presupuestos de ventas y, sobretodo, maximizar las utilidades de la
en
soportar
empresas
dedicadas
al
retail
como
-106-
Recuperado
el
07
de
Abril
del
2007,
de
http://www.categorymanagement.com/articles-cmi.asp
el
14
de
Mayo
del
2007,
de
http://www.opciones.cubaweb.cu/ciencia3.asp
Corporacin de
Anhuac:
www.anahuac.mx/economia/clases/AO-
9_Distribuciondeinstalaciones.pdf -