an aero Ricardo Cortines goMe ‘ADAPTARSE Alay UNA: NUEVA: REALLDADcas a 23 pone: | a So Ga o ae = = > w EMI AU) cor aXGe a lesososyaue IVE Este libro se ha escrito para hacerte pensar. Para que te des cuenta de que las cosas no son como nos las venden. Para que entiendas que si algo no funciona es que alguien se esta haciendo rico 0 que el fracaso es sdlo un cuento para no dormir. Este libro se ha escrito para sorprenderte. Para que descubras que los tesoros mas preciados no estan en las profundidades del océano, sino en la papelera de nuestra mente, entre todo aquello a lo que no damos valor. Este libro se ha escrito para que te unas a él. Para que seas tU quien escriba el capitulo que le falta. «Lo leerds en pocas horas. Lo releeras toda la vida». The Oso Times «Por fin buenas noticias». Salmon Rushdie Wn 9"788483"563878' LIDeditorial‘ricardo cortines 8s Un emprendedor nato, un ‘negocios venido de! Derecho cuya | vitud es su capacidad para analizar la j que le rodea y que confiesa sentir una clon por el fracaso. Los osos ya én es su primer libro y en él des- persona con las ideas muy claras transmitirias con la misma claridad. acerca a sus autores, para que los | construyas fus proyectos sobre 5 del servicio LID Conferenciantes,Viva LoS oSoS Brice ANC 0Coleccion viva Editado eee Ceerameiel, SL. Sapelana 22, I Madrid, Espaite Tel. 913729003 - Fax 913728514 infom@lideditorial.com (Deere cr mater BPR 3) besinesaperbliaberacoardtabts.com del copyright, Reservadas todos fos derechos, includdo el dereche de venta, alquiler, préstame o cuslquier otra forma de cesion del usa det ejempiar. Editorial y patrocinadores respetan, integramente los. textos de los autores, sin que ello suponga compartir lo expresada en ellos, (© Ricardo Cortines 2010 ‘C LID Editorial Empresarial 2010, de esta ediclin Impresién: Colas, Sd, Gepésite legal: M-20, 508-2010 Impreso en Espatia J Printed im Spain Primera edictin: mayo de 201005. Huye de los extremos 59 06, Sédiscreto . iT 07. No apuestes contra ti misma 3 O8. Diviértete .........cceres cases 5 09. Mo hagas negocios, haz socios , -6F 10, Simplifica wc... 11, No sigas a Vicente . 12. Siempre hay un por qué. 13. El peor encmigo es el que na tiene armas 14. Todo esta en venta.......... 15, Las apariencias no engafan 16, Las cosas tienen el valor de quien las vende: 17. Si tienes interés, muéstralo ... 18, Sing lo entiendes, déjalo correr 19. Cruza los dedos. 20. Aprende a cambiar 21. La excepcién es laregla ., Tercera parte, y por qué ‘01. Cuidado con los baobabs 02. Iniciativ, 03. Dinero .... ‘D4, 3Se puede ser duefio de una idea? 107 05. Invertir oo... 103 06. Crisis significa “105 07, Cultura de cambio ..... 08. Necesidades y contribuciones 09. El otro dinero .48. Nada tan bello como La inteligencia. 49. Reputacién 50. Reputacion y dinero . Cuarta parte, iA qué esperas para fracasar? 01. Reflexiones sobre el fracaso .. 02. Se hace camino al fracasar . 03. En deuda con el fracaso 04. Miedo al fracaso ..... 05. Fracasar es imposible 06. Fracasar es obligado .. O7. Fracasar para no fracasar (primera parte), 08. Fracasar para no fracasar (segunda parte) 09. Le doy gracias al fracaso ... 10, Fracasa el que no fracasa 11. El fracaso es la mitad ....... N12. Perder y ganar......... 13. Beneficios colaterales 14. Ami hijoIntroduccior ho lo ha escrito un economista, ni un investige juien que se gana la vida impartiendo clases d ncidn de empresas en una escuela de negocio lo han escrito, a partes iguales, la experiencia d. Este libro lo ha escrito un empresario qu tas para todo. seguro de que una empresa se crea para dinero? seguro de que las apariencias engafan? His seguro de que no es conveniente hacer nego- o4 con amigas? & seguro de que fracasar es un pecado? % seguro de que no se puede ser dueno de una fo libro solo pretendo llamar tu atencién sobre cie {a mayoria de ellas bastante obvias pero (por e: 0 de dificil apreciacion. Mi intencién no es ensefiari * negocios, ni a ganar dinero, ni a reconocer li daddies... yo no sé nada de eso. Lo que quiero ¢ des cuenta de que las cosas funcionan casi siemp: manera distinta a como nos dicen que funcionan.101 parte Si quieres ganar dinero, no fundes una empresa...peal una empresa? sl economista Michael Porter elaboré un modelo analisis Porter de las cinco fuerzas» en el que cinco elementos que influyen en la estrategia iva de una compajfiia y que determinan la renta- go plazo de un mercado. claro que, en el mundo en el que vivimos, el r esta desfasado. Actualmente nadie duda de resas deben crear valor, no solo para los accio- jo también para los clientes. 4 pesar de que este concepto vanguardista de la pone un paso adelante en la imprescindible re- la misma como eje sobre el que gira el sistema ), 8 queda bastante lejos de ese objetivo. El pro- mas profundo y pasa por reconstruir el edificio elmientos: hay que cambiar radicalmente la ma- ler la empresa y el modo en que los accionis- sleaclos y los clientes se relacionan unos con otros. iQué es una empresa? “sa 8, por encima de cualquier otro tipo de per- comunidad de la que forman parte los accio- T leados y los clientes, Todos ellos son miembros 6n de esta consideracién, socios de la misma.contra seeeeO2 Ya liemos hablado antes del modelo Porter. Seguin él, una #inpresa debe competir con sus clientes si quiere extraer valor, Pero nuestros competidores no son los clientes, sino 14s empresas que luchan por hacerse con ellos. Con los flientes no se debe competir, sino negociar. _ Se busca la satisfaccién del interés personal. _ Exige discrecion. _ Se utiliza la tactica de la sorpresa. "Se basa en la imposicién. El esquema es ganar-perder. f Se busca la satisfaccion del interés colectivo. Exige didlogo. "$e usa la tactica del consenso. Se basa en el compromiso. "EL esquema es no perder-no perder. En el capitulo “El juego de la negociacién” se ¥ opal el por qué de este esquema. A él me re- mito,Por qué las empresas no 0) 3 eno que consigue que el consumidor asuma que es amo y sefior sin plantearse si realmente lo es y, por tanto, sin felvindicar ese papel? Lo cierto es que no estoy seguro de que la gente sepa qué ‘lo que quiere. Y esa es la explicacién mas sencilla que me ocurre para justificar un sistema cuajado de sorpren- lentes paradojas. Por un lado, da la impresi6n de que sa- hemos lo que queremos. Nos gusta el ocio, la tecnologia... Y demandamos imparablemente productos y servicios rela- clonados con estos intereses. Pero, por otro lado, si supié- 108 qué es lo buscamos, entonces lo légico seria que jiramos otro tipo de decisiones, que llevaramos nues- vidas por otros derroteros. N 5 minimo nuestro papel como consumidores. Realmente amos cémodos con las cosas tal y como son y da la im- femos, Tiene sentido. La porcién de poder que el sistema en nuestras manos es lo bastante notoria como para 108 consideremos bien tratados. _ [sistema nunca nos va a otorgar el poder absoluto pero “tampoco puede desposeernos absolutamente del mismo. De esta forma nos da lo justo para que no nos amotinemos, de-Jando que las aguas bajen por su cauce. Pero... Si sabemos lo que queremos, por qué las empresas no nos lo dan? 2Es un problema de comunicacién? jlenoran las ‘empresas nuestras Pretensiones? En la mayoria de los casos, diria que si. Pocos empresarios son capaces de advertir lo que el pliblico quiere otal vez sea que, alin advirtiéndolo, no son capaces de dar- selo (por una decision estratégica o por su incapacidad para atender nuestras demandas). Sin embargo parece mas bien una cuestién de comunica- cién. Sin duda cuanto mas comunicada esté una empresa con sus clientes, mas solida sera su relacién. Entonces épor qué no le preguntamos directa y sinceramente al cliente lo que quiere en lugar de intentar averiguarlo? En cualquier caso, lo que tenemos que entender es que mientras los poderosos estén a gusto, mientras las cosas les vayan bien a los de arriba, nada cambiara. El sistema esta planteado para que no funcione adecuadamente ~estoy hablando de libre competencia, por ejemplo—. Si algo no funciona, es que alguien se esta hacienda rico.iPor qué las eres i024 nacen sin clientes? Tealizan exhaustives estudios de mercado, se hacen Iestas de opinion, se analizan al detalle los habitos dor... pero la casa se empieza siempre por el t primero lanzamos la empresa al ruedo y después bi os los clientes. qué no hacerlo al revés? zPor qué no encontramos an’ clientes y cuando nos digan lo que quieren, sdlo 4 . organizamos la empresa? Eso seria lo ldgico: q! ios Nuestra inversion precisamente para consegr lentes y no para producir algo con el objetivo de vend: loa alguien que no existe de momento y al que ni siqui¢ ti of si le va a interesar eso que hemos producido. Dadme un cliente y crearé una empresa. Dadme diez y moveré el mundo. Hiro papel como empresarios es construir el barco y by ®. De tripularto ya se ocupardn los clientes. Una empresa va donde la llevan los clientes. ry ef) éstas aparece la Red, donde todo et mundo serve donde todo el mundo es alguien y donde todo esta , a solo un clic de distancia. qué pasa entonces? Que cuando la competencia ful , el consumidor prospera. ¥ la prosperidad le cambi ifainee: el consumidor conformista de antes, sino un nue} _ Consumidor, un consumidor renovado, fortalecide, egente. Ha hecho falta que le dieran un empujoncito, ha hecho falta que se lo pusieran facil, pero aqui esta. El consumidor siempre fue el jefe, pero nunca terminé de creérselo. Ahora si. Ahora se la cree. El huevo consumidor tiene galones, baston de mando, autoridad. Y las empresas empiezan a obedecerle. ¥ lo mejor de todo es que cuando. una empresa obedece a sus clientes, el éxito esta asegu- rado.De reels en boca as invierten mucho tiempo y mucho dinero e pliar su cartera de clientes, pero no es casual ta inmensa mayoria venga por el mismo caminc de antes vinieron otras. ente, no es ningun descubrimiento excepcic ir “que el boca a boca es la mejor publicidad posib! ‘empresa. af qué lo es? aes sencilla: porque es la publicidad mas nat. , la que menos publicidad parece. de Rotterdam decia que no esta de mas alabars ltan apologistas. Pues bien, procuremos que n nunca los elogios ajenos, porque la autoalabanz WA Muy pocos clientes a nuestro negocio. euestion de credibilidad. De confianza. Si un paste dice que sus pasteles son los mejores de la ciudac que le creamos, pero lo normal es que desconfie cambio, si esa mismo nos lo dice alguien que n da que ver con dicho pastelero, las posibilidade creamos aumentan exponencialmente. En def hos resulta creible y nos inspira confianza que a mo nosotros nos recomiende algo. Le creemec porque es como nosotros y porque no tien en lo que nos recomienda,Entonces... 3a qué esperan las empresas para implantar una politica comercial basada en et cliente como agente, una politica de incentives que recompense, con beneficios tan-— gibles, la labor reclutadora de nuevos clientes por parte de los que ya lo son? Los clientes son los mejores empleades de una empresa,a los petld 6 son el recurso humano mas importante det toda empresa. Mas incluso que Los propios , hinguna empresa lo enthende asi. Existen de- de quejas, de atencién al cliente, de defensa . Pero ninguna empresa thene un departamenta Humanos especificamente hecho para sacar el ento de su clientela. Ha solo puede crecer desde sus clientes, apo- ellos, a partir de ellos. La empresa que forta- ela se fortalece a si misma. clientes son los mejores empleados de una em- por qué ne porerles a trabajar?Sindicatos|(-\ 7 de mente) toda empresa observamos que tanto los accionisti ino los empleados constituyen su propia subcomunide ntro de la comunidad. Se agrupan y tienen sus propii anos de representacién para hacerse ofr con una so . Incluso en las empresas pequefias en las que no hay r resentacion sindical como tal, los empleados no dejan ¢ tar unidos toda vez que se conocen, comparten inform Nn... es decir, tienen la cercania que esta en la base « da agrupacion. cambio, los clientes de una empresa no estan agrup los, Carecen de la fuerza que proporciona la uni6n y esti desventaja frente a los accionistas y los empleados. # comunidad (la empresa) debe abrir espacios para qi los clientes puedan agruparse. De esa manera, involucra dose en su propia colectividad, terminaran involucrando en la empresa. Y ese es el gran objetivo a lograr: que ‘llente se involucre en la empresa. 4 primero que deberia por sus clientes es organizarlc cada empresa deberia articular su propia asociacion | _ consumidores, su propio sindicato de clientes.«SEC» 08 ro momento de este libro he dicho que una empresa Jerse como una comunidad integrada por los accionis- empleados y los clientes. Pues bien, si algo resulta lial para una empresa es que sus miembros se invo- 1 en ella al maximo. Cuanto més se involucre en la un accionista, un empleado o un cliente, mas stara el interés particular de cada uno del interés de la empresa. 0 conseguir que los accionistas, los empleados y los. se involucren en la empresa? jabra magica es RESPONSABILIDAD. Cuantas mas res- \bilidades se asumen, mas importancia se tiene y mas jetido se esta. 0 que las empresas fomenten la acumulacién de sabilidades por parte de sus miembros. Los accio- empleados y los clientes deben desempefiar otro ‘to del que ya desempefian. Esto no significa nada / ada menos, que los accionistas trabajen en la em- que los clientes se conviertan en accionistas... ivo final seria integrar las tres responsabilidades ta, trabajador y cliente— en una sola persona. El es un SEC: socio, empleado, cliente.Discriminados lO09 presario se le discrimina inmisericordemente. Desde \dministracién y desde la propia sociedad, incapaces jas de reconocer sus méritos y de agradecer su labor 10 pieza clave de la Economia y de la economia. \do los trabajadores se quejan, son muy pocas las § que expresan su discrepancia. Si lo hacen los empre- , todo el mundo se les echa encima. Deberia ser obli- rio poner en pie una empresa y mantenerla a flote nte un tiempo. Asi la gente se daria cuenta de lo que jone ser empresario. Memos a las cosas por su nombre: un empresario es al- len que, con la Administracion poniéndole trabas, con grandes compahias haciéndole competencia desleal, in los bancos exigiéndole veinte para prestarle diez y con sociedad mirdndole con recelo, crea puestos de trabajo i los que otras personas se realizan y mantienen a sus fa- lias. No parece que todo el mundo pueda decir lo mismo. mos malos tiempos para los emprendedores. De cierres le empresas. De paro. De escasez. Resulta comprensible i@ quién haya perdido su empleo sefiale con el dedo al presario para el que trabajaba, pero la experiencia en- {a que quiénes se aprovechan la coyuntura para quebrar -y hacer negocio, los que aplican eso de a rio revuelto, ga- ‘ancia de pescadores, son una minoria. El grueso de los empresarios, los pequefos y medianos sobre todo, darian _ media vida por poder conservar todos los puestos de tra- bajo (y, si es posible, crecer) y seguir adelante con sus em-ie naira yc tenon vi car que la que arde. Un amigo mio fue despedido hace unos meses de una im- Portante constructora en la que llevaba varios afios. :Sa- is qué hizo? Le envié a su ex-patrén un jamin de bellota Con una nota de agradecimiento por la oportunidad que te habia dado.en equipo! | O Se ee care sobre las para que un colectivo funcione adecuadamente y a sus objetives. rios para que el prayecto llegue a buen término, + Coordinacién. Bajo la batuta del lider, el equipo debe estar perfectamente estructurada y organi- zado. ‘«Comunicacién. Es necesaria una comunicacién Plena entre todos los miembros, pues cada uno de ellos es una pieza del motor comin que es el _ *Conflanza, Cade miembro del equlo conta en los demas, confia en su buen hacer y en que todas _ ellos antepondran el éxito colectivo al personal. +Compromiso. Cada miembro del se com promete a apotar lo mejor des mismo. t las 5Cs esta muy bien, pero na veo por ningiin sitio ee ee Sass ot Bement de trabajo. Tomemos colectvo n Si agiips de balerEG Esta es la receta perfecta del trabajo en equipo: Los mejores jugadores haciendo, no solo aquello en lo que son les mejores, sino otras tareas adicionales Para las que estan altamente cualificados, Y si, también complementandose entre ellos, comunican- dose, coordinandose, mantenienda la conflanza y con un alto nivel de compromiso.| 4 1 Liderazgo: Forma de ejercer influencia sabre un determinada grupo en busca del logra de clertas objetivos. gunta es: squé cualidades requiere el liderazgo? Qué falta para ser un buen lider? el famoso investigador norteamericano Daniel Go- in, la respuesta esta en la inteligencia emocional, Go- | desglosa la inteligencia emocional en 5 factores: iconciencia, autocontral, motivacion, empatia y so- idad. _ *» La autoconciencia implica el conecimienta de ‘uno mismo, de nuestras virtudes y defectos. + El autocontrol es la capacidad que tenemos ‘para controlar nuestras emociones de mado que fo sean ellas las que nos controlen a nosotros. a: La motivacién se refiere a los objetivos que nos Wnvevery a actuar. ire + Laempatia es nuestra capacidad para ponernos pel lugar de los demas. ' seein capac:[NR ieifsenca emociona es un concepto muy sugerente y tendra, sin duda, multiples aplicaciones en el terreno em- presarial, pero no considera en absoluto que tenga ta rele- vancla que se le imputa a la hora de definir el liderazgo. Coincido en que conocerse, controlarse, estar motivado, | ponerse en la piel de los demas y ser sociable son cualida-— des que conforman una personalidad paderosa, Pero, pes” €0 lo que hace a un lider? Mi respuesta es no, Liderar significa encabezar, Ir detante. Un lider es el pri- _ mero entre sus iguales, alguien que ensefia a los demas el Camino a seguir y a quien los demas eligen seguir volunta- : ramente, Las personas siguen a las personas, no a las ideas, Todos ne= Cesitamos seguir a alguien en un momento dado. Todas ne- cesitamos una brijula en algin momento, Estamos pPredispuestos al seguimiento. Y seguimos a quien creemos que nos lleva por buen camino, Seguimas.a quien hace lo que nosotras mo somos capaces de hacer o, mejor dicho, lo que ho creemos que somos capaces de hacer. Lo que hace al lider no es su inteligencia émocional, sino. Su inteligencia a secas. Lo que hace a un lider es su capa- cidad para leer las situaciones, su Capacidad de analisis, Su Capacidad para reconocer lo trascendente de lo super- ficial, su capacidad para sacar conclusiones... Su capacl- dad para relacionar los conocimientos que posee de cara a resolver cherta situacion. Si nos asomamos a la etimologia de la Palabra ~inteligere, de intus {entre} y legere fescoger}—concluimos que ser ine teligente es saber elegir a mejor opcién para resolver un biasial sae ireaque definir la vida en dos palabras, diria que es guerra fia entre uno y el mundo. El mundo quiere dejar hella en nosotros y nosotros en él. El mundo quiere cam~ Maries y nosotros queremos cambiarlo a él. Y en ese clima fe tension, en ese pugilato taimade, sin estridencias, sin be- ijerancias visibles, al final, aparentemente, es el mundo el gana, siquiera sea porque es el mundo el que sigue en ple mientras a nosotros nos sacan con los dos por delante. De victoriosos de esa batalla y otros, la mayoria, que ni ra Le plantan cara al enemigo. quisiciones aparte, la vida se resume en un problema ‘otra, un neto tras otro, un dilema tras otro. Vivir con- en resolver problemas, en enfrentarse a situaciones demandan accion, decisién, eleccién. La vida es deci- elegir, actuar, decantarse por una opcién u otra. La vida solo se entiende con inteligencia. 7 Of @50 consiste ser lider: en resolver problemas, en.afron- mpd, sobre cosas de las que no siempre tenemos conocl- La Intetigencia es lo que define a un lider. La inteligencia | seas, No el autoconocimiento, ni el autocontral, ni la | iin, ni la empatia, ni ta sociabilidad. Lo que define un lider es su capacidad para decidir entre varias opcio- ‘cual es la mis adeouada a cada situacion. emocional, come he dicho antes, €5 un con- plo muy valorable, bien concebido y muy practico in- _ Gluso, Pero noes la cualidad que define aun lider. La gente Siguie a quien le allana el camino, a quien le disipa ta nie- ‘bla, a. quien le ensefa (a salida,‘ robles, Nada otorgs mayor poder a alguien que la capacidad de privar a ‘otros de aquelio que le hace dafio. Al presidente de la compafia en la que trabajo, de la que SOY accionista, yo no le pide que sonria y que me escuche al tiempo que se pone en mi lugar... No le voy a seguir por La inteligencia emocional esta muy bien... Para los que andan escasos de la otra.inace o = elt 2 JEL liderazgo se lleva en los genes 0 es algo que se aprende? a pregunta sobre la que se ha escrito mucho —me ima- ype io tanta sobre que halve pare aus eae luego, si el liderazgo lo define la inteligencia, que que yo sen, a pregunta seri s uno ace ta os posible volverse inteligente mediante algun tipo aprendizaje. “sideseara aprender a ser inteligente, en su deseo ya implicita esa inteligencla a la que aspira. inion, cualquier capacidad que uno tenga ya la 19 y en el propio hecho de ambiclonarla 1a mejor prueba de ello.Gastar o no gastar: he ahi el acral 3 { primer error que cometemos al crear una empresa es ue no sabemos para qué sirve. La creamos para ganar di- ero, pero no es esa la finalidad de una empresa. Si tu intencién es ganar dinero, olvidate de fundar una empresa. Una empresa se crea para construir algo, no para ganar dinero. || segundo error que cometemos al crear una empresa es ue no reinvertimos en ella, no le devolvemos lo que nos la, Un empresario tiene que ser, por encima de todo, ge- eroso y tiene que darle a su hija, la empresa, todo lo que fiecesita hasta hacer que se haga mayor y pueda valerse por si misma. Lo importante, como he dicho, es construir. Una empresa puede perder dinero afio tras afio y valer cada vez mas. ‘{tercer error que cometemos al crear una empresa es que ‘no sabemos usar nuestro dinero. Un empresario tiene que saber identificar aquello de lo que puede prescindir y aquello _ que debe potenciar. Tan importante como saber donde pode- ‘mos gastar menos es saber donde debemos gastar mas. Cuando mas se ahorra es cuando mejor se gasta. Cada empresa es distinta y por eso la politica de gasto y ahorro debe ser distinta, Por poner un ejemplo, una com- 44patia aérea de bajo coste Puede aborrar dinero en todo lo que tenga que ver con el servicio al cliente porque su Punto fuerte es el precio del billete y el cliente busca pre- Clsamente eso y no da importancia al trato oa las comodi- dades. En cambio, lo que no puede hacer es ahorrar dinero a costa de la seguridad, Reducir gastos puede parecer facil, pero se trata de que la medida suponga un incremento de las ventas. Es aqui cuando el empresario, buscando sacar partida de ese de- partamento creative con el que cuenta toda empresa, tiene que decirles.a sus empleados y a sus clientes: -te re- compensaré si tienes una idea que me ahorre dinero», mamenace 4 algo queda patente tras el desplome del sistema econd- actuaciones exigencia es el criterio a seguir, ¥ por ello es necesario ichas 5 cuenten con los mejores. La clave es multiplicar futuro es ta especializacién. El trabajo y, por tanta, la én, deben ir por ese camino. Y, junto con la espe- \ 1, la excelencia. En EE.UU., incluso en épocas de , economica, se destruye entre un 10 y un 20% det empresarial, Ipave cule dace us ok mercado se ura en funcion de bnsuperstvencts He los alors:Una nueva filosofia oe 1 5 Cuando algo no funciona hay que hacer los ajustes oportu- Nos y si a algo nos empuja la debacle economica y finan- lera que estamos padeciendo, si algo queda de manifiesto N esta coyuntura de crisis, es la obligacion que tenemos de renovar nuestros parametros de conducta. Es hora de ‘ambiar la filosofia de trabajo. + No se puede seguir fiandolo todo a los proyectos. Debemos creer en las personas. Cualquier pro- yecto en manos de personas capaces saldra ade- lante. Cualquier proyecto gestionado por incompetentes sera un fiasco. + Adios a las oficinas (y a los horarios). Los negocios estan en la calle y la calle no tiene reloj. Al tra- bajador no se le puede encerrar ni en el espacio ni en el tiempo. + Jerarquia no, interdependencia. Si hago algo mal perjudico a mi compafiro y si hago algo bien le beneficio. + La retribucién no es plana. Es el momento de los incentivos. Debemos tratar a cada cual segiin su aportaci6n al equipo y su retribucién debe depen- der directamente de los resultados. + Trabajadores independientes y por cuenta propia. Trabajadores que dependen de si mismos y que asumen los riesgos que corre la empresa. Adids a| {a.ajenidady a la dependencia. Es ta época de los trabajadores-empresarios. + No creas en el curriculum profesional, Cree en et curriculum social: dime a quién conoces y te diré quién eres (o mejor dicho, dime a quién tienes acceso y te diré quién eres),02 Las 21 reglas de los negociosregla n° Ponle nombre y apellidos a lo que quieres es de buscar tu satisfaccion, valérala. Después simple- te ve a por ella.No especules|resla n° en el Ultimo momento Generalmente no tenemos una idea clara de lo que quere- _ mos obtener en un negocio y preferimos quedarnos a la ex- pectativa, aguardando a que la otra parte ensefie sus cartas. Dicho de otro modo, dejamos nuestra satisfaccion abierta a lo que pueda pasar. El problema es cuando pensamos que podemos tensar un poco mas la cuerda. Cuando tengas lo que quieres, cierra el trato, no esperes ni te arriegues por algo que no esperabas ni deseabas cuando te sentaste a la mesa. Nunca fuerces una situacién que te beneficia. = <—Nada de|regla n° ultimatums 04 Cuando alguien, en medio de una negociacion, nos lanza un \timatum, lo que nos esta transmitiendo no es otra cosa que miedo: miedo a que el negocio se frustre. Un ultimatum es un sintoma de debilidad. Salvo que la otra rte no tenga mas alternativa que tratar contigo, no le les nunca un ultimatum.Huye de los|resla n° extremos ‘Ho entres en negocios en los que puedas ganar una fortuna arriesgando una miseria. Tampoco en los que puedas ganar ina miseria arriesgando una fortuna. {/n los primeros lo mas probable es que te estafen o que ‘tengas que dejar el pais y hacerte una operacion de cirugia “estética a toda prisa por aquello de que no te coja la ca- balleria. Los chollos no existen. Si crees que estas ante \no, entonces es que el chollo eres tu. 1 cuanto a los negocios que podemos llamar poco x jmucho, simplemente, no merecen la pena. 59Sé|regla n° discreto 06 Un proverbio chino dice que «el clavo que sobresale siem- pre recibe un martillazo». Las personas verdaderamente importantes nunca se vana- glorian de sus logros. Actiian con mucha naturalidad e in- cluso intentan pasar desapercibidas. él° No apuestes |regla n contra ti mismo O07 En los negocios es fundamental no arriesgar mas de lo que podemos permitirnos perder. Ese es el limite. Si perder nuestra inversion supone un problema afadido, @5 que hemos sobrepasado nuestro limite. Una vez tuve un socio que, cuando hizo su aportacién de Capital para la constitucin de la sociedad (una aportacion importante), recuerdo que dijo: «Este es un dinero que doy por perdido. Si me llamas un dia y me dices que se ha du- plicado, me llevaré una alegria, pero desde este instante lo doy por perdido». aaDiviértete |regla n° La clave en los negocios, como en cualquier otro aspecto de la vida, es divertirse, disfrutar con lo que hacemos. Hacer negocios debe ser tu trabajo pero también tu pasion. Debes saborear la apuesta, el sentimiento y la sensacion que produce emprender. La vida es una empresa que nunca cierra Si tu trabajo no es tu aficion, entonces tienes un problema. rayNo hagas negocios, |regla n° haz socios 09 Con cada persona con la que te relacionas estableces una sociedad. No hay papeles de por medio, ni notario, ni registrador, ni tributacién fiscal. Pero la sociedad esta ahi. Tiene un ob- jeto y un érgano de administracion, incluso un capital. Es una sociedad en toda regla. Deberias velar por tus sociedades y trabajar duro por man- tenerlas en pie el mayor tiempo posible. 41Simplifica |regla n° Soluciones complejas, soluciones equivocadas. Si en algo creo firmemente es en la sencillez. Intenta siem- pre que tus ideas se parezcan lo mas posible a una rueda. 5) no es breve, no es bueno. Si no es simple, no funciona. 40.No sigas|regla n° a Vicente otro proverbio chino (la filosofia oriental, tan milena- y tan cargada de razén) que dice: «Unicamente los § muertos nadan con la corriente>.Siempre hay un por qué. |regla n° Encuéntralo 1 Z Todo tiene un motivo. :Nunca te has preguntado por qué la mayoria de las cosas que nos rodean no tienen pies ni ca- beza? La respuesta es que siempre hay alguien interesado en que asi sea. Cuando algo no funciona, alguien se esta haciendo rico. nm”Todo |regla n° esta en venta Fn una Boda Real, un jeque arabe invitado ordend a uno de sus secretarios que localizara un alojamiento adecuado para él, su multitudinaria familia y su no menos numerosa cohorte de empleados. El emisario recorrié la ciudad bus- cando la casa adecuada hasta que vio una que reunia todos los requisitos y llamé a la puerta. Una sefiora salid a su en- cuentro y él se identificé explicandole que queria alquilar la casa unos dias. La sefiora le dijo que era su casa, la casa donde vivia con su familia y que no se alquilaba. El emisa- to le dijo que le pagaria lo que pidiera, pero ella insistio en que esa era su casa y que por nada en el mundo la al- quilaria. Cinco minutos después la sefiora y su familia sa- lian por la puerta con cuatro cosas mal metidas en una maleta, camino de un hotel. No. No es un cuento para nifios, es una historia real y sucedid muy cerca de donde lees este libro. COMPRO. ORC ”7Las apariencias|regla n° no engahan 1 5 Has leido bien. Contrariamente a lo que dice la sabiduria jopular, nada dice tanto de nosotros como lo que aparen- mos. Las apariencias no sdlo no engafian, sino que refle- an exactamente lo que somos. El problema es que no bemos leerlas. Un hombre llega en un coche de lujo a una fiesta y una ez alli entabla conversaci6én con todo el mundo: que si onozco a fulano, que si hago negocios con mengano, que | vengo de aqui, que si voy para alla... Las apariencias eden llevarnos a pensar que es un hombre con dinero, en relacionado, un hombre al que la vida le sonrie, un runfador. ro lo Gnico que hay es un hombre que cuenta muchas ‘o8as y conduce un coche caro. En cualquier caso, hay una tleduccién que podemos hacer sin miedo a equivocarnos: si lguien conduce un coche de lujo y dice que es amigo de erta persona, es indudable que le gustaria tener un coche ‘ful y ser amigo de esa persona. Jo aquello de lo que nos rodeamos puede que forme re de nosotros o puede que no, pero lo que es seguro es @ lo deseamos. Las apariencias nos dicen lo que alguien a, Nos dicen quién es. Nunca engafan. 70regla n° 16 En un mercadillo nadie paga 500 euros por un reloj de marca y ningun anticuario nos va a pedir menos de 500 euros por un reloj del monton. Las cosas tienen el valor de quien las vende No es lo que se dice, sino quién lo dice. pa dl a blablabia,_ atSi tienes interés, |regla n° muéstralo 1 on Ein los negocios hay una regla que se tiene por primordial: que la otra parte venga a nosotros, no nosotros a ella. La explicacion es que quien busca demuestra su interés y al hacerlo se supone que pone en ventaja a la otra parte. Ahora bien, grealmente el hecho de saber que somos ob- Jeto de interés por parte de alguien nos da ventaja? Si alguien quiere lo que yo tengo y me lo dice claramente, significa eso que va a estar ahi permanentemente? ;Signi- fica que puedo manejar el asunto a mi antojo? Cuando algo te interese manifiéstalo claramente. Ve al grano. De ningtin modo eso implica que estas en desventaja (mal hard la otra parte si lo interpreta asi). fs la situacién la que manda. La situaci6n y solo ella marca el equilibrio o desequilibrio del trato. ALSi no lo entiendes, |regla | déjalo correr 1 é quién no le seduce descubrir, descifrar, desentrafi go? No caigas en esa tentacién. lo pierdas el tiempo con cosas que no entiendes. || siquiera trates de entenderlas. implemente déjalas correr.Cruza|regla n° los dedos 1 vida es un juego. Todo lo que hacemos es un juego: ju- mos a montar empresas, a hacer negocios, a trabajar... en ningUn juego se gana sin un poco de suerte. | que cree en la suerte es que no sabe lo que es. La suerte un hecho. Y en los hechos no hay que creer. Simple- lente hay que reconocerlos. a suerte es la quinta dimension.Aprende a cambiar |regla de idea ( Regla 20. Aprende a cambiar de idea Cambias de traje, de coche, de casa, de trabajo, de mi cota, de amigos, de pareja... ;Y no cambias de idea? Si eres de los que no cambian de idea, no te sorprenda q un dia descubras que la gente te sefiala.La excepcidon|regla n° es la regla 2 1 reglas no deben tomarse nunca como axiomas. Son solo intos de partida, soluciones normalizadas para un pro- ma que jamas se presenta en la realidad tal y como se itempla en la regla. realidad crea la regla. Y si, como decia Ortega, la pers- ctiva crea la realidad, entonces tenemos que concluir i la perspectiva crea la regla y que, por lo tanto, ha de ber tantas reglas como perspectivas de la realidad. excepcién no confirma la regla. La excepcion es la gla.parte Qué, quién, cuando, como y por quéIniciativa lO 2 jocer el valor de sus empleados en el menor tiempo po- es esencial para cualquier empresa. lentemente, cuando una empresa contrata a alguien ‘a realizar cierta labor desconoce ese valor. La prueba a ue ha sometido al elegido, el proceso de seleccién que ‘itilizado para decantarse por esa persona en lugar de ‘otra, poco o nada dice de ella, de su capacidad, de su nto, de su valor. Mejor manera de calibrar la valia de alguien es asignarle objetivo y dejar que sea él quien ponga los medios para anzarlo. Solo asi, sin instruirle ni mediatizarle, permi- dole tomar sus propias decisionés, podremos conocer me naturaleza. Liberar y observar. Dejar hacer y war. empleado valioso es el que tiene iniciativa, es dinamico \maginativo, se adelanta a los acontecimientos, los im- Isa, 7binerol(yS deberia tener fecha de caducidad, como los fla- bria que hacer algo con él antes de cierto tiempo de quedar inservible. | mundo lo usa, pero muy pocos saben para qué \ dinero deberian entregarlo con manual de instruc- . ro es un arma, la mas letal de todas. Como es po- ie se requiera licencia para conducir o para cazar 0 ‘onstruir y no se requiera para tener dinero?duefic de una idea’ 4 ye escucho a la gente decir que las ideas no son de , que estan en el aire. ivamente, existe una regla universalmente admitida: leas son libres y no se puede ser duefio de ellas. Pero 0 significa que quien encuentra una idea no tenga la ia de dicho hallazgo. En otras palabras, no se puede dre de una idea pero si de su descubrimiento. echo espafiol, en apariencia, no ampara a las ideas —a 8 con trascendencia econémica que quedan fuera del de la propiedad intelectual e industrial- y ese apa- desamparo deja en muy mala situacién a los empren- eS que no tienen recursos para llevar a la practica sus y tienen que llamar a la puerta de otras personas. @ncontramos, pues, con una regulacion que, al olvi- de las ideas, discrimina y deja algunas ideas en un © de fragilidad. Las ideas que los propios emprende- puedan llevar adelante no estaran en peligro por el 10 de que la ley no las proteja, pero si peligraran las que para ver la luz hayan de caer en manos ajenas. #4 admisible que unos emprendedores puedan recoger ‘0 de su creatividad y otros no. El principio de igual- de oportunidades es sagrado e innegociable. | definitiva, si un emprendedor entra en contacto con 1) dispone de los medios para llevar a cabo su idea, la io deberia tolerar que éste se apropie de ella obte- niin - sofniendo el beneficio econdmico que de la misma resulta jando fuera a quien hizo el feliz hallazgo. Para remediar el agravio podemos recurrir a la doctrina de enriquecimiento sin causa, cuyos presupuestos concur! aqui uno por uno: «El demandado es mas rico y el demandante mas pobre (se le ha negado el lucro que su idea le hu- biera reportado). +No hay causa que justifique el enriquecimien- to/empobrecimiento. + No hay otra manera de reparar el perjuicio. aENerG) 5 ‘Hay dos maneras de invertir en un negocio: « Apostando. Nos gusta el proyecto y estamos dis- Puestos a correr el riesgo. Es como una partida de pOquer. Sabemos cudles son nuestras cartas y con quién estamos sentados a la mesa. Si el proyecto funciona, ganamos. Sino, perdemos. Sin mas. + Implicandose. Nos involucramos todo lo posible al objeto de salvaguardar nuestra inversion, po- niendo todos nuestros recursos y¥ conocimientos al servicio del proyecto. Cualquier otra formula de inversién no es mas que dinero de segunda, dinero estdpido. Lamentablemente, éste es el tipo de dinero que se mueve en Espana y tantos otros paises de nuestro entorno, donde el Capital riesgo es una especie de alienigena que algunos ase- guran haber visto, pero al que la mayoria no da crédito, Desde luego, lo minimo que deberia exigirsele al inversor de riesgo es que cambiara de nombre. Cuando hice mi primera promocién inmobiliaria y el banca me dio la financiacion para construir, le dije al director de la oficina: -En qué constructor habéis Pensade?+. Se queda muy sorprendido y me dijo: «zs que no lo tienes Previstof-. Mi respuesta fue todo lo elocuente que podia ser; Si me prestas el 75% del dinero que hace falta para este negocio suponge que querris tomar decisiones~, | elles idle!Pero los bancos no thenen conocimientas de mobiliaria. Ni quieren tenerlos. Su unica preac antes de prestarte el dinero son las garantias que Concedido el préstamo, su Unico desvelo sera que se vuelvas. No se van a involucrar en el negocio, pero poce te van a dejar en paz. Si tienes problemas, nim sera tan grave come el que te acarreara el banco.cube is significa cambio. Cambio brusce y radical, que ge a inestabilidad precisamente por su brusquedad y 5 licaliciad. que genere vertigo, pero no deberia porque dond vida hay crisis. Donde hay procesos de funcionamiente 6 de conducta, sistemas, ideologias... Hay crisis. Le ‘estan a la orden del dia, afectan a todo y a tados. do un sistema lleva thempo functonando de cierta mz Wa, 5@ vuelve viejo (los aftos pasan para todos), En par: be han ido surgiendo cosas nuevas que ansian ver la luz bien, cuando lo viejo se resiste a reconocer su veje niega a darle el relevo.a lo nuevo, llega un moment que ese cambio se hace necesario, s@ produce por inesperada y brutalmente. Eso es una crisis, amos que el sistema financiero mundial es un avic ‘surca los aires con 6.000 millones de pasajeros. Toc dows feliz a bordo, todo son risas y alegria. momento dado, el avion se topa con una tormen los pasajeros estan tan contentos que no le dan ni importancia. Al cabo de un tiempo las turbulenci cian your pasajero se asusta. Piensa que va a ocurn a desgracia y se encierra en el aseo. Los demas siguen o, cantando y riendo como si nada. Pero la tormen jay otro pasajero plerde los mervios. De pronto tor descontrola, los pasajeros enloquecen y empiezan gritP Presa del panico. En un abrir y cerrar de ojos la sit 5 se vuelve insostenible y el piloto no tiene otra opcidn q hacer un aterrizaje de emergencia. El sistema esta en peligro cuando alguien no esta confa rm con él y dice basta. $i otros le imitan, el cambio esta se Llama crisis, Asi que, cuando algo persista a través del tiempo sin rarse, preguntémonos sia alguien le preacupa que a y si ese alguien puede convencer a otras. De esa forma dremos predecir una crisis. 3 Cambiar no es bueno ni malo. Depende del cambio. Por tanto, estar en crisis no es bueno ni malo. Lo que si es buery es tener cultura de cambto y saber qué hacer para mante la calma cuando el resto del pasaje entre en panico. 4CNcambiolO) 7 os antes que entrar en crisis es sufrir un cambi o Y que esa brusquedad se podia haber evitado si ht visto las sefiales que la anunciaban y nosotrc hubiérames tomado las riendas de ese proceso d a bien, cambiar es bueno o es malor wmo todo, depende del cambio. Desde luego, tenemc partir de una cultura de cambio, lo que no signific haya que estar siempre en permanente mudanza. jiea de cambio esta sobrevalorada. Hay infinidad d waa que funcionan adecuadamente y que, justamente pe no deben alterarse por muy viejas que sean. Que alg 4 viejo no significa que no sirva. que cambiar to que no funciona, lo que no da resu Y hacerlo rotundamente. Pero con la misma rotund ay que conservar inalterado lo que si funciona.contribuctones| OE vida esta hecha de personas y las personas estan hechi necesidades y contribuciones. Todo se reduce a dos preguntas: 1) 2Qué necesidades tenemos? 2) 2Qué necesidades podemos solucionar? En cuanto a las necesidades que tenemos, lo primordial) “entender que toda necesidad es necesidad de alguien. _hecesitamos trabajo, en realidad lo que necesitamvas i “una persona que nos dé trabajo. Si necesitamos dinen en realidad lo que necesitames es una persona que ni dé dinero. "Ho se trata de lo que necesitamos, sino de a quién nec sitamas. En cuanto a nuestra capacidad para solucionar necesid des, puede ser directa o indirecta. La directa viene dada por nuestra propia formacion y cursos, Se trata, en sintesis, de lo que sabemos hacer. La indirecta viene dada por nuestros contactos. Cuant mas personas estén a nuestro.alcance mas necesidades p drenos satisfacer de manera indirecta,dinerol OD fxiste otro dinero ademas del papel moneda. Se trata del tiempo. ‘Todo el mundo tiene los bolsillos llenos de ese dinero, pero son muy pocos los que saben administrar su fortuna. Uno de los mejores criterios para juzgar a una persona es el modo en que gestiona su tiempo. A mi me obsesiona controlar el tiempo. Puedo prescindir todo un dia de mi PC y hasta del mdvil, pero no puedo dejar de mirar el reloj a cada instante y sobre todo no puedo hacer algo sin ponerle precio: - «Ese trabajo lo haré en dos horas». - «Esta reunion me llevara diez minutos como maximo». Y al final del dia hago balance. La verdad es que llevo mejor las cuentas de mi tiempo que las de mi otro dinero.ae ae 1 0 la entrada del aparcamiento donde suelo dejar mi coche a mafiana habia antes un mendigo que siempre me sa- idaba con una sonrisa bien vestida y me preguntaba qué | me iba todo. No tenia cartelitos de esos que te dicen lo jal que lo ha pasado el pobre y tampoco le vi nunca que- arse, ni siquiera estar triste. nsé que, al menos por un dia, mi amigo podria dar en gar de pedir y se me ocurrié regalarle unos billetes de joteria para que él se los diera a los transeUntes que iban venian del aparcamiento, con la esperanza por mi parte le que la gente pagaria esa generosidad inesperada con la ‘misma moneda. Pero no fue asi. De esta experiencia aprendi dos cosas: + Uno puede mendigar, pero jamas puede tener actitud de mendigo. ___* Unmendigo no puede ser rey mago. Si vas a dar, no pidas. Si vas a pedir, no des. portenemeiassmeiontaninsnccion mst fin.El caso es que cierto portal desarrollé ese mod gocio sobre la base de que el cliente dijera lo que resaria comprar. La idea no funciond. Posteriormente, otro portal llevd adelante la mism sobre la base contraria: el portal es quién propane pras a los usuarios constantemente, de modo el usuario recibe un correo electronico ofrecié El usuario recibe 365 correos al ano con 365 oft tas. 364 no nos resultan interesantes, pero un dia cen lo que andamos buscando: unas gafas de a precio irresistible. La empresa asi planteada fu mil maravillas. La Red ha cambiado el panorama del consumo. Las: tecnologias han supuesto nuevos canales de co impensables hace diez aos, Paraddéjicamente esto duce en una mayor dificultad de conectar con el ci dor. El ejemplo mas revolucionario son los medios g Por los consumidores (Consumer Generated Medial, q presentan una nueva forma de relacionarse con las e y los productos, en la que el consurnidor es, al tiem ador, difusor y consumidor del propio mensaje. 2Cudles son los rasges que definen a ese nuevo consumie + Usa un nuevo lenguaje: emoticonos, apodos, abreviaturas... 1 + No le preocupa la privacidad: vive en las redes sociales, que visita al menos tres veces al dia, Comparte sus ideas, sus opiniones, sus fotos... * Se comunica con el medio y, a su vez, el medio con él, Las peores crisis de reputacion online se han producido por una falta de comu- nicacién entre et consumidor y la empresa, scone momenta le parece bueno para manifestarse, i Pidor tiene ahora el bastén de mando, El decide ra dictatorial qué compra, cuando lo compra, compra y como lo compra. En la Red se encuentra -necesario para decidir las compras. Basta poner a en Google para encontrar toda suerte de co- y videos recomendando 0 advirtiendo sobre em- | productos y marcas. Unidos, el 30% de los usuarios de comunidades tiene en cuenta las opiniones de sus iguales (otros los miembros de la comunidad) al tomar una decision wmpra frente al 10% que cree en la publicidad. Este ie seguira creciendo (tambien aqui).oe | 1 Z jarles Flint, fundador de Computing-Tabulating-Recordin mMpany, la empresa que posteriormente daria lugar , atravesaba dificultades a finales del XIX. Como conc ia a J.P. Morgan, decidié dirigirse a él para pedirle u tamo. Morgan le invito a dar un paseo por las calles d nhattan. Después de un rato sin que el banquero hicies nguna referencia al préstamo que le habia pedido, Flir pregunto: «Entonces, ¢que hay del dinero que nece ilo?». Morgan respondié «no creo que tenga problem ra obtenerlo ahora que nos han visto juntos». lo olvidemos nunca que los demas nos observan y nos va juzgar por lo que vean. Las apariencias tienen mucha in ortancia en el mundo de los negocios.Recicag 1 3 | las duras, en la malaventura, en la cruda adversidad lo realmente se conoce a la gente. Es en el revés, é! pe, enla penuria, cuando irrefutablemente descubri genuina naturaleza de una persona, su fragilidad tereza, su honestidad o su impudicia. ora que hasta el Liltimo de nosotros esta siendo deser ido por la crisis, ahora que todo hijo de vecino form de esta exhibicién involuntaria de las almas que | s{6n, cual infalible test de calidad, ha provocado, d ye la espesura asoma una decadencia mayor y mas pre tipante que la economica: la de la valia, la del caracte decadencia humana. inventario se me hace inacabable: falta iniciativa, cr¢ \vidad, formacién, talento... Sobran las lamentaciones | victimismo, y la ignorancia, y la educacion para la cil ladania... Hay demasiado idiota, demasiado insolvente, di asiado esto no-da-mds-de-si. Lo peor es que de esta gran depresion del individuo no tier ‘a culpa el sistema capitalista, ni los activos toxicos, ni consumismo, ni los Estados Unidos de Norteamérica... | culpa es nuestra y solo nuestra. De nuestra manera de pe sar, de nuestras palabras y de nuestras obras y omisione: Hasta que no seamos capaces de reciclarnos, mientras n preocupe lo que nos preocupa y lo que nos trae al pai tion travandonos al palro, estaremos sumidos en la mFsctnegociel | & umbe financiero que hemos vivido (y que alin esta- iendo) ha dejado en evidencia a los pilotos del avion perdirectivos de las grandes compahias financieras— uienes les han dado los galones y el consiguiente io de las operaciones: las escuelas de negocios. storia de gente como Richard Fuld, John Thain o Ed- Liddy -es decir, Lehman Brothers, Merrill Lynch y tienen en comtn sueldos desorbitados, especulacion, carrota.... y el hecho de que estudiaron en las univer- ies y escuelas de negocios mas prestigiosas del mundo. le es una escuela de negocios? La tienda de los titulo: stigiosos, los mas caros, los que otorgan los mejore: estos de trabajo. os son los que van a una escuela de negocios a aprende 4 entresijos de una empresa y mucho menos a formars' emprender su propia aventura empresarial. La mayo e matricula a una escuela asi para después desempefia trabajo perfecto, tener el sueldo mas alto posible y vivi 4 lo grande. Las escuelas de negocios son sociedades -redes sociales s {as llama ahora- en las que la gente ingresa movida por lc contactos que va a hacer, no por los conocimientos que v a adquirir, Se trata de alternar, de ampliar el curricului social, que, como queda reflejado en el capitulo «Gato et Hae eine 49R\ ac lo cue determina las coordenadiDicho de otra manera, una escuela de negocios es un cl de amigos. Pero, eso si, enyuelto para regalo. Al cl llaman escuela. A las amistades, negocios. ¥ al carn socio, MBA. Los clubes/escuelas de amigos/negocios estan fabrica la medida de sus miembros porque si bien es cierto t todo el mundo tiende a relacionarse con sus iguales circunstancia se radicaliza conforme subimos en la social, Los grandes se relacionan exclusivamente co grandes.Y que nadie vea en el uso de los contactos que cada) ‘tiene una praxis ilegitima. Al contrario. EL Problema tc hera el sistema con su hipocresia. 4 La verdadera pregunta, la que nadie parece hacerse e qué desembolsar 30.000 euros para hacer un MBA sidera una buena idea y desembolsarlos para montar gocio propio sea todo lo contrario. Lo primero inversion, Lo segundo, una lecura, Ya esta blen de invertir los papeles. Ya esta bien de confi dir la diestra con la siniestra, Que nadie dude de que alguien que posee una fra ’ de productos cosméticos sabe mas de adminis! empresarial que cualquier alumno de cualquier esc de negocios. La teoria es para los tedricos. La formacién académica muy bien para formar académicos, pero aqui no es hablando de eso. Aqui estamos hablando de formar sarios, de educar convenientemente a una persona p que dirjja una organizacién econémica tangible, integra por personas de carne y hueso, que a cada paso se: a topar con un problema real que tendra que resolver y el en el seno de un mercade también real, un mercado rado, hipercambiante y, sobre todo, muy competitive que significa que el objetivo de quienes nos rodean es pedimes alcanzar el nuestro y estan dispuestas a hacer | que sea necesario para conseguirlo. Ni siquiera las experiencias ajenas le sirven a un emp st rio para formarse. Para un empresario no hay més uni sidad que su propia empresa.Neuturol 1 € perdemos algo, si somos capaces de recordar los 5 ‘en los que hemos estado, terminamos encontrando! 6 temprano. mismo sucede cuando no sabemos qué camino toma el futuro se nos presenta incierto, cuando los pe somos nosotros. Solo tenemos que recordar lo que h antes y, mas tarde o mas temprano, apareceremos Todo lo que un hombre pierde esta siempre en su pasado.> miabiete! Ia | abuelo me decia siempre que el mejor negocio era ir di esca. Habia que verle saliendo de puerto una de esas tar des rebrillantes en las que nada parece real y el barco ma |mponente es apenas un espumarajo deshilachado e' manos del agua dormida. Como si la vida no fuera con él, como si se hubiera quitad de encima todos los pesos del mundo, se apoltronaba en € arcén de los aparejos y se echaba a esperar. Lo suyo era prisas por esperar. El muy castrén lo sabia. Sabia que, tarde o temprano, al guna lubina engafiada acabaria engullendo el pez de colc fes que usaba como cebo. Y entonces ya podria regresa jCuantas veces recé para que mi abuelo, al verme, se ale grara tanto como cuando subja un buen ejemplar a bordc Por oir de nuevo esa risotada suya yo mismo morderia « anzuelo.nome aia jacion disefada para que las partes aproximen sut uras al maximo y asi resulte mas asequible el objetive llegar a un acuerdo. fel IR se busca que el comprador ofrezca lo maximo que dispuesto a dar y que el vendedor demande to minimt esta dispuesto a recibir. La estrategia consiste en lt ente: + Las partes ponen por escrito lo que demandan y ofrecen, respectivamente y se intercambian esa informacién al mismo tiempo. + §{ la oferta resulta ser mayor que la demanda, la diferencia se divide al 50% y si la demanda es mayor que la oferta, se hace un segundo intento. Pongamos un ejemplo sencilla. Supongamos que alguie “quiere comprar un coche, Ha encontrado el modelo que | ‘qusta y todo pasa por acordar un precio. El interesado s dice: “pagaré como mucho 20.000 euros, pero si lo consig por menos, mejor-. El vendedor, por su parte, esta per jando: «no lo venderé por menos de 25.000 euros aunqu 4| puedo sacar mas seria fantastico. fl comprador pone por escrite su oferta: 17.000 euros. | vendedor también pone por escrito el precio que pide pe el coche: 28.000 euros. Logicamente ambos intentan obt ner el resultado mas favorable a sus intereses y juegan cc clerto margen para, en su caso, subir y bajar las cantidacCome no hay acuerdo, las partes juegan de nuevo y e ben otra vez sus pretensiones. Esta vez el vendedor que tenia previsto pedir y et comprador ofrece to qu previsto ofrecer, De nuevo tampoco Wegan a un acuerdo —existen 5, euros de diferencia entre la oferta y la demanda— yes Probable que, aunque se hiciera un nuevo intent, viera de nada puesto que la diferencia entre lo que t ofrece y lo que el otro demanda es considerable, Pero supongamos que el comprador esta dispuesto a hasta 30.000 euros y que el vendedor tiene previsto ver el coche por 24.000, El comprador haria una oferta de menos, digamos 27.000 euros y el vendedor pediria « mas de lo que en Principio quiere, digamos 26.000 i En este caso la diferencia es a favor de la oferta por lax el trato se deberia cerrar en 26.500 euros.pas iy a dos tipos de persona: las que se lo han ganado y la: no. J personas que se lo han ganado son aquellas que con 31 abajo y su sacrificio han pagado el precio que tienen la’ s, saben lo que cuestan, las valoran y las respetan. Bs que no se lo han ganado son aquellas que han lograd que tienen facilmente. No han pagado ningun precio saben lo que cuestan las cosas, no las valoran, no la Pespetan. Ala hora de darte a alguien el timén es esencial que se | haya ganado. Al margen de su formacian, de su experier ‘ela, al margen de cualquier otra cosa, yo jamas pondri ‘yna-empresa en manos de alguien que ignora lo que cue? tan las cosas, que desconoce la energia, los sacrificios, « esfuerzo que su fundador ha hecho hasta hacer de su en _presa lo que es. La mejor tactica de marketing de la que una empre: puede valerse es ensefiar a sus clientes lo que cueste las cosas. Cuando hice mi primera promocién inmobiliaria, queriam simplemente rodarnos, darnos a conocer y perfilar | equipo de trabajo de cara al futuro, es decir, no nos int resaba tanto el beneficio como ta calidad det producto y precio de venta, Yo siempre ‘trate de explicarles a los cor pradores que no gandbamos dinero con esa promacion |que eran ellos los que salian ganando con la comp hacian —ciertamente asi era. Sin embargo, los comp pensaban que les estaba mintiendo, supieron lo que costaban las cosas y empezaron a su vivienda y a quien se la vendia, 4remc2O con: idera un principio casi sagrado que la amistad y lo 0 jos son agua y aceite, que no se pueden mezclar. Par ficarlo se arguye que la amistad hard que aflore la tc a y eso perjudicara el negocio. h embargo, si mezclar la amistad y los negocios parec sn mala idea, no lo es en absolute combinarlos. Si some ces de conjugar ambos conceptos sin que uno conti al otro y sin que ninguno pierda lo que le define € a, el binomio sera positive. Inn amistad entre dos personas es un acuerdo en toda regti i acuerdo que, al igual que el que se alcanza en un neg: Jo, ha tenido sus momentos preliminares; un acuerdo en: cada una de las partes obtiene algo; un acuerdo qu un punto de convergencia, igual que en un negoci es mio y esto es tuyo, esto se puede hacer y esto no sami cuando los dos compromisos se unen, ambos se beneficii y se retroalimentan haciendo crecer los dos aspectos itn iochaes an los negocios».mojarsel 24 lentemente, uno de mis mejores amigos me hablo de l sibilidad de hacer un negocio en un pais africano. Se tré ba de un negocio en el que yo no tenia experiencia, l ue, unido al hecho de que el pais en cuestion no es pre \samente el mejor sitio para invertir, me llevé a decir qu . Sin embargo, él estaba empefiado en invertir en «¢ unto y se me planted la siguiente duda: ¢debemos impl rnos en la decision de un amigo atin cuando creamc ue va a hacer algo que nosotros pensamos que es equ ado? Creo que si. Creo que la verdadera amistad exige acci6 {1 acuerdo que hemos firmado nos obliga a ello. Ami amigo le dije que yo no era nadie para darle conseji y que no ‘tenia una bola de cristal para saber lo que iba pasar. Le dije que la decision era suya, pero que si yo fue’ él no invertiria jams en ese negocio. Le insisti mucho ¢ que no invirtiera. Pero lo hice porque como amigo est convencido de que era mi deber hacerlo.ORR repel nses la cuerda», «aprende a escuchar»... La mayori fecomendaciones que hacen los expertos sobre com jar son absurdas. Llegar a un acuerdo con alguien de (inicamente de una cosa: que podamos proporcic un beneficio, o mejor atin, que podamos evitarle u Icio. lo podamos librar a alguien de un perjuicio estaremc mejor posicién posible para negociar con él.renee Pocas cosas tienen para un hombre de negocios tanta in portancia como las reuniones de trabajo. Y, al mism tiempo, pocas cosas son tratadas con tanta ligereza y falt de prevision. No descubro nada si digo que a una reunion hay que acud siempre con un guion preestablecido: cual es el tema a tri tar, cuanto tiempo va a durar el encuentro... Es imperdi nable no ir al grano o dejar para otra ocasién lo que : supone que deberia ponerse en ese momento sobre mesa. fn cualquier caso, entre todos los detalles que hay qt tener en cuenta a la hora de celebrar una reunion, el mi felevante es que los asistentes figuren en la lista de inv tados, es decir, que todos los que tomen parte en la re nién tengan un motivo para estar en ella y su presenc sea, en fin, necesaria por una u otra razon. Ala gente le encanta colarse. Nos priva meternos donde! nos tlaman.chee feo equivocarme si digo que todos llevamos dentro u yesario. Apuesto a que a todos nos gustaria goberna! 4er autonomos, no depender de nadie. Sin embargo « ‘onocimiento del terreno, los miedos, las dudas y la cc lidad —por qué no decirlo— nos hacen trabajar pat i personas. ser empresario no hace falta tener la mejor idea di do ni inventar nada nuevo. Por supuesto voy a ahc me las obviedades del tipo «creer en uno mismo» asi. vertirse en empresario es como irse de casa, solo qu casa que dejamos no es la de nuestros padres, sino lac tro jefe. trata, pues, de buscar piso. Pero no vale cualquier pis fe que estar vacio. Tenemos que salir a la calle e ir m ido un piso tras otro hasta dar con uno donde no hay lie. Y tan pronto como lo encontremos, nos tenemos qt er dentro, Ese es el método para convertirse en en sario: ocupar un espacio deshabitado. {o mas importante: cuanto mas pequefio sea el piso qt sues, mas posibilidades habra de que esté vacio. f yas palabras: jespecializate! Un arquitecto que se dedica a hacer proyectos residenci ro lo es mas el que sdlo se dedi:de propiedad inmobiliaria (API) que comercializa ca tuadas en el centro de grandes ciudades es una API cializada, pero mas lo es una AP! que solo come casas de menos de 40 metros cuadrados situadas en tro de grandes ciudades. Haz algo que solo td hagas. Cuanto mas te espe cuanto mas concreto sea lo que hagas, mas pos! tendrds de captar clientes y hacerte un nombre, tiempo esos clientes te permitiran crecer y podras a un piso mas grande. Terminaré este capitulo con una frase de Séneca: falta valor para emprender ciertas cosas porque so! les, sino que son dificiles porque nos falta valor p. prenderlas~.Contactos | i & en sociedad y todo lo que hacemos implica de un manera algin tipo de relacién con los demas mier de dicha sociedad. Podemos hablar de cinco grade interaccién social: _*Influencia. Es el grado superior. Se da cuando te- memos la capacidad para influir en alguien de modo que nos escucha, sigue nuestros consejos y somos un referente para él. «Acceso. Tenemos acceso a alguien cuando pode- mos llegar a él y su puerta esta abierta para nos- otros. Para él somos una persona de cierta confianza y nuestra opinion o consejo no le re- sulta indiferente del todo. »Conocimiento. Este grado de relacion se da cuando tenemos ubicada a la persona en cuestion. Sabemos quien es, dande esta... Conocemos a esa persona y ella a nosotros. En cualquier caso, es una relacion superficial. *Ignorancia univoca. Se da cuando no sabemos quien es una persona, pero ella si sabe quienes somos porque ha oido hablar de nosotros. »ignorancia conmutativa. Es el grado inferior de la escala y se da cuando no sabemos quién es el sujelo de que se trata y él tampoco sabe quienes somos nosotros, _Centréndonos en los grados de interaccién social que pod _Inos englobar bajo ta denominacion genérica de contacto Ales decir, influencia, acceso y conocimiento, es que hagamos algunas matizaciones. Conocer a cierta persona puede servir para hacer nega con ella, pero es un grado de relacién débil que no of garantias de éxito. Para hacer negocios con otra persona debemos ceso a ella, no simplemente tenerla ubicada y es. Tener acceso a alguien presupone una doable cién: yo sé quién es él, pero al mismo tiempo él 5a Soy yo y por eso me deja llegar hasta él, par eso su puerta. El valor de una persona no se mide por la gente a la que conoce, sino por la gente a tiene acceso. Por encima de ese grado de relacién interpersonal la influencia. Sin duda alguna, tener influencia persona nos sitia en una posicion inmejorable ella. Podemoas concluir que el auténtico valor de sona lo marca su capacidad para influir en los deEl juego Q de la negecheren a jo que estaba volando a Barcelona y viajaban ar jo en el avién un nifie y una nifia de unos cinco 0 sel que hablaban sin parar de mil cosas. En un moment ado, ella le dijo-a él: - We pido primer para elegir cama. Vale, pero si son literas, yo arriba. + De acuerdo —dijo ella. una simple conversacion entre dos nifios pequefios qu fepartian las camas del hotel, pero al mismo tlempo € ejemplo magnifico de lo que debe ser un acuerdo. mayoria de las veces en las que tratamos de llegar au scuerdo con alguien nos encontramos con lo mismo: nos! quieren liar. En Espafia somos especialmente dados a est janera de negociar, basada exclusivamente en el estac emoctonal del oponente. Si el otro sale contento de la rey niin e que el trato es malo para mi. Ni que decir tier que la intencién de estos tahures del trato es que salgas | més malparado posible. Esta manera de actuar tiene poco que ver con el juego de . En realidad, es propia de un juego distinto, juego de la competicién, cuyo esquema es ganar-perder. Desterrado el esquema ganar-perder —que corresponc como hemos visto al juego de la competicién— para neq clar se viene hablando modernamente del esquema gana ganar, ¢s decir, se trata de buscar un acuerdo en el qr ambes partes salgan ganando.nena Para hacer negocios basta con saber lo que quieren k demas y buscarlo para ofrecérselo. A eso se le llama inte mediar y es la manera mas limpia de ganar dinero en k negocios. Incluso uno mismo puede fabricarse el posible negocio, r es necesario esperar a que nos llame alguien para enca garnos una venta o una compra. Los negocios estan delant de nuestras narices. Las agencias inmobiliarias consultan las publicaciones ¢ clasificados y llaman a los anuncios que les pueden inter sar para informarse del precio de venta y demas caract: risticas del inmueble. Después sacan su propio anuncio. ' tienen mercancia que vender. Asi de facil. Cuando un con prador se interesa por el inmueble, las agencias llaman vendedor para decirle que tienen un comprador. Al vend: dor no le importa que haya un intermediario si la vivienc se vende. En cuanto a la comision, es el comprador qui¢ la paga. Todos contentos. Incluso se puede ir mas alla. Hace unos cuantos afios t club de futbol de una ciudad importante acababa de sut a Segunda Divisién y el presidente hablaba de hacer t buen equipo y subir a primera. Un agente de jugador muy allegado a mi vio la posibilidad de hacer negocio « esa tesitura. Busco un jugador con nombre que estuvie en los iltimos afios de su carrera y le propuso jugar en | club de Segunda de una ciudad importante con un bur contrato, Seria la estrella del equipo y el equipo se harchara—queddé seducide por la idea, asi que el ver al presidente del club en cuestion y le p un jugador con experiencia, con nombre, con para liderar el proyecto. Al presidente le gusto la | partir de ahi se fueron atando cabos hasta rez operacian.culpal 2 yun pais progresista, un pais en el que impera la di ia en estado pura, donde el poder esta realment manos de los ciudadanos, ése es ECONOMIA. igo ha quedade demostrade con la crisis es que la dt ja es =el mejor de los peores sistema de gobierr H {algo que no deberia dejarnos con ese sent nto de complacencia con el que se suele decir e e). La estupidez sin control, por muy apoyada que es! i mayorias, no puede traer nada buen. Yo esta bien de echar la culpa de lo que nos pasa a li demas. La crisis econdmica mo es culpa de tos bancos,— del capitalismo, ni de la Administracton. Tanto para eno como para to malo, los buenas o los malos sor Menke nosotros.Kaperinediaiiee 3 3 los los dias se publican multitud de anuncios que inclu la leyenda «abstenerse intermediarios» como cierre. 4 claro: no nos gustan los intermediarios. Sin embarg hay algo que nunca falta en nuestra vida es un interme rio. Nosotros mismos hacemos de intermediarios cont amente. Nada seria posible sin intermediarios. nde esta entonces el problema? El problema, pues, n i los intermediarios sino los profesionales de la interme laciOn. El intermediario profesional, especialmente € juellos sectores que podemos calificar de populare omo el inmobiliario, la distribucion o el futbolisticc nde el mercado no es especialmente técnico— tiene mt poco de intermediario y mucho de profesional. Lejos ¢ ser lo que debe ser, el intermediario profesional busca : propio beneficio y para ello intenta hacerse con el contr del negocio de tal modo que forzosamente tengamos qu pasar por él para llegar a la persona que nos interesa. . mismo tiempo y, por miedo a perder su comision, en lug: de enfocar su gestion a un interés concreto, lo que hace: ofrecer el negocio a muchos posibles interesados. | quema, como vulgarmente se dice. En definitiva, lo ql hace es convertir el negocio en una subasta en la que ni guna persona inteligente pujara. La pregunta es: ges deseable a intermediacion en los negocios?Mi respuesta es rotunda:en los negocios, los intermed lai no s6lo son deseables, sino que son imprescindibles, — En los negocios la distancia mas corta no es la linea res Los intermediarios son consustanciales a la socie cuanto mas complejas son las relaciones sociales, cesarios son. La realidad demuestra que en asuntos plejos en los que se ventilan muchos intereses si intervienen varios intermediarios encadenados, que e entregando el testigo del negocio como los corre un relevo: cada intermediario llega hasta donde hasta un punto que no puede franquear y a partir de terviene otro y asi sucesivamente, Ahora bien, no vale cualquier intermediario, 0, dicho, no vale cualquier clase de intermediacion. El mediario al que considero como imprescindible -y consideracién que la realidad misma pone de manifie: es el intermediario entendido como puente entre perso el sujeto que se limita a poner en contacto a otros. la intermediacién que yo pondero y a la que hay q el valor que tiene, . El intermediario es tanto mas necesario cuanto mas quefo es nuestro mercado objetivo. Si, por ejemplo, quiero vender mi moto, tendré ba compradores potenctales, de modo que yo mismo Poner un anuncio en la Red y seguramente encontrar | ‘comprador. En este caso, la importancia de la intermed| cion se relativiza. Pero supongamos que lo que quiero vender no es una ple moto, sino un yate de 40 metros de estora. Evidente mente hay un mercado para este producto pero también & evidente que el circulo de posibles compradores se ha ducide drasticamente por motives de poder adquisitive,caso, la importancia de un intermediario se acrecien te a la par que disminuyen mis posibilidades : antrar un comprador por mi cuenta. Ultimo término, el intermediario se revelara absolut nte decisivo cuando lo que queramos sea contactar c una persona concreta. Aqui entramos directamente en | ‘entranas de los negocios.Tus contactos en 3 4 tu mejor patrimonio Cada uno de nosotros vive en un barrio, en una comunida mas grande o mas pequefia, donde todo el mundo se cc noce y en el que desde tiempo inmemorial rige una ley qu prohibe la entrada a los extrafos. Asi es. Todos formamos parte de la misma gran sociedac pero, en realidad, concretamos nuestra sociabilidad en m crosociedades privadas, pequefios vecindarios en los qu nadie puede entrar sin nuestro permiso. fse es nuestro valor afiadido: nuestros contactos. Tenemc un vinculo con esas personas que nos situa frente a ellas € una especial posicion, una posicién que los demas no tir nen. Nuestros contactos son nuestros y podemos compa tirlos con otras personas, pero esas personas no puede acercarse sin mas a nuestros contactos. fn los negocios las puertas de la gente estan cerradas. Pai llegar a alguien al que no tenemos acceso lo peor que pi demos hacer es llamar a su puerta. Si lo hacemos, et puerta se nos habra cerrado para siempre. La solucion « valernos de un tercero que tenga acceso a la persona a que queremos llegar. El es la llave que abre esa puerta. Tenemos que ver a las personas con las queremos relaci: narnos como si fueran lugares a los que queremos ir. Y t: hemos que entender que a esos lugares no se llega « avidn, sino que el medio de transporte adecuado es ot persona.| compratlOW Tan importante como saber lo que debemos hacer es sabe cuando debemos hacerlo. {Sabemos cual es el mejor momento para comprar? La ley de la oferta y la demanda dice que el mejor mc mento para comprar es cuando hay mucho donde elegir pocos interesados. Cuanto mayor sea la oferta, mayor competencia habt entre los ofertantes y, por tanto, mejor precio obtendra: comprador. Y también parece evidente que, siendo poc los interesados, su posicién ante una oferta abundante se! mas favorable atin. Sin embargo, hay una circunstancia que no podemos pasi por alto: no es lo mismo una oferta motivada por la ni cesidad que una oferta basada en la especulacién. Asi, mientras una situacion de oferta abundante motivac por la necesidad es propicia para comprar, no lo es unas tuacion de oferta abundante justificada en intereses e peculativos. Una oferta relevante basada en la necesidad de vender : capaz de generar por si misma una demanda relevant pero se tratara normalmente de una demanda mayorit riamente especulativa, Eso quiere decir que los precios ¢ ficilmente subiran, ya que lo que el especulador busca « esos casos @s el cholo, Por lo tanto, aunque hubiera muc!demanda, la situacién en la que muchos necesitan ven es idénea para comprar. Al comprador fe interesa: « Evitar la competencia con Los demas comprad «Que los vendedores compitan entre ellos. Al vendedor le interesa la realidad opuesta: «No competir con otros vendedores. Ciera ert ihe edict a Cuando debemos comprar: + Cuando muchos necesitan vender. «Cuando nadie compra. Cudndo no debemos comprar: » Cuando muchos venden para ganar dinero. «Cuando todo el mundo compra. El problema es que, econémicamente hablando, vivi en la mas absoluta ilegalided (no observamas la ley oferta y la demanda), Por eso el sistema economico ha trado en crisis: compramos cuando los demas comp no lo hacemos cuande muchos necesitan vender. “pot one esta tay se Bea comer Ate a oa un dicho popular, nos obstinamos en nuestra necedad ignoramos sistematicamente, Como ocurre en et d del Derecho, fa ignorancia de la ley no excusa de su plimiento. Cuando Ia ley de la oferta y la demanda no se cump Econcenin nnn iece Gs eras ets iatine etn tarts y taComprar a BE invertir Comprar no es mas que invertir. O asi deberia ser. Cuando cambiamos nuestro dinero por algo que necesit mos o deseamos estamos haciendo una inversion en tor regla. Nuestra intencién es que nuestro dinero nos repor el mayor beneficio posible. Buscamos rentabilidad. t somos compradores, sino inversores. No somos consumid res, sino especuladores. Cuando decimos «he hecho una buena compra», en rea dad lo que estamos diciendo es que hemos hecho ul buena inversién. Apostamos por algo con la esperanza ' que nos salga bien, de que dé el resultado esperado, | que nos proporciones la maxima satisfaccién posible. Actuar como inversores. Buscar la rentabilidad de nuestr adquisiciones. Esa debe ser nuestra actitud a la hora ' consumir.Si un negocio fracasa, | 37 cambia de intermediario Con la crisis inmobiliaria asomando la cabeza, un promot« que iba a iniciar la construcci6n de unas viviendas unifam liares decidié, con buen criterio, buscar compradores ant« de acometer la obra. Al cabo de un tiempo contactd con él un hombre que tr bajaba en una fabrica cercana al lugar donde se ibanaer plazar las viviendas y que estaba interesado en adquit una de ellas. El promotor rapidamente vio una posibilide de negocio y se personé en la fabrica en cuestién con intencién de reunirse con un representante de los trabaj dores. Asi lo hizo y ofrecié a los empleados la posibilidi de adquirir las viviendas con un buen descuento, al misn tiempo que prometio al representante una comisién p cada vivienda que se vendiera en el seno de la fabrica, resultado fue un 80% de la promocién vendida antes de e! pezar a construir. Conclusion: Cuanto mas cerca esté el intermediario de persona a la que queremos llegar, mejor intermediario setLape Oe jLos funcionarios deben desaparecer de las empresas! Es preciso enterrar el salario fijo y archivar la retribucion que vive ajena al resultado, al rendimiento, a la rentabili- dad del empleado. La retribucion variable en funcion de los resultados es la (nica manera de motivar a un trabajador. Cuando los sala- rios se relacionan directamente con los resultados obteni- dos, los trabajadores se hacen responsables de sus ingresos. De esta manera, los intereses de los empleados se identifican con los del empresario y asi se gana en produc- tividad y eficiencia. El sistema de retribucion variable por antonomasia es el salario del pescador. Del pescador, porque es el sistema que rige en el mar para los pescadores. Cuando el barco regresa a puerto, sino se ha pescado nada, nadie se lleva nada y, si hay capturas, el patron se queda el 60% y los marineros el 40%. Este es tam- bién el sistema de los Registros de la Propiedad en Espafia. Como vemos, el sistema consiste en un sencillo reparto de beneficios entre el empresario y los empleados. Nada mas simple. Rotundo, puro, transparente... El reparto de beneficios entre el empresario y los empleados constituye la tactica ai a . aque mejor refleja la estrategia a seguir; implicacién empresa, conciencia de grupo, comunidad de suertes. La bondad del sistema reside en una doble circur por una parte, cuantifica con trasparencia el porcer que se queda el empresario y el que va a parar a los pleados. Por otro posibilita la distribucién del porcer que corresponde a éstos de manera proporcional a su p ticipacion en la marcha de la empresa. Pese a los muchos afios que tiene a sus espaldas, es ante un sistema moderno, en absoluta sintonia con lo la nueva empresaale AC Todos hemas oido alguna vez eso de que solo los necic confunden valor y precio. Dediquemos un poce de themp a reflexionar acerca de esto. El precio de un producto es fijado por el vendedor despue de considerar sus costes como limite minimo y de estimi lo que los compradores estaran dispuestos a pagar pe dicho producto come limite maximo. El vendedor se mueve, pues, entre sus costes demostrade y el presunto interes del comprador que no puede apl carse a todos los compradores, pues cada uno tendira 4 propio grado de interes en el producto y, por lo tanto, 1 precio le sugerira a cada comprador cosas distintas. El vendedor, en definitiva, fija el precio pensando en 4 comprador: «jTengo que calibrar el valor que para n cliente va a tener este producto!~. Eso es el precio: lo qu el vendedor estima que vale su producto en términos dint rarios para un comprador tipo. Al comprador ese valor dinerario le sirve como referenc/ para compararlo con el que el producto tiene realment para él. El comprador hace su propia valoracién del pre ducto y decide si lo que le ofrecen vale mas de lo que va pagar por ello -en cuyo caso acepta la oferta— o bien val mas su dinero —y entonces rechaza la oferta. {Cuando un producto se considera caro o barata? Un pre ducto es caro si su precio supera el valor dinerario qu oa a atiene para su posible comprador y, en caso contrario barato. La rentabilidad del producto dependera, pues; establecer un precio lo mas cercano posible al valor rario que tiene para el comprador. El precio existe para identificarse lo mas posible con del producto. No tiene entidad propia. De hecho, a ‘ el vendedor quien establece el precio, es el comprador, su aprobacidn (0 no), quien ratifica el precio. Entonces quién pone ell precio? El precio lo pone el prador, Una venta perfecta es aquella en la que el vendedor yt comprador pueden negociar el precio, En los me f entienden perfectamente la relacién entre precio y y saben que no hay des clientes iguales y que por ta mismo producto no puede tener el mismo precio. La negociabilidad del precto le da poder al cliente y esa ¢ bueno de cara a su captacién. Las empresas del tomar nota de ello. Un cliente, un valor, un precio.dope 4 El precio se ha convertide en valor, probablemente en ingrediente principal del valor. El lema que nos rige hy 5: cuanto menos cuesta, mas vale. La Red tiene mucho que decir en este aspecto. Cuando h. una gran competencia y con solo apretar una tecla pod mos estar donde nos plazca, es inevitable que el consun dor salga beneficiado, La conclusién final es que lo mas valioso es lo gratuit La Red ha despojado a las cosas de su precio y con ello | ha revalorizado. El precio ha muerta y el consumidor | revivida, A partir de ahora piensa dos veces antes de decir que gente no da valor alo que no le cuesta dinero,Valor por valor, | 4 c necesidad por necesidad|“F 4 En cierta ciudad a la que voy con frecuencia existe u tienda de ropa de nifio que se llama El lagarto esta lloranc Es una tienda pequefia, tan pequefia que uno tiene que h blar necesariamente con los demas clientes. La ultima v que estuve, una mujer que ya se iba se despidio de los pr sentes diciendo: «menos mal que existe El lagarto, porqu sino, no sé donde les iba a comprar la ropa a mis hijos». sorprendente de aquellas palabras no era el mensaje sino firmeza con la que las pronuncié. Su conviccién expresa que si bien las empresas tienen dependencia absoluta de s clientes, éstos también dependen de sus empresas. Esta necesidad que los clientes tienen de las empresas c las que se relacionan evidencia que captar clientes es m dificil que mantenerlos y nos dice también que el peor si toma que puede manifestar una empresa, el signo mas pi pable de su declive, vendra dado por la pérdida de clientela. iQuedarse sin su empresa es un problema tan grave pa los clientes como lo es para aquella quedarse sin éstc Aparentemente, los clientes tienen mas valor para la e1 presa que la empresa para ellos. Aparentemente, la e1 presa necesita a sus clientes mas que ellos a ell Aparentemente, el cliente tiene una ventaja sobre la e! presa que le permitira conseguir de ella cuanto desee. Pero la realidad es bien distinta. La realidad es que cliente necesita a la empresa tanto o mas que la empreal cliente. Ella no puede vivir sin #4, pero él tary ella. Estamos ante la relacién perfecta, en la que tiene ventaja sobre el otra e impera la ley del tall justicia retributiva pura: ~valor por valor, necesi necesidad-, La meta de toda empresa debe ser, en consecu que el cliente sienta por ella la misma necesidad ella siente por el cliente Es esa dependencia de la empresa por parte del cll que explica nuestra fidelidad a las compaiias aéreas, entidades bancarias o a las empresas de telefonia, — Por qué dependemos més de las grandes companias las pequenas? ;Serd cierto que el tamafio importa? No es casualidad que seamos rehenes de las grandes | presas porque es en las alturas donde falta el oxig sea, la competencia, el mejor amigo del cliente, Hasta que tlegé la Red, donde cambiar de amante es facil como dare a un botén. Por eso las empresas ya no ponen de acuerdo en como vestirse o en qué perfume us Para atraernos. Porque en la Red, o te diferencias de demas 0 te quedas para vestir santos. 4sa ess143 - SALIR DE LA CRISIS iComo salir adelante cuando uno ha perdido su trabajo! ha tenido que cerrar su empresa? gCémo superar una situa cién de ruina? Como sobrevivir? ¥ lo que es mas impor tante, jc6mo abrirse paso de nuevo? ;Cémo emprende otro camino? Cuando uno tiene un problema, lo primero es reconocerlc «Estoy arruinado. 7¥ qué?+. Ese es el primer paso. El segundo es pedir ayuda profesic nal. ¥ como nuestros males se curan con una inyeccion d dinero, acudimos a la consulta del Doctor Banco, dond pos recibe un sefior con cara de muchos amigos. quién, ape nas terminames de explicarle dénde nos duele, nos dic que no puede ayudarnos y M05 envia a la consulta de! Doctora Caja. Aqui nos dicen exactamente lo mismo y nt remiten a la Clinica La Financlera, donde, por lo vist cuentan con los iltimos avances en La materia, Pero en e1 clinica el diagndéstico es idéntico: no hay cura para esa que madura, ‘Asi tas cosas, el recurso que nos queda es pedir ayuda t profesional, Pera ja quién? A nuestra farnitia. 2Cémo pedirte dinero a nuestra familia? ;Como se hace es En primer lugar, no debernos ocultar ta realidad. Hmucha gente que prefiere mantener el tipo a toda ci incluso delante de los suyos. Como si arruinarse fuera lla peste. Alla ellos y sus complejos. En segundo lugar, hay que entender que estamos en situacién de emergencia. Se trata de salir adelante. Haj que tragarse la dignidad y pedir ayuda sin tapujos. El fi justifica el media. En tercer lugar, no tenemos que olvidar cual ha si causa de nuestra ruina. Si ha sido por una situacton de sis economica generalizada, y no porque seams unos dos que malgastamos nwestro dinero de cualquier mane debemes recordarselo a quienes nos rodean, para que ella ‘tampoco lo pasen por alto. Son thempos de pedir ayuda. Hoy me ha tocado a mi. Ma tana te tocara a ti. Hoy me ayudan a mi. Mafana seré yo quien ayude. ‘Cuando mi hijo tenga problemas —que los tendra— que me los cuente. Me sentiria profundamente decep nado si no lo hictera. Pero, sobre todo, espero poder a darle. Pocas cosas imagino tan frustrantes para un pa ‘como querer ayudar a su hijo y no poder hacerlo.te pare , 4 Antonio Garrigues Walker decia hace poco, en la clausur de un curso en la WIMP, al respecto de la crisis econdémic que estamos padeciende que es algo que podremas conte “a nuestros nietos. Yo no he pasado por ninguna otra depresién economica + por tanto, no puedo hacer comparaciones sensatas, perc ee 8 IE reemee ta See Cane a ne eee De una ruina se sale con ayuda. No hay otra cura para est enfermedad. Sin embargo hay un aspecto esencial que 4 enfermo debe culdar muy mucho y es encontrar el equil brio justo entre el pasado y el futuro. Me explico. Queremos salir de la crisis. Debemos dej atras ef pasado y mirar al futuro. Hay que pasar pagina abrirse camino. Tal vez una nueva empresa, tal vez un tr: bajo en otro pais... Pero el pasada no es un equipaje di que uno se deshace tan facilmente. Y éste es el mayor pr: blema que yo veo para salir de la crisis. En el pasado de un empresario en crisis no hay motive para la alegria. Solo te mueve el deseo de que todo acat lo mejor posible y en ese objetivo te empefas —litera mente—. Es una tarea ingrata porque la gente no aprec eee ete ay a : pasan cosas... Pero ninguna buena. ¥ | evel fondo que toda lo que necesitipara levantarte eres tu mismo. ¥ te pones a buscar un loco a ese otro td que necesitas para tus nuevos de socio no aparece por ningin lado. A tu alre queda un dpice de iniciativa, ni una gota de optimi: una brizna de aire fresco. No hay nadie alrededor. Solk y tus ganas de salir adelante. Tienes pocos medios y muchos fines. Tu vida no se hi rado, pero ya no tienes ingresos. Hay que repartir con mucho cuidado asegurandose de que todos re pedazo. Porque lo que te sacara de la ruina, lo que brara del pasado, es el futuro. Esa es tu prioridad: abrir brecha en ese futuro. Tie generar ingresos para poder afrontar tus deudas. plees el poco dinero que tienes solamente en pagar deudas. Usalo también en tu nuevo proyecto. Habla tus acreedores y diles que esperen. Cuando se da la la gente suele responder bien. 4 Invierte cuanto puedas en tu futuro, Solo asi saldrds. lante. iLos Ultimos | 4 E seran los primeros os ultimos seran los primeras S| supiéramas to que quieren los demas, si conociérany -$us verdaderas intenciones, sin duda esa informacién Ddarés una gran ventaja ela hora de tratar con ellzs. eecnie frat con alguien nes: nya une Heat mas: exacta, sobre si tiene o no verdadero interés en i Sy ork Wd wits cael nlanic se prescen eD alrmente. Pero no es una informacion confirmada. lay algun detalle que nos diga algo de nuestro interloc proieorre dejamnes para fine le de ae Tendemos a postergar fo importante. Es nuestro secreta i que nadie lo descubra, de modo que lo rese alguien te dice: +no quiero hacerte perder el tiempo, ‘ti me lo hagas perder a mi~, lo que esta diciendo no esta dispuesto a perder su tiempo. Si td plerdes | igual. So cari, sles te dice: 09 aufero ae me hag L tiempo, ni que ta peda tivo te etNo prometas nada. I4E Aunque lo puedas cumplir Promete intentarlo. Prometer trabajar en ello. Promete e fuerzo, dedicacion, entrega... Pero no prometas resulti dos. No prometas ni siquiera lo que puedas cumplir. No di garantias. No des lo que no tienes. Hace un par de meses estaba buscando un disefador gri fico para que se encargara de la imagen de un portal de Red. Hice un pequefio rastreo y finalmente pedi pres! puesto a dos empresas. Una de ellas tenia muchos y buen: clientes. La otra era mas modesta. La primera me dijo qu tardaria poco tiempo en hacer el trabajo y me garanti: una gran audiencia para el sitio. La segunda me dijo quer sabia exactamente cuanto tardaria porque primero ten que conocer a fondo la estructura del mismo y mis objet vos. Después tenian que encontrar la inspiracion que le lt vara a hacer un buen trabajo. Ademas me dijo que r podia garantizarme que con su disefo mi portal tuviera eco que yo buscaba. No tardé un segundo en decidirme por la empresa mas m: desta.EL CV, la entrevista y otras 1 entreve Me pregunto para qué sirven los proceso de seleccion Desde luego, para descubrir el talento, no. El talento n aparece en un curriculo y tampoco saldra a la superfici: en medio de una entrevista de trabajo. {Pero no se trata di eso precisamente? A quienes se dedican a la seleccion di personal, sno se les llama descubridores de talento? iY como se puede descubrir algo sin horadar la tierre iComo distinguir un diamante sin testarlo? Es evidente que preguntas tan comprometidas, sorprer dentes e inesperadas como «cual es tu mejor virtud y t peor defecto?» 0 «gpor qué dejaste tu anterior empresa? serviran como prueba infalible para determinar si tenemc talento. Sin ironias. A estas alturas de la pelicula todos sabemos } que para encontrar trabajo lo mejor es una cosa que ‘ llama recomendacion y que las empresas de seleccion ¢ personal son realmente agentes de trabajadores cuya r sién es colocar a sus fichajes en los mejores equipos, pa lo que utilizan su propia reputacion y sus propios conta tos. En otras palabras, lo Unico que aportan al sistema | empresas de seleccién de personal es la confirmacion « que solo hay una manera de hacer las cosas y que nun’ coincide con lo que nos venden. Que alguien me corrija si me equivoco, pero lo cierto que a las empresas de seleccién de personal, a los desc ouete ae nammaannaeca taianta fhand hi,+ Juan: Ala vista de que su recomendacion ha sido. buena, ha revalorizado su propio valor bursatil, su reputacién ha mejorado. Ahora tiene una re- putacién ain mejor que la que tenia, tanto ante su primo Luis -que ya tenia un buen concepto de él porque, sino, no hubiera seguido su recomen- dacion— como ante mi, ya que me ha traido un nuevo cliente para el bufete, un cliente que segu- ramente necesitara asistencia legal en otro mo- mento y que, ademas, me recomendara a otras personas. » Luis: Ha solucionado su problema legal y ha encon- trado algo que desconocia y que ya forma parte de su agenda, algo a lo que puede recurrir en el futuro — con plena confianza si se Le volviera a presentar la necesidad y algo que puede recomendar a otros con plena seguridad con el consiguiente beneficio para: Su reputacion, «Yo: He aumentado mi clientela y la reputacion que tenia ante Juan ha mejorado porque he respondido a. su recomendacién como él esperaba y sé que seguira. recomendandome a otras personas. Ademas he ad- quirido una nueva y positiva reputacién ante Luis. Stel resultado de la recomendacion de Juan fuera rm tivo, o sea, i mi bufete hiciera un mal trabajo y Hacte le impusiera finalmente una multa a Luis, los efectos: eso causaria en la red social tripartita, Juan-Luis-Yo, se exactamente los contrarias. Recomendacion y reputacion van dela mano, La pri reputacién que aparece en escena es la de Luis, La reco inendacion qiie le ace Juan demuestra de gor at ln buen reputacion que tiene Luis ante él, pues, de no ser asi, no te hublera hecho recomendacion alguna,Por otro lado, Luis sigue la recomendactén de Juan pore tiene un buen concepto de él. Al mismo tiempo, el hect de que Luis haya seguido la recomendacion de Juan hac que mejore la propia reputacion que Luis tiene ante Juat Yes que, cuando hacemos una recomendacion, en realide nos estamos recomendanda a nosotros mismos: «te reci miendo que consultes con Alberto, es un especialista ¢ e505 asuntos- 65 como decir -te recomiendo que me hag ¢aso porque sé muy bien de lo que estoy hablando~. Esta claro que cuando recomendamos algo ponemos nue tra reputacin en juego. Dicho de otra forma, nos expom mos a que nuestro valor en Bolsa suba o baje. Pero nat $010 nuestra propia reputacién la que arriesgamos, sir también la de aquella persona que es objeto de nuesti recomendacidn. iEs recomendable hacer recomendaciones? Recomendar es muy recomendable. Te lo recomiendo. 5 biendo bien lo que haces, por supueste. Recomendanc bien mejorara tu reputacién y ti mismo empezaras as recomendado. La recomendacién es un bumeran. Lanzalo y espera a qt vuelva. ¥ no olvides nunca que: a) Tu valor no depende de las recomendaciones de que seas objeto, sino de quién las hace. Recuerda la regia namero 16 de los negocios: No es lo que se dice, sino quién lo dice. b) Para decir algo hay que poder decirlo. Un men- saje tiene que ser legitimo, debe provenir de al- quien autorizado para daria.La campajia que recientemente se ha hecho desde la grandes empresas que a los ojos de muchos eran parte ir portante en et estallido de la crisis) eran los menos ind dos para hacerlo,oe La reputacidn no se regenera. El dinero, si, De pobre se sale. De infame, no. La reputacién no tiene precio. El dinero, si, Podernos vender nuestra reputacion, pero siempre haremos mal negocio. ‘Con la reputacton no hay que correr riesgos. Con el dinero, aj, La reputacion, guardala bajo cien llaves. Con et dinero lo Gitimo que debes hacer es enjaularlo.104 parte 3A qué esperas para fracasar?ace seOm El fracaso constituye la mejor garantia de que alguien mejor de lo que era. El fracaso es un éxito en si mismo. El éxito no esta en nuestra naturaleza. El fracaso, si. P eso el éxito no dice nada de nosotros y, en cambio, el fr caso lo dice todo. El éxito es generalmente anonimo. Cuando ocurre, su aut esta en algun lugar haciendo lo que siempre ha hecho: fr casar. Con la incertidumbre es imposible vivir. En cambio, al err solo hay que darle la vuelta para que se torne acierto. Fr casar disipa las dudas, responde a las preguntas.Se hace coming al fracasar|\U 4 Aalguien que viniera a pedirme trabajo presumiendo ti camente de sus éxitos sdlo podria decirle una cosa: «LI mame cuando hayas fracasado». Porque cuando algui solo habla de sus éxitos, surge la pregunta del millon: nunca has fracasado... gqué demonios has estado h ciendo? Mi mejor negocio: El que me llevo a la ruina. Mi epitafio: «Olvidaos de mi. Recordad mis fracasos».En deuda cone el fracaso|\/ & Yo he sido uno de los incontables empresarios a los que crisis ha cortado las alas. Me hice promotor inmobiliario ¢ 2004 y a finales de 2006 dirigia dos empresas y asesoral a una tercera. Hoy no queda nada de todo eso. Mi esfuerz: mi tiempo y mi dinero se han perdido irremediablement: Con todo, este fracaso no ha sido para mi tan doloro: como el que vivi después de licenciarme en Derech: cuando me dio por preparar oposiciones a notarias. Sie’ aiios estuve encerrado, en mi cuarto y en mi mismo, pa al final terminar claudicando. Cuando pienso en mi etapa de opositor veo con nitidez qu lo peor que nos puede pasar en esta vida es ser prisione de las cosas. Tanto me interesaba el Derecho, tanto me gustat aprender, que cada dos por tres me saltaba el guidn a torera y como un insensato quijote iba en busca de libn y mas libros que me ensefiaran algo nuevo. No era ra verme discutir en voz alta con autoridades del derect como Castan Tobefias o hacer de Chico y Ortiz el m fiero de los gigantes y arremeter foribundo contra él esa lanza que cabe entre los dedos y desangra y ma como la que mas. Ala vista de lo relatado, bien podemos decir que hay ui parte importante de mi vida que no ha dado sus frutos. $ embargo, no tengo mas que mirar las cosas con cierta pet pectiva para comprender que le debo mucho al fracaso.Uno se stente derrotado simplemente porque se aferra a cosas que no funcionan. En esos casos, lo mejor es solta lastre. Lo que quiero decir es que de no ser por el no me hubiera podido librar de aquello a lo que me irracionalmente. Muchas veces el fracaso no es el tii sino la luc al final del mismo. Como dijo Winston Churchill, el éxito consiste en ap air de fracaso en fracaso sin desesperar. aS eer 1 onal Saye Th my lod ua lelrrmreg (ik) Bian ood“racasol4 Tenemos miedo a perder, miedo al fracaso. La razén es qu el fracaso esta mal visto, se penaliza. Nos educan desd pequefios para hacer las cosas bien y creemos que eso 4 lo normal y que lo anormal es cometer errones. Recuerdo haber leido un articulo de algun fluminade qu decia que las personas no tienen miedo al fracaso, sina i éxito. ¥ lo justificaba en funcién de la idea de que cuanc progresamos van surgiendo mayores responsabilidades eso es algo que la gente no quiere porque le incomoda. Por otra parte, seguro que todos hemos escuchado algur vez «le pudo el miedo a ganar-, a proposito de alguien estaba a punto de conseguir algo y no lo logré. Dejemos clara una cosa: no existe el miedo a ganar, Sint entran las dudas cuando estamos cerca de conseguir alg @5 porque tenemos miedo a perder (precisamente porg. nos han educado en ese miedo). ¥ el motivo es que cuanc 5e nos escapan las victorias, estando tan cerca, nos duel doblemente.Fracasar s|() cE ws imposible Si vas en busca de algo, puede que no lo encuentres. Per si tienes los ojos abiertos, si miras en lugar de buscar, sien pre descubriras algo que habra hecho que el viaje merezc la pena. Fracasar es imposible. Para eso tendriamos que regresé de vacio. Y eso nunca pasa. Uno nunca se equivoca de tren. Se equivoca de estacion. La pregunta es: gcuando hay que bajarse del tren? ¢Corr saber que uno ha llegado a su destino? Primer aviso: Cuando deja de ser divertido. Segundo aviso: Cuando empezamos a pasarlo mal. Tercer y Ultimo aviso: Cuando perdemos el control sobre | cosas, cuando no podemos hacer las cosas como queremore Spligadol OE Yo descubri que hacer las cosas bien no era bueno con afios, cuando le pregunté a la chica mas guapa de mi cla si queria venir conmigo al cine y su respuesta simplemen me dejo perplejo: me dijo que no porque le daba miedi - gQue te asusto? —le pregunté extrafiado. - Es que todo lo haces bien —me dijo. Anécdotas infantiles aparte, no podemos ignorar que fracaso nos humaniza y nos iguala con los demas. Hacer | cosas bien supone dejar en evidencia a otros y pocos s los que estan preparados para sentirse comodos en es circunstancias.Fracasar para no eG & (segunda parte) La vida consiste en aprender, en buscar nuevas batalla en liarse la manta a la cabeza y buscarse problemas corr decia el personaje de Anthony Quinn en Zorba el griego. Se trata de avanzar en pos de lo siguiente. No hay meté concretas. La meta es superarse. Ese es el Unico éxito qu concibo. El éxito es inaprensible. Solo se tiene mientras se le pers gue. Por eso la Unica forma de no fracasar es fracasandaLe doy las gracias al graceslOC Lo mejor que me ha pasado en mi vida profesional es est libro. O, mejor dicho, esta oportunidad. Pero jamas habr’ tenido esta oportunidad, jamas habria escrito este libro, mi empresa no hubiera quebrado. Le doy las gracias al fracaso por sacar de mi lo que no sab que llevaba dentro. Necesito fracasar una, dos, tres veces mas. No quisiet marcharme de este mundo sin saber de lo que soy capazel que no Alege 1 C Cuando una empresa desaparece, hablamos de fracas‘ Cuando un matrimonio se divorcia, hablamos de fracas‘ Cuando una negociacion no culmina en el acuerdo esp: rado, hablamos de fracaso. La empresa que quiebra, el matrimonio que se disocia, e+ trato que se rompe... gHan fracasado en realidad? NO, N y NO. La empresa que cierra sus puertas, si lo hace responsabli mente, si lo hace con honestidad, si lo hace cuando det hacerlo, dando la cara, afrontando los problemas, no : puede decir que haya fracasado. Si el final es digno, hablar de fracaso no tiene sentido De igual modo, si el matrimonio que se divorcia lo hac concertadamente, con responsabilidad, sin perjuicios gr; tuitos para quienes mas pueden padecer la ruptura -li hijos- no se puede hablar de fracaso. Insisto en que un fin bien construido nunca puede ser el final de un fracaso. Fracasa el matrimonio que sigue unido sin amor, por coi veniencia, por el qué diran. Fracasa el que desempefia t trabajo que no le gusta y en el que no se involucra... Fr casa el que no fracasa. Fracasamos: + Cuando dejamos que las cosas enfermas se mueran, cuando no hacemos nada por salvarlas.» Cuando, sablendo que las cosas no tienen remedio, na les ponemos fin. « Cuando el fin que les danvos a las cosas no es digno de elias. El Unico fracaso que yo reconozco es el sufrimiento que no lleva a ninguna parte, Demos muerte a lo que esta muerto, ¥, después, entenrémosio con honores, oe A ce ANE ae Mm Ai bges la mitadl 11 Todo tiene su cara y su cruz. Su anverso y su reverse. | hay noche sin dia. No hay guerra sin paz, No hay fracaso! éxito. El éxito y el fracaso se explican el uno al otro. No se pu den disociar. Son hermanos siameses. El fracaso es sélo la mitad de la moneda. El fracaso es sélo fa mitad de la historia,regener Ud Wayne W. Dyer, en su famoso libro Tus zonas errdénec habla del miedo al fracaso. En su opinion, la manera : conseguir que ese miedo no nos domine consiste en cor portarnos naturalmente, como hacen los perros cuando | dran o las arafias cuando tejen una red, o los gatos cuan' persiguen a un raton y, al ver que se les escapa, simpl mente van a por otro. En su opinion, tenemos que dest rrar de nuestro comportamiento la idea de hacer las cos lo mejor que podemos. Pero, si no es conveniente hacer las cosas como mejor p demos, jde qué manera vamos a hacerlas? Acepto lo que dice Dyer cuando no hay un objetivo de p medio que dirija nuestros actos. El hombre puede tener | comportamiento tan natural como el del un perro, ul arafia o un gato si lo que hace no esta orientado a una me concreta: por ejemplo, pasear. No se puede fracasar yeni de paseo porque el propio paseo lleva implicito el objeti que perseguimos. Dyer piensa que el perro que ladra, no ladra bien o mi Simplemente ladra. Pero lo que es indudable es que sus | dridos tienen una causa y una finalidad. Puede que el per esté avisando a su duefio de algun posible peligro o, sit plemente, tal vez indica que esta hambriento y que quie que le alimenten. Sea como fuere, si sus ladridos no dan resultado esperado, el perro habra fracasado. Lo mismo pasa con el gato que quiere cazar un raton. Con dice Dyer, no se va a quejar amargamente si se le esca|el primer soe a aaee ect a oe enone Gus ira a otro, Pero si to no es capaz de ponerle la zarpa en-— Oras rningen rath, aba frarased. hacer las cosas lo mejor que podemos es la de misma del fracaso. pavebio ast oa (rata: La mayoria de la gente actiia como si las cosas no fue con ellos. Tenemos miedo al cometary miedo a ese miedo a quedar en evidencia, ese miedo a exa nos, a mostrarnos como somos, nos hace tirar la tos antes de empezar. Pues bien, es entonces cuando perde- mos. Es entonces cuando fracasamos estrepitosamente. 5/ uno hace algo lo mejor que puede, si lo da todo, si se entrega al 100%, sin reservas... Siempre gana.Benen 4 c colaterales! Iw Todos conocemos el dicho -no hay mal que por bien r venga-. Quisiera presentarlo como una prueba mas de defensa en la causa del pueblo contra el fracaso. La crisis econdmica se llevd por delante mi empresa inm biliaria y a mi con ella. No me cuesta confesar que ahol mismo estoy arruinado. Sin embargo, tuve mis buen: tiempos como promotor —aunque no duraran mucho yn Mujer los aprovechd para montar su propio negocio. La situacién era propicia para ello. Mi mujer podia perm tirse el tujo de trabajar en algo que queria hacer « hacia tiempo sin tener que preocuparse por ganar Podia tener el negocio que siempre quisa sin 1 sacarle jugo desde el primer dia y, sobre toda, podia hace la que todo empresario quiere hacer y casi ninguna hac porque no puede: revertir a su negocio cada céntima generaba. ¥ asi lo hizo, La modesta marca conver tic en una enseiia muy conocida y la pequefa tienda que Inat guré el negocio tiene ya doce hermanitas.iijol 14. Ojala sepas pronto, hijo mio, lo que buscas y el fracaso se te cruce en el camino. Ojala tengas antes de tiempo un sueno mas grande que tu y el fracaso te importune. Ojala no pierdas un solo segundo de tu vida tratando de no fracasar. Ojala tu suefio, hijo mio, no te dé miedo nunca. an